crn brasil - ed. 323

Otimismo e con� ança no

Cyro Diehl, presidente da Oracle Brasil: “A estratégia de canais da companhia é parte da minha estratégia. Quando programo minha receita, já contemplo os canais. E, agora, como upgrade, especializaremos esses parceiros”

1ª QUINZENA DE MARÇO DE 2011 - NÚMERO 323 WWW.CRN.COM.BR

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Promoção Apoio

Anu Canais Referencia 2011 Dupla 2.indd 6 25/02/11 14:04

Já está no ar a 4ª edição do estudo Canais Referência, que apresenta os melhores casos de sucesso implementados pelo canal no cliente e também o estudo Os 50 Canais que

mais crescem no Brasil que tem o objetivo de mapear as empresas que crescem de forma sustentável. O ranking será apresentado aos principais players do setor como ferramenta

primordial para o desenvolvimento de estratégias de canais. O ranking dos 50 Canais que mais crescem será revelado em maio deste ano, ocasião em que serão revelados os vencedores do

prêmio Canais Referência. O prazo para envio das informações é 29 de março.

Canal, participe de ambos os estudos e conquiste o seu acesso aos maioresplayers do mercado de TI e Telecom.

Mais informações, acesse:

www.crn.com.br/canaisreferencia

Anu Canais Referencia 2011 Dupla 2.indd 7 25/02/11 14:04

índice

NoMundo | 50O CEO e chairman da EMC tem desmas-carado os descrentes por várias vezes. Agora, faz sua maior e mais robusta apos-ta: o appliance de storage VNXE, com o objetivo de levar a empresa à posição número 1 no SMB

Luis AugustoLobão | 36Aprenda a fazer o planejamento societário, separando atividades empresariais de uma pessoa ou família, das áreas produtivas

Colunistas

CorioLAno ALmeidA CAmArgo | 42Governo pensa em exigir das empresas de e-commerce dados como endereço e telefone fixo, para melhor rastrear transações

Luis mAssoCo | 46Mais sobre e-commerce: Lei estadual prevê obrigatoriedade ao lojista de dar opção de data e turno de entrega

riCArdo Jordão | 54Você pode dar destaque ao site da sua empresa na busca do Google sem pagar por isso

PME?Só coM Solução na nuveM | 18Presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, fala de estratégia, mostra confiança no avanço do País e elogia sistema de vendas para empresas de menor porte da Totvs, classificando-o como modelo imbatível

IBMPartnerWorld | 24Ao retomar seu tradicional PartnerWorld Leadership Conference, IBM passa um recado importante aos parceiros mun-diais: para crescer o dobro do mercado, o engajamento dos canais é fundamental

os PlaNosdo GooGle | 30Buscas, mobilidade, vídeos, computação em nuvem e social são os cinco pilares que direcionam a inovação na empresa

5 PERGUNTas PaRa Infor | 34Fabricante de soluções empresariais tem time de gestão global renovado e quer cobrir o Brasil com o apoio do canal

ENTRE doIsMundoS | 38Canais apostam em estratégia de marketing independente na busca de fazer com que a sua própria marca seja reconhecida – e não apenas reproduza as ações dos fabricantes

dIsTRIBUIçãoSnd | 44Dois anos depois de adquirida por grupo suíço, SND se estrutura para retomar os níveis de receita alcançados antes da com-pra, da crise e da substituição tributária

PRoMEssacuMPrIda?| 58CDC Brasil investe para ganhar capilari-dade, mas enfrenta críticas dos grandes revendedores por vendas agenciadas

1ª quinzena de Março / Edição 323

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www.crn. com.br

E X P E D I E N T E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADELSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIGUEL PETRILLI • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

ALBERTO LEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇASJOÃO PAULO COLOMBO • [email protected]

PO

R F

AVOR RECICLE

ES TA R E V I S TA

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

MARKETING REVISTASGERENTE DE MARKETINGGaby Loayza • [email protected]

ANALISTA DE MARKETINGGabriela Vicari • [email protected]

MARKETING PORTAISGERENTE DE MARKETINGMarcos Toledo • [email protected]

ANALISTAS DE MARKETINGAnderson Garcia • [email protected] Novaes • [email protected]

MARKETING FÓRUNSGERENTE DE MARKETINGEmerson Luis de Moraes • [email protected]

ANALISTA DE MARKETINGEmanuela Sampaio Araujo • [email protected] Soares dos Santos • [email protected]

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA - COORDENADORACristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E ANÁLISESEDITORASilvia Noara Paladino • [email protected]

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CIRCULAÇÃOANALISTAAndré Quintiliano • [email protected]

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COORDENADORReginaldo Evangelista • [email protected] ANALISTASiniclei Luiz da Silva • [email protected]

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CENTRAL DE ATENDIMENTOGERENTEMarcio Lima • [email protected]

ASSISTENTEMarco Silva • [email protected]

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EDITORA-EXECUTIVARoberta Prescott • [email protected]

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CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

EDITORIAL

COMERCIALGERENTE-COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Priscila Dantas • [email protected] • (11) 7144-2542Thiego Goularte do Amaral • [email protected] • (11) 7144-2543Felipe Lozano Gomes • [email protected] • (11) 7204-3506

REPRESENTANTESRio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

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CRN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC.

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carta ao leitor1ª quinzena de Março 2011 / Edição 323

Olá, querido leitor! Estou de volta das férias! Agradeço à Roberta Prescott, editora-executiva da IT Mídia, e minha

chefe, que fez as honras do editorial enquanto eu curtia meus dias de descanso.

Retomando a vida aqui no mercado de TI, pude ver que o assunto por aqui continuou em volta da compu-

tação em nuvem, com novidades da Salesforce.com, da Global Web etc. E, não se espante, neste número vem

mais nuvem por aí! Uma entrevista superaberta com o presidente da Oracle, Cyro Diehl – feita pelo repórter da

InformationWeek Brasil, Vitor Cavalcanti –, em que Cyro aponta a nuvem como uma alternativa viável às empresas de pequeno

porte que querem profissionalizar seus recursos de gestão.

Tem também uma entrevista da Roberta Prescott com o novo vice-presidente sênior de Américas do Google, Dennis

Woodside; tem a cobertura do IBM PartnerWorld Leadership – feita pela editora do IT Web Adriele Marchesini –, que também

está quase 100% centrada nos novos caminhos do mundo a partir da nuvem.

Esses dias, eu estava conversando com a Roberta e falávamos que, afinal, já faz é muito tempo que vivemos na nuvem. “Afi-

nal, a internet é a nuvem”, concluímos. E mesmo assim, há tempos que não se fala em outra coisa e, cada vez mais, a gente vê mais

empresas lançando teorias, conceitos e análises sobre a tal cloud computing.

Gente, para mim está muito claro que a tecnologia está absolutamente preparada para viver em nuvem – ou no caminho

para isto. E que as novas gerações já vem com o “chip da nuvem”, de fábrica. Mas e nós, que estamos no meio dessa transição?

Estamos preparados – e abertos – para o que é, realmente, a proposta de cloud?

Olha, eu ainda quero estudar mais isto, mas o que sinto é que a nuvem vai muito além do instalado X hosteado. É uma forma

de viver, interagir e, sobretudo, compartilhar. Compartilhar arquivos, compartilhar decisões, compartilhar a autoria de grandes

feitos, compartilhar grandes ideias.

Pergunto: isto quer dizer que nós – civilização – estamos revendo nossos valores individualistas, que enaltecem o ego (eu

que fiz) e fincam a competição (eu sou melhor) como relacionamento-padrão na vida? Eu não tenho a menor dúvida de que é por

aí que atingiremos um novo patamar de relacionamentos – pessoais, empresariais, o que quer que seja –, mais assertivos (por

falarmos a mesma língua), mais rentáveis (porque juntos são mais do que um), mais descomplicados – como na nuvem, em um

clique, você aciona um universo de ideias compatíveis com o que você quer.

E aí, estamos preparados para esta transição, tanto quanto a tecnologia está nos empurrando?

Um abraço e boa leitura!

Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

Foto

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Nós estamos na nuvem, mas a nuvem está em nós?

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1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br14

crnonlineportal

TV

Gestão financeira:como calcular o ebitda?

planejamento na cabeça não serve para nadaA nossa meta é descobrir o que acontece nos

corredores do mercado de TI. Aqui você vai sa-ber tudo o que acontece nos bastidores da RE-DAÇAO DA CRN Brasil. A seriedade a gente deixa pro texto e para as entrevistas (às vezes....)

Importante métrica de controle financeiro, o cálcu-lo do Ebitda não é um bicho de sete cabeças. Da-goberto Hajjar, consultor e especialista, esclarece a questão.

Especialista em gestão alerta: metade das re-vendas brasileiras não possui um plano de ne-gócios formal.

Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1895

Saiba Mais: Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1886

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1868

Foto: Magdalena Gutierrez

ricardo ogata, responsável pela área de collaboration no brasil, fala sobre mensagens brasileiras e internacionais

2011 é o ano da cloud computing no mercado brasileiro de tecnologia?

no arQual sua disponibilidade em se tornar um canal de operadora de telefonia?

na sua opinião:Responda no www.resellerweb.com.br

q Com a oferta de soluções móveis, este é um caminho interessanteq Tenho oferta de soluções móveis, mas não tenho interesse de trabalhar como canal de operadoraq Não tenho oferta voltada à mobilidade.

Tenho minhas dúvidas, o mercado ainda não confia.

25%Não, ainda levará tempo para a adoção.

50%

25%

Com certeza, está mais que na hora!

EnquEtE

ReselleR

Fora Do ar!

IBM - PartnerWorld Leadership Conference

Rod Adkins, na abertura, agradece aos parceiros pelos números auferidos pela companhia. "Sem vocês, não conseguiríamos", disse

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Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=334

Vislumbrando uma margem de crescimento potencial de 4% a 5% no mercado de hard-ware para os próximos quatro anos, a IBM lançou na terça-feira (15/02) soluções para data center durante a PartnerWorld Lead-ership Conference, realizada em Orlando (Flórida). Conhea detalhes apresentados pelo vice-presidente senior de Sistemas e Tecno-logia da empresa, Rod Adkins. (A jornalista Adriele Marchesini viajou aos Estados Unidos a convite da IBM).

Galeria

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15

Certificação Proofpoint Administrator Training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP Inscrições: www.afina-la.com Treinamento Certificado Proofpoint Administrator Training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP

Omni oferece cursos das linhas de visão COGNEX em fevereiro 15 a 18 de fevereiro de 2011 Local: Rua Jerônimo da Veiga, 428 - conjunto 122 - Itaim Bibi - SP Inscrições: [email protected] | site www.omniimpex.com Blue Coat Bootcamp - BCCPA + BCWAA + BCPSA 21 a 25 de fevereiro de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300Inscrições: [email protected] | treinamento.westcon.com.br Gestão de Suporte para Empresas de Tecnologia - São Paulo 23 a 25 de fevereiro de 2011 Local: IMAM - Rua Loefgreen 1400 - ao lado metro Santa Cruz Inscrições: www.4hd.com.br

Cisco - Securing Your Email With Cisco IronPort™ C-Series Part I 28 de fevereiro a 1 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300Inscrições: [email protected] | treinamento.westcon.com.br Cisco - ICND2 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2 28 de fevereiro a 4 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300Inscrições: [email protected] | treinamento.westcon.com.br Cisco - Securing Your Email With Cisco IronPort™ C-Series Part I 28 de fevereiro a 1 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300Inscrições: [email protected] | treinamento.westcon.com.br

BlogsToP

1º Oscar BurdMinha vida por uM GpS atuali-zado!Deixe a preguiça de lado e atualize

sempre os mapas de seu GPS, é o que recomenda Burd de um jeito bem-humorado

2º Vitor Peixotoreceita recor-rente: caMinho para a Sobre-vivênciaPeixoto explica

por que a parceria entre reven-das de TA e softwares houses são promissoras mas difíceis de acontecer

5º CoriolanoAlmeidaCamargob u r o c r a c i a noS neGócioSDr. Coriolano aler-

ta: o Brasil tem a pior colocação no ranking que tende a mensurar o impacto do fator “burocracia” nos negócios e no universo jurídico

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/agenda

Você Sabia? Toda vez que você ver esses icones acesse nosso portal para ver mais fotos, videos e Podcasts.

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/blogs

Foto: Magdalena Gutierrez

* datas sujeitas a alterações

EX- GOOGLE ESTá NO FACEBOOkApós seis anos, Alexandre Hohagen deixou o cargo de vice-presidente para a América Latina do Google – que ainda não foi preenchido - para ser VP de vendas do Facebook. Hohagen deverá formar uma equi-pe para trabalhar diretamente com marcas locais e globais. Além do Google, o executivo foi diretor-geral da HBO Brasil.

EX-IG é DIrETOr-GErAL DO GOOGLE NO BrASILFábio Coelho é o novo diretor-geral do Google Brasil. A empresa estava sem liderança desde a saída de Alex Dias, em setembro de 2010. O execu-tivo, que presidia o iG, é presidente da IAB Brasil e já trabalhou na AT&T Intelliventures, Citibank Brazil e na Quaker Oats Brasil, além da Gillete.

PArA O IG, EX-CISCOQuem entra no lugar de Fábio Coe-lho como novo presidente do portal é Pedro Ripper, ex-presidente Cisco Systems no Brasil, que desde no-vembro de 2008 responde pela di-retoria de estratégia corporativa e novos negócios da Oi. Ele passará a acumular a presidência do iG. Antes da Oi, Ripper era presidente da Cisco Systems no Brasil.

kArLA LEmES NA mICrOCITYKarla Lemes, que estava à frente dos negócios da consultoria de ma-rketing Think To Be, passa, agora, a apoiar o time que tem a responsabi-lidade de trazer contas novas para a Microcity. Com 14 anos na área de TI, a executiva também trabalhou na área de mídias e eventos, sendo gerente-comercial da revista Infor-mationWeek Brasil.

VArEjO NOVO NA LENOVOA Lenovo contrata Felipe de Cou-to Duarte para o cargo de diretor de varejo da Lenovo do Brasil, no lugar de Tadeu Testa. Duarte já atuou como gerente de varejo em empresas como Dell, LG e Hewlett--Packard. Anteriormente, foi coor-denador de vendas na Claro e JVC do Brasil.

NOVA DIrEçãO PArA CANAIS DA PANDuIT A Panduit nomeia Jorge Alberto Silva Santa Cruz como diretor de canais para a América Lati-na. Jorge será responsável pelo planejamento e pela execução das estratégias da Panduit para canais em toda a região a partir do México. O executivo é formado em tecnologia da informação e in-fraestrutura física.

Dança Das CaDeiras

Agenda de eventos

5

3º Abradistia tecnoloGia a favor da diS-tribuiçãoMarcos Coimbra, VP da associação,

reflete sobre o papel do distri-buidor em criar métodos que levem até o revendedor dinâmi-cas eficientes e inteligentes de negociação

4º Pina Semi-nara BoffacoMo Solicitar o perfil certo para contra-tação

A consultora alerta para o fato de que é preciso saber exata-mente o perfil que se deseja an-tes de partir para a contratação



crnonlineportal

baixos

CisCo e a nuvemA Cisco descontinuou o Cisco Mail, serviço de hospedagem de e-mail, lançado em 2009. O serviço atraiu 30 clientes

corporativos que compraram cerca de três mil usuários.

Apesar do movimento lançar uma cortina de fumaça sobre

os esforços da empresa em outras formas de colaboração,

a Cisco afirmou que vai continuar comprometida com

esse tipo de fornecimento.

ações da apple sob pressão

Os acionistas da Apple votaram contra o plano que requeria que a companhia adotasse uma estratégia de sucessão formal que

identificasse candidatos para substituir Steve Jobs como CEO, caso ele não consiga

retornar ao trabalho. As ações da estão sob pressão depois

que fotos divulgadas mostram um Steve Jobs fraco.

GooGle brasil CresCe 80%

As operações brasileiras cresceram 80% em

faturamento em 2010 em comparação com o ano anterior, um porcentual

mais elevado que os 24% do global, algo que pode

ser explicado pelo tamanho dos negócios por aqui. Com mobilidade, o Google mira um mercado potencial de

mais de US$ 1 bilhão.

Galeria

Com a parceria, marcas como Bing, XBOX, Office, Windows Phone e Nokia, estarão todas juntas, em um mesmo pacote para o público

PRÓXIMA>

Veja Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=330

Nokia firma parceria com a MicrosoftConfirmando especulações feitas no mercado há semanas, Nokia e Microsoft anun-ciaram, sexta-feira (11/02), em Londres (Inglaterra), uma parceria para a criação de um novo ecossistema mundial para aparelhos móveis.

altos

sede da nokiaal é aqui

A empresa anunciou a transferência de sua sede para

América Latina de Miami (Estados Unidos) para São Paulo. Com isto, o francês Olivier Puech, líder para a

região, está de mudança para o País. O objetivo é estar mais perto dos clientes, já que o País tem servido à fabricante como

benchmarking para muitas ações visando à região.


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PME?comPrAS no brASIL? cLAro!cyro DIehL, DA orAcLe: “Neste momento, estamos analisando. Existem soluções que atendem ao mercado local e que, muitas vezes, a gente não tem - por exemplo, exigências fiscais e legais"

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canal aberto

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Na sede da empresa em São Paulo, o presidente da Oracle no Brasil, Cyro Diehl, falou durante pouco mais de um hora. Em meio a muitas histórias e exemplificações dos mais diversos assuntos tratados, o executivo, na companhia há quase 14 anos, passou pela estratégia que pretende seguir no País, revelou a possibilidade de trazer uma fábrica de hardware para cá, elogiou o programa de venda da Totvs para PME e frisou, por diversas vezes, que a Oracle trabalha fortemente na integração dos produtos adquiri-dos e que não tem a intenção de descontinuar nada. Diehl se mostrou muito animado com o momento pelo qual passa o Brasil e sentenciou: “em quatro anos, seremos um país de primeiro mundo”. Para o executivo, não há alternativa e, ainda que o novo governo não queira, não haverá como fugir desse destino. A seguir, os principais momentos do bate-papo.

