crn brasil - ed. 324

Veterano David Roberts é o novo vice-presidente global de canais da CA. Ele assume o compromisso de trabalhar em conexão com os parceiros da marca e garante proximidade com a revenda brasileira

2ª QUINZENA DE MARÇO DE 2011 - NÚMERO 324 WWW.CRN.COM.BR

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índice

NoMundo | 54O segredo de Chambers: a arquitetura é o futuro – Confira a entrevista exclusiva da CRN EUA com o CEO da Cisco, que fala, entre outras coisas, de nuvem, da importância dos canais e, claro, de sua estratégia de arquiteturas

Dagoberto Hajjar | 34Solução Uaireless – Especialista reflete sobre as condições da banda larga no Brasil, em tempos de eventos globais

Colunistas

Kip garlanD | 44Ferramentas como pipeline, funis e stage-gates podem matar a inovação de sua empresa no lugar em que ela nasce

Sylvia Facciolla | 53Cidade sustentável: um desafio para os grandes centros urbanos, que, em 2030, abrigarão 75% da população global

2ª quinzena de Março / Edição 324

CAquer Mexer o Mercado de canais | 18Novo executivo da matriz americana, David Roberts para a área vem conhecer os parceiros brasileiros antes de finalizar as estratégias para o próximo ano fiscal, que começa em abril e promete aumentar o número de parceiros e novos lançamentos

Aos CANAisde iMpressão | 22Fabricante HP promove ajustes com relação às formas de cálculos dos rebates para canais dedicados a este mercado e anuncia subdistribuidores

EspECiAlsul | 35Pode parecer contraditório, mas a menor região do País ignora seu tamanho reduzi-do e apresenta estados com personalidades distintas e que exigem uma dose extra de aprofundamento cultural de quem quer bons negócios em suas fronteiras

AbrAçAr o muNdo,seM abandonar as bases | 46Determinada a, cada vez mais, fazer da rede o berço de todas as necessidades de empresas e pessoas, Cisco consolida pla-nos em data center, vídeo, colaboração, cloud...mas sacramenta o core da rede como prioridade central sempre

VArEjona bolsa | 58Com IPO do Magazine Luiza, Ricardo Pastore, da ESPM, crê que outras redes en-trarão na bolsa. Setor viverá consolidação e expansão das maiores empresas

5 pErGuNTAs pArA pTc | 30Fornecedora de ferramentas de CAD e PLM desenha plano de parcerias que contempla cobertura geográfica, especia-lização e financiamento

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PO

R F

AVOR RECICLE

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

MARKETING REVISTASGERENTE DE MARKETINGGaby Loayza • [email protected]

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CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

EDITORIAL

COMERCIALGERENTE-COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Priscila Dantas • [email protected] • (11) 7144-2542Thiego Goularte do Amaral • [email protected] • (11) 7144-2543Felipe Lozano Gomes • [email protected] • (11) 7204-3506

REPRESENTANTESRio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

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CRN Brasil

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carta ao leitor2ª quinzena de Março 2011 / Edição 324

Olá, caro leitor!

Juro que, desta vez, farei somente um breve comentário sobre nuvem – eu sei que você não agüenta mais me ver falando

disso! O que é, o que é? Foi a coisa mais falada no evento da IBM, da Cisco e da HP???? Sim, ela, a nuvem!

Na verdade, até eu escrever este editorial, o evento da HP ainda não havia se encerrado, mas IBM e Cisco usaram

grande parte de seus momentos junto aos canais globais para anunciar programas na nuvem. IBM saiu na edição passa-

da e, Cisco, você confere neste número. Mais ou menos no mesmo compasso, todas têm convicção da virada de paradig-

ma que a cloud traz, mas ainda estão ensaiando suas estratégias – e esperando proatividade dos canais neste novo universo.

Pronto, acabou o comentário da nuvem. Agora vou usar as próximas linhas para compartilhar com vocês alguns dos mui-

tos números que ouvi durante o Cisco Partner Summit, em New Orleans, nos Estados Unidos, e que podem servir de pistas para

o futuro do seu negócio – já que foram pensados pelas cabeças que giram bilhões e bilhões todo ano. As fontes são Padmasree

Warrior, CTO da Cisco, e Michael Capellas, CEO da VCE (joint venture entre Cisco, EMC e VMware). Vamos lá:

• Até 2040, as videoconferências na web devem crescer 180 vezes;

• A cada segundo, quatro bebês nascem no mundo; neste mesmo intervalo, 40 celulares são vendidos;

• 60 bilhões de mensagens instantâneas são enviadas diariamente, das quais 40% são corporativas;

• O crescimento do mercado de servidores blade foi de 40% no último trimestre;

• 90% dos blades vendidos no primeiro trimestre de 2011 são baseados em x86;

• Há 400 mil aplicações disponíveis na plataforma Apple;

• A média de aplicações num iPhone é de 50;

• Empreendedores e desenvolvedores de 190 países criam aplicações em cima da plataforma Facebook;

• O mercado de infraestrutura convergente será de US$ 50 bilhões em três anos;

Tá bom, tá bom, cada número esconde a nuvem atrás de si, mas aí eu já não tenho culpa, queria só partilhar as previsões.

No mais, esta edição traz na capa uma entrevista muito bacana com o VP global de canais da CA, David Roberts, que veio

ao Brasil conhecer melhor o nosso mundo. Segundo ele, numa conversa com o Fabio Gaia, ele aprendeu a diferença entre Brasil

com S e Brazil com Z. Achei ótimo esse comentário! É aí que os gringos costumam pecar.

Outro xodó desta edição é o Especial Sul. Feito pela jornalista Gisele Machado, que vive em Santa Catarina, o caderno está

recheado de alertas para todos os níveis da cadeia, e retrata toda a peculiaridade de cada um dos estados da região. Ao longo do

ano ainda teremos os especiais Centro-Oeste, Norte e Sudeste. Aguardem! Para quem não viu, o primeiro especial - Nordeste -,

saiu na edição 321. Um grande abraço e que este número caia como uma luva para que você faça negócios ainda melhores!

Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o Numerinhos mágicos

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2ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br14

crnonlineportal

TV

Dicas do especialista: é possível reduzir a sua carga tributária

Gestão: vendedor tem que se instrumentalizarEm link especial com Haline Mayra, direto do

Cisco Partner Summit, em New Orleans, Esta-dos Unidos, Patricia Joaquim busca os basti-dores do evento

Dagoberto Hajjar recomenda: procure o seu conta-dor para descobrir que benefícios a sua empresa pode ter. Mas faça tudo dentro da legalidade

A utilização de ferramentas de vendas é o que vai garantir a existência de processos e a maior produtividade do vendedor

Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1931

Saiba Mais: Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1938

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1939

Foto: Magdalena Gutierrez

ricardo ogata, responsável pela área de collaboration no brasil, fala sobre mensagens brasileiras e internacionais

Qual sua disponibilidade em se tornar um canal de operadora de telefonia?

no arAs previsões macroeconômicas apontam uma desaceleração da economia. o que sua empresa espera para os próximos meses?

na sua opinião:Responda no www.resellerweb.com.br

q Estamos preparados para a desaceleração, aumentando os contratos com receita recorrente

q Este processo de desaceleração já está acontecendo, e temos sentido seus efeitos.

q Não acreditamos em desaceleração para TI a médio prazo

Tenho oferta de soluções móveis, mas não tenho interesse de trabalhar como canal de operadora

15,38%Não tenho oferta voltada à mobilidade

66,67%

17,95%

Com a oferta de soluções móveis, este é um caminho interessante

EnquEtE

ReselleR

Fora Do ar!

Principais novidades -Cisco Summit 2011 - Dia 1

Um dos anfitriões do Cisco Partner Summit 2011, Edison Peres abriu seu discurso com uma solicitação sincera e comprometida ao canal: "Eu quero manter nossa conversa direta e ho-nesta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso", disse à plateia, onde assistiam--no cerca de 175 canais latino-americanos

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Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=355

O VP global de canais da Cisco, Edison Peres, contou as principais novidades do primeiro dia do evento

Galeria

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15

TIM traz Stephen Kanitz a Santo André 22 de março de 2011 Local: Hotel Blue Tree - Santo André (Av. Portugal, 1464)

ROAD SHOW HP - Belo Horizonte 22 de março de 2011 Local: Hotel Ouro Minas

Scotwork Brasil promove treinamento sobre técnicas de negociação 22 a 25 de março de 2011 Local: Centro de Treinamento SBPN - Rua Fernandes Borges, 120 – Jardim Paulista – São Paulo - SPInscrições: http://www.scotwork.com

Computeasy Xperience - Smart Town - Programa de Canais 23 de março de 2011 Local: Rua Cruzeiro, 651 - Barra Funda - São PauloInscrições: (11) 3824-5516 | http://www.computeasy.com.br/smarttown

All Nations Welcome 24 de março de 2011 Local: Shopping Estação - Av. Sete de Setembro, 2775 | Rebouças | Curitiba-PRInscrições: http://www.allnations.com.br/hotsite/welcome/index.swf

Fórum de Marketing Digital Nordeste acontece em Recife (PE)24 de março de 2011 Local: Atlanta Plaza, Av Boa Viagem, 5426, Recife (PE)Inscrições: www.forumdigitalnordeste.com.br

All Nations Welcome 24 de março de 2011 Local: Curitiba - PRInscrições: http://www.allnations.com.br/hotsite/welcome/index.swf

ROAD SHOW HP - Rio de Janeiro 24 de março de 2011 Local: Othon Palace Copacabana

Como obter maior lucratividade com o serviço de suporte de TI 24 de março de 2011 Local: São Paulo - Hotel Renaissance: Alameda Santos, 2233, Jardim PaulistaInscrições: [email protected]

Curso VS41ICM - VMWare vSphere: Install, Configure & Manage (4.1) 28 de março a 1 de abril de 2011 Local: Av. Paulista, 925 - 11º andar - SPInscrições: (11)3549-3155 | e-mail [email protected]

Aruba - IAW - Implementing Aruba WLANs 29 a 31 de março de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SPInscrições: [email protected] | Tel.: (11) 5186-4300

BlogsToP

1º Oscar BurdViagemno tempoDurante muito tempo Olivetti foi sinônimo de má-

quina de escrever. Mas, agora, a histórica fabricante italiana acaba de entrar no universo dos tablets

2º Vitor Peixotoalém dasexpectatiVasPeixoto pontua que distribuidor bom é aquele que

apresenta o inesperado à sua revenda. Apenas o básico não é capaz de fidelizar

5º RamiroMartinio discursodo reiMartini usa o filme vencedor do Oscar,

O Discurso do Rei, para lembrar que não se deve esperar para se preparar para uma oportunidade

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/agenda

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/blogs

Foto: Divulgação

* datas sujeitas a alterações

IBM BRASIL MuDA TIMe eXeCuTIVO A IBM Brasil anunciou três mudan-ças para adequar sua estrutura à estratégia de negócios. A partir de agora, Luiz Bovi passa a comandar uma nova área, que reúne vendas para pequenas e médias empresas, canais (vendas por parceiros de ne-gócios) e IBM.com (vendas pela in-ternet e telefone). Já o novo vice-pre-sidente da divisão de Serviços de Tecnologia será Rodrigo Kede, que tem o objetivo de dar continuidade ao fortalecimento dos resultados da divisão. Por fim, Fabio Pessoa assu-me como VP de vendas para a área que reúne indústrias foco da com-panhia, como bancos, seguradoras, comunicações, energia e outras. Etre seus desafios estão o suporte aos segmentos, por meio da integração do portfólio de serviços, consultoria, hardware e software, e também apri-moramento do time de vendas.

eX-IBM NA HPA HP anuncia Rodrigo Schiavon como novo diretor de pré-vendas de enterprise services (HPES), a divi-são de serviços do grupo de enter-prise business no Brasil. Schiavon já trabalhou na IBM e SAP, acumu-lando quase 10 anos de experiência na área de tecnologia. Sua última posição foi gerente de soluções na área de outsourcings de TI na IBM, onde foi admitido em 2001. O exe-cutivo é formado em análise de sis-temas pela PUC Campinas e possui MBAs em gerenciamento de negó-cios pela FGV e em administração pela Fundação Dom Cabral.

QueST SOFTWARe TeM NOVO LíDeR A Quest Software anuncia Daniel Garbuglio como country manager de suas operações no Brasil. Algumas de suas metas são criar um ecossis-tema de SaaS e contratar profissio-

nais experientes - gerentes de conta com conhecimento e contatos em setores como financeiro, telecom, gás e petróleo, governo etc. Antes da Quest, Garbuglio trabalhou na Ernst & Young, SAP, Oracle e Microsoft.

TIVIT CONTRATA PAuLO FReITAS A Tivit anunciou Paulo Freitas como novo diretor financeiro da com-panhia. Natural do Rio de Janeiro, Paulo Freitas atuava, anteriormen-te, como diretor Financeiro e con-troller Corporativo da Motorola para a América Latina. O executivo é Green Belt em Six Sigma e gra-duado em ciências contábeis pela Faculdade Cândido Mendes. Ainda, cursou o Programa Avançado para Executivos da Northwestern Univer-sity, em Illinois (EUA), e traz em seu histórico profissional passagens por grandes empresas, como Xerox e Coopers & Lybrand.

Dança Das CaDeiras

Agenda de eventos

5

3º Barbara Moyae-commerce, eu fui cobaia!A consultora con-ta como foi sua

experiência na compra pela internet, e alerta as empresas sobre a seriedade deste canal de venda

4º elaine LinasobrepalaVras ebombasNossa especialista em gestão de cri-

se relata o caso de insucesso do estilista da Dior com suas decla-rações nada felizes, e dá dicas de como não cair nesta cilada

Patrocínio de seção:



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baixos

Apple e o BrAsilO Brasil não está na lista

dos 26 países que começarão a vender o iPad 2 no dia

25 de março. Apenas Austrália, Canadá, Japão, México e diversos países

europeus venderão o dispositivo móvel. O mesmo

comunicado afirma que o iPad 2 estará disponível em "vários outros países ao redor do mundo nos

próximos meses".

Aol deve demitir A AOL deve demitir 20% de todo seu efetivo global

como forma de reordenação para se manter na briga

com o Google e o Facebook, de forma a conseguir uma expansão mais acelerada,

segundo informou a agência de notícias internacional

Reuters. Com o corte, mais de 900, dos cinco

mil funcionários ficarão desempregados.

Android virA líder

A plataforma Android tem 31,2% da fatia do

mercado norte-americano de sistemas operacionais.

Segundo a comScore, a fatia foi verificada no primeiro

trimestre de 2011 (de outubro a janeiro). A RIM aparece em segundo lugar, com 30,4%; seguida pela Apple, 24,7%; Microsoft,

8%; e Palm, 3,2%.

Galeria

"Esse era um anúncio muito importante", justificou Jobs sobre sua presença inesperada no encontro com a imprensa

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Veja Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=352

Steve Jobs apareceu no lançamento do iPad 2 na quarta-feira (02/03), nos Estados Unidos.

altos

os mAis Bilionários

A tecnologia tem dois representantes no ranking

dos cinco maiores bilionários da revista Forbes. O segundo lugar é do vice-presidente da Microsoft,

Bill Gates, detentor de uma fortuna estimada em US$ 56 bilhões e, em quinto lugar, está Larry Ellison, da Oracle, com US$ 39,5

bilhões na conta.

