crn brasil - ed. 350

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FELIPE MACHADO, FERNANDO FERNANDES, MAURÍCIO TAGLIANETTI E ERIKA ALVES, DA EATON: “Mais uma vez a IT Mídia, através do IT Business Forum, mostrou que, com o relacionamento promovido entre todos os elos da cadeia, gera excelentes oportunidades de negócios e desenvolve grandes parcerias”

Sobre Capa Revistao.indd 1 18/06/12 11:44

2ª QUINZENA JUNHO DE 2012 NÚMERO 350 WWW.CRN.COM.BR

Inovação e relevância marcam os cases vencedores da primeira edição do prêmio que nasceu para reconhecer as melhores iniciativas da cadeia de TI

Saiba quem são as

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ÍNDICE

COLUNISTAS

GESTÃO | 72Texto recente da Receita in-dica que serviços de apoio ao usuário no uso de sistemas, re-motamente ou nas instalações, não são vedados ao regime simplificado

POR UMA RELAÇÃO ESTRATÉGICA PÁGINA | 14Cassio Dreyfuss, vice-presidente de pesquisa do Gartner, aborda as novas dinâmicas nas relações entre fornecedores e clientes

NO MUNDO | 24A CRN EUA preparou uma lista com 100 dos principais fornecedores de soluções em virtualização. Conheça, aqui, os 25 primeiros desta listagem

IT BUSINESS FORUM | 66Cloud Computing, mobilida-de, gestão estratégica e lideran-ça. Saiba mais sobre os quatro dias deste encontro que reuniu conteúdo, relacionamento e negócios na Bahia

REFERÊNCIAS EM TI PÁGINA | 30Conheça os vencedores da primeira edição do prêmio que se dedica a reconhecer os grandes feitos de toda a cadeia de TI

ESPECIAL

DAGOBERTO HAJJARPÁG | 28

CORIOLANO ALMEIDAPÁG | 78

KIP GARLANDPÁG | 18

CRN BRASIL ENTREVISTA

ADOBE | 22Fabricante anuncia seu Adobe Partner Con-nection, o programa de canais que mira gerar ferramentas para distri-buidores e canais

AVNET | 70Distribuidora coloca em campo sua estra-tégia de abordagem a mercados verticais com seus parceiros

CASE | 76Cooperativa de Crédi-to dos Plantadores de Cana de Sertãozinho (Cocred) investiu 3 mi-lhões de reais em nova infraestrutura e garan-tiu nota máxima em segurança

IT WEB | 80Página do IT Web na CRN Brasil traz as novidades do HP Dis-cover 2012 e do World Wide Developers Con-ference da Apple

2ª quinzena Junho 2012 / Edição 350

25mais da

virtualização em 2012

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508 pessoas curtiram isto.

Felipe Machado, Fernando Fernandes, Maurício Taglianetti e Erika Alves, da Eaton

“O sucesso da campanha foi uma aliança de trabalho em equipe e relacionamento: nossos parceiros, clientes, amigos e a própria Eaton, tanto no Brasil como em outras unidades da empresa, participaram ativamente da votação. Foi muito grati� cante receber todos estes votos, com mensagens de incentivo e apoio. Estamos muito felizes com o resultado!”

“Tudo começou como uma grande brincadeira du-rante o evento com vários amigos e, ao falar para as minhas � lhas Tatiana e Viviane, elas se encarregaram da divulgação. Tive apoio dos familiares, amigos e funcionários, que contribuíram para o resultado. Hoje com a visibilidade que as redes sociais oferecem, as informações circulam com muita rapidez trazendo inúmeros benefícios e a divulgação é um deles, pois a redes conseguem atingir um grande número de pessoas em um curto espaço de tempo.”

“Por atuar na área de vendas há mais de 05 anos, estabelecer relacionamentos e conexões sempre fez parte do meu dia a dia e foi ao que recorri, acionando meus amigos e parceiros. As redes sociais permitem realizar marketing de relacionamento que resulta na criação de laços, o que interconecta as pessoas. Deu certo! Tanto que acabo de assumir a Diretoria de Canais da CLM e conquistar o terceiro lugar entre as capas mais votadas, nesta inteligente campanha da CRN.”

Pedro, fi lho da Márcia Thieme, da APC

Leandro Roosevelt, da Watchguard

Jeferson Busnardo, da Micro-Mídia

Ramiro Martini e Humberto Puperi, da Cinco TI

Cleber Morais, da Bematech

Vicente Di Cunto, da Automatos

Anna Covacci, da CLM

Otávio do Ó e Rogério Dias, da Cimcorp

Daniel Gomez, da SigmaOne

Claudio Medeiros, da Netcenter

Osmar Rizik, da Quantor Nadia Colombo, da CLM239 pessoas curtiram isto. 192 pessoas curtiram isto.

95 pessoas curtiram isto. 86 pessoas curtiram isto. 66 pessoas curtiram isto. 66 pessoas curtiram isto. 61 pessoas curtiram isto.

54 pessoas curtiram isto. 43 pessoas curtiram isto. 43 pessoas curtiram isto. 42 pessoas curtiram isto. 40 pessoas curtiram isto.

47 compartilhamentos 4 compartilhamentos 39 compartilhamentos

22 compartilhamentos 90 compartilhamentos 4 compartilhamentos 4 compartilhamentos 5 compartilhamentos

1 compartilhamentos 14 compartilhamentos 3 compartilhamentos 2 compartilhamentos 13 compartilhamentos

CONFIRA O RESULTADO DO CONCURSO CULTURAL

“QUAL A CAPA QUE EU QUERO VER NA CRN BRASIL?”REALIZADO NO IT BUSINESS FORUM E NO FACEBOOK, DE 06 A 13 DE JUNHO DE 2012.

A equipe da CRN Brasil montou um cenário de simulação da capa da revista e convidou os participantes do fórum a posarem para uma foto livre. A criatividade era o diferencial nessa campanha. Depois, as fotos foram transformadas em capas e publicadas na Fan Page da

CRN Brasil, junto com a instrução do concurso: A capa que tivesse mais “curtir” dentro da própria Fan Page seria a vencedora e se transfor-maria em uma sobrecapa promocional na próxima edição impressa da CRN Brasil.

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O concurso encerrou, mas ainda dá tempo de curtir a FanPage no Facebook e acompanhar as próximas campanhas: www.facebook.com/CRNBrasil

Para anunciar na CRN Brasil ou no portal: [email protected]

Anu Revistao.indd 3 18/06/12 11:30

Nestes últimos anos a IT Mídia vem crescendo e se profissionalizando jun-to com o setor da Saúde. Sua maior contribuição é propiciar a discussão dos pontos relevantes, com coragem e conhecimento, com formação e informa-ção sempre com transpa-rência e ética no sentido de melhoria do setor.Hoje o setor está muito mais profissionalizado e a IT Mídia é responsável por uma parcela desta transformação.

Daurio SpenranziniVice-Presidente América Latina

GE HelthCare

Campanha Rosa Junho.indd 2 18/06/12 15:02

Em nome da HP parabenizo a IT Mídia pelos 15 anos de mui-to sucesso. A IT Mídia e a HP compartilham de muitos va-lores. A IT Mídia, assim como a HP, motiva seu time (e seus leitores) a encarar desafios, criar e ultrapassar barrei-ras na busca do novo. Além de conectar pessoas, ter com-promisso com a qualidade da informação e foco nos resulta-dos e na satisfação dos clien-tes. E, acima de tudo, ter ver-dadeira paixão pelo que faz!Estamos muito felizes e or-gulhosos em participar desta trajetória ímpar. Desejamos que os próximos 15 anos se-jam ainda melhores e que nos-sa parceria se fortaleça e con-tinue próspera.

Oscar ClarkePresidente

HP

Campanha Rosa Junho.indd 3 18/06/12 15:03

E x p E d i E n t E

Presidente executivo Adelson de sousA • [email protected]

vice -Presidente executivoMiguel Petrilli • [email protected]

diretor executivo de recursos e finAnçAsJoão PAulo coloMbo • [email protected]

diretorA executivA editoriAlstelA lAchterMAcher • [email protected]

diretorA executivA MArketing e vendAsAdriAnA cAntAMessA • [email protected]

conselho editoriAlAdelson de sousA, Miguel Petrilli e stelA lAchterMAcher

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

it Mídia s/APraça Prof. José lannes, 40 • edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • são Paulo • sP

fone: 55 11 3823.6600 | fax: 55 11 3823.6690

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de ti e telecom do Brasil.sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

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rePresentAntesMinas gerais: Newton espírito santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3095vera santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3096 Paraná: Heuler Goes dos santos • [email protected](41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto central (df e go): Gaher fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338Mauricio caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949 rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 – (21) 8838-2648

santa catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

usA: huson international Mediatel.: (1-408) 879-6666 - West coast | tel.: (1-212) 268-3344 - east [email protected]

europa: huson international Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West coast | [email protected]

MArketinggerente de MArketing e coMunicAção Gabriela vicari - [email protected]

gerente de inteligênciA de MercAdoGaby loayza – [email protected]

gerente de MArketing eventosemerson Moraes – [email protected]

gerente de coMunicAção corPorAtivAcristiane Gomes – [email protected]

editoriAleditorA

Haline Mayra • [email protected]

rePÓrteres

Patricia Joaquim • [email protected]

Felipe Dreher • [email protected]

Renato Galisteu • [email protected]

Produtor de Arte e vídeo

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

conselho editoriAl crn brasil

Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services

Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed

Marcia Thieme • Gerente de marketing e capacitação de

vendas da aPc by schneider

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

Severino Benner • Presidente da Benner

Vladimir França • Diretor da Abradisti

cAdeirA esPeciAl: Prof. luis augusto lobão, da

fundação Dom cabral

gestão de relAcionAMento coM clientesgerente de relAcionAMento coM clientes

Marcio Lima • [email protected]

oPerAçÕesgerente de oPerAçÕes

Emanuela Araújo • [email protected]

AnAlistA de MArketing

Elisangela Rodrigues • [email protected]

coMerciAlexecutivos de contAsMarcelo Nucci • [email protected] • (11) 7144-2540Augusto Ito • [email protected] • (11) 7204-3501Christian Lopes Hamburg • [email protected] • (11) 7144-2547Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840

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2ª quinzena junho 2012 www.crn.com.br10

carta ao leitorFo

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2ª quinzena Junho 2012 / Edição 350

Haline mayra editoraEmail: [email protected]

cada um tem uma função. Você conhece a sua?

Querido leitor, você tem em mãos uma CRN Brasil particularmente cheia das histórias que desejamos contar em todas as edições. São 12 narrativas de empresas que se dedicaram a bancar uma ideia que

vertesse benefícios a toda a cadeia de TI. Elas são as vencedoras do primeiro Referências em TI, uma nova premiação da IT Mídia que vai, justamente, reconhecer iniciativas de fabricantes, distribuidores e canais que, verdadeiramente, buscam unificar os interesses desta ca-deia de negócios.

E, durante a apuração dos mais de 100 cases inscri-tos, uma coisa ficava muito clara: as histórias que mais se destacavam eram as de empresas que exerciam a sua função com gosto, com profissionalismo e com consciên-cia de seu papel no todo. Trabalhar com esse mercado de tecnologia da informação, para mim, é muito relevante exatamente por isto. É um contexto montado, necessa-riamente, pela contribuição mútua entre os participan-tes, em que o sucesso do todo está totalmente ligado à clareza de propósito de uma empresa consigo mesma, e de cada companhia com as demais.

O que vi deste pequeno extrato mostrado no Refe-rências em TI pode até não refletir a realidade da grande maioria, mas cumpre com fidelidade o objetivo do prêmio: destacar grandes histórias que possam servir de inspiração. É isso o que você acompanha a partir da página 30.

Olhando essas histórias com bastante isenção e ana-lisando a natureza de cada uma, o que salta aos olhos é o fato das empresas, no geral, terem assumido sua função neste mercado (seja distribuidor, fabricante ou canal), e descoberto um meio de ir a fundo neste papel, obtendo como retorno, claro, benefícios para si e para o entorno.

Cumprir sua função é dar cada passo com a cer-teza e com a tranquilidade de quem conhece as pre-

missas necessárias para apenas fazer o que tem que ser feito. E deixar o resultado af lorar, assim como uma árvore resulta da semente plantada. Esse cumprimento da função gera, inevitavelmente, um ambiente compa-tível com esta ideia. O que, proporcionalmente, permi-te um cenário de resultados correspondentes. Ou seja, quanto mais se faz o que deve ser feito, mais compati-bilidades são possíveis e, assim, mais significativo f ica o sucesso alcançado.

Se você acompanhar estas 12 histórias com atenção, vai perceber a f luidez das relações entre os canais, dis-tribuidores, fabricantes e clientes protagonistas dos casos de sucesso vencedores. São empresas que se determina-ram a criar, conjuntamente, uma situação melhor do que a vigente. E, ao cumprirem cada uma a sua função, a soma era muito maior do que se poderia imaginar. E o resultado, inquestionável por todas as partes.

É num ambiente assim, e somente assim, que uma ação pode ser considerada de sucesso. E não digo isto com base somente no que eu vejo – e eu vejo! Durante a entrega dos prêmios, cada um que descia do palco para dar uma pequena entrevista à CRN, mencionava exa-tamente a condição impreterível do trabalho conjunto e da execução precisa da função de cada participante do projeto.

Que as histórias contadas aqui tragam à tona grandes ideias para você cumprir, a cada dia, sua fun-ção e observar, atencioso, a chegada inevitável dos resultados. Ah, claro, você deve se lembrar de contar para nós a sua história, no Referências em TI 2012!

Um abraço e boa CRN Brasil!

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2ª quinzena maio 2011 www.crn.com.br11

. com.brVocê Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

No arQual a solução para empresas como a Nokia e RIM?Na sua opinião:Responda no www.crn.com.br

Não

10%

65%Falta um modelo de negócios bem definido

Publicidade online ainda não tem um bom modelo para poder definir resultados

10%

EnquEtEO IPO do Facebook não foi o sucesso esperado, com cons-tantes quedas das ações. Com isso, você acredita numa bolha das pontocons?

q Ser adquiridas e incorporadas a outras companhias, como o Goo-gle fez com a Motorola Mobility

q Repensar o go-to-market e focar esforços em poucos produtos com mais eficiência

15%Sim

O mercado corporativo acaba de ganhar mais um player de valor. A distribuidora SND está inau-gurando sua nova unidade de negócios voltado para segmento empresarial, mirando, inicialmente, os estados de São Paulo e Rio de Janeiro. A nova BU passará a rodar no dia 1º de julho.

Fábio Baltazar, gerente de produtos da SND, afirma que a criação da nova área trará ao DNA da companhia uma mudança cultural na forma de fazer negócios, mas que possibi-litará dar continuidade a ofertas com clientes e abranger ainda mais o leque de oportunida-des. “Como só fazíamos volume, perdíamos os negócios mais de integração. Agora temos a possibilidade de também ir mais a fundo com o cliente”, explica o executivo.

A intenção é que a nova área represente 30% do negócio da SND até o final de 2013. As primeiras oportunidades são vistas principal-mente no mercado de servidores e desktops/ notebooks. Hoje, a companhia distribui marcas como Lenovo, Samsung, Itautec e LG na área de

computação pessoal, e está em busca de parce-rias com fabricantes para a área de servidores.

Baltazar alerta para duas coisas: uma das pre-missas básicas da unidade corporativa da SND é o trabalho com o canal que adote um perfil mais integrador; e que a distribuidora vai continuar fa-zendo o trabalho em volume. “Não queremos tirar nem 1% do pé da questão volume”, ressalta.

A base principal de clientes da SND está nas pequenas e médias empresas. Ainda não há verticais de mercado mapeadas para atu-ação, conta o gerente, e, de acordo com ele, hoje há uma série de clientes com foco no corporativo que precisam de suporte e aten-dimento diferenciado, e até então a SND não estava conseguindo atender a isso.

A frente da área corporativa estará Gisela Massa, que durante dez anos foi a gestora da uni-dade de negócios da TechData Brasil, e que desde de abril está na SND. “Ela será a responsável por nos inserir neste mercado", afirma Baltazar.

