crn brasil - ed. 316

1ª quinzena outubro de 2010 - Número 316 www.crn.com.br

DESCREVA OUTE DEVORO

Dona da ferramenta

GeneXus,ARTECH ESPERA A

TROCA DO PARADIGMA TECNOLÓGICO DE

ESCREVER PROGRAMAS POR DESCREVÊ-LOS.

ENQUANTO ISSO, ATENTA À DEMANDA POR MOBILIDADE EM

SOFTWARE, QUER DISSEMINAR SUA

FERRAMENTA ENTRE DESENVOLVEDORES E

CANAIS

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Untitled-1 2 17.09.10 16:30:10

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� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

36

18 I Intel quer foco nas PMEs Em passagem pelo Brasil, Steve Dallman, líder

mundial para canais da Intel, chama a atenção dos

parceiros para que eles entendam as necessidades

das pequenas e médias

24 I Ex-Mude cria distribuidoraFrancisco Gandin está à frente da área comercial e

de marketing da ApliDigital, um novo VAD voltado

à comercialização de soluções de segurança e

networking

26 I ARM responde às 5 perguntas de CRNJosé Antonio Scodiero, líder da Fast Company

– que faz a gestão local da ARM – conta como

a empresa concorrente de Intel e AMD quer

atacar o Brasil

48 I Foco no canal é essência na EMCA política de vendas da companhia é simples,

tem alterações mínimas no seu histórico e con-

ta com uma rigidez na preservação do ecossis-

tema de venda

58 I Momento oportunoBenjamin Quadros, presidente da BRQ, conta

como começou a carreira e como vislumbrou a

oportunidade de trabalhar com TI, sem sequer

imaginar aonde chegaria

54 I Para manter a energiaViga NetStore ajuda Udesc a optar por solução com

um no-break e um gerador para garantir a energia

elétrica que suporta a rede onde trafegam dados de

órgãos públicos

12 I Editorial

14 I Reseller Web

24 I Panorama

60 I Vitrine

66 I On the record

Índice

58

48

22 I Convite aos amigosSylvia Facciolla está envolvida no projeto

base de revitalização da região central da

cidade de São Paulo e convida os empresá-

rios de TI a conhecer a estratégia

34 I A morte do e-mail Dagoberto Hajjar reflete sobre como a

nova geração se comunica e conclui que o

e-mail irá, em breve, ficar obsoleto

40 I “Jobs to be done” Kip Garland descreve um novo modelo

de negócio que propõe uma análise

mais profunda na tarefa do cliente, e

coloca o mercado de games como exem-

plo do exercício

22

c o l u n i s t a s

18

A ferramenta GeneXus tem mais de 70 mil usuários, mais de seis mil empresas clientes em todo o mundo, mais de 20 anos no mercado e uma legião de fanáticos seguidores, além de já estar preparada para os

smart devices. Agora empresa busca canais por aqui

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

ESTUDOS E ANÁLISES

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Editora – Silvia Noara Paladino – [email protected] – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

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Haline Mayra • [email protected]

Patricia Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM BrasilMariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

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Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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12 1ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

Carta ao Leitor

A VERDADE NAS ENTRELINHAS

Haline Mayra é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Nesta edição da CRN Brasil o grande destaque vai para a capa. Patricia Joaquim viajou a Montevidéu, no Uruguai, em meados de setembro, para tomar conhecimento da aparentemente complexa tecnologia da uruguaia Artech, desenvolvedora do software GeneXus – quem não conhece a empresa ou não entende o que ela faz, terá todas as respostas algumas páginas à frente. Para surpresa dela, digerir o mar de informações da fabricante foi mais fácil que o imaginado, já que a própria ferramenta tem por objetivo simplificar a construção de um sistema.

Dissolvida a curiosidade da repórter em torno da tecnologia, era hora de entender um pouco a gestão dessa empresa peculiar. Com oportunidade para explorar diversas fontes da companhia, Patricia pôde perceber duas excêntricas características: uma não-preocupação sincera com resultados ou crescimento; e uma gestão atipicamente descentralizada. “O fato é que aqui não se sabe quem criou a ideia, estamos em um nível de colaboração bem singular”, diz Breogan Gonda, sócio-fundador da Artech.

Com todo o respeito à tecnologia da Artech, preciso dizer que o trecho da entrevista de Gonda à Patricia que mais me fascinou foi justamente o que ele fala de seu estilo de comandar a empresa. Me lembrou da oportunidade que tive de conhecer a russa Kaspersky, de segurança, também conhecida pela sua originalidade e liberdade na liderança de pessoas, em especial. Em tempo: ambas também comungam legiões de fãs e negócios em plena ascensão!

Eu fico eufórica quando vejo empresas se abrindo a novas formas de orquestrar seus negócios, de maneira livre, feliz, leve, libertando-se pouco a pouco de amarras hierárquicas antigas, que pouco – ou nada – contribuem com a fluência de ideias oxigenadas e verdadeiramente novas. Liberdade para criar e agir, para mim, são elementos fundamentais na execução de um bom trabalho. E somente são viáveis quando a mais alta gestão transmite essa essência ao time. É meio como uma mensagem subliminar, que vai permeando toda a organização e torna as relações “verticais” e “horizontais” muito mais confortáveis, à medida que gera (auto)confiança em seus colaboradores, resultando em ambiente fértil para projetos poderosos.

Bom, convido-o a acompanhar esta gostosa entrevista da página 38 e a experimentar essa ideia de liberdade consciente e estratégica também em sua empresa.

Ainda nesta edição, o Canal Aberto traz uma entrevista exclusiva com Steve Dallman, VP global de canais da Intel, que está de olho no SMB e um “Promessa Cumprida?” com a EMC: com poucas alterações na política básica, a empresa obteve boa nota dos canais entrevistados. Satisfeitos com o programa, os parceiros, por outro lado, mostram que tudo o que é bom, sempre pode ficar melhor.

Um último recado ao leitor: na edição 315 da CRN, publicamos uma análise sobre o estudo Campeões do Canal 2010. Porém, por um erro no fechamento do arquivo, a reportagem Além das Aparências foi impressa com alguns trechos incompletos. A versão correta e completa do arquivo você encontra em www.crn.com.br/cc2010, que já está disponível na web.

Um abraço e boa leitura!

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14 1ª quinzena de outubro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Reseller Web

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

TOP5

2 º Vitor PeixotoNOVAS RESPOSTASBlogueiro especialista em tecno-logias de automação usa casos reais para chamar a atenção do canal de automação

3º Ricardo JordãoIPAD OU KINDLE?Jordão reflete sobre os prós e contras das mais recentes sen-sações do entretenimento digital

1 º Oscar BurdEM VIAGEMMais um achado do especialista em mobilidade dá dicas de como usar o celular como assistente de viagens

A explosão no uso de redes sociais, o surgimentos de novos dispositivos de acesso à web, com destaque para os tablets e smartphones, além do avanço da computação em nuvem trazem desafios imensos para os gestores de TI. Aliado a essas transformações, está o momento econômico incerto - algo que não se aplica muito ao Brasil neste momento - que gera pressões sobre esses executivos que precisam, cada vez mais, apresentar o valor que seus departamentos possuem, sobretudo, no suporte ao aumento do faturamento. De olho nessas mudanças, o Gartner ouviu milhares de CIOs para entender quais são as principais tendências tecnológicas para 2011 e, para surpresa, tópicos que nem apareciam em listas anteriores ganham destaque, como mobilidade e tablets. O ranking é liderado por computação em nuvem que, apesar de preocupações com segurança e integração, traz benefícios imensos em reduções de custo e de complexidade. Para Carl Claunch, vice-

presidente de pesquisa e analista emérito do Gartner, a receita será algo absolutamente crítico para os executivos de TI. “Até 2015, a receita será fator-chave predominante na compensação para a maioria dos novos CIOs.” Veja as 10 principais tendências tecnológicas para 2011:

• Cloud computing • Mobilidade e tablets • Nova geração de análise • Análise social • Comunicação social e colaboração • Vídeo • Context aware computing(foco enriquecer interação homem/máquina) • Computação ubiquitous (onipresente) • Class memory • Computadores e infraestrutura fabric-based (capaz de suportar cloud e virtualização)

(Por Vitor Cavalcanti)

4º Dagoberto HajjarO REI EBITDANa visão do consultor, a quali-dade dos processos da empresa não pode ser afetada por corte de custos

Mobilidade e computação em nuvem ganharam força e ocupam posições de destaque no ranking de prioridades tecnológicas dos CIOS na América La-tina. Mobilidade, por exemplo, estava em nono no ano passado e cloud nem figurava no ranking. SOA ganhou duas posições, enquanto rede, voz e dados perdeu três. Aplicações despencaram da segunda posição para nona.

“O Brasil deve ter um celular por pessoa ainda neste ano, e isso é um fato importante. Você terá a chegada do iPad e outros tablets no País. Disposi-tivos móveis estão se tornando cada vez mais im-portante. E se tornarão ainda mais na medida em que aplicações forem disponibilizadas para esses

devices”, aponta Donald Feinberg, analista emérito do Gartner.A seguir, a lista com as dez tecnologias prioritárias: • Cloud computing • BI e soluções de análise • Virtualização • Mobilidade • Web 2.0 • SOA • Comunicação por rede, voz e dados • BPM • Aplicações corporativas • Gerenciamento de dados/documentos

(por Vitor Cavalcanti | IT Web)

CIOS INCLUEM TABLETS, COMUNICAÇÃO SOCIAL E COLABORAÇÃO ENTRE PRINCIPAIS TÓPICOS PARA O PRÓXIMO ANO

CIOS DA AMÉRICA LATINA ELEVARAM CLOUD COMPUTING AO TOPO DO RANKING E PASSAM A DAR MAIS IMPORTÂNCIA À MOBILIDADE

TENDÊNCIAS ESTRATÉGICASem tecnologia para 2011

DEZ prioridades tecnológicas para 2010

5º Renato MachadoTERMÔMETROBlogueiro cria um meio rápi-do para detectar o grau de um fornecedor em desenvolvimento em canais

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MOBILIDADEA TODO VAPOR

NO ARPara você a ideia de descrever programas, no lugar de escrevê-los é:Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q Inviável, pois não há ferramenta que possa substituir este trabalho humano

q Viável, pois já existe ferramenta que cumpre bem esta função

q Não posso opinar, pois não conheço ferramenta capaz de fazê-lo

Em face do crescente interesse da indús-tria de hardware e também de software em confeir mais mobilidade ao usuário de tecnologia, o Reseller Web perguntou aos leitores do portal “como sua em-presa enxerga a demanda por soluções corporativas disponíveis em tablets e/ou smartphones”?. Em resposta, pode-se perceber que o otimismo não ronda apenas as fornecedoras de soluções tecnológicas, interessados em novas fontes de receita.Para 66,67% dos leitores que respon-deram à enquete, “O mercado deve incorporar, muito rapidamente, soluções móveis e eu devo me preparar”. Outros 22,22% afirmam: “Já estou desenvolven-do aplicações móveis para meus clien-tes”. Por fim, empatados com 5,56% dos votos ficaram as opções mais pessimis-tas: “Uma moda passageira que não deve ter penetração em meus clientes” e “Não tenho interesse em trabalhar com esse tipo de solução”

Como sua empresa enxerga a demanda por soluções corporativas disponíveis em tablets e/ou smartphones?

Já estou desenvolvendo aplicações móveis para meus clientes.

22,22%

O mercado deve incorporar, muito rapidamente, soluções móveis e eu devo me preparar;

66,67%

CITRIX ANUNCIA DELLcomo sua nova integradora

A Citrix anuncia a Dell como sua terceira in-tegradora no Brasil. Após a localização do acor-do global das companhias no ano passado, que já permitia à Dell comercializar as soluções do Citrix Delivery Center, as empresas dão um novo passo na parceria com o objetivo de alcançar um maior número de clientes.

De acordo com comunicado oficial à im-prensa, a Citrix afirma que com a nova parce-ria, a companhia irá aumentar sua capilaridade e atingir diferentes usuários e indústrias. Além

disso, a empresa destaca a capacidade da fabri-cante de computadores em atingir pequenas e médias empresas.

Para a Dell, a aderência dos clientes às soluções de virtualização da Citrix foi um fator decisivo para esta parceria, uma vez que ainda não havia entre eles um total entendimento da parceria com a Citrix anunciada no ano passado.

Além da Dell, a Citrix já trabalha com CPM Braxis, IBM e Fujitsu como integradoras.

(Por Reseller Web)

Não tenho interesse em trabalhar com esse tipo de solução;

5,56%

ACORDO VISA EXPANSÃO DAS SOLUÇÕES DE VIRTUALIZAÇÃO POR MEIO DA CAPILARIDADE DA DELL

Uma moda passageira que não deve ter penetração em meus clientes;

5,56%

O momento brasileiro evoca otimismo nesse período de retomada econômica. Mas o crescimento, em muitos casos, traz consigo aspectos dolorosos e algumas barreiras a vencer. Pelo visto, o que tem tirado o sono dos empresários brasileiros é a força de trabalho. Metade dos 66 presidentes brasileiros que responderam à quarta edição do Global CEO Study, pesquisa realizada pela IBM, acusam falta de mão de obra qualificada como grande obstáculo para o sucesso de suas companhias nos próximos anos. “Apagão de profissionais é uma das dores do crescimento. Educação é um dos pontos mais frágeis e precisa de muito foco nos próximos anos. Existe competição pelos recursos formados”, corrobora José Antonio Fay, presidente da BRFoods. Dentre os fatores que terão grande impacto nas suas organizações em cinco anos, os CEOs brasileiros participantes do estudo listam, além de escassez de talentos, pontos referentes à sustentabilidade e ciclos mais curtos de mercado (70%). “O novo ambiente econômico aponta para

maior volatilidade”, reforça Ricardo Gomez, líder de serviços em consultoria da IBM para a América Latina, citando que a crise econômica de 2007 trouxe mudanças que vieram para ficar. “Não voltaremos ao que tínhamos antes”, avalia. Marcos de Marchi, presidente da Rhodia América Latina acrescenta: “O momento [do Brasil] é bom, mas daqui pra frente não poderemos crescer apenas capitalizando as qualidades”. Isso significa mudanças importantes para ganhar em competitividade. Para ajudar a enfrentar esses novos cenários que se desenham, a provedora de TI mapeou empresas que chama de “alto desempenho” (que registram apenas 6% de diferença entre complexidade de mercado esperada e habilidade que possuem para gerenciar isso). Segundo Gomez, companhias com esse perfil encaram a complexidade de três maneiras: liderança criativa, reinvenção do relacionamento com clientes e desenvolvimento da eficiência operacional. A pesquisa global ouviu 1,541 mil líderes de empresas, de 60 países e 33 segmentos de mercado entre setembro de 2009 e janeiro de 2010.