Jobs lança iPad 2


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2ª quinzena de março 2011 n www.crn.com.br

canal aberto

18

canal aberto

Nem todos os executivos de canais das empresas globais visitam o Brasil quando assumem. No mercado local, os parceiros sentem falta disto e sabem que tal atitude acaba atrapalhando as estratégias, que, dificilmente, conseguem se encaixar nas expectativas com a realidade brasileira. Disposto a não cometer este erro, o vice--presidente de gerenciamento de dados da CA, David Roberts, veio ao País no final de fevereiro para conhecer melhor as demandas e dificuldades que irá enfrentar. Nos Estados Unidos, ele é tido como um executivo agressivo na perseguição de metas. Na McAfee, Roberts ajudou a empresa a implementar as vendas indiretas. O número de parceiros saiu de 400 parceiros para 2,750 mil e as vendas aumentaram em 30%. Na Websense, ele criou uma nova camada de canais, o que permitiu à empresa elevar em 50% as vendas no mercado norte-americano. Contratado pela CA em outubro de 2010, o executivo resolveu ver de perto como funciona o mercado brasilei-ro, que é tão falado no mundo todo, antes de finalizar as estratégias para o próximo ano fiscal da empresa, que começa em abril. Na bagagem de volta, ele diz levar uma boa impressão dos parceiros. Mas aproveitou para deixar um recado. “Movam-se o mais rápido possível neste mercado em mudanças de hoje.”

quer movimentar o mercado de canais

Por Por Gilberto Pavoni Junior, especial para crn brasil | [email protected]

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NADA COMO VER DE PERTODAVID ROBERTS, DA CA: “Eu gostei muito de ter vindo e conversado com nossos parceiros. Pude conhecer detalhes muito importantes do mercado brasileiro, o que é algo muito bom para alguém de fora”

Novo executivo da ma-triz americana para a área vem conhecer os parcei-ros brasileiros antes de fi-nalizar as estratégias para o próximo ano fiscal, que começa em abril e prome-te aumentar o número de canais e lançamentos

Foto: Ricardo Benichio

quer movimentar o mercado de canais

Foto: Patrick Foley



canal aberto

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crn brasil – na mcafee, o senhor ficou conhecido por liderar a área de canais da empresa num aumento de 30% de vendas, sain-do de 400 parceiros, para mais de 2,7 mil. pode-se esperar a mesma coisa na ca?David Roberts – Vamos aumentar o atual número de canais por aqui, sim. Mas não nes-sa proporção. São mercados completamente diferentes em termos de tamanho e formato. Nos Estados Unidos não é tão complicado quanto parece sair de um número pequeno para um grande de canais. Existem muito mais empresas por lá e há várias regiões com o mercado consolidado. O Brasil, embora seja um país de grandes dimensões e com a econo-mia em crescimento, há um número menor de canais. Há um grande potencial por aqui e estamos trabalhando nisso. A CA, em 2010, saiu de 500 para 670 revendas, que era parte do planejamento. É algo surpreendente e esta-mos felizes com esse resultado. Para o próxi-mo ano fiscal, que começa em abril, estamos trabalhando nas metas e ações. Ainda não tenho os números, mas pode-se esperar uma continuidade nessa política.

crn – no mercado americano, o se-nhor é considerado um executivo de destaque no ramo de canais. é também exaltado como um Gestor com Grande foco em metas, sendo bem aGressivo para alcançá-las. no seu ponto de vista, isso é uma realidade? os profissionais e os canais da ca podem esperar isso?Roberts – (risos) Fico feliz em saber disso. Sim, posso ser considerado bem agressivo para conquistar as metas estabelecidas pela empresa. Mas isso não é um trabalho indi-vidual. Sempre é algo da equipe de canais. Nenhuma das coisas que já fiz nas empresas pelas quais passei daria certo sem um grupo que me ajuda. Será o mesmo na CA. A equi-pe conhece muito bem o mercado e os resul-tados bons serão fruto de um sucesso deste time competente. Mas, se é para terem uma

visão sobre mim, sim, eu sou um executivo agressivo para as metas.

crn – alGuns parceiros reclamam que visitas como esta sua, no iní-cio dos trabalhos que assumem, é alGo que nem sempre ocorre. para eles, é essencial esse contato cara a cara e mais. os canais pare-cem Gostar desse tipo de contato constante, alGo mais do que os e--mails e telefonemas. há chances dessas visitas serem constantes?Roberts – Eu gostei muito de ter vindo e conver-sado com nossos parceiros. Pude conhecer deta-lhes muito importantes do mercado brasileiro, o que é algo muito bom para alguém de fora. O Fabio [Gaia, presidente do distribuidor Officer] conversou muito comigo sobre a diferença do Brasil com Z e o com S, mostrando a diferença entre expectativas e realidade do mercado local para as expectativas das empresas. Isso é algo muito valioso e quem vem de fora nem sempre tem. Essas ideias ajudam a construir a estratégia e mostram o quanto os parceiros estão dispostos a ajudar a CA. Eu fiquei muito feliz com o resul-tado de todos os encontros que realizamos e eu posso dizer para os parceiros que isso será cons-tante. Pretendo sim voltar outras vezes e manter esse contato pessoal.

crn – qual foi o feedback dos par-ceiros nesses encontros, o que eles pediram? eles querem novos produtos, novas políticas?Roberts – O principal retorno que estou levan-do é o relacionamento. O que é algo de muito valor para a CA. Além disso, isso encaixa com os nossos planos para o próximo ano fiscal. Vamos fortalecer isso com os canais. Vamos dar todo o apoio de planos de marketing e treinamento para que nossos parceiros cresçam nesse mer-cado de grande potencial que me apresentaram. Eles querem também novos produtos, sistemas, apoio do marketing para sustentar o crescimen-to e estamos trabalhando para dar tudo isso a eles. Muitas vezes é difícil para a revenda apro-veitar o bom momento do mercado. Elas não

tem o dinheiro em caixa suficiente para cobrir os custos de aquisição dos produtos e sentem muita falta de treinamento. Vamos ajudá-las nisso e de-vemos ter novidades para divulgar por volta de abril. E tudo será alinhado nessa base de aprimo-ramento dos parceiros para o crescimento. Em junho, o ARCServe terá uma versão que vai en-caixar com tudo que o mercado está demandan-do em termos de cloud computing. Temos con-versado muito sobre como vender mais em um ecossistema completo e estamos trabalhando para divulgar novidades no próximo ano fiscal.

crn – como o senhor vê o mercado de cloud computinG para a ca? há muita demanda, mas a renta-bilidade ainda não vinGou. mes-mo assim, a empresa tem de inves-tir para posicionar a marca em um crescimento que é alardeado por muitos.Roberts – O cenário é esse mesmo. Há uma demanda enorme, mas o faturamento ainda é baixo. Estamos nisso e vamos continuar. Preci-samos fazer da CA um nome reconhecido em cloud. Mas, o que eu posso te dizer é que, enquan-to ficamos discutindo o modelo e o faturamento, os parceiros querem isso para já. E estamos com eles porque acreditamos que isso irá vingar e trazer faturamento. É como ocorreu com a ban-da larga nos Estados Unidos. No começo, havia muita especulação e os preços altos e a qualidade baixa impediam os negócios. De uma hora pra outra a qualidade melhorou e os preços caíram. A banda larga virou negócio para as empresas. Com a cloud irá acontecer o mesmo.

crn – qual a dica que o senhor Gos-taria de dar aos canais brasilei-ros para que eles aproveitem a boa vontade, as futuras estraté-Gias da ca e o crescimento do mer-cado local?Roberts – Movam-se o mais rápido possível nas decisões e mudanças. Vamos dar todo o apoio para isto. Mas esta rapidez é algo que deve surgir deles. O mercado está dinâmico e não há muitas chances para quem é lento.


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2ª QUINZENA DE MARÇO 2011 n WWW.CRN.COM.BR22

últimasAS

e os acontecimentos do mercado

PC All In One para PMEsO OmniPro 110, lançado pela HP, está sendo comercializado com um sis-tema voltado para as necessidades das pequenas e médias empresas. Ele é focado para lidar tanto com aplicativos de produtividade, como docu-mentos, planilhas e apresentações, quanto edição de vídeo. Roda com a primeira geração do processador Intel dual-core 2 e chipsets G41.

HP ANUNCIA SUBDISTRIBUIDORES NA ÁREA DE IMPRESSÃOA HP criou uma camada intermediária

em sua cadeia de distribuição a partir da nomeação de cinco subdistribuidores na área de impressão. Os classificados para atuar nesta posição são: Vega Mercantil (Belo Horizonte); Primetek (Goiânia); Han-dytech (Salvador); Houter (São José dos Campos); e Leblon (Cuiabá). "Procuramos uma capilaridade maior. Eles não compe-tem geograficamente e nosso interesse é tocar revendas que os distribuidores não conseguem alcançar. As empresas selecio-nadas estão mais por dentro dos incentivos fiscais regionais, das questões logísticas e até de crédito por conhecer estas revendas menores", explica Carlos Rigato, gerente de desenvolvimento de canais da área de IPG--hardware da HP.

O executivo não revela os números que os novos subdistribuidores devem fazer, embora tenha tudo planejado. "O que pos-so dizer é que eles continuarão comprando dos nossos 11 distribuidores nomeados, e este time deve ter um aumento de 10% no volume de venda a partir da ação dos sub-distribuidores", aponta

Além da nova divisão, continuam mantidas as categorias de revendas vol-tadas a "solução", com foco em grandes projetos de governo e no mercado corpo-rativo, além dos serviços de impressão com cerca de 30 VARs, e a chamada "intermedi-ária", que reúne cerca de 30 revendas que

possuem mix entre a venda de soluções e volume. Já sobre as cerca de 260 empresas focadas na venda de volume transacional, a HP anunciou que quer expandir o número de parceiros para 3 mil empresas. Juntas, devem representar um aumento de 6% no volume de venda dos distribuidores.

EVENTOS PELOS BRASILDepois da série de road shows para di-

vulgar as características técnicas de seus pro-dutos, agora a divisão de IPG-hardware da HP Brasil foca seus esforços em se aproximar dos gerentes e diretores de negócios dos ca-nais . "A intenção é mostrar como é possível beneficiar a revenda e seus clientes a partir da parceria com a HP", explica Rigato, gerente de desenvolvimento de canais da área.

Nestes eventos (acompanhe na agenda do ResellerWeb), a companhia apresenta também alguns ajustes no seu programa de canal, bem como as novas tecnologias de impressão. "Não é nenhuma mudança e sim uma evolução que fazemos a cada se-mestre", aponta Rigato.

São três principais objetivos que per-meiam os road shows. O primeiro é reco-nhecer o trabalho dos parceiros e divulgá--lo corretamente no mercado. "Estamos fazendo a recategorização dos canais de acordo com as suas especialidades e dis-ponibilizando no nosso site HP Partner Portal para que os clientes os encontrem mais facilmente, por região geográfica ou por especialidade", conta o executivo.

O segundo objetivo é denominado por Rigato de recompensa. "Nesta parte fizemos ajustes com relação às formas de cálculos dos pagamentos dos rebates. Todos os nossos ca-nais cadastrados terão recompensa por atin-gimento de resultado. Para ajudá-los faremos ações e campanhas de marketing."

Por fim, a companhia busca, com os road shows aprimorar o relacionamen-to com os parceiros. "Isto acontece por meio de treinamentos, grupos de atuali-zações de certificações e maior suporte", conclui Rigato.

Por Patricia [email protected]

LANÇAMENTOS NA PAUTA

Tablet da HPCom sistema operacional Palm WebOS, o aparelho tem uma tela de 9,7 polegadas, câmera de 1,3 megapixels na frente e vem em dois modelos: um com capacidade de armazenamento de 16 GB e outro com 32 GB. Foi batizado de Palm Touchpad.

MAIS ALCANCECARLOS RIGATO,

DA HP: cinco subdistribuidores

são eleitos no País, com foco em

atingir revendas não cobertas pelos

atuais distribuidores

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ÚLTIMAS NOTÍCIASHP CRIA LOJA NO YOU TUBE BRASIL A novidade possibilita interatividade por meio do portal de vídeos e acesso direto à loja online da HP. O objetivo é apresentar os produtos de forma educativa e acessível. O canal será lançado com sete vídeos, nos quais um apresentador relata os atributos da linha de produtos, enquanto um botão de texto traz o link externo que leva o usuário à loja online HP.

TIM busca expansão por MeIo de canaIs de TI

Com foco no mercado de pequenas e mé-dias empresas brasileiras (PMEs), a TIM

anuncia uma parceria com a Simm do Brasil - uma subsidiária da Brightstar Corp (com-panhia que mantém com a Tech Data uma joint venture. A ideia da operadora é forne-cer, por meio dos canais de vendas de TI, smartphones BlackBerry com planos de voz e dados - como o Liberty Empresa e Empre-sa Mundi.

Hoje, 21 revendas da Brightstar já estão preparadas para esta oferta. Segundo Nico-lo Bellorini, responsável nacional de vendas business da TIM, a expectativa é que, até o fim do ano, 250 canais espalhados por todo o País componham este time.

A operadora já possui uma estraté-gia multicanal - especializada em telecom - para atender às empresas. Um grupo de canais é responsável por buscar novos clien-tes, outro por desenvolver os clientes já exis-tentes. "Por meio dos pontos de venda de TI [canais] da Brighstar teremos revendas não especializadas em telecom, mas que já estão em contato com o cliente que deseja auto-matizar seus escritórios".

Para Bellorini esta é uma tacada da TIM frente aos seus concorrentes para aumentar seu market share no mercado corporativo - a empresa não revela o percentual atual. "Com este projeto, queremos inovar a abor-dagem no mercado através de um conceito

de canal não especializado. Neste sentido este canal vai ajudar a aumentar a nossa pe-netração nas pequenas e médias", aponta.

O executivo acredita que há uma de-manda reprimida no Brasil, neste segmento, por soluções de telecom que envolvam voz e, sobretudo, dados por conta da nova onda de mobilidade. Quando questionado sobre qual é o atrativo para o canal de TI se envol-ver com a oferta da TIM junto ao BlackBerry, Bellorini diz: "Não tenho muito que conven-cê-lo; é uma demanda reprimida que não era atendida pelo canal certo". Ele explica que "o canal nos procurou para esta parceria, por-que percebe que nossos serviços são aderen-tes para as pequenas e médias."



últimasas


Teradata compra

Aster Data por US$ 263

milhões

A Teradata anunciou em 3 de março a compra de 89%

da Aster Data Systems por US$ 263 milhões, em dinheiro. Ela pode trazer o que se espera ser um novo nível de análise de comportamento do consumidor ao aparelho de depósito de da-dos da companhia. A empresa afirmou que deve completar a aquisição no segundo trimestre deste ano. A Teradata já tem 11% da Aster Data.A tecnologia da empresa coleta a informação de clusters de servi-dores e os dados, como web logs e stream de cliques, são armaze-nados em uma base e analisados para o melhor entendimento do comportamento do consumidor.Esta aquisição ocorreu três meses depois da Teradata ter comprado a Aprimo, empresa especializada em gestão de in-tegração de marketing, por US$ 525 milhões.

brasil será polo logístico para a panduit

Em franco processo de ex-pansão, a Panduit, fabrican-

te norte-americana de soluções baseadas em infraestrutura física unificada (UPI), vê o Bra-sil como futuro polo logístico para atender à América do Sul. Ao mesmo tempo, a multina-cional amplia seu programa de canais no País e investe na rela-ção com os parceiros com foco nas vendas de maior valor agre-gado. No último mês, a empre-sa anunciou o novo executivo de canais para os negócios na América Latina, o mexicano Jorge Alberto Silva Santacruz, ex-Tyco Electronics.

A estratégia para o Brasil, segundo Santacruz, está rela-cionada ao potencial do mer-cado - o maior da empresa no continente latino-americano - para liderar a armazenagem e a distribuição de produtos para países da Amé-rica do Sul, como Argentina e Chile. Somado à importante posição do País para o grupo, há a expectativa com relação à pesquisa feita pelo Banco Mundial que revelou que o Brasil respon-de por 3% do mercado mundial de cabeamento estruturado, ocupando a nona posição no mun-do. “Poderia dizer que o Brasil, em função do momento em que está vivendo, deve ser o maior país da América Latina em desenvolvimento de canais”, afirma Santacruz.

O plano adotado para aproveitar este po-tencial da região foi o fortalecimento da relação com os canais, uma vez que a totalidade das vendas é feita indiretamente. No Brasil, são 120 empresas que atuam como canais da Panduit, mas este número tende a crescer, segundo Alex Cornetta, gerente de canais da companhia no

Brasil. “O principal objetivo do programa é dar foco, clareza e finalidade para os canais.”

O executivo afirma ainda que para construir um ecos-sistema equilibrado entre os canais é preciso trabalhar na segmentação destes parceiros. “Se nós fizermos um mapea-mento, vamos ver que os canais hoje estão, de uma forma ou de outra, orientados para um tipo de mercado ou região”, explica Cornetta. “Não é possível ter um parceiro que abrange todo o mercado. Então, você tem uma segmentação natural, isto dentro da capilaridade.”

Aliada a esta segmentação, segundo Jorge Santacruz, está a meta de conquistar novos mer-cados e descobrir segmentos onde se possa atuar. “Alguns canais têm achado nichos, que

sentem, conhecem ou vão desenvolvendo, e en-tão nos apresentam. Nós queremos trabalhar mais com estes segmentos”, explica o executivo. “A segmentação que se está fazendo é referente ao acesso ao mercado que o canal tem e a capacidade de oferecer serviços a um mercado aberto a novas soluções, então vamos vendo qual é o seu perfil.”

