modulo 1 empreendedorismo

7/25/2019 Modulo 1 Empreendedorismo

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Seja bem-vindo(a) ao curso Aprender a Empreender!

Este curso possibilita a você, que está planejando abrir seu negócioou que já possui um, o desenvolvimento de atitudes que compõem operl empreendedor, por meio da interação com o mercado, com asnanças e com o empreendedorismo, incentivando a criação de novosempreendimentos viáveis e a sustentabilidade dos existentes.

As informações aqui apresentadas, possibilitarão a você traçar seu

caminho em direção ao sucesso.

Bons estudos!

INTRODUÇÃO



Competências

O Aprender a Empreender não traz receitasprontas de sucesso, mas as informaçõesadquiridas aqui neste curso possibilitarãoque você trace seu próprio caminho em

direção ao sucesso.

O curso tem como propósito desenvolver em você atitudes, habilidades econhecimentos básicos para a gestão de pequenos negócios.

Organização do conteúdo O curso foi dividido em três módulos especícos sobre Mercado, Finançase Empreendedorismo.

Veja abaixo os assuntos que serão apresentados em cada um deles.

• Módulo 1 – Mercado

Tópico 1 – Denição de mercado Tópico 2 – Descobrindo o mercado Tópico 3 – Marketing na empresa

Tópico 4 – Dimensionando o mercado Tópico 5 – Projeção de vendas

• Módulo 2 – Finanças

Tópico 1 – Conceitos e elementos básicos de nanças Tópico 2 – Apuração dos resultados de um negócio Tópico 3 – Fluxo de Caixa Tópico 4 – Diagnosticando a situação nanceira

• Módulo 3 – Empreendedorismo

Tópico 1 – Introdução ao empreendedorismo Tópico 2 – Características do Comportamento Empreendedor (CCEs) Tópico 3 – Plano de Negócios



Metodologia de ensino

Carga horária

A carga horária total deste curso é de 16 horas.Recomendamos que você consulte o Plano deEstudos na Biblioteca Virtual, ele lhe auxiliará noplanejamento e administração do seu tempo deestudos, evitando, assim, o acúmulo de tarefas.

Método avaliativo

Este curso não possui uma avaliação deaprendizagem. Para melhor assimilar o conteúdo,você deverá realizar os exercícios ao nal de cadamódulo, isso lhe auxiliará na revisão dos assuntosabordados. É importante também que você procureparticipar dos Fóruns, pois a troca de experiênciascom seus colegas é fundamental para um bomaprendizado.



No módulo Mercado, você compreenderá a estrutura de mercado, sua

denição e seus componentes: consumidor, fornecedor e concorrente.Conhecerá, ainda, a importância da pesquisa de mercado para aimplantação e perenidade de um negócio.

Objetivos deste módulo

Compreender a estrutura do mercado;

Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor .......e concorrente;

Compreender a importância das ações de pesquisa do mercado;

Compreender o signicado de marketing;

Compreender a utilização de técnicas e instrumentos de ........marketing no seu negócio;

Buscar informações sobre o mercado consumidor, fornecedor.......e concorrente;

Compreender a importância da projeção de vendas.

MÓDULO 1Mercado



Estrutura do Módulo 1 – Mercado

• Tópico 1 – Denição de mercado

• Tópico 2 – Descobrindo o mercado

• Tópico 3 – Marketing na empresa

• Tópico 4 – Dimensionando o mercado

• Tópico 5 – Projeção de vendas



DEFINIÇÃO DE MERCADO

A palavra mercado é muitíssimo utilizada no ramo dos negócios.

⚫ Mas, anal, o que ela signica?

⚫ Do que o mercado é constituído? ⚫ Como é formado esse mercado?

Essas são perguntas que você, como um futuro empreendedor,deve estar se fazendo.

