aula 1 – antónio albano baptista moreira tÉcnicas de formaÇÃo de preÇo de venda

Aula 1 –

António Albano Baptista Moreira

TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA

Aula 1 – 09/08/2012

Apresentação pessoalA disciplinaOrganizaçãoExpectativasCalendárioFilmesQuais os desafios ?

OBJETIVOS

Apresentação• Formado em Administração e Pós graduado em Gestão Estratégica;• Executivo Sênior em Multinacionais de classe mundial, na área de TI;• Instrutor do Sebrae para os cursos Aprender a Empreender e Soldado Cidadão;• Coordenador dos Cursos Gestão Estratégica de PMEs, Finanças e Tributária - CET OPET;• Professor de Empreendedorismo e Gestão – CET OPET, FAEL;• Palestrante de Motivação, Criatividade e Gestão;• Consultor para pequenas e médias empresas em Gestão, BI e TI;

Dados do professor

António Albano Baptista Moreira

http://www.antonioabmoreira.adm.brprofantonioabmoreira@gmail.com84071214 TIM 92384575 [email protected] antonioabmoreira antonioabmoreiraaabmoreira

http://antonioabamoreira.wordpress.com

Contrato

Turmas : TMK121A TMK111A TMK112AObjetivos comuns, quais?OrganizaçãoIntegraçãoParticipaçãoCrescimentoResultados a atingir?

Metodologia

Aulas expositivas com apoio de slides e quadro, filmes, estudo de casos, trabalhos individuais, filmes e debates.

Material de apoio

Cópias de apostilas, indicação de capítulos de livros, sites, etc.

Uso do site,

http://opetFORMACAOPRECO.pbworks.com Login e senhaComo usar

Ao final o que levaremos ?APRESENTAÇÕES

VISÃO DA DISCIPLINA

FUNCIONAMENTO

FINANÇAS

INFORMAÇÕES

E-MAIL DA TURMA

De que se trata ...Nesta disciplina, o aluno ampliará sua visão sistêmica da empresa, através da compreensão dos fundamentos de finanças e seu papel como gestor do processo, atuando sobre os conceitos e práticas, atuando nos pontos de convergência entre finanças e o marketing. Por meio de exercícios e a aplicação dos conceitos em cases, desenvolverá atividades no campo da economia, matemática financeira e contabilidade gerencial. Em relação à análise financeira, atuará sobre os conceitos de liquidez, endividamento, rotação e lucratividade, ampliando a visão com o estudo das técnicas como Du Pont, Ebitda e Balanced ScoreCard. Atuará ainda sobre os fundamentos do planejamento, desenvolvendo previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Compreenderá os conceitos que envolvem o controle de custos na organização e sua relação com o investimento e a lucratividade empresarial frente às estratégias mercadológicas. Entenderá o preço como componente estratégico dos negócios e seu impacto no resultado. O aluno compreenderá importantes conceitos sobre macro e micro economia, o sistema financeiro nacional e o mercado de capitais, bem como terá noções de direito tributário, melhorando sua forma de gerir os negócios.

CompetênciasNº Descrição Nív

el

1

Compreender as demonstrações financeiras básicas.

F

2Analisar estrategicamente a relação preço/volume/margem

F

3Compreender a estrutura de custos de uma organização e seu impacto na formação do preço de venda

F

4Compreender os componentes e objetivos do preço

N

5Compreender margem de contribuição e ponto de equilíbrio

N

CompetênciasNº Descrição Nível

6Compreender as diretrizes do Sistema Tributário Nacional e a tributação de pessoa jurídica

N

7Realizar o planejamento financeiro de curto e longo prazo.

N

8Compreender o ambiente econômico brasileiro e os principais componentes do Sistema Financeiro Nacional.

I

9Compreender o valor do dinheiro no tempo e operações financeiras no mercado contemporâneo

I

10Calcular os principais indicadores de avaliação da estrutura financeira de uma empresa.

I

Apoio bibliográfico

Bibliografia Básica GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Harbra, 1997.

