crn brasil - ed. 272

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julho de 2008 - Número 272 www.crn.com.br Para acompanhar a tradição de 12 anos de CRN Brasil, 12 elementos cruciais para o setor de TI e Telecom, sob a perspectiva de 12 profissionais renomados CRN Brasil – Especial de 12 anos Edição 272 - julho/2008

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - Julho de 2008 - Ed. 272. ESPECIAL 12 ANOS - Enfim, vivemos cada dia a vida de cada um de vocês, pelo simples fato de que esse é o nosso negócio. Há 12 anos, nascia CRN Brasil.

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julho de 2008 - Número 272 www.crn.com.br

Para acompanhar a tradição de 12 anos de CRN Brasil, 12 elementos

cruciais para o setor de TI e Telecom, sob a perspectiva de12 profissionais renomados

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Há 12 anos, nascia CRN Brasil. Há 12 anos, nascia a circulação qualificada por aqui.

Se conseguíssemos voltar no tempo, poderíamos ver muitas coisas diferentes. Empresas peque-

nas, vendendo computadores em lojas de rua, buscando a cada dia novos modelos de gestão, novos

negócios e uma nova forma de ver o mundo lá de fora.

CRN veio com essa missão: o desenvolvimento do mercado de tecnologia da informação do Brasil.

CRN está presente no mundo todo. São centenas de pessoas trabalhando nos quatro cantos

do planeta. As pesquisas anuais nos dão segurança para dizer o que e como as coisas acontecem.

Premiamos empresas que merecem prêmios. Fazemos apresentações de negócios para todos os pólos

do País, em road shows, conferências, fóruns e pela internet.

Em 12 anos, podemos dizer que conseguimos conhecer esse mercado. Conhecemos as pessoas.

Muitos canais nos conhecem pelo nome e sobrenome. Muitos deles já tomaram nosso delicioso café de

máquina. Alguns nos ligam, de Norte a Sul, simplesmente para desabafar sobre os problemas que passam.

E nós ouvimos.

Nós escutamos, pois a nossa grande ferramenta de crescimento é a colaboração de nossos leitores,

anunciantes e amigos.

A colaboração tem norteado nosso trabalho a cada dia, a cada minuto. Por meio de CRN, quinze-

nalmente temos entrado em sua empresa, em sua casa; com o Reseller Web, entramos na sua caixa

de e-mail todos os dias; com o Reseller Conference e Reseller Fórum, nos reunimos anualmente

e trocamos experiências; com as pesquisas, aprendemos cada vez mais sobre o mercado e transmitimos

esse conhecimento integrado e consolidado aos leitores.

Enfim, vivemos cada dia a vida de cada um de vocês, pelo simples fato de que esse é o nosso negócio.

Agradecemos por esses últimos 12 anos. E que venham os próximos.

Parabéns a todos nós.

CRN Brasil

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índice

36 | Tecnologia |Jean Paul Jacob, da IBM

38 | Canais |Clifton Ashley, do Google

40 | Colaboração |Fabio Gandour, da IBM

42 | SMB |Sergio Basílio, da Symantec

44 | Governo |Julio Semeghini, Deputado Federal

46 | Profi ssionais |João Baptista Brandão, da FGV

48 | Economia |Antonio Delfim Netto, ex-Ministro daFazenda, da Agricultura e do Planejamento)

50 | Empreendedorismo |Paulo Veras, da Endevor

52 | Mercado internacional |José Antonio Antonioni, da Softex

54 | Iniciativa privada |Hélio Bruck Rotenberg, daPositivo Informática

56 | TI verde |Aerton Paiva,da Apel Consultoria Empresarial

58 | Clientes |Evaldo Alves, da EAESP-FGV

26 | Design e tecnologia |CRN Brasil acompanhou o evento ‘HP Con-necting Your World’, realizado em junho, em Berlim, e trouxe, com exclusividade, as novi-dades da fabricante para o País, em termos de produto e estratégia

40 | Arrojado e ousado |Aldo Pereira Teixeira revela a estratégia que vai conduzir a companhia que leva o seu nome a um crescimento de 60% neste ano

22 | Questão de compromisso |Felipe Podolano e Paulo Renato Fernandes adiantam os planos da Symantec para os canais brasileiros e da América Latina, pas-sando pela criação de um novo programa voltado a integradores de PCs

22Nesta edição comemorativa, 12 especialistas de diversas áreas opinam sobre os rumos do mercado de TI e Telecom, a partir de 12 temas decisivos para o setor

80 | Além das salas de aula |Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na unidade carioca e oferece aos alunos e pro-fessores acesso à internet dentro e fora das salas

42 | De parceiro a franquia |Com evolução da aliança, a integradora Constat abriu uma franquia para repre-sentar a mineira Microcity na região Sul

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8

carta ao leitor

18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Dizem os entusiastas que o whisky é uma bebida espirituosa. Com

uma dose, comemora-se, em grande estilo, seja lá o que for – reen-

contros, nascimentos, conquistas, aniversários, entre tantas outras

ocasiões. É um ritual, um estilo de vida. Enfim, é tradicional, sabe? O

interessante é que, ao mesmo tempo, sua fórmula é extremamente

simples: água e cevada. Complexo é o seu processo de elaboração.

Podemos dizer que é cheio de pequenos detalhes, mas que determi-

nam a qualidade da bebida.

Nesta edição, convidamos você, leitor de CRN Brasil, a um brin-

de. Afinal, são 12 anos de casamento com o mercado de canais de

distribuição de TI e Telecom no País. E os ingredientes dessa rela-

ção são, assim, simples: conhecimento do setor e mãos habilidosas

para levar ao público um conteúdo decisivo para o desenvolvimento

dos negócios. O que não quer dizer que fazer CRN seja fácil. É com-

plexo, eu garanto, afinal, não abrimos mão da qualidade. É assim

que CRN tornou-se...tradicional.

Mas chega de conversa. A edição está permeada por um conteúdo

exclusivo e especial, resultado de um esforço prazeroso de nosso time de reportagem.

Na edição em que comemoramos 12 anos de mercado, você vai reconhecer com facilida-

de os nomes mencionados nas próximas páginas. Delphim Neto, Júlio Semeghini, Sérgio

Basílio, Fábio Gandour e Jean Paul Jacob são algumas das figuras que também erguem

os seus copos para celebrar conosco. Veja os artigos inéditos escritos por esses profis-

sionais especialmente para CRN Brasil.

Ainda na revista de julho, a Symantec abre o jogo e a direção em que tem posicio-

nado os seus canais de distribuição. Na seara da distribuição, a Aldo conta os segredos

do crescimento de suas operações, baseadas, entre outros pilares, em um plano de

marketing audacioso.

Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

Felipe Dreher • [email protected]

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

Meyke Mench • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]

ATENDIMENTO AO LEITORatendimento @itmi dia. com.br

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TRABALHE [email protected]

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CRN Bra sil

A mais impor tan te revis ta diri gi da de infor ma ções, ser vi ços e negó cios para os pro ve do res de solu ções em TI e Tele com do Bra sil. CRN Bra sil con tém arti gos sob licen ça da CMP Media LLC. Os arti gos publi ca dos são tra du zi dos e impres sos sob per mis são da CRN e VAR Busi ness, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser envia-das para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

www.itmi dia. com.br

Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

© CMP Media Inc.

CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Simples eCOMPLEXO

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No Divã do Canal

10 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

O primeiro passo para estruturar um

negócio é fazer uma boa análise do

mercado onde você atua. Saber quais são

as oportunidades e as ameaças, o que

os clientes estão demandando e o que a

concorrência está oferecendo. A análise

dirá se você tem que aumentar a base de

clientes ou ampliar o número de produtos

e serviços que deverão ser vendidos para

sua carteira atual.

O segundo passo é estruturar um plano

de negócios estabelecendo a estratégia, os

objetivos e as ações necessárias para seu

sucesso, incluindo a necessidade de in-

vestimentos. O plano será seu guia para o

crescimento e permitirá que o investimento

feito tenha retorno com baixo risco.

Dagoberto Hajjar, presidente da Advance Marketing

Você já deu o primeiro grande passo, que foi acreditar no mercado e investir em

um negócio que tem se mostrado promissor há cinco anos. Esse é um sinal de

que você, de alguma forma, conseguiu trilhar um caminho de bons resultados que ga-

rantiram a sobrevivência e o crescimento de sua empresa. O próximo passo, e mais

importante, é conseguir estruturar seu negócio de forma que possa comemorar, no

mínimo, outros 50 anos.

A primeira etapa desse processo é tentar descobrir qual é a vocação de sua em-

presa. Pelo que entendi, você presta serviços, vende suprimentos e equipamentos.

São poucos os que conseguem fazer bem muitas coisas. Analisar de onde vêm os me-

lhores resultados, fazer uma avaliação do mercado onde você atua e confrontar isso

com as competências de sua empresa pode ser um bom início. A especialização em

uma área ou serviço pode ajudá-lo a desenvolver alianças e parcerias que fortalecerão

seu negócio e o ajudarão a crescer. Outro ponto importante é fazer uma boa gestão

dos recursos de sua empresa, sejam eles financeiros, materiais ou, ainda, formados

pelas pessoas que participam com você da gestão da empresa. Cercar-se das pesso-

as corretas, investir em seu desenvolvimento e delegar responsabilidades vai ajudar o

time a atingir novos patamares e dar perenidade ao seu negócio.

Luís Esteter, diretor de marketing e vendas da HP Brasil na área de suprimentos

Em um movimento de terceirização de mão-de-obra promovido há cerca de cinco anos pela Xerox, Adriano Alonso Martins abriu uma empresa de prestação de serviços, a Martins Comércio e Manutenção. Até então, ele traba-lhava como técnico de impressora na fabri-cante e a criação do próprio negócio veio da oportunidade identificada no atendimento a alguns clientes.De lá pra cá, a empresa formada por Martins e um sócio se mantém no mercado de impres-são a laser com uma carteira composta por 30 clientes, que garantem um faturamento mensal de aproximadamente R$ 30 mil, em serviços e

suprimentos. Soma-se a esse valor as margens obtidas com a venda de equipamentos. O desempenho da Martins é representativo, pen-sando que o negócio é tocado por apenas dois profissionais. “A estrutura é pequena para nos mantermos competitivos”, revela o executivo, que tem como meta para o futuro a estruturação do negócio para fazer sua empresa crescer. “Preten-demos profissionalizar a operação e, para isso, queremos saber como balizar nossa atuação”, revela Martins, que cita a falta de um plano de negócios e de direcionamento de mercado para, a partir disso, aumentar a equipe, consolidar o escritório e trazer novos clientes.

Crença no sucesso

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Levando em conta o momento atual de minha empresa, qual é o melhor caminho para estruturar

meu negócio e atingir novos patamaresRAIO X

Martins ComércioNÚMERO DE FUNCIONÁRIOS: 2CRESCIMENTO EM 2007: 50%PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: NÃO REVELADAFOCO DE ATUAÇÃO: PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS NA ÁREA DE IMPRESSORASTEMPO DE MERCADO: 5 ANOSMARCAS TRABALHADAS: XEROX, KMS MINOLTA, OKI DATA, HP, SAMSUNG E EPSON

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12 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

com.br

O DIA EM QUE AINTERNET PAROU

Na primeira quinta-feira de julho, dia 03, São Paulo vi-

veu um caos. Desta vez, contudo, o vilão não foi o trânsito do

horário de rush, ou a chuva torrencial que costuma deixar a

cidade debaixo d’água, mas uma pane na rede de tráfego de

dados da Telefônica Empresas. A lentidão no acesso à inter-

net teve início na tarde anterior e a situação foi normalizada

apenas na noite da quinta-feira, por volta de 23h.

Em coletiva de imprensa improvisada no dia 04 de julho,

a Telefônica apontou uma falha observada em um roteador da

rede MPLS como causa da interrupção do serviço de internet.

O presidente da operadora, Antonio Carlos Valente, disse que

o equipamento localizado em Sorocaba (SP) gerava uma figu-

ra de autenticação falsa no roteamento dinâmico da rede. O

CPqD (Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Telecomu-

nicações) está analisando o caso.

Os principais fornecedores de equipamentos da telco -

Cisco, Juniper e Huawei – forneceram técnicos para ajudar

no encontro e solução do problema. No que diz respeito aos

prejuízos causados pelo incidente, a Telefônica afirmou que

estuda medidas de compensação aos clientes dos clientes;

para os usuários corporativos, trabalha na definição do tem-

po em que o serviço ficou indisponível, que não será cobrado;

e as contas corporativas podem não ter ressarcimento finan-

ceiro, que seria substituído por pacotes de serviços.

e n q u e t eVocê viu no portal

informações e serviçosPREPARE-SE PARA 2008

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

Pedro Roccato descobre um novo perfil de cliente, o “comprador cirúrgico”. Saiba mais sobre essa fi-gura no blog do consultor.

A simbiose no ecossis-tema de parcerias entre canais e fabricantes é tema do blog de Renato Machado.

João Carlos Lara, vice-presidente executivo da Medidata, fala sobre os 30 anos da companhia e as novidades para o ano.

Francisco Tony, presiden-te da Vertax, revela planos de expansão dos negócios dentro e fora do Brasil.

b l o g s T V R e s e l l e r

No arQuais são os principais atuais desafios da Microsoft no Brasil?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

Disseminar a estratégia de software mais serviço

A luta contra a pirataria de software

Gerenciar uma rede tão extensa de canais

Emplacar suas ferramentas de gestão (ERP e CRM)

Concorrência crescente com os sistemas abertos

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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em

27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008

Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br

RESULTADODA ENQUETE

Questionadas, nesta quinzena, sobre sua capacidade de atrair investimentos externos, as revendas brasileiras responderam, em sua maio-ria, que sim, “Temos planejamento suficiente para atrair investimentos”, resposta escolhida por 40% dos votantes. Outros 32,5% mencio-naram que “desejamos investimentos externos, mas não temos um projeto. Com menos votos, os que opinaram que “não vejo necessidade de conquistar investimentos” somaram 15% das respostas totais, enquanto a opção “o assunto está mais ligado às grandes empresas do canal” teve apenas 12,5% dos votos.

Guia de Soluções Será veiculado na CRN de Agosto/2008

www.guiadesolucoesdocanal.com.br

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anu Samsung 15 7/11/08 11:55:23 AM

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anu Aldo 16 7/7/08 4:31:47 PM

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anu Aldo 17 7/7/08 4:32:18 PM

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anu Myatech 18 7/7/08 4:11:46 PM

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anu Myatech 19 7/7/08 4:12:35 PM

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anu Move 21 7/10/08 9:28:20 AM

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canal aberto

22 18 de julho 2008 • www.crn.c om.br

canal aberto

Direç ão

Foto

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Paulo Renato FeRnandes e FeliPe Podolano, da symantec: Hoje, dos 1,2 mil canais, pelo menos 400 já possuem certificações, tanto em âmbito comercial quanto no técnico

Paulo Renato Fernandes, diretor de canais

da Symantec para a América Latina, dá a di-

reção do trabalho com o canal de distribuição

da fabricante: a especialização. Atualmente,

na região, a companhia soma 2,5 mil parceiros

atuantes e cadastrados no Symantec Partner

Program. Agora, a maior preocupação reside

na qualificação da base e, nesse quesito, as

subsidiárias locais já têm do que se orgulhar:

o mercado latino-americano é o segundo ter-

ritório em números de certificações técnicas e

comerciais para a fornecedora.

No Brasil, Felipe Podolano, diretor de ca-

nais e aliado de Fernandes na consolidação

de um modelo referência de programa de

parcerias, leva o crédito pela segunda co-

locação do País em termos de certificação

comercial em todo o mundo. Na área técni-

ca, garante o quinto lugar.

Apesar dos feitos, os executivos aguar-

dam resultados ainda mais satisfatórios em

relação à rede, a partir de novas regras e be-

nefícios. Veja a entrevista exclusiva.

CRN BRasil – Como voCês avaliam o mo-

meNto atual da symaNteC em Relação

ao tRaBalho Com CaNais?

Paulo ReNato FeRNaNdes – Somos uma

empresa com um forte programa de canais

e uma estratégia 100% apoiada em vendas

indiretas, na América Latina como um todo.

Neste momento, o parceiro Symantec está

maduro, trabalhando conosco há bastante

tempo, mas existe a oportunidade de levar

os parceiros a outro nível, principalmente

em relação a especialização e independên-

cia da revenda. Por um lado, queremos que,

dentro do portfólio de soluções Symantec, o

canal comece a se especializar em algumas

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canal abertocanal aberto

2318 de julho 2008 • www.crn.com.br

Após definir uma política de margens e descontos mais agressiva aos parceiros mais engajados, Symantec acompanha estratégia mundial e tropicaliza programa voltado a acordos OEM

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

delas. Por outro lado, vamos oferecer mais benefícios. Quere-

mos que ele seja capaz de identificar a necessidade do cliente

e a solução que pode atender à problemática, o que não quer

dizer que vamos deixar de apoiá-lo. Para chegar ao patamar

que queremos, o parceiro precisa identificar a oportunidade,

criar a proposta comercial e, assim, realizar a implementação

e, se for possível, ajudar no suporte técnico. Vamos auxiliar a

rede nisso e também buscar novos aliados com esse perfil.

Hoje, o nosso canal está voltado à venda de solução, acom-

panhando o movimento que a Symantec vem fazendo. Antes,

tínhamos parceiros muito fortes em licenciamento, por exem-

plo. Ainda temos alguns e eles continuam sendo importantes,

mas queremos realmente que ele atinja outro nível.

CRN – Quais são as mudaNças pRevistas No pRogRama de

CaNais paRa aCompaNhaR esse posiCioNameNto?

FeRNaNdes – De acordo com o nível de especialização do

parceiro, ele ganha mais benefícios. A política está baseada

em três critérios: vendas, especialização – que se traduz em

certificação técnica e comercial – e atividades de geração de

demanda. Depois da fusão com a Veritas, desde que lançamos

o novo programa de canais, isso já acontece. O que estamos

fazendo agora é incrementar os benefícios.

CRN – de Que FoRma essas tRaNsFoRmações têm oCoRRi-

do No BRasil?

Felipe podolaNo – No Brasil, merece falarmos em termos de

retrospectiva. Assim que entrei na companhia, em maio do ano

passado, o que me surpreendeu, em primeiro lugar, foi o nú-

mero de canais. São 1,2 mil parceiros ativos. Percebi também

que existiam muitas revendas focadas em basicamente um

produto ou solução, em geral de antivírus. Porém, segurança é

apenas um pilar de soluções. Existem ainda um outro grupo de

tecnologias de storage, um de continuidade de negócios e recu-

peração de desastres, além de regulamentação, desempenho

de aplicações e assim por diante. Notei que o canal estava mui-

to concentrado em um nicho específico de soluções. Então, no

meu entendimento e em acordo com o Paulo, tínhamos que dar

devidas tropicalizações para o programa, a fim de incentivar as

revendas do País rem atrás de oportunida-

des mais complexas. Para isso, investimos

em capacitação e certificação.

CRN – Na pRátiCa, Quais são as mudaN-

ças No pRogRama?

podolaNo – Nós revitalizamos a política

local de margens e descontos, no final do

ano passado, com três premissas básicas.

Ao invés de dar garantia de margem míni-

ma ao canal, independente do trabalho re-

alizado, estipulamos alguns requisitos e,

em contrapartida, uma série de benefícios.

Em primeiro lugar, o canal precisa mapear

oportunidades em nosso sistema de regis-

tro online. Uma vez concedido o ok pela Sy-

mantec, ele deve ter a certificação técnica

ou comercial na tecnologia apresentada. A

terceira premissa é que o parceiro faça a

pré-venda da solução. Se preencher esses

três requisitos, a revenda, dependendo do

nível de parceria, tem um nível considerável

de aumento de margem, conseguindo maior

lucratividade. Na iniciativa privada, se for

canal Platinum, o ganho pode chegar a 25%

de margem mínima garantida, e 33% na

iniciativa pública, guardadas as condições

normais de negociação.

Tivemos uma adesão muito grande das

revendas em relação à certificação, pois isso

implica mais autonomia. Hoje, dos 1,2 mil

canais, pelo menos 400 já possuem certifi-

cações, tanto em âmbito comercial quanto

técnico. O que queremos para este ano fiscal

é investir em profundidade do relacionamen-

to com os parceiros. Temos a necesidade de

mostrar à rede que, em muitas situações,

dinheiro pode ser deixado na mesa porque

algumas perguntas básicas não são feitas.

Direç ão aliNhada

lay_Canal Aberto 23 7/2/08 3:58:30 PM

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canal aberto

24 18 de julho 2008 • www.crn.c om.br

não são feitas. Houve um aumento expressivo de

empresas interessadas em abraçar novas solu-

ções, que chegam a 250 no portfólio. É claro que

não queremos que o parceiro conheça de tudo, mas

que saia do tradicional.

CRN – Quais são os plaNos No seNtido de ex-

paNsão da CobeRtuRa geogRáfiCa?

podolaNo – A idéia é aumentar essa base de 400

canais certificados conforme a necessidade do

mercado. E, em termos de geografia, ainda estamos

concentrados no Sudeste. Temos feito várias inicia-

tivas para incentivar os parceiros locais e, em algu-

mas regiões, as revendas têm apresentado cresci-

mento na casa de dois dígitos. Houve situações até

em que a empresa conseguiu triplicar ou quadrupli-

car o faturamento anual.