Neste tópico, você acompanhará o estudo de caso de Francisco e Neide,um jovem casal de empreendedores que busca respostas a respeito deformalizar e montar uma loja física. Seguida da exposição das estruturas

dos mercados: consumidor, fornecedor e concorrente, buscando descobriras atitudes comportamentais dos consumidores. Pronto para começar?Então, prossiga para o próximo slide e acompanhe a história deles.

• Estudo de caso

Francisco e Neide estavam casados há 20 anos,desde que ele iniciou como motorista de ônibusna empresa Leva e Traz Ltda. Nos últimos anos,Francisco, para economizar alguns trocados,passou a levar como lanche algumas delíciasque Neide fazia.

Em uma confraternização na empresa, Franciscocou incumbido de providenciar os salgados. Todos se encantaram comas delícias de Neide e, pouco a pouco, as encomendas começaram asurgir.

Com elas, veio também a ideia de vender bolos, pães e salgados nosterminais de ônibus e também em pequenas embalagens dentro dopróprio ônibus.

Uma nova cozinha foi construida de formaimprovisada no fundo da humilde casa ondeNeide e Francisco moravam. Essa cozinhafuncionava dia e noite para dar conta da

produção diária de bolos e salgados.



O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demissãovoluntária com a intenção de montar uma loja e vender produtosfabricados por Neide.

Tudo foi decidido muito rápido. Eles não tinham tempo a perder.

Decidiram procurar um contador que entendia dos registros e osprocedimentos de formação da futura empresa. Encontraram uma pessoaque tinha muita experiência na orientação de novos empresários.

Explicaram a situação de sua empresa e o desejo de ter uma loja bonitae espaçosa. Neide caria responsável pela produção e Francisco cuidariadas compras e da parte nanceira.

Escolheram uma loja bem pertinho de casa, cujo aluguel era bastante

em conta.

Percebendo a ansiedade e o ânimo de Francisco e Neide, o contador lhesfez diversos questionamentos:

⚫ Foi realizado um estudo de mercado? ⚫ Qual o perl dos clientes? ⚫ São pessoas físicas ou jurídicas? ⚫ Quais são as necessidades e os desejos

dos consumidores? ⚫ O mercado concorrente foi analizado? ⚫ Os fornecedores foram selecionados?

Por sinal, são questionamentos que um empreendedor deve semprefazer ao pensar em iniciar um empreendimento.

Francisco e Neide, não sabiam o que era mercado, nem, tampouco, oque era um estudo de mercado. Isso é muito mais comum do que se

imagina, e ninguem tem que se culpar por não saber isso, pois nunca étarde para aprender.

Porém, o casal conhecia seus clientes!Segundo eles, seus clientes seriam todas aspessoas que gostassem de bolo e salgadode qualidade com aquele delicioso toquecaseiro. Seriam pessoas que gostassem deconforto e que precisavam se alimentar no

trabalho ou a caminho do trabalho.



Como você deve ter percebido, Mercado é a relação entre a oferta ea procura de produtos e serviços. Há portanto, pessoas ou empresasque oferecem produtos e serviços e outras pessoas ou empresas quedemandam esses mesmos produtos ou serviços.

Além disso, ao contrário do que muitos pensam, o estudo de mercado não

pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de iniciar o negócio,pois o risco ainda é grande, devido a instabilidade do empreendimento.Saiba porém, que o estudo de mercado não serve apenas para a aberturade um negócio, ele também permite auxiliar um negócio já estabelecidoa avaliar, por exemplo, a possibilidade ou não de um novo produto ouserviço ser ecaz antes de seu lançamento.

DESCOBRINDO O MERCADO

Neste tópico, você terá condições de conhecer os fatores que inuenciamas decisões de compra das pessoas e seus hábitos de consumo. Por meiode um estudo de caso, você conhecerá o Mercado Consumidor, Fornecedore Concorrente.

Ao nal desse tópico, você será capaz de:

⚫ Compreender as atitudes comportamentais dos consumidores; ⚫ Compreender os fatores que inuenciam as decisões de compra depessoas físicas e jurídicas;

⚫ Reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento; ⚫ Entender os benefícios e as atitudes para uma pesquisa de mercado.