Há 13 anos no Brasil, a companhia está in-vestindo também na contratação de dois novos executivos. Um deles atuará no Rio de Janeiro, onde já há uma pessoa responsável pelos negó-cios de petróleo e gás natural. A segunda con-tratação será para Brasília, para cuidar de negó-cios com o governo.

Por Danilo Sanches,especial para CRN Brasil

[email protected]

Fabricante vê no País potencial de distri-

buição para américa do sul e investe na amplia-ção e segmentação dos canais; novo executivo para aL acredita que o Brasil vai liderar a

região em desenvolvi-mento de canais

Foto: Divulgação

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VENDA VERTICAL

Jorge Santacruz, da Panduit:

novo líder para América Latina planeja apostar

em negócios segmentados por

nicho


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SAP lAnçA BuSineSSOBjectS 4.0

Não há muita coisa que não foi unificada, atu-alizada ou modificada no SAP BusinessOb-

jects 4.0 - um produto de business intelligence e gestão de informação - anunciado na última semana, em um evento da companhia em Nova York (EUA). A unificação foi o tema central, já que a companhia deu a uma versão menos con-sistente de produtos (BusinessObjects) uma "cara" mais coesa, com completa integração e modelagem de dados e uma agenda mais previ-sível de atualizações.

Em algumas áreas, a SAP fez as melhorias que os usuários há muito tempo pediam, es-clarecendo incoerências e sobreposições rema-nescentes da aquisição do BusinessObjects, em 2007. Em outros aspectos, a empresa está ofe-recendo melhorias progressivas, que definem o cliente de uma época em que há demanda de acesso em tempo real e armazenamentos de dados cada vez maiores.

As mudanças para o novo suíte unificado co-meçaram com o nome do produto, com a desig-nação "4.0" marcando a sincronização de inteli-gência de negócios (BI) e gerenciamento global de informações (EIM), conjunto de ferramentas que antes eram feitas separadamente. Por exemplo, o último grande upgrade foi o lançamento do "XI",

mas essa nomenclatura já foi abandonada. Tam-bém se foram os nomes familiares, porém obtu-sos, como "Xcelsius", agora chamado de SAP Busi-nessObjects Dashboards, e o "Universes", camada de modelagem de metadados chamada, agora, de Business Layer na versão 4.0.

Felizmente, o Business Layer não prevê san-ções de atualização. Usuários que atualizarem, podem continuar a executar o Universes desen-volvidos para implantações anteriores ao Busines-sObjects. Essa capacidade dupla do Business Layer protege os investimentos em aplicativos existen-tes e deixa a perspectiva de atualização bem me-nos assustadora.

Os executivos da SAP afirmam que a mu-dança para o 4.0 será "mais uma atualização do que uma migração". Isso deve confortar os usu-ários que passaram por dolorosas migrações para a plataforma XI. Quando o produto for lançado - esperado para conferência da empre-sa Sapphire, em maio - os executivos dizem que estará disponível uma atualização wizard para facilitar a transição.

por Doug Henschen,da InformationWeek EUA

[email protected]

Líder de mercado

A plataforma Android tem 31,2% da fa-

tia do mercado norte--americano de sistemas operacionais, segundo pesquisa feita pela em-presa especializada em estudos do mundo digi-tal comScore. A fatia foi verificada no primeiro trimestre comercial de 2011 (de outubro a ja-neiro) e colocou a pla-taforma do Google na liderança do segmento.Cerca de 65,8 milhões de pessoas possuíam um smartphone nos Es-tados Unidos até janei-ro de 2011. A Research n Motion (RIM) apare-ce em segundo lugar, com 30,4% do merca-do, seguida pela Apple, 24,7%, Microsoft, 8,0%, e Palm, 3,2%. O estudo analisou mais de 30 mil assinantes de serviços móveis naquele país.

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últimasAS


Um ex-funcionário da Apple admitiu ter recebido suborno de fornecedores asiáticos em troca de in-formações confidenciais. A informação foi dada pela agência de notícias Bloom-

berg. Conforme a reporta-gem, Paul Devine admitiu ter feito a empresa perder mais de US$ 2 milhões com crimes de fraude, conspiração e lavagem de dinheiro. O executivo tra-

balhou como gestor glo-bal de fornecimentos do mercado do iPhone entre 2005 e 2010. Devine foi detido em agosto, após a Apple ter encontrado e--mails que apontavam sua

participação no crime. O acusado declarou-se cul-pado no Tribunal San Jose e concordou em restituir a empresa em US$ 2,28 mi-lhões, entre dinheiro e pro-priedades.Fraude

5 CARACTERÍSTICAS ESSENCIAISAO IPAD 2

O iPad 2 foi lançado em 2 de março por Steve Jobs nos Estados Unidos. Na

ocasião, ele explicou sua presença (ines-perada) ao evento, dizendo que "era um anúncio muito importante".

As vendas no Brasil não têm data certa para começar, segundo a empresa.

O País não está na lista dos 26 que come-çarão a vender o iPad 2 em 25 de março. Segundo comunicado oficial enviado à imprensa, o iPad 2 estará disponível em "vários outros países nos próximos meses". Na sequência ao lançamento, diversas reportagens foram publicadas analisando o tablet, entre elas uma que apontava cinco características essenciais que o iPad 2 deveria ter, mas que não fo-ram contempladas. Confira a lista.

1) Duas câmeras: era para o iPad ori-ginal ser um dispositivo de conversação em vídeo. Sem nenhuma câmera incluída, este vazio � cou de legado para o iPhone 4 preen-cher. Muitos tablets Android vêm duas câme-ras embutidas. O iPad2 precisa ter a câmera principal com pelo menos 3 megapixels (de preferência 5), incluir um � ash e a habilidade de capturar vídeo. Captura de vídeo na reso-lução de 720p HD seria ótimo, mas prova-velmente é pedir demais. A segunda câmera deveria ter pelo menos 1 megapixel. Muitos dos competidores do iPad já estão oferecen-do tablets com câmeras que oferecem ou excedem esses limites. Espera-se que a Apple

não seja mesquinha e faça um novo iPad com câmeras inferiores.

2) 4G: este pode ser um sonho, mas as redes 4G estão aumentando nos Estados Unidos (e em outros mercados) rapidamen-te na forma de LTE, WiMax e HSPA+. A pró-xima geração de iPad precisa estar à frente da 3G e mirar na 4G. Se for WiMax, HSPA+ ou LTE, a empresa deve estar à frente no próxi-mo ano e garantir que seu tablet possa lidar com todas (ou qualquer) das maiores redes 4G. Pensando de forma crítica, uma penta--band (850/900/1700/1900/2100MHz) HSPA + iPad com 21Mbps seria a escolha mais segura para a Apple, pois daria acesso rápido à AT&T e às redes da T-Mobile nos Estados Unidos, e um conjunto de opera-dores no exterior. A LTE seria melhor, mas, considerando os comentários do COO da Apple, Tim Cook, a respeito da LTE no lan-çamento do iPhone da Verizon, acredito que não seja esperado o recurso LTE para esse ano.

3) Bluetooth 3.0/4.0: as novas especi-� cações de Bluetooth foram aprovadas pela Bluetooth SIG e estão esperando impaciente-mente seu caminho para novos hardwares. A Samsung implantou o Bluetooth 3.0+HS em uma porção de seus dispositivos, mas nem o Bluetooth 3.0 ou o 4.0 estão largamente dis-poníveis. Essas especi� cações melhoradas oferecem suporte para transferência de da-dos de alta velocidade por Wi-Fi, bem como

os requisitos de baixa energia. Essencial? Não. Uma boa ideia? Sim.

4) NFC: concordo, a forma de um tablet não é exatamente o que vem à mente quan-do se pensa em "pagamentos móveis", mas seria um bom precedente para se abrir. O Google adicionou o suporte NFC (near-� eld communication) para o Android 2.3 Ginger-bread. Apesar de não demonstrar ter planos de oferecer a mesma funcionalidade para sua plataforma Android 3.0 Honeycomb, o fato do Google estar por trás do NFC é uma grande vitória para os pagamentos móveis. Colocar os chips em seus dispositivos móveis de qualquer formato ou tamanho ajudaria a alavancar o NFC e o pagamento móvel. Seria muito bom se a Apple incluísse o NFC em seu próximo iPad.

5) Melhor suporte de acessórios: a primeira geração do iPad é um pouco limi-tada quando se trata de acessórios terceiri-zados. Um slot de cartão SD embutido seria uma ótima inclusão. Junto com o slot, viriam as ferramentas de software apropriadas para deixar o iPad fazer um bom uso dessa por-ta. Em outras palavras, deixar que o slot de SD sirva como uma alternativa de armaze-namento, para importar fotos ou � lmes, ou simplesmente carregar e descarregar conteú-dos do iPad.

por Eric Zeman, da InformationWeek [email protected]


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últimasas


Com mídias soCiais, Webtrends espera CresCer mais de 40% no brasil

ouvir de algum grupo estran-geiro que o Brasil é foco já

virou algo corriqueiro. Todos querem aproveitar as oportunida-des que o País oferece e apostam em um avanço ainda maior no mercado e não apenas com base nos eventos esportivos que serão recebidos. A Webtrends, empre-sa de ferramentas de análise para web é uma delas. Em entrevista à InformationWeek Brasil, em São Francisco (EUA), durante o Enga-ge, evento anual da empresa que aconteceu entre os dias 28/02 e 03/03, o diretor-global de parceria e estratégia, Sean Browning, frisou a importância do mercado local e mostrou otimismo para uma atu-ação bastante agressiva em 2011.

Boa parte da aposta do execu-tivo vem também de novas ferra-mentas, como a Webtrends Face-book Analytics. Trata-se de algo criado para extrair o máximo do potencial desta rede social. Ela monitora conteúdo, coleta e in-tegra medições personalizadas de tags, apps, ads, links, entre outros. A explosão das mídias sociais, ali-ás, como confirma o próprio Bro-wning tem causado uma revolu-ção nos negócios da companhia, que surgiu como uma empresa de métricas de website. "Hoje, tudo é mídia social. Primeiro, pensamos nas interações que são possíveis.

O Google mostra localização, mas não traz as marcas de pesso-as como o Facebook que tem até plataforma de venda."

Para Browning, o desafio em lidar com esse mundo é a rapidez com que as coisas acontecem e evoluem. O software que eles tra-balham agora integra CRM, ERP, tudo via APIs, assim, ele consegue fazer uma análise profunda, geran-do relatórios específicos de forma que a empresa contrata possa real-mente conhecer melhor um clien-te. Mas ele alerta: "Há uma linha fina de privacidade. Temos uma imensidão de dados, mas as in-formações são dos consumidores. Então, nessas ações, você tem de ter certeza de respeitar as regras."

Sobre o amadurecimento das companhias para aderirem a esse tipo de ferramenta, Browning ava-lia que boa parte delas já entende-ram a necessidade de lidar melhor com os dados, especialmente nas mídias sociais. É algo que ele classi-fica como inteligência digital, indo muito além da análise de web, que deu origem à Webtrends e ainda é feita por concorrentes como Google e Predicta. "Eu tenho dois celulares, três navegadores, estou nas redes sociais, trabalho em um laptop, utilizo games e tudo em diferentes devices. O que fazemos é colocar uma pessoa e um perfil,

por meio da inteligência de nossa ferramenta. Conseguimos analisar e extrair dados", exemplifica.

Embora de maneira geral não se vê uma movimentação muito grande no Brasil para adesão des-sas ferramentas mais sofisticadas, o diretor aposta em crescimento forte. No último ano fiscal, ele afirma que atingiu um avanço de 45% no País e que prevê manter a taxa em 2011. "É uma região crescente. Os Estados Unidos não crescem, diferente da AL e eu vejo o Brasil como uma região à par-te. Brasil é a maior peça de nosso rendimento na região e tem tido muita demanda."

Sobre uma possível instalação de um escritório local, Browning é enfático ao dizer que pode ser uma realidade, sobretudo, pelo volume de negócios crescente, mas prefere não passar uma estimativa. "Hoje atuamos por parceiros, temos uma relação boa com a CLM, mas com essa questão de mídias sociais, po-demos sim ter um escritório lá. O Facebook não tinha e agora deci-diu abrir uma unidade, nós tam-bém podemos ter. Não sabemos sobre o futuro, mas se houver pro-pósito comercial, sim, teremos."

Por Vitor Cavalcanti,

da InformationWeek [email protected]

o primeiro presi-dente da Agência

Nacional de Telecomu-nicações (Anatel) e pe-ça-chave na quebra do monopólio do setor no Brasil, Renato Navarro Guerreiro, faleceu em 28 de fevereiro. Em nota encaminhada à imprensa, o presiden-te do órgão, Ronaldo Mota Sardenberg, la-mentou o ocorrido.

Faleceu

aporte deR$ 1,2milhãoa fornecedora de

antivírus AVware recebeu aporte de R$ 1,2 milhão, feito pela BluePex, especializada em soluções para se-gurança da informação corporativa. Com isto, lança ao mercado dois produtos: um voltado para usuários domés-ticos e outro para em-presas de pequeno e médio portes (abaixo de cem máquinas). Se-gundo a startup, o dife-rencial do software é a localização e o fato de estar focado no merca-do brasileiro.


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5perguntas para

Qual foi a avaliação dos executivos sobre o mercado?

Helio Samora — A avaliação é de um cenário de negócios positivo tanto no curto, quanto no médio e longo prazos, com investimentos maciços em infra-estrutura e produção. As conversam giraram em torno das oportunidades de crescimento, bem como áreas em que a PTC deve investir para aproveitar melhor estas oportunidades. O mercado brasilei-ro representa uma grande oportunidade para a PTC, que, apesar de já contar com milhares de clientes e licenças vendidas no País, ainda possui um enorme poten-cial de crescimento.

na última conversa com a crn brasil, vo-cês haviam comentado

sobre o estabelecimento de um plano para os canais. como a ptc tem estruturada sua po-lítica de canais e de Que forma ela contempla o brasil?Samora — O plano de canais para o Brasil é uma adaptação do Channel Advantage Program da PTC EUA, que foi estruturado para atender a demandas locais, tais como cobertura geográfica, especialização, financiamento etc.

a ptc afirmou Que pre-tende aumentar de 12 para 17 as revendas

brasileiras. como estão estes

planos? o Que a empresa vai considerar?Samora — Os planos para ampliação do número de revendas estão caminhado, com duas novas revendas assinadas e em processo de “on-boarding”. Porém, segui-mos em busca de novas revendas. Nossa maior dificuldade é encontrar parceiros qualificados para a venda de soluções que demandam atividades de pré-vendas (demonstrações, benchmarkings, projetos piloto) e com conhecimento de implemen-tação de tecnologia que envolva base de dados, internet, entre outros.

mundialmente, os par-ceiros respondem por cerca de 30% da receita

da ptc e no brasil, desde 2004,

todas as vendas ocorrem so-mente via canais. a companhia pretende mudar esta política, por exemplo, retomando as vendas diretas no país?Samora — A PTC não tem planos de retomar a venda direta no Brasil. Nossos planos são de ampliar o número de geren-tes de canais e de revendas.

Quanto a ptc pretende faturar mundialmente em 2011? Quanto o bra-

sil representa?Samora — As previsões informadas ao mercado para o ano fiscal de 2011 são entre US$ 1,11 bilhão a US$ 1,13 bilhão de fatu-ramento mundial. A empresa não informa dados de faturamento por País.

no fim de fevereiro, a subsidiária brasileira da ptc, empresa especializada em ferramentas de cad (computer-aided design) e de gerenciamen-to do ciclo de vida de produtos (plm, na sigla em inglês), recebeu executivos da matriz, localizada nos estados unidos, entre eles dan Maier, vice-pre-sidente sênior de canais para as Américas. O encontro marcou a realização do latin america channel advisory council, que é um conselho formado pelas prin-cipais revendas do brasil, méxico e argentina. Na ocasião, eles discutiram sobre o programa de canais da compa-nhia para a região. Após o encontro, o diretor da PTC para Amé-rica Latina, Helio Samora, respondeu, por e-mail, às cinco per-guntas da CRN Brasil.

