crn brasil - ed. 287

Pronta para oXEQUE-MATETERRA À VISTATERRA À VISTA

2ª quinzena de abril de 2009 - Número 287 www.crn.com.br

Conforme avança em direção a novos territórios, a brasileira Bematech firma a sua disputa pelo mercado internacional

de automação comercial e prega a profissionalização do setor, a começar por

seus parceiros de venda

MARCEL MALCZEWSKI, DA BEMATECH: O meu sonho é fazer com que o pequeno varejista tenha acesso às mesmas tecnologias que as grandes redes

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Realização

2009

Para conhecer mais detalhes sobre o Prêmio visite o site:

CRN Brasil convoca sua empresa a ser referência no mercado

www.crn.com.br/canaisreferencia

A IT Mídia S/A e a CRN Brasil têm imenso prazer em informar os finalistas das categorias especiais do Prêmio Canais Referência. Esse momento corresponde à 2a fase da pesquisa quando todo o mercado de fabricantes e distribuidores votará para eleger os vencedores nessas categorias especiais, que serão conhecidos e homenageados em noite de premiação com entrega de troféus.

A VOTAÇÃO ONLINE SERÁ ENCERRADA NO DIA 15 DE MAIO.

Categorias e Finalistas da 1a fase da pesquisa que irão para a votação de mercado na 2a fase

CATEGORIA FINALISTAS

Melhor Canal Sudeste Microcity Brasoftware Planus

Melhor Canal Sul Processor Premier IT Viga Netstore

Melhor Canal Centro-Oeste Primetek Computadores Vertax Multidata

Melhor Canal Norte/Nordeste

Auriga Tecnologia e Negócios Comdados Lanlink

Melhor Canal de Varejo Infobox Sol Miranda

Melhor Executivodo Canal

Jorge Sukarie Brasoftware

Cesar LeiteProcessor

Renato Carneiro

2S

Calixtrato Mendonça

XTR

Roberto Ferreira

Sol

Os Cases enviados para concorrer nas categorias por segmento de atuação, ainda estão sob apuração e os vencedores serão apresentados na noite de premiação.

Anu Canais Referencias 2009 2.in1 1 4/28/09 5:01:12 PM

Disputar a liderança do mercado internacional de

automação comercial para o pequeno varejo é um plano

no mínimo arrojado para uma empresa brasileira. Mas a Bematech está convicta de

que vai chegar lá

1830

42

25

Índice

c o l u n i s t a

44

22 I Autocom ICadeia de fornecimento de soluções de automação comercial se reúne mais uma vez para desenvolver musculatura; legisla-ção e falta de gestão persistem como pontos fracos dos players do setor

25 I Só se for pelo canal IDisposta a se tornar uma fabricante apoiada 100% por vendas indiretas, Quest Softwa-re trabalha na especialização da rede por unidades de negócios e por região

32 I Crise do crédito IDiante da redução das ofertas de finan-ciamento por fabricantes, distribuidores e instituições financeiras, CRN EUA dá dicas para que o canal consiga encontrar crédito seguro

40 I Em busca da experiência IHá menos de três anos, inserir a marca no mercado corporativo e estabelecer um programa de canais à altura de políticas já maduras no mercado eram grandes desafios da Positivo Informática. E ainda são

44 I Segurança para crescer ICoelho da Fonseca adota soluções de firewall e UTM, em forma de serviço, para manter a rede livre de danos causados por ataques e suportar o possível aquecimento do mercado nesse segmento para os próximos anos

48 I Improvisação criativa IO jazz é o hobby de Laurent Delache, country manager da Genesys no Brasil, mas as lições do estilo musical estão além dos seus acordes

12 I Editorial I

14 I Portal Reseller Web I

22 I Panorama I

50 I Vitrine I

58 I On the Records I

30 I Síndrome do quê? I“Síndrome do distúrbio de déficit de atenção”. Esta parece ter se tornado a palavra da moda, ou mais uma doença gerada pelo mundo moderno. Para o consultor Dagoberto Hajjar, tomar as rédeas de sua agenda e não deixar que ela controle você é uma questão de saúde – pessoal e de sua empresa.

38 I Intraempreendedorismo IO desejo “dourado” é criar uma empresa em que os colaboradores fazem a diferença de forma voluntária, porque querem e veem van-tagens pessoais nisso. O professor Lobão, da FDC, explica como o patrimônio humano das organizações parece a única forma verdadeira-mente sustentável de vantagem competitiva

lay Indice 9 4/29/09 7:05:59 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

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Diretor – Guilherme Montoro • [email protected] – Emerson Moraes • [email protected]ções – Danielle Suzuki • [email protected]

Gerente – Adriana Kazan – [email protected]

Coordenadora – Gaby Loayza – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Osmar Luis • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Denise Guzzo • [email protected] • (11)7203-7833

Marcos Rogerio • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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12 2ª quinzena de abril 2009 n www.crn.com.br

Não foi fácil acomodar um intervalo entre as obrigações de Marcel Malczewski, fundador e CEO da Bematech. Exigiu dedicação de todos os lados: das pessoas envolvidas na área de comunicação da fabricante, que garimparam uma oportunidade para que a entrevista com o executivo fosse confirmada às pressas, obedecendo ao fechamento quinzenal de CRN Brasil; de toda a minha equipe, na contribuição com ideias e dados relevantes do setor de automação comercial; do nosso produtor de arte, na construção da bela capa desta edição; e do próprio Marcel, que reconfigurou a agenda a fim de me receber na sede da companhia, em Curitiba (PR).

Tanto esforço foi por uma boa razão. O empresário anda bem ocupado com a incumbência de abrir novas portas para a Bematech, em territórios que ultrapassam as fronteiras de Brasil e América Latina. Entre uma viagem internacional e outra, lá estava ele, por volta das 8h30, em um tradicional dia cinza da capital paranaense, bem disposto para as fotos e as perguntas. Podemos arriscar alguns palpites para o bom humor de Malczewski: apesar dos solavancos na economia, a Bematech cresceu 30% em receita líquida, em 2008, e o Ebitda atingiu margem de 22,7%, para R$ 72,3 milhões. Outra: em um ano de Bematech One Stop Shop (Boss), a fabricante reuniu um grupo de 100 revendedores de elite, capacitados tanto em venda de solução quanto em habilidades gerenciais de negócio, o que significa muito em um mercado que carece de profissionalização.

De malas prontas para levar a Bematech à liderança global do mercado de fornecimento de soluções de automação comercial para o pequeno varejo – meta de empresário e sonho de empreendedor –, Marcel disserta, na matéria de capa desta quinzena, sobre os próximos avanços da estratégia de fusões e aquisições, o papel determinante do canal nas conquistas futuras e o espírito intraempreendedor que o preenche na mais delicada missão (ainda sem prazo) para qualquer líder: o plano de sucessão.

Exatamente ao mesmo tempo em que acontecia o Show do Varejo Bematech, em São Paulo, na metade de abril, a cadeia fornecedora de produtos e soluções de automação comercial se encontrava no mais importante evento do setor, a Autocom. Por lá, a repórter Haline Mayra apurou os principais temas que têm permeado o segmento, como as novas normas que regulamentam o desenvolvimento de software para automação e a própria necessidade de profissionalização desse mercado.

Por último, mas não menos importante, a seção ‘Promessa Cumprida?’, desta vez, aponta para a Positivo Informática. Patricia Joaquim entrou em campo para investigar os avanços da fabricante de PCs no mercado corporativo e, no contato com revendas da marca e outros especialistas, percebeu que a companhia ainda tem um longo trabalho pela frente no que tange à consolidação de um programa de canais à altura de grandes competidores. Veja a reportagem, alimentada também pelo depoimento de Idel Bacal, que volta ao comando da estratégia de SMB.

Ótima leitura!

Silvia Noara PaladinoEditora

P.S.: envie comentários para [email protected]

Carta do Editor

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Um setor que progride

lay Editorial 12 4/30/09 11:43:31 AM

Untitled-5 13 4/30/09 7:11:28 AM

Reseller Web

14 2ª quinzena de abril 2009 n WWW.CRN.COM.BR

De volta à pautaAlvo das atenções em julho do ano passado,

quando uma diretriz internacional instituiu a possi-bilidade de atendimento direto a contas nomeadas, a Symantec está de volta à pauta com a intenção de aproximar a área de vendas da área de canais.

Aparentemente, a ideia culminou na saída de Paulo Renato Fernandes, que respondia pela dire-toria de canais na América Latina desde dezembro de 2006. “Passei por várias experiências importan-tes na Symantec, como a adaptação do programa de canais e a integração com a Altiris. Chegou a hora de terminar esse ciclo”, disse, informando ele pró-prio sobre necessidade da companhia de integrar as áreas de canais e de alianças globais.

Em seu lugar, assume Douglas Wallace, que di-rigia a engenharia de sistema no Brasil.

O depoimento de Wilson Grava, vice-pre-sidente para a América Latina, dá conta de que a companhia entra em um ciclo de aproximação entre a força de vendas e o canal, viabilizada pela reunião do programa de alianças globais e do pro-grama de canais.

Grava reafirma que, localmente, a empresa faz “pouquíssimas vendas diretas, que são em função de acordos internacionais em que somos obrigados, por contrato, a ter relação direta”. Em sua visão, falta unir a força de vendas, que alcança grandes clientes e conhece seus processos; e os canais que, muitas vezes, trabalham tais contas ao mesmo tem-po. Dessa forma, a empresa busca uma coordena-ção “impecável” do modelo de atendimento.

Nota: Separadas ou entrelaçadas, as áreas de vendas diretas e indiretas dificilmente consegui-rão uma cooperação 100% harmoniosa, por sua própria natureza excludente uma da outra. Será que existe, em todo o mercado de TI, um sistema de proteção de oportunidades que deixe trans-parente a quem pertence uma conta? Ou o pro-blema não está nos sistemas? (Haline Mayra)

BLOGS EMDESTAQUE

Em um movimento que dá à Cisco e seus canais um alcance global mais sólido, a fabrican-te torna mundial seu acordo de distribuição com a Westcon, já válido em alguns países, inclu-sive no Brasil. “A globalização é uma de nossas prioridades top. Há uma tendên-cia clara da migração de negó-cios nacionais, para multinacio-nais; clientes e canais querendo, de fato, entrar no comércio glo-bal”, disse Dave O”Callaghan, vice- presidente de distribuição global da Cisco. Regido por um único contrato válido para todas as unidades da Westcon, o acordo permite que a distribuidora movimente o estoque em todo o mundo,

dando condições aos parceiros de criar relacionamentos glo-bais com seus clientes e libe-ra os canais da complexidade para decifrar taxas e leis de importação e exportação dos diversos países.Do lado da Westcon, a empresa vai ajudar os canais a conduzir transações internacionais e es-timular a entrada em mercados emergentes.Ingram Micro e TechData de-vem ingressar no mesmo mo-delo de negócios com a fabri-

cante, ao longo do tempo.

Nota: Pode ser mera coinci-dência, mas se essa modalida-de de negócios Cisco-distribui-dores já existisse em outubro

de 2007, a Polícia Federal brasileira talvez não tivesse deflagrado uma operação in-vestigativa que envolvesse de forma tão drástica o nome da fabricante e de um de seus distribuidores à época. (HM)

Em busca do mercado planificado

Pedro RoccatoOs pontos frágeis da cadeia de automação comercial são o alvo da vez de Roccato, que mediou um debate durante a Autocom, em São Paulo.

Ronei MachadoO empresário analisa o Sistema de Registro de Preços (SRP), sob os aspectos técnicos e os das mudanças que trouxe ao mode-lo de vendas de quem fornece

Renato CarneiroO aparelho de telefone já é coisa do passado. Carneiro reflete sobre a unificação das comunicações e o posicionamento futuro desse instrumento ‘ultrapassado’.

Leia mais sobre o assunto emhttp://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=53995

Fale com o Reseller Web: Contate a redação pelo e-mail [email protected]

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Dagoberto HajjarCompra da Sun pela Oracle deve dar uma nova sacudida no merca-do. Especialista alerta que canais devem ficar atentos com novos anúncios de fusões e aquisições.

Marcelo ChertoVender porta-a-porta, se bem planejada, pode ser uma es-tratégia vencedora não só para produtos cosméticos, na visão do consultor.

transações internacionais e es-timular a entrada em mercados

lay Reseller Web 14 4/27/09 10:01:31 AM

15

Enquanto a IBM desistia...