CRN – a symaNteC tem alguma polítiCa paRa

faCilitaR o aCesso do CaNal a CeRtifiCações?

podolaNo – Sim. Costumo dizer que a Symantec é

uma empresa muito fácil de ser parceiro, pois o in-

vestimento necessário é mínimo. Por exemplo, as

certificações comerciais acontecem todas pelas

web, em português, sem custo nenhum. Na parte

técnica, também é possível se certificar de forma

online, gratuitamente. O detalhe é que se o canal

ainda quiser fazer um curso específico de uma

solução, damos um subsídio em relação ao custo

desse treinamento, que é extremamente competi-

tivo face à realidade do mercado.

É importante lembrar que os produtos estão in-

seridos dentro dos pilares de solução. A Symantec,

de um ano para cá, mudou a abordagem ao cliente,

com foco em venda consultiva. Em nenhum mo-

mento, nos treinamentos, falamos de produto, mas

sim de problemas que o cliente tem e como solu-

cioná-los. O que é uma mudança significativa na

forma que o canal trabalha, pois existe toda a parte

de valor agregado, e não venda pura de licença.

CRN – existe um movimeNto de aliaNças eNtRe

CaNais (p2p) Que Compõem a Rede da empResa?

feRNaNdes – Sim, e esse movimento só acontece

porque estamos em um outro nível. Nosso canal

já é maduro e a especialização está começando a

acontecer em todas as regiões da América Latina.

Se, por um lado, pedimos ao parceiro para que seja

um especialista, por outro, temos que ajudá-lo a

encontrar outras empresas para a oferta de solu-

ção conjunta. Isto já começou a acontecer, mas a

Symantec precisa acelerar o processo. Promover

a interação entre canais é uma tarefa nossa, para

conseguirmos ofertar projetos completos ao clien-

te. Uma das formas que existem dentro do progra-

ma mundial de alianças da Symantec para facilitar

esses acordos responde por um localizador de par-

ceiros, no site aberto a cliente. No ano passado,

ampliamos as informações que podem ser encon-

tradas sobre um parceiro. Hoje, é possível saber

que tipo de cliente a revenda atende, o número de

certificações que possui e quais pessoas são cer-

tificadas, por exemplo.

CRN – e em Relação aos distRibuidoRes paRCei-

Ros? Há plaNos de aumeNtaR a Rede?

podolaNo – Hoje, temos Ingram Micro, Tech Data,

Officer e Acorp. A idéia é manter esse número de

distribuidores. O que temos feito é a adaptação de

um programa global, batizado de System Builder,

ao Brasil. A política funciona para acordos de OEM

com o que chamamos de integradores de hardware

e periféricos. O objetivo é que tenhamos, ao longo

do tempo, empresas que ainda não são parceiras

oferecendo um produto acabado, agregando algu-

ma solução específica que já comercializa. Vamos

lançar o piloto no próximo mês, com um desses

distribuidores citados.

feRNaNdes – Esse trabalho é um piloto para toda a

América Latina. Vamos testar o programa no Brasil

para, depois, expandir para toda a região. A inicia-

tiva já existe no mundo inteiro, com algumas res-

trições. O único lugar em que lançamos a política

para todos os produtos Symantec foi nos Estados

Unidos. Na Ásia, por exemplo, ele foi lançado para

linhas específicas de soluções. Já no País, vamos

começar com o Symantec Backup Exec para plata-

forma Windows.

CRN – Quem são os paRCeiRos Nessa iNiCiativa?

podolaNo – Neste momento, estamos em um

trabalho conjunto com alguns fornecedores de

componentes e periféricos para portfólio de in-

tegradores, mas a idéia é selecionar em conjunto

com esses parceiros algumas empresas para que

possam atingir a maior parte do mercado possí-

vel, com foco sempre no corporativo. Queremos

trabalhar mais próximos de grandes integradores

de servidores e networking. O objetivo é termos,

aproximadamente, 10 integradores no programa,

nesse primeiro momento. A abertura da iniciativa

para outras companhias deve ocorrer no final de

setembro ou começo de outubro. Inicialmente,

teremos um único distribuidor envolvido nesse

programa, no Brasil. Existe um potencial muito

grande, mas precisamos primeiro testar o parcei-

ro, até porque queremos um comprometimento

grande desse aliado.

CRN – Quais são os Novos beNefíCios ofeReCi-

dos aos paRCeiRos?

podolaNo – A partir de agosto do ano passado,

passamos a gerenciar os principais parceiros,

aqueles que estão engajados e comprometidos

com a companhia. Passamos a implementar

uma sistemática de desenvolvimento de plano

de negócios simplificado, em conjunto com o

canal, para conhecer um pouco mais o histó-

rico do parceiro nas linhas que ele trabalha,

entender qual é o nível de rentabilidade que

nossas ofertas proporcionam ao negócio dele

e, também, mapear as atividades de geração

de demanda que a empresa pode fazer para a

base existente ou novos clientes. Existe tam-

bém um miniplano de marketing. As duas enti-

dades – revenda e fabricante, ou distribuidor e

fabricante – assinam o plano juntos. É como se

fosse uma carta de intenções e metas. A idéia

é de ouvir do parceiro o que faz sentido para ele

e como a Symantec pode contribuir para incre-

mentar lucratividade e receita, ou diminuir os

custos da revenda. Dessa maneira, tentamos

adequar as nossas iniciativas.

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anuncios 25 7/4/08 4:20:11 PM

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mercado

26 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Em Asas do Desejo, filme do diretor alemão Win Wenders,

dois anjos sobrevoam uma Berlim cinza e melancólica, ainda di-

vidida por um muro, para observar a vida dos humanos. Em geral,

esse é o cenário mais associado à cidade alemã. Mas a HP deu

sorte. A primeira quinzena de junho, quando a fabricante tomou

as ruas locais para a realização do ‘HP Connecting Your World’, foi

de céu azul e altas temperaturas, o que fez mais sentido diante

da agitação criada pela companhia.

A fabricante reuniu jornalistas de todo o mundo, entre os dias 10

e 11 de junho, para apresentar os lançamentos de sua unidade de sis-

temas pessoais (PSG, na sigla em inglês), centralizando o discurso

da mensagem ‘Making the computer personal again’. “Precisamos

entender as necessidades e as experiências pessoais dos usuários.

O que torna o computador tão pessoal para você?”, colocou o vice-

presidente executivo de PSG e anfitrião do encontro, Todd Bradley.

Na ocasião, a HP posicionou a inovação como principal di-

ferencial no mercado de PCs, revelando mais de uma dezena de

novos notebooks voltados tanto a usuários corporativos quanto

ao consumidor final. Os destaques ficam por conta do design

e das novas funcionalidades de software, por meio da parce-

ria global com a Microsoft. “São mais de US$ 3,5 bilhões em

pesquisa e desenvolvimento”, destacou Bradley, na abertura da

conferência.

“Será gerado mais conteúdo nos próximos cinco anos do que

em toda a história”, ressaltou o VP, lembrando que, para o seg-

mento corporativo, funcionalidades de segurança e conectivida-

de são essenciais.

Para o mercado localEntre os lançamentos, está o HP TouchSmart PC, desenhado

para atender às expectativas do cliente quanto a entretenimento

digital, a partir de recursos de utilização de fotos, música, vídeo,

games, internet e TV, acionados com o toque dos dedos. Já para o

universo corporativo, a fabricante mostrou, entre outros modelos, o

HP revela seus novos Pcs de próxima geração e prepara plano agressivo de ampliação da participação brasileira nos negócios da América Latina

Foto

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ulga

ção

Mundoconectado

P o r S i l v i a n o a r a P a l a d i n o *[email protected]

todd bradley, da HP: mais de US$ 3,5 bilhões investidos em pesquisa e desenvolvimento

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2718 de julho 2008 • www.crn.com.br

conectado

Elitebook, notebook caracterizado pela durabili-

dade e pelo design contemporâneo.

Estes e os demais novos produtos deve-

rão estar disponíveis na América Latina e no

Brasil até setembro, dependendo da linha. Pelo

menos essa é a expectativa de Luis Cabra, di-

retor da divisão de sistemas pessoais da HP

na região. Segundo ele, todos os lançamentos

devem ser produzidos em solo brasileiro, com

exceção do HP SmartTouch PC, por conta do

menor volume de vendas do equipamento.

E, em relação a esse assunto, o executivo

não esconde a possibilidade de trazer também

a fabricação de handsets ao território bra-

sileiro. “Isso está em avaliação. Trata-se da

única linha que não produzimos localmente”,

comenta Cabra.

Nas mãos do executivo, de forma geral,

está o desenvolvimento de uma estratégia

para alavancar a posição do Brasil dentro das

operações da HP na América Latina. Hoje, o

País fica atrás do México, somando uma parti-

cipação de 25% do resultado na região. “O que

significa muito pouco para um território como

esse, com tantas oportunidades”, diz o dire-

tor, lembrando que essa perspectiva também

é compartilhada pela corporação, que tem

apoiado diretamente esse plano.

Na visão do diretor, alguns fatores tornam

o País um desafio dos mais difíceis para os ne-

gócios da companhia, a começar pela compe-

tição particularmente acirrada no mercado de

PCs. Além disso, o mercado cinza ainda apa-

rece como vilão para a expansão dos negócios

locais, mesmo com o declínio dos índices de

pirataria e contrabando.

Superados os desafios, o horizonte é cla-

ro para Cabra: “Dentro de um ano, teremos um

crescimento explosivo no Brasil”. O trabalho

está apoiado nos distribuidores locais da mar-

ca, a partir do ganho de capilaridade e alcance

a territórios que fogem dos grandes centros,

como o Nordeste brasileiro.

* A jornalista viajou a Berlim a convite da HP.

lay_Mercado Abre 27 7/8/08 7:56:13 PM

Page 27: CRN Brasil - Ed. 272

mercado

28 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A D-Link dá novos passos no sen-

tido de conquistar a sua participação

no mercado corporativo de redes. A

fabricante mapeia distribuidores es-

pecializados, principalmente por tec-

nologia, para tornar a divisão de Bu-

siness Solution responsável por 35%

dos negócios no País, em 2010. “Esta-

mos analisando novos acordos no Bra-

sil inteiro, principalmente com empre-

sas de nicho, como vigilância IP, voz

sobre IP, networking, gerenciamento,

mobilidade interna e externa, entre

outros”, conta Victor Proscurchin, ge-

rente de canais de distribuição.

O papel mais estratégico den-

tro dos esforços para levar a marca

ao corporativo está com os canais

classificados no nível Master da polí-

tica de canais – hoje, em 30 alianças.

“Estamos reforçando a certificação

das revendas atuais e procurando no-

vos parceiros. O objetivo é chegar a

48 acordos dentro desse nível, neste

ano”, projeta o executivo. Para fazer

parte desse time, a empresa deve ter

foco na oferta de soluções ao seg-

mento, certificação técnica de pelo

menos dois profissionais e, ainda, vo-

lume de vendas.

“Mudamos toda a comunicação da

empresa, partindo da idéia de que são

duas empresas diferentes: uma volta-

da ao varejo e a pequenos escritórios

(SOHO) e outra ao mercado empresa-

rial”, explica Proscurchin, que mencio-

na os R$ 2 milhões anuais investidos

em marketing e comunicação. Tais

ações compreendem, especialmente,

treinamento e certificação dos parcei-

ros comerciais e iniciativas de divulga-

ção e geração de leads com o cliente.

Uma das portas apontadas pela

fabricante para acessar o cliente

empresarial diz respeito à entrega de

soluções de segurança para a borda

de rede. Neste sentido, a D-Link traz

novidades na linha de switches xStack

– os modelos DES-3526, DES-3028 e

DGS-3100-24, voltados a empresas de

diferentes portes, com ênfase em mé-

dias e grandes. Nas contas do gerente,

foram US$ 800 mil investidos na área,

tendo como alvo a conquista de 30%

de participação nesse mercado.

No Brasil, a D-Link é comercializa-

da por Alcateia, CNT, Teeleap e Network

1 (classificados como Master), além dos

distribuidores especialistas por região

e tecnologia – N3, CDI, Mazer, Pauta,

Local X, Ynoma, Aldo e Martins.

DA INDÚSTRIA PARA O CANALÀ frente da vice-presidência de vendas da

Sonda Procwork está José Ruy Antunes. O

executivo deixou a SAP em janeiro deste

ano e, agora, assume o novo desafio, que

é focar na venda integrada de serviços en-

corpados tanto para grandes corporações,

como para pequenas e médias empresas.

A integradora Procwork, forte parceira da

fabricante alemã, foi adquirida pela chilena Sonda há cerca de um ano.

RELAÇÃO PÚBLICAA SAP também reforça sua equipe e traz para a companhia Daniel Ha-

ddad, na direção dos negócios com o setor público. A área foi criada es-

pecialmente para intensificar o relacionamento com clientes do setor.

O executivo já passou por empresas como Novell, Oracle, HP e IBM e é

formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do

Rio de Janeiro e pós-graduado pela Fundação Getúlio Vargas.

SUBSTITUTO ENCONTRADOO SAS preenche a vaga de presidente da subsidiária brasileira. Desde

dezembro do ano passado sem um líder no País, a companhia leva para

dentro de casa Márcio M. Dobal (ex-BEA Systems), que também pas-

sa a responder pelas operações no Chile e na Argentina. No cargo que

pertenceu a Milton Isidro por seis anos e foi ocupado, interinamente,

por Carl Farrell (presidente da empresa no Canadá e na divisão Sul da

América Latina), o executivo quer fortalecer os negócios, principalmen-

te, nos setores de telecom, finanças e varejo, além de ampliar a atuação

no setor público e as parcerias de venda locais.

CAPTAÇÃO DE PARCEIROSCom o objetivo de investir na formação dos canais brasileiros, a fabricante

de placas ECS Elitegroup anuncia Valmir Albertino como gerente de canais.

O executivo assume o relacionamento com distribuidores, a estratégia de

marketing de revendas e o propósito de fidelizar a marca no País. A Panda

Security também investe na conquista dos canais com a contratação da

primeira gerente de parceiros no Brasil, Maria Madrid. Até o fim do ano, 100

novos aliados devem entrar para a base.

DANÇA DAS CADEIRASTem que serESPECIALISTA

D - L I N K

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D-Link investe US$ 800 mil na área de segurança para borda de rede, segmento em que almeja 30% de market share

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

VICTOR PROSCURCHIN, DA D-LINK: Estamos analisando novos acordos no Brasil inteiro, principalmente com empresas de nicho

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ção

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Page 28: CRN Brasil - Ed. 272

2912 de julho 2007 • www.crn.com.br

No mundo, o programa Intel Software Partner já rendeu à com-

panhia aproximadamente US$ 1 milhão em influências de negócios.

Hoje, reúne 12,7 mil integradores globalmente, com o objetivo de es-

timular e facilitar o desenvolvimento de software atrelado às tecno-

logias multicore da fabricante de processadores. Por essas e outras,

a Intel traz a política à América Latina, tendo como foco empresas de

pequeno e médio portes, segundo Marion Koehler, gerente global de

marketing do programa.

A iniciativa compreende, basicamente, ferramentas online de

desenvolvimento e disponibilidade de informações de mercado – na

forma de podcasts, fóruns, recursos e kits de programação, logotipo

de reconhecimento da solução, apoio em eventos, estudos de casos

e descontos na compra de produtos, que podem chegar a 50% - aos

ISVs participantes. Segundo Marion, o parceiro pode ainda listar sua

solução em uma loja virtual (Intel Business Exchange), de alcance glo-

bal. “Na América Latina, a versão oficial deve ir ao ar no ano que vem”,

projeta a executiva.

A fabricante não releva o número de ISVs que devem compor o

programa no Brasil, mas indica que, na região latino-americana, esse

grupo envolva 600 parceiros. estima que 600 empresas. Entre os par-

ceiros brasileiros confirmados, estão o C.E.S.A.R. (Centro de Estudos

e Sistemas Avançados do Recife) e a Virtus.

Mais informações em www.intel.com/partner/por.

Para ISVSI n t e l

Intel replica programa global para parceiros de software na América Latina, a partir de ferramentas que facilitam o desenvolvimento de soluções

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Page 29: CRN Brasil - Ed. 272

mercado

30 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Além de responder pela filial que já celebra um ano no Bra-

sil, a executiva Alessandra Faria assume o comando dos negócios

da fabricante de câmeras IP e equipamentos de vigilância Axis na

América do Sul.

Pelo bom desempenho recente, a unidade ganhou independên-

cia de sua antiga tutora, a filial espanhola, e agora caminha para

manter os números. Partindo da avaliação de que cerca de 90%

das câmeras usadas no Brasil ainda são analógicas, Alessandra já

tem um bom caminho para dar início à evolução regional. “Daqui

para 2011, a demanda só vai crescer”, calcula a diretora.

Ao olhar para o mercado como um todo, a executiva aposta em

nichos como o varejo, que ocupa 25% da demanda pelos produ-

tos Axis, governo, indústria, educação, transportes e finanças. E,

ao trabalhar conforme as frentes de demanda, ela desperta para a

necessidade de construção de soluções específicas. “Quanto mais

um mercado se desenvolve, mais parceiros especializados são ne-

cessários”, reflete.

Por essa razão, os acordos na área de software ganham espa-

ço na estratégia comercial da companhia, liderada pela vice-presi-

dente global de vendas, Bodil Sonesson. Com 500 aliados em todo

o mundo, a executiva quer estimular essas parcerias no território

latino. Na visão de Alessandra, os 4 parceiros atuais que compõem

o programa de software da Axis na região podem se transformar

em 10 a 12 empresas.

Brasil em destaque

Desde o início do trabalho oficial no País, em julho de 2007,

a rede de canais da Axis cresceu de 50 para 65 empresas e deve

crescer mais 50% nos próximos, nas contas de Alessandra. Isso

porque o mercado de segurança - hoje avaliado em US$ 67 milhões

pela fabricante - deve subir 23%, neste ano, passando a US$ 158

milhões, em 2010, e US$ 221,8 milhões, em 2012.

As boas projeções podem atrair também as intenções de pro-

dução local de equipamentos. Sem detalhes, Alessandra e Bodil

cogitam o assunto: “Há planos no médio prazo”. Por enquanto, as

câmeras são fabricadas na Europa e na Ásia (Tailândia).

em baixa

Farol de Mercado

Axis coloca parceiros de software na mira, com a expectativa de somar de 10 a 12 alianças do gênero na América do Sul

a x i sem alta

independênciaregional

TeleFônicaPor um dia, a internet travou em praticamente todo o estado de São Paulo. Uma pane na rede de transmissão de dados da Telefônica, em decorrência de um “evento técnico complexo e raro”, como informou a operadora, se estendeu até a noite da quinta-feira do dia 3 de julho. Engenheiros e técnicos trabalharam na resolução do problema, segundo a companhia, que não informou as reais causas. A Anatel apura o caso.

deMissões na sieMensA Siemens planeja cortar entre 10 mil e 15 mil empregos em seus departamentos de administração, vendas e marketing. A informação foi publicada pelo jornal ale-mão Handelsblatt, de acordo com fontes sindicais. com mais de 400 mil funcionários, a fabricante afirmou que deve reduzir os custos administrativos em 1,2 bilhão de euros (US$ 1,87 bilhão), dentro de dois anos, mas não comentou a matéria, apenas disse que, em breve, dará mais informações sobre as demissões.

despedida de Bill GaTesApós dois anos do primeiro anúncio, bill Gates despe-de-se do dia-a-dia da companhia a qual sua vida e sua imagem estão profundamente ligadas. no momento em que o executivo deixa a função executiva para apenas presidir o conselho da empresa, a microsoft se configura como uma corporação de US$ 51,12 bilhões de faturamento (2007), mais de 78 mil funcionários e presença em 155 países.

ponTo para os dois ladosEstudo da iSuppli mostra que, no quarto trimestre de 2007, a Intel elevou sua participação de mercado em

1,2%, enquanto a AmD teve baixa de 1,1%, sobre o mes-mo período do ano anterior. Já na comparação anual, a AmD evoluiu 2,2%, mas foi a vez da Intel declinar 0,7%.

A consultoria estima que metade do crescimento da AmD tenha acontecido em cima da Intel.

suBindo deGrauso brasil deve deixar o oitavo lugar para se tornar o sex-

to principal destino de investimentos externos dentro de cinco anos. Foi o reportou a KPmG, em estudo con-

duzido com 300 multinacionais, em 15 países. Em cinco anos, as empresas entrevistadas vão aumentar seus

investimentos no País. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa para 14% no cenário futuro.

parceiro ViVoo desenvolvimento de um trabalho sério com canais

de distribuição por parte de operadoras de telefonia é um movimento ainda incipiente. Em julho, no entanto,

a Vivo deu sinal de que está empenhada no assunto. A telco iniciou um programa de certificação de parceiros

com foco nas micro, pequenas e médias empresas, como parte da nova política Parceiro Vivo corporativo.

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3124 de março 2008 • www.crn.com.br

Quando narra a trajetória da companhia,

Cláudio Dias, presidente da Syntax, mostra que a

história se confunde com as transformações do

mercado nacional de PCs. A queda dos índices

do mercado cinza, o surgimento da MP do Bem,

a expansão das redes varejistas e a chegada de

novas marcas determinaram o momento atual da

fabricante, que faturou R$ 65 milhões, em 2007, e

quer chegar aos R$ 100 milhões, em 2008.

Apoiada, hoje, em pequenos e médios vare-

jistas das regiões Nordeste e Sul, a Syntax define

sua estratégia para novos segmentos. “Ainda há

espaço no mercado corporativo, que é domina-

do pelos grandes fabricantes, e em verticais”,

comenta Dias, que aponta os segmentos de call

center e educação. Para isso, prepara o lança-

mento de produtos direcionados e um plano de

canais de distribuição, incluindo a contratação

de um executivo de alianças e a nomeação de

um primeiro distribuidor da marca. “Estamos em

fase final de negociação”, garante o executivo.