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mais canaishélio samora,

da ptc: "Seguimos em busca de novas

revendas. Nossa maior dificuldade é encontrar parceiros qualificados e

com conhecimento de implementação"

Por redação crn brasil | [email protected]

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opinião


Eu pago por uma linha 3G, mas 80% do tempo recebo uma conexão edge. Eu pago por um canal de 4 MB para minha casa, mas 80% do tempo recebo um sinalzinho fraco, que mal dá para assistir a vídeos de baixa resolução. Assinei uma linha “broadband” para o escri-

tório, mas instalaram uma velocidade bem menor. Só des-cobri isto depois de instalado. Fui reclamar e ouvi um “é o que nós temos”. Não adianta mais nem reclamar para Ana-tel. Não adianta se aborrecer.

O que me preocupa mesmo são os eventos de Copa, Olimpía-das e correlatos que acontecerão nos próximos anos. Imagina mi-lhões de estrangeiros chegando com seus celulares, smart phones, tablets e tudo que é cacareco ele-trônico querendo conexão com internet....e tem ainda os jornalis-tas e emissoras de rádio e TV...vai ser uma maravilha....não vai ter antena, cabo nem sinal....

Brasileiro é super criativo, en-tão, temos que nos unir para re-solver esta “situação”. Alguma boa ideia? Pense, ajude o Brasil neste momento tão crítico e desesperado. Vou colocar algumas ideias minhas.

Vamos começar sem criati-vidade, com uma ação que é típica do governo. Vamos criar a TV-Bras, uma empresa estatal que será a ÚNICA autorizada a filmar os jogos e transmitir para o resto do mundo. Cada país recebe o conteúdo, faz tradução simultânea para seu idioma e transmite localmente. Po-demos cobrar pela transmissão original mais 50% de todo o faturamento que as “retransmissoras” tiverem. Olha só: nenhum país precisará enviar jornalistas para cá, eles economizarão uma fortuna. Todo mundo ficará satisfeito. Aqui resolvemos o problema inteiro de trans-missão com uma canetada só.

Próximo passo, vamos criar a Uai-Bras. “Uai” de Uai-reless – será a empresa responsável pela transmissão de internet. A primeira medida será desligar a conexão dos

brasileiros que usam muito a internet. Pronto, já dá uma sobrinha de sinal para os outros.

Temos que ir além e pensar na transmissão de infor-mações entre os Estados da Federação. Temos que pensar “fora da caixa”.

Que tal pedir para os índios lá da Raposa Serra do Sol ensinarem a gente a fazer sinais de fumaça? Pode-mos usar as queimadas feitas no Centro-Oeste para transmitir informações. As queimadas já existem. É só

coordená-las, posicioná-las estra-tegicamente e usá-las para benefí-cio geral da população do Brasil. Pronto, Centro-Oeste resolvido.

O que fazer com o resto do País? Podemos usar sinais de “tambor”, tipo código morse. O pessoal da Bahia pode colocar os grupos de timbalada estrategica-mente espalhados e transmitire-mos os jogos para o Nordeste. Có-digo morse funcionou por muitos anos, então, nossa timbalada tam-bém vai dar certo. Pronto, mais um problema a menos.

Precisamos resolver a par-te de comunicação segura. Que tal pedir para o Coisinha de Jesus ensinar um passo de dança “en-criptado”? Colocaremos todas as

passistas de escola de samba dançando de maneira codi-ficada. Temos que ter um decodificador. Podemos usar os brasileiros que moram no estrangeiro e ensinar a dança codificada para eles. Soberania brasileira em transmissão codificada. Mais um problema resolvido.

Falta agora a transmissão internacional. Como fazer? Uhmm...pombos....isto....pombos foram usados com gran-de sucesso na guerra. Vamos transformar Fortaleza (CE) em uma base estratégica e avançada de lançamento de pombos para a Europa e Estados Unidos. Legal!!!

Alguém aí mencionou problemas de Telecom? Vocês são todos uns encrenqueiros, agourentos e futriqueiros. Em menos de cinco minutos resolvemos todos os problemas de Telecom do Brasil.

Dagoberto Hajjar ([email protected]) é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente naCRN Brasil

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Solução uAiRElESS

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norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

CONECTANDOO BRASIL

Por Gisele Machado, especial para CRN Brasil | [email protected]

o regionalismo não é mais irredutível

No Sul,

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ESPECIAL REGIÕES | SUL

Pode parecer contraditório, mas

a menor região geográfica do

País ignora seu tamanho reduzido

e apresenta estados com personalidades

distintas e que exigem uma dose extra de aprofundamento

cultural de quem quer manter bons negócios

em suas fronteiras

Pode parecer

Sul do Brasil:

Com uma população de mais de 27,3 milhões e um PIB de R$ 502 bilhões (IBGE, 2008), a região Sul do Brasil tem uma base muito forte nos negó-cios regionalizados, bairristas. Rara-

mente esse termo é encarado como uma atitude positiva, por parecer menosprezar tudo aquilo que vem de fora, mas não é o acontece nos es-tados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, representados por 1,188 mil municípios, pocionando-se como a terceira maior região do Brasil em número de cidades, o que significa 21,3% das 5,565 mil existentes em todo o País.

Das negociações de produtos tecnológicos realizadas nos três estados, uma média de 74% é absorvida pelos revendedores sulistas, segundo dados das cinco maiores distribuidoras presen-tes na região, entre elas Pauta, Mazer, Districomp, Aldo e Local X. Esse número só não é maior por-que a Aldo tem uma forte atuação também no Su-deste do País, com 37,78%. “O Sul do Brasil repre-senta 56,13% de todos os pedidos/NFe faturados pela empresa e é onde se concentra a maior base de capilaridade, com 54,82% dos nossos 8,362 mil clientes ativos”, destaca Aldo Pereira Teixeira, pre-sidente da Aldo Componentes Eletrônicos.

Apesar do custo de aquisição interna ser maior no Sul do País por diversas razões, ainda

assim o revendedor prefere comprar na região. “O regionalismo é muito forte no Sul. Lá, a pa-lavra é levada muito a sério. Por isso, o contato pessoal é tão valorizado. É uma questão de cre-dibilidade, o que faz desse conjunto de fatores uma característica muito peculiar, forte e pre-sente do consumidor local”, destaca Mariano Gordinho, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informa-ção (Abradisti).

Com quatro unidades em todo o Brasil, sendo três delas instaladas nas capitais da re-gião Sul, a Districomp é a distribuidora que apresenta o maior resultado de faturamento lo-cal entre as cinco. De todo o volume de vendas da empresa, 90% são adquiridos pelos clientes do Sul do País, o que representa R$ 45 milhões do faturamento total da empresa em 2010, que foi de R$ 50 milhões.

Segundo Liulso Cerutti, gerente de marke-ting da Districomp, os desafios para obter um resultado como este estão em entender as carac-terísticas bairristas de cada um dos três estados e ter em mente as necessidades específicas dos clientes. “A empresa enxerga nessa particularida-de uma oportunidade de estar sempre atento ao parceiro, buscando ofertar atendimento diferen-ciado e ter o máximo de proximidade”, ressalta

credibilidade embutida nos negócios regionais

PINGUE-PONGUE


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Cerutti. Os resultados das negociações registradas na região Sul pela Mazer, Pauta e Local X apontam 72%, 80% e 62%, respectivamente.

A cobertura geográfica entre os três estados é o maior desafio para a Dell Computadores do Bra-sil, conforme ressalta Marçal Araujo, diretor de canais da fabricante: “Estar presente nas regiões mais distantes, onde o comprador atua com rela-cionamento e confiança no provedor, são as difi-culdades de se fazer negócios no Sul do Brasil. En-tretanto, nossa vantagem é que percebemos que a credibilidade da nossa marca é muito forte, em função do nosso histórico em serviços prestados”.

Peculiaridades que geram vínculosQuando o assunto é filial, esta é quase uma

unanimidade de modelo de negócios entre as distribuidoras da região. “É uma forma de per-sonalizar o atendimento regionalizado. E, no Sul, é muito comum o contato face a face. O cliente é mais que parceiro, muitas vezes ele é amigo, em função dessa proximidade”, destaca Mariano, da Abradisti.

A Pauta sentiu que precisava estar fisicamente nos três estados quando percebeu a distinção nas características de cada um deles. “O Rio Grande do Sul, por exemplo, tem um povo que valoriza muito as coisas e as pessoas do seu Estado. É as-sim, falando a sua língua e entendendo suas pe-culiaridades, que identificamos a necessidade de estar próximo deles. Falamos a língua de cada es-tado onde atuamos”, destaca Marco Aurélio Flo-riani, vice-presidente da Pauta Distribuidora.

Exigência do cliente por um alto grau de ex-celência nos serviços prestados. Este é o maior desafio da Mazer Distribuidora, segundo o presi-dente Rogério Fluzer. A empresa aposta na diver-sificação e no contato físico para criar os vínculos. “Informação, disponibilidade e pontualidade são quesitos decisivos na satisfação e fidelização de nossos revendedores”, afirma Flauzer.

Atuando há sete anos na área, o revendedor MG3 Informática, sediado em Palhoça, região metropolitana de Florianópolis, está privilegiada-mente próximo das quatro grandes distribuidores locais: Pauta, Districomp, Local X e Mazer. Segun-do a sócia-proprietária Gisele de Jesus, a maior vantagem é a questão da facilidade. “O olho no olho faz toda a diferença. O relacionamento certa-

Fonte: IBGE, Abradisti e Abinee

mente é melhor. Já precisei ir pessoalmente às 17 horas no parceiro para resolver uma situação que se estivesse longe tão teria soluciona-do no mesmo dia”, destaca Gisele.

A Local X, representada por seu presidente Fabian Teixeira, acre-dita que uma excelente logística é o grande diferencial da empresa. Com nove anos de existência, a distribuidora busca estreitar o com-promisso com seus clientes por meio de eficiência no atendimento. “Acreditamos que uma logística eficaz e rápida faz toda a diferença para nosso consumidor final. Pedidos efetuados até as 18h30 do dia são entregues em 24 horas em toda a região Sul, inclusive em São Paulo, capital”, enfoca Fabian.

“Não me sinto distante pelo fato de estar em Erval do Oeste, Meio-Oeste catarinense, a cerca de 400 Km da capital”, destaca Juliano Roque Costa, sócio-proprietário da JRC Informática, uma das maiores revendas da região. Segundo Costa, a distância só di-ficulta as participações em treinamentos, no mais ele se sente bem à vontade para negociar e fechar pedidos a distância. “Prefiro des-tacar como vantagens a qualidade no atendimento e a facilidade na entrega”, aponta Juliano.

Para a fabricante Bematech, o modelo de negociação feito no Rio Grande do Sul é totalmente diferente da forma como as negociações são realizadas no Paraná e em Santa Catarina. “Por este motivo, boa parte da nossa equipe de campo sempre é contratada localmente, o que facilita muito a comunicação com nossos revendedores”, afirma Fabio Luiz Moro, gerente de canais da Bematech S/A.

Já para Wilson de Godoy, vice-presidente de atendimento e relacionamento da fornecedora de software de gestão Totvs, a par-ticularidade da região Sul se restringe ao fato de ser mais ligada a commodities agrícolas, especialmente Paraná e Rio Grande do Sul. “Quando os negócios agrícolas vão bem, a tecnologia vai bem. De resto, se comporta como os outros estados. Não existe um desafio regional. Para nós, o desafio que existe no Sul é o mesmo do Brasil todo”, afirma Godoy.

RadiogRafiado sul

PiB 2008: R$502 bilhões = 17% do PIB nacional daquele ano

estados: 3

distribuidores: 10

Fabricantes: 115

População: 27,384 milhões

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eduardo meira Peres, da dBserver, do rio

grande do sul

Há 18 anos no mercado de TI, a gaúcha DBServer Assessoria em Sistemas de Informação Ltda. atua no desenvolvimento de sof-tware, consultoria em metodolo-gias, Test Center e outsourcing de TI. Com 120 colaboradores e situada em Porto Alegre (RS), a empresa é comandada por Eduardo Meira Peres.

CRN - Como voCê avalia o CeNáRio de Ti No BRasil em 2011?Eduardo Meira Peres - 2011 será um ano de crescimento sustentá-vel para a TI no Brasil, dentro de um novo paradigma de eficácia no alinhamento da TI aos proces-sos estratégicos de negócio. Os investimentos serão retomados, mas de forma mais moderada do que no período pré-crise econômica.

CRN - o que de melhoR seu esTado Tem ofeRTado? quais as difiCuldades e vaNTageNs apReseNTa-das?Peres - O Rio Grande do Sul tem vocação para o desenvol-vimento de um ecossistema forte de TI: ótimas universida-des, empresas de hardware e software bem preparadas e uma boa interlocução com os governos nas esferas municipal, estadual e federal. A consoli-dação local de parques tecno-lógicos de referência nacional, como o TecnoPuc, em Porto Alegre, e o polo de informática de São Leopoldo representam bem esta sinergia, que também motivou empresas globais a instalaram-se no estado, como Dell, HP, SAP e a indiana HCL, além da brasileira Ceitec, única fábrica de chips da América Latina. Para que as deman-das geradas sejam atendidas, especial atenção terá de ser dada à capacitação de recur-sos humanos, que, além de habilidades técnicas, também necessitam ter boa fluência na língua inglesa.

CRN - Como voCê avalia a paRTiCipação do Rs fReNTe ao CResCimeNTo em 2011?Peres - O Rio Grande do Sul tem condições de participar de forma relevante em todas as áreas: consolidação de servidores; virtualização e computação em nuvem; sistemas de gestão e ferramentas de análise de dados; projetos de terceirização de TI e mão de obra, colaboração e redes sociais; e mobilidade.



EspEcial REgiõEs | sul

Conexão com o Brasil:um desafio para todas

Do Oiapoque ao Chuí. Estes dois extremos do Brasil ain-da são uma fronteira a ser rompida pelas distribuidoras do Sul. Juntas, Pauta, Mazer,

Districomp, Aldo e Local X não alcançam 1% de suas receitas na região Norte, e che-gam próximo de 2% no Nordeste. A grande dificuldade entre todas ainda é a questão longitudinal, como aposta Rogério Flu-zer, da Mazer: “Nosso maior desafio para atender com mais intensidade é realmente a logística, principalmente em função da longa distância de nossos centros de distribuição.”

Quando a rota é Sudeste e Centro-Oeste, os números das cinco distribuidoras são mais participativos: 21,71% no Sudeste e 4,08% no Centro-Oeste. Todas apontam como vantagem entre o Sul e essas regiões a atual facilida-de logística nas operações entre as transações realizadas.

Após 21 anos operando duas matrizes – uma em Porto Alegre (RS), que comandava os estados de Santa Catarina e Paraná, e a outra em São Paulo, responsável pelo restante do Brasil – a Ação Informática anunciou, em abril de 2009, a fusão da operação do Sul com o restante do País. Essa inicia-tiva teve como objetivo a padronização e agilidade no atendimento entre os ca-nais e seus processos. Segundo Ênio Issa, presidente da Ação, no passado foi van-tajoso ter uma subsidiária independente no Sul. Mas, com a mudança do cenário econômico na região sulista, houve a ne-cessidade de atualizar o modelo de aten-

dimento e a saída foi manter a estratégia de valor agregado.

“Após a mudança, a Ação continuou com plano de crescimento e expansão com os canais da região Sul. A melhor vanta-gem com a fusão foi continuar a trabalhar e desenvolver os canais levando a eles novas ofertas de soluções para ampliar a oportu-nidade de negócio para as revendas locais. Em 2010, construímos um ecossistema de 429 canais na região, dos quais 51% cola-boraram significamente com as metas de crescimento local”, afirma Issa.

Passados quase dois anos após a mu-dança, Issa afirma que a conexão entre o Sul e as regiões do Brasil ficou mais fácil. O executivo ressalta que a região continua sendo muito estratégica para a empresa: “Nosso crescimento local em 2010 foi de 20%, em relação a 2009. No segmento de grandes projetos do setor privado, cresce-mos 70% no ano passado frente ao ano an-terior”, afirma Issa.

Os resultados constatam a efetividade dos planos da Ação. Em 2010, a venda de soluções no estado do Paraná, para proje-

tos de médio e grande porte, cresceu 70%. E pequenos projetos tiveram alta de 25%. Em Santa Catarina, o setor de projetos pri-vados também alcançou 70% e os projetos de governo, 25%. O Rio Grande do Sul, en-tretanto, foi o estado com o maior índice de crescimento, apresentando 80% de alta frente ao mesmo período de 2009. O gran-de influenciador desta ascensão gaúcha fo-ram as vendas no setor público, que alcan-çaram um crescimento de 290%.