Só com soluçãona nuvem

Por Vitor Cavalcanti | da InformationWeek Brasil

O presidente da Oracle Brasil, Cyro Diehl, fala de estratégia da companhia, mostra confiança no avanço do País e elogia sis-tema de vendas para empresas de menor porte da Totvs, classificando-o como mo-delo imbatível

PMe?Fotos: Ricardo Benichio


1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br20 1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br

canal aberto

20

gente comprou a cola que é um sof-tware robusto, baseado em SOA, que permite conectar e desconectar automaticamente. Esta camada de middleware vai revolucionar o mer-cado, porque ali estarão as regras de negócio. Quando você compra um ERP, vai escutar que são duas implantações: a primeira, onde fa-lamos para que não personalize e aceite tudo que meu software faz. Isso é barato, mas engessa. As em-presas se diferenciam pelos pro-cessos. Você pode roubar tudo da Volkswagen, mas sem os processos não terá sucesso. E há o lado oposto que é transformar toda sua empresa para ficar aderente ao software. Isto é a personalização, que fica caro, traz dependência e você fica com um software que é um monstrinho, não evolui. Com a camada de midd-leware, você desenha o processo ali, é a arquitetura de serviço e ela faz a chamada para o software. Se eu trocar meu ERP por outro ou mes-mo uma versão nova, não altera em nada. É uma solução de serviço.

crn — E sE o softwarE for dE um concorrEntE? fica mais complicado?Diehl – Bem, se o software não ti-ver arquitetura de serviços, você não tira vantagem, porque fará uma conexão personalizada. A tecnolo-gia está dando uma inflexão. Você verá empresas trabalhando com pacotes completos. Quando com-pramos a Sun muita gente falou que a Oracle jogaria fora o hardware, mas lançamos dois equipamentos com conceito de appliance. Quan-

crn brasil — como Está a in-tEgração com o portfólio da sun microsystEms glo-balmEntE E qual é o rEflE-xo no brasil?Cyro Diehl – A Oracle vem de mais de 60 aquisições nos últimos cinco anos e aprendemos a comprar como ninguém. Tradicionalmente as aqui-sições fracassavam, os produtos se perdiam. A Oracle desenvolveu um know-how bacana. Fruto disso é a rapidez. Óbvio que temos um delay de até 40 dias em relação à matriz; nos Estados Unidos, sai mais rápido. Temos um plano de integração de trinta dias, então, dentro desse pe-ríodo, por exemplo, eu estava com todo mundo [da Sun] aqui dentro, 100% adaptado. Tem um período de aprovação prévio que permite um trabalho com algumas pessoas, para interação mesmo. Assim, após apro-vação, em trinta dias está integrado.

crn — inclusivE produtos?Diehl – Sim, até os produtos. A gen-te pode fazer aquisição e ter over-lap, mas não compramos mercado. É sempre para integrar o portfólio. Imagine um Lego. Aqui estão as so-luções para atender a todas as indús-trias e vamos preenchendo os espa-ços brancos.

crn —você não comprariaoutro provEdor dE Erp?Diehl – Não, este não é nosso objetivo.

crn — mEsmo quE atEnda a outra fatia dE mErcado?Diehl – Aí sim. Compramos uma empresa chamada iFlex que tinha uma solução de core bancário. Eu não tinha um sistema para falar de câmbio, é muito específico. Com-pramos também para varejo, que tem um nível de detalhe que chega

a cada loja. O varejo precisa disto. Muita gente pergunta se compra-ríamos nosso concorrente direto. Mas não compramos isto e tam-bém haveria problema regulatório se o fizéssemos.

crn — como vocês montam a ofErta E como vê a Evolu-ção E sofisticação da tEc-nologia?Diehl – A ideia é oferecer um carro. A tecnologia sofisticou-se demais. Um exemplo é o Facebook. Pode ser que ele saiba mais de você que você mesmo. Se eu entrar no seu perfil pode ser que eu saiba mais de você do que possa imaginar. O softwa-re de relacionamento com cliente já está extremamente sofisticado, assim como o de gestão de talento. A própria tecnologia se sofisticou para integração de legado. Só que o que aconteceu com a indústria? Ela transferiu a complexidade, isto tudo tem de funcionar integrado. A indústria avançou nas soluções e transferiu a integração para as em-presas. Está aqui, Sr CIO, o melhor CRM, ERP, rádio de telecomunica-ção e agora você monta o carro e põe para funcionar. E se der proble-ma? Chama todo mundo. A estraté-gia da Oracle, quando falo do Lego, é que só compramos líderes de mer-cado. Trazemos e integramos. A ideia é entregar um carro, não vou dar pneus GoodYear, banco Recaro.

crn — mas como Está o pro-cEsso dE colocar tudo dEn-tro do mEsmo pacotE?Diehl – Tinha de ter uma cola. A

Vou para MiaMi (Eua) para discutir planEjaMEnto E só Vou lEVar MEu ipad E tElEfonE


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do se criava hardware na Sun, no passado, ele funcionava com todos os sistemas operacionais, bancos de dados e aplicativos e para isso precisava de camada de interpreta-ção grande, deixando o hardware lento. A máquina que lançamos é software e hardware juntos, parte do banco vai para o hardware, parte da máquina vai para o banco. En-tão, muda de oito horas para oito minutos. Eu sou um cara técnico e falei: isso não pode ser. No começo eu mentia, falava de oito para cinco horas. E agora isto faz todo sentido. O que terá a máquina para telecom? ERP, billing, que é principal softwa-re, CRM, BI, banco de dados. E se quebrar? Você liga para uma empre-sa e pede para arrumar.

CRN — No oRaCle opeN WoRld latiN ameRiCa, questio-NaRam a CoNtiNuidade do Java. o pRoduto CoRRe al-gum RisCo?Diehl – Há anos decidimos usar Java em todos nossos produtos. Não te-mos como descontinuar algo que va-mos usar. O rumor, mais que descon-tinuar, era de que a Oracle deixaria de ter o modelo de comercialização gratuita. Na verdade, não é gratuito, ele tem um custo bem baixo. Então, o temor era se iríamos vender o Java custando, por exemplo, US$ 10 mil e todos que eram dependentes teriam que pagar. Mas com upgrades do MySQL e novas versões do Java, de-mos um sinal claro ao mercado.

CRN — Houve uma explo-são de dispositivos mó-veis. Como está a questão da mobilidade deNtRo da oRaCle?Diehl – Nossos aplicativos esta-rão acessíveis nestes aparatos. Será

como internet banking, o que tem dentro? Nada, é um aplicativo, uma interface e vemos a evolução por aí. Quando o nosso concorrente comprou a Sybase, diziam que era por conta do banco de dados (BD) móvel. Os BDs para mobile têm de ser pequenos, o que se precisa é um aplicativo que o acesse por aquele meio. Eu sou fanático por isto. Mas computação móvel é mais acessi-bilidade que um banco de dados para o telefone. Baixei um monte de revista para o iPad e ficou pesado, agora tenho de limpar a memória. Ainda não existe um formato que baixa e fica leve. E mobile é isso, você não precisará ir até a empre-sa, acessará tudo por meio daquilo. Vou para Miami (EUA) para discutir planejamento e só vou levar meu iPad e telefone.

CRN — Como está a oRaCle No bRasil? o que voCês es-peRam paRa 2011?Diehl – Acho que o Brasil, em quatro anos, será um país de primeiro mun-do, sem ser piegas. Não tem alterna-tiva. É obvio que muita gente ques-tiona governo da Dilma [Rousseff]. O governo do PSDB trouxe à mesa uma discussão importante que é a financeira, controlar inflação, juros, dívida. O PT trouxe também uma discussão muito importante que é a social. Minha dúvida é que devería-mos estar em outra onda, a era da in-formação. Deveríamos estar focados em educação e criação de infraestru-tura. Acho que nem que ela [Dilma Rousseff] não queira, não terá como não criar infraestrutura. Aeroporto é um exemplo, seremos obrigados a fazer e gastaremos muito dinheiro. A indústria vai obrigá-la a construir. O gargalo em se tornar um país de pri-meiro mundo está na velocidade de

criar infraestrutura, isto pode ser em três, quatro, cinco anos.Assim, todas as empresas crescerão no Brasil. A Oracle tem tido cres-cimento significativo. Nos últimos três ou quatro anos, América Lati-na ganhou como melhor região do mundo em termos de crescimento e, obviamente, o Brasil é cerca de metade da AL, entre 40% e 50%, e a gente vem de crescimento bastante interessante e estamos bem otimis-tas para 2011.

CRN — Com o CResCimeNto de empResas NaCioNais, exis-te possibilidade de aquisi-ções No bRasil?Diehl – Claro. Neste momento es-tamos analisando, existem soluções que atendem ao mercado local e que muitas vezes a gente não tem. Por exemplo, exigências fiscais, legais. Hoje, temos parceiros que comple-mentam nossas soluções para área fiscal. É impossível, com a dinâmica do Brasil, alguém desenvolver no la-boratório lá. Então, a gente analisa aquisições locais. Obviamente tem de ter boa tecnologia. Criamos um conceito de centro de serviços com-partilhados interessante, temos um backoffice centralizado na Índia. O pulo do gato é processo padro-nizado. Não adianta ter um monte de gente fazendo contabilidade se compro uma empresa com proces-sos diferentes dos meus e aceito. O jeito que pago meu vendedor hoje no Brasil é o mesmo em Cingapura. A modalidade de compensação muda muito pouco. Isso reduz custo. Antes tinha vários RHs e não preciso dis-so. Esse centro virou case público de US$ 1 bilhão de economia.

CRN — voCê falou da difi-Culdade de aCompaNHaR


1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br22 1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br

canal aberto

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as questões legais, existe a ideia de um centro de de-senvolvimento mais par-rudo no país?Diehl – O centro de desenvolvi-mento do Peoplesoft é no Brasil. Temos também na Argentina e no Chile. E a medida é custo benefício. Já estudamos trazer algum centro para cá, mas não teria nenhuma vantagem competitiva. Já o har-dware sim.

crn — o que pesa mais?Diehl – Ter gente capacitada para desenvolvimento e foi por isso que a Índia se desenvolveu. Eles investiram em pessoas, formam em inglês, têm gente boa tecnicamente e custo atra-tivo. Estrategicamente eu teria um centro no Brasil? Prefiro uma fábrica de hardware. Porque aí eu tenho be-nefício fiscal. Hoje, eu importo a má-quina da Sun. Se fabricasse aqui, teria benefícios que no desenvolvimento eu não tenho.

crn — mas há conversas para trazer esta fábrica?Diehl – Sim. Estamos sempre estu-dando e hardware é um ponto que avaliamos agora. Eu perco xis por cento de competitividade quando importo o produto e tenho uma série de tributos que quem fabrica aqui não tem.

crn — como computação em nuvem e saas estão dentro da estratégia de vocês?Diehl – Vivo esse mercado e ele é feito por ondas. Parece que tem de girar. O que é nuvem? Amazon é cloud? Salesforce é? Depende de como entendemos. O Exalogic cha-mamos de cloud in a box. O que você precisa para ter uma nuvem? Uma máquina rodando não inte-

ressa onde, mas que tenha todas as aplicações. Cloud tem um truque que funciona assim: hoje tenho dez usuários, agora preciso cem, ago-ra 200. Isto é escala. Essa máquina tem uma capacidade tão grande que em apenas duas colocaria o Fa-cebook inteiro.

crn — você acredita que nuvem privada é realmen-te cloud quando falamos em escala?Diehl – Sim. Depende do conceito que entendemos por nuvem. Pode ter uma nuvem privada. O Exalogic, por exemplo, distribui. O que pre-cisa no fim do mês? Contabilidade? Então as máquinas se conectam em clusters para dar o poder compu-tacional. E o que faz? O sistema de vendas para, porque está fechado no fim do mês, e empresta as má-quinas. Nós chamamos de elastic cloud. Permite que você use o que precisar do jeito que quiser. Se es-tiver no Google ou qualquer outro, também terá limite de máquina. O que te permite lá é você ser f lexível. Mas hoje tem riscos grandes, as pes-soas entendem como nuvem coisas que não são seguras. Eu não quero o dado da minha empresa com o do meu concorrente, no mesmo banco de dados. Quero uma instância se-parada. Imagine a Odebrecht que tem diversos negócios distintos e está ao redor do mundo. Ela pode criar sua própria nuvem com as em-presas do grupo.

crn — em quais verticais vocês devem focar em 2011 aqui no brasil?Diehl – A gente quer fortalecer go-verno, finanças e serviços, teleco-municações, que já é uma aptidão natural, varejo e óleo e gás. A gente

tem outras verticais dentro da Ora-cle, como utility, mas essas são as principais. E porque focamos nes-sas indústrias? Porque compramos ou temos alguma solução para o core business dessas empresas.

crn — como está a pme na es-tratégia de vocês? quando falamos de erp, temos em-presas como a totvs domi-nando.Diehl – Eu diria que nosso foco é “M” para cima. Não tenho hoje – não vou dizer produto, porque pode ser on demand, pode ser tudo – uma estrutura capaz de atender a necessidade [dessas empresas]. Vai ser muito difícil alguém bater a To-tvs. A estratégia que eles adotaram no passado de ter franquias é mui-to legal. A pequena empresa tem necessidade de uma grande corpo-ração, mas não tem dinheiro para bancar uma consultoria. Esse estilo de franquia ao redor do Brasil, cons-truído ao longo de anos pelo Laér-cio [Cosentino, presidente da To-tvs], é um modelo que dificilmente alguém chega. Quem tentar batê--los em pequenas vai falhar. A não ser que você crie cloud, conceito de aplicativo, que aí você revoluciona o mercado. O que acontece com o meu CRM e o da Salesforce? Ele é tão simples que não se implanta. O pulo para alguém batê-los no futu-ro é via cloud. No modelo atual eu não tenho e não foco.

crn — falando em capila-rização, algo que uma em-presa como vocês preci-sam, o que tem sido feito para ampliar a presença no brasil?Diehl – O modelo de vendas indi-retas foi particularmente construí-


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do por mim. Estudei outros mode-los e criamos nosso próprio. Você pode perguntar para nossa rede de canais se eu não for o primeiro, o melhor, é porque tem alguém ali junto. A gente preserva margem, apóia e temos muita transparência. Atuamos com regras muito claras. A gente tem hoje 60% das vendas via canais, apenas no papel dele. Fora os inf luenciados. Os integra-dores inf luenciam e encaminha-mos para eles. Então é um modelo que montamos e para sobreviver tenho que criar franquias e uma multinacional para criar franquias tem questões contratuais, então, a gente usa a rede de canais e até revenda do ‘eu sozinho’. Vendo no Amazonas, Amapá, onde você imaginar. Temos tido muito suces-so também no Nordeste. Eu vim para Oracle para montar a filial do interior de São Paulo e, em dois anos, coloquei 70 revendas. A es-tratégia de canal da companhia é parte da minha estratégia. Quan-do programo minha receita, tem lá com que canais. E agora estamos num momento de fazer um upgra-de desses parceiros que é especiali-zar o canal.

CRN — Mas voCês peNsaM taMbéM eM aMpliaR o Nú-MeRo de CaNais?Diehl – Nosso modelo está basea-do em crescer vendas. Como plane-jamos nosso modelo de canal? Se você quiser ser um canal nosso eu até te credencio, só que somos mui-to baseados em crescer de forma que dê receita para todo mundo. Eu tenho de dar lucratividade para ele também para não montar um mo-delo que a gente conhece que é o de escassez. Todo mundo trabalhan-do com 0,5% ou 1% de margem.

Primeiro porque eles não sobrevi-vem e os canais não têm dinheiro porque brigam por 1%, é um leilão. A, vou comprar um Excel. Todo mundo vende, é um leilão. Com essa margem ele baixa qualidade do funcionário e do serviço presta-do. Eu tenho mais de 600 parceiros no Brasil, quanto eu pretendo cres-cer? Não importa. Vou fazer um plano para o ano que vem e, com base nisto, calcular quantos canais precisarei para atingir o resultado. Se eu tiver os 600 para a receita que preciso, não vou buscar nenhum proativamente.

CRN — CoMo foi deseNhada a polítiCa de CaNais?Diehl – Nosso programa de canais eu desenhei com muito carinho há dez anos e ele vem evoluindo. Estamos fechando um cliente em Santa Catarina, de varejo, que vai implantar Ritec e está fazendo com um parceiro que foi treinado e es-pecializado. Imagine o custo dessa empresa se tivesse que contratar consultores de fora. Era proibitivo. Não vou vender para pequena, se-não colocarei o canal numa situa-ção difícil. Meu produto tem upgra-de, manutenção, que, para pequena empresa, não compensa. E para o canal, ficará ruim. Não posso quei-má-lo. Adoraria vender para peque-na empresa, mas temos que saber o que podemos fazer agora. O mode-lo vencedor para pequena nem acho que seja o da Totvs, mas será cloud. O pequeno vê quanto cabe no bolso. Ele toparia pagar R$ 150 por mês, quando vai para valores altos, en-volvendo consultores, manutenção, não dá. O mercado de pequenas é para cloud, isso vai explodir. Quem conseguir sair com uma solução ba-cana, vai explodir.


1ª QUINZENA DE MARÇO 2011 n WWW.CRN.COM.BR24

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e os acontecimentos do mercado

Na Web:

O DOBROSAM PALMISANO, DA IBM: meta de crescimento global da fabricante está em 20%, contra 9% estimados para o mercado de TI, segundo a empresa

O ano de 2011 começou com um recado importan-te da IBM – que completa cem anos neste ano – para seus parceiros. Após cinco anos sem realizar seu tradi-cional PartnerWorld Leadership Conference, que nas-ceu há 20 anos, a gigante retomou o encontro anual com canais de distribuição de todo o mundo. A estra-tégia é clara: enquanto o mercado de tecnologia deve crescer em torno de 9% neste ano - segundo dados da fabricante -, a IBM espera avançar 20% - e as revendas são a rota para chegar à proporção.