Por Renato Galisteu

SND inaugura unidade de valor

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. com.br


Motorola Mobility teM novo Ceo Sanjay Jha virou ex-CEO da Mo-torola Mobility, posição agora é ocupada por Denniss Wodside, ex-presidente do Google para a região das Américas. SaP labS aMériCa latina teM novo PreSidente Stefan Wagner acaba de ser anunciado como o novo res-ponsável pelas operações do SAP Labs Latin America. Erwin Rezelman, ex-presidente e VP sênior do SAP Labs América Latina, deixou a companhia

em fevereiro deste ano, após passar mais de 5 anos no co-mando do laboratório. CiSCo noMeia novo Chefe global de ServiçoS A Cisco terá um novo chefe global de serviços no começo de seu ano fiscal de 2013. O novo líder é Edzard Overbeek, atual vice-presidente sênior da fabricante na Ásia-Pacífico, Japão e China. Gary Moore, COO da Cisco, continuará como líder global de serviços até o dia 1 de agosto, quando ocorrerá a efetiva transição. infor noMeia doiS novoS vPS A Infor anuncia as nomea-ções de John Goedert e Mark Thacker para os cargos de vice-presidente sênior de ve-locidade e VP sênior de busi-ness cloud, respectivamente. Os novos postos reportam diretamente ao CEO da Infor, Charles Phillips, que colocou

o desenvolvimento acelerado e a adoção de aplicações na nuvem como prioridades para a empresa. PanaSoniC anunCia novo engenheiro de CaMPo Para aMériCa latina A Panasonic anunciou que Eduardo Norio Sassaki acaba de chegar ao time da fabri-cante para ocupar o cargo de engenheiro de campo para América Latina da linha de computadores portáteis Tou-ghbook e tablet Toughpad. MaiS MudançaS na hP Dois executivos para canais de alto escalão da HP estão de saída para assumir posições em outras fabricantes, ambas com foco em softwares. Frank Rauch, vice-presidente de ca-nais ESSN dos Estados Uni-dos, está assumindo um cargo

para a região das Américas na VMware. Meaghan Kelly, vice-presidente de estratégia para canais da HP, deixará a companhia para assumir uma cadeira na SAP, onde será vice-presidente global de marketing para canais. A HP anunciou também a nomea-ção de George Kadifa como vice-presidente executivo da área de software da empresa, cargo antes ocupado por Bill Veghte, que passará a exercer o cargo de diretor de opera-ções (COO) da HP. allied anunCia Contratação do novo diretor de CanaiS A fabricante Allied anuncia a contratação de Marcelo Bru-nete para o cargo de diretor de canais. O executivo deixa seu posto na Samsung para assumir o novo desafio.

1º Renato CaRneiRoNOVIDADES NO MErCADO DE fUSõESO PIS e o COfINS

vão se unir e Caneiro discorre sobre possíveis impactos da fusão.

3º VitoRPeixotoCLIENTE AMIGO OU MAL ACOSTUMADO?Um post sobre

relacionamento e negócios levado a um nível mais pessoal, onde as devagações chegam até ao auto-co-nhecimento dos próprios clientes.

Blogs

Saiba Mais:www.crn.com.br/blogs

4ºMauRo SeguRaEMPrESA IMPLEMENTA PrOGrAMA "DIA SEM EMAIL"

Mauro fala sobre a atitude da com-panhia Chemtech de instaurar um dia sem email, para fomentar comu-nicações mais próximas e práticas.

Dança Das CaDeiras

Vendas da acer em maio caem 10%

As vendas não consolida-das da Acer tiveram que-da anual de 10,2% em

maio, para 32,11 bilhões de dólares taiuaneses

(1,07 bilhão de dólares), em comparação ao ano

anterior.

LeiLão de 4G arrecada

r$2,93 biA Anatel informou que a licitação das faixas de

frequência destinadas à internet móvel 4G arre-cadou 2,93 bilhões de reais com venda de 54

lotes. As quatro grandes do Brasil levaram partes

do montante.

altos baixos

GooGLe concLui compra da motoroLa

mobiLityApós pouco mais de nove meses de revisões legais,

o Google oficialmente anunciou a aquisição da

Motorola Mobility por US$ 12,5 bilhões de dólares.

5º FeRnando BelFoRtfACEBOOK VAI àS COMPrASfernando con-

vida o analista Marcelo Silva para comentar sobre os rumos que o facebook tem tomado após seu IPO.

2ºaBRadiStiA CArêNCIA DE MãO DE OBrA EM TIMarco Antonio Chiquie, VP da

Abradisti, escreve sobre um dos maiores problemas do setor de TI, que é a falta de mão de obra especializada para suportar as novas demandas.

Fotos: Divulgação

nokia Vai cortar 10 miL postos de

trabaLhoA Nokia planeja cortar 10 mil postos de trabalho, equivalentes a 20% do total, em sua divisão

global de celulares após ter perdido participação de mercado para Apple e

Samsung.

Microsoft comprará yammer por mais de uS$1 biA Microsoft está nvestindo mais

de 1 bilhão de dólaresna Yammer, se-gundo o Wall Street Journal, segundo o qual não está claro quando o acordo será completado e anunciado. Sediada

em São francisco (EUA), a Yammer foi fundada em 2008 e fornece serviços de redes sociais. A companhia levan-tou mais de 142 milhões de dólares em financiamento e disse que tem entre

seus clientes mais de 80% das empre-sas da fortune 500, e que conta com investimentos do cofundador do PayPal, Peter Thiel, investidor do facebook.

Por CRN Brasil


. com.br

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calendário * Datas sujeitas a alterações

http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/Cadastre o seu evento:


crn brasil entrevista / Cassio Dreyfuss


mercado de serviços de TI no Brasil mo-vimentará nada menos do que 19,7 bi-lhões de dólares em 2015. Até lá, crescerá acima da média global e responderá por quase metade dos investimentos nessa modalidade na América Latina. Opor-tunidades pairam no ar. “É um mundo novo que vem com regras que ainda estão sendo escritas”, vislumbra Cassio Dreyfuss, vice-presidente de pesquisa do Gartner. “As fichas estão no ar, onde é que elas vão cair eu não sei. Existe espa-ço para os grandões e existe espaço para

os minúsculos. Agora, quem atua nesse segmento tem de definir qual é a sua abordagem”, acrescenta.

Em conferência recente da consulto-ria que projetou os números que abrem esse texto, em São Paulo, o especialista tratou sobre novos modelos para geração de valor nas práticas de outsourcing. Ele avaliou o “cabo de guerra” entre forne-cedores e clientes e definiu que estabele-cer uma relação de confiança, levando a colaboração entre as partes, traria vitó-rias para ambos os lados.

estratégica e de confiança

Por uma relação Felipe Dreher | [email protected]

Cassio Dreyfuss, viCe-presiDente De pesquisa Do Gartner, aborDa as novas DinâmiCas nas

relações entre forneCeDores e Clientes

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CRN BRasil – O que deve haveR paRa que exista uma RelaçãO de CONfiaN-ça eNtRe ClieNte e fORNe-CedOR de ti?Cassio Dreyfuss – Essa relação, na verdade, é uma coisa que a em-presa não vai desenvolver com todos os provedores. O que acreditamos é que elas identif icarão seus fornece-dores estratégicos e com esses vão desenvolver um nível de relaciona-mento que os farão passar a acredi-tar que você fala sério.

CRN BRasil – quem seRiam esses fORNeCedORes?Dreyfuss – São os clássicos. Em-presas como SAP, Oracle, Microsoft, IBM, HP. O que dizemos é que, para esses, você irá desenvolver um progra-ma de relacionamento estratégico vi-

sando aumentar a colaboração. Ago-ra, o passo inicial para jogar esse jogo é colocando as cartas na mesa.

CRN BRasil – e COmO se faz issO?Dreyfuss – Um passo de cada vez e bem devagar. O cliente tem que por a primeira carta na mesa, de-monstrando que está falando sério quando diz que quer desenvolver colaboração com você. Ele precisa mostrar uma atitude no que toca o compartilhamento de informação, e esperar a reação do seu fornecedor.

CRN BRasil – de que maNei-Ra O fORNeCedOR deve se pOsiCiONaR quaNdO ReCe-Be essa aBeRtuRa?Dreyfuss – Precisa corresponder. Deve demonstrar ao cliente que

também está abrindo suas informa-ções. Porque, no f inal, na relação estratégica, a coisa tem que chegar ao ponto de buscar a colaboração a partir da confiança em todos os níveis de relacionamento. Há o pa-tamar operacional, no qual se esta-belece, por exemplo, que gerentes de serviço de cada um dos lados se encontrem semanalmente, olhem painéis de controle, verif iquem se está tudo no verde, e vão planejar a próxima semana de acordo com o que se estabeleceu de relacionamen-to. No nível acima, os responsáveis se encontram uma vez por mês, vão gastar 5% do tempo vendo como as coisas aconteceram no passado e 95% do tempo olhando para frente e quais são os problemas que podem ocorrer. Feito isso, é tirar os obstá-culos da frente.

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estratégica e de confiança

Nós, latinos, temos uma inclinação maior para colaboração do que os provedores externos. Então, você tem fornecedores de serviço no Brasil e na América Latina com uma abordagem mais natural para o desenvolvimento dessa relação colaborativa


crn brasil entrevista / Cassio Dreyfuss


CRN BRasil – PeRCeBe-se uma difeReNça ClaRa em amBos os Níveis. Dreyfuss – No nível de baixo você viu que não é preciso muita colabora-ção; no intermediário já é necessária para identificarem obstáculos, atribu-írem a esses obstáculos o mesmo grau de dificuldade e tomarem as provi-dências. Em um patamar mais acima, o que se espera num relacionamento estratégico é que os executivos dos dois lados vão se encontrar uma vez por ano, talvez duas, e o cliente vai dizer o seguinte: agora fecha a porta e, sob condições de confidencialidade, esse é o nosso plano de negócios para o ano que vem e os próximos. E o for-necedor vai dizer para ele, também em nível de confidencialidade, isso é o que está no nosso “pipeline”, o que nós vamos poder oferecer para você.

CRN BRasil – ou dizeR “é isso que a geNte Não vai PodeR ofeReCeR PaRa voCês”.Dreyfuss – Correto. Para, justa-mente do ponto de vista de parceria estratégica, que esse cliente possa se articular para identificar as melhores alternativas para suas demandas.

CRN BRasil – voCê usa uma metáfoRa Na qual diz que muitas NegoCiações são feitas Com ClieNte e foR-NeCedoR de “dedos CRuza-dos” – seNdo que um lado esCoNde PRoBlemas maio-Res que tem e o outRo, o li-mite de CaPaCidade. qual o efeito disso Na Relação?Dreyfuss – Há muita negociação feita com os “dedos cruzados” e isso é especialmente ruim para ambas as partes. Vemos muitas vezes, especial-mente, quando as empresas atribuem ao departamento de compras a res-ponsabilidade de tratar com o forne-cedor de tecnologia.

CRN BRasil – PoR quê? Dreyfuss – Porque departamento de compras tem uma meta de redução de custo, só isso. Ele não consegue avaliar qual a consequência disso no fornecedor. Quem é de serviços, que entende como é difícil e quanto custa prestar um serviço de qualidade, sabe que quando se baixa um preço de 100 para 90, come margem do provedor,

mas ainda sobra um pouco. Agora, se você forçar de 100 para 80, não existe a menor dúvida de que o fornecedor vai reduzir o nível de serviço.

CRN BRasil – e Como equali-zaR isso Num momeNto em que o Cio, teoRiCameNte, PeRde Cada vez mais o Po-deR Nas ComPaNhias?

Dreyfuss – Esse é um problema sério e um fato. Temos alertado os CIOs, que vêm perdendo a gestão do orçamento de TI. Dizemos que eles não podem deixar isso aconte-cer, que precisam participar mais das decisões estratégicas. Vemos, por exemplo, os CIOs se moven-do muito lentamente na direção de serviços da nuvem e mandamos recados do tipo: “olha, f ica esperto porque se você não for atrás disso, o pessoal passa por cima. Então, por favor, movimente-se”. E, de fato, se o CFO fecha o contrato, ele não tem a menor ideia das implicações de segurança, as implicações da continuidade de negócios..

CRN BRasil – o que o veN-dedoR e seu ClieNte ga-Nham quaNdo essa CoN-fiaNça se tRaNsfoRma em ColaBoRação? Dreyfuss – Do ponto de vista do cliente, ele consegue níveis de ser-viço mais altos, essa é uma coisa. A segunda é que além dos níveis de serviço, as expectativas não quanti-ficadas são mais atingidas. Pelo lado do fornecedor, existe a vantagem de que ele consegue executar o serviço com menos gestão e menos controle, o que representa redução de custo. Se você realmente se debruçar para ver onde é o gargalo, verá que o prove-dor mantém um exército que executa atividades, gastando tempo em tentar resolver o enrosco com o outro lado.

CRN BRasil – a ColaBoRa-ção eCoNomiza esfoRço, eNtão?Dreyfuss – É. O serviço anda mui-to mais rápido, muito mais ágil, mui-to mais fácil.

CRN BRasil – voCê falou de gRaNdes PRovedoRes Como aliados estRaté-

cássio Dreyfuss, Do Gartner: “Muitas negociações são feitas com cliente e fornecedor de ‘dedos cruzados’ – sendo que um lado esconde problemas maiores que tem e o outro, o limite de capacidade”


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gicos. Nesse ceNário de expaNsão ecoNômica vi-vida No Brasil, mais geN-te pode se iNteressar em ser um forNecedor es-tratégico. como esses No-vos players podem che-gar a tal patamar?Dreyfuss – Ainda bem que você perguntou isso, porque tem uma coi-sa muito interessante. Mencionei os grandões que realmente são estran-geiros, mas nós, latinos, temos uma inclinação maior para colaboração do que os provedores externos. En-tão, você tem fornecedores de servi-ço, no Brasil e na América Latina, com uma abordagem mais natural para o desenvolvimento dessa rela-ção colaborativa. Falo para os meus colegas no Gartner que precisamos escrever uma nota caracterizando esse tipo de atendimento, que é essa empatia com o cliente e é mais natu-ral no latinoamericano, em especial nos brasileiros. Eles desenvolveram esse tipo de atitude.

crN Brasil – mas o que efetivameNte difere as aBordageNs?Dreyfuss – Esses grandões estran-geiros que mencionei, vão chegar lá [no cliente] e dizer assim: “isso é o que eu faço. O quê você quer?”. O provedor latinoamericano, quando chega, diz: “me conta o seu proble-ma.” Vai olhar o cara no olho e di-zer: “entendi, eu vou resolver”. Já é uma atitude muito diferente. Alguns provedores brasileiros são especial-mente bons nisso. Isso foi uma das razões pelas quais o outsourcing amadureceu no Brasil, onde o forne-cedor ía mais do que a metade do ca-minho para ajudar o cliente a fazer gestão de alguma coisa que ele não sabia direito o que era. Isso se desen-volve melhor entre os latinos. Aliás, esses têm sucesso nos EUA de que

maneira? Não tendo como clientes as empresas enormes, como a P&G ou a GE, mas com os médios, onde vale muito essa abordagem do “eu te ajudo a fazer isso funcionar”.

crN Brasil – você falou que amadureceu BastaN-te o mercado Brasileiro de outsourciNg. olhaNdo para trás, o que a geNte tem de iNovação? tem de coisa que vale a peNa ser meNcioNada?Dreyfuss – Uma das coisas que se desenvolve fortemente no mercado brasileiro, alavancada muito na cul-tura brasileira, são os serviços mais customizados, mais f lexíveis, espe-ciais, aquilo que os grandões não querem fazer e os provedores brasi-leiros fazem e bem.

crN Brasil – você falou dessa oferta difereNcia-da. como isso, imagiNo, exista o dilema do preço. como é que fica a questão do custo Nesse serviço customizado dos Brasi-leiros?

Dreyfuss – É um desafio e esse é um ponto que você tem que ter o envolvi-mento do provedor de serviço. Você não pode querer serviço premium e pagar preço standard, não tem jeito.

crN Brasil – Não tem al-moço grátis, certo?Dreyfuss – Não tem almoço grátis. O cliente tem que estar disposto a pagar. Tentar enganar o fornecedor para obter serviço premium por pre-ço standard é um dos grandes mitos. O fornecedor vai f ingir que fornece e na verdade está prestando um servi-ço de nível mais baixo.

crN Brasil – dedos cruza-dos Nas costas de Novo. mas, mudaNdo de assuN-to, o gartNer estima 20 Bilhões de dólares iNves-tidos em serviços de ti No Brasil até 2015. o que es-perar desse ceNário?Dreyfuss – Olha, é um mundo novo que vem com regras que ainda estão sendo escritas. É um mundo que tem oportunidade para todos. Ninguém pode hoje dizer que é o líder dominan-te de uma determinada área. Então as fichas estão no ar, onde é que elas vão cair eu não sei. É um tempo de opor-tunidade. Existe espaço para os gran-dões e existe espaço para os minúscu-los. Agora, quem atua nesse segmento tem que definir qual é a sua aborda-gem. Uma das coisas que eu faço como analista é falar com o cliente e temos muitos provedores de serviço que são clientes. Frequentemente falo com eles a respeito de oportunidades, como é que eu vejo o mercado, etc. Eles dizem: nós estamos interessados em competir nesse nicho. E eu pergunto: então está ótimo, o que vocês fazem? Eles respon-dem: nós também fazemos... Eu inter-rompo: pode parar, a segunda palavra já está errada, quando diz “também” isso não é uma abordagem estratégi-

ca. Você tem que ser capaz de dizer o que você e só você faz. Tem que criar essa imagem na visão do seu cliente, aí que você vai conseguir vender. Tento ajudar esses caras a descobrir qual é o nicho estratégico que eles têm que ocupar. Dizer nós “também fazemos isso” é uma abordagem que podem esquecer.

crN Brasil – com esse po-sicioNameNto eNcoNtra-rá espaço Na lemBraNça dos clieNtes, certo?Dreyfuss – Você vai competir em custo com a Índia? Bobagem, não vai! O Brasil não vai.

crN Brasil – e tem muitos que aiNda Batem Nessa tecla.Dreyfuss – Tem uma expressão que os americanos gostam muito e eu gosto de usar também. Você tem que definir o seu elevator pitch.

crN Brasil – é aquela de aproveitar o silêNcio do elevador para dizer em pouco tempo exatameNte o que sua empresa faz?Dreyfuss – São aqueles trinta segun-dos para impressionar o seu interlocutor e possível cliente. Você não vai ter uma segunda chance. Chegou ao térreo, ele desce do elevador e você tem que tê-lo impressionado. O executivo tem que definir o seu elevator pitch. Falo para os dois lados – cliente e fornecedor. Nesse mundo turbulento, de incerteza, não há muito tempo para examinar todas as possibilidades, analisar tudo e tomar uma decisão a se seguir. Você tem que identificar rapidamente o que é impor-tante e ir atrás disso. Foco e disciplina. Tanto os clientes como os fornecedores têm que ter foco e disciplina e é isso que vai por os dois em contato e vai esta-belecer esse relacionamento de serviço que vai ser bom para ambos.

