UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

DO SETOR ACADÊMICO NACIONAL

Por: Ana Carolina Barbosa Neves Mendes

Orientador

Prof. Antonio Medina

Rio de Janeiro

2014

DOCUMENTO PROTEGID

O PELA

LEI D

E DIR

EITO AUTORAL

2

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

DO SETOR ACADÊMICO NACIONAL

Apresentação de monografia à AVM Faculdade

Integrada como requisito parcial para obtenção do

grau de especialista em Gestão Empresarial.

Por: Ana Carolina Barbosa Neves Mendes

3

AGRADECIMENTOS

A Deus por ter me dado saúde e força

para superar minhas dificuldades. A

minha mãe (in memoriam), ao meu

marido e filho, meu irmão e minha

cunhada, companheiros de sempre.

4

DEDICATÓRIA

Ао meu esposo José Roberto, meu

filho е a minha família que, cоm muito

carinho, me apoiaram para qυе еυ

chegasse аté esta etapa dе minha vida.

5

RESUMO

O presente trabalho objetiva identificar como as técnicas de negociação

auxiliam o profissional do setor acadêmico. E, principalmente, como chegar ao

sim, gerando ganhos para ambos os lados.

No primeiro capítulo, sobre os métodos de negociação, o profissional

aprenderá sobre as técnicas de negociação, as estratégias mais adequadas a

se adotar e o processo de uma negociação. Preparando-se para saber qual é o

mínimo aceitável durante a negociação e fazer pesquisa para saber qual deve

ser o máximo que outra parte pretende pagar para manter o curso.

No segundo capítulo o funcionário acadêmico aprenderá sobre a

entrevista de negociação e algumas dicas sobre o assunto.

E no último capítulo aprender-se-á sobre como chegar ao sim numa

negociação de mensalidade escolar, com exemplos práticos de três instituições

através da leitura dos anexos, que também irá auxiliar o negociador sobre o

tema.

Com isso, a leitura da presente monografia poderá auxiliar o profissional

acadêmico na preparação para as próximas entrevistas e a conseguir negociar

com os alunos da instituição. A tipologia da pesquisa, quanto aos fins, é de

caráter descritivo. E, quanto aos meios, o estudo é bibliográfico.

PALAVRAS-CHAVE: Técnicas de negociação; entrevista; negociação;

mensalidade escolar.

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METODOLOGIA

A escolha deste título, técnicas de negociação nas organizações do

setor acadêmico nacional, deveu-se à curiosidade em torno das técnicas de

negociação adequadas, que o profissional acadêmico poderá utilizar em busca

de melhores resultados para a instituição, reduzindo a inadimplência dos

alunos.

Delimitou-se, este trabalho, ao setor acadêmico nacional.

Preocupou-se em identificar as oportunidades de negociação no

mercado acadêmico, desenvolver sobre entrevista e descrever as técnicas de

negociação no Brasil.

Sendo assim, não foi objeto de estudo, o mercado acadêmico de outros

países. Essa delimitação foi feita porque não se poderia analisar a realidade

em seu todo, pela grande quantidade de informações que deveriam ser

coletadas através de diversas fontes no mercado.

A tipologia da pesquisa, quanto aos fins, foi descritiva, pois esta

pesquisa visa expor características das negociações acadêmicas no Brasil. E,

quanto aos meios, a pesquisa foi bibliográfica, pois todo o trabalho foi realizado

com base em material disponível ao público em geral.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I - Os métodos de negociação 10

CAPÍTULO II - A negociação 18

CAPÍTULO III – Como chegar ao sim 21

CONCLUSÃO 28

ANEXOS 29

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 39

ÍNDICE 40

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INTRODUÇÃO

O profissional acadêmico vai saber identificar quais são os tipos de

negociação, a estratégia que deve proceder, o que deve fazer na preparação,

durante esse processo e para o seu fechamento. Também, fazer uma análise

após o término da mesma com o aluno.

A boa preparação forma um sólido alicerce para a negociação, proporcionando-lhe a confiança necessária ao sucesso nas negociações. Se você se preparar como deve, entrará na negociação a partir de uma posição de força. Armado com os fatos e as informações acessórias, você poderá corrigir quaisquer falsas percepções de fraqueza. (DONALDSON, 1999, p. 31)

Preparando-se para a entrevista, o profissional precisa saber como

obter informações sobre o aluno, sua dívida e a capacidade de pagamento das

mensalidades.

Durante a entrevista, o profissional precisa saber como fornecer

detalhes sobre a dívida, verificar se o aluno está prestando atenção em você e

qual será a hora de negociar.

Para negociar a mensalidade o aluno deve adiar a discussão até que

lhe ofereçam (ou estejam perto de oferecer) uma proposta específica para o

problema. Por causa disso, o aluno só deve negociar a mensalidade quando for

convidado pelo profissional acadêmico, antes disto, o mesmo deve tentar

mudar de assunto e continuar com a entrevista.

