crn brasil - ed. 354

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OUTUBRO DE 2012 NÚMERO 354 WWW.CRN.COM.BR Berço da COMO SÃO AS FÁBRICAS DE TECNOLOGIA HOJE E QUAL É O GAP ENTRE O QUE É SOLICITADO E O QUE É ENTREGUE IT Mídia Debate FUTURECOM EDIÇÃO 2012 DA FEIRA SUGERE ALIANÇAS MAIS FORTES ENTRE TI E TELECOM Novo VP global de canais da Cisco vem ao País compartilhar seu estilo de liderança e conhecer os parceiros locais BRUCE KLEIN Cesar Gon, CEO da Ci&T Monica Herrero, CEO Brasil da Stefanini Rogério Oliveira, presidente do conselho consultivo da Resource Gustavo Mac Fadden, diretor comercial da i9 User Experience

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - Outubro 2012

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OUTUBRO DE 2012 NÚMERO 354 WWW.CRN.COM.BR

Berço da

COMO SÃO AS FÁBRICAS DE TECNOLOGIA HOJE E QUAL É O GAP ENTRE O QUE É SOLICITADO E O QUE É ENTREGUE

IT Mídia Debate

FUTURECOMEDIÇÃO 2012 DA FEIRA SUGERE ALIANÇAS MAIS FORTES ENTRE TI E TELECOM

Novo VP global de canais da Cisco vem ao País

compartilhar seu estilo de liderança e conhecer os

parceiros locais

BRUCE KLEIN

Cesar Gon, CEO da Ci&T

Monica Herrero, CEO Brasil da Stefanini

Rogério Oliveira, presidente do conselho consultivo da Resource

Gustavo Mac Fadden, diretor comercial da i9 User Experience

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índiceOutubro / Edição 354

76 I CRN Tech

78 I Daqui pra lá

82 I Papo Aberto

nova crn brasil 2012

Kingstonpágina | 12Carolina Maldonado, vice-presidente da fabricante para a América Latina conta sobre sua trajetória na companhia, bem como os planos corporativos no Brasil

Futurecom página | 18Um apanhado das mensagens que as principais fornecedoras levaram ao encontro que reúne indústria e operadoras

eu acreDito página | 34O alemão Karl-Heinz Streibich, CEO da Software AG visita o Brasil, quarta principal receita de sua companhia

cisco página | 38Bruce Klein, novo líder global de canais da Cisco, vem ao Brasil e dá o tom de seu trabalho no lugar do veterano Keith Goodwin

internacional página | 42Algumas dicas para quem está interessado em entrar no negócio de tecnologia da informação 

it míDia Debate página | 48Uma discussão inicial sobre um tema que interessa a clientes e fornecedores: os modelos de produção tecnológica e seus porquês

antes Da ti página | 68CIOs dizem o que sonham ouvir de seus fornecedores na hora em que abrem as portas de suas salas para reuniões com a indústria e canais

case página | 72Veja como a vitivinícola Peterlongo conseguiu reduzir custos e melhorar processos com sistema da Totvs (e conheça um pouco da história interessante desta empresa)

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AGOSTO 2012 WWW.CRN.COM.BR

CRN | PARTNER SUMMIT

CARTA AO LEITOROutubro / Edição 354

Foto

: Fra

ncis

co Y

ukio

Por

rino

HALINE MAYRA EditoraEmail: [email protected]

É engraçado...mês passado lançamos a nova CRN Brasil e o link que eu fiz para traduzir o novo espírito da revista foi

comparar como as listas de amigos do LinkedIn e do Facebook estão ficando parecidas...E a nossa matéria de capa desta edição traz o resumo, justamen-te, de uma discussão que organizamos aqui na IT Mídia para ref letir sobre social business, onde falamos bastante sobre as duas redes sociais, dentre outros aspectos que você vai ver na reportagem.

Neste IT Mídia Debate* deu pra perceber que, apesar de o conceito de social business não estar assim tão claro

Ponto de partida:A real intenção de se comunicar

A vida é mesmo um quebra-cabeça cujas partes

estão acessíveis a quem quer, de verdade,

revelar a história escondida pela dispersão

dessas peças.

Veja o tema central do IT Mídia Debate que realizamos neste mês: Fábrica de Tecnologia. Olhamos para as pontas deste processo – fábrica e usuário – e fomos esmiuçando todos os nós que encadeiam essa relação. Imagina a quantidade de quebras na comunicação a cada elo desta corrente? Imagina a quantidade de entendimentos diferentes a cada reunião? Imagina a quantidade de padrões de pensamen-to diferentes agindo em cada fase do plano?

Não é à toa que projetos de desenvolvimento e imple-mentação de sistemas e processos tendem a ser doloridos, chatos e demorados. Raramente, as “peças” envolvidas nesta dinâmica visualizam o mesmo desenho final e, quase sempre, o resultado acaba sendo um frankenstein de ideias adaptadas resultantes em frustração de todas as partes, da produção ao usuário.

É impossível que o quebra-cabeça se monte sem que cada peça – da formiguinha na grama até o passarinho no céu – saiba e aceite exatamente a fi gura (meta) fi nal e decida conscientemente dar a sua contribuição para isto.

Talvez seja por isto que a Ci&T tenha menos de 5% de evasão de profi ssionais. Seu presidente, Cesar Gon, um dos debatedores, explica a fórmula: “senso de propósito compar-tilhado”, o que a coloca em uma posição confortavelmente reconhecida enquanto fornecedora de soluções.

Do outro lado, mas ainda no mesmo quebra-cabeça, está o cliente, com igual importância no compromisso de chegar a um único e objetivo resultado.

Como fazer com que estas duas classes de pecinhas – hoje tão insatisfeitas umas com as outras – trabalhem, enfi m, juntas para montar este tal desenho, objeto de tantas reuniões, inves-timentos altíssimos, ideias rebuscadas, dedicação de profi ssio-nais e....frustrações como resultado?

Requintando a fórmula: existe uma demanda em uma ponta e uma potencialidade de resolução na outra. Se o pro-pósito de encaixar uma na outra tiver a presença ininterrupta do desejo de se comunicar com perfeição, acabaram-se os confl itos; está formado o desenho da satisfação de todos.

Será que estamos, então, diante de uma insistente barreira de comunicação cliente-fornecedor, muito mais do que de inefi ciência de processos produtivos na cadeia de TI???

Você realmente quer ajudar o seu cliente? Quer mesmo resolver o problema dele? Está determinado a entendê-lo e a montar o quebra-cabeça junto com ele? A consistência das suas respostas a estas perguntas vai ser diretamente proporcio-nal à qualidade oferecida pelo seu time de profi ssionais.

Talvez este seja um bom ponto de partida para reco-nhecer e juntar peças interessadas em construir histórias de sucesso, sustentabilidade, lucratividade, retenção de talentos e todos os itens da lista de desejos de todo empresário.

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CRN BRASIL ENTREVISTA | CAROLINA MALDONADO

VOLTADOS ÀS CORPORAÇÕES

OLHOSPor Haline Mayra | [email protected]

ACOMPANHANDO O COMPORTAMENTO DE CONSUMO DE PCS EM DECLÍNIO NOS MERCADOS MAIS MADUROS, KINGSTON APRONTA SUAS ESTRATÉGIAS PARA CONQUISTAR O SEGMENTO EMPRESARIAL NO BRASIL

Aos 25 anos de vida – e 15 no Brasil –, a Kingston começa a preparar sua investida no mercado corporativo local, em muito impulsionada pelas palavras mágicas do momento, tais como cloud computing e tablets, que estão tirando os olhos do mercado mundial de cima dos PCs – tradicional mercado da marca. Reconhecida por seus dispo-sitivos móveis de memória, os pendrives, a companhia, hoje, corteja os poderosos data centers e arruma a casa também para melhor atender às corporações em geral. Esse movimento passa, claro, por um novo entendimento do papel do canal de distribuição e por sentir as demandas que vão aparecendo no mercado.A brasileira Carolina Maldonado abriu a frente latina de negócios da Kingston em 1999 e, agora, 15 anos depois – e com um mercado considerado por ela a caminho da maturidade –, dá início a este trabalho de conhecer e reconhecer as necessidades de empresas e pessoas para, assim, direcionar o trabalho com sua rede de distribuidores e canais locais.Na entrevista a seguir, você conhece mais sobre as medidas que ela tem em mente para o mercado latino.

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CAROLINA MALDONADO, DA

KINGSTON:“Meu trabalho

na Kingston é de responder pela região

toda como se ela fosse um small business”

CRN Brasil – Como foi desenvol-ver a partir do zero o mercado latino para a Kingston?Carolina Maldonado – Bom, eu

entrei na Kingston pelo Canadá, em

1995; depois assumi Itália e Portugal;

e depois América Latina. Focamos em

desenvolver uma marca séria a partir

de 1999, quando recebi a responsabi-

lidade de desenvolver esse que era um

mercado inexpressivo. A nossa inten-

ção foi de fazer um trabalho sério, de

ter estratégia local mesmo. E acho que

a empresa conseguiu cunhar uma mar-

ca forte com sinônimo de qualidade.

Foi difícil posicionar a região. Ha-

via o desafio de crescer o mercado em

um contexto de pouca relevância, em

que me perguntavam se Buenos Aires

era a capital do Brasil. Era o meu de-

safio de crescer dentro de uma empresa

mesmo tendo pouca relevância na con-

tribuição com a corporação, em com-

paração a outras regiões.

Começamos a operação pelo Méxi-

co, por causa do PPB (Processo Produ-

tivo Básico) do Brasil, que gerava uma

limitação grande no mercado. Inves-

timos inicialmente 250 mil dólares no

México e, gradualmente, fomos desbra-

vando outros países. E nunca mais tive

outro aporte da Kingston para a opera-

ção da região (risos).

Comecei esse trabalho só com mais

uma pessoa e hoje temos uma equipe

de 50 pessoas, com dois escritórios na

região. E nesses anos todos, a América

Latina cresceu 2000%.

CRN – Como você vê o mercado la-tino em comparação aos outros?Carolina – No início, crescíamos em

média 60% ao ano. E mesmo com osci-

lações de dólar e preço, a região sempre

manteve números positivos. Agora, com

a maturidade, devemos crescer em ter-

mos de 20% a 25%. Hoje em dia, a AL

é um grande contribuidor para a receita

e já ultrapassa outros mercados. Com a

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crn brasil entrevista | carolina maldonado

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Atualmente, a Kingston mantém um diretor-co-mercial da área corporativa, Ge-rardo Rocha, um gerente dedicado, José Gallardo, e gerentes de con-tas regionais para atender neces-sidades locais e identificar opor-tunidades com os canais. “Estamos nos envolvendo em visitas con-juntas a clientes corporativos para respaldar nossos parceiros. Os re-sultados já come-çam a surgir, mas esperamos que tenham reflexos mais significati-vos no decorrer de 2013, exata-mente um ano após as novas iniciativas”, diz Carolina.

Plantando a semente do mundo emPresarial

crise na Europa e nos Estados Unidos,

a região ganhou muita importância e

só espero que as outras empresas ve-

nham para cá também com responsa-

bilidade e não só com o imediatismo

de ganhar a oportunidade.

CRN – Como você deu conta deste recado? Carolina – Uma grande vantagem

de tocar América Latina foi o fato

de eu ser da região. Eu vejo a dif i-

culdade que o norte americano tem

de entender como nós lidamos com

uma política e economia incons-

tantes; como resolvermos os pro-

blemas...Fica difícil para eles en-

tenderem como nós lidamos com as

crises. Em 2008, na crise, o CFO da

empresa me chamou para entender

porque a região não havia parado,

já que o mundo todo parou. Porque,

nos Estados Unidos ou Europa, se

você não me pagar, eu não embarco

pra você. E na América Latina as

empresas estão acostumadas a lidar

com situações instáveis e isso nos dá

f lexibilidade de entrar em acordos.

E o latino entende isso. Eu vi os dis-

tribuidores em Miami dizerem que

não iam dar desconto a ninguém

para esperar ver o que aconteceria

com a moeda.

Então, tive que analisar os me-

lhores potenciais de crescimento

de forma mais imediata. Porque

15 anos atrás, as condições políti-

cas e econômicas eram muito mais

instáveis, saindo de ditaduras, me-

lhorando as economias. Ao longo

desse tempo, os riscos melhoraram

nesta região.

CRN – O CFO entendeu seu po-sicionamento?Carolina – Ele entendeu e concor-

dou. Se você tem um relacionamento

bom e que tenha a confiança de que

as pessoas vão cumprir o acordo, esse

é o melhor ambiente para se fazer ne-

gócio, um ambiente saudável. Obvia-

mente, meu número hoje é importan-

te. Talvez, anos atrás, as pessoas não

fossem tão abertas a entender tudo

isso. No começo da operação, eu ana-

lisei as regiões de mais potencial de

crescimento, à revelia da instabilidade

econômica. Há muitos anos que não

perdemos dinheiro com quebra de

distribuidor, em função dos critérios

de escolha lá atrás.

CRN – Hoje os Estados Unidos seguem como o maior merca-do para a empresa?Carolina – A empresa é norte ameri-

cana e este foi o primeiro que se desen-

volveu; depois foi a Europa, com escri-

tórios, centros de distribuição...depois

fomos expandir para a Ásia, que é

muito importante para nós, até por-

que os donos são chineses e têm muita

influência, inclusive na oscilação de

bolsa de valores, tudo mais. Mais ou

menos paralelamente, a Kingston co-

meçou a crescer na América latina.

Com as mudanças de mercado, os

Estados Unidos foram ultrapassados.

E isso acontece muito em função de

estarem sempre na crista da onda da

adoção de tecnologia, quer dizer, já

começam a desacelerar o consumo

de PCs, aderindo a novas tecnologias.

Então, tivemos de nos adaptar e focar

mais no corporativo, com servidores

por lá. Em vez de vender memórias

para PCs, tivemos que vender mais

memórias para servidores.

CRN – Na América Latina, como você vê esta migração de foco para o corporativo em vis-ta do PC perdendo espaço para o tablet, na área de consumo?Carolina – Obviamente, há o fenô-

meno mundial da redução do merca-

do de PCs e a explosão dos tablets. E,

na América Latina, há uma demora

na adoção dessas tendências, prin-

cipalmente no Brasil, em função de

impostos de importação. Isso me dá

oportunidade de ganhar tempo e criar

a estratégia que me permita crescer na

América Latina, para entender para

que lado devo ir. No Brasil, a Kings-

ton é muito reconhecida pelo flash,

pelo pen drive, mais do que a memó-

ria que está dentro da máquina. En-

tão, hoje, a maioria das pessoas a co-

nhece assim. Nossa estratégia é seguir

capitalizando com PCs, colocando

mais foco no País em função de ainda

haver demanda por PCs. E vamos nos

preparar para o futuro. Nós acredita-

mos que com essa migração de PCs

para tabletes, serão necessários mais

servidores. E queremos desenvolver

um trabalho nessa área. É um negócio

altamente lucrativo para o canal. Es-

tamos contratando pessoas para rever

a estratégia corporativa aqui.

CRN – Como está este foco no corporativo no Brasil?Carolina – Estamos iniciando no

Brasil. Na Europa e nos Estados Uni-

dos o trabalho já é muito difundido

e com acompanhamento técnico nas

visitas de vendas. Aqui contratamos

um técnico e estamos trabalhando

em materiais para o canal, obvia-

mente que o primeiro trabalho vai

ser juntar o distribuidor e desenhar

as estratégias com eles. A nossa gran-

de vantagem é que a nossa memória

é mais barata que a original do fa-

bricante. Muitas vezes, a nossa me-

mória faz com que os equipamentos

deles fiquem muito mais baratos,

com preços muito mais competitivos.

Estamos estudando tudo isso com

eles, distribuidores, para entender as

demandas das empresas aqui.

CRN – Quais são os produtos corporativos que serão traba-lhados no País?Carolina – A Kingston tem de-

senvolvido produtos especialmente

para beneficiar a produtividade, o

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retorno do investimento e o custo total

de propriedade. Na área de pen dri-

ves, temos soluções para a segurança

no transporte de dados, com dispositi-

vos protegidos por senha e criptogra-

fia; na área de SSDs, os clientes que

tem usado essa tecnologia no lugar de

HDs têm experimentado prolonga-

mento da vida útil dos equipamentos

e melhora no desempenho das má-

quinas, com redução de demanda por

assistência técnica. No caso das me-

mórias RAM, as recentes mudanças

nos data centers só fazem da memória

para servidor um elemento cada vez

mais indispensável e estratégico.

CRN – A exemplo de outros for-necedores de TI, a empresa vê os data centers como o cliente ideal do presente e do futuro, em função da evolução da com-putação em nuvem?Carolina – Certamente que sim. A

nuvem é uma realidade e seu prove-

dor é o data center. Outro dia, li uma

matéria que dizia que o Brasil é o país

da América Latina que está menos

preparado para oferecer este serviço.

Enfim, temos que ver isso com aten-

ção, pois representa uma excelente

oportunidade para todos no canal. Os

data centers exigem muita memória

de servidor, o que é um de nossos fo-

cos para a região.

CRN – Com o advento de novos modelos de computação pesso-al (como tablets e cloud), como você vê o futuro dos negócios da Kingston na área de consumo? Carolina – Como somos um produto

complementar e sempre necessário, já te-

mos presença nestes mercados. Para os

tablets que aceitam cartões de memória

ou que têm entrada USB, temos cartões

e pendrives para esta finalidade específi-

ca. Temos os cartões SD, ou Micro-SD,

e o pendrive DT-micro, discretíssimo,

quase imperceptível quando acoplado

ao tablet. O cartão Micro-SD também

é normalmente aceito em smartphones.

Neste ano, lançamos no Brasil o Wi-

-Drive, que expande o limite de arma-

zenamento de produtos da Apple; além

do KindleFire, da Amazon, que permite

compartilhar arquivos entre até três usu-

ários simultaneamente.

Já a computação em nuvem tem exi-

gido bastante memória em data centers,

como falamos.

CRN – Quantos e quais são os dis-tribuidores da empresa no Bra-sil hoje?Carolina – Atualmente a Kingston pos-

sui nove distribuidores no Brasil. Sempre

mantivemos uma política de mútua co-

laboração com os distribuidores, pois

entendemos que eles precisam de fôlego

e de bons acordos para poderem man-

ter um negócio interessante em termos

de lucratividade. Essa é uma das razões

pela qual a Kingston, mesmo com 15

anos de presença no Brasil, atua com nú-

mero contido de distribuidores no País.

É uma medida que também evita a “ca-

nibalização” no mercado. São: Agis, Al-

cateia, Aldo, Handytech, Mazer, Move

1, Officer, Pauta e SND.

CRN – A empresa está em busca de novos canais com perfil de atendimento ao mercado corpo-rativo/servidores?

Carolina – Definitivamente. Uma par-

te importante dos negócios da Kingston

está focada no corporativo. Até o fim des-

te ano e também em 2013 manteremos

ações para identificar e desenvolver par-

cerias nesta área. Procurando a rentabi-

lidade dos parceiros, queremos trabalhar

mais oportunidades com as tecnologias

já oferecidas no Brasil e desenvolver ca-

nais para oferecer aquelas que ainda não

fornecemos. A nossa estrutura comer-

cial e de serviços se manterá disponível

também para quem trabalha com servi-

dores, virtualização, armazenamento e

segurança da informação.

CRN – Qual a principal mensa-gem para os canais brasileiros da Kingston?Carolina – A Kingston está presente no

Brasil há 15 anos. Temos um trabalho

constante e muito sério, e nossa intenção

é reforçar a presença e serviços aqui. Ou

seja, queremos identificar as necessida-

des do canal e trabalhar junto com eles

para crescer com benefício mútuo. Que-

remos que o “negócio Kingston” seja lu-

crativo para o canal e por isso estamos

trabalhando nosso leque de produtos.

Acredito que é possível fazer um melhor

trabalho junto com eles.

Hoje, vivemos em um mundo de

baixas margens, mas temos ofertas bem

interessantes para quem está em busca

de melhorar a lucratividade, especial-

mente com a venda de dispositivos que

agreguem memória ou SSD. Também

aposto que a especialização gere rentabi-

lidade. Isso também explica nossos esfor-

ços em capacitar as revendas que estão

interessadas em negócios diferenciados.

CRN – Quais as projeções de cres-cimento global para este ano? Carolina – Não podemos divulgar

projeções desta natureza. Com tudo que

está acontecendo no mercado de semi-

condutores, é praticamente impossível e

até irresponsável fazer previsões asserti-

vas sobre o futuro. Posso dizer que este

ano tem se mostrado complexo: uma in-

dústria de semicondutores com resulta-

dos nada satisfatórios; a saída de um dos

principais players do mercado; e a mo-

vimentação dos grandes consumidores

que estão mudando suas fontes de com-

pra. Uma de nossas apostas no Brasil é a

memória HyperX, que é a memória dos

gamers ou de alto desempenho. Neste

segmento, somente no Brasil, já cresce-

mos 64% em receita, ante 12% global-

mente. O SSD também tem se mostrado

uma aposta correta, pois o Brasil é o país

que mais cresce dentro da América La-

tina e já representa 65% do mercado de

SSDs da região.