A Oracle adquiriu a Sun Microsystems por US$ 9,5 por ação em dinheiro, somando US$ 7,4 bilhões. Na visão da presidente da Oracle, Safra Catz, a aquisição irá agregar à Oracle um lucro operacional de US$ 1,5 bilhão e será mais rentável em ganho por ação no primeiro ano do que foi planejado com as compras da BEA, PeopleSoft e Siebel combinadas. Em e-mail aos funcionários, o CEO da Sun, John Schwartz, assegurou que o mundo começava a mudar com aquele acordo. “Eu não considero o anúncio como o fim da estrada, nem em sonho”, escreveu Schwartz, lembrando a intensa dedicação de sua empresa a projetos de P&D, tidos por ele como a arma que permitiu a diferenciação da empresa. “Posso assegurar a vocês que eles [Oracle] estão firmemente focados no ativo que não aparece nos reports financeiros: nossas pessoas. Esta é a prioridade máxima deles - criando um ambiente convidativo e convincente no qual nossas mentes mais brilhantes podem continuar a inventar e entregar o futuro”, disse no e-mail. No campo das especulações do mercado, a indústria aponta que a compra beneficia a Oracle em diversos sentidos: nas ofertas de bancos de dados corporativos, já que o Solaris rodando em equipamentos baseados em Sparc sempre foi a escolha preferida para bancos de dados Oracle. A jogada também mostra um melhor caminho para a Oracle em direção ao midmarket, por meio do MySQL.A empresa também se mostraria inteligente se mantivesse a atenção focada em outros bons produtos de software desenvolvidos pela Sun. Por exemplo, o caçula da Sun, o

NO ARO que você acha da compra da Sun pela Oracle?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

A pauta da quinzena foi o road

show, modalidade de evento muito

corriqueira no mundo de tecnologia,

mas que, em geral, mantém um

mesmo padrão há alguns anos. A

enquete do Reseller Web teve por

objetivo detectar a opinião do canal

sobre a efetividade dessa ferramen-

ta e sua aplicação na melhoria dos

contatos com a marca em questão.

Na opinião de 66,67% dos votan-

tes, “Falta conteúdo de marketing e

vendas para ser efetivo”. Na sequên-

cia, a opção “São muito técnicos e

pouco estratégicos” foi a escolhida

por 33,33% dos leitores. As escolhas

“Atendem bem às necessidades de

informação sobre a marca e o mode-

lo de vendas” e “São muito técnicos,

mas o público carece de informação

desse tipo” não receberam votos até

o fechamento da edição.

m Vai potencializar a oferta dos canais de ambas, com o mix de produtos

m Tende a gerar uma diminuição no número de canais da empresa combinada

m Vai exigir muito investimento dos canais para interagir com o portfólio que não operavam

RESULTADODA ENQUETE

Leia mais:Veja o hotsite especial sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/hotsites/em2009

OpenOffice.org, suite de produtividade baseada em seu Star Office, ganhou espaço como uma alternativa ao monopólio do Office, Microsoft. Outra especulação ronda a dúvida sobre a Oracle vai ou não manter o Java open source. O Fusion Middleware é feito em tecnologia Java - e é um componente crítico para a Oracle. As taxas às vezes exorbitantes da Oracle para esses produtos provavelmente não serão estendidas ao Java. Será interessante ver exatamente o que a Oracle vai fazer com a Sun. Vai apenas focar nas caixas que a Sun faz e fragmentar softwares como o Glassfish – servidor de aplicativos Java da Oracle? Muitos esperam que não. Diversas inovações têm surgido da Sun e muitos fãs da empresa esperam que a Oracle continue na mesma trajetória.

o futuro”, disse no e-mail. No campo das especulações do mercado, a indústria aponta que a compra beneficia a Oracle em diversos sentidos: nas ofertas de bancos de dados corporativos, já que o Solaris rodando em equipamentos baseados em Sparc sempre foi a escolha preferida para bancos de dados Oracle. A jogada também mostra um melhor caminho para a Oracle em direção ao midmarket, por meio do MySQL.A empresa também se mostraria inteligente se mantivesse a atenção focada em outros bons produtos de software desenvolvidos pela Sun. Por exemplo, o caçula da Sun, o

lay Reseller Web 15 4/27/09 10:02:10 AM

Reseller Web


TVReselleR

Mês | AbrilEvento: Road show WDC NetworksData: 5 a 6 de maio de 2009 | Local: Hotel Sleep Inn, Ribeirão PretoInfo: http://www.wdcnet.com.br/treinamentos_destaques.asp?ttd=eventos Treinamento: conversores de mídia Data: 5 de maio de 2009 | Local: Royal Savassi - Belo Horizonte (MG) Info: http://www.policom.com.br

Evento: Road show Mude 2009 de NetworkingData: 6 de maio de 2009 | Local: Hotel Mercure, São PauloInfo: http://www.mude.com.br/roadshow2009 Evento: Venda Mais Regional Data: 6 de maio de 2009 | Local: Royal Golden Hotel – Belo Horizonte (MG)Info: http://www.techdata.com.br/vendamais Evento: Novo programa de vendas e canais F-SecureData: 7 de maio de 2009 | Local: Pestana Rio Atlântica – Rio de Janeiro (RJ)Info: http://www.f-secure.com.br Evento: Venda Mais Regional Data: 7 de maio de 2009 | Local: Hotel Plaza Inn Executive, Goiânia (GO)Info: http://www.techdata.com.br/vendamais

Evento: Roadshow Axis CommunicationsData: 13 de maio de 2009 | Local: Blue Tree Towers Curitiba (PR) Info: http://www.axis.com/promotion/roadshow/brazil

Evento: Roadshow Axis CommunicationsData: 14 de maio de 2009 | Local: Hotel Mercure Manhattan Porto Alegre (RS)Info: http://www.axis.com/promotion/roadshow/brazil

Evento: Ponto de Encontro 2009Data: 19 de maio de 2009 | Local: Transamérica Expo Center - São Paulo (SP)Info: http://www.techdata.com.br/pontodeencontro2009

Evento: Roadshow Axis Communications Data: 19 de maio de 2009 | Local: Hotel Marriot Copacabana Rio de Janeiro (RJ)Info: http://www.axis.com/promotion/roadshow/brazil

Evento: Road show WDC NetworksData: 19 a 20 de maio de 2009 | Local: Hotel Quality Afonso Pena – Belo Horizonte (MG)Info: http://www.wdcnet.com.br/treinamentos_destaques.asp?ttd=eventos

Evento: Novo programa de vendas e canais F-Secure Data: 20 de maio de 2009 | Local: Hotel Blue Tree – Salvador (BA)Info: http://www.f-secure.com.br

Evento: Road Show Mude 2009 de SegurançaData: 20 de maio de 2009 | Local: Hotel Fiesta - Salvador (BA)Info: http://www.mude.com.br/roadshow2009

Evento: Roadshow Axis Communications Data: 20 de maio de 2009 | Local: Blue Tree Premium Salvador (BA)Info: http://www.axis.com/promotion/roadshow/brazil Evento: Novo programa de vendas e canais F-SecureData: 21 de maio de 2009 | Local: Hotel Blue Tree – Recife (PE)Info: http://www.f-secure.com.br

Evento: Roadshow Axis Communications Data: 22 de maio de 2009 | Local: Blue Tree Recife (PE)Info: http://www.axis.com/promotion/roadshow/brazil

Evento: Entrepreneurs Summit, da Endeavor GlobalData: 5 a 8 de maioLocal: Miami (Estados Unidos)Destaque para os palestrantes brasileiros Marcelo Cherto, CEO da GrowBiz, e Carlos Alberto Sicupira, do board da Anheuser-Busch Inbevwww.endeavor.org Premiação: Canais Referência 2009Data: 19 de maioLocal: São Paulowww.crn.com.br/canaisreferencia

calendário* Datas sujeitas a alterações

Microsoft: novidades para os canaisAna Cláudia Plihal fala sobre o novo programa de canais da Microsoft, a es-tratégia para a chegada do Windows 7 e as principais tendências para a revenda que atua no SMB.

Com o pé nas vendas indiretasAs soluções de inteligência analítica do

SAS sempre tiveram grande apelo junto às grandes corporações, que necessitavam sis-temas robustos para tratar seu considerável volume de dados. Com esse posicionamento, a fornecedora construiu um faturamento de US$ 2,26 bilhões (em 2008). Mas a norte-americana, aos poucos, começa a descer em direção à base da pirâmide. A estratégia para os próximos anos mira também às “300 me-nores dentre as 500 maiores empresas bra-sileiras”, indica Márcio Dobal, presidente da fabricante para o Cone Sul.

O movimento começou a ser desenhado no planejamento global da companhia, em 2007, e contempla produtos formatados às deman-das dessa categoria de empresas. A estratégia inclui a oferta de sistemas empacotados, solu-ções comercializadas no modelo software como serviço (SaaS) - prevista para maio de 2009 -,

além de alianças estratégicas com cerca de 10 revendas integradoras de sistemas.

“Definiu-se atingir 30% das receitas por meio de resellers até 2010”, revela Erica Cus-tódio Rolim, diretora de marketing e alianças do SAS, incumbida de replicar o modelo de vendas indiretas no mercado brasileiro. Se-gundo a executiva, a fabricante já testa o for-mato em outras regiões, como Ásia-Pacífico.

De uma forma geral, em 2009, o SAS espe-ra ver seus negócios crescerem 20% em rela-ção ao ano passado. O foco principal continua nas verticais de finanças, telecom e energia. Ganham atenção os setores de varejo e a ini-ciativa pública. “Queria muito entrar em gover-no”, revela Dobal. Na visão do presidente, uma maneira de fomentar negócios nessa seara po-deria vir por meio de projetos de otimização de coleta de impostos ou gestão de ativos. “Nas não dá para vender só ferramenta”, avalia.

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Canal Aberto

A história teve início há quase 20 anos, quando o projeto dos engenheiros eletrônicos Marcel Malczewski e Wolney Betiol, na área de sistemas de impressão matricial por impacto, foi aprovado como o primeiro empreendimento a ingressar na Incubadora Tecnológica de Curitiba. De lá para cá, o mundo parece ter fi cado bem menor para os fundadores da Bematech.

Ao se aproximar dos dois anos desde a abertura de capital, a companhia acumula um portfólio completo de soluções para o mercado de automação comercial, graças à estratégia agressiva de crescimento inorgânico – foram oito aquisições de 2007 para cá. A Bematech encerrou 2008 com um avanço de 30% sobre o exercício anterior, somando receita líquida de R$ 318 milhões. O Ebitda, projetado em torno de 22% a 24%, atingiu margem de 22,7%, para R$ 72,3 milhões. Missão cumprida.

As ambições do CEO Marcel Malczewski, contudo, atravessam mares. Na entrevista a seguir, o empreendedor conta como pretende concretizar a sua maior conquista – levar a Bematech à posição de liderança do pequeno varejo no mundo –, ideal que acompanha a batalha pela profi ssionalização do setor de automação comercial. Em seguida, Marcelo Coppla, diretor de assuntos corporativos, detalha as expectativas para 2009 e as próximas jogadas no campo das aquisições. Por último, Lauro Martins Junior, diretor de canais, abre os resultados do programa Boss (Bematech One Stop Shop) e a relevância dessas revendas para o plano traçado pela empresa.

CRN Brasil – Que leitura você faz da trajetória da Bematech desde a abertura de capital e da série de aquisições?

Marcel Malczewski – O setor de automação comercial carece de empresas de capital aberto no Brasil, para que se tenha mais dados e mais transparência. Quando a Bematech entrou na bolsa, a proposta foi captar recursos para a companhia, para investir na consolidação do segmento. Nós éramos uma empresa de hardware, enquanto a demada crescia cada vez por empresas capazes de solucionar o problema todo. Estamos felizes por todas essas aquisições e o projeto que formulamos quando abrimos capital já foi cumprido, embora tenhamos ainda folga de caixa.

As quatro aquisições concluídas em 2008 foram no setor em que mais queremos avançar, o de hospitality, e onde está também o maior potencial de crescimento no Brasil e no mundo. Ele é importante para o futuro da companhia e, em momento de crise, é o

Disputar a liderança do mercado internacional de automação comercial para o pequeno varejo é um plano no mínimo arrojado para uma empresa brasileira. Mas a Bematech está convicta de que vai chegar lá

Canal Aberto

POR SILVIA NOARA [email protected]

Foto: Marcelo Elias

A Oracle não passou ilesa à ava-lanche de empresas que opta-ram pela redução de sua força de trabalho e, em janeiro, comuni-cou o corte de 500 funcionários, o que representa menos de 2% de seu quadro de funcionários na América do Norte. Diferente-mente de outras companhias, a crise econômica parece não ter sido o motivador da medida, já que a fabricante, no último ano fiscal, apurou rendimentos de US$ 5,5 bilhões, uma elevação de 29% sobre o período ante-rior. A receita cresceu 25%, num total de US$ 22,4 bilhões.Por aqui, Sandra Vaz balança os ombros e sorri ao dizer que a Oracle ainda não sentiu os efeitos da crise, ressaltando os resultados positivos quando questionada sobre os possíveis impactos na operação latino-

americana.Mas, em tempos de redução de custos para empresas de diver-sos setores, o vice-presidente da companhia para a América Latina, Luiz Meisler, credita ao setor público grande parte das expectativas para este ano. “Na região, temos claro o potencial por indústria e o governo é alvo, porque tem que fazer a eco-nomia gerar negócio”, afirmou o executivo, durante o Oracle Open World, realizado na se-mana de 9 de março, em São Paulo. Outra vertical que parece ser uma aposta da companhia é telecom, que, segundo Meisler, optou pela manutenção dos in-vestimentos. (Com informações do IT Web)

O pai de todos: o gover-

MARCEL MALCZEWSKI, CEO: As duas negociações

em que estou mais fortemente envolvido

são uma no País e outra fora. E as duas

são muito grandes, maiores do que todas

que já fizemos

Ousado eFACTÍVEL

lay Canal Aberto 18 4/27/09 10:10:10 AM

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segmento menos afetado. Temos sentido também a evolução das redes de franquias, com grupos que já estão entrando ou têm planos de entrar no Brasil.