Do Sul para o braSilApesar de visto como saudável

localmente, o regionalismo pecu-liar do Sul não é irredutível. Para alguns empresários, o mercado de TI está bastante competitivo por lá e, por este motivo, as empresas apostam em outras regiões do Bra-sil. Visando a um novo crescimen-to real, a Pauta distribuidora está apostando nas regiões Sudeste e Centro-Oeste. “Temos uma ope-ração consolidada no Sul, onde se tornou mais difícil buscar um crescimento real. As nossas taxas

de crescimento nesta região têm acompa-nhado o ritmo do mercado e, sendo assim, para alavancarmos um novo crescimento real, precisamos de novos mercados”, des-taca Marco Aurélio Floriani, vice-presiden-te da Pauta Distribuidora.

Com o objetivo de ampliar sua cobertura nacional, a Dell também está apostando em outras regiões. Este ano, a fabricante passa a investir no Norte, Nordeste e Centro-Oeste, por meio da “captação de novos canais nas áreas onde não estamos atuando fisicamen-te com os atuais parceiros, principalmente

o braSil É um SÓÊnio iSSa, Da ação: fusão da sede de Porto Alegre (RS) com a unidade paulistana garantiu melhor acesso ao País como um todo



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no interior dos estados”, destaca Marçal Araujo, diretor de Canais da Dell Brasil.

A paranaense Aldo lançou um desafio para 2011: inves-tir no espírito Santo. “nossa aposta não é por acaso. Temos a convicção de que, com esta nova unidade, estaremos mais próximos das outras regiões, atendendo às necessidades e demandas com muito mais facilidade e rapidez”, registra Aldo Pereira Teixeira, presiden-te da distribuidora.

Por que o Sul?o mercado de Ti acompa-

nha o PiB de cada região e no Sul não é diferente. o volume de empresas e pessoas, bem como o poder econômico da região sulista é bastante diferenciado do restante do Brasil, principal-mente do Sudeste. “A região pos-sui uma posição sócio-econô-mica melhor, comparada com as demais geografias do País. uma melhor distribuição de renda, que favorece as vendas para to-das as classes sociais”, aponta Floriani, da Pauta.

o acesso a educação e cul-tura também influenciam e, por vezes, são cruciais no po-der de compra. Segundo Luilso Cerutti, da Districomp, a maior vantagem de se fazer negócios no Sul é o “nível de informa-ção dos clientes da região. isso torna a decisão de compra uma ação mais estratégica e melhor embasada”, afirma.

“É preciso ter negócios e não mais empresa”. A visão de Ma-riano gordinho, presidente da

Abradisti, é a mesma de vários empresários e representantes do setor de Ti, como Reges Antônio Bronzatti, diretor-presidente da Associação das empresas Bra-sileiras de Tecnologia da infor-mação - Regional Rio grande do Sul (Assespro/RS). Segundo Bronzatti, o atual cliente de Ti pode consumir um serviço de software de qualquer lugar do mundo, por exemplo. “Precisa-mos solidificar nosso mercado e incentivar a indústria nacional de software para criar, inovar e aprimorar nossas soluções que não devem, em nada, para ou-tras soluções de fabricantes in-ternacionais”, ressalta Bronzatti.

Por estarem alicerçados em um modelo educacional e de formação técnica, a qualidade final dos softwares gaúchos e a capacidade de execução de projetos de Ti são os melhores ativos do Rio grande do Sul, conforme destaca Bronzat-ti: “Muitos clientes do centro do País vem ao estado buscar nossa qualidade. A maior difi-culdade continua sendo a base da pirâmide na formação de jo-vens capacitados para o setor”.

Santa Catarina também ca-minha em paralelo à questão produtiva. A indústria catari-nense, atualmente com aproxi-madamente 1,5 mil empresas de base tecnológica ativas, se des-taca por ser a própria marca do produto, conforme explica Rui gonçalves, presidente da Asso-ciação Catarinense da empresas de Base Tecnológica de Santa Catarina (Acate): “Quase todos os polos tecnológicos do Brasil

Hugo DittricH, PreSiDente Da

aSSeSPro-Sc

Hugo Dittrich, presidente da Associação das Empresas Brasi-leiras de Tecnologia da Informa-ção – Regional Santa Catarina (ASSESPRO-SC) fala sobre a área de desenvolvimento de software do Estado e as expectativas da entidade representativa do Setor catarinense.

CRN – Como voCê avalia o CeNáRio de Ti No BRasil em 2011? Hugo Dittrich – De expectativa. Devemos esperar as políticas para o setor que o novo governo fede-ral irá tomar, bem como quais se-rão as prioridades dos parlamen-tares nas comissões do senado e da câmara que tratam das nossas questões. Isso sem contar a posi-ção do governo como tomador de serviços, pois o perfil que vinha se formando no final do governo Lula estava tornando o Estado de Santa Catarina um competidor, em vez de incentivador e fomen-tador do mercado.

CRN – Qual a Realidade de saNTa CaTaRiNa hoje?Dittrich – de Cautela, pois temos procurado novos negócios que obrigarão o crescimento das empresas, mas ainda não temos financiamento adequado – muito menos –, não se tem pessoal capacitado em número adequado. A Assespro iniciou uma conversa com o BNDES para rediscutir as suas linhas, mas ainda precisa-mos ter mais receptividade dos governos quanto aos nossos plei-tos em focar capacitação técnica.

CRN – Quais os desafios da Ti a seRem supeRados?Dittrich – Acredito que há uma cultura a ser vencida, que é a de ter a posse, e digo isso, pois, ao longo dos anos, a base de clientes se acostumou a ter ativos de TI, incluindo muita máquina e muito software e, agora, ela tem que se desfazer de tudo isso. Para os no-vos usuários de TI, estes que con-tribuíram significativamente para o crescimento do setor nos últimos anos, isso é bem-vindo, mas, para os antigos, é um novo conceito que confronta com o anterior.



EspEcial REgiõEs | sul

são ancorados por multinacionais. O polo catari-nense tem um modelo de negócios diferenciado e, por isso, nós somos as nossas próprias marcas”.

Gonçalves destaca que o espírito empreen-dedor, somado às necessidades dos empresários e a parcerias com as universidades, é o grande arranjo produtivo em andamento no Estado. Das 1,5 mil empresas catarinenses, 550 estão sediadas em Florianópolis e, juntas, movimenta-ram em 2009 R$ 1,2 bilhão, superando a oferta da área de turismo, que registrou algo em torno de R$ 300 milhões, segundo dados da Prefeitura Municipal de Florianópolis e Secretária do Esta-do da Fazenda de Santa Catarina.

IncentIvosCom o objetivo de alavancar a política econô-

mica no Paraná, o governo estadual oficializou, em 2009, a redução de alíquota de ICMS para operações internas de 99% dos produtos de TI. As taxas foram diminuídas de 18% para 12% e man-tiveram-se os incentivos dos produtos com Pro-cesso Produtivo Básico (PPB) em 7%. Com isso, o estado conseguiu mais estabilidade na economia, encorajou os empresários a produzirem mais e, consequentemente, atrair mais resultados.

Outra vantagem dos empresários parana-enses é a localização geográfica. “O estado do Paraná está próximo a pontos estratégicos e potenciais estados consumidores. Possibilita facilidade e agilidade na logística de produtos”, destaca Teixeira, presidente da Aldo Compo-nentes Eletrônicos.

PosIÇÃo estrAtÉGIcAAldo PereIrA teIxeIrA, dA Aldo: nova unidade no Espírito Santo, para ganhar mais espaço fora do Sul

O que desejao canalsulista?A

localização geográfica de empresas e consu-midores não delimita somente o posiciona-mento em relação ao

País, mas influencia no perfil e revela as necessidades dos consumidores locais. No Sul, esta percepção é bas-tante marcante.

Olhando para os estados da re-gião, as revendas do Rio Grande do Sul são as mais imediatistas na hora de fechar negócios. Conhecimento técni-co é extremamente exigido em ambas as pontas: do distribuidor, ao ofertar ao revendedor, e este, por sua vez na hora de negociar com o consumidor final. Segundo Débora Severo, gerente de vendas da Pauta Distribuidora, que já atuou em várias regiões do Brasil, os profissionais gaúchos são os mais exigentes de uma forma geral. “O Sul é uma região que já está formada, di-ferentemente da região Centro-Oeste, por exemplo, que ainda está engati-nhando. Por este motivo, as revendas do Sul têm pressa e sabem o que que-rem e como querem. Exigem muito dos distribuidores, porque também são muito cobrados por seu cliente”, ressalta Débora.

Preço é algo comum entre todos os revendedores sulistas, mas, dife-rentemente do Rio Grande o Sul, que demanda muito internamente no es-

tado, os revendedores paranaenses têm como vizinha a região Sudeste. Este fator lhes permite barganhar pre-ços e fazer disto uma arma na hora da negociação dentro do estado. “A mar-gem de TI é baixa e por isso busca-mos o melhor preço” ressalta Adriel Pereira da Silva, sócio-administrador da Infomais Informática, empre-sa atuante em vendas de produtos e soluções em TI, com 600 clientes ativos e faturamento anual de R$ 20 milhões. Segundo Silva, é bom poder comprar de outras regiões, mas seria muito melhor se o Paraná ou a região Sul como um todo pudesse suprir as necessidades internas com gamas de produtos maiores.

Terezinha Aparecida Rein, sócia--proprietária de duas revendas no centro do Paraná, a Datacillcom In-formática e a TRYB Informática, tam-bém compartilha da opinião de Silva. Terezinha ressalta que o Estado já me-lhorou muito em relação a três, quatro anos atrás, mas que as distribuidoras ainda precisam investir em variações de marcas. “Eu gosto de prestigiar o mercado paranaense. Estou aqui há 14 anos e já vi algumas mudanças. Entretanto, é preciso investir mais em variedade de marcas como, por exem-plo, em produtos de redes, internet e conectividade, que deixam muito a desejar. Oferto cerca de 1,5 mil itens

Foto: Magdalena Gutierrez


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e este tipo de necessidade me força a buscar produtos em São Paulo (SP), pois sei que lá vou encontrar”, afirma Terezinha.

Ter pronta-entrega de pro-dutos de alta qualidade. Esta é a necessidade da V.Office, em-presa catarinense voltada a pro-dutos e soluções em redes e te-lecomunicações, segundo Ana Cristina Gonçalvez, diretora de operações. “Pelo fato de traba-lharmos com projetos de alto valor agregado, não encontra-mos boa parte dos produtos de que precisamos nos distribuido-res de Santa Catarina. Desta for-ma, precisamos cotidianamente desafiar o custo do transporte”, destaca Ana Cristina.

Para a executiva, o mercado do Sul está preparado, só faltam investidores que percebam as necessidades de grandes em-presas na região. Ana Cristina ainda afirma que “nossos proje-tos são desenvolvidos entre 45 e 60 dias em média. Poderiam ser realizados em 10, se tivéssemos estoque à pronta-entrega.”

TreinamenToAprendizagem significa

aquisição de conhecimento, habilidades e competências, como resultado de formação profissional ou do ensino de habilidades práticas relacio-nadas às competências úteis

específicas. Pensando nisso, os revendedores sulistas demons-traram muito interesse pelo co-nhecimento. Muitos deles afir-mam ser fundamental e até um diferencial na hora de conquis-tar um cliente. “É importante saber o que oferecer e entender o que o cliente veio buscar”, destaca Terezinha, da Datacill-com e TRYB Informática.

A questão levantada por Juliano Roque Costa, sócio--proprietário da revenda JRC Informática, é a importân-cia dos clientes distantes das capitais ou macrorregiões. Segundo Juliano, quando ele ou alguns dos funcionários de sua revenda – localizada no meio-oeste catarinense, a 400 quilômetros de Florianó-polis – precisam se deslocar, é necessário percorrer longas distâncias. “Os distribuidores, e até mesmo os fabricantes, deveriam focar mais os trei-namentos no interior dos es-tados. Na última em vez que fizemos um treinamento, pre-cisamos percorrer 300 quilô-metros”, destaca Juliano.

A base do negócio é o re-lacionamento e, para ter re-lacionamento, é preciso ter conhecimento e desenvolvi-mento. A afirmação é de Silva, da Infomais Informática, que sente como necessidade a apro-ximação dos fabricantes. “Os distribuidores, de certa forma, já estão mais próximos dos revendedores, por meio das filiais. Agora é a vez dos fabri-cantes se relacionarem mais”, destaca Silva.

PINGuE-PONGuE

Sergio Yamada, líder do

aSSeSpro-pr

À frente da Associa-ção das Empresas Brasileiras de Tecno-logia da Informação Regional PR (Asses-pro/PR) há cerca de um mês, Sergio Yamada pontua o que de melhor o Es-tado tem a oferecer e aborda suas visões sobre a área de TI.

CRN – Quais são os me-lhoRes ativos em ti No PaRaNá? Sergio Yamada – O Paraná tem tido atuação muito for-te em serviços, software e infraestrutura e o tem feito com muita competência. O segmento tem tido cresci-mento acima da média de muitos setores. Tem cres-cido também sua participa-ção no interior do estado. Talvez a grande vantagem do Estado é que temos, a cada dia, nos fortalecido na competência e na vocação para TIC.

CRN – Quais os PRiNCi-Pais desafios a seRem eNfReNtados?Yamada – A mão de obra qualificada.

CRN – CiNCo gRaNdes teNdêNCias de aPoR-tes em ti estão em evidêNCia No BRasil hoje: CoNsolidação de seRvidoRes; viRtuali-zação e ComPutação em Nuvem; sistemas de gestão e feRRameNtas de aNálise de dados; teRCeiRização de ti e mão de oBRa; ColaBo-Ração e Redes soCiais; e moBilidade. Como o seu estado deve PaRti-CiPaR desse CoNtexto? Yamada – Dessas ten-dências, acredito que o Paraná possa se destacar em terceirização e mão de obra, em razão de muitas grandes empresas com este foco possuírem sede no Es-tado. Além disse, acredito que mobilidade seja uma área que o Paraná tem mais possibilidade de crescimen-to, bem como em sistemas de gestão e ferramentas de análise de dados, onde te-mos percebido uma grande evolução do setor.

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CONECTANDOO BRASIL


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opinião

cada vez mais as empresas estão usando um ins-trumento chamado “pipeline” ou “funil”, pas-sando por um processo de “stage-gates”, para gerenciar esforços de inovação. Esta ferramenta tornou-se tão comum, que parece ter virado um padrão. Mas será este, de fato, o melhor instru-

mento para gerenciar este processo? Acredito que não.Em 1999 assumi a linha de frente do

trabalho que levou a empresa Whirpo-ol (Brastemp/Consul) a ser considerada a empresa mais inovadora do Brasil e uma das mais inovadoras do mundo. O “funil” de inovação, com seus “gates”, foi parte central deste processo. Em 2001/2002, minha consultoria foi con-tratada para encontrar soluções para as deficiências deste mesmo funil, na mesma Whirlpool: falta de ideias, velo-cidade do pipeline, e falta de capacida-des adequadas para acompanhamento dos projetos. Enfim, o que aprendi nos últimos 12 anos é que a capacidade dos funis de inovação é bem mais limitada do que podíamos imaginar.

Esta ferramenta tem por base o processo de “stage gates” – lançado por Robert Cooper no livro “Winning at New Products” (1986). Os “gates” são etapas do processo de desenvolvimento de uma oportunidade. Há muitas variações de “gates” mas, normalmente, estas etapas consideram de for-ma sequencial os quatro Cs (elementos principais, que, ao lon-go do projeto, reduziriam os riscos do investimento na ideia):

• Conhecimento – que conhecimentos que temos sobre a ideia (pode ser tecnológico, ou conhecimento do negócio) fei-to por meio de pesquisas, tendências, descobertas, enquetes, open innovation, insights, etc.

• Capital – recursos necessários (financeiro, ativos etc), alocados em business plans, venture outlines, opportunity briefings etc.

• Competência – quais habilidades, processos, atividades e condições são necessários, adquiridos por parcerias, aquisi-

ções, fornecedores, desenvolvimento etc.• Compliance – acordo com normas, regras, leis, e acei-

tação do mercado, adquirido por autorizações, concessões, pesquisas, focus groups, experimentos, testes etc.