BERNARDI, Luiz Antonio. Política e formação de preços: uma abordagem competitiva, sistêmica e integrada. 2ª edição.São Paulo: Atlas, 1998.

MARION, José Carlos. Contabilidade empresarial. 9ª edição. São Paulo: Atlas, 2002

Apoio bibliográfico Bibliografia ComplementarReferência PUCCINI, A L. Matemática financeira, objetiva e aplicada. São Paulo: Saraiva, 1999.

ASSAF NETO, A. Matemática financeira e suas aplicações. São Paulo: Atlas, 1998. MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 6ª edição. São Paulo: Atlas,2003CASTRO, A. B. Procedimento Administrativo Tributário. São Paulo: Atlas, 1996

Apoio bibliográfico - Livros de trabalho

TÍTULO AUTOR/EDITORA

Nossos encontros DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS

ENVOLVIDASOBSERVAÇÕES

09/08

Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral.

A importância das informações financeiras para a gestão e sua relação com Marketing, preços.

TODAS DE FORMA GERAL

AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

16/08

Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de Caixa

COMPETÊNCIA 1


23/08

Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de Caixa

COMPETÊNCIA 1


30/08

Competência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial

COMPETÊNCIA 2


06/09

Competência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial

COMPETÊNCIA 2


DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS

Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS

OBSERVAÇÕES

13/09

Competência 3 A função do controle de custos na organização. Gastos: custos, despesas e investimentos. Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço Cálculo do Mark-Up;

COMPETÊNCIA 3


20/09

Competência 4 Curva Oferta x Demanda; Compreender a relação entre posicionamento e precificação Estratégias mercadológicas e de precificação; Preço como componente estratégico; Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa;

COMPETÊNCIA 4


22/09 SABADO LETIVO COMPETNCIAS 1 A 4 REVISÃO27/09 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL COMPETÊNCIAS 1 A 4 ENTREGA DO CHTAE

04/10Competência 5 Cálculo da Margem de Contribuição Cálculo do Ponto de Equilíbrio

COMPETÊNCIA 5


06/10 SABADO LETIVO TODAS AS MINISTRADASAJUDA NO TRABALHO EM EQUIPE

DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS

OBSERVAÇÕES

11/10

Competência 6 Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. Diretrizes do Sistema Tributário Nacional.- Princípios tributários.- Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. Tributação de pessoa jurídica. SIMPLES Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.

COMPETÊNCIA 6


18/10

Competência 7 Fundamentos de planejamento Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Orçamentos operacionais e financeiros Fluxo de caixa projetado Fontes de financiamento

COMPETÊNCIA 7


25/10

Competência 8 Ambiente Econômico Brasileiro Visão sistêmica da empresa O que é administração financeira. Funções do administrador financeiro Pontos de convergência entre finanças x marketing Componentes do Sistema Financeiro Nacional- Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções.- Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito.- Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores

COMPETÊNCIA 8


01/11

Competência 9 O valor do dinheiro no tempo Operações financeiras no Mercado Contemporâneo Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa Juros simples e compostos Operações de capitalização e desconto Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas Tabelas de índices de financiamento Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida.

COMPETÊNCIA 9


08/11

Competência 10 Análise financeira, análise horizontal e vertical Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card Análise e condições de crédito;

COMPETÊNCIA 10


22/11 APRESENTAÇÃO DOS TRABALHOS COMPETÊNCIAS 1 A 10TRABALHOS EM EQUIPE, CHTAE

24/11 SABADO LETIVO COMPETÊNCIAS 5 A 10 REVISÃO29/11 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL COMPETÊNCIAS 5 A 10 ENTREGA DO CHTAE06/12 RECONSTRUÇÃO TODAS AS COMPETÊNCIAS

DATA Nºs COMPETÊNCIAS AVALIADAS

INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO

13/09 Competência 1 e 2 Trabalho individual CHTAE 3 horas 27/09 COMPETÊNCIAS 1 A 4 INDIVIDUAL ESCRTIA 27/09 COMPETÊNCIAS 1 A 4 TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 3 HRS 01/11 Competências 5 e 7 Trabalho em equipe CHTAE 4 hrs 29/11 COMPETÊNCIAS 5 A 10 INDIVIDUAL ESCRTIA 29/11 COMPETÊNCIAS 5 A 10 TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 4 HRS