Para as aquisições futuras, estamos mais seletivos, primeiro porque o plano foi cumprido, e depois porque não faz mais sentido investirmos em pequenas empresas de software. Hoje, temos assinados documentos de confidencialidade com cinco companhias e esse movimento vai continuar, definitivamente. A seletividade tem a ver com o tamanho dos negócios e o plano de internacionalização. As duas negociações em que estou mais fortemente envolvido são uma no País e outra fora. E as duas são muito grandes, maiores do que todas que já fizemos.

CRN Brasil – A Bematech sempre se antecipou aos movimentos do setor, em termos de evolução tecnológica ou quando criou o programa Boss. Além disso, foi ousada em determinados momentos, como na decisão de tirar os distribuidores da estratégia. Esse é um direcionamento ditado por você como empreendedor?Malczewski – Sim. Eu sou um cara incomodado. Estou plugado no dia-a-dia e passo muito tempo em campo. Um dia estou em Manhattan (Nova York), no outro conversando com um revendedores em Belo Horizonte. As revendas são muito parecidas em todo o mundo. São as mesmas demandas, os mesmos problemas. E eu posso falar porque vi. Isso traz uma visão muito realista do mundo, associada à disciplina de execução. Também é responsabilidade minha e da Bematech, como líder de mercado, antecipar as tendências.

Quando tiramos o distribuidor da jogada, muita gente achou que eu estava louco, pessoas da própria Bematech. Mas a empresa precisava disso naquele momento. E isso não quer dizer que lá na frente não possamos discutir isso novamente.

CRN Brasil – Costuma-se dizer que a automação comercial está 10 anos atrás da

TI. A evolução do setor acontece no ritmo que se espera?Malczewski – Podemos dizer que o segmento vem apressando o seu desenvolvimento nos últimos anos. A automação começa a evoluir em outro ritmo, mas por causa de escala. Se não tem escala, não se consegue investir, e a tecnologia acaba ficando muito cara para o dono do restaurante. Isso em hardware. Em software, o setor está muito defasado, pois sempre foi um mercado informal. Hoje, temos relação com pelo menos 2 mil software houses, mas ainda não é um mercado maduro. Argentina e Chile já estão mais adiantados, são países mais abertos. O meu sonho é fazer com que o pequeno varejista tenha acesso às mesmas tecnologias que as grandes redes. E isso é possível. A questão é apenas fazer essa ponte.

CRN Brasil – As novas regulamentações na área de software tendem a contribuir para a profissionalização do setor?Malczewski – Sim e não. Sim, porque tende a formalizar o mercado. Hoje, os softwares utilizados permitem sonegação fiscal e isso é aceito pelos varejistas. Em geral, eles não olham a qualidade do produto. Com a mudança, eles começam a olhar do ponto de vista de como a ferramenta pode tornar a sua empresa mais eficiente e, assim, mais rentável, e não por sonegação. Por outro lado, regulamentação excessiva pode vir a travar o mercado, pois se transforma em burocracia. Um exemplo disso é quando houve a regulamentação para a impressão fiscal. As regras foram pensadas com a mentalidade de supermercados, que têm uma operação totalmente diferente de um restaurante, o que acabou travando esse estabelecimento. O governo deve fazer até certo ponto, depois é papel das empresas. É preciso haver uma mão regulatória, mas desde que haja um equilíbrio, acho muito positivo.

CRN Brasil – Você está em contato frequente com o canal de automação. Como você enxerga a falta de profissionalização das revendas do segmento?

Malczewski – É uma oportunidade. O Brasil é terra de ninguém, é uma bagunça, e nós temos que arrumar isso. Para tantos, é necessário construir uma relação de longo prazo com esse canal, pois precisamos deles. Jamais a Bematech chegaria onde está sem o canal.

Tenho notado um movimento interessante também. Tanto no revendedor quando no varejo das antigas, o empresário é muito conservador, quer anotar as coisas no caderno, não quer comprar software. O que começa a acontecer é que o filho desse empresário está entrando em uma idade em que entra para ajudar os pais no negócio. E esse filho usa o computador, usa a internet. A primeira coisa que ele faz é trazer o computador para o negócio. Essa mudança de geração representa um processo de ruptura para a automação comercial.

CRN Brasil – Aonde você espera chegar com a Bematech?Malczewski – Nossa visão é de nos tornarmos líder no mundo para o pequeno varejo. No Brasil e na América Latina, podemos dizer que já somos. Nosso modelo de negócio pode ser replicado em outros países, sejam eles emergentes ou não, como Estados Unidos e Oeste Europeu. Até 2015, o objetivo é liderar esse nicho de tecnologia. E não dá para pensar nisso sem conseguir ter uma forte presença nos Estados Unidos e na China. Então, você pode esperar que tenhamos ações importantes nesses locais.

CRN Brasil – E qual é o seu maior sonho como empreendedor?Malczewski – Começamos em uma incubadora, éramos apenas dois caras em uma sala, e desde então fizemos muita coisa. O meu desejo pessoal é perpetuar a Bematech. Em um determinado momento, será preciso fazer uma transição. Não existe um prazo definido para isso, mas é uma preocupação que eu tenho há anos. O meu principal papel hoje é trabalhar para ter boas opções de sucessão, para que eu continue a colaborar com a companhia no conselho.



Canal Aberto

CRN Brasil – Em que estágio se encontra a integração dessas empresas à operação da Bematech?Coppla – No processo de aquisições, nós mantivemos cada uma dessas empresas como organizações ainda separadas, com CNPJs diferentes. O plano de integração tem dois caminhos muito claros, o primeiro deles de integração operacional. O segundo viés é a união de canais, de produto e de mercado. Estamos crescendo o número de canais da Bematech e temos o programa Boss, voltada a capacitar a rede em solução.

CRN Brasil – E em relação à Gemco, especificamente?Coppla – A Gemco foi comprada no final de 2006. Como empresa, ela não existe mais, já foi incorporada à Bematech. Nós mantivemos o nome Gemco, mas como nome de produto. Assim, o nosso sistema de ERP para grandes varejistas passou a se chamar Gemco Anywhere. E temos também a linha Smart, voltada ao pequeno e médio varejo e que batiza toda a estratégia de software no segmento.

CRN Brasil – Quais são as prioridades de investimento na própria companhia?Coppla – Pesquisa e desenvolvimento de novos produtos. Nesse processo, lançamos, em 2008, uma série de novos produtos. Neste ano, lançamos a nossa linha de balança, que ainda não havia no portfólio. Investimos também na preparação da empresa em relação a processo e sistema. Estamos na etapa final de implementação do sistema Oracle como nosso ERP.

CRN Brasil – Quais são as percepções da empresa quanto aos novos cenários econômicos e as expetativas para este ano?

Coppla – No ano passado, fizemos um orçamento e demos um ‘guidance’ (expectativa financeira) ao mercado. Em 2009, tomamos a decisão de não fazer isso, pois o mercado começou num cenário de incerteza muito grande. O primeiro semestre do ano, na nossa avaliação, será bastante difícil. Existe um cenário de crise que nem sempre é tão real quanto se imagina, mas que acaba interferindo na condição dos negócios, especialmente no primeiro trimestre. Eu diria que não foi um trimestre tão animador, apesar de termos crescido, mas tudo absolutamente dentro do plano.

CRN Brasil – Qual a relevância que as operações de exportação ganham no plano de 2009?Coppla – Definitivamente, em 2009, o mercado internacional entra no mapa da Bematech. Hoje, temos uma operação em Taiwan, com uma equipe vive lá e foca no desenvolvimento de novos produtos e num processo de compra de matéria-prima para a produção no Brasil. Temos um escritório em Berlim (Alemanha) que cuida dos negócios na Europa, uma subsidiária na Argentina e, até a primeira aquisição nos Estados Unidos, havia também uma unidade Bematech. Com a compra, migramos a sede para Long Island. Temos cerca de 50 pessoas instaladas lá.

CRN Brasil – Qual é a representatividade dessa frente nos negócios?Coppla – A área internacional, em 2008, representou 6% do faturamento da companhia. Em 2009, esse percentual deve subir para 15%, o que é um crescimento bastante expressivo. Contratamos recentemente um diretor [Roberto Gregory] que vai ficar responsável por toda a parte internacional.

Marcelo coppla, diretor

de assuntos corporativos: A

área internacional, em 2008, representou

6% do faturamento da companhia. Em 2009,

deve subir para 15%

Foto: Divulgação


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Lauro Martins Junior, diretor

de canais: as softwarehouses vão

ter de homologar seus produtos, e nem

todas vão ter recursos para fazer esse

investimento

CRN Brasil – Quantos parceiros fazem parte do programa Boss e quais os resultados obtidos em 2008?Martins Jr. – O programa teve início no final de 2007 e, no ano passado, foram credenciados 103 revendedores, 23 a mais do que era o nosso objetivo inicial. Ao longo do ano, foram realizados vários treinamentos e capacitação em venda de solução, que contemplaram 47 revendas, ou 108 pessoas.

Esse projeto tem apenas um ano e busca um grupo de revendedores exclusivos. São canais altamente capacitados, dentro do modelo de gestão empresarial, de marketing e força de vendas. Todos os parceiros cadastrados no programa recebem da Bematech o treinamento gerencial, com 100% de cobertura, e então selecionamos um grupo que trabalha com exclusividade e começamos a inserir em sua oferta os produtos de software que adquirimos, com o intuito de capacitar esses parceiros em soluções completas (hardware, software e serviços).

Neste ano, a ideia é capacitar 100% das revendas Boss na venda de solução completa da Bematech. E queremos chegar ao final de 2009 com mais 50 canais no programa, que serão selecionados dentro da nossa base de 1,2 mil revendedores. O foco de desenvolvimento dessas revendas está nas principais capitais. Cada uma de nossas 10 filiais tem um determinado grupo de revendas para gerenciar.

CRN Brasil – A meta divulgada anteriormente de ter 50% dos negócios gerados pelo grupo de revendas Boss, até 2010, está mantida?Martins Jr. – Ela está mantida e é factível, justamente pela qualificação do canal. Essas 100 revendas, que eram revendas não especializadas em soluções, tiveram um crescimento de 40% em 2008. Foi um número muito acima do próprio crescimento

da Bematech e da média do varejo também. O número atual ainda é bastante longe da nossa meta, mas é grande a aposta da Bematech nesse canal.

Além da capacitação gerencial e comercial para venda de solução, temos outros benefícios que tornam atrativa essa política. Temos feito a fachada dessas lojas, por exemplo, e ações de marketing cooperado. Ao todo, são 37 benefícios, e essas revendas se interessam em trocá-los pela exclusividade. Um detalhe importante é que dentro desses benefícios não existe preços ou prazos de pagamento diferenciados. Os canais são tratadas da mesma forma que uma revenda que trabalha só com software ou só com hardware.

CRN Brasil – Qual é a estratégia para desenvolvedores de software? Como ficam esses parceiros diante da nova legislação de software, o PAF (Programa de Aplicativo Fiscal)?Martins Jr. – Esse é um outro canal, que chamamos de Bematech Software Partner, e queremos buscar parceiros na área também. O que está acontecendo agora é que as softwarehouses vão ter de homologar seus produtos, e nem todas vão ter recursos para fazer esse investimento. E um dos produtos que estamos lançando em busca do fortalecimento da atuação com os desenvolvedores é um aplicativo fiscal para ser instalado no ponto-de-venda (PDV), homologado e dentro das regras do fisco. [Chamado Bemacash, o produto é voltado para o pequeno e o médio varejo e contempla as operações básicas de um PDV e interage com outros sistemas de retaguarda].

CRN Brasil – Então você prevê uma consolidação desse setor?Martins Jr. – Eu acredito que deva existir uma consolidação, sim, pois nem todos vão ter recursos para atualizar seus softwares dentro do modelo fiscal.

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Panorama

dança das cadeiras

Mais um ano se passou e o mer-cado de automação comercial vol-tou a se reunir na Autocom, em São Paulo, no início de abril. Como não poderia ser diferente, o tema cen-tral, que tomou a atenção da maio-ria dos participantes no primeiro dia do evento, foi a questão do PAF (Programa de Aplicativo Fiscal), que começa a regulamentar o desenvol-vimento de software para automação comercial, de modo que as empresas estejam devidamente certificadas junto à Fazenda e ao órgão emissor de cupons fiscais.

“Isso é, com certeza, o ponto mais sensível de quem trabalha no ramo hoje”, afirma Leonardo Was-check, da Intercamp, que produz sof-twares para automação de postos de gasolina. Ele informa que já passou pelo processo de recertificação junto ao órgão e que não se trata de algo simples. “Dispor de um homem/hora de trabalho, durante o tempo que é necessário para o processo, não é fácil para ninguém. Além disso, so-mente com o órgão certificador, fo-ram gastos R$ 4 mil”, conta.