Em 2012, a Kingston, representada por Gerardo Rocha, foi vencedora no prêmio Campeões do Ca-nal, da IT Mídia. Na catego-ria Gadgets e Acessórios, levou a melhor na competi-ção com LG e Samsung.

Enquanto a média global desta categoria ficou em 1,24, a Kingston alcançou uma nota final ponderada de 1,85, com destaque para o quesito Qualidade Percebida pelos votantes.

Além disso, análise mais aprofundada do estudo apurou que a marca obteve as melhores notas em todos os quesitos de avaliação propostos aos canais.

SÃO ELES: Qualidade, Preço, Interoperabilidade, Relacionamento com o CanalAdaptação aoMercado NacionalInovação.

Campeã do Canal

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CRN BRASIL ENTREVISTA | CAROLINA MALDONADO

CRN – Como a Kingston te achou?Carolina – Eu me sinto uma pessoa

de sorte, nada foi muito planejado.

Quando cheguei aos Estados Unidos,

logo teve o problema do Golfo. Havia

desemprego e o contexto era totalmen-

te contrário a mim: mulher, jovem,

minoria, imigrante, enfim...conheci

uma senhora que era diretora de com-

pras da Alpha Microsystems, empresa

de sistemas proprietários. Apesar da

formação em comunicação, aceitei o

emprego que ela me oferecia para me-

lhorar o inglês, aprender coisas novas,

entender o mercado corporativo nos

Estados Unidos, saber como as pesso-

as se relacionavam. Nessa hora você

tem muito o que aprender.

Passado um tempo, uma pessoa da

Ingram Micro, de quem eu comprava

componentes Kingston, me chamou

para uma vaga de marketing. Na In-

gram de lá, eles contratam muitos jo-

vens ou estrangeiros, que falem outros

idiomas. Na época isto foi uma vanta-

gem para mim. E para eles a vanta-

gem era que eu entendia de compras,

de inventário. Me tornei, então, ge-

rente de marketing, e a Kingston era

minha conta.

Minha ideia sempre foi viajar e

conhecer outras culturas e o contato

com a Kingston me levou uma ofer-

ta para cuidar da operação canaden-

se, que tinha acabado de ser aberta.

O mercado canadense era composto

de distribuidoras, então a minha ex-

periência com a Ingram foi benéfica.

N fundo, não era exatamente o que

eu queria, porque queria viajar e co-

nhecer outros lugares. Mas deu tudo

certo e dois meses depois também me

deram Itália e Portugal.

CRN – E por que você?Carolina – Eu já conhecia gente lá

dentro; eles gostaram do meu trabalho

desde a Ingram. E memória não é um

produto fácil. É uma aposta que o dis-

tribuidor tem que fazer e que, de repen-

te, pode perder dinheiro. E você tem

que ser muito responsável e entender

de inventário, de diversas questões. A

minha experiência chamou a atenção.

CRN – A sua relação com a em-presa parece ser mais que me-ramente trabalho?Carolina – Você começa a trabalhar

na Kingston e não quer mais sair. Ela

é uma empresa de pessoas e não de nú-

meros. Quando eu entrei aqui, a em-

presa era muito menor. A área de ven-

das era em cima e a fábrica no andar

de baixo. Chegava sexta-feira e, se não

tinha gente suficiente para empacotar

os produtos, a gente descia para empa-

cotar. Você vira uma família.

O John Tu [cofundador da empre-

sa] é uma pessoa incrível. Ele conversa

com todos. Um dia teve um terremo-

to em Cuba. Ele me pediu que falasse

com a pessoa de warehouse que tinha

família lá para saber como ele poderia

ajudar. Na véspera de Natal, óbvio,

todos saem mais cedo. Mas a recep-

cionista tem de f icar. Ele a mandou

para casa e f icou na recepção para

atender as ligações.

CRN – Como você leva isso às suas relações com as pessoas que trabalham com você?Carolina – A Kingston dá muita liber-

dade para gerenciar as pessoas e os ne-

gócios. Eu passei por algumas empresas

antes daqui. Peguei toda a minha expe-

riência de como eu fui tratada, o que eu

aprendi e comparei com a do John [Tu].

Eu sempre gostei muito da filosofia dele.

Então adotei esse mesmo jeito. Nós dis-

cutimos coisas assim extensivamente na

Kingston...se devemos replicar a cultura

da empresa no escritório da Europa, por

exemplo. Como replicar a cultura e seus

valores – um deles é diversão, outro é

harmonia – em todos os mercados?

A Kingston é uma empresa muito

de confiança, mais do que o seu títu-

lo, o que importa é a confiança que as

pessoas podem ter em você. Meus dire-

tores regionais todos começaram como

country managers, cuidando de um

país e foram crescendo, convivendo e

conversando com o John Tu.

DE MINORIA IMIGRANTE A LÍDER REGIONAL, CAROLINA CONTA SOBRE SUA TRAJETÓRIA COM POUCO PLANEJAMENTO E MUITO APROVEITAMENTO DAS OPORTUNIDADES QUE CHEGAVAM

HISTÓRIAS ESCONDIDAS ENTRE

OS NEGÓCIOS

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outubro 2012 www.crn.com.br18

reportagem | futurecom 2012

Necessidade de parcerias entre TI e telecom marca Futurecom 2012

Por Jana de Paula | especial para a CRN Brasil

Buzzwords de TI do momeNTo FrequeNTam a 14ª edIção do eNcoNTro de TelecomuNIcações e ajudam a pedIr alINhameNTo maIor eNTre esTes doIs elos

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criação de parcerias entre os diversos níveis e elos da cadeia para aperfei-çoar serviços, satisfazer os clientes e gerar novas receitas foi o conceito que permeou as soluções apresentadas pela indústria de tecnologia da informação e comunicações (TICs), durante a Fu-turecom 2012, realizada de 8 a 11 de outubro, no Pavilhão de Exposições do Riocentro, no Rio de Janeiro. Quanto às expectativas de regulamentação do setor, não houve consenso, sobretudo, em relação ao compartilhamento das torres celulares, a neutralidade da rede e a reversibilidade dos bens das opera-doras. Mas, em sua 14ª edição e pela primeira vez no Rio, a Futurecom ser-viu de pista de decolagem da 4G/LTE no mercado brasileiro.

Vivo e Claro anunciaram os forne-cedores primários de suas novas redes – que são os mesmos, ou seja, a sueca Ericsson e a chinesa Huawei. TIM e Oi fizeram suspense, dias antes da as-sinatura dos contratos para prestação de serviços de 4G, o setor já mostrava os primeiros passos que iria tomar em direção à Quarta Geração. Ficou cons-tatado que as telecomunicações surgem como um dos mais importantes clientes de TI para a próxima década. E o que se viu entre o amplo leque de provedores – havia mais de 190 estandes montados no Pavilhão de Exposições 4 do Riocen-tro – foi o esforço em apresentar solu-ções de ponta que ajudem as telecomu-nicações a obterem novas receitas com o aumento da capacidade de dados que as novas redes 4G oferecem e diante das perspectivas de negócios que se abrem com a proximidade da Copa do Mundo de 2014 e das Olimpíadas de 2016.

Entre os fornecedores de soluções,

os serviços em cloud computing foram onipresentes em cada grande ou pe-queno estande. Afinal, a estimativa do Gartner é que, em 2015, os investimen-tos na nuvem alcancem 177 bilhões de dólares, representando 5% dos gastos mundiais com tecnologia. No Brasil, parece que a resistência das corpo-rações tende a ceder, embora ainda seja um obstáculo. O mesmo Gartner aponta em pesquisa de 2011 que 80% dos CIOs brasileiros não têm planos de cloud para os próximos três anos e, de acordo com a IDC, meros 18% da in-dústria brasileira conhecem a fundo o que é cloud computing.

No entanto, o advento da 4G ani-

ma as operadoras de telecom a criarem novos serviços de valor agregado na nuvem. Além disso, a expansão geográ-fica das grandes e médias corporações e a ampliação da capacidade de arma-zenamento de dados em data center por setores-chave, como petróleo & gás, entretenimento e governo devem redu-zir a resistência dos CIOs e aumentar a necessidade de migração de aplicações vitais e críticas para a nuvem.

A expectativa de crescimento ex-ponencial de novos serviços over-the--top (OTT) e o aumento do interesse de líderes de TI e empresas pelo con-ceito BYOD (bring your on device) fo-ram outros temas centrais debatidos à

exaustão durante a Futurecom 2012. O amplo portfólio de soluções apresen-tadas no evento pela grande maioria dos expositores confirma levantamen-to da Cisco, de maio de 2012, junto a 600 líderes de TI em 18 segmentos da indústria. A principal constatação do estudo é 88% dos CIOs percebem que o BYOD cresce em suas próprias redes e 76% consideram este movimento po-sitivo para a empresa.

O conceito de Big Data, conside-rado vital em estratégias de empresas como a Oracle, por exemplo, também passa a fazer parte do cotidiano do setor de TI. Estudo apresentado pela EMC e Frost & Sullivan durante aFuturecom 2012 dá conta de que haverá 80 bilhões de aparelhos conectados no mundo, numa média de 10 por domicílio, até o ano de 2020. Segundo a consulto-ria, 90% do volume de informações no mundo resultaram de aparelhos móveis e fixos conectados.

Mas, apesar deste imenso volu-me de dados trafegados, apenas 15% são considerados estruturados em pla-taformas como CRM, ERP e banco de dados. Os 85% restantes são dados não-estruturados, dispersos em redes sociais, emails, documentos eletrônicos, mensagens instantâneas, vídeos, áu-dios, comunicação máquina a máquina (M2M), RFID e etc. Assim, soluções que entendam dados estruturados ou não despontam como importante mer-cado de TI. Segundo a Frost & Sulli-van, este nicho, hoje avaliado em 336 milhões de reais no Brasil, deve saltar para 576 milhões de reais em 2013, com crescimento de 71%. Até 2016, Fernan-do Belfort, analista de mercado sênior da consultoria, estima que o mercado de big data no Brasil representará uma oportunidade superior a 1 bilhão de re-ais em negócios.

Veja a seguir algumas das solu-ções inseridas no novo mercado de TIC e que tiveram destaque no Futu-recom 2012.

Fernando BelFort, analista de mercado sênior da Frost & sullivan: Em 2016 o mercado de big data no Brasil representará uma oportunidade superior a R$ 1 bilhão em negócios

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A CA Technologies vive em ritmo de crescimento muito forte, sobretudo na Amé-rica Latina e na área específica de parce-rias, onde este aumento é de dois dígitos. A empresa levou para seu estande no Pavilhão de Exposições do Riocentro, 11 parceiros, entre eles Globalweb, Vectra, G e P Projetos e Sistemas, Allen Systems, IT Alliance, In-teradapt, Sonda IT, SYRIX e TM Solution. Alexandre Graff, VP de canais da CA para Brasil e América Latina, afiança que com os parceiros a companhia garante a expe-riência do cliente e, tecnologicamente, cria

JONIO FOIGEL, DA ALCATEL-LUCENT: fabricante produzirá ERBs no Brasil para atender aos requisitos do leilão de 4G, mas não avalia desenvolver produtos aqui, uma das exigências da Anatel

De olho no 4G

A Alcatel-Lucent comemora a assi-natura de contrato com a Oi para forne-cimento de equipamentos de transmissão da rede 4G da operadora, o que, segundo Jonio Foigel, presidente da empresa no Brasil, “representa o retorno a uma ativi-dade muito forte”. Outro importante con-trato assinado pelo vendor francês duran-te a Futurecom 2012 foi com a Seaborn Networks, para construção de um sistema de cabo submarino de ligação direta en-tre Nova York e São Paulo, com 10,7 mil quilômetros de extensão. Com este novo projeto, a Alcatel passa a dispor de cinco cabos submarinos ligando a América La-tina ao resto do mundo.

Além disso, a empresa anunciou cres-cimento de dois dígitos no primeiro se-mestre de 2012, de acordo com Osvaldo

di Campli, presidente da Alcatel-Lucent na região CALA. Ele afirmou que Brasil, México e Colômbia são atualmente os países mais importantes para a empresa.

Não se pode dizer que a Alcatel-Lucent esteja satisfeita com um único contrato de 4G. Mas, apesar de Telefônica e Claro terem optado por Ericsson e Huawei e a TIM ainda não ter anunciado seus fornecedores de infraestrutura para LTE, o que deve fazer muito em breve, Foigel não descarta que a Alcatel--Lucent seja contratada pelas mesmas carriers que escolheram outros fornecedores primários para futuras implantações de LTE e projetos de small cells.

As pequenas células são, de fato, uma forte aposta da Alca-tel-Lucent, que já implantou dez trials de metrocells na região da América Latina e Caribe para 3G e LTE e já tem contratos assinados no México, Venezuela e Brasil. No caso brasileiro, trata-se de acordo regional de femtocells para todas as redes da Telefônica no continente sul americano. Para atender a esta de-manda, a Alcatel-Lucent prevê investimentos da ordem de 10 milhões de reais em capital humano, incluindo treinamento e deslocamento de funcionários de outras praças da fabricante.

Para atender aos requisitos do leilão de 4G do Brasil, cujo cronograma está na iminência de ser anunciado, a Alcaltel-Lu-cent vai produzir ERBs no Brasil por meio de uma parceria, a ser definida. Foigel também adiantou que a empresa não ava-lia o desenvolvimento local de produtos, uma das exigências da Anatel a quem quiser participar do leilão de 4G no País.

CA comemora crescimento de dois dígitos

um ambiente apto a acelerar as transfor-mações que o mercado exige. “Não somos concorrentes de nossos parceiros. Junto com eles visamos nosso objetivo principal, que é inovação”, diz o executivo.

O gerenciamento de serviços é parte crítica do negócio hoje em dia e, sob a óti-ca da CA, a transformação deste ambiente depende da automação de todo o ambiente computacional. Isto resolve um problema para as operadoras na hora, por exemplo, da realização dos testes dos produtos/ser-viços. Para cada aplicação desenvolvida, a praxe é fazer uma bateria de testes numa pequena base de clientes, para obter uma estimativa de sua eficiência. Mas, na reali-dade, muitas vezes se comprova que a me-dição foi limitada e não permite uma visão completa de suas potencialidades. Assim, uma das propostas da CA é a virtualiza-ção do ambiente de testes, que avalia toda

a cadeia atrelada ao produto, evitando des-perdício com retrabalho e resultados in-completos. Entre as operadoras clientes da CA está a Oi, que implantou uma solução em WAN para gerenciamento de serviços e TI/telecom.

“O setor de telecom acusa crescimen-to exponencial nesta área, mas também vemos boas perspectivas de negócios na indústria de óleo & gás e de governo, nos-sos clientes tradicionais. Também é forte a demanda junto ao segmento de pequenas e médias empresas, em franco processo de crescimento econômico”, afirma Graff.

No momento, a CA realiza um forte trabalho no desenvolvimento de sua rede de canais, em face da ampliação do leque de parceiros. Mobilidade, consumerização via smartphones e cloud computing são outras das linhas em que a empresa atua e, inclusive, treina novos parceiros e canais.

ALEXANDRE GRAFF, DA CA: em estande com 11 parceiros convidados, companhia foca na virtualização para ambientes de teste

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A Huawei, uma das principais patrocinado-ras do Futurecom 2012, fez uma série de anún-cios durante o evento, entre eles, o início de testes para produção de equipamentos para uso dos 450 MHz em LTE, com vistas ao atendimento às áreas rurais. A empresa chinesa também as-sinou contrato com a Telefônica/Vivo para for-necimento de infraestrutura da rede LTE, em 2,5 GHz, cujo cronograma prevê lançamentos a partir de março de 2013. A Huawei será for-necedora da operadora para o Rio de Janeiro, Recife e Fortaleza. No seu estande do Pavilhão de Exposições do Riocentro, foi apresentado um vasto cardápio para degustação de smartphones em 4G para as novas redes LTE, inclusive seu aparelho topo de linha – Ascend P1, que opera em redes de até 100 Mbps.

O Ascend P1 tem processador Qualcomm dual-core de 1,5 GHz, tela de 4,3 polegadas e ba-teria estendida de 2.000 mAh. Outras novidades incorporadas ao aparelho incluem Android 4.0 embutido e modem com capacidade para operar em redes de até 100 Mbps. Ainda não há previsão de lançamento e nem foi divulgada a faixa de pre-ço do novo smartphone.

Já em relação à aposta nos 450 MHz, a Hua-wei vai atuar em cooperação com o governo fede-ral, a Qualcomm e o CPqD. Embora a padroniza-ção desta frequência para uso em Quarta Geração (4G) deva ocorrer no âmbito do 3GPP (órgão mun-dial que define os padrões de tecnologia da família GSM/UMTS) apenas num prazo de 10 a 12 me-ses, o pool de parceiros busca a dianteira no for-necimento de soluções nesta banda, que o governo pretende utilizar para penetração de banda larga móvel nas áreas rurais do Brasil.

Para José Augusto de Oliveira Neto, CTO da Huawei no Brasil, a produção dos novos equipa-mentos para LTE será importante para solucionar a ligação ponto-multiponto, onde ocorre a cone-xão na nuvem. “Assim será possível não apenas descongestionar o crescente volume de tráfego de

dados, mas também permitir que o conteúdo seja compartilhado em maior velocidade e com maior eficiência”, disse ele.

O executivo lembrou que o conteúdo gerado de maneira crescente pelo usuário força a evolu-ção acelerada das redes, de modo a criar novos negócios e banda larga fixa e móvel. “Todos re-conhecem a necessidade de sinergia entre a in-dústria de mídia e conteúdo com as telecomuni-cações, para compor infraestrutura que propicie os novos serviços que despontam, sobretudo no ambiente máquina-a-máquina (M2M)”. Oliveira neto citou estatísticas de mercado que indicam que o volume de máquinas conectadas será de 50 bilhões em âmbito mundial e de 1 bilhão no Bra-sil, na próxima década.

“Já está comprovado que a computação na nuvem descongestiona o tráfego de dados. Dados da McCormack, por exemplo, dão conta de que o Brasil será o terceiro maior mercado de TICs na próxima década e os 450 MHz podem levar esta conectividade para além dos centros urbanos”.

Huawei firma posição no mercado de LTE

JOSÉ AUGUSTO DE OLIVEIRA NETO, DA HUAWEI, “Já está comprovado que a computação na nuvem descongestiona o tráfego de dados. Dados da McCormack, por exemplo, dão conta de que o Brasil será o terceiro maior mercado de TICs na próxima década e os 450 MHz podem levar esta conectividade para além dos centros urbanos”.

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Cresce tendência de uso de sistemas de gestão de despesas para redes móveis

RIM sente-se em casa na nuvem

A Research in Motion (RIM) sente--se bastante confortável ‘na nuvem’, am-biente apontado, durante a Futurecom 2012, como fundamental para o desenvol-vimento das aplicações que surgem com o advento do 4G. “Muitos pensam que a RIM é essencialmente uma fabricante de smartphones, mas a nuvem está no DNA da empresa. Também fornecemos a plata-forma e fazemos o software que dá acesso cooperativo a esta plataforma e permite o compartilhamento”, afirma João Stricker, diretor-geral da RIM para o Brasil. Diante do crescimento da importância da virtua-lização no compartilhamento de dados, a RIM apenas revigora sua atuação no am-biente de cloud computing, no qual atua desde 1999.

Nos 13 anos em que a companhia fornece serviços na nuvem, a plataforma evoluiu do simples acesso a email para um portfólio amplo de comunicação entre seus 80 milhões de clientes. “A nuvem sempre nos garante a com-pressão de dados, mantendo a rede o mais livre possível”, completa Stricker.

Durante a Futurecom 2012, a RIM – que não montou estande próprio - continuou o trabalho de apresentação aos clientes brasileiros da sua próxima família – BlackBerry 10, a ser lançada em 2013. “O BlackBerry nasce como um smar-tphone, mas também vai explorar o M2M. O QNX permite, por exemplo, que um PlayBook (o tablet da RIM) atue numa aplicação em veículos como velocímetro, no controle de con-sumo de combustível etc.”, acrescenta o executivo.

O mercado brasileiro de smartphone apresenta cresci-mento ininterrupto nos três anos recentes. O ano de 2012 deve fechar com 14 milhões de unidades vendidas, contra dez milhões de unidades entregues em 2011. O executivo confirma que este crescimento se reflete nos resultados fi-nanceiros da RIM, embora ele não os divulgue em âmbito local. Mas lista alguns dos fatores que vêm contribuindo para esta ascensão nas vendas de smartphone, ou seja, a evolução do poder de compra da classe C, o esforço da in-dústria do segmento em ser mais agressiva em mercados específicos e os incentivos industriais concedidos pelo go-

verno federal. Para o futuro próximo as previsões também são otimistas. As estimativas são de que estejam em uso 38 milhões de dispositivos móveis em 2015, de acordo com pesquisa da Canalys.