Conteúdo Programático

Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de CaixaCompetência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarialCompetência 3 A função do controle de custos na organização. Gastos: custos, despesas e investimentos. Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço Cálculo do Mark-Up;


Competência 4 Curva Oferta x Demanda; Compreender a relação entre posicionamento e precificação Estratégias mercadológicas e de precificação; Preço como componente estratégico; Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa;Competência 5 Cálculo da Margem de Contribuição Cálculo do Ponto de EquilíbrioCompetência 6 Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. Diretrizes do Sistema Tributário Nacional.- Princípios tributários.- Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. Tributação de pessoa jurídica. SIMPLES Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.


Competência 7 Fundamentos de planejamento Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Orçamentos operacionais e financeiros Fluxo de caixa projetado Fontes de financiamentoCompetência 8 Ambiente Econômico Brasileiro Visão sistêmica da empresa O que é administração financeira. Funções do administrador financeiro Pontos de convergência entre finanças x marketing Componentes do Sistema Financeiro Nacional- Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções.- Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito.- Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores


Competência 9 O valor do dinheiro no tempo Operações financeiras no Mercado Contemporâneo Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa Juros simples e compostos Operações de capitalização e desconto Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas Tabelas de índices de financiamento Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida.Competência 10 Análise financeira, análise horizontal e vertical Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card Análise e condições de crédito;

Material adicional

• Livros digitalizados

Na internet ...

• Links de páginas, blogs, etc

Retomando ...

• Serão retomados assuntos vistos na aula anterior

O que responder

O que vai ser a disciplina?Como vai funcionar?FPV, Plano Ensino, Ementa?O que é Gestão?Qual a importância das informaçõesno processo empresarial?

Do you know it?

Vamos ao conteúdo

GENERALIDADESSOBRE

ADMINISTRAÇÃO

Nova economia X Velha economia ?Nova empresa X Velha empresa ?

Nova gestão X Velha gestão ?Novo consumidor X Velho consumidor ?

Novo administrador X Velho administrador ?

OS NOVOS DESAFIOS

Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

Humm ......

O profissional ?

Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

Dados da importância das PMEs

6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira;

19,6 milhões de trabalhadores

Cenário atual

Globalização dos negócios e em criseComplexidade e volume das variáveis em jogoGrande volume de dadosDisponibilidades de inúmeras informaçõesDecisões rápidasInconstância dos mercadosComplexidade das organizaçõesO cliente é mutante e infielCrescimento dos concorrentesAnálise complexa – questões

impossíveis de se prever.RESULTADO

30 a 61% morrem no primeiro ano;

40 a 68% no segundo ano;

55 a 73% no terceiro ano.

Problemas das PME´s

A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação :

30 a 61% morrem no primeiro ano;

40 a 68% no segundo ano;

55 a 73% no terceiro ano.

O Ambiente nas PME’s

Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos :

Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.

1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14%

Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

O Ambiente nas PME’s

56%

35% 35%31%

15%11%11%

8%

67%

28%28%27%

17%12%

5%8%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Encerradas Em atividade

clientes semdinheiro (criseeconômica)sincroniz.caixa daempresafalta declientes

concorrênciamuito forte

acesso acrédito

problemaslegais (açõestrab., fiscaliz.)outras

nenhuma

Principais dificuldades na condução da empresa :

Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações?

APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA

Base: 97 respondentes

40%

38%

22%

Sim

Não

Não Sabe

Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ?

APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS

13%

Base: 39 respondentes

Como ?

Administração / Gestão

GestãoAlocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoTudo isso para atingir um objetivo

Antes de mais ...

O que é essa tal

De Gestão ?

GestãoProcesso ou resultado?Alocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultado

Resultado, Resultado,Resultado ...

Então ...A melhor forma de

organizar as pessoas e recursos para maximizar

a produtividade, a inovação, a geração de

valor.