O “stage-gate” busca criar pontos de tomada de decisão ao longo do processo, para ajudar os gestores a alocarem recursos e priorizá-los nas melhores ideias. Para fazer isto, o processo pre-

cisa de métricas bem definidas em tais pontos de decisão. Porém, ideias verda-deiramente inovadoras carecem de mé-tricas durante seu desenvolvimento.

Por exemplo, como conseguiría-mos uma métrica que ajudasse o funil a tomar a decisão quanto a se desenvolver um “browser” 20 anos atrás? Não ha-via no mercado nenhum dado quanto ao número de pessoas que usariam tal inovação, fundamental em nossos dias. Ideias inovadoras não obedecem a uma métrica adequada aos “4 Cs” para passar pelo crivo do “gate” e, infelizmente, são filtradas fora de um processo de funil.

Hoje em dia, faço uso do “funil” e seu processo de “gates” em casos mui-to específicos - normalmente subor-dinado-o ao framework de portfólios internos e externos de crescimento. A

Inovação, afinal de contas, não é uma atividade com fim em si mesma, mas uma ferramenta de crescimento. Só quando o processo de gestão da inovação está subordinado ao processo de crescimento, que conseguimos dar orientação ao conjunto. Esta coordenação deve ser explícita, feita por meio de portfó-lios que analisem pela ótica interna das incertezas organiza-cionais de crescimento, e pela ótica externa das oportunidades que possam atender a necessidades significativas da empresa.

Concluindo, o funil de inovação força tomadas de deci-são precipitadas baseadas em métricas já conhecidas, ma-tando o verdadeiro potencial de descoberta, ou seja, a parte realmente inovadora do processo. Acredito que, usada de maneira generalizada, essa ferramenta acaba matando a ino-vação em seu nascedouro.

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Better Thinking About Growth" e pode ser contatado [email protected]

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PiPElinES, funiS, STAGE-GATES: Bom ou ruim PArA A inovAção?

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2ª quinzena de Marco 2011 n www.crn.com.br

Em profundidadE

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AbrAçAro mundo,

Determinada a, cada vez mais, fazer da rede o berço de todas as necessidades de empresas e pessoas, Cisco firma seus planos em data center, vídeo, colaboração, cloud...mas

sacramenta o core da rede como sua prioridade central sempre

sem abandonar as bases

Por Por Haline mayra* | [email protected]

A cidade de New Orleans, em Loui-siana (EUA), foi o local escolhido para sedear o Cisco Partner Sum-mit 2011. O mesmo lugar que foi devastado pelo furacão Katrina há

seis anos, neste mês de março abrigou cerca de 2 mil pessoas, de quase 100 países, participantes do evento e que, com seu consumo turístico, ajuda-ram um pouco mais na recuperação da autoesti-ma do cidadão local. Quem conhece New Orleans de outros carnavais jura que a cidade nunca mais foi a mesma. Mas, para os estreantes – como eu –, o agito, a alegria e a simpatia do povo escondem bem o sofrimento do passado. E, em clima de car-naval – que culmina na chamada terça-feira gorda,

ou Madri Gras –, a cidade se mostrou em plena re-construção, mas sem perder a identidade.

Tendo escolhido a cidade justamente com o intuito de estimular sua recuperação, a Cisco, em conjunto com o St Bernard Project, teve dezenas de funcionários voluntários na missão de recons-truir dois lares para duas famílias locais (veja mais na galeria ao lado).

E foi com muita música e espírito de união que a organização do Cisco Partner Summit deu vida aos três dias de evento. Talvez a mensagem mais central e mais impactante para os parceiros pre-sentes tenha sido o desejo da Cisco de simplificar sua relação com os canais e de caminhar cada vez mais próxima a eles.

Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco do BrasilJohn Chambers costuma falar muito das transições de mercado e quanto os canais devem estar atentos para adaptarem-se a elas. Traduzindo para o campo real, quais dessas transições são as mais impactantes no Brasil? Eduardo Almeida: Três oportunidades muito interessantes acima de um bilhão de dólares foram vistas para o Brasil, em uma análise para os anos fiscais de 2011 a 2013: data cen-

ter (US$ 1,8 bilhão), colaboração (US$ 2 bi-lhões), roteadores e switches (US$ 1,1 bilhão). Esses três estão no momento da transição. As infraestruturas atuais não estão prepara-das para ampliações e precisarão de expan-são para vídeo, mobilidade, aplicações novas.

Quais os planos para o tablet Cius no Brasil? A Cisco pensa em produção local? Almeida: Não descartamos a produção local

Links

http://www.resellerweb.com.br/ciscosummit2011/cloudprogram

http://www.resellerweb.com.br/ciscosummit2011/stbernard


PArTnEr LEd EduArdo ALmEidA, dA cisco: “No Brasil, há grandes canais faturando por trimestre US$ 2 milhões neste modelo”

Cisco ajuda na recuperação de New Orleans

Cisco Cloud Program

http://www.resellerweb.com.br/ciscosummit2011/johnchambers

John Chambers

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O descendente de brasileiros Edison Peres assumiu como vice-presidente sênior global de canais da Cisco no final de 2010 e figurou como o principal anfitrião do evento, ao lado de Keith Goodwin, vice-presidente sênior da organização global de canais, e, claro, o CEO John Chambers. “Eu quero manter nossa conversa direta e hones-ta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso”, disse Peres à plateia, durante a abertura do evento, onde assistiam-no cerca de 175 canais latino-americanos.

Visto como executivo de atitude pela maioria dos canais brasileiros presentes ao evento, Peres deixou muito claro que quer a participação dos parceiros cada vez mais ativa e profissional nos

negócios da Cisco. “Nossos clientes vão construir modelos híbridos de nuvem. Quem vai raciona-lizar esse mundo híbrido? É você!”, cravou Peres, enquanto anunciava o que foi o maior lançamen-to desta edição do evento, o Cisco Cloud Partner Program. A cartilha do programa reza que os par-ceiros da marca comecem a analisar suas possi-bilidades na nuvem e oferece as categorias Cloud Builder, Cloud Provider e Cloud Services Reseller. Mas quem buscava detalhes da política durante o evento se decepcionou. Alguns slides sobre benefí-cios e descrições das categorias e só, por ora.

Questionado sobre os rumos desse plano de nuvem, Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil, garante que muitos dos canais com quem

de nenhum produto, mas não posso abrir o road map. A Cisco não poderia deixar de oferecer um tablet com apelo corporativo, com a confiabilida-de que ele tem. Estamos falando de trabalhar a quatro mãos [com o canal] para oferecer a visibi-lidade dessa plataforma. Temos relação estraté-gica com os parceiros, em que abrimos ao cliente a qualidade que se pode esperar. Ele tem vídeo embutido, segurança embutida. Este device é tão importante quanto os produtos de infraesu-

trutra. E permite ao cliente uma experiência mais ampla. Porém, não queremos ter um tablet que vai custar quatro vezes mais que um normal no Brasil. Estamos montando um plano para que ele seja competitivo. As hipóteses estão em cima da mesa. Ele chega ao Brasil em dois a três meses.

Quantos canais brasileiros você espera ver no Cisco Cloud Partner Program? Almeida: Dentro de cada camada do progra-

ma, derivam-se alguns perfis de parceiros. Cloud provider são as operadoras e grandes data centers. Não passam de 10 empresas. Neste primeiro momento, estamos começan-do um trabalho com uma empresa específica. Na categoria builder, temos a Sonda Telsinc, a PromonLogicalis e a CPM Braxis Capgemini. Essas três construíram data centers grandes, que estão estruturados sobre Vblock e já es-tão operando.

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CisCo traz produtos e reCursos para quem vende ao smBNovas soluções de comunicação e recursos de apoio são lançadas no Cisco Partner Summit 2011

CisCo dá desConto de 92% para Canal usar WeBexConheça os primeiros anúncios da fabricante aos seus canais no Cisco Partner Summit 2011

DIÁLOGO FRANCOEDIsON PEREs, DA CIsCO: “Eu quero manter nossa conversa direta e honesta, que é o que mantém nossa motivação e nosso sucesso”

Fotos: Divulgação

michael Capellas,vp da vCe


2ª QUINZENA DE MARCO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

EM PROFUNDIDADE

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Na minha Opinião....

CONHEÇA OS HIGH LIGHTS DO CISCO PARTNER SUMMIT, NA VISÃO DE QUEM ESTEVE LÁ.

RAFAEL ARAÚJO SILVA, DA TELTEC

O ponto alto foi a apresen-tação de encerramento com o discurso direto do Rob Lloyd, VP mundial de

operações, deixando claro que a Cisco não vai permitir uma “co-moditização” de seu principal segmento com Routing & Swi-tching. Novos programas de in-centivos e a estratégia de reforço ao modelo de Partner Led também foram bem vistos pelos parceiros.

ALEJANDRA MOLINA,DA TECH DATA

Tivemos informações muito ricas para o nosso dia a dia, mas saber que o Brasil cresceu mais do que

toda a região da América Latina, só nos deu mais confiança para intensificar a nossa parceria com a Cisco.

conversou já identificaram suas possibilidades e que muitos já mantêm estratégias de cloud. Aos que ainda sentem falta de mais detalhes, Abreu responde: “Nós ‘setamos’ uma visão e executamos essa visão. Muito do que aparece aqui como con-ceito, vai se materializar em produtos três ou qua-tro anos depois”, lembrando dos últimos Partner Summits, em que a mensagem tem sido centrada justamente nos pilares colaboração, virtualização do data center, vídeo e computação em nuvem.

Embora tenham explorado todas as tendên-cias que enxergam como ganchos para a evolução dos negócios, todos os executivos da Cisco frisa-ram quão crucial se mantém o negócio de rote-adores e switches para a empresa. “Não vamos

permitir que o negócio de routing and switching se comoditize”, disse Rob Lloyd, vice-presidente mundial de operações da Cisco, na sessão de en-cerramento, algo que gerou sensação de confiança nos parceiros presentes, que enfrentam desafios ao entrarem em concorrência com demais forne-cedores. O próprio John Chambers exibiu a lide-rança em roteadores, switches e serviços como sua prioridade número 1 – seguida pelos pilares cita-dos no parágrafo acima.

Chambers, como sempre, também falou da atitude visionária da Cisco em relação à rede e a sua importância nas chamadas transições de merca-do, que têm sido a base para as estratégias da com-panhia. “Nos últimos 15 anos temos falado da rede

Uma grande oportunidade para os parceiros da Cisco é acreditar no modelo da oferta, para apoiar o data center ou a operadora na oferta da nuvem. O nível de reseller é um elemento importantíssimo nesse quadro. Até onde pode chegar a extensão de uma parceria para cloud reseller? A Cisco e o par-ceiro podem trazer financiamento e outros benefí-cios visando à base de clientes do parceiro. O canal pode ser um grande fornecedor de aplicação, um grande integrador de data center, um fornecedor de soluções de telecomunicação. Dessa forma,

estamos possibilitando ao canal chegar com o dis-curso de arquitetura de negócios.As duas primeiras camadas de parceria [provider e builder] demandam muita governança, geren-ciamento, engenharia. A categoria de reseller é muito mais de plano de negócios, do que de ges-tão de projetos.

A Cisco falou em dobrar os valores do VIP (Value Incentive Program)? Como isto chegará ao Brasil?Almeida: Lá foi o grande anúncio. O VIP é glo-

bal, então ainda temos de esperar a orientação local. Dobrar este incentivo para borderless network foi algo muito bem aceito. Hoje, esta área é a arquitetura mais representativa para a Cisco. O que queremos é que o parceiro não perca o foco, já que ela representa a fundação sobre a qual todas as novidades que falamos serão levantadas.

Estão previstas novidades na estratégia Part-ner Led? Como ela caminha no Brasil?

ESPERANDO A RESPOSTAJOHN CHAMBERS, DA CISCO: “Nos últimos 15 anos temos falado da rede como responsável pela transição nas nossas vidas. E agora a rede continua nesse papel, à medida que a tecnologia se torna móvel. Como vamos trabalhar juntos nos anos que vêm, com as transformações de mercado?”


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Na minha Opinião....

VICTOR ADONAI,DA AURIGA

A principal mensagem foi a renovação do compro-misso da Cisco e a sua ati-tude perante os parceiros

mundiais em continuar firme no seu propósito de elevar a rentabilidade do canal, através de programas es-pecíficos e diferenciados.

RENATO CARNEIRO,DA 2SImportantíssimo ver que manter a base de switches e routers é a primeira prio-

ridade da Cisco. Isso nos faz agir de forma diferente em concor-rências e envolvê-los ainda mais para não deixar os concorrentes levarem por menor preço os pro-jetos em que atuamos. Acho que ter estado lá e ouvido isso dos principais executivos ajuda muito a argumentação para melhores descontos aqui no Brasil. Também foi muito bom ter ouvido sobre o lançamento do plano de parceiros para a nuvem. O Cisco Cloud Buil-der deve ser uma frente de estu-do para a 2S este ano. E o terceiro tópico foram as conversas sobre o Partner Led. Fiz pelo menos quatro reuni-ões sobre isto.

como responsável pela transição nas nossas vidas. E agora a rede continua nesse papel, à medida que a tecnologia se torna móvel. Como vamos trabalhar juntos nos anos que vêm, com as transformações de mercado?”, indagou Chambers, deixando claro que espera posicionamento dos canais parceiros, no sentido de venderem sob o conceito de arqui-tetura de negócios e de prever as tais transições de mercado. “Cada um de vocês nesta sala tem que es-tar com essas prioridades em mente. Os negócios devem ser guiados por uma arquitetura de negó-cios e tecnologia”, completou ele.

BRASIL EM ALTADurante o evento, Jaime Valles, vice-presi-

dente da Cisco para América Latina, e Dário Lo-riato, diretor da organização de canais também AL, falaram com a imprensa regional sobre as perspectivas locais. Eles mostraram números mais do que saudáveis tanto sobre o passado,

quanto para o futuro, em suas apresentações. Segundo Valles, as vendas Cisco no Brasil cresce-ram 47% no quarto trimestre de 2010, enquanto a América Latina também elevou bastante seus negócios, com alta de 38%.

Não bastasse o resultado azul dos países em questão, o futuro promete, segundo Loriato, um montante de US$ 18 bilhões a ser arrematado em forma de negócios pelos canais Cisco nos próxi-mos três anos. “Desse total, US$ 6,6 bilhões esta-rão no Brasil”, reforça o executivo.

Com esse cenário em mente, Valles resume os esforços que tem feito para atrair o olhar da cor-poração no lugar de outros mercados emergentes. “Em 2010, o PIB da região foi de aproximadamente US$ 4,6 trilhões, em comparação com os US$ 5 trilhões da China”, compara ele, completando: “Eu tenho que trazer os investimentos para cá, para este bloco econômico tão poderoso.”

Seguindo o tom geral do Cisco Partner Sum-mit 2011, Loriato aponta caminhos para honrar o foco da corporação nesse mercado e levar os canais no mesmo ritmo: novos territórios; novas verticais; novas arquiteturas; novos modelos de negócios; novos serviços. Acompanhados de re-forços na oferta de soluções financeiras de auxílio e também na capacitação desses parceiros.

“A estratégia principal é a de levar inovação, prosperidade, geração de emprego e inclusão so-cial, por meio de redes capazes de mudar a vida das pessoas”, dizem os executivos, reforçando a mensagem de John Chambers.

* A jornalista viajou a New Orleans a convite

da Cisco

Almeida: Estamos trabalhando com duas mil contas atendidas diretamente por parceiros e o benefício pra nós é muito claro. O Partner Led é uma das estratégias mais vencedoras que eu já vi sendo implementadas no Brasil, em tão pouco tempo. Ele precisa de ajustes, ainda não é o ápice do modelo de cobertura geográfica, mas reflete que a Cisco vai suportar o canal. O Partner Led é um recado muito forte.Fizemos o parceiro refletir sobre o papel dele em trazer ideias e estruturar o modelo de ne-

gócios pra gerar mais relevância no cliente. Até porque, quando o fabricante atua direto, o clien-te tende a ter mais interesse em falar direto mesmo. Quando vamos juntos, criamos a per-cepção de que a Cisco e o canal estão realmente juntos no atendimento. O canal sai da zona de conforto. Eu preciso que o trabalho seja feito a quatro mãos. O parceiro vai faturar o cliente, vai fazer o pós-venda. Neste modelo, o parceiro participa do começo ao fim. Há grandes canais faturando por trimestre US$ 2 milhões neste

modelo. Agora, então, trabalhamos mais foca-dos nesses parceiros para ver do que mais eles precisam. Um exemplo: estamos treinando os parceiros via consultoria sobre o benefício de se ter uma conversa executiva com o CIO, para entender sua necessidade.