APAGÃO DEMÃO DE OBRA preocupa CEOs brasileiros50% DOS PRESIDENTES DE EMPRESAS NACIONAIS ACUSAM FALTA DE PROFISSIONAIS QUALIFICADOS COMO FATOR QUE IMPACTARÁ NEGÓCIOS NOS PRÓXIMOS ANOS

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calendário* Datas sujeitas a alterações

Curso Informática Hospitalar 13 de outubro | São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br

Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia 13 a 15 de outubro | Rua Mossoró, 576 – Natal (RN) Info: www.4hd.com.br

Curso Gestão de Contratos 14 de outubro | São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br

Curso Informática PME 16 de outubro | São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br

Help Desk Day16 de outubro | Rua Mossoró 576, Natal (RN) Info: www.4hd.com.br PostgreSQL 18 de outubro | Belo Horizonte - BH Info: www.dextra.com.br, (19) 3256-6722 e(11) 2824-6722. Soluções para MPEs 18 a 29 de outubro | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro – São Paulo, SP Info: (11) 2114-1700 [email protected]

Gestão do Ciclo de Vida dos Contratos 18 de outubro | São Paulo - SP Info: www.contratos.net.br

6° Fórum DN Automação 20 de outubro | Hotel Fiesta - BAInfo: www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=12

Epson Road Show 20 a 21 de outubro | Salvador - BAInfo: www.epson.com.br

Curso/Treinamento de Qt 4.623 de outubro a 11 de dezembro | Rua Major Quedinho, 111, Centro, São Paulo – SPInfo: www.agit.com.br/curso_qt_perfil.htm Treinamento Linguagem C++23 de outubro a 11 de dezembro | Rua Major Quedinho, 111, Centro, São Paulo – SPinfo: www.agit.com.br/perfil_linguagem_c.htm

Curso Google Marketing 30 a 31 de outubro | Mercure São Paulo JardinsInfo: www.treinamentogooglemarketing.com.br

Reseller Web

Patrocínio:

Sony faz ação para fidelizar canais do setor automotivo

A Sony anuncia a criação do Super Turbo, um programa de fidelidade vol-tado aos instaladores de som automotivo do Brasil.

As lojas especializadas podem se ca-dastrar no site www.sony.com.br/super-turbo. Após este passo, os instaladores também devem ser registrados um a um.

A Sony informa que, efetivada a participação da empresa, já tem início o

programa: cada produto da linha Xplod vendido deve ser cadastrado no site, o que gerará uma pontuação individual para cada instalador. Após atingir a pontua-ção necessária, o instalador tem direito a participar de um jogo de cartas, no estilo Super Trunfo.

O instalador que se tornar vitorioso tem direito a uma série de prêmios.

(Por Reseller Web)

Promoção reconhece o trabalho de vendas e instalação dos Parceiros da marca

diversos tablets com android devem saturar o mercado de eletrônicos até o primeiro trimestre de 2011. enquanto a samsung anunciou seu primeiro tablet com o sistema operacional móvel do Google, o Galaxy tab, a motorola ainda precisa apresentar informações mais específicas sobre os produtos que colocará no mercado. o co-ceo da fabricante, sanjay Jha, sem dar muitas informações, já admitiu que um tablet android está em desenvolvimento. "eu vejo este segmento como uma oportunidade, sem canibalização dos smartphones", aponta. "o iPad é mais uma extensão do iPhone do que uma migração para um macintosh. acho que será algo natural para nós." o droid X, com tela de 4.3 polegadas, é quase um tablet. a motorola precisa apenas aumentar o formato um pouco e anunciar o seu dispositivo. tudo bem que não é tão simples assim, mas a ideia é essa."a convergência entre mobilidade e

computadores é muito importante para nós", afirma Jha. "só vou desenvolver um tablet se ele for suficientemente competitivo." Preço continuará sendo um fator de sucesso para esse tipo de device. Parte da razão pela qual a apple vendeu três milhões de iPads é porque tem um preço razoável e pode ser adquirido sem vinculação com plano de dados. ainda não está claro se um tablet android conseguirá seguir este modelo. no início de setembro, quando a samsung lançou o Galaxu tab, o preço de varejo foi especulado em Us$ 1,2 mil, mas a fabricante acredita que com subsídio ele sairá por algo entre Us$ 200 e Us$ 300. mas a palavra-chave é subsídio - que pode significar compromisso de dois anos com contrato com uma operadora móvel. se todos os tablets necessitarem de contratos, não creio que a venda será muito forte.

(Por eric ZemaninformationWeek eUa)

co-ceo da fabricante, sanJay Jha, recentemente indicoU qUe comPanhia trabalha em Um device com android

Motorola deve lançar tablet no início de 2011

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Canal Aberto


Roberta [email protected]

RECADOS CLAROSRECADOS CLAROS

Foto: Ricardo Benichio

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RECADOS CLAROSRECADOS CLAROSCRN — Os investimentos da Intel no Brasil vão crescer? Como a empresa enxerga o País?Steve Dallman — Em algum momento nos próximos dois anos, o Brasil será o terceiro mer-cado de PCs do mundo. Os investimentos que estamos fazendo para suportar este consumo estão absolutamente crescendo. Nós endereça-mos mais contratações de pessoas para o País, aumentamos o número de vendedores. Os inves-timentos em pesquisas locais também estão al-tos, mas o maior foco é na educação e no treina-mento. Assim, olhamos o Brasil sob duas óticas: como está construído o mercado de manufatura; e o País sendo o terceiro maior consumidor de PCs do mundo. Com este crescimento, é mui-to importante estarmos aqui. A Intel olha para onde os produtos são feitos e consumidos. Isto faz do Brasil um mercado muito importante.

CRN — Como a crise afetou a empresa no Brasil?Dallman — Perdemos um pouco do time to

market no Brasil com alguns produtos. Na ver-dade, não apenas no Brasil. Mas estamos rever-tendo isto. Por exemplo, temos um novo produto — núcleos de segunda geração — a ser lançado no começo de 2011 e logo começaremos a pro-dução. Estamos investindo consideravelmente a mais nos OEM locais, ajudando-os a ir para o mercado com uma defasagem menor em re-lação ao lançamento. Estamos gastando alguns poucos milhões de dólares para garantir o time to market. Os canais podem esperar isto. Estou falando de lançar localmente, no pior caso, al-gumas semanas depois — no passado, chegava a seis meses.

CRN — Qual é o foco atual?Dallman — Existe uma base de clientes muito diversificada. As pequenas empresas que traba-lham fornecendo serviços em comunidades é algo que suportamos há décadas. Não acredita-mos que estas empresas vão sumir, mas vão mu-dar muito; elas se ajustarão aos produtos, como o fizeram ao longo dos anos. Viraram integradores

e provavelmente devem entrar na oferta de com-putação em nuvem. Nós fazemos tudo que é pos-sível para manter esta base diversificada. Também é preciso observar que o consumo maior está nas pequenas e médias empresas (PMEs). Precisamos trabalhar mais com os integradores locais, espe-cialmente no Brasil, que está se tornando uma das maiores economias globais, para ajudá-los a criar valor para as PMEs, para suportá-los e aju-dá-los a crescer e a mudar o modelo de negócio de consumidor para este segmento.

CRN — Como eles podem fazer isso?Dallman — Eles precisam começar olhando para o que fizemos em outros lugares e o que aconteceu ao redor do mundo com o mercado PME. Uma das vantagens é poder conversar com players dos Estados Unidos, por exemplo, para saber das dificuldades. Não espero que eles vão até os lugares; nós oferecemos isto e podemos contribuir muito por meio dos nossos progra-mas. É o nosso item em particular que tem o maior budget.

Uma pesquisa encomendada pela Intel Brasil e realizada pela Marco Marketing Consultants com 521 empresários do canal dos principais cen-tros de tecnologia de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Hori-zonte revela um clima de otimismo para com o País. Os números do estudo apontam que 86% dos participantes acreditam no aumento das vendas e da lucratividade de suas empresas, sendo que 79% deles indicam que este crescimento virá do mercado de pequenas empresas e 63% dizem que será de empresas de médio porte. Como terceira opção, 30% dos entrevistados

escolheram os pequenos escritórios como segmento promissor.Diante desse cenário, fica fácil entender o sorriso no rosto do vice-pre-

sidente de vendas e marketing e gerente-geral mundial para canais da Intel, Steve Dallman, durante recente visita ao Brasil, quando concedeu entrevis-ta exclusiva à CRN Brasil. Nas quase duas horas de conversa, o executivo deixou claro o recado da Intel para os canais: se de um lado a companhia trabalha para reduzir o time to market dos produtos, do outro investe em treinamento para que seus parceiros consigam atender melhor às PMEs.

Em passagem pelo Brasil, Steve Dallman, líder mundial para canais da Intel, chama a atenção dos parceiros para que eles entendam as necessidades das pequenas e médias

empresas e, assim, possam endereçar a elas as melhores tecnologias


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Canal Aberto

CRN — Que exemplos você dá sobre o que a Intel fez nes-te sentido?Dallman — Nos Estados Unidos, há uns dez anos, chegamos à con-clusão de que os PCs não seriam mais produzidos nos EUA. Tive-mos de mudar o canal, até porque as PMEs não queriam se preocupar com tecnologia. Assim, aumentou a demanda por serviços. Estamos mudando a maneira como endere-çamos nosso treinamento, para fa-lar de soluções para os negócios.

CRN — No próximo ano, a maior força-tarefa será em educação?Dallman — Sim, treinar nossos parceiros para que eles vendam me-lhor para as PMEs. Estas empresas não querem que você fale sobre o quão rápido pode ser o computador, mas como ele vai ser útil para aumen-tar as vendas e deixar a organização mais produtiva. Acho que é mais importante fazer isto nos mercados emergentes, que em nações mais maduras. Vamos usar o aprendizado obtido nos outros mercados.

CRN — Existe um nicho em especial?Dallman — Há um enorme poten-cial para o crescimento da adoção de servidores, porque as pequenas e médias empresas tendem a usar desktops para a função e, assim, perdem as vantagens como segu-rança, desempenho etc. O que fi-zemos foi pegar o grupo de forne-cedores de servidores para alertar que para as PMEs os preços eram muito caros.

CRN — Com tantos mode-los de dispositivos (netbooks, notebooks, desktops, tablets,

smartphones), a Intel aconse-lha seus parceiros a focar em algum em especial?Dallman — Fazemos produtos que se adéquam a todos os tipos de con-sumidores. Eu não diria a eles para focar em um produto em particular. Eles precisam atender àquilo que os clientes deles precisam para serem bem-sucedidos, de acordo com as necessidades de cada um, que são diferentes.

CRN — Além do time to ma-rket e do foco nas PMEs, o que mais a Intel endereça para seus parceiros brasileiros?Dallman — Outra mensagem é para que eles fiquem atentos às no-vas tecnologias e acompanhem as mudanças. As empresas estão cres-cendo tão rapidamente que não sei se os canais estão acompanhando e se conseguem sugerir para seus clientes quais são os modelos de dispositivos mais adequados. Os canais precisam entender as dife-renças de cada um para conseguir oferecer isto aos clientes, porque eles não sabem isto.

CRN — Quem será o novo pre-sidente da Intel para o Brasil?Dallman — Eu sei quem será, mas não posso te dizer. Fiquei muito feliz com o nome e uma das coisas que eu queria é que a pessoa falasse a língua local.

CRN — Um brasileiro?Dallman — Pode ser de Portugal também (risos). Mas a nomeação deve ocorrer em breve, dentro de poucos meses.

CRN — O que a Intel pretende fazer com a McAfee?Dallman — Não estamos fazen-

As empresas têm crescido tão rapidamente que não sei se os canais estão acompanhando e se conseguem sugerir a seus clientes os modelos de dispositivos mais adequados a eles

do nada para mudar o modelo de ne-gócio deles ou como eles concebem seus produtos. É uma ótima compa-nhia que dá lucro. O ponto-chave é que, nos últimos anos, temos focado em como melhorar o desempenho e o poder das CPUs. Precisamos fazer mais que isto. Estamos nos moven-do de provedor de componentes de CPUs a fornecedor para computa-dores — e para isto temos de olhar coisas distintas. Uma delas é a in-terconectividade. Acreditamos que tudo estará conectado, se comuni-cando uma com a outra. A compra da Infineon teve este viés. Outro tó-pico extremamente importante é se-gurança. A aquisição da McAffe en-dereça como nossos produtos podem adicionar soluções de segurança. Ela tem a habilidade e a tecnologia para prover isto. Temos de criar valor e cobrar soluções dentro do contexto de tudo conectado e se comunicando pela internet.

CRN — A Intel planeja seguir com a marca McAffe ou incor-porá-la?Dallman — Acho que não chegaram ainda a uma conclusão sobre isto, mas, na minha opinião, seria negligente se não a mantivéssemos, porque é uma marca forte.

CRN — O que podemos esperar decorrente da compra?Dallman — Estamos trabalhando em um projeto com a McAfee há 18 meses que deve ser lançado em algum momento em 2011, quando passare-mos mais detalhes. A segurança será cada vez mais importante no futuro, devido, por exemplo, a questões de privacidade. Temos um time muito talentoso trabalhando nisto, mas não digo que seremos líderes mundiais em software de segurança.

lay Canal Aberto 20 21.09.10 16:33:26

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CONVITE AOS AMIGOS

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Quando assumi a responsabilidade de coordenar a comu-nicação do Consórcio selecionado pela Prefeitura de São Pau-lo para desenvolver o projeto base de revitalização da região central, hoje popularmente referenciada como Cracolândia, esperava me deparar com um cenário de dificuldades.

Todos nós sabemos que a região carrega alguns estig-mas fortes, e que esta percepção distancia boa parte da po-pulação deste espaço.

Eu mesma, apesar de há alguns (poucos) anos ter rompi-do com a barreira invisível que me afastava da região, ainda não conhecia o real espírito do perímetro. Mas, com o meu dia-a-dia na área em diversos horários e circunstâncias, fui descobrindo uma região com uma dinâmica social eferves-cente, uma realidade econômica vibrante, muito semelhante àquela praticada no outro lado da Avenida Tiradentes, onde se encontram as famosas ruas de comércio 25 de Março, São Caetano - também conhecida como rua das Noivas -, rua da Cantareira, a do “Mercadão” Central, ou mesma na vizinha rua José Paulino.

Feliz constatação!Mas então, o que separa as pessoas desta região? Precon-

ceito? Insegurança? Ou o desconhecimento?Nova Luz. Nome atribuído pela Prefeitura ao projeto, que,

aliás, é auto-explicativo. Ilustra claramente o que se preten-de fazer neste espaço: iluminar uma região de maneira a via-bilizar a ampliação de sua ocupação, a partir da valorização do patrimônio existente, de melhorias na infraestrutura e da instalação de equipamentos necessários para atrair novos mo-radores, comerciantes e prestadores de serviços. Pretende-se com isto integrar esta região ao tecido da cidade.

É público, e por isso posso mencionar em minha coluna, que a municipalidade tem como expectativa dar ênfase à eco-nomia local e aposta na indústria de tecnologia da informação

como carro-chefe desta transformação. Esta é a responsabili-dade de todos nós que vivemos o mundo de TI, esta é a res-ponsabilidade das empresas que já estão instaladas na região.

Em conversa com alguns amigos que transferiram suas empresas para a Luz, pude elencar alguns aspectos que ope-racionalmente necessitam ser melhorados para viabilizar a expansão de empresas de serviços a partir desta área. Todos anotados. O projeto terá que garantir estas melhorias.

O diálogo com a comunidade de TI local e com empre-sas do setor que ainda não estão instaladas na região é fun-damental. Prevemos esta aproximação. É de total interesse trabalhar com transparência e em parceria para que a visão da municipalidade para o perímetro, somada à visão do Pólo de Comércio Santa Ifigênia, somada à experiência urbanística do Consórcio Nova Luz – formado pela tradicional empresa de desenvolvimento urbano Cia. City de Desenvolvimento, Con-cremat Engenharia, FGV – Fundação Getulio Vargas e AE-COM, esta última, empresa americana de design urbano com rica experiência internacional – possam oferecer à população um plano de trabalho que atenda aos anseios de todos.

O projeto terá um espaço dedicado ao esclarecimento da população local e aos interessados no assunto ainda em pro-cesso de abertura, anotem o endereço: Rua General Couto de Magalhães, 381 - bem próximo à Estação Pinacoteca e à Es-tação da Luz. O projeto terá também um site dinamicamente atualizado e interativo: www.novaluzsp.com.br.