Para Marcelo Duarte, diretor da distribuidora CDC Brasil e vice-pre-sidente de marketing da Afrac, asso-ciação dos players de automação, que organiza a feira, a medida pode vir a gerar um enxugamento do setor. “Pode haver um filtro nas empresas que produzem software de automa-ção, porque a fiscalização será mais

rigorosa e exigirá dedicação intensa das organizações”.

Buscando novoshorizontes

Questões legislativas à parte, o setor também carece de um olhar mais estratégico, apesar do discurso já existir há bastante tempo. Alguns dizem que as empresas do varejo já têm levado a tecnologia do caixa para dentro da companhia, mas isso ainda se restringe ao grande varejo. “Há muito foco no ponto de venda. O pequeno varejo começa, agora, a olhar para a integração da boca do caixa com todo o processo que ante-cede a venda”, observa Duarte.

Questões como controle de esto-que e outras funcionalidades estão no radar de Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da Advance Marketing, como destinos infalíveis aos parti-cipantes do segmento. “Há mais de um ano estive nos Estados Unidos e, mesmo conhecendo tecnologia, fiquei perdido na hora de pagar minha com-pra”, pontua o especialista em gestão, que palestrou no evento.

Ainda durante a Autocom, Pe-dro Roccato, diretor-presidente da consultoria Direct Channel, con-duziu um painel de debate com re-presentantes da área. O painel teve como pontos de apoio para a discus-são as 7 dores vividas pelos players do segmento. A seguir, os principais destaques da discussão:

Presidênciada SAPLuís César Verdi é o novo líder da operação brasileira da fabrican-te. Há seis anos na SAP Brasil, o executivo atuava como vice-pre-sidente sênior de vendas para grandes empresas na América Latina. Agora, ocupa a posição deixada por Alberto Ferreira e que estava sob comando interino de Rodolpho Carde-nuto. Antes de ingressar na companhia, Verdi foi pro-fissional da HP por 11 anos.

Transição na PositivoCom a saída de Estela Bernardes da companhia, Idel Bacal volta gerenciar a atuação com as pequenas e mé-dias empresas na Positivo Informática. Assim, o execu-tivo acumula a diretoria-comercial, com o comando das vendas diretas, e a diretoria de canais.

Depois de dois anos...Paulo Renato Fernandes deixa a diretoria de canais da Symantec para a América Latina. Quem assume a fun-ção é Douglas Wallace, até então diretor regional de en-genharia de sistema. Em entrevista, o executivo afirmou que seu desligamento da companhia foi uma decisão conjunta, e que espera continuar ajudando a indústria no desenvolvimento de canais. A Symantec garante que a estrutura de canais de Brasil permanece intacta.

Ainda na SymantecLá fora, Enrique Salem assume, oficialmente, o posto de CEO e presidente da fabricante. O executivo havia sido anunciado no momento da saída de John Thompson, em novembro de 2008. Até 04 de abril, Salem atuava como COO. Na empresa há 16 anos, ele ocupou diversas posi-ções de gerência.

Olhar estratégicoA diretoria de marketing da Avaya para Caribe e Amé-rica Latina está nas mãos de Andrea Padilla. No cargo, a profissional mira a continuidade e o desenvolvimento das estratégias corporativas e de produtos, com partici-pação direta nos planejamentos de vendas. Andrea tem passagem pela HP e pela agência Burson Marsteller.

Braços mais longosVanderlei Ferreira, que dirigia a área de mobilidade cor-porativa da Motorola no Brasil, passa a gerenciar tam-bém os demais países do Cone Sul – Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai. Ferreira tem 25 anos de experiência em TI e atuou na Microsoft, Cognos, Computer Associa-tes e Symbol Technologies.

Distribuição Tecnologia Varejo Automação Comercial Estratégia RevendedorTelecom

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ção Mais um passo para a evolução

Cadeia de fornecimento de soluções de automação comercial se reúne mais uma vez para desenvolver musculatura; legislação e falta de gestão persistem como pontos fracos dos players

lay Panorama 22 4/30/09 11:12:29 AM

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P o r H a l i n e M a y r [email protected]

Revendedor

Mais um passo para a evolução1) Como garantir a sustentabilidade e lon-gevidade de minha empresa?

Uma empresa que não exercita um pla-nejamento estratégico, mesmo que simplifi-cado, tende a despender recursos humanos, financeiros, de tempo etc em atividades que, não necessariamente, a levarão ao sucesso.

O planejamento permite vislumbrar onde, como e quando a empresa irá chegar e, no caso de canais, com quem (fabricantes, distribuidores e outros revendedores). Por-tanto, cabe ao canal definir o foco e eleger quais serão os fabricantes e distribuidores que vão auxiliá-lo no desenvolvimento da oferta de soluções aos clientes finais.

2) Como ter sucesso com foco além da obrigação fiscal?

Segundo Luís Garbelini, diretor da Esys-Colibri, ISV do segmento, “no Brasil, não vendemos automação comercial, vendemos apenas ECF, que é uma exigência fiscal”.

A questão não é vender ou não ECF, mas sim centrar a oferta apenas no que a lei exige e não na identificação de oportunidades de negócios não relacionadas à obrigatoriedade. Devemos focar nos benefícios que a tecnolo-gia poderá proporcionar aos clientes finais.

3) E-commerce: oportunidade ou ameaça? O e-commerce poderia ser visto pelo ca-

nal como mais uma alternativa de acesso ao cliente final, com custo reduzido de venda. Por outro lado, Alexandre Conde, diretor da CDC Brasil, afirma que é fundamental aten-tar para o portfólio ofertado por cada reven-da, visto que perfis diferentes apresentam resultados diferentes.

Produtos com alto apelo de commodity, que venham a ser comercializados por e-commerce, provavelmente serão vistos como

uma ameaça pelo canal convencional, uma vez que os diferenciais apresentados pelos revendedores podem ser muito dificultados, graças ao elevado apelo de preço dos sites in-dividualizados, tendo por trás operações de baixíssimo custo.

Quando o portfólio é composto por pro-dutos especiais, a situação se torna diferente, pois a demanda pelo conhecimento especia-lizado é maior e o revendedor pode sustentar sua diferenciação.

4) Como preparar minha empresa para o modelo de receita recorrente?

Por meio do modelo de tecnologia como serviço, o cliente final deixa de comprar o produto e passa a contratar uma solução com pagamento mensal, compreendendo, no caso de um software, por exemplo, a licença de uso temporária, os serviços de implementa-ção, atualizações etc.

Para o revendedor, em vez de receber um percentual sobre o valor total de compra, passa a receber, regularmente, uma fração do valor pago mensalmente pelo cliente.

Após a venda de alguns contratos, o flu-xo de caixa é recomposto, mas, no início, deverá haver um plano gradual de mudança, compensando a perda inicial de receita.

5) Como o canal deverá se estruturar para vencer no novo cenário pós-estouro da crise?

Segundo Jorge Ribeiro Pereira, diretor da Gertec, deve-se conhecer muito bem os de-safios da empresa e o mercado em que atua, buscando soluções dinâmicas para ofertar preços competitivos e margens sustentáveis, respostas para produtos substitutos, para o aumento dos custos sem repasse ao preço fi-nal. Tudo isso exige melhorias constantes na

produtividade e em processos, rápida respos-ta para novos e fortes concorrentes, além de cuidado na escolha de parceiros.

6) Quais as tendências em modelo de canais de automação comercial no contexto de crise?

Em caso de fabricantes com modelos conflitantes (venda direta misturada com in-direta), há a questão de conflitos entre canais e o próprio fabricante. Aqui, as discussões com os debatedores foram centradas na ne-cessidade de uma definição de regras claras, por meio da publicação de uma política co-mercial sustentada na garantia de sua ade-rência pelo fabricante.

Uma operação estruturada de canais possibilita que o fabricante foque todos os seus recursos em seu core business, geren-ciando os canais indiretos que irão fomen-tar o desenvolvimento de negócios junto aos clientes finais.

7) Novas tecnologias que estão por vir Segundo os debatedores, tecnologias

aplicadas a operações de logística dos vare-jistas e seus fornecedores serão cada vez mais relevantes em um cenário altamente competi-tivo e influenciado pelas últimas intempéries globais (bolha no mercado imobiliário norte-americano e suas consequências), como alta demanda por coletores de dados.

Outra tendência tecnológica se refere à geração 4 de PDV (ponto-de-venda). Em ter-mos da evolução do mercado, esperamos que os fabricantes e seus canais consigam ofertar produtos e soluções mais alinhadas com as necessidades de melhoria de processos, pro-dutividade, competitividade e proximidade com os clientes finais, além do foco de aten-dimento das obrigações definidas pela legis-lação no Brasil.

lay Panorama 23 4/28/09 5:24:06 PM


PanoramaDistribuição Tecnologia Varejo Automação

Comercial Estratégia RevendedorTelecom

DellA gigante de PCs cortou mais

postos de trabalho, para enxugar as despesas operacionais. Desta

vez, as demissões ocorreram na planta da Carolina do Norte

(EUA). A Dell se recusa a comentar o número de funcionários afetados

pelo corte, mas a imprensa informa que o corte atingiu os

colaboradores do segundo turno.

altos & baixos

CimCorpEm 2008, a integradora faturou R$ 170 milhões, um avanço de 20% sobre o ano anterior. O

desempenho está relacionado à diversificação do leque de soluções

e à formatação da oferta de infraestrutura como serviço. No período, a companhia fechou 28

novos contratos.

SamSungCom lucro líquido de 619,2 bilhões

de won (US$ 461 milhões) no primeiro trimestre, a Samsung

Eletronics teve forte queda de 72% no período, ante os 2,19 trilhões de won alcançados no mesmo período

do ano anterior. As ações da empresa registraram a maior queda

em três meses na bolsa de Seul.

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ção

Não muito distante das previsões lançadas pelo mercado, a Dell, depois de nomear os pri-meiros distribuidores da marca nos Estados Uni-dos, comunica que a Local X, de Santa Catarina, já negocia duas linhas de notebooks Vostro da fabricante – os modelos A840 e A860.

Até então, Marçal Araújo, diretor de canais no Brasil, vinha mantendo segredo sobre a estra-tégia local, mas ele conta que o plano de incluir o distribuidor deriva da vontade de atender ao pú-blico de canais que não puderam ser incluídos no PartnerDirect, que hoje reúne 75 revendas. “Não temos, hoje, como inserir mais empresas no pro-grama, porque não está nos nossos planos, mas queremos oferecer às revendas produtos de preço mais acessível”, explica.

A escolha da Local X advém da similaridade de estilo com o perfil da Dell, segundo Araújo, e terá alcance nacional, embora esteja localizada no Sul. Por esse fato, o executivo comenta que no-vas parcerias podem vir, ao longo do ano. “Vamos começar como começamos o programa de canal, aos poucos. Sentiremos como amadurece esse modelo”, resume o diretor. Ele garante que, no quesito preço, o revendedor que comprar da dis-tribuidora pagará exatamente o mesmo valor que os parceiros do PartnerDirect pagam comprando diretamente da fábrica.

Quanto às parcerias fechadas nos Estados Unidos, com a Ingram Micro e a Tech Data, o executivo afirma que não está nos planos na sub-sidiária brasileira importar os acordos. “Pode ser que essas parcerias cheguem a países da América Latina onde já há um suporte discreto dessas em-presas, mas não é o caso do Brasil”.

Do lado da Local X, que colocou os produtos Dell à venda em meados de março, Fabian Tei-xeira, presidente da empresa, conta que os negó-

cios superaram as expectativas. “Tínhamos uma meta, mas ela foi ultrapassada em mais de 300% nesse primeiro mês de vendas”, pontua o executi-vo, dizendo que cerca de 30% da base de revendas já adquiriu computadores da marca para vender para pequenas e médias empresas.

Não houve necessidade de contratações ex-tras, ou adequações na organização da empresa, segundo Teixeira, já que grande parte das vendas são feitas de forma online.

Quanto à multiplicidade de marcas de com-putadores portáteis no portfólio - há ainda Asus e Positivo -, Fabian reforça que a empresa seguirá trabalhando as estratégias de negócios igualmente entre todas as marcas. “O negócio de distribuição é multimarca, não há problemas”, diz.

Dell e local X:primeiro casamento no BrasilDistribuidora já comercializa dois modelos da linha de notebooks Vostro e supera em 300% a meta de vendas do primeiro mês


Marçal araújo, da dell: Vamos começar como começamos o programa de canal, aos poucos. Sentiremos como amadurece esse modelo

XeroXA fabricante amplia e dá novo

nome ao seu centro de serviços em Barueri (SP). O Connection Center (XC²) tem capacidade de produção

mensal de 200 milhões de impressões monocromáticas e 1,5 milhão de impressões coloridas. O XC² possui 30 clientes e a meta é

fechar 2009 com mais 10.

lay Panorama 24 4/30/09 7:23:53 AM

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Reposicionada globalmente com o intuito de ser uma empresa orientada a vendas indiretas, a Quest Software, fornecedora de soluções de gerenciamento de aplicativos, banco de dados, ambiente Windows e virtualização, determina a meta de dobrar o faturamento dentro de dois anos, no Brasil, passando de 650 clientes para uma base instalada de 1 mil empresas.