Negociar não é uma habilidade que tiramos da manga vez por outra, quando é necessário fazer um acordo. É uma forma de obter da vida o que desejamos. Muitos culpam a falta de habilidades de negociação por sua incapacidade de tirar da vida o que querem. Isso é apenas parte da resposta. As pessoas têm que pensar em suas próprias vidas a longo prazo. (DONALDSON, 1999, p. 15)

Muitos são os motivos que levam uma instituição a negociar a

mensalidade escolar com seus alunos. Este trabalho é, então, um esforço para

a apreensão de questões sobre técnicas de negociação que contribuem para o

pensar da postura e do conhecimento que o profissional acadêmico deve ter

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para atingir a eficácia em torno, não somente do processo de negociação, mas

principalmente da valorização do aluno, durante a apresentação de soluções

para o problema exposto.

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CAPÍTULO I

OS MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

O objetivo desta parte é o de descrever sobre as técnicas de

negociação que podem ser utilizadas antes, durante e após uma negociação

de mensalidades atrasadas da faculdade particular.

Na história, a negociação é um termo existente até mesmo antes do

convívio da humanidade, onde dois indivíduos ou grupos almejam um acordo

comum sobre necessidades ou ideias diferentes.

A negociação aplica todo conhecimento encontrado no campo das

comunicações, psicologia, sociologia, de políticas, e de resolução do conflito.

Sempre que uma transação econômica ocorre ou uma disputa é estabelecida,

a negociação acontece; por exemplo, quando os consumidores compram

automóveis ou chefes negociam salários com seus empregados.

Saner (2002) cita que a negociação é uma atividade onde duas ou

mais partes buscam chegar a um acordo para determinar o que cada uma

deverá conceder, ou realizar, numa transação entre elas, destacando para isso

alguns pontos importantes: duas ou mais partes, interesses comuns e

incomuns, relacionamento espontâneo, distribuição ou trocas de recursos

tangíveis ou intangíveis, processo sequencial e dinâmico, informação

incompleta, valores e posições passíveis de mudança se afetados por

influência.

Considerando que todo mundo negocia algo a cada dia, Fisher; Ury e

Patton (1994, p. 15) identificam a negociação como um meio básico de

conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida

para chegar a um acordo, quando ambas as partes possuem alguns interesses

em comum e outros divergentes.

Carvalhal (2001:6) descreve que: “todos somos negociadores, desde

os nossos primeiros momentos. Através da comunicação verbal e não-verbal,

reivindicamos os recursos [...] que possam satisfazer ou amenizar as nossas

necessidades imediatas e carências”.

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Alguns, porém, precisarão de desenvolvimento das habilidades de

negociação, pois é uma necessidade básica. Qualquer indivíduo ou instituição

participa de forma ativa ou passiva de uma negociação a cada momento.

Cada cidadão tem a sua maneira própria de negociar com

características específicas, defeitos e virtudes. Uns são mais perceptivos,

outros mais agressivos, moderados, expansivos, técnicos, experientes, hábeis

e até éticos. Mas, nós fazemos ou bons negócios ou maus negócios

dependendo da estratégia adotada.

Então, parafraseando Carvalhal (2001 apud Berlew, 1984),

“negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses

comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas

explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo”.

1.1 - Tipos de negociação

Conforme Stasiowski (1997) há vários tipos de negociação:

Ø Um-a-um: onde se tem um breve período de tempo, uma das partes está

preparada e os acordos verbais são habituais;

Ø Por telefone: o período é bem breve, a pessoa que liga está preparada, não

há tempo para análise profunda, o compromisso é feito com muita facilidade

e a interrupção é constante;

Ø Entre profissionais: existe o conhecimento da relação de trabalho, os

objetivos do trabalho são comuns a ambas as partes, boa compreensão dos

temas relacionados com o trabalho e acordo mútuo entre as partes;

Ø De grupo: período de tempo prolongado, técnicas e estratégias de

negociação elaboradas por ambas as partes e múltiplos participantes.

Ø Governamental: através de regulamento, com muitos detalhes, sujeito à

auditoria e a profissionais do Governo na negociação;

Ø Estrangeiro: costumes e idiomas diferentes, controle das emoções,

observação da hierarquia na organização e paciência dos negociadores

estrangeiros.

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1.2 - Estratégias de negociação

Comenta Carvalhal (2001:46) que “a maneira pela qual um conflito é

resolvido influencia a natureza dos resultados que ele produz”. Então, existem

diversas formas de negociar: as formas radicais onde se considera ou não as

tarefas/resultados, ou então, as pessoas/relações se fixando nos limites de

cada indivíduo na mesa de negociação. E, as soluções intermediárias onde

ambas as partes optam em perder algo em troca de ganhar algo na negociação

ou pelo menos deixar de perder tudo.