Como somos já antigos conhecidos, não preciso sugerir que se comuniquem pelo meu email. Temos a missão, todos nós, de resgatar a vitalidade desta região!

Opinião

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: [email protected]

Tem et iure magnit, quat lam, quametu erostrud tatem nibh eugue voloborem nonulla orting euismo-do odoleniat veratem il ea ad duiscin veliquat veles-trud magniat acipisit praesent in velit, voluptat.

Ibh et wis nonsequam, coreet, senim et, quat nibh eraesed min ut aliquatie molore feu feu feu fac-cum nosto con eugiat alismolor sustrud dipis nit alit vullaore tionse et, quis at, conse feuipsusto odiam dit la cor alit, corem il eugue min hendiam zzrit autat.

lay Opiniao Sylvia 22 20.09.10 11:43:14

Untitled-2 13 17.09.10 17:00:23


PanoramaPanorama

BASÍLIO DEIXA BEMATECHDepois de um pouco mais de um ano como diretor de canais da Bematech, Sergio Basilio deixou a empresa na metade de setembro. O exe-cutivo confirmou sua saída ao Reseller Web, mas ainda não informou seu novo destino, embora afirme que continua-rá no mercado de tecnologia. Em sua visão, o trabalho a que se propôs na companhia foi cumprido: fortalecer os canais de software.

NO LUGAR DE BASILIOApós a saída de Basilio da Bematech, Ricardo Couto, com um ano de casa, acumulou a diretoria executiva e de ca-nais. A fabricante afirmou que as mudanças refletem “o objetivo de aumentar sinergias entre as áreas, aproximar os níveis estratégicos da operação e acelerar os proces-sos de tomada de decisão”. O novo diretor traz em seu currículo empresas como Brasil Telecom, Embratel, AT&T, Citibank e Abril.

DO GOOGLE PARA A ANHANGUERA EDUCACIONALAlexandre Dias deixou a direção-geral do Google no Brasil, para se tornar executivo-chefe da Anhanguera Educacio-nal. Sua meta na nova empreitada é comandar a compa-nhia rumo a um novo cenário de investimento em tecnolo-gia aplicada ao ensino. Segundo a assessoria de imprensa do Google, ainda não há substituto para Dias na companhia.

IBM TEM LÍDER DEPESQUISA NO BRASIL O indiano Daniel Dias é eleito líder do recém-inaugurado laboratório de pesquisas da fabricante no Brasil. Sua meta, agora, passa a ser estudar e construir tecnologia para três áreas-chave da companhia: recursos naturais, dispositivos (sensores e coletores de informação) e sistemas humanos inteligentes. A empresa planeja que o laboratório tenha mais de 100 pesquisadores nos próximos cinco anos.

DIMENSION DATA TEM NOVO VP E DIRETOR AMÉRICA LATINA Sylvio Modé Neto foi anunciado pela Dimension Data como vice-presidente sênior e diretor para América La-tina. De acordo com a companhia, o cargo acaba de ser criado e tem como atribuição o estabelecimento de ob-jetivos de longo prazo, planos regionais e políticas para acelerar o crescimento da companhia. Modé tem 20 anos de experiência em gestão de operações de TI e já passou por Oracle, HP e Accenture.

ESPECIALISTA EM BUSINESS OBJECTS NA SONDA PROCWORKA executiva Bruna Cicuto assumiu como consultora em soluções SAP de business intelligence e gerenciamento de performance. Especialista em SAP Business Objects, a executiva tem a meta de ampliar o nível de expertise inte-gradora nessa seara, tendo como alvo empresas de todos os portes. Bruna é formada em processamento de dados e já passou por empresas como Jampty, Finity, Quendian Consultoria e Assurance IT.

NOVA FASEFRANCISCO GANDIN,

DA APLIDIGITAL:Além de McAfee,

Expand Networks e Imperva, distribuidora

avalia acordo com pelo menos 7

fabricantes

Por Patr ic ia [email protected]

Francisco Gandin está à frente da área comercial e de marketing da ApliDigital

Com vistas para o mercado de seguran-ça, Francisco Gandin, ex-diretor-comercial da Mude, diz que fabricantes do segmento o incentivavam, por conta de sua experiência, a abrir um negócio de distribuição de alto valor agregado. Assim, em janeiro deste ano, nasceu a ApliDigital, um VAD voltado à comerciali-zação de soluções de segurança e networking.

Por enquanto, três fabricantes compõem o portfólio da companhia: Expand Networks (produtos para aceleração web), Imperva (fi-rewall para aplicação, banco de dados e arqui-vos) e McAfee. “Tornamo-nos distribuidores autorizados dessas marcas e importamos o produto para o Brasil. A missão da ApliDigital é dar todo o suporte técnico e comercial para que a revenda que não tenha expertise, consi-ga vender nossos produtos, que têm alto valor agregado”, conta Gandin, diretor-comercial e de marketing da distribuidora.

O executivo explica que a ApliDigital tem trabalhado com os canais das fabricantes. “São poucos, por volta de dez parceiros”, diz, sem revelar o número exato. “A McAfee está

conosco há pouco mais de um mês. A base de-les é pulverizada e por isso há mais canais”.

Para as revendas, a ApliDigital oferta a capacitação e o treinamento. Além disso, Gan-din destaca que o time técnico da distribuido-ra estará sempre disponível para acompanhar o canal em seus projetos, inclusive, para a dis-ponibilização de testes nos clientes finais.

Outro ponto alto da nova empresa, des-tacado pelo executivo, diz respeito à equipe comercial, que, nas palavras de Gandin é “um time sênior, que entende dessas tecnologias”.

Por enquanto, a companhia tem nove funcionários e a intenção de contratar, de ime-diato, mais pessoas para a área técnica. A ideia é fechar o ano de 2010 com 15 colaboradores. “Temos mais sete fabricantes em negociação. À medida que fecharmos com as empresas, contratamos pessoas”.

Sem revelar expectativa de faturamento, o executivo afirma estar surpreso com os ne-gócios já realizados. “O volume de negócios foi significativo e maior que o esperado”, fi-naliza Gandin.

Ex-MudeCRIA NOVA DISTRIBUIDORA

DANÇA DAS CADEIRAS

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

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PanoramaPanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

altos & baixos

Inovação brasIleIraDados recentes do BID mostram

que o Brasil respondeu por 60% dos investimentos em P&D, em 2007,

entre os países da AL, sendo o único da região que destina mais de 1% do PIB para a inovação. Mas assim

como os vizinhos, a burocracia e a falta de articulação com os

empresários impedem melhora na posição do País no ranking mundial.

baIxo desempenho na lG electronIcs

Em meio a problemas para alavancar os negócios de telefonia celular, o CEO da LG Eletronics, Yong Nam, pediu desligamento e será substituído pelo membro

da família que fundou a empresa: Koo Bon Joon, VP do conselho da LG International. Ele assumiu o ônus pelo baixo desempenho da

companhia.

rIm supera expectatIvas A forte demanda por smartphones

BlackBerry levou a Research In Motion (RIM) a superar as

expectativas de ganhos de Wall Street para o segundo trimestre fiscal. As vendas da fabricante

somaram US$ 4,62 bilhões, avanço de 9% em relação ao primeiro

trimestre e de 31% em relação ao mesmo período do ano passado.

apaGão de mão de obra Metade dos 66 presidentes

brasileiros que responderam à 4a. edição do Global CEO Study,

pesquisa realizada pela IBM, acusam falta de mão de obra qualificada como grande obstáculo para as

companhias nos próximos anos. Dentre os desafios em 5 anos, CEOs

listam também sustentabilidade e ciclos de mercado mais curtos.

Fundada em 1990, a inglesa ARM, desenvolve-dora de microprocessadores RISC de 32 bits, processadores gráficos, placas de vídeo, sof-tware, bibliotecas de células, memórias embu-tidas, produtos de conexão de alta velocidade, periféricos e ferramentas de desenvolvimento, inaugura sua operação no Brasil. José Anto-nio Scodiero, líder da Fast Company – que faz a gestão local da ARM – respondeu às seguin-tes perguntas da CRN Brasil:

1) De que forma a empresa se estabelecerá no brasil em termos De estrutura operacional? quantos profissionais? qual o líDer local?A ARM estará presente no Brasil por meio da Fast Company Brazil, que será responsável pela definição da estratégia local e desenvol-vimento dos negócios da empresa na América do Sul. Eu atuarei como consultor e executivo, ao mesmo tempo. A empresa espera acele-rar sua presença nesse mercado emergente e identificar oportunidades para expandir sua presença global.

2) como será a estrutura De venDas inDire-tas? quais são os parceiros-alvo no brasil? GranDes inteGraDores? revenDas? Descreva o proGrama De canais e o número almejaDo De canais no país para este ano inicial.A estratégia da ARM é estabelecer parcerias em duas frentes: empresas produtoras de chips, que se utilizam da tecnologia ARM e que já estão presentes no Brasil (ex: NXP, Nvidia, Freescale, ST, Texas Instruments), ajudando estes parceiros a expandir o conhecimento e interesse da tecnologia ARM no mercado bra-sileiro. A outra frente é atuar juntamente com

o governo brasileiro, divulgando a ARM e suas tecnologias no programas de Design Houses Brasileiras CI Brasil e PADIS de atração de empresas de fabricação de semicondutores.

3) quais os investimentos iniciais no país com relação aos parceiros? A ARM ainda está em fase de análise quan-to aos investimentos e ações de marketing no País.

4) qual o público consumiDor alvo aqui no brasil?A tecnologia da ARM é comercializada atra-vés de um modelo de licenciamento e royal-ties e está presente em vários segmentos do mercado de tecnologia. Vale destacar a forte presença em 98% do mercado de te-lefones celulares e smartphones, segmento responsável por 60% da receita da empre-sa. Além disto, a tecnologia ARM está pre-sente em diversas áreas como netbooks, tablets, vídeo (TV HD) além de soluções embarcadas (ex: chips/microcontroladores para a indústria automotiva; área da saúde; produtos de linha branca).

5) fale sobre o crescimento Da operação Global Da companhia. qual o crescimento em receita em 2009 e a projeção para 2010? poDe revelar o último faturamento Global?O faturamento global foi de US$ 489 milhões, em 2009. Neste ano, a empresa fechou o pri-meiro semestre com 293,6 milhões de dólares, um crescimento de 30% em comparação com o mesmo período do ano passado. Não divulga-mos a previsão de crescimento para 2010.

5 perguntas para

aRMHaline Mayrahmayra@itmidia .com.br

Concorrente da intel e da aMD quer ganhar espaço no mercado brasileiro com nova operação

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Panorama

27

Panorama

Por Hal ine [email protected]

Revendedor

A Brocade está empenhada em ganhar participação no mercado de comunicação IP. E isto significa atrair canais de sua concorrente, a Cisco. Em visita ao Brasil para um evento com suas revendas, Barba-ra Spicek, vice-presidente global de canais da companhia, falou com exclusividade com o Reseller Web e anunciou novidades em seu proces-so de atração de parceiros.

Trata-se de um fast track para que canais certificados em tecnolo-gia Cisco possam ter rápido acesso a

certificação na Brocade. O benefício é válido para quem é homologado em CCNA (Cisco Certified Network Associate), CCNP (Cisco Certified Network Professional) e CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert).

Segundo Barbara, tais parceiros Cisco podem ser treinados gratuita-mente, em seis horas-aula, de forma virtual, e receberão um voucher com duração de seis meses para certifica-rem-se gratuitamente como CNE 250.

“Os canais estão, visivelmente, buscando uma alternativa. E nós

estamos dispostos a ser essa opção, garantindo margem”, diz Barbara.

No evento local da companhia, a executiva anunciou programas para apoiar os canais em suporte e servi-ços profissionais. “Os canais estão muito pressionados com as margens de hardware. Então, no novo progra-ma focamos tanto nos parceiros de suporte como os de serviço”, explica ela, mencionando novos investimen-tos de marketing e treinamento para amparar tais canais.

No que tange a especializações,

a executiva informa que, em 2011, estará no ar a certificação em data center, entrega de aplicações e outras a serem anunciadas. Hoje, a compa-nhia já trabalha com especialização de infraestrutura de redes.

Forte parceira da McAfee, a Brocade vê uma aproximação ainda maior após a compra pela Intel. “Ti-vemos reuniões com eles e nos dis-seram que manterão os negócios em separado. Já havia uma proximidade crescente com a McAfee e, agora, isso tende a continuar”, comentou.

Brocade facilita certificaçãode canais cisco

Em 2011, estará no ar a certificação em data center e entrega de apli-cações. Hoje, a companhia já trabalha com especialização de infraes-trutura de redes

Fabricante quer tornar-se uma opção rentável ao canal focado em soluções iP

lay Panorama 27 23.09.10 11:16:55

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Panorama

A Nous Software tem conseguido certo destaque com sua plataforma de colabo-ração na web. Primeiro porque se trata de um mercado em ebulição. As áreas de tec-nologia precisam testar algo nesta seara para atender demandas internas e respon-der aos anseios da empresa 2.0. O segundo ponto está no sistema em si, fácil de usar e totalmente baseado na web, permite inte-gração com banco de dados e tem sistema de busca similar ao Google que facilita o processo de pesquisa das informações. Na lista de clientes da companhia estão o Grupo Idea, da Fundação Getúlio Vargas (FGV), que utiliza a plataforma para discus-sões e reuniões e a Grendene, que adotou o sistema para suporte à área de pesquisa e desenvolvimento, sobretudo, na geração de novos produtos. “O Nous nasceu da dificul-

dade em capturar conhecimento, da visão de que se juntar pessoas, você produz mais rapidamente, é uma colaboração com gestão do conhecimento”, destaca Sérgio Cochela, diretor-executivo da companhia. Como explicou Cochela, o número de usuá-rios - internos ou externos - quem define é o contratante. Como é baseado na web, pode ser acessada de qualquer lugar. Além disso, o cliente define o banco de dados, podendo ro-dar no servidor ou em nuvem, eles possuem parceria com a Amazon para fazer o hosting. “A decisão é da empresa. Além disso, o Nous (a plataforma leva o mesmo nome da companhia) tem conceito de busca do Google e pesquisa qualquer informação na base.” Também é interessante o conceito de tags acoplado ao sistema, assim, os usuários têm, junto ao seu perfil, palavras em destaque de

acordo com os projetos ou tipo de conheci-mento que costuma contribuir. Para a próxi-ma versão da plataforma, eles preparam links para redes sociais. No mercado com força desde janeiro último, a Nous Software conta com seis clientes e quer chegar a 25 até o final do ano. Apesar de pouco tempo de mercado, a história da companhia co-meçou há dez anos, quando ainda se chamava Fortes Consultoria e atuava como prestadora de serviços para a Datasul. No início, eles ofe-reciam conteúdo, como manual para software e de treinamentos. A ideia de gerir conheci-mento veio com o tempo, mas, como pontuou Cochela, depois que a Datasul foi comprada pela Totvs, o projeto foi descontinuado. Como tudo já tinha um desenvolvimento prévio, eles resolveram investir e entrar no mercado com esta nova abordagem.

Por Hal ine [email protected]

A distribuidora Superkit mudou os rumos de sua atuação e, já há cerca de quatro anos, dei-xou de distribuir partes e peças, como fazia no início de suas ope-rações no Brasil, em 1995.