Conheça três motivos pelos quais Francisco e Neide deveriam elaboraruma pesquisa de mercado:

1. Perda dos clientes atuais

Francisco e Neide parecem não perceber que os clientes atuais dicilmentecontinuarão éis aos produtos comercializados, já que perderão aconveniência da compra no formato atual.

2. Risco de não terem fornecedores



Não tendo uma pesquisa em mão, as percepções deles estavam distorcidasem relação à realidade.

3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio

Eles acreditam não terem concorrentes e fazer a pesquisa iria lhes abriros olhos à respeito da concorrência.

Esses três aspectos determinam exatamente o que a empresa irácomercializar e toda estrutura necessária para que ela possa entrar nomercado, oferecendo exatamente “o que” os clientes querem e “como”eles querem.

Estrutura do Mercado Consumidor

Para entender melhor isso, observe a estrutura do mercado consumidor.Ou seja, pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços queseu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes.

1. Quem são?

Pessoas Físicas ou Jurídicas: Empresários, estudantes, mulheres, homens,classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanhoda família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perlpredominante.

2. O que pensam?

Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos –

política, religião, lazer etc.

3. Distribuição geográca?

Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada,é importante denir uma região predominante: no mesmo bairro, emvários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for umproduto comercializado também pela Internet, é preciso denir uma áreade abrangência. Na mesma cidade, estado, no país ou global.



4. Quais os fatores decisivos para compra?

Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e nãoapenas, ou prioritariamente, em função dos preços baixos. Ex.: preço,prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local decompra, garantia, conveniência, serviços agregados, entre outros.

5. Quantos são?

As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimarum público-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientespropensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a sobrevivência dele.

O que dizem os estudos?

De acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedoresde sucesso, observaram-se que, munidos de informações sobre o mercadoconsumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes eautoconantes para seguir em frente na administração do seu negócio,pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negócios,reduzindo os riscos. Mas para que isso seja possível e o empreendedoracerte no alvo, são necessárias ações frequentes de busca de informações

por meio de pesquisas.

A pesquisa sobre os consumidores é um doscomponentes da pesquisa de mercado, que todoempreendedor deve fazer antes de iniciar ouinovar e alterar alguma coisa no seu negócio.Sempre que pensar em fazer uma dessas coisas,consulte antes seus clientes e o mercado.Verique se carece de mudança, se seus clientes

clamam por isso ou se preferem que permaneçacomo está.

Estrutura do Mercado Fornecedor

Vamos conhecer agora a estrutura do mercado fornecedor. Ou seja,empresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que

sua empresa possa fabricar e/ou vender seus próprios produtos/serviços.



1. Matérias primas e mercadorias?

É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serãoutilizadas no negócio, de forma a facilitar o controle interno e a seleçãodos melhores fornecedores para cada item.

2. Quem são?

É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importânciade se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situações emergenciais.Não se esqueça da criação de um controle cadastral de fornecedores comofator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas,pontualidade no pagamento etc.

3. Distribuição geográca?

Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra,economia de fretes, estoques reduzidos etc.

4. Condições de negociação?

Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cadafornecedor. Esse conhecimento é muito útil para a tomada de decisões.

As ações de pesquisa não são tarefas fáceis e, para que possam serrealizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido comos seus objetivos empresariais. Na obtenção de informações, muitasvezes será preciso se valer da habilidade de negociação, convencimentoe persuasão.

Mais a frente, no Módulo 3 – Unidade 2, você conhecerá os comportamentos

dos empreendedores de sucesso e verá que uma prática muito utilizada,



na hora de pesquisar as informações de mercado, é o uso da rede decontatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas paraos empreendedores.

Estrutura do Mercado Concorrente

Mercado Concorrente são as pessoas ou empresas que sejam acessíveis eofereçam produtos e/ou serviços que atendam aos consumidores que têmas mesmas necessidades.