O provedor latinoamericano ou brasileiro, quando chega, diz: “me conta o seu problema.” Vai olhar o cara no olho e dizer: “entendi, eu vou resolver


opinião


Os livros, revistas, palestras, vídeos, consultores, gu-rus e eventos sobre inovação nos dizem o óbvio. Para inovar é preciso pensar de forma diferente, temos de assumir riscos, devemos estar dispostos a aceitar o fracasso, e não devemos aceitar os para-digmas do passado ...

O que eles não nos dizem, porém, é realmente o que é preciso para inovar. Mesmo as melhores empresas que seguem todos estes conselhos não inovam. Ainda mais revelador, muitos dos melhores inovadores de todos os tempos não seguiram essas regras! Steve Jobs era famoso por rejeitar o fracasso. Google correu poucos riscos para desenvolver seu projeto de mudança de jogo - a busca do Google. Muitos dos melhores inovadores, como Bill Gates, não pensaram fundamentalmente diferente (todos sabiam que no futuro o software seria mais importante do que o hardware), mas eram mais focados em chegar ao mercado.

O que é necessário para criar uma discussão mais sólida sobre a inovação é uma exploração dos mecanismos contra intuitivos e invisíveis que entram em jogo nas organizações. Enquanto muitos dos popularizados conceitos sobre inovação (aceitar falha e risco, pensar de forma diferente, etc) são certamente verdadeiros em alguns casos, às vezes, eles são de longe “regras a serem seguidas”. Quando buscamos inovação, e mais ainda quando falamos de empresas já bem-sucedidas precisamos elaborar a nossa discussão em torno dessas “forças invisíveis” que acabam por ter mais influência sobre o sucesso ou insucesso dos esforços de inovação.

Inovação é uma questão de priorização. Dado tempo e dinheiro suficiente, qualquer empresa pode criar ideias verdadeiramente inovadoras. A verdadeira possibilidade de inovação existe mais dentro da realidade do dia a dia das rotinas e prioridades dos gestores, do que da possibilidade

de cada ideia ganhar posição, ou não. Gestores priorizam as soluções que os ajudem a superar o que consideram ser problemas importantes. Consequentemente, o entendimento dessas dificuldades, suas circunstâncias e as características é uma parte essencial do entendimento das forças e dos obstáculos aos esforços de inovação. Compreender como gerentes tentam resolver estes problemas, e onde ainda faltam iniciativas nesse sentido, é fundamental.

A fim de melhor diagnosticar as “invisíveis” forças organizacionais que cercam os seus esforços de inovação, sugiro usar a seguinte lista de perguntas em vários níveis organizacionais e áreas dentro de sua organização. Use este roteiro com suas equipes, seus colegas e seus superiores. Mais tarde, como

grupo, consolide as respostas e procure pontos de divergência e convergência. Finalmente, veja como a realidade dessas motivações, dificuldades e tentativas de soluções criarão uma influência real sobre os seus esforços de inovação:

Mini diagnóstico: As forças invisíveis que entram em ação quando tentamos criar uma cultura de inovação:

1. O que o faz apaixonado por seu trabalho?2. Descrever algumas das coisas que você tem mais dificuldade em realizar.3. Por que e quando você tem que fazer estas coisas?4. Onde você procurou por ajuda? Descrever o processo.5. O que deixa você mais frustrado.6. Descrever uma solução ideal. Que resultado ela trará?7. Descrever algumas coisas que seus colegas/clientes internos têm dificuldade em realizar.8. Por que e quando eles precisam fazer estas coisas?9. Onde eles procuram por ajuda? Descrever o processo.10. Descrever uma solução ideal para eles. Que resultado ela trará?

A verdadeira possibilidade de inovação

existe mais dentro da realidade do dia a dia

das rotinas e prioridades dos gestores, do que da

possibilidade de cada ideia ganhar posição, ou não

Kip Garland é professor da fundação dom

cabral, fundador da innovationseed.

escreve mensalmente na crn brasil

Kip [email protected]

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indústria / curtas

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Na mesa estavam reunidos os prin-cipais decisores dos negócios da

Zebra Technologies para América La-tina. Anders Gustafsson, CEO mundial da companhia dividia o mesmo lado com David Gant, vice-presidente e general manager para América Latina e Pedro Goyn, diretor da operação no Brasil. Quase seis meses se passaram da estreia do novo programa de parcei-ros e a Zebra Technologies quer estru-turar seu posicionamento no mercado brasileiro e treinar seus parceiros para desenvolverem projetos para ajudar os consumidores finais a otimizarem seus processos com o uso da tecnologia. Claro que isso implicaria maior fideli-zação e maiores volumes.

Há 12 anos no Brasil, a companhia viu as operações no País crescerem 78% nos últimos dois anos. O brilho nos olhos dos executivos é em relação à saúde econômica do País, que figura entre os principais destinos dos inves-timentos da companhia, ao lado de Russia, China, Turquia e Índia.

O entusiasmo é tão grande que o assunto de fabricação local veio à tona antes mesmo de ser perguntado. Mas a estratégia é transformar o Brasil em um dos mercados de referência para a companhia como um todo, então a possibilidade de fabricação local não é uma dúvida, mas uma parte que inte-gra um grande cenário no qual o País é um dos pivôs. O que objetivamente já tem apresentado no mercado nacional são os aportes em inovação que fize-ram dobrar o portfólio de impressoras, só no último ano, para 30 modelos.

“O nosso foco é saber o que nós po-demos fazer para nossos clientes, como podemos fazer para ganhar visibilida-de dentro da operação deles”, afirma Gustafsson. “Nós queremos ter certeza de que fizemos o melhor que pudemos para construir nossa reputação e cons-truir nossa base clientes para manter-mos um negócio sustentável no Brasil. Em relação aos nossos competidores, por exemplo, nós temos investido qua-tro vezes mais em inovação.”

Projeto rioA companhia tem uma estratégia

para a definição de modelos de cadeia de suprimentos, na qual vai definir pro-jetos e, a partir deles, parâmetros para outras localidades. Junto com Goyn, Gustafsson está à frente do Projeto Rio, que definirá um modelo de supply chain, seja com importação ou mesmo manufatura local, e será replicado para países como Índia, Rússia e outros.

“E mesmo que a gente produza no Brasil, não significa necessariamente que nós vamos exportar para o Merco-sul ou para o México a partir do País”, explica David Gant, vice-presidente para América Latina. “São todas questões que têm que ser definidas dentro de uma estratégia. E mesmo em relação a portfólio, nós estamos trabalhando com nossa equipe de desenvolvimento para conseguirmos uma produção local no Brasil, mas tem que ser definido quais verticais devem ser atendidas a partir do País. É uma série de questões que têm que ser analisadas.”

A necessidade de cobertura do ter-ritório nacional, ou seja, de expandir para além dos grandes centros como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, coloca a Zebra diante da necessidade de não apenas recrutar revendedores de valor agregado. A ideia é olhar tam-bém para integradores e revendedores de softwares independentes com focos em diferentes verticais.

“Assim nós poderemos ter mais oportunidades de presença em seto-res como saúde e governo”, explica Gustafsson. “Os parceiros focados

em verticais já têm bons relaciona-mentos, além de conhecimento da-queles ecossistemas específicos e suas aplicações.”

DesafiosUm desafio específico do Brasil é

chegar às pessoas que não têm aces-so à tecnologia. Para isso, a ideia é incentivar os canais a desenvolverem mercados que ainda não surgiram para o consumo de bens de tecnologia.

“Outro desafio específico do Bra-sil é a estrutura tributária. E para um fabricante é ainda mais desafiador, porque preços e margens também serão distintos em outras regiões”, afirma Gant.

Pedro Goyn adiciona ainda pontos como a necessidade de cobertura do País, em função do tamanho, e a ne-cessidade de treinar os parceiros para desenvolverem projetos de maior volu-me e sair das vendas “picadinhas”.

“Estamos colocando novas pes-soas em regiões como Curitiba, Re-fice, além de mais uma pessoa para a cobertura de Brasília e uma res-ponsável por Minas Gerais e Espíri-to Santo”, explica Goyn. “Nós temos também que capacitar mais e mais nossos parceiros para desenvolve-rem projetos para conseguirem esca-par dos baixos volumes e aumentar a fidelização dos clientes.”

Na carteira de clientes da Zebra, os mercados de manufatura, varejo, saú-de e governos lideram a lista das maio-res verticais de negócios. A companhia atua também fortemente em logística e transportes e em mobilidade.

Danilo Sanches, especial para a CRN BrasilZebra Technologies quer Brasil como referência para outros mercados da companhia

ANDeRS GuStAfSSoN, Ceo muNDiAl: "Estamos trabalhando com nossa equipe de desenvolvimento para conseguirmos uma produção local no Brasil, mas tem que ser definidas quais verticais devem ser atendidas a partir do País"

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indústria / curtas

A questão é encarar a nuvem olho no olho, entender do que se trata e não perder o timing da migração e adoção de soluções que podem facilitar a estruturação de ideias dentro da organização

Foto: Ricardo Benichio

renato Galisteu | [email protected]

Adobe lança programa de canais global com rebates de até 30%Entrou em vigor no dia 04 de junho, o

Adobe Partner Connection (APC), pro-grama global de canais da Adobe, que vinha sendo desenvolvido deste outubro de 2011. Antes de tudo, vale ressaltar que o APC é voltado para os negócios de Digital Media da fabricante.

Gerente de canais da Abobe Brasil, Felipe Podolano afirma que o APC é um programa “tropicalizado” que se tor-nou global, pois muitas das sugestões e necessidades que são supridas pela iniciativa foram tiradas de países latinos, principalmente Brasil. “A especialização para Governo, por exemplo, foi especial-mente feita para o País”, contou.

Segundo o executivo, o programa entra no ar com uma maneira totalmen-te diferente de se relacionar com os par-ceiros, pois até então havia apenas uma iniciativa baseada em estratificação co-mum com níveis Platinum, Gold e Silver, que como benefício apresentava apenas o registro de oportunidade. “Com o APC temos regras, direitos, deveres e benefí-cios bem delineados”, explica.

“Demoramos. Fomos um dos últimos fornecedores a delinear um programa es-truturado de canal, mas a gente fez bem a lição de casa, pois está simples, obje-tivo, fácil de entender e com benefícios tangíveis”, analisou Podolano quanto ao longo período sem um sistema bem defi-nido para negócios via parceiros.

A Adobe quer crescer a taxas mais elevadas no Brasil com o APC. A com-panhia tem crescido “consistentemente” entre 15% e 20% ano após ano, e agora a expectativa é de alcançar 25% ou pou-

co mais. “A partir do momento que há uma ferramenta para ajudar o parceiro a ser mais rentável, a consequência, pu-ramente dependendo de tempo, é que mais negócios aconteçam”, afirma.

No Adobe Partner Connection, dis-tribuidores e revendas têm suas ações diferenciadas – “mas complementares”:

Distribuidor: O programa volta a ser totalmente dois tiers – distribuidor/re-

venda, revenda/cliente final –, ou seja, somente eles compram da Adobe dire-to. Com isso, os distribuidores também passam a vender o portfólio completo da fabricante.

Outra novidade é que os distribuido-res passam a ter incentivos numéricos – as metas e cotas convencionais – e qualitativos. “Digamos que eu queira in-centivar as vendas no Nordeste, então

eu posso trimestralmente chegar nos distribuidores e traçar um plano para aumentar em 20% o número de vendas na região. Com isso eles destinam os esforços da base de canais e ganham créditos sobre os resultados, mas com isso ganhamos presença e participa-ção”, exemplificou Podolano.

Os distribuidores da Adobe no Brasil são Officer e Pars, que foi adquirida em março pela Sonda IT por 94,7 milhões de reais. “Estamos estudando a aber-tura de um novo distribuidor, mas no momento ficaremos apenas com esses dois”, complementou Podolano. “É uma conversa para outro momento”. Os con-tratos do novo programa com os distri-buidores já estão assinados.

Revendas: Para os canais, o APC traz novos níveis de classificação, onde agora os parceiros são separados entre Platinum, Gold, Certifided e Register.

Para ser uma revenda de nível Regis-ter, basta apenas se cadastrar no portal da Adobe para ter acesso a alguns produ-tos de entrada, e fica a mensagem de que o distribuidor não poderá revender para quem ao menos não esteja neste nível.

Com o Register o revendedor assina um contrato eletrônico quanto a repre-sentação da fabricante e recebe o Ado-be Partner ID para colocar pedido na Pars ou Officer. “Queremos criar massa crítica com isso. É o momento de mos-trar nossas soluções e como ser rentável com a Adobe”, disse Podolano.

O Certified, como o próprio nome diz, exige uma das três certificações para pré-vendas da fabricante – Acrobat 10,

felipe podolano, da adobe: "Queremos um canal mais frequente, mais ativo e participativo. O programa só reforça a necessidade dele se especializar”


indústria / curtas

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CS6 e Licenciamento – e a revenda tem que ter pelo menos uma certificação dentro de uma desses níveis. “O técnico vai ter que fazer uma prova, estudando o material que está no portal e tendo acesso a um curso online gratuito, faz a prova e se certifica”, explica o gerente.

Sendo certificado, o canal passa a ter acesso ao registro de oportunidade, o que dá a ele um rebate de 8% no valor de compra se o parceiro concluir a opor-tunidade que ele registrou.

Outra vantagem, segundo Podola-no, é que o parceiro certificado tam-bém passa a ter acesso ao Cumulative Licensing Program (CLP), que oferece uma assinatura única do programa de licenciamento válida no mundo todo, para que o canal receba o mesmo nível de desconto em nível mundial, indepen-dentemente da localização e da quanti-dade do pedido.

Já os parceiros Gold e Platinum, além de todas as certificações e um pla-no de mercado bem desenhado com a Adobe, têm que ter valor mínimo de fatu-

ramento em Adobe – aproximadamente 500 mil dólares 1,2 milhão de dólares, respectivamente. Esses parceiros, como explica Podolano, também têm incenti-vos numéricos e qualitativos.

Os canais Platinum contam com algo bastante diferenciado dentro do APC: eles farão parte de um conselho global para definir as ações junto à Adobe, onde serão colocados para falar diretamente com líderes da fabricante.

“Neste momento arrancaremos no Brasil com três canais Platinum e dez Gold”, contou o gerente de canais da Adobe. “Os parceiros nestas posições chegam a ter até 30% de rebate ou pou-co mais”, disse, afirmando, também, que a expectativa é que a massa de parcei-ros Register seja, até o final de junho, de 300 canais, e que a Adobe conquiste pelo menos 50 Certified no mesmo período.

Com essas divisões, os distribuido-res serão os responsáveis por gerenciar os canais das camadas mais baixas de parceria, sendo “os grandes responsá-veis pelo desenvolvimento do canal” e a

Adobe assume as revendas Gold e Plati-num, pontuou o gerente.

O Adobe Partner Connection tam-bém apresenta quatro especializações: Educação, Governo, Software Asset Management (regularização de licenças) e Vídeo. “Queremos criar uma massa crítica de parceiros em vídeo, principal-mente com o lançamento da versão 6 do Creative Suite (CS6)”, pontuou.

Com o lançamento do novo progra-ma, as expectativas são divididas em duas fases: “Primeiro vamos atrás de ter massa, ter revendas se interessando pelos rebates, atraindo o revendedor, mostrando que a Adobe é um excelente negócio”, contou Podolano, que comple-mentou: ”Depois vamos falar de espe-cialização, o que pode acontecer em pa-ralelo com revendas mais antigas, mas, em síntese, falamos dessa massa que está para entrar na nossa base”.