Agora, dedicada ao merca-do de acessórios, a companhia informa que busca, ainda, novos nichos dentro desse segmento. Um deles é o mercado de games. Levi Salera, diretor da distribui-dora, informa que está trazendo para seu portfólio a marca Dre-

amgear, com seus acessórios para a maioria das marcas de consoles. “A ideia é iniciar com esta marca para conhecer o mer-cado e, depois de consolidá-la, expandir para mais duas ou três parcerias para compor o mix de oferta”, explica.

O novo nicho se enqua-drará no contexto adotado pela Superkit: marcas menos famosa, pouca escala, porém com rentabilidade ao canal, segundo resume o executivo.

Dentre as 10 marcas que re-presenta, ele destaca a Belkin e a Targus. A primeira repre-senta 30% dos negócios brasi-leiros, hoje.

Hoje com 1,2 mil clien-tes que compram a cada 90 dias, pelo menos, a empresa prioriza canais especialistas em varejo de informática, que buscam alternativas de lucro diante do barateamento dos notebooks e desktops no mer-cado brasileiro.

A fim de levar a mensagem de melhores margens a todo o País, a Superkit iniciou a contratação de representantes regionais. Já conta com unidades em Santa Catarina e São Paulo e, agora, acaba de ele-ger representantes para a região Norte-Nordeste, Rio Grande do Sul e Rio de Janeiro. “Agora que-remos um em cada grande capi-tal”, complementa.

Levi estima que o cresci-mento da distribuidora, em 2010, fique entre 10% e 15%.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

SuPerkit olha para o mercado de gamesem busca de novos nichos, distribuidora diz ter foco em maiores margens ao canal, em detrimento da escala

A ideia é iniciar com a Dreamge-ar para conhe-cer o setor e

depois expandir para mais duas

ou três parcerias

BraSileira aPoStaem ferramenta de colaboração

Por Vitor Cavalcant i , da [email protected]

Sistema baseado na web tem suporte para três idiomas e já foi adotado pela Grendene

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A MORTE DO E-MAIL ESTÁ PRÓXIMA!

Volore modolutet nim acipit, susci tis aut amet

Semana passada eu estava em uma festa de família e dois primos da geração superultra jovem estavam conversando ao meu lado. O Marcos, de 16 anos, tinha acabo de arrumar seu primeiro estágio e comentava: “Bruno, a empresa lá tem um sis-tema de torpedo corporativo bem maneiro”. Não aguentei e en-trei na conversa: “Sistema de torpedo corporativo? Nunca ouvi falar disto”. Na explicação percebi que ele estava se referindo ao correio corporativo!

O que me deixou mais intrigado é que nem o Marcos, nem o Bruno usavam e-mail. Na verdade usaram uma vez só e viram que não era “a praia deles”. Eles acham inútil uma ferramenta que permite que uma pessoa mande mensagem para outra pessoa. O que eles usam são as redes sociais e publicam seus pensamentos e ideias para muitas pessoas. O Marcos, na linguagem do mundo corporativo, vai ser aquele “chato” que adora dar “reply to all” e mandar e-mail para longas listas de distribuição.

Há duas semanas participei de um evento com mais de 600 jovens executivos que trabalham em agências de publicidade ou mídia. No auditório, cerca de 80% deles estavam com o note-book aberto. Eles assistiam à palestra e, ao mesmo tempo, con-sultavam a internet para verificar os exemplos dados e detalhes sobre o tema que estava sendo apresentando. As perguntas eram enviadas para o mediador pelo Twitter. Conversei com vários desses “jovens” e todos eles estavam “postando” comentários sobre a palestra no twitter e redes sociais. Eles me mostraram que usam ferramentas que “postam” um mesmo texto em várias redes sociais ao mesmo tempo. Fiquei imaginando a abrangência que a palestra teria...poderiam ser muitos milhares de pessoas que estavam recebendo informações instantâneas sobre o tema – através da ótica de diversas pessoas diferentes.

Perguntei para uma das jovens porque ela não deixava para escrever os comentários depois da palestra. A resposta foi “por-

que depois da palestra a informação já era...apodreceu. Informa-ção é altamente perecível. Quem quer saber o que aconteceu on-tem?”. Fiquei curioso para saber se ela lia algum tipo de revista...daquelas que a gente compra no domingo. Não perguntei para ela. Achei que teria uma resposta moderna demais para mim.

Então, na semana passada eu fiz uma palestra para jovens empreendedores. Pedi para os participantes entre 18 e 24 anos levantarem as duas mãos. Tivemos cerca de 200 participan-tes, 400 braços “no ar” e menos de meia dúzia de relógios de pulso. Já pensou alguém da minha idade vivendo sem relógio de pulso?

Eu senti muita vontade de escrever um e-mail para meus amigos e para meus clientes para contar todas essas novidades, mas acho que seria incoerente. Para que vai servir o e-mail? Quem vai ler?

Em 1990 o presidente do banco onde eu trabalhava reco-mendou para seus diretores que usassem o e-mail com mode-ração. Ele acreditava que era uma ferramenta em que as pessoas escreviam de forma rápida e descuidada. Recomendou o uso do bom e velho “memorando”, que exigia uma preparação e um cuidado muito maiores com as palavras.

Em 1995 eu trabalhava em uma empresa onde todos os pro-fissionais guardavam absolutamente todos os e-mails. E-mail era coisa séria.

No ano passado, joguei fora vários CDs com backups de e-mails antigos. Da mesma forma como há 10 anos eu tinha jo-gado fora todas as cópias de memorandos.

A propósito, o Marcos acha um absurdo escrever mais de 140 caracteres numa mensagem.

Dagoberto Hajjar ([email protected]) é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

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Opinião

lay Opiniao Dago 34 20.09.10 11:44:13

Untitled-2 35 20.09.10 11:34:45

1ª quinzena de outubro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Negócios

Com clientes como Tecnisa, Faber Castell, Porto Seguro, Toyota, Mormaii, Banco Itaú - entre outras grandes compa-nhias - a Artech comercializa sua ferramenta no Brasil, o Gene-Xus, desde 1991, sempre 100% via canal. De forma simples, a ferramenta serve para desenvolver automaticamente aplicações multiplataforma de missão crítica. O software captura o co-nhecimento do usuário, sistematiza-o em uma base de conhe-cimento puro e o transforma em aplicações, sem precisar que o programador escreva as linhas do programa. Basta que ele descreva suas necessidades.

Isso significa que os programadores, em vez de trabalharem no modelo tradicional, de escrever programas “na unha”, infor-mam o que é preciso. Mal comparando, seria como se o arqui-teto pudesse ter sua obra pronta, sem necessitar saber quanto de cimento, cal e tijolos são precisos para compor uma construção. Nessa linha quase filosófica que reside o principal desafio da Artech no mundo: quebrar o paradigma de que é preciso escre-ver códigos, para substituir pelo ato de apenas descrevê-los.

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A ferramenta GeneXus tem mais de 70 mil

usuários, mais de seis mil empresas clientes em

todo o mundo, mais de 20 anos no mercado e

uma legião de fanáticos seguidores, além de já

estar preparada para os smart devices. Mas muita

gente ainda não ouviu falar

36

ouviu falarVocê já

A ferramenta GeneXus tem mais de 70 mil

usuários, mais de seis mil empresas clientes em

todo o mundo, mais de 20 anos no mercado e

uma legião de fanáticos seguidores, além de já

estar preparada para os smart devices. Mas muita

gente ainda não ouviu falar



ouviu falarPor Patr ic ia Joaquim

[email protected]

PLANO FORMADO

GERARDO WISOSKY,

DA ARTECH: A

operação no Brasil está

bem estruturada, temos

um extremo cuidado

com o ecossistema e a

preocupação de fidelizar

todos os nossos clientes

lay Negocios 36 22.09.10 18:47:18

O principal argumen-

to para a quebra do velho con-ceito é que, com a ferramenta, o tempo é

otimizado. Com isso, ganha-se produtivida-de no desenvolvimento das aplicações, bem como nas atualizações tecnológicas futuras, pois a tecnologia se encarrega da migração da aplicação para novas plataformas. Isso signi-fica que, ao longo do tempo, o GeneXus se encarregou de suportar as plataformas e lin-guagens do mercado como Java, .Net , Ruby e os DBMS DB2, Oracle, MySQL, SQL Ser-ver, Informix e PostgreSQL.

Agora, a companhia se prepara para lan-çar aplicativos móveis. Durante o 20º Encon-tro Internacional GeneXus, em Montevidéu (Uruguai), na segunda semana de setembro, a recomendação de atenção à revolução móvel foi a principal mensagem aos 3,5 mil participantes – desenvolvedores, canais e clientes.

A empresa já criou aplicativos para Ap-ple, RIM e Google. Em fase final de testes, a versão beta estará disponível em outubro e o lançamento para o mercado está previsto para o primeiro trimestre de 2011. “Estamos fazendo a primeira versão e os pontos mais importantes são a integração com o banco de dados e com o dispositivo. A software house vai poder vender a aplicação como serviço, ou como publicidade - por exemplo, uma empre-sa de seguros pode querer oferecer gratuita-mente a seus clientes um modelo de agenda, em que eles possam consultar quando fazer a revisão e os pagamentos relacionados ao seu automóvel. É um novo negócio para a softwa-re house”, aponta Nicolás Jodal, sócio-funda-dor e vice-presidente da Artech.

EM BUSCA DE CANAIS NO BRASIL

Respaldado pela confiança em seu produ-to está Gerardo Wisosky, country manager da Artech para o Brasil. Para ele, agora, a empresa desfruta do momento ideal para a expansão. “A operação no Brasil está bem estruturada, te-mos um extremo cuidado com o ecossistema e a preocupação de fidelizar todos os nossos clientes”, afirma.

A companhia chegou ao País por meio de um distribuidor. No início da década de 90, por um desentendimento dos sócios, a empresa fe-chou operação. Alguns canais ainda mantiveram os negócios da Artech no Brasil. Em 2003, a ma-triz decidiu instalar um escritório local e, desde então, Wisosky tem trabalhado para montar, com todo o cuidado, a política de canais.

Nesse período, definiu seis distribuidores regionais e exclusivos: Heutech (interior de SP, exceto Campinas), Heurística (RJ, MG, Centro-Oeste, Norte e Nordeste), BXT (Sul), CPM TI (RS) e Dash e That One, nas regiões livres de São Paulo: capital, Santos e Grande São Paulo.

Abaixo dos distribuidores estão os solution partners (ISVs que desenvolvem produtos e apli-cações GeneXus), os academic partners (que ofe-recem capacitação) e os sales partners (canais de desenvolvimento e venda, que complementam as funcionalidades do GeneXus). “Com isso, o canal pode escolher como quer atuar. E, em qualquer modalidade, vamos dar todo o supor-te”, avisa Wisosky, ao lembrar que, por conta da mobilidade, “os sócios” – como prefere se referir aos parceiros – têm grandes oportunidades.

De acordo com Antonio José de Oliveira, CEO da Heurística, em 2009, a companhia de-senhou um plano estratégico que contemplava, além da unidade do Rio de Janeiro, uma filial em São Paulo. Cada uma mantém um GeneXus Training Center homologado pela Artech. Na

época, a Heurística fez uma aporte exclusiva-mente para atuação no mercado GeneXus, de R$ 1,2 milhão, englobando investimento e custeio.

“No plano de três anos, o objetivo em 2010 é alcançar o break even, ou seja, que o total de des-pesas do ano seja igual, ou de preferência inferior, ao total das receitas. Hoje, estamos confiantes de que em outubro já teremos alcançado o objetivo. Isso deve garantir que em 2011 a empresa gere lucro líquido igual ou maior que o investimento inicial corrigido”, relata Oliveira.

A software house opina - Com fatu-ramento em torno de R$ 12 milhões previsto para 2010, a DiaSystem é uma software house do interior paulista, que trabalha com GeneXus desde 2003. Atua com concessionárias de veícu-los. “Desenvolvemos ERP, CRM e BI. Interliga-mos as lojas e a montadora”, diz Rodrigo de Sena Gouvêa, diretor de marketing da DiaSystem.

“Antes trabalhávamos com Cobol. Em 2003, vimos que precisávamos de sistemas mais visuais e partimos para Delphi e Clarion, só que ficou evidente que não conseguiríamos suprir todas as nossas necessidades. Aí chegamos ao GeneXus. Também passamos por suas evoluções e, hoje, ele usa tecnologia web, que lhe permite rodar em qualquer sistema”, conta Gouvêa.

A empresa atende todas as concessionárias Toyota do País. Em 2006, a primeira versão com GeneXus para Windows para as lojas teve de ser migrada para a web. “Migramos para web de for-ma menos custosa e com menos dificuldade do que se tivéssemos optado por outra linguagem”.

Para o executivo, outra vantagem em traba-lhar com a ferramenta diz respeito ao conheci-mento adquirido. “Quando você capacita alguém em GeneXus, independe pra onde o técnico vá, você não perde o conhecimento, não há descon-tinuidade do projeto. A tecnologia não morre e você ganha conhecimento continuamente. O jeito de desenvolver o sistema é muito mais pro-dutivo, não é só tempo de desenvolvimento, é a qualidade e o suporte que nós lançamos”. Hoje, mil clientes da DiaSystem usam GeneXus.

A Artech tem escritórios também no Méxi-co, nos EUA e no Japão. Tem faturamento em torno de R$ 50 milhões e espera crescer de 20% a 25%. Aqui, a ideia é crescer 50%, em 2011.

ouviu falar

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Negócios

CRN Brasil - Em sua palestra de abertu-ra, você disse que, se não tivermos boas perguntas, as respostas serão sempre ir-relevantes. Qual a pergunta que existia quando você pensou no GeneXus?Breogan Gonda – A nossa pergunta básica inicial era: será que é possível automatizar todo o desenvolvimento de sistemas? A res-posta não apareceu imediatamente. Mas, para essa pergunta, a resposta foi sim. Antes de concluirmos, levamos bastante tempo em pes-quisa. Até chegarmos à tecnologia atual.

CRN - Para sistemas mais complexos, a informação não é necessariamente co-nhecimento. Como o Genexus filtra isso?Gonda – Nós somos engenheiros que recebe-mos problemas, somos pesquisadores abstratos, orientados a resolver problemas. Algo que sem-pre ficou claro foi que não podemos passar para

o usuário o nível de abstração que há no pro-blema que queremos resolver. Nós temos que encapsular a abstração de uma maneira que os usuários acabem trabalhando não com a abstra-ção, mas com algo concreto. Então, nós mesmos temos seguido esse caminho, do concreto, que é o problema, até o abstrato, que envolve a solução e transformar algo complexo em simples - ainda que esconda uma enorme complexidade.

CRN – Fala-se muito de inovação, inclusive aqui nos corredores do evento da Artech. E há mais de 20 anos a empresa comer-cializa o mesmo produto. Há um parado-xo nisso, não? Por que isso acontece?Gonda – A inovação orientada a resolver um único problema: o problema da primeira per-gunta, que é automatizar todo o desenvolvi-mento de sistemas. Então, é a mesma ideia. Trabalhar com o conhecimento puro, não com

nenhum elemento da tecnologia da moda. Se estou me baseando na tecnologia de hoje, de-pois de amanhã haverá novas opções. Aquele conhecimento não vai se ajustar à nova tecno-logia, então nós a excluímos totalmente.

CRN - Hoje, o GeneXus está em cerca de 30 países. Mas no Brasil, não é fá-cil encontrar alguém que conheça ou entenda Genexus. Por que?Gonda – Temos filiais em São Paulo (SP), Chicago (EUA), e Cidade do México (México), além de uma joint venture em Tóquio (Japão). Hoje, em 32 países temos uma organização de vendas que envolve parceiros, nós não vende-mos diretamente. Nós temos filiais para aju-dar os distribuidores, para suportar tecnica-mente e apoiar as vendas. Depois, além desses, em um monte de países se usa GeneXus. A casa de software vende seu produto em todo o mundo, temos clientes em uns 60 países.