Parafraseando Stasiowski (1997), há quatro estratégias básicas de

negociação:

Ø Ganha-ganha: esta estratégia visa que ambas as partes saiam ganhando

quando a negociação terminar;

Ø Ganha-perde: nesta situação, a instituição ganha e o aluno perde pontos

importantes de seu interesse. A relação poderá ser breve com esta

instituição;

Ø Perde-ganha: nesta negociação quem ganha é o aluno, pode parecer pouco

provável, mas existem ocasiões que esta estratégica poderá ser a melhor

maneira para a instituição;

Ø Perde-perde: é a estratégia onde as duas partes saem perdendo.

Mas, conforme Carvalhal (2001), a integração (ganhar/ganhar) é a

relação, a longo prazo, onde existe a negociação. Nesse método, as partes

buscam uma solução das divergências e antagonismos. Considera que nessa

negociação, exige-se paciência e, normalmente, é a mais demorada. Requer

que se discutam abertamente os pontos de controvérsia e que estão em

discordância, buscando a solução aceitável para ambas as partes.

No segundo método, o uso do poder é característico (ganhar/perder),

ou seja, um lado domina enquanto o outro fica submisso, é pegar ou largar.

Normalmente, ocorre quando uma das partes, para atingir seu limite máximo na

negociação, impõe-se sobre a outra, que percebe que não alcançará seus

limites mínimos, muito menos, seus limites máximos. O indivíduo analisa e

percebe, com o desfecho da negociação, que perdeu.

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Considera Carvalhal (2001) que a estratégia (perder/ganhar) significa o

afastamento da mesa de negociação, pois o submisso irá ignorar o conflito,

afastando-se dele. E, por sua vez, quando o submisso tiver poder na próxima

negociação, provavelmente, irá querer retaliar a outra parte.

O “amaciamento” Carvalhal (2001:47), que é o método (perder/perder),

consiste em um acordo/compromisso, onde as duas partes irão viver com as

causas do problema, as partes desistem de alguns ou de todos os objetivos e

deixam que a solução apareça com o tempo.

1.3 - Processo de negociação

De acordo com Carvalhal (2001:20), “a negociação é um processo de

buscar um acordo satisfatório para as partes”. O processo é caracterizado pelo

movimento. Assim, o negociador precisa planejar, executar e, por fim, fazer o

controle da negociação.

No planejamento, o negociador terá uma visão mais clara do cenário

que irá encontrar, reduzindo o grau de ansiedade e insegurança geradas por

situações novas e desconhecidas. Na execução, o negociador que está

fazendo sua entrevista/reunião, pode canalizar energias poupando desgastes

desnecessários. No controle, o funcionário consolida o seu

autodesenvolvimento através do aprendizado obtido na negociação realizada.

1.4 - Preparação

O funcionário precisa estudar a capacidade de pagamento do aluno,

identificando o que qualquer aluno gostaria de escutar, os pontos fortes, os

objetivos da instituição e o produto ou serviço que oferece.

A boa preparação forma um sólido alicerce para a negociação, proporcionando-lhe a confiança necessária ao sucesso nas negociações. Se você se preparar como deve, entrará na negociação a partir de uma posição de força. Armado com os fatos e as informações acessórias, você poderá corrigir quaisquer falsas percepções de fraqueza. (Donaldson, 1999, p. 31)

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Observa também que ao se preparar para a entrevista, você deve

colocar no papel as alternativas que você pode discutir a respeito da

mensalidade. Acrescenta que se deva estudar tudo o que se pode ter de

dúvidas e anote para perguntar na entrevista. Identificar, ainda, o que o aluno

acha que a instituição considera negociável.

Recomenda-se, também, que se formulem alternativas razoáveis que

possa apresentar ao estudante, caso a proposta não seja adequada.

Parafraseando Donaldson (1999), o profissional precisa resolver o

problema do valor da negociação. Deve saber qual é o valor adequado para si

e para a outra parte na mesa de negociação.

Um negociador experiente precisa saber quais são suas metas,

conforme Miranda (1995). Também precisa justificar cada meta com razões

sólidas perante a outra parte na mesa de negociação. Depois, precisa elaborar

uma tabela com todas as metas e objetivos que pretende cumprir. E por último,

treinar a negociação antes de fazê-la com o aluno.

Estudando a outra parte, saber-se-á qual é o limite do outro e até que

ponto ele pretende chegar em termos de valores, ressalta Donaldson (1999).

1.4.1 - Localização da mesa de negociação

Na preparação para uma negociação, há certas técnicas durante a

arrumação da mesa, conforme Stasiowski (1997). Quando se quer utilizar a

estratégia do ganha-perde, os principais negociadores devem estar em cantos

opostos conforme a Figura 1. Nesse caso, uma equipe fica de um lado da

mesa e a outra do lado oposto.