1. Quem são?

É importante listar nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos.

O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podem serencarados como adversários e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.

2. Métodos de operação?

Procure saber como os concorrentes trabalham. Como funcionam,estratégias de preços, diferenciais, políticas internas etc.

3. Posição competitiva?

Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações,força humana para agir ou reagir em momentos diversos, é ter uma marcaconsolidada, clientela delizada, credibilidade e imagem positiva. Você nãose sentiria mais independente e conante para implantar ou administrarseu próprio negócio se já tivesse antecipadamente as informações aquitratadas sobre os consumidores, concorrentes e fornecedores?

Identicação de Novas Oportunidades

É possível até identicar novas oportunidades de negócio depois quevocê conhece os aspectos que inuenciam as decisões de compra dosconsumidores. É possível saber onde explorar o seu negócio para atingira necessidade e o desejo dos consumidores. Direcioná-lo. Fora isso,uma boa rede de contatos e muita persistência são fundamentais para o

empreendedor.



O conhecimento dos anseios do consumidor é importante, pois determinaexatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessáriapara que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que quereme como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos já existe, eprecisa ser identicada. Entretanto, muitas empresas ao lançarem produtosinovadores acabam criando demandas que não havia anteriormente.

Necessidade e Desejo

Necessidade e desejo em 5 tópicos:

1. Alimentação é uma necessidade já existente.2. Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade.

3. Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atenderàquela necessidade.4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ouserviço divulgado.5. Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seunegócio.

Conheça duas expressões importantíssimas que podem ajudá-lo(a) napesquisa de comportamento do consumidor:

⚫ Propensão a gastar = corresponde a quanto o cliente dispõepara gastar.

⚫ Propensão a consumir = corresponde a que frequência que ocliente costuma consumir determinado produto ou serviço.

Fatores de Inuência

Ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em doispers: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. Isso é necessário para atentar aosfatores que inuenciam cada um deles. Vamos conhecer primeiramente osfatores que inuenciam as pessoas físicas, isto é, todo indivíduo comum(homem ou mulher), desde o nascimento até a morte, identicado pelonúmero de seu CPF.



1. Fatores Culturais

Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças sãogeneralizações feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todogaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem as atitudese os comportamentos.

2. Fatores Sociais

Grupos de referência, família, amigos etc.

3. Fatores Pessoais

Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vidaetc.

4. Fatores Psicológicos

Motivações e percepções pessoais.

Comportamento do Consumidor

Os fatores abaixo inuenciam as decisões de compra de um cliente dotipo pessoa jurídica, ou seja, uma entidade abstrata com existência eresponsabilidade jurídicas como, por exemplo, uma associação, empresa,companhia, legalmente autorizadas e identicadas por CNPJ.

1. Fatores Ambientais

Nível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques,tecnologia etc.

2. Fatores Organizacionais

Objetivos, políticas, procedimentos, sistemas.

3. Fatores Interpessoais

Autoridade, status, empatia, grau de persuasão.

4. Fatores Individuais



Idade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura.

Componentes do Mercado

Ainda com base na história de Francisco e Neide, que são empreendedoresdo ramo de alimentação, vamos observar como o negócio deles se relacionacom os componentes do mercado:

MERCADOCONSUMIDOR

MERCADOFORNECEDOR

MERCADOCONCORRENTE

Trabalhadores de

escritório do centroda cidade;

Atacadistas de

alimentos;

Carrocinhas de

cachorro-quente;

Moradores do bairro; Distribuidores debebidas.

Lanchonetes;

Buets, etc. Pizzarias;

Pastelarias, etc.

Função dos Setores

Veja abaixo um quadro resumo da organização da empresa, onde é possívelobservar a função de cada setor no funcionamento da empresa e na açãode coleta de informações sobre o mercado.



1. Início determinado pelas necessidades e desejos

O ciclo de uma empresa começa na identicação de necessidades edesejos. É preciso saber o que os clientes querem, o que precisam e comodesejam consumir aquilo que necessitam.