Ciclo da GestãoPreverPlanejarOrganizar / liderar

ControlarAvaliar

Prever ...

Planejar ...

Organizar ...

Controlar ...

Avaliar ...

Prever ...

Planejar ...Organizar ...

Controlar ...

Uma viagem

Presente Futuro

Objetivos

Necessidades

Tomada de decisões

O que temos que ser ?

Uma mistura de mãe Diná com MacGyver

O Gestor é um criador ...

Ou ...

P – PlanD – DoC – CheckA - Act

Gestão deExcelência

Classe Mundial

PADRÕESPRODUTIVIDADE

QUALIDADECRITÉRIOSEFICIÊNCIA

EFICÁCIAEFETIVIDADEGERAR VALOR

TUDO ISSO COM ....ÉticaMoralTransparênciaSatisfação dos colaboradores

Responsabilidade social

Sustentabilidade

Critérios de Excelência na GestãoFundamentos

1. Pensamento sistêmico2. Cultura de inovação3. Geração de valor (resultado e cliente)4. Orientação por processos e informações5. Conhecimento sobre o cliente e mercado6. Aprendizado organizacional7. Liderança e constância de propósitos8. Visão do futuro9. Valorização das pessoas10. Desenvolvimento de parcerias11. Responsabilidade ética e social

Empresa como um Processo

Posicionamentos empresariais

Fase incial :Visão D/D - de dentro para dentro da empresa.

EFICIÊNCIA – Fazer as coisas bem feitas.

Posicionamento limitado:Visão D/F ou - de dentro para fora da empresa ou inverso.

F/D Concorrente, Fornecedor, Cliente.EFICÁCIA – Fazer bem feito só o que precisa ser feito.

Competetividade, visão estratégica :Visão F/F - de fora da empresa para fora da empresa.

EFETIVIDADE – Manutenção da Eficácia no tempo.

NECESSIDADE – Mudança de perfil conforme a evolução.

Missão

Visão

Valores

Estratégia

Metas

Pessoas

Processos

De outra forma ...Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se

alicerça em algumas coisas importantes:1. Missão2. Visão3. Roteiro4. Produto5. Processos6. Estratégia7. Pessoas

ALMA

TÉCNICA

HABILIDADES PESSOAIS

Vamos nos organizar

Processo de Gestão

Tomada de decisão que leve ao resultado desejado.

Mais valor para a empresa através de mais valor para o

cliente.

Tomada de Decisão:

Para agregar Valor e

Gerar Vantagens

Competitivas.

Gerir é ...Tomar decisões !!

Programadas eNão programadas

Tomada de decisão

Problema

Diagnóstico

Alternativas

Decisão

Avaliação

Tomada de decisão Qual é o problema ou problemas?

Há uma decisão a ser tomada?Existe um objetivo a ser atingido?

Qual o diagnóstico (causa do problema)?Quais são as causas?Quais são as características/conseqüências do

problema?Quais são as prioridades?

Quais as possíveis alternativas?Porque escolher esta alternativa?Quais as vantagens e desvantagens?

Qual a decisão a ser tomada?Qual a melhor alternativa?Como implantar?

Quais as implicações? Porque escolher esta alternativa?Implantação da ação. Controle dos resultados

Fases da tomada de decisãoFases do processo Detalhes Técnicas

5. Avaliação Confronto com os objetivos e metas

Análise das vantagens e desvantagens

Árvore de decisões

BI

Indicadores

4. Decisão Fazer chegar a todos os níveis

Pesquisas de satisfação

3. Alternativas Definição dos cenários e consequências de cada um.

Brainstorming

Brainwriting

Business Intelligence

2. Diagnóstico Busca de entendimento Informações, Sistemas,

Pareto, Ishikawa, etc.

1. Problema / Meta Resolução ou busca de objetivo

Planejamento

Resultados, Pesquisas

Tomar decisão é prever o futuro

O que fazemos, porquê, como, quando, quais objetivos, quanto custa, qual o retorno, quais objetivos, o que é meio, o que é fim e quais as prioridades.