Segundo dados divulgados pela holding, o caixa da RIM atingiu 2,3 bilhões de dólares, no segundo tri-mestre do ano fiscal em curso, sem nenhuma dívida. A receita foi de 2,9 bilhões de dólares, dos quais 1,7 bilhão em hardware, 1 bilhão em serviços e 200 milhões em software. Foram vendidos 7,4 milhões de smartphones e 132 mil Playbooks no período.

A Triad Systems aproveitou a Futurecom 2012 para comemorar seu vigésimo aniversá-rio. O presente para seus clientes foram os lan-çamentos para o mercado TEM –(Telecom Expenses Management). Ainda no mercado de telecom, a empresa anunciou a liderança de suas soluções de co-billing, conciliação de chamadas e VAS, nas operadoras Vivo, TIM, Oi, Intelig e Nextel. A empresa também cres-ceu no fornecimento de serviços e recursos com alocação de profissionais especializados em TI, escritório de projetos, BPO, consulto-ria e fábrica de software.

Silvio Rodrigues, diretor presidente e

fundador da Triad, destacou o fato de a empresa este ano ter realizado sua primeira palestra na Futurecom, evento do qual participa há muitos anos. A palestra foi ministrada por Harith Hussain, diretor da Triad M1, e tratou sobre o mercado TEM e as diversificações de gestão de despesas sem fio (WEM) e móveis (MEM). Diante da forte tendência do mercado brasileiro em BYOD (bring your own device), estas facilidades inte-ressam às operadoras.

As soluções de TEM gerenciam um dos ativos mais estratégicos da atualidade: a rede de telecomunicações. No lado da tecnologia, é preciso uma plataforma de software que apoie no inventário dos ativos de teleco-municações (circuitos, serviços, equipamentos, locais, faturas, contas), aplique processos de negócios (pedi-dos, aprovação, resolução de problemas), e faça a ges-tão do acesso à informação crítica da infraestrutura.

Já as novas ferramentas de Gestão de Despesas Sem Fio (WEM) são serviços baseados na nuvem que permitem às organizações visualizar e geren-ciar os gastos das redes móveis. Os usuários f inais

podem verif icar suas contas on-line, inventariar as chamadas pessoais e obter as deduções pelo serviço diretamente do seu salário, eliminando a papelada. A privacidade é garantida por permissões de segu-rança que mapeiam diretamente seu uso sobre a hie-rarquia da organização.

Por fim, a Gestão de Despesas Móveis (MEM) apoia a implantação de políticas e recursos de audito-ria para ajudar as empresas a gerirem sua rede móvel. A realidade é que lidar com a miríade de questões que envolvem a tecnologia móvel e serviços que ela gera não é uma competência central da maioria das empre-sas, pois a gestão se dá em ritmo lento e não se trata de uma atividade de valor agregado alto. No entanto, o retorno do investimento (ROI) numa rede efetivamen-te gerenciada e de orçamento definido tem qualidades inegáveis. Uma solução de gestão de despesas em mo-bilidade permite que empresas recebam informações de que estão aproveitando ao máximo os recursos da sua rede, e assim terão que investir o mínimo para ob-ter dados financeiros corporativos em conjunto.

JOÃO STRICKER, DA RIM: dentre os fatores que têm contribuído para a ascensão nas vendas de smartphone estão a evolução do poder de compra da classe C, o esforço mais agressivo da indústria em mercados específicos e os incentivos industriais do governo

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Furukawa reforça oferta em redes GePON

“O futuro das comunicações está na fibra” foi o lema da Furukawa Brasil du-rante a Futurecom 2012. No estande da empresa estava em exibição uma grande malha óptica integrando os sistemas de infraestrutura de redes de longa distân-cia, as redes de acesso que já atendem às necessidades de banda larga em veloci-dade de 1-10GB, como também os mo-delos de próxima geração (Redes Next Generation – NG-PON e NG-PON2), que em 15 anos irão sustentar novos equipamentos para as demandas de ve-

locidade de 25-40-100GB.Também mereceram destaque os

sistemas da companhia para broad-casting (TV Digital), FTTH/A (Fiber to the Home/Apartament), FTTA (Fiber to the Antenna) e para Redes Metropolitanas Ópticas, entre outros lançamentos e inovações.

“Hoje ninguém mais duvida de que os investimentos em redes orga-nizadas no modelo FTTx (fiber to anywhare – home, bulding, etc.) para prover pacotes de serviços (voz, vídeo e dados num mesmo canal) são conse-quência natural da evolução tecnoló-gica”, diss Nelson Saito, da gerência de networking da Furukawa, referin-do-se às modernas Redes GePON, para demandas de 1GB, e às Redes GPON (Gigabit Ethernet Passive Op-tical Network), para 2,5GB.

Estas redes, no entanto, ainda têm muito que evoluir. “Os modelos 10GePON para 10GB já estão dispo-níveis no mercado mundial, mas no Brasil a previsão é de que somente em dois anos teremos normatização para entrar no mercado”, informa Saito. Ele recorda que as redes WDM-PON são alvo de interesse para as empre-sas, justamente por permitirem acom-panhar a necessidade de aumento de banda ao longo do tempo.

Outro nicho de mercado atendi-do pela Furukawa é o dos Sistemas de Transportes Inteligentes (ITS – Inteli-gent Transport Systems) que começa a ser explorado. Para os novos contratos de Concessão de Rodovias e Ferro-vias é exigência do Governo Federal a construção de dutos paralelos para a passagem de fibra óptica. A Solu-

ção Óptica Furukawa para Rodovias, também em destaque no Futurecom, é um sistema de infraestrutura baseado na tecnologia GePON Industrial para interligar os serviços de comunicação e controle que pretendem melhorar a segurança à população nos trechos concedidos, concentrando o fluxo de veículos das grandes regiões produ-toras com elevada movimentação de veículos leves e pesados. “Trata-se de um setor que investe constantemente e a solução óptica da Furukawa che-ga para viabilizar a implantação dos ITS, que incluem o monitoramento integrado de todos os setores de uma rodovia, como os painéis de mensa-gens, radares, pedágios inteligentes, contadores de veículos, telefonia via call Box e controles de segurança em CFTV, entre outros”, explica Saito.

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Cloud e segurança integram as soluções da Dimension Data

A Dimension Data também decidiu prestigiar seus par-ceiros durante a Futurecom 2012. A provedora de soluções de planejamento, desenvolvimento, suporte e gerenciamento de infraestruturas de TI, concentrou em seu estande parceiros como Cisco, Riverbed e Fortinet.

“Estamos entre os mais atuantes integradores desses fabricantes. Conseguimos reunir os melhores produtos

do mercado com uma oferta de serviços diferenciada”, afirma Ana Cerqueira, diretora de vendas da Dimension Data. A área de serviços é uma das principais apostas da empresa para crescer 40% localmente este ano no País e o portfólio da empresa traz plataformas multimarcas e inclui desde equipamentos e serviços para redes até cola-boração, virtualização, cloud e segurança.

CPqD cresce mais do que o Brasil

“Nós vamos crescer mais do que o Brasil” comemora Hélio Graciosa, presidente do CPqD. O centro vai fe-char o ano com crescimento de 15% no faturamento, um total de 225 milhões de reais, contra 192 milhões de reais em 2011. O executivo compara a taxa de crescimento do CPqD com a pre-vista para a economia brasileira que, segundo o Fundo Monetário Nacional (FMI), será de 1,5%.

Embora com oscilações entre o de-sempenho das diversas empresas (spin--offs e participações) que compõem o chamado ‘lado comercial’ do universo abrangido pelo CPqD, seu crescimento tem sido ininterrupto desde o período 2010/2011, quando o centro decidiu mudar a forma de trabalhar seu portfó-lio. “Nós concentramos nossas ofertas na demanda do mercado e também amadurecemos as linhas mestras de nossos produtos, de modo a melhorar nossa capacidade de concorrência”, diz o presidente do CPqD.

Esta espécie de enxugamento do cardápio de serviços foi contundente. Nos anos recentes, reduziu-se a oferta de produtos/serviços de 183 itens para 34. De acordo com Graciosa, este esfor-

ço se refletiu em maior velocidade no atendimento a seus clientes. Também foi levada a cabo a melhoria de proces-sos de produção, para que a capacidade de entrega esteja em concordância com a capacidade de produção.

Das empresas que integram o uni-verso do CPqD, apenas uma deve so-frer processo de consolidação no ano que vem, ou seja, a WxBR, criada para atender ao mercado de WiMAX. De qualquer forma, a expectativa para este braço do CPqD passa a ser otimista, já que será ele a atender a demanda a ser criada com o LTE, adotada pelas ope-radoras como a tecnologia de próxima geração. Assim, o crescimento negativo (de 4 milhões de reais) deste ano será modificado para um faturamento posi-tivo, da ordem de 20 milhões de reais no ano que vem.

Durante a Futurecom 2012, o CPqD anunciou parceria com a Rou-terBox Company, do Paraná, com vis-tas a fortalecer presença no universo dos pequenos provedores de internet e de serviços de telecom. Pelo acordo, a solução CPqD MyNet será integrada ao software de gestão e automação da RouterBox ISP, que associa módulo

financeiro e de contabilidade, firewall, controle de QoS e configuração perso-nalizada, entre outros recursos. O my-Net usa o modelo de negócios de cloud computing, onde o cliente paga uma licença mensal para utilizá-lo e foi um dos produtos/serviços mais bem suce-didos do CPqD em 2012.

Também foi anunciado um contrato entre o CPqD e a empresa gaúcha TSM Antennas de fornecimento de tecnologia visando a fabricação e comercialização de antenas 100% nacionais nas faixas de 3,5 GHz e 4,9 GHz. Os produtos são fruto do projeto Radiofrequência para Redes Sem Fio Banda Larga Aplicadas à Segurança Pública, desenvolvido pelo CPqD com apoio do Fundo Nacional para o Desenvolvimento Tecnológico das Telecomunicações (Funttel). A ante-na de 3,5 GHz foi projetada para aplica-ções na área de cidades digitais e a de 4,9

GHz tem foco nas aplicações dedicadas à segurança pública - polícia, bombeiros, defesa civil, entre outros. As novas ante-nas são adequadas para uso em sistemas de rádio com tecnologia MIMO (multi-ple-input and multiple-output) em redes móveis de quarta geração (4G), baseadas em IP. Os rádios MIMO utilizam múlti-plas antenas tanto no transmissor como no receptor, de modo a melhorar a qua-lidade e o desempenho da comunicação.

O CPqD fez ainda novas apresen-tações com NFC (Near Field Commu-nications), tecnologia na qual é espe-cializado como integrador de soluções, provedor de serviços e homologador/certificador de dispositivos e soluções. O interesse do mercado brasileiro recai nas aplicações financeiras (e-wallet) e para venda de bilhetes diante do mer-cado que se abre com a proximidade dos Jogos Mundiais no Brasil.

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REPORTAGEM | FUTURECOM 2012

HÉLIO GRACIOSA, DO CPQD: “Nós

concentramos nossas ofertas na demanda

do mercado e também amadurecemos as linhas mestras de nossos produtos,

de modo a melhorar nossa capacidade de

concorrência”

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Wi-Fi é confiável até em sala de aula

o acesso Wi-Fi é mais confiável e fácil de usar.

A oferta pela operadora do serviço móvel de acesso gratuito a uma rede de hotspots Wi-Fi foi con-siderada extremamente ou muito importante para manter o cliente fiel por 83% dos entrevistados. Um percentual de 69% muito provavel-mente mudaria de provedor para ter acesso Wi-Fi gratuito.

Para o diretor de estratégia para Operadoras do Cisco IBSG no Brasil, Luiz Lima, a pesquisa con-firma a relevância estratégica que o Wi-Fi pode ter para as operadoras. “Os resultados da pesquisa indicam que podemos estar próximos de uma "Nova Mobilidade", onde Wi--Fi e redes móveis estejam integra-das e indistinguíveis para o usuário

de dados móveis. O Wi-Fi represen-ta uma grande oportunidade para provedores de banda larga fixa fi-delizarem seus clientes e ganharem receitas adicionais. Para as operado-ras móveis, além do diferencial com-petitivo, o Wi-Fi se apresenta como uma excelente alternativa para o escoamento de uma parcela do cres-cente tráfego de dados, o chamado Wi-Fi offload”, destaca.

A Cisco também enfatizou a Sala de Aula Digital, solução inte-grada baseada num único dispositi-vo móvel que oferece conectividade, colaboração, computação e gestão de conteúdo. O Cisco Edge 300 é um dispositivo instalado na sala de aula que oferece ponto de acesso para rede Wi-Fi; conectividade de rede local; Bluetooth; controle de

lousa digital interativa; recursos de áudio-vídeo (caixas acústicas, mi-crofone, câmera, monitores de ví-deo, teclado, entre outros). Também disponibiliza videoconferência en-tre professores especialistas, alunos ou grupos remotos.

Foram estabelecidas parcerias com empresas locais para desen-volvimento de aplicação, conteúdo pedagógico e outros dispositivos de uma sala de aula digital integra-dos ao Cisco Edge. No estande a solução funcionava com softwares da MSTech e Metasys; lousas di-gitais, projetores e câmeras eram da Smart, Promethean e E-beam (Luidia). Outras alianças devem ser desenvolvidas nestas áreas de gestão escolar e sistemas de gestão de aprendizagem.

O Wi-Fi é a rede preferida para a cone-xão móvel à internet, inclusive via smartpho-nes. E mesmo sendo em casa onde a maioria dos usuários acessam a internet, eles almejam dispor de acesso Wi-Fi em todos os lugares que frequentam. Estes são dois dos resultados de estudo “O que os consumidores querem do Wi-Fi”, conduzido pelo Cisco Internet Busi-ness Solutions Group (IBSG) no Brasil e apre-sentado na Futurecom 2012.

Em comparação ao acesso via redes de celular (2G/3G), 71% dos consumidores pes-quisados no Brasil consideram que o Wi-Fi oferece melhor velocidade. Menor custo e melhor performance para aplicações atra-vés do Wi-Fi foram atributos destacados por 61% dos pesquisados. Já 53% acreditam que

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Na Ruckus, Wi-Fi e small cells se complementam

O ponto alto da participação da Ruckus Wireless durante a Futu-recom 2012 foi o anúncio de que a Oi já emprega e aprova sua solução ZoneFlex Smart Wi-Fi, num serviço Wi-Fi hotspot de alcance nacional. A Oi adotou a solução para com-plementar sua rede móvel existente, aumentando a capacidade de áreas urbanas de alto tráfego, quando os dados podem ser direcionados para a infraestrutura de Wi-Fi de classe de operadora.

“Há um forte potencial de au-mentar a penetração e a integração de serviços de telecomunicação no Brasil, e nós encaramos o Wi-Fi como uma tecnologia estratégica nesse sen-tido”, disse Pedro Ripper, diretor de Inovação e Novos Negócios da Oi. A operadora encara o Wi-Fi como tec-nologia complementar à oferta exis-tente de serviços móveis.

A Oi implantou o ZoneFlex em locais como lojas do McDonalds, Starbucks, aeroportos, hotéis, cen-tros de negócios e outros locais públi-cos. A Oi está também usando outro produto Ruckus, Wi-Fi Smart, para oferecer serviços de Wi-Fi gerencia-dos a negócios de pequeno e médio porte em todo o Brasil.

Também durante a Futurecom 2012, a Ruckus Wireless anunciou o SmartCell, primeiro sistema sem fio de células pequenas heterogêne-as para operadoras. O objetivo do equipamento é expandir a capaci-dade das redes sem fio, aumentar cobertura e abrir oportunidades para a criação de novos serviços.

Sua função é eliminar os gargalos de acesso a rádio, ao backhaul e aos recursos de infraestrutura causados pelo grande volume de dados das re-des. A estratégia vem ao encontro da expansão do mercado de small cells no País. Dados da In-Stat estimam que, até 2015, as vendas globais de equipamentos de células pequenas atinjam 14 bilhões de dólares, com a venda de metrocélulas externas, registrando um crescimento anual composto de 248% durante os pró-ximos cinco anos.

Embora a introdução do LTE na rede macrocelular deva oferecer au-xílio parcial, os volumes de tráfego crescem além da capacidade econô-mica das operadoras de acrescentar capacidade. “A questão não é se as operadoras devem implementar a tecnologia Wi-Fi ou celular em célu-las menores, elas precisam dos dois sistemas. Ao localizar as células pe-quenas mais próximas do assinante, as operadoras podem reduzir o cus-to de transportar cada bit e também melhorar a capacidade sem fio. Os usuários devem acessar a rede apro-veitando taxas de dados muito maio-res, e podem entrar e sair da rede com mais velocidade, usando menos capacidade de rede em termos de es-pectro e tempo”, diz Selina Lo, pre-sidente e CEO da Ruckus Wireless.

REPORTAGEM | FUTURECOM 2012

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SELINA LO, DA RUCKUS WIRELESS: “A questão não

é se as operadoras devem implementar a tecnologia

Wi-Fi ou celular em células menores, elas precisam dos

dois sistemas

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Ericsson aponta crescimento de datacenter como crucial na 4G

A Ericsson foi o grande vencedor de 4G, entre os fornecedores de in-fraestrutura. Entre as operadoras de telefonia móvel com atuação no País, a Oi foi a única que (ainda) não anun-ciou a fabricante sueca como uma das provedoras primárias das suas redes LTE. Com isso, a expectativa de no-vos negócios é otimista. “Já observa-mos em outros países onde instalamos LTE que o aumento do uso de dados é quase instantâneo. Nos EUA, por exemplo, os assinantes de LTE já res-pondem por 6% do tráfego de dados da MetroPCS”, indica Jesper Rhode, head de P&D e Inovação da Ericsson América Latina.

Para suportar este aumento de dados, a primeira providência é re-estruturar a arquitetura das redes, de modo a suportar o consumo de dados via dispositivos móveis com telas de alta resolução. “Não adianta aumen-tar só a capacidade da banda larga e manter as redes atuais”, garante o executivo. Assim, sugere o redesenho de todo o modelo de armazenamento de conteúdo e destaca o trabalho dos vendors de telecom de pensar junto com as operadoras como distribuir esta avalanche de conteúdo.

“Está prevista, inclusive, a sobre-carga dos cabos submarinos que for-necem atualmente conteúdo do resto do mundo para a América Latina. Assim, para deslocar parte deste con-teúdo que hoje chega até nós dos EUA e Europa será necessária uma redis-tribuição do armazenamento, o que significa a aquisição de novos data centers”, avalia Rhode. Segundo ele, a redistribuição do conteúdo em termos geográficos tem que partir do próprio centro de distribuição, ou seja, do data center. A ampliação do storage das operadoras, inclusive, permitirá, sob a ótica da Ericsson, gerenciar melhor seus contratos com provedores over--the-top (OTTs).

O executivo aponta que a virtu-alização é apenas uma parte dos ser-viços que a operadora pode fornecer às OTTs. “Ela também pode servir como canal de cobrança, importar conteúdo de IPTV e incluir funciona-lidades de uma loja de aplicativos no set top box instalado no cliente final. Quando a operadora tem tudo isso, ela cria uma maneira melhor de ge-renciar o cliente, segmentando-o para programas de marketing e vendas, por exemplo” sugere Jesper.

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REPORTAGEM | FUTURECOM 2012

Amdocs: de quem é o cliente?

Para que a guerra pelo cliente dis-putada entre operadoras, provedores de serviços over-the-top (OTT) e fa-bricantes de dispositivos se transforme, pelo menos em parte, em colaboração é preciso que haja uma mudança de pos-tura da parte das operadoras. É o que revela pesquisa global realizada pela Amdocs e divulgada durante a Futu-recom 2012. Entre os três contendores, as operadoras são as menos dispostas a ‘dividir’ o cliente. Um percentual de 60% delas afirma que, em todos os contratos de parceria, o cliente perten-ce a elas, contra 13% dos fabricantes de dispositivos e 14% dos fornecedores de serviços OTT, como os transmisso-res de vídeo, por exemplo.

De qualquer forma, as operado-ras encaram as provedoras de OTT

Fonte: Amdocs

cada vez mais como parceiras e fonte potencial de inovação. De acordo com a pesquisa, 70% das operadoras veem as OTTs como parceiras em poten-cial e não como ameaça e 64% como empresas inovadoras. “Isto demonstra que a OTT é uma realidade e passa a integrar a estratégia das operado-ras”, pondera Nelson Wang, VP da Amdocs Brasil.

O executivo acrescenta que a OTT, por sua característica agnóstica, na nu-vem, dispõe através da operadora de um canal seguro de biling e repasse de pagamentos. Já a operadora, ao man-ter o canal com o cliente, agrega valor ao próprio negócio e ao da OTT. “É preciso recordar que todo um universo de aplicações surge através das OTTs”, acrescenta ele. Os números são, de fato, surpreendentes: em 60 segundos, 25 bi-lhões de vídeos são postados no Youtu-be, são enviados 168 milhões de emails, 13 mil aplicativos são baixados e 370 mil minutos são utilizados em chama-das no Skype, o que prova que o OTT

é uma facilidade já aceita e absorvida pelo usuário final.