O gerente de canais da Adobe Brasil afirmou que espera ter no total, até o fi-nal de 2012, 500 parceiros. Hoje são 1,1 mil, mas, como conta Podolano, são dis-

persos e compram, em sua maioria, pou-co durante o ano. “Queremos um canal mais frequente, mais ativo e participati-vo. O programa só reforça a necessidade do canal de se especializar”, analisa.

Lia Vicente, gerente de marketing da Adobe Brasil, afirma que já há uma série de road shows programados para o ano, com o intuito de divulgar as no-vas iniciativas da fabricante com canais em todo o País. “As expectativas serão alcançadas com as campanhas e medi-das certas”, disse.

A Adobe divide o mercado em três grandes frentes, que são os segmentos Comercial, Governo e Educacional, que representam, respectivamente, 40%, 15% e 45% dos negócios da companhia em terras tupiniquins. “Quanto a área de educação, estamos muito bem posicio-nados em universidades, mas enxerga-mos muitas oportunidades em escolas de nível fundamental e médio”, lembrou Podolano.

O novo programa de canais não con-templa o Creative Cloud.



indústria / no mundo

Conheça os venCedores da premiação darevista Crn nos estados Unidos

Os252X softwareLocalização: Addison, Texas (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A 2X Software oferece virtualização de desktop, distribuição de aplicação, acesso remoto e soluções de cloud computing. O 2X Client gratuito para acesso remoto está dis-ponível para Windows, Mac, Android e iOS.

aCronisLocalização: Woburn, Massachusetts (EUA)Especialidade: Gestão de Virtualização

A Acronis desenvolve recuperação de desastres e soluções de proteção de da-dos projetados para reduzir o TCO, sim-plificando e automatizando backup e pro-cessos de recuperação de desastres com uma plataforma unificada que dê suporte a maioria dos hypervisores.

a10 networksLocalização: San Jose, Califórnia (EUA)Especialidade: Gestão de virtualização

Os aparelhos AX Series da A10 Ne-tworks auxiliam na otimização de máqui-nas virtuais (VMs) e hospedagem para redução de custo de propriedade com soluções para o os controladores de distri-buição de aplicação / balanceamento de carga de servidores; migração para IPv6 & preservação de IPv4; e virtualização para cloud computing.

mais da virtualização

em 2012

Por Joseph F. Kovar, crn EUA (Tradução: Erika Joaquim)

A tentativa de chegar com uma lista de 100 fabricantes que representem as mudan-ças que estão acontecendo na indústria de virtualização é uma tarefa árdua.

O maior dif iculdade é definir o que a virtualização representa em uma indústria em que aparentemente quase tudo pode ser virtualizado. Tudo era mais fá-cil quando os fabricantes falavam apenas sobre vir-tualização de servidor ou virtualização de storage. Atualmente, até mesmo se atualizar com os próprios fabricantes é uma tarefa difícil. Vão de gigantes, como a VMware e a Microsoft, até pequenas empresas que estão iniciando agora, muitas das quais foram recen-temente compradas ou estão no meio do processo, enquanto as grandes empresas estão construindo sua base tecnológica.

A primeira parte da lista anual dos 100 mais da Vir-tualização da CRN EUA consiste na apresentação dos players da virtualização, considerando todos os aspectos do mercado desde virtualização de desktop, gestão, sto-rage e servidor.

A CRN Brasil escolheu os 25 primeiros desta lista-gem, que você conhece abaixo.

Você também pode conferir a lista completa no site da CRN norte-americana, por este link: http://www.crn.com/slide-shows/virtualization/240000588/crns-2012-virtualization-100-part-1.htm?pgno=1

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appsenseLocalização: Nova York, NY (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A AppSense é um provedor de softwa-re mundial de usuários de soluções de vir-tualização que reduz a complexidade de TI e permite a consumerização da empresa com gerenciamento independente da ex-periência de usuário por meio de todos os aparelhos móveis e desktops.

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AppZeroLocalização: Andover, Massachusetts (EUA)Especialidade: Virtualização de aplicação

A AppZero automatiza movimentos de produção das aplicações de servidores Windows e por meio de qualquer nuvem ou servidores de data center, sem a reenge-nharia, reinstalação ou bloqueio.

BixDAtALocalização: Berkeley, Califórnia (EUA)Especialidade: Gestão de virtualização

Esta tecnologia foi desenvolvida para os chamados ambientes mistos com siste-mas operacionais diferentes, Linux, Windo-ws, Mac OS X e FreeBSD. Também funciona com todos os tipos de hardware, desde os mais simples até os de alta tecnologia.

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AternityLocalização: Westborough, Massachusetts (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A Aternity, um fabricante de geren-ciamento de experiência de usuário final (EUE, end user experience, em inglês), fornece uma plataforma de inteligência de desempenho de linha de frente (FPI, fron-tline performance intelligence, em inglês), transformando de forma eficaz qualquer aparelho (móvel, virtual ou físico) em uma plataforma de auto-monitorização, ou seja, a informação da experiência de usuário.

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ArkeiALocalização: Carlsbad, Califórnia (EUA)Especialidade: Virtualização de storage

A Arkeia fornece soluções de backup de dados e de recuperação para proteger mais de 100 mil redes em 70 países. Dentre os aplicativos da empresa estão os sistemas virtuais e software para backup de dados críticos para disco, fita e storage em nuvem.

06 AtlAntis ComputingLocalização: Mountain View, Califórnia (EUA)Especialidade: Virtualização de storage

A Atlantis Computing resolve os desa-fios na utilização de desktops virtuais. O software ILIO da Atlantis reduz os custos com a VDI e oferece um desktop mais veloz do que o PC. Com a Atlantis, as empresas podem utilizar de 4 a 7 vezes mais desktops com o mesmo footprint de armazenamento.

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AppsenseLocalização: Nova York, NY (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A AppSense é um provedor de softwa-re mundial de usuários de soluções de vir-tualização que reduz a complexidade de TI e permite a consumerização da empresa com gerenciamento independente da ex-periência de usuário por meio de todos os aparelhos móveis e desktops.

CA teChnologiesLocalização: Islandia, NY (EUA)Especialidade: Gestão de virtualização

A CA Technologies oferece gestão de infraestrutura virtual e soluções de segu-rança que fornecem suporte contínuo du-rante todo o ciclo, auxiliando os clientes no fornecimento, garantia, configuração e segurança de ambientes virtuais.

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indústria / no mundo

DellLocalização: Round Rock, Texas (EUA)Especialidade: Portfólio completo de vir-tualização

A Dell fornece um conjunto de hardware, software e serviços desenvolvidos para au-xiliar os canais a rapidamente aproveitarem os benefícios da virtualização. A tecnologia de virtualização própria da Dell integra-se com as plataformas de virtualização líderes de mercado.

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DesktoneLocalização: Lexington, Massachusetts (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A Desktone fornece infraestrutura que possibilita o desktop as a service, onde a experiência de desktop com todos os re-cursos é oferecida por meio de uma nuvem ou de qualquer aparelho, incluindo esta-ções de trabalho, tablet ou smartphone. A plataforma DaaS oferece o modelo multi-tenancy (multi-inquilino, em português) ao mesmo tempo que garante a segurança.

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CisCo systemsLocalização: San Jose, Califórnia (EUA)Especialidade: Portfólio completo de vir-tualização

A arquitetura de data center unificado da Cisco reúne computação, storage, rede e gestão para automatizar o IT as a service por meio de ambientes físicos e virtuais, resultando em mais agilidade, redução de custos e operações simplificadas de TI.

DataCore softwareLocalização: Fort Lauderdale, Flórida (EUA)Especialidade: Virtualização de storage

O SANsymphony-V storage hypervisor da DataCore é uma solução completa, ainda que seja hardware independente, que funda-mentalmente muda a economia de forneci-mento, replicando e protegendo o storage para grandes, pequenas e médias empresas.

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Citrix systemsLocalização: Fort Lauderdale, Flórida (EUA)Especialidade: Portfólio completo de vir-tualização

Com tecnologias de nuvem, colabora-ção, rede e virtualização, a Citrix potencia-liza os estilos móveis de trabalho e servi-ços em nuvem, tornando mais simples as complexidades de TI nas empresas e mais acessíveis para 260 mil organizações.

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ClearCubeLocalização: Austin, Texas (EUA)Especialidade: Portfólio completo de vir-tualização

A ClearCube é especialista em compu-tação centralizada e soluções de virtuali-zação de desktop. Além da grande varie-dade de zero clients, a ClearCube fabrica estações de trabalho blade utilizando pro-tocolo de computação remoto PC-over-IP para dar suporte a gráficos 3-D.

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CoraiDLocalização: Redwood City, Califórnia (EUA)Especialidade: Virtualização de Storage

As soluções de storage EtherDrive da Coraid fornecem desempenho de escala-bilidade, simplicidade de Ethernet e mais rapidez comparado ao desempenho do padrão Fibre Channel na economia de har-dware commodity. As soluções Coraid são desenvolvidas para arquiteturas de virtua-lização e cloud.

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CirbaLocalização: Richmond Hill, Ontario (Can)Especialidade: Gestão de virtualização

O software analítico de previsão da CiRBA permite às empresas transforma-rem, controlarem e automatizarem de for-ma inteligente a infraestrutura virtual e em nuvem. As empresas do Global 2000 con-fiam na CiRBA para estabelecer e geren-ciar data centers mais simples, de baixo risco e de última geração.

CatbirDLocalização: Scotts Valley, Califórnia (EUA)Especialidade: Segurança

A proteção completa da Catbird inclui a administração de PCI, HIPAA, NIST e mui-tos outros padrões em ambientes virtuais. A Catbird cumpre as exigências de confor-midade regulatória e acaba com qualquer incerteza na virtualização de segurança.

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CeeDoLocalização: Rosh Haayin, IsraelEspecialidade: Virtualização de estação de trabalho

Utilizando a propriedade de sua tecno-logia de virtualização de estação de tra-balho, a Ceedo desenvolve soluções fáceis focadas em resolver desafios complexos de TI, como computação portátil, segu-rança de escritório remoto, aplicativos que podem ser instalados pelo usuário e cama-das de sistema operacional.

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CerteonLocalização: Burlington, Massachusetts (EUA)Especialidade: Virtualização de aplicações

O aplicativo virtual aCelera conecta--se às distribuições de virtualização da Microsoft e da VMware para gerenciar e aprimorar a velocidade de aplicativos que rodam na WAN. Melhorar a escalabilidade enquanto reduz também o footprint total de hardware da empresa.

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DesktopsitesLocalização: Calgary, Alberta (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A Desktopsites desenvolve e comercializa soluções fundamen-tais de virtualização de desktop Windows para pequenas e médias empresas. Seu produto de flagship, Konect Elite, oferece solução centrada na Microsoft que simplifica radicalmente a gestão e utili-za as tecnologias da Microsoft.

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Dot HillLocalização: Longmont, Colorado (EUA)Especialidade: Virtualização de desktop

A abordagem da Dot Hill para virtualização de storage é cen-trada em uma arquitetura aberta baseada em protocolos de rede padrões. Sua família AssuredSAN que oferece storage possui ca-racterísticas fundamentais como virtualização integrada para um acesso de dados mais ágil.

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Dynamic network FactoryLocalização: Hayward, Califórnia (EUA)Especialidade: Portfólio completo de virtualização

Fornece storage para ambientes virtualizados sob a sua linha DNF Storage e Sonefly. Também fornece vídeo vigilância de IP sob sua linha DNF Security e segurança para ambientes virtualizados como parte de sua linha DNF Defense.

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25egeneraLocalização: Boxborough, Massachusetts (EUA)Especialidade: Gestão de virtualização

O PAN Manager Software da Egenera simplica a gestão de data center e transforma a economia de TI ao tornar servidores, I/O e storage em pools de recursos gerenciáveis que podem ser rapida-mente alocados e realocados.


opinião


Tenho feito muitas reuniões de aconselhamento para presidentes de empresas. No mês passado conheci uma pequena fábrica de zumbis ou mortos-vivos.

O presidente desta empresa havia me chamado para discutir sobre dois problemas: “estou trabalhan-do demais” e “a empresa precisa crescer, mas acho que

meu time não dá conta do recado”. Como parte do processo, fui conversar com os colaboradores para ver o “outro lado da moeda”. Gosto de falar não só com os diretores, mas com funcionários de todos os níveis.

Fui entrevistar um dos diretores e ele estava finali-zando um material para enviar para o presidente. Olhei o material e falei “não está muito simples?” – é minha forma educada de falar que o trabalho estava uma ver-dadeira porcaria. Ele me respondeu “Ah...eu não gasto muito tempo não. Sei que o chefe vai pegar o material e refazer tudo. Quando ele pediu este trabalho, ele já mandou uma lis-ta do que deveria estar no material. Aqui é assim...a gente recebe tarefas, executa e ele refaz tudo”.

Conversei com outro diretor, que me disse: “coitado do diretor novo que acabou de entrar. Ele está cheio de ideias. Daqui a pouco vai ver que é muito melhor deixar o che-fe ter as ideias e a gente só executar. Se a ideia for sua, terá um trabalho enorme para con-vencer todo mundo a fazer; e se der errado você perde o bônus. Se a ideia é do chefe, todo mundo sai executando e se der errado você não perde o seu bônus porque a ideia foi do chefe!”

Os diretores e os demais colaboradores chamavam, entre eles e “à boca miúda”, o presidente de “o chefe” e existia um grande medo dessa figura. Quando ele entra-va na empresa, o humor mudava por completo. As pesso-as f icavam mais nervosas, tensas e agressivas entre elas. Um simples email pedindo alguma informação gerava um monte de perguntas e desconfianças. Os colaborado-res mais espertos sabiam da “senha” para fazer os outros trabalharem: era só falar que “o chefe mandou”.

Estou escrevendo este artigo porque existem vários “che-fes” e empresas como esta no mercado, com grau de intensi-dade maior ou menor. A situação está, inclusive, documen-tada em relatos acadêmicos e livros de administração. Hoje, conhecemos muito bem as causas, efeitos e “remédios” para solucionar a questão.

Estabelece-se uma relação patriarcal à moda antiga en-tre o chefe e os colaboradores – conveniente para as duas par-tes. O chefe é durão, impõe medo, é altamente centralizador, distribui tarefas e não deixa os colaboradores terem iniciati-vas. Por outro lado, não demite o colaborador mesmo que ele faça uma grande burrada. O colaborador é submisso, sabe que terá “estabilidade” no emprego, não precisa pensar e não precisa assumir riscos. Parece coisa de sado-masoquista, né?

Bom, se os dois lados estão satisfei-tos, então, qual o problema?

Um dos problemas é que o chefe não pode sair de férias, nem ficar doen-te, e nem morrer. Se isto acontecer, os “zumbis” não saberão o que fazer, nem como fazer. Durante anos, foram trei-nados a receber ordens e executar. Ou-tro problema é que a empresa não pode crescer. O chefe é centralizador e será o gargalo do crescimento. Outro entrave é que a empresa tem baixo valor de mer-cado. Qual o investidor que vai querer comprar uma fábrica de zumbis? In-

vestidores buscam empresas que possam crescer e que sejam empreendedoras. Já imaginou o investidor colocando como condição de negociação: “tá bom, eu compro a empresa, mas o chefe não pode morrer em menos de dois anos; se morrer tem que pagar multa”.

Você deve estar lendo este artigo e tentando identi-f icar se o seu chefe se enquadra neste perfil. Aproveite, também, para pensar se você se enquadra neste perfil. Será que você não tem características de “o chefe”, de-legando apenas tarefas? Ou será que você não tem ca-racterísticas de um zumbi acomodado em uma relação sem visibilidade de crescimento? O que você quer para sua vida: poder pelo medo ou liderança por admiração? Você quer estabilidade ou crescimento?

DagobertoHajjar

é Diretor Da aDVance

e escreVe mensalmente na crn brasil

Dagoberto Hajjar

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[email protected]

Estabelece-se uma relação patriarcal entre chefe e colaboradores: o chefe é durão, não deixa os colaboradores terem

iniciativas; mas não o demite nem que ele faça uma grande

burrada. O colaborador é submisso, sabe que terá

“estabilidade” no emprego, não precisa pensar, nem

assumir riscos

Pequena fábrica de zumbis

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referências em ti metodologia

EstrEantE, rEfErências Em ti prEmia 14 EmprEsas por sEu dEstaquE Em açõEs rElEvantEs E inovadoras; conhEça as histórias quE podEm não só motivar iniciativas vEncEdoras na sua EmprEsa, como também incitar um novo patamar dE rElacionamEnto no mErcado dE ti

Por Haline mayra | [email protected]

CRN BRasil – De que foRma os CoNCeitos filosófiCos estão RepReseNtaDos em uma oRgaNização?Alexandre Fialho – Quando se fala de indivíduos, de executivos e de corpo-rações dentro de um mesmo conceito,

como fizemos...

Pra servir de

Há 16 anos a IT Mídia, com a revista CRN Brasil, se dedica a informar, estudar e ajudar as empresas que compõem o mercado de tecnologia da informação bra-sileiro, em busca do modelo mais otimizado de relacio-

namento e, claro, de geração de negócios.Neste ano de 2012, o mais novo fruto deste compromisso é o prê-

mio Referências em TI, que convidou todos os elos dessa corrente a

falarem mais sobre as suas iniciativas mais interessantes e realmente geradoras de resultados.

