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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO A VEZ DO MESTRE
MARKETING NA INTERNET
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Gláucio Ferreira Abiraude
Orientadora
Profª Fabiane Muniz
Rio de Janeiro
2004
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO A VEZ DO MESTRE
MARKETING NA INTERNET
Apresentação de monografia à Universidade Candido
Mendes como condição prévia para a conclusão do
Curso de Pós-Graduação “Lato Sensu” em Docência do
Ensino Superior.
Por: . Glaucio Ferreira Abiraude.
AGRADECIMENTOS
A Deus, pela minha vida e pelas pessoas que colocou
em meu caminho durante todo esse período, pessoas
que incentivam minha caminhada;
A Minha Família, que tanto intercedeu por mim através
de orações e pensamentos positivos;
A Minha Orientadora, Profª Fabiane Muniz pela
orientação desta monografia.
DEDICATÓRIA
À meus pais que tanto me apoiaram e
incentivaram, durante toda a minha trajetória.
A minha namorada que me auxiliou durante
todo o meu trabalho.
RESUMO
O presente trabalho aborda o tema Marketing na internet cujo sua definição
é um conjunto de atividades utilizados por recursos de comunicação eletrônicas
mediados pela internet através de uma organização que na prática trata-se do
aproveitamento dos nossos recursos da divulgação, promoção, publicidade e da
prestação de serviços facilitados e viabilizados pelo advento da tecnologia de
comunicação de dados via internet. De acordo com o avanço da tecnologia,
através do uso do comércio eletrônico, as empresas passaram a desenvolver em
novo método de venda através de produtos e serviços . Com desenvolvimento da
tecnologia, milhares de empresas passaram a utilizar a internet respeitando os
princípios éticos e a responsabilidade social corporativa. No primeiro capítulo é
apresentado à evolução do tema Marketing na internet e seu conceito na utilização
do comércio eletrônico. No capítulo dois é apresentado de forma sucinta o
desenvolvimento das vendas na internet e sua principais vantagens. No capítulo
três é desenvolvido as questões de segurança e da distribuição nas vendas feitas
pela internet. Na conclusão são feitas considerações do Marketing na internet e o
Comércio Eletrônico nos dias atuais, expondo algumas práticas já exercidas nas
empresas.
METODOLOGIA
Foi feita baseada em pesquisa bibliográfica principalmente dos autores: -
DUCKER, Peter – KOTLER, Philip e pela internet no site : www.e-
commerce.com.br .
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 8
1. CAPÍTULO I- Marketing na Internet 12
2. CAPÍTULO II - Comércio Eletrônico 25
3. CAPÍTULO III – Segurança e Distribuição 34
CONCLUSÃO 42
BIBLIOGRAFIA 44
ÍNDICE 45
FOLHA DE AVALIAÇÃO 46
INTRODUÇÃO
O mundo está mudando, a sociedade vive na economia da informação. As
mudanças que marketing tradicional está conhecendo, nota-se que as empresas
sofrerão transformações em que elas terão que se adaptar à nova era do
marketing. Com o surgimento da internet, as empresas modernas não precisarão
trabalhar como na época das organizações industriais. A importância das
informações que o mundo apresenta hoje, interligadas mundialmente pela web,
procede através de segundos e a curto zero causando transformações em todo o
processo de compra e venda nas empresas, o que atinge a relação entre as
organizações e o consumidor.
Hoje, o consumidor que acessar a rede encontrará produtos e serviços com
facilidade, de forma que a disputa pela concorrência será mais agressiva e as
empresas trabalharão duramente para vencer nesse novo mercado.
As mudanças que o marketing convencional vem sofrendo são realizadas
em virtude da transformação para o marketing na internet. Tais mudanças são
vistas em todas as etapas do marketing. Nos dias atuais, a propaganda, vendas,
serviço de atendimento a clientes, pesquisas de mercado já se encontram
modificadas.
O Marketing na internet expressa atividade e ações relacionadas à
promoção de produtos e serviços na web. O marketing na rede , nada mais é do
que a atuação da empresa em direção a satisfação das necessidades futuras dos
consumidores por meio da capacidade de trocar dados através de uma variedade
de redes de comunicação mutuamente benéficas unindo pessoas e conhecimento
interligados de forma que o acesso torne inteiramente livre. O que diferencia no
marketing on-line com relação ao marketing tradicional são os paradigmas de
comunicação e divulgação sem paralelos nos veículos tradicionais, antes de
surgimento da internet. O marketing na internet incentiva a capacidade de criar
novos profissionais de marketing, causando uma verdadeira revolução publicitária.
Com a rede, as análises das oportunidades de mercado causarão
modificações significativas. Conceitos como planejamento estratégico,
informações sobre a concorrência e identificação de oportunidades devem ser
inseridas dentro da realidade das empresas que atuam de forma virtual. Pesquisa
e seleção de mercado-alvo assim como as concepções da estratégia
mercadológica são essenciais para o desenvolvimento de qualquer estratégia de
mercado virtual, já o que realmente importa é saber o que agrada o cliente virtual
e como tirar proveito dessa mídia.
Para atuar na web, é necessário saber qual o produto e/ou serviços que
movimentará empresa. Quais os fatores de motivação que levam as pessoas a
navegar na web, e por fim realizarem uma compra. Assim como qualquer outro
plano de marketing, os fatores de produto, preço promoção e distribuição estarão
atentos para implementação e controle de todo o esforço mercadológico.
A descrição de mitos se tornou populares sobre marketing na internet como
medição de audiência, a elaboração de conteúdo, comparação com a TV. Essa
constatação é de vital importância para as organizações, tendo em vista a
quantidade de dinheiro com a tentativa de marcar presença na web. Sem contar a
visão pessimista de muitos profissionais de marketing na internet quanto ao poder
da web como ferramenta de marketing.
O comércio eletrônico para alguns autores afirma que as mudanças se
realizam de forma acelerada e econômica, a sociedade e a política e por estar
intimamente ligado ao marketing na internet, não podemos tratar de um sem tratar
do outro. As transações que são intermediadas pela rede caracterizando o
comércio eletrônico, o que torna as empresas mais competitivas já que não
existem mercados locais e assim globais. A perspectiva de futuro de comércio
eletrônico para as pessoas brasileiras que navegam na internet, está inserido na
evolução que o mundo globalizado apresenta para a sociedade na relação entre o
internauta/população ligada na mesma direção que o consumidor/internauta e as
tendência que o mundo globalizado apresenta em um processo de transformação
de internauta em consumidores on-line num ritmo concreto em que cada país
depende das diversas variáveis.
A falta de consciência dos empregados sobre os riscos da não utilização de
programas de antivírus é um dos fatores que a segurança da internet de uma
empresa deve investir na prevenção e reação por estar conectada a rede ao
utilizar ferramentas tecnológicas como firewalls, criptografias e SSL.
O desafio que o aspecto ético ao acessar a rede interna aos
administradores públicos que se deve o local de trabalho causando efeitos da
despersonalização do relacionamento social provocado pela redução na
necessidade de interação face a face e a postura do governo relacionada a alguns
desafios éticos e legais em uma democracia de líderes de órgãos públicos.
O respeito pela privacidade que as pessoas devem manter principalmente
quando a revelação de algumas informações se baseia na facilidade do
aprimoramento da execução do domínio das tarefas a serem elaboradas e a
privacidade das informações que os repositários das empresas preservam na
garantia do intercâmbio de informações.