Atualmente, a fabricante atende ao usuário

corporativo e ao governo por meio de represen-

tantes de vendas. “A idéia é montar uma equipe

própria para atendimento a São Paulo, mas para

o restante do Brasil é preciso ter revendas”.

Nas contas de Dias, a companhias deve

encerrar o ano com 15 mil computadores pro-

duzidos ao mês, em média, sendo 4 a 5 mil no-

tebooks. “Hoje, temos capacidade para produzir

40 mil PCs/mês. Temos espaço para crescer

até 2010 e ter toda a produção ocupada”, con-

clui o executivo.

Para competir no corporativo, a brasileira Syntax constrói um plano de canais, a partir da nomeção de um primeiro distribuidor e do atendimento a verticais

s y n t a x

Novos braços

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Page 31: CRN Brasil - Ed. 272

mercado

32 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

A AMD cumpre o compromisso de desenvolvimento de uma política de

canais no País, conforme adiantado à CRN Brasil, no final do ano passado.

Durante o segundo trimestre, a fabricante finalizou a categorização dos

parceiros de vendas e, como benefícios previstos no programa, cria uma

série de novos recursos destinados aos canais. Isso seguindo o objetivo de

olhar com mais atenção, principalmente, para a base da pirâmide, segundo

Wladimir Benegas, diretor de vendas da subsidiária brasileira.

Para os canais classificados como Platinum, considerados os 20

maiores revendedores da marca, a fornecedora contratou profissionais

para atendimento personalizado, enquanto as 1,2 mil revendas inseridas

na camada Gold, que representam 80% dos negócios locais da compa-

nhia, contam com um time de gerentes de força de vendas que atuam

em campo desde o final de abril. “Hoje, esse grupo consegue administrar

800 empresas. As 400 restantes ainda estão com o call center”, comenta

Benegas, lembrando que política prevê ainda o nível Member, com atuais

8 mil canais ativos.

“No passado, a AMD estava muito focada nos distribuidores Master.

Em um primeiro momento, começou a dar mais foco nos regionalistas e,

agora, vai para a esfera do revendedor”, retoma o executivo. Neste sen-

tido, a fabricante criou, pela primeira vez, uma campanha de relaciona-

mento com o canal, por meio da qual o parceiro se cadastra, acumula

pontos e recebe brindes por isso.

Além disso, está em implementação, com previsão de entrar no ar

até o final do ano, o Partner Relationship Management (PRM), um portal

para parceiros que funciona como um CRM, explica Benegas. “Na Amé-

rica Latina, o Brasil é o primeiro país a trazer esse programa. Para isso,

vieram desenvolvedores dos Estados Unidos para treinar o pessoal aqui”.

Ainda na internet, a fabricante coloca à disposição da rede seminários

de produtos e gestão, gratuitamente. Nos quatro cursos realizados até

agora, foram registrados cerca de 1 mil participantes.

Outro benefício, desta vez exclusivo para os 20 principais revende-

dores, responde pelo acordo com o Google para direcionar os usuários

que clicam em links patrocinados para os sites dos parceiros, de for-

ma randômica. “Trata-se de um primeiro experimento para ver qual é

o resultado para os canais”, conta Benegas, que espera, assim, gerar

demanda para o canal.

AmD estrutura programa de canais no brasil, com liderança de wladimir benegas, a partir de seg-mentação da base e criação de benefícios inéditos para os parceiros

a m d

Saindo do forno

no diStribuidorTambém como uma medida inédita para a fabri-

cante, a subsidiária local adotou um modelo de aloca-

ção de profissionais nos distribuidores parceiros. “Co-

locamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que

reportam à AMD, para cuidar das 100 maiores contas

dessas empresas”, explica o diretor.

Segundo Benegas, essas revendas formam os gru-

pos que geram 70% dos negócios de cada distribuidor

com a marca. “Antes, não tínhamos o report de todos

os parceiros de distribuição. Por isso, o primeiro passo

foi definir como extrair os dados”.

Esse recurso foi aplicado, até agora, em 8 distri-

buidores: Handytech, Mazer, Pauta, SND, Agis, Alca-

teia, All Nations e Network1.

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Wladimir benegaS, da amd: Colocamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que reporta à AMD, para cuidar das 100 maiores contas dessas empresas

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mercado

34 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Tem empresa nova no território nacional. A

Ruckus Wireless, fabricante de soluções de co-

municação sem fio, está pronta para montar um

time de canais para o atendimento a clientes de

médio porte, com a expectativa de encerrar o ano

com 30 alianças. Segundo Andre Queiroz, diretor

da companhia norte-americana para a América

Latina, já existem cinco revendas com contrato

assinado para comercialização dos produtos da

marca. “Halógica/Dominion, MSI e Complex estão

entre elas”, pontua o executivo.

O programa de canais local segue o desenho

da estratégia mundial, com suas devidas tropica-

lizações, explica Queiroz. Recentemente, a CRN

nos Estados Unidos considerou a política da fabri-

cante uma das mais eficientes entre fabricantes

emergentes. “O canal brasileiro quer proteção das

oportunidades, margem, apoio em pré-venda e

produtos à disposição. Além disso, as revendas

querem produtos posicionados corretamente

para girar seus estoques”, avalia o executivo.

Queiroz menciona a projeção de que o mer-

cado mundial de wireless deve movimentar US$ 9

bilhões até 2011, com 30% desse montante atre-

lado a produtos LAN para o mercado corporativo.

“Se considerarmos que o Brasil responde por 2%

a 3% do total, é de se imaginar que teremos, en-

tão, um mercado potencial entre US$ 50 milhões

e US$ 60 milhões FOB”, calcula o executivo.

O foco em médias empresas é justificado

pelo diretor levando em conta a posição de seus

principais concorrentes no mercado: “Se você

enxergar o mercado de wireless LAN como uma

pirâmide, verá a Cisco muito bem posicionada

no topo e a Linksys e D-Link muito bem posicio-

nadas na base”.

Fabricante norte-americana de soluções wireless traz programa de canais ao brasil para ganhar partici-pação no mercado de médias empresas

Competidor emergente

r u c k u s

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Page 34: CRN Brasil - Ed. 272

3518 de julho 2008 • www.crn.com.br

A caminho de mudar o escopo de sua

atuação, a integradora Columbia Storage

começou a perceber mais talento e van-

tagem para intermediar negócios e dar

suporte profissional do que para tocar

seus projetos de virtualização e conso-

lidação isoladamente.

Transformar essa idéia em planos

exeqüíveis é a tarefa do recém-contra-

tado Luiz Landini, gerente de canais da

companhia. O executivo avaliou que o

acesso aos grandes clientes estava bem

encaminhado, porém, o novo alvo da com-

panhia são as médias empresas. “Chegar

até elas com canais é muito mais fácil”,

reconhece. Entretanto, a Columbia perce-

beu que as empresas que poderiam entrar

na parceria não contavam com mão-de-

obra especializada. “Essa é uma tarefa

muito difícil para o canal brasileiro: treinar

e manter talentos”, lembra ele.

Em face disso, Landini coordena,

agora, o trabalho de dar suporte ao canal

de modo que, em alguns anos, a carac-

terística da Columbia seja somente a de

intermediar e faturar os projetos, dando

ajuda financeira, ou seja, transformando-

se num VAD. “No começo, a idéia é forne-

cer suporte no pré-venda, com profissio-

nais nossos, que, posteriormente podem

capacitar o canal para que ele desenvolva

músculos para tocar os projetos sozinho”,

resume o executivo.

Com esse raciocínio, Landini, ao

mesmo tempo, ganha reforços para

a Columbia em outras partes do País

– hoje, há escritórios em São Paulo, Rio

de Janeiro e Brasília.

“Hoje já trabalhamos com 11 canais,

mas queremos 40 até o fim do ano. O

volume de vendas nesse formato pode

chegar a US$ 10 mil, em 2008”, avalia o

diretor. A procura tem foco no eixo Recife

(PE)-Porto Alegre (RS), em especial.

Ainda na forma, o modelo para não

competir com seus canais inclui uma po-

lítica de proteção à oportunidade gerada,

algo “mandatório”, na visão de Landini,

cuja inspiração vem dos próprios fabri-

cantes. No caso de oportunidades levan-

tadas pela Columbia em uma empresa

média, ela faz a cotação conforme uma

política própria de preços e a revenda adi-

ciona sua margem, ficando restrita ao ca-

nal a negociação com contas médias.

Longo prazo

Com a idéia de que em cinco anos o

trabalho como integradora de grandes

clientes e VAD para médias empresas es-

teja equilibrado, a Columbia pensa mesmo

em trabalhar apenas no segundo modelo,

no futuro. “Temos uma equipe já treinada

para transferir conhecimento e desen-

volver o corpo técnico da revenda. Minha

idéia é formar profissionais para que es-

sas empresas andem sozinhas e para que

os meus especialistas possam ajudar a

fomentar novos negócios no mercado”,

salienta Landini.

Em 2007, o faturamento da Columbia

foi de US$ 100 milhões.

O cenário para canais indiretos não poderia ser mais favo-

rável. Apesar das inúmeras dificuldades que fomentam a revi-

são do modelo atual de gestão da revenda, com elevado foco

na gestão do negócio, além da competência técnica e de rela-

cionamento, as oportunidades para os próximos anos são mui-

to positivas. Veja, por exemplo, a elevação no índice de adoção

de programas estruturados de canais pelos fabricantes, que,

de 2005 para 2008, dobrou em pontos percentuais, segundo

pesquisa realizada pela Direct Channel junto a 199 fabricantes

de TI, AC, telecom e eletroeletrônicos no Brasil e na América

Latina. O volume de fabricantes de software que disponibilizam

um programa de canais passou de 35% para 61%. No caso de

hardware, a adesão passou de 13% para 25%.

Outro sinal positivo refere-se ao volume de PCs comercia-

lizados em 2007, que chegou a 10,7 milhões, segundo IDC e Abi-

nee, garantindo a posição de quinto maior mercado do mundo,

com previsões de chegarmos a 11,3 milhões, em 2008. As opor-

tunidades no fornecimento de soluções como serviços, com

pagamento mensal, também se intensificam, especialmente

no segmento de SaaS (Software as a Service). E não podemos

nos esquecer de que o comportamento de compra dos clientes

finais mudou. O acesso às informações está muito facilitado, o

que permite a eles deterem conhecimento, muitas vezes, supe-

riores ao de nossa força de vendas. Temos que surpreendê-los

pelo conhecimento da aplicabilidade dos produtos.

Para que haja sucesso em vendas, a busca pelo desen-

volvimento de diversas competências será ainda mais inten-

sificada. Um dos meios adotados será a formação de alianças,

fusões e aquisições no canal, para composição de uma oferta

mais especializada e abrangente, inclusive fomentando a cola-

boração entre os mais variados elos da cadeia.

Diante deste cenário, o momento é único para iniciativas

de empreendedorismo, com elevação do capital disponível para

investimentos, fusões e aquisições. Portanto, as possibilidades

de sucesso em canais indiretos privilegiarão as empresas com

elevado nível de profissionalização. Vamos ao desafio!

pedro roccato escreve mensalmente em Crn Brasil,

é blogueiro do reseller Web, autor dos livros “a Bíblia de

Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e

Distribuição” e diretor de Direct Channel.

[email protected]

De integradora para distribuidor de valor agregado, co-lumbia Storage quer chegar a uma rede de 40 parceiros, até o final do ano

IdentIdade renovada

c o l u m b I a

Opinião

Canaisa todo vapor

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36 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Para uma tecnologia ter sucesso, ela precisa

resolver um problema sócio-econômico-político-

cultural, ou criar uma situação desejável de na-

tureza sócio-econômica-política-cultural. Logo,

o sucesso não está atrelado à tecnologia em si,

mas sim às funcionalidades e às facilidades que

ela proporciona ao usuário.

Se tivermos de analisar o futuro da tecno-

logia, podemos esperar – e muito – da biotecno-

logia e da nanotecnologia. Mas, em se tratando

de software e hardware, não há nada de revo-

lucionário. Então, é preciso focar no desejo do

seu cliente, do usuário de tecnologia.

Com essa direção definida, interrogam-me

sobre qual caminho as empresas de TI devem per-

correr pensando que o cliente não quer saber de tec-

nologia, e sim de ter seus problemas solucionados.

Para essa questão, tenho duas respostas contradi-

tórias – e ambas respondo com grande firmeza.

Primeiro, eu acredito que o cliente nunca

quis saber de tecnologia. Vivemos em uma eco-

TECNO LOGIA EM CENA

Em um mercado com tantos meandros, como é o caso da distribuição de TI e Telecom, certos elementos e movimentos ganham caráter decisivo para o bom funcionamento da cadeia. De cenários macro até fatores característicos do universo de canais, uma coisa é fato: os players do segmento devem estar atentos ao conjunto, para, assim, saber por onde seguir.

Foi com essa proposta que, ao completar 12 anos de vida, CRN Brasil levantou 12 temas inerentes ao setor, sob a perspectiva de 12 profissionais de peso, e compilou os artigos desses especialistas em uma única edição. Veja, a seguir, algumas das opiniões mais relevantes do mercado de TI e Telecom e do País.

nomia de serviços. Um paralelo que exemplifica

isso é a apresentação do Circo du Soleil, em Las

Vegas (Estados Unidos), com o espetáculo aquá-

tico chamado O. É maravilhoso. Os atores andam

sobre a água. Mas essa mágica só ocorre porque

plataformas com sensores se elevam. No prédio

do circo, existem cinco andares, no subsolo, com

computadores, maquinarias, elevadores hidráuli-

cos etc. A tecnologia é fantástica e está nos bas-

tidores; os espectadores não vêem e não querem

ver. Embora não mostrem, o Circo du Soleil é uma

empresa de tecnologia.

Agora, eu vou me contradizer totalmente - mas

as duas hipóteses não são mutuamente exclusivas,

pois estou me referindo a públicos diferentes.

A tecnologia nos bastidores é importante para

a minha geração, que eu chamo de imigrantes digi-

tais. Os jovens de hoje, os chamados nativos digi-

tais, que têm até 20 anos de idade, não se impres-

sionam com as coisas que eu me impressionava.

Então, a noção de marca – que parece ser muito

importante no Brasil – é algo que me foi imbuído por

conseqüência das minhas leituras de meios de co-

municação como revistas, jornais e televisão. Cada

vez menos, os jovens vêem televisão e, cada vez

mais, a internet. Não vão ao teatro e não lêem as

coisas que eu leio. Aliás, dados apontam que me-

nos de 1% dos jovens com menos de 17 anos lêem

jornais. Como os jovens se impressionam com uma

empresa? Por sua tecnologia.

Aqui está o ponto contraditório. Para que a

tecnologia impressione os jovens sem que “de-

simpressione” os imigrantes digitais - como eu - é

preciso soluções bastante criativas. Por exemplo,

a IBM tem no espaço virtual Second Life mais de

40 ilhas. Quando se visita uma dessas ilhas – lin-

díssimas, como uma que é dedicada à Green IT

–, ela possui funcionalidades. E notamos que um

grande número de pessoas nos respeita e registra

em sua memória a nossa marca, porque pensam:

“quanta tecnologia está aí, é muito difícil escrever

os programas para isso”.

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3718 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Para uma tecnologia ter sucesso, ela precisa

resolver um problema sócio-econômico-político-

cultural, ou criar uma situação desejável de na-

tureza sócio-econômica-política-cultural. Logo,

o sucesso não está atrelado à tecnologia em si,

mas sim às funcionalidades e às facilidades que

ela proporciona ao usuário.

Se tivermos de analisar o futuro da tecno-

logia, podemos esperar – e muito – da biotecno-

logia e da nanotecnologia. Mas, em se tratando

de software e hardware, não há nada de revo-

lucionário. Então, é preciso focar no desejo do

seu cliente, do usuário de tecnologia.

Com essa direção definida, interrogam-me

sobre qual caminho as empresas de TI devem per-

correr pensando que o cliente não quer saber de tec-

nologia, e sim de ter seus problemas solucionados.

Para essa questão, tenho duas respostas contradi-

tórias – e ambas respondo com grande firmeza.

Primeiro, eu acredito que o cliente nunca

quis saber de tecnologia. Vivemos em uma eco-

ou pordetrás dela

TECNO LOGIA EM CENA Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

nomia de serviços. Um paralelo que exemplifica

isso é a apresentação do Circo du Soleil, em Las

Vegas (Estados Unidos), com o espetáculo aquá-

tico chamado O. É maravilhoso. Os atores andam

sobre a água. Mas essa mágica só ocorre porque

plataformas com sensores se elevam. No prédio

do circo, existem cinco andares, no subsolo, com

computadores, maquinarias, elevadores hidráuli-

cos etc. A tecnologia é fantástica e está nos bas-

tidores; os espectadores não vêem e não querem

ver. Embora não mostrem, o Circo du Soleil é uma

empresa de tecnologia.

Agora, eu vou me contradizer totalmente - mas

as duas hipóteses não são mutuamente exclusivas,

pois estou me referindo a públicos diferentes.

A tecnologia nos bastidores é importante para

a minha geração, que eu chamo de imigrantes digi-

tais. Os jovens de hoje, os chamados nativos digi-

tais, que têm até 20 anos de idade, não se impres-

sionam com as coisas que eu me impressionava.

Então, a noção de marca – que parece ser muito

importante no Brasil – é algo que me foi imbuído por

conseqüência das minhas leituras de meios de co-

municação como revistas, jornais e televisão. Cada

vez menos, os jovens vêem televisão e, cada vez

mais, a internet. Não vão ao teatro e não lêem as

coisas que eu leio. Aliás, dados apontam que me-

nos de 1% dos jovens com menos de 17 anos lêem

jornais. Como os jovens se impressionam com uma

empresa? Por sua tecnologia.

Aqui está o ponto contraditório. Para que a

tecnologia impressione os jovens sem que “de-

simpressione” os imigrantes digitais - como eu - é

preciso soluções bastante criativas. Por exemplo,

a IBM tem no espaço virtual Second Life mais de

40 ilhas. Quando se visita uma dessas ilhas – lin-

díssimas, como uma que é dedicada à Green IT

–, ela possui funcionalidades. E notamos que um

grande número de pessoas nos respeita e registra

em sua memória a nossa marca, porque pensam:

“quanta tecnologia está aí, é muito difícil escrever

os programas para isso”.

Mas muitas pessoas sempre pensam que, hoje, fazem as

mesmas coisas quase da mesma maneira que faziam no pas-

sado. Elas não percebem - ou não entendem direito - qual é a

definição de serviço.

Serviços são co-produções e/ou co-criações. Ou seja, o

produtor e o receptor são elementos ativos. Se o seu médico

se considera um prestador de serviço, ele tem de ouvir o seu

paciente. Quanto maior for a sua participação na sessão com

o seu médico, mais você vai contribuir para o seu trabalho. Se

você só entrar e sentar, por melhor que ele seja, ele não pode-

rá ajudá-lo. Vemos isso em todos os setores da economia.

Outra característica é que serviços são intangíveis e

não têm métrica. Portanto, não dá para comparar serviço.

Se você disser “o meu médico é melhor que o seu”, ninguém

pode discordar, porque não há métricas. Agora, produtos são

passíveis de comparação. Minha televisão é melhor que a sua,

pois tem espaço de tela maior. Assim, em serviços, a única

maneira de se expandir os negócios é por meio da inovação.

É ela que permite a uma empresa, em uma economia de ser-

viços, tirar vantagens competitivas. Você inova e as pessoas

vêm para sua empresa.

Para a área de software, eu vislumbro a colaboração in-

terdisciplinar, que é uma das características da inovação. Eu

vejo o software, como o software aberto, em que todo mundo

colabora. A Wikipedia acabou com todas as enciclopédias, in-

clusive com a da IBM.

A questão é saber como vamos documentar esse sof-

tware. A Motorola tem um manual de operações de um de-

terminado celular que são 54 páginas escritas por técnicos.

Todas as situações que podem acontecer estão previstas ali,

no manual de operações. O que a Motorola fez? Resolveu se

usar de sistemas abertos para escrever esses manuais. Eles

deram 200 aparelhos do mesmo modelo para os usuários e

deixaram que os próprios clientes escrevessem sobre o te-

lefone em um wiki. O manual, agora, é mais compreensivo e

muito mais usado.

A moral da história é respondida com um velho provérbio

chinês – que eu mesmo inventei. Se você pensa no futuro como

um vento assoprando em seu rosto, você está caminhando na

direção errada, ou seja, o futuro tem de nos levar suavemente

como algo que não nos venha oferecer oposição.

Jean Paul Jacob é brasileiro, engenheiro eletrônico for-

mado pelo ITA e pesquisador do laboratório da IBM em Alma-

den, Califórnia (Estados Unidos).

tecnologia

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38 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Como você vê o Google? A maioria das pes-

soas nos enxerga como uma empresa que ofe-

rece produtos e serviços, ao mesmo tempo sim-

ples e eficientes. A busca é o melhor exemplo

disso: uma página minimalista, quase inteira-

mente em branco, com exceção de um símbolo

colorido, dois botões, poucos e discretos links e

um campo para digitar o que se procura. Pronto.

Basta um clique para navegar por bilhões de pá-

ginas que formam a rede mundial e que surgem

ordenadas segundo o assunto de interesse do

usuário. O Google é assim. E é, portanto, auto-

suficiente: fazemos tudo sozinhos. Não precisa-

mos de ninguém. Certo? Errado.