Quantos são os parceiros que já estão no programa?Almeida: São 73 parceiros, mas este número pode-ria ser o dobro. Começamos assim para testar. Em um ano ele dobra.

CENÁRIO DE OUROJAIME VALLES E DÁRIO LORIATO, DA CISCO: oportunidade de US$ 18 bilhões para os canais latinos nos próximos três anos - do total, US$ 6,6 bilhões estarão no Brasil


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opinião

Uma cidade sustentável é uma cidade justa, uma cidade bela, uma cidade criativa, uma cidade ecológica, uma cidade de fácil mo-bilidade e contato, uma cidade compacta e policêntrica, uma cidade diversificada.

Adaptado de Rogers, Richard, Cities for a Small Planet, Faber and Faber, 1998

Estima-se que, em 2030, 75% da população do planeta habitará nas cidades, que serão, em escala cada vez mais agressivas, agentes consu-midores de recursos naturais. Uma tendência irreversível, já observada pelo poder público, que discute a melhor estratégia de organizar os núcleos urbanos de maneira a redu-zir a demanda dos grandes centros por recursos naturais, bem como a produção de resíduos e impactos ambientais decorrentes do modelo econômico e social praticado.

Há quem diga ser impossível reorganizar cidades de forma a fa-zê-las sustentáveis, especialmente centros urbanos como São Paulo, que, conduzida pela lógica merca-dológica, cresceu e ainda cresce em direção à periferia. A alternativa do replanejamento para algumas áreas centrais, a luz daqueles que olham a cidade no médio e no longo prazo, é, neste contexto, tecnicamente defendida como solução.

Operações urbanas de médio e alto impactos são estu-dadas com o intuito de maximizar o uso da estrutura urba-na existente, a partir da criação de núcleos independentes e autônomos que ofereçam, além de moradia, comércio e serviços, isoladamente, um equilíbrio de ocupações que atenda à população local em grande parte de suas neces-sidades, com o máximo de conforto possível, com o míni-mo de deslocamento. São processos onde o poder público retoma seu papel de estrategista e delineia, a partir de pre-

missas públicas e não privadas, as diretrizes de desenvolvi-mento da cidade.

Sem dúvida as operações urbanas são processos comple-xos que requerem o talento de interpretar, do ponto de vista social e econômico, e não apenas urbanístico, as demandas reais, locais; o traçado urbano deverá ser uma resposta.

O projeto Nova Luz, região que abraça a famosa rua de eletrônicos Santa Ifigênia, em São Paulo, é um bom exemplo a ser observado. O po-lígono delimitado pelas avenidas Ipi-ranga, São João, Duque de Caxias, rua Mauá e avenida Cásper Líbero perfaz uma área de 500 mil metros quadra-dos e é hoje objeto de estudo. Uma re-gião alimentada por seis linhas férreas, servida por equipamentos culturais de altíssima relevância – Pinacoteca do Estado, Estação Pinacoteca, Museu de Arte Sacra, Museu da Língua Portu-guesa, Sala São Paulo – ladeado pelo Parque da Luz que já foi o antigo jar-dim botânico da cidade, e cercado por pólos de compras economicamente estratégicos para a cidade, ainda é uma região com baixa ocupação.

Melhorar a paisagem urbana, melhorar as condições ecológicas da área, restaurar o pa-trimônio tombado, suprir o bairro com escolas e serviços públicos que atendam a população atual e futura, criar condições para que o trabalhador local resida na região a partir da introdução de novas habitações no polígono, são premissas do projeto em desenvolvimento que deverão evitar, futuramente, o deslocamento de milhares de traba-lhadores diariamente de outros bairros para o centro, além de criar condições sustentáveis para sua permanência.

Quem sabe, a partir da implantação do projeto Nova Luz, a cidade de São Paulo e os demais grandes centros urba-nos em constante expansão, no País, ganhem a perspectiva concreta de se reinventar a luz de um modelo sustentável.

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Cidade sustentável: um desafio para os grandes Centros

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em Crn Brasil e é sócia-diretora da alfaiataria de negó[email protected]

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2ª QUINZENA DE MARÇO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

NO MUNDO

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Em entrevista, o CEO da Cisco coloca a rede no centro das transformações corporativas, das comunicações e das pessoas

Por Chad Berndtson, CRN EUA | [email protected]

O segredo de Chambers:a arquitetura

é o futuro

Não é toda hora que se entrevista John Chambers. Quando a CRN EUA conseguiu seus 30 minutos com o presidente e CEO da Cisco, no início de fe-vereiro, ele tinha acabado de chegar do Fórum Eco-nômico Mundial, em Davos, na Suíça, e de visitar

parceiros, clientes e analistas no Reino Unido. Na agenda do dia, tinha uma entrevista com o programa de TV “60 Minutes” e sabe--se lá o que mais. Não estamos falando de um executivo que tem uma agenda fácil.

Mas, sentado em seu aconchegante, porém modesto, escritó-rio no prédio dez da matriz da Cisco em San Jose, Califórnia – com telepresença, mas sem janelas – Chambers fica feliz em conceder a entrevista. Acabando de entrar em seu 16º ano como principal executivo da Cisco, é gentilmente intenso como sempre, anteci-pando as demandas, as questões subentendidas e a pergunta se-guinte: uma mente que penetra seus olhos, durante a conversa, ele educadamente espera que você termine seu raciocínio.

“Aos dez mil pés de altitude, o que mais me empolga é que muitas das transições de mercado que antecipamos estão aconte-cendo agora,” disse Chambers à CRN EUA. “A rede está se tornan-do a plataforma não apenas para todas as formas de comunicação e de TI, mas também vai qualificar uma geração diferente para produtividade em torno da colaboração; vai mudar o data center, vai mudar a assistência médica, será o centro de tudo - desde segu-rança até vídeo. O que mais empolga na Cisco e em seus parceiros é que vamos jogar juntos. Somos melhores juntos.”

A Cisco de 2011 não é mais apenas uma fabricante de rede. O Unified Computing System (UCS), que já tem dois anos – sua

maior aposta em servidor e data center – garante isto; e Cham-bers observa que “não houve nenhum player novo em hardware no data center há décadas e, indo de encontro a todas as previsões, estamos nos destacando nisto.”

A próxima grande estratégia da Cisco será fazer com que seus parceiros adotem completamente a nuvem. Para auxiliá-los a aproveitar esta oportunidade, os executivos da Cisco, no Partner Summit, em New Orleans, Louisiana (EUA), apresentaram pro-gramas na nuvem que proporcionarão aos VARs diversas possibi-lidades neste mercado, desde a criação, até a operação e a venda de cloud (Leia mais na página 46).

Esta pode ser uma grande novidade não apenas para os parcei-ros da Cisco, mas também para o canal como um todo, uma vez que a Cisco é amplamente vista como líder em desenvolver pro-gramas de canal inovadores que trazem aos canais grandes lucros em mercados que crescem continuamente.

A iniciativa em nuvem é a principal visão de Chambers, que vai muito além de um fabricante de rede e infraestrutura com uma aposta tímida em servidores. Atualmente, Cham-bers tem pedido às revendas que invistam pesado em sua visão de arquitetura de rede: a ideia de que a rede é o centro das pla-taformas e dos frameworks de todas as formas de produtos e serviços de comunicações, em vez de fechado, Siloed produto versus venda de produtos.

A aposta na arquitetura, da maneira que a Cisco vê, é ampla em conteúdo, com a nuvem sendo a próxima fronteira. Isto se estende do core da rede até a borda – do data center, até apare-lhos móveis – e serve como um princípio de organização para

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O segredo de Chambers:a arquitetura

é o futuro

tudo, desde switches e roteadores a vídeo, servidores, pontos de acesso wireless e segurança.

A Cisco pode, e vai, fazer todos eles. E Chambers não pede aos parceiros que trabalhem com todos estes produtos, mas em sua essência, para verem a grande floresta de arquitetura, com as diversas árvores de produtos e conseguirem mapear o caminho para venderem Cisco nesta estratégia.

“Se você vender um único produto, você está ignorando talvez a coisa mais forte que a Cisco faz, que é a abordagem de arquitetu-ra, que protege seus investimentos e permite que se movimentem em novos mercados, de forma sem igual,” diz Chambers.

“Muitos de nossos parceiros vão dizer qual nível de diferencia-ção gostariam de adicionar. Então, há espaço para quem quer fa-zer apenas a arquitetura de pilha funcionar bem junto. Há espaço para dizer: ‘precisamos vender isto em uma vertical especificada geográfica ou industrialmente.’ E isto é muito melhor do que seus colegas que estão vendendo unicamente comunicações unifica-das, segurança, wireless, roteadores e switches – que, a propósito, foram feitas para trabalharem juntas,” diz o executivo.

Transições de mercado não ficam esperandoDaqui a cinco anos, diz Chambers, os processos de negó-

cios e de TI estarão tão conectados, que serão os mesmos. É a visão de arquitetura da Cisco que vai fornecer melhor esta tendência, diz o executivo. “Na cabeça das pessoas isto pode ter sido uma ideia distante há três ou cinco anos, mas quando converso com os 5% de CEOs mais importantes do mundo, eles não só entendem, como quando você conversa com eles, não dá para distinguir o que é TI e o que é o negócio deles,” diz

cLoUdjoHn cHamBers, da cisco: "A próxima grande estratégia da Cisco é fazer com que seus parceiros adotem completamente a nuvem"

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NO MUNDO

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Chambers. “Está começando a acontecer e funciona extremamente bem para a Cis-co e seus parceiros.”

A estratégia de arquitetura é parte do que leva a Cisco para além de seu le-gado como um player de rede e a colo-ca no alto escalão dos fabricantes de TI: um concorrente de longa data das HPs e IBMs da vida.

Também direciona a ambição da Cisco para ser a potência em tecnologia domi-nante em 30 ou mais “adjacências” – o ter-mo que Chambers prefere para mercado e segmentos como assistência médica, rede de energia inteligente e vídeo, onde acredi-ta que a Cisco pode ser o player número 1 e onde os desafios são resolvidos na rede.

“Tentamos fazer muitas coisas diferen-tes ao mesmo tempo? Sempre quis fazer muitas coisas ao mesmo tempo com a Cis-co,” diz Chambers. “O segredo é não deixar as transições de mercado esperarem por ninguém. Esta verticalização, sendo boa ou ruim, está acontecendo. E, ao contrário de nossos competidores, compartilhamos muito da direção com nossos parceiros, incluindo até mesmo no nível de serviços, onde espero que nossos parceiros gerem cinco, dez vezes mais a receita que fazemos em serviços, apesar da necessidade de sair-mos da prestação de serviço de venda e ir-mos para a implantação de serviços.”

O CENÁRIO FINANCEIRO Os céticos sobre a Cisco dizem que

a expansão da empresa não resolveu a pressão crescente da concorrência em seu principal negócio. No anúncio dos rendimentos do segundo trimestre de seu ano fiscal 2011, o lucro da Cisco dimi-nuiu 18% com relação ao ano anterior, a receita com switches caiu 7% sobre o ano anterior (11% seqüencialmente), e a de roteadores subiu 4% (caindo 7% seqüen-cialmente) – o que não são números tão animadores para categorias de produtos que, juntas, ainda fazem cerca de 46% do total de receita da Cisco.

Na conferência de resultados do se-gundo trimestre, que ocorreu após a en-trevista com a CRN EUA, Chambers disse que a Cisco estava passando por “um pe-ríodo de transição”, que aconteceu mais rápido do que a empresa antecipara e que os produtos novos e que serão lançados futuramente terão uma competitividade muito melhor em desempenho de preço. A Cisco não tem intenção de competir com os fabricantes em preço por si só, diz. E, além da queda em roteadores e switches, a história dos lançamentos da Cisco – principalmente virtualização de

data center, que cresceu 59% com relação ao ano anterior; e colaboração, que cres-ceu 37% - foi, definitivamente, uma histó-ria brilhante. Mas junto com a suavidade (softness) em seus negócios para o consu-midor doméstico e preocupações com o setor público, os números serviram para confirmar uma sequência de três trimes-tres de resultados decepcionantes. As margens brutas da Cisco também aper-taram para 60%, de 65% no ano anterior.

“A Cisco acredita que a receita de seu ano fiscal de 2011 terá um incremen-to de algo em torno de 9% a 10%, o que nos leva a questionar se as expectativas de crescimento da empresa são tão ma-ravilhosas quanto foram alguns trimes-tres anteriores”, como escreveu em uma pesquisa recente, Scott Dennehy, gerente de estratégia e analista sênior da Techno-logy Business Research (TBR). “Mesmo a TBR acreditando que a estratégia geral da Cisco seja sólida, a empresa pode sim-plesmente ser muito grande e dispersa

para alcançar os índices de crescimento comparáveis aos concorrentes menores e mais focados.”

Quando se trata de seus principais concorrentes de rede, muitos estão tentan-do deturpar a agressividade da Cisco como se fosse arrogância. A HP, por exemplo, tem sido implacável em divulgar que a HP Networking ganha da Cisco, e em dezem-bro lançou um programa de trade-in, no qual os VARs podem economizar 20% em equipamento se trocarem alguns switches Nexus ou Catalyst da Cisco.

Muitos dos outros concorrentes da Cisco, desde Juniper e Brocade, na parte de dados, até nomes importantes em wireless, videoconferência e otimização de WAN, também ficaram na ofensiva contra a Cis-co, pintando a arquitetura completa como custo muito alto, fechada e exclusiva.

Alguns analistas também aceitaram esta posição. Um relatório da Gartner, que circulou muito em novembro de 2010, fo-cou especificamente na Cisco e na ideia de se ter um predomínio de apenas um fabricante em rede e infraestrutura.

“Depois de entrevistar muitas empresas que adotaram um segundo fabricante em suas infraestruturas Cisco, fica claro que, na maioria dos casos atuais, não há nem base financeira, operacional ou funcional para esta discussão”, escreveu os analistas Mark Fabbi e Debra Curtis. “A realidade é que apenas uma única rede Cisco não é ne-cessariamente menos complexa, mais fácil de gerenciar ou mais confiável do que uma rede com vários fabricantes quando insta-lados com as melhores práticas.

”Entretanto, na entrevista com a CRN EUA, Chambers insistiu que a aborda-gem de arquitetura da Cisco – sua f lexi-bilidade e sua diversidade – vai poupar os parceiros de uma longa caminhada. Mais importante, aqueles que quiserem sobre-viver não terão escolha a não ser se adap-tar, principalmente com estas transições de mercado acontecendo tão velozmente, diz o CEO.

DAQUI A CINCO ANOS, DIZ CHAMBERS, OS PROCESSOS DE NEGÓCIOS E DE TI ESTARÃO TÃO CONECTADOS, QUE SERÃO OS MESMOS


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varejo

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IPO do Magazine Luizadeve movimentar o mercado

Por Gilberto Pavoni Junior , especial para crn brasil | [email protected]

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A abertura de capital do Ma-gazine Luiza, protocolada na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) em 28 de fevereiro, é o primeiro

movimento importante do setor em 2011. Segundo o coordenador do Núcleo de Va-rejo da ESPM, Ricardo Pastore, foi o acirra-mento da competição e o bom volume de dinheiro no mercado que empurrararam a estratégia. “O momento foi ideal. Há uma procura por opções de investimentos e o Magazine Luiza tem destaque”, comenta. O IPO é uma ideia antiga e foi dado como certo em 2008. Mas a crise e o resfriamento do mercado global postergaram os planos.

De acordo com o prospecto prelimi-nar entregue à CVM, a empresa nascida em Franca, SP, usará o montante arrecadado para abrir novas lojas e, possivelmente, adquirir concorrentes. Para Pastore, não se poderia esperar outro plano diante da pressão da concorrência no varejo local. “A união de Pão de Açúcar, Ponto Frio e Casas Bahia de um lado e de Ricardo Eletro e Insi-nuante de outro deixaram o Magazine Lui-za com necessidade de musculatura para enfrentar a nova realidade”, comenta.

Para Pastore, as boas aquisições podem estar no varejo regional. “Há redes bem po-sicionadas no interior e no Nordeste, que, apesar de anônimas, trariam ganhos”, pre-vê. Mas não cita nomes. A compra da pa-raibana Lojas Maia, por R$ 290 milhões, em julho último, seguiu a linha.