Por diversos autores levantarem em questão que a definição de privacidade
não se aplica, conceito de repósitário ético mesmo utilizado em vários contextos,
na área de gerenciamento estratégico mesmo realizado na maioria dos
desenvolvimentos o conceito se aplicou de diferentes maneiras.
Determinadas empresas notam que alguns repositários estão em posição
mais vantajosa por causa do poder do uso do sistema de informação que revelam
a mudança em seu contexto por formar um risco os repositários mais fracos e uma
ameaça sistêmica à privacidade.
CAPÍTULO 1
1 - MARKETING NA INTERNET
1.1 – Conceito
Marketing é um processo social e administrativo através do qual pessoas e
grupos obtêm o que desejam e necessitam, pela criação, oferta e troca mútua de
produtos com valor agregado afirma Venetianer (1999) essa frase pertence a
Philip Kotler e pode ser complementada pela definição do autor Tom Venetianer
(1999) em seu livro Como vender seu peixe na internet – um guia prático de
marketing e comércio eletrônicos.
Para Venetianer (1999), ainda não existe um termo exato que possa
expressar todas as atividades e ações na promoção de produtos e serviços na
web. O termo “marketing on-line” parece expressar de forma mais contundente
esse conceito. On-line, devido ao modo como o processo é conduzido, ou seja,
por intermédio da interação do homem com o computador, toda ela ocorrendo em
tempo real.
A partir desse conceito fica claro que o marketing on-line insere-se no
contexto muito mais amplo de todo processo mercadológico de uma empresa.
Sendo assim, não se trata de um novo processo e sim de um novo conjunto de
atividades mercadológicas, que se tornam possíveis através da internet. Seria o
aproveitamento dos novos recursos de dilgação, promoção, publicidade e
prestação de serviços viabilizados pela tecnologia de comunicação de dados via
web. A internet pode ser entendida como sendo um novo veículo de comunicação
e distribuição de informações e certamente não como um substituto dos processos
de marketing convencional.
O marketing tradicional sofrerá mudanças significativas em virtude do
marketing eletrônico. Apesar de muitos princípios do marketing convencional se
aplicarem perfeitamente no marketing on-line.
Segundo Venetianer (1999), o que realmente muda no marketing eletrônico
são alguns paradigmas de comunicação e divulgação sem paralelo nos veículos
que existiam até o seu surgimento. É desta forma que o marketing na internet
estimula muito a criatividade humana, conseqüência natural do potencial da nova
mídia. Essa pode ser a única semelhança entre a web e a TV, a revolução,
publicitária. Sendo essa a única semelhança, porque como veremos mais à frente,
a internet não é como a TV. A introdução do marketing eletrônico não significa que
a arte e a ciência do marketing como conhecemos, seus procedimentos, suas
atividades básicas e seus conceitos de gerência estejam superados. Porém, esse
é o problema que costuma atrapalhar a visão de muitos profissionais de
marketing, o paradigma de comunicação que conhecemos de longa data é
completamente mudado com o aparecimento da internet comercial.
Todo o processo de marketing, tradicional ou on-line, tem início com a
análise das oportunidades mercadológicas, seguindo adiante com as pesquisas e
a definição de mercados-alvo, a concepção das estratégias de marketing,
finalizando na implementação de ações de marketing. O desenvolvimento de todo
esse ciclo depende dos esforços de organização e do controle dos resultados
obtidos.
É através da análise de cada uma dessas etapas, confrontando as etapas
desse processo como desenrolar das atividades relacionadas como o marketing
on-line é que será desenvolvido o raciocínio sobre o que é chamado de novo
paradigma de marketing.
1.2 – Histórico
Tudo começou quando em 1945 o pesquisador Vannevar Bush, vice-
presidente do Massachusetts Institute of Tecnology (MIT) publicou um artigo
chamado “As we may think”. Ou “Como nós podemos pensar”.
Em seu artigo, Bush fala sobre a possibilidade de implantar uma imensa
rede que unisse pessoas e conhecimento interligados de forma que o acesso
fosse inteiramente livre. Batizada como Memex, Bush permitiria a busca de
conhecimento de forma simples e fácil. Tal idéia era maravilhosa, mas não saiu do
papel.
Após vinte anos, com interesse em tal conceito o cientista Ted Nelson ao
apresentar um artigo na Conferencia da ACM lançou idéia-base do “hiper texto”,
que imbutia a noção de documentos que pudessem ser interligados entre si por
ponteiros controlados por programas. Anos depois sem sucesso, Ted Nelson
construiu o software necessário para implementar esse conceito. Em 1988, John
Walker, fundador da Autodesk ao comprar a tecnologia de Nelson investiu em seu
desenvolvimento durante quatro anos. Com um anuncio do desenvolvimento de
algo similar no laboratório Europeu de Física (CERN), seus esforços foram
abandonados quando em 1989, Tim Berners-Lee propôs a criação de uma rede
mundial A World Wide Web “WWW” que deveria permitir o compartilhamento de
conhecimento entre pessoas distantes.
Segundo Teixeira Filho (2.001) As contribuições de Berners-Lee
foram fundamentais para o desenvolvimento da internet. A partir
dele surgiu o protocolo de transferência de hipertextos http
(hipertext transfer protocol); o padrão de localização de
documentos URL (universal resouse locator) e a linguagem para
citação de hipertextos HTML (hypertext markup language).
Com o desenvolvimento de trabalhos conjuntos mesmo que os parceiros na
tarefa estivessem paralelamente a esse esforços o desenvolvimento de software e
padrões, a tecnologia a infra-estrutura de telecomunicações se desenvolveram
principalmente com o empenho estratégico do governo americano nos setores
militar e acadêmico.
Com os computadores interligados em todo o mundo, o paradigma da
computação foi alterado lentamente passando do contexto de “centros de
processamento de dados” para o de “nós em uma rede de comunicação”. A
internet ao surgir nos Estados Unidos em 1969 com o nome de Arpanet à rede por
ser ligada a uma linha telefônica o gerenciamento do Governo americano se
afastaram estabelecendo aberta a todos interessados. Pela internet estar ligada
diretamente as linhas telefônicas as empresas de cada país concederam a
autorização a outras empresas ou as pessoas para que estas formem grupos que
possam ligar-se à rede. “Conectados a Arpanet à internet cresceu de quatro
computadores para duzentos em 1983, em seguida em 1995 para cinco milhões
de computadores” afirma Teixeira Filho (2.001,p19).
Com o aparecimento de marketing na internet a atuação da empresa em
direção a satisfação das necessidades futuras dos consumidores por meio de
trocas mutuamente benéficas utilizou o uso da web através de sites feitos pelas
próprias empresas apresentando a sua própria imagem. Com o surgimento da
web milhares de empresas utilizarem o site como uso benéfico a sua imagem,
mas como as empresas viram que obter a imagem de sites não obtinha um
retorno correspondido. No entanto com o avanço tecnológico e com mudanças
que ocorreram no mercado torna-se atrativo quando novas empresas propiciaram
uma revisão radical que ampliaria a oferta.
Quando a internet passou a ganhar mais espaço, em 1994 a Embratel
anunciou a possibilidade de acesso comercial à rede , o serviço divulgado acabou
não só se concretizando, independente do fracasso da iniciativa, como a largada
para tornar disponível a rede mundial de computadores no Brasil.