Figura 1: Disposição das cadeiras em uma mesa retangular para negociação

ganha-perde

Fonte: Stasiowski (1997:66)

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A mesma coisa acontece quando a reunião é numa mesa circular, pois

é só ocupar o lado oposto, conforme Figura 2. Pode-se também colocar

barreiras sobre a mesa como garrafas de bebidas aumentando a distância

entre as partes.

Figura 2: Disposição das cadeiras em uma mesa redonda para negociação

ganha-perde

Fonte: Stasiowski (1997:69)

Para fazer uma negociação ganha-ganha, os principais componentes

de cada parte devem se sentar o mais próximo possível, para que se possa ter

uma melhor aproximação conforme Figura 3.

Figura 3: Disposição das cadeiras em uma mesa redonda para negociação

ganha-ganha

Fonte: Stasiowski (1997:69)

16

Existem também certas situações que não são comuns durante a

negociação, onde a sala está arrumada conforme a Figura 4, caracterizando

uma negociação ganha-perde. Nesse caso, verifica-se que a equipe da

instituição está em uma altura mais elevada e o aluno se encontrará em uma

pequena mesa no centro.

Figura 4: Planta de uma situação ganha-perde em negociação

Fonte: Stasiowski (1997:71)

Para sair dessa situação, o aluno precisa usar da criatividade. Há

diversas alternativas a considerar. Deve-se passar dessa situação ganha-perde

para a situação ganha-ganha. A primeira solução consiste em tentar mudar a

logística do lugar mudando o ponto focal.

1.4.2 - Distanciamento emocional

Observa Botelho (2000) que o funcionário deve ser flexível. É essencial

que o mesmo se apresente, sempre, com uma postura positiva. Evite usar

conjunções como mas ou porém e, principalmente, a palavra não. Ouça as

propostas e se precisar, contra-argumente, em todas as oportunidades com

tranqüilidade e ponderação.

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Recomenda usar frases como: "Entendo o que você propõe. Gostaria

de apresentar outra visão sobre este assunto." (www.catho.com.br, 2002)

Observe que não foi usada nenhuma fórmula de negação, mas você pode

construir o raciocínio em direção diferente ao do aluno. Analise o que é

possível aceitar e aceite sem hesitação.

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CAPÍTULO II

A NEGOCIAÇÃO

Este capítulo trata do significado de entrevista e seus principais tipos.

Pela Internet, verifica-se a seguinte definição: “Entrevista é um relacionamento

entre duas pessoas com papéis totalmente definidos.” (www.curriculum.com.br,

2008).

2.1 - Tipos de entrevistas

Antigamente, a entrevista era apenas com o estudante. Hoje em dia,

você deve estar preparado para uma equipe com seis gerentes veteranos ou

pode se deparar com um entrevistador – gerente de recursos humanos – bem

mais jovem que você, cerca de duas décadas. Então, o funcionário precisa se

preparar para uma diversidade de entrevistas. São vários os tipos de entrevista

conforme o site www.curriculum.com.br (2008) e as mais utilizadas atualmente

são:

2.1.1 - Entrevista de Triagem

O profissional, geralmente, faz a entrevista por telefone ou por um

rápido contato. O objetivo é verificar os requisitos mínimos e a disponibilidade

de pagamento do aluno.

2.1.2 - Entrevista Diretiva

Nesse caso, o entrevistador utiliza um roteiro com uma série de

questões de complexidade progressiva. Essas questões devem ser

respondidas com clareza.

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2.1.3 - Entrevista não-Diretiva

São entrevistas com base na relação entre o entrevistador e o

entrevistado. Ocorre num clima mais descontraído, mas sempre exigindo uma

postura profissional do funcionário acadêmico. As questões são elaboradas no

momento da entrevista, de acordo com as respostas dos alunos.

2.2 - Dicas de sucesso durante a entrevista

O representante da instituição precisa analisar se o aluno está com

pressa de fechar a negociação, sendo uma oportunidade especial de discutir

um melhor acordo. Porém, é importante que você entenda a razão da pressa.

Entender a situação vai melhorar a sua posição estratégica na discussão da

proposta.

O aperto de mão não poderá ser nem fraco nem forte demais. Se

existir dúvida, deve-se treinar em casa com familiares. Atenção, também, com

a postura física e com a linguagem corporal. Elas denunciam, silenciosamente,

seu nervosismo ou insegurança.

Atenção ao tom de voz que se utiliza. Embora seja normal certo

nervosismo, procure se acalmar e relaxar os músculos enquanto conversa.

Fale sem pressa e pausadamente.

E, ainda, recomenda não exagerar em seus gestos e em seu modo de

falar. A naturalidade e simplicidade são adjetivos atraentes.