Visão sistêmica, integrada e geral. Qual a causa, qual o efeito? Qual a ação e qual a reação? Toda a decisão é uma decisão financeira.

Cliente

Percepção

Empresa

Oferece

Preço Concorrência

Vantagem /

Ação

Estratégia

Necessidade

AtendidaProduto Baixo Alta

Processo

Custos

Controle e

Melhoria

Conforto Solução Médio MédiaOrganização

Treinamento

Atendi-

mento

Realização de Sonhos

PrazerAcima

MédiaBaixa

Mercado

EficáciaDiferencia-

ção

Ser Único Conceito Alto Muito baixaPesquisa &

Desenvolv.Inovação

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado

A Gestão

É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas

dos mercados atuais. Mais valor por real.

Gerencial

Estratégico

Coleta e Controle dos Dados

Análise

Decisão

Operacional

Organização dos Dados

Informação


A Gestão

É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Lucratividade

Rentabilidade

Endividamento

Capital de Giro

Mercado

Patrimônio Líquido

INDICADORESDESEMPENHO

METAS

CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Lucratividade

Rentabilidade

Endividamento

Capital de Giro

Mercado

Patrimônio Líquido

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de MercadoINDICADORES

METAS

LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Gerencial

Estratégico

Coleta e Controle dos Dados

Análise

Decisão

Operacional

Organização dos Dados

Informação


INFORMAÇÕES

OBJETIVOS

E QUAL É

O OBJETIVO

DAS EMPRESAS

?

PermanecerViva !!

SANTO

GRAAL

VIDA

ETERNA

MODELO ORGANIZACIONAL

PROCESSOS

TECNOLOGIA INTELIGÊNCIA HUMANA

Foco nos produtos

Sistemas não Integrados

Estrutura funcional

MERCADO

Em busca do “Santo Graal”Em busca do “Santo Graal”

• Gerir com técnica;

• Buscar informações;

• Usar as informações ao tomar decisões.

Sem dados não há gestão ...

Gestão – Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar

Sem controle não há Gestão

Não existe controle sem medir

Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade;

Dados que permitam prever o futuro;

Dados que permitam planejar;

Dados que permitam controlar a atividade.

JÁ FOI ASSIM

PREÇO = CUSTO + LUCRO

Para a empresa

LUCRO = PREÇO - CUSTO

Para o cliente

VALOR = BENEFÍCIO – CUSTO

AUMENTAR O BENEFÍCIO

AUMENTO DAS VENDAS

AUMENTO DO PREÇO

DIMINUIR CUSTO

• Prestígio, Exclusividade;

• Imagem, estilo, status para o produto;

• Personalização e Especialização;

• Entrega, Instalação;

• Funcionalidade e confiabilidade;

• Garantia, serviços adicionais;

• Percepção de prazer do cliente.

• Produto diferenciado

(embalagem, uso, etc);

• Novos mercados, novos usos;

• Necessidade não atendida;

• Serviço agregado, algo mais;

• Novo produto – inovação tecnológica.

• Criar mais valor para o cliente;

• Produto diferenciado

(embalagem, uso, etc);

• Inovação tecnológica;

• Atendimento diferenciado;

• Fazer diferente do concorrente;

• Nova percepção do cliente.

• Fazer com menos

• Fazer melhor

• Fazer mais

• Gerir com técnica;• Prever, Planejar, Organizar,

Controlar e Avaliar;• Buscar informações e ...• Usar as informações ao tomar decisões.

Meios que a Meios que a Empresa usaEmpresa usaPara atingir oPara atingir o

1. PRODUTO

2. PREÇO (prazo e Descontos )

3. DISTRIBUIÇÃO (ponto de venda)4. PROPAGANDA, PROMOÇÃO

5. ATENDIMENTO (serviço ampliado)

6. FORÇA e ADM DE VENDAS

CLIENTE

COMPOSTO MERCADOLÓGICOCOMPOSTO MERCADOLÓGICO MERCADOMERCADO

CLIENTESCLIENTES

CONCORCONCORRENTESRENTES

SUA SUA EMPRESAEMPRESA

INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS

MERCADO COMPRADOR

Conjunto de todos os possíveisclientes de uma empresa

MERCADO DE SUA EMPRESA

Parte do mercado que sua empresaestá em condições de atender

Definição/Administração das metas de vendas

Zoneamento da venda

Definição de normas: comercialização, preço, prazos, Entregas, etc.