Segundo Teixeira Filho, (2001,p19-20). “Em 1995 o número de
Pcs não passava de 3,3 milhões com 120 mil usuários da internet.
Em três anos chegando a seis milhões de máquinas o número de
usuários cresceu 17 vezes com 2,1 milhões de internautas. Com a
infra-estrutura telefônica deficiente e do número de computadores
ainda ser pequeno hoje o Brasil é o único país de Terceiro Mundo
a participar do grupo de dez nações com o maior número de
usuários da internet. Em 2000, das quinhentas maiores empresas
privadas do país 9,9% dispunham de algum sistema do comércio
eletrônico. Do total, 292 empresas têm sites na rede”. Com as
tentativas do crescimento do mercado para o brasileiro é muito
novo, mas o interesse na área traduz um festival de números a
qual os próprios analistas acreditam que neste ano as aplicações
chegam a US$ 890 milhões.
De acordo com a citação acima o avanço da tecnologia, o número de Pcs
relacionado à quantidade de usuários aumentou de forma que pelo Brasil ser o
único país de Terceiro Mundo a estar presente do grupo de dez nações com maior
numero de usuários da internet as empresas privadas que utilizavam algum
sistema eletrônico, 292 empresas já possuem seu site na rede. Pelo mercado no
Brasil ser muito novo os analistas acreditam que há um grande interesse na área.
1.3 - Análise das oportunidades mercadológicas
O Planejamento estratégico de marketing como conhecemos o horizonte de
análise é relativamente distante, durando de três a cinco anos, essa explica em
razão da demora da execução das outras estapas desse processo. Assim, o
objetivo traçado, seja no plano estratégico corporativo ou no mercadológico, levam
um certo tempo a serem alcançados.
Essa abordagem no marketing na internet se encaixa em razão da enorme
dinâmica do ambiente virtual. Geralmente essas ações exigem implementações
em um prazo mais curto, se possível em menos de um ano. Sem contar, que os
recursos oferecidos para atividade de marketing on-line têm se modificado com
enorme rapidez. Pela internet crescer a uma velocidade inimaginável, a web de
hoje pode não se parecer nada com a de amanhã. Desse modo, a análise das
oportunidades tem de ser realizada em um horizonte bastante restrito. De fato,
uma das características do marketing na internet bem-sucedido deriva de ações
modificadas com grande freqüência e agilidade. Nessa mesma etapa, no
marketing convencional, ainda seria necessário determinar, com alto índice de
descrição, a concorrência atual da empresa, onde eles atuam, quais os seus
diferenciais, seus pontos fortes e fracos. A partir dessas informações é que é feita
a base de criação de novas ofertas de produtos e a dos diferenciais
mercadológicos.
Fazer isso na rede é um pouco mais complicado. A maioria de seus
concorrentes já está na web, cada um com uma maneira peculiar de estabelecer
sua presença. Um dos principais fatores de sucesso na internet é conseguir
oferecer ao seu público alvo o conteúdo de valor.
Para se detectar a oportunidade na web, não se tem tanto tempo para
analisar o ambiente mercadológico e coletar sobre ele informações detalhadas,
como no marketing tradicional. Em razão da dinâmica da mídia e o
comportamento ansioso dos usuários da rede, os profissionais de marketing
passam a tomar outra direção, muito mais importante. Ficam encarregados de
determinar claramente quais os fatores motivacionais que levam os visitantes
potenciais a se interessarem por suas ofertas virtuais. Com os objetivos já
esclarecidos, é preciso agora planejar e criar ações rápidas para atrair esses
potenciais consumidores. Assim, o planejamento da presença na internet é de
fundamental importância, pois como é mencionado mais à frente a web deve ser
bem experimentada agora e não simplesmente experimentada para não perder
mais tarde. As análises de oportunidades mercadológicas tradicionais
desenvolvem-se quase sempre num espaço mercadológico restrito. O marketing
pode ser bem mais ambicioso, pois a internet é universal. O Público alvo potencial
abrange internautas do mundo todo. De acordo com o que se for oferecido
virtualmente, a demanda pode ser muito ampla do que a contemplada pela
estratégia convencional, é o que afirma Venetianer (1999).
Nessa parte referente às analises de oportunidades, já fica clara a
identificação das modificações quanto o campo de atual mercadologia passa a ser
a web. O tempo gasto e o horizonte dos planejamentos são menores, as
estratégias de conforto com concorrentes dão lugar a abordagens muito mais úteis
para as ofertas virtuais, rapidez e agilidade são as táticas que garantem o
sucesso. Mas a grande mudança talvez ocorra pela ampliação do espaço
mercadológico.
1.4 - Pesquisa e seleção de mercados-alvo
A internet por ser um meio de comunicação global, todas as ações
mercadológicas on-line podem estender-se para qualquer lugar. É preciso detectar
públicos-alvo que tenham interesses em receber as mensagens comerciais e seus
fatores motivacionais a usarem as ofertas visuais oferecidas por uma organização.
Com a web passamos a raciocinar em termos de mercado de maior amplitude,
possivelmente até com culturas então desconhecidas. É possível agora focar
nichos difíceis de atingir com outros veículos. Ainda por falta de intimidade com o
novo ambiente, muitos profissionais de marketing deixam passar oportunidades,
assim como também se encanam com sua amplitude e acabam fracassando.
Segundo Venetianer (1999), quando se estiver começando o planejamento
de presença na rede de uma organização, é preciso responder de forma clara e
precisa que tipo de conteúdo se pode oferecer ao público-alvo que pretende atrair,
assim como o que esse público considera útil. Essa resposta se dá através da
definição de seu perfil profissional, áreas de interesse, os fatores de motivação
que o levam a navegar na web, sua necessidades de informação e, uma vez
encontradas respostas, o ponto mais importante, procurar satisfaze-las. Na
internet na maioria das vezes os métodos convencionais de selecionar um
mercado-alvo por intermédio do perfil psicossocial/democrático dos clientes não
funciona. Mesmo não sendo interesse da empresa, a web tende por estender as
fronteiras mercadológicas onde ela tradicionalmente atua.
1.5 – Concepção da estratégia mercadológica
No que envolve a concepção de uma estratégia de marketing, uma das
questões de maior importância diz respeito ao posicionamento das ofertas das
empresas. As outras questões envolvidas são o preço, a qualidade, a
disponibilidade e as características do produto. Através do confronto desses
critérios com o perfil do mercado-alvo e o perfil dos potenciais consumidores, são
determinados os diferenciais que serão inseridos ao produto, matéria–prima e tudo
que diz respeito á parte promocional. Isso tudo pode até parecer essencial para se
estabelecer uma estratégia de marketing on-line. Tendo em vista apenas a
mudança de mídia. Os produtos ou serviços a serem divulgados, promovidos e,
por conseqüência, comercializados permanecem os mesmo.
Na prática não é bem assim que ocorre, já que o que importa é definir o
público-alvo e que oferta será proposta através de uma mídia interativa. Sendo
assim, é preciso direcionar essa análise para duas questões básicas, o que
realmente interessa ou pode vir a interessar nosso público-alvo e como tirar
proveito dessa nova mídia, chegando ao cliente e comunicar-lhe a oferta virtual.