2. Denição da estrutura física e de pessoal

De posse da informação do passo 1, é possível pensar no ponto comercial,nas instalações, nos móveis, máquinas e equipamentos, na equipe defuncionários e nas estratégias de comercialização.

3. Denição das necessidades nanceiras

As informações obtidas nos passos 1 e 2 permitirão o levantamento/

projeção dos recursos a serem investidos e no planejamento nanceiro.Como pensar no quanto precisa, sem saber o que irá comercializar, comoirá comercializar e que estrutura será necessária para isso?

MARKETING DA EMPRESA

Neste tópico, você terá condições deidenticar a importância do marketing paraas empresas, com o objetivo de criar relaçõespermanentes de troca entre indivíduos, eempresas com empresas.

Não possuímos uma palavra em portuguêscapaz de expressar o que seja exatamente

marketing , empregamos a palavra originalinglesa na qual market signica mercado e a terminação ing signicamovimento.

Marketing é o mercado em movimento. Fazer marketing é transformar asinformações coletadas em ações que satisfaçam as necessidades e osdesejos dos consumidores. Fazer marketing é acompanhar:

⚫ O movimento e as oscilações do mercado;

⚫ Um novo concorrente que aparece;



⚫ A alta de preços; ⚫ Uma nova moda.

O que é Marketing?

Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento, sejaele micro, pequeno, médio ou grande. Está voltada para a identicaçãodas necessidades, carências e valores de um mercado-alvo, visando asua satisfação com rapidez, qualidade e eciência. Permite ao empresárioantecipar-se ao concorrente e atender às expectativas do cliente ou doconsumidor. A atividade de marketing nada mais é do que a compreensãodo mercado para a melhoria da relação entre a empresa e seus clientes.Para auxiliar nessa compreensão, existe uma ferramenta chamada os 4

PS do Marketing .Vamos ver a seguir, uma breve vídeo aula a respeitodesse tema.

Em um livro sobre administração mercadológica (KOTLER, Philip.Administração de marketing, análise, planejamento, implementação e

controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1994, pág. 98.), o autor escreveu: “Há

dezenas de ferramentas no composto de marketing. Se popularizou uma

classicação dessas ferramentas chamada os 4 Ps.”

Os 4 Ps do Marketing

Como você viu, os 4 PS doMarketing estão apoiados em quatro ferramentas;Produto, Ponto, Preço e Promoção.

1. Produto

Seu Produto ou Serviço deve satisfazer às necessidades do

cliente.



⚫ Que estratégia a empresa irá adotar para seus produtos ou linhasde produtos?

⚫ Como o produto se diferencia da concorrência? ⚫ Que vantagens os clientes veem no produto que está sendooferecido?

⚫ Qual a estratégia da empresa para seu público-alvo? Preço baixo

ou qualidade com preço adequado?

2. Ponto Comercial

O Ponto Comercial deve ser de fácil acesso, oferecendo conforto,conveniência ou uma boa distribuição.

⚫ Como será a venda dos produtos e serviços? ⚫ Venda a varejo? Venda por meio de distribuidores ou representantes? ⚫ Que diferenciais serão utilizados para que o produto chegue maisrápido ao cliente e ele perceba isto como uma vantagem peranteseu concorrente?

3. Preço

O Preço deve estar de acordo com o que o cliente considera justo e está disposto a pagar.

⚫ De que forma a empresa irá atuar em relação aos preços comparadoscom os preços da concorrência?

⚫ Como serão as formas de pagamento para determinados produtose serviços?

4. Promoção

A Promoção é a forma com que você apresenta seu produto e

as vantagens dele.

⚫ Como será feita a divulgação da sua empresa e dos produtos eserviços?

⚫ Que meios serão utilizados para divulgação (veículos decomunicação)?