A melhoria da experiência do usu-ário final é um dos pontos-chave dos próximos serviços a serem entregues pelas operadoras, no País, com o ad-vento do 4G. “Teremos tecnologia LTE e fibra criando demanda por banda lar-ga que, por sua vez, cria mercado para G-PON e fibra na ultra banda larga. É preciso criar novos negócios para as operadoras que ofereçam experiência diferenciada ao usuário final de longo prazo e, não, temporária”, prevê Wang. Para o executivo, o setor já compreende que é vital a criação de novos modelos de negócios, num mercado em que já se fala no provimento de combos 7 play (e-health) e 8 play (casa conectada), em ambiente máquina-a-máquina (M2M).

“Não é mais a conectividade que está em jogo, mas a omni convergence, ou seja, a criação de aplicações disponí-veis o tempo todo e acessadas por um ser pensante, o usuário, capaz de esco-lher o que quer”, aposta Wang.

Em 60 segundos...

“O que prova que o OTT é uma facilidade já aceita e absorvida pelo usuário final”, diz Nelson Wang, VP da Amdocs

DE VÍDEOS SÃO POSTADOS NO

YOUTUBE

DE EMAILS SÃO ENVIADOS

APLICATIVOS SÃO BAIXADOS

MINUTOS SÃO USADOS EM

CHAMADAS NO SKYPE.

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...13mil

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...370 mil

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QoS para empresas sem estrutura própria de TI

O QoS Monitor, ferramenta volta-da a pequenas e médias empresas que não possuem área própria de TI para gestão de equipamentos de rede foi um dos destaques do Grupo Binário, durante a Futurecom 2012. De acordo com Thales Cyrino, diretor de serviços da empresa, a solução permite o moni-toramento de elementos como inciden-tes, mudanças, configuração e SLA.

“Também é possível avaliar a saúde de seu parque tecnológico em tempo real, garantindo a disponibilidade dos recursos de TI”, completa ele.

Por meio de um pagamento men-sal, o cliente pode personalizar um pacote de soluções nos seis módulos disponíveis, de acordo com as neces-sidades da empresa. Em um painel de controle, o cliente pode visualizar os gráficos de disponibilidade, o sta-tus dos equipamentos, os principais incidentes do período e relatórios ge-renciais detalhados. “A solução é dire-

cionada a todo o mercado, a empresas que possuem de um a 100 elementos de rede e não sabem como lidar com esses equipamentos”, explica Cyrino.

Apenas o primeiro módulo – de in-cidentes – foi lançado durante a Futu-recom. Os demais estão previstos para chegar ao mercado em 2013.

THALES CYRINO, DIRETOR DE SERVIÇOS DA BINÁRIO:"É possível avaliar a saúde de seu parque tecnológico em tempo real, garantindo a disponibilidade dos recursos de TI".

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REPORTAGEM | FUTURECOM 2012

Qualcomm se alia a parceiros no mercado de smartphones

TOA promete entrega do serviço em uma hora

RAFAEL STEINHAUSER, DA QUALCOMM: “Há dez anos, a indústria celular brasileira era uma exportadora importante. Está na hora de retomar esta posição”

Ativa parceira das iniciativas de inclusão di-gital do governo federal, a Qualcomm apresen-tou vasto leque de soluções que adotam o celular como ferramenta principal para acesso à banda larga. “Há dez anos, a indústria celular brasileira era uma exportadora importante. Está na hora de retomar esta posição”, asseverou Rafael Stei-nhauser, presidente da Qualcomm para a Améri-ca Latina. A estratégia da fabricante é incentivar operadoras a destacar o celular de 3G e 4G como o dispositivo ideal para acesso em banda larga, por suas características de preço, simplicidade de uso e, sobretudo, capilaridade, já que a banda lar-ga via rede celular atinge três mil municípios ou 90% da população brasileira.

Com este objetivo, a Qualcomm anunciou pelo menos seis modelos de smartphones a serem lançados até o final do ano em parceira com Semp Toshiba, Positivo e CCE. Estes fabricantes desen-volveram smartphones com chips Snapdragon de

dois e quatro núcleos, que rodam sistema operacional An-droid. Para agilizar o tempo de mercado dos dispositivos, a Qualcomm cede não apenas os chips, mas toda a arqui-tetura e, no caso da CCE, o design do aparelho.

No estande da Qualcomm no Pavilhão de Expo-sições do Riocentro foi apresentado um dos aparelhos topo de linha com chip Qualcomm – o Windows Phone 8 Samsung Ativ S que ainda não foi lançado em nenhum lugar do mundo. Mas os primeiros smartphones da nova família a chegarem ao mercado brasileiro são os CCE Mobi SM55 e SD90, com dual SIM, para conectividade 3G, Wi-Fi e GPS, câmera de 2 e 5 MP, cartão de me-mória de 4GB e G-sensor. No caso da Semp Toshiba, os dois primeiros modelos são os smartphones STI CS35G e CS45G, equipados com Snapdragon 51. No primeiro a tela é de 3,5 mm e, no segundo, de 4 mm. Os aparelhos têm dois chips e câmera traseira de 5MP, e sistema ope-racional Android 2.3.

Steinhauser citou a pesquisa de opinião sobre mobili-dade feita pela revista Time, em colaboração com a Qual-comm, junto a cinco mil pessoas em sete países (EUA, Brasil, China, Índia, Coreia do Sul e Reino Unido). Entre outras constatações, o estudo revela que 51% dos entre-vistados preferem seu celular ao computador ou laptop. No Brasil, 92% dos entrevistados consideram seu celular um aparelho “útil”. Entre as aplicações mais usadas entre os brasileiros estão informações sobre transporte públi-co (68%); assistir TV (67%); e chegar a uma festa (61%). Quanto à vida profissional, 57% dos brasileiros conside-raram que o celular trouxe maior rapidez às suas decisões.

Foto: Divulgação

Em menos de um ano de Bra-sil, a Toa Technologies, fundada em 2003, nos EUA, tem o que co-memorar. Afinal, num prazo de 10 meses, o Brasil passou a responder por sete dos 25 clientes da compa-nhia em todo o mundo. Entre eles, a GVT, cuja parceria foi anuncia-da durante a Futurecom 2012. A

operadora de telecomunicações ad-quiriu a solução ETAdirect da TOA, para automação de força de trabalho. O objetivo é interligar os funcionários móveis distribuídos em 136 cidades brasileiras e aumentar a eficiência em campo e no backoffice.

Yuval Brisker, cofundador e CEO da TOA, diz que a meta da compa-nhia é incentivar seus clientes a adota-rem o cloud computing na prestação de serviços aos seus usuários, em todo lugar. Com a f lexibilidade fornecida na nuvem, é possível criar produtos e serviços que tenham o usuário fi-nal como meta, de modo a ganhar em competitividade. “Não importa se

o serviço é de telefonia, eletricidade, banda larga, eletrônica de consumo ou livros. Nossas soluções automati-zam tudo o que precisa ser entregue em casa, no escritório, em qualquer lugar. Garantimos a entrega, em 98% dos casos, num prazo inferior a uma hora”, enfatiza o executivo.

Para que este objetivo seja atingi-do é crucial a escolha das parcerias. No momento, a TOA se encontra em fran-co processo de expansão no País por dois motivos principais. Em primeiro, vem o aumento do poder de compra do brasileiro atrelado a uma evolução de suas exigências por qualidade do ser-viço/produto e no atendimento. Em

seguida, surge a demanda das próprias companhias em busca de soluções na nuvem que acelerem seus negócios, o que inclui o universo das pequenas e médias empresas e o suprimento do mercado que se abre com a iminência dos Jogos Mundiais, a serem realizados no País em 2014 e 2016.

O ETADirect utiliza tecnologia de reconhecimento de padrões basea-do em tempo e análise preditiva para oferecer gestão de campo. As soluções são baseadas em nuvem e integráveis às soluções existentes de CRM e ERP. A TOA possui escritórios na Europa, América Latina e Austrália, além da sede, situada em Ohio (EUA).

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Google Apps com requintes de UCC

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A solução OpenScape Fusion for Google, que integra recursos de UCC (Unified Communications and Colabo-ration) ao Google Apps Suite foi um dos destaques da Siemens Enterprise Com-munications. Aplicativos do Google para empresas, como email, calendário e documentos, ganham funcionalida-des de comunicações corporativas uni-ficadas. No Brasil, esta nova oferta da Siemens tem disponibilidade imediata, independentemente da infraestrutura de comunicação existente e em uso pelo cliente Google Apps.

Com o OpenScape Fusion, re-cursos como número único, voz, pre-sença, mobilidade e conferência são

incorporados diretamente à interface do usuário do Google Apps. O conjunto de funcionalidades do Openscape UC, combinado com aplicativos Google tais como Google Mail, Google Calendar e Google Drive, enriquece a experiência do usuário e aumenta sua produtividade.

José Furst, vice-presidente de marketing e canais para a América Latina da Siemens Enterprise Communications

informou que a companhia está em negociação com par-ceiros para possibilitar a oferta da solução Openscape no modelo de nuvem privada ou pública. Desse modo, em-presas podem optar por sua implantação internamente ou adotar o modelo em nuvem, como ocorre com todas as de-mais aplicações do Google, abrindo opções f lexíveis para empresas de variados tamanhos e segmentos.

JOSÉ FURST, DA SIEMENS ENTERPRISE COMMUNICATIONS: Negociação com parceiros para oferta da solução Openscape no modelo de nuvem privada ou pública

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eu acredito...

Marcas culturais confereM uM ar

austero ao ceo da software aG. coM uM

ritMo calMo eM sua fala, frases diretas

e pouca ceriMônia, o aleMão Karl-Heinz

streibicH não se priva de responder todas

perGuntas que lHe são feitas. enquanto o

executivo conversava coM a crn brasil

sobre sua visão de neGócios, outros

profissionais da coMpanHia explicavaM

a estratéGia de abraçar o

ecossisteMa de canais para cerca de 30

revendas da eMpresa. a provedora inGressa eM uM Modelo indireto

para atinGir uM Mercado considerado de Grande potencial e ainda não explorado.

Por Felipe Dreher | [email protected]

Trabalhar em uma companhia chamada “software”... é bem melhor do que trabalhar em uma companhia que se chama hardware.

Quando não desempenha suas funções como CEO...descanso. Pratico esporte, passo um tempo com minha família e amigos. É o que se precisa fazer, caso contrário, não conseguirá cumprir suas tarefas com CEO.

Você se considera um sujeito calmo...quando vejo pessoas engajadas e apaixonadas que dão o máximo de si.

O atual contexto econômico global está... em diferentes estágios de dificuldade. A Europa, exceto a Alemanha, vive uma crise. Enquanto alguns países estão em crise, outros vivenciam taxas muito altas de expansão de suas economias. Isso gera diferentes oportunidades para empresas como a nossa.

Suas prioridades como líder são...ter foco; possuir a capacidade de gerenciar a participação das pessoas para fortalecer a forma como desempenham suas funções; e estar alinhado com as previsões do grupo de gestão para que eles saibam para onde vamos e como.

Tecnologia na mão dos usuários é...chave. Há milhares de anos, a humanidade evoluiu a partir do uso de recursos tecnológicos. A tecnologia é a extensão física das capacidades dos seres humanos. Aplicada nas empresas, consegue estender as capacidades de processos, medindo eventos de uma maneira como nunca foi possível anteriormente. Essa habilidade sistêmica de aplicar métricas é algo nunca visto antes.

E isso muda... praticamente tudo. A forma de fazer negócios, os padrões de consumo, a interação entre as pessoas, o jeito como educaremos nossas crianças. Tudo isso a uma velocidade jamais vista.

As mudanças recentes nos times de executivos da Software AG significam...crescimento mais rápido em receita para todo o ecossistema. Todas as mudanças miraram esse objetivo.

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Para vocês, o Brasil representa...no momento, a quarta maior receita que temos. Trata-se de um mercado-chave.

E o País é importante na estratégia da Software AG devido à...situação de seu mercado. Se não estivermos prevendo errado, o contexto permanecerá bastante positivo por aqui, com taxas de crescimento interessantes.

Depois de superar a meta de tornar-se uma empresa de 1 bilhão de euros, o objetivo agora é...crescer muito mais rápido que o mercado cresce, mas sem estabelecer esses números de 2 bilhões ou 3 bilhões... isso é chatice.

Se você tivesse uma revenda, para fechar uma parceria com a Software AG, pediria...produtos, suporte, um mercado claro para entrar e lucratividade.

A TI mais impressionante no momento é...a tecnologia disruptiva de gestão de dados, por permitir que os clientes façam, em tempo real, coisas que não tinham a capacidade de fazer anteriormente.

Em dez anos você estará... Não sei. Provavelmente não serei mais CEO da Software AG nesse meio tempo. Tenho 60 anos agora. Mas não dá para dizer que estarei aposentado porque não sinto que estou cansado. Possivelmente estarei fazendo alguma outra coisa.

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A Philips do Brasil tem muito orgulho em fazer

parte da história de sucesso da IT Mídia. A

IT Mídia se destaca por promover, de forma

ativa, a saúde no país, contribuindo para criar oportunidades e novos

caminhos.

Vitor RochaCEO

Philips Healthcare Latam

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Nestes 15 anos de existência a IT Mídia tornou-se uma

referência na valorização do profissional e do próprio setor de Tecnologia da Informação,

identificando, questionando e influenciando tendências.

Atinge de forma competente um público fundamental

nas definições que suportam as estratégias corporativas

de TI, compartilhando opiniões, experiências e cases

de destaque nos diversos segmentos de mercado. É

protagonista de eventos diferenciados, que além de

conectarem a comunidade de TI, proporcionam um ambiente descontraído para networking

e negócios.

Fabio FariaDiretor de Tecnologia da

InformaçãoVotorantim Industrial

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O novo chefe decanais da Cisco

Com um passado de 21 anos na Hp, BruCe Klein assume o lugar antes oCupado por KeitH goodwin, que anunCiou aposentadoria em meados de 2012, e promete unifiCação, proximidade Com parCeiros e mais rentaBilidade, Com foCo em pequenas e médias empresas

Por Adriele Marchesini | [email protected]

Trinta anos na indústria de tecnologia da in-formação. Vinte e um dedicados à HP. Oito à Cisco. Mas foi nas últi-

mas semanas, em sua recém-iniciada jornada de “ouvir e aprender” que Bruce Klein, mais novo líder global de canais da Cisco, entendeu o que o mercado de vendas indiretas precisa: estar mais próximo do fabricante para compreender como atender ao cres-cente cliente de médio porte e a pescar as oportunidades em países em desen-volvimento, como é o caso do Brasil.

As próximas semanas serão cor-ridas para o recém-nomeado líder da Worldwide Partner Organization (WWPO). A posse oficial se deu em 1º de agosto, mas Klein já havia sido anunciado como o sucessor de Keith Goodwin – que se aposenta após servir à companhia por 13 anos – há 60 dias.

Em pico de atividade na sua turnê de ouvidoria, o Rio de Janeiro esteve no roteiro de Klein na segunda sema-na de setembro, quando concedeu en-trevista exclusiva à CRN Brasil via tecnologia de telepresença (a redação da revista fica em São Paulo). Os próximos destinos de Klein eram Ca-lifórnia, Arizona, Vietnã e Portugal. Tudo isso para colher informações com centenas de parceiros globais e voltar com uma lição de casa desafia-dora: não somente manter os 80% da receita vindos de forma indireta, como também garantir que seu ecossistema de parceiros aumente a rentabilidade com ofertas mais inteligentes.

Além disso, é preciso correspon-der às expectativas da rede, acostu-mada com o estilo “mente aberta” e “bom ouvinte” de Goodwin. E é neste ponto que voltamos ao início do texto, quando foi citado que estar próximo

dos canais é parte essencial do sucesso nessa nova empreitada pela qual passa o setor de TI, mais focado em serviço e menos no produto em si.

A resposta inicial para melhores ofertas combinadas com mais proxi-midade entre Cisco e parceiros é o chamado Partner Plus, apresentado no início deste ano durante o Cisco Partner Summit e que é uma evolu-ção do Partner-Led, que já tem um ano. “Nós sabemos qual é a área em branco. Em vez de o parceiro ir para o mercado às cegas, diremos a ele quais são os clientes em potencial”, contou Klein, frisando que este mo-delo abrange clientes do chamado middle market, que, para a Cisco, compreende empresas com até mil funcionários. Até então, nada dife-rente do que já havia sido anunciado no evento, realizado em San Diego (Califórnia, EUA). Mas o executivo

garante que em um piloto realizado nos Estados Unidos, os componen-tes desse programa – que vão des-de sistema integrado de PNL com inserção de dados pela fabricante a acesso ao Partner Helpline, para auxílio técnico – f izeram com que os participantes do teste tivessem “aumento de crescimento na mar-gem de receita muito maior do que os demais”. Quando questionado sobre qual havia sido esse número, o executivo preferiu não abrir deta-lhes. “Não quero ir para números, porque eles podem ser interpretados de maneiras diferentes, mas garanto que eram muito maiores. Fizemos um piloto que funcionou e vamos le-var isso para uma escala global neste ano. Vai começar neste trimestre no Brasil, mas não sei especif icar por quais parceiros, isso é algo que ain-da está em estudo.”

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Antes de entrar na Cisco, em 2004, Klein havia trabalhado por 21 anos na HP, exercendo fun-ções ligadas a parceiros e ao se-tor público. “Quando eu deixei a HP, ela era parceira da Cisco. Não senti que ía para um concorrente e, caso sentisse, não faria isso.  Quando eu estava na HP, a cultura da companhia realmente mudou. Ela era muito centrada em par-ceiros. De repente, passamos a atuar de forma direta em alguns casos e isso gerou muita confu-são.  Quando a Cisco me chamou, eu decidi ir conversar por causa dessa mudança. Depois das entre-vistas, notei que era uma grande oportunidade. Eu fui para a HP por causa da cultura, e enxergava na Cisco uma cultura que me estimu-lava, com John Chambers [CEO da Cisco] havia muito trabalho, mas esse trabalho era no foco certo: o consumidor e os parceiros. A tran-sição não foi fácil. Foram 21 anos em uma companhia. Tive que criar minha própria marca, porque nin-guém lhe conhece lá dentro. Mas foi a melhor mudança que já fiz em minha vida. Esta é uma grande empresa, com uma ótima cultura e eu estou adorando cada dia lá. E isso já faz oito anos”.

O passado na HP

ServiçosCom a intenção de aumentar

a rentabilidade dos parceiros em serviços, a Cisco promete criar programas específicos para essa área. Klein não deu detalhes sobre novidades, mas relembrou a unifi-cação feita recentemente dos 47 programas diferentes para essa área, dentro do Cisco Partnerts Services Program, e a chegada do conceito de Smart Services – nos quais os parceiros detectam pro-blemas futuros em redes e já apre-sentam ao cliente a solução antes de o erro acontecer – ao Brasil e ao resto do mundo em 2013.

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Conexão CRn BRasil

CanaisO ano fiscal da companhia foi encerrado em

meados deste ano. Portanto, para a Cisco, 2013 já começou. Com um novo executivo e um ano inteiro pela frente, são prometidas mudanças nas estratégias de canais da companhia, sempre com a promessa de maior integração. O primeiro trabalho é elaborar um plano de negócios para os próximos três anos. Com base nisso, vão se desenrolar outros quatro movimentos-chave. O primeiro deles se refere a liderança. “Atualmente somos considerados pela CRN [norte-america-na] um dos dez melho-res programas de canais da indústria. Queremos ser considerados como o melhor”, garantiu. O segundo ponto – que está intimamente ligado ao primeiro – é promo-ver aumento na receita, o que é possível unindo parceiros à inteligência de mercado da fabrican-te. “A terceira é a que eu sinto como mais impor-tante para os parceiros: estamos criando um programa de consistência global visando alta in-tegridade”, pontuou, indicando, mais uma vez, a forte tendência de unificação. Por último, é manter estratégias de inovação para apresentar ofertas competitivas a seu ecossistema de canais, que consiga, por consequência, fincar os pés e fechar negócio no cliente.

“Uma das principais estratégias da Cisco é aumentar nossa participação em países emer-gentes, e o Brasil está entre os mercados centrais.

A companhia quer garantir que façamos investi-mentos nesses locais – e nós fizemos recentemen-te no Brasil [o inesquecível 1 bilhão de dólares, anunciado no início deste ano] – para captar o mercado”, definiu. Claro que no Brasil, o rol de oportunidades contempla os tão falados Copa do Mundo, Olimpíadas, Pré-Sal e Petrobras, além dos setores de telecom e provedores de ser-viços. Além destes, o executivo verificou ainda, na primeira reunião com um parceiro brasilei-

ro, oportunidades na área de bancos e novos modelos de negócio promovidos por cloud computing, que traz uma demanda diferen-te para a companhia na aproximação com o parceiro, a fim de ofer-tar pacotes tanto para hardware quanto para software. “Vejo uma oportunidade tremen-da de evoluir o progra-ma. Não digo mudá--lo completamente, porque temos valores--chave que são impor-tantes, mas evoluir, à medida que o mercado

muda. Como exemplo está sair da venda so-mente de produtos e focar em soluções. Nossos parceiros estão fazendo isso, olhando para novos modelos de nuvem. Estou muito ansioso para co-locar em prática”, argumentou. Como sempre, a mensagem, portanto, não é a de agregar parcei-ros, mas de melhorar os resultados daqueles que já estão inseridos no contexto Cisco. “Não vou buscar concorrente para meus parceiros. Quero que eles tenham margens melhores.”