O Google sempre foi uma companhia aber-

ta ao mundo, favorável à interação, à livre troca

de idéias e às parcerias. Desenvolvemos nossa

tecnologia em casa, mas cerca de um terço de

nosso faturamento é gerado por meio do progra-

ma AdSense, em que uma rede de sites parceiros

– sejam pequenos blogs ou portais de grandes

grupos de mídia – exibe nossa publicidade em tro-

ca de participação nas receitas. Para o AdWords

– links patrocinados exibidos nos resultados

da busca –, existem agências de publicidade

especializadas em ajudar os clientes a tirar

o máximo proveito de seu dinheiro de propa-

ganda online. Há um verdadeiro ecossistema

de parceiros. Esse é o nosso modo de ser.

Na minha área, a Google Enterprise, isso é

evidente. Trata-se da unidade que oferece os dis-

positivos Google Search Appliance e Google Mini

a empresas. Oferecemos também o Apps, con-

junto de aplicativos de escritório e ferramentas

de colaboração online. Para essa estrutura fun-

cionar, contamos com distribuidores e revendas

altamente qualificados. O canal fomenta vendas,

dá apoio de marketing, garante suporte , integra-

ção, consultoria...sua importância é enorme.

Note que o Apps não vem em um CD para

instalação. Os programas estão nas “nuvens”.

É o que chamamos de cloud computing, nossa

filosofia de abrigar todos esses recursos na

internet. E adivinhe? Mesmo assim, precisa-

mos de parceiros.

Não precisamos de movedores de caixa,

mas de empresas que conheçam o mercado e

as necessidades dos clientes locais. Tudo indi-

ca que precisaremos desses parceiros cada vez

mais. Por isso, quando me perguntam o que o

Google procura no canal, a resposta é uma só:

inteligência. Alcance? Capilaridade? Tudo isso é

bom. Mas o conhecimento vem antes.

Pessoas pagam para obter vantagem com-

petitiva, ou uma ferramenta eficiente a um cus-

to menor. Pessoas pagam para que seus pro-

blemas sejam resolvidos, não pela tecnologia.

Vendemos tecnologia de ponta, mas não temos

um braço de serviços profissionais. Como fazer

quando é preciso integrar nossas ferramentas a

um portal web ou um sistema de gestão empre-

sarial? Como oferecer todo o suporte e a consul-

toria? Sem um parceiro de serviços, fica difícil

extrair um real valor das ferramentas. É preciso

ter inteligência. É o que buscamos no programa

de canais em estruturação, inclusive no Brasil.

Queremos qualidade – altíssima qualidade.

Os velhos modelos de venda de software

que limitam os clientes têm sido duramente

questionados. Isso não é de hoje. O que mudou é

que surgiram alternativas realmente confiáveis

e muito mais lógicas economicamente, como a

modalidade de software como serviço (SaaS).

Então, se tudo começa a vir pela internet, caixas

e CDs vão desaparecer? Talvez. Mas a importân-

cia do canal não vai diminuir. Será o período de

um novo tipo de parceria, baseada mais no cére-

bro do que nos braços e nas pernas do parceiro.

E com maiores ganhos para todos: quem forne-

ce, quem distribui e, sobretudo, para o cliente.

Você está preparado para essa nova realidade?

Clifton Ashley é diretor de vendas corpo-

rativas do Google para a América Latina.

O que faz aDIFERENÇA é a INTELIGÊNCIA

Foto

: Lea

ndro

Fon

seca

canais

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40 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Fecha o sinal. Você para o carro. Alguém

se aproxima e pede “uma colaboração”. Inter-

pretando o pedido “ao pé da letra”, você pode-

ria descer do carro e se oferecer para trabalhar

junto com o cara que está pedindo a tal cola-

boração. Afinal, “colaborar” vem de “laborar

com”, o que quer dizer “trabalhar junto”.

Etimologia à parte, colaboração é uma pala-

vra da moda no mundo da tecnologia da informa-

ção. E como tudo que está na moda freqüenta a

boca do povo, as pessoas falam. Mesmo que não

entendam muito, falam ainda assim. Mas isso

não tem nada demais. O perigo é quando há uma

interpretação errada e quando essas pessoas

continuam falando sobre o tema. De repente, isso

pode estar acontecendo com a colaboração, tão

em moda na TI. É disso que a gente trata aqui.

Colaboração existe há muito tempo. Já o

surgimento da TI é mais recente, mas suficien-

te para crescer e se tornar muito complexa.

Tão abrangente que é praticamente impossível

a uma só pessoa deter todo o conhecimento da

área. Vale lembrar que a TI também tem várias

vertentes, em virtude do crescimento dos ne-

gócios, que acompanharam outras tecnologias

recentes, como ERP, CRM e globalização.

Se, por um lado, a TI foi se complicando, por

outro, criou novas formas de trabalho e partici-

pação nos mecanismos produtivos. São essas

novas formas que sustentam as propostas atu-

ais de colaboração. Com elas, hoje é possível

colaborar – “laborar com” –, ignorando restrições

de tempo e espaço. Antes, isso não era possível.

A equipe, para “laborar com”, precisava se reunir

fisicamente, em um mesmo local e ao mesmo

tempo. E mais: nesse cenário atual, também

podemos aproveitar o melhor de cada um. Se

alguém tem uma aptidão especial por um dos

tópicos de um trabalho em equipe, este alguém

entra na hora em que for necessário, participa da

forma que for requerida e sai para participar de

outro processo de colaboração. Aí está o segre-

do e o atrativo da colaboração. Fácil, hein!

Em outras palavras, com colaboração é

possível aproveitar o melhor de cada um, em vá-

rias atividades, independentes ou encadeadas,

sem levar em conta o “onde” e o “quando”!

Nós, latinos, temos alguns problemas

com essa tal de colaboração: pensamos em

trabalho de equipe como uma divisão equi-

tativa do esforço físico. Se o funcionário

cumpre a sua tarefa, mas sai mais cedo, todo

mundo reclama que ele “não está colaboran-

do”. Ou seja: todos ainda estão ralando firme

e o colega já se mandou. Porém, nada mais

equivocado do que medir a colaboração pelo

tamanho do esforço físico despendido.

da esmola à produçãoda esmola à produçãoda esmola à produçãoCOLABORAÇÃO:co

laboração

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4121 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

O sucesso da colaboração depende,

em boa parte, dos instrumentos tecnoló-

gicos que apóiam o esforço colaborativo,

mas, sobretudo, do orquestrador desse

esforço. Este, conhecendo a equipe, de-

signará o recurso adequado para realizar

a tarefa correta, no momento oportuno.

Se o trabalho dura 15 minutos ou 15 ho-

ras, não importa. O importante é que seja

bem feito e que contribua para o resulta-

do final do time.

E time lembra esporte coletivo. A me-

dida do esforço físico é algo bom para o

esporte coletivo. Porém, não serve para

colaboração. O difícil é pensarmos assim,

mas é isso. Ponto!

Fábio Gandour é gerente de novas

tecnologias da IBM Brasil.

Foto: Ricardo Benichio

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42 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Decifre-o oununca irá devorá-lo

(SEQUER PROVÁ-LO)!O exercício de prever o futuro nos fas-

cina pela licença que temos para dizer qual-

quer coisa. Assusta-nos, ao mesmo tempo,

ao passo que algum desavisado pode guardar

essas linhas e me cobrar a sua veracidade! Há

12 anos, quando fomos brindados com a primei-

ra edição da CRN, começávamos a achar que a

Internet poderia ser útil aos negócios. Havia fila

para adquirir um celular; não havia Wi-Fi, iPod,

nem Youtube! Sabe-se lá como sobrevivíamos.

Algumas coisas, entretanto, pouco muda-

ram desde então. Entender o mercado das cha-

madas pequenas e médias empresas sempre

foi um desafio para fabricantes e canais de dis-

tribuição. Avançamos, sem dúvida, mas muito

menos do que o fizemos na compreensão e no

atendimento aos clientes corporativos.

Fabricantes anunciam “políticas agressi-

vas” de canal para cobrir o SMB. Geralmente, o

fazem na abertura do seu ano fiscal, em even-

tos grandiosos, com voz emocionada do CEO.

Na maioria das vezes, essas “políticas” duram

poucos meses e em nada facilitam a vida das

revendas. Alguns fabricantes já o fazem por

anos a fio, sem que nada realmente aconteça!

A Symantec contratou uma pesquisa com

um número significativo de empresas de 100 a

500 usuários, de todo o Brasil. Para 67% das

companhias, a TI apareceu como fundamental,

tendo ligação direta com o negócio; 30% consi-

deram a TI muito importante, mas sem ligação

direta com o negócio; e somente 3% não consi-

deram TI importante. Ainda segundo o estudo,

76% das empresas julgam que a revenda ou

o integrador seja importante ou fundamental

para o sucesso dos seus projetos de TI.

Em pesquisa anterior, constatamos, sur-

presos, que 92% das empresas com até 500

usuários consideram-se protegidas contra

as ameaças de internet, possuindo, para tal,

somente antivírus. Apenas 50% delas faziam

backup diário. Em ambos os casos, as empre-

sas estavam completamente vulneráveis.

Para que os canais aproveitem as opor-

tunidades do SMB, minhas recomendações

começam por definir as áreas de competência

que possam diferenciá-los dos concorrentes.

A seguir, escolher os (poucos) fornecedores de

ferramentas que os ajudem a compor ofertas

de valor por meio da venda consultiva, capaz

de mudar a visão de um cliente que simples-

mente busca um antivírus ou um switch mais

baratos e transformá-lo em um parceiro com-

prador de solução. Há que educá-los. Deve-se

cobrir as lacunas fazendo parcerias com ou-

tras revendas. Distribuidores de valor agrega-

do podem ser bastante úteis nesse processo

também. A venda de software como serviço

e o aluguel de computadores por grandes in-

tegradores ou provedores, que mais cedo ou

mais tarde chegarão ao SMB, não devem ser

vistos como ameaça, mas como oportunida-

de. Os canais devem se aproximar de fabri-

cantes que os incluam nessas ofertas.

O que podemos concluir é que o SMB ofe-

rece uma imensa quantidade de oportunida-

des para canais de todos os tamanhos e em

todas as regiões do País. Entretanto, há que

compreendê-lo e respeitá-lo para alcançar o

sucesso.

Sérgio Basílio é diretor-geral da Syman-

tec Brasil.

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

oSMB

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44 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Brasil prepara suaINFRA-ESTRUTURA TECNOLÓGICA

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

O avanço das tecnologias, a possibilidade

de convergência entre elas e a necessidade de

garantirmos o acesso de todos os brasileiros exi-

ge uma constante ampliação e, principalmente,

uma atualização da infra-estrutura do País.

Algumas decisões já estão tomadas

e ações, em andamento, como é o caso da

terceira geração da telefonia celular (3G),

em implantação no País, que levará a banda

larga móvel a pelo menos 80% das áreas ur-

banas, acrescentando ao mercado cerca de 8

milhões de acessos de banda larga móvel até

2010, além de ampliar a cobertura do serviço

móvel, hoje ainda ausente em quase dois mil

municípios brasileiros.

A alteração do Plano Geral de Metas de

Universalização, negociada pelo governo, o

Congresso e as empresas, viabilizou um plano

audacioso de conexão das cidades brasileiras,

que fornecerá também acesso em banda lar-

ga para todas as nossas escolas públicas ur-

banas. Trata-se de uma revolução tecnológica

que criará Cidades Digitais a partir de ações

coordenadas com pequenos provedores, os

próprios governos (estaduais e municipais)

e as teles. A viabilização desse acesso con-

tribuirá para preparar os nossos estudantes

para utilizarem a tecnologia no seu dia-a-dia.

Com a alteração da Lei do Fust (Fundo de

Universalização das Telecomunicações), tam-

bém em curso na Câmara dos Deputados, será

possível disponibilizar, anualmente, cerca de R$

800 milhões para projetos de inclusão digital nas

áreas de educação, saúde, redes comunitárias,

entre outras, promovendo o acesso à rede mun-

dial de computadores também fora das escolas.

Associado a essas iniciativas, o Congres-

so Brasileiro prepara uma Reforma Tributária

que deverá manter a competitividade entre as

diferentes regiões do País para produtos de

informática e telecomunicações. É objetivo

dessa Reforma acabar com a guerra fiscal e,

para isso, deverão ser proibidos novos incen-

tivos governamentais e eliminados os já exis-

tentes num processo de transição de aproxi-

madamente oito anos. A idéia é criar um fundo

de desenvolvimento regional com recursos

suficientes para apoiar projetos nesse setor.

Nesse ambiente de avanços tecnológicos

e de infra-estrutura, com redes convergentes e

conexão em banda larga, avança também a de-

manda do mercado brasileiro por microcompu-

tadores, que deverá alcançar, em alguns anos, a

terceira colocação no cenário mundial.

Esse novo mercado impõe novas neces-

sidades e o aperfeiçoamento na maneira de

comercializar produtos e serviços, dispositi-

vos (computadores, TV, telefones) multifun-

cionais conectados às redes, com possibili-

dade de processamento e armazenamento

descentralizado. O modelo “Web Services”

deve predominar inclusive nos governos.

O uso intensivo de TICs transformará a

relação entre governos, cidadãos e empresas,

ampliará a forma e o volume de comércio ele-

trônico e será base para o salto na qualidade

de serviços como segurança, saúde e, princi-

palmente, educação.

Julio Semeghini é Deputado Federal

(PSDB-SP) e membro da Comissão de Ciência

e Tecnologia, Comunicação e Informática.

governo

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46 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Quando chegamos num prédio para pegar

o elevador, apertamos o botão de chamada e,

em geral, 15 segundos depois, apertamos, im-

pacientes, mais duas ou três vezes, como se

isso acelerasse a velocidade do equipamento;

se estamos sozinhos e está demorando (30 se-

gundos, por exemplo), não é inusitado começar-

mos a esmurrar o botão!

Se queremos abrir um arquivo no compu-

tador, ou entrar num site, e demora mais do que

20 segundos, abortamos a tentativa e pulamos

para outras coisas.

A cultura computador-internet nos deixou,

os mais “velhos”, impacientes. Já a nova gera-

ção “nasceu ligada”, impaciente (e esta, talvez,

seja a primeira característica marcante do novo

profissional tecnológico).

Entretanto, ele nasceu “ligado sem fio”!

Ele quer mobilidade. Em qualquer lugar que vá

(no saguão do aeroporto, na carona do carro ou

mesmo durante uma aula chata do seu curso),

ele abre seu laptop e continua operando.

Sua primeira fonte de pesquisa – qualquer

pesquisa, do preço de um remédio aos novos

modelos de ergonomia cognitiva – é a internet.

Ele quer múltiplas opções e rapidez. Assim, a

internet é sua fonte preferencial de busca de in-

formações. É aqui que ele aprende, ou pelo me-

nos onde começa a trajetória da aprendizagem.

E não conte que ele desligue o celular

quando está conversando com você – ele quer

ser acessado, as coisas estão rolando, o tempo

corre...ele tem pressa.

Ele quer participar, ser protagonista, um

player efetivo. Assim mesmo, misturando as lín-

guas. Ele é curioso, quer bolar, criar, inovar. Aliás,

ele não quer isso, ele faz isso naturalmente.

Resultado: seus valores, aquelas coisas pe-

las quais tem apreço, vão desde “coisas boas”

(valores materiais), passando por autonomia

“funcional” (valores cognitivos) e por “coisas

bem feitas” (valores estéticos), até desafios (na

verdade, jobs) que façam sentido (valores exis-

tenciais). Suas crenças, aquilo que são suas

verdades, enfatizam uma elevada auto-estima

e auto-confiança, que pressupõem “se algo

pode ser feito, eu faço”.

Ah! É lenda, mentira mesmo, quando di-

zem que ele é volúvel, que migra de um com-

promisso para outro sem o menor escrúpulo.

Ao contrário, ele é muito responsável, com-

prometido, disciplinado em termos organiza-

cionais. Ele apenas tem tolerância zero com

organizações, líderes e tarefas medíocres ou

sem sentido. Que bom!

Lembrete de bom senso: se ligue na ter-

minologia web, logicamente que em inglês, se

não você não vai conseguir entender quase

nada do que ele fala. On the top sobre on the

top. Entendeu?

João Baptista Brandão é professor da

Fundação Getúlio Vargas (FGV).

O novo profissional tecnológicoQUE BOM QUEELE CHEGOU

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: Ric

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Ben

ichi

o

profissionais

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48 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

A economia brasileira vem se comportan-

do bastante bem em 2008, com um ímpeto

um pouco menor do que no ano passado (cres-

cimento de 5,4% do PIB), mas, certamente,

ainda em torno de 5% e com a inflação sob

controle, apesar da pressão interna e externa

dos preços das commodities.

Este ano, a força vital de nosso cresci-

mento alimenta-se da energia do mercado

interno, graças à continuidade do processo de

expansão do crédito que levou ao aumento da

oferta de emprego, acompanhado do aumento

da massa salarial. Isso mantém em bom nível

o ânimo dos empresários para atender com

novos investimentos a demanda crescente.

A perspectiva da continuidade do cres-

cimento do PIB, do emprego e da renda e as

melhorias institucionais recentemente intro-

duzidas reduziram a estimativa de risco do

sistema financeiro, o que garante a expansão

do crédito. Isso se verifica especialmente no

estratégico setor (pela rápida criação de em-

pregos) da construção de habitações. Adicio-

ne-se a isso: 1) a ampliação do investimento

público e a “decolagem” do PAC (Programa de

Aceleração do Crescimento); 2) um aumento

continuado da renda do agronegócio, produzi-

do pela expansão da economia mundial maior

do que a esperada e mesmo sob ameaça dos

especuladores dos mercados financeiros; e 3)

a necessidade revelada pelas grandes potên-

cias de buscarem a auto-suficiência energéti-

ca, despertando o interesse pelos programas

de etanol e biodiesel.

Na questão da suficiência de energia,

ainda que haja algumas dúvidas no curto

prazo (derivadas do abandono a que foi re-

legado o setor), o Brasil tem uma situação

cômoda no longo prazo: apenas começamos

a utilizar o potencial hidrelétrico da Amazô-

nia e a desenvolver as pequenas usinas ge-

radoras e o aproveitamento da biomassa, do

átomo e das novas fontes de petróleo e gás

recém-comprovadas.

Se formos capazes de formular políticas

sociais e econômicas adequadas, temos boa

probabilidade de acelerar o ritmo de cresci-

mento e de mantê-lo sem as restrições que

enfrentamos no passado: as crises provoca-

das pela escassez de energia e pela incapa-

cidade de lidar com os déficits em conta-cor-

rente. O risco me parece eliminado no primeiro

caso; no que diz respeito à situação externa,

ela ainda é bastante confortável, mas assis-

timos a uma queda forte no ritmo das expor-

tações industriais, o que compromete o saldo

da balança comercial.

O Brasil precisa praticar, daqui em diante,

uma agressiva política industrial exportado-

ra, para sustentar o aumento das importa-

ções essenciais ao crescimento do PIB e que

complementarão a oferta interna, ajudando a

combater a inflação.

Antonio Delfim Netto é Professor

Emérito da Faculdade de Economia e Ad-

ministração da Universidade de São Paulo

(FEA/USP) e Ex-Ministro da Fazenda, da

Agricultura e do Planejamento.

Ânimo decrescimento

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: Ric

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econom

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50 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

O cenário para empreendedores brasilei-

ros nunca esteve tão bom. Quem se lembra

de um tempo como esse: estabilidade eco-

nômica e política, inflação baixa, expansão

da economia e aumento de investimentos em

praticamente todos os setores no Brasil? Ain-

da há os seguidos recordes de exportação e

importação, marcando a maior integração que

nosso País já teve com o mercado global.

Diversos setores têm se aproveitado

desse momento único na nossa história para

empreender e desenvolver negócios, levando

suas empresas a outro patamar, e as áreas

ligadas à tecnologia estão entre as grandes

beneficiadas desse movimento. No mercado

de distribuição de TI e Telecom, as vantagens

são ainda maiores. Como se trata de um setor

fortemente apoiado em produtos importados,

o dólar baixo representa um tremendo impul-

so para ampliar as vendas.

A velocidade de mudança de tecnologias

e sistemas é incrível e as atualizações de equi-

pamentos de última geração nunca estiverem

tão baratas para as empresas brasileiras. Os

avanços em pesquisa e desenvolvimento têm

trazido novos produtos, com grandes bene-

fícios em termos de funcionalidade e veloci-

dade. E, nesta fase em que a maioria das em-

presas brasileiras está investindo em TI, boa

parte dos recursos vai para infra-estrutura.

Por outro lado, há desafios a serem supe-

rados. A carga tributária ainda é muito elevada,

em especial no setor de tecnologia, fazendo

com que o preço final dos produtos seja muito

maior no Brasil do que nos Estados Unidos ou na

Ásia. O processo de importação é lento demais

e ainda sofre com paralisações nos serviços

que geram graves problemas no cumprimento

dos compromissos assumidos com os clien-

tes. Há também um grande conservadorismo

na maioria das empresas brasileiras quanto à

aquisição de novas tecnologias. No mercado

norte-americano, por exemplo, a adoção de

inovações acontece de forma muito mais rá-

pida do que por aqui. Mas, se é para entrar no

jogo, é fundamental seguir as regras!