Se estiver de celular, desliga-o. Será muito desagradável, ter que

interromper a entrevista para atendê-lo.

2.3 - Fechamento da entrevista

Há como saber se o aluno está sendo receptivo e prestando atenção,

ou seja, quando a pessoa está pronta para ouvir suas ideias e se está aberto a

elas. Através da linguagem corporal, pode-se identificar toda a comunicação

não verbal da pessoa. Ou seja:

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- Expressões faciais e olhos;

- Braços e mãos;

- Pernas e pés;

- Posições do tronco e postura.

Ou seja, se a pessoa estiver sorrindo e com intenso contato visual no

que está sendo dito, esse indivíduo estará sendo receptivo através de

expressões faciais e do olhar. Também pode estar sendo receptivo, se estiver

com braços relaxados, mãos abertas sobre a mesa e mãos tocando o rosto,

dando sinais por intermédio das mãos e braços.

Outra forma de identificar se a pessoa está sendo receptiva é

verificando se ela está sentada (pernas fechadas ou uma um pouco em frente

da outra) ou de pé (peso uniformemente distribuído, mãos nos quadris, corpo

na direção do falante com um pouco de inclinação). Observando a postura e

tronco, a sua melhor maneira de verificar a receptividade é quando a pessoa

desabotoa o casaco, senta na ponta da cadeira e inclina o corpo na direção do

falante.

Porém, se o aluno estiver com alguma das seguintes características:

não fizer contato visual, ficar com a mandíbula contraída, tensão na

musculatura da face, cabeça ligeiramente virada para o lado, mãos fechadas,

braços cruzados, mão sobre a boca ou massageando o pescoço, pernas

cruzadas, apontando em outra direção e recostado na cadeira, caracterizando

pouco receptivo, certamente não irá fazer uma boa negociação com esta

pessoa.

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CAPÍTULO III

COMO CHEGAR AO SIM

O objetivo deste capítulo é identificar por meio de negociações

realizadas com acadêmicos inadimplentes quais as práticas e processos

utilizados pelos envolvidos para a obtenção de melhores resultados

corroborando na redução da inadimplência.

A negociação baseada em princípios, de forma sistematizada, como

método, foi desenvolvida pelos pesquisadores da Universidad e de Harvard,

Roger Fischer, Wiliam Ury e Bruce Patton, que publicaram o livro intitulado,

“Como Chegar ao Sim”, publicado originalmente em 1994.

Os referidos autores desenvolveram quatro princípios para a

negociação: concentrar-se nos interesses e não nas posições; criar opções;

basear-se em critérios objetivos e separar as pessoas do problema.

Abaixo, discorrer-se-á, brevemente, sobre cada um dos citados

princípios, comparando-os com os critérios para realizar a negociação de

pendências da Fundação Nacional de Criciúma, com a política de negociação

financeira das Faculdades Alto Iguaçu e com os procedimentos para

negociação de mensalidade da Fundação Universidade Alto Vale do Rio do

Peixe.

3.1 – Concentrar-se nos interesses e não nas posições

Para visualizar o principio citado, veja a seguinte situação: em uma

biblioteca, dois homens discutiam, pois um queria que a janela ficasse aberta, e

outro que ficasse fechada. Durante a discussão, a bibliotecária questiona o

motivo porque cada um quer que a janela fique à sua maneira. O primeiro quer

que a janela fique aberta, diz que é para entrar ar fresco, o segundo, quer que

a janela fique fechada, diz que quer evitar a corrente de ar. A bibliotecária, no

intuito de resolver o problema, abriu uma janela no cômodo ao lado, logo,

entraria ar fresco e, não entraria, na sala onde estavam, a indesejada corrente

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de ar. No exemplo, se a bibliotecária tivesse se concentrado apenas nas

posições de cada homem, possivelmente não teria encontrado nenhuma

solução. Entretanto, ela analisou seus interesses subjacentes de ar puro e de

nenhuma corrente de ar (FISCHER; URY; PATTON, 1994, p. 58).

No anexo I, a Fundação tem o interesse de renovar a matrícula de seus

alunos. Então, desenvolveram-se várias formas de pagamento das

mensalidades, incluindo um contrato de confissão de dívidas e notas

promissórias para todas as mensalidades em atraso. Em alguns casos, o aluno

precisa apresentar inclusive um avalista para continuar na instituição.

Notadamente, os interesses são constituídos pelas motivações

internas, necessidades e preocupações.