No território nacional, Alessandra Barea (ex-CNT Brasil), indicada para a gerência de alianças e parcerias da fabricante em dezembro do ano passado, prioriza a segmentação e a qualificação dos canais dentro de cada uma das quatro unidades de negócios, que, juntas, somam mais de 150 produtos. A expansão do portfólio é resultado do ritmo intenso de aquisições cultivado pela companhia desde 2007.

“É como se fossem quatro empresas diferentes, por isso a busca por parceiros é mais complicada. Cada unidade exige um perfil distinto de canal”, detalha Alessandra. Além disso, o plano passa por ter um número limitado de alianças por região, para evitar conflitos. “Hoje, temos 10 parceiros, mas antes eram 40. Muitas vezes, eles atuavam de maneira mais oportunista. Agora, focamos naqueles que estão mesmo comprometidos”.

Nas contas da executiva, 70% dos negócios da Quest no País acontecem, hoje, por meio do canal. E, desde a nomeação de Celso Amaral como country manager da subsidiária nacional, o direcionamento às vendas indiretas é para valer. “A companhia está quase atingindo a marca de US$ 1 bilhão de faturamento no mundo. Está claro para nós que precisamos

do modelo de canais para continuar crescendo”, avalia a gerente.

Tamanho comprometimento está associado à expectativa de chegar ao final de 2010 com 100% das operações baseadas no canal. A estratégia passa pela migração das 26 contas nomeadas no País para o parceiro e pela formação de uma rede especializada.

Nas contas de Alessandra, até o final deste ano, o time deve ser composto por 12 canais voltados ao ambiente Microsoft; para a área de aplicativos, no máximo 6 parceiros; e em banco de dados, de 10 a 12 alianças. Já para a unidade de virtualização, a mais recente da Quest, existe um plano em estudo.

Em termos de capacitação, a executiva afirma que, até agora, os parceiros voltados a ambiente Microsoft e a aplicativos foram treinados até o terceiro nível de

certificação – ou seja, em vendas, demonstração e prova de conceito. Em 2008, o objetivo é concluir esse processo, nessas duas unidades de negócios, com a camada de implementação, bem como introduzir os canais das demais frentes no processo de qualificação.

sem dormir no pontoA Quest Software está no grupo

dos poucos fornecedores que dizem não ter sentido a retração do mercado e, consequentemente, a desaceleração dos projetos. O que foi possível, segundo Adriana Daga, gerente de marketing, devido ao rápido posicionamento da fabricante.

“Só em licenças, observamos um crescimento de 12% no Brasil, principalmente em Microsoft. A Quest era muito voltada ao mundo de aplicações e, quando iniciou essa área, deslanchou”.

Revendedor

Só se for pelo canalDisposta a se tornar uma fabricante apoiada 100% em vendas indiretas, Quest Software trabalha na especialização da rede por unidades de negócios e por região

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

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AlessAndrA BAreA e AdriAnA dAgA, dA Quest softwAre: desafio de passar de 650 clientes para uma base instalada de 1 mil empresas, em dois anos

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Panorama

A D-Link decidiu dar um novo passo em sua estratégia de canais no Brasil. Com predo-minância no mercado varejista e incipiente entre as empresas locais, a fabricante de equipamen-tos de rede organizou sua estrutura de canais de forma vertical: retail e business solutions.

As mudanças necessárias para tal direcio-namento passam tanto pelos distribuidores, como pelos revendedores. No caso dos distri-buidores, a empresa sentiu a necessidade de pulverizar o seu alcance e, portanto, posicionou algumas distribuidoras como Master e outras como Associadas. Neste sentido, Alcateia, CNT Brasil, Network 1 e Teeleap, na primeira cate-goria, compram diretamente da empresa e ven-dem a solução para as associadas (Aldo, local X, Martins, Mazer, N3, Pauta e SND), que se en-carregam de nutrir os mercados em que atuam.

“A ideia de mexer na política de canais já existia, mas foi estimulada pela crise e a variação cambial trazida por ela. Decidimos adotar a di-visão das vendas em varejo e corporativo. Então, a divisão de distribuição teve de se adaptar para disseminar a estratégia”, diz Alexandre Wu, ge-rente-geral da unidade brasileira.

Isso porque os distribuidores associados e masters são os braços que coordenarão junto às revendas o ‘go to market’ direcionado a em-presas ou a varejistas. “Antes, todos os canais podiam vender para todos os públicos. Agora, haverá uma especialização”, complementa Wu. “E a D-Link vai abastecer essas empresas com apoio de marketing e vendas”, acrescenta Victor Fernando Proscurchin, gerente de distribuição.

Abaixo dos distribuidores, os integradores, revendas e varejistas também passam a ser ge-renciados segundo o nicho em que atuam e o comprometimento com a marca. Para medir as relações, há duas camadas para ordenar o gru-po: Master e Specialist.

Abrindo espAço nomundo empresAriAl

No caso dos parceiros de Business So-lutions, Antenor Nogara, diretor de vendas,

observa que, encaminhado o trabalho com os integradores (Master) que atendem empresas com mais de 100 PCs, o foco se volta para as revendas que atendem organizações menores, os chamados specialists.

Esses canais receberão suporte extra dos distribuidores para fomentar as vendas e de-vem subir dos atuais 50, para 300 companhias, ainda em 2009.

Como a representatividade da marca ainda não está totalmente madura no merca-do corporativo, o trabalho de Nogara consis-te em aliar-se ao grupo de distribuição e re-venda para alcançar mais espaço. “Essa área deve crescer 50%, em 2009. No ano passado, crescemos 48%”, diz ele.

mAnutenção no vArejoPor outro lado, apesar da forte presença en-

tre os usuários domésticos - 45% das vendas em 2008 foram para o varejo -, a D-Link trabalha para manter o nível dos negócios. Wagner Fon-tenele, gerente da unidade de varejo, imagina crescer 10%, o mesmo previsto para toda a uni-dade brasileira, em 2009, em função da maturi-dade do segmento. “A ideia é fazer com que os parceiros Specialist virem Master, o que exige maior volume de vendas e comprometimento com a marca”, define.

Num trabalho conjunto entre as duas unidades de nicho - Business Solutions e Retail - e a unidade de distribuição, a fa-bricante já começou a contatar os canais de varejo e corporativos para anunciar a nova modalidade de relacionamento. A ideia bási-ca é que o parceiro identifique que mercado tem condições de trabalhar melhor.

Benefícios como registro de oportunidades, vantagens na compra de produtos etc também estão na estrutura apresentada pelos executivos.

Dois lados do negócioD-Link divide atuação do canal em varejo e corporativo e insere nova camada de distribuição em busca de mais alcance geográfico e atendimento à revenda


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AlexAndre Wu, dA d-link: A ideia de mexer na política de canais já existia, mas foi estimulada pela crise e a variação cambial trazida por ela

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Panorama

Desenvolvedora de software para a área de manufatura e forte parceira da SAP no País, a ABC71 decidiu, gradati-vamente, dedicar-se cada vez mais à sua expertise e colocar os processos de ven-da e implementação nas mãos de canais. Assim, inaugura o seu programa de indi-cadores e parceiros de negócios.

Em fase inicial de prospecção, o programa remunera com 10% a 45% os parceiros, de acordo com o grau de en-volvimento nos projetos, segundo explica Jayme Rezende, diretor de novas alian-

ças da empresa. “São quatro os níveis de aliança, que demandam diversos tipos de canais”, detalha o executivo.

O mais rudimentar é o canal de in-dicação de negócios; depois há a camada de empresas que indicam e vendem o projeto; depois os que indicam, fazem o pré-venda e a venda. Por fim, no último nível de parceria, estão os que fazem to-das as etapas anteriores e ainda prestam suporte ao cliente.

Hoje, ainda com divulgação parcial da ideia, a ABC71 já conta com 5 canais e

mais 2 em vias de fechar o processo. “Até o fim do ano, queremos ter algo em torno de 10 a 12”, diz Jayme, que dá, agora, priorida-de às capitais e, a partir de 2010, pretende se aprofundar nas demais regiões.

O interesse em ter uma rede de canais de venda está na pauta desde 2008, quando a empresa decidiu dedicar os recursos deste ano para tal fim. “Chegou o momento de priorizar o desenvolvimento de software, que é a nossa expertise”, conta o executivo, que imagina fechar 2010 com 15% das ven-das feitas por canais.

Como se trata de quase uma ‘ter-ceirização” da etapa de vendas das fer-ramentas, Jayme reforça que sua inten-ção é de ter parceiros rentáveis, “que o canal possa viver desse programa”, algo que “só faz sentido com retorno financeiro”.

Sendo assim, os interessados po-dem acessar o link www.abc71.com.br/parceiros. O público-alvo vai desde consultorias a revendas que desejam aumentar o portfólio e até companhias montadas para serem canais ABC71.

Competências divididasCom a expectativa de fechar 2010 com 15% de vendas por canais, ABC71 sai em busca de parceiros para compor sua própria rede



lay Panorama 28 4/28/09 4:01:59 PM

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Nas últimas semanas, ouvi de vários executivos a frase “eu tenho síndrome do distúrbio de déficit de atenção”. O nome impressiona tanto que o pessoal chama isso, carinhosamente, de DDA.

Lembro que, há alguns anos, ninguém nem sabia o que era isso. Hoje, parece que virou a palavra da moda ou, o que me parece mais provável, mais uma doença gerada pelo mundo moderno.

Passei 30 minutos em reunião com o presidente de uma grande empresa e, nesse período, ele leu e respondeu três torpedos, foi interrompido pela secretária duas vezes e, obviamente, dividia a atenção entre mim, três diretores que estavam na sala e o notebook com e-mails que pulavam a cada segundo. Por duas vezes, ele fez os diretores repetirem uma explicação já feita, portanto, claramente estava “perdendo” partes da reunião.

No final, eu pedi, respeitosamente, para que ele me falasse o que havia entendido da reunião. A resposta foi, no mínimo, desesperadora. Ele juntou vários pedaços da reunião, montando um filme bizarro e fazendo uma história totalmente diferente da que havia sido e, o que é pior, formado uma opinião sobre o assunto. Ele encerrou seu discurso com o famoso “me desculpe, mas durante a reunião eu tinha de responder um e-mail urgente”. Ele sequer se deu conta de que respondeu um monte de e-mails, e não um só.

Fiquei imaginando uma reunião executiva da Enron ou da AIG em que os executivos estão falando sobre a crise financeira, a falta de caixa da empresa e a necessidade de corte de bônus dos executivos. De repente, o presidente para de ler os e-mails e fala: “Concordo, este é o caminho correto, vamos tirar o dinheiro do caixa e dar de bônus para os executivos”.

Parece aquele comercial de comida de cachorro. O dono fica falando por mais de uma hora e o cachorro só ouve. “blá, blá, blá, blá, blá, blá...biscoitinhos....blá, blá, blá, blá....biscoitinhos”. É o ouvido seletivo, só ouve o que chama atenção.

Da próxima vez que você estiver apresentando alguma coisa e seu chefe estiver lendo e-mails, coloque a palavra “Bruna Lombardi” no meio de alguma frase. Tenho certeza de que o ouvido seletivo dele vai pular.

Vivemos, hoje, com um grande excesso de informações. Somos bombardeados por e-mails, torpedos, telefonemas, voice-mails, recadinhos e mais aquele monte de gente que passa na sua sala para dar as últimas fofocas da “rádio corredor”. No final do dia, estamos exaustos de tanto trabalhar e sequer conseguimos lembrar onde investimos todo o nosso tempo. Voltamos para casa com uma angústia no peito e achando que deixamos de fazer um monte de coisas. Chegamos em casa e dividimos o tempo entre família e e-mails. Entre um e-mail e outro fazemos um monte de promessas para os filhos e esposa e sequer lembramos delas.

Tenho um amigo que diz que isso é a “síndrome do pânico”. Sim, “síndrome do pânico de não responder a algum e-mail importante”. Somos uns “drogados”. Não conseguimos sair de férias por uma semana sem acessar e-mail ou voice-mail e sem ficar com a consciência pesada. Precisamos “tomar e-mail na veia” pelo menos uma vez por semana quando estivermos em férias e, no mínimo, três vezes ao dia no trabalho.

E tem solução para isso? Tem sim. Há milhares de livros, cursos e metodologias para ajudar a aumentar a produtividade e eficiência do seu trabalho. E sempre tem a regra básica de listar todas as atividades e PRIORIZAR. Escolher o que tem de ser respondido e o que não fará a menor diferença se você não responder. Tem de ter FOCO. Tem de ter disciplina. Tem de tomar as rédeas da sua agenda e não deixar que ela controle você.

Antigamente, esse tipo de conhecimento era desejável, mas, atualmente, esse tipo de organização é uma questão de saúde para você e para sua empresa.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance [email protected]

OpiniãoDagoberto Hajjar

Síndrome do quê?

Foto: Magdalena Gutierrez

lay Opiniao Dagoberto 30 4/28/09 8:51:10 AM

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No Mundo

DEIXOU VOCÊNão faz muito tempo, a capacidade de fazer os clien-

tes darem a palavra final nos projetos de TI era consi-derada um selo de qualidade de um parceiro de vendas de soluções. Hoje em dia, nas profundezas de uma das maiores recessões econômicas há décadas, os VARs es-peram que essa assinatura valha alguma coisa. A crise financeira tornou muito difícil a canais e seus clientes assegurar financiamento em novas oportunidades de negócio. Mesmo que os clientes finais estejam prontos para gastar, talvez não tenham a chance.