Reunindo milhares de parceiros do mundo todo du-rante o encontro, realizado em Orlando (Estados Unidos), o presidente mundial da IBM, Samuel Palmisano, definiu, em meados de fevereiro deste ano, as quatro estratégias necessárias para o crescimento da companhia e dos par-ceiros. “As decisões que fizemos há anos nos trouxeram a este ponto, permitindo que apresentássemos números re-cordes”, disse Palmisano. Mudanças na forma como con-verge a economia mundial; alterações na estrutura de TI por conta da mobilidade; e novas perspectivas do cliente e suas necessidades diante deste cenário criam um ambien-te no qual a inovação é o foco do trabalho, expôs o líder.

Desta forma, as quatro estratégias da IBM, base para o trabalho dos parceiros, são as seguintes: • Ampliar presença: a IBM pretende crescer em merca-dos nos quais ainda não atua - especialmente dos países em desenvolvimento. A visão dos executivos é a de ex-plorar clientes ainda não atendidos (o que será possível por meio da regionalização), em vez de brigar com con-correntes em mercados já maduros;• Analytics: segundo o CEO da IBM, todos os inúme-ros smartphones, a blogsfera em geral e recursos de

comunicação online criam “pegadas digi-tais”, que podem ser utilizadas para me-lhorar os negócios e a vida de todos. “Esta será a primeira vez que a TI fará coi-sas de verdade. Isso é enorme: a mudança que isso trará na for-ma como as coisas sãos feitas é impres-sionante”, disse, lembrando que o objetivo é encontrar uma forma de ler os dados que são inseridos nesta gran-de enciclopédia coletiva online;• Cloud computing: com otimização de sistemas e de fluxo de trabalho, os clientes precisarão de uma infraes-trutura diferenciada. “Olhe além do óbvio. Olhe além do óbvio!”, enfatizou. “A infraestrutura precisa ser reestrutu-rada e a nuvem pode ser uma forma de fazer isso.”; • Smarter Planet: traduzido literalmente como planeta mais inteligente, o conceito continua no alvo e prega a in-trodução de novas tecnologias e a capacidade de reduzir o consumo por meio da identificação de gargalos com ajuda da tecnologia. “Todos os problemas que as cidades enfrentam podem ser resolvidos - crime, deficiências no sistema de saúde, entre outros - com o conceito de smar-ter planet”, finalizou.

por Adriele Marchesini | especial para a CRN Brasil*[email protected]

* A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM

Foto: Divulgação

DESTAQUES DO ENCONTRO, DIRETO DA CRN ONLINE

• IBM cria estrutura para apoiar canal de nuvem - o IBM Cloud Computing Specialty é uma iniciativa que reúne em um único programa diversos recursos de vendas e marke-ting para computação em nu-vem para auxiliar os canais a construir e vender soluções de cloud. A fabricante avalia que a oportunidade neste mer-cado vai dobrar de US$ 68,3 bilhões em 2010, para US$ 148,8 bilhões, em 2014. www.resellerweb.com.br/ibm/cloudcomputingspecialy

• Galeria de Imagens: co-nheça as novidades da IBM para hardware - Vislumbran-do uma margem de cres-cimento potencial de 4% a 5% no mercado de hardwa-re para os próximos quatro anos, a IBM lançou soluções para data center. www.resellerweb.com.br/ibm/datacenter

• VP da IBM aconselha canais: foco em pequenos e grandes negócios - Se eu fosse um canal, gostaria de atender a uma boa parte de pequenos negócios e, outra, de grandes negócios. O aconselhamento foi dado por Marcelo Zuccas, vice-presidente de Business Partner para América Latina da IBM.www.resellerweb.com.br/ibm/marcelozuccas

• 85% das empresas de mé-dio porte querem investir em TI - Com base nessa afi rma-ção, Dan Cerutti, gerente geral de negócios Inteligentes da IBM, apresentou novidades na área de virtualização.www.resellerweb.com.br/ibm/ibmmedias

“CANAIS BRASIL” ESTÁ NO ARNo dia 24 de fevereiro, a IBM Brasil colocou no ar seu novo site para parceiros de negócios. Bati-zado de “Canais Brasil”, o portal tem a intenção de simplificar o contato da companhia com suas revendas - e unifica os conteúdos voltados a elas, como informações de produtos e serviços, even-tos, campanhas de incentivo e de marketing, comunicados e treinamentos online.O endereço do site é www.canaisbrasil.com.br.

IBM PARTNERWORLD ESTÁ DE VOLTA

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O dObrOSam PalmiSanO, da ibm: meta de crescimento global da fabricante está em 20%, contra 9% estimados para o mercado de TI, segundo a empresa

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ÚLTIMAS NOTÍCIASPTC quer mais revendas Fabricante de ferramentas de Cad e PLm quer cinco novos parceiros no Brasil. a mira está nas regiões nordeste e norte, Brasília, rio de Janeiro e interior de são Paulo. Outra demanda é a especialização por verticais de vestuário e calçados. “Precisamos que o canal faça um trabalho de pré-venda, implementação e consultoria”, diz vinícius rossato, gerente de desenvolvimento de negócios para canais.

CRN Brasil: Como estão os treinamentos no Brasil?João Felipe Nunes: estamos fazendo várias ações de trei-namento desde o fim do ano passado. estamos lançando uma oferta integrada em toda a américa Latina. Chama-se sa-les executive initiative, que, na verdade, é uma integração da venda de soluções da iBm en-tre software e hardware. em vez de vender produtos separados, queremos integrar para o clien-te como algo único. Os parceiros estarão dentro do contexto.

CRN: e como é feito o treina-mento para essa venda integra-da em específico? Nunes: dez parceiros estratégi-cos foram treinados em dezem-bro, em um total de 20 pessoas. Colocamos todos em uma sala de aula da seguinte maneira: parceiros de hardware em aulas de software - especificamente software como serviço. não so-mente parceiros de volume, mas também de valor agregado, es-tarão inseridos em todos. Trei-naremos toda nossa força de venda neste mês e esperemos iniciar as vendas em março.

CRN: existe alguma região es-pecífica na qual vocês preten-

dem focar as vendas desses produtos integrados?Nunes: estamos pedindo agres-sivamente para nossos parcei-ros gerarem oportunidades no Brasil inteiro.

CRN: e como estão os progra-mas de recrutamento de canais e distribuidores?Nunes: não vou recrutar mais parceiros em cidades nas quais eu já tenha presença, mas em novas. meu desafio de encon-trar novas e diversas empresas é enorme. e não podemos es-quecer que existe uma relação muito forte com distribuidor dentro deste esforço de encon-trar novos parceiros. quando trouxemos aldo e alcateia, no fim do ano passado, avaliamos suas bases de revendas e as comparamos com as inseridas em nossa rede de distribuição à época, relacionando com as cidades para as quais quería-mos ir. Chegou-se à conclusão de que a sobreposição desses nomes era muito pequena e o beneficio de cobertura nas cida-des, muito grande.Confiamos nessa estratégia e se, em alguma região que estamos em busca aqui, des-cobrimos que existe um dis-tribuidor regional que faça

sentido, vamos recrutar. Hoje não temos nada em vista, mas pode acontecer.

CRN: Falando em parceria com distribuidores, o que está no ra-dar da iBm em regionalização?Nunes: Temos uma necessida-de de capilaridade enorme. Por enquanto, temos sete distribui-dores. isso é uma questão de discussão com eles: talvez al-gum ou alguns tenham interesse em investir em outro mercado. se minha rede der conta, posso ajudá-lo nisso, dar apoio.

CRN: Todos falam do nordeste como potencial de crescimento. Como está isso para vocês? Nunes: O nordeste realmente é um grande foco de investi-mento por conta de seu cres-cimento. mas, para a iBm, o sul tem um grande potencial. Temos presença em Porto alegre, Florianópolis, Curiti-ba, entre outras, mas ainda há cidades do interior nas quais ainda temos presença tímida. O mesmo acontece com o in-terior de são Paulo. Claro que há oportunidades no norte, Centro-Oeste e nordeste, mas não podemos nos esquecer de crescer no interior das regiões nas quais já atuamos.

Hardware + SOftware

JOãO feliPe nuneS, da

ibm braSil: “Estamos pedindo

agressivamente para nossos

parceiros gerarem oportunidades no

Brasil inteiro”

tOdOS caPacitadOSmarcelO ZuccaS, da ibm amÉrica latina: investimento em treinamentos na região será de US$ 2,4 milhões, em 2011 - o dobro do verificado em 2010

• IBM luta para elevar atua-ção em analytics e nuvem - a agressiva iniciativa no merca-do de computação em nuvem e business analytics é motiva-da por números: de um mer-cado de serviços de tecno-logia de us$ 450 bilhões ao ano, a empresa detém apenas 10%. a informação é do ge-rente geral de Global Techno-logy services da companhia, Bob Hoey. www.resellerweb.com.br/ibm/servicos

• México terá centro de ino-vação - depois de inaugurar um centro de inovação em são Paulo - ação realizada em fevereiro de 2009 - a iBm fará o mesmo, em março deste ano, na Cidade do méxico, mé-xico. O anúncio foi feito pelo vice-presidente de isv e deve-loper relations da companhia, mike riegel.www.resellerweb.com.br/ibm/centromexico

• IBM traz ao Brasil compe-tição de startups no Smarter Planet - líder da área de isv e developer relations da em-presa, mike riegel, anunciou que são programadas altera-ções significativas em currícu-los universitários e anunciou a realização de um campeonato no Brasil para inovações de start-ups. www.resellerweb.com.br/ibmstartups

• Galeria de Imagens: Oportu-nidades em novos mercados de negócios somam US$ 340 bi - O vice-presidente sênior de software solution Group da iBm, mike rhodin, foi cla-ro durante sua apresentação: clientes não aguentam mais sistemas. Conforme o execu-tivo, os conceitos de comércio mais inteligente, negócios so-ciais e business analytics so-mam um mercado potencial de us$ 340 bilhões.www.resellerweb.com.br/ibm/novosmercados

Estratégia de vendas muda e IBM dobra investimento em treinamentoum recado dado com grande força durante todo o PartnerWorld Leadership Conference foi a impor-tância dos parceiros para o projeto de crescimen-to da iBm. Contudo, o que faz a postura sair da conversa e ir para termos práticos são os valores a serem revertidos em treinamento de canais. de acordo com o vice-presidente de parceiros para américa Latina, Marcelo Zuccas, serão investidos us$ 2,4 milhões nesta área, o dobro do verificado no ano anterior.a postura tem explicação. “O mercado mudou e software é uma área de extremo futuro – e para onde a iBm caminha”, disse o executivo. segundo Zuccas, antes, as companhias estavam acostuma-das a comprar tecnologia pelo modelo “piece and parts”, ou seja, a aquisição de pedaços do projeto

para unificação dentro de casa. “Hoje, esse é um modelo já muito pouco produtivo. a complexidade e o risco são tão grandes que é melhor comprar toda a solução de um fornecedor, para que haja comprometimento. isso vale muito mais do que economizar 20%, 30%, em um projeto”, disse. É preciso, portanto, treinar os parceiros para que eles consigam efetuar negócios combinando har-dware e software. a região possui cerca de 130 canais de valor agregado e de mil a dois mil ca-nais de volume. O diretor de canais da iBm no Brasil, João Felipe nunes, concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil durante o PartnerWorld Leadership Conference e explicou como essa nova postura de vendas im-pactará os negócios no País.

Foto: Divulgação



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Em 2011, a Riviera Maya – vizinha de Can-cun, no México –, com seu mar verde-claro

impressionante, foi o local escolhido pela equi-pe da Kaspersky Labs para reunir seus canais das Américas e contar as novidades para o ano.

Há um ano no cargo, a vice-presidente sê-nior de vendas para as Américas Nancy Rey-nolds relembra 2010 – quando sua meta era encontrar as pessoas e parceiros certos –, com satisfação, ao reconhecer que o trabalho foi concluído com sucesso e que a próxima fase está ligada a chegar ao mercado de forma pro-fissional. Nancy, então, convida os parceiros a questionarem suas vocações e estratégias, para ver se estão alinhadas com os objetivos da for-necedora. “Começamos a trabalhar em planos de negócios conjuntos com o canal e estamos indo muito bem”, diz a executiva.

Na visão de Eljo Aragão, general manager da operação brasileira da Kaspersky, o proces-so está bastante adiantado com os parceiros do Brasil: “agora é trabalhar para transformar o plano em ação e negócios”, completa.

NOVIDADESDuas grandes frentes de ataque para atingir

os clientes de frente, como deseja a fabricante, estão ligadas a novos produtos e benefícios.

O principal produto anunciado no evento é o Kaspersky Small Office Security, criado es-

pecificamente para pequenos escritórios. Com capacidade para cobrir até dez PCs e dois servi-dores, o produto nasceu, segundo Randy Dra-was, CMO da Kaspersky Lab Americas, com o objetivo de evitar que empresas de porte bas-tante pequeno utilizem produtos voltados ao consumidor doméstico, comprometendo, as-sim, a segurança de seus dados. O produto deve estar disponível às revendas brasileiras ainda no primeiro semestre de 2011.

PROGRAMA DE RECOMPENSASOutra aposta da Kaspersky no objetivo de

estimular que os canais trabalhem a marca com mais intensidade é o Total Rewards, seu primei-ro programa de recompensas, que será ativado juntamente com seu novo portal para canais, ainda em março.

Disponível para parceiros registrados no programa de canais da Kaspersky, o Total Rewards, segundo Aragão, está, inicialmente, conectado somente com as performances do canal em treinamento: quanto mais ele freqüen-tar sessões virtuais ou presenciais de conheci-mento da marca, mais pontos ele ganha e mais interessantes se tornam seus prêmios. “O pro-grama inicia com capacitação, mas vai permitir a evolução para outras atividades”, pondera ele.

por Haline [email protected]

KASPERSKY: APOSTA EM PRODUTOS E BENEFÍCIOS

VISÃO GERAL DA EMPRESA• Objetivo de tornar-se a número 3 em segurança de endpoint, ainda em 2011; • Meta de alcançar receita de US$ 750 milhões, em 2011, contra os US$ 604 milhões, de 2010;• Em janeiro de 2011, a Kaspersky recebeu a General Atlantic (GA) como investidora. John Berns-tein, general manager da GA, disse, no evento, que a empresa “escolhe empresas que considera excepcionais” para investir. Em tempo: Bernstein conheceu Eugene Kaspersky por acaso, num longo voo no continente africano, e, assim, pôde conhecer a fundo a operação de sua empresa;• O market share no endpoint, segundo Eugene Buyakin, COO da companhia, evoluiu de 4,2%, em 2008, para 5,8%, em 2009, e as contas da empresa levam ao número de 7,5%, em 2010, o que seria seu avanço mais significativo.

Confira os principais trechos da entrevista exclusiva que Eugene Kaspersky, cofun-dador e CEO da companhia, concedeu à CRN Brasil:

CRN Brasil: No ano passado, neste mes-mo evento, a estimativa de crescimento da receita global da Kaspersky era de 35%, e o resultado ficou em 28%. Qual a razão? Eugene Kaspersky: Houve razões exter-nas e internas. Uma delas é que, no mer-cado de consumo, houve muita pressão dos antivírus grátis na China. Não que os produtos fossem chineses, mas o consu-mo lá cresceu. Outro motivo foram res-quícios da crise global. A Symantec está acordando (risos) e temos tido concor-rência na Europa. Mas fiquei muito feliz com o crescimento que tivemos.

CRN: Sobre os antivírus grátis, o que a empresa tem feito para espalhar a cultura de segurança digital entre os consumido-res, já que este é um foco de vocês? Kaspersky: Continuamos explicando que os antivírus são muito diferentes entre si, do ponto de vista do nível de proteção que oferecem. Tenho muitas expectativas na área de consumo, com os devices móveis, que mudarão totalmente a cultura compu-tacional. Não acredito nos tablets. No fu-turo, os consumidores vão usar somente um equipamento para se conectar virtual-mente. E poderão conectá-lo a uma série de displays diferentes, conforme a neces-sidade - teclados, telas gigantes, telas in-termediárias etc. Acredito na mobilidade.

CRN: Vocês acabam de receber a General Atlantics como investidora da Kaspersky. Qual a sua visão sobre esta nova alianças? Kaspersky: Isso confirma a confiança que transmitimos. Eles vão nos ajudar a tra-zer escala à nossa capacidade de gestão financeira, não têm o menor interesse em interferir no dia a dia dos negócios. Fique tranqüila: nada mudará (risos). *A jornalista viajou à Riviera Maya a convi-te da Kaspersky

Eugene Kaspersky, CEO da fornecedora de segurança, fala sobre concorrência, gestão e consumo

Foto: Divulgação


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últimasAS


CARNEVALI É ABSOLVIDO E CINCO EX-MUDE SÃO CONDENADOS

48% valorizam a otimização das operações globalizando e não

centralizando suas ações55% veem a globalização como

força externa de maior impacto nos próximos 5 anos

65% temem a escassez de recursos naturais. Questões

ambientais estão entre as maiores forças de impactoaos negócios

CEOs atuais e geração Y divergem

quanto a prioridadesna gestão

31% valorizam a otimização das operações globalizando e não

centralizando suas ações56% veem fatores de mercado

como força externa de maior impacto nos próximos 5 anos

29% se preocupam com a escassez de recursos naturais Fatores

tecnológicos, macroeconômicos, mão de obra e aspectos regulatórios estão entre as maiores forças de impacto

aos negócios

Veja as principais descobertas de uma pesquisa

da IBM, feita com 3,6 mil estudantes Y de 40 países

e mais de 1,5 mil CEOs, participantes do Global CEO

Study 2010:

Y

CEOs

Após quase quatro anos da deflagra-ção da Operação Persona, envol-

vendo empresas como Cisco e Mude, pela Receita Federal do Brasil, a Polícia Federal e o Ministério Público Federal, a 4ª Vara da Justiça Federal Criminal de São Paulo inocentou Carlos Carneva-li, ex-executivo da Cisco envolvido no caso. Em primeira instância, a sentença ainda pode sofrer recurso.