Mais de 130 histórias foram inscritas, lidas, analisadas e avalia-das, para que emergissem as 14 empresas que conseguiram, com mais assertividade, trazer significância ao cenário de negócios em TI no Brasil. Nas próximas páginas, você vai encontrar, em detalhes, as ações e resultados das vitoriosas nesta primeira edição do prêmio.

FABRICANTE DISTRIBUIDOR CANAL

Estímulo ao Desenvolvimento dos Negócios do Canal Apoio ao canal Infraestrutura

Suporte à Gestão do Canal Inovação na Oferta Mobilidade

Atendimento (pré e pós-venda) Novas Oportunidades de Negócio Segurança

Cloud Computing

Redes Sociais

Fabricantes, distribuidores e canais foram convidados pela IT Mídia a postarem cases que considerassem relevantes em suas operações.

No caso de fabricantes e distribuidores, considerou-se perti-nente o envio de casos de iniciativas necessariamente ligadas à melhoria no relacionamento com os canais de venda. Isto porque a IT Mídia considera que o maior valor desse tipo de empresa está na sua contribuição com a evolução da cadeia.

Já os canais foram convidados a inscrever casos de implementação

de tecnologia junto ao cliente, uma vez que o bom atendimento ao usuário final é a atribuição máxima que se espera dessas companhias.

Com isso em mente, a divisão das categorias ficou definida desta forma:Para referendar ainda mais o peso das inter-relações, também

foi criada a categoria Colaboração. Neste quesito, canais, distri-buidores e fabricantes tiveram a oportunidade de inscrever casos de sucesso em que houve forte contribuição mútua entre os três elos da cadeia.

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COMO AVALIAMOS...

COMITÊ JULGADOR

Após dois meses abertas, as inscrições de casos foram encerradas e aqueles que conti-nham todas as informações vitais para uma análise aprofundada foram enviados a um co-mitê julgador composto por líderes do mercado e por representantes da IT Mídia.

Os avaliadores foram escolhidos seguindo um único critério: os principais executivos das

empresas que mais se destacaram nos prêmios da IT Mídia de 2011 (Campeões do Canal, Distribuidor Preferido e Canais Referência).

Para garantir transparência e ética no processo de análise dos casos, a equipe da IT Mídia foi quem selecionou cada case e enviou aos devidos avaliado-res. No caso dos julgadores do mercado, tomou-se o cuidado de não permitir que, por exemplo, um

fabricante analisasse histórias de outro fabricante; nem que um distribuidor avaliasse cases de distri-buidores e assim por diante. Também foram supri-midos os nomes das empresas avaliadas, para que a atenção ficasse totalmente focada na história apre-sentada e não na empresa envolvida.

Conheça o comitê julgador do Referências em TI 2012:

SILVINO LINSHP

RAFAEL PALONINETWORK1

ANDRÉ RUIZMICROSOFT

FLAVIO TOMSICKLINT

STELA LACHTERMACHERIT MÍDIA

HALINE MAYRAIT MÍDIA

PATRICIA JOAQUIMIT MÍDIA

FELIPE DREHERIT MÍDIA

RENATO GALISTEUIT MÍDIA

FABIO GAIAOFFICER

FABIO HAYASHIDEAL GROUP

RENATO CARNEIRO2S

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referências em ti fabricante | categoria: estímulo ao Desenvolvimento Dos negócios Do canal

Subtraindo o veredicto sobre serem heróis ou vilões, os bandeirantes organizaram, no sé-culo XVI, as expedições que desbravaram o Brasil. Além das riquezas, a expansão do ter-

ritório foi um dos grandes feitos destes expedicionários. Na percepção dos otimistas, eram homens guerreiros e corajosos e que contribuíram para o desenvolvimento do País. Ainda sob esta óptica, trazendo às lentes ao século XXI, mais precisamente ao ano de 2008, a IBM arregaçou as mangas, planejou, pesquisou, tomou co-ragem e tem explorado territórios, f incado bandeiras, gerado riqueza para a corporação e contribuído para a disseminação da tecnologia no Brasil.

A orientação de penetração em mercados emer-gentes vem de fora. No Brasil, assim como na Índia, na China, na Rússia e na África do Sul, a companhia tem investido e f inanciado este crescimento. Por aqui, o plano fez com que a IBM saltasse de 11 escritórios

para 38 em todo o País. Até 2015, a fabricante planeja estar em todas as cidades que somarão 92% do PIB brasileiro nesse ano.

Entre as métricas usadas como análise de investimento em pequenas cidades a companhia utilizou o índice Mc Donald's, verificando a quantidade de filiais dessa mul-tinacional e há quanto tempo elas estavam estabelecidas no município. Assim, o time responsável pela expansão geográfica conseguiu estipular a renda média da cidade e o poder aquisitivo dos cidadãos. De acordo com o caso inscrito – e vencedor – na categoria Estímulo ao Desenvol-vimento dos Negócios do Canal do Referências em TI, este índice apresentou uma série de informações sobre a região e, com base nestes dados, a companhia conseguiu estrutu-rar um plano de investimento com priorizações por cida-de. “Entendemos a região não apenas por isto. Analisamos também se existia shopping center, quais as associações de classes e quais ISVs que já estavam lá....Enfim, fomos atrás

Fabricante revela como colocou em prática o diFícil plano de explorar novas regiões dentro do país

Patricia Joaquim | [email protected]

IBM

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referências em ti fabricante | categoria: estímulo ao Desenvolvimento Dos negócios Do canal

João Felipe NuNes, da iBM: “Nos segmentos em que atuamos por e com parceiros, mantivemos o programa. E até incentivamos muitas revendas a se instalarem nestes locais”

Furukawa vê solução para o descarte de cabos antigos

A Política Nacional de Resíduos Sólidos já é um sucesso. Não que possa ser feita algu-ma análise antecipada, mas o estímulo gera-do nas empresas, que em alguma medida se anteciparam e começaram a promover ações ecologicamente corretas tem dado bons fru-tos. Obviamente, a japonesa Furukawa, no Brasil desde 1974, aproveitou a oportunidade para colocar em prática a visão responsável com que sempre atuou. O Programa Green IT, lançado em 2008, é a base para a iniciativa que a fabricante promove entre os canais para redução dos impactos gerados pelos cabos de dados inutilizados.

O cenário atual mostra um interesse parcial das iniciativas informais de reciclagem deste material, uma vez que o foco é a revenda do cobre, que é a parte comercialmente atraente nos cabos, mas que muitas vezes os resíduos restantes são queimados, liberando substân-cias muito agressivas ao ambiente. A iniciativa, portanto, visa estimular os canais de distribui-ção à recuperação de cabos de redes antigas para a sua destinação mais adequada.

Os desafios propostos pela situação po-dem ser divididos em três. Um é logístico, uma vez que as sucatas de cabos retirados das obras são em pequenas quantidades e estão pulverizados em todo o território nacio-nal, o que resulta num custo logístico maior que o valor comercial do material a ser reci-clado. A parte fiscal do desafio dá conta de que a classificação fiscal da maioria dos in-teressados em participar do programa (pres-tadores de serviço) não permite que emitam nota fiscal pelo material. E a parte cultural das dificuldades enfrentadas pela iniciativa é que a destinação adequada dos rejeitos ainda não é valorizada adequadamente pela cadeia de consumo, que acaba por descartar os ma-teriais no lixo comum.

A fim de incentivar os participantes, o pro-grama oferece uma caixa de cabos novos para cada 100 Kg de cabos antigos que o canal re-cuperar. Atualmente são 280 empresas partici-pantes do programa.

Casos como o da remoção dos materiais da antiga rede da fabricante de cosméticos Natura, na qual foram retirados 1,6 toneladas de resíduos entre cabos, conectores e patch cables, ilustram a importância da atenção para a questão.

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referências em ti fabricante | categoria: estímulo ao Desenvolvimento

Bematech cria aproximação e resultados com evento de automação em pe

A solução do governo do estado de Pernambuco foi automatizar a emissão de cupons fiscais e, para isso, o varejo teve que se adequar. Então, a fabricante Bematech, com a iniciativa da revenda 3A Tecnologia, promoveu um evento reunindo contadores, varejistas, concorrentes e em-presários do interior do estado. Mais de 1,3 mil pessoas. Com o objetivo de escla-recer as dúvidas dos lojistas e promover novos negócios, a companhia se surpreen-deu com a profundidade dos resultados.

Conhecer mais a fundo o universo do usuário final trouxe a noção à fabricante de que as demandas dos clientes são ain-da mais diversas. O ganho em maturidade trouxe oportunidades de negócios ainda mais consistentes que as geradas ape-nas pelo evento, uma vez que a imersão naquele universo capacitou a empresa a visualizar melhor o contexto e ter mais ve-racidade na apresentação de propostas.

Se, de um lado é possível chegar a um en-tendimento muito ampliado das demandas e da realidade do mercado local com um evento como o PE Automação 2011, de outro, a falta de interesse dos varejistas em compreender a nova demanda ainda é um desafio.

Apesar das barreiras culturais, a apro-ximação e a visão de resultados de longo prazo permitiram colher resultados signi-ficativos. Entre eles, a aproximação com o Fisco regional e a ampla divulgação por meio da mídia resultando em escla-recimentos sobre novo aplicativo Progra-ma Aplicativo Fiscal (PAF). Além disso, do lado dos negócios, a empresa fechou a venda de produtos como impressoras, softwares e soluções.

finalistasdos influenciadores”, acrescenta João Felipe Nunes, diretor de parceiros da IBM, em en-trevista à CRN Brasil.

Mais braçosComo não estamos no século XVI, a

conquista destes territórios não precisa ser feita necessariamente pelo time interno. “Nos segmentos em que atuamos por e com parceiros, mantivemos o programa. E até incentivamos muitas revendas a se instala-rem nestes locais”, revela Nunes. Nas contas do executivo, pela renda da região, ele veri-ficava quantos mil reais era preciso trazer para casa e, com este parâmetro, definia quantos canais atuariam ali.

Parceiros antigos foram convidados a participar da missão, outros novos convo-

cados. As informações estratégicas foram repassadas aos aliados. João Felipe Nunes não pode revelar números, mas diz que o projeto recebe investimento a partir do re-torno que ele apresenta. Os investimentos não pararam, logo, a IBM tem reconheci-do que estes esforços têm sido vantajosos. “Na mesma medida em que recebemos ajuda, somos cobrados”.

A IBM indicou alguns parceiros que acompanharam a estratégia e estão com a companhia colhendo frutos desta emprei-tada. É o caso da Minascom, integradora de soluções em TI, com matriz em Palmas (TO) e escritórios em Goiânia e Brasília, que investiu na capilaridade de seus negó-cios, em linha com a estratégia de expansão regional da IBM. Em 2010, a receita do ca-nal foi de 27 milhões de reais, o que repre-senta um crescimento de 33% em relação ao ano anterior. O mesmo aconteceu com a InterCompany, integradora de soluções

e serviços de infraestrutura de TI. Sediada em São Paulo e prestadora de serviço para a região metropolitana e cidades do interior paulista, como Campinas e Sorocaba, abriu escritórios em Uberlândia (MG) e Curitiba (PR). A operação nas novas praças de atu-ação foi responsável por cerca de 15% do aumento de vendas em 2010, que teve como total 30 milhões de reais. O faturamento da companhia alcançou um crescimento de 21% em relação ao ano interior.

O sócio diretor da InterCompany, Carlos Alberto de Sousa, conta que, antes mesmo de procurar a IBM para participar do plano de expansão, a revenda começou a se preparar para atuar em outras regiões. Da gigante de TI, conseguiu dinheiro para eventos e uma pessoa local que o ajudasse na pré-venda. “Fo-

mos proativos neste sentido, somos empreen-dedores e a IBM já estava preparada para esta expansão. É uma retaguarda e tanto”, diz.

Hoje, a IBM conta com 1,7 mil revendas no Brasil e esse número tende a aumentar pro-gressivamente com as iniciativas de expansão geográfica. Os parceiros que toparam o desa-fio junto com a fabricante têm sido reconhe-cidos. João Felipe lembra que nem sempre é fácil chegar a estas cidades com características de negociação muito singulares. “Estamos na fase de entender porque alguns lugares não ti-veram o retorno que esperávamos. Esta análi-se também é muito cautelosa”, comenta. A in-tenção não é desfazer relacionamentos com os parceiros por conta de uma investida que não tenha dado o retorno esperado. Por mais que se estude, a exploração de novos territórios é sempre uma investida no escuro. Por isso, tan-to se escuta do mercado da intenção de entrar em novas regiões, e tão poucos o fazem. A IBM segue como expedicionária.

novas operações da intercompany, canal ibm, em uberlândia (mG) e em curitiba (pr) responderam por 15% da receita total da companhia em 2010

Dos negócios Do canal


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referências em ti FABRICANTE | CATEgoRIA: SupoRTE à gESTão do CANAl

Demonstraçãoé coisa Por martha Funke, especial para a crn brasil

EntErasys cria programa para dEmo facilitada, quE ajuda o canal a vEndEr mais E mElhor, Explorando as

qualidadEs técnicas dos produtos

A criação de um modelo de kit de demonstração para apoiar o canal no desenvolvimen-to de oportunidades e sua adaptação para a realidade do mercado brasileiro levaram a Enterasys a se destacar no segmento Suporte à Gestão do Canal entre as demais f inalistas (Microsoft e Positivo). A iniciativa saiu do lugar comum por oferecer não

apenas uma lista de produtos com preço subsidiado, mas suporte de um conjunto de ferramentas para apoiar o parceiro na utilização e demonstração das características técnicas da tecnologia.

Segundo Reinaldo Opice, vice-presidente para o Cone Sul da Enterasys, a meta era criar um conjunto completo, portátil, acessível e de fácil utilização pelo parceiro, já que em vendas consulti-vas é fundamental não somente conhecer a tecnologia, mas também demonstrar este conhecimen-to trazendo tangibilidade para o cliente e fazendo da demonstração e prova de conceito uma fase extremamente crítica. “Observamos que muitas das funcionalidades e serviços que a solução provê são inéditas e a melhor forma de contar é mostrando”, diz o executivo.


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Mauro Capellão, diretor de canais da Enterasys, recebe o prêmio das mãos de Patricia Joaquim, repórter da CRN Brasil

Microsoft cria prograMa para aMpliação de certificações

Uma pesquisa feita pela Microsoft com 320 empresas, com o objetivo de identificar percepções sobre o valor da formação de mão de obra e certificação de profissionais, levantou que 60% das empresas preferem um profissional com certificação Microsoft a um com diploma universitário. Estava dada a largada para uma ampliação gigantesca no número de certificações de profissionais. Com um investimento de 1,5 milhão de reais, a fabricante encampou o desafio de cons-truir um plano plurianual, investindo em conjunto com o canal para formar novos profissionais, aumentar a produtividade e promover ferramentas de conexão de colaboradores e empresas. Além disso, a fabricante pretende ampliar o número anual de certificações, que hoje é de 9 mil, para 25 mil profissionais ao ano.

Outro dado que embasa a iniciativa é a falta de gente capacitada em algu-mas áreas do mercado de TI. Garantir um fluxo constante de profissionais cer-tificados seria uma forma de atender à demanda reprimida e facilitar o acesso do canal à mão de obra especializada.

Para superar a principal barreira en-contrada – de muitos programas de forma-ção do mercado não levarem em conta a importância da conexão dos profissionais formados com as empresas –, a fabricante iniciou um projeto adicional de construir um marketplace para que organizações e profissionais possam se relacionar.

Os resultados vão de treinamentos gratuitos atingindo um público de 55 mil pessoas, certificação de mais de mil no-vos profissionais egressos do programa Students To Business (S2B) em mais de 40 cidades e 500 vouchers de certifica-ção distribuídos em campanhas a mais de 2,5 mil profissionais formados em eventos como semanas de tecnologia, certificações em massa e sessões exclusivas com profis-sionais Microsoft. Além disso, o programa prevê o recrutamento de 20 novos canais oficiais de treinamento e certificação.

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referências em ti FABRICANTE | CATEgoRIA: SupoRTE à gESTão do CANAl

Positivo investe em confiança Para amPliar vendas na região norte

A confiança quebrando paradigmas: esta é a base do projeto desenvolvido pela fabricante Positivo Informática com a Connect Computadores e Sistemas, reven-dedor da marca na região Norte do País. E a tendência é que as posturas calcadas na confiança permaneçam, pois geram re-lações de longo prazo.

O projeto que tinha como meta o au-mento das vendas e da visibilidade de marca e revendedor na região, começou com a abertura da empresa do parceiro, que passou a ter acesso a todos os ní-veis da fabricante, produtos e serviços. Eis o primeiro passo da confiança. Na sequência,a fabricante, que se baseou na premissa de que quem conhece melhor os negócios regionais é o canal, ofereceu uma verba especial para desenvolvimento de mercado. A proposta era que a quantia fosse administrada pelo revendedor e sem ingerência do fabricante. O investimento de 20 mil reais no fomento à marca e aos produtos ressarciu as despesas do reven-dedor com a atividade.