Embora muitos canais afirmem ter a expectativa de crescer um percentual de dois dígitos neste ano, eles também acreditam que enfrentarão restrições econô-micas para chegar lá. O período de linhas de crédito reduzidas faz com que os VARs, que uma vez gastaram grande parte de seu tempo desenhando e implementan-do soluções, atualmente estejam financiando seu pri-meiro pedido de negócio. Apesar de tudo, sem dinheiro para adquirir produtos, não há por que seguir em fren-

te. O empréstimo financeiro foi abatido, especialmente no primeiro trimestre, a ponto dos parceiros dizerem que estão perdendo clientes. Alguns também estão pre-ocupados que essa situação crítica piore.

Sem um caixa adequado para dar suporte aos clientes, as revendas continuarão se esforçando e será difícil dar partida em seus negócios, uma vez que a economia deu uma reviravolta. A IDC, recentemen-te, conduziu uma pesquisa e descobriu que o gargalo entre as solicitações financeiras de TI dos clientes e as disponibilidades do canal está aumentando con-tinuamente. No levantamento, 11% dos VARs que possuem uma média de 1 mil empregados relataram não ter acesso ao capital para continuar o trabalho normalmente. Para os revendedores menores (abaixo de US$ 5 milhões de receita), esse número salta para 20%. Além do mais, 64% dos entrevistados disseram que seus clientes têm mais interesse em financiamen-to e programas de leasing do que há seis meses.

Diante da redução das ofertas de financiamento porfabricantes, distribuidores e instituições financeiras, CRN EUA

dá dicas para que o canal consiga encontrar crédito seguro

No Mundo

P O R S C O T T C A M P B E L L , D O C H A N N E L W E B

DEIXOU VOCÊ



Diante da redução das ofertas de financiamento por

dá dicas para que o canal consiga encontrar crédito segurofabricantes, distribuidores e instituições financeiras, CRN EUA

dá dicas para que o canal consiga encontrar crédito segurofabricantes, distribuidores e instituições financeiras, CRN EUA

Se a queda livre do crédito

PEN DURADO…

lay No Mundo 32 4/27/09 1:42:50 PM

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DEIXOU VOCÊ


dá dicas para que o canal consiga encontrar crédito seguro

P O R S C O T T C A M P B E L L , D O C H A N N E L W E B

BOOKS:

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DEIXOU VOCÊSe a queda livre do crédito

PEN DURADO…Foto: Snapvillage

lay No Mundo 33 4/27/09 1:44:29 PM


No Mundo

Não aposte NissoUm exemplo claro disso é o da Sierra w/o Wires,

um parceiro de solução de Pittsburgh, que possuía US$ 85 mil de pedidos em aberto no início de março e que não foram pagos, devido à capacidade reduzida de crédito entre os muitos distribuidores, fabricantes e bancos. A empresa diz que a Tech Data cortou sua li-nha de crédito para um terço por conta da redução do mercado. Então, uma linha flutuante de crédito com um banco caiu para dois terços no último ano. Como em muitos outros negócios nessa economia, o canal já está lutando – mas esses cortes machucam muito.

“Estamos esperando o pagamento dos clientes entrar para fazermos um novo negócio”, avisa Bru-ce Freshwater, CEO da Sierra w/o Wires. “Os bancos não ajudam. Dizem que estão reduzindo porque as pessoas não estão pagando os empréstimos. Eu digo ‘nós pagamos nossas contas em dia’. Eles dizem ‘Não é você, é todo mundo’”.

A companhia, agora, solicita que os clientes pa-guem antecipadamente pelo equipamento de TI ou não poderá fazer o pedido. Freshwater adverte que perdeu muitos negócios por estar preso sem con-seguir fluir com a compra. “Por sorte, alguns pa-garam antecipado ou encontramos alguma maneira de financiamento, já outros foram procurar outro lugar para fazer seus negócios”, diz. Além disso, o parceiro perdeu, recentemente, US$ 36 mil, pois uma empresa de leasing desistiu do financiamento depois que o equipamento já estava instalado, di-zendo que o cliente não tinha capital adequado para cobrir o leasing.

O canal retirou os produtos, porém, a emba-lagem já tinha sido jogada fora e o fabricante não aceitou o equipamento de volta, diz Freshwater. “Tivemos de engolir o equipamento e dar um jeito de vendê-lo sem a caixa. No mínimo, teremos uma perda de 20%, pois não teremos condições de ven-dê-lo a preço de custo”.

Como CompeNsaro tempo perdido?

Outros parceiros estão sentindo esse aperto. A IT Technology Services, da cidade de Norwalk, Connec-ticut, também perdeu alguns clientes por não encon-trar financiamento para eles, diz David Lee, CEO.

“Verificamos cada passo para assegurar o crédito para eles e [as empresas de financiamento] disseram que não iria funcionar. Os clientes não querem dar garantias pessoais. Os bancos não querem bancar o risco”, diz Lee. “Tenho de dizer ao cliente que não será possível financiamento para ele, então, ele vai procurar alguém que seja capaz de fazer”. Nessas si-tuações, não só o cliente perde, mas o tempo que a IT Technology Services dispensa também.

“Só sei que passamos horas fazendo um traba-lho prévio para que isso funcionasse, mas não deu certo e não tinha nada a ver com nosso serviço ou a habilidade de fazer nosso trabalho. Já não tinha dado certo desde o financiamento”, afirma o execu-tivo. “Quando você diz a alguém que consegue fazer algo e não consegue, essa é uma maneira de perder um relacionamento”.

Lee e outros VARs dizem que aprenderam al-

gumas lições da maneira mais difícil e começaram a solicitar informações financeiras aos clientes anteci-padamente para tentar assegurar que o cliente possa ter crédito antes de seguir em frente. Porém, isso leva tempo e recurso e muitos dos negociantes não que-rem ter toda essa informação pronta. “No passado, você poderia dar às pessoas o que elas precisavam e quando precisavam. Hoje em dia, você tem que traba-lhar duro para conseguir”, diz Lee.

CamiNho difíCilpara Novas empresas

George Usi, presidente da Sacramento Techno-logy Group, da cidade de Folsom, Califórnia, costu-mava financiar quase 100% de suas vendas, por inter-médio da Textron, principalmente no setor público. Quando essa linha fechou, Usi rapidamente agiu para obter duas linhas de crédito com a De Lage Landen Financial e a GE. Ele conseguiria uma solução no mesmo modelo que tinha com a Textron, entretanto, temia que outros canais acabassem com menos cré-dito do que suas linhas da Textron.

“Tivemos que diversificar nosso modelo de negó-cios. Fazemos um pouco de serviços gerenciados. Na minha opinião, isso ajudou quando passamos pelo processo de revisão financeira”, diz Usi. Ele também teme que as novas empresas enfrentem dificuldades adicionais para assegurar o crédito no ambiente atual.

“Elas não têm o relacionamento, a história. Será difícil para entrarem no mercado. Isso vai além da inovação. Haverá poucos empreendedores, menos competição”, diz.

lay No Mundo 34 4/28/09 5:09:30 PM

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Então, qual é a rEsposta?Há canais alternativos de financiamento disponíveis, entre-

tanto, as revendas também precisam conversar com os clientes sobre a questão com mais antecedência, bem como manter con-tatos com seus próprios financiadores. Muitos parceiros dizem acreditar que essas estratégias ajudarão até que o crédito esteja acessível novamente. Entretanto, chegar lá é a parte mais difícil.

Apenas nos últimos três meses, ao menos três programas de financiamento para canais fecharam ou tiveram termos mais rigorosos judicialmente. O Global Financing da IBM fechou seu programa Flexible Credit para pequenas empresas, em função de não ter atendido aos objetivos determinados de negócio. A IBM também limitou sua política de leasing a produtos IBM, Leno-vo e alguns outros fabricantes complementares. Além disso, a Textron fechou seus programas de financiamentos para TI, um recurso que muitos distribuidores, incluindo Ingram Micro e a Arrow Electronics, utilizavam para prover crédito ao canal. O dominó continua a cair, alertam os parceiros, enquanto as linhas de crédito dos distribuidores, outras empresas de base e bancos locais foram também reduzidos.É difícil dizer o quanto de crédito foi tirado do canal, uma vez que as estatísticas para o quarto trimestre do Federal Reserve (Banco Central americano) sairão somente em abril.

lay No Mundo 35 4/30/09 1:51:24 PM


No Mundo

Seja proativo, comunique-SeOs VARs que ainda não foram atingidos pelo

problema do crédito reduzido deverão planejar esse cenário, dizem os executivos do canal. Até mesmo os distribuidores, que há tempos conside-ram o financiamento direto uma arma para muitos parceiros, estão mais cuidadosos com suas linhas de crédito. Embora a D&H Distributing tenha recen-temente aumentado as linhas de crédito para cerca de 4 mil VARs, totalizando US$ 38 milhões, os distri-buidores podem ficar tão apertados quanto qualquer outra empresa de financiamento.

Na Tech Data, “Estamos nos certificando em pres-tar mais atenção em certas contas do que normalmente faríamos”, diz Joe Quaglia, vice-presidente sênior para o mercado americano. A distribuidora tem um comitê executivo para revisar grandes negócios que utilizam crédito, entretanto, compras menores também estão sendo observadas de perto.

“Há uma política de trabalho que estamos pondo em prática para assegurar que eles tenham crédito e para garantir também o crédito dos clientes. Podem ser nossos clientes de longa data, entretanto, se esses rela-cionamentos [com os clientes finais] são novos, quere-mos ter conhecimento disso”, diz Quaglia.

Para se garantirem contra uma redução de linha de crédito surpresa, os parceiros devem ser mais co-municativos com seus credores, diz David Johnson, vice-presidente e co-proprietário da The Fulcrum Group, da cidade de Keller, no Texas. “Perdemos mui-to tempo e esforço para garantir que nossas linhas de crédito com empresas como Ingram Micro, Comstor, Dell e HP sejam boas. Sempre temos reuniões com os bancos, fornecemos informações financeiras, dizemos a eles aonde estamos indo com nosso negócio”, John-son afirma.

O financiamento não é mais tão fácil quando uma oportunidade de venda é ganha, diz Jeff Albright, fun-dador da Albright Consulting Services, da cidade de Evansville, Indiana. Segundo ele, sua empresa normal-mente consegue poucos negócios – porém, muito ren-

táveis – por ano, um modelo que será ameaçado, uma vez que as linhas de crédito estão diminuindo.

“Isso efetivamente faz com que paremos de fazer grandes negócios. Não sei o que faremos se aparecer uma oportunidade de US$ 1 milhão”, diz Albright. “Foi um pouco inesperado. O plano da IBM Global Financing era estar no mercado de SMB. Mesmo as-sim estão matando os mesmos caras que têm acesso a esse tipo de cliente”.

Enquanto a disponibilidade de crédito de finan-ciadoras grandes e tradicionais para o canal torna-se mais restritivo, mais VARs estão procurando recursos financeiros menores e alternativos para assegurarem o financiamento da compra de TI dos clientes. Em muitos casos, financiadoras menos conhecidas podem ser mais rápidas e fornecer valores que os grandes não conseguiriam, dizem os parceiros. Empresas como a Direct Capital, Tygris Vendor Finance e Falcon Lea-sing estão olhando ativamente para os VARs, afirmam os executivos dessas empresas.

Se for encontrada uma empresa financeira con-fiável que entenda que o canal é mais importante que tudo, dizem os VARs, esses financiadores encontrarão maneiras distintas para atrair os parceiros. A Direct Capital, por exemplo, deixará os canais com uma gran-de expectativa para financiar seus negócios.

Tim Howard, presidente da RMON Networks, da cidade de Danville, New Hampshire, diz que rece-beu de seis a oito indicações da Direct Capital desde que o programa foi lançado no ano passado. “É uma indicação não muito quente, mas isso é muito bom. Ninguém está fazendo isso. Aceitaremos todos, princi-palmente nesse cenário”, diz Howard.

lay No Mundo 36 4/27/09 1:46:46 PM

Untitled-1 37 4/28/09 2:30:15 PM


O conceito de intraempreendedorismo foi estabelecido há duas décadas, mas as empresas não estavam dispostas a dar aos empregados a liberdade de criar e, consequentemente, errar, oferecendo um orçamento para financiar inovação. Além do mais, não queriam arcar com os custos dos erros que inevitavelmente acontecem no percurso. Hoje, esse conceito já está bastante difundido nas organizações. O desejo “dourado” é criar uma empresa em que os colaboradores façam a diferença de forma voluntária, pois querem e veem vantagens pessoais nisso. A competência de execução nada mais é do que uma forte ênfase no curtíssimo prazo. Quando forçada além do necessário, leva à deterioração organizacional.

O intra-empreendedorismo é um sistema revolucionário para acelerar as inovações dentro de grandes empresas, talvez a mudança de marcha necessária, que se realiza por meio do melhor uso dos seus talentos empreendedores. É um sistema que oferece uma maneira saudável para se reagir aos desafios empresariais. Mas, nem todas as organizações conseguem visualizar essas oportunidades – continuam subestimando seus talentos e subutilizando as aptidões da sua equipe. A busca incessante pelo último ponto percentual de produtividade faz a empresa ignorar o potencial inexplorado do seu patrimônio humano e sufoca o espírito empreendedor das equipes. O verdadeiro empreendedor é aquele que identifica, agarra e aproveita as oportunidades, gerenciando recursos para transformá-las em negócios de sucesso.