Observe o que significa negociar para FISCHER; URY; PATTON:

A finalidade de negociar, consiste em atender a seus interesses. A probabilidade de que isso aconteça aumenta quando você os comunica. O outro lado pode não saber quais são os seus interesses, e talvez você não conheça os dele. Um de vocês ou ambos poderão estar-se concentrando em queixas passadas, e não em preocupações futuras. Ou talvez nem sequer estejam escutando. Como se podem discutir interesses construtivamente, sem que se fique aprisionado em posições rígidas? Se você quer que o outro lado leve em conta seus interesses, explique quais são eles. Um membro de um grupo de cidadãos participantes que esteja reclamando de um projeto de construção na vizinhança deve falar explicitamente sobre questões como garantir a segurança das crianças e ter uma boa noite e sono. Um autor que queira poder ceder um grande número de seus livros deve discutir o assunto com seu editor. O editor tem um interesse em comum na promoção e talvez se disponha a oferecer ao autor um preço baixo (FISCHER; URY; PATTON, 1994, p. 69-69)

A um interesse, podem corresponder várias posições. As posições de

uma das partes geralmente são opostas ou divergentes aos da outra, mas os

interesses podem não o ser. Os interesses, geralmente, são múltiplos e estão

escondidos e as posições estão claras e explícitas. Porém, as posições são

rígidas e os interesses não, apresentando para estes várias alternativas de

satisfação, o que amplia as possibilidades de acordo. Os interesses estão

sempre ligados às necessidades humanas básicas, como, por exemplo:

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segurança; bem-estar econômico; sentimento de pertencer a um grupo;

reconhecimento e controle sobre a própria vida (liberdade) (FISCHER; URY;

PATTON, 1994, P. 66-67).

No caso da Faculdade, o interesse é de recuperar os créditos dos

meses em atraso, recuperar os alunos que trancaram suas matrículas ou

abandonaram o curso e promover o crescimento institucional de forma

sustentável.

3.2 – Criar opções

A criação de opções aumentam as possibilidades de se encontrar

alternativas que satisfaçam os interesses de todas as partes envolvidas na

negociação.

A Fundação de Criciúma desenvolveu uma planilha com várias

propostas, que o aluno pode escolher pessoalmente na secretaria ou através

do site, conforme o anexo II. Um exemplo é o pagamento à vista após três

meses da assinatura do contrato de confissão de dívida.

Para que se tenha um bom resultado na aplicação das técnicas de

criação de opções, é necessário que se compreenda a importância de se

separar as invenções das decisões, ampliar ao máximo as opções, observar

através de diferentes pontos de vista e concordar com o que for possível. É

importante, também, procurar os ganhos mútuos, identificar os interesses

comuns e os divergentes e facilitar as decisões do outro. O sucesso de uma

negociação, também depende muito da criatividade. (FISCHER; URY.

PATTON, 1994, P. 79).

A Universidade Alto Vale do Rio do Peixe possibilita o pagamento das

mensalidades em atraso através do cartão de crédito ou débito, mantendo boas

oportunidades para o aluno.

Veja-se, também, o que lecionam acerca do tema FISCHER; URY.

PATTON:

Por mais valioso que seja contar com muitas opções, as pessoas envolvidas numa negociação raramente sentem a necessidade delas. Numa disputa, as pessoas

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costumam acreditar que sabem a resposta certa – sua opinião deve prevalecer. Numa negociação contratual, tendem igualmente a crer que sua oferta é razoável e deve ser adotada, talvez com algum acerto quanto ao preço. Todas as respostas disponíveis parecem situar-se numa linha reta entre a posição delas e a sua. Muitas vezes, o único raciocínio demonstrado consiste em sugerir uma divisão diferente. Na maioria das negociações, há quatro obstáculos fundamentais que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções: (1) o julgamento prematuro; (2) a busca de uma resposta única; (3) a presunção de um bolo fixo; (4) pensar que “resolver o problema deles é problemas deles” (FISCHER; URY; PATTON, 1994, p. 76).

3.3 – Basear-se em critérios objetivos

Geralmente as subjetividades são ligadas aos sentimentos. As

questões particulares, à história de vida de cada pessoa. Por exemplo, a

pessoa diz que quer vender a sua casa por determinado valor porque a mesma

pertence ao seu avô. Trata-se de uma avaliação subjetiva. Se a pessoa diz que

quer vender a sua propriedade por determinado valor porque outro imóvel, em

condições similares foi vendida por um preço equivalente, ela está utilizando

um critério objetivo. O critério subjetivo só tem significado para aquela pessoa,

já o objetivo, que está ligado ao campo da razão, tem significado mais geral e

facilita a compreensão e aceitação pelo outro.

Na Fundação Nacional de Criciúma estabeleceu-se as condições para

a renovação, tais como: assinar o contrato de confissão de dívida e nota

promissória. Portanto, os critérios para manter-se na instituição foram bem

definidos e devem ser obedecidos pelo aluno.