Como fatores de risco, o documento entregue à CVM cita a competitividade do setor no Brasil, a sensibilidade das opera-ções à redução do poder de compra por ciclos econômicos adversos e a exposição à inadimplência nos financiamentos.

crescimento e iPosA luta das grandes redes do varejo bra-

sileiro é por um mercado que cresceu 10,9% em volume de vendas em 2010, conforme

dados do IBGE. “O segmento é muito frag-mentado e tem margens apertadas. Não há caminho melhor para ganhar fôlego finan-ceiro do que o IPO”, comenta Pastore. Ele aponta que a perspectiva para os próximos anos é de bons faturamentos. Os desempe-nhos elevados seriam reflexo do aumento do poder de compra da população, fruto da

alta da massa de salário da economia. Mesmo que haja um arrefecimento do

crédito, por conta das políticas de contro-le da inflação, o varejo deve se beneficiar da expansão da classe média, fomentada por ex-integrantes das classes D e E, com mais dinheiro no bolso e estabilidade no emprego. A população com renda mensal entre R$ 1 mil e R$ 3,4 mil é exatamente o público-alvo do Magazine Luiza.

A abertura de capital da rede de Fran-ca deve impulsionar outros IPOs do varejo brasileiro. A Máquina de Vendas, empresa fruto da fusão entre a Ricardo Eletro e Insi-nuante, em 2010, também tem planos de ir à bolsa. O Pão de Açúcar, maior rede vare-jista do Brasil, com receita de R$ 36 bilhões, tem intenção de fazer o IPO da divisão de vendas pela internet. A unidade engloba os sites do Extra, Casas Bahia e Ponto Frio.

reflexos no e-commercePastore ainda alerta para a possibili-

dade de consolidações online. “O e-com-merce tem crescido e pode completar a expansão da marca”, diz. As vendas do Magazine pela internet somam R$ 807 mi-lhões e equivalem a 15% do faturamento. A receita bruta de 2010 foi de R$ 5,7 bilhões.

Não há tantas opções no mundo vir-tual como no de tijolo para isso. Porém, Pastore alerta para oportunidades como os clubes de compra. “O mundo online elimi-na intermediários e todas essas possibili-dades devem ser analisadas.”

Ricardo Pastore, da ESPM, acredita que outras redes de varejo entrarão na bolsa. Setor irá passar por momento de consolidação e expansão das maiores empresas

luizA trAJAno, do mAGAzine luizA: Aquisições e IPO para ganhar musculatura frente à forte concorrência liderada por Pão de Açúcar e Ricardo Eletro

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no cliente


“o segredo é a dispo-nibilidade e e-mail sem spam”, dispa-ra Rafael Granero, diretor-administra-

tivo da Granero Transporte, ao resumir os benefícios de ter seus 500 colaboradores usando e-mail baseado em computação em nuvem. A companhia adotou, em julho do ano passado, a solução Google Apps Premier Edition para resolver os proble-mas que estava enfrentando.

A empresa brasileira especializada em mudanças nacionais e internacionais, que está no mercado desde 1967, viu seus negócios serem expandidos ao longo dos anos. Filiais e franquias foram se espalhan-do por todo o Brasil. Assim, em 2010 a em-presa tinha um quadro de 1,7 mil contas de e-mail – este número não retrata a quanti-dade de funcionários da companhia, uma vez que existem cargos como motoristas e

ajudantes que ficam em transito; no total a empresa mantinha 3 mil colaboradores – e uma estrutura administrativa comple-tamente verticalizada com uma área de TI com 28 colaboradores. Além disso, a em-presa possuía infraestrutura tecnológica com data center próprio e 70 servidores.

Neste ano, a companhia decidiu vender a área de transporte de carga, que corres-pondia a 40% da empresa. Apesar de ter re-duzido o número de funcionários, a infra seguia custosa, tomava muito espaço e o serviço de rede era lento. Assim, o diretor--administrativo se viu diante de um desa-fio: era preciso modernizar a TI.

Foi então que, com a ajuda da Spread Telecom, canal do Google, a Granero ini-ciou estudos para ver qual solução seria adotada para melhorar o desempenho da TI a um custo reduzido. “Decidimos ter-ceirizar o e-mail; a plataforma do Google comporia nossa nova forma de trabalhar

na TI, isto é, na nuvem”, define Granero.Todas estas mudanças levaram a com-

panhia a ter todas suas contas de correio eletrônico, hoje 500, baseadas na solução Google Apps Premier Edition. Na nova estrutura, não há nenhum funcionário na TI, os diretores de cada área definem as permissões e as restrições de seu time.

na nuvem

VALE A PEnArAfAEL grAnEro, dA grAnEro: “Chegamos à conclusão de que os investimentos em todos os upgrades que deveríamos fazer na velha infra seriam maiores do que três anos usando a solução do Google”


ConfiançaPor Tatiana negrão, especial para crn | [email protected]

A Granero Transporte troca sua infraestrutura de data center próprio com 70 servidores para uma totalmente baseada em cloud computing

O prOjetO

cliente: Granero

canal: Spread

fabricante: Google

o projeto: troca do data center próprio com 72 servidores para o outsourcing da infraestrutura de tecnologia, com adoção da solução Google Apps Premier Edition para e-mail na nuvem.

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“A interface do Google Apps é superfácil de usar porque é intuitiva”, explica o executi-vo, ao afirmar que a TI de sua empresa está nas mãos de seus fornecedores, por meio de con-tratos. “Desde a impressão até a hospedagem do nosso ERP, tudo está no modelo de tercei-rização”, relata.

A contAPara chegar a este novo ce-

nário, a empresa tinha refeito sua estratégia de negócio e, a partir daí, deveria investir no parque que tinha. “Pensamos: temos de investir, temos de dar um upgrade nos equipamen-tos que ficaram obsoletos, te-mos de contratar pessoas para isto, sem contar a complexida-de de se manter 72 servidores. Com a solução baseada na nu-vem, não precisamos de nada disto. Todos os serviços que tínhamos ficaram muito mais ágeis, há um custo menor. O bate-papo interno, a intranet etc, tudo é do Google.”

Outro fator é motivo de enxugamento na conta da Granero: com o Google Docs, a empresa reduziu o número de licenças do Pacote Offi-ce. Atualmente, apenas 25% dos colaboradores mantêm o pacote da Microsoft.

“Na verdade nunca fecha-mos a conta pra dizer o quan-to reduzimos de gastos. O fato é que, por meio dos estudos, chegamos a conclusão que os investimentos em todos os up-grades que deveríamos fazer na velha infra seriam maiores que três anos usando a solução do Google. Definitivamente,

não vale a pena adquirir um servidor, em pouco tempo, ele perde seu valor de mercado”, define Rafael.

Segundo o executivo, a dis-ponibilidade de sua rede não chegava a 70%; com a nova so-lução, ela chegou a 99,9%. “Da noite para o dia tivemos nosso problema sanado”. A partir da primeira reunião entre Grane-ro e Spread, em trinta dias, toda a negociação, análise de via-bilidade, migração de dados, treinamento e implementação estavam prontos.

Rafael Granero é um de-fensor do modelo em nuvem. Quando questionado sobre a segurança ele diz que a redun-dância e a ferramenta Postine (anti-span do Google) o torna-ram ainda mais confiante em deixar sua empresa na nuvem. “Se tem um lado ruim, é que você se torna muito mais de-pendente de links de internet. Você tem de ter uma telecom mais robusta e criar um siste-ma de redundância para não ficar sem acesso à web. Mesmo assim, isso não teve impacto em nosso custo”.

A Granero está presente em 54 localidades brasileiras. Segundo o executivo, isto sig-nifica que a empresa está em todos os municípios com mais de 300 mil habitantes e os pró-ximos passos da empresa são estar em municípios menores. “Operamos mudanças nacio-nais e internacionais e fazemos a armazenagem de móveis. Além de 1200 agentes espalha-dos pelo mundo”. Desta forma, a TI da empresa está preparada para o seu plano de expansão.

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crntech

Ter um single sign-on é conveniente, mas o que o mundo realmente precisa é de uma interface de usuário unificada, tanto para clientes, como administradores. É claro que os websites gravitam em torno de algumas convenções, mas as revendas de telefonia sabem muito bem que ne-nhum provedor de Telecom faz as coisas exatamente do mesmo jeito que outro.

Na verdade, a única coisa que os sistemas telefônicos de fabricantes diferentes têm em comum são o fone e o teclado. Inconsistências abundantes de marca para marca, de um modelo para outro e na profundidade e amplitude de integração com o computador, se é que esta integração existe.

Uma possível exceção é a Mitel Ne-tworks, que implementa telas adminis-trativas idênticas em todo o seu sistema de módulo baseado em Linux. E a parte do cliente é feita por meio do Comu-nicador Unificado Avançado (Unified Communicator Advanced - UCA), um aplicativo de Windows que combina presença, mensagens instantâneas, áudio e videoconferência, transferência de arquivos, controle de chamadas e colaboração em uma janela de coluna já familiar, lembrando o AOL Instant Messenger.

Sua interface clean e inteligente apresenta ícones de fácil interpretação, que mostram informações sobre colegas de trabalho em tempo real. Ele responde

rapidamente quando inicia funções e re-cursos colaborativos com cliques ou ar-rastando e soltando até oito usuários da lista para iniciar áudio ou videoconfe-rência com votação, compartilhamento de aplicações/área de trabalho, gravação de sessões completas e transferência de arquivos via FTP.

Antigamente conhecido como Your Assistant Premium (Seu Assistente Premium), o UCA está disponível para download apenas para o Windows. Mas a Mitel está trabalhando para lançar, no final de 2011, versões para Mac OS X, iPad, iPhone e Android. Para versões futuras, a empresa pretende dar suporte para Apple (NSDQ: AAPL) iChat, AOL Instant Messenger, Yahoo Messenger e Jabber. Tudo o que falta de variedade no UCA é compensado em integração.

Para mensagens instantâneas, a ferramenta usa XMPP, que o torna compatível com Lotus SameTime e com Microsoft Communicator sem a neces-sidade de middleware. Os ícones da lista de usuários indicam presença, dispo-nibilidade e capacidades colaborativas deste usuário.

As listas de usuários são retiradas dos dados do Active Directory ou do LDAP da empresa, pelo qual os usuários podem acrescentar telefones e mensa-gens de status e são facilmente adiciona-das ou removidas de grupos de chama-da. Status dinâmicos estão vinculados

ao calendário do usuário e atualizam automaticamente sua presença e enca-minhamento de chamadas.

Os sistemas de módulo Mitel podem ser executados em caixas físicas, dentro de aparelhos Mitel dedicados ou como máquinas virtuais nos próprios servi-dores VMware da empresa, conforme foi testado pelo Centro de Testes CRN. Se a última configuração é realizada, os revendedores podem ter vantagem sobre a capacidade do vMotivon da VMware de tolerar falhas.

Para provar esta capacidade, os pes-quisadores configuraram dois servido-res VMware ESXi 4.5 em servidores Dell PowerEdge idênticos em um cluster de dois nodes. Eles deixaram um telefone fora do gancho com música de espera e escutaram enquanto eles migravam o servidor que estava manuseando a chamada para seu node pós-falha. A música falhou duas vezes brevemente, mas a ligação não caiu. Os pesquisa-dores estavam satisfeitos que o sistema de colaboração de dados e voz da Mitel funcionaria normalmente, no caso de uma queda no sistema.

O sistema Mitel também oferece um recurso chamado emparelhamento UCA, que estabelece conexões entre ou-tros servidores UCA para informações de presença e colaboração com usuá-rios em todo o mundo como se fossem regionais.

Mitel unifica colaboração via telefone e administração Por Edward J. correia, crn EUA | [email protected]

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Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

O escritor e pesquisador Laurence Bergreen escreveu o fantástico li-vro “Além do fim do mundo”, uma odisseia de tormentas, angústias, lu-xúria e motins sobre a expedição de

Fernão de Magalhães na época em que o mundo entrava na renascença. Para muitos, um livro de história. Para mim, um dicionário de liderança.

Imagine-se remando diante do desconhecido. Ondas gigantes batendo no casco de um grande navio e lá está você, remando. Seus pensamentos a cada remada movem-se entre os seus sonhos, de sua família, conquistas pessoais e profissionais até pensamentos perdidos como olhar atenta-mente para um ponto no horizonte e de repente se achar perdendo tempo.

De tempos em tempos um olhar simples para o comandante denota uma pequena preocupa-ção: será que ele sabe para onde está nos levando?

Eu diria que a preocupação número um de um líder é a de saber dizer às pessoas que sabe o caminho e como os levar até lá. Se isso for dito com transparência e uma boa dose de brilho as pessoas entenderão e saberão que ali está um bom comandante para o navio.

Saber simplesmente onde os levará não é o sufi-ciente, mas também que no meio do caminho, por mais ventos que os tire do rumo, por mais ondas que os tente virar, ele saberá o que fazer a qualquer mo-mento. Qualquer pessoa numa empresa espera de seu líder conhecimento suficiente para poder virar, acelerar ou simplesmente voltar quando for preciso. Sem esses conhecimentos a impressão de que qual-quer obstáculo pode virar o navio fica na mente de todos, e isso não é bom em nenhuma navegação.

Um bom líder sabe também que para onde levará sua tripulação haverá alguns coqueiros para descanso, não o suficiente para todos, mas para uma parte da tripulação. Saber comunicar

isso para a tropa é importante. Faz com que haja competitividade saudável entre a equipe, pois somente alguns poderão descansar nos coquei-ros existentes. Saber dizer a cada minuto aos que não estão conseguindo o que fazer e como fazer para que seu desempenho aumente é mis-são de um bom líder.

Igualmente necessário é o processo de divi-são do baú de riquezas encontradas em terra. As pessoas querem remar para que o barco chegue em terra firme. Querem encontrar coqueiros para descansar e querem saber que lá se encontra um baú do tesouro. Este baú, ao ser encontrado deve ser entregue ao comandante, e este deve, por me-ritocracia, entregar uma parte do tesouro àqueles que melhor desempenharam seu papel até ali.

Processo simples, honesto, sincero e recom-pensador, mas sem isso, não há mais viagem.

Cabe a um bom comandante saber dizer a cada minuto para toda a tripulação sobre a situa-ção da viagem. Sabe alternar momentos de tensão a momentos de descontração. Sabe medir a força com que pede ou manda, orienta ou ordena, edu-ca ou exemplifica. Sabe que alguns não chegarão em terra firme, muitos ficarão pelo caminho, mas que nunca, em hipótese alguma, pode colocar o navio em risco por conta de poucos.

Sabe dizer a todos qual sua missão, que não a de simplesmente remar, mas sim chegar a um te-souro. Sabe mostrar sua visão da nova terra a cada momento, criando uma figura na mente de todos sobre a hora da chegada.

Sabe trazer o futuro para o presente.Sabe fazer com que cada um siga seus passos

além do fim do mundo.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Foto

: Ric

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Ben

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isso para a tropa é importante. Faz com que haja competitividade saudável entre a equipe, pois somente alguns poderão descansar nos coquei-ros existentes. Saber dizer a cada minuto aos que não estão conseguindo o que fazer e como fazer para que seu desempenho aumente é mis-são de um bom líder.

Igualmente necessário é o processo de divi-são do baú de riquezas encontradas em terra. As pessoas querem remar para que o barco chegue em terra firme. Querem encontrar coqueiros para descansar e querem saber que lá se encontra um baú do tesouro. Este baú, ao ser encontrado deve ser entregue ao comandante, e este deve, por me-ritocracia, entregar uma parte do tesouro àqueles que melhor desempenharam seu papel até ali.

Processo simples, honesto, sincero e recom-pensador, mas sem isso, não há mais viagem.

Cabe a um bom comandante saber dizer a cada minuto para toda a tripulação sobre a situa-ção da viagem. Sabe alternar momentos de tensão a momentos de descontração. Sabe medir a força com que pede ou manda, orienta ou ordena, edu-ca ou exemplifica. Sabe que alguns não chegarão em terra firme, muitos ficarão pelo caminho, mas que nunca, em hipótese alguma, pode colocar o navio em risco por conta de poucos.

Sabe dizer a todos qual sua missão, que não a de simplesmente remar, mas sim chegar a um te-souro. Sabe mostrar sua visão da nova terra a cada momento, criando uma figura na mente de todos sobre a hora da chegada.

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ALÉM DO FIM DO MUNDO

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