Montagem da força de vendas (representantes,vendedores internos e externos)

Seleção/Capacitação/Motivação da equipe

ASSESSORARASSESSORAROO

CLIENTECLIENTE

CONHECERCONHECEROO

MERCADOMERCADO

GERARGERARVENDASVENDAS

CONHECERCONHECEROO

PRODUTOPRODUTO

PLANEJARPLANEJAROO

TRABALHOTRABALHO

ENFRENTARENFRENTAROSOS

DESAFIOSDESAFIOS

Conhecer profundamenteos produtos, suas vantagens

e características técnicas

Identificar como seráatingido o cliente

Buscar atingir os clientes que a concorrência está atendendo

Satisfazer as necessidades dos clientes, oferecendo-lhes os

produtos adequados

Atingir as Metas de Venda

Identificar as necessidades dos

clientes

FINANÇAS

AUSÊNCIADE

INFORMAÇÕESDE CUSTO

EM RELAÇÃOA:

•MERCADORIAS•ATIVIDADES

DESCONHECIMENTO

DO LUCCROPOR

MERCADORIAS

PREÇOSFIXADOS

SEM BASE DE ACORDO

COM ACONCORRÊNCIA

OU COMTABELAMENTO

DESCONHECIMENTO DOS CUSTOS DEATIVIDADESDA EMPRESA

VENDAS DEMERCADORIASQUE NÃO DÃO

LUCROSUFICIENTE

ESFORÇODE VENDA

NÃO ORIENTADOPARA MERCADORIAS MAISLUCRATIVAS

PREÇOSMUITOALTOS

PREÇOSMUITOBAIXOS

DIFICULDADEPARA IDENTI

FICAR OU FIXARAÇÕES PARA

REDUÇÃODE CUSTOS

A EMPRESAPROVAVEL

MENTEOPERA COM

CUSTOSMAIS ALTOS

DO QUE DEVERIA

DIMINUIÇÃODA LUCRATIVIDADE

PERDA DEVENDAS

CAPITAL DEGIRO APLICADO

A CRÉDITO PARA CLIENTES DE

MERCADORIASPOUCO LUCRATIVAS

USO DA CAPACIDADE DE VENDA;ADMINISTRAÇÃO

EM MERCADORIASPOUCO LUCRATIVAS

EM DETRIMENTODE PRODUTOS MAIS

LUCRATIVOS

CAPITAL DEGIRO MAL

APLICADO: ESTOQUES DE MERCADORIAS POUCO

RENTÁVEIS

AMEAÇAS:ESTABILIDA

DEECONÔMICO-FINANCEIRA

CRESCIMENTODA EMPRESA

MENOR LUCROMENOR

RENTABILIDADE

ANTIGAMENTEANTIGAMENTE

CUSTO + LUCRO = PREÇOPREÇO

DECISÃO INTERNADECISÃO INTERNA

HOJE MERCADOS LIVRESHOJE MERCADOS LIVRES

PREÇO – LUCRO = CUSTOCUSTO

GERENCIAR A COMPETITIVIDADEGERENCIAR A COMPETITIVIDADE

O Homem e seus modelos do mundo exterior ...

Controles financeiros básicos Registro Diário de Caixa;

Contas a Receber; Contas a Pagar; Movimento Bancário; Movimento de Estoques;

Controles gerenciais Fluxo de Caixa; Balanço; Demonstrativo Gerencial de Resultados.