Além de não termos a prática de trabalho e arquiteturas organizacionais que permitam o estímulo ao comportamento empreendedor, outro ponto negativo pode ser a própria cultura da empresa. Muitas vezes, ela desencoraja a busca de oportunidades, sobretudo nas organizações altamente formais e burocráticas.

Para difundir uma cultura mais empreendedora, devemos atuar em quatro dimensões. A primeira e mais importante

é a autonomia, que permite às pessoas agirem sem as sufocantes restrições impostas por políticas e estruturas desenhadas para entregar produtos e serviços, mas que não preparam o ambiente para a busca de novos negócios e oportunidades de melhoria. Inovação é a segunda dimensão mais importante, pois reflete a tendência da empresa de apoiar novas ideias, novidades e experimentações, que possam resultar em novos produtos ou serviços, bem como fazer algo de forma mais racional e econômica. A terceira dimensão é a pró-atividade, capacidade de antecipar as necessidades futuras do mercado e satisfazê-las antes da concorrência. E, por fim, a dimensão de assumir riscos e aceitar o fracasso é determinante para agarrar oportunidades que podem aumentar a vantagem competitiva.

Com a aceleração da dinâmica da competição, o patrimônio humano talvez seja a única forma verdadeiramente sustentável de vantagem competitiva. As pessoas são dotadas de uma curiosidade inata e estão imbuídas da motivação natural para agir e aprender. Portanto, devemos aproveitar a engenhosidade de nossas equipes e recompensar os empreendedores internos para que sejam agentes de desenvolvimento. Isso pode ser feito com a introdução de novos produtos, métodos de produção e outras atividades inovadoras que estimulam a competitividade e o crescimento.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral. E-mail: [email protected]

OpiniãoLuiz Augusto Lobão Mendes

Sua organização estimulao intraempreendedorismo?

Foto: Magdalena Gutierrez

lay Opiniao Lobao 38 4/28/09 5:14:44 PM

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Promessa Cumprida?

Que a empresa desenvolveu ao longo de sua história um trabalho impecável com o va-rejo é um fato. Que o governo sempre foi uma área dominada por ela – graças, em parte, a sua raiz brasileira – é outra verdade. Que as ações voltadas ao segmento educacional são fortes e estabelecidas é outro ponto incontestável. Não é difícil decifrar o nome do fabricante que carre-ga tais atributos em sua história. A evolução da Positivo Informática lhe trouxe os louros do re-conhecimento no mercado nacional de TI. Não à toa, em 2006, a companhia abriu seu capital na Bovespa, e assim segue, apesar dos boatos sobre uma possível venda.

É fato também que o calcanhar de Aquiles da empresa, no entanto, está centrado no mer-cado corporativo, ainda que 100% das fontes entrevistadas para esta matéria tenham afirma-do que “a companhia tem evoluído nesse quesi-to”. E, neste caso, vale colocar na balança o tem-po de maturidade de uma estratégia como essa. Afinal, são menos de três anos no território das vendas indiretas e menos de 12 meses quando se trata de uma política estruturada de canais.

A empreitada no corporativo ganhou mais

consistência há pouco mais de um ano, quando a Positivo Informática vislumbrou a oportunidade – assim como seus concorrentes – de conquistar o mercado de pequenas e médias empresas no Brasil. Para isso, contratou, no início de 2008, Estela Bernardes, que por muitos anos esteve à frente dos canais da HP. Assim, criou a divisão Positivo Empresas, que, além do atendimento indireto ao SMB – comandado pela executiva –, abraça as grandes contas atendidas diretamente pela fabricante e, também, por alguns parceiros – sob direção de Idel Bacal, diretor-comercial.

Além disso, dentro do plano de costurar uma rede de seis distribuidores, conforme an-tecipado por Estela a CRN Brasil em junho de 2008, a companhia concretizou cinco alianças, até agora – Officer, Local-X, Dexcom, Houter e All Nations.

Esta é a história até março deste ano, quan-do a executiva deixou a companhia, para atuar também na área de canais da IBM Brasil. É a partir desse ponto que Idel Bacal retoma as ré-deas do trabalho com o SMB – atribuições que já eram suas antes da chegada da executiva. E é diante do depoimento de seis revendas da fa-

bricante, que preferiram manter o anonimato, que o executivo esclarece os feitos ao canal e os planos em vista, com prazo para saírem do papel até a metade do ano.

SuporteAlguns parceiros se queixaram da difi-

culdade de encontrar assistências técnicas que prestam suporte aos produtos da companhia. “Das marcas que eu vendo, a Positivo fica em último nesse quesito. Embora o especialista de produtos deles sempre me apóie, há limitações”, afirmou um parceiro.

A reportagem de CRN realizou uma pes-quisa no site da Positivo e, ao tentar encontrar uma assistência técnica no estado de São Paulo, apenas uma das cinco empresas relacionadas prestavam o serviço, contudo, tal empresa está estabelecida na cidade de São José dos Campos (SP). Nenhuma das companhias citadas na ca-pital estavam aptas a oferecer tal suporte.

De acordo com Bacal, a fabricante brasilei-ra possui cerca de 400 assistências técnicas no País. “Só em São Paulo, são 22”, pontua. Mas, admite que essa relação de empresas não está

exp eriênciaHá menos de três anos, inserir a marca no mercado corporativo e estabelecer um

programa de canais à altura de políticas já maduras no mercado eram grandes desafios

da Positivo Informática. E ainda são

Promessa Cumprida?

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disponível de forma fácil no site, assim como o contato da central de relacio-namento. Quanto às informações de-satualizadas que constavam na web, o executivo garante que serão retiradas e que “o site será melhorado”. E res-salta os meios de contato, que pode ser feito pelos telefones 4002-6440 (São Paulo, Curitiba, Belo Horizonte e Brasília) e 0800-6447500 (demais lo-calidades), ou por e-mail. Para o aten-dimento, segundo o executivo, exis-tem 200 funcionários, que suportam tanto varejo, corporativo e governo, e que trabalham de segunda a sábado, das 8h às 20h.

percepçãoda marca

Embora todos os entrevistados tenham citado a divisão Positivo Em-presas, alguns ainda encontram di-ficuldades em convencer o cliente de que a máquina da Positivo é a melhor opção frente ao concorrente. “Há de

se avaliar em qual cliente oferecer má-quinas da fabricante, há empresas que, embora conheçam a marca, preferem comprar as ‘tradicionais’. Empresas do segmento de educação têm aceitação maior dos produtos. E é um produto excelente. Eu acredito nele, mas, às vezes, é difícil, sobretudo em multina-cionais”, relata um canal.

“A Positivo Empresas nasceu fa-zendo venda direta para o corporativo, e há menos de um ano está na distri-buição. É um segmento novo, somos líderes no varejo, governo e educação, e estamos focando todos os esforços para a construção da Positivo Em-presas. Temos evoluído muito, muito mesmo”, diz Bacal.

Para o executivo, a melhor alter-nativa em relação a esse problema é mostrar aos prospects os cases de su-cesso. “E cada vez mais isso está sen-do divulgado e cada vez menos temos tido resistência. Mas eu sei sobre essa dificuldade”, explica Bacal, ao com-plementar que “a Positivo vai treinar e capacitar todos os canais. Mas é um trabalho longo”.

TreinamenToEste talvez tenha sido o ponto

mais crítico das reclamações do canal.

Idel Bacal, da PosItIvo

InformátIca: “Estamos evoluindo

no atendimento ao mercado corporativo.

Continuamos comprometidos

também com o SMB”

Em busca daPromessa Cumprida.indd 41 4/28/09 4:42:59 PM


De forma unânime, mesmo os que avaliaram muito bem a Positivo Informática, disseram que nunca ti-veram treinamento – ou tiveram apenas uma vez, no início de 2008 – e apontaram a questão como uma grande deficiência da política de canal da companhia.

O executivo reconhece esse gargalo, mas ressalta que, desde outubro de 2008, participou de eventos na Officer, Local-X e Dexcom e que já possui 300 reven-das treinadas. “Isso é prioridade para a nossa compa-nhia”, finaliza.

SMB X VAREJODuas, dentre as revendas entrevistadas, cita-

ram situações em que, após apresentar uma propos-ta para um pequeno cliente, os mesmos escolhem comprar dos grandes varejistas, graças ao preço e à facilidade do pagamento parcelado. “Esse cliente não se importa com o preço, ele quer o financia-mento”, reclama o parceiro. Bacal rebate: “O canal não pode brigar com armas do varejo, e sim com as armas que ele tem”.

Além disso, o executivo disse discordar desse quesito, uma vez que “temos uma política de preço e oferecemos margens bem saudáveis para o canal”. Diante da diminuição da oferta de crédito, sobretudo a empresas, Bacal esclarece que “as pequenas empre-sas estão sensíveis sim à facilidade dos financiamen-tos varejistas, mas o canal tem de agregar valor a sua oferta, vendendo software, serviços, configurações sob demanda e a garantia estendida, que no varejo é de apenas um ano”.

MARKETING COOPERADOEm junho de 2008, a companhia disse que

iria trabalhar com esse benefício, mas as revendas afirmaram que a fabricante não possuía nenhu-ma ação nesse sentido. Bacal é claro ao afirmar que a Positivo iniciou alguns ensaios para oferecer cotas de marketing cooperado, porém, “mostrou-se complicado operacionalmente para as revendas que não tinham estrutura. Era preciso atingir um objetivo comprovado. Depois, o parceiro é subme-tido a um planejamento estratégico. Tivemos difi-culdades de agir com os pequenos canais”.

Diante dessa situação, Idel afirma que o marke-ting cooperado foi tirado do programa de canais da empresa e, em seu lugar, foi oferecida uma diminui-ção de preço nos produtos. “Assim, não beneficia-mos apenas as revendas maduras, e sim todas. Nossa estrutura de custo direcionou a verba que seria para o marketing cooperado para a redução na tabela de preços dos canais”, afirma.

REGISTRO DEOPORTUNIDADES

Os canais entrevistados disseram que o re-curso é essencial para o desenvolvimento de seus negócios, porém, eles não possuem essa ferramen-ta junto ao fabricante. Um parceiro que avaliou a atuação geral da Positivo como ótima disse: “A única falha deles é a questão do mapeamento de oportunidades, disseram que isso ia acontecer e estamos esperando”.

“A nossa promessa é disponibi-lizar o registro de oportunidades até o meio do ano. Estamos trabalhando e isso ocorrerá”, conclui Bacal.

A ATUAÇÃO NO SMBA Positivo Informática preferiu

não comentar sobre ações e pro-jetos futuros, a fim de não violar nenhuma regra na relação com os investidores da empresa. Em suas palavras finais a esta reportagem, Idel Bacal afirmou: “É um compro-misso da empresa ir ao SMB, é um desafio, estamos trabalhando for-te. Aos canais ainda vamos ofere-cer mais ferramentas e benefícios. E faço um apelo: que as revendas atendidas pelos distribuidores le-vem suas solicitações e problemas aos distribuidores. Temos o total interesse em ajudá-los nessa em-preitada de vendas”.

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Promessa Cumprida?

Planejado X RealizadoAmpliação da rede

Suporte aos canais

Treinamento

Percepção da marca

Distribuição

Marketing cooperado

Registro de oportunidades

A meta era somar 1 mil revendas em um ano, mas a companhia não revela o número atual.

Existem 400 assistências técnica espalhadas pelo País. O site está sendo melhorado para que os canais de comunicação fi-quem mais claros.

300 revendas foram treinadas, na segunda metade de 2008. A fabricante promete intensificar os treinamentos em 2009.

Houve evolução, mas inserir a marca no corporativo ainda exige esforço dos parceiros. A companhia tem estimulado o uso de ca-ses de sucesso em prospects.

Em outubro de 2008, a Positivo disse que selecionaria 6 novos distri-buidores. Hoje, o plano está quase completo, com 5 distribuidores.

A Positivo Informática desistiu do benefício, optando por reduzir os preços dos produtos para os canais.

Não foi implementado. A empresa afirma que irá entregar dentro do prazo combinado com os canais, no segundo semestre de 2009.

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No ClienteNo Cliente

Consultoria imobiliária Coelho da Fonseca adota

soluções de firewall e UTM, em forma

de serviço, para manter a rede livre de danos causados

por ataques e suportar o possível

aquecimento do mercado nesse

segmento para os próximos anos

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

ANDRÉ LUIZ TELLES, DA COELHO

DA FONSECA: Se crescermos 100% no ano

que vem, é a prestadora de serviço que tem que

suportar isso

Segurança para

CRESCERFoto: Caroline Bittencourt

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No Cliente

Crescer junto com o merca-do é a meta da TI da consultoria imobiliária Coelho da Fonseca, uma das mais tradicionais do País. Mas, para isso acontecer, a empresa precisava sanar al-guns problemas de segurança que faziam parte de sua cultu-ra e infraestrutura. Até o início de 2008, os danos causados por ataques ao sistema eram comuns. Eles obtinham suces-so principalmente por meio de links maliciosos em mensagens de e-mails enviadas aos corre-tores que utilizam essa ferra-menta como uma das principais no contato diário com clientes em potencial.