Veja-se o que lecionam FISCHER; URY; PATTON:

A aproximação do acordo pela discussão de critérios objetivos reduz também o numero de compromissos que cada um dos lados precisa assumir e desfazer ao se encaminharem para o “sim”. Na barganha posicional, os negociadores passam grande parte do tempo defendendo suas posições e atacando as do outro lado. As pessoas que usam critérios objetivos tendem a empregar o tempo mais eficientemente, falando sobre

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padrões e soluções possíveis. Os padrões independentes são ainda mais importantes para a eficiência quando há várias partes envolvidas. Nesses casos, a barganha posicional é no mínimo difícil. Ela exige coalizões entre as partes e, quanto maior o numero de partes, concordantes quanto a uma dada posição, mais difícil torna-se mudar essa posição (FISCHER; URY; PATTON, 1994. p. 101).

A utilização de critérios objetivos é fundamental para que as partes

envolvidas em uma negociação possam compreender as condições reais das

circunstâncias envolvidas, aproximando as partes entre si.

Na política de negociação financeira da Faculdade Alto Iguaçu consta

os benefícios e penalidades que o aluno poderá sofrer caso o acordo não seja

cumprido. Exemplo de penalidade é a inscrição e negativação junto aos órgãos

de proteção ao crédito.

Em cada tipo de negociação que se está tratando, correspondem

determinados critérios referenciais objetivos. Dependendo da negociação que

se esta realizando, podem ser utilizados determinados critérios objetivos como,

por exemplo: os preços de mercado, as avaliações técnicas, os custos, as

ofertas da concorrência e a legislação ou a jurisprudência (FISCHER; URY;

PATTON, 1994, p. 103).

3.4 – Separar as pessoas dos problemas

Sabe-se que são as pessoas que negociam, bem como, inerente a

condição de ser humano, estão as emoções, suas histórias e seus valores. As

pessoas têm interesses objetivos e subjetivos. Assim, a relação tende a se

tornar interpessoal e a relação se confundirá com o problema. Durante uma

negociação, deve-se compreender primeiramente as questões ligadas ao

relacionamento, que são as subjetivas, após, deve-se enfrentar as questões

objetivas.

A Faculdade Alto Iguaçu identificou alguns grupos de alunos para

conceder descontos diferenciados. Os benefícios são dados para os idosos, as

pessoas especiais, alunos da mesma empresa e familiares, que estudam na

instituição.

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Podem ser identificadas três categorias, cuja compreensão facilita o

relacionamento na negociação: percepção; emoção; comunicação.

Em relação a percepção, sabe-se que as intenções e os problemas de

uma pessoa geralmente são diferentes dos das outras. Uma pessoa não é

culpada pelo problema da outra. Portanto, identificar e avaliar as percepções

de cada parte envolvida na negociação é de grande importância para o

processo FISCHER; URY; PATTON, 1994, p. 40).

Quanto à emoção, em primeiro lugar, os negociadores devem

reconhecer e compreender as suas próprias emoções e as dos outros.

Também, devem-se explicitar as suas próprias emoções e reconhecer a

legitimidade das emoções das outras pessoas envolvidas. Deixar o outro

desabafar. Não reagir às explosões emocionais do outro (FISCHER; URY;

PATTON, 1994, p.47).

Por fim, a comunicação. Sem a comunicação não há negociação, deve-

se escutar atentamente, expressar-se clara e objetivamente, falar sobre si

mesmo e não sobre o outro. É importante confirmar se entendeu bem o que o

outro disse, ao mesmo tempo demonstrando que se está atento, resumindo o

que foi dito pelo interlocutor (FISCHER; URY; PATTON, 1994, p. 50).

3.5 – A negociação nas universidades

O período ideal para negociar as mensalidades em atraso é durante o

período de rematrícula ou de formatura, podendo ser algo temeroso para os

alunos que não estão em dia porque as instituições podem recusar a

renovação do vínculo, mas não podem reter o diploma ou documentos para a

transferência acadêmica.

É assim que os alunos resolvem seus problemas com as universidades

e evitam uma briga judicial entre as duas partes. A situação pode ser mais

complicada para aqueles estudantes que ainda estão cursando o ensino

superior porque a instituição pode solicitar o pagamento da dívida por vias

judiciais. Porém, uma negociação evita isso.

27

3.5.1 - Retenção ilegal

A retenção de documentos, um dos maiores problemas na relação

entre instituição de ensino e alunos nos últimos anos, está cada vez mais rara,

o que facilita o diálogo entre inadimplente e universidade. A lei está

consolidada e os alunos sabem dos seus direitos. Ainda assim, é sempre

essencial estar atento para que abusos não sejam cometidos. A universidade

pode se recusar a receber a rematrícula do aluno devedor. Porém, a instituição

deve liberar os documentos – como o histórico escolar – para que o estudante

procure outra faculdade para continuar seus estudos.