DistribuiçãoA companhia quer se focar na área de distribuição, que roda cerca de 13 bilhões de dólares. “Que-

remos aproveitar a forma como eles podem nos ajudar com o middle market. Ainda não temos detalhes em distribuição. Mas muitos estão olhando em ser um agregador de cloud computing, construindo a cloud e ofertando aos parceiros que atendem. Nossa ideia é garantir que a tecnologia utilizada para isso seja da Cisco”, indicou. Outro ponto de interesse para a empresa são os conhecimentos dos dis-tribuidores em suppply chain, que podem ser aproveitados para a forma como são feitos os negócios entre a fabricante e seu ecossistema.

Pai de três filhos – um já casado, uma garota recém--formada como professora e um rapaz que cursa faculda-de –, Klein precisa se dividir a cidade onde mora com a esposa (Washington DC) e a Califórnia, onde está seu escritório. Apesar dos vaivéns, a proposta inicial, de unificação, é tida como primordial no dia a dia tanto de sua família, quanto de sua equipe interna. Neste último ponto, o esforço é di-ário. “Primeiramente, temos de promover o plano de três anos, então, nos comunica-mos muito, temos muitas reuniões”, introduziu.

Nada disso seria novi-dade em uma corporação, se não fosse pelo objetivo central que Klein garante introduzir em seu time: mais uma vez, falamos de unifi-cação. “Eu gosto muito de lidar com gente. Me certifico de que todos saibam como dependemos uns dos outros na organização. Criamos um objetivo comum e quais as atividades individuais que precisamos seguir para atingi-los. Eu faço com que o time trabalhe unido como se fosse um, que cada um saiba as atividades do ou-tro para entender a depen-dência da equipe como um todo. Eu gosto muito de trabalhar com pessoas, mo-tivar, inspirar, unir o grupo, garantir que as pessoas se apaixonem pelos seus obje-tivos”, contou.

Ainda no trato com pes-soas está a conexão com os parceiros. Quando anunciou sua aposentadoria, Goo-dwin e Cisco foram alvos

de diversos comentários do mercado, todos positivos, porém preocupados. Em re-portagem publicada na CRN EUA, vários canais comen-taram a insegurança que a mudança traria, exatamen-te pelo fato de o executivo sempre estar próximo da rede de revendas, ouvindo e colocando em ação os projetos. Entre as palavras utilizadas para descrevê-lo, estavam “mente aberta”, “bom ouvinte”, “empatia”e “estabilidade”.  Klein garan-te que não há motivo para insegurança, pois ele tem muito em comum com seu antecessor. “Somos muito parecidos em muitos as-pectos. As pessoas dizem que eu sou um bom ouvin-te, e sempre busco olhar as coisas de uma perspectiva maior, não somente para pedaços da história. Sou autêntico e transparente: meu jeito de agir é como eu ajo dentro e fora dos negó-cios. Eu confio nos outros e gosto que eles confiem em mim. Não sou uma pessoa que olha para títulos e hie-rarquias. Eu gosto de ouvir o que os outros têm a dizer sobre o que precisa ser fei-to e o porquê. Sou aberto, transparente, bom ouvin-te eestou disponível para compartilhar o que pode-mos fazer juntos. Para mim, parceria está baseada em confiança. E digo isso para as pessoas que trabalham comigo e para os meus parceiros: podem acreditar que falarei em nome deles”, categorizou. A herança de Goodwin, portanto, não será desperdiçada.

O estilo Klein

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Liderança em programa de canais: “Queremos ser considerados o melhor”

Aumento de receita do canal: “Uso da inteligência de mercado da Cisco a favor do parceiro”

Consistência global: “Visando alta integridade em canais”

Inovação: “Em busca de oferta competitiva para fincar pé no cliente”

Guia-mestra do trabalho de Klein

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INTERNACIONAL | startups

InIcIar um negócIo é assustador. PrIncIPalmente se você está contando com os lucros Para Pagar as con-tas. começar uma emPresa Pode ser uma exPerIêncIa des-gastante, mas também gratIfIcante, tanto fInanceIra, quanto emocIonalmente. a seguIr estão as 10 dIcas dos emPresárIos da lIsta dos next-gen 250 de como obter maIs recomPensas e controlar a ansIedade.

Por Jennifer Bosavage, CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim

para iniciar uma empresa de

Tenha uma base de clientes para começar. Geralmente, isto significa trabalhar por fora para desen-volver o negócio, ao mesmo tempo em que você tem um trabalho em tempo integral. “Sempre organize sua base de clientes ou você problemas antes do que deveria”, dis-se Matt Lombardi, fundador da Atlantic Metro Commu-nications, de Parsippany, New Jersey.

10 dicas

022. Não é todo mundo que sabe ganhar dinheiro. A escolha de um sócio para investir no negócio deve ser tão estratégica quanto qual-quer outra escolha. Este conselho não é fácil de seguir, pois quando uma empresa está apenas começando, principalmente na fase de sua concepção, é difícil recusar dinheiro. Entretanto, muitos empreendedores acabam se arrependendo dos primeiros parceiros à medida em que vão crescendo. “Eles devem analisar seus sócios tanto quanto eles próprios estão sendo analisados – quais são suas conexões; quantas portas podem abrir; como podem ajudar a encontrar pessoas etc”, disse Aric Brandy, CEO da Agosto, de Minneapolis, Minnesota. “Alinhe suas expectativas de como seus sócios devem ajudar no crescimento de seus negócios e fazer com que eles se fi-delizem a você.”

TI de sucesso

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Foque primeiramente em sistemas. A tecnologia é a base dos negócios de uma reven-da. Uma empresa de sucesso deve se certifi car de que tem uma infraestrutura de tecnologia forte e estável desde o início. Não ter que se preocupar se as coisas vão funcionar ou não economiza dor de cabeça e dinheiro posteriormente, e isto é uma grande vantagem.

Frequentemente, os iniciantes terão um grande parceiro, que é fundamental para levar o su-cesso da empresa. Se a infraestrutura de TI não for sufi ciente para as necessidades de um grande cliente, isto pode levar ao fi m da revenda. Park encontrou um grande parceiro, a Covad, que fun-cionava como um braço efetivo de vendas da 3GC, colocando os serviços da revenda como parte do pacote de hardware. Os VARs devem encontrar parceiros que venderão suas soluções e depois se certifi carem de que aquilo pode ser implementada de forma confi ável e econômica.

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Lidere. Ninguém gosta de trabalhar ou fazer negócios com alguém que pa-rece perdido. Entretanto, nem todos os empresários nasceram líderes. Para aqueles que buscam direcionamento, Park recomenda ler o livro de Dave Logan “O executivo e sua tribo” (Tribal Leadership, em inglês). “Adoro esse livro, porque quando comecei, precisava de pessoas com a mesma visão que eu tinha e com a capacidade de ampliar essa visão. Agora, vejo isso como algo muito valioso. Você deve se perguntar: ‘Eles têm os mesmos valores que eu?’ Há muitas pessoas capazes lá fora. Mas, acima de tudo, é igualmente impor-tante ter os mesmos valores, por exemplo, em termos de trabalhar de forma ética, ter tempo com a família e honestidade.”

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Tenha cuidado na hora de contratar. Astros do rock raramente resol-vem alguma coisa. Quando os negócios atingirem um certo tamanho, precisam de pessoas talentosas para alcançarem um outro nível. “Muitas vezes, vejo as empre-sas perceberem uma fraqueza na equipe – de vendas, marketing, operações, etc – e resolvem o problema contratando alguém com o currículo de rock star”, disse o empresário. “Parece ser uma solução simples e milagrosa para resolver uma área que o dono da empresa não se sente confortável em gerenciar. Cometi este erro e raramente isso resolve alguma coisa.”

Ao invés disto, construa uma equipe. Os colaboradores devem completar uns aos outros. E Bandy complementa: não devem ter medo de alguém talentoso e que não seja famoso ainda. Esse é um grande erro que empresas já estabelecidas come-tem frequentemente. Considere primeiro competência, capacidade e habilidade para se encaixarem na sua equipe e depois disto analise o currículo.

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Procure maneiras de ter mais trabalho com me-nos recurso. Isto não signifi -ca ser preguiçoso; é o oposto. Por exemplo, Henry Park iniciou a 3GC Group, em Los Angeles, em 2004, mas foi só no fi nal de 2006 que contratou um vendedor dedi-cado em tempo integral.

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Entenda de finanças. Tenha um bom conhecimento fi nanceiro ou traga alguém que tenha. É recomendável que esta pessoa, ao mes-mo tempo em que esteja se adequando à sua equipe, também analise o negócio de forma diferente que você. Uma perspectiva diferente ajuda a identifi car alguns pontos que podem se transformar em gran-des obstáculos no meio do caminho. “Se o cara que você trouxer for exatamente igual a você, então você enfrentará os mesmos problemas e não vai conseguir identifi car outros”, disse Park. “Não tenha medo de ver as coisas de forma diferente.”

“É importante conhecer suas forças – e não se esquecer de suas fraquezas. Como Mayfi eld alertou: ‘Identifi que o que você não co-nhece; admita que você não sabe e busque ajuda’.”

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Aproveite a nuvem. Cloud co-loca startups no jogo. “Você consegue ter escalabilidade, fl exibilidade agili-dade e foco no que realmente impor-ta para o seu negócio: o negócio em si”, disse Vincent W. Mayfi eld, CEO da Bit-Wizards, de Fort Walton Bea-ch, Flórida. “Ninguém começa uma empresa com um monte de ativos de TI. Daqui a pouco, data centers pri-vados serão um luxo que nem as em-presas da Fortune 2000 poderão pa-gar. A nuvem é um equalizador para pequenos e médios negócios. Dá a toda pequena empresa a capacidade de ter uma infraestrutura global que de outra forma nunca seria possível de adquirir.

Entenda a linha tênue entre o corte e o sangra-mento. Empreendedores como Park investem em novas tecno-logias. Eles forjam relações na área de capital de risco, encontram as bordas das novidades e pesquisam essas questões sob um prisma de gestão e fi nanças. Esse tipo de investigação profunda é funda-mental para encontrar pontos onde sua empresa poderá oferecer diferenciais. O executivo explica que é melhor resolver as questões na área “de corte”, estancando o sangramento, do apenas “se-cando o sangue que jorra das feridas” por meio de abordagem ou posicionamento mal realizado.

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Certifique-se de que as necessidades do cliente são atendidas. Não importa o que está desenvolvendo ou vendendo, você é um provedor de solu-ções. Isto signifi ca que seu negócio é prioritariamente desenvolver relacionamentos pessoais. “Nossos clientes são tudo”, disse Park. “Sempre estamos em contato com eles para ver o que precisam, informamos a eles das novidades e mudanças. Quan-do os clientes procuram uma nova tecnologia, queremos ser os primeiros caras que eles procuram.” Quando eles se sentem importantes para as revendas, tendem a buscar aquele VAR para projetos futuros.

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fábrica de tecnologia

Reportagem Patricia Joaquim | [email protected] Condução do Debate Felipe Dreher | [email protected]

Berço da criatividade

Cesar Gon, CEO da Ci&T

Gustavo Mac Fadden, diretor comercial da i9 User Experience

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fábrica de tecnologia

O tema é desafiador para as empresas de TI: afi-nal, como alinhar as fábricas de tecnologia com o mo-mento em que a tecnologia se torna cada vez mais ativa nas relações pessoais e empresariais? Como reduzir o abismo entre as requisições, os problemas a serem solu-cionados, a demanda do cliente e o que é efetivamente entregue? O que inovação (não) tem a ver com hierar-quia? O que os novos compradores que emergem den-tro das empresas afetam nessa relação e de que forma a computação na mão do usuário impacta o desenvol-vimento de novas ferramentas?

Não queremos apenas incitar dúvidas, mas resol-ver alguns pontos dessa equação. Para tanto, o IT Mí-dia Debates de outubro trouxe nada menos que Cesar Gon, CEO da Ci&T; Monica Herrero, CEO Brasil da Stefanini; Rogério Oliveira, ex-presidente para a América Latina da IBM e membro do conselho da Re-source; e Gustavo Mac Fadden, diretor-comercial da i9 User Experience, para encontrar algumas respostas.

or um lado, vivemos o renascimento da tecnologia. ela não está apenas embrenhada nas mais profundas esferas corporativas, como chegou à mão das pessoas em dispositivos cada vez mais poderosos. vivemos um admirável mundo novo. contudo, esse mundo não é perfeito. Quando adentramos nas camadas de produção de sistemas, vislumbramos o outro lado da moeda Que, em muitas situações, traz estampada a imagem de um período pré-industrial. tanto Que ainda hoje, muitas vezes, a criação de uma solução tecnológica se dá em moldes de “linha de produção”, trazido pelo modelo proposto por henry ford.

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Este é mais um registro importante para a história da TI, onde a análise do direcionamento estratégico e até gover-namental de países como Índia e China determinaram os atuais – e já ultrapassa-dos – modelos de produção de tecnologia. Acompanhe os principais pontos da dis-cussão realizada em uma manhã de ou-tubro e que pode virar uma fagulha para um debate mais profundo e continuado.

Cesar Gon, CEO da Ci&T – A tecno-logia vive o pico da experiência do usuá-rio. A exemplo disso temos Apple, Goo-

gle e Amazon. A sociedade percebeu que seu uso pode gerar impactos políticos e sociais. Quando eu olho de dentro da in-dústria de TI para fora, esta é a ponta do iceberg. Quando eu olho de dentro para dentro, a grande indústria de TI cor-porativa virou uma senzala intelectual. Temos pessoas com extrema capacidade de resolver problemas mas, me parece, enjauladas nas famigeradas fábricas de software. Cunhadas pela grande de-manda da década de 90, capturamos a forma indiana de offshore. Vivemos hoje a idade das trevas da computação, com

o modelo fordiano de fazer a coisa. Focamos no dilema de como formar a mão de obra que falta e não olhamos a capacidade do que já temos.

Formar mais 2 milhões de pessoas é uma solução do passado. Uma revisão quase transacional de ambiente de legados. Não é isso que vai atender às expectativas da sociedade e tirar o potencial das tecnologias que estão surgindo. Chegou a hora de revisar o papel do profissional de TI.

Rogério Oliveira, presidente do conselho consultivo da Re-

source e ex-presidente para a América Latina da IBM – O mundo é altamente instrumentalizado, temos 100 mil transistores por pessoa no planeta. São 8 bilhões de pessoas. A tecnologia está em mais coisas que possamos imaginar! Um automóvel tem mais de 100 mil li-nhas de código de software. A capacidade de conectividade e as no-vas tecnologias trazem a tecnologia para a vida das pessoas sem que elas percebam. Companhias não existem sem tecnologia, dependem dos seus processos automatizados de forma profunda. Esse lado é o que dispara a senzala que o Cesar Gon levantou. Os legados que ele citou têm bilhões de dólares em investimentos. A manutenção disso é que faz automação das pessoas nos processos de TI. E o modelo financeiro levou à terceirização maciça.

Acredito que vai haver uma troca dos legados ao longo do tempo, vão entrar soluções empacotadas e uma maneira mais leve de fazer sis-temas e isso vai abrir a porta para empresas de nichos que têm controle sobre um domínio. O Brasil é reconhecido pela tecnologia bancária. Aqui todos sabem manter um sistema bancário, mas o conhecimento da arquitetura como um todo ninguém tem. Hoje você terá dificuldade

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em encontrar uma empresa que possua um frame de uma área complexa do banco. Por isso é que elas têm dificulda-des de manter esta meia verdade. Estamos melhorando, mas ainda longe do nível que gostaríamos de estar.

Monica Herrero, CEO da Stefanini no Brasil – O mercado tem de parar de olhar a forma de fazer sistema ver-tical. Empresas têm legados. E para o cliente mudar, você tem que mostrar onde pode agregar. Por isto, todos falam sobre alinhar a TI ao negócio. Tem de mostrar ganho. O Brasil tem algumas pontas de inovação interessantes. Por outro lado, tem que estimular os desafios para a equipe – e sair da senzala. Não desafiamos as pontas. Precisamos ver outros segmentos onde a tecnologia é diferencial. Se a gente

não conseguir estar alinhado e levar valor, continuaremos sendo a senzala.

Gustavo Mac Fadden, diretor-comercial da i9 User

Experience – Na ponta de tudo você tem o usuário do sis-tema que não sabe o que tem atrás daquilo. O que se ouvia muito na implementação de uma tecnologia é que o proble-ma era de quem a usava. Mas é necessário olhar essa ponta e aperfeiçoar o trabalho para ele.

Cesar Gon, CEO da Ci&T – Qual o ambiente ideal para fazer uso da tecnologia? O de negócios, que é altamente ágil? Na ponta de tecnologia há uma dinâmica extremamente rá-pida do que se pode fazer. Há uma relação financeira. Esta-

mos próximos de comprar, a mil dólares, a capacidade de processamento do cérebro humano. Mas não tem software capaz de explorar toda essa capacidade. Estamos longe do ambiente criativo que possibilite isso. Todo mundo sabe como vai ser o hardware no futuro, com números bastante precisos, mas ninguém tem a mínima ideia de como vai ser o software dadas as possibilidades criativas.

Enquanto isso, temos dois ambientes se movimentan-do: o tecnológico e o de negócios. E aí criamos, neste cená-rio, ciclos de aprendizado extremamente longos, em que o usuário tem, em média, 7 níveis hierárquicos para chegar até quem resolve o problema dele. A senzala intelectual está longe do usuário. Por isso vemos ciclos enormes para desenvolver um projeto que vai gerar muito pouco apren-dizado dadas as dinâmicas desses contextos.

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Na base de quebrar o processo está o repensar a indústria: será que faz sentido um departamento de TI? Faz sentido uma fábrica de software? Que valor real estas estruturas estão gerando? Não pergunto isto pelo CIO e nem pelo fornecedor, mas sim pela sociedade como um todo.

O movimento tem de ser mais rápido e objetivo. Precisamos discutir como vamos criar um ciclo menor, se não, ele não vai criar competência e domínio. Não estou falando que va-mos deixar de cuidar dos legados, estou dizendo que é preciso cortar a grama. Não se faz só paisagismo.

Porque o que ocorre hoje não é um ambiente de inovação. Quando

a ordem é top down, se alguém tem uma visão não pode usá-la. Temos de criar times de alta performance e um ciclo de aprendizado em uma veloci-dade diferente da que temos hoje. Tem de haver um propósito compartilhado onde todos querem a mesma coisa. O bem estar e o futuro da humanidade depende da tecnologia para resolver os enormes problemas de sustentabili-dade. E isto passa por questionarmos o valor das coisas hoje.

Rogério Oliveira, presidente do

conselho consultivo da Resource - O primeiro dogma que existe é que não existe solução tecnológica para problema gerencial. E o que acontece

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hoje é porque há um problema estrutu-ral. Afinal, como os donos do processo permitem que mais pessoas tenham acesso? As tecnologias disruptivas são um tsunami. As ondas planas são lon-gas e chatas. Quando é um tsunami há uma demanda louca do mercado.

Cesar Gon, CEO da Ci&T – Há uma complexidade intrínseca de reproduzir a capacidade criativa humana. Não vai ser em algumas décadas que vamos produzir um computador que pinta igual ao Picasso. É ingênuo pensar as-sim. Quase tudo é problema gerencial. Não é uma crítica ao indivíduo, mas ao modelo. A Índia foi a pioneira e isso se reproduziu e se padronizou. Só que já está ultrapassado. Tem de se olhar o po-tencial da tecnologia hoje.

Felipe Dreher, mediador – Onde

está sentado o CIO hoje nas em-

presas?

Cesar Gon, CEO da Ci&T – Na maio-ria, este cara é o porteiro. Ele só fala não para as inovações que não pode ver. O novo só não vai acontecer na área de TI das empresas. Ele sempre fala: “vamos segurar, vamos esperar”. A questão so-cial também vai impulsionar esta mu-dança. A nova geração está antenada nisso! Teremos impactos gigantescos sobre o que é entender o consumidor.

Gustavo Mac Fadden, diretor

comercial da i9 User Experience – Para ter foco na inovação é preciso liberdade para a equipe e autonomia.