Se falta de conhecimento por parte dos clientes dos produtos, serviços e su-porte que o revendedor é capaz de ofere-cer, falta demanda também. E a atuação foi precisa, com investimento realizado e a superação da falta de confiança inicial, por parte da revenda, no tamanho do su-porte financeiro que a empresa estava dis-posta a oferecer.

Como resultado do projeto que iniciou em junho de 2011, houve o aumento de 200% em vendas regionais. Mas o maior impacto para o revendedor, certamente, foi poder ter uma relação direta e diária e em todos os níveis com um fabricante de grande porte.

Com custo de 2,5 mil dólares, o Demo--Kit complementa atividades já desenvol-vidas e que estão em prática com parcei-ros, como os programas de capacitação em vendas e pré-vendas e certificação pós-vendas. O conjunto conta com um pequeno servidor com conceito de virtua-lização, com todas as imagens de softwares em VMware já instaladas para as demos e conjunto de access points para wireless, com ferramentas de geração de tráfego tanto para plataforma PC como para iPad e smartphones iPhone e Android. “Além dos equipamentos, oferecemos treinamen-

to gratuito para o parceiro que adquire o kit e webinars com atualização de demons-tração e conteúdos”, relaciona o executivo.

TreinamenTo presencial exclusivo para o Brasil

A iniciativa já seduziu praticamente todos os parceiros Platinum e Gold da marca no Brasil, metade dos 50 canais certif icados que atuam no País. “Tem revenda que comprou mais de um”, diz Opice. Para adequar a solução ainda mais ao mercado brasileiro, parte dos 850 mil dólares investidos na ação foram voltados à criação de treinamentos pre-senciais, já realizados em mercados como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. “No restante da corporação são realizados apenas os webinars”, detalha o vice-pre-sidente. “Quem participa dos seminários presenciais têm maior f luência. Levamos muito a sério a preservação de parceiros

altamente capacitados para saber usar da melhor forma as soluções e equipamentos e entender com precisão a necessidade do cliente para recomendar as configura-ções adequadas.”

Pelo nono ano consecutivo no pos-to de maior vendedora de Enterasys no Brasil, a Redisul foi uma das beneficiadas com a novidade. “O mercado não tem mais espaço para PPT”, diz Jorge Heller, diretor da integradora paranaense. A re-ferência a apresentações intangíveis ser-ve para ilustrar os benefícios dos kits de demonstração, fundamentais para ajudar

as vendas. “A nova solução é completa”, descreve. “Além de hardware e software, vem com pacote de treinamento para fa-zer de forma interativa com o cliente.”

Segundo ele, o conjunto colaborou para ampliar ainda mais o volume de vendas da marca pela empresa, especiali-zada em infraestrutura e segurança com CFTV. Em 2011, a integradora, nasci-da há 28 anos, registrou crescimento de 26% em seu faturamento – mas a expan-são dos negócios com Enterasys chegou a 30%, com 30 novos projetos fechados ao longo do ano. O resultado, diz, retrata a parceria e a seriedade com que a marca trata seus canais, expressa em políticas como proteção de projetos e apoio a ne-gociações. “Além do registro de oportu-nidades, é oferecido um desconto propor-cional ao esforço feito na venda. Quanto mais tempo dedicado ao cliente, maior o seu desconto”, diz Heller.

FINAlISTAS

PARA ADEQUAR A SOLUÇÃO AINDA MAIS AO MERCADO BRASILEIRO, PARTE DOS 850 MIL DÓLARES INVESTIDOS NA AÇÃO FORAM VOLTADOS À CRIAÇÃO DE TREINAMENTOS PRESENCIAIS


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referências em ti FABRICANTE | CATEgoRIA: ATENdImENTo (pRé E pós-vENdAs)

Microsoft orienta o parceiro sobre coMo participar do planejaMento da coMpanhia no brasil

Com 18 mil canais espalhados pelo País, a Microsoft mudou de direção há cerca de três anos quando tomou a decisão

de olhar mais para os processos de negó-cios e as soluções de forma mais ampla do que mirar mais detalhadamente as vendas de licenças. A guinada coinci-diu com a implementação de um novo processo de relacionamento para fugir do modelo tradicional de imposição de estratégias ao ecossistema e adotar me-didas para trazer as demandas dos ca-nais para dentro da empresa, apesar do seu gigantismo. Com iniciativas como a reestruturação do centro de suporte ao parceiro e a renovação dos revendas de relacionamento, a estratégia fez o índice de satisfação subir 20 pontos nos últimos três anos na rede da empresa no Brasil.

A decisão, segundo o gerente de estratégia e programa de canal, André Ruiz, nasceu a partir da percepção da falta de abertura aos canais por parte dos fabricantes de TI. “Passamos a es-cutar desafios de negócios, crescimento e atuação em geografias e vimos que

seria possível implementar um projeto para resolver boa parte deles”, explica. Entre eles, foram identificadas questões indo da formação de mão de obra à transformação dos negócios para servi-ços na nuvem, passando por discussões sobre lucratividade e barreiras de cres-cimento. “Mapeamos as ferramentas de que poderíamos lançar mão para estarmos próximos ao canal”, diz Ruiz.

O amplo projeto incluiu medidas em diversos níveis, incluindo desde reestruturação do centro de suporte a parceiros até colocar executivos e ca-nais frente a frente em mesas redondas e a revitalização de meios digitais. “A transmissão de eventos ao vivo multi-plicou o público por quatro ou cinco”, comemora o executivo. A primeira fase, implementada ao longo de 18 meses, foi a migração do centro de suporte a par-ceiros, antes concentrado na Argentina para atendimento a toda América La-tina e hoje estabelecido no Brasil para atendimento local a um volume de 1.250 chamados mensais, abrangendo programa de canais, incentivos, servi-

ços na nuvem, gestão de oportunidades e suporte de pré-vendas, entre outros – hoje o índice de satisfação com o centro chega a 85%. Durante esta fase tam-bém foram implementadas mudanças e desenvolvidos novos canais de comu-nicação para facilitar o relacionamento e agilizar o apoio ao canal na geração e fechamento de novos negócios, moti-vada tanto externamente, com queixas do parceiro sobre a distância dos exe-cutivos da Microsoft de seu dia a dia de negócios, quanto internamente, dada a avaliação da perda de eficácia de prá-ticas usuais de marketing e relaciona-mento, como e-mails, newsletters e o próprio centro de apoio.

As iniciativas levaram em conta que, sozinha, a tradicional pesquisa se-mestral de satisfação não era suficiente para validar a leitura e entendimento das principais demandas do canal e as ações para melhoria do ambiente de negócios, ou para prover o ecossistema com visão transparente de integração de seus feedbacks às decisões locais. Também faltava melhor posiciona-

mento do canal frente às estratégias de longo prazo da companhia – tais como novos programas e incentivos, ferramentas de marketing e vendas, formação de mão de obra – e prover suporte em língua local aos parceiros para apoiá-los em todas as etapas dos ciclos de parcerias e vendas.

Ações de pesoComo resultado, foram estruturadas

ações como mesas redondas (250 partici-pantes por semestre nas nove principais cidades brasileiras); pesquisas de satisfa-ção (9 mil convidados, com 350 respos-tas por semestre); planejamento formal e anual de negócios e condições de sa-tisfação com os 180 principais parceiros no Brasil; respostas individualizadas ao canal para os três principais problemas identificados a cada onda de pesquisa; evento local de parceiros, já em sua 11ª edição; e reconhecimento e visibilidade do trabalho do canal por meio da cam-panha Paixão por Parcerias.

Para aproximar executivos e ca-nais e ouvir os parceiros sem filtros,

Por martha Funke, especial para a crn brasilA várias


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André ruiz, dA Microsoft : Estratégia fez o índice de satisfação dos canais subir 20 pontos em três anos

a estratégia foi desenvolver uma nova metodologia pela qual o time Micro-soft expõe ao canal os próximos pas-sos estratégicos da companhia e cria ambiente propício para os aliados ficaram à vontade para discutir qual-quer tema. Um dos critérios de suces-so é ter o time de estratégia de canais local participando em peso de 100% das mesas redondas regionais.

Uma vez consolidados, feedbacks, pontos de atenção e problemas são re-latados para o ombudsman e alta lide-rança da companhia (local, regional e global), além de serem integrados ao plano anual de execução junto ao canal, sendo posteriormente compar-tilhados com os parceiros para enten-dermos se as soluções propostas são as mais adequadas. De quebra, o proces-so comprovou na prática o que já era sinalizado pelos indicadores: a matu-

ridade de negócios e a diversidade cul-tural das diversas regiões geográficas do Brasil e sua inf luência sobre con-dução de oportunidades, protocolo de comunicação e formato de feedbacks, entre outros.

Resposta aos paRceiRosA segunda frente do projeto foi de

concretização, com o planejamento e a execução de ações locais e integra-ção destas aos planos locais da com-panhia como apoio para a adoção de serviços na nuvem (12 mil participan-tes/ano, suporte local em português); programa de formação de mão de obra Microsoft (segundo ano consecu-tivo de recorde em novos profissionais certificados no mercado local, com 60 mil participantes em treinamentos gratuitos por ano); e programa de in-centivo para o canal de soluções e re-

vendas com suporte local (mais de 200 parceiros participantes).

“A mudança mais perceptível foi a melhor atenção a parceiros que en-tregam soluções Microsoft. Antes o foco era mais em canais que vendem licenciamento”, avalia Marcelo Ertahl Ramos, sócio da Ímpeto, parceira Mi-crosoft fundada em 1999 e especiali-zada em competências como portais de colaboração, business intelligence e web development, entre outras. Ele observa também o surgimento do pro-grama de relacionamento mais inten-so e próximo ao canal, com reuniões periódicasde planejamento, com revi-são trimestral de objetivos de desen-volvimento, marketing etc.

Segundo o empresário, o acompa-nhamento ficou mais refinado graças à figura do partner account manager. “Toda semana temos contatos”, des-

creve. Tais contatos permitem, por exemplo, criar elo entre a Ímpeto e a fabricante para alinhamento de ofer-tas com o que a Microsoft tem em determinada conta, bem como acesso ao roadmap de produtos para que o parceiro entenda para onde a empre-sa está caminhando e possa se ante-cipar e oferecer soluções mais inova-doras. “Chegamos a fazer um evento em conjunto, Share Point Day”, diz Ertahl – que, por sua vez, conseguiu assistir a um evento de parceiros da Microsoft realizado em São Paulo graças à tecnologia de telepresença. As iniciativas renderam melhorias no negócio da Ímpeto. Com crescimento global superior a 5% no ano passado, a participação de Microsoft no fatura-mento ficou 30% maior em 2011. “Na pesquisa deste ano, só tive elogios. A relação melhorou muito”, atesta.

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Para fidelizar o Parceiro e ajudá-lo a incrementar suas vendas, a aldo

distribuidora criou uma ferramenta Para que o canal se lance no e-commerce

“Você quer ser um vendedor comissionado ou um empre-sário de sucesso?”. É com esta pergunta que Aldo Tei-xeira, presidente da distribuidora que leva seu nome, provoca seus canais. Empreendedor nato, o executivo

coleciona iniciativas que visam a profissionalização das revendas que traba-lham com a distribuidora. Tal esforço foi reconhecido pelo Referências em TI e a Aldo levou a homenagem na categoria Apoio ao Canal, graças a oferta de serviço de ERP agregado a uma loja virtual.

Com cerca de 80 mil reais foi criado um software de gerenciamento e um perfil de site padrão. A custo zero, a revenda opta por lançar seu canal de e-commerce pagando apenas o serviço de suporte, que varia de 180 reais a 400 reais, para a WDNA, empresa que trabalhou junto com o time de TI da Aldo no desenvolvimento da ferramenta.

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Aldo TeixeirA, dA Aldo: “Oferecemos a infraestrutura de segurança, estoque, garantia, atualização online dos cadastros de produtos, mas o empresário que quer ser de sucesso tem de faturar para sua própria empresa”

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OpçãO de créditO Organiza fluxO de caixa de revendas da all natiOns

O nome do monstro que asso-lava os revendedores era fluxo de caixa, e a All Nations sabe bem dis-so. Organizar datas de pagamentos com a entrada dos recursos, além de sincronizar as diversas formas de pagamento exige muito esforço ou boas parcerias. Foi contando com a segunda opção que a com-panhia lançou mão da parceria com o banco HSBC para conseguir um produto de crédito com condi-ções especiais para sua base de clientes, entre eles a MRN Micro.

Através de uma análise diária dos clientes, a parceria permitiu liberar limites de crédito, que vão de R$ 5 mil a R$ 50 mil, com bai-xas taxas e flexibilidade de paga-mento em até 90 dias. Para lançar o “projeto HSBC”, o distribuidor investiu cerca de R$ 300 mil em divulgação do projeto, ajustes na infraestrutura para receber a de-manda, bem como em isenção inicial da taxa de juros para criar a experiência nos clientes que op-taram pelo limite de crédito.

Os diversos perfis financeiros dos clientes poderia parecer um problema, uma vez que algumas revendas não possuíam limite de crédito liberado e também não ti-nham cartão de crédito corporati-vo. Mas a opção foi apresentada para os clientes como uma pos-sibilidade de investir em estoque sem se expor a endividamentos.

Os esforços para oferecer o produto como um benefício, mos-trando para os clientes que trata-va-se de uma vantagem comercial e financeira, deram resultado. Com mais de 4 mil revendas já habilita-das desde o início do projeto, em maio de 2011, a empresa já soma mais de R$25 milhões em vendas com o limite HSBC.

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A solução está na nuvem e f ica co-nectada ao sistema de gerenciamen-to da própria Aldo, assim a reven-da tem o todo o estoque, portifólio de produtos, conteúdo informativo, banners promocionais e de lança-mento de produtos em seu site, que pode ser configurado com o layout e logos da própria revenda. “Toda a comunicação de novos produtos é feita dentro da Aldo. O anúncio que usamos para alertar ao revendedor sobre novidades pode ser replicado

ao cliente f inal”, comenta Teixeira. Se o canal tiver o mínimo de prepa-ro interno, em dois dias ele consegue lançar sua loja na rede.

Para o executivo, outra facilida-de para o canal diz respeito ao fato dele poder fazer uploads do cadastro de novos produtos. “Ter uma pessoa que faz esta tarefa de atualização, tira foto do produto e coloca todas as características técnicas no ar é um desafio para qualquer revendedor de TI. E nós ofertamos isto aos nossos parceiros”. As formas de pagamento do consumidor f inal para as reven-das são variadas: cartões de crédito, transferência bancária ou boleto, e são garantidas por critérios rigorosos de site seguro.

A Byte Brasília, canal da distribui-dora, está com sua loja no ar há três meses e, hoje, já conquistou aumento de 30% em suas vendas por meio do e commerce. “Estamos atendendo várias regiões que antes não trabalhá-vamos. Além disto, como o processo é bem automatizado, não tivemos que aumentar a equipe. Os volumes de venda ainda não são exorbitantes, mas tem sido um ótimo negócio!”, afirma Alberto Lopes de Meneses, sócio-proprietário da Byte Brasília.

Hoje, 190 revendas já possuem suas lojas virtuais e outras 250 estão se preparando para entrar na rede. “Nós queremos ter, até o f inal de 2012, mil revendas no ar”, afirma Teixeira. O sistema começou a ser desenhado em 2010 e foi lançado so-mente no ano passado. “Pensava que era preciso existir um método que a revenda estivesse em um processo de compra e venda com habilidade para competir com os grandes”, con-ta Teixeira ao afirmar: “Oferecemos a infraestrutura de segurança, esto-que, garantia, atualização online dos cadastros de produtos, mas o empre-sário que quer ser de sucesso tem de faturar para sua própria empresa”, incentiva Teixeira.

Com investimento aproximado de 80 mil reais e a Custo zero para o Canal, o serviço foi lançado em primeiro de abril deste ano. atualmente, 190 revendas já possuem suas lojas virtuais. a meta é, até o final do ano, ter mil revendas na rede

Web TV da NeTWork1 leVa coNhecimeNTo aos quaTro caNTos do País

Para suprir uma demanda reprimida por conhecimento, foi que a Network 1 criou sua web TV. O projeto, que parecia ser uma inicia-tiva para levar soluções, treinamentos e tecno-logia de ponta para os recantos mais longín-quos do país, também seria usado para revelar talentos escondidos entre os profissionais dos fabricantes, que se revelaram grandes astros na frente das câmeras.

Como uma base de dados para a forma-ção dos profissionais das revendas, bem como para a comunicação das novidades das mar-cas, foi criada uma infraestrutura de gravação e distribuição destes materiais em vídeo, com capacidade para entregar os conteúdos de maneira ágil e confortável, mesmo nos lugares onde a infraestrutura de internet não permite altas taxas de trânsito de dados. E, sem dúvi-da, o maior desafio da distribuidora foi con-seguir adequar um conteúdo de qualidade às necessidades técnicas de acesso à internet das cidades de todos os 27 estados do país.