1.6 – O que move a grande rede
Num primeiro momento, é necessário analisar aspecto do comportamento
das pessoas quando ligadas a Web. Pode existir um número muito grande de
fatores que levam a esse comportamento, é preciso descobrir o que leva milhões
de pessoas a se conectarem todos os dias á Internet, a navegarem por sites,
utilizarem correio eletrônico, baixarem arquivos e comprarem na rede.
Segundo o consultor e projetista de sites, David Siegel (2000,
pág: 133), em uma entrevista a revista Exame, é preciso parar de
encarar a Internet como uma rede de computadores e sim como
uma rede de pessoas interligadas. Segundo Siegel, o que ocorre
é uma verdadeira revolução liderada por consumidores se tudo
explodisse, essas pessoas certamente encontrariam outra
maneira de se comunicar.
Apesar de não existir ainda estudos conclusivos que forneçam as respostas
necessárias, se utilizando os ensinamentos do marketing tradicional, pode-se pelo
menos, priorizar quatro grandes motivadores mercadológicos clássicos, a
curiosidade, a busca por lazer, a necessidade de informações e a procura por
conveniência.
A curiosidade é atribuída a novidade, causada por ser uma tecnologia
recente.
Sem falar, é claro, no estardalhaço que a mídia convencional vem fazendo
em torno dela. Quase todo usuário de micro, deseja obter acesso á rede.Podem
nem saber corretamente do que se trata, mas mesmo assim não querem ficar de
fora. Esse fato acaba favorecendo o ingresso de qualquer empresa na Internet.
Não é preciso ir a busca de internautas ansiosos por novidades tecnológicas.
A curiosidade isolada só não basta para garantir o interesse em um site.
Pode até ser considerada um fator motivacional, mas mantê-la por longo tempo é
difícil. Sendo assim, necessário recorrer a outros fatores de motivação.
A busca por lazer consegue prender a atenção dos visitantes por mais
tempo, fazendo com que o público-alvo prestigie a presença na Web de uma
empresa por mais vezes. Os sites que oferecem chats (bate-papos) costumam
viver repletos, segundo venetianer. Dependendo do produto ou serviço oferecidos
virtualmente, associar a presença na rede com oportunidades de lazer pode ser
uma estratégica muito eficaz.
Quando se fala em lazer, significa dizer qualquer atividade lúdica que
entretenha os visitantes.
No entanto, prender a atenção do visitante através de entretenimentos pode
gerar um problema, a limitação da amplitude e o perfil do público-alvo que se
interessará pelo site. Isso pode ser explicado, pelo fato das atividades de lazer
corresponderem com a faixa–etária dos interessados e por as pessoas se
casarem da repetição do mesmo tipo ou formatação de atividades de lazer.
Outro grande fator que envolve a rede mundial de computadores é a busca
por informações. Existem estudos a respeito que indicam que a busca por
informações e a procura por conveniências são fatores motivacional muito mais
fortes do que os anteriores, conseguindo até dinamizar o interesse dos internautas
por tempo prolongado.
Por natureza, as pessoas sentem vontade inesgotável de conhecimento.
Essa vontade é alavancada por exigência nas profissões quanto a novos
conhecimentos e atualizações constantes de tudo que já sabemos. As decisões
certas quando são tomadas, são resultado da posse de informações pertinentes e
adequadas . E mais importante que conseguir essas preciosas informações, é
consegui-las no menor tempo possível.
Segundo André Lotfi Maximiniano (2000, pág: 137), consultor do
IBM Global Services/Consulting Group, estamos na era da
informação, onde um dos ativos mais valiosos da empresa é o
capital intelectual. Esse capital intelectual nada mais é do que a
junção do conhecimento, experiência, percepção da realidade e
projeção de possibilidades futuras, tudo isso sendo possível
através da facilidade em se conseguir informações através da
Internet, é claro, em tempo hábil.
A Web tornou-se o ambiente ideal para a busca rápida e segura de
informações de qualquer espécie. Com os mecanismos de busca atuais é possível
que as pessoas possam pesquisar milhões de bases de dados espalhadas pelo
mundo inteiro.
Profissionais de marketing podem aproveitar essa incrível facilidade da
Internet, direcionando seus esforços mercadológicos on-line para a oferta de
informações de grande valor. Atuando dessa forma é provável à captura de um
grande número de consumidores em potencial.
A outra responsável pela movimentação da rede é a procura por
conveniência. Sua eficiência tem origem no ritmo alucinante de vida nas
sociedades modernas, principalmente ocidentais. As pessoas estão sempre
dispostas a pagar por conveniência.
E é esse o grande sucesso dos shoppings virtuais. Pode se comprar num
shopping virtual em qualquer lugar do mundo e a qualquer hora. Sem esforços
físicos, pode se visitar virtualmente um número enorme dessas lojas, pesquisando
ofertas de todos os tipos de produtos. Em parte isso se explica porque a Internet
vive congestionada em horários noturnos e durante os finais de semana.
A internet consegue unir todos os fatores motivacionais em discussão,
construindo uma mídia única, sem paralelo até agora. Para Venetianer, buscar
informações rápidas, ou fazer compras on-line não são apenas conveniências,
existe a gratificação pela descoberta de coisas novas. O processo envolve uma
manifestação comportamental tão intensa que está recebendo a atenção dos mais
renomados psicólogos sociais.
Toda teoria motivacional citada anteriormente resume-se nas estratégias de
marketing interativo que são determinadas e influenciadas pelo aproveitamento de
todas as forças motivacionais. O profissional de marketing precisa identificar
abordagens de comunicação virtual que as coloquem em operação. Quanto mais
criativa for a oferta virtual, mais eficaz será a presença na Web de uma
organização.
1.7 – Planejamento dos programas de marketing
Durante o planejamento de um programa de marketing on-line, deve ser
esclarecido como aproveitar essa nova mídia para alcançar seu público-alvo e
como, através dela, conseguir comunicar a oferta virtual da empresa. No
marketing tradicional encontramos todas as ferramentas necessárias para a
implementação desse programa. É comum empregar o modelo dos quatro fatores
do mix de marketing, produto, preço, promoção e localização. Para Venetianer
(1999), agora mais um paradigma do marketing tradicional é quebrado, antes de
podermos focar os produtos ou serviços que serão promovidos na Internet, é
preciso desenvolver um novo produto, a própria presença na Web como a
utilização dos 4 produtos que se constituem.
CAPÍTULO 2
2 - COMÉRCIO ELETRÔNICO
O comércio eletrônico não é um fenômeno novo. Sua definição de forma
nebulosa onde cada autor tem sua definição própria. No entanto, desde 1969 com
o nome de Arpanet as empresas trocam dados através de uma variedade de
redes de comunicação em uma expansão acelerada e alterações radicais
provocadas pelo crescimento exponencial da Internet. Sendo até a pouco uma
atividade de empresa a empresa, através de redes fechadas específicas, o
comércio eletrônico começa agora a expandir-se rapidamente numa complexa
rede de atividades comerciais efetuadas em escala mundial entre um número
cada vez maior de participantes, empresariais e individuais, conhecidos, e em
redes abertas como a Internet. Os efeitos no seu crescimento progressivo da
internet com o desenvolvimento de novos canais de distribuição e com as
dinâmicas competitivas, a insegurança que as empresas têm ao tratar da
mudança estrutural como comercio eletrônico, todos os negócios estão
trabalhando no limite onde até os gerentes mais atentos se assustam com o
crescimento progressivo relacionado à viabilidade e lucratividade diante da
incerteza das mudanças se precedentes.