Na época da operação, Carnevali passou 60 dias na prisão. Em comu-nicado enviado à imprensa, por meio de sua assessoria, foi informado que o principal motivo de tal decisão “está baseado em não haver sido provado o relacionamento de Carnevali com a Mude, motivando sua absolvição por ausência de elementos que comprovem a autoria delitiva.” As denúncias do Mi-nistério Público que pesavam contra o executivo, à época, eram de descami-nho e uso de documentos falsos.

MÁGOA No comunicado, a assessoria de Car-

nevali se queixa pelo fato do executivo não ter recebido apoio da Cisco:"...fora surpreendido pelas ações de busca e apre-ensão em sua residência decorrentes da então Operação Persona, não tendo con-tado com nenhum apoio da corporação".

Após a sentença, Carnevali negou as acusações de ser sócio-oculto da empre-sa Mude, negando também a responsa-bilização pelos supostos crimes. E termi-na o comunicado com a seguinte frase:

“O juiz da 4ª Vara Criminal restabeleceu a verdade dos fatos. Agora cabe à Cisco restabelecer a dignidade de sua conduta.”

DEMAIS ENVOLVIDOS NAINVESTIGAÇÃO

Ao mesmo tempo em que absolvia Carnevali, a Justiça Federal condenou outros seis empresários e executivos acusados de integrarem organização cri-minosa que importava produtos da Cis-co Systems Inc pela distribuidora Mude, no Brasil. A defesa da Mude irá apelar ao Tribunal Regional Federal.

O juiz Luiz Renato Pacheco Chaves de Oliveira, da 5.ª Vara Federal, aplicou aos réus pena de cinco anos e dois meses de reclusão por contrabando/descami-nho em 16 operações identificadas pela Operação Persona.

Foram condenados cinco dirigen-tes da Mude: Fernando Machado Grec-co, José Roberto Pernomian Rodrigues, Marcelo Naoki Ikeda, Marcílio Palhares Lemos e Moacyr Alvaro Sampaio. Todos poderão apelar em liberdade, mas seus bens estão arrestados e ficam indisponí-veis, de acordo com nota publicada pelo O Estado de S. Paulo. Eles foram absol-vidos da acusação de uso de documento falso e falsidade ideológica.

Outros cinco executivos – além de Carnevali – foram absolvidos de todas as acusações, entre eles Leandro Marques da Silva, Everaldo Batista da Silva, Fábio Vicente de Carvalho, Gustavo Henrique Procópio e Hélio Benneti Pedreira.


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últimasAS


KASEYA PLANEJA DOBRAR NÚMERO DE PRESTADORAS DE SERVIÇOS

Saída de

Jobs

Voraz, Stefanini compra mais duas

A brasileira Stefanini IT Solutions anunciou

a aquisição de mais duas empresas. A CXI, empresa norte-americana, provedora de serviços em tecnologia na região da Virgínia e Wa-shington DC, e Informática & Tecnología, empresa co-lombiana especializada em desenvolvimento em TI. Os termos do negócio não fo-ram divulgados.

Em dezembro de 2010, a empresa fez sua primei-ra aquisição internacional: adquiriu a TechTeam, com sede nos EUA, mas presente em vários países.

A aquisição da CXI foi motivada pelo portfólio diversifi cado da empresa bem como reforça a par-ceira da Stefanini com a SAP com quem a CXI man-tém aliança desde 2006. A Stefanini passa a ser um parceiro certifi cado SAP nos EUA.

Já a aquisição da Infor-mática & Tecnología visa seu centro de referência de desenvolvimento em sha-repoint, na Colômbia, além de ser reconhecida também por testes de sistemas e pro-dutos de desenvolvimento próprio utilizados pelo vare-jo e empresas de logística.

Saída de

Jobs

O cenário econômico bra-sileiro, que vem atraindo

atenção das nações mais de-senvolvidas, contempla inclu-sive as pequenas e médias em-presas (PMEs). Isto, em parte, está sendo impulsionado por um maior poder de compra da população. No entanto, as PMEs, normalmente, não têm condições de contratar um ges-tor de tecnologia e acabam ter-ceirizando esta parte com um prestador de serviço. “Quando se autonomiza, consegue-se gerenciar mais máquinas, com maior qualidade e sem aumen-tar contingente de pessoas”, salientou Guilherme Chaddad, líder da Kaseya para o Brasil.

Dona de um software de gestão remota e automação de TI, a Kaseya tem foco princi-pal nas empresas que prestam serviços de tecnologia. O mote é que, adotando sua solução, estas empresas conseguiriam gerenciar a infraestrutura de TI de seus clientes remotamente,

antecipando eventuais proble-mas e descartando a necessidade de aumentar o contingente de funcionários conforme o cres-cimento do parque de máquina ou a chegada de novas contas.

Atualmente, 72 prestado-res de serviços usam o sistema da Kaseya, mas a meta é fe-char 2011 com 140. A grande aposta da multinacional norte--americana com sede na Suíça está atrelada à visão do merca-do de crescer por meio da ofer-ta de serviços.

“Vendemos software para pessoas de negócio para que façam mais negócios”, ressal-tou o vice-presidente da Ka-seya para América Latina, Alex Kato, em encontro exclusivo com a CRN Brasil.

VENDAS DIRETASMundialmente, as pres-

tadoras de serviços respon-deram, em 2010, por 80% do faturamento da Kaseya, en-quanto o restante coube ao

mercado corporativo — aten-dido, no Brasil, por canais, mas, em outros países, tam-bém diretamente. Porém, este cenário está prestes a mudar. A empresa trabalha para fechar o ano de 2011 com a proporção 60% do faturamento oriundo de prestadores e 40% vindo do mercado corporativo.

No Brasil, Kato e Chaddad garantiram que as vendas para as companhias permanecem a cargo dos canais e que, inclusi-ve, está ocorrendo uma revisão do programa de parceria.

“Estamos estruturando-o melhor e adaptando para as di-ferentes regiões”, explicou Kato.

Já em outros países, as ven-das diretas prevalecem, princi-palmente quando se trata das chamadas top accounts.

No México, por exemplo, a Kaseya está contratando um executivo sênior para ficar a cargo deste tópico.

por Roberta [email protected]

Os acionistas da Apple se reuniram na quarta--feira (23/02) e votaram contra o plano que re-

queria que a companhia adotasse uma estratégia de sucessão formal que identificasse candidatos para substituir Steve Jobs como CEO, caso ele não consiga retornar ao trabalho. A votação ocorreu na reunião anual da Apple. O COO da companhia, Tim Cook, é quem ocupa, interinamente, a princi-pal cadeira da fabricante do iPad.

As ações da companhia estão sob pressão de-pois que fotos mostraram um Steve Jobs fraco, en-

trando em uma clínica para tratamento de câncer na Califórnia (EUA). O site RadarOnline e o The Na-tional Enquirer afirmaram que Jobs está recebendo cuidados na Stanford Cancer Center, em Palo Alto.

Os médicos que examinaram a foto para o ta-blóide – mas que não trataram pessoalmente o CEO da Apple – afirmaram que a aparência de Jobs indica que a sua condição é grave. A compa-nhia não comentou os boatos.

por Paul McDougall | InformationWeek [email protected]



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últimasas


GooGle brasil cresce 80% em 2010 - mobilidade dispara “O Brasil é um dos mercados

mais interessantes e dinâ-micos para o Google.” Assim, o vice-presidente sênior de Américas do Google, Dennis Woodside, iniciou bate-papo com a imprensa no fim de feve-reiro, quando confirmou tam-bém a entrada do ex-presidente do iG, Fábio Coelho, como di-retor-geral para o País. As ope-rações brasileiras cresceram 80% em faturamento em 2010 em comparação com o ano an-terior, um porcentual mais ele-vado que os 24% do global, algo que pode ser explicado pelo ta-manho dos negócios por aqui.

Ao abordar os princi-pais tópicos que norteiam o Google, Woodside enumerou cinco pilares pelos quais eles buscam a inovação: buscas, mobilidade, vídeos, compu-tação em nuvem e social. De acordo com ele, enquanto se-arch caminha para algo mais social, mobilidade está em franca explosão. Ele mira em um mercado potencial de mais de US$ 1 bilhão. “A adoção da plataforma Android está au-mentando e tem sido a opção de muitos consumidores, in-clusive, no Brasil”, pontuou.

De acordo com Woodsi-de, o mercado móvel é o que cresce em ritmo mais acelera-do. “Há alguns anos, [o CEO do

Google] Eric Schmidt analisou para onde o mercado caminha-va e apontou para a mobilida-de. Assim, no Google todos os lançamentos têm de considerar este aspecto desde o começo”, ressaltou, ao assinalar que este segmento imprime uma taxa de crescimento semelhante à do Google entre 2002 e 2003.

O País também registra um dos maiores crescimento em consumo de vídeos na inter-net e chama a atenção da cor-poração quando o assunto é Youtube. O executivo lembrou ainda da estratégia para Orkut, que, segundo ele, recebe 4 mi-lhões de logins todos os dias.

A expectativa para computa-ção em nuvem segue a mesma li-nha de otimismo. O Brasil repre-

senta um dos mercados-chaves e mostra um enorme potencial. Para Woodside, é inegável o valor do Google para as pequenas, mé-dias e até grande empresas nas ofertas, por exemplo, de e-mail. “O desafio para o Fábio [Coelho] está em como ele vai aumentar o time para suportar e absorver este mercado em potencial.”

internet: futuroe bolha

A economia da internet está em plena ascensão e isto ocorre porque a plataforma está se transformando em algo presente em uma gran-de parte da vida das pessoas. “Há cinco anos, a internet era uma parte pequena dos ne-gócios e da mídia, mas hoje está presente numa grande

parcela da vida das pessoas. Por isto, mais oportunidades ocorrerão.”

Outro aspecto da explo-são da internet relaciona-se à diversificação de devices para acessá-la. Na CES, exemplifi-cou o VP, chamou a atenção o número de tablets e TV com acesso à internet lançados. No entanto, para ele a euforia que o mercado vive não significa que estaríamos diante de uma nova bolha. “A perspectiva de longo prazo é inacredita-velmente positiva, ainda que possam existir pequenas bo-lhas no curto.”

facebook Ao comentar a ida de

Alexandre Hohagen, ex-VP para América Latina, para o Facebook, Woodside o elo-giou dizendo que o executivo fez um trabalho “fantástico” e que a companhia está mui-to contente com resultados apresentados.

A competição do Orkut com a rede de Mark Zucker-berg também foi abordada no encontro com jornalistas. “O Google continua a investir na plataforma de Orkut. Nosso trabalho é seguir inovando para seus consumidores.”

por Roberta Prescott [email protected]

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5perguntas para

Você está na posição há pouco tempo e o brasil está entre os países

que já Visitou, por quê?Jeff Abbott – Estou nesta função na Infor há apenas três meses. Na nova posição, sou responsável pelas relações com canais parceiros ao redor do mundo, ajudando a desenvolver o negócio, treinando e trabalhando em conjunto com programas de marketing para alavancar sucesso entre nossos parceiros. A força da macroecono-mia brasileira tem produzido um cenário de negócio vibrante e muito produtivo. O Brasil está sendo considerado atualmente um dos nossos principais mercados, onde a Infor aposta e considera como uma das regiões com grande potencial de desenvol-vimento e retorno.

quais são os principais desafios do mercado brasileiro?

Abbott - O Brasil é um país de dimensões continentais, e nosso principal desafio é cobrir todas as regiões por meio do traba-lho dos canais, com objetivo de ampliar o alcance da companhia e oferecer nossa expertise àqueles que detêm os recursos locais e experiência na área de TI.

no que consiste o noVo programa de canais?Abbott - Estamos finalizan-

do o processo de desenho de um novo programa de canais mundial da Infor. Ele será apresentado por completo em junho

deste ano. Uma parte da minha visita ao Brasil teve o intuito justamente de dar uma prévia destes planos aos nossos parceiros brasileiros e ter um feedback inicial. Mais detalhes poderão ser revela-dos em breve.

o que os parceiros da infor no brasil podem esperar daqui em dian-

te? haVerá tropicalização?Abbott - Estamos aproveitando este momento para recrutar parceiros para atuar nas regiões em que a Infor ainda não possui alcance, com objetivo de expandir nossa presença no País. Mais integração com a equipe de vendas diretas da Infor irá criar uma ótima sinergia neste ponto.

a infor possui uma estratégia diferente para competir com mul-

tinacionais e empresas locais?Abbott - Nossa estratégia é a mesma: o grande diferencial e vantagem da Infor está na oferta de soluções de negócio específicas para nossos mais de 70 mil clientes. Outro benefício está na rápida implementação, por trabalharmos com soluções focadas para cada segmento de atuação, que demandam pouca adap-tação. As soluções Infor são de rápida instalação, uma demanda importante tendo em vista as aceleradas mudanças das leis e do mercado. Os parceiros no Brasil têm um gerente nacional de ca-nais, Sergio Basilio.

Infora fornecedora de aplicativos empresariais infor fatura cerca de us$ 2 bilhões anualmente e tem seu foco nas empresas de médio porte. Desde outu-bro de 2010, quem comanda a corporação é Charles Phillips, ex--presidente da concorrente Oracle e tido como corresponsável pelo crescimento de 300% que a empresa observou durante seus sete anos lá.No Brasil, a área de canais também tem gestão renovada. Sergio Basilio atua como gerente de canais desde setembro passado e suas principais ações em curso são a aproximação com os parcei-ros e o desenho das políticas e regras de negócios. Como reflexo do peso da operação brasileira, Basilio recebeu, recentemente, a visita de Jeff Abbott, vice-presidente global de alianças e canais da Infor – também novo na casa –, cujo objetivo é colocar o País entre os mercados de maior crescimento da marca. Abbott res-pondeu, por e-mail, às cinco perguntas da CRN Brasil.

Por redação crn brasil | [email protected]

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o país todojeff abbott, da

infor: recrutamento de canais para cobrir

regiões de alto potencial de negócios no Brasil

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1ª quinzena de março de 2011 n www.crn.com.br36

opinião

A descoberta dos benefícios do plane-jamento societário, separando ade-quadamente as atividades empre-sariais de uma pessoa ou família, das áreas produtivas, constituindo uma instância societária apropria-

da para conter e proteger a participação e o controle mantido sobre outras sociedades é uma das chaves da boa governança da empresa.

Parece complicado, mas não é. Por um lado, uma boa estruturação societária com-preenderá as características que permitem otimizar rela-ções jurídicas, conter custos e riscos. Por outro, a parte não--operacional do patrimônio da pessoa ou família pode ser atri-buída a uma sociedade (hol-ding), com grandes vantagens. Essa parte não-operacional do patrimônio pode ser constitu-ída, inclusive, pelas participa-ções societárias, em uma ou mais sociedades, o que tam-bém será muito proveitoso.

É muito comum ouvir ou ler algumas afirmações equi-vocadas sobre holdings. Há quem diga que as socie-dades de participação só podem ser constituídas sob a forma de sociedades por ações, o que não é correto. Pode adotar tanto um tipo societário contratual, a exemplo da sociedade limitada, quanto um tipo socie-tário estatutário, a exemplo da sociedade anônima. A holding deveria ser uma sociedade por quotas. Uma única sociedade operacional pode ser constituída por várias sociedades de participações (holdings), poden-do contar com pessoas naturais ou pessoas jurídicas.

Nas empresas familiares, o planejamento socie-tário pode ser utilizado para acomodar os valores das novas gerações, permitindo-lhes demonstrar sua capacidade no desenvolvimento de algum projeto

específico. Dá-lhes a oportunidade, na mesma me-dida em que preserva o tronco principal da empresa ou grupo. A constituição das holdings também tem sido muito usada para o planejamento sucessório. Concentrando todos os títulos societários na holding, mantém-se uma unidade da participação, evitando que a fragmentação entre os herdeiros afaste o con-trole que a família exerceu. Trata-se de uma vantagem,

constituindo-se uma estratégia jurídica para manter a força da participação familiar. Essa es-tratégia jurídica é ainda mais eficaz quando se prepara para enfrentar o risco de ataque de terceiros, resultado das opções de vida tomadas por cada her-deiro sócio da holding.

Concluímos, então, que a holding não é um tipo socie-tário. É definida em face do objeto social, que explora a participação no capital de ou-tras empresas. A holding fa-miliar especialmente objetiva a concentração e proteção do patrimônio familiar através de pessoa jurídica para faci-litar a gestão dos ativos com

maiores benefícios fiscais, além de definir a suces-são familiar. Proteger o patrimônio pessoal do só-cio ou acionista em face das inúmeras situações de responsabilidade solidária em relação às empresas das quais participe. Aproveitamento dos incenti-vos fiscais na tributação dos rendimentos dos bens particulares como pessoa jurídica, a exemplo: rece-bimentos de aluguéis, lucros e dividendos, juros e transferência de bens. Os lucros e dividendos rece-bidos pela empresa holding são isentos de imposto de renda e contribuições, se já foram tributados na empresa investida. Pois bem, comece a pensar no seu planejamento societário, ele também faz parte da estratégia do seu negócio.

Luis Augusto Lobão mendes é professor da FundaçãoDom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil.Email: [email protected]

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PlaNEjamENto SoCiEtáRio

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1ª QUINZENA DE MARCO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

EM PROFUNDIDADE

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FOCO TOTALMARCOS ROBERTO SILVA, DA DIGITAL WORK: “A área de marketing não é prioritária, é vital”

FOCO TOTALMARCOS ROBERTO SILVA, DA DIGITAL WORK: “A área de marketing não é prioritária, é vital”

Entre doisCanais apostam em estratégia de marketing independente na

busca de fazer com que a sua própria marca seja reconhecida – e não apenas reproduza as ações dos fabricantes

MUNDOSPor Vinicius Cherobino especial para a CRN Brasil | [email protected]

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39Foto: Ricardo Benichio

cooperadas, mas também investe em ini-ciativas voltadas para a própria empresa, com recursos do próprio caixa. Hoje, se-gundo o fundador e presidente da reven-da, Marcos Roberto Silva, o investimen-to em marketing é de cerca de 1,4% do faturamento anual da companhia, que tem ultrapassado R$ 100 milhões nos últimos anos.