Rogério Oliveira, membro do

conselho da Resource – O concei-to de inovação é diferente de invenção. A história está cheia de pessoas com projetos individuais que levaram à in-venção. A inovação, por definição, é um processo coletivo. Há inovação no produto, no processo e no modelo de negócio. E tudo cai no modelo tecnoló-gico. De novo: o problema é gerencial. O empresário brasileiro é autocrático. Quem toma decisão é a cúpula. Então é difícil ver inovação. A gente sonha que o Brasil vai fazer inovação nos la-boratórios controlados pelas empresas. Quem inventou o PC foi a inovação e não o empreendedorismo. A atitude dos gestores é que define o nome do jogo. É uma ditadura no processo, o modelo não permite que se faça de ma-neira estruturada e produtiva. Eu acho legal quando um funcionário vira seu sócio, mas isso é raro.

Monica Herrero, CEO Brasil da

Stefanini - Na vida há evoluções e melhorias. Tem um histórico para ser sustentado. O desafio é propor o novo. O CIO, na verdade, sai da área de

“A gente sonhA que o BrAsil vAi fAzer inovAção

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tecnologia e fica diretamente na de negócio. Eles entendem o negócio da empresa. Aplicando TI, ganham espaço. Nosso grande desafio é entender a necessidade da ponta. E é um papel que não é só do CIO e sim de todos nós. Muito da inovação vem da produção. Temos de envolver todo mundo na mesma iniciativa, para não acabar tendo pes-soas que não veem importância no processo. Além disso, somos corresponsáveis pela nova geração. Temos de saber o que eles gostam e como atraí-los.

Estela Bernardes, da IBM – Mas como re-ter ou atrair profissionais?Cesar Gon, CEO da Ci&T – Eu não consigo ver a TI separada da produção. Vamos levar para a ponta o poder. Acredito em times de alta per-formance. A atratividade tem a ver com a TI ser menos hermética.

Monica Herrero, CEO Brasil da Stefanini – Na Stefanini, para o desafio de reter talentos, o primeiro ponto é comunicação. Todos têm de saber o que está acontecendo dentro da empresa.

Rogério Oliveira, membro do conselho da

Resource – Tem um estudo que mostra um fe-nômeno de pessoas que tem ideias novas, em-preendem, constroem suas empresas e passam a ser vítimas do processo de destruir o espírito inovador. E começam a ter que resolver proble-mas estruturais. Os mecanismos para que isto perdure são imensos.

Cesar Gon, CEO da Ci&T – Nosso modelo de negócio é voltado à inovação. Nosso modelo de ne-gócio é resolver modelo de negócio. O colabora-dor tem de ter senso de propósito compartilhado. A Ci&T tem 1,7 mil pessoas, menos de 5% saem da empresa. Isso não é mágica. É senso de propó-sito compartilhado e autonomia.

Rogério Oliveira, membro do conselho da

Resource – A grande oportunidade no Brasil não está nas empresas, está dentro do governo como cliente. A área mais atrasada no Brasil é o governo, com segurança, educação, saúde, admi-nistração, logística etc...

Cesar Gon, CEO da Ci&T – Precisamos come-çar a Renascença na indústria de TI.

“Para ter foco na

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Gustavo Mac Fadden,

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NESTE MÊS...

Uma das leis da físi-ca mais conhecidas é a de que dois corpos não ocupam o mes-mo lugar no espaço.

Alguns dizem que ela não vale para usuários de transporte pú-blico de megalópoles, mas existe outro ambiente no qual ela per-de, aos poucos, seu efeito, com um empurrãozinho do avanço da tecnologia amparado por cloud computing. Estamos falando de data centers.

“Atualmente, a disponibili-dade de energia elétrica é muito mais restritiva do que o espaço”, esclareceu Fabiano Droguetti, di-retor de tecnologias e soluções da Tivit. O executivo recebeu a CRN Brasil para uma visita a um dos três sites que a companhia mantém no Brasil, o de São Paulo. São 15 mil metros quadrados de ambiente. “Eu tenho três petabytes de da-dos armazenados aqui. À medida que a demanda for aumentando, eu compro mais hardware”, justi-ficou. E é neste ponto que a maior capacidade dos servidores adap-tados à nuvem só faz com que o

espaço seja um problema menor do que há dez anos. “Este servidor aqui” – introduziu, apontando para uma caixa preta de aproximada-mente dez centímetros de altura por 40 de comprimento – “serve um cliente. Quando falamos de cloud computing, o mesmo servi-dor consegue atender 30”, expli-cou, alegando que quanto menor e mais capacidade tem o equipa-mento, mais energia ele consome. “O hardware não é o mais impor-tante. O mais importante é o servi-ço agregado a ele”, contou.

Cerca de 20% dos data cen-ters da Tivit estão adaptados à nuvem. “Se compararmos com dois, três anos atrás, não havia praticamente nada. A tecnologia explodiu nos últimos anos”, adi-cionou, sem detalhar, contudo, quando o parque estará total-mente adaptado ao sistema de cloud. “Não temos uma meta por-que temos que seguir a tendência do mercado”, ponderou.

A companhia é dividida em três verticais: Sistemas Aplicati-vos, Business Process Outsour-cing (BPO) e Negócios de Ter-

Oportunidades envolvem os estados do Rio de Janeiro, São Paulo e Pernambuco. A Synchro, empresa especializada em software fiscal, tem cerca de 40 vagas em aberto para profissionais da área de TI. As informações são do blog Vagas em TI, do IT Web.

ATUAL

Por Adriele Marchesini | [email protected]

Fabiano Droguetti, da Tivit:

“O hardware não é o mais importante. O mais importante é o serviço agregado a ele”

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...A TIVIT APRESENTOU A NOVA LÓGICA DE SEU DATA CENTER

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Hoje, cerca de 20% dos data centers da Tivit estão adaptados à nu-vem, em comparação a índices nulos de dois ou três anos atrás

ceirização de Infraestrutura de TI  (ITO), sendo que a ITO abriga data centers, ser-vidores, storage, backup, cloud compu-ting e ofertas “as a service” em geral. De 2011 para 2012, a unidade avançou 23%, contra média de 17% da corporação, que também engloba as vertentes de siste-mas e aplicativos e BPO. Para este ano, a taxa de avanço estimada é de 11% a 12%.

GARGALO ESTRUTURALSe espaço físico não é mais um fator

determinante para data centers, eletri-cidade é. O serviço de readequação de fontes é totalmente automatizado, mas sempre controlado por uma central co-mandada por humanos. Disponibilidade é um fator essencial para a manutenção dos serviços, o que está intimamente li-gado à capacidade de as máquinas ope-rarem ser interferência. Em 2009, por exemplo, o apagão nacional gerado pela queda da usina hidrelétrica de Itaipu, compartilhada com o Paraguai, não ma-culou o índice de 100% de disponibilida-de, segundo a própria companhia. A Tivit se compromete a 99,999% de operância em seus data centers de São Paulo e do Rio de Janeiro, mas o índice até hoje não foi atingido. Ou seja, 100% de disponibi-lidade desde então.

Quando a fonte de energia acaba, entra em campo um compartimento re-cheado com baterias do tipo chumbo--ácidas, capazes de atuar por 25 minutos com 1,5 MVA – o suficiente para abaste-cer uma cidade de 25 mil habitantes pelo mesmo período de tempo. Assim que as baterias são acionadas, os geradores se ligam automaticamente em cerca de um minuto e meio – ou seja, há tempo suficiente para que a energia produzida in house chegue antes de o esforço das baterias acabar.

Inclusive pela necessidade de pro-duzir eletricidade própria, a Tivit ope-ra, diariamente, por três horas à base de geradores, aproveitando o período de pico, que vai das 17h30 às 20h30, que tem a energia mais cara. Segundo Droguetti, esta é também uma forma de economia, já que durante esse interva-lo de tempo, o produto da distribuidora costuma ser mais caro exatamente por conta da alta demanda.

Por mais que haja sempre preocupa-ção com o cliente, o executivo relembra que a equipe possui papel principal no dia a dia da empresa. Com atualmente 26 mil funcionários, a companhia aposta em planos de carreira e desenvolvimento profissional para garantir a baixa rotati-vidade de profissionais e alta performan-ce dos departamentos. O tempo médio de permanência na casa é de sete anos, ao menos na área liderada pelo executi-vo. “O primeiro fator que motiva é não haver barreiras. A organização só existe para botar ordem no caos. Mas não há barreiras de diálogo”, prometeu.

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...A RIM APONTOU SEU PRÓXIMO DISPARO Por Adriele Marchesini | [email protected]

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A NOVA ARQUITETURA DO BB10Reconquistar o espaço perdido para os rivais dentro das empresas é apenas o primeiro passo desejado pela canadense com o BB10. A companhia vislumbra o sistema operacio-nal, baseado na plataforma QNX, como um integrador multidispositivo no futuro.“Queremos fazer do BlackBerry 10 o verda-deiro ponto de convergência da mobilidade. Ele introduz um passo para a verdadeira computação móvel. Foi nisso que baseamos a plataforma, em uma arquitetura totalmen-te nova. Acreditamos em computação móvel e na grande oportunidade que ela nos traz”, adicionou Frank Boulben, CMO. Confi ra al-guns fatos sobre o produto:

OUTRA BASE DE PROGRAMA-ÇÃO:  esta não é uma informação inédita, mas deve ser lembrada. A

base de construção do BB10 não é o Java, linguagem das versões anteriores. O sistema é criado em cima do QNX, tecnologia com-prada pela empresa canadense há cerca de dois anos;

CAPACIDADE MULTITAREFA, COM O HUB: assim como as companhias aéreas, o BB10 também possui um

hub no qual são distribuídos seus outros voos – ou experiências. Na área principal do smar-tphone fi cam os aplicativos em uso naquele momento. Por ser multitarefa, não precisa fechar um programa para abrir outro, como ocorre com o BB7 e outros sistemas opera-cionais. Com isso, a RIM decretou o…

…FIM DO BOTÃO HOME, GRA-ÇAS AO FLOW: Flow, ou fl uidez, é a capacidade de navegar pelos apli-

cativos ao mesmo tempo, sem prejuízo de desempenho. Portanto, o hub armazena os serviços utilizados pela pessoa, que passa de um programa a outro sem se importar por onde começou ou terminou. Com isso, o botão Home, que faz o papel do “in” e “out”, torna-se desnecessário;

FRAMES QUE SÃO PROGRAMAS ATIVOS:  quando se fala em hub, multitarefa e Flow, é importante en-

Não é de hoje que reorganizações inter-nas tomam conta da Research in Motion. No início do ano a companhia deixou a es-tratégia de ter dois comandantes, quando Mike Lazaridis e Jim Balsillie renunciaram

às suas posições de Co-CEOs, em janeiro. Quem assu-miu foi o então COO, Thorsten Heins. E o foco nas ope-rações, de uma forma muito mais leve e centrada no usuário, ditam o caminho da companhia com o aguar-dado BlackBerry 10. Esqueça tudo o que você já viu sobre o sistema operacional da marca. Não há nada de semelhante entre a versão atual, o BB7, e o futuro ditado pelo conceito multitarefa que a nova geração de combinado dispositivo/software promete.

Seria justo dizer que o BB10 é muito mais espera-do pela RIM do que pelo próprio mercado. O sucesso da plataforma, dizia-se pelos corredores do BlackBerry Jam – evento mundial realizado pela empresa no fim

de setembro em San Jose (Califórnia, EUA) –, pode ser a última bala da empresa para garantir seus próximos anos de operação. A plataforma já foi aprovada pelos desenvolvedores. O grande desafio agora é de marke-ting. É convencer usuários e empresas, encantados com Android e iOS, de que o velho BlackBerry pode ressurgir com um novo sex appeal. O objetivo maior é ser, para os próximos anos, o que o iPhone da Apple foi nos últimos cinco. A pergunta é, como?

Lazaridis e Balsillie dividiram o comando da em-presa por duas décadas. Tudo estava bem, até que um bichinho chamado consumerização fez com que iPhones e toda sorte de smartphones com Android tomassem o mercado corporativo, antes dominado pela companhia. Eles foram trazidos pelos próprios funcionários, em um movimento de Bring Your Own Device, pelo inegável apelo de facilidade no manu-seio. Dados do Gartner mostram que a RIM teve re-

ALVO

BLACKBERRY 10: nova plataforma operacional da companhia – que promete não ter ligação alguma com versões anteriores – foi o grande tema do BlackBerry Jam 2012

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O que tem no BB10O que tem

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tender que os thumbs com os programas em uso que ficam “armazenados” no Hub não são apenas ilustrativos. Os programas ficam ativados com resposta online. Portanto, se o usuário estiver em seu calendário e receber um alerta do Twitter, por exemplo, o thumb da rede social apresentará um ícone de atu-alização em tempo real;

Teclado prediTivo mulTilin-guagem:  a RIM já flerta com te-clados preditivos há algum tempo.

Contudo, promete melhor experiência com a nova plataforma. Em exemplo feito para o serviço BlackBerry Message (BBM),   não é necessário digitar praticamente nada. Uma base de inteligência artificial reconhece as palavras mais usuais daquele usuário – e já lhe apresenta sugestões durante a digitação. Caso haja troca de idioma no meio da frase, sem problemas. O teclado não lhe obriga a escrever palavras da mesma língua e com-preende o contexto;

BBm mais i n T e r aT i -vo:  falando

mais um pouco de BBM, não é segredo para ninguém que este é um dos principais diferenciais dos pro-dutos RIM atualmente. Com isso, o sistema de mensagens gaha uma cara nova, parecida com a do Hub, na qual

o usuário vêm thumbs simultâneos da área de grupos, mensagens, fotos, etc;

BBm hiperconecTado:  foram confirmadas APIs que permitem co-nexão de websites, games e outros

aplicativos dentro do serviço de mensagens;

FoTos: ficou bem claro que a RIM quer conquistar o usuário final. Com a tecnologia de reconheci-

mento facial e edição de frames, é pos-sível editar o rosto das pessoas nas fotos: num retrato com várias pessoas, caso haja alguma de olhos fechados ou fazendo ca-retas inapropriadas, por exemplo, é pos-sível isolar este rosto e selecionar outros momentos de captura da imagem, feitos antes de a foto ser batida. Como disse um executivo da empresa, é possível “criar um momento que, de fato, nunca existiu”;

dois em um:  também já apresen-tada pela RIM em outras oportuni-dades, a tecnologia Balance isola

completamente a área pessoal da corpo-rativa dentro do mesmo aparelho. Portan-to, caso assim determinem as políticas de TI, o usuário não pode copiar informações da empresa para seu email pessoal, por exemplo. Ele usa ambas as áreas simul-tâneamente, sem precisar fazer login e logout de uma para a outra. “Isso resol-

dução em novas vendas mundiais de smartphones no acumulado no ano passado, passando de 3,1% para 2,9% do mercado.

“Há uma nova cultura na RIM, uma nova ener-gia voltada para a comunidade de desenvolvedores”, bradou Heins na abertura do BlackBerry Jam Ame-ricas, para milhares de participantes. O BB10 chega-rá ao mercado no primeiro trimestre de 2013, cerca de nove meses atrasado em relação ao prazo inicial, que previa para meados de 2012. O enfoque da apre-sentação, entretanto, foi tanto para desenvolvedores, quanto para usuários corporativos. Se, de um lado, Heins admitiu que a empresa não estava perto do ecossistema de programadores no passado, por ou-tro, frisou que “este tempo acabou” e não perdeu tempo em ressaltar os conhecidos atributos de segu-rança dos produtos da marca, que são maximizados, segundo o executivo, pelo recurso Balance.

Já conhecida, a aplicação isola completamente as atividades pessoais e corporativas do usuário no mesmo dispositivo. Desta forma, o funcionário não pode copiar uma informação que esteja em sua área corporativa e encaminhar para um e-mail pessoal, por exemplo. Cada atividade da vida do usuário, seja do lado pessoal ou profissional, é isolada. “Colabora-ção, compartilhamento e segurança, com BlackBerry Balance e Enterprise Service. Por que essas coisas importam? Porque é fantástico para os CIOs, porque resolve muito dos problemas de segurança”, afirmou. Aliados à ferramenta Mobile Fusion, que recente-mente agregou a gestão de dispositivos móveis com iOS e Android, a companhia espera bater de frente com o processo de consumerização.

Desta forma, a companhia promete, de um lado, uma interface de usuário mais simples e, do outro, a força da marca em segurança. “O poder do Byod é

Alec SAunderS, vice-preSidente de relAçõeS com deSenvolvedoreS fez questão de mostrar tom mais “amigável” com comunidade open source ao apresentar o bb10

durAnte A AberturA do encontro, foi exAltAdA A cApAcidAde multitASking dA plAtAformA

thorSten heinS, Antigo coo e AtuAl ceo dA empreSA ressaltou a nova cultura da research In Motion, muito mais voltada ao open source

forAm feitAS demonStrAçõeS Ao vivo do novo SiStemA

evento contou com A pArticipAção de milhAreS de pArceiroS dA compAnhiA

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O brasileiro Demian Borba levava uma vida idealizada por muitos compatrio-tas, especialmente aqueles que buscam na tecnologia uma forma de crescer pro-fissionalmente e – por que não? – mudar

o mundo: com menos de 30 anos, tinha uma empre-sa de TI em San Diego que faturava quase um mi-lhão de dólares por ano. Morava em um dos estados norte-americanos mais cobiçados e dava aula na uni-versidade da Califórnia. Há cerca de um ano largou tudo. Dispensou seus 30 funcionários e foi se tornar empregado novamente. Para o espanto de muitos geeks, que veem o futuro através dos produtos da Apple e do Google, a empresa escolhida foi a RIM.

“Eu não tomaria essa atitude se não tivesse certeza de que o BlackBerry 10 vai mudar o mun-

do”. Um dos evangelistas do produto, Borba repete o discurso de seus colegas e garante que não tem ligação alguma com as versões recentes, que vão até o BB7. A base utilizada para a produção de cada um é, por si só, bem diferente: enquanto antes utilizava o Java como base para o sistema operacional, a tec-nologia por trás é um combinado de QNX com C++, que já vem no tablet Playbook. “Chegamos ao limite do Java”, contou. “São plataformas completamente diferentes. O BB10 já tem três anos de desenvolvi-mento, estamos apenas lapidando agora”, detalhou.

A proposta não é criar um novo sistema para ce-lular, mas uma plataforma. “O BB10 é um sistema operacional robusto para preparar o BlackBerry para os próximos 10 anos. O objetivo é rodar telefone, ta-blet, computadores, carros…”, disse. Apesar disso, o

ve boa parte dos problemas do CIO”, dis-se o CEO da fabricante, Thorsten Heins;

Hardware secreto, cHip se-creto: sem novidades ainda. A companhia apresentou um novo

modelo a desenvolvedores, o Dev Aplha B, que tem tela totalmente touchscreen, câ-mera de oito megapixels e outras especifi-cações secretas. A RIM não quis informar, por exemplo, quantas cores tinha o dispo-sitivo, mas indicou que o BB10 não funcio-naria bem em aparelhos BB7 ou menores porque a experiência do usuário não seria satisfatória. Além da ausência de touch em boa parte dos aparelhos anteriores, pode-se imaginar que um chip mais simples seria um limitador para o novo sistema. Será que vem por aí um quad-core, como Galaxy SIII?

NFc:  Desenvolvedores já podem pensar em aplicativos adaptados à ainda pouco utilizada tecnologia de

Near Field Comunication. Vale lembrar que o recém-lançado iPhone 5 não veio com a solução;

rede FecHada eNtre os dis-positivos:  o sistema BB10 vem com a capacidade de conectar os

dispositivos em uma rede privada virtual. Ou seja, pequenos ambientes de nuvem do ecossistema BlackBerry. A tecnologia já foi construída para o IPv6, o mais novo proto-colo de internet. A companhia pensa, então, em integrar cada vez mais os aparelhos – hoje smartphones e tablets, mas, no futu-ro, serão carros, geladeiras e outros;

Nova app world:  para ganhar atratividade com o consumidor final, que se converge no corporativo, é

preciso ter uma loja de aplicativos com mais opções do que os apenas 105 mil apps dis-poníveis na versão atual. Quando do lança-mento da nova plataforma, a RIM permitirá a compra de filmes, músicas, séries de TV, en-

uma realidade que o CIO abraçou. Mas segurança, privacidade e proteção de dados ainda são uma dor de cabeça para o gestor de TI”, completou.

 advogados

É neste momento que entra o francês Frank Boulben. Ele  tem um árduo, e importante, trabalho pela frente. Contabilizando 20 anos de experiência na área de tecnologia, com forte especialização na indústria de rede sem fio – ao atuar em empresas como Vodafone e Orange –, o executivo está há cerca de três meses como CMO da RIM.

Com o lançamento da plataforma BlackBerry 10, que promete “revolucionar a forma como o homem interage com a máquina”, está nas mãos de Boulben a última tacada para acertar, de uma vez, o depar-tamento de TI, com o CIO ao centro. Mas os tempos mudaram. E, claro, não é somente este público que

a companhia quer angariar com a novidade, mas o de pessoas que sejam multitarefa, hiperconectadas e queiram as coisas resolvidas de forma rápida. São as chamadas “BlackBerry People”, que podem ser exe-cutivos, mães e adolescentes. É a nova RIM.