Como utilizar os 4 Ps

Quando uma empresa está equilibrada no mercado, atingindo comsucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela está corretamenteposicionada em relação aos 4 Ps.

Passo 1 - Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades eos desejos dos clientes

Aqui é preciso entrevistar possíveis clientes, fazendo um levantamento doque buscam e o que não querem encontrar em um produto. As informaçõesextraídas aqui ajudarão na composição do preço, na escolha do ponto ena denição do produto.

Passo 2 - Pesquisar o mercado para conhecer o que os concorrentesoferecem

Nesse passo é possível ver se os concorrentes estão de acordo com asnecessidades e desejos dos clientes. Caso estejam, é possível tentarinovar, oferecendo um diferencial em relação à concorrência; caso não,é possível que sua empresa saia na frente atingindo os anseios dosclientes. É um passo importante para estabelecer preço, ponto, produto epromoção, com base nas práticas concorrentes.

Passo 3 - Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.

Esse passo denirá se suas informações e ideias desenvolvidas nospassos anteriores são executáveis. Imagine se você opta por aumentar aprodução e descobre que seus fornecedores não podem acompanhá-lo(a)?É importante conhecer os fornecedores para saber se haverá matéria-prima suciente para produção.

Passo 4 - Posicionar seus produtos e serviços em relação aos 4 Ps.

De posse das informações dos mercados consumidor, fornecedor econcorrente, a empresa posiciona seus produtos e serviços, adequando-os às necessidades destes mercados. Após os quatro passos, e com oconhecimento dos 4 Ps, a empresa se encontra em uma base sólidapara desenvolver seus projetos com maior segurança, tendo um amploconhecimento sobre o mercado.



• Estudo de caso

Para abrir seu restaurante, aempreendedora Marta partiuda necessidade dos seusclientes, que buscavam por

um restaurante de comidanatural que fosse elegante esosticado, diferente dos outrosrestaurantes comuns do bairro.Logo, o seu produto atenderia àsnecessidades de seus clientes epermitiria um diferencial perantea concorrência, tendo em vista ser um serviço oferecido apenas por seurestaurante.

Inicialmente, Marta fez uma pesquisa de quanto os clientes estariamdispostos a pagar, e assim, estabelecer o preço e as formas de pagamento.Ela fez também um levantamento dos preços praticados pela concorrência,pois com isso seria possível estabelecer um preço seguro.

O ponto que ela escolheu também foi muito bom, por ser próximo devários estabelecimentos comerciais e até industriais. O ponto comercialprecisava ser de fácil acesso, oferecendo conforto, conveniência e uma

boa distribuição. Marta procurou localizá-lo em uma região que tivesse umgrande uxo de pessoas. Dessa forma, o restaurante estaria ao alcancetanto de trabalhadores locais como de clientes que desejavam um localagradável para uma refeição especial.

Por último, ela estudou a promoção do seuproduto para apresentá-lo da melhor forma,com uma decoração temática e fazendoquestão de destacar a qualidade e origem dos

alimentos, frescos e naturais. Fez ainda, yerse outdoors.

Na sua opinião, Marta aplicou corretamente osquatro passos para utilizar os 4Ps do marketing em seu negócio?

O que você faria diferente?

Reita a respeito e se desejar, anote suas considerações em um bloco de

notas para uso futuro no seu negócio.



DIMENSIONANDO O MERCADO

No tópico Dimensionando o mercado, vocêterá todas as informações para dimensionaro mercado do seu futuro negócio. Você veráque a tarefa não é fácil, mas fundamental naviabilidade de um pequeno negócio. Ao nal,você será capaz de:

⚫ Compreender a dimensão de mercado; ⚫ Desenvolver a autoconanca e a independênciapara realizar a pesquisa de mercado.

Para iniciar, continuaremos acompanhando o caso de Francisco e Neide,empreendedores que perceberam que, montar um negócio sem realizarum estudo de mercado seria arriscado demais. Acompanhe a seguir o queeles descobriram.