Ele conta que a equipe de marketing é composta por três profissionais, que se reportam diretamente a ele, além de ter

11 parceiros que trabalham em conjunto para desenvolver os projetos. “A área de marketing não é prioritária, é vital”, diz.

CONHECIMENTO ATRELADOAO MARKETING

Com uma tiragem de aproximada-mente 40 mil exemplares, a Digital Work tem sua própria revista que é distribuída aos clientes da base e também aos pros-pects. “A gente trata a revista de uma for-ma bastante séria. Não tem assunto desti-nado apenas ao que seja o nosso negócio principal. O foco da publicação é levar conhecimento”, ressalta.

Trata-se de uma estratégia para refor-çar a identidade do canal, buscando se tor-nar uma referência em conhecimento de tecnologia e experiência na área. É claro que a revista fala também sobre os pro-dutos dos fabricantes, conta Silva, mas vai muito além disso. A revista Digital Work Technology pode ser também lida no site da companhia, que oferece, ainda, no-vas ferramentas de conhecimento, como links para diversas mídias sociais, onde a empresa está presente.

O executivo conta que as redes so-ciais são administradas pelos profis-sionais internos, mas há também uma agência de marketing que faz um traba-lho de colaboração no que se refere ao

conteúdo a ser divulgado. Na conta de Twitter da empresa (@digitalwork), por exemplo, é possível encontrar informa-ções de eventos que serão realizados com os parceiros, de lançamentos dos fabricantes e, até mesmo, vagas de em-prego. O conteúdo do Youtube traz des-de um vídeo institucional, até conteúdo de fabricantes, como a HP, por exemplo, em que se fala sobre virtualização.

Com ênfase semelhante na criação da sua própria estratégia de marketing,

a Open Technologies Group (OTG) tam-bém investe numa publicação trimestral, que é distribuída para toda a cadeia de re-lacionamento da companhia. A Magazine OTG tem uma tiragem de 2 mil cópias e abrange entrevistas com executivos dos fabricantes, casos de sucesso, artigos e informações sobre o mercado e as mais recentes tecnologias lançadas.

Segundo um dos sócios da OTG, Pedro Diniz, a equipe interna de marke-ting é nova, já que até o ano passado o canal contava com uma assessoria de marketing. Ele diz que contratou dois profissionais que ficam na empresa e têm, portanto, maior conhecimento so-bre o dia a dia dos negócios, fator essen-cial para alinhar estratégias ao ambien-te comercial.

Diniz ressalta que a equipe, além de manter o marketing em parceria com os fabricantes, também se responsabiliza por desenvolver estratégias próprias, que englobam folders, materiais promocio-nais e ações de relacionamento com os clientes. “O nosso plano de marketing está em revisão, mas tinha um orçamento de cerca de R$ 200 mil”, diz.

Ele acredita, porém, que a grande dificuldade do canal hoje é encontrar empresas de marketing parceiras que compreendam o negócio. “Você não

Foto: Ricardo Benichio

Não é novidade que muitos ca-nais têm dificuldade em criar um plano de marketing que vá além do posicionamento e estratégia das empresas que representam. Extre-mamente dependentes da chamada verba cooperada, estes parceiros sofrem para conseguir ter uma es-tratégia de comunicação própria. Ainda assim, algumas companhias têm sido capazes de cruzar a bar-reira de dependência absoluta do fabricante e criar modelos que re-forçam a sua própria marca e tra-zem vantagens competitivas frente aos outros competidores.

Quando o canal consegue en-xergar além do planejamento de marketing do fabricante, o saldo é extremamente positivo, porque os clientes passam a vê-lo de maneira nova. Não se trata de outra simples revenda, mas um potencial parcei-ro. É o fim da empresa que vende commodity (e se transformou em um commodity) e o começo de uma companhia que traz benefícios tan-gíveis, que pega o produto do fabri-cante e o transforma em uma solu-ção para os negócios.

Não há uma fórmula certa para chegar a essa realidade, mas há modelos que podem ser toma-dos como exemplo e replicados em diversas realidades. De acordo com os especialistas ouvidos pela reportagem da CRN Brasil, se os canais não atuarem como donos de suas histórias, o resultado será, inevitavelmente, o enfraqueci-mento da marca da revenda e dos seus negócios, além de não conse-guir mostrar os seus diferenciais competitivos.

Para evitar esse cenário, a Di-gital Work, por exemplo, tem uma estratégia de marketing que con-templa as ações feitas com verbas

SE O CANAL NÃO ATUAR COMO DONO DE SUA HISTÓRIA, O RESULTADO SERÁ O ENFRAQUECIMENTO DE SUA MARCA


1ª quinzena de Marco 2011 n www.crn.com.br

Em profundidadE

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encontra empresas focadas nesse segmento e, as que têm alguma experiência, muitas vezes não conhecem a linguagem do canal”, diz. Ao comentar a relação com os fabricantes, Diniz acrescenta: “Eu não quero fazer marketing do produto do fabricante, isso ele já faz. Eu que-ro me lançar em campanhas sobre os meus serviços”.

É com objetivo parecido que a Bizmart planeja suas ações. A empresa tem um investi-mento menor em marketing, que fica entre R$ 30 mil e R$ 40 mil por ano, mas ainda assim, o diretor-comercial responsável pela área, João Paulo Zica Fialho, diz que a companhia tem trabalhado firme para consolidar uma identi-dade no mercado.

“Conseguimos atuar em quatro linhas: dando consultoria, vendendo, dando treina-mento e oferecendo outsourcing. É um traba-lho de ponta a ponta”, diz Fialho. A partir daí, o diretor garante que, sobre essas premissas, há uma relação de colaboração com o fabri-cante e a empresa tenta somar essa identidade à estratégia de venda deles.

marketing do canal,credibilidade do fabricante

O marketing do fabricante, obviamente, também faz parte da estratégia de marketing do canal. Mas, no entanto, ele é a base para as ações próprias do canal feitas para garantir diferen-cial competitivo entre os canais. Esta premissa é seguida pela Cinco TI, segundo o presidente da companhia, Ramiro Guerra Martini. A empre-sa conta com quatro pessoas cuidando da área de marketing, mais uma agência que auxilia na produção das ações.

“Nós definimos a nossa identidade e a asso-ciamos aos fabricantes que representamos. As ações têm sempre a nossa cara, mas com a credi-bilidade do fabricante”, garante. Ele ressalta que para este ano o canal vai investir fortemente em marketing de relacionamento e em CRM. “Esta-mos fazendo um planejamento para sustentar nosso CRM. Já definimos pacotes de ações que

serão desenvolvidas em eventos, fóruns, etc”, lembra Martini.

A Cinco TI também está no Twitter (@5TI) e tem um blog corporativo, o Fala Cinco, que traz posts dos profissionais sobre diversos assuntos, do mercado de TI até futebol. A ex-periência na web também faz parte da aposta da empresa no relacionamento e tem o obje-tivo de estreitar o convívio com os clientes e passar a ideia de que o canal é empreendedor e experiente.

O investimento anual da empresa em marketing chega a R$ 150 mil e compreende duas vertentes: em primeiro lugar o cliente, e, em segundo, o distribuidor e fabricante. O presidente explica que a empresa investe em eventos de relacionamento para fidelizar os clientes, mas também promove encontros in-formais com os fabricantes para trocar ideias, além de conseguir estabelecer novas relações com companhias que ainda não fazem parte do portfólio do canal.

O presidente da Cinco TI acredita que é es-sencial manter uma relação próxima com os

fabricantes, principalmente, quando eles são responsáveis por liberar parte da verba de ma-rketing. Mesmo assim, para garantir uma co-municação de sucesso, os executivos garantem que não adianta limitar-se às imposições dos fabricantes e esperar apenas pelo orçamento que eles liberam.

O fabricante traz a credibilidade e o marke-ting do produto e, num segundo passo, os canais precisam, por meio do seu próprio marketing, estabelecer uma relação mais próxima com o mercado. É nesta fase que os clientes precisam reconhecer o canal não como um simples forne-cedor do produto, mas sim como um vendedor de solução que agrega produto, serviços e inteli-gência a uma marca forte e com expertise para reverter a TI em um benefício para o negócio.

Se essa composição - marketing do fabri-cante, mais marketing do canal - não ocorrer, o segundo corre o risco de se tornar uma empre-

falta informação e conhecimento. Se querem revender maiS, têm que produzir conhecimento para educar o cliente e deixá-lo eScolher

Foto: Ricardo Benichio

no mesmo trilhodagoberto hajjar, da advance consulting: “Os melhores exemplos de marketing bem sucedido ocorrem quando a pessoa de marketing responde para o diretor de venda”


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falta informação e conhecimento. Se querem revender maiS, têm que produzir conhecimento para educar o cliente e deixá-lo eScolher

sa que vende commodity, sem nenhum diferencial palpável. É aí que nascem os canais que são apenas um reflexo dos objetivos dos fabricantes.

“Na maioria das vezes, porém, te-mos uma relação de colaboração com o fabricante. A gente consegue dis-cutir nossas necessidades e achar um meio termo para fazer negócio”, conta o presidente da Digital Work. Por ou-tro lado, ele diz que alguns ainda são muito impositivos, mas que é possível negociar as responsabilidades quando o canal passa a ter de aceitar algo que não condiz com sua opinião.

Na hora de fazer o marketing, a estratégia do fabricante acaba sendo crucial, mas deve ser encarada so-mente como o primeiro passo de um longo processo. “O fabricante tem a estratégia própria dele e nós procu-ramos nos adequar a elas. Se ele está falando de um produto com muita

ênfase, eu, certamente, vou aproveitar os eventos que ele promove para isso. Mas, ao mesmo tempo, quando ele faz isso tende a consultar pouco o canal para saber onde vai investir, porque já tem claro o seu objetivo”, explica Pe-dro Diniz, da OTG.

Martini, da Cinco TI, diz que, nor-malmente, a relação do canal com o fabricante acaba sendo de dependên-cia, mas que é preciso usar a criativi-dade para extrair o melhor da parce-ria. “O fabricante não propõe nada de diferente, ele larga o dinheiro que está disponível sobre determinadas condi-ções. Fora isso, quem tem que criar é a revenda. Falta peso de marketing do fabricante. Eles não abrem para ideias diferenciadas facilmente. Há uma bu-rocracia e inovar é difícil, pois tudo é depende da aprovação deles”, explica.

Diante dessas condições, os exe-cutivos concordam que é preciso

manter um contato próximo com o fabricante para usufruir das melho-res ações que ele oferece em termos de marketing. Ao mesmo tempo, po-rém, é preciso observar as mudanças do mercado, que está cada vez mais consolidado sobre o pilar do conhe-cimento, e se colocar como um ca-nal que oferece alternativas f lexíveis, inteligentes e com alto valor para os clientes. É exatamente aí que está o desafio do marketing de um canal.

No final das contas, o marketing próprio dos canais é parte da estraté-gia que pode fazer do parceiro uma empresa que vai além do tradicional e consegue agregar valor aos clientes, ter maior visibilidade e competitivi-dade, além de expandir suas margens de lucro. Com isso, a avaliação do cliente deixa de se basear somente no preço, e passa a visar também a cadeia de valor que será oferecida.

Marketing de ConhecimentoO primeiro passo para um marketing de canais efi-ciente é, segundo o presidente da BizRevolution, Ricardo Jordão, amarrar vendas com marketing. “O que as vezes acontece é que o trabalho de marke-ting nunca está amarrado com o trabalho dos ven-dedores. As vendas da empresa acontecem, mas não estão relacionadas ao marketing”, diz. “Você precisa estruturar suas atividades de marketing às fases de venda.” Ou seja, se a venda está num processo de prospec-ção, a abordagem tem de estar relacionada a isso. Se é o momento da negociação, então é hora de uma ação voltada para este fim. Essa é também a opinião do diretor da Advance Consulting, Dagoberto Hajjar, que acha que essa sinergia não pode faltar de forma alguma. “Os melhores exemplos de marketing bem sucedido ocorrem quando a pessoa de marketing responde para o diretor de venda”, ressalta. Depois dessa sustentação, o segundo passo, diz Jor-dão, é estar comprometido com o fabricante e juntar o produto com algo que seja do canal, expondo isso de forma clara na hora de comunicar. “O revendedor tem que ter criatividade para pensar como expor o fabricante de maneira sutil. É a revenda quem tem que aparecer. Ele vai falar 90% sobre o que ele já fez,

sobre sua experiência, e 10% sobre o fabricante”, diz, ressaltando que é muito importante valorizar a histó-ria do canal e deixar claro em que tipo de projeto ou com quais produtos ele já trabalhou. Por fim, o mais importante, segundo o presidente da BizRevolution é que o canal invista na produção de conteúdo. “A tecnologia está cada vez mais com-plexa. Nas grandes empresas os sistemas estão tão complicados que ninguém sabe aproveitar o que tem e cabe ao revendedor criar materiais, escrever arti-gos, livros, etc”, diz. Ele critica a falta de literatura vinda de líderes de re-vendas que deveriam, segundo ele, se colocar na po-sição de especialistas de TI. Para ele, isso é cada vez mais importante, pois o cliente, muitas vezes, tem uma equipe terceirizada e, portanto, não detém mais o conhecimento sobre a tecnologia. Por isso, na hora de comprar, ele precisa ter um esclarecimento apro-fundado sobre a solução.“Está faltando informação e conhecimento. Se querem revender mais, têm que produzir conheci-mento para educar o cliente e deixá-lo escolher”. Ele diz que muito do que se vê de material informati-vo aqui no Brasil é simplesmente uma tradução lite-ral do que alguns fabricantes trazem lá de fora, mas

quase nunca vêm de uma iniciativa de uma empresa brasileira, que se dedica a informar com as especifi-cidades do mercado daqui.Ele acredita, ainda, que os canais precisam investir em mídias sociais, blogs, eventos, vídeos, dar pales-tras em universidades, tudo com a função de educar, mas, ao mesmo tempo, levando sua marca e criando uma identidade forte. Dagoberto Hajjar faz um alerta e lembra que o marke-ting da revenda precisa ter o único objetivo de vender mais. “Tem que trazer venda por meio da geração de demanda e geração de oportunidades”, lembra. Para ele, falta aos canais a percepção de que as ações de marketing precisam ter continuidade, como é o caso dos eventos, em que é necessário fazer um trabalho “pré-encontro” e um “pós-encontro”, para manter o relacionamento e aproximar o possível cliente da re-alidade da empresa. Não há como fugir, o cliente não cai mais em papo fu-rado, ele quer mesmo é confiar no canal e saber que ele está fechando negócio com quem entende do as-sunto. Fazer isso implica não só ganhar novos clien-tes, mas também fazer a atual base acreditar que está em um relacionamento com a empresa e com os profissionais certos.



opinião

cada vez mais tem sido notícia a intenção das administrações tributárias de fiscalizar a ati-vidade de vendas das empresas na internet.

Nesta linha, o projeto de Lei º 104 de 2011 pretende obrigar as pessoas jurídicas que co-mercializam produtos ou serviços pela inter-

net a informar seu número no Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ), endereço e telefone de suas instalações físicas.

O descumprimento do dispos-to nesta lei sujeita os infratores às penalidades previstas no Código de Defesa do Consumidor.

A mundialização da economia, cada vez mais global e em rede, é um dos maiores avanços da tec-nologia de nosso tempo, criando a sociedade da informação e con-tribuindo para a troca de informa-ções, facilitando o aprendizado, comunicação e, especialmente, maximizando o comércio.

Na seara empresarial, a internet possibilitou o comércio em rede e a longa distância, automatizado, em que o cliente acessa o site, escolhe o produto e realiza seu pedido com rapidez e facilidade, efetuando o pagamento pela rede ban-cária ou por meio de cartão de crédito.

Não podemos negar que comprar uma gravata pela in-ternet não é o mesmo que no chamado “mundo real”. Não conseguimos identificar o tecido, a exata combinação da cor com o terno, dentre outros fatores. Mas o pagamento da compra dá ao consumidor o direito de receber em sua residência o produto escolhido, na forma especificada e pelo preço ofertado.

Entretanto, o mundo virtual tem sido utilizado por fornecedores inidôneos para aplicar golpes nos potenciais clientes, seja descumprindo a oferta apresentada, com a en-trega de material de má qualidade, seja deixando de entre-gar o produto vendido.

Empresas “fantasmas” todos os dias aparecem na inter-net com preços atraentes e produtos “de ponta” ferindo a boa fé que rege as boas relações comerciais. O golpe é “on-line” e a atividade do Estado ainda é “offline”.

A diversidade e volatilidade das informações, a falta de registro físico das condições de venda ou da descrição do produto tornam a internet, por vezes, o meio utilizado por

oportunistas e desonestos para apli-carem os mais diversos tipos de gol-pes. A internet não foi criada para ser utilizada como palco do comér-cio eletrônico e o problema da segu-rança nos faz retornar aos anos 70.

Nesta linha, a apresentação no endereço eletrônico apenas do nome fantasia e de informações me-ramente virtuais – como o endere-ço eletrônico e o nome do site – ou o número de um telefone celular, impede ou dificulta ao extremo a apresentação de uma reclamação ou a exigência do cumprimento da oferta divulgada, quando se trata com estelionatários.

Em um segundo momento, fica inviável a apresentação de queixa aos órgãos de defesa do consumi-

dor e a demanda judicial, porquanto não se conhece o nome da pessoa jurídica ou seu endereço, para convocar, citar ou intimar.