Quais as perguntas a responder

Terei Caixa para pagar as contas ? Tenho Lucro ? Qual o investimento necessário ? Qual Capital de Giro necessário ?Vou capitalizar ou falir ? Quais são os Custos ? Qual o valor do Contas a Receber ?Qual o valor do Contas a Pagar ? Quais os Pontos Equilíbrio ?Qual Margem Contribuição ? Qual a Lucratividade ?Qual a Rentabilidade ?

1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO

2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS

3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS

O Capital de Giro

ATIVO PASSIVO

PATRIMÔNIO LÍQUIDO

Capital 65.000

Financiamentos 35.000

TOTAL 192.500 TOTAL 192.500

Caixa, Bancos 47.500

ATIVO PERMANENTE

Eqpts,etc. 70.000

Contas a Pagar 50.000

Estoques. 55.000

Fornecedores 32.500

Ctas Receb. 20.000

Lucro 10.000

BALANÇO PATRIMONIAL

CAIXA E CAIXA E BANCOSBANCOS

ESTOQUE ESTOQUE DEDE

MERCADORIASMERCADORIASOU MATÉRIA-OU MATÉRIA-

PRIMASPRIMAS

PRODUTOS PRODUTOS ACABADOSACABADOS

VENDASVENDASA VISTAA VISTA

CONTASCONTASA RECEBERA RECEBER

COMPRASCOMPRAS

PRODUÇÃOPRODUÇÃO

VENDAS AVENDAS A

PRAZOPRAZO

RECEBIMENTRECEBIMENTO DOS O DOS CLIENTESCLIENTES

BOM EQUILÍBRIO FINANCEIROBOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO

CICLO LENTOCICLO LENTO Maior Necessidade do Maior Necessidade do Capital PróprioCapital Próprio

Movimento Rápido do Movimento Rápido do CicloCiclo

Objetivo do Capital de Giro

Gerar lucro a cada ciclo

PREÇO – CUSTO => LUCRO

Portanto ...

SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ

TOMADA DE DECISÃO!

Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade;

Dados que permitam prever o futuro;

Dados que permitam planejar;

Dados que permitam controlar a atividade.

Fluxo das informações

DADOSDADOSComponentes básicos influentes ao negócio Componentes básicos influentes ao negócio

INFORMAÇÕESINFORMAÇÕESDados inseridos num contexto, numa situação Dados inseridos num contexto, numa situação

em análiseem análise

CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA Tomada de decisão com vantagem competitivaTomada de decisão com vantagem competitiva

Como atingir – Passo 1?

DADOS

NOTAS FISCAIS VENDA

NOTAS FISCAS COMPRA

MOV. ESTOQUEMOV. CAIXA

MOV. BANCOS

ORGANIZAÇÃO DOS DADOS

CTAS A PAGARCTAS A RECBERREGISTRO CAIXA

CONTROLE ESTOQUESEXTRATO BANCÁRIO

CUSTOSCONTABILIDADE

GERENCIAL

Como atingir – Passo 2?

ANÁLISE E APLICAÇÃO

PREÇO DE VENDACAPITAL DE GIRO

METAS DE VENDASCICLO FINANCEIRO

CUSTOSGIRO DE ESTOQUE

LUCRORENTABILIDADE

INFORMAÇÃO

D. G. RESULTADOFLUXO DE CAIXA

BALANÇO GERENCIALPTOS EQUILÍBRIOMARGEM CONTR.

Como atingir – Passo 3 ?

INTELIGÊNCIA/EXCELÊNCIA

Qual o Caixa. Qual o meu Lucro.Qual o investimento necessário. Qual Capital de Giro necessário.Quanto vou capitalizar.Quais são os Custos.Qual o valor do Contas a Receber.Qual o valor do Contas a Pagar.Quais os Pontos Equilíbrio e metas de VendasQual Margem Contribuição.Qual a Lucratividade.Qual a Rentabilidade.

Para a próxima aula ...

• Pesquisar sobre Mapa mental e 5W3H.

• Decidir (prof.):• Material de apoio• Bibliografia selecionada• Disponibilizar

Obrigado

B

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OBRIG

ADO !!!!

aula 1 – antónio albano baptista moreira tÉcnicas de formaÇÃo de preÇo de venda

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