CRN – Quais os desafios de uma em-presa uruguaia conquistar seu espaço no mercado global?Gonda – Temos uma tecnologia que ninguém mais tem, pensamos que podemos conseguir um bom respaldo se formos capazes de cons-truir redes de dimensão mundial que sejam boas para todos. A comunidade de GeneXus tem cerca de 75 mil profissionais.

CRN – Existe um sentimento entre os colaboradores da empresa, e até na comunidade, de muita paixão pelo Ge-neXus. E está claro no senhor também. Como isso é administrado? Se, por um lado isso movimenta a companhia, não pode ser prejudicial?Gonda – Não é. Mas poderia ser. Vou dar um exemplo: como desenhar a próxima versão da ferramenta. Existem vários elementos a serem levados em conta. Preciso te dar um dado de pesquisa: atualmente, devemos ter aproveitado no produto pouco mais de 20% dos nossos re-sultados de pesquisa, logo, existem quase 80% de teoria e essência que não foram aproveitados. Uma primeira fonte é o resultado de pesquisa

À ESPERA dA QuEBRA dE uM PARAdiGMA tECNolóGiCo, o FuNdAdoR dA ARtECH FAlA dA lóGiCA dE SuA FERRA-MENtA, do ModElo NAdA CoNvENCioNAl dA CoRPo-RAção, dA PAiXão E ColABoRAção QuE idENtiFiCAM A EMPRESA E dA PRoPoStA iNovAdoRA E BEM-SuCEdidA dE SuA (Não) HiERARQuiA

Breogan Gonda, 72 anos, é uruguaio, engenheiro e sócio-fundador da Artech, nascida por con-ta do GeneXus. As peculiaridades da empresa, que está há mais de 20 anos no mercado, vão muito além de ser uma companhia uruguaia de um produto só – que, diga-se de passagem, é venerado pela sua comunidade – e está presente em mais de 30 países. A organização é uma das pioneiras no trabalho colaborativo, não está preocupada em acelerar seu crescimento, tampouco com as espe-culações sobre uma possível compra. Acompanhe a entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil, durante o 20º Encontro GeneXus, realizado em Montevidéu, que reuniu mais de 3,5 mil pessoas, e tente entender o negócio fora do padrão, mas de sucesso, de Gonda.

Fora dopadrão

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não aproveitado. Uma segunda fonte é o que a comuni-dade GeneXus quer, e é uma comunidade muito ativa. O fato é que o entusiasmo é algo muito importante den-tro das pessoas. Outra coisa é que olhamos para os grandes jogadores: Google, Microsoft, Apple, entre outros. Eles podem er-rar e, nesse quesito, eu não posso errar. A Microsoft vai lançar o Windows Phone 7. E qual é a minha posição? Vamos analisar e, se concluirmos algo, então vamos fa-zer um gerador para isso. Se fizer isso, chegaremos tar-de. A Microsoft é um grande jogador e vai influenciar o mercado no acerto ou no erro.

O que aconteceu recentemente com o iPad é pro-va disso. Quando eu vi o tablet, tinha minhas dúvidas de que teria êxito; não é um PC, nem um telefone. Steve Jobs viu um novo segmento, e eu tinha dú-vidas de que ele existisse.E como existe!

A comunidade é militante, barulhenta e ciente. Estamos atentos para atendê-los da melhor forma.CRN – A colaboração é outro ponto fun-damental no pilar da companhia, e há mui-to tempo. Como con-quistaram essa visão?Gonda – Na nossa equi-pe de pesquisas existem 25 pessoas. Você vai me perguntar como está es-truturado isso, quantos níveis hierárquicos etc. Mas não há hierarquia, não há chefes. Cada projeto tem coordenador, ele coordena muitas pessoas, mas que não dependem dele, cada um é responsável pelo seu trabalho. Como controlamos as pessoas? Liberdade absoluta! Foi excelente montar um time com liberda-de, ela é boa e gera grande alegria e entusiasmo.

E como são avaliadas as ideias? Normalmente, o elemento mais destrutivo da pesquisa e da criação são as pequenas vaidades. E temos conseguido um bom nível de ‘promiscuidade’ intelectual (risos). Toda se-gunda-feira temos uma reunião em que se pode falar absolutamente todas as ideias, até as contrárias às mi-nhas. O fato é que aqui não se sabe quem criou a ideia,

estamos em um nível de colaboração bem singular.Em 1991, na ocasião do primeiro Encontro Ge-

neXus, nós expusemos um problema de nossa fer-ramenta que foi resolvido rapidamente, mas mesmo assim, em oito meses, não vendemos nada. A questão é: não existe paliativos para a verdade, ela é insubsti-tuível e sempre o melhor caminho.

CRN – O que o motiva a ser um dos princi-pais executivos da empresa e circular livre-mente entre funcionários e convidados?Gonda – Nem sempre foi assim. Antes disso, eu tive muitas equipes pequenas e, normalmente, para resol-ver um problema concreto, que durava enquanto ele

existia. Era um modelo absolutamente vertical, professores e alunos. Funciona? Sim. Eu era um consultor de alto ris-co. Ganhava bem a vida salvando banco de dados. Mas aí eu conheci o Nicolá (hoje, sócio de Gonda), ele estava com 21 anos e fazia parte da minha equipe. Um dia me disse: com todo o respeito, mas você está errado. Os outros olhavam para o chão para dizer que não concordavam com ele (risos). Mas isso foi impor-tante, até que enfim havia uma ideia diferente!

CRN – Quais são seus planos para a Artech? Para onde ela deve caminhar?Gonda – Pode ser um pouco frustrante para a repór-ter o que eu vou dizer, mas eu te digo: vamos seguir fazendo o mesmo. E por muitos anos. Nosso plano é primeiro crescer sempre, sem se preocupar com a ve-locidade do crescimento, manter um altíssimo nível de satisfação na comunidade, e seguir o modelo em que você descreve o problema e a solução é automática.

Nós esperamos um acontecimento: a quebra do paradigma de escrever à mão e a substituição de des-crever, em vez de programar.

O que fazemos para acelerar isso? Nada. Su-ponhamos que eu aceite um investidor de risco,

para fazer uma campanha para apressar a troca de paradigma, qual seria o resultado? Nulo. A massa de inércia é grande de-mais. Tem que mudar por si só. A mudança de paradigma é do-lorosa para a humanidade. Dr. Khun (Thomas Khun), o maior estudioso da mudança de para-digmas, já dizia que não adianta ter um paradigma melhor, a mu-dança só ocorre pela quebra do modelo velho, porque ele já não é mais possível. Então, o que temos que fazer são coisas muito mais sérias que isso, nos ocuparmos em estar prontos para a quebra de paradigma.

CRN – Como vocês lidam com a concorrência? Gonda – Nós cobrimos 100% do ciclo de vida da aplicação. No nosso caso, descrevemos não aplicação e sim a realidade: quando a realidade muda, a gente muda a descrição, o resto é tudo automático.

CRN – Quanto é o investi-mento em pesquisa e desen-volvimento?Gonda – Não menos de US$ 5 mi-lhões por ano.

CRN – Qual o valor da empresa?Gonda – Você pretende comprar? (risos) O volume de negócios não é grande, de R$ 40 milhões a R$ 50 milhões ao ano. Não sei: R$ 500 milhões. Mas isso não tem relevân-cia, pois não se vende um filho.

CRN – Qual o recado à co-munidade GeneXus no Brasil?Gonda – Que sigam confiando em nós, pois asseguramos mais que uma ferramenta: um seguro permanente ante mudanças da tecnologia.

Foto: Divulgação

GESTÃO INCOMUMBrEOGaN GONda, da arTECh: O fato é que aqui não se sabe quem criou a ideia, estamos em um nível de colaboração bem singular

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REPENSAR MODELOS DE NEGÓCIOPOR MEIO DOS “JOBS TO BE DONE”

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A já bastante anunciada chegada dos games finalmente está virando realidade. O sonho dos distribuidores - produtos mais so-fisticados, com maiores margens – parece estar se concretizando.

Mas espere! Que tipo de mercado será esse? Terão os games o mesmo modelo de negócio de hardwares corporativos? Podemos confiar neles como possibilidade real de crescimento futuro?

A realidade mostra que este negócio de games apresenta di-vergências consideráveis na maneira de pensar no que diz respeito ao modelo de negócio. Ele muda os três principais elementos do modelo de negócio – proposição de valor (produtividade X lazer), entrega de valor (produto X experiência) e extração de valor (aqui-sição do produto X assinatura). Assim, os distribuidores terão que repensar fundamentalmente seus modelos de negócio, se quiserem aproveitar o potencial da oportunidade encabeçada pelos games.

No entanto, a história recente mostra a considerável dificul-dade para uma empresa em inovar no seu modelo de negócio. Al-bert Einstein disse que um problema nunca poderá ser resolvido a partir da mesma perspectiva mental que o criou. Logo, apenas apelando para ferramentas tradicionais de marketing e estratégia provavelmente não será suficiente. Se nós, de fato, nos propuser-mos a apreender e captar o potencial encabeçado pelos games, ou pelo entretenimento, de forma mais ampla, precisaremos, neces-sariamente, mudar alguns paradigmas referentes ao negócio de distribuição dos hardwares.

Um tipo de nova perspectiva é um conceito chamado de “jobs to be done”. Descrita pelo livro “Crescimento atrás de Inovação” de Clayton Christensen, “jobs to be done” propõe uma nova ma-neira de analisar os mercados. Ao invés de segmentar os mercados por meio de critérios demográficos ou por atributos dos produtos, propõe um olhar mais aprofundado na tarefa fundamental que o cliente tem. Um exemplo dos “jobs to be done” é o produtor do software Intuit (Quickbooks). No mercado de software contábil

fizeram-se estudos etnográficos a fim de descobrir qual era exata-mente a “tarefa a ser resolvida” pelo cliente. E o que descobriram foi que o consumidor, na realidade, não valorizava tanto os dife-rentes aplicativos e performance oferecidos pelo produto. Em vez disso, valorizava a tarefa a ser executada – que nesse caso era a ges-tão do seu fluxo de caixa. A partir desse reconhecimento, a Intuit foi capaz de minimizar a performance dos diferentes aplicativos ao produto e aperfeiçoar as ferramentas diretamente envolvidas no “job-to-be-done”.

Uma vez destrinchada tal tarefa, o próximo passo é avaliar os critérios (chamados “outcomes”) nos quais o cliente se baseia para avaliar o grau de êxito na execução dessa tarefa. E uma vez enten-didos tais “outcomes” (critérios de avaliação do grau de sucesso na realização de uma tarefa), poderemos pensar em formas de aperfeiçoar a satisfação de uma certa tarefa, assim como reorien-tar nossos esforços na criação de novo valor. Um outro exemplo recente ilustrativo da eficácia dessa abordagem é o videogame Wii, com performance gráfica reduzida, a fim de criar um game mais simples e fisicamente interativo.

O sucesso em aproveitar o potencial de crescimento oferecido pelos games dependerá do grau de entendimento dos “jobs-to-be-done” dos clientes em este novo contexto. Na maioria dos casos, isso é feito de maneira intuitiva por outsiders (olhe, por exemplo, como a Amazon explorou com sucesso os novos “outcomes” do “job” de aquisição de livros). No entanto, com uma abordagem estruturada, esse potencial pode também ser apreendido pelos “players” existentes. Um canal de distribuição é uma oportunida-de fundamental para entender os “jobs to be done” dos games.

Opinião

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

Inibh exer si bla faccum iriuscillan venim acidunt wisis alit dolor iureet utetue minci tat. Ut iliquam dolore vendign iamconsectem doloborer alit, quat la aut aut del utat vel dolor si.

Ex exer si ero con ut vulput iure consectem exero delit augiat, vulput loreet venim vel utpatum eratummod min utpatin henit vent nulputatis ex erat. Dui tie et do-lum venit, vullaor in ullute tat in ut amconsendit amet lore min ut autem vent ute magna feuisci liquipisl il in et utet alis alisit volestie euiscil inim erit volenibh er ali-quam, vendiamet am, quat at praessisci tisl eu faccumm odolor adiamcore cortis nim vercilit diamet, consequ is-moluptat nulla feuguer sequisl ex enit

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No Mundo

As médias empresas são, de longe, o mercado mais empolgante para a tec-nologia da virtualização, segundo Keith Norbie, vice-presidente de vendas da Ne-xus Information Systems, uma revenda de Minnetonka, Minnesota.

Estas empresas representam na maior gama de adoção de virtualização entre as corporações, desde as mais atrasadas, até aquelas totalmente virtuais, diz Norbie. “É uma proporção muito maior do que entre as grandes empresas”, diz. “Nas grandes você acaba batendo num teto de

vidro. Elas estão todas no mesmo nível de virtualização, agora você tem que ir além do que já existe. Estas companhias têm muita coisa para virtualizar. No entanto, existe muita tensão no que tange à opera-ção, quando se trata de avançar a um cer-to nível”. O negócio de virtualização para médias empresas, entretanto, está nos ex-tremos, observa o empresário.

Por um lado, algumas empresas têm pouco ou nada virtualizado. “Nun-ca subestime o desconhecimento nos ambientes de TI destas empresas,” diz.

“Algumas pessoas ainda estão rodan-do o Windows NT 3.51 ou o NT 4.0 e Token Ring.”.

Do lado oposto, estão as empresas que adotam a virtualização de forma mais agressiva, que buscam uma maneira de usar a tecnologia da informação para de-senvolver novos mercados. “Estas empre-sas estão se virtualizando para alcançar um público de nuvem, ou para desenvol-ver nuvens particulares e acessar novas maneiras para recuperar desastres virtu-alizar desktops.”

desejosOs

das médias empresas A virtualização se tornou tecnologia prioritária entre as empresas de médio porte e muitas delas já chegam a virtualizar sua infraestrutura completa de TI

Por Joseph F. Kovar, CRN [email protected]

lay No Mundo 42 20.09.10 17:13:34

Untitled-2 27 04.08.10 18:48:37


No Mundo

Uma pesquisa recente com quase 200 empresas de médio por-te que participaram do Midsize Enterprise Summit, da Everything Channel, que edita CRN EUA, descobriu que a tecnologia de vir-tualização estava entre as princi-pais prioridades de TI para os pró-ximos 12 meses.

Cerca de 8,5% das pessoas que responderam à pesquisa se-lecionaram a virtualização como seu projeto principal de TI para o próximo ano, seguido de 7,7% que escolheram Business Intelligence e 4,2% que optaram por recupera-ção de desastres, ERP e comunica-ção unificada/VoIP.

Quando questionados quais seriam seus projetos de hardware para o próximo ano, 18,8% esco-lheram virtualização, seguidos de 9,7% que optaram por SANs, 9,7% escolheram storage e 7,5% decidi-ram por atualizações de servidores.

Cerca de 29% disseram que planejam virtualizar 100% de seus ambientes de servidores em um fu-turo próximo, e o mesmo percen-tual de pessoas disse que já adota alguma forma de cloud computing.

Uma dessas empresas mais agressivas é a San Francisco Symphony, que possui dois ser-vidores físicos que hospedam um total de 10 a 12 servidores virtu-ais, usando tecnologia VMwa-

re, mas planeja virtualizar seus outros 30 servidores, diz o CIO Michael Skaff. “Estou pensando seriamente em diminuir o nú-mero de servidores físicos,” diz Skaff. “Temos servidores de cin-co a sete anos de idade. Os custos com manutenção são enormes e aumentam a cada ano.”