Esse é o motivo pelo qual o projeto está sendo pro-posto, visando a tornar obrigatório no endereço eletrô-nico, além do número no CNPJ, o endereço e o telefone fixo das instalações do fornecedor, para que ele possa ser encontrado e compelido a cumprir com suas obrigações com o consumidor.

Acredito que muito ainda pode e deve ser pensado no sentido da criação de novas ferramentas pelas administra-ções tributárias no sentido de coibir e bloquear online as atividades destas empresas que visam somente se utilizar da boa fé do consumidor.

coriolano Almeida camargo, Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre em [email protected]

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ConTrole TrIbuTárIo DaS eMPreSaS na InTerneT

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1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br

distribuição

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Investimento paragerar crescimento

crn brasil - Fale sobre os dife-renciais da nova sede.José Bublitz: Estávamos num prédio que abrigava os departamentos de es-critório e também a logística. E decidi-mos separar essas operações – a exem-plo do Rio de Janeiro –, para adequar a estrutura de vendas. Então, terceiriza-mos a logística e buscamos um prédio de escritórios. Eu precisava de mais for-ça em vendas e não havia espaço.

crn – e como está a questão lo-gística, em economia de custos?Bublitz: Trabalhamos hoje com a Ser-vilog em São Paulo e no Rio. As empre-sas de logística não estão totalmente adaptadas ao nosso negócio, por isso, eles usam a nossa inteligência, com a operação logística deles. A vantagem foi a elasticidade que ganhamos. No nosso negócio, esse movimento é diário e eu não tinha condição logística de acompa-nhar a elasticidade. Com eles, a gestão é feita conforme a demanda, dando essa elasticidade. No Rio, antes de terceirizar, a logística estava em 1,5% do custo e hoje está em 0,85%. Em São Paulo, queremos ter ganho similar em 2012.

crn – a parceria com a asus será limitada à área de networking?Bublitz: Já vendíamos placas-mãe da Asus. E, no segundo semestre, teremos roteadores para games e switches. Em

networking, eles têm 14% de share no mundo. E, no Brasil, a ideia é chegar a 5% ainda este ano. Queremos apre-sentar os diferenciais ao cliente - hoje, o produto está mais voltado à peque-na empresa, mas não é tão entry level. Quem cuida dessa área é a Giliane Lira, gerente de produtos, e o Fábio Baltazar, diretor da área de produtos.

crn – como estão as expectati-vas em torno do novo portfólio?Bublitz: Em faturamento, a marca deve chegar a 4% a 5% da receita deste ano. Estamos estabelecendo também uma política de subdistribuição. A própria Asus está desenvolvendo este plano. Ainda não tenho os nomes, mas não serão mais de cinco.

crn – Vocês pretendem ampliar o acordo para linhas de notebooks?Bublitz: Hoje em computadores, traba-lhamos com Itautec e LG. Em Asus ain-da não entraremos com computadores. Estamos em negociação dos portfólios convenientes para o nosso mercado.

crn – Há dois anos a snD foi com-prada pelo First alliance and ca-pital invest ag. na época, os argu-mentos eram mais capilaridade, aumento no portfólio, mais re-vendas, contratações e novos car-gos. o que foi feito desde então?

A SND encerrou o ano de 2007 com R$ 350 milhões de receita, segundo informava a empresa à época. No ano seguinte, sem valores revela-dos, a companhia deixou de pertencer à SND norte-ame-ricana, para fazer parte da carteira de empresas do gru-po First Alliance and Capital Invest AG, numa negociação que levou dois anos.Ao final de 2010, com re-ceita abaixo do resultado de 2007, a empresa moveu suas unidades de negócios para uma nova sede, separada de seus estoques, em Alphavil-le (SP); terceirizou grande parte de sua logística; selou novos acordos e, agora, se-gue investindo em estrutu-ra e pessoal, para retomar o faturamento que alcançara naquele ano que antecedeu a compra. Segundo o presi-dente da distribuidora José Bublitz, neste ano, os núme-ros apontam para os R$ 350 milhões. Veja a entrevista de Bublitz à CRN Brasil.

Por Haline mayra | [email protected]

Pouco mais de dois anos depois de adquirida pelo grupo suíço First Alliance and Capital Invest AG, a distribuidora SND vive onda de

investimentos em estrutura e pessoas, em busca de retomar o patamar de faturamento observado antes da aquisição

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Bublitz: A compra aconteceu bem na épo-ca da crise e eles tiveram, na época, um grande problema. Mas nós conseguimos sair da crise muito bem. Tínhamos alicerce financeiro forte, o que nos sustentou. Em capilaridade, temos o mesmo número de canais de antes da crise. Mas o mercado en-colheu demais nesse período. Em um ano, vendemos a mais de 10 mil revendas.Temos investido em pessoal de vendas para Rio, São Paulo e Campinas. Temos reforça-do esse time todo mês, porque são eles que aproximam o contato com as revendas. Ao todo, temos uma média de 60 vendedores e devemos chegar a 75, este ano.

CRN – Em 2007, antes da compra, a SND faturou R$ 350 milhões. Como está a previsão para este ano?Bublitz: 2010 fechamos em R$ 300 mi-

lhões e, em 2011, devemos chegar a R$ 350 milhões. Houve essa estagnação por al-guns fatores. A própria compra pelo grupo exigiu uma reestruturação natural. Teve também a crise, que enfraqueceu o peque-no empresário, que se via esmagado pelo grande varejo – que pode aproveitar muito mais toda a onda de inclusão digital que já estava em curso. Outro problema principal é a guerra fiscal – a substituição tributária acabou proibindo ter um centro de distri-buição em São Paulo, para vender para ou-tros estados, por exemplo. Mais de 80% do meu faturamento era feito a partir de São Paulo, e hoje apenas 40% parte daqui. Por isso, o foco total está no reforço do time de vendas e no e-commerce.

CRN - Sabe-se que a SND passou por um processo de reestruturação, que

envolveu a demissão de pessoas, para ajustar o quadro de colabora-dores à proposta de crescimento da companhia. Como foi esse processo? Quantas pessoas foram demitidas?Bublitz: O que a SND fez foi modernizar sua estrutura hierárquica, otimizando, as-sim, o fluxo de informação entre departa-mentos e pessoas. No passado, tínhamos uma sobreposição de cargos, que foi eli-minada com a reestruturação. Como con-sequência, adquirimos maior dinamismo nas ações, fazendo com que as decisões se disseminassem mais rapidamente e unifor-memente pela companhia.

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OTIMIZAÇÃOJOSé BuBlITZ, DA SND: intenção de reduzir o custo com logística à metade, com terceirização da atividade

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opinião

o ano de 2011 começou com uma óti-ma notícia para o setor de e-com-merce: em 2010 houve um grande crescimento de compras pela inter-net - mais de 40% - e a previsão para 2011 é que o setor cresça mais de

50% sobre o ano passado.Apesar do setor de com-

pras a distância estar na-vegando a todo vapor, no Estado de São Paulo, uma bomba-relógio está sendo armada, e tudo por conta de uma Lei Estadual de 2009, a 13.747/09, que obriga os for-necedores de produtos e ser-viços a disponibilizarem para o cliente, no ato da compra, a data e o turno de entrega. Ou seja, o cliente pode escolher o dia e o período (manhã, tarde ou noite) em que deseja rece-ber seus produtos.

Segundo notícia divulga-da pelo Procon do Estado de São Paulo, mesmo depois de 13 meses da vigência da lei, das 57 lojas da internet pesquisadas, somente uma cumpria a lei, sendo que todas seriam fiscalizadas e autuadas. Aparentemente, a norma legal é uma consequência lógica do contrato de compra e venda, mas, aplicá-la em uma cidade com o trânsito caótico como São Paulo é digno do agente Ethan Hawke, do filme Missão Impossível. Imagine a seguinte situa-ção: o consumidor resolve comprar pela internet, ou mesmo na loja física, alguns equipamentos que exigirão um veículo de grande porte - por exemplo, duas geladeiras e uma TV de LCD. Ele escolhe o tur-no da manhã para receber os produtos, horário de restrição de circulação de determinados veículos em São Paulo, conforme legislação municipal.

O que deve fazer o fornecedor para cumprir a legislação estadual? Desobedecer à lei municipal,

ou contratar três veículos menores para fazer as três entregas no mesmo local e no mesmo dia? Este singelo exemplo demonstra como a situação não é simples, pois ambas as soluções demandam um au-mento significativo do custo na variável logística, e já que é custo por serviço prestado, nada mais justo

do que ser repassado ao con-sumidor final – simples, não é? Quem dera fosse assim. E a concorrência? E as vendas para outros Estados? E as en-tregas feitas pelos Correios - que são regulados por Lei Federal específica? Ou seja, muita coisa para ser pensada e considerada.

Por conta do custo proi-bitivo, se fizermos uma conta simples, chegamos à conclusão de que o custo do frete sofrerá um reajus-te. Porém, com o temor de inviabilizar seus negócios, os fornecedores de produtos tiveram outras ideias, como dar a opção para o consumi-dor de escolher entre entrega

agendada - cumprindo assim a legislação estadual, com um custo que, às vezes, ultrapassa o valor do produto -, ou sem agendamento, com o frete a pre-ço normal ou até mesmo sem custo. Aí entram em cena os órgãos de defesa do consumidor - como Procon, Idec, Ministério Público -, que entendem que é vedado ao fornecedor oferecer as opções de entrega agendada com custo ou sem agendamen-to e sem custo. Isto porque a legislação não prevê tais opções, e porque o custo da operação (risco do negócio) estaria sendo transferido ao consumidor, o que é vedado pelo Código de Defesa e Proteção do Consumidor (Lei Federal 8.078/90). Como se vê, a briga ainda vai longe, e quanto mais o mercado crescer maior, será a bomba a ser desarmada. Pro-vavelmente, pelo Poder Judiciário.

Luis carlos massoco é advogado, especialista em Direito doConsumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedadeda Informação e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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A BoMBA RelógIo Do e-CoMMeRCe

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1ª QUINZENA DE MARÇO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

NO MUNDO

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BANCANDO SUAS VERDADESJOE TUCCI, DA EMC: CEO lança appliance para SMB após três anos de desenvolvimento. A proposta é preço abaixo dos US$ 10 mil (nos Estados Unidos) e simplicidade de configuração aliada a desempenho de ponta

Recado aos O CEO e chairman da

EMC tem desmascarado

os descrentes por várias

vezes. Agora, ele está

fazendo sua maior e mais

robusta aposta: o appliance

de storage VNXE, com o

objetivo de levar a empresa

à posição número 1 no SMB

CÉTICOSPor Steven Burke, CRN EUA | [email protected]

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céticos

o presidente e CEO da EMC, Joe Tucci, não se importa com os céticos que acreditam que sua empresa não possui o neces-sário para dominar o merca-

do de storage no SMB. Os da turma do “só acredito vendo” são exatamente as pessoas que ele adora convencer, comenta Tucci em uma entrevista exclusiva com a CRN EUA. “Quando você convence um cético, você gera lealdade. E eu adoro fazer isto.”

É exatamente isto que Tucci pretende fazer ao lançar a família VNXe/VNX, um projeto secreto que levou três anos de de-senvolvimento, que envolveu toda a em-presa internamente, baseado em proces-sadores Intel industry-standard. Lançado em janeiro, o VNXe entry-level tem sua mira apontada para o coração do mercado de storage SMB e inclui uma versão inova-dora do software revolucionário Unisphe-re, que, pela primeira vez, dá à EMC uma completa linha consolidada de storage, que expande o mercado-alvo das pequenas empresas às Fortune 500.

Tucci fala sobre o lançamento do VNXe em uma sala executiva na matriz da gigan-te de storage de US$ 17 bilhões de Hopkin-ton, Massachusetts (EUA), em uma tarde fria de inverno, bem antes do Natal. É a mesma sala de conferência onde, três anos antes, Tucci falou pela primeira vez sobre o conjunto de produtos VNXe – ainda sob o codenome Neo, uma referência ao prota-gonista do filme “Matrix” e um anagrama para “One” (“Um” em inglês).

O VNXe, que representa um ataque ao mercado de storage abaixo de US$ 10 mil, tem na mira antigos rivais como a HP e IBM. Entretanto, seus dois maiores alvos são a ar-quiinimiga NetApp e a antiga e maior par-ceira de revenda Dell, ambos já bem sucedi-dos no mercado de SMB, o que significa, no mínimo, um problema para a EMC.

Naquela tarde de inverno, Tucci infor-mou que a EMC desenvolveu o mais simples array – sem barras – para configurar, insta-lar e utilizar, uma revolução para uma em-

presa que, para muitos viciados em storage, oferecia um produto poderoso e complexo, mas que falhava na simplicidade. A grande surpresa com o VNXe é, de fato, sua simpli-cidade e um novo preço de varejo agressivo. O modelo de nível inicial tem seu menor preço de US$ 9,260 mil, de acordo com a EMC, levando ao SMB um desempenho que quebra todos os recordes, com um preço in-ferior ao da Dell, NetApp, IBM e HP.

Margens maiores para os parceiros tam-bém estão incluídas no pacote. Tucci não está para brincadeiras. Ele vê um mercado de storage mundial de US$ 50 bilhões, com a EMC sentada na borda do SMB, que alguns dizem constituir quase 30% desta quantia. “Quando entramos em um mercado, tenta-mos ser o número 1,” diz Tucci sobre a apos-ta que a EMC está fazendo com o VNXe.

Uma década de entrega Este ataque do VNXe ao SMB, no final

das contas, pode ser a maior e mais ousada aposta de Tucci. Não é pouca coisa, dados os dez anos de transformação a que a EMC se submeteu desde que aquele cowboy vin-do do Brooklyn tomou as rédeas de CEO em janeiro de 2001.

Tucci gastou em torno de US$ 14 bi-lhões desde que começou, adquirindo 50 empresas – incluindo 35 de puro software, algumas destas consideradas as mais inova-doras em seus segmentos de mercado. No topo delas está a cereja do bolo da EMC: a líder de mercado em virtualização VMware.

Foi uma luta para Tucci levar a EMC do colapso da bolha da internet, de 2001, ao topo do mundo de software de storage. A EMC poderia ter sido engolida, como a Sun Microsystems – um dos chamados Quatro Cavaleiros da Internet – se não fosse por sua visão tecnológica. No início, os céticos estavam questionando se Tucci era o exe-cutivo certo para tirar a EMC do fracasso das pontocom. “Obviamente, eu era o cara novo e levei muito da culpa,” disse.

Entretanto, Tucci começou a fazer o que sempre fez: desafiar os céticos. Pegou



NO MUNDO

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esta mesma dose de audácia quando se jun-tou à problemática Wang Global, em 1990, e fez com que a empresa saísse de um fati-gado escritório de produtos de automação à beira da falência e fosse para uma pode-rosa empresa de serviços de tecnologia numa sequência de dez aquisições. Quan-do terminou, a capitalização de mercado da Wang triplicou e a empresa foi vendida para a Getronics NV.

Um dos segredos para este tipo de li-derança é “muita confiança em si mesmo”, Tucci revela. Não se abate por críticas e nem se exalta quando é elogiado por seu gran-de conhecimento em tecnologia. “Não fico impressionado”, disse com seu tom padrão, direto e sem rodeios. “Se você estiver comi-go, tem que dar um salto na vida para que a empresa salte com você. Se você oscila entre abatido e exaltado, não consegue fazer isto.”

TRAZENDO INTEL E PARCEIROS PARA DENTRO DE CASA

Atualmente, Tucci corre o risco de fi-car muito exaltado, ao invés de abatido. Está recebendo muitos elogios por rein-ventar a EMC. Isto inclui sua aposta na tecnologia de processador da Intel, que o levou a tomar a decisão de contratar o vete-rano de 30 anos da Intel, Pat Gelsinger, em setembro de 2009, como presidente e COO do grupo de produtos de infraestrutura de informação da EMC. O trabalho inicial de Gelsinger era o de se certificar que a em-

presa tinha o produto certo e um plano de canal para estabelecer novas regras no mercado de SMB.

Gelsinger comentou que ficou surpreso ao ver quanto trabalho deveria ser feito para iniciar uma expansão agressiva de canal. “A primeira vez que apresentaram o plano de canal para mim achei até engraçado, com-parando com o número de VARs e parcei-ros com que a Intel lidava,” relata o empre-sário. “Era como perder um ou dois dígitos.”

Gelsinger começou mudando a cultu-ra da EMC, para que toda a empresa fizes-se a transformação necessária. Parte desta transformação incluía uma força-tarefa, conhecida como S-75 (sub – US$ 75mil), com a mira apontada para pegar qualquer grupo restante dentro da empresa, para que ela fosse ajustada à nova realidade do conjunto de produto unificado, focando a Fortune 5 milhões e não a Fortune 500.

Isto significava se certificar de que a EMC tinha um grande e amplo canal, que poderia entregar um produto para o SMB elaborado para um generalista de TI, ao in-vés de ser específico para um administrador de storage, de uma empresa de médio porte, comenta. Para todos os efeitos, o que está acontecendo agora é um esforço ambicioso de recrutamento de parceiro focado em au-mentar em milhares de novos parceiros para a EMC. É uma grande mudança para uma empresa que focava mais na qualidade do parceiro, do que na quantidade e sempre foi

extremamente cuidadosa para não ter uma distribuição excessiva de seus produtos.

A expansão representa um aumento dramático na base de parceiros da EMC, dado que o Guia de Programa de Parcei-ros da CRN de 2010 contou com 1,8 mil parceiros da EMC apenas nos EUA e 5,5 mil mundialmente. "Etas ofertas (VNXe) abrem as portas para a EMC e nossa co-munidade de parceiros,” diz Gregg Ambu-los, vice-presidente de canais global e das Américas de canais.

Ele destaca que o VNXe representa o primeiro produto “aberto”, não restrito a um seleto grupo de parceiros. Isto significa uma nova maneira de fazer negócio com os parceiros de distribuição da EMC, que, des-ta forma, conseguem rapidamente incluir novos parceiros de SMB. Os novos asso-ciados da EMC, que necessitam se compro-meter com US$ 50 mil de vendas anuais, podem revender o VNXe depois de apenas três horas de treinamento online gratuito. “Queremos sair e ir para as massas”, co-menta o executivo.