Para o comércio eletrônico tradicional, a rede constitui um meio de
circulação de dados. Para o comércio eletrônico na Internet, a rede é o mercado.
O aparecimento de mercados virgens e exclusivos à medida que a internet
transforma indústrias antigas em serviços financeiros, vendas a varejo, distribuição
industrial cria-se novos portais, provedores de serviços de internet e provedores
de serviços de aplicação.
O comércio eletrônico é o negócio via eletrônica que se baseia no
processamento e na transmissão eletrônicos de dados, incluindo texto, som e
imagem. Apresenta diversas atividades que incluem o comércio eletrônico de bens
e serviços, a entrega on-line de conteúdo digital, as transferências financeiras
eletrônicas, o comércio eletrônico de ações, conhecimentos de embarque
eletrônicos, leilões comerciais, concepção e engenharia em cooperação,
determinação “on line” linha das melhores fontes para aquisições, contratos
públicos, comercialização direta ao consumidor e serviços pós-venda.
A venda pela internet envolve produtos como bens de consumo,
equipamentos médicos especializados e serviços como o serviço de informação,
serviços financeiros, jurídicos, atividades tradicionais como o cuidado de saúde,
educação e atividades novas como centros comerciais virtuais.
Segundo Venetianer (1999, pág: 208), o comércio eletrônico é o
conjunto de todas as transações comerciais efetuadas por uma
organização, com o intuito de atender, direta ou indiretamente, a
seus clientes, atuando as facilidades de comunicação e
transferências de dados mediados pela rede mundial Internet.
Para Venetianer, o comércio eletrônico está dividido em quatro
macrofunções principais. São elas: a comunicação; a melhoria de processos de
negocias, o gerenciamento de serviços, e a capacitação de transações.
A comunicação é uma função quase intuitiva. Significa a permissão de
transferência de informação ou documentos eletrônicos, tendo como objetivo
adquirir maior rapidez no relacionamento comercial, assim como facilita as
transações comerciais.
A melhoria de processos de negócios tem o objetivo de cobrir a automação
e o aperfeiçoamento de todos os processos de negócio. Sendo a venda o
processo vital de uma organização comercial, as vantagens atribuídas ao
comercio na internet devem ser canalizadas com o objetivo de automatizar e
melhorar o atendimento ao cliente e de toda a parceria ligada ao negócio,
incluindo o canal de venda e os principais fornecedores. Nesse contexto que é
inserida em cena a extranets. A empresa pode conseguir uma vantagem
competitiva e melhorar seus processos internos, à medida que conseguir tirar
proveito dos recursos oferecidos pela internet para alavancar seu relacionamento
comercial.
O gerenciamento de serviços, ou e-service, como é conhecido nos EUA, é
utilizado para fidelização da clientela através da Web. Essa fidelização sem dúvida
passa para a melhoria de serviços oferecidos pela internet. Tomar os clientes
virtuais fiéis pode fazer através de sites de informações centralizadas no que os
consumidores querem saber, não necessariamente sobre o produto que a
empresa vende, mas com certeza a ele relacionado.
A capacitação de transações no geral é a função que mais se destaca no
comercio eletrônico. Essa função é responsável por disponibilizar recursos para a
compra e venda de qualquer produto ou serviços através da internet.
Sempre que disponibilizamos qualquer facilidade do comércio eletrônico de
fato, suas quatro funções são atendidas de forma que até mesmo um simples e-
mail promocional tem de procurar satisfazer essas funções. Com base nisso, é
que praticamente todas as atividades do marketing na internet visam em alguma,
escala, atender essas quatro funções do comércio eletrônico.
Além da divisão do comércio eletrônico em funções, esse também é
dividido em categorias. O comercio eletrônico pode ser interorganizacional, intra-
organizacional e o próprio varejo. O que vai diferenciar cada uma dessas
categorias, é principalmente o público-alvo, que as respectivas presenças na
internet visam atingir.
O comércio eletrônico interorganizacional acontece entre entidades
distintas de negócios podendo ser entre duas ou mais empresas. O que importa é
o fato de estarem interligadas, usando a Web para facilitar suas transações
comerciais. Essas relações interorganizacionais costumam acontecer de forma
restrita, através da extranet. Como exemplo dessa categoria pode se incluir a
gestão da cadeia de suprimentos, da tomada de pedidos entre empresas
coligadas em um extranet, disponibilizarão de base de dados sobre estoques e
preços, o rastreamento de pedidos a comunicação comercial de parceiros de uma
rede de distribuição, etc.
De maneira geral, o comércio eletrônico intra-organizacional constitui a
aplicação central das intranets, antes é preciso entender de forma clara a
amplitude do conceito do comércio eletrônico no âmbito interno de uma empresa.
As intranets são usadas para divulgar qualquer tipo de informação entre os
empregados da empresa, como a facilitação da entrada de dados em
determinados setores de bases de dados, como num cadastro de funcionário, por
exemplo. Desta forma, os servidores de intranets voltados para o comércio
eletrônico são as extensões informática das atividades comerciais da empresa, ou
sejam se os vendedores externos conseguem enviar pedidos ou consultar preços
utilizados seus notebooks, essas aplicações então pertencem as categorias do
comércio eletrônico intra-organizacional.
Por último, vem o varejo eletrônico que se encontra no extremo oposto ao
do comércio eletrônico interorganizacional. Este tem por objetivo atender
diretamente o consumidor final, em grande parte pessoa física. A maior das
atividades comercial que existem hoje na Web constitui exemplos de varejo
eletrônico. Segundo Venetianer, é preciso observar que as presenças focadas em
oferecer os serviços gratuitos não devem ser excluídas dessas categorias, já que
seu objetivo principal é a fidelização da clientela, esses sites representam também
um dos elementos mais eficazes do mix mercadológicos.
2.1 – O que move o comércio eletrônico
Vários fatores que antes limitavam o montante canalizado para o comércio
eletrônico simplesmente estão desaparecendo. Pesquisas realizadas pelo
Forreste Research Inc, apontam que o montante a ser gerado pelo comércio
eletrônico, em 2001, deve chegar a 499 bilhões de dólares. Venetianer destaca
que a grande maioria dos consumidores passa a aceitar o comércio eletrônico, se
acostumando ao novo canal de compra e se condicionando a fazer compras na
internet.
De um lado os consumidores se adequaram ao novo veículo, do outro, os
fornecedores acabaram por aceitar a realidade da Web como novo canal
comercial, inserindo-o rapidamente, investindo de maneira significativa para
garantir a tão falada presença na internet de forma eficiente. Outro grande fator de
destaque para o sucesso do comércio eletrônico se deve ao fato das tecnologias
necessárias para o desempenho e eficaz de todas as funções do comércio
eletrônico estarem se desenvolvendo, enquanto seu custo, tanto de equipamento
como de programa, vem diminuído, tornando o acesso a rede mais democrática.