• Estudo de caso

Orientados pelo contador,

Francisco e Neide elaboraramum questionário e foram acampo pesquisar o mercado.Francisco cou encarregado depesquisar na empresa de ônibus,onde trabalhava e Neide foi aosescritórios no centro da cidade.

O trabalho foi grande e em alguns momentos difícil. Mas foram persistentese persuasivos. Acabaram descobrindo que o valor obtido na pesquisa demercado era R$ 0,50 mais alto do que estavam cobrando. Eles perceberamque o preço não era um fator importante na decisão de compra dos clientes,mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento prestado por eles.

Veja abaixo o resultado da pesquisa de Francisco e Neide:



Local onde reside:

O que procuram:

Frequência:

Valor que pagariam:

Pontos fortes dosprodutos:

Concorrência

(5 lanchonetespesquisadas):

Periferia

Lanche rápido e sadio a custo baixo (quandopodem). Não se deslocariam para uma lojadistante, mesmo que gostassem muito dedeterminado produto. O custo de tempo edinheiro seria alto demais. O importante para elesé a conveniência da compra no local de trabalho.

Lancham no período da tarde e apenas nos diasde trabalho.

R$5,00 por um salgado e um suco.

Sucos de frutas frescas, amostras grátisoferecidas para degustação, serviço de entregas,produtos com ar caseiro e interiorano e vendascorpo a corpo.

São próximas à empresa de ônibus e aos

escritórios do centro. Variedade de produtos epreço similar.

O casal percebeu que seria um erro abriruma loja, pois seus clientes se mostravamsatisfeitos com o sistema atual de vendas,

baseado no “corpo a corpo”. Concluíram, então,que deveriam continuar fabricando salgados evendendo dessa forma.

Observaram também, que estavam muitopróximos geogracamente de seus principaisfornecedores. Com tudo isso, Francisco eNeide entenderam que não poderiam projetar

a produção e, consequentemente as vendas,sem terem feito uma pesquisa de mercado.

PERFIL DO CLIENTE

Renda: Entre 2 e 5 salários mínimos (classe média baixa).



Francisco aprendeu que a busca porinformações lhe deixou bastante seguro,independente e autoconante para seguirem frente no planejamento do negócio. Viramque as percepções dos clientes são diferentes

daquelas que tínham pensado inicialmente eque as informações que tinham agora erambastante precisas.

Já Neide reconheceu que a ajuda que pessoasamigas e até os clientes prestaram a eles foifundamental. Sem eles não teriam feito nemmetade das entrevistas. Como é importanteter uma ampla rede de contatos, não é mesmo?

Ambos entenderam exatamente o que se espera de um comportamentoempreendedor: Busca de informações, independência e autoconança.Além disso, os dois conseguiram perceber que sem uma pesquisa demercado eles não conseguiriam prever a produção e que correriam umtremendo risco, caso abrissem uma loja sem consultar os clientes.

Francisco e Neide zeram um belo trabalho!

Revisão Constante

A história de Francisco e Neide, assimcomo a de todos os empreendedores, nãoacaba aqui. As informações precisam serconstantemente revisadas. Você, assim comoeles, deve cultivar o hábito de pesquisar e de

se atualizar regularmente. Procure fazer umapesquisa de mercado, por exemplo, a cadaseis meses, para não correr o risco de sersurpreendido(a).



Fornecedores e Consumidores

Você sabe exatamente quem são os seus fornecedores? Se são eles quelhe oferecem, de fato, o melhor custo-benefício?

E o seu consumidor? Será que você sabe exatamente qual é o perl quevocê deseja atender?

Será que o alcance de seu produto está chegando até esse possívelconsumidor?

PROJEÇÃO DE VENDAS

Você sabia que projetar as vendas é

necessário para determinar a quantidadede produtos ou serviços que será vendidadentro de um período? Esse cuidadoauxilia o empreendedor a não correr orisco de ter uma superprodução e sobrarprodutos no seu estoque ou ainda, teruma produção além do que o mercadoprocura.