Se, de um lado, era curioso ver profis-sionais das diversas áreas lidando com um universo completamente novo, que é o de se postar ante as câmeras e falar, de outro foi cada vez mais gratificante para a distribuidora ver mais de 49 mil vídeos desbravando as li-mitações geográficas de 522 cidades do País e levando conhecimento a lugares onde a pre-sença física talvez fosse um impeditivo.

A Network1 TV, que foi ao ar em janeiro de 2011, foi uma interessante iniciativa de auxiliar no fomento de negócios da cadeia de canais, levando informações qualifi-cadas de profissionais especializados da distribuidora e das fabricantes parceiras. Além disso, há um destaque para a oportu-nidade das fabricantes de expor suas tec-nologias e diferenciais, possibilitando um aumento no volume de vendas da marca.

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Mais informações:www.itbusinessforum.com.br/participe

Tel: 11 3823-6720

Os líderes da cadeia deTI reunidos em

um só lugar.

155EXECUTIVOS PRESENTES

1515HORAS DE CONTEÚDO

PATROCINADORES

REUNIÕES DE NEGÓCIOS

ONE-TO-ONE E LOUNGES

AÇÕES ESTRUTURADASDE RELACIONAMENTO

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O IT Business Forum aconteceu de 06 a 10 de Junho de 2012 no Iberostar Praia do Forte - BA e contou com a presença maciça dos líderes da cadeia de valor de TI no Brasil. A cada ano, consolida-se como o grande encontro do setor. Foram 15 horas de conteúdo, 25 ações estruturadas de relacionamento que ficaram à disposição dos 155 executivos presentes e 23 patrocinadores. Foram realizadas 930 reuniões de negócios one-to-one nas business suites e incontáveis oportunidades de negócios nos lounges, fundamentais para o sucesso do encontro. O IT Business Forum 2012 superou todas as expectativas. Faça como os executivos presentes em 2012 e já comece a contar os dias para o IT Business Forum 2013!

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referências em ti DISTRIBUIDOR | caTegORIa: InOvaçãO na OfeRTa


CRN BRasil – De que foRma os CoNCeitos filo-sófiCos estão RepReseNtaDos em uma oRgaNi-zação?

Alexandre Fialho – Quando se fala de indivíduos, de executivos e de corpo-rações dentro de um mesmo conceito,

Oferta Allier ApostA em metodologiA pArA introdução de novAs mArcAs e trAz merAki Ao BrAsil; distriBuidorA muniu-se de estudos com seus cAnAis e o mercAdo pArA

entender o potenciAl de AlcAnce dA novidAde em território BrAsileiro

a busca por ofertas ino-vadoras e aderentes ao mercado nacional é um dos principais objetivos

da Allier. Com criação de uma meto-dologia específ ica para a incorpora-ção de novos fabricantes no mercado brasileiro, a distribuidora de valor agregado passou a trazer para o País fornecedores startups, com a susten-tação de um trabalho que vai desde a análise do potencial de mercado para um determinado segmento ou produto até assumir o papel de representante e voz dos fabricantes, muitos deles ain-da ausentes por aqui. O processo, que

trouxe ao Brasil a Meraki, fornecedora de soluções para redes sem fio geren-ciadas por arquitetura em nuvem, me-receu destaque e colocou a Allier como a melhor na categoria Inovação na Oferta, que teve ainda como finalistas a Comstor e a Westcon Brasil.

A iniciativa de buscar um fabrican-te que pudesse entrar em um segmento dominado praticamente por um único player – a Cisco – levou em conta não apenas o aquecimento econômico do mercado nacional, mas a explosão nas redes sem fio, apontando um mercado em crescimento com espaço para no-vas ofertas. Os estudos incluíram pes-

quisas com cada um dos canais para identif icar o potencial do mercado to-tal da região e do fabricante específ i-co para o local atendido. “Chegamos a conversar com outros três players, até com presença no Brasil. Mas iden-tif icamos a necessidade de uma oferta diferenciada”, diz Vladimir Alem, ge-rente de desenvolvimento de negócios da distribuidora.

A Meraki caiu como uma luva. Listada pelo Gartner como principal fabricante inovador do segmento, a empresa tem solução apoiada em cloud que elimina a função de controladora para gerenciamento de diversos access

Por martha Funke, especial para a crn brasil


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Vladimir alem, da allier: Com seis meses de operação local, o número de clientes quintuplicou e já havia mais de 150 oportunidades em pipeline, além de 25 canais prospectando ativamente novas oportunidades

Comstor promove soluções de vídeo nos projetos de Colaboração da CisCo

O cenário de distribuição entre as revendas de soluções Cisco após a aquisição da Tandberg pela fabricante era o seguinte: de um lado, as reven-das da Tandberg só ofertavam solu-ções em vídeo e de outro, somente as revendas Cisco estavam preparadas para incluir as soluções de vídeo nos projetos de colaboração da fabrican-te. Levar uma solução completa ao cliente final era, então, um desafio mercadológico e de estratégia.

Foi então que a Comstor se lançou no investimento em treinamento e cer-tificação de profissionais de vendas, pré-vendas e pós-venda, também na aquisição de equipamento para de-monstração para clientes finais e ma-teriais de marketing. A ideia era criar uma percepção de valor no cliente final ter soluções completas de colabora-ção, que inclui voz, vídeo e mobilidade.

O desafio do projeto foi se deparar com diferentes níveis de necessida-des. Primeiro, as demandas técnicas específicas das soluções de vídeo, como configuração dos equipamen-tos da rede do cliente, como firewall, switch e roteadores, além do próprio equipamento de vídeo. Além disso, a arquitetura do ambiente que vai re-ceber a solução também tem que ser adequada para que o cliente possa extrair o melhor da experiência. Outro nível, ainda, é o da mudança compor-tamental do usuário, que agora precisa estar preparado para falar e ser visto.

Com um investimento inicial de cer-ca de 50 mil reais, o projeto trouxe um aumento no número de parceiros da Cis-co que ofertam a solução de vídeo, além de aumentar também para os parceiros o leque de soluções a seus clientes fi-nais. Hoje, praticamente todos os pro-jetos de colaboração da Cisco envolvem vídeo, o que possibilitou um aumento no ticket médio dos projetos da fabricante, do distribuidor e das revendas.

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referências em ti DISTRIBUIDOR | caTegORIa: InOvaçãO na OfeRTa


Com a InCubadora de TeCnologIas, WesTCon Traz fôlego de Inovação às revendas

Levar valor aos clientes finais como diferencial de mercado é o arroz-com-feijão de distribuidores e revendas de tecnologia. Mas sistematizar a cap-tação de novos fabricantes e novas tecnologias e usar sua rede de negócios global para poten-cializar a chegada destas novidades a mercados emergentes e potentes como o Brasil é um traba-lho de destaque. A Westcon trouxe ao mercado o que ela chamou de “Incubadora de Tecnologias” para oferecer às revendas o acesso a tecnologias para data centers, redes, convergência, segurança e mobilidade que surgem nos 40 países nos quais a companhia tem filiais.

O passo em relação ao fomento da oferta de novas tecnologias como diferenciais competitivos é que a distribuidora se propõe a apoiar os trei-namentos técnicos, comerciais e pré-venda. Além disso, a iniciativa funciona como um fôlego de ino-vação para as revendas que se veem ainda sufo-cadas pela pressão de clientes, fabricantes e do cenário burocrático atual do País.

Do lado dos desafios estava a resistência dos fabricantes tradicionais por acharem que a iniciativa pudesse dividir a atenção da distribui-dora. E a Westcon deu conta do recado: criou uma área específica da empresa para lidar com a incubadora.

O projeto iniciado em junho de 2011 teve investimentos de 1 milhão de reais e trouxe ao País tecnologias de 17 novos fabricantes para o portfólio das revendas brasileiras. E o suces-so da iniciativa teve reflexo já nos resultados do primeiro trimestre de 2012, com 15% do fatura-mento da Westcon Brasil gerado a partir de em-presas que fazem parte da Incubadora de Tecno-logias. Outro indicador tem sido o fortalecimento dos 25 parceiros de revendas, que passaram a oferecer novos produtos, aumentando a lucrati-vidade e atingindo novos mercados.

points e permite desonerar projetos em até 40% a 50%, segundo Alem, ampliando o ganho de custo total de obtenção. “Para brigar com gi-gantes, só com um diferencial consistente”, diz o executivo. “As chances seriam muito peque-nas com o modelo tradicional.”

Para colocar a nova marca aqui, os inves-timentos até que foram modestos. A operação inicial consumiu cerca de 100 mil dólares. Os resultados, porém, vão no caminho oposto e o startup da operação da marca no Brasil é con-siderado um caso de sucesso à parte em toda a história da Allier, mesmo levando em conta seu processo contínuo de prospecção, análise e lançamento de ofertas de alto valor agregado. Em pouco menos de um mês, já eram contabili-zados três projetos vendidos, dez canais ativos e outros vinte em negociação. Seis meses depois,

o número de clientes locais na carteira quintu-plicou e já havia mais de 150 oportunidades em pipeline, com perspectivas de fechamento de meta ainda no terceiro trimestre de 2012 (q3), além de 25 canais prospectando ativamente no-vas oportunidades.

Até o concorrente AjudouIronicamente, a Cisco ajudou a Meraki a

combatê-la no Brasil. Explica-se: sem presença no País, mas com seu executivo responsável – Miki Cisic – f luente em português, a nova fa-bricante passou a apoiar seus canais frente aos clientes por meio de videoconferências e we-binars, com o apoio da tecnologia Webex. “O apoio da Allier e da Meraki ajudou muito para a aceitação pelos clientes”, diz Flávia Britto, di-retora da pernambucana BidWeb, responsável por alguns dos maiores projetos com a tecnolo-

gia no Brasil – entre os clientes da integradora estão a Rede Globo Nordeste e o Tribunal de Contas do Estado de Pernambuco (TCE-PE), onde a solução está instalada em mais de 50 equipamentos. As apresentações práticas ao vivo do fabricante, mostrando features e de-monstrando a solução com gerenciamento web, alavancaram os negócios.

“A solução é customizável e muito fácil de apresentar e vender”, avalia a executiva. “Se ti-vesse muito pré-requisito para instalar e configu-rar já teria alguma dificuldade.” Especialista em segurança da informação, a BidWeb focou seus clientes com necessidade de disponibilizar redes sem fio para equipamentos como tablets e smar-tphones surgidos da consumeirização. “Com fa-cilidade de gerenciamento e implementação, a solução casou bem com a demanda dos clientes.”

Como o ritmo de adoção de redes sem fio se acelera a cada dia, a distribuidora foi até sur-preendida por imprevistos como o alto índice de aderência, que a levou a ultrapassar alguns procedimentos normais de introdução da solu-ção no mercado para entregar rapidamente os primeiros pedidos, acelerando as negociações de adequação de preço e processos de impor-tação. “A metodologia prevê o posicionamento dos produtos de forma adequada, incluindo pes-quisa de mercado, alinhamento de expectativas e de preços para o mercado brasileiro, ainda sensível”, diz Alem. Segundo ele, no Brasil, além dos webnars e videoconferências, outros alavancadores de negócios entraram em cena, como o time de inside sales para prospecção qualif icada de oportunidades, voltados a iden-tif icar, desenvolver e alavancar oportunidades para os canais.

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IronIcamente, a cIsco ajudou a merakI a combatê--la no brasIl. explIca-se: sem presença no país, mas com seu executIvo responsável – mIkI cIsIc – fluente em português, a nova fabrIcante passou a apoIar seus canaIs frente aos clIentes por meIo de vIdeoconferêncIas e webInars, com o apoIo da tecnologIa webex


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referências em ti DISTRIBUIDOR | caTegORIa: NOvaS OpORTUNIDaDeS De NegócIO

O trivial com

A Aplidigital é uma com-panhia nova no merca-do. Dois anos separam o início da operação do

prêmio Referências em TI. Mas o líder da distribuidora, Francisco Gandin, ex-Mude, tem de bagagem mais de 15 anos de mercado de tecnologia, assim como a maior parte do seu time. Por isso, a ideia era fazer algo que eles mes-mos haviam identif icado como falho: executar com perfeição o básico, para

gerar plataformas sólidas de cresci-mento tanto para o canal como para própria distribuidora.

Focada em trabalhar com excelên-cia os processos elementares, a Aplidi-gital, posicionada no mercado como um VAD (distribuidor de valor agre-gado, no português), percebeu que ha-via uma oportunidade com um velho conhecido, a fabricante McAfee. Nos últimos anos, a tradicional empresa de antivírus, passou a fazer muitas aqui-

sições, incluindo em seu portfólio no-vas soluções que exigiam vendas mais técnicas e consultivas. “Percebemos que os canais não estavam preparados para esta nova oferta, que incluía f iltro de email, de web, IPS, DLP entre ou-tras”, afirma Gandin.

Beneficiando tanto o fabricante, como o parceiro, durante o ano de 2011, a ApliDigital, investiu mais de 500 mil reais em um programa que envolveu desenvolvimento de novos canais, ca-

Ao dedicAr-se Ao treinAmento no portfólio do fAbricAnte, AplidigitAl fidelizA cAnAis por

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Francisco Gandin, da aplidiGital: Investimento de 500 mil reais no desenvolvimento de novos canais, capacitação de parceiros e geração de oportunidades com a marca McAfee

SeminárioS online geram demanda para canaiS da allier

Desafiando a ainda tímida cultura de conhecimento através de métodos não-presenciais, a Allier buscou aumentar a geração de demanda e a qualificação téc-nica de seus parceiros de reven-da com a produção de seminários online (webinars). Com uma base de dados de mais de 5 mil empre-sas de todo o País, a distribuido-ra viu a chance de incrementar a qualificação comercial e técnica das oportunidades de negócios.

Com um perfil clássico de distribuidor, a Allier vê a inicia-tiva de criar os webinars como um benefício oferecido aos ca-nais, uma vez que acreditam que o papel do distribuidor de valor agregado deve ser fonte gera-dora de demanda qualificada. A filosofia é que, junto com os revendedores, os distribuidores têm a corresponsabilidade pelo posicionamento das ofertas dos fabricantes e, em por consequên-cia, atingir resultados consisten-tes de vendas.

Driblar o cenário nacional da aquisição de conhecimento por meios online que, apesar de cres-cente é ainda pouco expressivo, foi a maior prova de fogo para a Allier.

A superação veio. E ela se deve em grande parte ao refina-mento do banco de dados que a empresa mantém. Entre janeiro e março deste ano, foram gera-dos cerca de 70 potenciais leads para os canais da Allier. E a visão é de que cresça ainda mais, em função do aumento do interesse pela troca de experiências não--presenciais. O próprio desen-volvimento do mercado aponta para isso. A escassez de tempo e a mobilidade sendo uma moeda valiosíssima atualmente, acabam por valorizar naturalmente estas iniciativas.

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referências em ti DISTRIBUIDOR | caTegORIa: NOvaS OpORTUNIDaDeS De NegócIO

Ação InformátIcA crIA ferrAmentA de buscAs de cAnAIs e cAses

A internet como campo de negócios está rompendo um período onde não ha-via muita distinção entre o que é pessoal e de negócios. Prova disso é a iniciativa da distribuidora Ação Informática em organizar uma ferramenta de buscas de informações e soluções, que orienta clientes a respeito de fornecedores.

O elemento motivador da iniciativa foi o grande número de fusões e aqui-sições no mercado de TI, que gera um sem número de perda de referências e de mudanças de papéis no mercado. Pa-ralelo à criação do sistema de buscas, a distribuidora lançou seu portal de rela-cionamento, o Solution Guide, a fim de suprir as necessidades dos clientes de encontrar em um único lugar, informa-ções detalhadas sobre casos de sucesso de clientes ou sobre alguma revenda pró-xima que pudesse apresentar a solução.

O resultado se espalhou rapidamente e tomou proporções bem maiores que as esperadas e, hoje, a distribuidora é procura-da por empresas de países onde ainda não atua, pedindo referências e recomendações de parceiros para determinados projetos.

Surpresa por um lado, mas também um bom resultado do investimento de 150 mil reais na implantação do programa. A preocupação em disponibilizar conteúdo em outras línguas e fazer uma ferramenta em tecnologia atual, de fácil navegabilida-de, intuitiva e de fácil atualização, mostra que a bússola apontou para o rumo cer-to. Talvez a surpresa com a demanda seja ainda um indício da melhor das opções: há uma demanda urgente por este tipo de informação e sistematização, e quem der o primeiro passo estará milhões de reais à frente do mercado.

fINalISTaS

pacitação de parceiros não-nomeados pela McAfee e ações de marketing para geração de novas oportunidades no mercado, volta-dos para a nova linha da fabricante.

