atps-2014 1 cst gestao comercial 3 gestao marketing

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

CST em Gestão Comercial

3ª Série Gestão em Marketing

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-aprendizagem

desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e

supervisionadas e que tem por objetivos:

� Favorecer a aprendizagem.

� Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e

eficaz.

� Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

� Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

� Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

� Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes

Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

� Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas

relativos à profissão.

� Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.

Para atingir estes objetivos, as atividades foram organizadas na forma de

um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.

Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das

competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida

profissional.

AUTORIA:

Marta Regina Garcia Cafeo

Faculdade Anhanguera de Bauru

CST em Gestão Comercial - 3ª Série - Gestão em Marketing


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COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir.

� Tecnologias associadas aos instrumentos, técnicas e estratégias utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das organizações.

� Caracteriza-se pelas tecnologias organizacionais, viabilidade econômica, técnicas de comercialização, ferramentas de informática, estratégias de marketing, logística, finanças, relações interpessoais, legislação e ética.

� Estudar o mercado e seu ambiente socioeconômico para criar e inovar produtos ou serviços, promovendo-os, solidificando sua marca no mercado e definindo estratégias, público-alvo e preços a serem praticados.

� Atenção às constantes mudanças, estabelecimento de comunicação e relacionamentos com consumidores, antecipação de tendências, aproveitamento de oportunidades de mercado e análise de riscos.

Produção Acadêmica • Relatórios parciais, com os resultados das pesquisas realizadas nas Etapas 1 à 3. • Plano de Marketing, na Etapa 4. • Apresentação final em Power Point, na Etapa 4.

Participação Essa atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte,

pelo grupo. • organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes; • entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina e • observar, no decorrer das etapas, as indicações: Aluno e Equipe.

Padronização O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as

normas da ABNT1, com o seguinte padrão: • em papel branco, formato A4; • com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm; • fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta; • espaçamento 1,5 entre linhas; • se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com

um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas; • com capa, contendo:

• nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; • nome e RA de cada participante; • título da atividade; • nome do professor da disciplina; • cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

1 Consulte o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em:

<http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.



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DESAFIO

A equipe deverá elaborar um Plano de Marketing para uma empresa real identificada, visando ao seu aperfeiçoamento e ao crescimento; recomendando estratégias para os 4P´s (Produto, Preço, Praça e Promoção), apontando os aspectos favoráveis e os aspectos que precisam de melhoria da organização. Este desafio é importante para certificar-se da aplicabilidade dos assuntos abordados em sala de aula, além de ser uma oportunidade para que sua formação profissional seja aperfeiçoada, através da prática na elaboração de um plano de marketing elaborado para uma empresa real.

Objetivo do desafio

Elaborar um Plano de Marketing para uma empresa real.

ETAPA 1 (tempo para realização: 5 horas )

� Aula-tema: Conceitos Centrais de Marketing e Marketing para o século XXI. Satisfação, valor e retenção dos clientes. A conquista de mercados, Entendendo mercados. Análise de mercados consumidores e de mercados empresariais. Essa atividade é importante para compreender que a satisfação do comprador

depende do desempenho percebido do produto e de suas expectativas e que chave para a fidelidade é proporcionar satisfação superior.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Leia os materiais relacionados abaixo e anotar os pontos importantes que as empresas devem se atentar para criar, conquistar, dominar e manter mercados no século XXI

1. KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. Disponível em:<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh&hl=pt_BR>. Acesso em: 24 set. 2012.

2. KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: As forças que estão definindo o novo Marketing centrado no ser humano. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAYzM1ZjQ4OWQtYzMyZi00NDI0LWE2NjMtMGZjZTczMTlhYjQx&hl=pt_BR>. Acesso em: 24 set. 2012.



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Passo 2 (Aluno)

Identifique uma organização em que a equipe de trabalho possa desenvolver o desafio proposto. Como sugestão, a organização escolhida pode ser o local de trabalho de um dos integrantes da equipe. Para orientar essa identificação e análise, faça a seguinte ação: Descrever detalhadamente a empresa identificada (nome, localização, segmento em que atua, porte/tamanho, missão e valores, os produtos comercializados, o público-alvo; nome e cargo do contato da equipe na empresa).

Passo 3 (Equipe)

Pesquise na empresa identificada quem é o consumidor, o público-alvo e, ainda, seu perfil; o que ele compra e não compra, quem inicia a compra e quem usa. Onde se encontra esse consumidor, como, quando e com que frequência ele compra o produto, quais as necessidades que estão sendo satisfeitas ou não. Buscar também informações dos 3 principais concorrentes da empresa (nome, localização, pontos fortes e fracos)

Passo 4 (Equipe)

Debata com sua equipe os materiais lidos e o perfil da empresa escolhida. Elaborar um relatório, contendo todos os dados da empresa e um resumo com as idéias principais do Marketing para o século XXI, que contribua com a estruturação da tarefa principal. No mínimo quatro e no máximo oito páginas, de acordo com o Manual de Trabalhos Acadêmicos da Faculdade.


� Aula-tema: Segmentos de mercado e seleção de mercado-alvo. Essa atividade é importante para você entender que o marketing socialmente

responsável exige uma seleção e um posicionamento que atendam não apenas aos interesses da empresa, mas também, aos dos segmentos-alvo.


PASSOS Passo 1 (Aluno)

1. Acesse o manual Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede SEBRAE de Atendimento. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmANzNjYjY1NmQtOGE4OS00YzFlLWI1YjMtZGI4YmRjZjY0MjA0&hl=pt_BR>. Acesso em: 24 set. 2012. Esse Manual de Plano de Marketing deve ser usado como guia para o desenvolvido do desafio proposto

2. Leia o material. Segmentação de Mercado, de autoria de Francis Haime Giacomelli Ferreira e focalizar sua leitura nos pontos importantes que podem influenciar nas



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estratégias utilizadas pelas empresas. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl=pt_BR>. Acesso em: 24 set. 2012.