A San Francisco Symphony também planeja substituir cer-ca de 80% de seus quase 110 desktops físicos por desktops vir-tuais, utilizando software VMwa-re ou Citrix em combinação com terminais Wyse, que custam ape-nas de US$ 200 a US$ 300, diz o empresário. “Estamos consi-

derando facilidades de gerencia-mento,” diz. “Desktops virtuais parecem ser mais simples de se gerenciar e a VDI significa que perderemos menos do que reno-var os computadores físicos. De toda forma, planejávamos mudar para Windows 7 nos próximos meses”.

Alterando para uma infra-estrutura completa de servidores virtuais, a San Franscisco Sym-phony poderá expandir seus servi-ços de TI, sem aumentar qualquer restrição com relação a energia e a queda de temperatura, diz Ska-ff. “No final, a sala de data center não vai aumentar de tamanho”, observa. “Mas também estamos

Após a virtualização, Business Intelligence aparece como a

segunda prioridade das médias empresas norte-americanas

Após a virtualização, Business

segunda prioridade das médias empresas norte-americanas

2-Qual sua maior preocupação em usarserviços de nuvem?

0 10 20 30 40

Sensibilidade dos dados

Implicações de regulamentação

Imprevisibilidade da performance

Disponibilidade de fornecedores

Acessibilidade dos dados

Licenciamento

Outros

39.3%

31.5%

10.1%

6.7%

4.5%

4.5%

3.3%

Em computação em nuvem,a preocupação com dadossensíveis persiste.

1-Qual é a sua principal iniciativa de TI para opróximo ano?

ERP

UC/VoIP

8.5%

7.7%

4.2%

4.2%

4.2%

0 102 4 86

Não

2-Você planeja virtualizar 100% do seu ambientede servidores?

90 TOTAL DE RESPONDENTES0 20 40 60 80

Sim

71.1%

28.9%

Não

1-Você já utiliza algo de computação em nuvemna sua produção?

90 TOTAL DE RESPONDENTES0 20 40 60 80

Sim

71.1%

28.9%

Virtualização

Business intelligence

Recuperação de desastres

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No Mundo

considerando embarcar em nosso primeiro SAN, então precisaremos de uma prateleira inteira”.

A virtualização da infraestru-tura de servidor é o primeiro passo que toda empresa de médio porte dá quando quer adicionar flexibili-dade e gerenciamento à capacidade de TI. Dean Hitchens, administra-dor de sistemas do Children’s Hos-pital, de Orange, na Califórnia, disse que a virtualização no data center auxiliou a simplificar tanto a disposição dos servidores, como o desenvolvimento de imagens de backup para estes servidores. “[Nosso] projeto de virtualização também ajudou bastante em nosso último ensaio de recuperação de desastres.”, observa Hitchens. “Os benefícios da outra virtualização seriam oferecer custo menor para desenvolver nosso ambiente de tes-tes e reduzir o gasto com energia, o espaço do data center e a queda de temperatura.”

Uma infraestrutura de servi-dor virtual é geralmente a base em que as médias empresas podem desenvolver outros serviços para aprimorar o atendimento aos seus próprios clientes. O gerente de TI de uma média empresa que ofere-ce serviços de imagem digital para companhias de seguro disse que sua empresa já mudou para uma estrutura completa de servidor vir-tual VMware.

A empresa está adotando agora o SAN baseado no storage da Ne-tApp, para facilitar aos seus usuá-rios de seguro o gerenciamento de imagens médicas pela internet, diz o gerente de TI. “A NetApp foi mais longe na interação de seu storage com o VMware,” finaliza.

Atualmente, não há necessidade para o negócio

1-Identifique o estágio da sua empresa emadoção de servidores Linux:

Nunca usaremos

Em teste/piloto

Não temos conhecimento

Usamos na produção

13.0%

1.1%

92 TOTAL DE RESPONDENTES

45.7%

26.1%

14.1%

0 10 20 30 40 50

Serviço, qualidade e confiabilidade

2-Quais são os três principais critérios quandovocê avalia produtos e provedores de TI?


0 5 10 15 20 25

ROI

Serviço ao cliente

Facilidade de integração

Facilidade de negociação

20.1%

18.9%

17.1%

14%

8.5%

Porcentagem de menções como prioridade número 1


1-Identifique o estágio da sua empresa emsoftware livre:

Em teste/piloto

Nunca usaremos


Atualmente, não há necessidade para o negócio33.3%

32.2%

24.4%

8.9%

1.1%

0 10 20 30 40



2-Qual a sua principal iniciativa em software?Porcentagem de menções como prioridade número 1

CRM

ERP

Office 2010/2007

SharePoint

Windows 7

9.7%

5.8%

4.9%

4.4%

3.9%

3.9%

0 102 4 6 8

Atualmente, não há necessidade para o negócio

1-Identifique o estágio da sua empresa emadoção de servidores Linux:

Nunca usaremos

Em teste/piloto



13.0%

1.1%


45.7%

26.1%

14.1%

0 10 20 30 40 50

Serviço, qualidade e confiabilidade

2-Quais são os três principais critérios quandovocê avalia produtos e provedores de TI?


0 5 10 15 20 25

ROI

Serviço ao cliente

Facilidade de integração

Facilidade de negociação

20.1%

18.9%

17.1%

14%

8.5%

Porcentagem de menções como prioridade número 1


1-Identifique o estágio da sua empresa emsoftware livre:

Em teste/piloto

Nunca usaremos


Atualmente, não há necessidade para o negócio33.3%

32.2%

24.4%

8.9%

1.1%

0 10 20 30 40



2-Qual a sua principal iniciativa em software?Porcentagem de menções como prioridade número 1

CRM

ERP

Office 2010/2007

SharePoint

Windows 7

9.7%

5.8%

4.9%

4.4%

3.9%

3.9%

0 102 4 6 8

A virtualização da infraestrutura é o primeiro passo das médias empresas que decidem conferir mais flexibilidade e gerenciamento à TI

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Promessa Cumprida?

Gilberto Pavoni Junioreditorialcanal @itmidia.com.br

Foco no canal éFOCO NO CANAL

Pouco movimento e muito foco. Esse é o resumo da política de canais da EMC no Brasil. A companhia começou a estruturar seus par-ceiros de negócio em 2007, com o lançamen-to do Velocity Partner Program e, desde essa época, fez pequenas e pontuais alterações na estrutura de funcionamento. Tudo para preser-var o ecossistema de quem trabalha na venda de suas soluções.

Porém, no último ano, um objetivo parece claro. A empresa está centrando esforços para melhorar a margem do canal durante as ne-gociações com os clientes. “Temos certeza de que nossa evolução depende de um posicio-namento de custo melhor dos canais”, apon-ta o diretor de vendas da companhia, Arlindo Silva. Para ele, somente com mais fôlego para trabalhar suas ofertas é que os parceiros de venda conseguirão sobreviver no acirramento da concorrência e manterão o relacionamento com a marca.

Duas das recentes alterações na política de canais, efetuadas nos últimos meses são exem-plares nesse sentido. Em 2009, a EMC criou um sistema de benefícios no programa de re-gistro de oportunidades. A novidade permitiu aos canais uma margem extra que variava de 5% até 15% em alguns casos.

Isso não vinha de mão-beijada. Para con-seguir essa negociação especial, o parceiro de-veria investir em certi� cação e aprimoramento técnico. “Nossos canais eram bons, mas alguns precisavam de um sistema que comprovasse,

com o aval da empresa, que eles estavam em melhoria constante”, conta Silva. Algumas em-presas também foram incentivadas a contratar pro� ssionais mais quali� cados para ganhar os descontos.

No início de 2010, a EMC começou a praticar um sistema de descontos na lista de produtos. Os valores eram variados e alcan-çavam boa parte do portifólio da empresa. “Havia alguma conversa sobre isso já com os canais, eles pediam algo do tipo, nós decidi-mos estabelecer algumas regras para isso e aplicar”, aponta Silva.

O executivo resume os poucos mo-vimentos da EMC na política de canais em dois pontos. O primeiro é dar con-dições � nanceiras para que o parceiro possa trabalhar mais e melhor. O se-gundo é garantir que quem trabalha na frente do mercado, com o cliente, tenha condições de suportar a contí-nua competitividade no setor de TI. Por isso, descontos e aprimoramento técnico são prioridades. No planeja-mento da corporação de 2010 isso é de� nido como “Take Share”, e é nisso que tem se baseado a política de canais.

Em breve, a empresa pretende lan-çar um novo modelo de relacionamento e vendas, também baseado nesse binômio. A EMC já tem uma aproximação com a área técnica dos parceiros. Pro� ssionais de am-bos os lados conversam continuamente e

têm uma agenda de en-contros para discutirem projetos de implantação e tecnologias. A ideia de Silva é implantar o mesmo sistema

A política de vendas da EMC é simples, tem alterações mínimas no seu histórico e conta com uma rigidez na preservação do ecossistema de venda

com o aval da empresa, que eles estavam em melhoria constante”, conta Silva. Algumas em-presas também foram incentivadas a contratar pro� ssionais mais quali� cados para ganhar os

No início de 2010, a EMC começou a praticar um sistema de descontos na lista de produtos. Os valores eram variados e alcan-çavam boa parte do portifólio da empresa. “Havia alguma conversa sobre isso já com os canais, eles pediam algo do tipo, nós decidi-mos estabelecer algumas regras para isso

O executivo resume os poucos mo-

Em breve, a empresa pretende lan-çar um novo modelo de relacionamento e vendas, também baseado nesse binômio. A EMC já tem uma aproximação com a área técnica dos parceiros. Pro� ssionais de am-bos os lados conversam continuamente e

têm uma agenda de en-contros para discutirem projetos de implantação e tecnologias. A ideia de Silva é implantar o mesmo sistema

A política de vendas da EMC é simples, tem alterações mínimas no seu histórico e conta com uma rigidez na preservação do


MAIS FÔLEGOARLINDO SILVA, DA EMC: Temos certeza de que nossa evolução depende de um posicionamento de custo melhor dos canais

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Promessa Cumprida?

para o time de vendas. “Será um mentoring destinado a alavancar as vendas, com um foco diferente do que é praticado na área técnica”, explica o executivo da EMC.

O mentoring é uma técnica pedagógica de apri-moração pro� ssional que tem ganhado muito espaço nas empresas. Ele trabalha a formação necessária para a rotina de trabalho, mas também aumenta o potencial emocional e de conhecimento. Como o próprio termo de� ne, as pessoas passam a contar com um mentor para melhorar sua quali� cação. “Estou � nalizando esse projeto, certamente em 2011 ele fará parte do nosso relacionamento com os parceiros”, adianta Silva.

Essas alterações na política de canais não mexem no que a EMC parece ter de mais valioso nessa interação de negócios. “Temos um respeito mútuo entre os parceiros, isso vem da nossa vigilância nos ter-ritórios que cada um pode atuar”, de� ne o executivo. Isso é con� r-mado pelos parceiros ouvidos pela CRN. Há uma admiração até fora do comum em relação a esse cuidado da empresa.

Essa boa imagem também vem muito da política de portas abertas da EMC. A diretoria e o CEO são acessíveis e vários parceiros lem-bram de ocasiões nas quais precisa-ram trocar a comunicação por meio de plataformas e sites por um face-a-face com a companhia na busca de uma de� nição.

Outra atitude que contribui para a boa imagem da EMC frente aos canais é sua estratégia de ven-das. Até a consolidação do Velocity, em 2007, a empresa tinha um braço forte de vendas diretas. Com a expansão dos canais, as vendas indire-tas começaram a aumentar. Em 2009, 45% eram nesse modelo. No meio de 2010 passaram para 55% e há a expectativa que chegue facilmente a 60% até o � nal do ano. “Não temos limite para isso, se um dia 90% for venda indireta e estiver funcionando bem, vamos comemorar juntos”, brinca Silva.

O BOM PODE MELHORARPor essa série de motivos, é difícil ouvir reclamações

dos parceiros sobre a EMC. O que existem são mais conselhos com possíveis melhorias sobre o que já é con-siderado acima da média. “Sempre que algo não agrada o parceiro, há condições de dizer isso diretamente para o diretor, ou mesmo o presidente da EMC”, aponta o dire-tor da Compwire, Marcos Roberto Hohmann Choinski.

Ele acompanhou de perto as mu-danças pontuais na política da EMC e se diz bene� ciado por todas. A partici-pação nos descontos do programa de registro de oportunidades foi feita logo de saída. “Pode até ser a mais complica-da, porque é preciso investir na certi� -cação e em pessoal, mas a especialização nos ajuda na hora da venda”, comenta Choinski. Para ele, essa especialização buscada pela EMC acaba valorizando os canais. “São produtos especializados e que precisam de toda diferenciação possível”, explica.

Na Sonda Kaizen, um parceiro re-cente (embora como Kaizen, já atuasse desde 2000 vendendo a marca EMC), o sentimento não é diferente. A política de canais sem grandes desvios ou novi-dades é vista como algo con� ável, que facilita todo o planejamento do parceiro em cima do mercado. “Mudanças brus-cas, mesmo que boas, levam a um pe-ríodo de adaptação no qual há poucos negócios. Isso não ocorre na EMC”, diz o CEO Márcio Kennedy Yatsuda.

Para ele, os aprimoramentos no Velocity são poucos, mas notáveis. “Te-nho experiência com várias empresas e a EMC é uma das melhores para tra-balhar”, diz. O elogio não é gratuito.

O CEO da Kaizen percebeu logo nos primeiros movi-mentos que a prioridade da marca seria dar fôlego para o canal. Como a intenção passou rapidamente do discurso para a prática, a fabricante ganhou pontos de admiração. “O canal, quando tem pro� ssionalismo de gestão, sabe utilizar essa vantagem para ganhar mercado”, explica.

Quanto ao programa de registro de oportunida-des atrelado à certi� cação, Yatsuda, a� rma que ele é

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Os parceiros não exigem que a EMC tome a iniciativa nas ações de marketing direto com o SMB. Eles se dispõem a isso e esperam apenas que a fabricante mantenha o relacionamento ativo para que as iniciativas tenham êxito


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Promessa Cumprida?

uma boa estratégia para selecionar os canais com base na especializa-ção de uma forma mais visível. Para muitos clientes, a divisão de tier 1 ou 2 ou qualquer selo desse tipo não é imediatamente reconhecida. “A presença de um pro� ssional quali� cado e certi� cado sempre ganha mais destaque”, aponta.

Yatsuda espera com otimismo o mentoring preparado pela dire-toria de canais da EMC. Ele vive uma di� culdade constante para entrar em grandes contas que têm a participação da EMC, da Sonda Kaizen e do Grupo Sonda. “Há momentos em que os interesses divergem em detalhes e a presen-ça de alguém com possibilidade de unir as partes e ainda enxergar novas soluções pode fazer a dife-rença”, de� ne.

Mesmo quem não trabalha com a venda de equipamentos e se concentra na oferta de serviços de valor agregado elogia os movi-mentos da EMC. “Um parceiro de soluções é pouco afetado por esse tipo de estratégia, mas sempre se bene� cia da expansão do reconhe-cimento da marca no mercado”, comenta o diretor de negócios de infraestrutura da Resource, Ricar-do Guedes.