Outra grande vantagem que os empreen-

dedores devem aproveitar é o maior acesso

a crédito. Apesar do momento delicado nos

países desenvolvidos, em função da crise nos

financiamentos para a habitação, o Brasil vive

um momento completamente oposto. Por aqui,

os bancos têm como parte importante de sua

estratégia a ampliação do crédito a empresas e

pessoas físicas. Isto beneficia de forma dobra-

da os distribuidores de TI e Telecom: faz com

que possam ampliar seus estoques e, ao mes-

mo tempo, permite às empresas investirem

mais na atualização do parque tecnológico.

O fato é que há um vento forte soprando

a favor do empreendedorismo, em 2008, tra-

zendo oportunidades sem precedentes às em-

presas locais. Para reforçar essa idéia, neste

ano, será promovida a primeira Semana Global

do Empreendedorismo. Mais de 60 países pro-

moverão milhares de atividades para inspirar

uma atitude empreendedora no mundo todo.

O assunto será amplamente abordado em es-

colas, universidades, palestras públicas e na

mídia em geral, ressaltando a importância dos

empreendedores para o sucesso do País.

Cabe a cada um de nós fazer o papel que

tange a todo empreendedor: trabalhar muito

e explorar bem essas oportunidades, a fim de

construir um futuro melhor para suas empre-

sas e para o Brasil.

Paulo Veras é diretor-geral da Endevor.

Por umfuturo melhor

Foto

: Mag

dale

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utie

rrez

empreendedorismo

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52 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

A imagem do Brasil como país fornecedor de tecnologia junto aos

principais mercados internacionais vem se consolidando gradativamen-

te, ao longo dos últimos anos. Este fato decorre de todo um esforço que

tem sido feito para internacionalizar o software, a tecnologia e a inteli-

gência brasileira. Como resultado, o País já começa a ser percebido como

um player internacional na área e a tendência é que essa percepção au-

mente significativamente nos próximos 12 anos, resultando em grandes

oportunidades para o setor.

Integrante do chamado BRICS, o Brasil, quando comparado a nações

como Rússia, Índia, China e África do Sul, do ponto de vista tecnológico, cada

vez mais apresenta resultados expressivos e já começa a ganhar destaque

em pesquisas de grande credibilidade, como a formulada recentemente pelo

Gartner, na qual o País figura como “next on line” – o próximo da fila como um

dos principais potenciais fornecedores para o mercado norte-americano de

TI, o maior comprador do mundo.

A própria mídia internacional especializada tem ressaltado esse

momento particularmente feliz do Brasil. Um momento que não se

aplica somente a software e a serviços de TI, mas também a telecom e

a todos os demais tópicos relacionados às tecnologias da informação

e da comunicação. Parte significativa desse resultado deriva de es-

forços coordenados pelos diversos atores de variados segmentos da

sociedade brasileira.

Neste esforço concentrado, destacam-se iniciativas como, por

exemplo, as levadas a cabo pela Sociedade SOFTEX, tais como o PSI-

SW (Projeto Setorial Integrado para o setor de software), desenvolvido

em conjunto com a Apex-Brasil, que organiza a oferta de soluções bra-

sileiras aos principais mercados internacionais. Além disso, o PSI-SW,

a partir de um elenco de ações especificamente planejadas, contribui

em muito para a promoção da imagem do Brasil no exterior como for-

necedor de tecnologia.

Outra ação relevante no âmbito da Softex, no sentido de fixar a ima-

gem de excelência do Brasil em termos de fornecimento de tecnologias, é

o Programa MPS-BR (Modelo para Melhoria do Processo de Software Bra-

sileiro). A implementação desse modelo nas empresas desenvolvedoras

vem elevando, significativamente, o patamar da qualidade do software

desenvolvido no Brasil, fazendo com que o MPS.BR comece a ter reconhe-

cimento internacional, não só no âmbito da América Latina como também

de importantes mercados como o europeu e o norte-americano.

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5321 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

Atualmente, o País já conta com o reco-

nhecimento da excelência de soluções vol-

tadas a segmentos como o financeiro e o de

telecomunicações, para ficar apenas em dois

exemplos. Qualquer projeção otimista para os

próximos 12 anos passa, necessariamente,

pela identificação das reais vocações tecno-

lógicas do País. É importante ressaltar ain-

da que, hoje, o Brasil vive um movimento de

busca pela inovação, com as empresas cada

vez mais conscientes da importância do novo

para assegurar a sobrevivência em um cená-

rio cada vez mais competitivo. O Brasil está

fazendo a lição de casa nesse sentido, formu-

lando políticas e investindo de forma expres-

siva no fomento à inovação e na consolidação

de seus “sistemas de inovação”. Mas temos

de ter sempre em mente que esse é um cami-

nho sem volta na busca pelo desenvolvimen-

to tecnológico, econômico e social.

O olhar externo sobre o Brasil cada vez

mais reconhece o amadurecimento do País,

traduzido nas mais diversas formas, como

a recente elevação do Brasil ao grau de in-

vestimento por duas das mais importantes

agências internacionais de risco. Portanto,

mais do que possibilidades de crescimento

nos próximos 12 anos, o Brasil conta com as

condições necessárias para aumentar signi-

ficativamente a sua participação no mercado

internacional consumidor de tecnologia.

Para a realização plena desse potencial,

porém, é de fundamental importância que

a indústria brasileira das tecnologias da in-

formação e da comunicação seja proativa e

presente neste novo cenário internacional,

oferecendo um número cada vez maior de so-

luções de qualidade, capazes de competir, em

igualdade de condições, com as ofertas dis-

poníveis nos principais mercados do mundo.

José Antonio Antonioni é diretor de

Qualidade e Competitividade da Socieda-

de SOFTEX (Associação para Promoção

da Excelência do Software Brasileiro).

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54 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Com a globalização e o cenário econômico perenemente instável,

influenciado por fatores locais e internacionais, o grande desafio para

as empresas é ter solidez para aproveitar os momentos favoráveis, en-

frentar os períodos turbulentos, observar o mercado e tomar decisões

rápidas e bem calculadas. Neste contexto, a informação e a tecnologia

são vitais. Assim, mais do que uma rica oportunidade para as empresas

que oferecem produtos e serviços de TI, isso representa uma grande

responsabilidade: é preciso dar aos clientes soluções que garantam

ganhos de produtividade, maior controle administrativo e agilidade em

seus negócios. E, desta forma, ainda que indiretamente, contribuir para

o desenvolvimento da economia em geral, pois empresas mais fortes

implicam geração de mais empregos, aumento do público com poder de

consumo e oferta mais inteligente de produtos e serviços ao mercado.

De outro lado, as empresas de TI também precisam ser dinâmicas e

bem estruturadas. Como em outros setores da economia, é necessário

desenvolver condições para operar com custos reduzidos, preços com-

petitivos, disponibilidade para investir na oferta de novos produtos e

serviços e capacidade de identificar demandas reais. Um bom exemplo

é o “boom” dos computadores ultraportáteis, que, graças à mobilidade,

são perfeitos para uso pessoal e poderosos para a automação da força

de vendas. O lançamento de produtos dessa categoria, com recursos

e preços adequados ao público brasileiro, abriu um nicho de mercado

considerado, até então, limitado a clientes de alto poder aquisitivo.

A capacidade de articulação com outras empresas para viabilizar a

entrada em novos mercados é fundamental. Aprender a trabalhar com

parceiros de negócios com perfis diferentes dos habituais pode ser a

chave para explorar novas oportunidades. O crescimento das vendas

de computadores para o consumidor da classe C, por exemplo, só foi

possível graças à aproximação com o varejo, do relacionamento que

se firmou entre fabricante e rede varejista e da sintonia em entender a

demanda e atender rapidamente ao crescimento do mercado.

A iniciativa privada deve ser eficiente e auto-suficiente em rela-

ção ao governo, sem deixar, obviamente, de reconhecê-lo como uma

referência, seja como instituição máxima ou como cliente. Isso signifi-

ca estar atenta e pronta para participar de licitações e disputar grandes

projetos, com flexibilidade para oferecer preços competitivos, escala

e prazos longos. Diante da carga fiscal, conhecer bem e explorar os in-

centivos regionais ou setoriais também é importante, assim como ser

ágil para enfrentar mudanças nessas políticas.

Os programas de governo destinados à inclusão digital e estímulo

à informatização igualmente são oportunidades a serem exploradas

com planejamento e produtos inovadores e personalizados, através de

pesquisa de mercado e levantamento de preferências, expectativas e

hábitos do consumidor. Há, portanto, muitas condições favoráveis para

as empresas de TI crescerem, mantendo a ética e a responsabilidade

necessárias para o desenvolvimento econômico e social do País.

Hélio Bruck Rotenberg é presidente da Positivo Informática.

começa dentro de cada empresacomeça dentro de cada empresa

A FORÇA DA INICIATIVA PRIVADA

Foto

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56 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Segundo dados da ONU de 2006, para a

produção de um microcomputador (com 20 kg

de peso final), são utilizadas duas toneladas

de materiais, sendo uma tonelada e meia so-

mente de água. Estima-se que, até o final de

2007, mais de 300 milhões de computadores

se tornarão obsoletos no mundo. A questão é

simples: não é possível crescer dessa forma.

As empresas precisam, definitivamente, re-

pensar seus produtos sob essa ótica.

Em recente congresso de tecnologia

bancária realizado pela Febraban (Federação

Brasileira de Bancos), tive a oportunidade de

dividir a mesa com integrantes do movimen-

to de Green IT (ou TI Verde) de fabricantes de

peso, como IBM, HP e outros. Há o consenso

de que, conforme o Gartner Group aponta, a

tecnologia verde está entre as 10 tendências

de maior força no mercado.

O ponto central dos fabricantes interna-

cionais está ligado ao consumo energético,

com apresentação de propostas para redução

de energia em data centers, ambientes SOA,

dentre outros. No Brasil, empresas como a

Itautec têm desenvolvido processos produ-

tivos com certificação ambiental, possuem

metas para eliminar o chumbo de seus pro-

dutos e já disponibilizam a possibilidade do

cliente devolver os computadores adquiridos

e obsoletos para reprocessamento.

Discutiu-se também, no referido evento,

a adoção de critérios de sustentabilidade em

processos de aquisição. Ou seja, quesitos re-

lativos a questões ambientais na produção,

no uso e no descarte dos produtos passam a

ser encarados como critérios de compra.

Uma grande empresa do setor público alega

ter realizado recente licitação onde comprovou

que a adoção de critérios de consumo de ener-

gia reduzia seus custos operacionais e, portan-

to, melhorava o pay-back da aquisição. Logo,

fornecedores de produtos que consumissem

menos energia teriam uma vantagem competi-

tiva e comparativa no processo licitatório.

Mas as questões não se resumem ao

hardware. O software entra no jogo, quanto

a se os desenvolvedores devem passar a in-

serir em suas especificações itens ligados à

redução da necessidade de impressos físicos,

assim como o questionamento se o conteúdo

informacional dos bancos de dados das em-

presas deve considerar informações relativas

ao meio-ambiente e sociedade. Afinal, muitas

empresas devem reportar os seus resultados

de acordo com o Global Reporting Initiative

(GRI), modelo internacional para relatórios de

sustentabilidade, ou o Índice de Sustentabi-

lidade Empresarial (ISE), em que essas infor-

mações são fundamentais.

Por fim, cabem ao consumidor que tem

um pequeno desktop ou notebook em sua

casa os mesmos cuidados. Saiba de quem

está comprando e se a empresa oferece servi-

ços de reciclagem dos equipamentos antigos.

Desligue o computador quando não estiver em

uso, imprima somente o necessário e, quan-

do o equipamento estiver obsoleto, pense em

alguém ou alguma entidade que possa fazer

bom uso dele antes de ser descartado.

Aerton Paiva é sócio-diretor da Apel

Consultoria Empresarial

CrescimentoCrescimentoSUSTENTÁVEL

TI v

erde

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58 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Com a abertura de mercado, assistimos, no início de 1990, às primeiras

etapas de uma revolução tardia no sistema produtivo brasileiro, que teve des-

dobramentos profundos nos setores de tecnologia de informação e telecom.

Tais efeitos repercutem até hoje. No entanto, estamos presenciando o come-

ço de outra revolução, com novas características. A qualidade distintiva dessa

nova etapa responde pela criação de produtos e serviços voltados ao consumo

de massa, que apresentem aspectos inovadores e que atendam às demandas

específicas de segmentos mais abrangentes do espectro de renda. Por esta

razão, os produtos originários de alguns países emergentes têm apresentado

melhor desempenho, tanto em termos de escala quanto de lucratividade.

Os grandes desafios estão localizados no desenvolvimento de produtos

e serviços microeletrônicos, softwares, hardwares e telecomunicações que

potencializem a prestação de serviços para os consumidores e a população-

em geral. Neste aspecto, a inovação exerce um papel fundamental, no entan-

to, o que se observa é o surgimento de tipos de inovação que não têm origem

na elite do desenvolvimento da ciência e da tecnologia, nem tampouco nos

países desenvolvidos, mas sim nos países emergentes.

No início da revolução da microeletrônica, as inovações foram criadas

no âmbito de renomados institutos de pesquisas, como o CERN (European

Organization for Nuclear Research), que começou a viabilizar a ligação por

meios eletrônicos de documentos arquivados em computador – foi aí o início

da internet –, que, depois, aperfeiçoada pelo ARPANET (Advanced Research

Projects Agency Network), financiado pelo governo norte-americano, com a

participação hegemônica do MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts).

Houve a contribuição também de grandes centros de pesquisas de

empresas como o Bell Laboratories, da AT&T, com o desenvolvimento do

transistor; a Sun Microsystems, com a linguagem de programação Java; e

a Qualcomm, com a programação de comunicação digital conhecida como

Code Division Multiple Access (CDMA). Mais recentemente, temos como

exemplos emblemáticos o desenvolvimento das redes Wi-Fi, o Linux, os

sistemas de busca de Yahoo e Google, a memória flash e mesmo os PDAs.

No entanto, no mundo da microeletrônica, a inovação é um componente

básico e o motor que viabiliza o sistema, criando espaço para novos produtos e

empresas não tradicionais, como foi o caso da automação bancária brasileira,

cujo sistema é um dos mais sofisticados do mundo, passando pelo software

de reconhecimento da origem da ligação desenvolvido no Brasil (BINA).

Um país emergente que é emblemático neste processo é a Índia, com o

exemplo da Infosys, que, inicialmente, desenvolveu serviços de informática

para o mercado empresarial e governamental local, passando, em uma segun-

da etapa, a fornecer em escala global. No início do processo de inovação, as

Perspectivas daMicroeletrônica

Foto

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clientes

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5921 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

empresas dos países emergentes entravam

apenas como produtoras de baixa qualidade

e baixos preços em virtude da mão-de-obra

barata, porém, algumas já estão inseridas na

lista das mais competitivas em seus respec-

tivos mercados, como Wipro e Tata. Esta últi-

ma obteve liderança além da sua já conhecida

competitividade no ramo automobilístico.

Nas nações emergentes, a competitivi-

dade surge, muitas vezes, de uma necessida-

de de sobrevivência, na medida em que cres-

cem e prosperam em mercados imperfeitos,

extremamente regulamentados e com carên-

cia dramática de infra-estrutura, além de en-

frentar concorrência de multinacionais com

disponibilidade de investimentos, ao lado de

empresas nacionais tradicionais que gozam

de benefícios fiscais e de financiamento.

Estes cenários fazem com que as empresas

busquem mais empenhadamente os nichos

de mercado em que possam ter sucesso.

Neste contexto, os mercados de TI e

Telecom têm um amplo espaço não atendi-

do por meio de integração entre sistemas

para as máquinas e formas de prestação

de serviços. Até o presente, esse mercado

esteve sempre voltado a atender ao topo da

pirâmide de renda, deixando a base margi-

nalizada em relação aos benefícios do pro-

cesso de inovação tecnológica. Muitas ve-

zes, essa restrição era mitigada por filas de

atendimento ou cronogramas alongados.

Este potencial de mercado está definido

pelas principais verticais que trarão as no-

vas oportunidades: Saúde, Moda, Turismo,

Educação, e Esportes, além de Indústria.

O Brasil, com reconhecida capacitação

técnica em TI e Telecom e em uma fase de

acelerado crescimento, é a plataforma pro-

dutiva ideal para se firmar como base de

uma inserção internacional do setor.

Evaldo Alves é professor de Econo-

mia Internacional da EAESP-FGV.

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soluções & tecnologias

60 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Quando os precursores do conceito de software

as a service (SaaS) - no português, software como ser-

viço - começaram a dizer que o novo modelo de forne-

cimento de aplicativos seria uma revolução e previram

que essa mudança seria matadora para os tradicionais

fabricantes de software e seus canais, muitos prove-

dores de soluções, saturados pela excessiva agitação

do mercado, não demonstraram reação.

Felizmente, todo o tumulto em relação ao SaaS

tem diminuído, à medida que sua influência cres-

ce. Contudo, ainda não existe um consenso entre

as empresas do canal no que se refere a como lidar

com esse modelo de fornecimento que está mudan-

do as regras do jogo.

Muitos especialistas da indústria dizem que

o software como serviço tem um potencial mui-

to grande para transformar os modelos de negó-

cios da revenda, mas que os VARs (revendedores

de valor agregado) capazes de integrar sistemas

de SaaS aos sistemas instalados vão continuar a

enxergar frentes de negócios já estáveis no fu-

turo próximo. Ao mesmo tempo, os mais fervoro-

sos adeptos da modalidade, como a Salesforce.

com e a NetSuite, juntamente com seus parceiros

na oferta de soluções, insistem que as revendas

Foto: Ablestock

Os desafios do processo de criação

de uma oferta baseada no modelo

de software como serviço não são

poucos. Mas, para os VARs norte-americanos, a

modalidade é um caminho sem volta

P o r J o s e P h F . K o v a r , C r N e U a

como criaruma companhiadediCadaao saas?

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6118 de julho 2008 • www.crn.com.br

tradicionais devem mudar radi-

calmente o modo como fazem

negócios, ou, então, correm o

risco de perder uma infinidade

de oportunidades.

Aparentemente, um aspec-

to com o qual todos concordam

é que não existe nada de posi-

tivo em esperar. Este é o mo-

mento oportuno para definir a

estratégia no segmento. Veja,

a seguir, algumas das questões

mais importantes com as quais

os provedores de soluções de-

verão lidar no desenvolvimento

de uma estratégia de software

como serviço.

Os impactOsOs provedores de soluções

cujos fabricantes parceiros es-

tão fazendo a transição para o

SaaS devem estar cientes de

que os fluxos de rendimentos de

longo prazo, obtidos com o for-

necimento de software acom-

panhado de instalação, serão

ameaçados pelo novo modelo,

especialmente nos casos em

que o cliente procura preços

mais baixos.

Assim como já fez em ou-

tros mercados, a Microsoft está

influenciando nos preços na

batalha contra os rivais no seg-

mento. A gigante do software

permite que os parceiros hospe-

dem seus produtos de SaaS, no

entanto, alguns VARs estão pre-

ocupados com a possibilidade

de que a fabricante ofereça seus

próprios serviços hospedados

aos clientes e, assim, abocanhe

a fatia de mercado do canal.

Brian Williams, presidente

da Advantech NW, provedora de

soluções norte-americana e Mi-

crosoft Small Business Specia-

list, reconhece que os serviços

fornecidos pela empresa de Bill

Gates poderão, eventualmente,

afetar as vendas dos tradicio-

nais produtos do canal, como o

Small Business Server. Porém, o

executivo não acredita que isso

deverá modificar fundamental-

mente as relações da fabricante

com a sua rede de vendas indi-

retas. “Isso significa que você

precisa modificar o seu portfólio

de produtos e entender quando

deve recomendar o uso do sof-

tware como serviço ou de outra

solução”, comentou Williams.

A rapidez com que o SaaS

torna possível o fornecimento

de aplicativos também tem fei-

to com que os ciclos de imple-

mentação sejam intensamente

acelerados. E o desafio do ca-

nal é descobrir como estruturar

os negócios e os processos de

vendas a fim de atender a essa

mudança. “Todos os VARs pre-

cisam aumentar a rapidez com

que concluem negócios. É preci-

so que isso ocorra não em dias,

mas, sim, em horas”, ressaltou

Frank Lee, presidente da Worko-

pia, especializada em sistemas

de CRM (Customer Relationship

Management) da Microsoft.

Os provedores de soluções

também precisam agilizar os

ciclos de vendas, pois estão ob-

tendo menores rendimentos em

cada negociação, em compara-

ção ao que poderiam ganhar a

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partir dos tradicionais projetos de fornecimento

de produtos, segundo Mick Gallagher, diretor-exe-

cutivo da LS Technologies LLC.

“Com os serviços sob demanda, o fabricante

obtém a maior parte dos rendimentos e os parcei-

ros recebem somente uma comissão”, comentou

Gallagher. “Pode haver uma diferença de ganho de 10

para 1 entre os produtos sob demanda e aqueles que

são fornecidos mediante instalação. Para poder lidar

com isso, é necessário fazer implementações mais

rápidas”, complementou o executivo.

Exigências dEinfra-Estrutura

Os VARs dedicados a outros segmentos podem

não estar cientes dos custos iniciais envolvidos na

preparação de suas empresas para o fornecimento

de SaaS, que inclui a aquisição e a criação de uma

infra-estrutura de rede escalonável, capaz de lidar

com elevados níveis de tráfego.

“Basicamente, você hospeda um data center

para os seus clientes, e a realidade é que será preci-

so arcar com alguns custos relativos à infra-estrutu-

ra”, observou Eric Berridge, co-fundador e diretor da

Bluewolf, desenvolvedora independente de software

(ISV) e também integradora, parceira da Salesforce.

com. “É possível escalonar, à medida que seus clien-

tes aderem à sua infra-estrutura, de forma a ser mais

eficiente, mas não é preciso criar, logo de início, uma

base capaz de atender a 100 mil usuários”.