3.5.2 – A análise de cada caso

Quando o aluno está com uma dívida, a instituição não pode aplicar

qualquer tipo de penalidade. Entre as ações proibidas, está a retenção de

documentos necessários para que o aluno procure outra faculdade. Porém, a

lei permite que a universidade possa recusar a rematrícula.

O cancelamento da matrícula antes do término do período letivo não é

permitido e a renegociação de dívida pode estar sujeita à correção monetária e

à cobrança de juros por parte da instituição.

A cobrança da dívida do aluno que trocou de instituição e não pagou

sua conta, pode ser exigida na justiça. Porém, recomenda-se um acordo com o

aluno.

28

CONCLUSÃO

A negociação acontece entre as pessoas de maneira comum, às vezes

de maneira imperceptível, e sua aplicabilidade pode ser observada todos os

dias, como na busca de satisfazer desejos e necessidades, onde em muitos

casos estes não se caracterizam como os desejos e às necessidades de outras

pessoas levando a importância de se estabelecer um acordo.

O profissional acadêmico deve estar apto a responder todas as

possíveis perguntas do aluno e estar familiarizado com os tipos de entrevista

que pode utilizar. Portanto, se o funcionário seguir as orientações desta

monografia, pode conquistar várias negociações de mensalidades sem muita

dificuldade. Pois, os alunos desejam terminar seus cursos e renegociar suas

dívidas.

29

ANEXOS

Índice de anexos

Anexo 1 >> Instrução de critérios para realizar negociação de pendências para efetivação de matrícula para 2014/2; Anexo 2 >> Política de negociação financeira; Anexo 3 >> Resolução D.E. nº 018, de 26 de maio de 2014;

30

ANEXO 1

31

ANEXO 2

32

33

34

35

36

ANEXO 3

37

38

39

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

BARROS, Aidil de Jesus Paes de; LEHFELD, Neide Aparecida de Souza. Projeto de Pesquisa: propostas metodológicas. 9. ed. Petrópolis: Vozes, 1999. 102 p. CARVALHAL, Eugenio do. Negociação empresarial. 1. ed. Rio de Janeiro: FGV Management, 2001. 67 p. CASE, Thomas Amos. Como conquistar um ótimo emprego: e dar um salto importante em sua carreira profissional. 2. ed. São Paulo: Makron Books, 1997. 185 p. DONALDSON, Michael; DONALDSON, Mimi. Técnicas de Negociação. Tradução Ana Beatriz Rodrigues, Priscilla Martins Celeste. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1999. 389 p. FISHER, Roger; ERTEL, Danny. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. FISCHER, Roger; PATTON, Bruce & URY, William. Como chegar ao sim. A negociação de Acordos Sem Concessões. Tradução: Vera Ribeiro e Ana Luiza Borges. 3. ed. Rio de Janeiro: Imago, 1994. 165 p. KENNEDY, Joyce Lain. Entrevistas de emprego. Tradução Jussara Simões. Rio de Janeiro: Campus, 1999. 222 p. LODI, João Bosco. A entrevista: teoria e prática. 8. ed. São Paulo: Pioneira, 1998. 176 p. MCCORMACK, Mark H. A arte de negociar. Tradução Vera Maria Renoldi. 2. ed. São Paulo: Best Seller, 1997. 195 p. MIRANDA, Márcio. O pulo do gato em negociação. São Paulo: Siciliano, 1995. 153 p. SANER, R. O negociador experiente: estratégias, táticas, motivação, comportamento, liderança. São Paulo: SENAC, 2002. VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2000. 92 p.

40

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 2

AGRADECIMENTO 3

DEDICATÓRIA 4

RESUMO 5

METODOLOGIA 6

SUMÁRIO 7

INTRODUÇÃO 8

CAPÍTULO I

OS MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO 10

1.1 - Tipos de negociação 11

1.2 - Estratégias de negociação 12

1.3 - Processo de negociação 13

1.4 – Preparação 13

1.4.1 - Localização da mesa de negociação 14

1.4.2 - Distanciamento emocional 16

CAPÍTULO II

A NEGOCIAÇÃO 18

2.1 - Tipos de entrevistas 18

2.1.1 - Entrevista de Triagem 18

2.1.2 - Entrevista Diretiva 18

2.1.3 - Entrevista não-Diretiva 19

2.2 - Dicas de sucesso durante a entrevista 19

2.3 - Fechamento da entrevista 19

CAPÍTULO III

COMO CHEGAR AO SIM 21

3.1 – Concentrar-se nos interesses e não nas posições 21

3.2 – Criar opções 23

41

3.3 – Basear-se em critérios objetivos 24

3.4 – Separar as pessoas dos problemas 25

3.5 – A negociação nas universidades 26

3.5.1 - Retenção ilegal 27

3.5.2 – A análise de cada caso 27

CONCLUSÃO 28

ANEXOS 29

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 39

ÍNDICE 40