crn brasil - ed. 344

2ª QUINZENA MARÇO DE 2012 NÚMERO 344 WWW.CRN.COM.BR

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CRN BRASIL ENTREVISTA

RICARDO KARBAGE,

PRESIDENTE DA XEROX NO BRASIL: Há um ano, a empresa

tomou a decisão de estimular que

seus parceiros oferecessem

serviços de impressão gerenciada

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14ª Edição

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índice

Colunistas

EnContro dE Canais | 28IBM quer estimular venda de soluções via parceiros a partir de um programa que promete margens de até 30% em projetos que combinem tecnologias-chave

dE hardwarE para sErviço página | 58Canais que querem vender serviços temem o investimento em mão de obra e o retorno mais lento. Mas a relação mais próxima com indústria e cliente e os lucros maiores compensam a empreitada

sap Forum | 30Conheça as principais novi-dades do evento da SAP que reuniu canais e clientes duran-te três dias de março em São Paulo e bateu forte nas teclas reivenção e especialização

tEndênCia | 42Em prol dos fabricantes emer-gentes, muito além de uma mera aposta, o distribuidor analisa, investe, treina e dá su-porte, para que novas marcas sejam bem sucedidas no País

pmEs E a nuvEm página | 18Principal executivo da Microsoft para pequenas e médias empresas fala sobre como a cloud pode garantir o papel estratégico dos canais e ainda viabilizar um crescimento estável para as PMEs

cRn BRasil entRevista

dagobErto hajjarpág | 38

Coriolano almEidapág | 54

Kip garlandpág | 24

indÚstRia

windows 8 | 26Lançada durante o maior congresso de mobilidade do mundo, a nova versão do siste-ma operacional é disse-cado em suas funciona-lidades e impactos que trará ao mercado

no mundo | 48Veja o apanhado de notícias e análises ge-rado pela equipe da CRN EUA durante o XChange Solution Provider 2012, que aconteceu em Los An-geles, no início do mês

CEbit 2012 | 68Cobertura do evento que reuniu 4,2 mil empresas de 70 países. Segundo prévia da Softex, espera-se retorno de 60 milhões de dólares em negócios nos próximos 18 meses

Crn tECh | 72RDX quikstor, da Tan-dberg, mostra utilidade como aparelho robusto para empresas de servi-ços e para back up de data center e recupe-ração para grandes ou pequenas empresas

2ª quinzena Março 2012 / Edição 344

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E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADElSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIgUEl PETRIllI • [email protected]

DIRETOR EXECUTIVO DE MARkETINg E VENDAS

AlbERTO lEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINANçASJOãO PAUlO COlOMbO • [email protected]

DIRETORA EXECUTIVA EDITORIAlSTElA lAChTERMAChER • [email protected]

CONSElhO EDITORIAlADElSON DE SOUSA, MIgUEl PETRIllI, STElA lAChTERMAChER E AlbERTO lEITE.

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crN Brasil

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Santa Catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

USA: huson International Mediatel.: (1-408) 879-6666 - West coast | tel.: (1-212) 268-3344 - east [email protected]

Europa: huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West coast | [email protected]

MARkETINggERENTE DE MARkETINgemerson Moraes – [email protected]

gERENTE DE INTElIgêNCIA DE MERCADOGaby loayza – [email protected]

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EDITORIAlEDITORA

Haline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected]

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PRODUTOR DE ARTE E VíDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

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Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services

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Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

Severino Benner • Presidente da Benner

Vladimir França • Diretor da Abradisti

CADEIRA ESPECIAl: Prof. luis augusto lobão, da

fundação Dom cabral

gESTãO DE RElACIONAMENTO COM ClIENTESgERENTE DE RElACIONAMENTO COM ClIENTES

Marcio Lima • [email protected]

OPERAçõESgERENTE DE OPERAçõES

Emanuela Araújo • [email protected]

ANAlISTA DE MARkETINg

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COMERCIAlgERENTE COMERCIAlWilson Galluzzi • [email protected] • (11) 7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASAugusto Ito • [email protected] • (11) 7204-3501Christian Lopes Hamburg • [email protected] • (11) 7144-2547Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840

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2ª quinzena março 2012 www.crn.com.br10

carta ao leitor

a união só é possível pelo propósitoFo

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2ª quinzena Março 2012 / Edição 344

esses dias eu fiz uma faxina. Eu e mais umas 10 pessoas. Num lugar que não era a casa de ninguém, mas que todos vamos utilizar para um propósito comum. Em um dia, dentro do horário comercial, retiramos mais de uma caçamba de entulho, reorganizamos todo

o espaço – que é grande – limpamos, lavamos, ordenamos os armá-rios, separamos, decoramos.

O processo todo correu sem nenhuma discordância, nenhum estresse, dúvida ou discussão. E todos, absolutamente todos, saíram satisfeitos e com a certeza de que o faxinão teve resultados perfeitos sob qualquer ângulo que se analisasse.

Cada pessoa envolvida veio de um lugar; teve uma educação; cultivou certos valores; frequentou um tipo de escola; aprendeu tais e tais conceitos; desenvolveu uma maneira particular de certo e er-rado; e, ainda assim, não houve nenhuminha desavença.

Isto só aconteceu porque havia uma única coisa que nos conec-tava de forma infalível: Propósito. A faxina daquele local foi decor-rência de um projeto para o qual vamos usar o espaço.

Só que, para o desenho do projeto, tivemos algo como 10 reuni-ões de estruturação, planejamento, objetivos, necessidades, do papel de cada um etc. Ao longo desses encontros, sem que todas as coisas fossem expressas verbalmente, todos captamos as premissas do nos-so projeto e criamos uma massa de conhecimento única e uniforme daquele projeto. Não havia “opiniões” ou “julgamentos”. Havia 10 ou mais pessoas comprometidas em manter um único foco e uma única visão sobre aquele tema, que era interessante a todos.

Peraí. Então, estou dizendo que para fazer um faxinão de um dia, com 10 pessoas, sem briga, eu preciso de 200 reuniões?????

É mais ou menos isso, sim. Vou explicar: no geral, as pessoas estão acostumadas com a famosa “mão na massa” e se consideram “fazendo algo” quando, de fato, empreendem alguma ação (fazer faxina, produzir um relatório, conseguir uma venda, preparar uma comida, conquistar um cliente). Parar para refletir, aferir o objetivo, checar os fatores motivadores e construir a visão do todo, muitas ve-zes, pode ser visto como perda de tempo, como “filosofar demais”.

Só que é justamente esta aproximação sincera dos envolvidos em qualquer projeto que vai garantir que todos se transformem em uma única força de mesma intenção e direção na hora da “mão na massa”. Ali, não éramos 10 seres humanos diferentes, com de-sejos distintos, pensamentos divergentes e apenas uma faxina em comum. Todos tinham em mente o objetivo da faxina, a estratégia do projeto, os objetivos presentes e futuros – o tempo todo, sem nem precisar falar muita coisa.

Assim...a faxina era necessária já há algum tempo. Mas se não houvesse um propósito claro e confortável para todos, ela poderia até ter acontecido, mas seria muito mais trabalhosa, chata, cansati-va, demorada. E o resultado, claro que não seria o mesmo.

Esta, pra mim, foi a prova concreta de que quando se sabe exa-tamente o que se está fazendo, a sensação interna é de tranquilida-de, foco e certeza.

Só me intriga o fato de perceber que, no geral, as pessoas pa-recem bem distantes desta tal sensação interna tranquila, focada e convicta. Não tem jeito: enquanto não houver propósito claro e envolvente, não há ações consistentes.

Ah, claro, em toda esta história do projeto, das reuniões, da faxina, do objetivo etc, havia um líder extremamente focado e con-fiante em todos os seus parceiros.

E a sua liderança, tem caminhado assim? Ou as “ações” de seus colaboradores não refletem o que está na sua cabeça?

Bom, incrível o trabalho da galera durantes as minhas férias. O bicho pegou, fechamento, entrevistas, pouca gente. Mesmo assim, o prazer de trabalhar em conjunto falou mais alto e gerou a linda CRN Brasil 343, com o Google na capa. Patricia Joaquim, Renato Galisteu, Francisco Yukio, Felipe Dreher, que trabalho impecável!

A todos uma boa leitura e até daqui 15 dias!

Haline mayra editoraEmail: [email protected]

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2º quinzena março 2012 www.crn.com.br12

O mês de março foi bastante movimentado no mundo das aquisições do mercado de TI. Dell, Avaya, Western Digital, Lexmark e Sonda IT abri-ram os cofres e, juntas, gastaram aproximada-mente 5,6 bilhões de dólares. Vamos por valor.

Western DigitalA empresa anuncia que completou a aquisi-

ção da Viviti Technologies (antiga Hitachi Global Storage Technologies) por 3,9 bilhões e dólares em dinheiro, e 25 milhões de cotas de ações or-dinárias da WDC avaliadas em aproximadamen-te 0,9 bilhão. Agora, a Hitachi possui aproxima-damente 10% das ações da WDC em circulação e tem o direito de designar duas pessoas para o conselho de diretores da companhia.

De acordo com comunicado da aquisição, a nova companhia vai operar com a WD Tech-nologies e HGST como subsidiárias integrais. A receita agregada das duas empresas em 2011 foi de 15 bilhões de dólares.

DellA companhia assinou um acordo para adqui-

rir a empresa de segurança de rede e proteção de dados SonicWall, no qual o valor de merca-do não foi revelado, mas analistas do mercado financeiro estimam um preço de compra entre 1 e 1,5 bilhão de dólares. A expectativa é que negócio seja fechado no segundo trimestre.

Na visão de John Swainson, presidente da unidade de software da Dell, os clientes obser-vam segurança como um ponto chave de suas preocupações futuras. “A SonicWall dará à Dell um acesso único a recursos de propriedade intelectual e tecnologia”, acrescentou. A Dell planeja incorporar aspectos-chave do programa de canal da SonicWall – e os 15 mil provedores de solução da companhia – em seu programa PartnerDirect.

A próxima geração e os dispositivos de ges-tão unificados da SonicWall serão encaixados no porftólio de segurança da fabricante de com-putadores, que incluem o Dell SecureWorks, so-luções em nuvem e encriptação de dados. No último ano, a companhia obteve receitas de 260 milhões de dólares.

avayaEsta empresa confirmou a aquisição da Rad-

vision, especialista em soluções de videoconfe-rência, expandindo o portfólio da companhia em prover experiências de vídeo em diferentes cená-rios, incluindo em dispositivos móveis.

De acordo com os termos da negociação, os acionistas da Radvision receberam 11,85 dólares por ação, que leva a transação a algo próximo de 230 milhões de dólares. A Avaya afirmou que espera fechar o negócio em 90 dias.

A companhia planeja integrar a infraestrutura de vídeo e endpoints da Radivision com o Aura, plataforma virtual de comunicações unificadas da fabricante. A aquisição traz à Avaya uma alta gama de melhorias em vídeo, incluindo a linha Scopia e o recém-lançado sistema high-end de videoconferência XT5000.

lexmarkA fabricante adquiriu a BDGB Enterprise, se-

diada em Luxemburgo, incluindo sua subsidiária nos Estados Unidos, a Brainware, uma empresa da Vista Equity Partners, por cerca de 148 mi-lhões de dólares. Agora, a Brainware fará parte da Perceptive Software, uma unidade de negó-cios da Lexmark.

O diretor executivo da Brainware, Carl Mer-gele, se reportará diretamente para Scott Co-ons, presidente e CEO da Perceptive Software e vice-presidente da Lexmark.

“Com a aquisição da Brainware, a Lexmark está se fortalecendo ainda mais, diferenciando seus serviços gerenciados de impressão que lideram a indústria e oferecendo soluções de ponta a ponta para processos de negócios”, disse em nota Paul Rooke, presidente e CEO da Lexmark.

De acordo com a fabricante, essa aquisição está alinhada com o objetivo de distribuição de capital da Lexmark para realizar compras que suportam o crescimento da empresa, “ao mesmo tempo em que geram um retorno, em média, mais de 50% do fluxo de caixa livre aos acionistas, através de dividendos trimestrais e recompra de ações”.

no arQual o maior desafio do mercado PME?

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80%

Falta de conhecimento do usuário final sobre as soluções e a necessidade delas

20%

Falta de investimento das empresas em soluções de ponta a ponta

0%

EnquEtEQual o maior problema para segurança da informação no mercado?

q Não ter budget dedicado à tecnologia

q Não acreditar que TI faça parte do negócio

q O tempo de adoção de soluções após a identificação da oportunidade

Dell, AvAyA, Western DigitAl,lexmArk e sonDA it forAm às comprAs em mArço

Foto: Divulgação

Falta de sinergia entre usuário e companhia para uma utilização saudável

sonDa américa latinaA integradora comprou 100% das ações da empresa brasi-

leira Pars, fornecedora de softwares para engenharia, arquite-tura, design 2D e 3D e sistemas de informações geográficas. A negociação é parte do plano de investimento de 500 milhões de dólares para o triênio de 2010 a 2012.

A aquisição da Pars representa para a Sonda América La-tina um investimento de 94,7 milhões de reais, equivalente a aproximadamente 55 milhões de dólares. “Este montante po-derá ser incrementado em função dos resultados que a empre-sa obtiver em 2012 e 2013”, informou a companhia em comu-nicado. Com esta negociação, a Sonda completa sua sétima aquisição entre 2010 e 2012, sendo a Pars a quarta aquisição no Brasil dentro deste período.

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Blogs

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Saiba Mais:www.crn.com.br/blogs

Foto: Divulgação

Symantec anuncia diretor de varejo para a américa LatinaFabiano Tricarico assume a di-retoria de varejo da Symantec para a América Latina, ficando no escritório da companhia em São Paulo, porém com foco nas estratégias de venda da linha de produtos Norton, vol-tada ao consumidor final, nas quatro áreas geográficas em que a região está, hoje, divi-dida: Brasil, México, Norte da América Latina (NOLA) e Sul da América Latina (SOLA). nova diviSão, novo poStoRenato de Andrade assumiu o cargo de gerente de infraestru-tura de cabeamento e energia na distribuidora Network1, nova divisão comercial da compa-

nhia. O executivo ocupava o posto de gerente de canais da distribuidora Anixter antes de ingressar na sua nova empresa. move1 ampLia área comerciaL Márcio de Castro assume como novo diretor comercial da Move1, e chega à companhia com o objetivo de "trabalhar para aumentar o tamanho da rede de canais para a distribui-dora”. Já para a função de trei-nar, acompanhar e desenvolver talentos na área de vendas, André Mendonça, assume o cargo de supervisor de vendas. Na gerência da área de varejo, a Move1 contrata Carolina Mon-teiro, que ingressa na distribui-dora com o objetivo de incre-mentar o volume de negócios junto às redes varejistas.

tecnocomp tem novo diretor de tecnoLogiaIvan Paiva assume o comando da área de TI, com metas ime-diatas de "reestruturar o modelo de Governança de TI e instituir a Academia Corporativa para o desenvolvimento dos gestores e técnicos”, informou a Tecno-Comp em comunicado. motoroLa mobiLity tem novo executivo de produtoS no braSiLAntonio Quintas acaba de assumir a vice-presidência e diretoria-geral de Mobile De-vices da Motorola Mobility no Brasil, cargo até então ocupado por Sergio Buniac, que hoje é o novo responsável pela área de Mobile Devices na região da América Latina.

eWave do braSiL contrata novo diretor de vendaSA eWave do Brasil reforçou o time comercial com a contra-tação de Valdir Godoi, que será responsável pelo gerencia-mento dos times de São Pau-lo – interior e capital – Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais e da região Nordeste. go2next tem novo cLoud computing SoLutionS architectA Go2neXt anuncia que Vi-nicius De Simoni é o cloud computing solutions archi-tect da companhia, De Si-moni é o expert responsável pela construção dos proje-tos de computação em nu-vem da empresa.

5º oScar burdCONheçA O NOVO IPAD eM 2 MINuTOSAbrimos e fecha-

mos o canto dos blogueiros falando do iPad! Oscar apresenta novas funcionalidades da versão 3, que promete manter a hegemonia da fabricante por ainda mais tempo.

3ºmauro SeguraO LIVRO "MARkeTING e COMuNICAçãO eM TeMPO

ReAL" é uM TAPA NA CARA!"Todo profissional de marketing e comunicação precisa ler", diz Mauro, que aborda ideias cen-trais do autor e a necessidade da quebra de paradigmas

Dança Das CaDeiras

Nokia eNcerraserviço fiNaNceiro

móvel Na ÍNdiaA Nokia encerrará o

Nokia Money, um serviço financeiro que oferece na Índia, já que continua a se focar mais em telefo-nes celulares e serviços

que se baseiam na locali-zação do cliente.

ericssoN deve cortar vagas Na américa do

NorteO número de perdas de

empregos pode ser menor do que 10% de sua força

de trabalho na região. A ação é parte de uma mu-dança contínua para obter

mais eficiência, em um negócio que vive desacele-

ração nas vendas.

soNda adquire100% da Pars

A aquisição da Pars representa para a inte-gradora Sonda América Latina um investimento da ordem de 94,7 mi-

lhões de reais, equivalen-te a aproximadamente 55

milhões de dólares.

altos Baixos

dell comPra soNicWall“A SonicWall dará à

Dell um acesso único a recursos de propriedade

intelectual e tecno-logia”, afirmou John

Swainson, presidente da unidade de software da Dell. Além disso, há 15 mil provedores de

solução para agregar ao PartnerDirect.

1º Fernando beLFortO NOVO IPAD: PReVeNDO O AMANhã

Analista escreveu sobre expecta-tivas quanto ao novo iPad antes do lançamento - e algumas delas realmente foram integradas à nova geração do tablet da Apple

2º renato carneiroCOMO ADICIONAR VALOR, SeGuRANçA e

GeReNCIAMeNTO AO BYODO blogueiro fala sobre absorver a tendência do Bring Your Own Device no mercado e algumas práticas que devem ser adotadas pelas companhias

O mercado de tecnologia parece estar se preparando para absorver a propriedade intelectual da kodak, que pediu concordata no dia 19 de janeiro deste ano. entre as invenções consta a câmera portátil, por exemplo. Poten-ciais compradores estão se amonto-ando agora que a venda de patentes

da eastman kodak está pronta para ser retomada.

O leilão de mais de mil patentes de tecnologia digital de imagens foi colocado em espera após a empresa pioneira do setor de fotografia ter pe-dido concordata neste ano. A venda está sendo retomada, disseram três

fontes próximas ao assunto.Os bancos de investimento Lazard e

Jefferies & Company, além de um con-selheiro do comitê de credores, estão coordenando em conjunto a venda de patentes, com a qual esperam angariar cerca de 2 bilhões de dólares, disseram as fontes da agência Reuters.

KoDaK pronta para venDa De patentes

4ºabradiStiO AuMeNTO DA PRODuçãO NACIONAL IMPACTANDO OS DISTRIBuIDOReS

Marco Antonio Chiquie aborda os aspectos positivos e negativos que tornaram o mercado local de TI um mix de oportunidades para o distribuidor brasileiro.


FIQUE POR DE NTRO DA WEBOs seminários online da IT Mídia possibilitam o acesso a conteúdos técnicos e temas de vanguarda que podem contribuir e gerar valor na sua carreira pro� ssional e negócios. Con� ra os temas mais discutidos e importantes do mercado.

Mercado de Segurança 2012 – Qual o melhor caminho para aumentar a lucratividade da sua revenda?

Pesquisas apontam favoráveis números para o mercado de segurança no Brasil. Este seg-mento deve crescer 16,6% em 2011, e é prevista uma média de crescimento de 14% até 2016.Mas será que estes números são su� cientes para garantir o sucesso da sua empresa? Com a exposição de importantes dados locais e internacionais, a ESET oferece um panorama do mercado de segurança e orienta os espectadores a como tirar o melhor proveito deste momento tão favorável.

Palestrante: Camillo Di Jorge

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Conteúdo em Contexto: Uma nova abordagem

A tecnologia ECM tem como principal objetivo o aumento da e� ciência e a otimização de processos. Apesar do sucesso do segmento, diversas empresas apresentam di� culdades na implantação de seus projetos devi-do à complexidade e ao grande desa� o de integrar diversos sistemas de negócio com a nova plataforma.

Palestrantes: Paulo Cysneiro de Morais

Onde assistir: www.itweb.com.br/webinars

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Palestrante: Carlos Eduardo de Aguiar Fiorêncio


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1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br16

IPv6 – EstratégIa E ImPlEmEntação do Protocolo IPv6De 2 a 3 de abrilRua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SPInscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php Icnd1 – IntErconnEctIng cIsco nEtwork dEvIcEs Part 1 – multIrEdEDe 9 a 13 de abrilRua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º andar - Itaim Bibi – São Paulo – SPInscrições: http://www.multirede.com.br/calendario_full.php

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IntErconnEctIng cIsco nEtwork dEvIcEs Part 2 – multIrEdEDe 16 a 20 de abril

Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387, 8º

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2ª QUINZENA MARÇO 2012 WWW.CRN.COM.BR18

CRN BRASIL ENTREVISTA / THOMAS HANSEN

NEGÓCIOS DEMOCRÁTICOS

NO LIBERALISMO DA CLOUD

COMPUTING

THOMAS HANSEN, VICE-PRESIDENTE MICROSOFT: Para dar um exemplo

prático, no Brasil, nós temos oito distribuidores, com 18 mil revendas, que

empregam mais de 495 mil pessoas. Para cada dólar de produtos ou serviços que nós vendemos aqui, o ecossistema

espera que outros 12 dólares sejam gerados para os revendedores. E o

impacto para o País, para o povo, para a empregabilidade é significante.

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homas Hansen tem diante de si um mercado de 200 milhões de organizações, responsáveis

por 95% das oportunidades de emprego do mundo. Como vice-presidente da Microsoft para

pequenas e médias empresas, o executivo tem que olhar para um segmento que representa hoje

a maior oportunidade de crescimento para os gran-des fabricantes de tecnologia, ou seja, Hansen é, hoje,

quem cuida da galinha dos ovos de ouro da Microsoft.Se, por um lado, a indústria vê com olhos de lobo a galinha das

PMEs, de outro, existe um compromisso com o desenvolvimento saudável destas companhias, uma vez que do desenvolvimento delas depende a perenidade dos negócios. Oportunidade, hoje, não define mais fidelização. Mas o olhar de empreendedorismo e inovação é o combustível para negócios mais criativos, mais f lexíveis e cada vez mais despidos de fronteiras.

Não resta mais dúvidas de que a estratégia para atender com pre-cisão a estes clientes passa necessariamente pela cloud computing. E, na outra mão, reforça-se ainda mais a importância do canal como parceiro de negócio, inclusive para se assumir como o próprio depar-tamento de TI das pequenas empresas.

A grande reversão da proposta da computação em nuvem é a mu-dança da ideia de que pequenas empresas são sinônimos de baixo custo. A escalabilidade é a chave, segundo Hansen, para que a insta-bilidade natural dos pequenos negócios não inviabilize sua atuação.Leia a entrevista completa com o executivo da Microsoft.

PRINCIPAL EXECUTIVO DA MICROSOFT PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS FALA SOBRE COMO A COMPUTAÇÃO EM NUVEM PODE GARANTIR O PAPEL ESTRATÉGICO DOS CANAIS E AINDA

VIABILIZAR UM CRESCIMENTO ESTÁVEL PARA ELAS. SEGUNDO THOMAS HANSEN

A BARREIRA GEOGRÁFICA JÁ NÃO É MAIS UM EMPECILHO. O ÚNICO ENTRAVE

NOS NEGÓCIOS DAS PMES SERÁ A LINGUAGEM: “SE ELES ME ENTENDEM,

POSSO VENDER PARA ELES”

Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil


2ª quinzena Março 2012 www.crn.com.br20

crn brasil entrevista / Thomas hansen

CRN Brasil – As PMEs são a nova Ásia, no sentido de serem novidade e, ao mes-mo tempo, roteiro obrigatório para as grandes fabricantes. O que você pensa sobre isso?Thomas Hansen – Sim, com certe-za. Globalmente existem mais de 200 milhões de empresas pequenas e mé-dias, no Brasil são 4 milhões. E quan-do a gente olha para elas, mais da metade, hoje, não têm recursos de TI, não têm computadores. E para aque-las que têm muitas usam tecnologia obsoleta. Mais de 85% das que têm computadores não têm um servidor.

Então, quando a gente olha para as PMEs, o uso e a penetração da tecnologia é muito, muito pequeno. Há uma tremenda oportunidade de fornecer TI para as que não têm, e uma oportunidade igualmente gran-de de modernizar as que têm recur-sos obsoletos. E o que todas essas companhias olham na TI é que elas vão precisar dos mesmos tipos de equipamentos. Mesmo que seja um desktop clássico, um laptop, um ta-blet ou um smartphone. Mas o que unifica todos estes equipamentos são os serviços via nuvem.

A maioria das pequenas compa-nhias hoje fazem negócios localmen-te. Não são muitas as que negociam internacionalmente. Então, a nuvem quebra todas as barreiras e permite mesmo um negócio muito pequeno fa-zer vendas para fora com um custo e uma lucratividade interessantes.

Hoje ele pode ter à disposição o que antigamente só seria possível para grandes bancos ou grandes empresas, com custos enormes.

CRN – Quando eu disse que PMEs são a nova Ásia, é importante ver que o mercado asiático em alguns aspectos não evoluiu muito. Esta grande atenção às pequenas e médias pode impedi-las de crescer?Hansen – Deixe-me dar um exem-plo de um pequeno revendedor, que

me chamou muito a atenção. É uma pequena revenda do interior da Geór-gia, na costa Leste dos EUA, e que faz negócios com clientes na Califórnia, na costa Oeste dos EUA. Mas, além disso, eles têm clientes na Austrália e na Inglaterra.

Para este tipo de negócio, a única barreira é: podemos nos comunicar? Ou seja, é uma questão muito mais de linguagem que de localização.

CRN – Esta é a evidência da ausência de barreiras, não?Hansen – Essa é a grande equaliza-ção. E isso significa que não importa se você tem uma grande ou pequena empresa, você vai ter oportunidades de fazer negócios na Argentina, na Austrália ou onde quer que você quei-ra no mundo.

CRN – Você acha que sem a nuvem eles não conseguiriam mais fazer negócios?Hansen – Eu sou um grande oti-mista do empreendedorismo, sem dúvidas, mas acredito que você au-menta suas chances quando torna as coisas mais fáceis. Eu vou te dar um exemplo prático: na nuvem você tem a mesma oportunidade de falar via chat, email, videoconferência ou telefonia IP, ou ainda compar-tilhar conteúdo. Você tem também a oportunidade de colaborar em documentos online com colegas ou fornecedores.

E qual é a vantagem de estar mais perto das pessoas com quem você tra-balha? É ser muito mais produtivo. Há 20 anos, por exemplo, era custoso

pegar o telefone, enviar um fax... era tudo muito mais lento, menos pro-dutivo. Hoje, você envia um Tweet, o outro curte algo na sua página do Facebook, é tudo sem barreiras físicas.

CRN – A empresa está no smartphone...Hansen – Exatamente. Eu estou muito entusiasmado com as oportuni-dades à disposição das pequenas em-presas. Veja só: elas contribuem com 95% das oportunidades de emprego no mundo. Mas isso vai mudar daqui para frente? Eu não conseguiria de-terminar qual seria o mix exato. Mas tenho certeza que há uma propensão muito maior das pequenas consegui-rem crescer mais rápido. Mas é algo que está nas pessoas. Tem a ver com o apetite das pessoas de quererem tocar negócios maiores.

É claro que é difícil prever qual é o mix entre pequenas e grandes empre-sas no futuro, mas as menores empre-sas certamente têm mais possibilidade de crescimento.

CRN – E este ecossistema soa inovação. Como os grandes fabricantes podem apoiar a inovação nos pequenos clientes?Hansen – Primeiro de tudo, eu acho maravilhoso este ambiente onde você pode fazer muito do que precisa fazer online. Tanto faz se você é uma em-presa de desenvolvimento de software nos EUA ou na China com 100 mil desenvolvedores, ou uma empresa no Brasil com 5 mil pessoas; ou se você é um desenvolvedor de software na Dinamarca com duas pessoas. O fato

de ser tudo online torna este ambien-te onde as oportunidades acontecem para todo mundo.

Os fabricantes, alguns melhor que outros, estão bastante focados em atender o mercado corporativo. Acho que todas as grandes empresas já per-ceberam que a próxima onda de cres-cimento é no segmento das pequenas e médias, onde há milhões de clientes sem nenhuma tecnologia ou com tecno-logia defasada. Mas, ao mesmo tempo que isso é uma moda, não é uma moda nova, uma vez que este movimento vem acontecendo há alguns anos.

O que eu posso dizer é que muitos fabricantes estão investindo pesado no PME. Quanto mais as grandes em-presas se esforçam para dar suporte aos pequenos negócios, conseguimos ver um crescimento tremendo por lá.

Para dar um exemplo prático, no Brasil, nós temos oito distribuidores, com 18 mil revendas, que empregam mais de 495 mil pessoas. Para cada dólar de produtos ou serviços que nós vendemos aqui, o ecossistema espera que outros 12 dólares sejam gerados para os revendedores. E o impacto para o País, para o povo, para a em-pregabilidade é significante.

Em relação especif icamente a cuidar dos pequenos negócios, nós temos muitas razões para ter real-mente investido neste mercado. Dos novos produtos, sejam on premise ou via cloud computing, estamos muito focados em atender às demandas dos pequenos players em suas necessida-des específ icas.

AS empreSAS já perceberAm que A próximA ondA de creScimento é no Segmento dAS pequenAS e médiAS, onde há milhõeS de clienteS Sem nenhumA tecnologiA ou com tecnologiA defASAdA. mAS, Ao meSmo tempo que iSSo é umA modA, não é umA modA novA, umA vez que eSte movimento vem Acontecendo há AlgunS AnoS


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CRN – PME é sinônimo de baixo custo?Hansen – Tomando como exemplo os esforços da Microsoft para atender a este público, podemos di-zer que não importa o tamanho da empresa ou o nú-mero de usuários que ela tenha, nós oferecemos os mesmos data centers, os mesmos serviços de suporte.

Novamente, a nuvem pode solucionar esta ques-tão. Não importa se você é uma empresa de 200 milhões de dólares ou uma muito pequena. E esta é a beleza da nuvem: cada cliente usa o quanto está disposto a pagar.

Não quero falar no sentido político, mas esta é a forma de democratizar a TI. Tanto faz se a sua empresa é superpequena ou supergrande, ela vai ser atendida da mesma forma e ainda pode esco-lher o que quiser.

CRN – Quando uma dessas empresas vai investir em tecnologia, ela pode enfrentar alguma armadilha?Hansen – A natureza de uma pequena ou média empresa é que ela é instável. Ou cresce ou cai um

pouco; ou então flutua com a economia e com as oportunidades... isso significa que o nível de empre-go desce e sobe também. Uma das armadilhas das quais ela certamente tem que escapar é de não focar em soluções escaláveis. Isso permite que se um dia ela tem cinco funcionários, no outro dia tem vin-te e no outro dez, e no outro ainda, tem quarenta, mesmo assim ela consegue gerenciar. A estratégia número um é a escalabilidade.

O desafio neste caso é que você não pode investir acima do necessário, na condição de pequena ou mé-dia empresa. Você tem que se assegurar de que você está investindo num nível em que você consegue ban-car e sustentar na medida em que cresce ou demite. Então, é preciso estar seguro de que você tem uma solução que está disponível de acordo com seus movi-mentos e facilmente gerenciável.

Outra armadilha a se superar é encontrar um bom parceiro de revenda ao qual você possa con-fiar o seu departamento de TI. Muitas pessoas me

perguntam se o canal vai morrer com o avanço da cloud computing. Eu digo que é totalmente ao con-trário: que o papel do canal tende a se fortalecer ain-da mais, porque mais e mais empresas vão precisar de recursos de TI sem necessariamente entender de tecnologia. Eles são os especialistas em tecnologia. São pessoas em quem se pode confiar.

CRN – Como você vê o papel das mídias sociais no negó-cio com pequenas e médias?Hansen – Vejo com uma enorme importância. Dei-xe-me recorrer ao mais antigo comportamento huma-no para explicar isso. Eu fundamentalmente acredito em pessoas lidando com pessoas. Apenas pelo fato de termos tecnologia, isso não muda o fato fundamental de que nós nos comportamos de certas maneiras, faze-mos determinadas coisas. Especificamente, nós reco-mendamos pessoas em quem confiamos.

E este é um bom exemplo. Eu não acho que os revendedores de PME tenham sucesso com empre-sas, ou ainda mais importante, não acredito que as

pequenas empresas vão procurar fazer negócios com revendas nas quais elas não confiem e possam pedir ajuda. Eu vejo que as redes sociais têm se tornado meios muito mais importantes para que as revendas atinjam seus clientes.

Eu falei a respeito daquela empresa sediada na Geórgia. Eles pertencem a um perfil de revenda ranqueada no site da Microsoft de acordo com de-terminadas especialidades. No site, o cliente pode fazer uma busca pelos parceiros mais bem quali-ficados nas diversas especialidades. E assim, por exemplo, eles foram contatados por um cliente de Copenhagen, na Dinamarca.

Outra ferramenta que eu acho superpodero-sa é o SEM e o SEO. Pense em ferramentas mui-to simples que temos à disposição hoje, como o Facebook. O fato de compartilhar com o mundo o que você está fazendo te dá muitas chances de fazer negócios.

O que é social é de grande alcance.

Muitos perguntaM se o canal vai Morrer coM a cloud coMputing. É totalMente ao contrário: tende a se fortalecer, porque Mais e Mais eMpresas vão precisar de ti seM necessariaMente entender de tecnologia


O “jeito IT Mídia de ser” vem conectando clientes e forne-cedores de maneira eficiente, sempre levando em conta a conveniência de todas as par-tes interessadas. O resultado não poderia ser di-ferente, 15 anos de sucesso !

José Luiz RossiCEO da CPM Braxis

Capgemini

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“Talvez seja mesmo impossível descrever qual a essência que tor-na a IT Mídia tão especial. Atrair pessoas já é difícil, atrair grandes profissionais mais ainda, mas esta capacidade de atrair pessoas e pro-fissionais e conectá-las de forma tão surpreendente e eficaz, é, sem dúvida, o toque mágico que corre nas veias desta grande empresa.”

Laércio AlbuquerquePresidente América Latina

CA Technologies

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opinião


Quando foi a última vez que você pegou um livro sobre lideran-ça? Será, que, como eu, f icou decepcionado ao sentir nele ape-nas mais uma moda e, em muitos casos, uma versão reembala-da de escritos anteriores?

Os temas desses livros são variações sobre o óbvio: afirmam que os líderes precisam ter “coragem” e “visão”, “delegar autorida-

de”, “escutar”, “inspirar”, “facilitar”, “abrir suas mentes” e “colaborar”. No entanto, mesmo com toda a literatura disponível e conselhos ampla-mente divulgados, segundo minha opinião, a liderança tem evoluído muito pouco ao longo dos últimos 50 anos. Pior, ela continua a ser a fonte mais evidente de inúmeros problemas em diversas empresas.

O problema subjacente está em como reconhecemos os padrões que usamos para dar conselhos. Os seres humanos são bastante perspicazes em reconhecer os atributos: quando olhamos para um pássaro, observamos o que parece torná-lo capaz de voar (asas, penas, peso leve etc.) A partir da observação e classificação dessas características, começamos a ler o mundo a partir desses padrões – "criaturas que têm asas também têm a habilidade de voar". Logo, tentamos recriar o sucesso replicando esses atributos. No entanto, isto raramente funciona.

Os seres humanos tentaram, sem sucesso, montar as asas e usar penas para voar por mais de 2.500 anos. No entanto, o bem sucedido voo tripulado só foi possível quando as forças invisíveis foram reveladas (as leis da física e especificamente o Princípio de Ber-noulli). Se queremos sucesso, precisamos ir além dos atributos visíveis ("como a coisa nos parece") e perceber as forças mais profundas e intan-gíveis ocultas que entram em jogo.

Na linguagem da ciência, isto é chamado de "causalidade". Nos estu-dos que tenho visto sobre liderança, raramente se comenta sobre causalida-de. Tomemos, por exemplo, o famoso guru da administração, Jim Collins. Ele é famoso por usar grandes conjuntos de dados, a fim de classificar as características do sucesso da liderança. No entanto, ele tira a maioria de suas conclusões a partir daquilo que pode ser "visto" (atributos), em vez de revelar as forças ocultas do fenômeno. Um exemplo de tal conclusão é de que “um líder de sucesso é humilde e disposto a ouvir”. No entanto, esta descrição (como o das asas e penas da ave) não revela as forças invisíveis (como o Efeito Bernoulli), que é o que de fato ocorre e faz a diferença.

A abordagem "Jobs to be Done" propõe que, por trás de qualquer atri-

buto, há um conjunto invisível de "tarefas" ( jobs) que temos de desenvol-ver. Muitas vezes, precisamos de objetos físicos para nos ajudar a realizar as nossas motivações (exemplo: uma caneta é um instrumento que ajuda a materializar a nossa comunicação). Nós poderíamos realizar um estudo exaustivo sobre os atributos de uma caneta (tipo de plástico usado, cor da tinta e forma), este enfoque não revela as intenções invisíveis por trás do uso da caneta (ser utilizada para se comunicar com força, claramente, de uma forma coerente e articulada). É, portanto, o estudo das forças invisíveis que é fundamental para a compreensão do "porquê" por trás do sucesso.

A fim de entender melhor a liderança, usei "Jobs to be Done"( JTBD) como metodologia para revelar as forças invisíveis por trás dos líderes de sucesso. Em vez dos genéricos atributos (coragem, visão, inspiração), que são facilmente descritos, mas difíceis de medir e muito mais difíceis de implementar, a abordagem JTBD revelou mecanismos mais profundos por trás dos bons resultados. As três principais "tarefas" nas quais os

líderes têm de ter sucesso são:1. É óbvio que um líder de sucesso deve Entre-

gar Resultados. No entanto, existe uma miríade de “sub-jobs” complexos que eles usam para comple-tar um objetivo. Estes "sub-jobs” incluem “gerir o dilema entre curto e longo prazo”, “capturar e tra-duzir o ambiente externo”, “crescimento e expan-são”, “processo de tomada de decisão”, “criação de equipes de alta performance” e “capacidade de

atrair e desenvolver novos talentos”.2. Sobre Deixar um Legado, identifiquei os “sub-jobs” de “reconhe-

cimento e visibilidade”, “um espaço para desenvolver e elaborar novos te-mas”, “a criação de novas competências”, “a estimulação de visão/novos olhares”, “gestão de carreira” e “desenvolvimento pessoal”.

3. Finalmente, Criar Equilíbrio identifica a necessidade de “conciliar demandas” (entre a organização e a comunidade, entre a liderança e os acionistas, dentro da equipe de gestão, entre a vida profissional e pessoal, entre os objetivos sociais e econômicos etc), gestão de conflitos, gestão de di-versos interesses, gestão de agenda, a partilha de experiências e networking.

Enquanto os lançamentos, livros e artigos sobre “liderança” continua-rem a se concentrar em atributos visíveis, não contribuirão para o entendi-mento do que faz um líder de sucesso. Só com uma compreensão mais pro-funda das forças invisíveis, por meio dos seus “Jobs to be Done” poderemos preparar o caminho para formação dos líderes do novo século.

Se queremos sucesso, precisamos ir além dos

atributos visíveis e perceber as forças mais profundas e

intangíveis que entramem jogo

Kip Garland é professor da fundação dom

cabral, fundador da innovationseed.

escreve mensalmente na crn brasil

Kip [email protected]

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As ForçAs invisíveispor trás dA LiderAnçA

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indústria / curtas

WindoWs 8 Consumer PrevieW traz momento deCisivo Para miCrosoftComo prometido, a Microsoft liberou

no dia 29 de fevereiro, durante o Mobile World Congress, em Barcelona (Espanha), o download do Windows 8 Consumer Preview, com a tão esperada interface Metro, adaptável tanto a PCs quanto a tablets. A data escolhida foi extremamente simbólica: com o lança-mento em meio ao principal evento de mobilidade do planeta, ficou clara a mensagem: o novo sistema operacional virá com foco total em tablets. A libe-ração chegou cerca de oito meses da versão para desenvolvedores ser apre-sentada em modo preview e, conforme informações extraoficiais, com cerca de mil alterações, levando em considera-ção a versão oficial.

“Com o Windows 8, nós reimagi-namos as diferentes maneiras pelas quais as pessoas interagem com seus PCs e como tornar tudo uma extensão natural do dispositivo, seja em um ta-blet, laptop ou computador tudo em um”, disse, em comunicado, Steven Si-nofsky, presidente da divisão do Win-dows e Windows Live na Microsoft. “O Windows 8 Consumer Preview oferece uma maneira de se usar o PC sem abrir mão de nada”. A versão marca, ainda, a inauguração em versão beta da Loja do Windows, que está repleta de no-vos aplicativos estilo Metro, tanto de desenvolvedores terceirizados, quanto da própria fabricante.

O objetivo da companhia é ter um sistema operacional completamen-te redesenhado para ser utilizado em dispositivos touch, como tablets, e em PCs. Quando utilizado em um PC pa-drão, o Windows 8 permite que os usu-ários mudem a interface para a Windo-ws Explorer, que pode ser controlada por meio de mouse e teclado.

Em termos de plataformas, o Windows 8 é considerado tão disruptivo quan-to foi o Windows 95, que em 1995 trouxe uma inter-face de amigável navegação para o usuário residen-cial, além do já atingido corpora-tivo. Mas a pro-messa de quebra de paradigma não facilita o bastan-te a aproxima-ção da marca no ambiente empresarial. Na avaliação de Steve Kleynhans, analista do Gartner, é preciso ter em mente que a nova versão do sistema operacional da Microsoft, que tem foco em mobilidade, não será adotada por grandes corporações no curto/médio prazo. “Não veremos uma atualização massiva. As companhias ao redor do mundo pularam a adoção do Windows Vista e foram diretamente para o Windows 7. Não é prático pular dois sistemas operacionais”, comentou o analista em entrevista ao IT Web.

O Windows Vista foi, de certa for-ma, um fiasco para a fabricante, por ser muito pesado e demorar muito para carregar as informações. Além de adaptar toda a tecnologia e o legado da companhia para o Windows 7, logo de-pois do processo, a empresa estabiliza o investimento em sistemas operacio-nais. “Por causa de situações econômi-cas, eles não vão querer mudar de uma hora para outra. Vão querer relaxar os ombros e descansar. Não é um projeto

que esteja no topo das prioridades e, portanto, não tem fácil apelo na hora de obter fundos”, ponderou.

Segundo pes-quisa de agosto do Gartner, a previsão era de que até o fim de 2011 42% dos PCs em uso em todo o mundo rodariam a plata-forma Windows 7. O mesmo estudo indicava que 94% dos novos compu-tadores vendidos

em 2011 terão essa versão do sistema operacional da Microsoft. Na avaliação de Kleynhans, o programa chegará ao ambiente corporativo assim que em-presas questionarem o uso de sistemas operacionais em smartphones, tablets e a integração dos dispositivos com mídias sociais. “Mesmo que as companhias não adotem o Windows 8 em uma grande atualização, não significa que elas não vão comprar. Elas podem decidir depois de dois anos”, previu.

ConCorrênCia móvel

Porém, se existe um desafio dentro do ambiente corporativo quando o as-sunto são PCs, se olharmos para tablets, a perspectiva é mais animadora. Na ava-liação de Fernando Belfort, analista da analista da Frost & Sullivan, o Windows 8 é a quarta – e última – grande plataforma a figurar no mercado móvel. “Existe uma clara possibilidade de o sistema virar lí-der no médio prazo”, pontuou o analista, falando, especificamente, de mobilida-

de. É importante lembrar que o Windows 8 é a versão do sistema operacional da Microsoft para tablets e computadores convencionais. Ele vislumbra um futuro no qual toda a interação do usuário com a máquina será pela tecnologia touch: a interface de usuário Metro é uma pro-va de que o nível de precisão da forma como lidamos atualmente com o mouse e teclado vai mudar.

Porém, a companhia tem uma versão para smartphone de sua plataforma, o Windows Phone, que está em sua versão 7.5, conhecida como Mango. De acordo com Steve Kleynhans, analista do Gart-ner, o fato de os sistemas estarem sepa-rados não significa um problema. “Não acho que seja impossível unificar [todos os sistemas operacionais, independente do dispositivo usado pela pessoa]. Não precisa ter exatamente a mesma coi-sa nos diferentes tipos de dispositivo. O que precisa haver é similaridade ao longo das plataformas para que eles se sintam confortáveis e obtenham as me-lhores coisas possíveis de cada uma”, disse. Em sua avaliação, porém, o siste-ma demorará para ser disseminado en-tre os PCs das empresas, já que grande parte do parque de máquinas acabou de atualizar sua versão para o Windows 7.

Os dois outros grandes sistemas móveis são o Android, do Google, e o iOS, da Apple. O BlackBerry 10, da RIM, que unifica as experiências de smar-tphone e do tablet Playbook, também deve marcar sua presença pelo âmbito corporativo. “Teremos três ou quatro grandes plataformas móveis. Não sei se existe espaço – ou vontade – de outro player investir”, comentou Belfort. Na avaliação dele, o forte apelo do Windo-ws 8 na área de mobilidade se dará pelo mercado corporativo. “O fato de haver

Adriele marchesini e Thaís Sabatini, do IT web

STeven SInofSky, dA mIcroSofT: lançamento da versão no mobile World Congress reforça apelo do sistema para tablets

Foto: Divulgação

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indústria / curtas

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E o quE vEio dE brindEConexão à nuvem por meio de PCs baseados em Windows e via Windows Phone 7: o novo sistema

operacional da Microsoft oferece integração por conexão remota com o conteúdo em todos os serviços na Web. Um logon adicional opcional com uma conta da Microsoft for-nece acesso a diversos recursos, incluindo a capacidade de fazer roaming das configurações, usar o armazenamen-to na nuvem, comunicar-se por email, usar o calendário, os contatos e além da possibilidade de conexão com ou-tros serviços.

Internet Explorer 10 repaginado: a Microsoft rei-maginou o IE10 a fim de criar uma nova experiência

desenvolvida especificamente para dispositivos com o Win-dows 8. Ele fornece “uma interface do usuário de uma borda à outra”, o que, de acordo com a empresa, quer dizer que o usuário terá menos experiência com o navegador e mais experiência com a web.

Assim como o previsto, para rodar a prévia para con-sumidores no Windows 8, os usuários necessitarão de um PC ou notebook com, pelo menos, processador Intel ou AMD de 1 GHz, 1 GB de memória RAM em sistemas de 32-bit ou 2 GB de RAM em sistemas de 64-bit, 16 GB ou 20 GB de espaço no disco – respectivamente, e cartão de gráficos compatível com DirectX9 ou superior.Especialistas afirmaram, segundo o Fórum PCs, que a ver-são do Windows 8 que é desenvolvida especificamente para dispositivos com os processadores da ARM, mas não rodará nenhuma aplicação do Intel x86 (pelo menos não sem atingir uma performance massiva).

O QUE ERA ESPERADO E O QUE VEIOExpectativas atendidas e superadas – o que o sistema trouxe:

integração, sem a necessidade de um ambiente para cada um, é importante. Fica mais fácil se tudo se conversa, se está tudo integrado”, pontuou. Além dis-so, as quatro plataformas citadas – iOS, Android, BlackBerry e Windows Phone/Windows 8 – devem ganhar força espe-cialmente diante da perda de importân-cia dos sistemas operacionais Symbian e webOS. O Symbian, que era da Nokia e foi transferido para a Accenture após a companhia anunciar sua parceria com a Microsoft, em fevereiro de 2011, perdeu muito espaço no último ano. Conforme dados do Gartner, no terceiro trimestre de 2010 ele estava com 36,3% do mer-cado total, no segundo lugar da lista. Na pesquisa mais recente, referente ao ter-ceiro trimestre do ano passado, a pro-porção era de 16,9%. Veja na tabela:

Outro forte concorrente seria We-bOS, um dos precursores móveis que estava sob domínio da HP. A perspectiva foi anunciada no início do ano passado durante evento internacional com seus parceiros globais. Contudo, depois de desistir – e voltar atrás da ideia – de sua unidade de computadores pesso-ais, o plano parece ter caído por terra. Tanto que a companhia, no início deste ano, também em evento com parceiros, mostrou sua forte tendência em adotar o Windows 8 como plataforma principal em seus produtos, abrindo o WebOS.

Em novembro, mês que o produto, segundo apostas, deve ser oficialmente lançado, será mais fácil ver o impacto do mercado. Se para bem ou para o mal, o movimento é de suma importância para a definição do futuro da Microsoft. E a gigante de software sabe disso.

Fonte: Gartner

SIStEmA OPERAcIOnAlTerceiro - trimestre 2011Terceiro - trimestre 2010

Android52,5 %25,3 %

SymbiAn16,9 %36,3 %

ioS15 %16,6 %

rESEArch in motion11 %15,4 %

bAdA2,2 %1,1 %

microSoft1,5 %2,7 %

outroS0,9 %2,5 %

Saiba mais:Sobre o Windows 8 no IT Web:www.itweb.com.br• Nokia e Microsoft: a aliança que ditará o sucesso da plataforma• Windows Server 8 vem na carona do Windows 8

Processadores: a versão apresentada pela Microsoft roda em processadores Intel e AMD de 1 GHz. Uma

versão construída para rodar em tablets com chips ARM não foi demonstrada na prévia para consumidores. O Windows em ARM está disponível apenas para desenvolvedores. Exatamente como o esperado.

Fim do botão iniciar: a companhia extinguiu o menu Ini-ciar, assim como o previsto por especialistas. A partir de

agora, o sistema operacional utilizará um conjunto de gesto – tanto para o modo touch quanto para teclado e mouse – que ativará os controles do Windows 8 e também funcionará como chave de mudança entre a interface Metro e a Windows Explorer Interface.

Novo logo: a Microsoft confirmou as expectativas e apre-sentou seu novo sistema operacional utilizando o logotipo

anunciado na última semana. Em azul e branco, ele volta às origens. Segundo analistas, a proposta converge com a nova interface que a Microsoft desenvolveu para o Visual Studio 11.

Aplicativo e loja do Windows: este item explica duas expec-tativas: com apenas uma parte da apresentação de seu software, a companhia confirmou duas informações

adiantadas por Paul McDougall, jornalista da Information Week EUA, e mostrou a versão beta da Loja do Windows que já possui aplicativos estilo Metro tanto de desenvolvedores terceirizados quanto da Microsoft. Durante o Consumer Preview, esses apli-cativos estarão disponíveis para os clientes testarem e expe-rimentarem sem qualquer custo. A Loja do Windows oferecerá recomendações personalizadas e o Windows 8 permitirá que os usuários levem seus aplicativos e configurações para PCs.



indústria / curtas

Desde que assumiu o posto de CEO e presidente da IBM, no início do

ano, Virginia “Ginni” Rometty recebe questionamentos sobre que pontos mudará nos rumos da corporação. “Não sei exatamente por onde come-çar a responder essas questões, por-que não vamos mudar”, garante, pro-metendo que a relação com os aliados só tende a se fortalecer. A substituta de Sam Palmisano acredita que o mundo chegou à terceira geração de computadores. Enquanto a primeira onda de máquinas tabulava, a segunda permitia, também, programação. Ago-ra, entra uma camada de inteligência e sugestão de resposta, aproximando-se da computação cognitiva.

O movimento pelo qual passa a indústria tende a gerar uma transfor-mação nos profissionais que compram recursos de TI. “Quando dizemos que estamos olhando para novos clientes, isso significa cada indivíduo que temos chance de influenciar para impulsionar a adoção da tecnologia”, explica, sina-lizando que é o momento para se apro-ximar de toda classe de CxOs. Para esses novos profissionais não basta oferecer apenas peças, dentro de uma abordagem que funcionava nos tem-pos que o comprador era exclusiva-mente um profissional técnico. Vem à tona a necessidade de os vendedores

prepararem um enfoque que revele os benefícios de uma solução. “Precisa-mos sempre reinventar os negócios”, diz a líder da empresa que baliza suas ações por ferramentas de análise na nuvem, de planeta mais inteligente e de mercados em crescimento.

A IBM pretende acelerar a venda de soluções por meio de sua base de parceiros a partir de um programa que promete margens de até 30% em projetos que combinem tecnologias--chave de sua estratégia. Durante evento voltado a executivos-líderes de seus canais, a empresa lançou um

programa de aceleração de incentivos para soluções (tradução livre para So-lution Accelerator, como a iniciativa foi batizada). Na visão da companhia, tal postura permitirá crescimento a partir da entrega de uma oferta que combina hardware, software ende-reçadas a demandas específicas de negócios que elevem a proposta de valor aos clientes.

O programa traz duas categorias: “base” e “bônus”. Na primeira frente prevê rebate de 5% em hardware e 15% em software, para comercializa-ção combinada a um único cliente. Do outro lado, contempla um adicional de 10% para venda de uma solução pré--definida que integra componentes da fabricante. “Sabemos que oferecer valor agregado passa por observar as demandas do mercado e endereçar recursos por meio de tecnologia, jun-tando peças para formar uma grande oferta que resolva questões de negó-cio. Não basta vender commodities”, enfatiza Steve Mills, vice-presidente sênior da divisão de software e siste-mas da IBM, vislumbrando que além de ganhos financeiros, a ação pode gerar colaboração entre o ecossistema de parceiros.

“É uma questão de crescimento, lucratividade e simplicidade”, endos-sa Mark Hennessy, gerente-geral da

divisão de parcerias da Big Blue. A visão da companhia aponta para um cenário onde os clientes demandam uma abordagem mais simplificada para tecnologias sofisticadas. “Os ca-nais são um ponto-chave para nossas estratégias”, acrescenta. De acordo com o executivo, a IBM investe 2 bi-lhões de dólares todos os anos na co-munidade de aliados. Suporte, skills e geração de demanda continuarão no foco de investimentos.

*O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM.

10 milhões de dólares

para o Brasil

A IBM destinará 20 milhões de dólares para seus parceiros latinoamericanos em 2012. Me-tade dos recursos virá para os aliados brasileiros. A verba irá basicamente a treinamentos, capacitação, certificação e ge-ração de demanda.

O movimento integra-se a uma estratégia financeira global desenhada pela companhia que se baseia em entregar 20 dóla-res por ação, ao ano, em 2015. “Esse é um guarda-chuva para uma base de crescimento e me-lhores margens”, explica Marcelo Zuccas, vice-presidente de par-cerias de negócios da compa-nhia para América Latina.

Para entregar os resultados esperados, aposta em tecno-logias de business analytics, cloud computing, smarter planet e mercados em crescimento.

Felipe Dreher | [email protected]

margem para colaBoração

Ginni rometty, Da ibm: “o mundo chegou à terceira geração de computadores”

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Danilo Sanches, especial para CRN Brasil

ExtrEmE NEtworks vê chaNcEs dE fabricar No brasilSe, de um lado, a Extreme Networks

é reconhecida como a melhor op-ção no mercado de switches por três das principais publicações do setor e se consolida no mercado como um dos maiores provedores de soluções para data center do mundo, com mais de 700 clientes no globo, de outro, o comando da empresa aponta para um novo di-recionamento que pretende colocar a marca em seu melhor momento de cres-cimento na América Latina no decorrer de 2012 e isso inclui a possibilidade de fabricação no Brasil.

A empresa, que foi colocada no topo da lista de publicações do Gart-ner, Dell’Oro Group e Info-Tech Research Group, olha para o recrutamento de no-vas revendas como uma estratégia para suportar a atenção ainda maior que tem dado à América Latina desde a criação da divisão regional do continente latino, em meados do ano passado.

Carlos Perea, diretor-regional para América Latina, tem nas mãos o man-che da maior aposta de crescimento da companhia que faturou 82,8 milhões de dólares no trimestre fiscal encerrado em janeiro deste ano. Além das expectati-vas para a região, o Brasil especifica-mente tem sido pauta das reuniões nas quais se estima que o País ultrapasse o México como principal mercado regio-nal. Os mexicanos abrigam um dos cinco pontos de fabricação dos produtos da Extreme, e dividem com China, Taiwan, Malásia e EUA a produção que deve ge-rar para a empresa uma receita de 340 milhões de dólares em 2012.

O Brasil está na mira das estraté-gias da fabricante tanto para a am-pliação do número de canais, a fim de atender à expectativa de fornecer

tecnologia para grandes empresas que demandam infraestrutura de data cen-ter, quanto para a fabricação destes produtos. Perea tem um cálculo em mente, que prefere não revelar, que de-fine a proporção entre consumo inter-no e exportação de itens necessários para justificar a produção local.

A fabricação na planta de Guadalaja-ra, no México, é tocada em parceria com a Flextronics, que já produz switches no Brasil para outros clientes. A Extreme ainda não fala de parcerias para o País, mas não descarta a possibilidade de usar o mesmo parceiro.

Mas o foco é um mercado mais especializado, que consuma soluções para suportar serviços oferecidos via cloud computing, como reza a estra-tégia da Extreme. Perea acredita no plano e vê inclusive como uma forma de atuação que alivia a pressão de competir por volume, em um merca-

do onde já se fala em comoditização destes equipamentos.

No País, a estrutura da empresa con-ta com quatro distribuidores e uma rede de 25 revendedores, que deve chegar a 30 até o meio do ano. “Nosso objetivo é que o Brasil tenha 50% mais vendas que o México”, explica Perea. “Outro objetivo é que tenhamos um crescimento de dois dígitos. E isso vamos conseguir amplian-do parcerias e incrementando canais.”

Ampliar o número de canais não é uma tarefa simples. E Juan Vergara, diretor de canais para América Latina é enfático quanto à necessidade de foco. Não basta angariar parceiros ou recrutar reforços, mesmo no caso do Brasil com questões geográficas con-sideráveis. Isso significa que o par-ceiro precisa dedicar-se também a enxergar oportunidades de negócios que vão ao encontro da estratégia e, além disso, que ele não divida a aten-

ção dos negócios com muitas tecno-logias ou com marcas concorrentes.

“Nosso objetivo é criar um programa de canais mais simplificado para toda a América Latina, para que os canais pos-sam entender quais são os valores da Extreme e o que podem ganhar sendo nossos aliados”, explica Vergara. “Em segundo lugar, como nós somos uma marca de relativamente poucos canais, porque somos uma empresa de foco, nossos canais têm que ter foco também.”

Além dos negócios em data cen-ters, a Extreme olha para oportunidades como o desenvolvimento de campus networks – redes móveis para grandes universidades – e também para o forne-cimento de infraestrutura de backhaul para operadoras de telefonia móvel.

Para o próximo trimestre fiscal, que se encerra em abril, a fabricante prevê um faturamento global de 85 milhões de dólares.

CaRloS PeRea: México abriga uma, das cinco fábricas da marca, via parceria com a Flextronics. Executivo não confirma, mas não descarta usar aliança também no Brasil

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renato Galisteu | [email protected] comigo: especialização do canal e Reinvenção do negócioDe 13 a 15 de março aconteceu

em São Paulo o SAP Forum 2012, a 16ª edição do encontro de execu-tivos da fabricante, seus parceiros e clientes. Claramente identificamos dois grandes pontos que foram lar-gamente repetidos durante o evento: reinventar e especializar.

Luis Cesar Verdi, presidente da operação brasileira da gigante alemã, abriu o evento falando da reinven-ção da SAP nos últimos anos, que, mesmo ainda sendo mundialmente conhecida como fabricante de ERP, tem menos de 50% do atual negó-cio focado em softwares para gestão empresarial. A companhia agora olha o mercado focando negócios em mo-bilidade, cloud computing, banco de dados e tecnologia (Ba&T), business analytics e aplicações.

A reinvenção da SAP também pode ser percebida pelo grande foco que a companhia direcionou para o mercado das pequenas e médias empresas, que hoje são 70% dos clientes da fabrican-te alemã. “O Business One possibilitou a entrada dessas empresas em nosso portfólio. As grandes contas trazem as maiores receitas, mas as pequenas empresas ampliam nossa presença e geram novos negócios”, afirmou Verdi.

As PMEs ganharam este ano a dis-ponibilidade do serviço OnDemand do Business One, oferta de SaaS na qual o cliente pagará mensalmente pelo serviço sem a necessidade de investimento em infraestrutura - pois será fornecida pelos canais da SAP.

Pedro Patrício, diretor para o Business One da SAP, conta que a principal ideia é estimular as peque-nas empresas a contarem com um sistema de gerenciamento de alta disponibilidade, fazendo com que o cliente foque seus esforços em de-senvolver o próprio negócio, deixando a tecnologia fazer parte do core da companhia. “Tendo toda a infraestru-tura disponível, o cliente começará a usar nossa tecnologia para fomentar o próprio negócio. Conforme a com-panhia cresce, a tecnologia o acom-panha”, afirmou o diretor. Hoje, 1,2 mil empresas estão na plataforma Business One.

Falando em OnDemand, não pode-mos esquecer da recente aquisição da SuccessFactors, companhia pela qual a SAP pagou 3,4 bilhões de dólares para contar com o portfólio de solu-ções para gerenciamento de capital humano. A SAP anunciou que a Suc-cessFactors será totalmente integra-

da ao seu portfólio de ofertas, assim como todo o time que constitui a com-panhia globalmente.

A SuccessFactors trabalha direta-mente e via parceiros, sendo que no Brasil as consultorias Affero e Sou Edu-cação são as responsáveis por pro-pagar os serviços da fabricante, além de contar com o apoio de parceiros globais como PWC, McKinney Rogers, IBM, Capgemini e Accenture, que, so-mando todas as formas de atender o mercado, conquistaram 250 clientes em território brasileiro, entre multina-cionais e companhias nacionais.

“Já temos o plano de integração alinhado e o go to market desenhado, mas ainda passamos por processos importantes de adequação de portfó-lio, e o anúncio oficial será global”, informou Juan Albelo, vice-presidente da SuccessFactors para a América Latina. Informações concretas das integrações de sistemas serão libera-das no Sapphire 2012, que acontece-rá em Orlando, EUA, em maio.

As soluções da SuccessFactors atingem empresas que contam com 50 até 400 mil empregados, como foi o caso da implementação que ocorreu na Siemens AG em 2009. “O fato é que nós temos soluções que

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André Petroucic, dA SAP: “O Hana é ideal para empresas que precisam fazer a análise em tempo real de dados para corrigir falhas e obter o retorno consistente e esperado de diversos tipos de operações de negócios”


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a SAP não contava e outras que são complementares, tendo em vista que nosso mercado é bem focado e te-mos mais maturidade no que tange RH”, afirmou o VP.

Mateus Nicácio, diretor de vendas regionais da SuccessFactors, contou que a empresa tem duas estratégias para entregar soluções: entender o cliente e cobrir a necessidade. “Para todo o tamanho de companhia em qualquer vertical de mercado que entenda a necessidade do capital humano e queira contar com os co-laboradores certos para o negócio”, complementou Nicácio.

E quando falamos de todos os tipos de companhias, também abor-damos as que utilizam o Business One OnDemand, do qual o executivo afirma que “a futura opção por so-luções de uma ou outra fabricante estará diretamente ligada ao core da empresa do cliente”, mas que ambas estão “juntas para amplificar os ne-gócios na nuvem”.

Clientes SAP, aliás, são grandes focos de negócios da SuccessFac-tors, uma vez que esse braço de solu-ções especializadas no gerenciamen-to de capital humano é “interessante e complementar para toda a empresa que quer o time certo”, de acordo com Nicácio.

“As companhias olham com mui-to bons olhos nossas soluções, pois trata-se de achar gente boa, recru-tar bem, colocar o profissional numa complexidade que ele suporta, ali-nhar metas, dar visibilidade de que o que ele faz atinge a empresa positi-vamente, remunerar pela ‘meritocra-cia’ e fazer o ecossistema funcionar”, explicou Luiz Carlos Vilas Boas, con-sultor de soluções SuccessFactors. “Não é tamanho de empresa que im-porta, mas a percepção de valor no capital humano”.

Fórmula do negócioFalando em percepção, notamos

no SAP Forum que existe uma fórmula básica para o discurso de negócios junto ao parceiro: canal mais espe-cialização igual a melhores resulta-dos. Discurso repetitivo, maçante e

cada vez mais real, principalmente para a SAP de acordo com Emilio Ma-riño vice-presidente sênior de ecos-sistema e canais para a América Lati-na da gigante alemã.

Hoje, a proposta de mercado da SAP é clara quanto às verticais de atu-ação: aplicações, business analytics, mobilidade, tecnologia e base de da-dos, e cloud computing. Para o canal é adicionado três tipos de especializa-ções, que podem ser em solução, geo-grafia e segmento industrial, de acordo com André Petroucic, vice-presidente de soluções da SAP.

Em números, o canal da SAP re-presenta 28% dos negócios na Amé-rica Latina, sendo que a intenção é que esse número chegue a 40% em 2015, “meta que só será atingi-da com a compreensão dessa nova proposta de mercado”, afirmou o VP de soluções. “Se o canal quer se es-

pecializar, nosso planejamento será compartilhado, mostrando onde que-remos crescer, com qual abordagem, em quais soluções. Temos toda a es-trutura para certificação e treinamen-tos, agora falta essa compreensão de que o negócio vai ser desta forma”, explica Petroucic.

A maneira mais simplificada, de acordo com Mariño, é “não tentar atender a tudo, mas focar o canal no que ele é bom em fazer”. “Se sem-pre houve a veia para mobilidade e nuvem, vá para esses mercados. O ecossistema de parceiros SAP é co-mum à oferta, ou seja, se uma re-venda de cloud computing identifica uma oportunidade de banco de da-dos, ative outro canal, também faça negócios dessa forma”, explica.

Para os dois executivos mobi-lidade é a vertente mais aderente na América Latina. “O Sybase nos

proporcionou um tráfego mais oti-mizado, transferindo apenas o que é necessário, dando o poder de toma-da de decisões em real time para o cliente”, disse Mariño, que vê tam-bém o Brasil apto a crescer em mer-cados como o de soluções analíticas e banco de dados.

Falando de Brasil, por aqui o par-ceiro representa 20% dos negócios SAP, 8% a menos que na região. “Temos mais contas nomeadas no Brasil”, explicou o executivo. “De qualquer forma, a meta global é o parceiro representar 40% do ne-gócio. No Brasil o desafio é muito maior, não pela parcela atual de re-presentação, mas sim pelo tamanho do mercado”, complementa.

Mas a menina dos olhos da SAP se chama Hana. Antes de falar qual o motivo do brilho nos olhos que o Hana traz a todos os executivos da SAP, te-mos que entender o que é a solução. A plataforma de computação in-memory da fabricante alemã migra a análise de grandes volumes de dados em dis-cos para a memória local. Ou seja, os resultados das consultas, mesmo as mais pesadas e complexas, são obti-das em tempo real.

“A empresa que investir em Hana não precisa comprar um banco de dados, pois a plataforma, em si, já faz as mesmas funções. O Hana tra-balha com dado transacional, torna o processo mais eficiente”, afirmou Pe-troucic. “Não se trata de preço, pois é mais barato que o banco de dados convencional. Falamos de olhar o ne-gócio de outro ponto de vista”.

Petroucic afirma que a dispo-nibilidade real time torna possível “detectar em poucos segundos de-talhes e padrões de comportamento de clientes, gerenciar a efetividade de promoções comerciais, atender a demandas de redes sociais e rea-lizar um gerenciamento da marca de forma mais objetiva e eficiente”. “O Hana é ideal para empresas que pre-cisam fazer a análise em tempo real desses dados para corrigir falhas e obter o retorno consistente e espera-do de diversos tipos de operações de negócios”, afirmou.

Emilio mariño, da SaP: A maneira mais simplificada de pensar em especialização é “não tentar atender a tudo, mas focar o canal no que ele é bom em fazer”

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renato Galisteu | [email protected]

Lições LatinasA CA Technologies está feliz com

o desempenho de sua operação latina, principalmente com os resul-tados que tem obtido no mercado brasileiro.

Essa felicidade reflete diretamen-te nas questões diretivas da fabri-cante, que a partir de 1º de abril – quando se inicia seu novo ano fiscal – contará com Laércio Albuquerque, atual diretor geral da CA no Brasil, como líder da companhia na América Latina. “Todas as nossas divisões de negócios cresceram em relação ao ano anterior e esperamos aprender com nossos sucessos recentes para construirmos um futuro ainda me-lhor”, afirmou o executivo em comu-nicado. Ele substituirá Kenneth Arre-dondo, que passará a liderar um novo segmento global da CA Technologies, a divisão Growth Market.

Outra promoção foi a de Sandro Camargo, atual vice-presidente de canais para a América Latina, que as-sumirá o posto de VP de parceiros na divisão Global Growth Market, fican-do alocado no escritório de Miami, EUA, reportando-se a Ken Arredondo.

Além dessas movimentações nas cadeiras de comando da CA, a com-panhia projeta outras formas de levar para o mundo as lições da operação na América Latina.

Venda de soluções de PPM cresceraM 80% na al

De acordo com Brian Bell, ge-rente-geral para gerenciamento de serviços e portfólio da CA Techno-logies, o mercado de PPM (Project Portfolio Management) cresceu 80% no ano fiscal de 2011, que se encerra agora em março, e mostrou que os parceiros latinos estão bem preparados para a ofer ta das solu-ções de sua área.

Bell conta com seis grandes pro-dutos em sua grade de soluções,

sendo que o maior deles é o Clarity PPM, que oferece capacidades de administração de projetos e por-tfólios “para unificar e simplificar a informação e os processos de PPM em um único sistema de registro e está disponível em formato físico, alojado ou de SaaS”, de acordo com a companhia. “Falamos de pessoas, finanças, projetos, serviços e todo o ecossistema que envolve o relacio-namento corporativo que têm negó-cios na ponta”, explica Bell.

De acordo com Bell, 50% dos novos clientes deste ano fiscal opta-ram por comprar o modelo de SaaS da oferta de PPM da CA, o que mos-tra uma “mudança da mentalidade de mercado” quanto a adoção desse tipo de solução. “Além disso, meta-de das companhias que adquiriram nossos serviços são de diferentes setores corporativos e a outra me-tade são de TI. Essas corporações buscam o PPM para gerenciar o ciclo de vida da inovação dentro de casa, acompanhando desde a criação à distribuição do processo”, comple-mentou Bell.

No Brasil são cerca de 20 parcei-ros que fazem a cobertura regional das soluções para gerenciamento de projetos e portfólio, e os próxi-mos passos não vão girar em torno do crescimento do número de canais, mas sim na especialização deles para a nuvem e o SaaS. “Estamos muito bem posicionados no mercado On--Premise e agora queremos ser re-conhecidos com excelência no Off--Premise”, afirmou o gerente da CA.

“Vale lembrar que quando falamos de canal e parceiro para a área de PPM da CA, estamos abordando os provedores de soluções, implementa-dores, de perfil mais consultivo. Por aqui [Brasil], estamos fazendo mais negócios através deles [parceiros] do que nas vendas diretas”, contou Bell.

Em território nacional, o executivo afirma que os negócios estão “indo muito, muito bem” e que a oferta de PPM está com grande adesão em di-versos segmentos da economia, prin-cipalmente nas verticais de finanças, petroquímicas e telcos.

A maturidade do parceiro de negó-cios da CA no País é uma das coisas que mais chama a atenção do execu-tivo. Segundo ele, essa característica pode ser observada por dois pontos: a forma como a fabricante olha para os seus canais e o crescimento de in-vestimentos em serviços de TI – que envolve todo o ciclo de identificação, implementação e pós-venda. “Com-prometimento mútuo define minha vi-são”, complementa. “Vamos aprovei-tar isso e migrar toda essa vontade para a nuvem”, finalizou.

“Modelo latino de canais é exeMPlo Para o Mundo”

O sucesso da operação da CA Te-chnologies na América Latina deve

ser expandido para todo o mundo, assim como a forma que os parceiros fazem negócios por aqui. A afirma-ção é da executiva Toni Clayton-Hine, vice-presidente global de marketing para canais da companhia.

Assim como anunciado durante o CA World em novembro do ano passado, a companhia contará com um novo programa global de canais, que entra em vigor em 1º de abril, e terá o foco no “relacionamento com parceiros e na forma como eles fazem negócios”, afirmou Toni, que teve sua passagem pelo País focada em falar sobre as novas estratégias de vendas indiretas.

“Vamos simplificar os níveis, pas-sando do Silver, Gold e Platinum, para apenas Advanced e Premier, identificando quem são os parceiros mais dedicados e que mais trazem receitas para nós, como forma de ampliar o relacionamento com eles”, explicou Toni. A executiva conta que a principal objetivo do programa global

Laércio aLbuquerque: Desempenho no mercado brasileiro gerou promoção do executivo, que passa a liderar operação latina da CA

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de canais é ajudar o parceiro a com-preender o portfólio da CA, desen-volver os modelos de serviços – com melhores orientações de go to ma-rket – visando ofertas mais assertivas para os clientes.

Assertividade, aliás, é a principal ideia de Toni para dirigir os parceiros para negócios na nuvem e em virtua-lização, tendo em vista que são mer-cados estratégicos para a fabricante. “Com o estreitamento da relação, vamos investir mais em preparar o canal para essas ofertas, principal-mente quanto à segurança na nuvem e gerenciamento de ambientes virtu-alizados”, explica a VP. “Vamos traba-lhar juntos para ajudar o parceiro a agregar valor”.

Quanto aos canais, que estão passando pelo processo de reposi-cionamento dentro das novas cate-gorias de negócios, Toni afirma que o Brasil conta com um ótimo mix de parceiros para atender ao mercado, mas que está “sempre olhando por novas alianças”.

Voltando àquela ideia sobre a América Latina ser um exemplo de ecossistema de negócios e parceiros, Paulo Henneberg, gerente do progra-ma de marketing para canais da CA, conta que muitas das medidas que

foram adotadas no programa que entra em funcionamento no próximo mês foram testadas inicialmente na região, principalmente no Brasil. “Te-mos o exemplo do programa para geração de leads para o parceiro brasileiro, que se tornou case regio-nal e agora será replicado para todo o mundo”, contou. “Muitos benefícios que hoje estão no programa também tiveram seu rascunho no mercado la-tino”, complementou.

Henneberg afirma que “todo o ecossistema de negócios da CA tem funcionado muito bem no Brasil” e que esse foco no estreitamento do relacio-namento vem da grande transparência das ações tomadas no País. “Atuamos de forma direta, indireta e juntos. Tudo depende de quem identificou a oportu-nidade. Temos parceiros extremamen-te especializados que nos ajudam em oportunidades e fazemos o inverso. Tudo tem funcionado bem por aqui”, comenta o executivo.

O mercado das pequenas e mé-dias empresas ainda não está no foco da atuação da CA, pois, segun-do a VP da fabricante, “as soluções ainda têm core muito específico para grandes companhias”, mas isso não significa que não há oportunidades nas PMEs, pois há negócios neste nicho, mas são empresas que procu-ram recursos para investir e “contam com mercado para isso”.

Sandro CamargoToni, aliás, tem a difícil missão

de escolher um substituto para San-dro Camargo, que recentemente foi promovido do cargo de vice-presi-dente de canais para a América La-tina para o posto de vice-presidente de parceiros na divisão Global de Growth Market. “Para o mercado mundial, isto é excelente, pois ele dirigiu os negócios por aqui e foi um dos principais responsáveis por esse sucesso. Agora é encontrar a pes-soa certa para continuar a distribuir de forma ordenada o crescimento na região. Não é simples encontrar alguém com o mesmo perfil, experi-ência e visão. Essa tarefa será com-plicada”, disse Toni.

Programa global de CanaiS Para mainframeS

Para os desacreditados sobre a força do mainframe no mundo da tecnologia, Dayton Semerjian, VP e gerente-geral de mainframe da CA, tem uma mensagem: trata-se de um mercado de 10 bilhões de dólares em 2012, segundo dados do IDC. Aliás, o negócio de mainframe para a companhia representa 2,5 bilhões de dólares.

Semerjian afirma que a chegada do Big Data mostra uma mudança muito forte na forma como as com-panhias pensam em armazenamento e processamento de informações. “Dentro de sua carteira está tudo o que você precisa constantemente, como o cartão de crédito, dinheiro, cartão do convênio, carteira de mo-torista, ou seja, coisas essenciais e sempre requisitadas. O mainframe é isso para as corporações, onde su-porta e roda tudo o que é mais ne-cessário para a companhia, dividindo de forma correta a informação”, expli-cou o executivo.

A principal utilização de main-frames no mundo está no setor fi-nanceiro, que gira 85% dos dados e transações financeiras através des-ses tipos de devices, afirmou o VP. “Com o crescimento da internet para realizar essas transações, devido ao olhar mais abrangente das funciona-lidades da internet, o setor financei-ro continua a ser grande para nós”, conta o executivo.

Tendo isso em vista, um dos ob-jetivos de Semerjian é criar um pro-grama global de canais focados em vendas de mainframes. “Como disse, é um mercado de 10 bilhões de dólares só neste ano, com crescimento certo para os próximos. A CA sempre vendeu mainframe de forma direta, e fazemos isso muito bem, mas o canal dá capi-laridade e cobre locais que não con-seguimos, aumentando o share, e isso é importante para nossa estratégia”, comenta o executivo. Trata-se de uma meta para os próximos cinco anos.

Segundo o VP, o grande desafio é criar um programa rentável para to-das as partes envolvidas, com treina-mentos e certificações mais focadas para oferta – até mesmo em verticais -, gerando parceiros consultivos e conhecedores das soluções, para que aconteça o “real movimento de parceiros”. “Hoje, por vezes, o canal esquece de vender o mainframe, pois fica focado no software, e não sabe argumentar sobre como integrar solu-ções da marca. Se o cliente tem IBM, ele empurra o software da Ca e es-quece de falar sobre o porque investir na nossa solução”, explica Semerjian. “A ideia é que isso não ocorra mais”.

mainframe no braSilSegundo Idival Junior, vice-pre-

sidente de mainframe da CA para a América Latina, o ano fiscal de 2011 – que se encerra este mês – foi o melhor para a área no Brasil, com crescimen-to de “três dígitos”, ganhando market share dos concorrentes e trazendo mais parceiros. “No País, hoje, temos sete canais focados na venda de main-frames”, disse o executivo. Na região são 20 parceiros no total.

“Mainframe no Brasil cresce com as soluções para workflow, output e per-formance management, principalmente nos setores financeiros (95% dos ne-gócios da área) e governo”, contou Ju-nior, que afirmou que todos os grandes bancos do País contam com solução de mainframe da CA Technologies. O market share da companhia no País é de 23%, sendo a segunda colocada no mercado brasileiro. “Vamos em busca do primeiro”, sentenciou o executivo.

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Dayton Semerjian: A CA sempre vendeu mainframe de forma direta, e fazemos isso muito bem, mas o canal dá capilaridade e cobre locais que não conseguimos, aumentando o share, e isso é importante para nossa estratégia

toni Clayton-Hine: Vamos trabalhar juntos para ajudar o parceiro a agregar valor

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Eaton vê oportunidadEEm virtualização

renato Galisteu| [email protected]

A Eaton está em busca de canais ca-pazes de ofertar servidores integra-

dos com solução de energia para mis-são crítica e sistema de monitoramento e gerenciamento para todo o parque de virtualização. Explico: uma nova solução de no-break da companhia, desenvolvi-da em parceria com a VMware, consegue fazer o gerenciamento de um ambiente virtualizado, entregando dados sobre a utilização do sistema, desde o consumo de energia até a performance que está sendo distribuída, fazendo também a distribuição da capacidade da rede para onde há mais demanda.

Para desenvolver esse projeto junto aos canais e distribuidores, a fabricante trouxe ao Brasil Hervé Tar-dy, vice-presidente e gerente-geral da divisão de distribuição e qualidade de energia Power Quality Operations da Eaton (também conhecido como dire-tor mundial de canais) para estabele-cer métricas de um projeto que tem a intenção de alinhar o conhecimento do canal à nova oferta da companhia.

“O primeiro passo é fazer com que o mercado conheça a Eaton. Os consumi-dores, tanto end user quanto corporati-vos, não conheciam a marca, mas con-tavam com uma solução nossa”, disse Tardy, que contou ter encontrado este mesmo problema em mercados como o dos Estados Unidos. “Queremos colocar nossa solução como parte estratégica do projeto de infraestrutura de TI, então o cliente tem que saber quem somos”.

Feita esta etapa, entra a parte que

envolve mais tempo e suor: capacitar os canais e distribuidores. Segundo Tardy, apenas 5% dos canais no mundo estão aptos à vender soluções de virtualização integradas, sendo que a grande maioria “ou vende o servidor e o projeto de vir-tualização ou comercializa só partes da necessidade do cliente” e o interessante para a Eaton é integração do gerencia-mento de energia e performance junto ao projeto. O cronograma de treinamen-

tos está sendo fechado junto aos distri-buidores, que terão a missão de ampliar o número de canais da fabricante, já nesta nova linha de oferta.

"Revendas já inseridas no mercado da virtualização são nosso alvo, pois sa-bem como implementar o projeto, basta apenas incluir nossa solução, que com certeza entregará mais valor ao cliente”, explicou o VP. Para Tardy, contar com o sistema de gestão integrado à oferta de

servidores e campos de virtualização é uma “grande oportunidade” de incre-mentar os ganhos do canal – e expandir o conhecimento do mercado sobre a marca Eaton.

A solução foi desenvolvida junto à VMware, que se integra ao VMware VCenter Server, mas pode ser “vendida em qualquer projeto de virtualização, com qualquer fabricante”, pois a parce-ria envolveu o desenvolvimento da solu-ção e não a venda exclusiva, informou o executivo.

A Eaton conta com diferentes parcei-ros de distribuição, sendo a Officer, Mazer e Ação Informática os distribuidores de TI; Telcabos o VAD; Pará Cabos, Maxi Cabos, Lemos Telecom, Loja Elétrica e GH os dis-tribuidores regionais; e a Isonic a respon-sável por abastecer o varejo.

Tardy afirmou que este ano contará com grandes investimentos em amplia-ções de parcerias, e isso pode envolver um novo distribuidor ou um melhor posi-cionamento dos atuais parceiros.

MensageM para o canal “Acredite, confie. Relacionamentos

de negócios levam tempo e envolvem, no final, dinheiro e crescimento. Esta-mos em busca de reposicionar a nossa marca, ampliar a estrutura de parceiros e fazer mais negócios, e vamos precisar da revenda. Só há desenvolvimento se os dois lados conversam, então vamos fazer isso, de forma a alavancar o mer-cado para todo o elo que envolve nosso ecossistema de oferta”, afirmou Tardy.

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Hervé Tardy, da eaTon: Nova linha de no-breaks da companhia se integra a ambientes virtualizados e realiza gerenciamento de consumo e performance


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A Kaseya tem como alvo em 2012 trabalhar com verticais de merca-

do como saúde, governo, pequenas e médias empresas e, principalmente, varejo, e vê o avanço dos dispositivos móveis como um gancho para alavan-car a oferta de suas soluções.

Fabricante de softwares para gerenciamento de infraestrutura de rede de TI, a companhia trouxe ao Brasil Bill Falk, seu vice-presidente executivo global de vendas, para alinhar as estratégias do ano junto à operação nacional, que passou a contar com o apoio de Denise Barbe-zani como nova gerente de marketing para o Brasil.

Falk recentemente assumiu todas as responsabilidades estratégicas e administrativas da Kaseya na Améri-ca Latina, e uma de suas missões por aqui é buscar por uma nova lideran-ça para a região – devido à saída de Alex Kato – e ampliar o time que atua na representação brasileira, como profissionais para a área de vendas, pós-vendas e marketing.

“O ano passado foi muito movi-mentado para a companhia com o lançamento de 10 ou 11 soluções. Para 2012, vamos focar em integrar esse portfólio junto aos nossos clien-tes e MSPs (Managed Service Provi-der)”, afirmou o executivo. Hoje, são cerca de 135 canais que fornecem serviços através das soluções da Kaseya e a expectativa é somar 50 novos parceiros. “Nosso canal é tam-bém cliente, uma vez que usa nossas soluções para atender aos seus con-sumidores”, contextualiza Falk.

O VP da Kaseya espera continuar a ver o crescimento dobrar “ano a ano”

em todo o mundo, assim como tem expectativa de diversificar a base de consumidores. “Hoje, 89% dos nossos clientes são da área de TI”, contou Falk.

As soluções da empresa são es-caláveis, podendo ser contratadas

por meio de MSPs ou adquiridas pela área interna de TI das empresas, tam-bém pelo canal, o que torna os pro-dutos “aderentes às PMEs”, segundo Falk. “A estratégia é outra, claro, pois a demanda é menor e o dinheiro dis-

ponível para investimento em TI den-tro destas empresas é enxuto, mas as oportunidades estão sempre surgin-do”, complementou.

Parceria com a BematechO country manager da Kaseya

para o Brasil, Guilherme Chaddad, contou que já está desenhando uma oferta em conjunto com os clientes Bematech, “uma vez que essa parce-ria comercial nos insere diretamente no varejo e nos dispositivos móveis”. A atuação por verticais faz com que a forma de realizar negócio seja mais focada, devido à necessidade de cada tipo de corporação, de acordo com Chaddad. Esses negócios, even-tualmente, casariam a oferta das duas fabricantes.

Esse processo alinha “o melhor dos dois mundos” segundo o executivo, que espera fechar parcerias de auto-mação com a oferta de Kaseya inclusa na negociação. “São dezenas de mi-lhares de devices para gerenciar e uma grande oportunidade desenhada para nós”, afirma o country manager.

BYoD O “Bring your own device” tam-

bém é, na visão de Falk, uma opor-tunidade de mostrar as soluções da Kaseya no desempenho com equi-pamentos usuais dentro do univer-so corporativo, além de “ampliar o número de vendas da fabricante”. “Além de gerenciar a máquina do profissional, miramos também o que ele leva da companhia e o que com-partilha na rede, dando segurança à empresa quanto à adesão desta ten-dência”, comentou Falk.

Kaseya mira varejo e mobilidade em 2012

Renato Galisteu| [email protected]

Foto: John Morris

Bill Faulk, da kaseya: “O ano passado foi muito movimentado para a companhia com o lançamento de cerca de 10 soluções. Para 2012, vamos focar em integrar esse portfólio junto aos nossos clientes e MSPs”



indústria / curtas

EmbarcadEro buscapor “franquias” no brasil renato Galisteu| [email protected]

Operando desde junho do ano pas-sado sem o orbe da Borland no

País, a Embarcadero está em busca de ampliar seus negócios com parceiros que funcionem como “franquias”. José Eugênio Braga, presidente da empresa, explica que a procura focará compa-nhias que representem exclusivamente a fabricante no Brasil, em diferentes regiões. “Ele não terá nosso nome, mas trabalhará única e exclusivamente com nossas soluções de desenvolvi-mento de aplicativos (Delphi) e geren-ciamento e modelagem de dados (ER/Studio)”, complementa o executivo.

A Embarcadero já conta com 15 centros de treinamentos em todo o País e também espera ampliar este número, fechando 2012 com 30 espaços foca-dos na especialização dos usuários – corporativos ou não. “Essa expectativa está diretamente ligada à busca de no-vos parceiros dedicados”, afirma Braga.

A expansão de treinamentos e o incremento no número de parcei-ros também está acompanhada por materiais sobre as soluções da Em-barcadero em língua portuguesa, o que, na visão do executivo, significa “comprometimento e compreensão”

em busca de ambientar os desenvol-vedores.

Braga explica que esses parceiros “franqueados” são responsáveis pela identificação de oportunidade, pré--venda, implantação e acompanha-mento do projeto, com todo o respal-do da Embarcadero e suporte do time de profissionais da fabricante.

Acompanhando a expectativa de novos parceiros, a empresa também está contratando profissionais para o escritório em São Paulo, para a área técnica e para a equipe comercial.

A plataforma Delphi já é muito bem

estruturada no País, de acordo com o presidente, e o foco de divulgação des-te ano serão as soluções de banco de dados, como o ER/Studio. “A linha de banco de dados demandará mais tem-po, pois temos que apresentar o pro-duto, certificar e mostrar as funciona-lidades aplicadas ao mercado. Vamos fazer eventos específicos, visitaremos companhias e vamos gerar negócios, tanto para o atendimento direto quan-to para auxiliar a venda via parceiros dedicados”, explicou Braga. Este ano, a companhia realizará 18 road shows pelo Brasil para divulgar suas soluções.


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opinião


Em Janeiro conheci o Watson, um super com-putador da IBM. Talvez um hipercomputador.

Para a demonstração, a fabricante fez o Watson jogar “Jeopardy” com dois volun-tários. O Jeopardy é um jogo, famoso nos EUA, onde o apresentador fala a resposta e

os candidatos têm que descobrir qual é a pergunta. O candidato que souber aperta a campainha e fala. O jogo é aparentemente simples, mas envolve uma complexidade impressionante.

Primeiro, o Watson tem que entender o que o apresentador está falando. Não se trata de reco-nhecer palavras, mas ter o entendimento completo de uma frase e do seu significado. Uma das gran-des dificuldades do time foi ensinar o Watson a identif icar sarcasmo. Uma vez entendida a frase, o Watson tem que buscar, rapidamente, as prováveis respostas em milhões de dados não estruturados. Por fim, ele tem que saber se tem informações sufi-cientes para tocar a campainha e responder ao apresentador.

O volume de dados que es-tamos criando e armazenando é enorme. Segundo Jon Iwata, VP da IBM, todos os dados que acumulamos até 2003, hoje, seriam acumulados em apenas dois dias. Isto significa que 90% de todos os dados do mundo foram gerados nos últimos dois anos e 80% deles são não estruturados (vídeos, músi-ca e interações de redes sociais).

O Watson usa 15 terabytes de RAM, 2.880 proces-sadores, opera em 80 teraflops com mais de 200 milhões de páginas de texto para buscar as respostas corretas.

Com sua capacidade de análise e previsão, o Watson revolucionará o mundo. Ele criaria uma vantagem competitiva no mercado financeiro sem precedentes para o seu dono. Imagine o Watson acompanhando e ajudando uma cirurgia de alto risco. Na área militar dá até medo de pensar o que ele poderia fazer. Imagine-o monitorando todas as ligações telefônicas, emails e redes sociais. Não pense que é “guerra nas estrelas”...

Mas vamos voltar a falar do Watson enquan-to ferramenta para os empresários. Hoje, 80% dos altos executivos tomam decisões baseadas em da-dos históricos e apenas 20% usam dados em tempo real. Com o Watson, eles poderão tomar decisões baseados em previsões. É uma grande mudança de paradigma.

Tem uma rede de supermercado nos EUA que f icou famosa por “saber que as f ilhas estão grávidas antes dos pais”. Eles simplesmente come-çaram a cruzar os dados e descobrir que garotas que compravam determinados produtos tinham alta probabilidade de estarem grávidas e, então, mandavam promoções de produtos para grávidas. Um dos pais achou um grande absurdo e, depois de uma semana, a f ilha confessou ao pai que es-tava grávida.

Tenho um amigo, físico como eu, que montou uma pequena loja de comida em Nova York. Ele

analisou todos os dados de ven-das e descobriu que as pessoas comiam mais bolo em dias de chuva, sanduíches em dias de sol, e cookies nos feriados. Pouco importa porque aconte-

ce isto, o fato é que ele mudou os produtos da loja e aumentou muito as suas vendas. Hoje, o cliente entra na loja e eu tenho exatamente o que ele quer sem precisar ter um estoque enorme.

Imagine o Watson ajudando os varejistas a re-conhecerem os padrões e entenderem os hábitos e preferências de consumo de seus clientes.

Há 30 anos, não imaginávamos que teríamos um computador em cima de nossas mesas de tra-balho. Hoje, temos um computador no nosso bolso, no nosso carro e vários espalhados em nossa casa. Será que em 10 anos teremos um Watson disponí-vel a custos atrativos para nossas empresas? Com certeza ele será nosso melhor diretor de marketing, analisando os dados de cada um dos consumidores individualmente e recomendando os melhores pro-dutos e serviços para cada um deles.

DagobertoHajjar

é Diretor Da aDVance

e escreVe mensalmente na crn brasil

Dagoberto Hajjar

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[email protected]

Todos os dados que acumulamos até 2003,

hoje, seriam acumuladosem apenas dois dias

Meu caro Watson...

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tendência / Fabricantes emergentes

Depois que o Brasil entrou na moda e passou a mostrar de-sempenho econômico acima da média mundial, tem atraído um número cada vez maior de fabricantes do exterior. Mas a oferta está crescendo também por esforço dos distribui-dores – principalmente os de valor agregado – em buscar novas soluções que sensibilizem clientes pela inovação. Nos últimos anos, os VADs intensificaram a busca de novas marcas e produtos capazes de colocar na frente de revendas, integradores e usuários um portfólio mais diversificado e com opções capazes de oferecer atrativos como margens mais favoráveis para estimular sua adoção pelos canais. “O VAD precisa sair da cadeira para procurar”, diz Henrique Castro, CEO da Prime Interway.

Por martha Funke, especial para a crn brasil

Muito aléM de uMa Mera aposta, o distribuidor analisa, investe, treina e dá suporte, para que novos acordos sejaM beM sucedidos no país

Fabricantes emergentes aumentam o portFólio (e as margens) dos Vads

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experiência humana

1. Tablets

2. Interfaces e aplicações centradas em mobilidade

3. Experiência de uso contextual e social

experiência de negócios

4. Internet das coisas

5. Lojas de aplicativos

6. Novas gerações de análises

experiência dedepartamentos de ti

7. Big data

8. Computação in-memory

9. Servidores de extremo baixo consumo

10. Computação em nuvem

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Em apenas dois meses do ano passado uma dupla de profissionais da distribuidora acumulou 140 mil qui-lômetros voados pelos quatro cantos do globo como parte do esforço para enriquecer o portfólio e arredondar a oferta de fabricantes emergentes como Pidion (produto para mercado financeiro e meio de pagamentos), Bixolon e AC Plus (ambas da área de impressão de código de barras) e Snom (VoIP). Depois de identificar produtos e soluções diferentes que ain-da não chegaram ao Brasil, são duas ou três viagens para conhecer melhor o futuro parceiro e, fechado o acor-do, outras tantas para treinamento e certificação. A trabalheira para en-contrar fontes alternativas de negócios inclui ainda estratégias fora do trivial – para estimular a aceitação da corea-na Bixolon, por exemplo, foram feitos sete pilotos. “Chegamos a deixar tudo funcionando antes mesmo do pedido formal”, diz Castro. “O objetivo era quebrar o paradigma e mostrar que a marca não era mais um ‘ching ling’, mas uma líder mundial de destaque.”

MargeM favorável

Segundo ele, como o emergen-te exige mais investimento, dá para pedir um pouco mais de ajuda para marketing, capacitação e treinamen-to. Esse foi um dos estímulos também para a Axyon, que atuou na apre-sentação de marcas como SilverPe-ak (otimização de WAN), Aerohive (wireless LAN) e Aerocont (câmeras

Antônio CArlos

CostA, dA Allier: “No

começo o VAD faz tudo para o fabricante.

Depois a presença local é importante”




de alta resolução). Para o diretor-co-mercial Rodrigo Martini, as princi-pais vantagens das emergentes são a maior f lexibilidade de trabalho e a margem favorável. Mas nem tudo são f lores. “Os principais desafios são estabelecer a marca e seu com-promisso no mercado brasileiro, bem como uma política de canais confiá-vel e o suporte de pós-venda do pro-duto”, descreve o executivo.

A CLM, que trouxe ao Brasil marcas como Webtrends, especia-lista em análise de tráfego na web e sua parceira desde 1994, Sourcefire (2004) e Barracuda (2005), foi buscar opções para minimizar o impacto da evolução da tecnologia cloud, com a

possibilidade de clientes comprarem serviços diretamente dos fabricantes. Com foco em produtos que não po-dem estar na nuvem, entraram em linha, além da segurança lógica, seg-mentos como segurança física, infra-estrutura e segurança de estações de trabalho, e o portfólio foi engordado com Mobotix (câmeras de segurança), Arista (switches de baixíssima latên-cia) e Sophos (segurança de end point,

que volta ao Brasil pela terceira vez).A distribuidora tem uma meto-

dologia definida para este processo. A avaliação inicial do interessado passa pelo crivo da equipe interna – comer-cial e de produto – e pelo comitê de parceria com revendas, por exemplo.

Outra que tem metodologia formal para a implantação de novos produtos ou fabricantes é a Allier, nascida em 2004 com a então start-up Iron Port. O passo a passo descrito no documen-to começa com a análise da fabrican-te, com suporte de informações de in-vestidores e outras áreas para atestar sua capacidade. A própria Iron Port não tinha muitos clientes, mas sua proposta tinha avais como 90 milhões de dólares de investimentos e execu-tivos bem conhecidos no mercado. A

mesma análise foi feita com a Meraki (redes WLAN), uma das marcas tra-zidas para cá pela distribuidora. “A quantidade de start-ups interessadas no Brasil hoje é fora do comum. A ten-dência é nos tornarmos quase a pri-meira opção para expansão”, atesta o diretor-executivo da Allier, Antônio Carlos Costa.

NacioNalizaçãoAs etapas previstas pela meto-

dologia da distribuidora para im-

o momeNto da estrutura própria

O sucesso da marca apresentada ao mercado pelo VAD atrai o investimen-

to do fabricante em estrutura local. Um bom exemplo é o da Sourcefire. Francisco Camar-go, da CLM, lembra que a marca faz parte de seu portfólio há sete anos e só em 2011 entrou no País com equipe própria, composta por ex-profissionais da IBM. “No começo o VAD faz tudo para ele. Depois a presença lo-cal é importante”, acrescenta Antônio Carlos Costa, da Allier – a distribuidora já indicou mais de 20 profissionais que foram contrata-dos por seus parceiros neste processo.

A fabricante alemã de câmeras Mobotix percorreu este caminho. Seus produtos são vendidos no Brasil desde 2010, mas com o crescimento da demanda no ano passado passou a contar com um country manager dedicado para suportar as operações. “A empresa decidiu entrar primeiro por meio de distribuidores para sentir o mercado”, diz Marcelo Lanzuolo, contratado em julho último para gerenciar a marca no País. A fabricante, agora, está em processo de contratação de time próprio e de abertura de escritório, o que deve ocorrer ainda este ano.

Já a Imperva fez o percurso oposto – estabeleceu primeiro uma estrutura pró-pria para depois montar sua rede de distri-buição, primeiro com a ApliDigital, depois acrescentando Westcon e Afina. “O papel do distribuidor é crítico, com logística, fi-nanciamento, equipamentos de demons-tração, RMA e pronta-entrega”, relaciona o vice-presidente para a América Latina, Ro-bert Freeman. Para obter maior aderência no mercado brasileiro, um dos cuidados da

fabricante foi a adaptação de seu programa mundial de canais, estruturado nos níveis básico e premier. “Localizamos as regras referentes a certificação de engenheiros e metas de vendas por ano”, diz Freeman.

A SilverPeak também reforçou a presen-ça local a partir de 2010 com a contratação do country manager Francisco Pinto. Segun-do ele, os fabricantes emergentes em áreas como segurança, redes e bancos de dados estão sendo beneficiados pela ascensão do conceito best of breed, com especialistas destacando-se em inovações, depois do pe-ríodo marcado por investimentos maciços de empresas gigantescas para a absorção de empresas com tecnologias criativas. Outro impulso é a virtualização – no seu caso, pro-vas de conceito podem ser feitas baixando um aplicativo gratuito do site para testar a otimização de links, o que também reduz os problemas com a logística de importação.

Como os inovadores investem bem mais em engenharia do que em vendas, são os VADs que vão resolver a parada. Por aqui, a marca tem como parceiros Aplidi-gital, Allier e Axyon e criou um programa de canais bem simples, como descreve o executivo. O VAD fornece um treinamento técnico e comercial básico, para o canal poder articular a proposta de valor e abor-dar os clientes; para atuar na instalação, é necessário um certificado hoje só disponí-vel na Califórnia, nos Estados Unidos, mas que deve ser lançado no Brasil ao final de março por um dos parceiros. “No começo, o programa não será cobrado dos canais”, diz o executivo.

rodrigo martini, da axyon: “os principais desafios são estabelecer a marca e seu compromisso no mercado brasileiro, bem como uma política de canais confiável e o suporte de pós-venda do produto”

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como o fabricaNte emergeNte exige mais iNvestimeNto, dá para pedir um pouco mais de ajuda para marketiNg, capacitação e treiNameNto



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plantação de um novo produto vão desde o equacionamento de processos alfandegários e f iscais, até medidas para proteger o merca-do, como contratação de funcionários daqui e abertura de unidade local. Segundo Costa, à exceção da Fortinet, que já atuava com outras distribuidoras no mercado, todas as outras fabricantes do portfólio da Allier passaram pelo mesmo processo. Os trâmites podem incluir o cuidado de contar com o apoio de um escritório tributário para definir a melhor solução para um determinado software ou a postergação de um lançamento de hardware para aperfeiçoar o funcionamento do RMA. O compromisso com os fabricantes inclui o estabelecimento de metas de vendas anuais, com avaliação trimestral. A contrapartida é o compromisso de contratação, por parte do fabricante, de corpo técnico, comercial ou ambos, para reforçar a presença e apoiar a captação de canais e clientes. Hoje, o plane-jamento é apoiado por uma solução de CRM que garante o acompanhamento de projetos pelo fabricante e a assertividade nas metas.

O executivo da Allier destaca que, ao con-trário de China ou Índia, nossos parceiros de Bric e que dividem a atenção de marcas emer-gentes, o Brasil tem característica ímpar no que diz respeito à necessidade de nacionalizar a operação. Isso faz com que o VAD assuma o papel de “tradutor” e implementador das necessidades peculiares do País. “Mostramos para fabricantes novos como trabalhar no Bra-sil”, concorda Francisco Gandin, diretor-pre-sidente da ApliDigital, que em 2009 assumiu novo perfil como VAD e passou a apostar em novas marcas.

Entre as peculiaridades nacionais, Gandin relaciona a tristemente famosa complexidade tributária e programa de canais. A distribuido-ra respondeu pela chegada de produtos como os da Imperva, para proteção de aplicações, e Exinda, para otimização de WAN, e mira em tecnologia e produtos onde o diferencial de VAD faça sentido – leia-se produtos tecni-camente sofisticados, suportados por equipe comercial e técnica, com profissionais que aju-dem nos primeiros negócios da revenda. “O distribuidor conhece o mercado e vai adaptar o

modo do fabricante à realidade local”, diz ele. “No Brasil é importante um programa estru-turado para privilegiar revenda e distribuidor que invistam no fabricante.”

Desafios com emergentes

O domínio do processo de importação e o apoio de crédito por parte do distribuidor estão entre os diferenciais da operação emer-gente por meio de um VAD que são destaca-dos por Francisco Camargo, CEO da CLM. Entre as necessidades geradas pelas carac-terísticas do mercado local, ele negocia com seus parceiros a inclusão do treinamento de revendas dentro do quesito marketing. “Se ele achar que é fonte de lucro não dá certo”, res-salta. “A revenda no Brasil é muito assediada e tenta f icar no que conhece. Não vai oferecer algo sobre o qual não tem segurança.” Na ter-ra do jeitinho, a solução é o meio termo, com a distribuidora respondendo por um treina-mento inicial – dependendo do fabricante, a revenda pode se certif icar depois pela inter-net. Os atrativos comerciais também são dife-renciais do VAD, que pode ajudar a f inanciar os clientes das revendas, bem como estoque ou máquinas de demonstração.

Segundo Camargo, porém, os desafios crescem na medida do interesse dos emergen-tes e incluem maior necessidade de capital de giro, crescente exposição ao risco de crédito e necessidade de equipe técnica para cobrir o território nacional, em meio ao cenário de alto turn over. Mesmo assim, ele adianta que a dis-tribuidora estuda parceria com outro fornece-dor com catálogo superior a 10 mil itens. Como seus parceiros atuais não ultrapassam 200 itens cada, a novidade exigiria a contratação de um novo sistema de gestão (ERP). A possibilidade comprova que os emergentes são fonte de bons negócios para os distribuidores. Hoje, diz o CEO da CLM, quando concorda em distribuir um novo produto, solicita que o acordo seja es-tendido às Américas do Sul e Central – a dis-tribuidora já tem filiais ativas em Bogotá, na Colômbia, e em Miami, nos Estados Unidos, para atender a América Central. “Em breve abriremos em mais países”, antecipa ele.


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tendência / no mundo

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experiência humana

1. Tablets








7. Big data




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Quando o assunto é venda de PCs Para PMes, não aCredite na Moda

Por Jennifer Hagendorf Follett, CRN EUA

StEPHEN BAkER, do NPd GRoUP: PMEs querem gastar com PCs, software, impressoras e servidores

Quando falamos de hábitos de compra das PMEs por meio do canal, não acredite nas manchetes. Enquanto o senso comum diz que a ascensão meteórica do tablet está abocanhando as vendas de PC, não é esta a tendência no canal PME, disse Stephen Baker, vice-presidente de análi-se da indústria na NPD Group Monday, que estuda as ven-das de produtos por meio dos distribuidores para mensurar as tendências de vendas do canal.

“Isto não acontece no canal de tecnologia comercial, especialmente nas revendas que atuavam com as pequenas e médias empresas,” disse Baker.

No geral, 67% das PMEs pesquisadas pela NPD no final de 2011 disseram que planejam gastar em TI neste ano, principalmente nos segmentos de PCs, softwares, im-pressoras e servidores.

O típico cliente PME americano que pretende adqui-rir hardware de rede planeja gastar 33 mil dólares para ob-ter o equipamento que necessita. Aqueles que planejam ad-quirir storage dizem que gastarão 35 mil, enquanto os que querem servidores irão gastar 50 mil dólares, disse Baker.

Jeremy MacBean, diretor de desenvolvimento de ne-gócios da IT Weapons, de Brampton, Ontario, no Cana-dá, alegrou-se ao ver as grandes previsões de gasto, uma vez que sua empresa está se movimentando no sentido de enfrentar as PMEs. “Sempre fomos bem nas grandes em-presas e continuamos indo, entretanto queremos expandir nosso negócio”, disse. “O que está nos tranquilizando é ver que os gastos com infraestrutura de servidor e rede es-tavam no topo das previsões. Isto reafirma esta sensação aguçada que tínhamos.”

auMentando a ConeCtividade nos negóCios: Por Que uC é igual a roi Por Joseph F. kovar, CRN EUA

Adicionar conectividade ao por-tfólio não é apenas uma das maneiras mais rápidas para uma revenda ter um novo f luxo de receita, mas pode ser também um processo bastante simples, segundo o painel do XChan-ge Solution Provider.

A ascensão das comunicações uni-ficadas (UC) está causando uma gran-de mudança no mercado, na medida em que a base da antiga comunicação, o PABX, deixa de ser utilizada, disse Rod Brown, vice-presidente de serviços de telefonia na Ronco Communica-tions, uma revenda de UC da cidade de Tonawanda, NY (EUA).

Implantar uma UC pode dimi-nuir muito os custos com comunica-ções, principalmente para clientes com escritórios em diversas localida-

des, disse Brown. Ele citou uma em-presa com 16 escritórios que tinha uma conta telefônica que chegava a 50 mil dólares por mês e conseguiu baixar a 12 mil, depois de implantar a UC. “Isto é um retorno de investimen-to e o dinheiro economizado pode ser gasto com outros serviços,” disse.

Para as revendas que não come-çaram a trabalhar com as companhias telefônicas para fornecer serviços como UC, há diversas maneiras de começar, disse Vince Bradley, presidente e CEO da World Telecom Group, um agente de serviços de telefonia da cidade de Malibu, Califórnia.

Isto inclui contratos diretos com as empresas de telefonia, que exi-gem alguns comprometimentos e cotas das revendas; trabalhe com um

agente de serviços que fornece su-porte sem ter a necessidade de com-prometimentos ou cotas; ou junte-se a um programa de referência, que oferece uma remuneração menor, mas não exige nenhum investimento inicial, aconselhou Bradley.

Com todos estes modelos dispo-níveis no mercado, é possível que as revendas encontrem os parceiros de telefonia misturados de forma correta, disse Brown. “Isto nos dá uma gran-de variedade de empresas de telecom para trabalhar,” disse. “É uma lista muito boa de companhias telefônicas para nossos clientes escolherem.”

Ter variedade é importante uma vez que a localização do cliente geral-mente determina qual telco pode ser usada, disse Brown.

“Alguns locais são limitados em termos de escolha da companhia telefônica,” pontua. “Tivemos que parar algumas negociações por não termos o parceiro de telefonia corre-to... às vezes você tem que ser cria-tivo. Talvez um cliente tenha 20 es-critórios, mas a principal companhia cobre apenas 17.”

A conectividade pode ser uma solução rentável para os VARs, disse Ray Mota, parceiro de gerenciamen-to na ACG Research, uma empresa de consultoria e marketing da cidade de Gilbert, Arizona. “Para muitos no canal, a dor de cabeça número um é o custo para a aquisição dos clientes,” avaliou Mota. “Descobrimos que se oferecermos conectividade, você au-menta a retenção do cliente 27%.”




MSPS toPS lucraM trêS vezeS MaiS que oS MédioS

Se o telefone tocar, você eStá PreParado Para vender Sua eMPreSa? Por Scott campbell, crn EUA

As provedoras de serviços geren-ciados têm uma boa razão para se tor-narem as melhores nos seus negócios: 25% das MSPs tops faturam três vezes mais do que as medianas, segundo a pesquisa de benchmark realizada por Paul Dippell, CEO da Service Lea-dership Inc.

“Isto significa três vezes mais o valor da ação, três vezes mais seguran-ça do mesmo modelo de negócio. Esta é uma diferença enorme comparando aos MSPs médios”, disse Dippell du-rante a sessão geral na conferência XChange Solution Provider.

Ao mesmo tempo, as revendas que contratam serviços, princi-palmente os gerenciados, também geram mais rentabilidade do que aquelas que são centradas em pro-

dutos, af irma. Os VARs mais cen-trados em produtos geram 13,4% das margens, enquanto que os MSPs tops encontram margens que superam os 20%, disse.

“Este é um modelo difícil de fazer dar certo; com taxas fixas você ne-cessita de muito controle e disciplina para permanecer nesta linha. Mas é um modelo de negócio previsível. A previsibilidade é algo que você quer. Compradores em potencial querem saber que os resultados vão continu-ar,” enfatiza Dippell.

“Se você é um iniciante, não consegue justif icar um preço men-sal muito alto para um cliente, en-tão, não cobra muito e espera que talvez vejam o valor. No nível dois,

você não consegue acreditar que está sendo comido vivo, está extre-mamente comprometido e preci-sa elevar seu preço, mas não sabe como. No nível três, você aumenta o preço e começa a vender mais,” disse Dippell.

A maioria dos MSPs não conse-gue sobreviver no nível dois, então,

aumentam o preço para continuar nos negócios, explica.

Outra dica para se tornar o melhor MSP é evitar cobrar pelo número de equipamentos gerenciados, observa o executivo. Uma estratégia melhor é co-brar pelo número de usuários, fabrican-tes ou aplicações gerenciadas, então, se um cliente altera alguma funcionalida-de para a nuvem, e o número de equi-pamentos diminui, o MSP mantem o fluxo de receita.

“É o mesmo valor que oferece hoje, que é fazer com que se torne fá-cil para o cliente. A razão da nuvem parecer uma ameaça para serviços gerenciados é quando um servidor desaparece na nuvem e você não pode cobrar por servidor. Então não cobre,” disse Dippell.

Para se tornar o melhor msP, evite cobrar dos clientes Pelo número de equiPamentos gerenciados

Por Scott campbell, crn EUA

Se você acha que sabe o quanto vale sua empresa em uma compra, pro-vavelmente não sabe, segundo Frank Albi, antigo executivo de um VAR que está passando por uma guerra de M&A em sua carreira. “A realidade é que isto é o que você sabe” disse, apontando para um pequeno pedaço de torta em um gráfico, durante uma sessão especial no XChange Solution Provider. “E isto é o que você não sabe que não sabe” disse, apontando para um pedaço bem maior da torta.

A maioria das revendas não tem ideia do quanto realmente valem por-que não fizeram o passo a passo para preparar a empresa para a venda. Cada passo não tomado significa dinheiro fora da mesa, enfatizou o CEO da Albi and Associates Consulting e antigo líder da

Core BTS e da Inacom Information Sys-tems quando a empresa foi vendida.

“Começa com uma ligação. Você pode receber uma toda sema-na. Está interessado em vender sua empresa? Parece que é muito dinhei-ro, mas você precisa descobrir se está preparado,” disse Albi.

Por exemplo, ter membros da fa-mília na folha de pagamento e ser sócio corporativo de clubes não vai ajudar a ter o preço que quer, disse. “Compare com uma venda de carro. Você tem um Che-vy azul e deu uma reformada nele e acha que vale 20 mil dólares. Você leva o car-ro para vender e dizem que vale 15 mil,” compara. “Você não analisou tudo antes de decidir o valor que queria.”

Os preparativos para vender uma empresa poderiam levar anos, porque o

plano de negócios deve estar alinhado com uma possível futura venda. O exe-cutivo citou a construção de um NOC de 250 mil dólares para uma empresa que não tinha começado a gerar receita ain-da quando o proprietário decidiu vende--la. O possível comprador viu como uma desvantagem e Albi disse que isto foi re-fletido no preço de venda final.

“Você já fez uma verdadeira ava-liação? Pode dizer que corresponde ao que eu quero? Se eu estivesse comprando minha própria empresa, quanto pagaria por ela?”, questionou Albi.

Uma das maiores dicas para ma-ximizar o valor de sua empresa é au-mentar os lucros antes de vendê-la. A cada 100 mil dólares em lucros adicio-nais, você pode gerar outros 400 mil no preço de venda, disse.

Uma área que muitos VARs dei-xam passar quando tentam alcançar um comprador é se certificar que a liderança mais antiga está alinhada com a estratégia de vendas da empre-sa durante o processo de compra.

“Vou entrevistar seu vice-presi-dente de vendas, o presidente, falar com todo mundo e vou encontrar bu-racos do tamanho do Holland Tun-nel,” disse Albi. “O VP de vendas pode dizer: este cliente não é tão bom, ou isto é um problema. Isto porque ne-nhuma das pessoas do time está ligada a venda. Acham que vão ficar desem-pregados. Seus principais recursos podem afundar o barco. Eles devem entender onde você está; envolva-os nas conversas e na due diligence e o processo vai dar certo.”



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Por Rob Wright, CRN EUA

Os CIOs precisam parar de ten-tar ser especialistas em tecnologia e começar a ser líderes de negócio. Esta foi a mensagem central de Larry Bon-fante, principal executivo de TI da U.S. Tennis Association e fundador da CIO Bench Coach, uma prática de coaching para executivos de TI. O executivo acredita que os CIOs de hoje em dia estão lutando uma bata-lha perdida ao tentarem ser especia-listas em TI e dominarem tecnologia, em vez de negócios.

“Tudo mudou”, disse Bonfante, “porque a tecnologia está mudan-do a maneira como vivemos tão rapidamente e as expectativas da diretoria e do CEO nos CIOs são muito altas. As tendências como a consumerização de TI e o bring--your-own-device estão tornando as tarefas mais difíceis”.

“Quando sua experiência em casa é melhor do que no trabalho, isto é um problema”, disse, adicionando que a consumerização de TI já é uma realidade e que não irá mudar.

Bonfante disse que os departa-mentos de TI precisam focar no incre-mento da receita e não nas tecnologias e gadgets. “Os CIOs precisam parar de ser técnicos para serem líderes de negócio,” comentou o executivo.

Mas também temos boas novida-des, observou Bonfante. Ao mesmo tempo em que os CIOs mudam o foco para os negócios, isto cria grandes oportunidades para as revendas pre-encherem este espaço de especialista

em tecnologia e se tornarem muito mais valiosos aos seus clientes. En-quanto mais aspectos de serviços de

TI são direcionados à nuvem, há mais ênfase na Informação do que na Tec-nologia para os CIOs.

Bonfante disse ao público da XChange que é importante que as revendas entendam o que os CIOs de hoje devem procurar desenvolver. Para isto, deu alguns conselhos de como os CIOs devem trabalhar:

* Devem inspirar sua equipe por meio de uma visão mais convincen-te, e esta visão deve ser ligada ao que os funcionários realmente fazem, não ao que suas descrições de cargo dizem. Bonfante usou um exemplo de um de seus colaboradores na U.S. Tennis Association, que é um analis-ta de sistema, mas que descreve seu trabalho como promotor do esporte por toda a América.

* Devem ser especialistas em co-municação. Muito frequentemente, disse Bonfante, os CIOs falam uma linguagem própria e acabam isolados dentro de suas empresas. Mas deve-riam aprender a se comunicar efetiva-mente com todos os funcionários e não só falar em linguagem de tecnologia.

* Precisam ser gerentes de rela-cionamento eficazes e aprenderem como tornar o trabalho dos outros mais fácil. Bonfante também disse que os CIOs devem ser mentores e ajudar a desenvolver os funcionários para aprenderem a aprimorar suas forças individuais.

* Devem ser agentes da mudança e encorajar uma cultura de criativida-de e inovação dentro da empresa. “As pessoas precisam saber que não há problema em tentar coisas novas que talvez não deem certo,” disse.

LARRy BoNfANtE, dA CIo BENCh CoACh: “Tendências como a consumerização de TI e o bring-your-own-device estão tornando as tarefas dos CIOs mais difíceis”

Foto: Divulgação

CIOs devem deIxar ateCnOlOgIa COm Os vars


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Há 15 anos, a CRN Brasil impulsiona o setor, conecta pessoas, realiza negócios e desenvolve profi ssionais de toda a cadeia de TI. Acreditamos que por mais que a ciência, a tecnologia e os mercados avancem, fenômenos humanos sempre per-manecerão sob jurisdição do próprio ser humano (pessoas fazem negócios com pessoas). E, por isso, é necessário cultivar e incentivar, aquilo que os gregos chama-vam de “paideía”, ou seja, a educação, o respeito e o relacionamento.

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opinião


A CNI (Confederação Nacional da Indústria) ajuizou Ação Direta de Inconstitucionalidade (ADI 4713), com pedido de liminar, a fim de suspender a eficácia do Protocolo ICMS nº 21, de 1º de abril de 2011, firmado no âmbito do Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária), que trata da exigência de ICMS nas operações interestaduais

que destinem mercadoria ou bem ao consumidor final, cuja aqui-sição possa ocorrer de forma não presencial no estabelecimento remetente. Para o CNI, há ofensa aos artigos 146, I; 150 V; 152; 153, §1º; 155, § 2.º,VII, “a” e “b”, inciso VIII e artigo 170, IV e parágrafo único, todos da Constituição. Além disso, dado que o protocolo já é objeto da ADI 4628 e tem por relator o Ministro Luiz Fux, a requerente pediu a distribuição da demanda para ele.

Por seu lado, a CNI alega que o protocolo dificulta as ven-das, principalmente dos estados não signatários dele, posto que aumenta as parcelas de ICMS nas operações interestaduais. O protocolo alcança as compras feitas pela internet, telemarketing ou showroom e foi assinado pelos estados do Acre, Alagoas, Amapá, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Goiás, Maranhão, Mato Grosso, Pará, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio Grande do Norte, Roraima, Rondônia, Sergipe, Mato Grosso do Sul e pelo Distrito Fede-ral, o que pode ser agravado pelo fato de não ter levado em conto a necessidade de se conceder tratamento diferenciado e favorecido para as micro.

O texto prevê que a parcela do imposto devido ao estado destinatário será obtida pela aplicação da alíquota interna sobre o valor da operação, deduzindo-se o valor equivalente aos per-centuais aplicados sobre a base de cálculo da cobrança do im-posto devido na origem. Os percentuais previstos, em média, são de 7% (para bens do Sul e Sudeste, exceto Espírito Santo) e 12% (para bens do Norte, Nordeste e Centro-Oeste e Espírito Santo).

Para a CNI, o protocolo provoca uma “superposição indevida” da cobrança do ICMS na origem com a nova incidência no destino e traz como resultado a violação aos artigos 150, inciso V, artigo 152 e artigo 170, inciso IV e parágrafo único, da Constituição.

Por seu lado ainda, alega a Confederação, que existe uma limitação ao tráfego de bens por meio de tributo de incidência na operação estadual, causando “diferença tributária entre bens em razão da procedência de outro estado”. Sustentando que na

ADI o protocolo pretende instituir “nova incidência do ICMS”, agora de titularidade dos estados de destino signatários e de for-ma complementar ao que está previsto na Constituição Federal.

“Mais do que o desrespeito a regras constitucionais de estru-tura, que disciplinam a partilha constitucional de receitas têm--se, aqui, indústrias brasileiras, que geram emprego e renda neste País, sendo obrigadas a competir em desvantagem tributária, inclusive com produtos importados.”

A Confederação requer que seja concedida medida liminar para suspender a eficácia do ato normativo contestado. Ressalta que, sem a concessão da liminar, “haverá não só perda de vendas, mas de mercado do fabricante nacional, em todo o País”. Perda de mercado significa perda de emprego. Menos produção e menos emprego significam menos competição. Menos competição signi-fica prejuízo ao consumidor, motivo pelo qual pede que os efeitos da inconstitucionalidade do referido protocolo seja “ex tunc”.

Vis a vis, tanto na venda presencial, como na internet, o local da operação para efeitos de imposto será do estabelecimento onde está a mercadoria na ocorrência do fato gerador, esse foi um dos argumentos do estado de SP, por seu Procurador Geral que, em 09/03/2012, protocolizou pedido para ingressar como “amicus curiae”.

Tal possibilidade é prevista no artigo 7º, § 2º da Lei 9868/99, e o argumento é

de que por ser questão a envolver ICMS, o estado de São Paulo, mesmo não sendo signatário, sofrerá os efeitos da decisão que será proferida nos autos, sobretudo pelo fato de que o parágrafo único da cláusula primeira, do Protocolo ICMS 21/11, outorga ao ato administrativo características de abstração e generalida-de, com a pretensão de vincular a terceiros, tais como as uni-dades federativas não signatárias dele. O PGE/SP, afirma que a inconstitucionalidade tratada é material, pois não se restringe ao fato de legislar em matéria privativa da União, mas também afronta as normas gerais de matéria tributária, pois é tema para o qual a Constituição prevê Lei Complementar.

Os autos devem retornar, agora, conclusos ao Relator que decidirá por despacho irrecorrível sobre a participação do estado de SP na condição de “Amicus Curiae”, e vez deferido, poderá auxiliar a Corte Julgadora até a remessa dos autos para a Presi-dência, quando se designará data para julgamento.

Confederação alega que, sem concessão de liminar,

“haverá não apenas aperda de vendas, mas a perda de mercado do

fabricante nacional,em todo o

mercado nacional”

coriolano almeida camargo é Juiz do

Tribunal de imposTos e Taxas de são paulo e mesTre em direiTo e

escreve mensalmenTe na crn brasil

Coriolano Almeida Camargo

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[email protected]

ADI 4713 – CNI X CoNfAz

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2ª quinzena Março 2012 www.crn.com.br56

distribuição / curtas

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Plataforma de desenvolvimento outsystems chega ao Brasil Pelas mãos de ex-sócios da WPdPara competir com a brasileira Sof-

twell e a uruguaia Artech (Genexus), a portuguesa Outsystems, fornecedora de uma plataforma de desenvolvimento e gerenciamento de aplicações web e mobile, chega ao País por meio da True-Change, distribuidor exclusivo da marca no País. A expectativa da companhia é crescer 20% este ano, e o Brasil faz par-te desta estratégia.

Para isto, uma parceria já foi fechada com a integradora BRQ, que é o primeiro canal da companhia em território nacio-nal. A meta é, até o final do ano, ter pelo menos 15 parceiros aptos para o uso e venda da solução da Outsystems. No pri-

meiro momento, a ideia é que empresas com faturamento a partir de 60 milhões de reais sejam o alvo da companhia.

Saber como a empresa aportou no País é um dos diferencias. A distribuido-ra TrueChange foi fundada exclusivamen-te para a distribuição da Outsystems. Os sócios da distribuidora são os ex-donos da WPD (empresa brasileira de ERP para o setor da saúde, vendida no ano passa-do para a Agfa). Quando ainda estavam na WPD, os sócios viram que havia um jeito de ajudar a área de desenvolvimen-to de software da empresa, que conta-va com 80 colaboradores. Trocaram o modelo tradicional de escrever códigos

para o de descrever, com a adoção da solução da Outsystems.

Depois de concluírem a venda da WPD, em 2011, resolveram, no ano passa-do, trazer a solução para o País. E desde o início deste ano, estão no mercado para demonstrar os benefícios da solução.

Em entrevista exclusiva à CRN Bra-sil, Carlos Alves, vice-presidente inter-nacional de operações da Outsystems, afirmou que: “Fizemos estudos basea-do na comparação de dados e proje-tos. Em média, com o uso da nossa so-lução, o desenvolvimento é 10.9 vezes mais produtivo do que com o uso de tecnologias tradicionais”.

Entre os benefícios, Lázaro Pi-nheiro, sócio e diretor da Truechan-ge destaca, além da produtividade e economia de tempo, a rapidez em que se treina um colaborador na solução. “Para o primeiro nível, em 40 horas temos uma pessoa treinada. Para o desenvolvimento da TI no Brasil, por conta do apagão da mão de obra, isto é essencial”, diz ao completar que os ciclos de alterações e manutenções do desenvolvimento do software tam-bém são facilitados.

Para quem quiser conhecer a so-lução, há uma versão free no site da companhia.

Por Patricia Joaquim | [email protected]

Por Felipe Dreher | [email protected]

aPlidigital investirá 1,5 milhão de reais na geração de valorA ApliDigital planeja investir 1,5 mi-

lhão de reais ao longo de 2012 na geração de valor tanto para seus ca-nais quanto para os fabricantes que integram seu portfólio. Se em uma ponta canalizará recursos para supor-te, capacitação e demanda; na outra, pretende puxar os aliados da indústria em eventos e oportunidades. A inicia-tiva integra o desejo do VAD (Value Added Distributor) em ver suas recei-tas crescerem 200% sobre os núme-ros do ano passado.

O movimento segue, em parte, as premissas já usadas pelo distribuidor em 2011, quando investiu 500 mil re-ais para preparar canais McAfee que compunham sua base a ampliarem o leque de ofertas dentro de outras li-

nhas que compõem o portfólio da fa-bricante de segurança.

“As revendas precisam estar prepa-radas para antecipar as necessidades dos clientes”, julga Francisco Gandin, di-retor presidente da ApliDigital, que atu-almente contabiliza cerca de 800 canais em sua base e obtém 80% dos resulta-dos oriundos de linhas de segurança e o restante de soluções de otimização de infraestrutura e videoconferência.

Recentemente, a companhia inau-gurou um centro de treinamento comer-cial na região da Avenida Berrini (em São Paulo). Nas próximas semanas, o executivo cita que deve entrar em ope-ração um laboratório para a demons-tração das soluções distribuídas na sede da empresa, em Alphaville. “Este

espaço estará disponível para que as revendas tragam prospects, demons-trem o funcionamento das soluções e até simulem ataques virtuais em am-bientes similares ao da empresa”, diz.

Pelo lado da oferta, há também um movimento para fortalecer o portfólio. A empresa também ampliou de seis para nove o número de fabricantes em sua carteira (que conta com A10, Exinda, Im-perva, McAfee, Silver Peak, Sourcefire, WatchGuard, Websense e Vidyo). A com-panhia busca novos parceiros para forta-lecer suas linhas. Não há nada definido, mas o executivo cita que há interesse em achar fabricantes com tecnologia inova-dora e aderentes ao modelo de atuação do VAD. Ele cita, inclusive, o desejo de trazer uma marca de networking.

Francisco GanDin, Da aPliDiGital: Distribuidor de valor agregado (VAD) deseja crescer 200% sobre os números do ano passado

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gestão / serviços

No começo deste ano, uma notícia nos jornais do mundo todo foi digna de reflexão: a Kodak pediu concordata nos Estados Unidos. Como uma empresa de 132 anos, presen-te na vida das pessoas – afinal, quem não tem uma foto revelada em filmes Kodak? –, e que há 12 anos atingia seu lucro recorde, com 2,5 bilhões de dólares, decretava assim, o caminho de sua ruína?

De harDware para serviço

InvestImento em capacItação de mão de obra,

concorrêncIa com os próprIos

fabrIcantes e retorno fInanceIro

maIs lento são alguns dos pontos que assustam quem

deseja entrar na área de servIço. mas

o estreItamento do relacIonamento com a IndústrIa

e o clIente, além de lucros bem

maIores compensam a empreItada e garantem uma

empresa sustentável


A empresa foi a responsável pelo desenvolvimento da câmera que regis-trou a missão da Apollo 11 à Lua, em 1969. Pioneirismo, inovação e grana definiam seu negócio.

Analistas do mundo todo tentaram entender o que aconteceu com a empre-sa, mas o fato crucial é que a compa-nhia não se reinventou frente a tantas mudanças no planeta. E o final deste filme meio pastelão, meio drama é uma tentativa de sobreviver ao mercado.

As atuais dinâmicas mercadológi-cas parecem fadar à mera sobrevivên-cia quem não está antenado às novas

demandas. E para quem não quer apenas sobreviver, mas sim viver da tecnologia, há um direcionamento im-perativo: explorar a venda de serviço.

A indústria de TI enveredou por este caminho. E aí cabe mais uma re-f lexão: qual é mesmo o produto ofer-tado pela IBM hoje, a não ser tudo que orbita no entorno de seus servi-ços? Há ainda um movimento claro das empresas de hardware adquirin-do outras empresas da área de servi-ço para se posicionar muito além de um provedor de máquinas, como é o caso da Dell.

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experiência humana

1. Tablets








7. Big data




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De harDware para serviço


RicaRdo KaRbage, da

XeRoX: “Abrimos toda a nossa

experiência ao parceiro para que

ele tenha técnicas consultivas,

ferramentas de software para o

monitoramento etc”.



gestão / serviços

O movimento das gigantes dita a tendência e é nesse sentido que o canal que está na briga não pode se dar ao luxo de perder o bonde da história. Mes-mo tendo fabricantes grandes como con-correntes. Afinal, é isto que acaba acon-tecendo. Ao oferecer serviço, a indústria pode passar a concorrer com o seu ca-nal, mas aí está, de novo, uma nova que-bra de paradigma a ser superada.

Para o mercado não virar uma feira de canibais, as companhias têm colocado regras de negócio junto aos parceiros. “Tem de haver uma conci-liação de interesses. Por isso, estamos sempre muito próximos da Dell, para não haver conflito. Não é fácil, mas eles têm administrado isto bem, com regras claras. Mas vemos que outros vendors possuem grandes dificuldades”, relata Vanessa Lacerda, sócia da L&B, canal da fabricante.

Para a Xerox, estar comprometi-da com a venda de hardware e serviço não é uma novidade. Há muito a em-presa tem se empenhado na questão. O que é relativamente novo para eles é o canal trabalhar com serviço tam-

bém. Tradicionalmente, a empresa tinha atendimento direto e há pouco mais de dez anos abriu seu modelo para a venda indireta.

Há apenas um ano, ela desenvolveu uma abordagem e ferramentas para o canal oferecer um portfólio que passa pelo gerenciamento dos serviços de im-pressão. “Abrimos toda a nossa expe-riência ao parceiro para que ele tenha técnicas consultivas, ferramentas de sof-tware para o monitoramento etc”, conta Ricardo Karbage, há 21 anos na com-panhia, e desde o começo do ano no cargo de presidente da Xerox no Brasil.

Entre os seus desaf ios, está a meta de alavancar as vendas tam-bém por meio de revendas, que hoje já respondem por 65% dos negócios no País. Mas Karbage levanta um ponto interessante: embora a venda de serviço seja vantajosa para o par-ceiro, a venda do hardware é parte desta oferta. E não se pode descon-siderá-la. “Hoje, 100% dos negócios com hardware são feitos pelo canal. Desde que apostamos nos parceiros, nunca mais recuamos. E a tendência

é nos aproximarmos mais”, diz.Segundo Eduardo Almeida, di-

retor de canais da Cisco – que tem 100% dos canais vendendo serviço –, é exatamente neste momento que o parceiro tem uma grande vanta-gem por já estar dentro do cliente, sabendo de suas necessidades. “Ven-der serviço não se trata apenas de montar a rede do cliente e quando necessário arrumá-la ou mantê-la em funcionamento. É preciso usar a tecnologia em todo o seu potencial e transformar o negócio dele”, af ir-ma, ao explicar que apenas a reação diante dos problemas do CIO não é mais relevante; a grande oportuni-dade está em vendas consultivas.

A responsAbilidAde de representAr o fAbricAnte

Por outro lado, quando um par-ceiro chega ao cliente final levando a bandeira de um fabricante, é dele a res-ponsabilidade de um projeto consistente e bem sucedido, a fim de não queimar a

marca com o freguês. “O canal tem de ter afinidade conosco, conhecer nossos produtos e serviços, estar alinhado com a nossa estratégia e ter os mesmos valo-res”, pontua Marçal Araújo, diretor de canais da Dell. “Temos de ganhar juntos e, caso aconteça de perder, isso aconte-ce junto também. O fato é que quando o parceiro se mostra comprometido, os resultados são sempre melhores”, reforça Gustavo Borges, gerente de parceiros de serviços da América do Sul.

Na visão de Araújo, uma dificulda-de na hora de encontrar estes parceiros de serviço está na cobertura geográfi-ca. “Literalmente, todos querem atuar em São Paulo e no Rio de Janeiro. Mas em Manaus (AM) e São Luis (MA), por exemplo, é bem mais difícil encon-trar revendas dispostas”, diz. Para ele, o imediatismo é a maior dificuldade quando um canal tradicional de har-dware passa a vender serviço. “São projetos de seis, doze meses, e o risco é alto, qualquer problema, o cliente sim-plesmente não paga”, ilustra.

Por isso, o alerta do executivo diz respeito a ter um bom corpo técnico, que por vezes custa caro. “É aque-le chavão, bom pedreiro tem serviço todo dia”. Mas, no quesito mão de obra, reside outro desafio para o ca-nal: treinar e capacitar pessoas.

O setor de TI emprega atualmen-te 1,2 milhão de profissionais. Estima--se para este ano um déficit de 115 mil trabalhadores, segundo Sergio Sgob-bi, diretor de educação e recursos hu-manos da Brasscom. Obrigatoriamen-te, quem atua com serviço, deve ter mão de obra qualificada. “Quando faltam colaboradores qualificados, a empresa fica limitada em seu próprio crescimento”, pontua.

“Tem que formar. Não tem ou-tro caminho. Eu contrato estagiários e deixo-os aqui para estudar. Passam um bom tempo estudando, depois entram como coadjuvantes nos projetos, fazen-do os primeiros serviços básicos”, afirma

Eduardo almEida, da cisco: “Vender serviço não se trata apenas de montar a rede do cliente e quando necessário arrumá-la ou mantê-la em funcionamento. É preciso usar a tecnologia em todo o seu potencial e transformar o negócio dele”

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Renê Rodrigues, fundador da N&DC Systems Integrator, canal da Cisco.

A trAnsformAçãoA fabricante de produtos de rede

tem incentivado seus parceiros à venda de serviço, e a história da empresa de Rodrigues é um bom case para ilustrar o caminho a ser percorrido neste pro-cesso. No mercado desde setembro de 2001, a companhia iniciou vendendo apenas câmeras de vigilância IP. “Pou-ca gente trabalhava com isso, tínhamos projetos bem pontuais, em que, por ve-zes, era preciso complementar a oferta com acessórios de rede, conversores e cabos”, relata o executivo.

Em 2004, começaram a surgir várias tecnologias, como a telefonia baseada em VoIP, que prometia dimi-nuir as contas telefônicas dos clientes e, a partir do aumento da demanda por soluções maiores, a N&DC passou a montar equipes técnicas para o pré--venda. “Em 2006, notamos que não dava mais para vender apenas a caixa para o cliente. Um grande problema da área de serviço é a confiança. O cliente passa a confiar em você e pas-

sar a querer mais coisas, mais servi-ço”, relata. Com isso, Rodrigues via a necessidade de crescer a área técnica, para atender o pós-venda também.

A pontuação dos anos, neste caso, é necessária para entender que a mudança da N&DC não aconteceu do dia para a noite. Foi algo gradativo, mas sempre em atenção à demanda. “Conforme o caixa da empresa per-mitia, a gente investia na área técni-ca. Não investíamos em mais nada. Qualquer verba que chegasse a nós destinávamos a isto”, afirma. Um fato curioso é que até hoje este é o maior departamento da empresa.

Neste momento, que exigia a con-tratação de pessoas, o executivo viu que trazer pessoas já formadas era custoso e o retorno, até a adaptação do profissional às tecnologias oferta-das pela companhia, era demorado demais. Foi aí que adotou a estratégia de pegar estagiários com o perfil auto-didata e treinar dentro de casa.

Com investimento próprio e qua-lificando pessoas com alto potencial de aprendizado, Rodrigues percebeu que não daria para ser especialista em

todas as tecnologias. Escolheu, então, a Cisco como principal fornecedor, que os apoiou neste processo. “Muitas vezes as revendas têm um leque muito grande de fabricantes. E o custo disto é muito alto, por conta das especiali-zações”, avalia.

“Notamos que para cada dólar vendido em hardware, existia a opor-tunidade de 20 centavos de serviço. Isto é, se eu vendesse uma solução de 10 mil dólares, havia ali 20% em potencial. E perdíamos esta venda pa-ralela, intrínseca ali, mas bem diante dos nossos olhos”, conta Rodrigues, ao ratificar o pensamento do presidente da Xerox: “antes, a venda do hardwa-re trazia a oportunidade de ganhar com serviço. Hoje, vemos o serviço e o hardware viabiliza isto”.

Hoje, a companhia conta com 30 colaboradores, sendo que, deste total 20 são técnicos. A ideia para este ano é dobrar o faturamento feito em 2011. “Há dois anos temos feito isto ”, anima-se. Aí está a prova de que, apesar de todas as dif iculdades a serem superadas, a transformação vale a pena.

DicAs Do cAnAl

Vanessa Lacerdada L&B:

Fique atento às oportu-nidades: “A Dell fez uma grande virada e se posi-cionou como empresa de serviço. Preparou um time para isto e criou uma op-ção de canal de serviços. Eles estavam motivados ao ponto que nós começa-mos a considerar a venda de serviço na Dell”

Ganhos: “Por conta de serviço, dobramos nosso faturamento”

renê rodrigues,

da n&dcFoco: “Escolher um fa-bricante. A partir disto, o próprio fabricante passar a te apoiar mais, há uma contrapartida. Inclusive na formação de pessoas”

Confiança: “A confiança que os nossos clientes ti-nham em nós fez com que apostássemos na área de serviço, para melhor aten-dê-los. Quando se vende caixa, o cliente busca preço. Quando se vende serviço, o cliente busca confiança”

Engajamento: “O vende-dor tem de estar alinhado com a área técnica, para haver controle das ex-pectativas. Não se pode esquecer que o comissio-namento do vendedor de projetos demora muito mais para acontecer, em-bora seja um valor bem mais alto”

Investimento e formação de pessoas: “Não é um processo rápido e conso-me recurso financeiro e pessoas bem treinadas – que também custam caro”

Marçal araújo, da dell: “Todos querem atuar em São Paulo e no Rio de Janeiro. Mas em Manaus (AM) e São Luis do Maranhão, por exemplo, é bem mais difícil encontrar revendas dispostas”

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canais / curtas

Por crn brasil

ABC71 quer 40% dA reCeitA vindo de CAnAisA empresa nacional de ERP espe-

cializado no segmento industrial ABC71 – cujo nome remonta ao ano de sua fundação, 1971 – pretende fortale-cer sua estratégia de canais, que hoje representam insípidos 5% de seus R$ 11,5 milhões de faturamento. Em en-trevista ao IT Web, o diretor comercial da companhia, Julio Bertolini Filho, de-talhou que a ideia é, no período de dois a três anos, chegar de 30% a 40% dos seus ganhos, sem, claro, perder foco na aproximação direta com o cliente. Mas o executivo assume que ainda fal-ta um movimento de profissionalização da estratégia para fortalecer sua rede. “Ano passado os parceiros que chega-ram vieram mais de uma forma reativa do que proativa”, detalhou.

No total, em 2011, foram três ca-nais, sendo que dois estão no Paraná e um está em São Paulo. “Dois desses nos procuraram via Google. Temos um programa de parcerias que já foi escri-to em 2010, mas queremos olhar isso com mais atenção neste ano, mudan-do para uma busca mais ativa”, disse Bertolini, adicionando que a ideia é atender, por meio de vendas indiretas, clientes de menor porte ou que este-jam em polos industriais regionais. O desafio deste ano, portanto, é pros-pectar esses parceiros, que seriam consultorias de negócios, empresas de tecnologias e companhias com foco em implantação de ERP.

Com o movimento, a companhia es-pera crescer 30% neste ano, ante um avanço de 20% ao longo de 2011 sobre 2010. Um grande facilitador para os negócios da companhia no ano passa-do foi a introdução do cartão de crédito do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), voltado para empresas de menor porte, que

representou entre 30% e 40% de suas vendas. Com parceiros como Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Bra-desco, Cielo e Mastercard, a ferramen-ta promete ser um meio de pagamento de menor custo para companhias bra-sileiras que precisem de financiamen-to para adquirir produtos condizentes com seu negócio.

NovidadesPara este ano, a companhia preten-

de duas novidades: migrar seus servi-ços, hoje vendidos sob licença, para o ambiente de cloud computing a partir do segundo semestre. Além disso, é esperada uma nova versão de seu ERP Ômega, com melhorias em sua interfa-ce, visualização mais moderna e maior interatividade, em especial com cone-xões ao Microsoft Office.

Quando questionado sobre como li-dar com a competitividade no ambien-te nacional com a principal fornecedora de ERP do Brasil, a Totvs, Bertolini foi direto: a competição, antes, era pior. “Quando ofertávamos produtos para empresas, na concorrência sempre tinha empresas como Microsiga, Da-tasul… depois que a Totvs comprou essas empresas, temos menos players em competição”, disse.

Desta forma, a companhia se po-siciona com o diferencial de, pelo fato de ser menor, possui atendimento mais personalizado. “Temos um tratamento mais pessoal, com isso o tempo de resposta passa a ser reduzido. Nossa intenção não é crescer como a Totvs, por isso que temos muito cuidado com nossa política de canais: queremos for-má-los corretamente e precisamos de tempo para atingir essa qualidade. Não adianta termos 20 ou 30 se o cliente não está satisfeito”, finalizou.

sondA it e KoniteCh lAnçAm ofertA sAP dediCAdA à mAnufAturAA Konitech junto à Sonda IT anunciam

duas novas frentes em parceria: a primeira iniciativa envolve o contrato fechado com a Konitech para ser um novo canal da Sonda IT dentro do pro-grama SAP EBM (Extended Business Member) para a venda e implementa-ção das soluções SAP MII (Manufactu-ring Integration and Intelligence) e SAP ME (Manufacturing Execution) no mer-cado brasileiro.

A outra faceta da parceria envol-ve o desenvolvimento, em conjunto, de aplicativos direcionados a dispositivos móveis para a gestão de operações de manufatura, com destaque para a oferta Sonda Mobile, potencializando os be-nefícios dos produtos Konitech, que já trabalha com uma solução móvel desen-volvida para as indústrias de Petróleo, Química e Manufatura Discreta, chama-da Intelliops, contemplada em sete de março deste ano com o prêmio inter-nacional “SAP Innovation Challenge for Manufactoring Mobile Apps”, informou as companhias em comunicado.

A Sonda IT junto à Konitech “so-marão estrutura, conhecimento e

vanguarda para levar ao mercado um portfólio robusto de ofertas”, afirmou o comunicado. “Aliando a nossa ex-pertise neste setor à força de atuação da Sonda IT, teremos um diferencial forte no mercado junto à nossa base de clientes atuais e futuros”, pontua Flávio Maeda, sócio-diretor da Konite-ch, em nota.

Segundo Cíntia Higuchi, diretora de alianças e canais da Sonda IT, a celebração deste novo contrato vem ao encontro do objetivo da companhia em atuar com parceiros sólidos e espe-cialistas. “Trabalhar com este parceiro é um diferencial muito grande, pois a Konitech é referência internacional em projetos de manufatura da solução SAP”, comenta a executiva em comu-nicado. “A Konitech irá agregar o seu conhecimento das necessidades do mundo industrial à oferta completa de mobilidade da Sonda, apoiada pela segurança e escalabilidade que a inte-gradora oferece. Além disso, estão pre-vistas aplicações de mobilidade para outras verticais, como o setor farma-cêutico”, finaliza Maeda. Por CRN Brasil

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cliente / case

o projetocliente: AES ElEtropAulo

Projeto: BuSinESS procESS outSourcing FiScAl

canal: SondA it

investimento: 700 mil rEAiSOpavor das empresas brasileiras – e até das estrangeiras que querem estar no País – diz respeito ao complexo sistema tributário local. As mudanças frequentes impostas pelo governo nesta seara e na área contábil faz com que as empresas corram para se adaptarem às normas do Fisco. Para uma empresa do porte da AES Eletropaulo, que tem 6,1 milhões de clientes e atinge o número de 16,5 milhões de pessoas com seus serviços, ter segurança na formatação dos dados fiscais é essencial para entregá-los nas datas corretas a fim de cumprir as exigências legais e não acarretar altíssimas multas impostas para quem estiver fora da regra.

Por tatiana negrão, especial para a crn brasil

QuandO terceirizar é

precisO

A AES Eletropaulo se preveniu dos grandes impactos que a área de tributos da empresa sofreria com es-sas inúmeras atualizações fiscais, com a contratação do serviço de BPO Fiscal fornecido pela Sonda Softwa-re, unidade de aplicativos da Sonda IT. O BPO Fiscal assume as ativida-des operacionais, tais como a geração e validação dos arquivos das instru-ções normativas e do Sped Fiscal e Contábil. Essa dinâmica gera bene-fícios e ganhos para a companhia de energia, principalmente no que tange à garantia das informações e à redu-ção de riscos e tempo, pois a execução das atividades é realizada por equipes preparadas e especializadas.

A solução, que foi contratada visando à gestão e à execução dos processos f iscais da companhia, já

trouxe ganhos de produtividade. “Precisávamos de uma ferramenta que se adaptasse aos requisitos tribu-tários e o BPO Fiscal veio ao encon-tro das nossas necessidades. Além de não gerar aumento nos custos com a área, o novo cenário envolve a entre-ga de relatórios de cruzamento sem atrasos, o que é fundamental pe-rante a dimensão e importância da empresa”, ressalta Adilson Moreira Gomes, gerente de impostos indire-tos da diretoria de planejamento tri-butário da AES Eletropaulo.

Ao todo, a companhia investiu em torno de 700 mil reais na contratação da terceirização de suas rotinas fiscal e contábil e já tem um parâmetro de re-torno de investimento com a economia de licenças de softwares e equipe para executar as obrigatoriedades.

AdversidAdesEm 2010, a AES Eletropaulo

comprou licenças das ferramentas da Sonda para gerar em casa os relató-rios exigidos pelo Fisco. “Foi um de-sastre. Como as regras impostas pelo governo mudavam a todo o tempo, as alterações aconteciam muito rapida-mente e tínhamos que ter equipe in-terna para atualizar o software aqui”, revela Gomes, que tem terceirizada toda a sua área de TI.

Com mais de seis milhões de notas fiscais emitidas ao mês, e uma multa de 2% sobre o valor de sua operação, Gomes, junto ao corpo diretivo da companhia, decidiu que seria melhor terceirizar o trabalho, deixando nas mãos da Sonda esta responsabilidade. “A conta foi simples. Calculamos o va-lor que gastávamos com a manutenção

da ferramenta aqui dentro versus o custo do BPO. O número empatou. E tiraríamos o risco de atrasar a entrega do arquivo. O outsourcing passou a ser a melhor opção", pontua.

De acordo com Renato Mata-velli, diretor de BPO da unidade de aplicativos da Sonda IT, empresas de maior porte têm optado mesmo por terceirizar este serviço. “E isto é uma quebra de paradigma. As em-presas sempre tiveram em mente que este tipo de informação tinha de estar dentro de casa”, aponta, ao comple-mentar “quando se deixa isto na mão do parceiro, a empresa não precisa se preocupar com as atualizações e nem com um profissional muito raro no mercado que entende a área fiscal e tecnológica. BPO é uma forte ten-dência mesmo”, finaliza.

Após Abrir mão de ter os dAdos

dentro de cAsA, A Aes eletropAulo -

mAior distribuidorA de energiA elétricA

em consumo e fAturAmento dA

AméricA lAtinA - Apostou nA

Adoção de bpo pArA gerenciAmento de

suAs rotinAs fiscAis e contábeis

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Cliente / fala, chefe!

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SoluçõeS de mobilidade

têm chamado a atenção do

executivo, que conta com

aumento de 30% de budget para

inveStir em ti neSte ano

Por CRN Brasil

Fundada em 1991, a Zodiac Produtos Farmacêuticos se orgulha em dizer que sua fábrica em Pindamo-nhangaba, interior de São Paulo, é sustentada por tec-nologias de ponta, que per-mitem atender às necessi-dades locais e exportações.

Por trás da tecnologia da informação da compa-nhia está Luiz Arêas, CIO da fabricante de produtos farmacêuticos, que viu na mobilidade a grande opor-tunidade para ganhar o mercado brasileiro e conta com 30% de aumento no budget dedicado à aten-der essa demanda, com a implementação de tablets para a promoção digital, e na migração do ERP.

Luiz Arêas, CIO dA ZOdIAC:

Foto: Divulgação

CRN Brasil - Qual o principal projeto tecnológico de vocês em 2012? Qual foi o maior no ano passado?Luiz Arêas - Nosso principal pro-jeto nesse ano é a migração do nos-so ERP, que iniciamos em outubro do ano passado, com o go-live pre-visto para janeiro de 2013. No ano passado, o nosso maior desafio foi o projeto de Business Intelligence para o gerenciamento de venda de produtos controlados.

CRN Brasil - Quais tecnologias têm despertado maior interesse nestes últimos tempos e quais pretende co-locar para rodar na companhia?Arêas - Sem dúvida, para o nos-so mercado farmacêutico, a tec-nologia que vem se destacando é a adoção de tablets para promoção digital junto aos médicos. Para isso, a Zodiac tem uma estratégia

bem definida para que possamos ter uma vantagem competitiva com essa solução.

CRN Brasil - Haverá aumento nos in-vestimentos em TI? Se sim, de quan-to e como será destinado?Arêas - Teremos um aumento em torno de 30% somente para atender a implementação de ta-blets, além, é claro, dos investi-mentos necessários que uma mi-gração de ERP exige.

CRN Brasil - Quais as principais difi-culdades no relacionamento com as empresas fornecedores de TI e como você avalia o atendimento do canal?Arêas - Entendo que a maior difi-culdade enfrentada com as empre-sas fornecedoras esteja em fazê-las entender que não vendemos tecno-logia e sim medicamentos, e para

isso elas precisam entender melhor o nosso segmento para poderem nos ajudar a alavancar o negócio.

CRN Brasil - O que é mais importante no relacionamento com fornecedo-res de TI?Arêas - A confiança mútua e a efe-tiva parceria em buscar as melho-res soluções e sempre vislumbran-do a integração com o todo.

CRN Brasil - Quais os principais de-safios da área de TI da Zodiac?Arêas - Nosso principal desa-fio é estar alinhado ao negócio e para isso precisamos vivenciá-lo, interagindo cada vez mais com as áreas internas e clientes, pois somente conhecendo os proces-sos-chaves da empresa, teremos condições de propor soluções de acordo com a realidade.

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Saiu na

Kevin casey | Informationweek EUA

Cebit reCebe brasil Como país parCeiro A InformationWeek Brasil foi cobrir a mais tradicional feira de tecnologia do mundo, a Cebit 2012, que aconteceu na Alemanha, em Hannover, no começo de mar-

ço. O evento que reuniu números como 4,2 mil empresas provenientes de 70 países e mais de 350 mil visitantes, teve a participação significativa de empresas brasileiras, que retornaram ao Brasil com uma expectativa da Softex de retorno superior a 60 dólares em negócios beneficiados pela feira, nos próximos 18 meses.

Confira as principais novidades apuradas pelo editor da InformationWeek Brasil, Vitor Cavalcanti, que viajou a convite da T-Systems. E leia a cobertura completa em http://informationweek.itweb.com.br/especial/cebit-2012/

O convite para que o Brasil fos-se o país parceiro da Cebit em 2012 pode produzir um efeito há muito desejado: ampliar o intercâmbio en-tre governo e companhias brasileiras e alemãs na área de TIC, replicando o modelo exitoso de outros segmen-tos, como o de automóveis, onde a Volkswagen há muitos anos atua no País fazendo grandes aportes e co-lhendo, como resultado, fatia impor-tante do mercado.

Durante um bate papo com jornalistas,Dieter Kempf, presidente da Bitkom, associação que represen-ta 1,7 mil empresas na Alemanha, avisou que deseja aproximar as as-sociações industriais e empresas de tecnologia dos dois países. “Isso representa progresso, especialmen-te, em momentos de crise. O Brasil tem excelentes perspectivas para ser a quinta maior economia do mundo em 2016, registra crescimento de 7% nesse setor (TIC) e queremos investir nesse contexto”, frisou.

A ampliação do intercâmbio

intelectual na área de tecnologia da informação e comunicação entre os dois países deve beneficiar muito o Brasil. Hoje, existe um grande déficit nessa balança comercial. Enquanto o

País vende – entre hardware e ser-viços de TI – 111 milhões de euros para a Alemanha, o mercado bra-sileiro compra dos alemães 421 mi-lhões de euros.

No caso das parcerias intelectuais, a expectativa é que dez mil brasileiros venham estudar na Alemanha – entre graduação e pós-graduação – dentro do programa Ciência sem Fronteira, como comentou Virgílio Almeida, secretário Ministério da Ciência, Tec-nologia e Inovação. “TIC no Brasil é essencial para o desenvolvimento eco-nômico e social. Queremos combinar qualidade e organização alemãs com f lexibilidade brasileira. Temos uma janela de oportunidades importantes, mas o País precisa formar cada vez mais gente em tecnologia.”

Para o secretário, o País pede TIC até pela escala. Almeida exem-plif icou dizendo que um dos maio-res desafios do Brasil é melhorar a qualidade do ensino e isso não é possível sem a adoção de tecnologia. “Parceria com Alemanha é essencial na busca de novos patamares de pro-dução. (Mas) queremos parceria in-telectual e comercial, não queremos ser apenas comprador de TI e, para isso, é preciso avançar na ciência.”

brasil e alemanha querem ampliar interCâmbio em tiC

VIrgílIo AlmEIdA, do mcT: “Parceria com alemanha é essencial na busca de novos patamares de produção. (mas) queremos parceria intelectual e comercial, não queremos ser apenas comprador de Ti e, para isso, é preciso avançar na ciência.”

Foto: Divulgação

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A InformAtIonWeek BrAsIl é mAIs umA puBlIcAção edItAdA pelA It mídIA s.A. sAIBA mAIs em WWW.InformAtIonWeek.com.Br

A delegação brasileira na Cebit encerrou a participação como país par-ceiro com balanço positivo. De forma geral, as companhias fecharam vendas, criaram oportunidades e tornaram di-versas soluções nacionais conhecidas. iBrowse, Kali Software, Comprova, STA Holding e Taxipro foram as cin-co empresas que concluíram vendas ao longo do evento.

No total, governo e iniciativa pri-vada investiram 2,5 milhões de euros nesta participação do Brasil como país parceiro e, pelos cálculos da Sof-tex, a expectativa é que haja um retor-

no de 20 vezes do valor investido em 18 meses, algo em torno de 60 milhões de dólares.

Os clientes para as companhias brasileiras que efetuaram vendas vie-ram de República Dominicana, Ale-manha, Espanha e República Tcheca. Agora, a atenção está voltada aos pros-pectos gerados. Apenas a delegação or-ganizada pelo governo e pelas empresas do Rio Grande do Sul teve 475 contatos que podem gerar negócios interessantes em apenas dois dias.

Mas mais que a venda direta, os em-presários brasileiros viram no evento e

no destaque que o País recebeu a possi-bilidade de levar seus produtos e serviços para outras localidades, principalmente, pela estratégia de internacionalização adotada por muitas delas, como Positi-vo e Stefanini. Logo no primeiro dia do evento, Hélio Rotenberg, presidente da fabricante de computadores, frisou que já exporta sua solução de educação, mas que, no evento, a ideia era tornar a ferra-menta mais conhecida e, assim, ganhar novos mercados (assista ao vídeo no site).

Nos bastidores, executivos da Ste-fanini também avaliaram bem a parti-cipação da delegação como um todo e

consideram o evento estratégico dentro do plano de ganhar mercados interna-cionais, iniciado há alguns anos pela provedora de serviços.

Até 2011, a participação brasileira vinha sendo muito tímida e, pelo entu-siasmo visto neste ano, a Softex acredita que a partir do próximo ano o grupo deve triplicar em relação às últimas médias, que ficaram em torno de 20 companhias. Claro que dificilmente re-petirá o desempenho deste ano, em que 130 empresas e instituições públicas e privadas estiveram presentes, em um grupo de 400 pessoas.

ApenAs A delegAção orgAnizAdA pelo governo e pelAs empresAs do rio grAnde do sul teve 475 contAtos que podem gerAr negócios interessAntes em ApenAs dois diAs

Brasil fecha evento com participação positiva

Com 400 pessoas na delegação, as empresas brasileiras aproveitam o destaque no País no cenário internacional e o fato de o Brasil ser o país

parceiro da Cebit 2012 para ganhar novos mercados. Um dos exemplos é a Posi-tivo Informática, que levou para o evento seu portfólio de tecnologia educacional, como explica, no vídeo, o presidente da companhia, Hélio Rotenberg.Assista em: http://informationweek.itweb.com.br/video/empresas-brasileiros-miram-internacionalizacao-na-cebit/

empresAs BrAsIleIrAs mIrAm InternAcIonAlIzAção nA ceBIt

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Interface amigável e de fácil manuseio é diferencial de projeto que, se-gunda consultores da companhia, já tem demanda no mercado

Assista em: http://informationweek.itweb.com.br/video/sap-une-in-memory-bi-e-kinnect-em-demonstracao/



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Saiu na

No que depender do presidente da T-Systems Brasil, Dominik Yves Maurer, o faturamento da companhia no País irá triplicar dos atuais 360 milhões de reais (fechamento do ano fiscal 2011). Para isso, ele aposta em soluções de nuvem, telemedicina e sis-temas para gerenciar e dar inteligên-cia aos medidores digitais.

No caso dos projetos de smart grid, ele lembra que as medições pas-sam a ser diárias e que, com isso, se ganha um controle superior ao exis-tente atualmente. O executivo frisa também a possibilidade de se traba-lhar com contas pré-pagas, da mesma forma que já acontece com telefonia móvel. Mas quando se entra na ques-tão de pagamento e precificação, ain-da há uma dependência de questões regulamentares.

“No futuro, você terá equipamen-tos inteligentes para, por exemplo, não ter um consumo muito elevado em ho-rários de pico”, comenta, ao falar sobre como é possível economizar. Outro ponto defendido pelo executivo dentro deste tema é a implantação apenas de medidores digitais e não os tais inte-ligentes. Maurer argumenta que não há necessidade de se investir em equi-pamentos mais caros quando se pode

deixar a inteligência dentro de um sof-tware que faz toda a gestão, como a pla-taforma ofertada pela T-Systems.

No Brasil, já existe um protocolo de intenção entre a T-Systems e a Ce-mig, num projeto envolvendo também a Fitec, para fazer um piloto de smart grid, nessas condições propostas, com 200 clientes. Como não há nada for-malizado, as cidades onde isso aconte-ceria não podem ser divulgadas. “Na Alemanha já temos projetos e, por

aqui, também instalamos os medido-res digitais”, pontua.

Questionado se a companhia am-biciona fazer uma oferta conjunta no Brasil – com plataforma de gestão e instalação de medidores – o executivo diz que sim e que, inclusive, já con-versa com alguns possíveis parceiros. “Falamos com Diebold e Itautec para tocar esse serviço no Brasil.”

Outras duas áreas de aposta que a provedora mira para elevar sua re-

ceita são: sistemas aeroportuários e projetos de RFID. No caso dos ae-roportos, Maurer quer aproveitar a privatização e entrar com sistemas que auxiliam em toda a gestão, ex-ceto a segurança. A T-Systems já está em 70 aeroportos e quer levar essa experiência ao Brasil. O execu-tivo garante que é possível fazer um controle melhor de portões, para não haver tantas trocas como acontece atualmente, e também das bagagens.

“É possível, também, enviar SMS sobre atrasos de voos ou, com aplicação de smartphone conectado ao GPS, informar quanto tempo a pessoa levará para chegar ao aero-porto e dizer: ‘você tem que ir ago-ra’”, diz Maurer, citando outros ser-viços possíveis.

Já em RFID, a ideia é pegar ca-rona no programa do governo bra-sileiro Brasil ID (Sistema Nacional de Identif icação, Rastreamento e Autenticação de Mercadorias) e am-pliar o uso da tecnologia no País. Maurer acredita que, com governan-tes envolvidos, a tecnologia – ainda cara no mercado brasileiro – tende a se baratear. Entre os usos, estariam projetos de rastreamento e contagem de mercados, por exemplo.

T-SySTemS quer TriplicarfaTuramenTo no BraSil aTé 2016

Foto: Divulgação

Dominik Yves maurer, Da T-sYsTems: aposta em telemedicina, sistemas aeroportuários e rFiD


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A InformAtIonWeek BrAsIl é mAIs umA puBlIcAção edItAdA pelA It mídIA s.A. sAIBA mAIs em WWW.InformAtIonWeek.com.Br

O chairman do Google Eric Sch-midt parece bastante animado e con-fortável ao falar de mobilidade e do peso que a tecnologia tem na vida das pessoas. A plataforma móvel da com-panhia, o Android, se converteu no sistema mais popular para smartpho-nes, o serviço de busca segue sendo o mais utilizado e sua plataforma de vídeos, o YouTube, também é sucesso. Claro que o gigante das buscas ain-da não conseguiu tamanho êxito no campo nas redes sociais, mas isso não é mencionado. Ao falar na cerimônia de abertura da Cebit, o executivo dis-cursou sobre o futuro, oportunidades trazidas pela TI e, também, criticou a tentativa de controle que se assiste sobre a web.

Enquanto falava sobre o futuro, Schmidt destacou dois grupos: o pri-meiro, que chamou de hiperconecta-dos e early adopters, terá, nos próxi-mos anos, o que a sociedade considera ético. Lembrando a Lei de Moore, avisou que devemos esperar um futu-ro de velocidade, o que, nas palavras dele, trará oportunidades para muitos países, inclusive Brasil. “Até 2020, a fi-bra estará na maior parte das cidades. Japão e Coreia já estão construindo essas redes modernas e a ficção cientí-

fica se torna realidade”, pontuou.Outro grupo de pessoas destacado

pelo chairman é aquele formado pelo que se convencionou chamar de nati-vos digitais, uma geração que cresceu e se desenvolve com tecnologias mais

sofisticadas. Schmidt acredita que eles poderão, por exemplo, usar hologra-fia dentro do conceito de mobilidade. E tudo isso, para o executivo, cai na velha mudança de relacionamentos, algo que as próprias redes sociais já

impactam atualmente. “São opor-tunidades que surgem globalmente. Acredito na inteligência coletiva, uma rede conectada. Esse é um grupo cres-cente, mas ainda não é maioria.”

Com um discurso de idas e vin-das, onde cada expressão se ligava a outra, o executivo voltou aos smar-tphones, lembrando que a revolução causada pelos celulares inteligentes é global. “A mobilidade vai transformar vidas, ajudar em diagnóstico médico, por exemplo. Muitas pessoas já não investem na compra de uma TV, mas em smartphones”, ressaltou. “A tecno-logia transforma as condições sociais e políticas da sociedade.”

Ao citar isso, Schmidt partiu para o fim de sua apresentação, voltando a entrar na polêmica do filtro censor de internet aplicado pelo governo chinês e que tanta intriga causou entre as duas partes nos últimos anos. Para ele, foi uma tentativa de atingir o fenôme-no da web e também das redes sociais. Mas, para o executivo, está mais fácil para as comunidades e mais comple-xo para os ditadores. “Acreditamos no futuro e não apenas em tecnologia.” Ainda assim, Schmidt lembrou que ao menos 40 países possuem algum filtro sensor na web.

Eric Schimidt, do GooGlE:ti SErá como o dia a dia

Eric Schimidt, do GooGlE: Acredito na inteligência coletiva, uma rede conectada. Esse é um grupo crescente, mas ainda não é maioria”

Foto: Divulgação


72 2ª QUINZENA MARÇO 2012 WWW.CRN.COM.BR

CRN TECH / CRN EUA

Discos rígidos removíveis são tão antigos quanto os próprios discos rí-gidos. Mas só após a adoção massiva do USB que este tipo de dispositivo assumiu o controle para backup por-tável. E com taxas de transferências aprimoradas de USB 3.0, o formato tornou-se uma alternativa viável para o FireWire.

Ao oferecer uma solução concre-ta para uma variedade de backup de dados e cenários de proteção de recuperação de desastres, temos a Tandberg Data e seu RDX QuikStor – um sistema de disco rígido removível com cartucho resistente a choque que está disponível para SATA interno e USB 3.0 externo.

A empresa enviou seu modelo RDX QuikStor Exernal USB3 para o Test Center da CRN EUA e os espe-cialistas ficaram impressionados com sua superfície robusta e desempenho sólido. Também foi enviado um disco rígido rotatório de 160 GB. Outros ta-manhos disponíveis são 500 GB, 640 GB e de 1 TB. O Tandberg também oferece cartuchos SSD com capaci-dades de 64, 128, 256 e de 512 GB.

Para testar o desempenho da unida-de SuperSpeed externa, acionamos nos-sa instalação de ensaio com Core i7 de seis núcleos da Intel, que centraliza em uma placa-mãe DX58SO Extreme com uma memória DDR3 de 4 GB 1333MHZ, rodando com o Windows 7 Ultimate N

de 64-bit. Como sempre, utilizamos o IOMeter para mensurar o processamen-to de transação e throughput de dados utilizando uma metodologia otimizada, que, gradualmente, aumenta o número de IOs pendentes por target até o de-sempenho não aumentar mais.

O IOmeter mais favorável para es-tabelecer o RDX foi de 12 IOs por tar-get, que fornece uma taxa de dados sustentável de 254 Mbps. Isto equiva-le a 2.032 Mbps ou cerca de 2Gbps. Também testamos o RDX com o Ba-ckup Exec 2012 RC5 da Symantec ro-dando no Windows Server 2008 R2. O aparelho foi reconhecido pelo sistema operacional e o software de proteção corporativo pré-lançado da Symantec.

O disco desempenhou de forma per-feita sem a necessidade de drivers es-peciais. E, ao contrário de backups de fita, a recuperação arquivo por arquivo é quase instantânea.

Em termos de tecnologia, conveni-ência, velocidade, durabilidade e aces-sibilidade de dados já copiados, o RDX é comparável favoravelmente com a maioria das outras mídias de backup, quando não consideramos o preço. Enquanto o preço elevado do disposi-tivo claramente é um exagero para uso pessoal, a utilidade do RDX como um aparelho robusto para empresas de serviços e para back up de data center e recuperação para grandes ou peque-nas empresas é evidente.

Medindo 17,78 x 11,43 x 5,08 cm, o dock do RDX de 544 gr revestido de borracha é extremamente robusto. Os cartuchos são quase do tamanho de um maço de cigarros, e incluem uma caixa de plástico para armazenamen-to e etiquetas sensíveis a pressão. O dock incorpora sua própria ventoinha e vem com um cabo USB 3.0 de 183 cm. O RDX QuikStor USB3 custa 245 dólares (nos Estados Unidos) e inclui uma garantia de três anos com subs-tituição. Para as PMEs que procuram uma solução de armazenamento por-tátil que seja extremamente robusta, o Test Center da CRN EUA recomenda o RDX QuikStor da Tandberg Data.

ConexãoPara saber mais, acesse:www.crn.com.br

RDX QUIKSTOR, DA TANDBERG: Utilidade como um aparelho robusto para empresas de serviços e para back up de data center e recuperação para grandes ou pequenas empresas é evidente

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RDX QUIKSTOR USB3 DA TANDBERG É DURO NA QUEDA

Por Edward Correia, CRN EUA(Tradução: Erika Joaquim)

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Coteúdo para quem movimentao setor de tecnologias da informação e comunicação.

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2ª QUINZENA MARÇO 2012 WWW.CRN.COM.BR74

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Estamos aqui em casa, eu e o Suco de Laranja (meu já famoso cãozinho da raça pug, que de tão feio é bonito e que me acompanha nos arti-gos) pensando muito sobre a questão do tempo. De repente f iquei adulto e nem percebi.

Mamãe diz que minhas manias (muitas) de criança nunca me abandonam. Torço para que ma-mãe esteja certa. Como balinhas o tempo todo, tomo Coca Cola, toco guitarra com meus amigos, brinco com o Suco, assisto f ilmes infantis, uso aparelho nos dentes, raramente uso gravata, canto no chuveiro e no carro (esta vem aumentando por conta do trânsito e novas aquisições no iPod), entre outras.

Lembro-me então de uma propaganda onde a mãe olhava o f ilho já adulto brincando com seus netos ao lado da nora e dizia para ela: “meu f ilho nunca cresce, torço para que isso nunca mude”. E com essa propaganda na cabeça tento ter respon-sabilidade de adulto com alma de criança. Assim é que vou.

Tudo isso aconteceu por inúmeros fatores, mas um deles sem dúvida tem a ver com a perda precoce de papai, aos 14 anos. Muitos passaram por isso. Muitos passaram por pior. Absorvi bem a queda e mantive-me conectado com o que ele deixou. O tem-po realmente passa e a gente pouco percebe sobre sua participação, até um dia em que ele nos visita e nos deixa uma breve mensagem.

Suas mensagens mais comuns são:- Seu tempo está esgotado, ou seja, você preci-

sa partir. Prepare-se para este dia, será cruel, mas absolutamente verdadeiro.

- O que está fazendo com seu tempo? Aproveite mais. Não importa sua religião, mas anjos no dia a dia lhe entregarão essa mensagem do tempo, apren-da a entendê-la e ao mesmo tempo mudar tudo.

- Você tem muito tempo ainda, planeje. In-

comum em idades avançadas e mais comum para adolescentes, mas esses não escutam isso, os poucos que escutaram presidem empresas, são excelentes pais e mães de família, acolhem amigos, dão conselhos, são aconselhados, e vivem felizes.

A visita do tempo, como diz o título, é implacável, é cruel, como um pipeline de vendas. Não importa que mentira você tenha para si mesmo, os números dizem se você está perto da meta, longe da meta ou deve pedir demissão, envergonhado do seu fore-cast. Não importa o que faça, aquilo é estatístico, assim como tudo na sua vida.

Coma muito, beba muito, fume muito e terá uma surpresa do tempo, ele o visita-rá sem avisar. Faça exercícios, mantenha a calma, pratique o bem e o tal do tempo te dará uma trégua, visitando-o de vez em quando com boas novas, com um Q de “um dia eu volto”. A sua volta sempre terminará com uma frase assim.

Conheço pessoas de 100 anos, de 10 anos, de 50 anos. Conheço gente que já foi e não mais voltou. Conheço pessoas que desconsideram a hipótese dessa visita, apregoando a frase de que o presente é o que importa. Sinto-me seguro de dizer que são pessoas com medo dessa visita. A nossa vida tem passado, tem presente e tem futu-ro. Se o primeiro e o último não existissem, nem nomes teriam.

Eles existem e nos mostram simplesmente que a tal visita pode sim ser cordial, com chá, bolinhos e com um “volto um dia” no final. E que traga saudade em sua partida.

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVODA IT MÍDIA S.A.

[email protected]

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comum em idades avançadas e mais comum para adolescentes, mas esses não escutam isso, os poucos que escutaram presidem empresas, são excelentes pais e mães de família, acolhem amigos, dão conselhos, são aconselhados, e vivem felizes.

A visita do tempo, como diz o título, é implacável, é cruel, como um pipeline de vendas. Não importa que mentira você tenha para si mesmo, os números dizem se você está perto da meta, longe da meta ou deve pedir demissão, envergonhado do seu fore-cast. Não importa o que faça, aquilo é estatístico, assim como tudo na sua vida.

Coma muito, beba muito, fume muito e terá uma surpresa do tempo, ele o visita-rá sem avisar. Faça exercícios, mantenha a calma, pratique o bem e o tal do tempo te dará uma trégua, visitando-o de vez em quando com boas novas, com um Q de “um dia eu volto”. A sua volta sempre terminará com uma frase assim.

Conheço pessoas de 100 anos, de 10 anos, de 50 anos. Conheço gente que já foi e não mais voltou. Conheço pessoas que desconsideram a hipótese dessa visita, apregoando a frase de que o presente é o que importa. Sinto-me seguro de dizer que são pessoas com medo dessa visita. A nossa vida tem passado, tem presente e tem futu-ro. Se o primeiro e o último não existissem,

Eles existem e nos mostram simplesmente que a tal visita pode sim ser cordial, com chá, bolinhos e com um “volto um dia” no final. E que traga saudade em sua partida.

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVODA IT MÍDIA S.A.

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A VISITA CRUELDO TEMPO

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