A provedora de soluções de segurança Vigilar,

em junho, anunciou o lançamento do Atlas, seu pri-

meiro produto ofertado no modelo de software como

serviço e que lida com as funções de gerenciamento

de ativos e de licenças, suporte técnico, gerencia-

mento de registros, gerenciamento de autenticação

e manutenção de sistemas.

Para garantir o suporte técnico ao Atlas, a Vigi-

lar criou uma central de operações de segurança que

funciona 24 horas por dia e 7 dias por semana. Então,

integrou a sua infra-estrutura de servidores, uma ini-

ciativa que envolveu a configuração de instalações

de co-location – voltadas à alocação de espaço para

o cliente no data center da empresa prestadora do

serviço – em centros geograficamente dispersos,

relatou Ryan English, vice-presidente de produtos e

serviços da companhia.

A Vigilar também criou uma equipe interna de

desenvolvimento de software para produzir um

aplicativo tendo como base o sistema de ticketing,

que permite aos clientes controlarem o seu status

online, o que ajuda a companhia a fornecer a oferta

de serviços.

No entanto, criar uma companhia dedicada ao

SaaS envolve mais do que somente contratar um

grupo de técnicos especializados, avaliou Berridge. O

processo de contratação deverá ser altamente sele-

tivo e direcionado a encontrar profissionais capazes

de compreender a complexidade de vender e garantir

o suporte técnico dentro da modalidade, de acordo

com o executivo.

“É preciso contratar pessoas versáteis em suas

habilidades e que possam gerenciar diversos fluxos

de trabalho de uma só vez. Também, que pensem de

forma bastante semelhante”, analisou Berridge. “Os

MBAs não têm, necessariamente, sucesso nesse tipo

de modelo. Eu mesmo contratei muitos gerentes de

projeto de nível sênior que não fizeram isso”.

ExpEctativasbEm dEfinidas

Os VARs que quiserem atuar no setor de SaaS de-

verão educar os seus clientes de acordo com as reali-

dades da tecnologia, o que inclui romper com noções

pré-concebidas sobre a modalidade e assegurar que o

cliente esteja ciente das mudanças necessárias.

“Muitos clientes consideram que, uma vez que

fazem a transição para o uso do SaaS, eles têm,

antecipadamente, condições de tirar proveito do

aplicativo”, destacou Berridge. “Mas a rapidez com

que você pode fazer essa mudança acontecer não é

acelerada simplesmente porque você está utilizando

SaaS. O desafio está em diminuir essa expectativa”.

Um risco que os canais assumem com a ado-

ção do software como serviço reside no fato de

que os clientes exigirão maior flexibilidade, esca-

labilidade e segurança. As interrupções de serviço

criam outra realidade da qual os iniciantes preci-

sam se dar conta - e também resolver -, utilizando

políticas claramente definidas.

Os procedimentos estabelecidos pela Vigilar

para lidar com ocorrências de interrupções de ser-

viço são baseadas na comunicação pro-ativa com

os clientes, a fim de garantir que a confiança con-

quistada não seja prejudicada, ressaltou English. “Se

nossa interface com os usuários for desativada, no-

Você precisa modificar o seu portfólio de produtos e entender quando deve recomendar o uso do software como serviço ou de outra solução

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tificamos os clientes imediatamente”,

adicionou o executivo.

As atualizações de software têm

sido umas das principais causas de

interrupções de serviços, e os clien-

tes têm feito mais perguntas quanto

a se os seus dados realmente estarão

protegidos, caso isso ocorra. E os pro-

vedores de SaaS deverão sempre infor-

mar seus clientes sobre a programação

das atualizações.

Definir SLAs (Service Level Agree-

ments, ou contratos de nível de servi-

ço) que sejam os mais justos e realis-

tas possíveis fortalece a confiança dos

clientes nos provedores do serviço,

segundo English. “ Algumas compa-

nhias fazem promessas demais, e isso

se torna mais uma ferramenta de ma-

rketing, mas é muito perigoso quando

você cria expectativas muito altas”.

Com o SaaS, os VARs que costuma-

vam realizar implementações de softwa-

re no local poderão fornecer serviços sem

precisar ir até as instalações dos clientes.

Lee, da Workopia, afirma que isso tor-

na ainda mais importante a questão de

definir as expectativas apropriadas. “Al-

guns clientes esperam, já que tudo está

on-line, que, com apenas um click, toda a

companhia fique automatizada”.

Software ainda é software, afir-

mou Lee, e as implementações de

SaaS exigem uma combinação de trei-

namento e utilização de recursos entre

o VAR e o cliente.

Possíveisarmadilhas

Embora o SaaS ofereça muitos

benefícios ao canal, a situação pode

rapidamente se tornar problemática

quando os clientes decidem mudar

de provedor ou optar por uma solução

desenvolvida internamente. É por isso

que alguns fornecedores defendem a

idéia de conversar com os clientes, an-

tes de iniciar a implementação, e criar

um plano de transição ou uma estra-

tégia de saída. De outro modo, o VAR

corre o risco de ser responsabilizado

por circunstâncias que estão além de

seu controle.

Isso é especialmente verdadeiro

no caso das ferramentas corporativas

mais importantes, tais como CRM e

Exchange, por causa do total de con-

figurações envolvidas no estabeleci-

mento de um serviço e na adequação

do mesmo a um ambiente específico,

comentou Williams, da Advantech.

O executivo descreveu um cenário

no qual uma pequena empresa instala

o Microsoft Home Server com serviços

do Hosted Exchange e, depois de vários

meses, descobre que a combinação de

compartilhamento de arquivos, backup

automatizado, acesso remoto e sin-

cronização móvel mais do que atende

às suas necessidades.

Todavia, se o provedor do Hos-

ted Exchange deixar que ocorra uma

ou duas interrupções de serviço, e o

cliente informar o VAR que está procurando outro provedor, o

VAR precisa tomar cuidado para explicar a enorme quantidade

de reconfiguração necessária, depois dessa mudança, expli-

cou Williams.

Por exemplo, todos os calendários compartilhados que ti-

verem sido estabelecidos perderão a validade; as pastas públi-

cas precisarão ser restabelecidas, juntamente com as permis-

sões; todos os perfis do Outlook deverão ser exportados para

.pst e, depois, reimportados pelo novo provedor; e as configu-

rações de sincronização móvel também terão de ser elimina-

das e redefinidas.

A segurança também é parte dessa discussão, de acordo

com os provedores de soluções. Embora a maioria dos clientes

não esteja preocupada com as implicações, diante do fato de

haver uma companhia responsável por hospedar os dados de

pré-vendas para CRM como um serviço, a hospedagem de dados

confidenciais em aplicativos financeiros é uma história diferen-

te, observou Gallagher, da LS Technologies.

Os clientes estão fazendo mais perguntas específicas so-

bre a segurança física dos data centers nas quais seus dados

estão hospedados. Como um VAR que atua no setor de segu-

rança, a Vigilar está acostumada a lidar com essas questões.

Por essa razão, a companhia decidiu empregar intensivos

recursos de segurança física em seu prédio, além de instalar

backups e geradores de energia, comentou English. “A parte

mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança

do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do pro-

duto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia

está fornecendo. Trata-se de uma relação de confiança, que

tem como base a sensação de que os dados estão protegidos”,

adicionou o executivo.

mantenha-seno caminho

Na implementação do SaaS, seja a partir do zero ou de acrés-

cimo a uma infra-estrutura corporativa já existente, o fato de se

manter fiel ao modelo é de fundamental importância, declarou

Berridge, que observa que companhias como Microsoft, SAP e

Oracle estão se posicionando para o atendimento sob demanda,

enquanto mantêm vínculos com empresas que fazem implemen-

tações nos locais.

A situação pode se tornar problemática quando os clientes

decidem mudar de provedor ou optar por uma solução interna

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“Ainda estou para ver uma

companhia bem-sucedida no se-

tor de SaaS, que atue tanto com o

modelo de instalação de produto

no local quanto com o modelo de

software como serviço. A primei-

ra decisão a ser tomada é a de se

manter realista e dizer: ‘Este é o

caminho’”, confirmou Berridge.

Ken Rudin, diretor-executivo e

co-fundador da LucidEra, ISV vol-

tado à venda de aplicativos de SaaS

na área de inteligência corporativa,

declarou que é muito mais fácil para

canais serem bem-sucedidos for-

mando parceria com os fabricantes

dedicados à modalidade desde o

início – e que não queiram também

manter seu enfoque nas instala-

ções físicas de produtos.

“Não é por causa da tecnologia.

É simplesmente porque as culturas

entre os dois modelos são muito di-

ferentes”, explicou Rudin. “É quase

impossível que uma companhia seja

bem-sucedida em ambas as áreas:

os processos a serem considerados

são muito diferentes, e os modelos

corporativos concorrentes podem

causar uma guerra”.

Contudo, Gallagher, da LS Te-

chnologies, discorda da noção de

que os modelos de SaaS e de ins-

talação de produtos no local sejam

exclusivos, sob a percepção de

um provedor de soluções. “De que

modo eles são conflitantes? No

caso da Salesforce.com, os par-

ceiros corporativos não vendem o

licenciamento, eles fazem a imple-

mentação”, definiu o executivo.

A LS Technologies, em virtude

de suas parcerias com a Oracle e a

NetSuite, atua tanto no setor sob

demanda como no de SaaS. “Quando existe a condição de dizer

e/ou, você está na melhor situação. Se você gerar 10 possibi-

lidades de venda, sua perspectiva de fechamento será muito

maior, e isso ajuda a falar de modo inteligente sobre a diferença

entre software instalado no local e uma solução de SaaS virtu-

al”, acrescentou Gallagher.

Entretanto, assim como o modelo de SaaS representa uma

grande transformação para os fabricantes de software, ele é

igualmente uma mudança para o ecossistema de parcerias, e

nem todos os provedores de soluções serão capazes de realizar

esse salto, de acordo com Rudin. “Aqueles que conseguirem re-

alizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam

enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela

teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual”, explicou. “Eles

também podem trabalhar com mais de um cliente de uma vez,

realizando o processo de multitarefa, de cliente para cliente, a

partir de seu próprio local”.

A LucidEra trabalha com diversos provedores de soluções

e ISVs que tiveram sucesso ao migrarem para o SaaS. Essas

companhias são conhecidas como parceiras de serviços de con-

sultoria e implementam soluções de automação de equipes de

vendas, inteligência corporativa e CRM, em diversas verticais,

incluindo assistência médica, produção e serviços financeiros.

Esses parceiros também atuam como o verdadeiro canal

para a LucidEra, mas não são VARs tradicionais, que obtêm

rendimentos a partir da implementação, codificação e modifi-

cação de estruturas de dados internas, comentou Rudin. “Tra-

balhamos em conjunto, de acordo com as oportunidades que

surgem. Ou eles podem vender, por eles mesmos, como parcei-

ros de canal”, definiu o executivo.

“Em vez de cobrar por tempo de trabalho, material uti-

lizado e serviços prestados, como os VARs faziam anterior-

mente, a próxima geração de canais no setor de SaaS atuará

como organizações terceirizadas de suporte técnico”, con-

cluiu Berridge.

A próxima geração de canais no setor de SaaS atuará como organizações terceirizadas de suporte técnico

“Todos os VArs precisam aumentar a rapidez com que concluem negócios. É preciso que isso ocorra não em um prazo de dias, mas, sim, de horas"

Frank Lee, presidente da Workopia

"basicamente, você está hospedando um data center para os seus clien-tes, e a realidade é que será preciso arcar com alguns custos relativos à infra-estrutura"

Eric Berridge, co-fundador ediretor da Bluewolf

"A parte mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do produto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia está fornecendo. Trata-se de uma relação de confiança, que tem como base a sensação de que os dados estão protegidos"

Ryan English, vice-presidente deprodutos e serviços da Vigilar

"Aqueles que conseguirem realizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual"

Ken Rudin, diretor-executivo eco-fundador da LucidEra

O que os canais dizem sobre o SaaS

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Sob atenção: vazamento de informações sigilosas por meio de programas de compartilhamento de conteúdo tem crescido entre empresas

Imagem: InformationWeek EUA

redes P2Po perigo das

P o r J o h n F o l e y , I n F o r m a t I o n W e e k e U a

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O que poderia ter representado uma falha de

pouca importância na política de TI, ocorrida na

Pfizer no ano passado, desencadeou um grave

incidente envolvendo segurança. Os dados pes-

soais de 17 mil funcionários e ex-funcionários

vazaram em uma rede P2P (peer-to-peer). O pro-

motor de justiça do estado de Connecticut (Es-

tados Unidos), preocupado com a possibilidade

de seus moradores estarem em risco, deu início

a uma investigação. Pelo menos um ex-funcio-

nário processou a companhia.

Tudo começou quando a esposa de um

funcionário da Pfizer utilizou um software de

compartilhamento de arquivos em um laptop

da companhia, provavelmente, para troca de

músicas ou outro tipo de conteúdo. Sem per-

ceber, a usuária também expôs 2,3 mil arqui-

vos de trabalho, incluindo os que continham

dados confidenciais dos funcionários da Pfizer

– como nomes, números de Seguro Social, en-

dereços e informações sobre bônus –, que es-

tavam armazenadas no laptop.

A Pfizer não é a única companhia que teve

seus dados confidenciais expostos desse modo.

Um ex-funcionário do ABN Amro Mortgage Group,

no ano passado, expôs planilhas contendo dados

pessoais de 5 mil clientes, a partir de um com-

putador doméstico carregado com o programa

BearShare, de compartilhamento de arquivos.

O problema da ocorrência de vazamento de

dados corporativos em redes P2P provocada por

usuários desavisados não é novidade, mas tem

piorado. Pesquisadores do Centro para Estra-

tégias Digitais, na Tuck School of Business, da

Dartmouth College, detectaram um aumento

na utilização de redes P2P e concluíram que o

compartilhamento de arquivos representa uma

crescente ameaça à segurança corporativa.

Os programas de compartilhamento de arqui-

vos correspondem a três de cada dez dos mais

importantes aplicativos no download.com, da

CNet. E essa não é apenas uma questão interna:

freqüentemente, os clientes e os parceiros cor-

porativos são as causas da exposição de dados

em redes colaborativas.

Para avaliar a seriedade dessa situação, ini-

ciamos uma investigação para verificar que ti-

pos de dados corporativos poderiam ser encon-

trados na popular rede Gnutella. Descobrimos

planilhas, dados sobre faturamento, registros

médicos e muito mais.

Quando utilizados da forma pretendida, os

programas de compartilhamento de arquivos e

as redes P2P podem ser um meio simples e ba-

rato de as pessoas trocarem conteúdo, e tam-

bém são um popular canal para a distribuição

de software de código aberto. Apesar de sua

associação com o compartilhamento ilegal de

músicas, nem todas as redes P2P são igualmen-

te perigosas quando se trata de dados corporati-

AvAliAção de impActo: pAinéis de controle de diretores de tiBenefício

Por causa de sua arquitetura, a rede P2P é um ótimo meio para executar aplicativos utilizando recursos de computação compar-tilhados. redes como a da bitTorrent são um bom modo de compartilhar código aberto.

os clientes P2P orientados aos consumidores podem representar um acidente esperando para acontecer. Sistemas de arquivos podem ser expos-tos por usuários descuidados. Alguns aplicativos de P2P podem passar pelos filtros de UrL.

As redes P2P são utilizadas em pesquisa, educação e bio-informática. nos ambientes corporativos, elas podem proporcionar a colaboração e pode fornecer eficiência no armazenamento.

o uso de aplicativos P2P fora do firewall da com-panhia, por parte de funcionários, clientes ou parceiros corporativos, é difícil de ser controlado, aumentando os riscos de um vazamento de dados

com as políticas e os controles apropriados, a rede P2P é um meio mais rápido e mais ba-rato de compartilhar arquivos de dados de mídia, uma exigência crescente em muitas companhias. É bom o potencial para aplicati-vos P2P personalizados.

com a constante e crescente preocupação dos clientes em relação à privacidade e à proteção dos dados, as companhias enfrentam uma forte reação deles em casos vazamento de dados. As violações de copyright são outro problema das redes P2P.

Organização de TI

Organização corporativa

Competitividade corporativa

Avaliação finalA arquitetura ponto a ponto é óbvia, de muitas maneiras, incluindo serviços como Skype (VoIP) e Joost (vídeo na web). As redes de compartilhamento de arquivos, como Gnutella, são diferentes em seu propósito e, geralmente, não são bem adequadas para a ampla adoção por uma companhia, considerando os riscos de exposição acidental de dados. As políticas de TI devem se referir ao uso das redes P2P, incluindo a definição de quais aplicativos são permitidos. As companhias precisam monitorar as redes P2P quanto à possibilidade de vazamento de dados.

Risco

Font

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no mundo

72 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

vos. O cliente e o protocolo da BitTorrent, que

empregam servidores centralizados, apre-

sentam menor tendência para o comparti-

lhamento inadequado de arquivos do que as

redes descentralizadas, como a Gnutella.

É o uso impróprio ou descuidado dessas

redes que deveria preocupar os departamen-

tos de TI. O que pode acontecer de errado? Às

vezes, os usuários, por engano, arquivam uma

planilha na mesma pasta em que armazenam

arquivos de música, ou então, verificam a cai-

xa errada quando configuram o cliente P2P.

Pronto, seus documentos corporativos estão

expostos, para todo mundo ver.

Como se protegerA primeira linha de defesa para os de-

partamentos de TI é definir parâmetros para

o uso dos aplicativos de compartilhamento

de arquivos nos PCs da companhia – em al-

guns casos, eles são totalmente evitados – e

utilizar ferramentas para monitorar e geren-

ciar essas políticas. Contudo, a efetividade

somente pode ser tão boa quanto o cumpri-

mento das normas de TI e a adequação dos

funcionários. Não é preciso mencionar outro

exemplo, além da Pfizer, para ver o que acon-

tece quando alguém quebra as regras. Contu-

do, o mais difícil é conseguir que os clientes

e parceiros corporativos tenham o mesmo

nível de cuidado exigido internamente.

O potencial para a ocorrência desses

problemas tem aumentado, à medida que

os chamados concentradores de informa-

ções empregam clientes de compartilha-

mento de arquivos para procurar nas redes

P2P dados que possam ser utilizados para

roubo de ID, fraude e outras atividades ilíci-

tas. Em setembro passado, as autoridades

em Seattle prenderam Gregory Kopiloff, de

35 anos, sob a acusação de que ele utilizava

o LimeWire para recolher as devoluções de

impostos federais, as aplicações para auxí-

lio financeiro a estudantes e relatórios de

crédito e, então, os utilizava para abrir con-

tas em nome de outras pessoas. Kopiloff foi

declarado culpado.

Os departamentos de TI devem ser pró-

ativos, pois, uma vez que os dados corpora-

tivos são expostos em uma rede P2P, não há

como fazer para ocultá-los novamente. En-

quanto você descobre as falhas, suas planilhas

e documentos podem ter se espalhado para

dezenas de computadores, incluindo alguns

que estão fora da jurisdição legal do país.

O primeiro passo é garantir que as polí-

ticas de TI dirigidas à utilização de P2P e às

ferramentas de gerenciamento estão em vi-

gor, a fim de que elas sejam cumpridas. Pro-

dutos de companhias como Audible Magic,

Cisco, Cymphonix, FaceTime e St. Bernard

Software permitem que os administradores

de TI restrinjam, monitorem e gerenciem o

acesso a essas redes. Repreenda seriamen-

te quaisquer usuários que forem flagrados

quebrando as regras.

O segundo passo consiste em observar

as redes colaborativas, procurando por va-

zamentos de dados. Os departamentos de

TI podem, periodicamente, monitorar redes

de maior importância utilizando a função de

busca em um aplicativo de compartilhamen-

to de arquivos, mas essa é uma tarefa traba-

lhosa e baseada em tentativa e erro.

Se você encontrar dados corporativos

em uma rede P2P, identifique a fonte do va-

zamento, a fim de desativá-la e avaliar como

e por que o aplicativo estava sendo utilizado.

O que mais pode ser feito? A Tiversa, uma

companhia criada há cinco anos, situada em

Pittsburgh, desenvolveu algoritmos proprie-

tários que monitoram as redes em tempo

real. A companhia estabelece seus próprios

nós em redes P2P populares, incluindo Gnu-

tella, eDonkey, FastTrack e WinMX, dando a

estas redes a visibilidade dos arquivos que

elas estão compartilhando.

As agências governamentais foram as

primeiras a adotar os serviços da Tiversa. O

diretor-executivo, Robert Boback, conta que

Uma abordagem passo a passo para

Utilizar o limewire para procUrar

pelos dados de sUa companhia em Um

ambiente adverso:

• crie uma lista de palavras-chave com os no-

mes de arquivos importantes. seja específico;

usar jargão exclusivo da indústria ou da com-

panhia é ideal para realizar buscas;

• defina frases curtas para fazer suas buscas –

o limewire tem um limite de 30 caracteres – e

procure somente documentos, para não rece-

ber uma “inundação” de arquivos de mídia;

• clique em Ferramentas > opções > com-

partilhar, para assegurar que você não está

compartilhando material confidencial. para

maior segurança, execute o limewire em

uma máquina virtual que não tenha nenhum

dado armazenado;

• Quando você encontrar um arquivo que se

parece com um pertencente à sua companhia,

selecione-o e clique em browse host para exa-

minar outros arquivos que o usuário está com-

partilhando. anote seu endereço de ip, para

poder rastrear o usuário, posteriormente;

• depois de concluir uma busca, selecione todas

as listagens na guia servidor e clique no botão

remover. isto interromperá aquelas conexões

e acrescentará servidores diferentes. então,

clique com o botão direito do mouse em sua

guia de busca e escolha selecionar mais > obter

mais resultados, para ampliar sua busca. repi-

ta esse procedimento várias vezes, para tornar

a busca o mais amplo possível.