Segundo ele, há um proble-ma típico no mercado atual que qualquer avanço nessa questão de branding e educação para soluções de storage acaba ganhando desta-que. “Muitos clientes acham que estamos falando só de um monte de discos para armazenamento e isso não favorece quem tem um portfólio mais completo, como a EMC”, diz. Se a marca se preocu-pa em investir na capacitação de quem está na ponta, consegue di-

ferenciação frente à concorrência e contribui para o amadurecimento do mercado.

Essa é uma barreira especial-mente nas pequenas e médias em-presas (SMB). Esse setor tem sido impulsionado a adotar TI de forma rápida. Incentivado pelo crédito, expansão do mercado e preços mais em conta, o SMB vem toman-do contato aos poucos com solu-ções que antes eram exclusividade de grandes empresas.

Na EMC, esse setor represen-tava entre 8% e 10% das vendas em 2009. Um ano depois já repre-senta 15%. Dentro da empresa, há a expectativa de que isso chegue fa-cilmente a 20% no início de 2011. Um percentual considerado ideal, mas – como as vendas indiretas – possível de ser ampliado, já que a EMC não de� ne um patamar para isso. A fabricante ampliou o time que trabalha com SMB e o plane-jamento de vendas nesse segmento passou a ser nacional. Mas não há projetos especí� cos para isso vindo pela frente. A companhia espera o feedback dos canais e se diz pronta para atendê-los.

Isso não pode ser entendido como uma falta de preocupação com o assunto. É o estilo EMC

funcionando. Evidentemente, os canais esperam que alguma política exclusiva para isso apa-reça nos próximos meses. Eles imaginam que o SMB possa ser trabalhado com programas de marketing direto, propaganda ou reforço mais na proximidade com o problema do cliente, como pro-vas de conceito.

Curiosamente, os parceiros não exigem que a EMC tome a ini-ciativa. Eles se dispõem a fazer isso e esperam que a fabricante apenas mantenha o relacionamento ati-vo para que qualquer iniciativa tenha êxito. Para o diretor de canais da EMC, essa é uma característica dos parceiros da empresa. “Nós sabe-mos o que é um mer-cado emergente, mas os canais sabem mais ainda, con� amos na capacidade de que eles criem solu-ções especí� cas. Cabe a nós dar o apoio para que as ideias aconteçam”, diz Arlindo Silva, que também acu-mula a diretoria de SMB. “É o estilo por aqui, a política de canais muda de acordo com o que o canal pede”, de� ne.

Planejado X RealizadoO foco da estratégia de vendas é o canal e o aumento das vendas indiretas mostram isso

O programa de desconto atrelado à certificação e especialização foi lançado e os canais se dizem beneficiados

O desdobramento do planejamento estratégico da corporação levou a um desconto na lista de preços

A política de portas abertas é um complemento do aparato de sistemas que fazem link com o canal. Continua mantida

O registro de oportunidades fortaleceu isso e o futuro mentoring deve melhorar esse aspecto

Identidade com o canal

Registro de oportunidades

Margem para os canais

Relacionamento com o canal

Foco na especialização

funcionando. Evidentemente, os canais esperam que alguma política exclusiva para isso apa-reça nos próximos meses. Eles imaginam que o SMB possa ser trabalhado com programas de marketing direto, propaganda ou reforço mais na proximidade com o problema do cliente, como pro-

Curiosamente, os parceiros não exigem que a EMC tome a ini-ciativa. Eles se dispõem a fazer isso e esperam que a fabricante apenas mantenha o relacionamento ati-vo para que qualquer iniciativa tenha êxito. Para o diretor de canais da EMC, essa é uma característica dos parceiros da empresa. “Nós sabe-mos o que é um mer-cado emergente, mas

a nós dar o apoio para que as ideias aconteçam”, diz Arlindo Silva, que também acu-mula a diretoria de SMB. “É o estilo por aqui, a política de canais muda de acordo com o que o canal pede”, de� ne.

Foto: Divulgação

OLHAR DE FORAMÁRCIO YATSUDA, DA SONDA KAIZEN: Há momentos em que os interesses divergem em detalhes e a presença de alguém com possibilidade de unir as partes e ainda enxergar novas soluções pode fazer a diferença


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No Cliente

Por Tat iana Negrã[email protected]

O campus de Fernandópolis, da Univer-sidade do Estado de Santa Catarina (Udesc), além de abrigar os cursos de graduação, tam-bém funciona como um ponto de presença (PoP) para a rede metropolitana da região. Isso significa que, pela rede de dados da Universi-dade, passam não apenas os alunos e funcio-nários da instituição, como também dados de órgãos do governo. “Fazemos parte da rede nacional de pesquisa, somos um centro de au-

tomação do Estado. Por aqui trafegam dados de hospitais, escolas, sedes de administrações governamentais e etc”, relata Marcos Vinicius Linhares, analista de sistemas do setor de in-fraestrutura de TIC da Secretaria de Tecnolo-gia de Informação e Comunicação da Udesc.

Dada a importância de pertencer à rede metropolitana, os gestores da Udesc ti-nham uma preocupação constante de man-ter a rede sempre ligada. E nisso residia um

grande problema: a Udesc não contava com uma solução centralizada de energia. Havia apenas três no-breaks, de 5 KVA cada um, com autonomia que variava de 20 minutos até quatro horas para os equipamentos PoP. “Para atendermos a rede metropolitana, abríamos mão da energia para os alunos e funcionários e, mesmo assim, o tempo era super limitado”, diz Linhares. Assim, para que os roteadores pudessem continuar fun-

A ENERGIA

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Universidade do Estado de Santa Catarina opta por solução com um no-break e um gerador para garantir a energia elétrica que suporta a rede onde trafegam dados de órgãos públicos

SEM MEDO DE APAGÃO

MARCOS LINHARES, DA UDESC: Compra de

equipamento trifásico de 20 KVA e um gerador garantiu à Universidade energia para a rede por

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No Cliente

cionando, a TI da Universidade era obrigada a desligar os demais servidores.

Alguns órgãos do governo e também hospi-tais que trafegam seus dados pela Udesc sempre possuíram gerador. Quando a luz acabava, os serviços nesses locais continu-avam, e a Universidade não po-deria deixar de atendê-los. “Mas tínhamos essa limitação de 4 ho-ras”, diz o executivo, ao revelar que, além disso, a administração da Universidade havia autoriza-do, no início do ano passado, a compra de um sistema de arma-zenamento de dados centraliza-do (SAN, do inglês Storage Area Network).

Linhares conta que neste mo-mento, diante dos velhos proble-mas e da nova demanda, a equipe de TI percebeu que não teria onde ligar o novo equipamento, pois a infraestrutura vigente não supor-taria a solução de storage.

Foi então que a Viga NetS-tore, revenda especializada da APC (adquirida pela Schneider Eletric), auxiliou a equipe de Linhares a formatar a solução mais adequada à necessidade da Universidade. “Partimos para uma solução centralizada com um no-break de 20 KVA e um gerador”, revela o executivo.

Por meio de licitação, a Udesc solicitou um equipamento trifásico de 20 KVA que pudesse operar em paralelo e de forma redundante, dupla conversão, true online (isto é, onde o retificador alimenta a carga 100% do tempo). Além disso, a so-lução deveria permitir ainda a expansão da sua ca-pacidade de potência para até o mínimo de 40 KVA / 40KW mantendo a redundância. Outra exigência foi a inserção de novos módulos de potência sem a necessidade de desligamento do equipamento, cha-mado hot-swap.

O sistema adotado foi o no-break Symmetra PX, da APC. “Decidimos diminuir a autonomia do no-break e ter um gerador. A vantagem disso é que eu consigo manter a energia pelo tempo que eu

RadiogRafiado pRojeto

quiser, é só ter combustível que ele continua rodando”, conta.

“O cliente não tinha ideia do que poderia ser usado naquela situação. Dimensionamos a capacidade necessária do no-break e verifica-

mos o local a ser instalado, a potência e a autonomia do gerador. Desenhamos toda a infraestrutura que seria necessária”, descreve Anderson Santos, gerente-comercial da Viga.

Linhares conta que, agora, sua equipe faz ins-peção periódica dos equi-pamentos, sem ter de des-ligar nenhum deles, antes era preciso desligá-los para a manutenção, o que ga-rante maior produtividade e segurança para a Udesc. Recentemente, em uma dessas investidas, foi iden-tificada uma falha em um equipamento. “Percebi que o comportamento não es-tava normal, liguei para a APC, e eles me guiaram nos testes. Identificaram um problema no equipamento e em uma semana fizeram

a troca”, relata, ao afirmar que durante esse processo a Viga também os auxiliou.

O executivo se diz satisfeito com a nova solução. Dentre as possibilidades analisa-das, a opção escolhida foi a mais cara, po-rém a mais completa e que garantiria mais segurança para a rede metropolitana. “Po-deríamos ter optado pela compra de mais baterias e não de um gerador, mas, no final das contas, sairia mais barato apenas no momento da aquisição”, analisa.

Foram investidos R$ 370 mil com a compra do equipamento mais a mão-de-obra. Dentro deste montante está também o valor gasto com a nova instalação elétrica da Udesc. “Agora podemos trabalhar mais tran-quilos”, garante Linhares.

Cliente: Viga NetStore

investimento: R$ 370 mil

problema: falta de autonomia elétrica para suportar a condição da Universidade de unidade PoP para a rede metropolitana da região. Os no-breaks suportavam, no máximo, 4 horas sem energia

Solução: adoção do no-break Symmetra PX, da APC e um gerador

Benefícios: energia por tempo indeterminado, facilidade de manutenção da solução e ganho de produtividade

O cliente não tinha ideia do que poderia ser usado naquela situação. Dimensionamos o no-break e verificamos o local a ser instalado, a potência e a autonomia do gerador. Desenhamos toda a infraestrutura necessária

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Perfil

de oportunidade do que de estratégia

Foi muito mais uma decisão

A urgência da Segunda Guerra Mundial impossibilitava processos meticulosos para promoção de soldados aos cargos de chefia. Contudo, exércitos precisavam de coman-dantes nos campos de batalha. Para suprir tal carência em suas fileiras, instituições aprovei-taram-se da então recém-criada classificação MBTI (sigla para myers-briggs type indicator). O indicador tipológico mapeia competências e aponta de forma rápida características que se sobressaem na personalidade das pessoas, aju-dando a identificar quem poderia ocupar posi-ção de liderança naquela situação.

Sete décadas se passaram, mas o teste segue firme, ganhou espaço no mundo corporativo e já é possível fazê-lo, inclusive, na internet. É bas-tante normal sua aplicação em dinâmicas de gru-po. Benjamin Ribeiro Quadros fez a avaliação há algum tempo. O resultado revelou uma pessoa detalhista ao extremo. “Pensei: sou exatamente assim.” O presidente da BRQ IT Solutions tam-bém agrupa em seu perfil no teste característi-cas de desbravador e um mix entre extrovertido quando em um grupo de pessoas conhecidas e introvertido em meio a desconhecidos.

Aos 42 anos, o executivo se vê mais como um líder do que como gestor. “Sou muito perfec-

cionista e o pessoal, às vezes, reclama.” Ele en-trou no mundo de TI pela habilidade com ciên-cias exatas na escola, começando a trabalhar aos 16 anos de idade em um birô de serviços. Pouco mais tarde, cursou tecnologia na Universidade Federal Fluminense (UFF). Passou por empresas de fabricação de teclados, fez um estágio de seis meses na IBM. Graduou-se. Virou analista de sistemas na Esso e, então, retornou à Big Blue, onde ficou por três anos até surgir a oportunida-de que mudaria sua vida. Ela veio no momento em que o setor bancário investia fortunas para amadurecer sistemas de atendimento e ampliar canais eletrônicos.

Programador em linguagem CSP (Quadros diz que era bom técnico em mainframe), ele recebeu uma proposta de ou trabalhar em um banco ou abrir seu próprio negócio. Ficou com a segunda opção. “Sair de uma grande empresa de TI para atuar em uma área de tecnologia de uma instituição do setor bancário não me in-teressou. Já a proposta para ser empresário em uma startup achei que valia a pena.” Um fator que estimulou a veia empreendedora vincula-se a seu pai, que teve uma empresa de engenharia de grande porte. O desafio da nova carreira veio com uma mudança física, fazendo o executivo

deixar o Rio de Janeiro para viver em São Paulo.A BRQ nasceu para desenvolver software

para o Unibanco. “Não existia nenhum plane-jamento estratégico para ter uma empresa do tamanho que temos hoje. O setor de tecnologia permitiu que eu, sozinho, montasse um negócio e fosse prestar serviço para um grande banco”, reconhece, para acrescentar: “foi muito mais uma decisão de oportunidade do que de estra-tégia”. Há 17 anos, não previa que a indústria de TI no Brasil atingiria o ponto de maturidade visto atualmente. Quadros atribui o avanço nos negócios à sua capacidade de execução. O ritmo de trabalho ajudou na adaptação na nova cidade. Afinal, nos primeiros anos, o executivo dedicava 100% de seu tempo ao empreendimento.

Perto da 25 de MarçoO primeiro endereço residencial de Quadros

em São Paulo foi no bairro de Moema. O comer-cial, em uma sala na Rua Florêncio de Abreu, “ali perto da 25 de Março”, localiza. Trabalhou no local praticamente sozinho por cerca de um ano. “Quando abrimos contratação, 50% das pessoas não compareciam à entrevista”, brinca, dizendo que a localização espantava alguns candidatos. Mas, com os negócios indo bem, mudaram o

Por Fel ipe [email protected]

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de oportunidade do que de estratégia

Foi muito mais uma decisão

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escritório até chegar às várias salas que agora ocupam em um prédio na Vila Olímpia, bairro com grande número de empresas da capital paulista.

O bom técnico em mainframe aprendeu a ser executivo. Bateu cabeça em alguns casos, fez cursos de aperfeiçoamento em outros. Aproveitou para deixar de ser amador na mesma época que o próprio mercado se profissionalizou. “Não exis-te mais espaço para amadorismo. O jeito como comecei seria inviável hoje”, julga o executivo dizendo ser hoje 95% um pro-fissional de negócios.

Por volta de 2000, Quadros fundou, junto com três amigos e dois investidores, o e-Bit como projeto paralelo. Os empresários replicaram um modelo de negócios norte-americano. Há cerca de quatro anos, a iniciativa foi vendi-da para o BuscaPé e, agora, o executivo se dedica apenas à BRQ, que fatura R$ 240 milhões, emprega 2 mil pessoas e nutre a ambição de ser a maior e melhor empresa de serviços de TI do País.

Casado com uma paulista e com duas filhas nascidas em São Paulo, ele se assume paulistano. “Percebi que vi-rei paulista quando comecei a notar o sotaque do Rio de Janeiro”, comenta o executivo que ainda mantém um leve sotaque carioca e uma casa no litoral sul do Estado onde nasceu. O local serve de base para sua outra paixão: o mar. “Sou velejador e surfista”, diz. “Manda bem?”, provoco. “Não sou iniciante. Mas, para minha idade e como em-presário, diria que estou acima da média”, responde.

TIRO CERTOBENJAMIM RIBEIRO QUADROS, DA BRQ: Empreendedor, o executivo não previa que a indústria de TI no Brasil atingiria o ponto de maturidade

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CRN Tech

Como aconteceu com muitas tecnologias de segurança de TI, a encriptação sofreu uma reinvenção.

Muitas vezes tida como uma solução invisí-vel, a encriptação por muitos anos ofereceu, por meio de empresas como a PGP, uma maneira de proteger dados tanto armazenados, quanto os que viajam pela rede.

Até hoje, os maiores desenvolvimentos de en-criptação são para e-mail, que conquistou terreno no SMB e nos clientes finais com produtos como PGP Whole Disk Encryption e PGP Universal Ga-teway Email e Desktop E-mail.