Existem ainda outros macrofatores que favorecem o crescimento do
comércio eletrônico. O comércio eletrônico é muito semelhante às vendas por
catálogos ou por telemarketing. Em ambos sua principal força comercial está na
comodidade. Além de ser realizado de forma rápida e muitas das vezes mais
barato. Só que a grande diferença do comércio eletrônico está em outras
vantagens não encontradas em nenhum desses outros canais. Numa pesquisa
encomendada pela AT&T, empresa americana de telecomunicações, revelou que
quase 40% dos entrevistados já fizeram compras na Web e que 95% pretendem
voltar a comprar. Segundo o estudo da AT&T, existem alguns grandes fatores que
impulsionam o comércio eletrônico no mundo inteiro , como pode acessar a
qualquer hora e de qualquer lugar, a oferta a partir de vários lugares, aumentando
a quantidade e diminuindo o preço, as ofertas a serem personalizadas, e sem
dúvida o fato da internet ser uma das maiores propulsionadoras de compra por
impulso.
2.2 – Candidatos á venda na rede
De acordo com as pesquisas realizadas pela GVU, em outubro de 1998, a
preferência dos compradores on-line era por software e games, que como já foi
dito, podem ser entregues virtualmente, dispensando a distribuição física seguidos
por computadores e periféricos, que em virtude da constante evolução
tecnológica, têm seus preços reduzidos sensivelmente. Vimos antes também, que
CD´s e livros se encontram entre os itens mais vendidos, só que ainda dependem
da distribuição física tradicional.
Quando é feita uma análise detalhada de sobre os produtos que mais são
vendidos na rede, percebemos que os mesmos são classificados pelos fatores de
motivação, como foi apresentado, como sendo feitas pela comodidade oferecida
pela rede. Vale lembrar, que produtos que forneçam prazer ao consumidor (busca
por lazer) pela sua posse são comprados em razão são comprados pela
conveniência oferecida pela Web.
A categoria de curiosidade e o fato de busca por informação ocuparam uma
classificação um pouco mediana. Após essa análise, a primeira conclusão a ser
feita aponta que produtos que se encaixam na categoria dos que oferecem
gratificações pelo prazer de sua posse ou classificados como lazer e
entretenimento, aliados à comodidade por adquiridos possuem grandes chances
de terem sucesso nas vendas pela internet.
A segunda conclusão é que todos produtos e serviços destinados a
consumidores que buscam informações na rede, só obterão sucesso se forem
divididos em duas grandes categorias de produtos de nicho com grandes margens
e baixos volumes ou pequenas margem e grande volume. Esses produtos ou
serviços possuem duas características marcantes: são artigos de alto valor
unitário e serem para fazer investimentos brasileiros.
É possível concluir ainda que, mesmo que seus produtos tenham potencial
para obter sucesso de vendas na Web, é preciso diferenciar a oferta virtual.
Percebe-se, portanto que assim como no mundo físico, o serviço e o atendimento
são de vital importância para o sucesso comercial na Web. São eles que tem
condições de transformar ofertas de produtos banais em verdadeiros produtos de
nicho.
2.3 – O futuro para o comércio eletrônico no Brasil
O futuro do comércio eletrônico no Brasil apresenta a perspectiva das
pessoas conectadas à internet teria um grande e qualificado mercado a ser
exercido, o que significaria uma questão pertinente, principalmente com os
números apresenta hoje.
Para Dailtom Felipini no site www.e-comerce.com.br, “a previsão
de cerca de 50 milhões de pessoas estarão conectadas à internet
até o final desta década. Dos 13 milhões de internautas, cerca de
metade 6,5 milhões, são chamados usuários ativos que acessam
a Web pelo menos uma vez por mês. Destes menos um terço
cerca de 2 milhões, são compradores efetivos, ou seja, atingimos
hoje cerca de 15% do mercado potencial”.
A relação entre o internauta/população ligadas na mesma direção que o
consumidor/internauta mostra que o habito de compra on-line é um processo
dinâmico que vai se ocorrendo com o tempo através da ousadia de usuários que
se arriscaram em realizar a compra de livros e cd´s pela internet um estimulo para
a maioria dos usuários. A partir da primeira compra a ser realizada pela internet,
os internautas ao sentir mais facilidade e comodidade quando tudo se indica que à
medida que as pessoas se sentirem mais seguras criarão o hábito de fazer
compras virtuais aumentando sua freqüência e o valor dos bens adquiridos.
A evolução que o mercado globalizado apresenta para a sociedade de hoje,
é uma geração em um processo de transição que presencia o nascimento desse
mundo virtual chamado internet, a qual a mudança a serem realizadas pelos
consumidores foi obrigada a se adaptar a essa nova realidade. Para a nova
geração, conectar-se na internet é um processo tranqüilo onde haverá o hábito
constante da realização de transações on-line, o divertimento, a comunicação, a
pesquisa, o aprendizado e as compras serão realizadas permanentemente.
As tendências que o mundo globalizado apresenta em um processo de
transformação de internautas em consumidores on-line num ritmo concreto em
que cada país depende das diversas variáveis como o nível educacional, renda,
grau de segurança disponibilizado e do desenvolvimento das empresas mostra
que a porcentagem dos compradores em relação aos usuários aumenta ao longo
do tempo em praticamente todo o país.
Segundo a reportagem vista pelo Dailton Felipini, a estatística
feita pela pesquisa realizada pela empresa Ernest Young vem que
em 12 países (inclusive o Brasil) aponta três grandes tendências.
• Cada vez mais internautas estão on-line;
• Os consumidores estão aumentando a freqüência on-line;
• Os consumidores estão aumentando a média de gastos.
Com o aumento no número de pessoas conectadas a internet visualiza-se
que no Brasil há uma grande quantidade de pessoas conectadas a internet, das
quais uma expressiva parcela realiza compras na internet.
CAPÍTULO 3
3 – SEGURANÇA E DISTRIBUIÇÃO
3.1 – Segurança
A proteção na Internet acaba vindo só quando o problema ocorre ou
quando já é tarde demais. As soluções devem ser concedidas globalmente desde
a conscientização dos funcionários sobre os riscos at´q o aumento efetivo do
controle de segurança da empresa que desenvolve programas de antivírus. O
fator humano é importante, pois muitos ataques externos via Internet surgem
devido à falta de consciência dos empregados no fator segurança, no entanto ao
abrir uma empresa é necessária:
Segundo Venetianer, (1999, pág: 236) “Inicialmente, seu site necessita de
um segmento (uma ou mais páginas) que descreva quem sua firma é, o que ela
faz, há quanto tempo opera, quem são sues clientes ou onde é possível obter
informações sobre sua idoneidade”.
As empresas que atuam no mercado de segurança nos países relacionados
ao setor de tecnologia da informação fornecem desde software até treinamento,
mais os investimentos feitos na internet mostram que a segurança fica a desejar
porque tecnologicamente o Brasil não está atrás de nenhum outro país do mundo.
Quando se trata de Internet os procedimentos adequados que as empresas
modernas devem manter através das falhas existentes ocorridas pela falta de
segurança verão que no setor financeiro descobriremos formas de pôr fim nelas:
A segurança de uma empresa na internet baseia-se em prevenção e reação
ao utilizar ferramentas tecnológicas como Firewalls (porta de fogo), Criptografias e
SSL (Secure Sockets Layer).
Firewalls – Serve para isolar os servidor da invasão de eventuais
burladores e piratas cibernéticos. De nada adiantaria toda a cautela na
transmissão de informações sensíveis se depois qualquer um pudesse penetrar no
servidor, roubando os dados sensíveis (por exemplo, senhas chaves de
encriptação).