TesTe o grau deexposição desua empresa

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74 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

descobertas e atribuindo níveis de risco ao conteúdo. A

companhia começou a visar a uma variedade mais am-

pla de indústrias e companhias de médio porte. A Tiver-

sa oferece até mesmo uma versão para o consumidor de

seu serviço de monitoração P2P, por uma taxa anual de

US$24,95, para proteger contra roubo de identidade.

Perigo Portoda Parte

Para entender melhor o movimento dos dados priva-

tivos nas redes P2P, a Tiversa tem efetuado uma série de

experiências com armadilhas conhecidas como “potes de

mel”, nas quais ela expõe arquivos e, então, espera para

ver o que acontecerá. Um dos testes envolveu uma tran-

sação de US$ 50, feita com cartão de crédito, utilizando

o nome creditcardnumbers.doc. Em um dia, o arquivo foi

transferido 28 vezes e os fundos foram gastos. Também

foram utilizados como isca documentos de executivos,

arquivos do setor de recursos humanos, material refe-

rente à TI e dados de consumidores. O resultado final foi

sempre o mesmo – uma ampla e rápida distribuição de

arquivos em redes P2P do mundo todo.

Pesquisadores no Centro para Estratégias Digitais,

da Dartmouth, no ano passado, divulgaram os resultados

de suas investigações sobre a divulgação não autorizada

de dados em redes P2P, o que envolveu um estudo reali-

zado durante sete semanas com termos de busca rela-

cionados a 30 bancos importantes, em redes do gênero.

O estudo foi feito com o apoio do Departamento de Segu-

rança Interna e da Tiversa. Fatores que influenciaram a

vulnerabilidade de um banco incluíam o reconhecimento

de marcas globais e o número de funcionários e clientes.

Os pesquisadores coletaram 114 mil arquivos rela-

tivos a bancos. A maior armadilha preparada foi uma

planilha contendo 23 mil contas corporativas, incluindo

nomes, endereços, números de contas e títulos.

Eles também avaliaram a “impressão digital” de

cada banco, uma medida das palavras e frases asso-

ciadas a uma instituição e que podem revelar docu-

mentos. Não foi surpresa o fato de que as empresas do

setor com nomes contendo algo em comum com títu-

los de músicas ou nomes de músicos populares corriam

maior risco de ter documentos internos revelados. Por

exemplo, o banco PNC tem a mesma abreviação para

seu nome que é utilizada por um rapper.

os agentes federais perceberam quando,

no primeiro trimestre de 2004, a companhia

demonstrou que pessoas fora dos Estados

Unidos estavam vasculhando as redes P2P à

procura de informações sobre explosivos, de-

tonadores, antraz e muito mais. No final da-

quele ano, a Tiversa estava trabalhando com

a CIA, o FBI, o serviço de Segurança Interna e

o Serviço Secreto dos Estados Unidos.

Durante a campanha presidencial de

2004, a companhia detectou buscas rela-

cionadas à segurança de Jenna Bush (filha

de George W. Bush), da Força Aérea Um e da

Casa Branca, e conseguiu determinar que esse

mesmo usuário também tinha arquivos sobre

táticas específicas de franco-atiradores. Em

questão de dias, o Serviço Secreto estava ba-

tendo à porta do sujeito. Ele vivia em um local

situado a uma hora do rancho do Presidente

Bush, em Crawford, no Texas.

A Tiversa tem cerca de 20 clientes corpo-

rativos. Não é muito, mas trata-se de contas

de clientes de renome, alguns dos quais pagam

mais de US$ 1 milhão ao ano por seus serviços,

que incluem a realização de buscas em diver-

sos idiomas, fazendo a análise forense de suas

Recomendações úteis

As pesquisAs dA dArtmouth resultArAm em AlgumAs recomendAções úteis pArA os depArtAmentos de ti que procurAm por respostAs pArA o problemA dAs redes p2p:

• eduque seus funcionários, clientes, fornecedores e contratados sobre os peri-gos do compartilhamento em redes p2p;

• crie políticas internas para diminuir os riscos de vazamentos a partir dos pcs instalados na sua companhia;

• estabeleça convenções para a nomeação de arquivos que sejam menos prová-veis de serem descobertas e divulgadas em redes p2p.

As evidências mostram que nem todo mundo utiliza redes p2p para compar-tilhar músicas e vídeo. pessoas inescrupulosas procuram por registros financei-ros, números do seguro social, dados pessoais e, até mesmo, documentos que possam ser utilizados para encontrar uma “passagem secreta” para invadir ou prejudicar uma companhia.

o que, exatamente, essas pessoas estão fazendo com o tesouro de conteúdo digital que elas encontram e coletam? essa é uma questão em aberto. e é uma pergunta que a sua companhia não deve precisar responder.

Quando utilizadas da forma pretendida, as redes P2P podem ser um meio

simples e barato de as pessoas trocarem conteúdo

lay_No Mundo 74 7/2/08 5:04:46 PM

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anu ECS 75 7/8/08 11:45:27 AM

Page 75: CRN Brasil - Ed. 272

na rota da distribuição

76 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

No filme Crazy People, de Tony Bill, o pu-

blicitário Emory é internado em um hospício

por fazer uma campanha de marketing calca-

da na verdade, ressaltando as qualidades e os

defeitos de um carro. Emory acreditava que

a verdade atrairia o consumidor, mas a idéia

não foi aceita pela empresa fabricante do au-

tomóvel. Um golpe do destino, porém, muda

a trajetória dessa história. Equivocadamente,

a campanha de Emory é impressa e, para a

surpresa de todos, é sucesso absoluto, pro-

vocando um estouro de vendas do veículo.

Aldo Pereira Teixeira, presidente e funda-

dor da Aldo Componentes Eletrônicos, usa o

filme para embasar sua campanha: “quem diz a

verdade é considerado louco”. Veste a carapuça

e explica que o sucesso de sua companhia está

intimamente ligado à predileção por regras cla-

ras e transparentes de negócio. “Aqui não há

dois preços, não há tropeços nem dúvidas. Te-

mos conduta e ética. Todas as operações são

realizadas com extrema responsabilidade”.

Mesmo que o mote da campanha - lan-

çada no ano passado, quando a companhia

comemorou 25 anos - seja Aldo Crazy People

e uma Kombi colorida ilustre a ação, a voz

tranqüila e baixa do executivo confunde quem

procura conhecer o dono da empresa. Suas

“loucuras” parecem, na verdade, ousadia de

empreendedor.

A companhia, que mantinha seus primeiros

10 metros quadrados de instalação em uma

Kombi – aquela, que se tornou peça publicitária

anos depois – e hoje ocupa 7 mil metros qua-

drados na cidade de Maringá (PR), espera cres-

cer 60% em 2008 e tem quase a metade de

suas vendas realizadas de forma passiva. “Uma

característica da empresa é não comissionar

os vendedores, por conta até da nossa própria

política de preços. Não tem como negociar va-

lor algum”, comenta Aldo.

Ao total, são 30 vendedores passivos que

atendem aos clientes pela internet ou pelo te-

lefone. São 10 mil pedidos pela web e 20 mil

ligações ao mês, sendo que o portal recebe

47% das solicitações e as televendas 53%.

Em termos de faturamento, o instant messen-

ger (MSN) e o telefone são os meios de venda

que detêm maior participação, com 30,2% e

22,8%, respectivamente.

A distribuidora, sediada em Maringá (PR),

logo expandiu sua atuação para todo o Sul. Atual-

mente, 61 % das ordens de serviços são prove-

nientes da região e representam 46% da receita.

Há 26 anos no mercado, a distribuidora Aldo atende, a partir de Maringá, no Paraná, todo o Brasil, e tem sua estratégia de vendas baseada em ousadas ferramentas de marketing

visionáriaGestão

P o r P a t r i c i a J o a q u i [email protected]

lay_Na Rota 76 7/8/08 8:26:06 AM

Page 76: CRN Brasil - Ed. 272

7718 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

High lights High lights

O Sudeste é responsável por 28% dos

pedidos e compõe 47% dos negócios.

Ao longo de 2008, a Aldo tem os

desafios de consolidar as nove parce-

rias previstas para o ano. Seis delas

já foram firmadas (Acer, BenQ, NVidia,

Western Digital, Sony e MSI) e os três

outros aliados são Genius, Cooler Mas-

ter e Supermicro. Além disso, a em-

presa espera fortalecer as ferramen-

tas de marketing criadas e aplicadas

no ano passado.

DesembarqueA marca norte-ameri-cana Ruckus Wireless começa a ser vendida

no Brasil pelas mãos da Teeleap. Neste mês, a distribuidora já fez um pedido de US$ 100 mil FOB pelos equipamentos de comuni-cação sem fios da marca. Quatro profissionais da companhia, com atuais 13 funcionários, já estão certificados na tecnologia da nova aliada.

1

RevendaantenadaA Ação Informática lan-ça o portal “Plug In”,

com o intuito de proporcionar às revendas acesso a diversas linhas de produtos dos fabrican-tes parceiros. O site comportará workshops pela web, bem como informações sobre treinamen-tos e capacitações, produtos, catálogos, ofertas e referência de clientes.

2

Braços de vendaAlém da Aldo, a Cooler-master firmou parceria com mais seis distri-

buidores, a fim de dobrar sua receita no Brasil. As empresas que passam a comercializar a li-nha premium da fabricante - que inclui coolers robustos para ga-mers, notepal (base de alumínio para apoio ventilado de note-books), gavetas e gabinetes - são Bell Computer, Dexcom, Everbiz, Handytech, Myatech e Pauta.

3

Foto

: Raf

ael S

ilva

ALDO PEREIRA TEIXEIRA, DA

ALDO: Aqui não há negociação por

preço. Temos regras transparentes

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES:cerca de 120 funcionários CANAIS ATIVOS: 4,7 mil revendas e1,65 mil pontos de vendaFATURAMENTO: não reveladoLINHAS DE PRODUTOS MAIS DEMANDADAS:HP, Microsoft e IntelEXPECTATIVA DE CRESCIMENTO (2008):60% em relação a 2007

NEGÓCIO DE LOUCO Algumas iniciativas de marketing já existiam, mas a idéia de remodelá-

las aconteceu quando, em dezembro de 2006, Aldo percebeu que a empresa

precisava fazer uma mudança. “Passamos por uma grande transformação

motivada pelo mercado. Estava clara a mudança de mãos do poder de deci-

são e que o consumidor deixava de comprar de um revendedor de informática

para comprar do grande varejo. Até 2005, tínhamos 75% do mercado com

as revendas. Hoje, esse número não deve ultrapassar os 30%”, analisa.

O marketing é o grande aliado da distribuidora. Por meio de estraté-

gias arrojadas, consegue atingir o público-alvo, ora encantando seu cliente,

ora ajudando a própria revenda a fazer sua propaganda. As ferramentas

que incentivam o consumo compreendem veículos de comunicação para o

canal, tais como a “Crazy, revista loucura do Aldo”; o encarte institucional

Estrelas do Aldo; o jornal educativo contra a pirataria Negócios Inteligen-

tes; o AldoCrazymail, informativo com promoções; e a revista PC para

Todos. Além do site da empresa, com o canal Aldo Crazy Surprasy.

Neste último, a distribuidora lança promoções de madrugada e aos

finais de semana. Segundo Aldo, na manhã seguinte ao anúncio da ação,

surgem de 100 a 200 pedidos e, geralmente, na segunda-feira, são 300

pedidos. “A Intel derruba seus preços cerca de quatro vezes ao ano, sem-

pre aos domingos. Então, na sexta-feira à noite, às 20 horas, eu anuncio o

novo preço. Na segunda de manhã, já tenho os pedidos em carteira. Logo,

quando começo a faturar, o concorrente está começando a vender”, conta.

Outro instrumento de fidelização e gestão da distribuidora é o Aldo

Crazy Card, um cartão de crédito desenvolvido especialmente para as

revendas, que possui facilidades como parcelamento e crédito rotativo.

O cartão possui três categorias: verde, com mais de 2,1 mil associados;

amarelo, com 766 revendas; e azul, com 442 canais. “Definimos preços

individuais para cada categoria, bem como serviços e benefícios. Então, o

azul tem o menor preço e a melhor vantagem de pagamento”.

Segundo Aldo, o programa de benefícios é que faz o cliente comprar com

a distribuidora, mesmo que seja impossível negociar valores. “Não negociamos

preço. Por isso, criamos uma moeda própria, o “aldólar”. A revenda acumula al-

dólares e pode trocar por serviços em sua própria loja, como pintura da facha-

da, troca de armários, ou, ainda, por vouchers de cursos”, explica. O executivo

garante ainda que existe, mensalmente, o upgrade dos níveis, além do down-

grade que acontece trimestralmente. “Se o canal deixar de comprar, não man-

tendo a fidelidade e o volume de compra, muda de cor de cartão”, comenta.

Aldo conta com uma agência de comunicação que dá suporte às suas

idéias e dispõe de 2% de seu faturamento para as ações de marketing.

“Parte desse percentual inclui a verba cooperada com os fabricantes”,

ressalta. Quando questionado sobre a estrutura de comando da empresa,

arremata: “Há anos eu digo que ainda fico no comando por mais dez anos.

Hoje, acho que ainda fico por mais dez anos”.

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Page 77: CRN Brasil - Ed. 272

P2P

78 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Primeiro, veio a oportunidade. Dela nasceu uma

parceria que, com o tempo, trouxe aquilo que muitas

revendas desejam: receitas recorrentes. Mas, Donald

dos Reis Júnior, diretor de negócios da porto-alegren-

se Constat, não tinha essa visão exata quando iden-

tificou a possibilidade de terceirizar serviços de im-

pressão para a Springer Carrier. Após dimensionar o

negócio na fabricante de equipamentos de climatiza-

ção, o executivo identificou que faltava experiência à

sua empresa para atender às demandas de outsour-

cing. “Com o andar da carruagem, vimos que precisá-

vamos de musculatura financeira”, lembra Reis.

As adversidades não foram suficientes para que

a Constat desistisse do negócio. O canal gaúcho che-

gou até a Microcity, integradora de sistemas mineira

especializada em outsourcing de impressão, que se

ofereceu para suportar o projeto. Assim, o parcei-

ro entrou em cena e ajudou a revenda a construir o

De P o r F e l i P e D r e h e [email protected]

Evolução da aliança fez com que a Constat abrisse uma franquia para representar a Microcity na região Sul

Foto: Lucas Goulart Collares

Parceiro a Franquia

otÁVio Garcia Do Ó, Da microcitY: parceria tem contrato detalhado, com repasse de royalties mensais sobre uma base de comissionamento

modelo adequado às exigências do cliente.

“Todos os SLAs (Service Level Agreements)

de atendimento e ativos colocados na Carrier

ficaram sob a responsabilidade da Microcity

e a prestação de serviços foi feita por nós”,

detalha Reis, comemorando a chegada da

oportunidade sem precisar mexer no fluxo de

caixa de sua companhia.

Após o primeiro trabalho realizado em

conjunto, há seis anos, os negócios em par-

ceria começaram a decolar. Enquanto o canal

do Rio Grande do Sul aumentava o seu volume

de serviços e aderência ao mercado a par-

tir de contratos de longo prazo, o integrador

ampliava a sua carteira em outras regiões. Da

relação, veio uma aliança sólida, que, com o

tempo, evoluiu e fez nascer um novo modelo

de atuação na Microcity.

Em 2006, o canal mineiro lançou uma

política de recrutamento de franquias e, no

mesmo ano, as empresas formalizaram sua

relação. A Constat vestiu a camisa do aliado e

começou a atuar com a marca da parceira no

Sul. Segundo Reis, o movimento fez com que

a imagem de sua revenda ficasse fortalecida,

com percepção de amadurecimento e profis-

sionalização pelo mercado.

Um escritório foi montado em Porto Ale-

gre para suportar a franquia. Otávio Garcia do

Ó, diretor-comercial da Microcity, avalia que

isso permitiu à integradora contar, por meio

de uma relação nascida de parceria, com uma

estrutura moldada dentro de sua identidade,

a fim de atender a clientes no Sul. A partir

daí, a presença local das duas empresas ga-

nhou força. “Quando estabelecemos novas

franquias, o que buscamos é a relação que o

parceiro tem com o mercado”, resume Garcia

do Ó, dizendo que os negócios com a Constat

estão balizados por um contrato detalhado,

que prevê repasse de royalties mensais sobre

uma base de comissionamento.

lay_P2P 78 7/8/08 8:47:31 AM

Page 78: CRN Brasil - Ed. 272

7918 de julho 2008 • www.crn.com.br

O mercado de tecnologia da informação comemora, este

ano, um importante feito: os 12 anos de CRN Brasil. Comemo-

ração que se confunde com o ciclo de vida da própria indústria

local. Lembro-me, não há muito tempo, de ter participado de

discussões em associações de classe que buscavam, em vão,

definir os requisitos que qualificariam produtos de fabricação

nacional, para dificultar a entrada de produtos estrangeiros em

nosso País. Eu me lembro...

Hoje, o jogo é outro. A internacionalização das economias

transformou as práticas do passado em coisa do passado!

Expressões como reserva de mercado e nacionalismo foram

substituídas por competência, produtividade, competitividade

e escala. Sem fronteiras, sem regionalismos retóricos.

Estimulado pela economia que cresce a passos largos,

o setor de TI avança com vigor, dentro das novas regras. Em-

presas estrangeiras, fabricantes ou prestadores de serviços,

desembocam em nossas terras com o objetivo de aproveitar

oportunidades locais. Oportunidade para todos, eu diria!

Empresas nacionais desenvolvem parcerias estratégicas

a partir de suas visões e metas mercadológicas, para ganha-

rem corpo e se estabelecerem frente à concorrência. Empresas

bem estruturadas, com estratégias definidas, competências

específicas e reconhecimento nos segmentos em que atuam,

vão se alavancar. Prova disso são as organizações que surgem

a partir de recentes fusões.

Lembre-se, portanto: para sua empresa ser vencedora,

algumas engrenagens não podem faltar:

1 • Tenha sempre espírito empreendedor, pense firme e alto!

2 • Aposte no profissionalismo: aplique regras e processos na

gestão de sua empresa.

3 • Promova um planejamento com crescimento sustentável:

lembre-se de que suas vendas devem gerar novas oportunida-

des no médio prazo!

4 • Aposte na capilaridade ou na articulação de parcerias como

ferramenta de desenvolvimento de novos negócios; será im-

possível abraçar o mercado sozinho.

Por último, mas não menos importante, lembre-se de que

sua empresa necessita ser rentável. Faça do conhecimento e

da tecnologia aliados do seu negócio!

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é

sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios

Das cerca de 150 empresas atendidas

pela Microcity no Brasil, 10 estão sob os

cuidados do seu braço no Rio Grande do

Sul. A meta das companhias é suportar

com qualidade a demanda local e trazer

quatro novas contas à carteira até o fi-

nal do ano. “Como temos uma relação de

médio e longo prazo com os clientes, não

precisamos sair correndo atrás do resul-

tado”, avalia Reis, dizendo que as estra-

tégias são compartilhadas e as expecta-

tivas, propostas, para que seja possível

medir o resultado.

Para os executivos, esse ritmo per-

mite que os leads identificados sejam

trabalhados com calma. Recentemente,

a Microcity contratou a Fundação Dom

Cabral para rastrear novos negócios. “As

oportunidades no Sul são canalizadas

para nós. Em contrapartida, corremos

atrás dos prospects que planejamos atin-

gir dentro dos objetivos táticos e estra-

tégicos”, salienta Reis, prevendo vendas

em conjunto na casa do R$ 17 milhões até

o final do ano. A Constat, em paralelo ao

desempenho com a franquia, calcula que

pode agregar mais R$ 3 milhões aos seus

cofres a partir da oferta de serviços.

RecRutandocanais

A estratégia deu certo e, hoje, a Microcity

atribui 86% de suas receitas ao trabalho de-

senvolvido com parceiros. A companhia man-

tém franquias exclusivas no Rio de Janeiro,

Rio Grande do Sul e Brasília, além de outras

seis franquias com perfil “canal” – ou seja, que

comercializam outras marcas, conforme de-

fine o executivo da integradora –, espalhadas

pelo interior de São Paulo e região Nordeste.

Recentemente, a Microcity ampliou sua

estratégia no P2P, criando uma nova moda-

lidade de aliança na qual o canal não precisa

fazer parte do programa de franquias. “Se

uma revenda descobre oportunidade em um

cliente e ele não tem capacidade de oferecer

outsourcing, nós recebemos essa empresa,

desenvolvemos uma solução e oferecemos a

tecnologia ao cliente”, diz Garcia do Ó, salien-

tando que, a partir disso, se estabelece um

contrato para comissionamento comercial.

Na expectativa da empresa, cerca de

15% da receita estimada em R$ 80 milhões,

para este ano, deve decorrer da nova estra-

tégia. Com crescimento de 25% apurado

em 2007, a Microcity quer alcançar fatura-

mento de R$ 100 milhões em 2009.

donald dos Reis, da

constat: Percepção de

amadurecimento e profissionalização

da empresa pelo mercado a partir

do contrato de franquia

paRceiRo a fRanquiaFo

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roda girar!