Entretanto, a ascensão de novos aparelhos móveis, regulamentações de conformidade e tec-nologias em nuvem geraram base para a encripta-ção renascer, ao mesmo tempo em que trilha um caminho para que os canais possam ter novos tipos de conversas com os clientes finais.

De forma geral, analistas e outros especialistas do mercado concordam que o crescimento poten-cial da encriptação está preparado para uma virada. Estudos mostram que os dados sensíveis e financei-ros estão muito mais vulneráveis na medida em que mais informação é armazenada em aparelhos mó-veis, como laptops e smartphones. Segundo o Gar-tner, um laptop é furtado a cada minuto, enquanto 25% de todos os usuários de PC sofrem com perdas de dados a cada ano.

“Há um interesse crescente na encriptação. Muitas empresas perceberam como estão vulne-ráveis em relação a dados online,” diz Tim Mat-thews, diretor de marketing de produto da Syman-tec, ex-PGP. “Há um crescimento no número de

consumidores preocupados com sua privacidade, com informações de propriedade intelectual e com a necessidade de manter seus dados seguros.”

Ao mesmo tempo, o anuário da Ponemon Ins-titute “O Custo da Violação de Dados”, que mostra uma pesquisa lançada em janeiro de 2010, deter-minou que os usuários finais que tiveram violação de dados pagarão em média US$ 204 por registro, o que abrange um custo de mais de US$ 6 milhões. Além disto, 36% de todas as violações estudadas envolveram perda, extravio ou roubo de laptops ou outros equipamentos móveis, como smartpho-ne ou laptops, enquanto que os aparelhos móveis roubados aumentaram o custo para US$ 224 por registro comprometido.

“Não é apenas um valor agregado. Encrip-tação é uma necessidade,” diz Luigi Giovannetti co-fundador e vice-presidente da CPU Sales and Services, Woburn, Massachusetts. “Acredito que seja preciso ter algum conhecido que tenha tido um problema sério, para as pessoas acharem que pode acontecer com elas. As pessoas aprendem da maneira mais difícil.”

É aí que entra o canal. Um grande número de novas tecnologias torna acessíveis muitas oportu-nidades para os desenvolvedores de sistemas e para as revendas.

Especialistas dizem que a proliferação de tecnologias móveis nos escritórios, como laptops e smartphones – especialmente aparelhos de uso pessoal – vai propiciar o crescimento da encripta-ção. Por si só, os especialistas dizem que a encrip-tação móvel está ainda no início de sua curva de crescimento.

Além dos pendrives e dos laptops, a encrip-tação para aparelhos móveis provavelmente vai crescer entre os usuários de smartphones, como Droides, iPhones e BlackBerrys, pois cada vez mais confiam em seus aparelhos móveis pessoais para o uso no trabalho.

“As coisas estão se tornando cada vez mais portáteis atualmente, então há a necessidade de se ter encriptação portátil pronta para ser utliliza-da, em qualquer lugar no mundo,” observa Jordan Grill, gerente de desenvolvimento de produto da ENC Security Systems, que recentemente lançou a plataforma de software EncryptStick, elaborada para armazenar arquivos importantes dentro de um número ilimitado de encriptações em qualquer tipo de hard drive, pendrives e servidor de rede.

“Os pendrives são a ponta do iceberg dos aparelhos portáteis. Nos Blackberrys, muitas das informações não são encriptadas. Se documentos importantes não estão totalmente seguros, você é o responsável por isto,” diz Grill.

Subsequentemente, o IDC projeta que o mer-cado de encriptação provavelmente vai alcançar US$ 1,7 bilhão no ano 2013, impulsionado em par-te por uma grande quantidade de leis de proteção de dados como HITECH, HIPAA (ambos decretos de regulamentações sobre segurança norte-ameri-canas) e a UK Data Protection Acts (decreto de re-gulamentação de segurança do Reino Unido), que exigem das empresas a encriptação de informações sensíveis e o apoio aos padrões de privacidade. Pensando no futuro, o acordo aparenta ser um componente essencial para o futuro crescimento da encriptação, dizem os especialistas.

A chAve dA segurAnçApara os canais de customização de software

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Por Stefanie Hoffman CRN [email protected]

“Há muito mais processos legislativos que instruem o uso de encriptação se quiserem ficar livres de ações judiciais,” diz Matthews, da Symantec. “Esta situação já chamou muito mais atenção e provavelmente levará a um cres-cimento maior. É uma tendência mundial.”

“Há discussões sobre leis federais. Pro-vavelmente será uma tendência para muitos anos,” diz Matthews. “Há uma grande oportu-nidade para os canais trazerem soluções para as empresas, principalmente para as menores que não possuem uma equipe especializada em segurança internamente na empresa. In-dependente da lei, não importa se você está na lista do Fortune 50 ou se está lutando para iniciar um negócio; se você tiver uma violação de dados, será multado e esta multa pode ser significativa.”

Além da enxurrada de tecnologia de en-criptação, os canais dizem que muito de seu crescimento será desenvolvido por uma edu-cação ampla e discussões que envolvem trata-mentos de segurança, violação de dados e re-gulamentações.

“Não é com apenas uma venda que consigo resolver todos os seus problemas. Não existe um software que resolva tudo sozinho. É um proces-so,” diz Giovannetti.

O crescimento iminente da encriptação foi reforçado quando a Symantec adquiriu a PGP e a GuardianEdge por US$ 300 milhões e US$ 70 milhões respectivamente, dando à gigante de segurança um grande salto no mercado com seu último lançamento de acesso a encriptação de

full-disk, e-mail de mídia removível, pastas de arquivos e smartphones.

Apesar das ofertas da solução estarem cada vez mais consolidadas entre as grandes empresas de segurança, alguns parceiros reclamam que a encriptação provavelmente permanecerá como um produto isolado, em vez de serem agrupados em suítes maiores de segurança.

Leo Bletnitsky, CEO da Las Vegas MedIT, comenta que os clientes não estão dispostos a pagar muito caro para incluir a encriptação nos produtos existentes de segurança e que “acaba sendo um produto em separado, ou até mesmo um fornecedor completamente distinto”.

“Há muitos fabricantes, como a Trend Mi-cro, que possuem soluções de gateway com en-criptação (encriptação para gateways de e-mail). Mesmo assim, são produtos isolados, não inte-grados com o antivírus,” diz Bletnisky. “Não sei se as pessoas estarão dispostas a pagar mais por isto. Não acredito que existam muitos clientes.”

Entretanto a versatilidade da encriptação como um produto isolado pode ser mais forte nos nichos verticais e terá um crescimento na medida em que se torna mais customizado para estar de acordo com as crescentes e restritas exigências das legislações, como o Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS), introduzido pelas empresas e processadoras de cartão de crédito.

Uma solução da empresa de seguros Trus-twave preenche esta lacuna com uma solução de encriptação de ponta a ponta recém-lançada, que é focada nos comerciantes e que, entre ou-tras coisas, encripta dados do número do cartão

de crédito e dados de rastreamento na tarja mag-nética durante toda a operação.

E como todo o resto, a nuvem terá um gran-de e inevitável papel no futuro das tecnologias de encriptação. As soluções de encriptação usa-das em nuvem já estão no mercado. Uma destas soluções é feita pela Beachhead Solutions, que recentemente lançou uma encriptação de PC e uma ferramenta de segurança usada e gerencia-da inteiramente por meio de nuvem, como uma subscrição ou serviços gerenciados ofertados por meio de MSPs (provedores de serviços gerencia-dos, na sigla em inglês) revendedores.

Até agora, o maior uso de encriptação em nuvem é por meio de segurança de e-mail, proteção de backups e drives compartilhados em nuvem.

Os especialistas em segurança informam que outros usos de encriptação de SaaS pro-vavelmente irão expandir à medida em que as tecnologias de nuvem forem mais adotadas. No futuro, a nuvem poderia provavelmente ser a fer-ramenta usada para encriptar todas as informa-ções default e então decriptá-las quando houver necessidade de usá-las, dizem os especialistas. Entretanto, as soluções prontas para uma en-criptação default estão muito longe de sua forma mais simples, diz Matthews.

“Esta ideia de encriptação está sendo mais difundida. Não apenas encriptação em laptop, mas como posso fazer com que a encriptação se torne mais comum, por default?” o empresário questiona. “Esta é uma visão futurística que vai funcionar muito bem com a nuvem.”

A chAve dA segurAnçApara os canais de customização de software Ofertas de encriptação dão uma opção segura a

desenvolvedores de sistemas

lay CRN Tech2 63 22.09.10 18:00:59

Empresas & Anunciantes

ApliDigitAl

(Panorama | Pág. 24)

(11) 3036-1600

ARM


www.arm.com

ARtech

(Negócios | Pág. 36 a 39)

(11) 5502-6722

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(Promessa Cumprida | Pág. 48 a 52)

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(Canal Aberto | Pág. 18 a 20)

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(No Cliente | Pág. 54 a 56)

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Empresas citadasnEsta Edição:

AFinApágina 23(11) 3514-9810www.afina-la.com

AlcAtÉiA páginas 32 e 33(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

AlDopáginas 02,03,04,05 e 51(44) 3261-2000www.aldo.com.br

AMDpágina 21www.amdxpremios.com.br

Aocpágina 35(11) 3841-9993www.aoc.com.br

cApágina 270800 12 15 02arcserve.com/br

cnt BRASilpágina 45(11) 3549-3155www.cntbrasil.com.br

eScAn página 25

eSy woRD página 31(11) 3337-6463www.esy.com.br

FutuRecoMpágina 65(41) 3314-3200www.futurecom.com.br

hAnDytechpágina 47(71) 2107-7700www.handy.com.br

iBM3ª capa0800 707 1426www.ibm.com/navcode/br

intelpágina 9

www.intel.com.br

lenovo4ª capa0800 701 4817www.lenovo.com.br/br/parceiros

lgpágina 13www.lge.com.br

nAgeMpágina 53(81) 2121-2000www.nagem.com.br

SAMSungpáginas 28 e 29(11) 5644-0000www.samsung.com.br

SeMinARiuMpágina 57(11) 3089-4746www.seminarium.com.br

ShARpeneRpágina 41(11) 2106-6677www.sharpener.com.br

SnDpáginas 06 e 07(11) 2187-8333www.snd.com.br

weStcon / coMStoRpágina 17(11) 5186-4343www.westcon.com.br

zeBRApágina 49(11) 3138-1466www.zebra.com

anunciantesnEsta Edição:

Agência: Jimenez Associadostítulo do Anúncio: Ah, se todo líder mundial fosse amigo da natureza trabalho: Anúncio e encarte (cinta)cliente: AOCDireção de criação: Álvaro Maestri Direção de Arte: Edivaldo Fiali Arte-final: Daniela Cavalcanti/Eduardo FlorentinoRedação: Hipólito Paixãoplanejamento: Fernando JimenezMídia: Celso Ricardo de OliveiraAtendimento: Alexandre Granzotto/Paulo Ricardo LopesAprovação: Cristiane Oliveira

o melhor da última edição a equipe de CRn Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. a peça eleita é publicada neste espaço.

sEja o mElhoR E Boa soRtE!

agência: jimenez Propaganda trabalho: Evo Cliente: aoC direção de Criação: Álvaro maestredireção de arte: Patricia Cassa melloarte-Final: Eduardo PerizRedação: hipólito junior Planejamento: Fernando jimenez

mídia: Celso Ricardoatendimento: alexandre Granzottoaprovação: Christian haak

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market place

lay Market Place 65 17.09.10 17:07:17


On theRecord

Teste uruguaio Alberto Leite

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Responda às seis perguntas abaixo e, se acertar todas, me ligue.

1) Você já ouviu falar de Breogán Gonda, Nicolás Jodal e Gerardo Wisosky?2) Você já experimentou um verdadeiro alfajor uruguaio?3) Já é fã da tecnologia Genexus?4) Qual a semelhança entre New York, Argentina e Montevidéu?5) Qual o percentual de torcedores do Peñarol e do Nacional?6) O que é um chivito?

Se não conseguiu responder a nenhuma das perguntas, � que tranquilo. Eu estava assim há exatamente uma semana, quando iniciei este texto. Quando terminei, tinha todas as respostas. E que darei agora mesmo, de graça a vocês, amigos leitores.

1) Os três fabulosos homens acima são respectivamente: presidente (e conhecido em seu país como "o Steve Jobs do Uruguai", vice-presidente e country manager da Artech, empresa de software criada no Uruguai e que possui no mundo uma legião de fãs – diria com mais tranqüilidade – fanáticos. Nunca tinha visto nada parecido. Breogán tem 72 anos e parece ter 50; Nicolás tem perto de 50 e parece ter 40; e Gerardo tem 46 e parece ter 30. Mudarei para o Uruguai em breve.

2) Se não o fez, faça. O docinho é espetacular. E engorda pacas.

3) Eu não era e agora sou também, assim como os mais de 3 mil que estavam lá no vigésimo encontro anual da empresa. Como não sou tecnólogo, precisarei de um apoio gigantesco de meu pessoal de TI, mas eu chego lá.4) Pequena. A avenida principal de Montevidéu, 18 de Júlio, parece a 5ª Avenida, mas sem as lojas e menorzinha. O clima é o mesmo. As músicas, comidas e as pessoas parecem as

da Argentina, mas sinceramente, gostei mais deles. Fora tudo isso, credito ao Uruguai o melhor jogo da última copa, tornando-me fã incondicional de seu goleiro/jogador/gladiador/guerreiro/torcedor Luis Suárez.

5) Respectivamente 48% e 43%, segundo fonte não muito segura (torcedor do Peñarol).

6) Chivito é um lanche típico uruguaio que reúne � let mignon, alface, tomate, pão de hambúrguer, entre outros condimentos. Delicioso.

Com tudo isso em mãos, posso contar-lhes, em poucas palavras, o que vi realmente neste país.

O Uruguai faz fronteira com o Rio Grande do Sul, por este motivo muitos tomam chimarrão, como nossos amigos gaúchos. Ouve música brasileira o tempo todo, de Rita Lee a Lulu Santos, de Ivete Sangalo a Exaltassamba (dos antigos).

Montevidéu é bem pequena, você anda a cidade inteira de carro em 20 minutos e, em uma hora de carro, chega a Punta Del Leste, paraíso dos cassineiros e de praias maravilhosas. No meio do caminho, você passa pela famosa Casa Pueblo, onde vive seu mais importante artista, Carlos Páez Vilaró.

Em meio a toda essa beleza, dois engenheiros decidem lançar uma tecnologia de integração de sistemas, chamada Genexus. Todos os anos reúnem milhares de fãs de sua tecnologia num sistema colaborativo e positivo de discussões sobre o futuro, em Montevidéu. Estive lá com essa pequena grande turma e só posso dizer que virei fã.

Penso, agora, nas imensas oportunidades pessoais e pro� ssionais que temos, seja vendendo tecnologia Genexus, os deliciosos chivitos, ou simplesmente vendo a maravilhosa obra exposta na Casa Pubelo. Imperdível.

copa, tornando-me fã incondicional de seu goleiro/jogador/

5) Respectivamente 48% e 43%, segundo fonte não muito

lançar uma tecnologia de integração de sistemas, chamada Genexus. Todos os anos reúnem milhares de fãs de sua tecnologia num sistema colaborativo e positivo de discussões sobre o futuro, em Montevidéu. Estive lá com essa pequena

Penso, agora, nas imensas oportunidades pessoais e pro� ssionais que temos, seja vendendo tecnologia Genexus, os deliciosos chivitos, ou simplesmente vendo a maravilhosa

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