Passo 2 (Equipe) Discuta os pontos importantes anotados referentes à segmentação de mercado e analisar o tipo de segmentação de mercado é utilizado pela empresa identificada. Descrever como é a segmentação em relação aos 4P’s (Produto, Preço, Praça e Promoção). Caso a equipe encontre falhas em alguma estratégia de segmentação, fazer recomendações de ajustes.

Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing.htm

Passo 3 (Equipe)

Analise o posicionamento que a empresa ou produto tem no mercado. A equipe concorda com o posicionamento? Se estiver de acordo justifique por quê; caso contrário descreva como a empresa deve ser reconhecida no mercado. Qual o posicionamento proposto pela equipe? Elaborar análise Swot da empresa (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). Utilizar como modelo página 20 do Manual Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede SEBRAE de Atendimento.

Passo 4 (Equipe)

Elabore a parte inicial do Plano de Marketing com todas as informações levantadas, incluindo a Análise Swot, descrevendo no mínimo quatro aspectos favoráveis e quatro aspectos que precisam de melhorias, bem como o resultado esperado. Esse trabalho deverá ser entregue ao seu professor, seguindo a padronização das normas de Trabalhos Acadêmicos da Faculdade.



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� Aula-tema: Determinação de serviços. Canais de marketing e Logística de Mercado. Essa atividade é importante para você compreender que as empresas precisam agregar valor ao canal de distribuição, com decisões relativas ao mercado-alvo, serviços, sortimento de produtos, preço, promoção e localização, visando satisfazer os seus consumidores.


PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Leia o artigo de Adriano Silveira Mastella e Fabio Nishimura Milan, intitulado Estratégia de Marketing no Segmento de Produtos Hortifruticolas Processados: Análise de uma empresa do setor. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAOGE3YmQ5NzgtMjE5OS00ODM2LTkzYTMtNTg0ZTUxMDIxMDEz&hl=pt_BR>. Acesso em: 24 set. 2012. Focalizar sua leitura nos pontos importantes que contribuem com o desenvolvimento da tarefa principal.

Passo 2 (Equipe)

1. Pesquise o ciclo de vida dos produtos comercializados pela empresa identificada e descrever todas as características dos três principais produtos e ou serviços.

2. Descreva os tipos de serviços e o tipo de Canal de Distribuição é utilizado pela empresa, apontando os aspectos favoráveis e os aspectos que precisam de melhoria.

Passo 3 (Equipe)

Faça uma análise detalhada do Produto/Serviço, Preço e Praça da empresa estudada, utilize como guia o Manual Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede SEBRAE de Atendimento. Veja modelo no Manual e procure observar e descrever como a empresa organizou o Mix de marketing (ou composto de marketing), de acordo com a figura abaixo.

Fonte: Kotler. Philip. Marketing Essencial. (2008, p.12) – Os 4Ps do mix de marketing



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Passo 4

Elaborar um relatório com as informações dessa etapa, com no mínimo 6 e no máximo 10 páginas. Esse relatório deverá ser entregue ao seu professor, seguindo a padronização das normas de Trabalhos Acadêmicos da Faculdade.


� Aula-tema: Comunicações integradas de marketing e Força de Vendas.

Essa atividade é importante para compreender que além da empresa desenvolver um bom produto, fixar-lhe um preço atraente e torná-lo acessível, a empresa precisa utilizar as comunicações integradas de marketing e a força de vendas, para se comunicar com as partes interessadas e potenciais consumidores.


PASSOS

Passo 1 (Equipe)

Faça uma análise da Promoção utilizada da empresa estudada. Procure observar e descrever como a empresa organizou esse item do seu Mix de marketing, de acordo com a figura da etapa 5. Analisar cada item que compõe a promoção, apontando os aspectos favoráveis e os aspectos que precisam de melhoria.

Passo 2 (Equipe)

Reunir-se com sua equipe e com base nas informações, elaborar estratégias para os 4P's (Produto – Preço – Praça – Promoção) que a empresa poderia utilizar para se diferenciar da concorrência e descreva quais são os resultados esperados com a implementação dessas ações de Marketing. Elaborar também estratégias para motivar a Força de Vendas da empresa.

Passo 3 (Equipe)

Finalizar o Plano de Marketing com todas as informações acumuladas durante o desenvolvimento da ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas, com no mínimo 18 e no máximo 30 páginas. O Plano de Marketing deverá conter: 1. O nome, localização, porte, segmento, missão e valores da empresa 2. Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa 3. O público-alvo da empresa e como é o seu comportamento de compra 4. Os principais concorrentes, posicionamento e as diferenciações dos

produtos/empresas? 5. As forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para o produto/empresa 6. O posicionamento atual da empresa? 7. As estratégias do Mix de Marketing (4P´s) utilizadas pela empresa 8. As sugestões de Estratégias para os 4P´s e para a Marca desenvolvidas pela equipe 9. As recomendações de ações para motivação da Força de vendas 10. Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe.



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O Plano deverá ser entregue ao seu professor, seguindo a padronização das normas de Trabalhos Acadêmicos da Faculdade.

Passo 4 (Equipe)

Elaborar uma apresentação do Plano de Marketing em Power Point com no máximo 20 minutos para o seminário que acontecerá no final do semestre antes da avaliação oficial.

Livro Texto da disciplina:

KOTLER, Philip. Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Caos. 2ª ed. São Paulo: Pearson - Prentice Hall, 2005. (PLT 198)

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