A Coelho da Fonseca já utilizava um firewall, mas que não suportava mais o cresci-mento da base instalada. “Ele era para 30 ou 40 máquinas e já contávamos com expectativa de bom crescimento nos próximos anos”, lembra o gerente de TI, André Luiz Telles. O mercado imobiliário teve um período de bons desempenhos nesses últi-mos dois anos, principalmente

impulsionado pela economia estável pré-cri-se dos sub primes. Mesmo com a derrocada mundial em vários setores, as imobiliárias se mantiveram com um bom crescimento. E isso deve ainda permanecer com o novo pacote lançado recentemente pelo governo, para mo-radias populares, e a ação de facilitar o crédito adotada por vários bancos.

Os bons sinais disso já aparecem. Na cidade de São Paulo, as vendas de imóveis usados aumentaram 140,29% em fevereiro, na comparação com janeiro, o que assegurou

que os níveis voltassem aos de setembro de 2008, segundo dados do Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo (CRECI-SP).

Nessa boa perspectiva, permanecer com uma infraestrutura insegura era impensável na Coelho da Fonseca. A decisão de investir na segurança em TI ocorreu no meio de 2008. Para viabilizar o projeto, foi contratada a inte-gradora Alerta Security, que baseou a solução no modelo MSSP (Managed Security Service Provider), no qual o gerenciamento é feito re-motamente. O formato de contrato acertado foi de 24x7x365 dias com 2 horas de prazo para a resolução de qualquer problema.

As cerca de mil estações de trabalho nos escritórios de São Paulo, Salvador, Ribeirão Preto e de algumas representações no exterior foram asseguradas com firewalls da SonicWall. A matriz e uma unidade estratégica receberam um modelo Pro3060 cada uma. Nas restantes filiais ficam instalados os modelos TZ170. O projeto adotou o conceito de UTM (Unified Threat Management), com a centralização do controle em um único componente operacio-nal para toda a plataforma de segurança. Isso

diminuiu os custos do investimento em 30% e facilitou o controle por parte da empresa. Tudo foi realizado em 60 dias.

As facilidades se estendem pela forma com o que a solução foi planejada. Por ser baseada em um serviço prestado pela Alerta Security, a Coelho da Fonseca não arca com a depreciação do investimento como se tives-se adotado um imenso pacote de produtos. “Se crescermos 100% no ano que vem, é a prestadora de serviço que tem que suportar isso”, diz Telles.

Para o gerente comercial da Alerta Se-curity, Antonio Lino Diniz, esse tipo de so-lução começa a ficar mais conhecida do mer-cado. “Os clientes querem disponibilidade, não adianta vender terrorismo ou dizer que o sistema pode falhar”, comenta. Ele alerta que, por ser um modelo novo, é preciso que ambas as partes, cliente e integradora, te-nham conhecimento em negociação de con-tratos. “Não basta apenas saber os aspectos técnicos da solução”.

A rede da Coelho da Fonseca ainda so-fria com o consumo de banda por causa do acesso de seus funcionários a sites de vídeo. A solução adotada ajudou a contornar esse problema, gerenciando de maneira simples as restrições. “Antes fizemos um trabalho edu-cacional com todos e mantivemos um help-desk para tirar dúvidas sobre as novas regras”, lembra Telles. “Eles entenderam que era um comportamento improdutivo”, aponta.

Além desse aspecto educacional supera-do, Telles destaca que os danos por ataques ao sistema foram praticamente zerados. “Eles continuam ocorrendo, mas param na infra-estrutura de segurança”, diz.

Radiografiado projeto

Cliente: Coelho da FonsecaCanal: Alerta SecurityProblema: Vulnerabilidade a ataques ao sistema e infraestrutura que não suportava mais o crescimento da empresaSolução: firewalls da SonicWall, com o conceito de UTM e em forma de serviçoinveStimento: não divulgadoreSultadoS: os danos por ataques ao sistema foram praticamente zerados e os custos do investimento caíram em 30%

em fevereiro, as vendas de imóveis cresceram 140,29%. nessa boa perspectiva, permanecer com uma infraestrutura insegura era impensável

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Definições sobre estilos musicais são, geralmente, baseadas por seus ritmos, melodias e harmonias, mas como definir um som em que as fronteiras da música são quase inatingíveis? Assim, o jazz é uma incógnita protegida pela improvi-sação, e se aproximar dele exige sensibilidade musical. Para Laurent Delache, country manager da Genesys no Brasil, o jazz é também seu hobby.

Francês, há 18 anos no Brasil, o executivo veio ao País pela primeira vez em 1991. O governo francês oferecia oportunidades de empregos a jovens re-cém-formados. Delache formou-se em administração de empresas e, então, foi enviado para estagiar em Brasília, na Embaixada Francesa, com um contrato temporário na área de contabilidade e controladoria. “Não escolhi nada e, para minha sorte, caí de paraquedas aqui, não falava português, mal falava o inglês. Mas fui muito bem recebido no Brasil e foi fácil aprender o idioma, pois é de raiz latina também”, conta.

“Na época, estava ‘bombamdo’ o Beto Barbosa, e eu dançava lambada por aí, do meu jeito, é claro (risos). Foi a primeira interação com o País”. Mas, no final de 1992, o executivo retornou à França e lá começou a trabalhar na integradora Bull. “Eu sentia que estava morrendo de saudades do Brasil e voltei para cá em 1996, para São Paulo (SP), pelo mercado privado”. Da Bull, o executivo foi para a Alcatel; em agosto de 2000, assumiu as operações da América Latina da Genesys; depois, a direção-geral da companhia no Brasil, no final de 2005.

Delache atribuiu a algumas das características da cultura brasileira as sau-dades que sentiu. “Sempre fui bem recebido aqui. É um bem encarar qualquer

Negócios à Parte

IMPROVISAÇÃO CRIATIVA

CRIATIVAIMPROVISAÇÃO

P O R E D I T O R I A L C R N B R A S I [email protected]

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criativaimprovisação

O jazz é o hobby de

Laurent Delache, country

manager da Genesys no Brasil, mas

as lições do estilo musical

estão além dos seus acordes

dificuldade com otimismo, porque, assim, você já enxerga uma possibilidade de solução positi-va. Vocês não percebem que são assim, porque está dentro de vocês”, relata.

O JazzO executivo começou a estudar música

no vilarejo em que morava, no norte da Fran-ça, Lievil. Desde muito cedo, com cerca de 10 anos, Delache aprendera a tocar trompete e as-sim participava de comemorações militares em lembrança às guerras em que o país participou, além de missas e outras festividades. “A iniciação musical na infância é da cultura francesa”, diz.

A introdução ao jazz aconteceu por meio de estudos e pesquisas, aos 14 anos, e apesar do contato com o modelo norte-americano, Delache ainda não tinha sido exposto à mú-sica brasileira.

Já no País, “em um desses dias em que as tarefas nos consomem noite adentro”, em 1996, um colega que trabalhava na mesa ao lado disse que iria a um ensaio com sua banda e o convidou. “Fui e estou há 12 anos nesta banda, chamada Belabanda. Nunca eu ia ima-ginar isso....o caminho da vida tem surpresas agradáveis. Já passamos muitas coisas juntos, criamos um vínculo forte e por isso somos amigos”, conta.

A interação com o grupo e o contato com a música brasileira são definidos pelo executivo como “fantásticos”. “A primeira coisa que ouvi foram os clássicos de Tom Jobim”, diz Delache, que arremata uma lição: “A música não tem so-

taque. Instrumentos não têm sotaque. Por isso a interação é total”. Para ele, sua contribuição com a banda foram seus longos anos de estudo e prática de música. E, em contrapartida, seu grande aprendizado foi o swing brasileiro. “Eles tinham uma leveza ao tocar...”.

Os ensaios da Belabanda, que toca jazz e bossa nova, acontecem na casa de um dos nove integrantes, todas as segundas-feiras à noite, por cerca de três horas. “A semana começa mais leve e, para nós, a segunda é um dia mui-to alegre”, define.

Todos os componentes do grupo possuem suas atividades profissionais e, embora já te-nham um CD gravado, a banda é levada como um hobby por eles. Ainda assim, se apresen-tam em alguns clubes, em casas de shows, como o TonTon Bar Jazz, “e em festas nossas”. Em outubro, eu casei, e nós tocamos para mi-nha esposa na comemoração”. Aos 42 anos, Delache é o mais novo da banda, e revela que, na festa de 70 anos de um dos integrantes, será a Belabanda responsável pelo show.

Em se tratando da música nacional, ele destaca Ney Matogrosso e Chico Buarque como referências e define Louis Armstrong como o “despertador” de sua vida musical. “Sou eclético, gosto de tudo. E o grande desa-fio é utilizar o trompete na música brasileira, que pouco se utiliza desse instrumento, então, tento sempre incluí-lo”.

Ao ser questionado sobre como seu hobby influencia sua vida profissional, Delache não poupa – mais uma vez – seu jeito filosófico de explicar: “O jazz e a banda são inspirações para eu administrar a empresa que dirijo. Sempre houve muita associação de uma gestão com uma orquestra. Só que orquestras são sempre formadas por partituras fechadas, com pouco espaço para o improviso. E o jazz é uma evolu-ção, pois há uma base musical, mas há espaço para improvisação, para as variações sobre as diretrizes. E eu tento deixar um espaço nesse sentido. Há uma linha principal, mas há uma autonomia criativa”.

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Empresas citadasnesta edição:

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Anunciantesnesta edição:

lay Lista de Empresas 56 4/29/09 4:19:57 PM

Quais são os fabricantes preferidos pelos canais?

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Mais informações sobre o prêmio:www.crn.com.br/campeoesdocanal

Promoção: Realização:

A 10A EDIÇÃO DOCAMPEÕES DO CANAL

VAI CONTAR O prêmio que chega a 10a edição promove os fabricantes que merecem destaque pelo trabalho realizado, formando uma radiografi a da relação entre estes e os canais de distribuição, além de contribuir com o desenvolvimento dos setores de TI e Telecom.

Se você foi convidado para participar, contribua com seu voto e ajude a responder essa pergunta.

pag.simples-CRN 1 4/28/09 5:03:05 PM


Há dois anos, fizemos uma pesquisa em Miami comparando percentual de back office X front office em empresas que cresciam e empresas que não cresciam.

Assustadoramente, empresas que cresciam bastante tinham em média 37% de sua equipe dedicada a front office e, as que não cresciam, apenas 3%. Invariavelmente, quando estou em alguma palestra, decido perguntar sobre isso para as revendas e, em quase todas as vezes, me assusto com os resultados. Já cheguei a ver empresários que diziam ser seus melhores vendedores e por isso não necessitavam de nenhum mais.

Pergunto a ele, então, sobre uma desastrosa queda de avião. Como ficaria sua empresa sem seu melhor vendedor? Silêncio total do outro lado.

Falamos então de marketing. Muitos dizem que seu marketing é o boca a boca. Bonito, legal e simplesmente catastrófico. Ações estruturadas de marketing servem para gerar mais negócios e criar valor para as empresas e ponto. Uma empresa que não investe em marketing (leia-se todos os componentes de marketing) está cavando a própria cova.

Vamos lembrar também que empresas de tecnologia no Brasil são formadas por empresários corajosos, que em algum momento de suas vidas, ou por oportunidade ou por falta de opção, decidiram se aventurar no maravilhoso mundo do empreendedorismo e, com isso, esqueceram-se da manutenção de suas empresas, somente administrável com bons recursos, sejam humanos, tecnológicos ou financeiros.

Enfim, a discussão é boa e deve ser sempre levada aos fóruns adequados. Abro este canal para a discussão positiva sobre o assunto. Tenho certeza de que nos ajudará no futuro próximo.

Gostaria de lembrar uma frase que durante anos deixei na minha mesa, de autoria de Charles Chaplin, tirada do filme “O grande ditador”: “Mais do que máquinas, precisamos de humanidade; mais do que de inteligência, precisamos de afeição e doçura! Sem essas virtudes, a vida será de violência e tudo estará perdido”.

Pode parecer romântica, essa frase fala sobre a mesma coisa. De que adianta toda a tecnologia se, na verdade, o que os nossos clientes querem é atenção, entendimento de seus negócios, relacionamento, evolução, parceria e outras palavras recheadas de componentes humanos sem nenhuma pretensão tecnológica?

Convido todos os amigos leitores a refletirem sobre essa passagem cinematográfica, de alguém que na verdade viveu pouco de tecnologia mas encantou a todos. Vamos encantar nossos clientes com mais ligações e menos e-mails, mais apertos de mãos e menos SMS, mais surpresas positivas e menos reclamações, até que um dia consigamos a tão sonhada renovação de contrato.

Só assim conseguiremos crescer e distribuir mais riqueza, vital para todos ao nosso redor.

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia [email protected]

On the RecordsAlberto Leite

Back Office X Front Office: O DesafiO final

Foto: Ricardo Benichio

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crn brasil - ed. 287

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