COLADO NOS PASSOS DO PROCES-SADOR INTEL

Obter as especificações corretas do produto foi apenas uma pequena parte do processo para posicionar o VNXe para o su-cesso, Gelsinger diz. “Os 80% restantes são uma montanha para escalarmos,” adiciona. “Estamos em um ciclo de três ou quatro anos

Versão brasileiraDois grandes líderes da EMC estiveram no Brasil próximo ao fechamento desta edição e falaram por telefone com a CRN Brasil, junto com Arlindo Silva, diretor local de canais, acrescentando algumas informações sobre a estratégia do novo produto. Veja as principais informações:

Arlindo Silva, diretor de canais no Brasil: “Neste primeiro mo-mento, o produto está sendo importado, mas será produzido aqui já a partir de março. Os trei-namentos já estão acontecen-do em nove cidades, como uma introdução aos parceiros. Cerca de 300 pessoas devem ser trei-nadas agora e um novo treina-mento acontecerá em abril."

Loreto Serrano, gerente de parceiros para América Latina: “Temos tido muitas atividades na América La-tina, ligadas ao lançamento, além de minilançamentos no Brasil. Estamos trabalhando com os distribuidores para assegurar que eles entendem as oportunidades de negócios para os parceiros. Por isso, vamos traba-lhar muito com os times locais e apostar em treina-mentos online. Em relação ao preço do produto para o Brasil, deve ser similar ao dos Estados Unidos, mas com o acréscimo dos impostos locais. O importante é que o nosso foco é mesmo em um preço mais baixo."

Gregg Ambulos, vice-presidente de canais globais e das Américas: “Es-tamos muitíssimo animados com produto. É uma virada do jogo. Estou certo de que todos os canais vão ga-nhar muito dinheiro com esta oferta. Em breve, adicionaremos o registro de oportunidade, o que vai facilitar ainda mais a condução dos negócios deles. Seremos muito agressivos e trabalha-remos muito com o distribuidor.”


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para construir e expandir o canal neste ní-vel,” disse Gelsinger. “Ao mesmo tempo em que estamos felizes com os parceiros que teremos no lugar certo para lançarmos, a magnitude do que precisamos fazer é mui-to maior. Acho que ficaremos em operação nisto por alguns anos até sentirmos que es-tamos totalmente desenvolvidos no que pre-cisamos referente ao relacionamento com nossos parceiros e canal.”

Gelsinger também está direcionando custos para iniciar os produtos da segunda e terceira geração do VNXe da EMC. A in-dústria de storage em geral está de 15 a 18 meses atrás da velocidade de lançamento de processadores, o executivo comenta, e tem o objetivo de colocar a EMC colada no lança-mento de processadores da Intel, o que leva a um melhor preço, desempenho e facilidade de uso. “Se estou de três a seis meses atrás da Intel, poderia entregar de 50% a 100% mais desempenho gratuito,” disse o empresário. “Este é o nosso objetivo – andar no ritmo deles. O resultado disto é termos caracterís-ticas, funções, desempenho que nos diferen-ciarão na indústria. Este é o nosso objetivo. Estaremos mais alinhados [com a Intel] para continuar e continuamos bem com esta par-ceria para cumprir isto.”

Gelsinger fala sério sobre a liderança de preço/desempenho. Apenas 45 dias de-pois de assumir o cargo na EMC, fez uma apresentação aos diretores que focou uma parte apenas nisto. Sua mensagem? “Te-mos que ver o varejo do canal muito mais seriamente se quisermos cumprir nosso objetivo de sermos o maior player em sto-rage e infraestrutura contínua. Isto é pri-mordial para nós.”

Se tudo acontecer conforme planeja-do, Gelsinger disse que o VNXe “poderia ser e deve ser um negócio de bilhões de dólares para continuarmos.” É claro, ele pondera, isto não vai acontecer do dia para a noite. Vai levar alguns anos para construir um canal de SMB. E o mais im-portante, comenta, “temos que mudar a percepção da EMC.”

Como voCê vê a EmC?Mudar a percepção sobre a EMC é o

trabalho principal do vice-presidente e diretor de marketing, Jeremy Burton, um veterano com 20 anos no mercado contra-tado por Tucci há apenas dez meses para trazer um pouco do seu DNA de marke-ting de SMB para o ataque da EMC a este canal. Apenas para encenar o recorde que será quebrado com os sistemas compac-tos VNXe no mercado, Burton, no evento de lançamento, encheu um Mini Cooper com 26 pessoas, estabelecendo uma nova marca no “Guinness Book of World Re-

cords”. Se a proeza do Mini Cooper não fosse suficiente, Burton também levou seu filho de dez anos Edward para demons-trar como é fácil o set up e a configuração do VNXe no palco, antes da multidão de analistas da indústria, imprensa e clientes, no The Equitable Center em Nova York. “Nunca foi tão simples e nunca tivemos uma oportunidade de fazer mais dinheiro com o mecanismo da EMC,” disse Burton, em alto e bom som, para os parceiros. “Es-tamos apertando o botão reset em muitas percepções que rondavam a EMC: muito cara, muito complexa.”

Burton vê o VNXe como um cavalo de Tróia que vai chegar por baixo dos con-correntes, como a NetApp e mesmo a Dell, com desempenho/preço inovadores. “Não foi algo que fizemos para adaptar e parecer um produto para o SMB,” disse. “Acho que acertamos. Levou todo esse tempo (três anos), pois queríamos ter certeza de que tínhamos as características para sermos bem sucedidos no SMB.”

a alma da nova máquina Douglas Wood, vice-presidente de sis-

temas e componentes integrados da EMC, que supervisionou a equipe de desenvolvi-mento de produto com 140 engenheiros, disse que, no início, o sistema foi elabora-do para direcionar o alto valor pelo qual a EMC é conhecida em um produto de volu-me. A equipe, basicamente, trouxe um sis-tema de storage de grandes empresas para o SMB, comenta. Conseguiu isto elevando a propriedade do software compartilhado da EMC para ocultar a complexidade com melhores práticas automatizadas e inte-grar o fornecimento de um storage click--and-point, que a Unisphere dá suporte para trabalhar com as ofertas de software padrão para o SMB, como ambientes vir-tualizados do Microsoft Exchange, Share-Point e SQL Server em VMware, Oracle VM e o Hyper-V da Microsoft.

O VNXe também foi elaborado para ma-ximizar o lucro do parceiro, diz Wood. “Tira-mos dois terços dos custos físicos de hardwa-re desta caixa e aumentamos o desempenho e flexibilidade, “fazendo isto, tivemos espaço no mercado para o lucro da EMC e também para o lucro de nossos clientes.”

O produto também inclui mais de 60 patentes que estão pendentes, incluindo arquitetura de sistema, serviços e tecnolo-gia de suporte que é sem precedentes, diz Wood. “Esta não é apenas uma caixa de no-vidades,” disse. “É uma caixa com um ecos-sistema para serviço e suporte que estão ao redor dela.” Isto inclui tight software link para o portal de serviço ao consumidor Po-werlink da EMC.

Wood gaba-se de que estes avanços que vêm com o VNXe e a família de produtos unificados abriram as portas para os par-ceiros irem além das vendas transacionais para construir relações duradouras com os clientes para expansão de capacidade de storage, atualização de software e garan-tias. O VNXe e o VNX fornece uma solução nova e rentável para o mercado de storage sub-US$ 75 mil, diz Wood.

Vai leVar alguns anos para construir um canal de smB. e o mais importante, temos que mudar a percepção soBre a emc



opinião

Existem duas maneiras de fazer o seu website aparecer na primeira página dos resultados de busca do Google. A primeira maneira é torrar o seu dinheiro nos famosos links patrocinados - aquela famosa tripa de anúncios que aparece ao lado direito da sua tela quando você faz buscas no Google. A segunda é torrar seus neurônios

na criação de conteúdo para seu site. Se o conteúdo trouxer respos-tas que batem com o que as pessoas buscam, o Google mostra as suas páginas na primeira página do resultado de busca sem você ter que pagar links patrocinados.

Conteúdo é a grande moeda de troca da inter-net nos dias de hoje.

De cada 100 pessoas que buscam alguma coi-sa no Google, 25% clicam nos links patrocinados, 75% clicam nos links que o Google mostra no miolo da tela.

Se você quer atrair pessoas, você precisa criar conteúdo. Se você quer que as pessoas retornem ao site, você precisa ter um calendário consistente de publicação de conteúdo.

Agora, que conteúdo publicar? Aqui vão al-gumas ideias.

1. Apresente resultados interessantes sobre algu-ma pesquisa. Todos os dias, a mídia publica resul-tados de pesquisas feitas por institutos, empresas e governo. Publique os resultados dessas pesquisas no seu site e, preferencialmente, adicione seu ponto de vista sobre isso.

2. Mostre o estudo de caso de alguma coisa que você já fez. As pessoas não acreditam mais em discursos do tipo “eu faço, eu aconteço, eu instalo, eu ajudo”. As pessoas querem efetivamente ver o que você já fez. Publique os resultados dos trabalhos que você já fez com sucesso para outros clientes; 3. Faça uma previsão sobre o que vai acontecer no futuro. Cruze resulta-dos de pesquisas, opinião de parceiros, clientes e funcionários, e publique sua visão sobre o futuro de alguma coisa;

4. Colecione o que as pessoas estão dizendo sobre um determinado as-sunto. Reúna a opinião de especialistas, gurus de negócios, usuários,

fornecedores, jornalistas em um mesmo espaço no seu site. Crie e ali-mente esse repositório; 5. Dê uma missão ou projeto que o seu cliente possa realizar. O clien-te procura na web respostas, entretanto, ajude-o a encontrá-las por si mesmo, ao publicar tarefas, simuladores e projetos que o seu cliente possa fazer sozinho;

6. Apresente o cliente a alguma coisa ou alguém interessante. Publique entrevistas com profissio-nais excelentes pouco conhecidos na sua indús-tria e que poderiam trabalhar como parceiros ou colaboradores para os seus clientes; 7. Faça o link para alguma coisa que o cliente precisa ler ou assistir. Publique vídeos de pa-lestras – inclua o seu comentário, artigos rele-vantes de terceiros;

8. Dê um ponto de vista para o cliente que seja di-ferente do ponto de vista da galera. Expresse sua opinião o tempo todo sobre tudo que você publica. Procure pensar de maneira diferente das pessoas;

9. Resuma um tópico ou uma questão. Apesar da internet estar cheia de conteúdo, as pessoas têm

dificuldade de encontrar o que interessa. Resuma determinado conteúdo em um único lugar, mantenha atualizado; 10. Explique o que determinada tecnologia significa. O que é cloud com-puting ou energia eólica? Você pensa que todo mundo já sabe do que se trata porque são conceitos há tempos na mídia, mas a verdade é que a grande maioria das pessoas não sabe do que você está falando. Explique!

11. Faça a resenha de um produto ou serviço que ajude o cliente a tomar decisões. Publique a sua opinião sobre questões relacionadas a ges-tão, pessoas, tecnologia, marketing e vendas, empreendedorismo e muito mais. As pessoas precisam da sua opinião;

12. Faça as pessoas refletirem sobre alguma coisa. Faça as pessoas

pensarem! No final das contas, você estará ajudando-as a crescer.

ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escrevemensalmente na CRN [email protected]

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Como atRaiR pessoaspaRa o seu weBsite

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no cliente


Dois, melhor que um!A Catho online adotou duas camadas de solução de gerenciamento de tráfego da F5 Networks para aprimorar o desempenho do seu data center

A Catho é uma das primeiras instituições especializadas em RH e divulgação de em-pregos no Brasil, criada em 1977. O Catho Online nas-

ceu em 1996, seguindo a mesma estratégia, mas adaptado à nova realidade global. O portal é considerado o maior classificado online da América Latina.

Com o constante crescimento do tráfego e acesso ao site, o Catho Online buscou, no início do ano passado, uma solução para melhorar a disponibilidade e performance de seus sistemas, melhoran-do a navegabilidade do usuário.

A Assistec Integração, especiali-zada em serviços de TI, foi a escolhida para implementar o projeto, que tem como objetivo aperfeiçoar ao máximo o uso da infraestrutura da empresa, para proporcionar aos clientes mais estabili-dade, disponibilidade e desempenho. “A Catho já era nossa cliente; há três anos havíamos feito um balanceamento do tráfego local com sucesso. Aí, eles nos procuraram para a construção do se-gundo data center”, conta Carlos Teixei-ra, diretor-geral da Assistec.

o projetoA Catho não queria adquirir outro

data center e deixá-lo parado para ativá-lo somente quando o outro apresentasse pro-blema. O desafio era fazer com que os dois funcionassem ativamente em simultâneo. “O intuito seria termos 100% de contin-genciamento do site, independente da ca-tástrofe que ocorresse, instalando a outra estrutura em outro município”, diz Marce-lo Ribeiro, diretor de TI da Catho Online.

“Como teríamos que investir na am-pliação da infraestrutura atual, decidimos aplicar recursos no novo site redundante, tornando-o além de contingenciado, ba-lanceado. Isto é, em um único investi-mento conseguiríamos contingenciar, ampliar e balancear os recursos do site”, explica Ribeiro. Após um período de tes-tes em sua estrutura, a Catho Online, com apoio da integradora, decidiu implemen-tar duas camadas de solução.

A primeira é baseada no BIG-IP LTM (Local Traffic Manager). Esta solução ge-rencia o tráfego local e avalia as requisições e as otimiza, enquanto as direciona para os servidores mais disponíveis na infraestru-tura. “O LTM foi colocado para melhorar e aumentar a capacidade de balanceamento do site e suportar o crescimento de tráfego na casa de 40% ao ano”, afirma Ribeiro.

A outra camada de solução é o BIG-IP GTM (Global Traffic Manager), que habi-lita os dois data centers a trabalharem em sinergia, garantindo que os recursos com-putacionais de ambos estejam à disposição dos usuários. Além da disponibilidade, este recurso permite que a infraestrutura do site de contingência não fique ociosa. As solu-ções são da F5 Networks.

“As duas infraestruturas foram di-mensionadas para que uma sozinha su-porte toda demanda, quando necessário”, explica Ribeiro, ao afirmar que agora é possível realizar manutenções preventi-vas sem a necessidade de parada do site, basta direcionar 100% do tráfego para o outro data center e realizar a parada pro-gramada no primeiro.

De acordo com Ribeiro, o projeto foi realizado dentro do cronograma e do or-

Por tatiana negrão | [email protected]

O prOjetO

cliente: Catho Online

canal: Assistec

Investimento: Não revelado

o projeto: Solução da F5 Networks, foram colocadas duas camandas na infraestrutura de data center. A primeira baseada no BIG-IP LTM. E a segunda camada de solução é o BIG-IP GTM. Além da disponibilidade, os recursos permitem que a infraestrutura do site de contingência não fique ociosa.

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çamento planejado e, em dez meses, a solu-ção estava implementada.

A Catho Online é um dos sites mais visi-tados do Brasil, com mais de 240 mil assinan-tes e mais de 85 mil empresas que anuncia-ram vagas no site em 2010. O site recebe em média 300 mil usuários únicos por dia, com picos de 37 mil sessões simultâneas.

Sem pArArmArcelo rIbeIro, dA cAtho onlIne: “O intuito seria termos 100% de contingenciamento do site, independente da catástrofe que ocorresse, instalando a segunda estrutura em outro município”

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1ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br

promessa cumprida?

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com crescimento acima do esperado,

cdc amplia infraestrutura

logísticaPor danilo sanches, especial para a crn brasil | [email protected]

equilibrando-se nas tensões de um mercado que ainda admi-nistra as farpas entre reven-dedores e agenciadores, a dis-tribuidora de soluções para

automação comercial CDC Brasil deslan-cha em um crescimento acima do previs-to e investe na infraestrutura logística em diferentes regiões do País. A relação com os revendedores tem se aproveitado do bom momento que atravessa a distribuido-ra, mas a polêmica das vendas agenciadas ainda permeiam os negócios, uma vez que as grandes revendas, que fazem estoque e mantêm infraestrutura para fornecer ser-viço, estão perdendo market share para vendas que são faturadas diretamente da distribuidora para o cliente final a pedido de agenciadores.

Para perseguir o crescimento, a CDC tem investido em presença e disponibilida-de para seus canais de revenda. A inaugu-ração do centro de distribuição no Recife (PE), que completa um ano e é visto como uma possibilidade de atender melhor e de forma mais ágil à região Nordeste, deve-

rá ter um eco no Sul do País. Em março deste ano, a empresa deve inaugurar um centro de distribuição unificado em Curi-tiba (PR). “A iniciativa de criar um centro de distribuição no Nordeste é justamente para diminuir o ‘gap’ de atendimento que a tínhamos, e hoje a gente consegue atender muito mais rápido àquela região”, explica Marcelo Duarte, diretor-comercial e sócio da CDC. “Mas não é só lá que a gente está trabalhando. No mês de março, em Curiti-ba, a gente vai consolidar nosso centro de distribuição em uma única localidade.”

Cumprindo as expectativas deixadas no último ano, a distribuidora CDC Brasil fechou parceria com novas marcas, conso-lidou também a parceria com a fabricante Bematech e superou os objetivos de cres-cimento financeiro, que apontavam para

um aumento de 50% na receita, rumo a um faturamento anual de R$ 700 milhões, em 2013. Além disto, a distribuidora tem ampliado o foco no mercado de mobili-dade corporativa (RFID). Outra aposta da empresa para este ano é a distribuição de notebooks robustos, da linha Toughbook, da Panasonic, que tem como principal foco os mercados de óleo e gás.