Criptografia – Serve para as empresas criptografia dados em pequenos
periféricos de consumo de armazenamento limitado como os telefones celulares e
os periféricos handhelp.
SSl – Serve para misturar transações baseadas na Web enquanto os dados
estão sendo transferidos . Mais o SSL não pode criptografar os dados reais
quando eles chegam ao destino.
No segundo, verifica-se a atividade do usuário, registrando problemas com
senhas. O Banco Real também reduziu o número de pontos de acesso à rede do
para evitar que incidentes em outros países afetem a segurança dos dados dos
clientes no Brasil.
O maior banco privado brasileiro, o Bradesco realiza transações do
comércio eletrônico desde 1995 e optou por um sistema de vigilância constante.
Ao fazer transações via internet os clientes estão sempre sendo monitorados.
Mudanças de endereços IP durante uma sessão e várias tentativas de senhas
para uma mesma conta corrente são considerados atividades suspeitas, a qual
evidentemente incluem investimentos pesados em soluções, desenvolvimento e
infra-estrutura para evitar ataques. O trabalho é realizado pelo Scopus, empresa
controlada pela instituição, que especializou no assunto de segurança. No banco,
uma das soluções encontradas para aumentar a segurança dos usuários é evitar a
entrada de dados (incluindo senha) via teclado do micro, que pode ser facilmente
rastreado por um hacker. O teclado virtual dói desenvolvido na tela do computador
que muda de posição a cada operação, onde o monitoramento de
comportamentos que podem se tornar um ataque contínuo identificando as
tentativas diárias de invasão vindas de todo o mundo da Internet.
As empresas de cartão de crédito ao investir para a garantia das
transações na Internet criaram até um produto, o SET (Secure Eletronic
Transaction), para assegurar as operações de Comércio Eletrônico. Dessa forma,
não é preciso digitar o número do cartão nas lojas virtuais. Basta o usuário se
cadastrar e usar um código com a senha para combater ass fraudes e investir na
redução a resistência do consumidor em comprar pela Internet.
3.2 – Distribuição
Distribuir bens e serviços envolve levar os produtos te os clientes de forma
eficiente e eficaz tornando os produtos disponíveis quando e onde eles querem
compra-los, a fim de criar rocas que ofereçam valor. Normalmente, os
profissionais de marketing, para tornar os produtos disponíveis ao mercado,
envolvem os canais de distribuição, que é nada mais, nada menos que uma rede
ou sistema organizado de órgãos instituições que, em combinação, executam
todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais,
realizando todas as tarefas de Marketing.
Em alguns casos o canal de distribuição está composto apenas pelo
fabricante que comercializa diretamente para os clientes, em outros casos o canal
pode estar constituído pelo fabricante e um ou mais revendedores, sendo que
esses lidam com algumas funções de distribuição, que podemos chamar de
intermediário, ou seja, empresas independentes que especializadas em conectar
vencedores e consumidores ou compradores corporativos.
Geralmente os intermediários são usados quando tornam as trocas mais
eficientes e reduzem os custos de transação. Se não cumprirem essa função, é
mais provável que os produtores não façam uso deles e vendam diretamente para
os clientes.
Através de pesquisas realizadas em diversos sites pelo mestre Sergio
Hoeflick: o canal de distribuição pode ser definido como o conjunto de unidades
organizacionais, facilidades, instalações, dentro ou fora do fabricante ou da área
de prestação, no caso se serviços, que dão suporte às atividades de marketing do
produto.
As funções de marketing são bastante interligadas com quase tudo o que
acontece dentro das organizações. Elas incluem, entre outras, aquisições, vendas,
transporte, armazenagem, classificação de produtos, finanças, suporte aos riscos
de mercado, informações. Assim, qualquer unidade organizacional, instituição ou
facilidade que desempenhe alguma função de marketing, é também membro de
um canal de distribuição.
A estrutura de um canal de distribuição é determinada pelas funções e
marketing que uma determinada organização desempenha. Alguns membros
desse canal realizam funções simples, tais como: transportadoras, armazéns,
empresas de propaganda. Outros trabalham com funções mais amplas
desempenhando um número maior de funções, precisando de uma estrutura mais
complexa.
Segundo Kotler, (1998, pág: 466): “A estrutura do canal de
distribuição deve estar em condições de permitir o controle de
desempenho das funções de marketing implicadas: a rapidez de
entregue sistema eficaz de comunicação e o controle dos custos
operacionais”.
Enquanto que um canal direto fabricante – usuário final proporciona,
geralmente, um controle mais efetivo das funções de marketing, por outro lado
tende também a ter seus custos mais elevados. Assim, esse tipo de estrutura
somente se justifica quando a empresa tem um grande volume de vendas ou
concentração que compensemos altos custos fixos envolvidos.
Com o uso de canais indiretos de distribuição, o fabricante pode estar
abrindo mão de uma parte de sua margem, no entanto, e na maior parte das
vezes, o que se tem é um aumento da eficiência dos processos envolvidos, um
compartilhamento de riscos e uma especialização de funções.
De toda forma, é bom que se entenda que os canais de distribuição têm
que estar ajustados para o produto e para ao mercado. Não existe receita
universal, mesmo que seja para empresas que forneçam o mesmo bem ou que
prestem um mesmo tipo de serviço. A fim de distribuir produtos e serviços com
eficiência, os tipos básicos de canais de distribuição disponíveis são: canais de
distribuição para bens de consumo, bens organizacionais e serviços, e é possível
também, usar múltiplos canais de distribuição, e além se desenvolveu um tipo
inovador de canal chamado Canal Reverso.
Canais para bens de Consumo: Os consumidores compram bens de
varejistas ou diretamente dos fabricantes, são os canais de distribuição mais
comuns para bens de consumo.
Como podemos ver, no alto chamamos de Canal Direto, onde não existe
intermediário. Os outros, chamamos de Canais Indiretos, incluem um ou mais
intermediários.
Canal Direto
Canais Indiretos
Canais para bens Corporativos ou Organizacionais: Neste caso vemos um
número de compradores de bens corporativos ou organizacionais, bem menores
do que no caso dos de bens de consumo. Além disso os compradores
AGENTE PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDORES
PRODUTOR
PRODUTOR
PRODUTOR
ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDORES
CONSUMIDORESVAREJISTA
CONSUMIDORES
corporativos ou organizacionais, são mais concentrados geograficamente e com
freqüência compram quantidades relativamente grandes. São mais organizados,
com sistemas de computadores e equipamentos sofisticados, precisam de muitos
serviços antes e depois da venda. Portanto os danais de distribuição para esse
caso costumam ser mais curtos, face às características acima, sendo o canal mais
adequado o direto. Mas pode também atingir esse mercado com o canal indireto,
via distribuidor, ou seja, um intermediário atacadista que serve mercados
industriais, oferecendo uma variedade de serviços e dando apoio promocional
para um produto.
Existe também o agente, que nada mais é que uma pessoa ou organização
que não tem direito de propriedade sobre produtos que distribuem, coordenam as
vendas para vários fabricantes de produtos relacionados, mas não concorrentes.
(são os autônomos).