“Não é apenas um novo smartphone, é uma ex-periência diferente. É um mercado onde as pessoas querem ver inovação. O BB10 é a próxima onda de ino-vação nos smartphones. Vamos retomar a liderança”, garantiu Boulben. “Eu me juntei à RIM porque acredi-to muito no produto. Para mim, a única forma de ter sucesso é apresentar uma linha diferente de ofertas. Não conseguiremos algo com cópia”, classificou Boul-ben. “A forma como hoje interagimos com aplicativos foi criada há cinco anos pela Apple e, depois, copiada pelo Google e Android. Não faremos isso.”

Com o departamento de marketing em mãos há três meses, além de visitar 30 operadoras ao

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O apOiO que vem dO Open sOurceatitude

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EvangElista da rim, o brasilEiro dEmian borba (dE vErdE) fechou empresa milionária de tI e abandonou cargo de professor na universidade da Califórnia pelo bb10. “Ele vai mudar o mundo”, diz.

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executivo pontuou não haver planos de a RIM migrar a produção para novos hardwares, mantendo o ciclo fechado de sistema + dispositivo que conhecemos hoje com smartphone e tablet.

O executivo garante que tudo mudou na RIM a respeito do ecossistema de desenvolvedores. Por muitos anos conhecida como empresa fechada ao mercado open source, a canadense abre os braços para a comunidade de programação. Além de per-mitir que aplicativos Android sejam portados para a App World, a companhia preparou para o BB10 kits de desenvolvimento (SDKs) para que o desenvolvedor não precise mudar a linguagem com que está acostu-mado. Portanto, HTML5, Adobe Air, C++ são apenas alguns dos exemplos de bases liberadas para desen-volvimento. A ideia é deixar o profissional confortável

E a comunidade open source presente no evento estava de acordo. “Estamos trabalhando com protó-tipos do BB10 há mais de um ano, e é impressio-

nante a rapidez com que está evoluindo. Em termos de qualidade, ele está parelho com Android e iOS, disse Ezequiel Damico, cofundador da Rock And Roll Game Studio. Segundo o especialista, a plataforma tem uma grande oportunidade de ser a melhor do mercado, já que não é tão fechada quanto o iOS, da Apple, e nem tão aberta quanto o Android, do Goo-gle. “Ela tem um equilíbrio interessante que entrega o melhor dos dois mundos”, comentou.

“Eu amo o BB10, não apenas gosto”, disse Gadi Manor, CEO da Nobex Inc, que atua há 12 anos no mercado de desenvolvimento. Segundo o execu-tivo, de forma geral, apesar das particularidades, as plataformas existentes hoje no mercado são bem pa-recidas. Para ele, a diferença-chave entre cada uma delas é o nível de integração entre sua aplicação e o sistema operacional, aplicações nativas e outros apps terceiros. “Eu colocaria BlackBerry no topo, seguido por Android e, muito atrás, iOS”, comentou.

redor do globo e ficar as últimas semanas pratica-mente sem dormir por conta da agenda, o executi-vo compreendeu que o problema em torno da RIM e da comunicação, hoje, se foca em estratégia, e não em pessoas. “Nos últimos três meses unifiquei a organização, que estava totalmente fragmentada. É mais fácil mudar a organização do que mudar as pessoas”, comentou.

A RIM conta, ainda, com o “boca a boca” para angariar novas contas. Com 80 milhões de clientes ao redor do mundo, dois milhões a mais do que no ano passado, a companhia conta com CIOs, celebri-dades e profissionais de renome em sua lista de fre-gueses, e a ideia é que eles venham a público defen-der a marca. “Queremos colocar o produto nas mãos desses ‘advogados’”, explicou, com o intuito de posi-cionar essas pessoas como defensores da marca. O executivo informou, ainda, que o orçamento de ma-

rketing da companhia aumentou consideravelmente, mas não especificou o valor.

Sobre a Microsoft e seu Windows 8 configuran-do-se como principal rival da empresa na mobilidade corporativa, o executivo foi direto: “Todos os players estão se aproximando”, disse, adicionando, contu-do, que não existe hoje qualquer empresa que seja verdadeiramente uma competidora da canadense na oferta móvel. “O que vemos no mercado é uma base instalada grande de Blackberry Enterprise Servers. Colocamos muito no esforço de desenvolvimento do BB10 para que ele fosse o melhor para empresas. Ainda temos a melhor segurança fim a fim e, quando falamos em CIO, somos a melhor solução pensada para segurança”, enfatizou. “E com o BB10, quere-mos consolidar isso. Queremos ser experts em com-putação móvel.”

*A jornalista viajou a San Jose a convite da RIM

tre outros, dentro do seu sistema. Além dis-so, a companhia promove hackatoons para garantir que haja apps suficientes dentro do ambiente quando ele vier a público;

O que  futurO aguarda: evan-gelista de desenvolvimento da em-presa, o brasileiro Demian Borba

deixou claro que a ideia do produto não é ser somente um sistema operacional para smartphones, mas uma plataforma móvel que abranja diversos outros dispositivos. Entre eles, tablets (claro!), computadores e carros, tudo em um ambiente integrado. Vale lembrar que o QNX já está hoje em mais de 60% dos carros inteligentes. Um indicativo importante de ultraconectividade;

físicO e virtual: a ideia da em-presa é combinar hardwares que tenham teclados físicos e virtuais,

para que o usuário tenha a experiência as-sertiva, de acordo com suas necessidades. Quanto tempo será que o físico dura? Para smartphone pode estar com os dias conta-dos. Mas fica a pergunta: para o que a RIM se prepara com um teclado físico? Façam suas apostas.

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veJa Mais:http://itweb.com.br/especial/blackberry-jam-americas-2012/

Alec SAunderS dá boas-vindas a desenvolvedores e jornalistas no primeiro dia do BlackBerry Jam

OS pOSt-itS cArregAm reSpOStAS de deSenvOlvedOreS à perguntA:por que desenvolver para BB10? O amor à plataforma QNX, na qual o produto foi construído, é um dos motivos apresentados

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NESTE MÊS...

...A SYMANTEC OFICIALIZOU

SEU TRABALHO LOCAL COM

HARDWAREA fabricante anun-ciou oficialmente a chegada de seu pri-meiro hardware de back-up ao Brasil

e América Latina, o Appliance 5000 Series, durante a sex-ta edição do Symantec Vision, em 10 de outubro. O produto já estava extraoficialmente no mercado há cerca de um mês, período no qual quatro clientes brasileiros investiram 30 mi-lhões de reais na novidade.

Com investimento anual de 80 milhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento, o que representa 15% da receita total, a companhia colocou o produto à disposição do mer-cado internacional há cerca de um ano e meio.  

“Demoramos um tempo para trazer ao Brasil porque não o faríamos enquanto não tivés-semos uma rede de suporte ma-dura”, explicou Wagner Tadeu, vice-presidente da companhia para a América Latina. O execu-tivo, que era responsável pelas operações no Brasil até passar o bastão para Vicente Lima no início deste ano, não teve medo em detalhar o nome dos clien-tes que iniciaram o projeto de forma piloto: Itaú, Itaú BBA,

Vivo e Algar. Lima detalhou que por meio de uma parceria com a NCR, responsável por supor-te, é possível atender a chama-dos em períodos que variam de meia hora a quatro horas, dependendo da região do país onde o cliente estiver.

“A logística de suporte é algo complexo. Temos SLAs que precisamos cumprir”, comentou Lima, completando a explicação dada por Tadeu sobre a demora da chegada do produto ao mer-cado nacional. O executivo não soube precisar quantos parcei-ros já fornecem o hardware para vendas aos clientes.

  O produto é voltado para empresas de grande porte, mas a expectativa é trazer o algo si-milar, já disponível no mercado internacional, voltado às empre-sas de pequeno e médio portes. “Estamos verificando a possibi-lidade de produzi-lo no Brasil, porque as taxas de importação representam 100% do preço fi-nal”, completou Tadeu.

O produto marca a primeira iniciativa de hardware da Sy-mantec no mundo, indicando uma nova estratégia e fôlego de atuação em uma companhia que teve sua história marcada na oferta de softwares.

Por Adriele Marchesini | [email protected]

CHEGADA

Wagner Tadeu, da Symantec

Primeiros usuários do hardware de back-up ja investiram 30 milhões de reais na solução desde sua chegada ao mercado, em meados de setembro

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Lauro Vianna, da Itautec

vendas por canais cresceram 80% entre 2010 e 2011 e estão perto dos 20% da receita total da fabricante

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Os 230 servidores fei-tos sob medida para o data center da Loca-web em 2011 servem de ilustração para o

que a Itautec vê como uma de suas grandes vantagens competitivas: a fl exibilidade para atender ao cliente. O exemplo é citado por Lauro Vian-na, há dois anos diretor da unidade de computação corporativa da fabri-cante nacional de computadores.No projeto para a fornecedora de hosting e soluções de cloud compu-ting, a Itautec foi solicitada a desen-volver máquinas com características técnicas específi cas para aumentar a densidade de armazenamento de dados do cliente, que conquistou ganho de tempo na montagem da estrutura, economia e velocidade de processamento.

“Somos uma empresa tipicamen-te nacional, pisamos no barro aqui, nascemos aqui. Quando sentamos na frente do cliente e buscamos entender o desafi o dele, sabemos do que esta-mos falando. Não podemos nos aba-lar pela fl exibilidade e agilidade que empresas globais sonham em ofere-cer. Isso é um grande cardápio que vai se afunilando à medida que se regio-naliza. Na Itautec eu tenho fl exibilida-de de descer o elevador e conversar sobre novas oportunidades. Consigo dar respostas aos meus clientes que os internacionais não conseguem”, dispara Vianna, dissidente de grandes multinacionais, como HP e IBM.

A reação vem em resposta à ob-servação a respeito do “tipão” con-servador da companhia do grupo Itaúsa, que fi ca baseada num edifício na Avenida Paulista, com elevadores que ainda utilizam ascensorista e que

serve um simpático cafezinho de bule a quem visita sua sede.

Contrapondo o perfi l conserva-dor com a demanda indiscutível por inovação, pergunto a Vianna qual o posicionamento da fabricante nes-se sentido. Ele reforça justamente a vantagem da nacionalidade. “O nosso grande valor agregado passa por sermos nativos, num país de dimensões continentais, com trans-porte precário. À medida que nos adequamos a isso, mostramos o nosso valor. Os servidores da Loca-web foram desenvolvidos de forma customizada pra eles oferecerem cloud computing. Nos diferenciamos por entender a diversidade do País.”

Mas a conversa também tinha o intuito de mostrar como tem sido a relação da marca com o canal de revendas, com o qual não mantém tradição comparável à de seus con-correntes. Veterano de mercado e sem intenção de ocultar o passado de relacionamentos superfi ciais com canais, Vianna resume que os dois anos que soma de casa foram de-dicados a estruturar este relaciona-mento. “Consolidamos a atuação de forma mais coerente, com a criação da diretoria de computação pessoal, que se relaciona com os varejistas, e a de computação corporativa, que lida com os demais canais – VARs, distribuição, integração.”

Nesta estrutura montada para ofi -cializar as vendas indiretas, o execu-tivo menciona programas de suporte, regras claras para o relacionamento e a criação de um portfólio para venda exclusiva pelos canais. As medidas trouxeram, segundo ele, uma respos-ta mais coerente e bem sucedida na lida com vendas indiretas.

No que tange a produtos, ele lembra da antiga estratégia de pouca customização e tentativa de aproveitamento de uma única táti-ca para públicos corporativos e do-mésticos.

Agora, a realidade é diferente na Itautec, que, em seu plano de revitalização encabeçado pelo CEO Mario Anseloni, hoje, prioriza o cui-dado específi co com cada público.

Tentando traduzir em números como este relacionamento com ven-das indiretas evoluiu, Viana mencio-na um avanço de 80% na receita via canais entre 2010 e 2011. “Deste ano não posso te falar”, emenda. Nesse período referido, ele informa que a participação dos parceiros na recei-ta da área de computação corporati-va foi de 20%.

Hoje, além de seus distribuido-res Agis, Alcateia, Pauta e SND, a Itautec se relaciona com cerca de 20 a 30 integradores e seus 3,7 mil pontos de serviço próprios ao longo do País. Vianna não descarta a adi-ção de até mais dois distribuidores, com foco em “cobrir o mercado, sem canibalizar.”

Pé atrás com tablets - Apesar de ter colocado modelos de tablets no ano passado, a Itautec saiu do tra-balho com esses dispositivos, cujo alvo eram as corporações. Mais uma vez franco, Vianna reconhe-ce a polarização de competidores, com a Apple na liderança e, mais recentemente, Microsoft e Google lançando suas próprias iniciativas. “A nossa postura, é de repensar o mundo de tablets. Estamos avalian-do os próximos movimentos. Mas não vamos trabalhar com canal nessa área, por ora.”

...A ITAUTEC FALOU SOBRE DOIS ANOS DE RELACIONAMENTO MAIS

ESTREITO COM CANAIS

JUNTOS

Sobre Lenovo + CCE

Windows 8 chegando

“A posição da CCE é muito mais forte no varejo e a Lenovo deve querer usar isso para se fortalecer nessa área. Estamos de frente a mais um concorrente. A Lenovo é uma empresa que lidera inúmeros mercados no mundo todo e olha para o Brasil como um mercado estratégico. Isso nos estimula e coloca mais intensidade no desejo de competir nesse mercado.

“A primeira onda é muito mais voltada à computação pessoal. O mundo corporativo tem processo mais lento de adoção. O canal vai ver oportunidades, já que atende a empresas menores que até se comportam como consumidores finais. E por isso seu foco tem que ser observar o comportamento do cliente.”

Por Haline Mayra | [email protected]

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Antes dA TI

Por Patricia Joaquim | [email protected]

O fOrnecedOr reclama que nãO é escutadO, O cliente reclama que ninguém tem interesse pOr suas dOres. seguindO a máxima de que O

cliente sempre tem razãO, veja quais as principais queixas deles - Os ciOs

Gap da comunicação entre cliente e

fornecedor

pesadelo nos negócios

ricardo castro, da

camargo corrêa: "Raro

um fornecedor sentar aqui com a

lição de casa feita. Ele quer empurrar

a meta dele”

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69Antes dA tI, A estrAtégIA é um estudo AnuAl reAlIzAdo pelA It mídIA com líderes de tI dAs mIl mAIores empresAs do pAís

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QUAIS ASSUNTOS VOCÊ GOSTARIA QUE OS FORNECEDORES PRIORIZASSEM AO OFERECER UM PROJETO OU SOLUÇÃO?

2011/2012

O grau de adequaçãO da sOluçãO prOpOsta à empresa e aO segmentO

de mercadO em que atua

Os benefíciOs que pOdem ser esperadOs da implementaçãO da

sOluçãO prOpOsta

algum grau de cOmprOmetimentO dO fOrnecedOr cOm Os resultadOs

esperadOs pela implementaçãO da sOluçãO

a capacidade técnica e a dispOnibilidade de prOfissiOnais cOmpetentes para

implementar a sOluçãO

as vantagens dO prOdutO/serviçO em termOs de desempenhO,

durabilidade e cOnfiabilidade

Os requisitOs técnicOs, funciOnais e OrganizaciOnais para ter sucessO naimplementaçãO da sOluçãO prOpOsta

a visãO futura da evOluçãO da sOluçãO prOpOsta - p&d,

investimentOs, nOvas versões

as necessidades de supOrte à sOluçãO implementada e Os custOs demanutençãO dessa sOluçãO

60,23%55,76%

59,09%50,12%

45,45%57,18%

44,32%48,71%

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Fonte: IT Mídia Estudos

de acOrdO cOm O estudO “antes da ti, a estratégia” de 2012, realizadO pela it mídia, quandO Os ciOs das 500 maiOres empresas dO brasil fOram questiOnadOs sObre quais assuntOs eles gOstariam que Os fOrnecedOres priOrizassem aO Oferecer um prOjetO Ou uma sOluçãO para a cOmpanhia, 58% deles respOnderam que justamente desejavam um altO grau de cOmprOmetimentO dO fOrnecedOr cOm Os resultadOs esperadOs. para tantO, é precisO entender qual é a necessidade dO cliente. cOmO fazer issO? OuvindO seu cliente, Oras!

Sabe papo de maluco?

Aquele em que você per-

gunta “A” e a pessoa res-

ponde “C”? Você sabe que

o sujeito mal te escutou.

Ele estava fechado em seus próprios

pensamentos, armado em suas pró-

prias conclusões, anos luz de estar dis-

ponível para te escutar. Isso acontece

muito no relacionamento entre pesso-

as que convivem muito, como naque-

les casamentos confusos. E acontece

muito entre fornecedores de tecnolo-

gia e clientes.

“É uma decepção. O cara insiste tanto para marcar uma reunião, con-seguimos um horário e aí ele chega aqui e tenta vender a solução dele para

um problema que não temos”, conta Paulo Fernando Rodrigues, diretor de TI do Makro, que resolveu procurar um canal que ofertasse à companhia uma solução de MDM (mobile device management). “O fornecedor chega-va aqui e queria empurrar o produto dele. Ninguém sequer perguntava do que estávamos precisando”.

Depois de três meses explicando qual era a necessidade da corporação e a confecção de um documento ofi-cial com as solicitações do Makro, al-gumas empresas de TI os abordaram com propostas mais consistentes. “Ain-da assim, eles respondem coisas que a gente não pergunta. Coisa de maluco”, relata Rodrigues.

Ricardo Gomes de Castro, CIO do Grupo Camargo Correa, também clama por maior proximidade com o fornecedor. A companhia possui par-ceiros estratégicos para a área de Te-lecom, redes, ERP, software de cola-boração e outsourcing de data center. “Estas parcerias se estabelecem e são de longo prazo. Mas tem de estar ba-seada no ganha-ganha”. Assim como Rodrigues, Castro enxerga que as me-tas de venda do fornecedor acabam atrapalhando o desempenho na venda consultiva. “O mínimo que se espera é que eles conheçam nosso negócio, quem somos, onde atuamos e o que queremos enquanto objetivo da em-presa. Raro um fornecedor sentar aqui

com a lição de casa feita. Ele quer em-purrar a meta dele”, aponta.

NINGUéM CASA PENSANDO EM SE SEPARAR. NINGUéM FEChA UM CONTRATO PENSANDO EM ROMPER

Em cada uma das áreas citadas pelo executivo, há tipos de problemas específi-cos de relacionamento. “Pode ser angus-tiante você fechar um ERP e meses de-pois sentir que ele não se adequa, como prometido. Ou então, você perceber que o fornecedor que faz outsourcing para sua empresa começa a melhorar visivel-

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Antes dA TI

mente o trabalho quando o contrato está acabando”, afirma Castro.

As empresas maiores se dão ao luxo de ter mais tempo para escolher o fornecedor. “Aqui no Makro um pro-jeto pode demorar até três meses para ser fechado. Para não corrermos riscos depois”, conta Rodrigues.

Os benefícios que uma solução traz têm de estar evidentes e a vontade de resolver eventuais problemas também. Quando a Camargo Corrêa optou por colocar seu correio eletrônico na nu-vem, o fornecedor apontou que, por um final de semana, os colaboradores ficariam sem email em seus smartpho-nes. Não conformada, a companhia in-sistiu que isto não seria viável para sua operação. E diante da não resolução da questão, acionou o board lá fora. “En-fim, eles resolveram o problema e nin-guém ficou sem acesso aos emails. Tudo é uma questão de boa vontade. Falta proatividade”.

VelocidadePara Gonzalo Esposto, CIO Amé-

ricas da Unilever, em geral, o nível de comprometimento dos fornecedores que a companhia tem é classificado como

excelente. “Temos estabelecido parcerias em longo prazo em contratos nos quais o risco é compartilhado. Porém, sempre tem espaço para melhorias. Um maior foco em redução de custos e o aporte de ideias ‘fora da caixa’ tanto para controlar custos quanto para introduzir novas tec-nologias que agreguem valor ao negócio são, e sempre serão, áreas nas quais a re-lação pode melhorar”, revela, ao afirmar que embora seus parceiros estejam sem-pre disponíveis, “o ponto a discutir não é a flexibilidade, mas a velocidade dessas adaptações que deve melhorar muito”.

ouVidos atentos para os menores

Castro, do Makro, aponta um fato curioso: às vezes, a grande empresa de tecnologia não consegue atender tão bem quanto um pequeno (mas especia-lista) fornecedor. “É honesto falar que não pode te atender. O grande sempre tenta te convencer que consegue tudo. E não é bem assim. O chato é quando o cara vem com uma solução na nuvem, por exemplo, e você diz a ele que ele tem de mudar tudo para te atender, ele sabe que não vai conseguir fazer isso, mas mesmo assim quer se comprometer”.

a famigerada mão de obra de ti

De acordo com os CIOs do Makro e da Camargo Corrêa, os profissionais ficam aquém do que esperavam. Para eles, os colaboradores mais especialis-tas têm nível bom, mas os que tratam de conteúdos mais básicos, como ban-co de dados ou emails, por exemplo, são mais frágeis. “Temos que reconhe-cer que para entregar projetos os for-necedores utilizam um mix de recur-sos que entrega uma boa média, mas também tem pessoas menos experien-tes. O grande desafio é a disponibilida-de de recursos no mercado. O Brasil está aquecido e os grandes fornecedo-res competem pelos mesmos recursos”, diz Esposto.