A projeção de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado epermite que o empreendedor dena, com precisão, o local, as máquinas,os móveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.

Além disso, ela determina as estimativas nanceiras de custos e defaturamentos.

Projetar as vendas é ainda, determinar a quantidade de produtos ouserviços a serem vendidos em um espaço de tempo.



É preciso projetar as vendas do seu negócio para não correr o risco de teruma superprodução tampouco de sobrar produtos no estoque; ou, ainda,ter uma produção aquém do que o mercado procura.

É preciso também estar alerta! Fique atento ao quadro de funcionáriose aos produtos gastos. Mantenha a qualidade do serviço prestado aosclientes, visando a possibilidade de novas parcerias.

Mas por que a projeção de vendas é importante?

É porque dependem dela as estimativas nanceiras decustos e faturamento. Sabendo a quantidade projetada devendas, o empreendedor terá condições de calcular os custos

de aquisição e/ou de fabricação, os custos xos, e saberáantecipadamente quanto poderá ser o seu faturamento.

Ela é importante também porque indica o tamanho domercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender umaquantidade de clientes que não seja muito grande em relaçãoà sua estrutura.

A projeção de vendas permite que o empreendedor dena, comprecisão, o local, as máquinas, os móveis, os equipamentose o quadro dos empregados da empresa.Todos os itensprecisam estar adequados à quantidade que será produzidae/ou vendida.

Com os dados coletados em uma pesquisa de mercado,é possível ter a noção exata de produção. Dessa forma,

minimizam-se os gastos e possivelmente aumenta-se amargem de lucro.

A pesquisa de mercado pode ser aplicada a grandes ou a pequenasempresas.Lembre-se: trabalhar os 4 Ps da projeção de vendas é algofundamental a qualquer negócio.



E no caso da Neide, como será que cou a projeção que ela e Franciscozeram? Eles entrevistaram algumas pessoas que tinham pers e hábitossemelhantes ao possível público consumidor e encontraram o seguinteresultado:

OS NÚMEROS DA PESQUISA:

Trabalhadores na empresa deônibus =

Trabalhadores nos escritórios docentro =

Número de entrevistasrealizadas =

Número de concorrentesidenticados =

480 pessoas

2.000 pessoas

130 pessoas ou 5% do universototal

05 lanchonetes

TAMANHO DO MERCADO DE FRANCISCO E NEIDE:

2.480 clientes/dia em potencial para consumirem em 06estabelecimentos (incluindo os lanches de Francisco e Neide).

2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimento.

Considerando 20 dias úteis/mês (413x20) = 8.260 clientes/mês.

Projeção de vendas de salgados e sucos/mês 8. 260 unidades.

Uma vez que, cinco lanchonetes disputariam os clientes com eles, Franciscoe Neide seriam a 6ª empresa disputando um mercado estimado de 2.480clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413clientes por dia. Com base nas informações pesquisadas, a projeção devendas de salgados e sucos do casal seria de 8.260 unidades de cada umpor mês, considerando 20 dias úteis. Então, estimaram que não devemconseguir atingir o mercado pretendido.



A pesquisa de Francisco e Neide coubem interessante, não é mesmo? Com osdados coletados eles possuem a noçãoexata de produção, minimizando os gastose possivelmente aumentando a margemde lucro. Além disso, você reparou que aempresa está seguindo corretamente os 4Ps?

Analise:

⚫ O Produto deles atende às necessidades dos clientes.⚫ O Preço está não só na faixa que os clientes podem pagar, mas até

abaixo do que estariam dispostos a pagar. ⚫ A distribuição corpo a corpo atende ao Ponto de levar o produtoonde o cliente está.

⚫ A Promoção é atendida por meio da própria venda corpo a corpo etambém da degustação.

Este tipo de pesquisa pode ser aplicada a qualquer empresa, seja pequenaou grande, por ser algo fundamental a qualquer negócio.

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