Opinião

lay_P2P.indd 79 7/8/08 9:09:11 AM

Page 79: CRN Brasil - Ed. 272

no cliente

80 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Os alunos da unidade fluminense da ESPM (Escola Superior de Propa-

ganda e Marketing) tiveram uma boa surpresa quando chegaram à faculda-

de para o início deste ano letivo, em março. As salas de aula, antes divididas

em dois prédios no centro da capital carioca, estavam centralizadas em um

único edifício de 12 andares, melhor utilizado e distribuído. Além disso, to-

dos os 2 mil alunos e 200 funcionários podiam acessar a rede a partir de

seus laptops e smartphones, de qualquer lugar, por meio de rede wireless,

iniciativa que atendia aos pedidos feitos pelos estudantes. O investimento

do projeto na unidade do Rio de Janeiro foi de R$ 40 mil e deve ser replicado

na escola superior de Porto Alegre (RS), em médio prazo.

Foto

: Léo

Pin

heir

o

dentro e fora das salasde aula

Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na

unidade carioca e oferece aos alunos e professores acesso à

internet dentro e fora das salas

P o r T a T i a n a V a [email protected]

rafael marques, da esPm: Hoje,

precisamos apenas fazer pequenos ajustes para estabilizar o sinal

das antenas e fazer com que eles cheguem com perfeição a todos

os andares

inTerneT

lay_No Cliente 80 7/8/08 9:18:22 AM

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anu Agis 81 7/8/08 8:21:35 AM

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no cliente

82 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Radiografia do Projeto

Cliente: Escola Superior de Propaganda e marketing (ESPm)Problema: gerenciamento descentralizado e acesso limitado à rede Solução: instalação de rede sem fio, com equipamentos da Aruba networksInvestimento: r$ 40 milCanal: AmSi TI TelecomResultados: expansão do acesso à internet por meio da rede wireless, com proteção ao conteúdo acadêmico

Desenvolvido pela integradora AMSi

TI Telecom, em parceria com a distribui-

dora Westcon para o fornecimento de

soluções da Aruba Networks, o projeto

funciona de forma simples e bem ge-

renciada. Em cada um dos 12 andares

do prédio da faculdade, foi instalada

uma antena de acesso à rede sem fio

da fabricante, para cobertura em diver-

sas áreas comuns, como salas de aula,

laboratório, diretoria, sala de reunião,

biblioteca e até o café do térreo, onde

os alunos costumam acessar e-mails

antes de entrar para as aulas.

“Para eles, tudo ficou muito sim-

ples. Os dados de login e a senha usa-

dos para o acesso à rede sem fio são

os mesmos usados para a entrada nos

computadores dos laboratórios da

faculdade”, explica Rafael Marques,

analista de TI da ESPM, unidade Rio

de Janeiro, que faz, de um único pon-

to de controle, todo o gerenciamento

e liberação dos acessos dentro da fa-

culdade por meio de um mobility con-

troller, modelo 800, também da Aruba

Networks. O analista consegue, por ali,

enxergar tudo o que trafega na rede,

tipos de pacote, quantidade de pesso-

as conectadas e até casos de falha de

algum dos pontos de acesso.

A unidade do Rio de Janeiro da ESPM

já havia planejado as melhorias da infra-

estrutura desde o início do ano passado,

com a identificação da demanda de uma

rede sem fio para os alunos e professo-

res. Mas a escolha pelos equipamentos

dessa fabricante se deu, em especial,

pela segurança dos controllers da marca,

que já vêm com firewall e IPS (Intrusion

Prevention Systems) embutidos e que

também oferecem a possibilidade de

criação de três níveis diferentes de aces-

sos: um para os alunos, outro para fun-

cionários e um terceiro para visitantes.

Com as soluções, os visitantes do

prédio podem usufruir dos benefícios

da rede wireless apenas com o pedido

de liberação de conexão na biblioteca,

mas sem conseguir acessar conteúdos

acadêmicos ou de pesquisa destina-

dos aos alunos e professores da facul-

dade. Antes, era fornecida uma senha

e login especial para essas pessoas,

que podiam usar os computadores de-

socupados da faculdade, no momento

do pedido. “Isso explica porque preci-

sávamos separar bem a rede. Acha-

mos outras soluções no mercado, mas

não uma que conseguisse fazer isso

com tanta segurança”, diz Marques.

Daqui paraas outras

O treinamento para o analista foi

dado pela integradora, em paralelo

à instalação dos equipamentos, que

aconteceu em pouco tempo – cerca de 20 dias

durante o mês de fevereiro. “Já havíamos feito

outros trabalhos para a ESPM e isso facilitou

nossa interação com eles”, afirma André Macha-

do, diretor-comercial da AMSi, que contou com

ajuda da Westcon no papel de ponte logística e

operacional de todo o trâmite com a Aruba.

O trabalho de pós-venda foi realizado até o fi-

nal de março, quando a solução já estava instala-

da, com o intuito de sanar as dificuldades e dúvidas

do analista de data center, para que ele pudesse

tocar o gerenciamento da solução sozinho dali por

diante. “Hoje, precisamos apenas fazer pequenos

ajustes para estabilizar o sinal das antenas e fazer

com que eles cheguem com perfeição por todos os

andares”, comenta Marques.

A prova de que o projeto de rede wireless

deu certo é o estudo que está sendo feito pela

escola superior para implementar a solução

também na unidade de Porto Alegre, em mé-

dio prazo – ou seja, até dois anos. Lá já existe

uma rede sem fio instalada, mas de forma tra-

dicional, com antenas individuais que exigem

gerenciamentos individuais. A idéia é aprimorar

a rede e permitir que os alunos, funcionários e

visitantes do prédio gaúcho da faculdade pos-

sam acessar seus e-mails, boletins e pesquisas

de qualquer ponto da unidade.

Ao todo, 2 mil alunos e 200 funcionários

podem acessar a rede com laptops

e smartphones, de qualquer lugar, por meio da rede

wireless

lay_No Cliente 82 7/8/08 9:18:49 AM

Page 82: CRN Brasil - Ed. 272

anu Bell computer 83 7/8/08 7:19:02 AM

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84 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto

s: M

auro

Gou

lart

P O R F R E D L I N A R D [email protected]

Há mais de 20 anos, Fabian Teixeira, da Local X, usa o skate para a emoção

e o talento para a competição, sem perder as oportunidades para

continuar suas manobras

DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos

em que você está diante da natureza, em viagens que são

ricas pelas amizades que fazemos

Fabian Teixeira, diretor da distribuidora Lo-

cal X, tenta se explicar: “Com esse tempo cor-

rido, estou um pouco paradão com skate”. Mas,

praticar o esporte somente de final de semana

não parece tão pouco assim, para quem lidera

uma empresa que espera manter o ritmo de

100% de crescimento, neste ano. São aos sá-

bados e domingos que, na cidade de Florianó-

polis (SC), onde mora, realiza as manobras que

aprendeu aos cerca de dez anos de idade.

Curitibano, Teixeira mudou-se ainda

criança para o litoral catarinense, mas não

houve mar que o fizesse rumar ao surfe.

“Cheguei a surfar bastante, mas o skate era

o que eu fazia mais”, lembra o empresário,

que adiciona: “No surfe, você precisa de mais

dedicação para manter o corpo e estar sem-

pre preparado. Com o tempo, parei”. Assim, o

executivo, ainda adolescente e dedicado ao

skate, chegou a competir e conquistar prê-

mios como o Estadual Catarinense e o Para-

naense. Participou de diversos campeona-

tos dos 10 até os 20 anos de idade. Hoje, aos

34, garante que mantém a prática e continua

[email protected]@[email protected]

DANIEL TORRES, DA DANIEL TORRES, DA DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos São momentos São momentos

em que você está diante da em que você está diante da em que você está diante da natureza, em viagens que são natureza, em viagens que são natureza, em viagens que são

ricas pelas amizades que fazemosricas pelas amizades que fazemosricas pelas amizades que fazemos

negócios à parte

lay_Negocios a Parte 84 7/8/08 8:39:59 PM

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anu Brother 85 7/7/08 9:59:11 AM

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86 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

negócios à parte

quadras de tênis e passou a jogar regularmente des-

de então. A grande motivação, ele afirma, está na

emoção de competir. “Eu não gosto de musculação,

por exemplo. Acho chato porque não tem a competi-

ção, o jogo, algo que te incentive a ganhar”.

Um pouco distante do suor das atividades, o

empresário ainda se mantém ligado aos aconteci-

mentos dos esportes pela televisão. Com saudosis-

mo, assiste às competições e a atletas como Ferru-

gem, de quem costumava ganhar em campeonatos

anos atrás e, hoje, ídolo do skate, viajando pelo mun-

do e fazendo bonito pelo País. Mas, o maior símbolo

do esporte, em sua opinião, é Mineirinho, que está

entre os melhores do planeta e lidera o ranking da

modalidade vertical desde 2003. Na quadra de tê-

nis, gostava de ver Guga brilhar, por considerá-lo um

exemplo de lutas e conquistas.

Após títulos esportivos e sucesso profissional,

Teixeira destaca um último desejo ainda por realizar.

Como ainda pratica o esporte na rua, acredita que a

construção de um espaço fechado e uma rampa para

manobras verticais garantiria a ele mais dias de ati-

vidade sobre o skate e um local mais adequado para

os treinos. Há um ano, o empresário estuda a possibi-

lidade de preparar esse terreno na casa de seu irmão

Gustavo. “A idéia é montar lá na casa dele, pois o filho

dele também anda de skate e eu poderia ir lá praticar

e ensinar o garoto, mas até agora nada (risos)”.

a fazer as manobras da época em que ainda competia, “só que agora tento

pegar mais leve, sem o mesmo ritmo de antes”, pondera, explicando que já

chegou a sofrer uma fratura complicada quando ainda competia e, atual-

mente, é bom evitá-las.

Nos últimos anos em que ainda se dedicava ao esporte integralmente, Tei-

xeira ajudava a organizar os campeonatos, praticamente todos que aconteciam

no estado, correndo atrás de patrocinadores, locais para a realização dos even-

tos, logística, formação de agenda, contratação de juízes e elaboração de proje-

tos de rampas. Em Florianópolis mesmo, ainda hoje, existe um clube de esportes

que abriga um half pipe cujo projeto foi desenhado pelo próprio empresário.

Além da faceta de organização, contatos importantes e realização de

campeonatos – elementos que ele identifica como aprendizados para seu

trabalho atual – o executivo comenta sobre outra semelhança do esporte

com seu trabalho: a competitividade. “Os campeonatos e os desafios que

temos nos fazem buscar sempre o melhor, a manobra certa no momento

certo. É preciso impressionar para

atingir seus objetivos de coloca-

ção e posicionamento.”

GOSTO PELACOMPETIÇÃO

Para preencher o tempo que

deixou de praticar skate, há dois

anos Fabian passou a jogar tênis,

depois de ser incentivado por um

amigo que já praticava o esporte.

Aproveitou a facilidade de morar

em um condomínio de prédios com

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88 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Financiamento para novas empresas

O Programa Primeira Empresa Inovadora (Prime), um projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) e da agência Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), em conjunto com a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores), tem o objetivo de investir em empresas nascentes de base tecnológica. O montante disponível é de R$ 1,3 bilhão, que será distribuído nos próximos quatro anos, por 18 incubadoras selecionadas. Até 2011, a idéia é que cerca de 5 mil empresas tenham aces-so ao benefício, que libera, no primeiro edital, R$ 216 milhões. Por empresa, o valor de financiamento é de R$ 240 mil, liberados em dois anos.

Primeiro bilhão

O número de computadores pessoais em todo o mundo já ultrapas-sou o marco de um bilhão de unidades, de acordo com o Gartner. A empresa estima que a base instalada global esteja crescendo à taxa anual de 12% e, se esse ritmo continuar, serão mais de 2 bilhões de PCs em 2014. A base instalada de PCs continua concentrada nos mercados maduros. Entretanto, os países emergentes ganham cada vez mais importância nesse quadro, já que a penetração de compu-tadores nessas economias cresce a taxas de dois dígitos.

Estudo da KPMG mostra que os aportes no Brasil devem crescer 4 pontos percentuais em cinco anos; a China pode passar os

Estados Unidos e liderar a lista dos investimentos. Com isso, o País deve ser o 6º principal destino de investimentos externos.

A informação resulta de uma pesquisa com 300 multinacionais, em 15 países. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa

para 14% no cenário futuro. Se confirmada, a análise levará o Brasil da 8ª para a 6ª posição.

A China lidera as apostas, com 24% das previsões de investimen-tos. Hoje, 17% das empresas entrevistadas já injetam dinheiro no

país. A Rússia deve receber, em cinco anos, dinheiro de 19% das empresas, contra 12%, em 2008. Em 2013/2014, o Índia ficará

com 18%, contra 10% dos investimentos externos atuais.

Investimento externo no Brasil

2013

MontanteR$ 1,3 bilhão

PROJEÇÕES DEPCS NO MUNDO:

página dos números

CAPITAL EXTERNO EM TERRITÓRIO NACIONAL

200810%

2008

1 bilhão

Fonte: KPMG

14%

Rússia

Brasil14%

Fonte: KPMG

19%

Investimento externo no Bric

China

Índia18%

24%

Média de crescimento anual de 12%.Fonte: Gartner

2014

2 bilhões

Benefi ciados até 20115 mil empresas

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90 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

eu recomendo!dicas e novidades culturais

O armazenamento de arquivos como música e documentos é uma das grandes facilidades dos

últimos tempos. O SC101C, ideal para quem precisa compartilhar o computador, suporta um número ilimitado de PCs, basta estarem

conectados à rede, via roteador. Sua capacidade de memória é definida pela quantidade de discos

que se coloca dentro dele.

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Foto

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ção

O “Almanaque Olímpico” traz recordes, histórias e nostalgia. Aqui estão os mascotes, as disputas e fatos sobres grandes campeões como o nadador Ian Thorpe ou Jesse Owens, o corredor negro que, com quatro medalhas, des-bancou a arrogância de Hitler em Ber-lim. Há também informações especiais sobre a trajetória do Brasil nos jogos.

Autores: Armando Freitas eMarcelo BarretoEditora: Casa da Palavra320 páginasR$ 49,00

Administração estratégica e vanta-gem competitivaAutores: Jay B. Barney e William S. HesterlyEditora: Pearson EducationPreço Sugerido: R$ 89352 páginas

Através de exemplos e cases também do Brasil, como o do

Hospital Albert Einstein, a obra mostra que olhar para dentro da organização e avaliar suas potencialidades é funda-mental para oferecer serviços e produ-tos mais competitivos, além de buscar um diferencial também na abordagem comercial e humana nas rela-ções com os clientes.GERALDO VAN BERGHEM, GERENTE GERAL DA F5 NET-WORKS BRASIL.

Elcio Aníbal de Lucca destacou-se por sua trajetória profissional de 40 anos na Serasa, empresa em que consolidou valores éticos e humanísticos, unindo conceitos que levaram a companhia a um crescimento extraordinário. No livro, ele narra as ações para se atingir objetivos interessantes para todos, transcendendo os simples modelos de administração.

Autor: Elcio Anibal de LuccaEditora: Elsevier240 páginasPreço sugerido: R$ 55,00

Gestão para um mundo melhor Descoberto devido a um aparente des-

cuido de Michael Dell, que o carregava em sua bolsa, o ultraportátil ainda não tem nem nome, mas será mais uma opção no mercado que disparou com rapidez, principalmente pelo alvo nos países emergentes. Nem mesmo as configurações foram divulgadas, mas o equipamento conta com três portas USB, saída VGA e Ethernet, além de lei-tor de cartões de memória.

Praço sugerido: não definidoDell: www.dell.com

A vez dos ultraportáteis

Almanaque Olímpico

Os novos televisores PV80LB, da Panasonic, chegam ao mercado

nos tamanhos de 42 e 48 polega-das, destacando-se com alta taxa de contraste e um tempo de res-

posta de 0,001ms, acompanhadas de um sistema de 68,7 bilhões de

cores e 4.069 níveis de tons que incrementa a gradação de cores. A resolução dinâmica, por sua vez, é de 720p, garantida graças ao drive de 480Hz. Ambas têm entrada para

PC, cartão SD e três para HDMI.

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9126 de maio 2008 • www.crn.com.br

A impressora Canon Pixma IP4500 é prática e rápida. Imprime de 24 a 31 páginas por minuto e fotos 10x15 cm em apenas 21 segundos. Com entradas de CD e DVD, garante que a mídia seja impressa a partir apenas da seleção do documen-to. A impressão, que é de 9600x2400 dpi, pode ser em frente e verso. Os cartuchos de tinta são indivi-duais, garantindo melhor aproveitamento.

Preço sugerido: R$ 499,00Elgin: www.elgin.com.br

A X-Sound acaba de apresentar o Boombox 2.0. Com tamanho um pouco maior que um cubo mágico, o MP4 player executa funções como reprodutor de música e vídeo, rádio relógio, exibições de fotos, gravação de voz, FM e dados. A capacidade é de 1GB, mas possui slot de expansão de memória SD/MMC. Ele pode ser usado também apenas como caixa de som e sua bateria dura aproxi-madamente dez horas.

Preço sugerido: R$ 299,00X-Sound: www.xsoundbrasil.com.br

Diversão ao cuboA Apple apresentou o novo iPhone 3G, que tem rede duas vezes mais rápida do que a versão original do iPhone, lançada apenas há um ano. Com suporte ao Microsoft Exchange ActiveSync, tem quadribanda GSM e tribanda HSDPA para voz e conectividade de dados em todo o mundo. Até o final deste ano, o aparelho estará no mercado de 70 países, incluindo o Brasil, cuja previsão é para agosto.

Preço sugerido: U$ 119,00 (8Gb) e U$ 299,00 (18 Gb).Apple: www.apple.com.br

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Impressões eficientes

Segurança nítidaA P3301, nova câmera de segurança da Axis, vem para trazer mais qualidade e controle com a varredura progressiva, que permite a reprodução de imagens de altíssima nitidez em qualquer iluminação. Além disso, detecta movimento e áudio, deflagrando alarmes e iniciando gravação automática. Tem alarme contra violações, tinta-spray ou tentativas de cobrir a lente e vandalismo.

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105 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Empresas & Anunciantes

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On the record

106 18 de julho 2008 • www.crn.com.br

Se existe uma coisa que é universal e que não se dis-

cute é o ciclo. Existe ciclo para tudo: de vendas, de vida,

de produto etc.

Veja que interessante. Quando temos filhos peque-

nos, nós os ensinamos a andar, comer e falar. Quando

eles crescem, colocamos regras, damos exemplos, orien-

tamos para que sejam pessoas felizes e melhores. Então,

ficamos velhos, e os filhos nos ajudam a andar, comer,

falar e, muitas vezes, nos orientam sobre como podemos

ser mais felizes. Tudo isso pode ser caracterizado como

o ciclo da vida. Todos nascem, crescem e morrem.

Nossas empresas são assim. Existia uma época em

que todos acordavam cedo para trabalhar, pois, naquela

época, essa era a cultura. Com a chegada das tecnolo-

gias, passamos a chegar mais tarde, já que muitos dos

afazeres puderam ser feitos de forma mais rápida e de

qualquer lugar. Com o trânsito nas cidades, percebo que

as pessoas estão procurando acordar mais cedo nova-

mente e sair mais cedo, ou mais tarde, buscando, assim,

perder menos tempo dirigindo.

Um gerente que trabalha conosco, um dia desses,

acordou com seu despertador e levantou-se. Tomou ba-

nho, fez a barba, colocou o seu terno e ajeitou a gravata.

A sua esposa fez o seu café da manhã e os dois senta-

ram-se à sala para tomá-lo, assistindo à televisão, como

todos os dias – assim, conseguem saber sobre o trânsito

e o clima no noticiário antes de sairem de casa. Ao ligar

a TV, ficaram atônitos: ainda passava o programa do Jô

Soares. Era uma e meia da manhã. Problemas de tecno-

logia? Stress? Simplesmente voltamos ao ciclo dos nos-

sos avós, que acordavam, almoçavam e dormiam cedo.

Empresas são assim. Lembro-me bem de que, com a

chegada do e-mail, todos começaram a mandar mensagens

sem necessidade, para assuntos que deveriam ser tratados

em reuniões e, alguns, que poderiam simplesmente ser ig-

norados. Anos depois do surgimento do correio eletrônico

em nossas vidas, percebo que consigo ter mais receptivi-

dade de alguns clientes, sejam modernos ou antigos, com o

envio de cartinhas escritas à mão. Alguns se sensibilizam e

me ligam na hora agradecendo a gentileza.

Um amigo contou-me recentemente que escreveu

uma carta para a filha. Carta longa, com letra de quem

escreve somente o nome no talão de cheques (quase es-

quecido também). A filha ligou na hora, emocionada, com

a tal carta. Olhe o ciclo aí de novo.

Em meus cursos e palestras de vendas para os nossos

funcionários, procuro alertá-los em relação a isso. Nem todos

estão no mesmo ciclo. Alguns estão à frente, outros atrás.

É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptar-

se rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu

respeito. Sem isso, enviaremos e-mails de amor para nossos

amados e cartas com corações para nossos clientes.

O ciclo é importante. Saber regressar na hora cer-

ta nos faz verdadeiros viajantes do tempo, prontos para

uma contagiante explosão em nossas vidas profissio-

nais e pessoais.

Quais ações você fazia no passado e que poderiam ser fei-

tas novamente?

Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

ciclo

albertoleite

Nem todos estão no mesmo ciclo. É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptar-se rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu respeito

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