Gonzalo Esposto, Da UnIlEVEr: "O

grande desafio é a disponibilidade de

recursos no mercado. O mercado brasileiro

está aquecido e os grandes fornecedores

competem pelos mesmos recursos”

paUlo FErnanDo roDrIGUEs, makro: “O fornecedor chegava aqui e queria empurrar o produto dele. Ninguém sequer perguntava o que estávamos precisando”

Foto: Ricardo BenichioFoto: Divulgação

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E foi assim que aconteceu

Por Patricia Joaquim | [email protected]

Um barril de

A pArtir dA implAntAção do sistemA de gestão totvs mAnufAturA, A vinícolA peterlongo conseguiu reduzir em 25% o custo mensAl de frete pArA o trAnsporte dos seus produtos

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O assunto gera curiosi-dade. Há um encanta-mento em saber como é o processo de fabrica-ção de um vinho. Mui-

to além do roteiro de visitação turísti-ca, a franquia da Totvs no Rio Grande do Sul conhece bem este passo a passo. Também pudera. A região concentra o maior número de videiras no Brasil, bem como o maior número de viníco-las. Atenta a este nicho de mercado, o fornecedor se especializou no atendi-mento às fabricantes de espumantes, vinhos e sucos de uva das redondezas.

Entre seus clientes do segmento, está a Peterlongo - única vinícola bra-sileira que pode chamar seu espuman-te de Champagne. Luis Sella, sócio--proprietário, era conhecido de um dos sócios da franquia Totvs no Rio Grande do Sul, Adilson Rossi. Sella - que em 1996 trabalhava para recu-perar a vinícola de uma crise - procu-rou Rossi quando decidiu atualizar o sistema de gestão da Datasul.

“Eles precisavam de um sistema integrado entre a gestão comercial, lo-gística, manufatura e RH. Neste mo-mento, atualizamos o SEM – ERP da Datasul – para uma versão do Totvs”, conta Luciano Poletto, diretor-comer-cial da franquia.

A Totvs RS possuía também o conhecimento necessário para fa-zer as adaptações específicas para a

vinícola. “No caso da indústria de bebidas e alimentos existe uma trata-tiva fiscal e tributária bem complexa. Além da sazonalidade grande do se-tor. O maior volume de venda é entre outubro e janeiro. Tem grande quan-tidade de venda, é o momento da sa-fra principal e tem de haver disponi-bilidade e performance para atender aos clientes”, conta Poletto. Por estas razões é que o sistema tinha de estar totalmente adequado às necessidades de negócio.

Caso contrário, o trabalho de Ricardo Morari, enólogo da Peterlon-go e responsável técnico por todos os produtos (vinhos, espumantes e suco de uva) poderia ser prejudicado. O sistema o ajuda no controle dos ingre-

Fotos: Divulgação

A franquia da Totvs no Rio Grande

do Sul é uma fusão de todos os

canais de distribuição da Totvs

e empresas adquiridas por ela,

como a Datasul. A matriz é em

Porto Alegre e há uma filial na

Serra Gaúcha. O papel da empresa

é comercializar os produtos e

soluções da Totvs e prover serviço

de treinamento e consultoria

no estado. Hoje, 330 pessoas

compõem do time local

Champagne brasileiro

Em 1913 Manoel Peterlongo,

imigrante italiano, começava

a dedicar-se ao sonho de

produzir champagne no

país que o acolhera, o Brasil.

Naquela época, elaborava-

se a bebida conforme os

ensinamentos do abade

francês Don Perignon, ou

seja, pelo método chamado

Champenoise. Seguindo à

risca este processo, Peterlongo

iniciava a elaboração do

primeiro champagne

brasileiro e, em 1915, fundava

o Estabelecimento Vinícola

Armando Peterlongo S.A - o

nome foi uma homenagem ao

primogênito da família.

A Peterlongo teve sua

trajetória marcada por

exemplos de pioneirismo e

ousadia. Foi, por exemplo, a

primeira vinícola brasileira

a empregar mão de obra

feminina e, na década de 30,

com a instauração das leis

trabalhistas, Armando foi o

primeiro empresário da região

a pagar o salário mínimo aos

seus operários.

Com a excelente aceitação

do produto no Brasil, a vinícola

ampliou as vendas para o

mercado externo. Em 1942, a

Peterlongo faz sua primeira

exportação para a rede de

varejo Macy’s, em Nova York.

A elegância do 1º

Champagne do Brasil aliada ao

seu alto padrão de qualidade,

tornaram a marca Peterlongo

obrigatória em solenidades

oficiais, batismos de navios

e aviões. A bebida estava

sempre presente em banquetes

oferecidos pelo governo

Getúlio Vargas e foi elogiada

até pela rainha da Inglaterra,

Elizabeth, ao visitar o Brasil.

Hoje, quase um século

após sua fundação, a Vinícola

Peterlongo é referência no

cenário vitivinícola nacional

e modelo de pioneirismo e

de amor à cultura da uva e do

vinho. Além da aceitação de seus

produtos no mercado brasileiro,

a Peterlongo vem conquistando

cada vez mais a preferência do

consumidor em diversos países.

Atualmente, a marca Peterlongo

está presente em países como

África do Sul, Colômbia, Estados

Unidos, Japão e Panamá.

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E FOI ASSIM QUE ACONTECEU

dientes. Para elaborar um espumante é preciso ter, de forma precisa, quanto se usará de levedura, vinho e açúcar. De-pois, tem a fase da produção ao engar-rafamento (o uso da caixa, garrafa, ro-lha, gaiola) até chegar ao produto e ao preço final. “Tenho de saber a quanti-dade de uva que eu tenho e uma pre-visão de quanto vou transformar em vinho. Depois, o preço final é variável conforme as condições da produção, relatadas pelo nosso sistema”, revela.

NA PRÁTICAA partir da implantação do sis-

tema de gestão Totvs Manufatura, a vinícola Peterlongo con-seguiu reduzir em 25% o custo mensal de frete para o transporte dos seus pro-dutos. A empresa trabalha com 30 transportadoras es-palhadas pelo País.

Essa tecnologia permite uma maior capacidade logís-tica da produção da vinícola que é, em média, de 500 mil garrafas/mês. Ao todo, são 20 colaboradores que utili-zam essa solução da Totvs.

Segundo José Ema-nueli, administrador-ge-

ral da Peterlongo, o sistema da Totvs vai permitir uma maior visualização de controle. “Percebemos mais co-mando na área de TI, com infor-mações de fácil acesso e interface simples. Qualquer pessoa consegue utilizar sem muitas dif iculdades. Atualmente, o sistema f inanceiro da vinícola é todo automatizado com o banco”, frisa.

O sistema da Totvs também poderá cooperar com a vinícola em relação às suas metas de expansão de mercado. No exterior, a proposta é inserir-se na Vene-zuela, com o produto Espuma de Prata; além de ampliar as vendas de bebidas na

Colômbia. No Brasil, a Peterlongo

pretende ter mais participa-ção nas regiões Norte, Nor-deste e Centro-Oeste, com a linha sucos e espumantes finos. A estimativa é crescer 50% a comercialização em 2012 nestas regiões.

A produção tam-bém terá o acréscimo de 20% neste ano, incluin-do os lançamentos de um novo champagne 750 mls, um Brandy e a bebida desti-lada Araq.

RICARDO MORARI, enólogo da Peterlongo e responsável técnico por todos os produtos (vinhos, espumantes e suco de uva) e JOSÉ EMANUELI, administrador-geral da Peterlongo

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CRN TECH

com o ultrabook série 9

“ULTRA”

Samsung rede� ne o

com o ultrabook “ULTRA”

Por Edward J. Correia, CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim

A INTEL PODE ATÉ TER FEITO AS ESPECIFICAÇÕES DO ULTRABOOK, MAS FOI A SAMSUNG QUE FEZ DELE UMA ESTRELA.

PARA FALAR DO SUCESSO DO MOMENTO, NÃO BUSQUE NADA ALÉM DO ULTRABOOK SAMSUNG SÉRIE 9, UMA MÁQUINA FINA E LEVE QUE POSSUI TANTO ESTILO E RIQUEZA DE RECURSOS QUE

SÓ UM EQUIPAMENTO ULTRA PORTÁTIL PODERIA TER

Foto:

Divulga

ção

A elegante série 9 é molda-da em alumínio. A uni-dade de cor preta carvão com as bordas prateadas é

atrativa, mas a cor escura tende a re-ter marcas de dedos.

Por dentro, possui um teclado esti-lo chiclete e retroiluminado com teclas de função dedicadas para o brilho da tela e do teclado, saída de vídeo, alto--falante, ventoinha e Wi-Fi. Também tem uma tecla para aparecer a tela de easy settings da Samsung, que coloca oito painéis de controles principais e outras funções de sistema em apenas um local. Ficamos felizes que alguém finalmente teve essa ideia; isso simplifi-ca a configuração do Windows e trou-bleshooting para os departamentos de TI e também para os consumidores.

O easy settings também fornece diversas funções apenas para Sam-sung, incluindo o modo fast boot, que em nossos testes reduziu o tempo do boot frio de incríveis 11,2 segundos para 10. Com um tempo de boot tão rápido, você pode ficar tentado a fe-char o Windows o tempo todo. Mas desta forma você não utilizará a fun-ção da Samsung de acordar da hiber-nação rapidamente, que é de aproxi-madamente um segundo. A propósito, o ultrabook série 9 também acelera o encerramento do Windows para cerca de cinco segundos.

Agora vamos aos pequenos deta-lhes. Da mesma forma que gostamos muito do Ultrabook XPS 13 da Dell, a abertura de sua tampa deve ser feita de forma muito cuidadosa e re-

quer duas mãos para abrir: uma para abrir a tampa e outra para segurar para baixo a base. A série 9 pode ser aberta com uma mão; sua abertura é correta e a base f ica imóvel. E, assim como o equipamento em si, o forne-cimento de energia da série 9 tam-bém é leve. A entrada da fonte de alimentação no ângulo reto é menos suscetível a danos acidentais, mas preferimos um conector magnético como o MagSafe da Apple para pro-teger o cabo, que pode ser chutado como uma bola de futebol.

Por falar em notebooks da Apple, a série 9 de 13,3 polegadas é fisica-mente parecida com as 13,3 polega-das do MacBook Air. A unidade da Samsung pesa 1,16 Kg. Isso é quase 186 gramas mais leve do que os 1,34

da Apple. O modelo da Samsung é irrisoriamente 1 milímetro mais fino do que o da Apple no seu ponto mais espesso 1,6 cm. O grande touchpad é tão sensível quanto o do Mac e supor-ta gestos multitarefas, que são docu-mentados em seu painel de controle a la OS X do Mac.

O DESEMPENHOO Test Center da CRN EUA ana-

lisou o modelo NP900X3C série 9 da Samsung, que foi desenvolvido em um processador de terceira geração Intel Core i7 3517-U 2.39GHz Ivy Bridge com dois núcleos e quatro threads. O sistema foi equipado com 4 GB de me-mória DDR3 e um SSD de 128 GB, e rodou o Windows 7 Pro de 64-bit. O monitor LED HD com resolução

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de 1.600 x 900 pixels é classificado como tendo 400 nits de super brilho e é controlado por uma HD 4000 GPU altamente eficiente da Intel.

Antes de rodar qualquer bench-mark, nos certificamos de desinstalar todo e qualquer nagware. Na série 9, isto inclui Absolute Reminder, Ama-zon Kindle, CyberLink YouCam e Norton Internet Security e backup Online da Symantec. Não, obriga-do. Depois de reiniciar, instalamos o Geekbench 2.3 da Primate Labs, ro-damos os benchmarks de 64 bit cin-co vezes e registramos a pontuação. Foi deste grupo que o resultado mais rápido apareceu. Depois ajustamos a configuração do Windows para o de-sempenho máximo e rodamos o Ge-ekbench mais cinco vezes. Nenhum equipamento foi superior ao Geekben-ch do ultrabook série 9 da Samasung, cujo o resultado foi de 8,454. A uni-dade ofereceu 4,5 horas de bateria e continuamente rodava um vídeo com Wi-Fi, Bluetooth e todas as funções de economia de energia habilitadas.

Assim como qualquer sistema ul-

trafino, o ultrabook série 9 da Sam-sung vem com poucas compensações físicas. O cabo Ethernet Gbit vem com um adaptador incluso e para co-nectar um monitor externo requer um adaptador micro HDMI. Possui duas portas USB, mas apenas a porta do lado esquerdo é full speed; a outra é USB 2,0. O lado direito também tem entrada para fone de ouvido e um lei-tor de cartão SD quatro em um; não possui unidade óptica. Todas as por-tas estão nas laterais; não há nenhuma na parte da frente ou atrás. Todos os LEDs estão na parte de dentro, então não há como checar a carga de bateria sem abrir a tampa.

Mesmo o preço sendo um pouco salgado, de 1,699 mil dólares, o Test Center da CRN EUA recomenda o novo ultrabook série 9 da Samsung; é uma maravilha moderna e certamen-te recomendável para compradores buscando o estado da arte em desem-penho e estilo. Quando as pessoas olharem para trás no ano de 2012, a Samsung certamente deve estar entre os inovadores de alta tecnologia.

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DAQUI PRA Lá, DE LA PRA Cá

Foto: Ricardo Benichio

Red Hat contRata diRetoR de canaisDepois de deixar a área de canais da Ado-be Brasil, Felipe Podolano assume como novo diretor de canais da Red Hat no País. O executivo será responsável por imprimir um modelo de gestão profissional à área de alianças da provedora de soluções open source. Sua meta reside em incrementar “participação de parceiros nas vendas to-tais da companhia”.

cisco elege dois pResidentes em meio a conveRsas de sucessãoA Cisco deu mais um passo em direção à esperada resposta sobre a sucessão de John Chambers com a nomeação de dois presidentes. A empresa disse que Gary Moore foi apontado como COO e presi-dente, uma posição que o torna respon-sável pelas operações e alinhamento dos recursos da companhia para suportar es-tratégias de longo prazo.

A fabricante também anunciou Rob Lloyd como novo presidente de desenvolvi-mento e vendas. Hoje, ele atua como vice--presidente global de operações e vai ser substituído por Chuck Robbins, que estava tocando vendas na região Américas.

Robbins, assim como Pankaj Patel, vice-presidente executivo e chief developer officer; e Wim Elfrink, vice-presidente exe-cutivo e chief globalization officer, vão se reportar a Lloyd.

netwoRk1 tem diRetoR paRa automação comeRcialPara fomentar os negócios da área de au-tomação comercial, a Network1 acaba de contratar Dagoberto Bianchi como diretor comercial. Ele atuou nos últimos seis anos na fabricante Bematech, sendo seu último cargo o de gerente-geral de vendas via ca-nais. Antes, passou por empresas do setor de energia e na Xerox do Brasil.

silvio FReiRe deixa comando da panduit BRasilSilvio Freire não responde mais pela posição de country manager da Panduit no Brasil. O executivo desempenhava a função desde setembro de 2009. A in-formação da saída está em sua página de perf i l na rede social LinkedIn. Ain-da não há def inição sobre quem ocupa-rá seu lugar a frente da operação brasi-leira da fabricante.

ex- oRacle na sapA SAP Brasil anuncia a contratação de

dois novos executivos de vendas que eram da Oracle. Leandro Baran assume como novo vice-presidente de vendas de inovação no lu-gar de André Petroucic, que não está mais na empresa. Baran estava há quatro anos na Oracle, onde atuava como diretor sênior de vendas para contas estratégicas no Brasil. Sandra Vaz, assume como vice-presidente de vendas para ecossistema e canais no lugar de Silmar El-Beck, que passa a ser diretor de alianças customer office. Sandra estava na Oracle há 15 anos, seu último cargo foi de vice-presidente de alianças e canais da com-panhia para a América Latina.

De acordo com comunicado enviado à imprensa, os profissionais chegam à empresa com o objetivo de apoiar a estratégia de cres-cimento da SAP Brasil, ampliando a presen-ça da empresa no mercado e reforçando o relacionamento com os parceiros e canais.

Baran terá como principal desafio im-pulsionar a atuação da companhia dentro das cinco categorias estratégicas que envol-vem inovação: aplicações, sistemas analí-ticos, banco de dados e plataforma tecno-lógica (incluindo SAP Hana), mobilidade e cloud computing. Para alcançar suas metas, usará sua experiência adquirida em 15 anos de atuação no mercado de TI.

O executivo começou sua carreira em 1999 como consultor na J.I Barros & Asso-ciados, partindo na sequência para a MIPS Sistema. Entre os anos de 2001 e 2012, traba-lhou em cargos relacionados à área de vendas em diversas empresas do setor de TI. Baran é formado em publicidade e propaganda pela Universidade Mackenzie e tem habilitação em marketing, pela mesma instituição.

Sandra Vaz, que possui 20 anos de atu-ação no setor de TI, tem como meta re-forçar o relacionamento com o ecossistema da companhia, ampliando a participação de vendas indiretas na receita total. “Se-guimos em busca da especialização dos nossos parceiros, com foco em inovação, e aumentando a participação da SAP, in-cluindo seu novo portfólio, nos mais diver-sos setores e geografias”, reforça, por meio do comunicado.

A executiva passou também por empre-sas como ABC Bull S.A Telematic e Cobra Computadores e Sistemas Brasileiros. É formada em análise de sistemas pela Uni-versidade Mackenzie, pós-graduada em administração de empresas e marketing pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP) e possui MBA Executivo pela Busi-ness School de São Paulo, com extensão na Universidade de Toronto, Canadá.

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FELIPE DREHER

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Vladimir França • Diretor da Abradisti

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

PRESIDENTE EXECUTIVO ADELSON DE SOUSA • [email protected]

VICE -PRESIDENTE EXECUTIVOMIGUEL PETRILLI • [email protected]

DIRETOR EXECUTIVO DE RECURSOS E FINANÇASJOÃO PAULO COLOMBO • [email protected]

DIRETORA EXECUTIVA EDITORIALSTELA LACHTERMACHER • [email protected]

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Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Mauricio Caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected]

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Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

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EMERSON MORAESGerente de

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MÁRCIO LIMAGerente de Relacionamento com [email protected]

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PapoAberto

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Stela LachtermacherDiretora Editorial IT Mídia

[email protected]

Inovar é preciso

Inovar é uma ação que faz parte das premissas de 10 entre cada 10 empresas, mas que pouquíssimas conseguem, efetivamente, colocar em prática. Por que? Simplesmente porque inovar não é nada

fácil. Para começar, o ato de inovar coloca as pessoas a repensarem seus processos e, como tal, as tira da zona de conforto. E é por isso que as novas gerações são tão criativas e inovadoras, pois tudo que não querem é cair numa rotina onde não há espaço para inovação.

E qual a diferença entre criar a inovar? Criar é ter ideias e inovar pressupõe que estas ideias sejam colo-cadas em prática e passem a compor uma nova rotina. Mas antes disso acontecer há um caminho a ser seguido que passa pelos seguintes passos:

1 A venda da ideia internamente. Se a ideia não for comprada internamente ela não terá o apoio

necessário para ser trabalhada e colocada em prática. Portanto, ela tem que estar muito clara e bem desenha-da na cabeça de seu criador que deve ter em mente, também, o quanto sua ideia agrega de valor ao negócio da empresa.

2 Metas claras. Como inovar é colocar ideias em prá-tica e como estas devem estar diretamente vincula-

das à estratégia da empresa, elas devem ser viabilizadas por meio de metas claras a serem perseguidas pelo time envolvido.

3 A escolha do time. O grupo que irá trabalhar para colocar a ideia em prática deve acreditar

no projeto, o que aumentará o empenho de cada um. E motivação é fundamental.

4 Questione-se sempre. Reflita constantemente sobre o quanto seu projeto agrega de fato à empresa.

5 Registre cada passo. Todo o processo deve ser registrado, mesmo os passos que não deram certo.

Lembre-se o caso do Post It, que nasceu de um projeto que falhou em seu objetivo e que havia sido colocado de lado, mas que tinha seu histórico registrado, o que permitiu seu aproveitamento.

6 Comemore os resultados. Cada passo deve ser comemorado e divulgado internamente. Esta é uma

das mais importantes formas de reconhecimento. E, mais uma vez, motivação é fundamental num outro momento.

7 Cantinho dos inovadores. Inovação não é algo ine-rente a uns poucos privilegiados, todos podem criar

e inovar. Portanto, não se deve separar um espaço e de-finir “Aqui se inova”, mas estimular que todos criem e busquem inovar e não apenas em tarefas excepcionais, mas em seu dia a dia. Afinal, como diz o título deste artigo, inovar é preciso.

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