Canal Direto
Canais Indiretos
AGENTEPRODUTOR ATACADISTA
PRODUTOR
PRODUTOR
PRODUTOR
AGENTES
DISTRIBUIDORES
CONSUMIDORESCORPORATIVOS
CONSUMIDORESCORPORATIVOS
CONSUMIDORESCORPORATIVOS
CONSUMIDORESCORPORATIVOS
AGENTE PRODUTOR ATACADISTA CONSUMIDORESCORPORATIVOS
DISTRIBUIDORES
Canais para Serviços: Como são em sua maioria produzidos e consumidos
ao mesmo tempo, os serviços geralmente são distribuídos diretamente.
Canal Direto
Canais Indiretos
Canais de Distribuição Múltiplos por atingir diversos mercados, os
produtores podem usar vários canais de distribuição para um único produto.
Em alguns casos como exemplo, algumas organizações usam múltiplos
canais para adequar-se a uma estratégia de marketing de várias marcas.
Confecções fabricam roupas para serem distribuídas com etiquetas
desconhecidas em lojas populares e ao mesmo tempo, enviam roupas idênticas
para lojas de shopping, que fixam suas etiquetas nas peças e cobram mais por
elas.
O uso de dois ou mais canais de distribuição para fornecer o mesmo
produto básico a dois ou mais mercadores alvos da organização é chamado de
distribuição dual. Ela maximiza a cobertura do mercado e torna a atividade de
marketing mais eficiente em termos de custos.
Canais Reversos: Tradicionalmente, os canais de distribuição movem
produtos do produtor para o usuário final. Às vezes, porém os bens se movem na
direção oposta. O Canal de distribuição que vai do usuário final para o produtor é
chamado de Canal Reverso.
PRESTADORES DE SERVIÇOS USUÁRIOS DO SERVIÇO
PRESTADORES DE SERVIÇOS USUÁRIOS DO SERVIÇOAGENTES OU CORRETORES
CONCLUSÃO
Com os avanços que a internet vem apresentando dias de hoje, analisa-se
que o processo de mudança da nova era do marketing convencional para o
marketing na internet, e sua “inclusão” das modificações na propaganda, vendas,
serviços de atendimento a clientes, pesquisas de mercados expressam atividades
e ações relacionadas às promoções de produtos e serviços na rede, realizadas em
toso o processo de compra e venda nas empresas, o que atinge a relação entre as
organizações e o consumidor.
O comércio eletrônico por estar ligado ao marketing na internet incentiva a
capacidade de criar novos profissionais de marketing o que torna as empresas
mais competitivas já que não existem mercados locais e assim globais. Pelo Brasil
ser um país em desenvolvimento o processo de transformação de internautas em
consumidores on-line ocorre num ritmo concreto em que cada país depende das
diversas variáveis.
Com o investimento que as empresas fazem na prevenção e reação de
ferramentas tecnológicas como firewalls. Criptografias e SSl, ao conectar-se a
rede mostram que o treinamento necessário que os profissionais da empresa
possuem serve para evitar a falta de consciência dos empregados sobre os riscos
da não utilização de programas de antivírus.
Pelos diversos canais de distribuição estar composto pelo fabricante e um
ou mais revendedores vimos que a distribuição de bens e serviços é a realização
da rede ou sistema organizado de órgãos e instituições que executam todas as
funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, realizando todas
as tarefas de marketing em determinadas funções de distribuição, que podemos
chamar de intermediários, o que geralmente serve para tornar as trocas mais
eficientes e reduzir os custos de transação.
Por fim, a formação como perfil não ético na rede envolve as questões e
desafio em um mundo globalizado, vemos que os órgãos públicos e as empresas
privadas ao acessar a internet e a criar sites leva a uma rápida difusão nas
transformações das estruturas sociais e governamentais o que causa o abuso na
internet. Tal abuso na rede às vezes é considerado para a maioria dos
administradores públicos um ato indesejável ou não ético, e talvez até ilegal, mas
para resolver esse tipo de problema foi necessário um estudo de rastreamento
com webmasters para obter informações a utilização da política de uso aceitável
de diversos órgãos públicos, o respeito pela privacidade que as pessoas devem
principalmente quando a revelação de algumas informações se baseia na
facilidade do aproveitamento da execução do domínio das tarefas a serem
elaboradas e a privacidade das informações que os repositórios das empresas
preservam na garantia do intercambio de informações.
Neste contexto, a perfeita integração entre o Marketing na internet e o
Comércio Eletrônico, é vista de maneira que os profissionais que acessam a
internet deve se adaptar as mudanças comportando-se eticamente sem que haja o
abuso na rede e respeitando a privacidade dos outros.
Para que as organizações possam sobreviver e se desenvolver é
necessário uma renovação, revitalização e retroalimentação das mudanças e dos
novos objetivos organizacionais. A melhor maneira para esta realização é inserir
este pensamento em toda a estrutura organizacional do operacional ao
estratégico, e para isso, nada como inserir este pensamento na Cultura da
Organização.
BIBLIOGRAFIA
DRUCKER, Peter. O e-commerce vai chegar? São Paulo: Revista Exane,
12/1999, pág: 53 e 54.
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GODIM, Seth. Marketing de permissão: transformando desconhecidos em amigos
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MAXIMIANO, André Lotfi. Capital Intelectual: um ativo decisivo, muito falado e
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KOTLER, Philip. Administração de Análise, Planejamento, Implementação e
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Ailton Bonfim Brandão. Administração de Empresas (FEA/USP). Capítulos 18 e
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SETH, Jagdish N. ESHGHI, Abdolreza; KRISHNAN, Balaji C.. Marketing na
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SIEGEL, David. Deixe a internet falar. São Paulo: Revista Exame, 05/2000, pág:
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TEIXEIRA FILHO, Jayme. Comércio Eletrônico: Oportunidades Profissionais. Rio
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VENETIANER, Tom. Como vender seu peixe na internet: um guia prático de
marketing e comércio eletrônicos. 2ª edição.
ÍNDICE FOLHA DE ROSTO 2
AGRADECIMENTO 3
DEDICATÓRIA 4
RESUMO 5
METODOLOGIA 6
SUMÁRIO 7
INTRODUÇÃO 8
CAPÍTULO 1
1 - MARKETING NA INTERNET 12
1.1 – Conceito 12
1.2 – Histórico 14
1.3 – Análise das oportunidades mercadológicas 17
1.4 – Pesquisa e seleção de mercado-alvo 18
1.5 – Concepção da estratégia mercadológica 19
1.6 – O que move a grande rede 20
1.7 – Planejamento dos programas de marketing 23
CAPÍTULO 2
2 - COMÉRCIO ELETRÔNICO 25
2.1 – O que move o Comércio Eletrônico 29
2.2 – Candidatos à venda na rede 30
2.3 – O futuro para o comércio eletrônico no Brasil 31
CAPÍTULO 3
3 - SEGURANÇA E DISTRIBUIÇÃO 34
3.1 – Segurança 34
3.2 – Distribuição 36
CONCLUSÃO 42
BIBLIOGRAFIA 44
ÍNDICE 45
FOLHA DE AVALIAÇÃO
Nome da Instituição: UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
Título da Monografia: MARKETING NA INTERNET
Autor: GLAUCIO FERREIRA ABIRAUDE
Data da entrega: ABRIL/2004
Avaliado por: FABIANE MUNIZ Conceito:
Conceito Final: