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1ª QUINZENA DE AGOSTO DE 2011 NÚMERO 332 - WWW.CRN.COM.BR PARA QUEM QUER GANHAR DINHEIRO COM MOBILIDADE”, BRUNO BAKAUKAS, GERENTE DE CONTAS CORPORATIVAS DA RIM DA RESEARCH IN MOTION PROGRAMA DEVARS NOVO VIRGÍLIO AUGUSTO FERNANDES ALMEIDA SECRETÁRIO DE POLÍTICA DE INFORMÁTICA DO MCT FALA SOBRE AS EXPECTATIVAS DO GOVERNO COM A INCLUSÃO DOS TABLETS NA LEI DO BEM CRN BRASIL ENTREVISTA GESTÃO SAIBA COMO USAR AS REDES SOCIAIS A FAVOR DO SEU NEGÓCIO

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena de Agosto 2011 - Ed. 332

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1ª QUINZENA DE AGOSTO DE 2011 NÚMERO 332 - WWW.CRN.COM.BR

PARA QUEM QUER GANHAR DINHEIRO COM MOBILIDADE”, BRUNO BAKAUKAS, GERENTE DE CONTAS CORPORATIVAS DA RIM

DA RESEARCH IN MOTION

PROGRAMA DE VARSNOVO

VIRGÍLIO AUGUSTO FERNANDES ALMEIDA SECRETÁRIO DE POLÍTICA DE INFORMÁTICA DO MCT FALA SOBRE AS EXPECTATIVAS DO GOVERNO COM A INCLUSÃO DOS TABLETS NA LEI DO BEM

CRN BRASIL ENTREVISTAGESTÃOSAIBA COMO USARAS REDES SOCIAIS A FAVOR DO SEU NEGÓCIO

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índice

Colunistas

gestão | 56Conheça as teorias, apro-veite as dicas e reconheça os mitos em torno das redes sociais e seu uso como ferra-menta de negócios

a dona do BlaCkBerry Página | 30Research In Motion estreia programa de canais, recrutando

VARs capazes de atender demandas de um mercado crescente e heterogêneo

fala Chefe! | 68Nova seção revela o que se passa na cabeça e nos pla-nos dos CIOs. Na primei-ra edição, o entrevistado é Mendel Szlejf

no Mundo | 36CRN EUA entrevista a CEO da Xerox, Ursula Burns, e detalha todas as estratégias da fabricante para os próxi-mos meses

1ª quinzena, Agosto 2011 / Edição 332

eletrolar | 18Fabricantes e distri-buidores interessados no mercado varejista brasileiro contaram seus interesses e estratégias durante a feira, que aconteceu no início de julho

CaMPeões do Canal 2011 | 40Veja a lista com todos os vencedores e confi-ra as fotos da cobertu-ra da 12ª edição deste prêmio que reconhece o desempenho da indústria

tendênCia | 46O mercado em torno do ERP mantém o aquecimento e traz oportunidades para empresas interessadas nesse nicho. Veja o que há de novo nesse contexto

exeCute! | 64A fábrica de software Disoft estreia a seção que trará sempre uma boa ideia que foi bem aplicada na estratégia das empresas de canal rumo a uma gestão mais inteligente

o Brasil Pós-PC Página | 24Virgílio Augusto Fernandes Almeida, secretário de Política de

Informática, detalha a visão de longo prazo do governo em trans-formar o País em uma potência nas TICs

cRn BRasil entRevista

luis augustoloBão MendesPág | 28

riCardo JordãoPág | 62

luis MassoCoPág | 52

indústRia

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www.crn. com.br

E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADElSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIgUEl PETRIllI • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBlISHER

AlBERTO lEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINANçASJOãO PAUlO COlOMBO • [email protected]

Po

r f

avor recicle

es t a r e v i s ta

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

COMO RECEBER CRN BRASIlCOMO ANUNCIAR

TRABAlHE CONOSCOCENTRAl DE ATENDIMENTO AO lEITOR

(RECEBIMENTO, AlTERAçõES DE ENDEREçO, RENOVAçõES) (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/[email protected] | Tel.: (11) [email protected]@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

IT Mídia S/APça Prof José lanes, 40 • edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • são Paulo • sP

fone: 55 11 3823.6600 | fax: 55 11 3823.6690

IMPRESSãOlog & Print Gráfica e logística s.a.

MARKETINg REVISTASgERENTE DE MARKETINgGaby Loayza • [email protected]

ANAlISTA DE MARKETINgGabriela Mendes Pereira • [email protected]

MARKETINg PORTAISCOORDENADOR DE MARKETINgRodrigo Martins • [email protected]

ANAlISTA DE MARKETINgMarcela Marques Daniotti • [email protected] Ferreira Petronilho • [email protected]

ESTAgIáRIOSEricca D. Amorim de Oliveira • [email protected] André da Rocha • [email protected]

MARKETINg fóRUNSgERENTE DE MARKETINgEmerson Luis de Moraes • [email protected]

ANAlISTA DE MARKETINgRosana Soares dos Santos • [email protected] Campos da Silva • [email protected]

COMUNICAçãO CORPORATIVA - COORDENADORACristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E ANálISESEDITORASilvia Noara Paladino • [email protected]

ANAlISTAAndréia Marchione • [email protected]

CIRCUlAçãOANAlISTAAndré Quintiliano • [email protected]

ASSISTENTEElisangela Rodrigues Santana • [email protected]

ADMINISTRATIVOCOORDENADORA Emanuela Araujo • [email protected]

ANAlISTAS DE COMPRASCamila Freitas • [email protected] Maia • [email protected]

ANAlISTA JURÍDICOTatiana Vepstas Arana • [email protected]

fINANCEIROgERENTEMarcos Lopes • [email protected]

COORDENADORReginaldo Evangelista • [email protected] ANAlISTASiniclei Luiz da Silva • [email protected] Duarte • [email protected]

RECURSOS HUMANOSDanielle Barcellos Rodrigues • [email protected]

CENTRAl DE ATENDIMENTOgERENTEMarcio Lima • [email protected]

ASSISTENTEMarco Silva • [email protected]

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receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do crN online www.crn.com.br

EDITORAHaline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected] Dreher • [email protected]

REPóRTER CRN ONlINERenato Galisteu • [email protected]

PRODUTOR DE ARTE E VÍDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

CONSElHO EDITORIAlAlejandra Molina • Presidente da Tech Data BrasilBenjamin Quadros • Presidente da BRQ IT ServicesEstela Bernardes • Diretora de vendas da IBM BrasilMarcia Thieme • Gerente de canais da Eaton BrasilKip Garland • Fundador da Innovation SeedRamiro Martini • Presidente da Cinco TI Vladimir França • Diretor da Abradisti Severino Benner • Presidente da BennerHaline Mayra • IT Mídia

CADEIRA ESPECIAl: Prof. luis augusto lobão, da fundação Dom cabral

EDITORIAl

COMERCIAlgERENTE-COMERCIAlWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840Jonathas Nishimori • [email protected] • (11) 7144-2547José Oliveira • [email protected] • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Rony Taleisnki • [email protected] • (11) 9656-1383

REPRESENTANTESgERENTE COMERCIAl – REPRESENTAçõESGabriela Vicari • [email protected] • (11) 7204-3470

ASSISTENTE DE MARKETINg – REPRESENTAçõESFabiana Silva • [email protected]

Minas gerais: Newton espírito santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3095vera santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3096 Paraná: Heuler Goes dos santos • [email protected](41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (Df e gO): Gaher fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Mauricio caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949 Rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

crN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de ti e telecom do Brasil.sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

crN é marca registrada da United Business Media limited.crN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media llc. os textos são traduzidos com sob licença da crN e var Business, copyright. © United Business Media llc.

as opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da it Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.as pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da it Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente.

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1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br12

carta ao leitor

Prontos Para olhar o “de semPre” de um jeito diferente?

Pois é. Começa uma nova jornada para a CRN Brasil. De-pois de tantas comemorações dos 15 anos, é hora de colocar em campo o que eu chamaria de ‘a maior mudança’ da revis-ta ao longo de suas 331 edições já publicadas.Junto com um novo projeto gráfico – pensado para uma

leitura mais ágil, dinâmica e gostosa –, reorganizamos a forma de apresentar as reportagens e notícias, com novas editorias.

Mas, claro, toda essa transformação na forma deriva de uma pesada revisão do autoconceito da CRN Brasil. Oficialmente, deixamos de ser uma revista que fala “de canal”, para sermos uma publicação envolvida com o setor de TI como um todo. Va-mos ouvir, cada vez mais, todos os elos da cadeia, incluindo o governo e os clientes, ou seja, extrapolando os limites da ‘cadeia produtiva’ e envolvendo mais a esfera pública (pelos interesses de quem produz) e o mundo dos CIOs (pelos interesses de quem compra). O intuito é caprichar num conteúdo que sirva de guia para as suas estratégias.

É engraçado, porque, mesmo com o desafio de criar a pri-meira edição nova, esta foi uma revista deliciosa de fazer, para todos os envolvidos. É como se as coisas começassem a fazer mais sentido e, assim, se tornando mais fáceis e prazerosas de serem executadas. Esperamos que a leitura também seja sentida dessa forma.

Então, vou dar alguns exemplos. Sempre quisemos um es-paço em que pudéssemos trazer histórias de sucesso de empresas que colocaram em prática alguma estratégia diferente, fora do comum, e que deu supercerto. Está aí, então, a seção Execute, que ‘mora’ na editoria ‘Canais’ (mais para o fim da revista). Co-meçamos com uma história da Disoft (por Patricia Joaquim), que tem uma visão estratégica e de hierarquia totalmente avessa ao que vemos como comum. Vale muito a pena ler e abrir a mente para novas ideias.

Aí, tivemos também a ousadia (risos) de encerrar a seção Canal Aberto. Vocês lembram, a primeira matéria da revista, que trazia sempre uma entrevista pingue-pongue com alguém da indústria. Depois de passar pelo extreme makeover, esta seção deu lugar à CRN Brasil Entrevista, que, agora, vai trazer sem-pre uma entrevista com alguém (não importa se é canal, cliente, distribuidor, fabricante ou governo) para falar de assuntos de alto impacto para todo o setor. E começamos por um bate-papo com o secretário de política de informática do MCT, Virgílio Augusto Fernandes Almeida, para falar da inclusão dos tablets na Lei do Bem (por Felipe Dreher).

O último exemplo que destaco da nossa nova ótica é a seção Fala, Chefe!, da editoria ‘Cliente’. O nome foi o nosso caçula Renato Galisteu que inventou – “porque, no final, é ele que man-da”. Adoramos a ideia e fomos atrás do primeiro entrevistado, o CIO das Lojas Marisa, Mendel Szjleif. Não podia ser melhor: Mendel contou focos de investimento da empresa, ref letiu sobre o papel do gestor de TI e, claro, alfinetou a turma toda que fornece a tecnologia.

Esperamos que essa chacoalhada que demos na querida CRN Brasil ecoe em forma de novas posturas e novos olhares, mais atitude e mais ação, menos melindre e menos informalidade para todo o mercado de tecnologia.

Volto à pergunta do título: prontos para olhar diferente para os assuntos “de sempre”? Nós estamos cada dia mais!

Um abraço e boa CRN pra você!

1ª quinzena de Agosto 2011 / Edição 332Fo

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Haline mayra editoraEmail: [email protected]

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. com.br

1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br14

Notícias em

Foto: Divulgação

No arSua empresa foi afetada pela nova sentença do Supremo Tribunal Federal que considera inconstitucional alguns dos benefícios fiscais vigentes nos Estados da Federação?

Na sua opiNião:Responda no www.crn.com.br

Sim, minha demanda de consultas e vendas cresceu

43,75%

25%

21,9%

9,35%

Não, a média de atendimentos continua a mesma

eNqueteCom a crescente atividade de grupos de hackers, você tem recebido mais consultas quanto à comercialização de produtos para segurança na web?

Sim, mas foram apenas consultas

Não comercializo esse tipo de solução e não penso em ofertar como valor agregado

7 coisas que você deve iNcluir No acordo pré-Nupcial com a cloud computiNg

10 teNdêNcias Na mira do ceo da vmware, paul maritz

Há algumas edições, nós colocamos aqui 10 coisas que todo VAR deveria saber sobre a computação na nuvem, pois tinha sido um especial da CRN gringa que ajudou bastante na com-preensão deste serviço. Dentro da mesma leva, colocamos no ar “7 coisas que você deve incluir no acordo pré-nupcial com a cloud computing”, que nada mais é do que um adendo a tudo que você já deve saber para ter completo controle dos seus passos rumo à tecnologia que vem mexendo com os negócios neste ano. Boa leitura!

Já que o assunto é virtualização e computação na nuvem, que tal ficar por dentro das tendências para esses segmentos? Ainda mais legal, é estar conectado com 10 pontos considera-dos mais que estratégicos para Paul Maritz, CEO da VMware, companhia que se tornou sinônimo de cloud computing em todo o mundo. Com alguns toques e ações simples, por vezes até bastante óbvias, conheça um pouco do que faz de Maritz uma das maiores lideranças no mercado da Tecnologia da Informa-ção nos dias de hoje. Entre os pensa-mentos e ideais do executivo, você vai ver a visão de Paul quanto a consume-rização, nuvem híbrida e automação em ambiente cloud. Com o apanhado de conteúdo sobre o assunto, vai ficar di-fícil você estar de fora das tendências!

acesse nossa galeria online!

saiba mais:

http://crn.itweb.com.br/galeria/fotos-campeoes-do-canal-2011/

saiba mais:http://crn.itweb.com.br/27792/pre-nupcial-cloud-computing/

Sabe os Campeões do Canal? Pois bem, nesta edi-ção você poderá ver algumas fotos dos vencedores e os respectivos prêmios em diversos grupos de tecnologia, como componentes, mobilidade, auto-mação, periféricos etc, lembrando, também, que temos o executivo do canal, como uma das maiores premiações daquela noite no hotel Hyatt, em São Paulo. Na crn.com.br disponinbilizamos todas as fotos para você!

campeões docaNal 2011

destaque

q Sim, e penso em reavaliar os negócios em algumas regiões

q Sim, mas acredito que pode ajudar o mercado

q Não, mas tenho parceiros que foram prejudicados

q Não

Foto: Roger Soares

Foto

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http://crn.itweb.com.br/28123/10-tendencias-vmware/

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Blogs

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

saiba Mais:www.crn.com.br/blogs

Foto: Divulgação

NetApp ApreseNtA Novo vpWilson Grava substitui o executivo Matt Gharegozlou na vice-presidência para a América Latina da NetApp. Matt assumiu a vice-presidência da IGT para a América La-tina e Caribe.

HitAcHi sob NovocomANdo NA ALA Hitachi anuncia a contratação de André Cury Vilela para o cargo de diretor de produ-tos e soluções para a América Latina. O exe-cutivo assume o lugar deixado por Marcello Bosio, que saiu da companhia e ainda não teve a nova empresa e cargo divulgados.

F-secure NomeiA diretor de serviços proFissioNAis pArA AL Alexandre Lima é o novo diretor de servi-ços profissionais para a América Latina. O executivo será responsável pelas ope-rações técnicas e de suporte da com-panhia na região, que inclui o relacio-namento com operadoras de telefonia,

provedores de internet, canais de venda e outros parceiros.

sAp mudA diretoriANA AméricA LAtiNAGonzalo Benedit é o mais novo vice-pre-sidente sênior de serviços na SAP para a América Latina e Caribe. Anteriormente, o cargo era ocupado por Marcelo Kaucher, que assumiu a liderança do centro de ino-vação da SAP para a América Latina, locali-zado na Argentina.

red HAt ANuNciA ALexANdre duArte como diretor pArA ALAlexandre Duarte é o novo diretor de ser-viços de consultoria para a América Latina da Red Hat, ficando responsável pelas áre-as de Serviços Profissionais e Treinamento para a região.

deLL criA diretoriA de veNdAs de serviçosCarlos Raimondi é o novo contratado da

Dell para dirigir a nova área de vendas de serviços no Brasil. O executivo traz também a experiência no mercado internacional, para fomentar o segmento de serviços da Dell, que, recentemente, adquiriu a especia-lista em serviços Perot Systems.

reNAto Lovisi deixAtecH dAtA e Assume diretoriA NA digitAL WorksRenato Lovisi agora é o novo diretor de pro-dutos e alianças da Digital Work. O execu-tivo assume o lugar de Gilberto Tito, novo diretor de varejo da companhia, que atuará com foco nas HP Stores.

oi tem Novo presideNteFrancisco Valim assume o cargo de dire-tor-presidente da Oi, entrando no lugar de Luiz Eduardo Falco, que deixou o posto em junho. O comando estava temporariamen-te nas mãos de José Mauro Mettrau Car-neiro da Cunha, presidente do Conselho da companhia.

4ºmárcio viANACOLABORAçãO EM REDENovos modelos de processos,

flexibilidade; colaboração. Como funciona o processo produtivo nos dias atuais, frente à grande explo-são que se tornou a colaboração através de redes conectadas.

3ºvitor peixotoVOCê CONHECE SuA CARTEIRA DE CLIENTES?Com essa per-

gunta, o executivo reflete como deve funcionar o relacionamento com o cliente, para oferecer a me-lhor oferta de negócios.

1ºreNAto cArNeiro RECuPERAçãOEm viagem aos EuA, para par-ticipar do WPC

2011, um imprevisto mexeu com a saúde de nosso blogueiro.

2ºrAmiro mArtiNiHá COISAS quE VOCê PRECISA DIzER. E NóS DISSEMOS

O empresário manda a sua men-sagem à toda a cadeia produtiva de TI e dá sua visão sobre como anda o relacionamento entre fa-bricantes e distribuidores.

Dança Das CaDeiras

5ºAbrAdistiCOBERTuRA GEOGRáFICA: DIFERENCIAL EM DISTRIBuIçãO DE TI

José Bublitz, vice-presidente da Abradisti, escreve sobre o que considera um dos maiores dife-renciais para cadeia de distribui-ção de tecnologia: a presença em diversos locais.

NokiA e os smArtpHoNes

As sequências de erros da Nokia culminaram em um dos piores resultados da

história da empresa. A com-panhia obteve receita de 9, 275 bilhões de euros, valor 7% menor do que o mesmo

período de 2010.

YAHoo coNtiNuA LAdeirA A bAixo

Pelo segundo trimestre consecutivo o Yahoo

anunciou que houve re-cuo de sua receita devido à fraqueza dos negócios

de publicidade online com recursos gráficos. A ação da empresa recuou

quase 2%.

veLHA disputA: sAp gANHA espAço coNtrA A orAcLeApós 18 meses no topo, a Oracle perdeu espaço

para a SAP no mercado de softwares de gestão. Agora

é ver se a Oracle não vai processar sua concorrente

por isso, né?

altos Baixos

cLieNtes do bb já podem AcessAr

suAs coNtAs peLA tv digitAL

um pequeno passo para o homem, mas um grande passo para o mercado de

tecnologia que visa projetos e atividades através da TV. É dada a largada para a televi-

são do futuro.

PLAY

00:00 00:00

FULLSCREEN MUTE

Eis que o Fora do Ar! está novamente por aqui! Nesta última edição, a Patricia Joaquim entrevistou duas grandes celebrida-des que fazem parte da história da CRN Brasil: Emerson Mora-es, gerente de marketing fóruns, e Carlinhos Awoki, o chefe das “alquimias” gastronômicas de todos os eventos da IT Mídia. Ah, e esse programa foi gravado diretamente do IT Business Forum, que aconteceu lá na Praia do Forte, na Bahia!

Fora Do ar! na BaHia

Divirta-se!http://crn.itweb.com.br/video/fora-do-ar-direto-do-it-business-forum-2011/

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. com.br

1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br16

WhatsUp Gold v.15 traininG10 de agosto de 2011Avenida Paulista, 1159 - São Paulo - SPInscrições: [email protected]

CertifiCação diGifort10 e 11 de agosto de 2011Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo - SPInscrições: www.wdcnet.com.br/treinamentos.asp

CinCo ti Brasil afora – são paUlo11 de agosto de 2011Bourbon Convention Ibirapuera - Avenida Ibirapuera, 2927, São Paulo - SPInscrições: [email protected]

CompUteasy XperienCe12 de agosto de 2011Rua Cruzeiro, 651 Barra Funda – São Paulo – SPInscrições: [email protected] / [email protected]

CisCo – iCnd2 – interConneCtinG CisCo netWorkinG deviCesDe 15 a 19 de agosto de 2011Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar - Edificio Birmann - São Paulo - SPInscrições: treinamento.westcon.com.brTel.: (11) 5186-4300

CertifiCação fortiGate mUlti-threat seCUrity systems i15 e 16 de agosto de 2011Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 – BrooklinSão paulo - SPInscrições: [email protected]

ii Conati – ConGresso softeX de alianças empresariais16 e 17 de agosto de 2011Hotel Maksoud Plaza - Alameda Campinas, 150 - São Paulo - SPInscrições: [email protected]

Workshop de virtUalização e CompUtação na nUvem - nCompUtinG16 de agosto de 2011Naoum Express Brasília - SHS Quadra 03 Bloco J, S/N, Setor Hoteleiro Sul, Brasília - DFInscrições: [email protected]

fUndamentos de Cftv ip17 de agosto de 2011Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo/ SPInscrições: http://www.wdcnet.com.br/treina-mentos.asp

CertifiCação fortiGate mUlti-threat seCUrity systems iiDe 17 a 19 de agosto de 2011Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 – Brooklin - São paulo - SPInscrições: [email protected]

strateGy eXeCUtion sUmmit 2011De 17 a 19 de agosto de 2011Vila Noah - Rua Castro Verde, 266São Paulo - SPInscrições: [email protected]

solUções para WindoWs 720 de agosto de 2011Auditório Microsoft (Torre Norte, 31º Andar): Av. das

Nações Unidas, 12.901 - São Paulo/ SP

Inscrições: [email protected]

BlUe Coat BootCamp – BCCpa + BCWaa + BCpsaDe 22 a 26 de agosto de 2011Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar - Edificio

Birmann 11 - Chácara Santo Antonio – São Paulo/ SP

Inscrições: [email protected]

avaya eXperienCe toUr – porto aleGre23 de agosto de 2011Hotel Deville - Av. dos Estados, 1909 - Porto Alegre - RS

Inscrições: [email protected]

7º fórUm dn aUtomação24 de agosto de 2011Hotel Windsor Atlântica - Avenida Atlântica, 1020 -

Copacabana

Rio de Janeiro - RJ

Inscrições: [email protected]

treinamento ConfiGUrando UBiqUiti24 de agosto de 2011Centro de Treinamento WDC Networks - Rua Diogo

Moreira, 132 - 23º andar - Pinheiros - São Paulo/ SP

Inscrições: http://www.wdcnet.com.br/treina-

mentos.asp

avaya ask toUr – CUritiBa24 e 25 de agosto de 2011Hotel Pestana - R. Comendador Araújo, 499

Curitiba/ PR

Inscrições: [email protected]

calendário * Datas sujeitas a alterações http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/Cadastre o seu evento:

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.com.br

FOCO NO VAREJOCOM OS OLHOS VOLTADOS PARA UM DOS NICHOS MAIS PROMISSORES PARA O SEGMENTO DE TECNOLOGIAS

DA INFORMAÇÃO E COMUNICAÇÃO - O VAREJO -, EMPRESAS DE TIC PARTICIPARAM DA ELETROLAR SHOW 2011, REALIZADA NO TRANSAMÉRICA EXPO CENTER, EM SÃO PAULO, NO INÍCIO DE JULHO

OO mercado varejista tem se des-tacado bastante no Brasil. Em 2010, segundo o IBGE, cresceu 10,9%, e este ano vem acumu-lado altas, e promete ser ainda maior que no ano passado. Para as empresas participantes da Ele-trolar Show 2011, esse cenário está mais que claro, e todos bus-caram realizar novos negócios e, principalmente, se relacionar com os clientes e parceiros.

RELACIONAMENTO COM OS PARCEIROS FOI O FOCO DAAAT NA FEIRAAtualmente, segundo Ricardo Radomys-ler, diretor-executivo da fornecedora Allied Advanced Technologies (AAT), o varejo re-presenta 90% das vendas da fabricante de soluções de informática em território nacional.

UNICOBA APRESENTA LANÇAMENTOS E FALA SOBRE CANAISEduardo Hori, gerente de marketing do Gru-po Unicoba, comenta sobre as expectati-vas com a feira e sobre o lançamento de produtos para o varejo. Já Marcelo Livieiro, gerente-executivo, explica os detalhes do programa de canais e seus benefícios du-rante a Eletrolar Show 2011.

ALCATEIA DÁ DETALHES SOBRE SEU PROGRAMA DE ALIANÇAS E TREINAMENTOO executivo Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora Alcateia, fala sobre o pro-grama de canais da companhia, e também concede informações a respeito da estraté-gia de treinamentos e road shows realiza-dos ao redor do Brasil.

AVNET BUSCA PARCEIROS ESPECIALIZADOS NO VAREJOAlexandre Barbosa, VP e gerente geral para o Brasil da Avnet, leva o portfólio completo da Apple ao evento e conta a estratégia da empresa para o atendimento a varejistas, mercado do qual a companhia acredita que apresenta "um grande crescimento e traba-lha como excelente parceiro para vendas”.

H-BUSTER QUER AMPLIAR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOAté o final de 2011, a H-Buster tem a in-tenção de ampliar o número de canais de distribuição que trabalham com a marca em mais cinco parceiros, com o intuito de vender mais notebooks. Hoje, o varejo re-presenta 70% das vendas da companhia e o canal 30% do total.

AIPTEK BUSCOU POR NOVOS CANAIS E LEVOU NOVIDADES À ELETROLAR SHOW 2011Cleober Fazani, diretor-comercial da Aiptek do Brasil, fala a respeito dos produtos que a empresa apresentou no evento, e aborda os novos projetos em que a companhia vai apostar a partir de agora, até os próximos dois a três meses.

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

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BRPC CONTA AS NOVIDADESDA COMPANHIA NA ELETROLAR SHOW 2011A aquisição de uma nova fábrica e a am-pliação da produção de computadores são algumas das novidades que a companhia apresentou na feira. Quem fala ao progra-ma é o gerente-comercial da BRPC, Marco Aurélio Ferrer.

GRUPO COLEÇÃO FECHA ALIANÇAS E APRESENTA NOVIDADESCharles Blagitz, gerente de marketing do Grupo Coleção, fala sobre a parceria exclu-siva com a A4Tech, que trará ao Brasil di-versos produtos, e buscou novos parceiros para entregar as novidades em todo o terri-tório. O varejo representa 12% das vendas do grupo e a expectativa é chegar a 40%.

ELGIN BUSCA NOVAS REVENDAS NA ELETROLAR SHOW 2011Mario Caruso, gerente-nacional de vendas da Elgin no Brasil, fornece detalhes a res-peito do lançamento de novos produtos e soluções no mercado local e também abor-da o formato de capacitação de parceiros para atuarem de forma otimizada na comer-cialização das ferramentas da marca.

CCE LEVA LANÇAMENTOS À ELETROLAR SHOW 2011A CCE apresenta o tablet da companhia, que é o primeiro a ser produzido com PPB no País, por meio de uma parceria com Intel e Microsoft. Além disso, a empresa aposta na nova linha de televisores e notebooks para agregar mais valor à marca no merca-do nacional.

HITACHI MIRA ATV DIGITAL NO BRASILA empresa decidiu trazer ao Brasil uma nova companhia especializada em todo tipo de soluções para recepção de sinal terrestre. A Hitachi também anunciou o lançamento de sua nova linha de produtos, que direcionam o foco para o mercado bra-sileiro de TV digital.

LEADERSHIP CONTA COM PRODUTOS GLOBAIS E QUER NOVOS PARCEIROSApresentar novos produtos e atrair novas revendas, trabalhando com a premissa de que a companhia conta com produtos glo-bais e atualizados. Essa foi a função de Au-gusto Kaulino, gerente comercial para SP da Leadership, na Eletrolar Show 2011.

ISONIC CONTA SUA HISTÓRIA E LEVA LANÇAMENTOS À ELETROLAR SHOW 2011Estreitar o relacionamento com fornece-dores e, principalmente, com clientes e também conquistar mais espaço no merca-do nacional são os objetivos da Isonic. A empresa também apresentou lançamentos como tablets e memórias flash.

MEGAWARE CRÊ NO CUSTO-BENEFÍCIO PARA ATRAIR CANAISPara Germano Couy, presidente da Mega-ware, a boa relação custo-benefício dos produtos da empresa, além do design di-ferenciado, são os atrativos certos para conseguir parceiros e maior penetração no mercado. Atualmente, o varejo responde por 70% do faturamento da empresa.

INTEGRIS QUER APRESENTAR A MARCA PARA O VAREJO ESPECIALIZADO“Apelo visual forte, agressivo, com design arrojado”, foi o que afirmou sobre os produ-tos da Integris a executiva Tatiana Mancini, diretora comercial da companhia. Segundo Tatiana, a feira atendeu a todas as expecta-tivas da empresa.

MAXPRINT ESTÁ “A TODO VAPOR” COM OS CANAIS A executiva Adelaide Anzolin, diretora--comercial da Maxprint, informou que a companhia está a todo o vapor no desen-volvimento de projetos com seus canais de vendas, e que tem focado, principalmente, o trabalho para estimular o fortalecimento da marca no varejo.

KASPERSKY QUER EMPLACAR O NOME NO MERCADOO executivo Claudio Martinelli, gerente de produtos de consumo da Kaspersky, fala sobre a penetração da companhia russa de soluções de segurança no mercado brasi-leiro e também sobre suas expectativas no que tange ao crescimento no mercado de varejista por aqui.

MOVE1 TEM PRODUTOS PARA TODOS OS TAMANHOS DE VAREJOEduardo Villas Boas, diretor-executivo da distribuidora Move1 - empresa adquirida pela Network1 -, aborda a estratégia de canais da companhia e aposta na estra-tégia de ter produtos para todos os tama-nhos de varejo. Este foi seu foco durante a Eletrolar Show 2011.

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MTEK OBSERVA MAIOR PROCURA DO MERCADO VAREJISTA EM 2011Para Roberto Moreira, gerente de marketing da Mtek, o varejo tem apresentado certa melhora em relação ao passado. Atualmen-te, a companhia conta com mais de dez revendas espalhadas pelo Brasil e teve a possibilidade de se aproximar dos parceiros durante a feira.

NEWLINK E IMATION JUNTAS NO ELETROLAR SHOW 2011Newlink fala sobre reestruturação do mer-cado de varejo e traz novamente ao Brasil a marca japonesa TDK, com o intuito de re-viver o bom desempenho que a companhia teve no passado. Sudeste e Centro-Oeste são os grandes mercados da companhia, que busca expansão para todo Brasil.

MYATECH ESTÁ EM BUSCA DE NOVOS PARCEIROSDiego Oliveira, gerente-comercial e de ma-rketing da distribuidora Myatech, informa que a empresa tem em mente agregar uma nova carteira de parceiros com o objetivo de fomentar sua presença no mercado bra-sileiro e ganhar, assim, maior representati-vidade no varejo.

MULTILASER APRESENTA NOVO TABLET E VISA ESTREITAR O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE“Nosso objetivo aqui não é vender, mas sim estreitar o relacionamento com o cliente”. Essa foi a principal função desempenhada pela Multilaser na Eletrolar Show 2011, que teve como representante o diretor comercial da companhia, Guila Borba.

OFFICER VÊ OPORTUNIDADE DE CRESCIMENTO NO VAREJOO segmento de varejo hoje corresponde a 15% do faturamento da Officer, segundo Fábio Gaia, presidente da distribuidora. O principal produto para esse nicho de mer-cado é o Xbox 360, da Microsoft. A Officer também levou produtos das marcas Sam-sung, LG e HP à feira.

SND BUSCA FIDELIZAÇÃO DE PARCEIROS E CRESCE NO VAREJOMarcelo Soares, gerente de vendas e ma-rketing, informa que, em 2011, a compa-nhia tem crescido 6% ao mês no varejo. A ideia para o ano é fidelizar os clientes da distribuidora, que dividiu seus canais em quatro níveis para gerar benefícios corres-pondentes ao envolvimento do parceiro.

PIXXO BUSCOU PROXIMIDADE NA ELETROLAR SHOW 2011Aproximar a marca de seus clientes e par-ceiros de negócios, com o intuito de apre-sentar as novas linhas de soluções da companhia, além de aumentar a presença de mercado varejista com novas alianças. Esta foi a principal meta da Pixxo durante a Eletrolar Show 2011.

TECH DATA PARTICIPA PELA PRIMEIRA VEZ DA ELETROLAR SHOW 2011A distribuidora levou todo o seu time comer-cial à feira, com o intuito de desenvolver o relacionamento com empresas varejistas, segmento que hoje corresponde a cerca de 30% do faturamento da companhia. Leia mais sobre a TD na página 50.

PHILCO FALA SOBRE A NOVA FÁBRICA EM MANAUSA Philco optou por levar à feira muito mais do que linhas de produtos, mas sim uma grande novidade para a marca, que é a abertura de sua nova fábrica em Manaus, no Amazonas, que produzirá todas as fa-mílias de equipamentos que a companhia quer disseminar no País.

SPACEBR APRESENTA NOVA PARCERIA PARA PRODUTOSA companhia utiliza o espaço da feira para apresentar uma nova parceria, em regime de OEM, para notebooks e desktops. Em-presa busca trabalhar mais forte com ca-nais no Brasil. Para isso a SpaceBR criou o canal de vendas que atenderá exclusiva-mente revendas.

RAZER LEVA TODA SUA LINHA GAMER À ELETROLAR SHOW 2011Com o foco estabelecido na oferta de pro-dutos voltados para os gamers, a forne-cedora Razer levou à Eletrolar Show 2011 toda a sua linha de produtos. O objetivo firmado pela companhia foi o de encontrar conexões para viabilizar o acesso a um maior número de públicos

TS SHARA LANÇA NOVA LINHA DE PRODUTOS NA ELETROLAR SHOW 2011Apresentando novos produtos, a TS Shara marca presença na 6ª edição da Eletrolar Show 2011 e o presidente da companhia, Pedro Al Shara, fala da expectativa de cres-cimento da empresa para este ano, que gira em torno de 25%.

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crn brasil entrevista / Virgílio Augusto FernAndes AlmeidA

Por Felipe Dreher | [email protected]

Virgílio Augusto FernAndes AlmeidA, secretário de PolíticA de inFormáticA, FAlA sobre A inclusão dos tAblets nA lei do bem e comPArtilhA A Visão de longo PrAzo do goVerno em

trAnsFormAr o PAís em umA PotênciA nAs tics

O Brasilpós-pC

O Brasilpós-pC

ano de 2011 começou com um baque para o Ministé-rio da Ciência e Tecnologia (MCT): corte de cerca de 20% no orçamento. Mas logo o golpe pareceu assi-milado e aos membros da pasta restou arregaçar as mangas e colocar a mão na massa. Em pouco tempo,

os resultados começaram a aparecer, mesmo que ainda tímidos. Depois de uma viagem à Ásia, o governo trouxe

uma promessa bilionária para investimento na adequação de uma fábrica de montagem de tablets – coqueluche do momen-

to no universo da TI – no Brasil. A iniciativa, ao que aparenta, desencadeou uma fagulha que mexeu nas leis que regem o setor de informática e, ao que tudo indica, reverterão uma avalanche

de dinheiro estrangeiro alocado em plantas fabris espalhadas por solo nacional. Exemplo disso veio no fim de maio, quando o Diário Oficial da União publicou a inclusão dos tablets na Lei do Bem (Lei 11.196/05), reduzindo uma série de tributos, o que atiçou o in-teresse de fabricantes globais em manufaturar produtos aqui para, em contrapartida, explorar o mercado brasileiro, um dos que mais compram computadores no mundo. A estrada política das TICs co-meça a ser pavimentada. Vive-se, agora, a expectativa de um novo pacote para fortalecer a indústria local nessa frente. Para entender as ações e estratégias, a CRN Brasil conversou com Virgílio Au-gusto Fernandes Almeida, secretário de Política de Informática do MCT. A conversa você confere a seguir.

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Virgílio Augusto FernAndes AlmeidA, do mCt: PPB Para taBlets quer um índice de nacionalização em torno de 30% Para 2011, e deve chegar a 80% em três anos

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CRN Brasil – Que impacto a inclusão dos tablets na Lei do Bem trará para a indús-tria nacional de TI?Virgílio Augusto Fernandes Al-meida – A racionalidade dessa estra-tégia que buscamos no MCT baseia-se no fato de que os tablets representam a geração pós-PC. São novos disposi-tivos que vão suceder desktops e note-books e trazem consigo características que dizem respeito à forma de intera-ção com as pessoas, através do tato, além de outros avanços que virão. Dados recentes da indústria mundial mostram queda nas vendas de com-putadores em formatos tradicionais. Os fabricantes já sentiram esse cho-que. As pessoas, quando pensam em trocar seus computadores, já olham para essa nova geração, o que mostra que os tablets terão papel importante na indústria em um futuro próximo e no médio prazo. Tudo isso faz com que sejam algo importante para que o Brasil se posicione para estar no mes-mo nível de outros países em termos de expansão de mercado.

Nossas ações precisam fazer com que estejamos inseridos nessa nova era e isso significa não apenas comparti-lhar o mercado nacional com fabri-cantes estrangeiros, mas desenvolver esses equipamentos localmente, pois trata-se de um meio de gerar empre-gos, fomentar o desenvolvimento da tecnologia, reduzir o déficit na balan-ça comercial de tecnologias da infor-mação e comunicação, e nos colocar no mesmo nível da indústria no exte-rior. Esse é o objetivo.

CRN – Como isso será feito para viabilizar essa indústria no Brasil?Almeida – O Brasil já ocupa a tercei-ra ou quarta posição entre os maiores mercados de computadores do mundo e este é um trunfo. Queremos que as empresas estrangeiras que queiram aproveitar esse mercado também pro-duzam localmente. Por isso a classif i-cação dos tablets como novo disposi-tivo e a criação de um PPB (Processo Produtivo Básico), que é uma ferra-menta que define etapas para produ-

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ção do aparelho no País e estipula quais componen-tes podem ser adquiridos no exterior ou devem se nacionais. Esse PPB quer um índice de nacionali-zação em torno de 30% para 2011, sendo ampliado com o tempo e chegar a 80% em três anos.

CRN – O que, obviamente, forçaria a cadeia produtiva. Almeida – Aquelas empresas que cumprirem o PPB terão benefícios dos incentivos f iscais. O pri-meiro deles é a redução de 15% para 3% no IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados). Isso é aplicação da Lei de Informática. A segunda clas-se de incentivos para atrair fabricantes, fortalecer a produção e reduzir custo desses aparelhos para o consumidor brasileiro, foi fazer uma MP (Me-dida Provisória) incluindo tablets na Lei do Bem, que já tinha item que dava isenção de PIS/Cofins para notebooks e desktops. O obje-tivo disso é facilitar o acesso do cidadão ao equipamento. Essa redução é de 9,35% e em cascata. Isso signif ica que a MP incluiu tablets na mesma categoria de notebooks e desktops. Além disso, alguns estados dão a redução do ICMS para equipamentos habilitados pela Lei de Informática. O to-tal da redução dá algo em torno de 32% e 33%. Veja que a estratégia do governo é dupla: baixar o preço para dar ao con-sumidor brasileiro mais acesso ao produto e fabricar localmente gerando emprego e fomentando a indústria nacional.

CRN – As fabricantes ficaram atraídas? Almeida – 14 empresas já entraram com processo no MCT pedindo aprovação da produção de acordo com a PPB. São elas: AIOX do Brasil, Compalead, Envision, Ilha Service, Itautec Philco, LG, Leader-ship, Motorola, Positivo, Samsung, Sanmina, Semp Toshiba, Foxconn e Tycoon. O mercado brasileiro é atraente para elas e há interesse em fabricar dis-positivos aqui.

CRN – Quais benefícios a inclusão dos tablets na Lei do Bem trará na prática para a indústria nacional de TI? Almeida – Trata-se de um dispositivo que atrai mui-tas atenções. O tablet é algo que as pessoas querem ter. Isso vai transformar o mercado. Com a medida, preparamos o País para fazer essa mudança e gerar tecnologias associadas, afinal, além do aparelho, há toda uma gama de possibilidades ainda não explora-das. Estamos abrindo esse leque.

CRN – Como o MCT tem trabalhado a questão junto das esferas estaduais e municipais?Almeida – A única ligação que tem é que os Estados concedem ICMS. Mas não há nenhuma outra articu-lação nesse sentido. Essa é uma ação do MCT, junto com MDIC e Fazenda. Tem também participação

das Comunicações. Afinal, há toda questão de cone-xão à internet. E o tablet se mostra o dispositivo per-feito para isso e creio que pode alavancar no PNBL (Plano Nacional de Banda Larga).

CRN – A previsão é que a produção comece quando? Almeida – Outubro, talvez antes.

CRN – Que efeitos o Governo espera que a medida traga para a economia local?Almeida – O resultado virá a partir da venda des-ses aparelhos, mas definir números e projeções é mais um exercício de especulação. Contudo, creio que, para o Natal deste ano vai haver grande consumo de tablets, a exemplo que já ocorre fora do País.

CRN – Há intensão de inserir outros dispositivos na estra-tégia de fomento a produção local?Almeida – O que temos de concreto é isso que falei. A intenção é rever alguns PPBs de outros bens visan-do a ampliar o grau de nacionalização de dispositivos e componentes, exigindo que as indústrias produzam mais no País.

CRN – Em um encontro com empresários em São Paulo, o ministro Aloizio Mercadante falou também em trazer uma fábrica de telas sensíveis ao toque para o Brasil. Em que pé isso está?Almeida – Isso é um compontente fundamental na produção dos tablets. Está no nosso radar de trabalho. De uma forma geral, queremos atrair in-vestimentos para produzir mais componentes. Não tenho como detalhar muito isso, pois ainda está sendo trabalhado.

CRN – Faz muito tempo, o Governo mostra grande inte-resse em ter produção local de semicondutores. Alguns

movimentos foram feitos como o Ceitec, em Porto Ale-gre, por exemplo. Como o senhor enxerga esse ponto?Almeida – Desde 2007 temos a Lei Padis (Programa de Apoio ao Desenvolvimento Tecnológico da Indús-tria de Semicondutores). Era, e continua sendo, um tema considerado estratégico trazer esse tipo de in-dústria para o Brasil. Estamos usando isso para atrair grandes investimentos nesse sentido.

CRN – Que avaliação faz da política de fomento à TI?Almeida – Vivemos um momento internacional muito importante. Com a economia estabilizada e em crescimento, somada a um grande mercado de produtos relacionados a tecnologia da informa-ção e eletrônica, há uma gama de oportunidades atraentes em termos internacionais. Para tanto,

a estratégia é, cada vez mais, fomentar a produção por parte de empresas brasilei-ras e atrair companhias estrangeiras não só para compartilhar nosso mercado, mas para desenvolver nichos em que não atu-amos atualmente. Queremos ser um País gerador de TI.

CRN – Mas o setor, constantemente, bate na te-cla da falta de mão de obra para suprir carências atuais e futuras. Como esse assunto tem chegado até o Governo e o que está sendo feito?Almeida – Há, em desenvolvimento, um plano combinado entre Governo e enti-dades setoriais para formar mão de obra. Com certeza, temos aí um desafio. Mas pretendemos anunciar um plano que con-tará com apoio de institutos federais de tecnologia, empresas e instituições, para capacitar técnicos em regiões com carência de mão de obra, formando de acordo com a espeficidade existente em cada região. É

algo que está sendo desenhado e deve ser anunciado em cerca de 45 dias.

CRN – Além das fábricas de hardware e componentes, como está a questão do software e do serviço no MCT?Almeida – Trabalhamos junto com entidades seto-riais um plano estratégico de tecnologia da informa-ção e comunicações. A visão é transformar o Brasil em uma potência em TIC. Temos um grande merca-do, bons cursos de pós-graduação e agora precisamos orquestrar tudo num plano de longo prazo.

CRN – No início de 2011, o MCT teve corte de 20% em seu orçamento. Como isso afetou, e ainda afeta, as ações da pasta?Almeida – O que está sendo feito é tentar ajustar os programas. Este ano, escolhemos algumas priori-dades e nos concentramos nisso. Usamos esse tempo com menos recursos para ter uma visão estratégica e esperamos que os recursos venham de forma mais abundante nos próximos anos.

Segundo o governo,um plano de formação

de mão de obra eStáSendo deSenhado e deve

Ser anunciado emcerca de 45 diaS

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opinião

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Luis Augusto Lobão mendes

é professor dA fundAção

dom cAbrAL e escreve

mensALmente nA crn brAsiL

Luis Augusto Lobão [email protected]

Capitalizando na Complexidade

Quando falamos de complexidade, não estamos tratando de complicação, mas de uma visão de mundo que aceita e procura entender as mudanças, que não nega a incerteza e a mul-tiplicidade, e sim convive com elas. O pensa-mento complexo concilia dois tipos de racio-

cínio: o linear, que apresenta relação causal direta, e o sistêmico. Em síntese, o pensamento complexo alerta para a crescente interdependência em um cenário de incertezas. O mundo executivo é complicado e confu-so. Não é com simplificação que se vai entendê-lo, mas com a capacidade de sintetizar, num todo abrangen-te, ideias geradas por diferentes disposições mentais. A prontidão mental é a capacidade de enfren-tar a complexidade e oferecer so-luções novas.

Nas organizações, assim como no universo, existem liga-ções invisíveis que mantêm os corpos ligados. Dessa forma, a prioridade nas organizações é ad-quirir conhecimento sobre como construir relaciona-mentos, como alimentar o crescimento e o desenvol-vimento. Todos temos de melhorar nossa capacidade de ouvir, de conversar, de respeitar a singularidade do outro, elementos essenciais ao relacionamento sólido. O mundo conectado demoliu o conceito de que somos indivíduos separados; na vasta teia da vida, um núme-ro cada vez maior de relações espera por nós.

O próprio poder existente nas organizações é pu-ramente relacional e, como poder é energia, ele preci-sa f luir pelas organizações, não podendo ficar restrito ou confinado a funções ou níveis. O que confere ao poder sua carga, positiva ou negativa, é a natureza das relações. Há locais de trabalho nos quais os líderes tentam forçar a obtenção de melhores resultados por meio da coerção ou competição. Nessas organizações

cria-se um alto nível de energia, porém ela é negativa.Para sobreviver na complexidade, cada um deve

analisar com cuidado o que está fazendo e perguntar-se:Alguém no exterior pode fazer mais barato?Um computador pode fazer mais rápido?O que estou oferecendo satisfaz os desejos não

materiais, transcendentes, que surgem numa era de abundância?

É por isso que high tech já não basta. Teremos de complementar nossas bem desenvolvidas habili-dades high tech com aptidões chamadas high con-cept e high touch.

High ConceptCapacidade de:- ver novas oportunidades;- criar beleza artística e emocional;- compor narrativa envolvente;- combinar ideias aparentemen-te não relacionadas para criar algo inédito.

High Touch – Capacidade de:- estabelecer empatia com o semelhante;- compreender as sutilezas das interações humanas;- encontrar alegria íntima e suscitá-la nos outros; - ir além da superfície buscando sentido e propósito.

Num mundo sacudido pela abundância e pela automação, temos que fazer o que os trabalhado-res do conhecimento no exterior não podem fazer por um custo mais baixo, o que os computadores não podem fazer mais rapidamente e o que venha a satisfazer as necessidades estéticas, emocionais e espirituais desses tempos de prosperidade. Fique tranquilo, pois a complexidade fará parte do nosso dia a dia, usando uma frase célebre de Jack Welch, “Se você não está confuso, você não sabe o que está acontecendo”.

O próprio poder existente nas organizações é

puramente relacional, e, como poder é energia,

ele precisa fluir pelas organizações, não podendo ficar restrito ou confinado

a funções ou níveis 

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indústria / pingue-pongue

frentes de negocioPor Felipe Dreher | [email protected]

CRN Brasil – A RIM já tentou atuar por meio de revendas no passado?Bruno Bakaukas – Temos um pro-grama de canais na América do Norte há muito tempo. Lá, esse esforço já está maduro. A ideia foi trazer a estratégia de VARs para o mercado latino-america-no, começando pelo Brasil.

CRN – Por que agora?Bakaukas – O mercado ficou mais maduro para mobilidade. É um cená-rio em que você começa a ter quan-tidade grande de smartphones nas mãos de executivos, sendo que boa parte desses aparelhos estão vincu-lados a um servidor. Por outro lado, você tem a RIM trazendo tecnologias voltadas para integração do Black-Berry com PABX das empresas, além de uma plataforma de MVS (Mobile Voice System) e outra de e-learning.

Quer dizer, o grau de modularidade e complexidade da nossa solução co-meça a aumentar e é aí que vemos a oportunidade de trazer o VAR, justa-mente para atender tais demandas.

CRN – A empresa não tinha um programa formal, mas já colecionava alguns canais para seus produtos, falando além das ope-radoras de telecom.Bakaukas – O que tivemos, desde o início da operação no País, foram parceiros mais voltados para o de-senvolvimento de aplicativos e para integrações e servidores BES (Bla-ckBerry Enterprise Server); mas não tínhamos um canal dentro do concei-to VAR, responsável por revender a solução. O programa está implemen-tado com uma comunidade de reven-das que vem sendo trabalhada para vender a solução.

CRN – Qual é o conceito por traz do pro-grama?Bakaukas – Queremos trazer VARs que hoje navegam no mundo de TI, para vender soluções BlackBerry, que é uma plataforma de muito valor. Ela não se sustenta só sobre o hardware, mas tam-bém sobre serviços e software. É um tri-pé. Justamente por isso, enxergamos que ninguém melhor que a comunidade de revendas de valor agregado para posicio-nar a oferta.

CRN – Como foi a concepção do programa de vocês?Bakaukas – Havíamos feito alguns eventos de recrutamento em 2010. Não participei desse processo e, quando comecei, em janeiro, já havia alguns VARs cadastrados. A ideia é que consi-gamos ter revendas ousadas e que quei-ram trabalhar como uma marca que

Bruno Bakaukas assumiu a ge-rência de contas corporativas da Research In Motion (RIM) no Brasil no início do ano. Al-çado ao posto, foi incumbido da responsabilidade de desenvol-ver e implantar a estratégia de revendas da plataforma Black-Berry no País. A fabricante ca-nadense estreia no universo do canal em um momento em que a mobilidade amadurece, ganha espaço nas estruturas corporati-vas e impõe novos paradigmas aos negócios. Nas páginas a se-guir Bakaukas destrincha, com exclusividade para CRN Bra-sil, o que pensa e como será a implantação do canal VAR da companhia.

research in Motion estreia prograMa de canais, recrutando Vars capazes de atender a deMandas de uM Mercado crescente e heterogêneo

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Bruno Bakaukas, da rIM: “Queremos revendas Que Queiram ganhar dinheiro com mobilidade”

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indústria / pingue-pongue

se posiciona de forma extremamente sólida, que queiram entrar no mundo de mobilidade – sendo que alguns ca-nais de TI mais tradicional, ainda não conhecem a fundo as particularidades desse mercado. Procuramos empresas que realmente queiram estar conosco, estejam interessadas e engajadas em entrar nesse mundo de mobilidade.

CRN – Em termos práticos, o que significa estar engajado?Bakaukas – Significa investimento. É aquela história: vamos estar mais com-prometidos quanto maior for o grau de comprometimento para conosco. É pura meritocracia. Quanto mais percebermos a iniciativa das revendas em nos chamar e em mostrar que estão se posicionando como referência na solução RIM, maior será nosso compromisso com elas.

CRN – Como o programa vai ser estru-turado?Bakaukas – Temos um distribuidor,

que é Brightstar. Ele trabalha com as revendas. Todo suporte a vendas, treina-mento e engajamento é feito pela RIM.

CRN – Cabem mais empresas no nível de distribuição?Bakaukas – O mercado é muito di-nâmico e, além de grande, é crescen-te. Enxergamos muitas oportunidades. Provavelmente, no futuro, tenhamos um desenho diferente, mas é difícil pre-ver agora.

CRN – Qual é o perfil das revendas que vo-cês procuram? Bakaukas – Basicamente, são empre-sas que queiram entrar para o mundo de mobilidade, que tenham uma base sólida de clientes com potencial para adotar BlackBerry, que busquem uma

parceria com a RIM e queiram ganhar dinheiro com mobilidade.

CRN – Vocês querem canais que vendem máquinas ou algo mais na camada de software?Bakaukas – Essa é uma pergunta que nos fizemos no início. Não existe um perfil específico, porque percebe-mos que o mercado que absorve as so-luções BlackBerry é extremamente he-terogêneo. Temos, por exemplo, casos de revenda que trabalha só com har-dware; outras, com integração e ou-tras simplesmente com software. Não existe uma regra. É difícil até posicio-nar critério para uma linha de corte. A ideia é ter os mais diversos perfis para atender, justamente, essa heterogenei-dade do mercado.

Vemos sinergia grande com reven-das que trabalham Microsoft, Lotus Do-mino e Cisco, por exemplo. A boa notícia é que não há necessidade de se trabalhar, logo no início, com todo nosso portfólio.

Dá para trabalhar, por exemplo, só com a venda do suporte técnico.

CRN – Há alguma região prioritária?Bakaukas – A ideia é atender o Bra-sil como um todo, com revendas que trabalhem as mais diversas regiões e verticais. Tem espaço para todos ge-rarem negócio com a gente.

CRN – O que diferencia o programa brasilei-ro do norte-americano?Bakaukas – A curva de crescimento. Embora nosso principal canal ainda con-tinue sendo a operadora, no que diz res-peito ao aparelho, percebemos que exis-tem oportunidades para revendas no que toca a comercialização de licenças de sof-tware. Lá nos EUA isso já acontece e que-remos trazer esse conceito para o Brasil.

CRN – Quanto o programa nacional se ins-pira no que já existe na América do Norte?Bakaukas – Sob o ponto de vista de processo, não há muitas peculiaridades. O que vemos é uma diferença grande de maturidade de mercado. Percebe-mos que o mercado nacional vem cres-cendo, enquanto lá está mais maduro no que diz respeito a BlackBerry. A própria ideia de que temos uma série de oportunidades por aqui para venda de suporte técnico, por exemplo. Lá fora, uma grande parte de servidores de BES tem isso. Como trouxemos para cá só agora, vemos uma oportunidade mui-to grande para revendas posicionarem essa oferta para esses servidores já ins-talados em clientes do Brasil, além dos que serão instalados no futuro.

CRN – O que é esse suporte técnico?Bakaukas – É um contrato anual vol-tado para quem tem o BES, com base no número de usuários. Quem presta o serviço são técnicos da RIM. Mas a re-

venda é o agente negociador, quem fecha contrato e recebe comissão pelos leads. É uma oportunidade grande para o VAR ganhar dinheiro.

CRN – O canal precisará se especializar em quê para fazer parte do programa?Bakaukas – O que pretendemos fazer é um treinamento comercial, tanto presencial quanto online da força de vendas das revendas e tam-bém tem um treinamento técnico no que diz respeito aos servidores. Isso porque enxergamos uma quantidade grande de valor que essas revendas podem agregar. Há oportunidade para os VARs fazerem instalação de BES e ganhar isso. A própria imple-mentação de servidores de alta dis-ponibilidade, migração de versões,

são outros exemplos. Enxergamos a revenda provendo esses serviços de consultoria e agregar valor. O inves-timento é de tempo dos funcionários nos treinamentos.

CRN – Há um custo nisso?Bakaukas – Não.

CRN – Qual o mercado-alvo da estratégia?Bakaukas – A ideia é fazer com que revendas que atuam em grandes cor-porações levem a solução BlackBerry para sua base. Mas, além de atuar na sua própria carteira, atendam leads que vamos gerar. A princípio, qualquer cliente que hoje queria instalar servi-ços de mobilidade, ampliar sua base de smartphones, absorver o novo grau de modularidade que a solução vem tra-zendo, enfim, qualquer demanda que surja, queremos que a comunidade de VARs atenda, independente do tama-nho da companhia. CRN – O que esperam das revendas?

Bakaukas – Boa parte das revendas que hoje estão conosco desenvolvem ne-gócios em sua própria carteira. Quere-mos que o canal olhe para seus clientes de uma forma diferente, pensando, tam-bém, na possibilidade de colocar uma solução BlackBerry ali.

CRN – Na primeira busca que fizeram ano passado, trouxeram quantos parcei-ros para a base?Bakaukas – Já temos algumas deze-nas de revendas no programa. Esse é um processo bastante dinâmico. Aos poucos, estamos aumentando esse nú-mero de forma signif icativa. O volu-me tem crescido semanalmente.

CRN – A meta é ter quantos VARs?Bakaukas – A ideia é crescer de forma

"Estamos trazEndo o Playbook E EnxErgamos oPortunidadEs nos mais divErsos canais EstabElEcidos. não ExistE dEfinição dE como sErá a Estratégia comErcial"

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RIM cortará 2 mil vagasAlém do corte, no final de julho, a fabricante anunciou que vai mexer em sua estrutura executiva. Veja mais na CRN.com.br. As demissões acontecem depois da fabricante reportar 10% de baixas nas vendas em seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em junho.

significativa. É difícil precisar quantos vão se encaixar no perfil e aderir ao pro-grama. Não temos uma meta. O céu é o limite, pois enxergamos uma série de oportunidades para trazer revendas dos mais diversos perfis.

CRN – Se o céu é o limite, como gerenciar?Bakaukas – É um desafio. Temos ex-pectativa que, na medida em que crescer a quantidade de VARs, teremos uma es-trutura que suporte essa expansão.

CRN – Como preparam a força interna para não competir com os canais?Bakaukas – Olhamos os VARs como o elo principal para posicionar no que diz respeito a serviço e software. A venda in-terna trabalha muito com as operadoras, que posicionam os aparelhos. Não vemos nenhum tipo de conflito nisso. É mais um canal disponível para o cliente final.

CRN – Aos VARs caberá conversar com as operadoras de telecom?Bakaukas – O que acabamos perce-bendo, com o mercado mudando e mais maduro, a solução fica mais complexa devido ao maior nível de modularidade. Nesse cenário enxergamos a comunida-de de revendas posicionando valor agre-gado da solução e as operadoras focadas no que é o core business dela: ativação e planos. Vemos muita sinergia nisso. O mercado vai enxergar o VAR como aquele que é capaz de integrar tecnolo-gia, instalar servidor, vender licença de software e criar condições para que a telco gere mais negócios. Um acaba aju-dando o outro.

CRN – As oportunidades, então, não es-tão na venda do telefone?Bakaukas – Tem também. A Brighstar começou uma iniciativa que fez alguns contratos com operadoras, que permi-te que as revendas também posicionem a venda de serviços das operadoras. A gestão disso é feita pelo distribuidor. O VAR pode oferecer smartphone, mas todo o valor no entorno da plataforma é a revenda que vai adicionando no rela-cionamento com o seu cliente.

CRN – Onde entram os desenvolvedores de aplicativos no plano de canais da RIM?Bakaukas – Parceiros que desenvolvem aplicativos são potenciais VARs porque já estão no mercado, agregam valor com

seus produtos, conhecem o cliente e a plataforma e sabem posicioná-la. Hoje, eles integram o programa de alianças, mas também podem vir a ser VARs, se enxergarem oportunidades.

CRN – Vocês aproximarão os VARs dos de-senvolvedores de aplicação?Bakaukas – Penso que isso é algo na-tural, à medida que a revenda apren-de a solução, começa a caminhar no mercado de mobilidade e perceber que consegue, cada vez mais, agregar valor nesse aspecto. Teremos, natu-ralmente, uma tendência de as reven-das também trabalharem com desen-volvimento de aplicativos.

CRN – Desde que começaram o processo, o que aprenderam dos contatos que tiveram com revendas?Bakaukas – É um processo de

aprendizado. Tem uma curva de en-tendimento, pois são revendas que, muitas, ainda não estão no mundo de mobilidade e precisarão aprender a trabalhar esse segmento, conhecer a solução e os modelos de negócio. Nesse período viemos conduzindo es-sas revendas, fazendo visitas em con-junto e mostrando nossa proposta. A boa notícia é que já temos vários negócios gerados na carteira deles, o que mostra que eles estão “aprenden-do a pescar”.

CRN – Tem algum ensinamento para vocês nesse processo?Bakaukas – Que é possível fazer um programa junto a essas revendas. De passar um tempo com eles, entendendo seu perfil de clientes e modelo de negó-cio, fazendo um trabalho customizado ao longo de alguns dias. Percebemos que

existe uma vontade grande por parte de-las de entrar nesse mundo móvel e de ge-rar negócios. Aprendemos que, de fato, o mercado está entusiasmado para ir para a mobilidade.

CRN – Qual é o investimento de vocês no programa?Bakaukas – O investimento é propor-cional àquilo que obtivermos de retorno do mercado. Temos os budgets, mas os números não podem ser compartilhados.

CRN – Qual o tamanho de mercado dis-ponível para os canais?Bakaukas – O tamanho é muito grande, pois a penetração da mobi-lidade ainda é baixa, até por f icar ainda muito no topo hierárquico das empresas. Esperamos ver o conceito descer a cadeia dentro das compa-nhias, com smartphones sendo usados para automação de força de vendas. Aí entra o VAR, para agregar valor e mostrar soluções.

CRN – Quando as receitas vindas de canais se tornarão expressivas dentro do fatura-mento local da RIM?Bakaukas – Rentável sempre será. O resultado que vimos trazendo e a curva projetada já são expressivos. As opor-tunidades são significativas justamente pela demanda que o mercado apresenta.

CRN – Como o tablet se encaixa na es-tratégia?Bakaukas – Estamos trazendo o Playbook e enxergamos oportunida-des nos mais diversos canais estabe-lecidos. Não existe definição de como será a estratégia comercial. Mas en-xergamos todos eles com excelente potencial. Esperamos ter, em breve, a definição de como será essa política. [Veja mais sobre os planos da RIM para o Playbook na página 35]

CRN – O programa está começando, mas como você o enxerga no futuro?Bakaukas – As oportunidades são imensas. Queremos uma comunidade sólida e engajada, capaz de atender soluções que temos no portfólio hoje e as demais que virão. A exigência deve aumentar muito. Esperamos revendas que estimulem os consumidores finais a adotar BlackBerry como plataforma de mobilidade.

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O grupo dinamarquês de teleco-municações GN Netcom esta-beleceu o primeiro sistema de

telégrafo entre a Europa e a Ásia, em 1870. Agora, a companhia com 140 anos de vida quer estabelecer uma conexão entre sua marca Jabra e o mercado bra-sileiro. A vinda para o Brasil integra uma estratégia recente de expansão mundial da companhia. Canais estão nos planos.

O movimento mira também um momento de evolução tecnológica de headsets, fones de ouvido e microfones sem fio para celulares, telefones fixos, computadores e call centers. “As fron-

teiras entre os diversos dispositivos de comunicação desapareceram, o que es-timula a demanda por fones de ouvido e acessórios com ou sem fio. O mercado local está cada vez mais sofisticado e estamos chegando com o objetivo de conquistar as empresas brasileiras”, sintetiza Lars Spaten, que comandará o escritório da Jabra Brasil. Mundialmen-te, a marca responde por 400 milhões de dólares, de um faturamento global de 1 bilhão de dólares do Grupo GN.

O gerente-geral da companhia no País detalhou, por e-mail, a estra-tégia global.

Jabra

Qual a estratégia comercial para o

Brasil?Lars Spaten – A estratégia é trabalhar com canais. Não vendemos diretamen-te para consumidores. Entendemos que a revenda está plenamente preparada para atender às necessidades do cliente. Parceiros são extremamente importantes para nosso crescimento. Trabalhamos ex-clusivamente através de parcerias. Eles atuam como uma extensão da força de vendas. Não temos o número exato de re-vendas que pretendemos trabalhar, uma vez que nosso modelo de mercado é por escala, ou seja, recrutamos canais com diferentes perfis e que atendem a diferen-tes mercados.

poderia detalhar a estratégia de canais

Que será adotada no Brasil?Spaten – Nosso programa de distribui-ção é muito simples e eficaz. Temos pou-cos, porém importantes requisitos para os distribuidores – como treinamento, certificação e comprometimento. De um lado estão as exigências, mas, por outro lado, oferecemos um amplo leque de benefícios. É uma parceria verdadei-ra, já que o sucesso dos distribuidores Jabra é o nosso sucesso.

Qual a expectativa de geração de negócios

no país para 2011 e 2012?Spaten – Hoje, as fronteiras entre os di-versos dispositivos de comunicação de-sapareceram e isso estimula a demanda por fones de ouvido e acessórios com ou

sem fio. O mercado brasileiro está cada vez mais sofisticado e estamos chegan-do com o objetivo de conquistar as em-presas que desejam produtos de quali-dade e alta tecnologia. O que podemos dizer é que as perspectivas de negócios no País são excelentes. O período ainda é muito curto para avaliarmos as vendas locais. Com mais de 25 milhões de fo-nes de ouvido vendidos, a Jabra faturou globalmente, em 2010, 400 milhões de dólares e o Grupo GN, dona da marca Jabra, por sua vez, 1 bilhão de dólares. A expectativa de crescimento da Jabra, no ano de 2011, é de 10% no mundo.

em Quais mercados-alvo pretendem focar

ações?Spaten – Call center é o nosso principal mercado. Nosso equipamento é muito confortável para o operador e para o cliente que recebe uma ligação do ser-viço de telemarketing, com um som de qualidade. Outros setores-alvo incluem finanças, telecomunicações e o setor pú-blico, mas com as comunicações unifica-das todas as empresas são importantes.

como está a concorrência para

produtos de vocês no país?Spaten – O Brasil é um mercado competi-tivo. Essa forte competição é bem-vinda, pois nos mantém realistas para oferecer o melhor para os consumidores e faz com que exista uma grande transparência so-bre as soluções e aparelhos que mais se encaixam com cada cliente. Somos cau-telosos em nossa entrada no mercado brasileiro, mas temos toda a confiança em nossa tecnologia e serviços.

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5 perguntas paralars spaten

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Como de costume, a Microsoft reuniu seus parceiros globais neste mês, nos Estados Unidos, para dar início ao seu ano fiscal. Dentre as novidades, a fabricante afirmou que

vai injetar cerca de 5,8 bilhões de dólares em seu ecossistema de parceiros neste período fiscal iniciado em 1º de julho. Jon Roskill, vice-presidente corporativo do programa mundial de parceiros da Microsoft foi o portador das informações. Os alvos do investimento estão distribuídos da seguinte forma:

NOvOS iNCENTivOS PARA COMERCiALizA-çãO DE SOLUçõES DE CLOUD COMPUTiNG; NOvA COMPETêNCiA DE COMUNiCAçãO, EM qUE OS PARCEiROS PODERãO OBTER CERTifiCAçãO GOLD OU SiLvER; iNTEGRAçãO DOS SiSTEMAS DE GERENCiA-MENTO E viRTUALizAçãO EM UMA úNiCA PLATAfORMA; RECOMPENSAS PARA MEMBROS DO PROGRAMA DO WiNDOWS AzURE PARA ESTiMULAR O CRESCiMENTO DAS vENDAS DE NUvEM; PARA PARCEiROS GOLD NO PRO-

GRAMA DE GERENCiAMENTO E SOLUçõES DE viRTUALizAçãO PARA iMPULSiONAR SiSTEMAS DE NUvEM PRivADA; E TAMBÉM PARA GOLDS NO PROGRAMA DE iNCEN-TivO DE SqL PARA GUiAR AS vENDAS DE PLATAfORMAS DE APLiCAçõES E BUSiNESS iNTELLiGENCE; REEMBOLSO DE 40% A PARCEiROS DyNA-MiCS PARA NOvAS ASSiNATURAS; WORkSHOPS COM iNSTRUTOR, qUE COM-PLEMENTAM OS CURSOS ONLiNE, vOLTADOS A AJUDAR NA TRANSiçãO DE PARCEiROS PARA O MODELO DE NEGóCiOS EM CLOUD;

microsoft promete 5,8 Bilhões de dólares aos parceiros, em 2012

corel Quer crescer 50% e, para isso, gera incentivos às revendasA Corel anunciou duas novidades para o

mercado. A primeira já estava na boca de algumas poucas companhias, que é o lançamento do CorelCAD, oficialmente apresentado no mês de maio, que inseriu a empresa no mercado de computer-aided design, e a outra é o anuncio do Corel Clu-be, um portal de vantagens para revendedo-ras autorizadas.

À frente das atividades estão os executivos Pe-dro fontes, country manager da Corel no Brasil, e Renato Moreira fonseca, gerente de canais da companhia. “O foco do lançamen-to do Corel Clube é alavancar as ven-das do CorelCAD, que é a aposta da em-presa para o segmento de desenho gráfico, que foi lançado em 75 países e chega ao Brasil já em sua versão em português”, dis-se Pedro fontes. “Buscamos parceiros que trabalhem principalmente com licenciamen-to e softwares, por entenderem a oferta e já contarem com uma carteira apropriada para

iniciar a distribuição. Sugerimos um preço na ponta extremamente agressivo, que é de 1,9 mil reais”, acrescentou o gerente. O Co-relCAD é voltado para o segmento de AEC (arquitetura, engenharia e construção).

Pelo Clube Corel, as empresas terão a oportunidade de cadastrar seus vendedo-res, que ganharão pontos por vendas rea-

lizadas, podendo trocar por prêmios “que vão desde eletrônicos até a camisas de time”, segundo Renato.

Hoje, as re-giões Sudeste e Sul representam cerca de 55% dos negócios da em-presa, que busca maior atuação, e

de forma estruturada, no Centro-Oeste e Nordeste. “É importante ressaltar que não queremos fidelizar revendas. queremos ampliar nosso leque de parceiros de 15 para 60 até o final da campanha (em 30 de setembro), e fechar o ano com cresci-mento de 50%”, explicou.

Por Renato Galisteu

pedro Fontes, da corel: IdeIa é saltar de 15, para 60 parceIros até setembro

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Por Rick Whiting, CRN EUA

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RIM afIRMa que nãopRetende banIR playbook WI-fIA Research in Motion (RIM) tem negado

boatos de que planeja parar a produ-ção do BlackBerry PlayBook Wi-Fi para focar em dispositivos com conectividade 4G. “Rumores sugerindo que a RIM vai parar de fabricar o BlackBerry PlayBook Wi-Fi são pura ficção. No mês passado, o tablet foi lançado em mais 16 merca-dos no mundo todo e novos lançamentos estão previstos para o Sudeste da Ásia, Europa Oriental e Oriente Médio”, disse a fabricante à CRN EUA.

De acordo com o Boy Genius Report, a RBC Capital Markets e a OTR Global re-portaram que consideram a RIM hesitan-te quanto à produção do modelo Wi-Fi, o único disponívei atualmente no mercado, em função das vendas pouco aquecidas.

Alan Gould, presidente e CEO da Westlake Software, um provedor de so-

luções wireless de Calabasas, Califórnia (EUA), acredita que a única esperança da RIM para o PlayBook é a versão Wi-Fi. Removendo-o da linha de produtos seria “extraordinariamente reacionário" e um movimento ruim aos olhos das relações de negócios que a fabricante mantém com as operadoras. “O modelo de ne-gócios da RIM como um todo é funda-do no compartilhamento de receita com as operadoras. O PlayBook é um grande produto, mas eu não acho que as opera-doras querem vendê-lo, porque elas não querem vender BlackBerry se tiverem que devolver à RIM uma porcentagem das vendas. Remova o elemento wireless e eu daria adeus à RIM”, disse Gould.

A RIM disse, originalmente, que planeja lançar o PlayBook 4G no verão (norte-americano), mas o co-CEO Mike

Lazaridis disse, durante a call de resulta-dos, em junho, que o release do produto se daria apenas na estação seguinte.

A versão Wi-Fi, lançada em abril, teve reviews mistos. Depois de vender cerca de 500 mil unidades do meio de abril ao começo de junho, a fabricante reduziu o forecast para o segundo trimestre de ven-das do aparelho de 2,4 milhões de unida-des para 800 mil a 900 mil, informou a taiwanesa Digitimes, em junho.

Com 7 polegadas, o PlayBook é o maior trunfo da RIM na batalha pelo domínio do mercado de tablets, com o iPad, da Apple, e uma série de aparelhos rodando Google Android e tantos outros sistemas operacionais móveis. O Play-Book usa QNX, o sistema operacional que a RIM adquiriu na compra da QNX Sof-tware Systems, em abril de 2010.

Os rumores em torno do fim da pro-dução do tablet na versão Wi-Fi aconte-ceu na sequência do report anunciado pela empresa de pesquisa ChangeWave, que apontou que tanto a satisfação do cliente, quanto o planejamento de com-pras dos smartphones da RIM continuam em trajetória de descida. Segundo os re-sultados da pesquisa, 26% dos usuários estão “muito satisfeitos” com o sistema operacional da RIM em seus telefones, enquanto 70% estão “muito satisfeitos” em ter o iOS, da Apple. E dos que plane-jam comprar smartphones nos próximos 90 dias, 4% prefeririam um equipamento com o sistema da RIM, contra 46% que adeririam ao iOS.

Leia mais sobre a estratégia da RIM para o Brasil na página 30.

Por Amy Berryhill, CRN EUA

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indústria / No MuNdo

Desde impressão móvel até servi-ços de cloud e até BPO (Business Pro-cess Outsourcing, ou tercerização de processos de negócio), a Xerox tornou--se um recurso de tecnologia de ponta do qual as empresas dependem para ro-darem de forma mais eficaz. Pensar na Xerox como uma empresa de copiado-ra é a mesma coisa que pensar na Apple como uma empresa de Macintosh.

No início de maio, Ursula colocou--se na frente de mais de 100 investi-dores e analistas no New York Stock Exchange para falar sobre “a nova Xe-rox”, uma empresa que vai depender cada vez mais dos parceiros para forne-cerem mais produtos e serviços para o SMB, disse a empresária.

“Houve muitas mudanças. A Xe-rox tem trabalhado para transformar a empresa. Estamos confiantes de que temos a estratégia correta, a vantagem competitiva e um foco disciplinado na execução,” disse Burns a Wall Street em 10 de maio.

Há algumas semanas, Ursula ofe-recia uma promessa mais direta aos VARs sobre seus direcionamentos com o avanço da empresa. “Daremos a vo-cês mais ofertas e trabalharemos mais

de perto para ficarmos de frente com mais clientes, com mais valores e mais serviços. Vocês certamente são as prin-cipais peças para irmos com tudo no gerenciamento de documento e para oferecermos o MPS (Managed Print Services, ou em português serviços de impressão gerenciada) que serão traba-lhadas no SMB por vocês,” disse Ursu-la à plateia de mais de 200 VARs, na conferência da Xerox 2011 Fusion, em San Antonio.

Várias declarações de Burns foram recebidas com aplausos da plateia, que havia esperado pela CEO – e pela em-presa – sair do quase isolamento auto--imposto com o canal de TI. Acontece que a Xerox não estava se escondendo, estava planejando. “Fizeram um tra-balho excelente ao apresentar todas estas coisas aos parceiros”, disse Tom McDonald, presidente da NSI, uma revenda de Naugatuck, Connecticut. “Eles ouviram o canal e agiram. A Xe-rox está nos dando uma oportunidade para entrarmos em contato com novos clientes agora. É como se eles tivessem nos dado uma licença”, disse.

Até pouco tempo, a Xerox deu aos VARs um portfólio muito limitado de

produtos para venda, o que restringiu seus esforços para ter avanços no canal contra a HP, a Lexmark e outros. Atual-mente, a fabricante expandiu sua linha de produtos para incluir quase todos os equi-pamentos monocromáticos e coloridos A3 (11 x 17) até 60 páginas por minuto. E os VARs não só podem vender os produtos, como também podem se tornar provedo-res de serviços autorizados. Isto marca uma mudança de postura da Xerox.

“Isto nos havia sido tirado. Estáva-mos discutindo isto [A3] com a Xerox há dois anos. Estávamos preocupados em conseguir de volta os serviços de garantia para os grandes equipamentos. Quan-do ficamos sem o A3, foi difícil por um tempo. Tivemos que fazer tudo às nossas custas. Era uma briga política na Xe-rox,” disse Mike Parmet, vice-presidente executivo da Parmetech, uma revenda de Havertown, Pennsylvania. “Agora podemos cuidar de forma abrangente da solução e do cliente, em vez de depender da Xerox ou de uma CompuCom.”

Serviço é o indutor fundamental  

Ter acesso a novos produtos é óti-mo, mas muitos VARs enxergam a

grande oportunidade de crescimento com a Xerox em serviços. De fato, o indutor fundamental por trás da rees-truturação da Xerox é seu foco crescen-te nos serviços, após sua aquisição da Affiliated Computer Services, em se-tembro de 2009. Esta compra fez com que a receita de serviços da Xerox do-brasse e aumentou seu mix de serviços para cerca de 50% dos US$ 22 bilhões que a empresa arrecadou em vendas no ano passado.

A aquisição da ACS deu à Xerox um grande salto no mercado de BPO, que junto com os serviços de gerencia-mento de impressão e o novo serviço de terceirização de TI (ITO), deu à empresa um portfólio de serviços equi-librados para atrair grandes empresas. A Xerox passou os últimos 18 meses aprimorando estas ofertas em um mo-delo baseado em soluções e agora está desenvolvendo maneiras de trazer tais serviços aos clientes SMB.

“Daqui um ano, não estaremos fa-lando sobre ACS, vamos só falar de BPO e ITO,” disse Burns ao Wall Street.

Cerca de 85% da receita de ser-viços da Xerox atualmente são recor-rentes anuais, segundo a empresa, um valor que muitos VARs adorariam con-seguir também.

“Certamente não estamos tão lon-ge disto”, disse Ursula, referindo-se aos VARs fazendo negócio com a ACS. “Mas não há dúvida de que haverá uma série de perguntas e uma vonta-de da Xerox e seus parceiros de variar algumas destas ofertas e descobrirem como podem ser aplicadas à base de clientes que nossos parceiros cobrem.”

Gary Gillam, vice-presidente de operações de canais para América

Por que você deve Prestar atenção na XeroX?

Por Scott campbell, crn EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

uase dois anos após ter assumido o cargo de CEO da Xerox, Ursula Burns está aproveitando sua festa de debutante no canal de TI. Considere estes quatro últimos acontecimentos: sua primeira grande conferência com os parceiros em quatro anos, uma ferramenta de serviços de gerenciamento de impressão nova, um portfólio de produtos novos significativos para os VARs e uma forte parceria com a Cisco.

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UrsUla BUrns, da xerox: "Daqui um ano, não estaremos mais falanDo sobre aCs, vamos falar só De bPo e ito"

do Norte da Xerox, acredita que os VARs poderiam chegar a margens de 40% ou mais fazendo negócios com a ACS em alguns casos, que é a razão da empresa estar desesperadamente procurando atrair mais MSPs (Pro-vedores de Serviços Gerenciados) agora, para quando for implementa-do um programa formal de parceria com a ACS.

“Acredito que a ACS é uma gran-de oportunidade para este grupo. Ado-raria escalar algumas soluções para eles”, disse Gillam. “Temos 100% de share com muitos destes caras [de im-pressão]. Precisamos ir atrás dos caras de serviços gerenciados, onde os clien-tes não têm perguntado sobre isto ain-da [impressão gerenciada ou BPO].”

A Xerox acredita que os modelos de negócios de serviços mais robustos de MSPs forneceriam uma transição

mais suave para o gerenciamento de impressão e serviços de BPO compa-rado ao VAR tradicional de impres-são. Os clientes de MSP também são candidatos mais propensos a adqui-rirem estes serviços, disse Tom Gall, diretor de marketing de valor para o canal da Xerox.

“Os clientes entendem isto. Adi-cionar mais um item nas despesas mensais não é grande coisa. Se estou lhe vendendo serviços de segurança de dados, você vai confiar em mim para vender impressoras? Provavel-mente.” Gall disse. “Os caras do MSP veem isto como baixa tecnologia. A realidade é que tem dinheiro para ga-nhar aí. Não é uma tecnologia nova para tentar convencer o CFO. Já es-tão gastando dinheiro com impressão. Você só está fazendo com que compre de uma maneira diferente.”

ServiçoS degerenciamento de impreSSão  

De imediato, os VARs podem par-ticipar dos serviços de gerenciamento de impressão por meio do PagePack, que oferece aos end users um contrato único que cobre impressão de página, manutenção, serviços e suprimentos. Entretanto, o PagePack foi idealizado para VARs que possuem negócios de impressão significativos e clientes pre-parados para um modelo de serviço de gerenciamento de impressão completo. Não é nem para todos os clientes e, cer-tamente, nem para todos os VARs.

Se a Xerox quiser ser bem sucedi-da nesta área, precisará receber o auxí-lio de MSPs como Ted Warner, presi-dente do Connecting Point of Greeley, da cidade de Greely, Colorado. Warner desenvolveu uma prática de serviços de gerenciamento muito bem sucedida,

entretanto não se aventurou no geren-ciamento de impressão. Tudo o que ele precisa é de um pequeno estímulo, que a Xerox está pronta para dar.

“Não há dúvidas de que o geren-ciamento de impressão é uma parte importante do gerenciamento de rede total do cliente. Possuímos um conjun-to muito completo e robusto de serviços gerenciados que oferecemos aos nossos clientes. Mas havia um buraco no que se tratava de gerenciamento de impres-são”, disse Warner.

Warner foi um dos VARs da Xe-rox que estava curioso com o geren-ciamento de impressão, mas não sabia ao certo como incorporá-lo. A Con-necting Point, há um tempo, perdeu a parte de impressão da infraestrutura de TI quando o Warner fez a transição da empresa, que antes focava em har-dware e agora foca em serviços, disse.

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“Sempre acreditei que uma impressão gerenciada é um outro tipo de venda do que a venda tradicional de serviços gerenciados – como olhar para vários pedaços de rede e desenvolver um help desk para um cliente”, disse. “Achei que precisasse contratar um vendedor para fazer isto. Não quero sobrecarre-gar nossos gerentes de contas tradicio-nais para vender impressão gerencia-da. Pareceu-me muita coisa para fazer e talvez seja muito. Porque, na minha opinião, é uma disciplina totalmente separada e com margem um pouco me-nor, entretanto é ainda atrativa compa-rada à venda de hardware.”

A opinião de Warner foi confir-mada depois de conversar com vários MSPs e VARs de impressão na Fusion: o gerenciamento de impressão é algo diferente, que exige habilidades dife-rentes. Mas a Xerox ouviu o que es-tavam falando, dizem os executivos, e está pronta para dar aos parceiros uma nova arma para ultrapassar estes obstá-culos – o programa eConcierge.

O eConcierge busca as neces-sidades de impressão do end user e permite que o cliente faça pedidos de suprimentos por meio de um portal de e-commerce prioritariamente para os VARs, uma iniciativa elaborada para aumentar drasticamente a receita de suprimentos no pós-venda dos VARs.

Warner estima que 75% de seus clientes possuem impressoras HP, en-tretanto o eConcierge permitirá que atenda a estes clientes com suprimen-tos. E disse que pode conseguir tirar e substituir o legado da HP com a Xerox, pois o eConcierge dá aos clientes um contrato de serviços gratuitos para as impressoras da Xerox.

“Quando chegar o momento de atualizar os equipamentos e se tiverem a opção de adquirir HP ou Xerox, mas conseguirem os serviços gratuitos da Xerox, o que o cliente irá fazer? Eles es-colherão a Xerox” disse. “É uma suave entrada na impressão gerenciada, uma

oportunidade para conseguir de volta os negócios de impressão sem muitos efeitos colaterais. Acho que é dinhei-ro novo. Acredito que veremos nossas vendas de impressoras e suprimentos aumentarem. Então, os clientes podem dizer que estamos prontos para entrar em uma solução de gerenciamento de impressão completa.”

O eConcierge permitirá que os VARs adicionem uma receita que é dez vezes maior que o custo da impressora que vendem, por um pouco de investi-mento ou esforço, disse Deb Koehler, diretora de revendas da América do Norte da Xerox, Business Platform.

A grande atração para os clientes, conta, é o contrato de serviços gratui-tos, contanto que continuem a comprar suprimentos por meio do eConcierge. Esta condição faz com que os clien-tes tenham uma grande economia em contratos de serviços para cada equi-pamento, disse a executiva. Koehler estimou que um gerenciamento de su-primentos do VAR para 500 impresso-

ras no programa do eConcierge pode prever 250 mil dólares em vendas de suprimentos ao ano.

Terry Williams, proprietário da Advanced Technical Support, de Mor-risville, Carolina do Norte, uma reven-da que utilizou o eConcierge, disse que conseguiu ganhar negócios de venda de suprimentos para clientes que an-teriormente não conseguiria vender. E vendeu seis novas impressoras por-que teve mais visibilidade. “Você pode ver como é o comportamento e qual é a idade de suas máquinas, para um potencial contrato futuro de gerencia-mento de impressão,” disse Williams. “Trata-se de fidelização. Isto te dá uma razão convincente para ficar de frente com o cliente e é isto que estamos pro-curando. Se fizer isto e se for proativo e consistente, você pode ter um tremendo sucesso.”

Buddy Carpenito, proprietário da Technology Solutions of Ameri-

ca, uma revenda de Winter Garden, Flórida, que também utilizou o eCon-cierge, disse que seus clientes estão tão felizes com isto, que ninguém nem perguntou quanto estamos cobrando pelos toners. “Eles estão simplesmente comprando,” disse. “Para a maioria dos clientes é muito conveniente. A Xerox nos deu uma franquia. Eles nos colocaram no negócio a custo zero. Estou muito empolgado.”

A reação dos VARs foi uma boa notícia para Burns, que se autointi-tula uma nova-iorquina esperta que “não tem tempo para burocracia ou papo furado.” Durante seu discurso, Burns disse aos VARs que nem ela e nem a Xerox podem dar desculpas por não serem o melhor parceiro do canal possível.

“Procurei a definição de parce-ria. Tinham todas aquelas palavras que são óbvias, mas uma frase me chamou atenção,” comentou. “Dizia: duas ou mais partes conduzindo ne-gócios para um benefício mútuo. Se

mantivermos isto em mente, teremos um sucesso incrível ao mesmo tempo em que avançamos.”

XeroX e CisCo:AmigAs de impressão

A Xerox e a Cisco têm o objetivo de trazer mais gerenciamento de im-pressão, impressão móvel e serviços de outsourcing de nuvem de TI para as revendas, principalmente para os par-ceiros da Cisco que ainda não explo-raram o gerenciamento de impressão, disseram os executivos.

“A Xerox e a Cisco acham que ser-viços de rede e de gerenciamento de im-pressão são uma grande combinação. São como pão e manteiga,” disse Rick Dastin, presidente da Xerox Enterprise Business Group. “E é muito gostoso.” Especificamente, as novas alianças permitem que os VARs ofereçam ser-viços de gerenciamento de impressão da Xerox sobre a Cisco Borderless Ne-

twork, um termo que a Cisco inventou relacionado à sua arquitetura de rede que promete proporcionar uma expe-riência corporativa em qualquer lugar, a qualquer momento, usando qualquer aparelho em qualquer recurso. Com a Xerox, os VARs podem consolidar TI e gerenciamento de impressão elevan-do a segurança incorporada da Cisco, otimização da WAN e sistema opera-cional Internetwork para reduzir custos operacionais e proteger dados de qual-quer localização.

A aliança também traz os ser-viços de outsourcing de cloud TI da Xerox e sua solução de impressão móvel para o leque de ofertas da Cis-co. Com relação à forma como isto irá competir com as ofertas da HP, Dastin disse: “O que trazemos aqui está integrando ambas as empresas. A Cisco é dona da maioria dos wi-ring closets e de rede. É único o fato de podermos chegar a uma integra-ção, transparência completa de rede incluindo impressão – que os clien-tes não poderiam ter anteriormente –, principalmente os clientes SMB, completamente automatizada, e que agora é ofertada por meio do canal. Esta é uma solução fechada que o ca-nal pode vender. Está pronta para a revenda e estamos habilitando-os a estarem prontos.”

De fato, a Cisco e a Xerox têm a oportunidade de serem mais agressivas do que a HP em serviços de impressão, porque sua base instalada de impres-soras é muito menor do que a da HP, disse Rob Whiteley, vice-presidente e diretor de pesquisas da Forrester. “A Cisco e a Xerox podem procurar li-nhas secundárias individuais de negó-cio e dizer, ‘utilize nosso serviço para crescer e rodar mais rapidamente’. Isto utiliza muito do modelo da nuvem em que você paga conforme usa e é capaz de focar no nível de departamentos,” disse Whiteley.

Os executivos da Xerox e da Cisco disseram à CRN EUA que a aliança é o primeiro passo rumo “à construção juntos de uma estrada para a impres-são de documentos” que incluirá mais ofertas. “A impressão atualmente não é realmente parte de uma infraestrutura de TI. Queremos mudar a percepção da impressão como sendo um obstácu-lo,” disse Dastin.

Um gerenciamento de sUprimentos do Var para 500 impressoras no programa do econcierge pode preVer 250 mil dólares em Vendas de sUprimentos ao ano

.com.brPingue-pongueCEO da Xerox: Ursula Burns mira nas novas oportunidades de canal.http://crn.itweb.com.br/28066/ceo-da-xerox-ursula-burns-mira-nas-novas-oportunidades-de-canal/

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1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br40

campeões do canal / cobertura

Noite de

festa da iNdústriaPor crn brasil | [email protected]

12ª edição dos Campeões do Canal chegou ao auge no dia 19 de julho, quando foram revelados os vencedores do ano, no hotel Grand Hyatt, em São Paulo. Conheça os eleitos pelos canais como os melhores em 'Qualidade de Produto' e 'Relacionamento com o Canal', nos últimos 12 meses.a

AutomAçãoQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

motorola motorola

daruma daruma

ZeBra elGin

ComponentesQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

intel intel

SamSunG SamSunG

aSuS aSuS

ComputAdoresQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

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Hp Hp

iBm iBm

lenoVo lenoVo

ComuniCAções unifiCAdAsQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

ciSco ciSco

aVaYa aVaYa

polYcom alcatel_lucent

infrAestruturAQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

FuruKaWa FuruKaWa

commScope SYStimaX commScope SYStimaX

panduit panduit

mobilidAdeQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

Hp Hp

dell dell

SamSunG SamSunG

networkingQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

ciSco ciSco

Hp Hp

d’linK d’linK

perifériCosQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

Hp Hp

SamSunG SamSunG

lG lG

segurAnçAQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

SYmantec microSoFt

KaSperSKY SYmantec

mcaFee KaSperSKY

softwAre CorporAtivoQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

microSoFt microSoFt

iBm iBm

Sap Sap

storAge

Qualidade do produto relacionamentocom o canal

empresa empresa

Hp Hp

iBm iBm

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vigilânCiA e monitorAmentoQualidade

do produtorelacionamento

com o canal

empresa empresa

linKSYS/ciSco linKSYS/ciSco

aXiS aXiS

d’linK d’linK

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Noite de

festa da iNdústria os 10 +

executivo do aNo

PRÊMIOS ESPECIAIS

CISCO

HP

COMMSCOPE

IBM

D-LInk

LEnOvO

DELL

MICROSOft

fuRukAwA

SAMSung

Dez fabricantes ganharam reconhecimento extra durante o jantar de premiação. Foram reconhecidas pelo destaque na avaliação dos canais a respeito de seus programas de vendas por parceiros. O critério seguido foram as notas dadas pelas revendas votantes no critério “programa de canais: definição e cumprimento de regras claras”. Este era um dos seis aspectos analisados dentro da categoria “Relacionamento com o Canal”. São elas:

Roberto Kihara, diretor de vendas da Furukawa no Brasil, foi o eleito de 2011 para a categoria especial Melhor Executivo de Canais. Junto com Kihara, mais quatro executivos foram indicados pelo time da CRN Brasil e pela área de Estudos como nomes marcantes nos últimos 12 meses nas atividades com o canal: Eljo Ara-gão, da Kaspersky; Estela Bernardes, da IBM; Marçal Araújo, da Dell; e Márcia Thieme, da Eaton.

tudoNa web

Confira o Especial do Campeões do Canal 2011 na CRN.com.br. Fotos, entrevistas em vídeo com os vencedores, notícias e tudo sobre a metodologia do prêmio.

on line

Os CRitéRiOs paRa ElEgER Os FiNalistas E O vENCEdOR dEsta CatEgORia EspECial lEvaRam Em CONta:

atualizaçõEs E mElhORias pROmOvidas NO pRO-gRama dE CaNais E NO RElaCiONamENtO COm O sEu ECOssistEma dE paRCEiROs

CumpRimENtO das EstRatégias E mEtas EstabElECi-das paRa O dEsENvOlvimENtO das vENdas iNdiREtas

CONduta étiCa

CONtRibuiçãO COm O dEbatE Em tORNO das pRiNCipais quEs-tõEs quE pERmEiam O sEtOR (sEja Em EvENtOs pRópRiOs Ou dE paRCEiROs, REpORtagENs publiCadas Na mídia EspECia-

lizada Ou REuNiõEs FREquENtEs COm sEus REvENdEdOREs).

assista aos videos:http://crn.com.br/especial/campeoes-do-canal-2011

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campeões do canal / cobertura

Veja quem esteVe na festa dos Campeões do Canal 2011Fo

tos:

Rog

er S

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s

uma categoria especial premiou os 10 melhores programas de canal nos últimos 12 meses

espaço para a comemoração dos 15 anos da CRn Brasil

Marcos de Lorenzo, da Motorola: vencedora do grupo de tecnologia automação, nas categorias qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal

ana Claudia Plihal, da Microsoft: vencedora no grupo de tecnologia segurança (categoria Relacionamento com o Canal); e no grupo software Corporativo (em ambas categorias: qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal)

eduardo almeida, da Cisco: vencedora nos grupos de tecnologia Comunicações unificadas e networking, em ambas as categorias - qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal

eduardo almeida e Demetrios gatos, da Linksys/Cisco: vencedora no grupo de tecnologia Vigilância e Monitoramento, em ambas as categorias qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal

silas santos, da HP: vencedora nas categorias qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal nos grupos de tecnologia Computadores, Mobilidade, Periféricos e storage

alberto Leite propõe um brinde aos 15 anos da CRn Brasil, completados no dia 8 de julho

alberto Leite, diretor-executivo e publisher da it Mídia, e silvia Paladino, editora da área de estudos e pesquisas, explicam a metodologia do prêmio

Fernanda Ferreira, gerente de marketing da Cinco ti, que patrocinou o Campeões do Canal 2011

Miguel Petrilli, VP da it Mídia, dá largada ao prêmio e agradece a presença das lideranças do mercado

Convidados começam a chegar à festa de premiação Cerca de 200 executivos do mercado de ti e Cios prestigiaram a festa

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Veja quem esteVe na festa dos Campeões do Canal 2011

Silas Santos, da HP: vencedora nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal nos grupos de tecnologia Computadores, Mobilidade, Periféricos e Storage

A tradicional foto de todos - ou quase todos - os vencedores juntos no palco da premiação

Roberto Kihara, da Furukawa, é reconhecido como o Melhor Executivo de Canal dos últimos 12 meses

Marcos Tabajara, da Symantec: vencedora no grupo de tecnologia Segurança, na categoria Qualidade de Produto

Marcos Lacerda, da Intel: vencedora do grupo de tecnologia Componentes, nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal

Roberto Kihara, da Furukawa: vencedora no grupo de tecnologia Infraestrutura, nas categorias Qualidade de Produto e Relacionamento com o Canal

A banda "Os Houdinis" deixou a festa muito mais animada, com música de excelente qualidade Miguel Petrilli, VP da IT Mídia, recebe os convidados para o início do jantar de premiação

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tendência / erp

1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a crn brasil | [email protected]

ERP mantémaquEcimEnto E tRaz

oPoRtunidadEsPaRa EmPREsas

sE não é PossívEl falaR Em nova onda dE adoçãodos sistEmas, ao mEnos sE PodE notaR quE o sEgmEnto

mantém um cREscimEnto EstávEl E contínuo.nEstE contExto, foRnEcEdoREs dE soluçõEstêm um cEnáRio tRanquilo PaRa aPRovEitaR o

amaduREcimEnto dE cada cliEntE

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tecnologia da informação tem ajudado consumi-dores e empresas a quebrarem fronteiras e paradigmas na comunicação e na produtividade. Isto também é verdade do lado da cadeia produtiva de TI. Com o passar dos anos, mui-tos fornecedores de serviços têm expandido sua atuação de olho em novas oportunidades de negócio. Em meio a tan-tas novidades em software e dispositivos, um segmento tra-dicional parece ser um porto seguro para esta expansão da atuação – o ERP. Há mais de 20 anos de seu surgimento no mercado, estes sistemas continuam no foco das compras das empresas que querem se organizar para alcançar novos patamares de gestão. Com o mercado sempre em elevação, estas usuárias de tecnologia acabam impulsionando todo um ecossistema de TI com elas.

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oportunidadespara empresas

Os poucos novos contratos de ser-viços em cima de ERP que a desen-volvedora Digisystem coleciona nos últimos meses se tornaram um exemplo disso. A empresa nasceu em 1990 como fornecedora de infraestrutura de TI, com forte atuação em redes e monito-res. Há três anos, foi criada a área de business solution para abrigar os leads que chegavam de clientes à procura de um fornecedor confiável que os ajudas-se com os sistemas de gestão.

Atualmente, esta nova unidade de negócio representa 30% do faturamen-to da empresa com tendência de cres-cimento de pelo menos 15% ao ano, podendo chegar facilmente a 20%. “E a demanda está mudando completa-mente o panorama da empresa”, diz o sócio-diretor Claudio Tork.

Para se adequar à nova proposta, a empresa investiu R$ 5 milhões, mu-dou a gestão e mudou a atuação de seus

funcionários envolvidos com business solution, para que procurassem enten-der melhor as demandas dos clientes. O resultado foi uma surpresa. “Notamos que há muita coisa para fazer antes do ERP ou qualquer modificação nele, como a implementação de um BI. E no-vos negócios surgiram em cima disso”, lembra Tork.

Nesta nova brecha, a Digisystem tem emplacado diversas consultorias sobre processos antes de qualquer mo-vimento em cima dos ERPs. E a de-manda pode ser ainda maior. Alguns clientes que solicitam a implementa-ção de um sistema de BI também pas-sam por esta necessidade de arruma-ção da casa.

OpOrtunidade cOnhecidaEste momento de organização das

empresas na hora de mexer em seus sistemas é conhecido das fabricantes

de ERP. “As organizações passam por momentos de maturidade quando de-cidem entrar neste mundo”, aponta o vice-presidente comercial da SAP Brasil, André Petroucic. Neste mo-mento, podem surgir novos trabalhos para fornecedores de serviço porque é um novo patamar a ser desenvolvido.

Originalmente, os ERPs foram feitos para conseguir rapidez e organi-zação nos processos das empresas. Por ele trafegam muitas informações essen-ciais que podem trazer mais competiti-vidade. Mas ele não foi desenhado para extrair esses dados de forma relacional. Por isto, o BI é um passo posterior. É ele que cruza tudo isso usando o sistema de gestão como uma das bases, mas fazen-do uso de outras, como o legado.

Nessa mexida com o ERP, seja para implementação dele ou para a adoção de um BI é que fornecedores de serviços podem emplacar novos

trabalhos. A indústria de softwares de gestão tem sentido uma forte deman-da nesta dobradinha, embora afastem qualquer visão disto como um novo boom dos ERPs. “É um aquecimen-to do mercado, principalmente se comparado com o período de 2008 e 2009, quando houve retração dos in-vestimentos por conta da crise”, desta-ca Petroucic.

Tradicionalmente, o ERP tem cres-cido de forma constante desde o Bug do Milênio, onde houve realmente um sinal de bolha de demanda. Mas este cenário é descartado atualmente. A tendência é que o segmento continue com uma ace-leração moderada e constante. Isto pode ser sentido no movimento do mercado global. Estudos do instituto de pesquisa Forester apontam para US$ 45,5 bilhões a demanda global em 2011. No ano pas-sado, o patamar foi de US$ 43 bilhões e em 2009 US$ 40,6 bilhões.

Mauricio Prado Silva, da MicroSoft: “A projeção é de que existAm Ao menos 300 mil empresAs no BrAsil com mAturidAde pArA terem um erp. destAs, somente 40 mil possuem”

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tendência / erp

Retomada ouaquecimento contínuo?

“Não há retomada de investimen-tos porque eles nunca pararam, o que há são oportunidades constantes para fabricantes e integradores”, diz o di-retor de software da Totvs, Gilsinei Hansen. Segundo ele, este movimento é conhecido das principais marcas de ERP e, se forem também trabalhados pelos integradores, tornam-se certeza de novos negócios.

Ele desenha o quadro dessa bus-ca de lucro. Primeiro, as empresas procuram maior controle em suas operações. É nesta hora que surge a necessidade do ERP. Depois, buscam maior produtividade e poder de deci-são. É quando o BI e a automação de alguns departamentos que possuem informações relevantes surgem. O próximo passo é cuidar do relaciona-mento com um CRM. Neste ponto, a modernidade da TI incluiu a mo-bilidade para os funcionários como algo essencial. Por último – e por en-quanto, já que o mercado é dinâmico – vêm as plataformas de colaboração e geração de inovação.

Tudo isto é permeado por uma série de consultorias para que os sis-temas trabalhem junto da melhor for-ma. Não tem como fugir disso. Quan-do o ERP surgiu, no início da década de 90, ele já era algo reformulado do manufacturing resource planning (MRP), que cuidava da organização de processos fabris. Sua evolução foi colocar o mesmo benefício dentro dos escritórios administrativos. Porém, isto foi antes de toda uma revolução causada nos desktops, redes, inter-net, mobilidade e, mais recentemente, smartphones, tablets, redes sociais e cloud computing.

“A demanda muda da busca da empresa organizada para a empre-sa inteligente”, define o analista de mercado do IDC, Samuel Carvalho. Nesta mudança, o foco dos investi-mentos em TI expande. Sai do ERP e vai para o BI, segue para o CRM, mo-bilidade e colaboração. Mas o tama-nho deste mercado é desconhecido. É enorme, sem dúvida. Mas é também de tal forma complexo que os números ainda não foram mensurados.

“Há uma tendência de ser ainda maior com o aquecimento da econo-mia, que é quando as empresas pa-ram de olhar internamente e procu-ram modificar processos para uma aceleração de longo prazo”, aponta. Segundo o analista, estamos no meio desta mudança e muita demanda ain-da irá surgir.

O movimento em cima do BI é forte. O IDC estima que o segmento represente R$ 2,5 bilhões no Brasil. Há pelo menos três anos, o BI f igura entre as cinco prioridades dos gestores de TI brasileiros.

Em termos de ERP, o potencial é incrível também. “Entre nós, do mercado, a projeção é que existam ao menos 300 mil empresas no Bra-sil com maturidade para terem um ERP. Dessas, somente 40 mil pos-suem”, def ine o gerente-geral de so-luções e negócios da Microsoft, Mau-ricio Prado Silva.

A união destes dois crescimentos já é tratada pelas empresas. “A de-manda que engloba ERP, processos, BI e qualquer investimento em cima desses sistemas nem é mais conside-rada tendência, porque faz parte da

OutrOs mOvimentOs de mercadO

Nota Fiscal Eletrônica, Sped Fiscal, Sped Contábil

e outras obrigações fiscais estão impulsionando o ERP para melhor gerenciar esses processos.

Fusões e aquisições em di-versos segmentos da eco-

nomia obrigam empresas a terem governança e o ERP ajuda nisso.

Possíveis investimentos ex-ternos também obrigam a

adoção de governança.

Aumento da concorrência, muitas vezes global, exige mais competiti-

vidade e poder de decisão, aquecendo as compras de BI.

Pequenas e médias empresas estão mais familiarizadas com os softwa-

res de gestão e os investimentos estão mais em conta.

ERPs e BIs mais modernos conversam mais naturalmente, economizam o tem-

po em cima deles e abrem chance para novos focos, como CRM, mobilidade e colaboração.

Samuel carvalho, do Idc: “Há uma tendência de a demanda ser ainda maior com o aquecimento da economia, que é quando as empresas param de olHar internamente e procuram mudar processos para uma aceleração de longo prazo”

maturidade dos clientes e sabemos como funciona”, diz o gerente-geral da divisão de servidores da Microsoft, Antonio Morais. É sob sua área que f ica o segmento de BI da empresa.

FabRicantes apostamem paRceiRos

Para as principais marcas de ERP, os canais que estão próximos às de-mandas dos clientes estão aptos a iden-tificarem essas novas oportunidades do mercado. Investir na capacitação dos parceiros é algo essencial para todos os principais fabricantes. É com isso que os canais podem olhar para um pedido e saber o que há de ERP, consultoria de processos, integração ou BI.

Com as principais fornecedo-ras do setor inovando a tecnologia, comprando outras empresas e expan-dindo a atuação, a geração de com-petência é essencial. “Cuidamos da especialização dos parceiros e isto é comum para a indústria. Quem tra-balha com esses produtos conhece bem as demandas”, diz o diretor sê-nior de vendas de EPM & BI da Ora-cle, José Caodaglio.

Esta atitude é comum entre as maiores fabricantes de software de gestão. Elas treinam e repassam vá-rias informações de mercado para os parceiros poderem tirar o melhor de cada oportunidade.

A situação só complica quando é preciso mudar radicalmente o foco de atuação, como fez a Digisystem. Aí é preciso que o fornecedor de TI seja tão dinâmico e confiável quanto o mercado de tecnologia que ajudou a construir e a marca que representa.

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JoSé caodaglIo, da oracle: “cuidamos da especialização dos parceiros e isto é comum para a indústria. quem trabalHa com esses produtos conHece bem as demandas”

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distribuição / curtas

Tech DaTa reDuzirá operação no Brasil

apliDigiTal fecha parceria com a10 neTworks

E stá confirmado. As opera-ções da distribuidora norte-

-americana Tech Data vão mesmo ser reduzidas no Brasil.

Fontes da CRN Brasil ligadas à companhia confir-maram que a distribuidora passa, imediatamente, a operar somente no estado de São Paulo, em função de revezes ligados a créditos tributários, que acabaram tornando a operação inviável (leia texto ao lado).

Segundo a fonte, o proble-ma vem se intensificando após a entrada em vigor da Substi-tuição Tributária (ST) para pro-dutos eletroeletrônicos no es-tado, em 15 de maio de 2009.

A distribuidora vai reduzir “bastante” o quadro de co-laboradores, em função da restrição da operação a São Paulo. “A matriz está ajudando no processo”, informa o porta--voz que não quis se identificar.

Com relação aos fabrican-tes parceiros, a empresa está “analisando a carteira”. “Esta-mos tendo ajuda da indústria, mas quando um player grande como a TD diminui sua opera-ção, os fabricantes se preocu-pam”, diz a fonte, que imagina que alguns contratos serão rompidos, no mínimo.

“A questão tributária está

prejudicando muito o distribui-dor. Você compra do fabrican-te com ST. Se vender em São Paulo, tudo bem, mas para vender para fora do estado, você gera créditos tributários. O custo do dinheiro no Brasil é inviavelmente alto”, argu-mentou a fonte, completando: “Não é a Tech Data que está com este problema. É todo o mercado de distribuição.”

Em nota oficial enviada à imprensa poucos dias depois, o vice-presidente e gerente--geral da TD para a América Latina, Luis Oliveira, reforçou que “devido às mudanças nas políticas fiscais do Brasil, a Tech Data Brasil tomou a decisão de descontinuar ven-das de hardware para fora do estado de São Paulo. Porém vendas de hardware para ou-tras regiões do Brasil poderão ser disponibilizadas através da operação de exportação da Tech Data Miami . Vendas de software pela Tech Data Brasil não serão impactadas. Como resultado dessas mudanças, a Tech Data Brasil alinhará re-cursos e ajustará nossa infra-estrutura. Nosso compromisso e dedicação com os nossos clientes e fabricantes parceiros serão mantidos."

Por Haline Mayra

A ApliDigital Tecnologia Corpora-tiva acaba de fechar parceria

para a distribuição dos produtos da A10 Networks, fabricante norte--americana de appliances voltados ao gerenciamento de tráfego e ba-lanceamento de links e servidores corporativos, no Brasil.

No mês passado, a distribui-dora iniciou a oferta das linhas de appliances AX Series, que valori-zam o alto desempenho da rede com boa relação de custo; EX Se-ries, que oferece gerenciamento avançado de banda com identifica-ção de relatórios, e ID Series, que proporciona baixo custo e rápida

implementação para empresas que precisam de gerenciamento de banda por identidade.

Com o objetivo de oferecer su-porte aos canais, a ApliDigital já conta com appliances da A10 para demonstração e engenheiros espe-cializados para oferecer treinamento na nova linha de produtos.

A empresa não revela quanto deve incrementar seus negócios a partir da parceria. Mas, de acordo com Francisco Gandin, diretor-presi-dente da Appli Digital, a distribuido-ra - que iniciou suas operações em abril do ano passado – cresceu 80% por trimestre, nos últimos dozes

meses. Para o próximo semestre, as vendas atuais, apontam fechar com crescimento de 100%. “Quere-mos também trazer uma empresa de networking, que não está presente ainda no Brasil, é um mercado em franco crescimento”, afirma.

Por CRN Brasil

distribuição / curtas

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Para entender o caso [email protected]

Por adriano mendes *

Cada estado do Brasil tem uma alíquota Esta-dual de ICMS, que é um tributo sobre a circulação de mercadorias. No final da década de 90, alguns estados começaram uma “guerra fiscal” e passa-ram a incentivar as importações em seus Estados, com alíquotas menores e certos privilégios de preço quando a mercadoria fosse transferida para outros Estados brasileiros. Basicamente o Estado cobrava X, mas entregava uma declaração de pagamento de ICMS com alíquotas maiores.

De forma mais simples e direta, o Estado do Espiríto Santo, através do FUNDAP, cobrava 2% a 4% pelas importações e mercadorias, mas decla-rava e emitia créditos para as empresas como se estas tivessem pago 12% ou 18% de impostos. Como o ICMS para circulação de mercadoria entre os Estados é calculado entre a diferença já paga no estado de origem (ES) e o valor da alíquota no es-tado de destino (SP), as mercadorias que recebiam “créditos” do FUNDAP e que efetivamente foram importadas com alíquotas menores, não pagavam ICMS complementar para São Paulo.

Recentemente o Estado de São Paulo, basea-do em uma ação judicial, deixou de aceitar os cré-ditos declarados e passou a exigir o comprovante de pagamento das guias estaduais. Como não há o pagamento do valor total lançado, o Fisco pau-lista tem exigido o pagamento o ICMS total e ainda autuado as empresas que se beneficiaram deste planejamento nos anos passados.

A questão de impostos é critica para o em-presariado brasileiro. Qualquer incentivo ou pla-nejamento para redução dos custos é vista como solução imediata e contínua para diminuição dos preços finais e não como reserva ou lucro adicional. Sem as cautelas necessárias, qualquer mudança no cenário pode inviabilizar a continuidade do produto.

Vale lembrar que ainda existem algumas for-mas lícitas e aceitas pelo fisco Estadual para trazer mercadorias com alíquotas menores, mas não exis-tem mais benesses que possam ser facilmente tra-balhadas sem um estudo tributário e com um prazo de validade pré-determinado.

* Adriano Mendes é advogado e sócio do Assis e Mendes Sociedade de Advogados, especia-lizado no atendimento de empresas de tecnologia

no Brasil e no mundo.

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AlcAteiA distribuirá o tAblet dA Asus

A Asus escolheu a Alcateia para ge-renciar a distribuição de seu tablet

no Brasil. “A expectativa é grande, mas falar em números é muito difícil neste momento. O que percebemos no dia a dia, é que o mercado está totalmente aquecido”, aponta Carlos Tirich, diretor--comercial da distribuidora.

Não há pretensão de oferecer treinamento específico aos cerca de 12 mil canais que integram a base da distribuidora. “A venda é muito intuitiva e interativa”, justifica o executivo que será responsável por organizar e alinhar

os processos de entrega do Eee Pad Transformer TF101. O foco comercial, no primeiro momento, aponta para re-giões Sul e Sudeste do País.

“Primeiro vamos observar o com-portamento de consumo, depois po-demos falar mais sobre estabelecer raízes em território nacional”, afirma Guido Alves, gerente de marketing da fabricante do dispositivo, sinalizando a importância do mercado nacional e os esforços governamentais em impulsio-nar a produção de tablets no Brasil.

Por Rentao Galisteu

A Avnet e a Eset fecharam uma par-ceira que visa à distribuição de

soluções de segurança em todo o ter-ritório nacional. “Contamos hoje com 7 mil revendas especializadas no País e pretendemos crescer em 30% até o fi-nal do ano com a parceria com a Eset”, afirmou Fábio Garbuio, gerente-geral da divisão de componentes da Avnet.

Do outro lado da parceria, Camillo di Jorge, country manager da Eset, tem uma missão ainda mais desafiadora para a companhia, e a parceria veio em boa hora. “De 2009 para 2010, cresce-mos cerca de 192% e, só neste primei-ro semestre de 2011, em comparação com o mesmo período do ano passado,

nós crescemos 60%. O mercado bra-sileiro é o segundo maior da América Latina e está prestes a alcançar a pri-meira colocação. Aliás, para este ano, queremos crescer 70% em relação ao ano passado”, disse o executivo.

Dentro da base de parceiros da Avnet, a Eset busca por canais que já tenham especialização na comercia-lização de soluções de segurança, “o que não significa que não queremos agregar mais canais para nossa base. Companhias que tenham interesse em trabalhar com as soluções de seguran-ça podem entrar para o nosso progra-ma”, acrescentou Camillo.

Por Rentao Galisteu

Avnet distribui eset

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Na babel tributária do Brasil, o que, de certa forma, alivia a carga de impostos dos em-presários de TI, especialmente os importa-dores, é o “mercado” de incentivos fiscais concedidos pelos Estados e por alguns mu-nicípios brasileiros. A sopa de letrinhas é

grande: Prodf, Fundap, Prodep, Omex, Pró-empre-go, e por aí vai. O fato é que recentemente o Supre-mo Tribunal Federal julgou 14 Adins (ação direta de inconstitucionalidade) e vários benefícios estadu-ais foram considerados inconstitucionais. O STF já tinha uma jurisprudência nes-se sentido, fixada em decisões anteriores, estabelecendo que a concessão unilateral – seja por um estado ou pelo Distrito Federal - de isenções, incenti-vos e benefícios fiscais relativos ao ICMS, sem prévia celebra-ção de convênio entre os esta-dos da federação, contraria a Constituição Federal.

Quando um estado baixa normas garantindo isenção ou redução do ICMS as em-presas normalmente sentem-se atraídas para in-vestir naquele local, e não em outras unidades da Federação onde o benefício não é concedido. A decisão do Supremo certamente irá impactar al-gumas operações como, por exemplo, as empresas de TI que utilizavam benefícios fiscais do estado do Paraná. Porém, isso não significa que as ope-rações incentivadas terão fim, afinal, muitos Esta-dos ainda oferecem incentivos à importação - seja porque não tiveram ainda a constitucionalidade das normas discutidas no STF ou porque possuem convênio com os outros Estados.

O primeiro efeito da decisão do STF já pode ser percebido na última reunião do Con-faz no dia 08 de julho. Os Estados decidiram unif icar as alíquotas interestaduais em 4%, ao invés dos 7% dos estados do Norte e Nordeste e os 12% dos demais estados vigentes atualmen-te. Só lembrando que a adoção da nova alíquo-ta será paulatina e não imediata.

Novamente o empresário se vê diante de incertezas no cenário tributário nacional, já que o planejamento tributário f icará à mercê

de questionamentos jurí-dicos que levam anos para ser concluídos. É sempre bom lembrar que na área de TI – principalmente em hardware – as margens são muito enxutas, o que exige um planejamento de custos ef icaz, até como sobrevi-vência do negócio.

O segredo no momento é saber escolher o melhor benefício tributário. Alter-nativas existem – e muitas.

Contudo, não só do ponto de vista da alíquota e do prazo para pagamento do tributo deve ser considerado, mas também a segurança jurídica da operação, já que a perda do benefício não acarreta somente a perda do diferencial no cus-to da operação.

Há também repercussões na fiscalização que poderão fazer que a operação seja consi-derada irregular e, assim, passível de multa. O correto seria uma reforma tributária decente - mas aí não é uma questão de incentivo, mas so-nho mesmo. Quem sabe até a Copa do Mundo?

Luis carLos massoco é advogado

especiaLista em direito do

consumidor e processo civiL e

mestre em direito na sociedade

da informação e escreve

mensaLmente na crn brasiL

Luis Carlos Massoco [email protected]

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O segredo no momento é saber escolher o melhor

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e do prazo para pagamento do tributo deve ser

considerado, mas também a segurança jurídica da

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gestão / redes sociais

Para navegar

é Preciso estratégia

P

Danilo Sanches, especial para a crn brasil | [email protected]

ao Passo que o Público das redes sociais se multiPlica, emPresas se esPecializam no gerenciamento de informações nestes ambientes e uma nova estratégia de mercado se estrutura em torno do relacionamento direto e Pouco formal com os consumidores

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escar na internet é como o pescar dos índios. Para acertar o peixe não se deve mirar no peixe. A sabedoria que mais parece um enun-ciado Zen trata da dica mais recorrente entre consultores e especialistas das redes sociais.P

A ideia de que existem milhões de internautas sedentos em frente ao computa-dor esperando pelo produto de uma marca específica ou por um serviço qualquer não é verdadeira. É preciso fazer-se relevante e chegar ao interesse do público de forma quase imperceptível. Esta é a estratégia das empresas que disponibilizam informações úteis, serviços gratuitos ou, muitas vezes, mantêm um relaciona-mento informal com o público de forma que seus produtos ficam de fora do protagonismo da relação.

Nas redes sociais, os produtos, serviços e marcas são percebidos ou des-cartados de forma bastante efêmera, o que obriga os fornecedores a torna-rem-se mais próximos do público.

“As empresas têm que ter a noção de que estão lá para uma conver-sa, e cada pessoa demanda um tratamento diferente”, explica Liliane Ferrari, consultora independente de redes sociais. “Está cada vez mais evidente que empresas não são apenas empresas, mas são pessoas.”

Há um paralelo muito pertinente entre as redes sociais e o rádio, uma vez que há um f luxo gigante de informações e os usuários sinto-nizam-se de acordo com seus interesses. No meio disso, consomem propagandas, interessam-se por produtos e serviços ou passam a notar um marca.

Como em um relacionamento interpessoal, as pessoas ficam próximas de marcas e empresas nas redes sociais pela percep-ção de relevância. “É como se você fosse amigo de um médi-co ou de um advogado, por exemplo e, em um determinado momento, precisasse de um serviço e os procurasse”, explica Liliane. “O comportamento de uma empresa no Twitter, por exemplo, é como o comportamento em uma festa com pessoas que você não conhece: sua apresentação é sutil e as informações a seu respeito são passadas de acordo com o interesse do interlocutor.”

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Como se comportar nas mídias sociais da empresa? Es-tar nas mídias sociais ajuda mesmo meu negócio? Controlar ou não o uso dessas mídias entre os funcionários?

São algumas perguntas que têm tirado o sono de alguns gestores, mas que, para outros – mais atentos ao conceito geral das relações empresariais –, já não assustam tanto. Os parâmetros de comportamento nas redes sociais virtuais, no fim, são muito parecidos com os do dito “mundo real”. Até porque – e sem querem fazer trocadilho - estar fora das redes sociais hoje em dia é que é irreal.

AlgumAs dicAs:• O perfil oficial da empresa deve corresponder à imagem que ela quer projetar e, para isso, o layout deve estar alinhado à identidade visual corporativa, e o conteúdo atualizado (aí vale conhecer o timing médio de cada mídia para fazer as atualizações – cada uma tem o seu);

• Deixe claras para os funcionários as políticas de utilização das mídias sociais. Como diziam os antigos, “o combinado não é caro”;

• Permita – e até incentive – que funcionários divulguem informações autorizadas da empresa em seus perfis pes-soais. Mas esclareça os limites dessa prática que, se ultra-passados, podem oferecer riscos para a empresa e para a carreira profissional do colaborador.

O mais importante é não improvisar: recorra a bons profissionais de comunicação para planejar navegação pelos mares do Twitter, Facebook e companhia (i)limitada. E faça com que eles se entendam com sua área jurídica. Já há inclu-sive boas agências de comunicação que mantêm advogados na equipe para orientar clientes sobre uso da marca, direito autoral em campanhas e normas de conduta nos planeja-mentos de mídias.  

Da mesma forma, há escritórios especializados em Di-reito Eletrônico que possuem uma área de comunicação na sua estrutura para cuidar do posicionamento institucional da empresa nos casos, por exemplo, de uso indevido da marca – enquanto eles (advogados) se ocupam do proces-so legal. Funciona.

De toda forma, é sempre bom lembrar que as mídias sociais são espaços para compartilhar conteúdo, esta-belecer relacionamentos e conhecer seus públicos – e, com isso, definir as melhores estratégias para interagir com eles. Até é possível fazer algumas promoções na rede, mas não transforme o perfil da empresa em um balcão de ofertas.

Como última lição, vale lembrar que o mau uso das fer-ramentas digitais não é evitado com punição, mas sim com informação, diálogo e educação permanente.

*Elaine Lina é sócia da Thot Comunicação Corporativa, especialista em gestão estratégica da comunicação organi-zacional e Relações Públicas pela ECA/USP, além de atual presidente do Conrerp 2ª Região, SP/PR (Conselho Regional de Profissionais de Relações Públicas). Atua há dez anos com a gestão da marca e de reputações organizacionais.

Estratégias dE Mídias sociais corPorativas

Por ElainE lina dE olivEirahttp://crn.itweb.com.br/colaborador/elaine-lina/

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gestão / redes sociais

Atravessamos a primeira década de uso ostensivo de relacionamentos virtuais e os negócios chegaram à web e já definiram parâmetros para a construção da imagem da marca, bem como da promoção da relevân-cia da empresa na opinião do público.

Segurança é outra questão pri-mordial. Ir para a internet ou liberar o acesso dos funcionários requer polí-ticas bem definidas e uma estratégia muito clara do negócio. As recomen-dações de especialistas parecem ób-vias, mas a ênfase é dada em função da quantidade de cases e de empresas que se lançam no mundo virtual sem um preparo adequado.

“Ignorar estes novos cenários ou proibir o uso não é uma opção. Existem muitas vantagens em usar, de forma produtiva, os recursos das redes sociais”, afirma Clarice Kobayashi, vice-presidente de ma-rketing e estratégia de negócios da NetCallCenter, empresa que atua no mercado de CRM. “É necessá-rio investimento principalmente em

educação para que as pessoas pos-sam realizar as suas atividades de forma produtiva.”

Como um novo mercado, com suas características e especif icida-des, o ambiente das redes sociais

também requer suas próprias mé-tricas e mecanismos de gestão. O grande desafio, segundo Clarice, é a velocidade da internet, além da quantidade de dados e também a falta de métricas. “As empresas ainda estão fazendo por tentativa e erro, mas as melhores práticas já começam a surgir”, afirma.

Preparo é a palavra-chave nes-te caso. Alessandro Barbosa Lima, CEO da E.Life, empresa especiali-zada em gestão de relacionamento em mídias sociais, acredita que este relacionamento dinâmico entre marcas e consumidores nas redes sociais irá acelerar o planejamento estratégico das empresas e também de novos produtos. “Em geral, é preciso atentar para o fato de que a comunicação em redes sociais acon-tece com plateia”, afirma Lima. ”Mesmo a comunicação de atendi-mento é feita sob a presença de uma audiência. Costumo falar que o Ser-viço de Atendimento ao Consumi-dor é o novo marketing.”

DICAS E MITOS PARA EMPRESAS NAS REDES SOCIAIS

DICAS MITOS

Não necessariamente toda em-presa precisa ter perfil em redes

sociais: muitas vezes a empresa não tem uma interface com o público e, ao tentar se expor, pode ter uma experiência nega-tiva. Isso não significa que não precise monitorar e conhecer esses ambientes;

Ter estruturação de informação (dados qualificados): muitas

empresas coletam dados, mas não os qualificam de forma estruturada. Desta forma, tomam decisões baseadas em dados irrelevantes;

Estratégia de postagens defini-da: determinar um objetivo e en-

tender o papel das comunidades digitais é fundamental para que os resultados es-tejam claros e mensuráveis; este tipo de ação envolve investimento, por isso é tão importante que se tenha uma estratégia;

Ter processos claros: é necessário im-plementar processos estrutura-dos para tratamento das infor-

mações que são coletadas. Qualquer colaborador pode obter informações da rede que ele está conectado e que po-dem ser relevantes para o negócio, mas

estas informações podem ficar perdidas na organização se não tiver um canal correto para tratá-las;

Ter uma equipe dedicada e fo-cada: muitas vezes, ao se expor

ao diálogo, o tempo de resposta ou res-postas padronizadas pode ser pior que se não estivesse presente naquela co-munidade; uma página vazia ou demora nas respostas podem minar a credibili-dade da marca;

Ter um código de conduta para os funcionários: todo mundo na em-

presa representa a marca; é imprescindível ter um alinhamento e um padrão de pos-tura entre os funcionários. Há a questão dos colaboradores publicarem conteúdos online, revelando segredos e estratégias das suas empresas, ou mesmo criticando severamente a empresa em público;

Não se confundir com SAC: é importante ter canais interliga-

dos, mas a função do Serviço de Atendi-mento ao Consumidor é mais completa do que a da interface em mídias sociais, no que diz respeito ao atendimento e encaminhamento de demandas.

Minha empresa não está nas redes sociais. Não depende da

vontade da empresa. Consumidores compartilham informações sobre a em-presa e experiências envolvendo produ-tos e serviços livremente, quer a empre-sa queira, ou não. Ter uma presença nas redes sociais ajuda a companhia a ouvir parte deste buzz. A outra parte só atra-vés do monitoramento das redes sociais;

Meus consumidores não estão nas redes sociais. Hoje sabe-

mos que até a classe C está nas redes sociais e que o alcance das redes so-ciais entre os usuários que usam a in-ternet no Brasil é quase 100%. Mesmo os que não usam ativamente acabam sendo impactados facilmente pelos me-canismos de busca que retornam resul-tados de redes sociais.

Tudo o que preciso para moni-torar as redes sociais é apenas

um software. Hoje, se você não encara o monitoramento das redes sociais como algo que deve fazer parte da inteligência do negócio, é provável que o monitora-mento irá falhar no sentido de entregar insights ao cliente. Muitas empresas, ao

confiar o monitoramento a um software, estão caindo no mesmo erro já come-tido em décadas passadas, quando a escolha de uma tecnologia cara de CRM parecia ser a garantia de uma estratégia vencedora de gestão do relacionamento com o cliente, quando de fato não era;

Olhar as redes sociais apenas como “social media”. Muitas

empresas acreditam que “social media” é um novo tipo de mídia e, por isso, um assunto para suas agências de publici-dade e propaganda. As redes sociais im-pactam diversas dimensões do negócio, do atendimento, passando pelo desen-volvimento de produtos, até a inteligên-cia de mercado;

Tudo o que preciso é criar um perfil no Twitter e Facebook. Esta

é outra falácia. De fato, há muitas preo-cupações antes e depois de se criarem perfis oficiais em redes sociais. Antes: é preciso monitorar e descobrir o que se fala da marca, produtos e serviços. Isso pode ajudar a prevenir muitas crises e se preparar com cenários de contingência. É preciso pensar em dimensões do negócio também estudadas a partir dos insights.

*Fonte: E.Life

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indústria / curtas

A Energy Telecom surge como o primeiro ca-nal integrador da marca F5 Networks em

Fortaleza (CE). Segundo comunicado à im-prensa, a companhia também tem unidades próprias em Recife (PE) e Manaus (AM) e está abrindo novas filiais em São Paulo, Brasília e Porto Alegre. O canal possui ainda escritórios parceiros em Natal, Belém, São Luis do Mara-nhão, Vitória, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Joinville, Guarulhos e Vale do Paraíba.

Ainda no mês de julho, a goiana Multi-data também adicionou a F5 ao portfólio e vai disseminar as soluções de rede da fa-bricante pelo Centro-Oeste do Brasil. Assim como a gaúcha Netsul, que aderiu à mar-ca com foco estabelecido em corporações privadas e empresas do governo, e espera crescer 15% em 2011.

Por CRN Brasil

Cearense energy TeleCom vende

soluções F5 neTworks A Ativas e a SAP firmaram acordo segundo o qual a

Ativas hospedará a plataforma In-Memory SAP Hana como serviço.

O Hana é um appliance que vai acoplado ao banco de dados – no futuro, a ideia é que os dados do ERP sigam direta-mente para o Hana –, baseado em memória, que, segundo a explicação dos executivos da SAP, une os benefícios da tecnologia barata da memória e um TCO eficiente. Os atuais parceiros de hardware são Cis-co, Dell, HP e IBM.

Anunciado mundialmente em dezembro de 2010, o sof-tware SAP in-memory compu-ting technolgy, ou SAP HANA, é

resultado de um programa de inovação conjunta entre a SAP, clientes e parceiros. Ele tira proveito de avanços em har-dware em termos de proces-sadores (núcleos múltiplos) e sistemas operacionais (64 bit) para processar grandes quan-tidades de dados.

Em maio, no Sapphire Now, em Orlando (EUA), Mar-celo Giampietro, COO e VP de ecossistemas e canais para a América Latina, disse à CRN Brasil que, no País, Sonda IT e Neoris são os parceiros que já iniciaram trabalhos com Hana. “Até nos próximos seis a oito meses, estes canais nos bas-tam”, disse ele, na época.

Por CRN Brasil

aTivas Começa a oFereCer saP Hana Como serviço na amériCa laTina

arCon aumenTa vendas em 225% no Primeiro semesTre

A Arcon encerrou o primeiro se-mestre de 2011 com vendas

superando em 225% o total veri-ficado no mesmo período do ano passado, e com um novo escritório em Brasília.

Segundo nota enviada à im-prensa, este aumento deve-se ao aumento da operação nas regiões Norte e Nordeste e à aderência do modelo de MSS em todas as ver-ticais de mercado. Junto com esta

expansão territorial, o amadureci-mento do mercado também é visto como responsável pela ampliação das vendas da empresa. Os ser-viços gerenciados de segurança estão cada vez mais aderentes às necessidades de cada empresa, justificando o aumento das vendas.

Entre os novos clientes con-quistados pela Arcon nestes seis meses estão a Prodam – AM, Suza-no Papel e Celulose e Banpará. “Es-

tamos otimistas com o crescimento neste primeiro semestre. O mercado está bem aquecido e usufruindo o melhor que o modelo de serviço gerenciado de segurança pode ofe-recer”, afirmou no comunicado Mar-celo Barcellos, presidente da Arcon. Segundo o executivo, a empresa pretende crescer 10% até o final do ano em relação 2010, chegando a R$ 32,5 milhões de faturamento.

Por CRN Brasil

marcelo barcellos, da arcon: Salto de vendaS eStá ligado à expanSão regional

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ABC71 quernovos pArCeiros

A ABC71 anuncia que está interessada em captar de novos parceiros de negócios. “Nossos programas

possuem quatro níveis de parceria que contemplam desde a indicação da venda até aquelas empresas que conduzem todo o processo comercial até a implanta-ção”, afirma Fábio Ary, gerente de canais da compa-nhia, em comunicado enviado à imprensa.

A prioridade da ABC71 nesse momento são os par-ceiros para venda e implantação da solução completa de gestão empresarial desenvolvida pela empresa, o ERP Omega e suporte de primeiro nível aos usuários. “Vamos fechar as parcerias por etapas. A primeira fase, que deve estar concluída até o final do ano, irá priorizar as cidades do País consideradas estratégicas para a

empresa, como Belo Horizonte, Manaus, Porto Alegre e Campinas, no interior de São Paulo”, comenta. “Para um segundo momento vamos focar as cidades de Blu-menau, Fortaleza, Recife, Salvador, e as regiões em torno de Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Bauru e Triângulo Mineiro”, prevê o gerente de canais da ABC71.

Entre os requisitos exigidos para a consolidação dos novos parceiros de negócios, Ary confirma que é importan-te ter experiência com o mercado de ERP e relacionamento com o setor industrial, uma das áreas onde a ABC71 pos-sui forte atuação. “Buscamos parceiros que queiram au-mentar seu portfólio de produtos, obtendo uma atividade complementar para o seu negócio”, conclui.

Por CRN Brasil

stefAnini lAnçA ferrAmentA AutomátiCA pArA monitorAr redes soCiAisA Stefanini Document Solutions,

empresa do grupo Stefanini IT Solutions, está desenvolvendo a ferramenta Social Qualis, uma solu-ção capaz de monitorar – em tempo real – redes sociais, sites de jornais, blogs e outras fontes de notícias online a fim de fornecer um retrato detalhado do que se vem falando sobre as marcas na web, assim como tópicos de interesse.

O aplicativo utiliza inteligência artificial para identificar as infor-mações de interesse publicadas, analisar o conteúdo monitorado, identificando automaticamente – sem intervenção humana – o sen-timento vigente (positivo, negati-vo, neutro) a respeito dos tópicos monitorados.

Desenvolvida pela Stefanini com um grupo de pesquisadores

da Universidade Federal de Per-nambuco e apoio da Finep (Finan-ciadora de Estudos e Projetos), vinculada ao Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), a solução tem capacidade para rodar em nuvem e pode ser comercializada na for-ma de serviço, o que não impede que, em casos específicos, seja instalada no cliente.

Por CRN Brasil

Fábio Ary, dA AbC71: “Buscamos parceiros que queiram aumentar seu portfólio de produtos, oBtendo uma atividade complementar para o seu negócio”

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Se a empresa em que você trabalha existe há algum tempo, você vai

receber hoje uma ou duas solicitações de alguma coisa via o formu-

lário de Fale Conosco do seu website; o telefone da sua empresa vai

tocar duas ou três vezes trazendo leads que podem se tornar clien-

tes potenciais; dois ou três clientes ativos irão solicitar propostas de

novos negócios sem você ter feito teoricamente nenhum trabalho

para gerar senso de urgência.

Se a empresa em que você trabalha existe há algum tempo, e você entrega o que promete direitinho, as vendas provavelmente es-tarão maiores do que há um ou dois anos; mas a pergunta é: que atividades de marketing estão trazendo os melhores negócios?

É importante ter a resposta dessa pergunta para investir recur-sos no marketing que funciona e abandonar o que não funciona.

Toda atividade de marketing e vendas que você faz precisa ter algum tipo de métrica as-sociada para que você possa acompanhar o de-sempenho de cada iniciativa.

Eu vou compartilhar agora com vocês al-gumas métricas de marketing que eu acredito que você deve usar para:

1. Email Marketing: Número de novos e-mails coletados; número de e-mails cadastra-dos; número de e-mails enviados; % de pessoas que leram os e-mails; % de pessoas que clicaram nos e-mails.

2. Website: Número de visitas ao site; número de visualizações das páginas; % de novas visitas; tempo médio no site; pagerank; nú-mero de landing pages; número de leads coletados via site.

3. Web Seminários ou Eventos: Número de web seminários ou eventos; número de visualizações do convite; inscritos; número de participantes; número de visualizações das gravações dos eventos.

4. Redes Sociais: Número de posts no blog da empresa; nú-mero de comentários; número de comentários em outros blogs ou fóruns; número de citações na web; número de twitadas; número de seguidores no Twitter; número de retwitadas das suas twitadas; número de menções no Twitter; número de profissionais na sua rede na LinkedIn; número de grupos de discussão em que você está en-gajado na LinkedIn; número de círculos da Google+ de que você

faz parte; número de fãs no Facebook; número de visualizações dos seus slides na Slideshare; número de solicitações dos seus slides na Slideshare; número de visualizações dos seus vídeos no YouTube; número de comentários dos seus vídeos no YouTube.

5. Assessoria de Imprensa: Número de press releases; nú-mero de citações na mídia; tamanho do público alcançado.

6. SEO: Número de links em outros sites; rank para “palavra chave 1”; rank para “palavra chave 2”; rank para “palavra chave 3”.

7. Clientes: Número de cadastros; número de clientes ativos; número de transações; volume das transações; número de fãs; nú-mero de casos de sucesso escritos; número de clientes no programa de fidelidade; custo para adquirir um cliente; número de indicações

de clientes.8. Produto: Número de novas funciona-

lidades, updates, novos produtos e serviços; % participação de novos produtos e serviços nas vendas; número de chamadas de suporte.

9. Parceiros: Número de parcei-ros; número de parceiros ativos; núme-ro de negócios vindos dos parceiros ativos. 10. Equipe de Vendas: Número de reuni-ões marcadas pela equipe de profissionais de vendas; número de apresentações de vendas

realizadas; número de materiais de marketing produzidos para a área de vendas; número de treinamentos realizados para o pessoal de vendas; número de semanas ou meses que se leva para fechar um negócio; número de leads gerados para vendas; número de leads qualificados; % de conversão de leads para negócios fechados.

11. Vendas: Faturamento da empresa; lucratividade; número de novos clientes; volume de vendas recorrentes.

Há milhares de maneiras de medir o marketing. Escolha aquilo que você tem braços e tecnologia para medir e mete bala.

Eu aconselho você começar a medir a coisa toda adotando a mais simples de todas as métricas: PERGUNTE PARA TODO MUNDO QUE CHEGAR ATÉ VOCÊ ONDE FOI QUE O CARA DESCOBRIU VOCÊ! NÃO SE ESQUEÇA DE FAZER ISSO! Corte a cabeça do funcionário que se esquecer de perguntar!

VAMOS QUE VAMOS!

ricardo Jordão é fundador da

bizrevolution e escreve

mensalmente na crn brasil

Ricardo Jordão

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Toda atividade demarketing e vendas que

você faz precisa ter algum tipo de métrica associada

para que você possa acompanhar o desempenho

de cada iniciativa

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CANAIS / EXECUTE

A VIDA ALÉM DA

Qual é a sua primeira impressão ao ouvir falar de coisas como física quântica, novos modelos organiza-cionais, quebra de padrões mentais e nova ciência? Se, ao escutar um destes termos seu pensamento te levar à ideia de exotérico, ocultismo ou ainda autoajuda, é melhor você começar, urgente, a pesquisar sobre os temas.

Cada vez mais nos relacionamos com o tal pessoal da geração Y (isto, se você leitor, já não for um desta es-pécie quase extraterrena), que chega para quebrar tudo quanto é regra existente. Se, por um lado, a liberda-de desta geração pode causar algum incômodo, por outro, nem mesmo os profissionais mais antigos suportam o modelo atual vigente.

E não há quem não esteve nesta encruzilhada: entre o que é novo, legal e livre versus as regras predominantes e impostas – sabe-se lá por quem – e mantidas há anos a fio porque sempre “deram resultado”. Vale ressaltar: “os mesmos resultados”.

Empresas inovadoras não alme-jam estes “mesmos resultados”, que-rem outras dinâmicas, outras fontes de recursos e lucros, querem liberdade e autonomia ao mesmo tempo (lembrou do Google?).

Um dia, lá pelos idos de 2003, estava nesta encruzilhada Claudio Emanuel Menezes, sócio e fundador da Disoft, empresa de tecnologia há mais de 25 anos no mercado. “Não suportava mais ir à minha própria empresa”, admite Menezes, ao afir-mar: “eu saí da área de tecnologia de

um banco, em 1983. Pensei em abrir minha empresa com uma premissa muito sólida: ela tinha de ser uma empresa legal.”

E, assim, Menezes foi tocan-do o negócio, até chegar a este tal momento em que se quer o controle de tudo – nesta hora, nota-se que as relações estão desgastadas, não há mais confiança - e, para isso, há uma condiçãozinha bem básica: ganha--se o controle e o inferno na vida. “Eu tinha o controle. Mas não tinha criatividade, inovação e nem vontade naquele ambiente”.

Apesar do cenário nada em-polgante, Menezes conta que havia uma intenção sincera de ser produ-tivo, criativo, eficiente e, sobretudo, comprometido com o cliente. Muitas alternativas foram colocadas na mesa: motivação total dos colaboradores e até aquela que parece, a priori, con-vencer qualquer um: alta remunera-ção. Mas a situação continuava chata, para ser claro.

“Certa vez, percebi que esse as-sunto de motivação é um lance intrín-

seco. Tem a ver com o que a pessoa é, quer e pensa sobre ela mesma. Este olhar tira você de um olhar individual (o indivíduo e sua vida profissional) e o leva a um olhar sistêmico, em que o comprometimento está em todas as relações, inclusive pessoais, onde tudo e todos estão integrados”, conta.

A partir de então, Menezes foi atrás de literaturas que embasassem seu insight. Alguns autores, como Pe-ter Senge (autor de “Presença” e cria-dor do conceito de empresa progres-sista, no qual a gestão da Disoft está baseada) e Roberto Tranjan (autor de “A empresa de corpo, mente e alma”), marcavam esta nova fase.

“O livro do Tranjan mostra essa mudança da era industrial para a era do conhecimento”, conta. E aí é que entram outras novas literaturas, que tratam exatamente da física quântica e a nova ciência. Em “Liderança e a nova Ciência”, Margaret Wheatley, trata justamente da quebra de mode-los mentais já estabelecidos para se abrir a tantas outras possibilidades que não podem ser vistas sem essa

quebra, tudo explicado por meio de estudos científ icos provenientes da física quântica.

De forma bem resumida, segundo a autora, a “velha ciência” proveniente de Isac Newton, e a engenharia de-senvolvida na revolução industrial es-tabelecem que as relações serão dadas em “partes e peças”. Eis um padrão mental vigente. Mas pronto para cair, uma vez que se percebe que nenhum organismo – nenhuma empresa – está separado, sozinho.

A partir desta percepção, Menezes resolveu, em 2003, mudar completamente o modelo de gestão da empresa. Para começar, a companhia decidiu não adotar os cargos tradicio-nais – “Uso o título de presidente ape-nas externamente, mas aqui ninguém me enxerga assim”. Sem nenhuma referência de cargo, começou-se a desenhar as funções de cada colabora-dor dentro de células e cada um desses núcleos celulares possuiria um líder.

Assim, todas as células se interco-municam e esta interdependência ga-rante que todas elas estejam claramente

TRATAR A EMPRESA COMO UM ORGANISMO VIVO, EM QUE CADA UM É PARTE ESSENCIAL PARA O FUNCIONAMENTO DO TODO. EIS O DESAFIO DA DISOFT

Por Patricia Joaquim | [email protected]

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expostas em seu funcionamento. Isto é, embora não haja controle, a interligação garante que se um destes organismos falhar, todos sentirão o efeito, e poderão corrigir tal falha para que o erro não vire um problema. Resumindo: é como se a empresa fosse uma mesa – se uma das pernas ficar bamba, isto é percebido imediatamente.

“Chamamos estes núcleos de em-preendimentos - células voltadas para dentro da empresa - que suportam as unidades de negócio - voltadas para

fora da empresa. Por exemplo, dentro do empreendimento denominado Gen-te existe uma célula chamada ‘garim-po’, uma ‘lapidação’ e outra ‘cuidando de você’. E por aí vai...”, explica.

Hoje, a Disoft conta com 120 funcionários. Pela sexta vez consecu-tiva está na lista das melhores empre-sas de TI para se trabalhar, segundo levantamento feito pelo instituto . Há todo um cuidado para que os co-laboradores tenham a mesma visão, bem como os parceiros de negócios e

os próprios clientes. “Em 2008, sofre-mos muito com a crise. E decidimos nos relacionar com empresas que estivessem com o mesmo pensamen-to”, afirma Menezes.

Quando questionado sobre o crescimento da empresa, Menezes é enfático ao dizer: “No primeiro trimes-tre, crescemos 87%. Metade disso veio de novas unidades de negócios. Isto é, áreas estimuladas pela criatividade. Eu falo um número, porque você me pede, mas não é como medimos a empresa.

Sabemos que estamos no caminho certo porque atraímos pessoas, fornecedores e clientes tão inovadores quanto a gente”.

Foi fácil chegar até aqui? “Faço um estudo permanente disso. Mas garanto uma coisa: é preciso desaprender o que foi aprendido para enxergar esta possibilidade de gestão. São muitos dilemas no caminho, mas estamos determinados a achar as respostas”.

Dica CRN Brasil“Para desenvolver a saúde de um sistema, faça que ele se vincule mais consigo mesmo. A estratégia primordial de mudança passa a ser totalmente direta. Para mudar, o sistema precisa aprender mais sobre si consigo mesmo. Ele tem necessidade de processos que lhe devolvam a unidade. Muitos processos diferentes darão resultado, tudo o que facilitar a autodescoberta e ao mesmo tempo criar novas relações. O sistema inteiro acabará tendo de se envolver na realização desse trabalho, que não pode ficar a cargo de especialistas vindos de fora, nem de pequenos grupos”, trecho do livro “Liderança e a nova Ciência”, de Margaret Wheatley.

“No primeiro trimestre deste aNo, crescemos 87%. metade disso veio

de Novas uNidades de Negócios. isto é, áreas estimuladas pela

criatividade. eu falo um Número, porque você me pede, mas Não é

assim que medimos a empresa. Nós sabemos que estamos No

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Claudio EmanuEl

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cliente / abbrasil

Por Tatiana negrão, especial para a crn brasil

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O fim das frOnteirasA empresa tem 80 anos de mer-

cado e é a dona da marca de fer-mento Fleischmann, além de possuir uma linha de panificação. No Brasil há mais de 20 anos, conta com cerca de 500 funcionários. Desde 1994, a companhia possui um sistema de ges-tão Totvs.

Por possuir escritórios em mais de 40 países, tinha muitos dos seus execu-tivos em constantes viagens pelo mun-do. “Nossos gestores acabavam tendo dificuldades em aprovar, no sistema, as decisões que deveriam tomar. E isso provocava um buraco para a área administrativa e para a de tecnologia também”, conta Eliane Serrano, ge-rente de informática da ABBrasil, ao explicar que, nestas ocasiões, era pre-ciso arrumar um aprovador alternati-vo via web.

“Vimos, então, a necessidade de passar as informações de análises e a aprovação final para o BlackBerry”, conta. Foi então que, no final de 2008, a companhia foi atrás da integração entre o ERP e o smartphone.

Segundo Eliane, a empresa foi buscar parceiros da RIM, fabricante do BlackBerry, que pudessem ajudar no desenvolvimento da nova aplica-ção. “Chegamos até a Navita, que já

havia integrado o BlackBerry a outro ERP. Eles nos atenderam de acordo com as nossas expectativas, e a relação custo-benefício foi bem interessante. Além disso, o aplicativo ficou com a nossa identidade visual”, diz.

Em três meses, o projeto estava pronto e rodando. Apenas uma pessoa da companhia foi utilizada junto a dois colaboradores da Navita. Hoje, cerca de 90 funcionários, entre gerentes e di-retores utilizam o ERP no smartphone.

Próximos PassosEliane também explicou que a

ABBrasil conta com a Navita para desenvolver novos aplicativos mó-veis. A próxima etapa é expandir a mobilidade BlackBerry para aprovar o limite de crédito dos clientes e os pedidos de vendas. "A ABBrasil pre-za pela mobilidade de seus executi-vos. Nossa parceria com a Navita foi fundamental para implementarmos nossa estratégia de 'total mobilida-de'. Atualmente, temos velocidade em nossa tecnologia de informação e ganhamos tempo para realizar nossas tarefas, em qualquer parte do mun-do", diz a gerente. "O benefício prin-cipal que tivemos está em assegurar que os executivo possam sempre con-

tar com acesso totalmente integrado ao sistema de ERP-EMS da Datasul/Totvs, com a garantia de respeitar todas as nossas regras de segurança e com uma comunicação mais ágil e economicamente viável", avalia ao complementar: “Quando iniciamos este projeto, nossa premissa não era ter, de imediato, o retorno sobre o investimento. Nosso ganho foi a agili-dade. Deixamos de atrasar pagamen-tos por conta da ausência dos nossos executivos do escritório”.

O diretor-executivo da Navita, Roberto Dariva, destaca os ganhos alcançados com a integração entre os smartphones e sistemas ERP. "O pro-jeto na ABBrasil é mais um caso de sucesso envolvendo uma solução de negócios baseada na mobilização de sistemas de gestão, tirando proveito da usabilidade, eficiência e segurança oferecidas pela solução BlackBerry. O aplicativo móvel e a visão corporativa fazem a diferença para empresas que buscam otimizar os processos de tra-balho por meio de tecnologias móveis", explica. "Os benefícios para compa-nhias com o perfil da ABBrasil, que se relacionam com diversos fornecedores e varejistas espalhados pelo País, são notáveis", acrescenta.

COm esCritóriOs em mais de 40 países, a aBBrasil preCisava dispOniBilizar aOs seus gestOres – que estãO sempre em viagem - a pOssiBilidade de COmuniCaçãO COm a sede Brasileira para nãO atrasar as tOmadas de deCisões estratégiCas

TI costuma ter assuntos que são moda. Não há quem não fale, hoje em dia, de mobilidade e consumerização. A indústria aponta o tema como um caminho sem volta e a mídia estuda e destrincha os meandros do negócio e da tecnologia. Mas, como toda moda tem seus precursores, a ABBrasil, empresa do grupo britânico Associated British Foods (ABF) pode ser considerada uma das pioneiras em levar aos seus colaboradores o acesso a todas as informações corporativas vitais por meio dos smartphones.

O prOjetO

Dica CRN BrasilVale ficar atento - O cliente encontrou o parceiro por meio do site do fabricante. Verifique se suas in-formações estão corretas nos canais disponíveis.

Cliente: ABBrasil

CAnAl: navita

O prOjetO: integração do sistema de erp totvs ao BlackBerry dos executivos da companhia

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Coteúdo para quem movimentao setor de tecnologias da informação e comunicação.

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Cliente / fala, chefe!

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico das Lojas Marisa em 2011?Mendel Szlejf: A consolidação do retail e a implantação do MAP (Merchandise Assort Planning) [no sistema da SAP]. O MAP se conecta com a gestão mercantil [retail] e faz todo o planejamento. Houve também o lança-mento do projeto de recompensas do cartão Marisa, o Projeto Amiga, baseado no nosso cartão private label. É um projeto de pontu-ação e f idelização, todo desenvolvido interna-mente. Em infraestrutura, estamos num gran-de projeto de revisão total do parque. Estamos revendo a estrutura de crédito nas lojas, para dar suporte aos clientes: no primeiro trimestre foram anunciadas 57 lojas e precisamos adap-tar a estrutura. Estamos na fase do diagnós-tico, que ainda leva um tempo. Há algumas semanas começamos este processo com a Ernst & Young, que venceu a concorrência.

Fala, Chefe!: Quais têm sido os principais desa-fios no ano?Mendel: Conseguir acompanhar esse cresci-mento vertiginoso da Marisa. Esses desafios

vão ser abrandados pelas respostas anteriores que eu te dei. Também vejo como desafios manter o processo de governança em TI que implementamos e parar de discutir o sexo dos anjos, ou seja, se a TI é suporte ou estratégica. Ficar discutindo isso não vale a pena, porque, se é suporte ou estratégico, não importa. O que importa é que ela apoia toda a estratégia.

Fala, Chefe!: Em que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos?Mendel: Cloud computing – temos aplica-ções em private cloud na Locaweb. E outras que estamos trabalhando...temos esta parte de BI há 13 anos e estamos sempre remode-lando. Mobilidade também é fundamental. Eu não saio buscando tecnologia a qualquer preço, querendo ser o primeiro a adotar. Mas, hoje em dia, o preço da tecnologia está caindo muito e você tem que ver qual o benefício que essas ofertas trazem ao negócio. Eu acho que vamos aumentar os investimentos em cloud, mas não sei dizer ao certo. Mas está claro que o mercado está indo nesta direção. Vou espe-rar um pouco.

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia?Mendel: Eu acho que, de forma geral, é conhe-cimento do negócio e daí decorre que uma vez que você conhece o negócio, você pode trazer soluções adequadas e ver o que é bom, o que é efetivo. Não é vir só no último dia do trimestre, é estar junto e olhar, acompanhar o negócio. Se ele [fornecedor] prestar atenção, entender o ne-gócio, vai ver que tem muito dinheiro na mesa a ser conquistado. E esse dinheiro não está sendo visto nem por nós e nem por eles. Você fica com o olhar viciado. Quando alguém olha de fora e te mostra uma nova visão, você se abre a novas oportunidades. Acho um erro as empresas de software trabalharem com foco na cota trimes-tral. Vender um sistema com base em número de vendas é um equívoco. Um sistema leva tem-po para ser negociado.

Fala, Chefe!: Para 2012, que tendências você aponta-ria como atraentes sob o seu ponto de vista?Mendel: A diretoria diz que não é pra cortar in-vestimento de TI. Mas com o presidente a conver-sa é diferente [risos]. Vejo algumas coisas que vão acontecer no mundo da mobilidade, wireless; isso de falar com o cliente, ver os hábitos do cliente – não como todos falam, a partir do CRM –, mas observar o comportamento. Temos que facilitar a vida do cliente lá na frente. Eu enxergo que a loja virtual vai muito bem, justamente porque redese-nhamos o site, investimos em melhorias de acesso, calçando o sapato do usuário.

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Há 15 anos nas Lojas Marisa, Mendel Szlejf, CIO do grupo de varejo, con-versou com a CRN Brasil para estrear a seção Fala, Chefe!, onde vamos buscar, toda quinzena, descobrir os pensamentos dos líderes de TI das mais diversas empresas do País, para ajudar a cadeia de TI a, cada vez mais, levar melhores respostas a esses compradores de tecnologia. Conhe-ça as prioridades, necessidades e alfinetadas deste CIO:

Por Haline mayra | [email protected]

“acho um erro as empresas de software trabalharem

com foco na cota trimestral. Vender

um sistema com base em número de Vendas

é um equÍVoco. um sistema leVa tempo

para ser negociado”

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cliente

Saiu na

O ginásio do Mandalay Bay Hotel em Las Vegas, na terça-feira (12/07), pare-cia preparado para rece-ber um show, uma partida

de futebol ou uma luta de boxe. Mas as mais de 15 mil pessoas que circulavam pelos corredo-res que levavam para a arena estavam lá para atender a Cis-co Live 2011, maior conferência

anual organizada pela fabrican-te. Principal estrela da festa, o CEO e chairman da companhia, John Chambers, que não tem o hábito de falar muito em público ou conceder entrevistas, tomou conta do palco para falar sobre a evolução da corporação, os desa-f ios da inovação e compartilhar com clientes e parceiros sua vi-são de futuro.

“A Cisco vai evoluir e mudar de muitas formas no futuro, mas uma das coisas que não mudaremos é nossa cultura. Como companhia temos um processo continuado de nos reinventar, isso está ligado à cultura de inovação e impacta o fu-turo”, destacou o executivo logo no início de sua apresentação. Ao falar sobre a evolução das redes para o que chamou de redes inteligentes,

com integração de redes sociais, por exemplo, Chambers citou o caso do Brasil que, neste momento, aposta no Plano Nacional de Banda Larga para universalizar o acesso à inter-net rápida.

Mas o Brasil não foi o único país citado pelo CEO. Ao longo de seu discurso, falando sobre as facilidades que suas soluções tra-zem para o dia a dia de empresas

CisCO mira evOluçãO, mas sem mexer na Cultura

Por Vitor cavalcati

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na abertura dO prinCipal eventO anual da COmpanhia, em las vegas, O CeO JOhn Chambers COmentOu Os CinCO prinCipais fOCOs da fabriCante

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e governos, lembrou que México, Estados Unidos, Rússia e Índia são alguns dos países onde os go-vernantes adotaram ferramentas de telepresença para a condução de reuniões ministeriais estraté-gicas e outros encontros.

De forma geral, Chambers ci-tou como desafios latentes para esse preparo para o futuro a segurança, data center/virtualização, colabora-ção, estratégia de nuvem, mobilida-de e proliferação de devices e vídeo. Pontos, aliás, muito similares às cin-co prioridades da Cisco, que são:1 – Liderança no core: roteadores,

switching e serviços (segurança e mobilidade)2 – Colaboração3 – Data center/virtualização/cloud4 – Vídeo: “Falávamos que seria apróxima voz, muitos riam, mas isso tem mudado”5 – Arquiteturas: “O ideal é um padrão aberto, principalmente, para suportar dispositivos móveis e apoiamos essa estrutura aberta.”

Colocando a Cisco como próprio case, Chambers frisou que hoje 76% dos servidores no-vos são virtualizados e a meta é

chegar a 80%. Na fabricante, ví-deo já responde por 25% do tráfe-go de rede. “Passamos da inova-ção, para integração e chegamos à simplif icação das coisas. Somos uma companhia de 40 bilhões de dólares!”, pontuou. Para os pró-ximos três anos, o CEO afirmou que os clientes devem esperar mais evolução. “Queremos lide-rar o futuro das redes, focaremos nas cinco prioridades. Agilizar inovação, simplif icar os proces-sos, com produtos trabalhando mais integrados, para acelerar tomada de decisões. Nosso com-

promisso com vocês é inovação, eficiência e priorização.”

Apesar de todo o discur-so de inovação e reinvenção, o CEO nada falou sobre a restru-turação pela qual passa a com-panhia e que pode culminar com a maior demissão da his-tória: 4 mil pessoas, de acordo com rumores de mercado. A meta do principal executivo da Cisco seria reduzir custos em 1 bilhão de dólares.

*O jornalista viajou a Las Vegas a convite da Cisco

A InformAtIonWeek BrAsIl é mAIs umA puBlIcAção edItAdA pelA It mídIA s.A. sAIBA mAIs em WWW.InformAtIonWeek.com.Br

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CRN TECH / CRN EUA

CONHEÇA OS LANÇAMENTOS NOS ESTADOS UNIDOSPor Edward F. Moltzen, CRN EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

[1] O NAS VENCEDOR PARA PEQUENOS NEGÓCIOS DA LG

Os dois maiores inimigos para qualquer empresa de TI de pequeno e médio porte para comprar são custo e complexidade.

Os produtos de storage de rede podem ser amigos ou inimigos com relação a isto, e fazer a escolha certa geralmente apresenta resultados rápidos.

É por isto que a solução de NAS N4B2 da LG nos pareceu vencedora. O NAS que analisamos pode su-portar até 4 TB de storage (em quatro baías de HDD separados). Ele trabalha com clientes em plataformas múltiplas, mídia de armazenamento múltipla e tem um footprint gerenciável e pequeno ,19,5cm de largura por 29,21com de profundidade por 26,67cm de altura. É feito de um revestimento macio, de rede metálica e é envolvido por uma caixa macia, completamente branca.

Algumas muitas razões do porque gostamos des-te aparelho: fácil instalação, desempenho, suporte à plataforma cruzada, funcionalidade de backup Blu-ray e fácil de gerenciar, apenas para mencionar alguns. O preço neste produto pode variar entre 700 e 775 dólares, posicionando-o em um lugar muito bom para o SMB (nos Estados Unidos).

[2] O TECRA R850 DA TOSHIBA NÃO COMPROMETE

O Tecra R850 é o mais novo na linha de no-tebooks da Toshiba, que surgiu para solucionar as necessidades dos SMBs e faz isto sem comprome-ter característica, design ou engenharia. O display de 15,6 polegadas – que é de LED HD TFT com luz traseira – é brilhante, tem uma área de visão am-pla e confortável e um teclado que realmente não compromete: é completo, numérico, uma raridade no mercado atual. Na balança do laboratório do Test Center da CRN EUA, registrou 2,5 quilos. Não é ultraportátil, entretanto, é bom para mobilidade dentro de um prédio ou um campus.

O Tecra R850 chegou ao laboratório já carregado com o Windows 7 Professional 64-bit, com Core i7 2620-M CPU de 2,70GHz e 4GB de RAM. Apesar de não ter tanta memória RAM, o produto parece que foi feito para forçar cada bit de desempenho do hardware: ro-dando o Primary Labs Geekbench 2.1, registrou 6,888 pontos – mais do que o dobro de desempenho de PCs.

E embora o Tecra R850 rode com um CPU top de linha, a Toshiba fornece uma bateria com boa vida útil. Utilizando o teste padrão de bateria do Test Center, que consiste em desligar todas as opções de econo-mia de energia e rodar um vídeo do hard drive até que

a bateria chegue a zero por cento, o notebook rodou por quase 5 horas. A proporção de desempenho para vida útil da bateria é das melhores. 

O Tecra R850 também suporta uma gama comple-ta de mídia: tem um drive ótico, um SD card slot, três USB 2.0 slots, um USB 3.0 slot, HDMI e VGA.

A webcam e microfone integrados, embutidos no LCDl, é, para nossa agradável surpresa, de boa qualidade.O preço nos EUA: 1,329 mil dólares.Em resumo: o Tecra R850 é deslumbrante, e fornece um valor significativo para as pequenas e médias em-presas. Recomendamos fortemente.

[3] O ORB AUDIO TEM SOM COM ESTILO Além do som de PC tradicional, o Orb Audio de

Nova York, traz ao mercado uma solução de qualidade única e de cinema, que fornece um áudio que está bem acima dos speakers tradicionais.

Embora não tenha o suporte de conectividade de PC padrão, a Orb Audio – com soluções a partir de 798 dólares – pode ser uma boa ideia para o escritó-rio ou posicionamentos de digital signage.

A primeira dica que demonstra o quanto o fabri-cante trabalhou para fazer um produto de destaque é que ele não se refere a eles como “speakers”, mas como “orbs” (esferas). Os equipamentos de 10,16 cm de altura, de saída de som esféricos que analisamos se integram com o Super-Eight da Orb, Subwoofer de 200-Watt e vêm com um amplificador estéreo Pyle Pro PTA2 2 por 40 Watt.

ConexãoPara saber mais novidades fique conectado em: www.crn.com.br

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stou escrevendo este de um hotel bem longe de casa e, de repente, pensei no tal do salá-rio. O que é o salário?

É uma quantia de dinheiro que serve para pagar o que você fez? Ou seria um motivo para te fazer trabalhar mais no

próximo mês?Seria uma forma de recompensá-lo por sua

atividade braçal ou intelectual? Ou deveria ref letir sua contribuição como um todo, inclusive aquela que você nem imagina que virá? Para isso, o salário deve compreender todas as seguin-tes esferas:

- Dinheiro: embora o Brasil ainda seja um país caro, com altas taxas pagas ao governo, essa é a regra do jogo, ou seja, todo aquele que f izer dife-rente, o faz fora da regra. Já vi de tudo nessa vida: CLT, por fora, meio a meio...Parece até sabor de pizza, mas o importante é que, por mais confuso que seja o seu sistema, procure melhorá-lo a cada dia, transformando isso num risco menor para sua empresa;- Benefícios: aqui estão o plano de saúde, dentá-rio, previdência, tickets de comida, estacionamen-to, combustível, etc.- Benefícios incomuns no dia de hoje: escola dos f ilhos pagos, classe executiva em viagens, casa perto do escritório, etc.- Bônus, comissões e outros: aqui entra todo salá-rio variável que, por ventura, aparecer na vida do funcionário.- Treinamentos: pagamento de MBAs, pós, douto-rados, mestrados, etc.

O salário de uma pessoa é a soma de tudo isso aí. Nunca somente o número. Temos que aprender a contar isso como um todo.

Qual o grande problema então do tal salário?Sua métrica, por parte de quem recebe.Salário aparece na vida de uma pessoa uma

vez ao mês. Trabalhamos nos outros 30 dias. Ou seja, não importa o quanto de dinheiro uma em-presa te ofereça para sair da sua atual, pesquise antes disso alguns itens, depois vá. Do contrário, só f icará feliz num dia do mês todo, e, depois, postará todos os dias no Facebook que aguarda

ansiosamente o f inal de semana. São essas as perguntas:- A visão da empresa é clara? A missão?- Os valores batem com os seus?- Você vê brilho nos olhos das pessoas quando falam dela? (não pelo que ganham)- O clima parece adequado?- Você sabe para o que será contra-tado?- Quem será seu chefe?- Suas metas estão bem definidas?- Você sabe o que será se não batê--las? E se bater?- Qual o futuro esperado para você?- Há um plano de carreira claro e que funcione além do powerpoint?

Se responder a todas as perguntas acima e gostar das respostas, corra, pois o bom salário virá acompanhado de uma mudança em sua vida. Caso as respostas sejam negativas faça a seguinte conta matemática:

31 dias difíceis – 1 dia fácil = 30 dias difíceis

Enfim, nada difícil para quem tem sempre um tempo para pensar, um país que precisa de 70.000 pessoas em TI por ano, num país valorizado, num mercado quente e, acreditando em quem você é, num profissional cada vez mais procurado.

Acredite numa única coisa na pró-xima vez que falar disso: dinheiro não é tudo, resolve problemas e cria outros. De-safio e energia são sim vitais para uma vida legal, equilibrada e feliz.

É isso.

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- A visão da empresa é clara? A missão?- Os valores batem com os seus?- Você vê brilho nos olhos das pessoas quando falam dela? (não pelo que ganham)- O clima parece adequado?- Você sabe para o que será contra-

- Quem será seu chefe?- Suas metas estão bem definidas?- Você sabe o que será se não batê-

- Qual o futuro esperado para

- Há um plano de carreira claro e que funcione além do powerpoint?

Se responder a todas as perguntas acima e gostar das respostas, corra, pois o bom salário virá acompanhado de uma mudança em sua vida. Caso as respostas sejam negativas faça a seguinte conta matemática:

31 dias difíceis – 1 dia fácil = 30

Enfim, nada difícil para quem tem sempre um tempo para pensar, um país que precisa de 70.000 pessoas em TI por ano, num país valorizado, num mercado quente e, acreditando em quem você é, num profissional cada vez

Acredite numa única coisa na pró-xima vez que falar disso: dinheiro não é tudo, resolve problemas e cria outros. De-safio e energia são sim vitais para uma vida legal, equilibrada e feliz. Fo

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ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA S.A.

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