O ano de 2010, para o distribuidor, abrigou um grande avanço e o cresci-mento projetado inicialmente de 50% ante o ano anterior foi superado, chegan-do a quase 100%, segundo o executivo da empresa. “Não foi só o faturamento que cresceu, mas a quantidade de revendas que a gente passou a atender; cresceram os pedidos e também os processos”, ex-plica Duarte. “A gente continua manten-do um crescimento orgânico muito forte, através de aumento do portfólio e do au-mento da capilaridade.”

Em linha com as previsões para o úl-timo ano, o mercado de mobilidade cor-porativa é outra aposta da CDC Brasil. Para isto, a parceria com fabricantes como

Empresa investe para ganhar capilaridade, mas enfrenta críticas dos grandes revendedores por vendas agenciadas

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Honeywell, Motorola, Opticon, Zebra e Datamax deve receber maior atenção da empresa, a fim de dar corpo aos ganhos que o segmento proporcionou no último ano. “Parte do crescimento que tivemos em 2010 foi em função do aumento que ti-vemos com as soluções de mobilidade cor-porativa”, explica Duarte. “E para este ano, começamos o primeiro trimestre com um pipeline bastante interessante.”

O número de revendas atendidas tam-bém cresceu, segundo o executivo. No ano passado, foram atendidas mais de 7,5 mil revendas diferentes, ante 7 mil em 2009. O executivo destaca que o avanço não chegou à empresa sem trazer consigo a necessidade de investimentos em modernização, como o projeto desenvolvido no centro de distri-buição do Paraná, bem como a melhoria em processos e no atendimento aos canais. “A gente tem o hábito, há mais de três anos, de fazer uma pesquisa de satisfação com os nossos canais a cada trimestre”, afirma Duarte. “E a gente percebe claramente que o índice de satisfação do canal nas últimas pesquisas vem melhorando.”

AgenciAmentoPor outro lado, a relação com as re-

vendas segue uma dinâmica de mercado já bastante conhecida pelos distribuidores e que, muitas vezes, depende do foco que

cada parceiro assume no processo. De um lado, grandes revendedores reclamam das vendas por agenciamento, de outro, distri-buidores questionam o papel das revendas que fazem grandes estoques e, por vezes, atuam como subdistribuidores.

As vendas por agenciamento são fei-tas, em geral, por revendas menores, que contratam a estrutura logística do próprio distribuidor. O distribuidor, por sua vez, fatura o produto diretamente para o clien-te final e remunera o canal com comissão.

“No Brasil, há muitos anos, no merca-do de TI mais especificamente, o modelo de agenciamento é uma realidade”, expli-ca Hirsch, que admite que a distribuidora também trabalha com agenciamentos.

O sócio-proprietário da revendedo-ra Sbitec, Antonio Luque, vê a questão do agenciamento como uma decorrência do desenvolvimento das lojas virtuais e afir-ma que as vendas agenciadas não dão ao cliente o mesmo suporte que as vendas via revendedores. “Há cerca de cinco anos os distribuidores foram se aproximando de lojas virtuais e agenciadores e este é o grande problema que tem neste mercado”, explica Luque. “Porque o agenciador não tem compromisso com o cliente. Ele tem compromisso apenas com a venda, porque ele não tem condição técnica ou de pessoal para atender os clientes.”

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Foco AmpliAdo mArcelo duArte, dA cdc: Interesse crescente no mercado de mobilidade corporativa



PROMESSA CUMPRIDA?

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A Sbitec é um revendedor de grande porte, que trabalha em parceria com a CDC há dez anos. O faturamento médio anu-al da empresa é superior a R$ 3 milhões. Segundo Luque, para não perder alguns clientes mais antigos, que demandam pre-ços diferenciados, a empresa destina cerca de 15% de suas vendas a produtos agencia-dos. No entanto, o executivo afirma que a prática do agenciamento é, muitas vezes, prejudicial ao mercado, por conta dos bai-xos preços. “Os produtos que se enqua-dram neste mundo de agenciamento estão à sorte do mercado”, afirma. “Tanto vai ter o agenciador que é mais consciente, mais preocupado em manter o padrão de negó-cio e não faz abaixo de 15%, mas também tem aquele sujeito que montou um site de casa mesmo e que, para ele, 3% está bom.”

No mais, o executivo afirma que “pro-curo colocar para a CDC produtos que ela consiga me atender em preço, em qualida-de de produto, e condições comerciais. Eu escolho a relação com a CDC porque eles atendem bem, mesmo nem sempre tendo a melhor condição de preço. A relação com a Bematech tinha soluções que isolavam melhor os maus agenciadores, hoje os pro-dutos ficam à sorte do mercado.”

Marcelo Duarte pontua que as dife-renças de infraestrutura não implicam

um relacionamento melhor ou pior com o cliente final, mas que, por vezes, as re-vendas que optam por não fazer estoques e pelo agenciamento podem ter maior foco no consumidor. “O que acontece é que algumas revendas que compram para revender, que fazem estoque, elas se queixam das revendas que fazem agen-ciamento e que, em tese, têm um inves-timento menor em infraestrutura e em inventário”, explica Duarte. “Mas, por outro lado, eu acho que as revendas que fazem agenciamento têm um foco talvez mais concentrado no cliente final, por-que elas terceirizam com o distribuidor toda a atividade logística e conseguem, com isso, se dedicar mais ao desenvolvi-mento de negócios e ao atendimento do cliente dela.”

O executivo da CDC justifica a im-portância das revendas online (chamadas também de “revendas pontocom”): os in-vestimentos que estas empresas fazem, em detrimento de aportes para formação de estoques, têm um efeito positivo na pu-blicidade dos produtos da distribuidora. Segundo ele, os investimentos em geração de demanda e na publicidade online - bem como em anúncios patrocinados em sites de busca na internet - contribuem para o aumento das vendas.

“Normalmente você não recupe-ra o preço, que vai baixando”, explica Luque, da Sbitec. “E a própria marca fica deteriorada. Mas a gente ainda vê alguns fabricantes que não permitem que os produtos sejam faturados abai-xo de um determinado valor, como a Honeywell, por exemplo.”

PEQUENO DISTRIBUIDORApós a consolidação da parceria

com a fabricante Bematech, que trans-feriu toda sua demanda logística para a estrutura da CDC, alguns pequenos revendedores precisaram se adaptar à menor variedade de condições de ne-gociação com o cliente final, uma vez

que a unificação trouxe também a padro-nização comercial. Há dez anos atuando como revendedor da CDC Brasil, a JD Solu-ções, localizada em São Vicente, no litoral paulista, atua com produtos de automação e é um exemplo de empresa que sentiu o impacto da mudança.

“Quando a gente tinha dois parceiros praticamente no mesmo segmento, havia algumas alternativas mercadológicas”, ex-plica João Mendes, sócio-proprietário da revendedora. “Quando eles passaram a ser um, a gente perdeu um pouco de ganho em uma concorrência saudável em preço, pra-zo e em relação ao que a gente pode fazer para o cliente final.”

O executivo da empresa, que tem fatu-ramento anual entre R$ 60 mil e R$ 70 mil faz questão de frisar que a parceria nunca deixou de ser positiva. “O relacionamento é tranquilo, embora as vendas não estejam atingindo o volume esperado aqui na bai-xada santista”, afirma. “A parceria funciona muito bem, tenho um canal que está sempre à disposição, sempre que eu preciso de um orçamento, tenho uma dúvida ou um preci-so de suporte. O único senão, ou seja, a única questão que a gente vê em relação à realidade da minha região é a questão de prazo de pa-gamento pro cliente. E isso ficou mais crítico sem a Bematech como alternativa.”

PROMESSA

Previsão de faturamento deR$ 700 milhões em 2013

Crescimento acima de 50% em 2010

Nova filial no Recife

Introdução de novas bandeiras enovas marcas

Aposta no RFID para o mercado de AIDC

RESULTADO

Não confirma. A empresa decidiu por não falar em números absolutos

Crescimento de quase 100%

Ampliação do suporte às revendas do Nordeste por meio do novo centro de distri-buição; previsão da inauguração de um CD

unificado em Curitiba a partir de março

Novas parcerias firmadas com os fabrican-tes Panasonic e Opticon

Maior foco na parceria com fabricantes de equipamentos para mobilidade corporati-va; RFID teve contribuição importante nos

resultados de 2010

Ficou abaixo das expectativas Atingiu as expectativas Superou as expectativas

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NOTA

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crntech

O Test Center da CRN EUA revisou alguns aplicativos de segurança baseados em software, virtualização e hardware, nos últimos meses, e a tendência que ficou clara é a seguinte: para aqueles que buscam evitar gastos e complexidade, os aplicativos de segurança virtuais não podem ser ignorados.

O caso: a apresentação do Untangle 8 sobre o eSoft Web Filter. A mais recente atualização para o aproach de segurança do Untangle baseado em software, o Untangle 8 está disponível com base no Debian para download, que se integra excepcionalmente bem com uma variedade de soluções de seguran-ça, incluindo aplicações gratuitas.

O Untangle 8 está disponível para download como um simples arquivo ISO, que pode, então, ser instalado em uma máquina virtual VMware. Com opções para ins-talar em interfaces tanto gráficas como modo texto, tivemos o Un-tangle 8 funcionando na máquina virtual VMware, no Windows 7 de um PC montado em processa-dor quad-core Athlon AMD, em minutos. O assistente de instalação formatou todas as configurações de rede e notificações de alertas, sem a necessidade de entrar no pro-grama e dar comandos de texto.

É comparável a muitos aplicativos baseados em hardware que vimos no ano passado, que fornecem uma economia de tempo de uma a três horas. A economia de problemas é inestimável.

A tela/console inicial apresenta um menu de opções – em um formato gráfico e fácil – para configurar o cliente, alterar a resolução, reiniciar, iniciar utilitários de recuperação ou inserir modo terminal. Quando é configurado o cliente gráfico, o Untangle 8 fornece um botão de insta-lação de uma variedade de aplicações de segurança, de firewall a antispyware e antivírus. Também o eSoft Web Filter é

indicado para separar download e instala-ção – o que levou muitos minutos.

Já gostávamos da tecnologia de filtro da eSoft no passado e o seu Web Filter é bom: bloqueia 450 milhões de sites em 53 categorias e 20 línguas, incluindo sites pornográficos, sites de apostas e – para empresas que decidem bloquear – sites de redes sociais. O eSoft também permite bloqueio de sites por meio do endereço IP.

O preço do eSoft Web Filter também é honesto: para uma pequena empresa com até 10 PCs, uma licença de três anos custa US$ 630 (ou US$ 25 por mês). Se a empre-sa tiver entre 500 e 1,5 mil PCs, o custo será de US$ 500 por mês ou US$ 12,6 mil por três anos, nos Estados Unidos.

Os benefícios de usar um filtro de conteúdo virtual, como o eSoft rodando no Untangle 8 são os mesmos de qual-

quer aplicativo virtual: pouco hardware à mostra, fácil de fazer backup e failover e, agora, fácil de utilizar.

Não estamos dizendo que os aplicativos de segurança baseados em hardware irão desaparecer do data center. Eles vão existir. Gostamos e recomendamos apli-cativos de segurança de empresas idôneas, como a Barracuda, Fin-jan (M86) e NetForensics e somos fiéis a estas recomendações.

Mas com provedores de tecnologia como a eSoft e de soluções como a Untangle 8, a próxima geração de aplica-tivos baseados em hardware

deverá ter algum diferencial, um custo mais competitivo, menos intensidade de serviço e deverá aperfeiçoar a proposta de valor.

Tudo isto é bom para as revendas, já que as opções de escolha vão crescer signi-ficativamente e elevarão a “barra de quali-dade” de todos os provedores de tecnologia que continuarem a servir o mercado de segurança tecnológica.

Por Edward F. moltzen, crn EUA | [email protected]

O casO a favOr dOaplicativovirtual

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market place

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IGADGETS

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WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS

1SONY

Projetor VPL-EW7Tem taxa de 2000 lumens, projeta imagens em resolução WXGA e tela widescreen. Reproduz imagens em HD, se for usado em tecnologia HDMI. O VPL-EW7 ainda tem zoom quatro vezes, ajuste vertical, exaustor frontal, closed caption e sistema multi-linguagem.

E TEMMAIS...

2ACER

Aspire Timeline 4810TO notebook tem 4 GB de me-mória, disco rígido de 320 GB, Windows 7 e processador Intel Core Duo. Tem tela LED HD e tecnologia Acer ComfyTouch de ventilação. Encontrado em lojas especializadas, ao preço sugerido de R$ 2,699 mil.

LGNOTEBOOK 3DO LG R590 TEM TELA LCD LED DE 15,6 POLEGADAS NO FORMATO WIDE E É O PRIMEIRO NOTEBOOK 3D FABRICADO NO BRASIL. ELE VEM COM DOIS PARES DE ÓCULOS POLARIZADOS, SENDO UM DELES “CLIP-ON” PARA O USUÁRIO QUE JÁ USA ÓCULOS.O aparelho é equipado com placa de vídeo NVIDIA GeForce GT335M DDR3 de 1GB de memória dedicada e processador Intel® Core™ i7.O notebook vem com três portas USB 2.0, interface Gigabite Ethernet, Bluetooth e Wi--Fi, além de leitor de cartões de memória 5 em 1, slot Express Card 34, Chipset Mobile Intel® PM55 e Webcam de 1.3 megapixels com microfones estéreo. Segundo a LG, o preço do notebook é de R$ 6.499 reais, e pode ser encontrado em lojas especializadas e autorizadas LG.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

MAIS...

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4SONY

Walkman NWZ W-252O MP3 tem capacidade de armazenamento de 2GB, é a prova d’água, a duração da bateria é de até 11 horas de música contínua e sua conexão com o PC é feita por meio de cabo USB 2.0. Pode ser encon-trado no site da Sony e o preço sugerido é de R$ 299 reais.

3MULTILASER

Filmadora DigitalMirage Poket CamA Poket Cam apresenta re-solução em alta definição HD ou D1, faz fotos de até 3.1 MP, possui tela de 2 polegadas e zoom digital de 4X. Tem saída para conexões AV e HDMI e conector retrátil. O preço apro-ximado é de R$ 299.

NOKIAC3O CELULAR NOKIA C3 POSSUI TELA DE 2,4 POLE-GADAS, CÂMERA DE 2 MP, MEMÓRIA INTERNA DE 55 MB E UM CARTÃO DE MEMÓRIA EXTERNA DE 2 GB. O C3 oferece a possibilidade de criar uma conta de email diretamente pelo celular e já configurar sua cai-xa postal. Além de poder cadastrar até 10 contas de email no aparelho.A conexão com a internet pode ser feita via Wi-Fi, EDGE ou 2G. A duração da bateria pode variar de 8 a 500 horas, dependendo do uso do aparelho.O Nokia C3 pode ser encontrado em lojas de operado-ras e o preço sugerido pela fabricante é de R$ 499 reais.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

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A pessoa chega perto e olha pra cima. O céu está limpo, poucas nuvens, azul. É alto, mas daqui de baixo vejo que tem segurança. Tem até uma mega almofada, caso dê algo

errado. Então, vou saltar. Pago o ticket, algo como R$ 100,00. O pessoal da fila olha pra mim com cara de “será que esse aí aguenta?”. A mocinha do caixa me dá o ticket com cara de “boa sorte”. Um rapaz sorrindo aparece com a roupa do salto. Um macacão com várias cordinhas que só ele sabe amarrar. Curiosamente, eu nunca o vi na vida, mas confio que ele sabe amarrar tudo aquilo. Ou-tro rapaz me mostra um elevador e começamos a subir. Parece que o céu vai mudando de cor, de repente. Será que é porque estou mais perto, ou o vento faz isso com a gente?

Quando chego lá em cima, o céu parece cinza - o vento é sempre gelado nessas alturas. Mesmo sem ver os rostos das pessoas, parece que todas olham pra mim. Ando na prancha. Seguro com todas as forças no caninho ao lado dela.

Quando menos imagino, alguém me empur-ra, sem dó, lá pra baixo.

E é assim que acontece em nossa vida corpo-rativa. Como um bungee jump.

Você sai da sua empresa um dia, chateado e começa a olhar para o céu, parece tão lindo, azul-zinho, nuvens esparsas, calorzinho. Pessoas gen-tis te oferecem emoções maravilhosas. Você vai lá, faz a entrevista, pega o ticket, sobe o elevador e, na hora da decisão, se segura no caninho. Sem-pre precisa de alguém para te empurrar prancha abaixo. Neste caso, quem te manda embora. Não chore quando for demitido, você já havia compra-do o ticket, lembra?

Você já tinha olhado o céu, comprado um ticket, subido a escada, olhado pra baixo, mas na hora H, se segurou no caninho. Seu chefe, vendo aquilo, foi lá e te empurrou para fortes emoções. Por isso, não chore numa demissão.

Existe o outro lado, que, carinhosamente, chamarei de “chutar o balde”.

Todo mundo chega a um ponto de reflexão profunda sobre algo que não vai bem. Quando saber o momento exato de chutar o balde?

Embora eu já tenha visto inúmeras teorias sobre isso, gosto mais da ligação com o sonho. Se você sonha com algo e alguém atrapalha, talvez o alguém seja o erro. Se você não sonha com nada e alguém atrapalha, talvez o proble-ma seja a falta do sonho. Complexo?

Pense num ponto simples: Se você sonha em ser diretor da empresa e seu chefe, que é di-retor hoje, é “difícil”, talvez você tenha um gran-de pretexto para aguentá-lo: seu sonho. Persis-ta, um dia acontece. Se você não sonha nada em relação à sua empresa e seu chefe é difícil: chute o balde e mude de empresa. Você precisa de mais emoções para saber o seu rumo.

Seria um conselho esquisito, até porque só tenho 35 anos, mas é o que daria a meus filhos.

Entre chutar o balde e saltar de bungee jump acredito fielmente que o melhor de tudo é: chutar o balde, sonhar, lutar pelo sonho, al-cançá-lo e ajudar alguns outros a saltar de bun-gee jump. Aí sim a emoção fica completa.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

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SOBRE CHUTAR BALDES E BUNGEE JUMPS

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