A distribuidora criou, então, um time especializado em McAfee para atender não apenas às demandas técnicas, mas para apoiar as revendas no cliente final na hora da pré-venda, analisando a solicitação do cliente e montando, junto com o canal, uma solução cada vez mais robusta e, portanto, com margem mais saudável. “Isto trouxe um reconhecimento por parte das revendas

e neste momento, novos parceiros começa-ram a nos procurar. O que é muito difícil de acontecer, porque as pessoas que não nos conhecem têm resistência de começar o ne-gócio. Quebrada esta barreira, fidelizamos canal”, comemora o executivo, ao afirmar que cinco novas revendas foram incluídas, por meio da distribuidora, à base indireta da fabricante e cerca de 30 foram treinadas e certificadas.

“Grandes fabricantes têm extensas linhas de produtos. Não damos conta de ver, treinar e vender tudo, sem a ajuda de um parceiro. A Aplidigital nos ajuda trocando informações, estudando junto conosco”, afirma Raphael Sampaio, presi-dente da Future, canal McAffe e também parceiro da distribuidora desde que foi fundada. Por conta do trabalho da Apli, a Future passou a ofertar mais produtos

da marca. A revenda tem crescido, anual-mente, de 30% a 40%.

Em um ano de trabalho junto à McAfee, a ApliDigital, se tornou a maior distribuidora de produtos da marca no Brasil, recebendo a premiação de VAD com melhor atuação no País da fabricante. “A Apli é um distri-buidor de valor agregado que além de trazer parceiros importantes para a gente, ajuda nosso parceiro no lado financeiro e no apoio na pré-venda. Eles conseguem ajudar no de-senvolvimento de projetos junto com o cliente final. Hoje eles são nosso principal distribui-

dor”, afirma Claudio Bannwart, diretor de canais da fabricante no Brasil.

A distribuidora inaugurou, este ano, um centro de treinamento e um labora-tório de testes em São Paulo, capital. O laboratório permite que o parceiro pos-sa demonstrar aos clientes o serviço que será fornecido. “Como estamos falando de segurança, às vezes, o usuário não quer que o teste seja feito dentro do am-biente dele. É só o canal agendar e usar. Temos atendido uma grande demanda deste tipo”, diz Gandin.

Segundo o executivo, uma das dif icul-dades do primeiro contato com novos ca-nais é a concorrência com distribuidores "box mover" que focam em preço. Outro desafio neste processo diz respeito a en-contrar mão de obra capacitada para dar continuidade ao trabalho.

A DISTRIBUIDORA CRIOU UM TIME ESPECIALIZADO EM MCAFEE PARA ATENDER NÃO APENAS ÀS DEMANDAS TÉCNICAS, MAS PARA APOIAR AS REVENDAS NO CLIENTE FINAL NA HORA DA PRÉ-VENDA, ANALISANDO A SOLICITAÇÃO DO CLIENTE E MONTANDO UMA SOLUÇÃO ROBUSTA, COM UMA MARGEM MAIS SAUDÁVEL


Em 2012, reduza o caminho para o

seu sucesso.

Resultados de 2011:

• 130 CIOs presentes

• 38 patrocinadores

• 982 reuniões de negócios one-to-one

• 40% do mercado de TI e

Telecom representados

• 14 horas de conteúdo

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A informatização e a ado-ção do processo eletrô-nico no Judiciário bra-sileiro vem rompendo

resistência e paradigmas para uma modernidade jamais imaginada. O case vencedor na categoria Infraes-trutura do grupo Canal do Referên-cias em TI mostra bem essa situação. O Tribunal de Justiça do Rio Gran-de do Sul adotou uma solução da

Maven Inventing Solutions que per-mite eliminar pilhas de papéis e os imensos arquivos em formato digital.

Essa digitalização nos tribunais não são tarefa fácil. O maior desafio é equacionar a chegada dessa mo-dernidade sem trazer imensos gastos com storage, memória e banda para trafegar os documentos. A solução en-contrada foi implantar o MavenFlip para visualização de documentos sob

demanda e que conta com diversos recursos para pesquisa, indexação, interação do usuário, acessibilidade, leitura e armazenamento leve.

“A economia de tempo e mão de obra foi fantástica e agora estamos prevendo deslocar funcionários que faziam trabalho burocrático para assessorar os magistrados”, comenta o diretor de tecnologia da informa-ção e comunicação do Tribunal de

Justiça do Rio Grande do Sul, Luís Felipe Schneider. Com isso, segundo ele, vários processos poderão ser en-caminhados de forma mais rápida, trazendo benefícios para todos os cidadãos.

Antes, a circulação de papéis era o cenário comum. Quando converti-dos em PDF, a situação não melhora-va. Um processo com 1 mil páginas se gerado em um PDF único de 190Mb

referências em ti canal | categoria: infraestrutura vencedor

Por Gilberto Pavoni Jr, especial para a crn brasil

Tribunal digital

Com projeto da maven, tribunal de justiça do rio Grande do sul ConseGue liberar banda e tornar simples e eConômiCo o aCesso aos proCessos

maven

lay CRN Especial Canal.indd 54 15/06/12 17:46

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acabava consumindo a rede do tribu-nal para ser baixado pelos usuários. Dividir o tamanho em diversos ar-quivos também dificultava o manu-seio e as consultas. O consumo de banda, memória e storage para tudo isso seria monumental e não traria os benefícios da tecnologia digital.

Os papéis e pesados documentos em PDF que costumavam travar as máquinas foram substituídos pela so-

lução MavenFlip de visualização. Ela é capaz de converter, indexar, tornar acessível com alto desempenho e manter a cultura de visualização de um processo físico na tela do compu-tador como se o leitor estivesse com o documento em mãos. A versão para iPad, por exemplo, permite folhear as páginas de um processo como se fosse um e-book, bastando "passar o dedo" na tela do dispositivo.

“A solução funciona como um plug in e não carrega as páginas de uma vez, fazendo isso à medida que o usuário vai folheando o processo”, explica o diretor de tecnologia da Maven, Marison Souza Gomes.

O sistema foi personalizado para exibição de vídeos das audiências dos processos e indexação dos do-cumentos digitalizados através de tecnologia de OCR, o que permitiu

uma pesquisa por palavras mesmo em documentos em formato de ima-gem. Para os documentos digitaliza-dos de forma errada, o sistema faz o reconhecimento e "gira"(rotaciona) a página permitindo a exibição corre-ta na tela.

Uma pesquisa de satisfação reali-zada em abril pelo tribunal detectou 65% de aprovação da solução de di-gitalização de processos.

referências em ti canal | categoria: infraestrutura vencedor finalistas• TELTEC NETWORKS• 2S INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

Aline Buede, dA MAven, recebe o prêmio da categoria Infraestrutura

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maven



referências em ti canal | categoria: mobilidade vencedor

A aplicação de conceitos tecnológicos emergentes vem transformando a for-ma como as pessoas se re-

lacionam e as empresas fazem negócios. Mobilidade é um desses casos. A com-putação nunca foi tão pessoal. Na mes-ma proporção, as informações nunca estiveram tão disponíveis, instantâneas e na palma da mão. Isso muda algumas regras do jogo, algo mais perceptível quando há integração de tecnologias

poderosas para gerar uma solução real-mente impactante.

É o caso da Mabel. A companhia de alimentos contou com a ajuda da ONNET para extrapolar parâmetros ao unir recursos de business intelli-gence e georreferenciamento para entregar uma solução de força de vendas em dispositivos móveis.

O projeto nasceu de uma deman-da de negócio que, aliás, deve ser co-mum a muitas empresas que atuam

com vendas de produtos de alto giro e grande volume e contam muitos ven-dedores na rua. Sabe-se que o profis-sional está na rua, mas ninguém sabe exatamente onde. A ideia foi ende-reçar tecnologia a 13 pontos-chave que tinha o objetivo de disciplinar e dar produtividade ao time comercial, proporcionar menor deslocamento e mais tempo de atendimento e sequen-ciamento de rotas – travando o tra-balho de forma processual.

A Mabel já utilizava uma ferra-menta de automação das vendas e também um sistema de rastreamento veicular, porém, não havia qualquer relação entre ambos. A falta de in-tegração, automatização e controles travava resultados mais substanciais. “Começamos a ver que faltava algo a mais”, diz Divino Alfeu Magalhães Ribeiro, sócio-diretor da ONNET, que viu ali uma oportunidade de ma-pear clientes: qual havia sido visita-

Como o ConCeito, aliado a reCursos de Bi e georreferenCiamento, levou uma empresa de alimentos a reduzir pela metade a equipe de vendas, aumentando em 200% a

representatividade da área em seu faturamento

Felipe Dreher | [email protected]

Mobilidade:

onnet


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divino Alfeu mAgAlhães, dA onnet, recebe a homenagem de Mauricio Taglianetti, da Eaton

finalistas• DEAL TECHNOLOGIES• CAST INFORMÁTICA

do, a que horas, por quanto tempo; além da posição dos vendedores.

“Se tenho um GPS, posso fazer um controle melhor do processo”, pensou. Na época – por volta de 2008 – começaram a surgir dispositivos portáteis com o recurso de geoposi-cionamento. “Fomos pesquisando e moldando a ferramenta”, recorda. A solução final possui sistemas in-tegrados compostos por sistema de automação de vendas, com módulo e

recursos de controle e rastreamento em mapas digitais, roteirização e se-quenciamento, geração de indicado-res de desempenho, emissão de aler-tas de desvios de conduta, emissão de relatórios e ficha de ponto.

“Acabou gerando este sistema excelente”, avalia José Henrique de Oliveira, CIO da empresa do ramo alimentício adquirida pela PepsiCo em 2011. Ainda na visão do execu-tivo, o parceiro contribuiu bastante

gerando várias ideias para incre-mentar o projeto. “O monitoramen-to online de tudo que o vendedor está fazendo é uma das grandes van-tagens deste projeto”, comemora, para pontuar que a iniciativa per-manece em evolução e chega, agora, aos promotores da companhia.

Agora, quer saber o resultado da tecnologia implantada pela Ma-bel entre o início de 2009 e o final de 2010? A companhia de alimentos

reduziu de 218 para 112 o time de vendas diretas, passou de uma média de 14 para 35 o número de visitas di-árias e viu a representatividade dessa área saltar de 8% para 24% do seu faturamento. Em outras palavras: cortou quase metade da equipe, au-mentou 50% a presença nos clientes e deu um salto de 200% na representa-tividade da área. Quando bem apli-cada, a mobilidade, de fato, vira uma máquina de vendas.

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A CVC vive um momento de transformação em meio ao crescimento de seus consumidores

com o aquecimento da economia e a chegada da “Nova Classe Média”. A empresa vem modernizando sua ad-ministração e visualiza um possível IPO para breve. Com esses planos, a questão de segurança na TI se tor-nou essencial. Nos últimos meses, a empresa vem aumentando o contro-

le sobre a rede e os dispositivos para adotar uma estratégia de BYOD (bring your own device) que facilite a rotina do negócio e o trabalho de funcionários e clientes.

Quem ajudou a CVC a estrutu-rar a solução ganhadora do prêmio Referências em TI foi a 2S Inova-ções Tecnológicas. A integradora se destacou por conseguir oferecer algo que se encaixou perfeitamente no momento do cliente, resolvendo

os problemas e preparando a base para futuras mudanças na TI e no próprio negócio da empresa de via-gens e turismo.

O projeto foi fechado com a es-colha de equipamento Cisco NAC (Network Admission Control) inte-grado na autenticação do Micro-soft Active Directory para fazer as verif icações necessárias e controles de quem acessa a rede da empresa. “Tínhamos acessos com equipa-

mentos que comprometiam a segu-rança, nosso controle era manual e isso deixava brechas que não pode-riam existir nessa fase de crescimen-to e transformação da CVC”, diz o gerente de TI, Marcos Pires.

O ambiente antigo da rede da CVC não estava estruturado para a atual e desafiante época de popu-larização da tecnologia e avanço de novos dispositivos e sistemas ope-racionais. A consumerização da TI

referências em ti canal | categoria: Segurança vencedor

Rumo ao BYODPor Gilberto Pavoni Jr, especial para a crn brasil

2S ajuda a CVC TuriSmo a enCaminhar SuaS demandaS de proTeção ao meSmo Tempo em que permiTe o Trabalho móVel enTre SeuS funCionárioS e o ClienTe

2S


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finalistas• FAST HELP• ARCON

batia à porta da empresa e a segu-rança precisava ser adequada. Fun-cionários e clientes com equipamen-tos sem antivírus, patches defasados, etc estavam logando a qualquer mo-mento e lugar, comprometendo toda a estrutura de segurança. Mas a solução precisava ser amigável para não impedir as facilidades da cone-xão wireless e via web, que fazem parte do próprio negócio da CVC.

O maior desafio do projeto foi

conviver com o tamanho da empresa de viagens e turismo e fazer a tran-sição para a nova fase de segurança total sem traumas e perdas na quali-dade do serviço. “A implementação técnica foi simples e rápida. Agora temos uma visão completa da rede e de quem a acessa”, diz Pires.

A partir de uma única autentica-ção do cliente, a CVC garantiu que as milhares de máquinas conectadas não apresentassem risco algum aos

conteúdos publicados e distribuídos por meio da rede. Além disso, com o projeto, todas as máquinas foram pa-dronizadas com todas as correções de sistema operacionais, sistemas de antivírus e proteção de código mali-cioso. A TI ganhou ainda total visu-alização dos relatórios do parque de máquinas que se conecta à rede e aos sistemas da CVC.

Com a solução, a 2S ajudou a companhia a encaminhar o cresci-

mento rumo ao BYOD. “Não seria possível ter isso antes, a falta de con-trole da rede causaria muitos pro-blemas para a empresa e usuários”, aponta o gerente de produtos Cisco da 2S, João Paulo Wolf. Mas, após o projeto, a CVC ganhou condições de oferecer mobilidade em sua rede a qualquer hora, em qualquer lugar e em qualquer plataforma. É o am-biente ideal para o BYOD e a consu-merização da TI.

Renato CaRneiRo, da 2S, recebe a homenagem do Referências em TI das mãos de Mauricio Taglianetti, da Eaton

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A cloud computing tem ganhado espaço nas empresas a cada mo-mento. Mas a rapidez

e abrangência da adoção varia en-tre cada uma delas. A maioria tem adotado a novidade aos poucos só para ver como funciona e coletar re-latórios de desempenho e gastos para serem confrontados com os tradicio-nais modelos de TI.

Mas esse modelo de uma coisa aqui e outra ali de cloud não fun-cionou com a Anhanguera Educa-cional, maior grupo do segmento de ensino na América Latina e dona do Colégio e Faculdade Anhangue-

ra e da Uniban. O crescimento ex-ponencial da empresa precisava de uma ação audaciosa e sem riscos, que desse resultado rápido e indi-casse o caminho para uma expan-são ainda maior.

A solução escolhida foi partir para a computação em nuvem. Mas não algo pontual. Foram 300 mil alunos e 20 mil professores inseridos de uma vez nesse novo mundo da TI. “Estávamos entusiasmados com a escolha porque tudo que foi fala-do de cloud indicava que seria um sucesso, mas eram números gigan-tescos que deixariam qualquer um preocupado”, lembra do gerente de

portais e plataformas da instituição, Felipe Brandão.

Esse universo de alunos já conta com soluções na nuvem para email, agenda, instant messenger e cola-boração. Em breve, terão contato direto com o professor-coordenador para aumentarem a capacidade de troca de ideias e aprendizado. “Uma sala virtual vai permitir que alunos e professores ampliem a troca de mate-riais e aumentem a possibilidade de gerar conhecimento”, diz Brandão.

Segundo ele, a escolha por cloud economizou investimentos e trouxe ganhos de performance jamais pen-sados. “Sabíamos da teoria, mas a

escolha foi cerca de dez vezes mais barata e não trouxe complicação para manutenção e possíveis avan-ços”, comenta. Tal situação deixou a Anhanguera pronta pra crescer ainda mais, já que a entrada na nu-vem mudou o jeito que a TI é enxer-gada pelos usuários da instituição e a demanda de cuidados do departa-mento técnico f icou aliviada. “Em médio prazo, os próprios funcioná-rios poderão mudar o modelo de ne-gócio com alguns cliques de mouse”, prevê Brandão.

A solução foi proporcionada pela Dedalus, que tem se dedicada ao mundo da cloud como poucas em-

referências em ti canal | categoria: cloud computing vencedor

NuvemPor Gilberto Pavoni Jr, especial para a crn brasil

AnhAnguerA educAcionAl surpreende pelA Adoção rápidA e gigAnte de cloud computing com números que podem ser fAcilmente

exibidos como modelo mundiAl em projeto dA dedAlus

dedalus


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Luciano Possani, CIO da Anhanguera Educacional, recebe de Mauricio Taglianetti, da Eaton, o prêmio em nome da Dedalus, vencedora na categoria

finalistas• DRIVE A INFORMÁTICA• QUALISOFT

DEDALUS

presas vindas da TI pré-nuvem. Na primeira etapa, a adoção envolveu Google Apps for Business com e--mail utilizado por 6,5 mil funcio-nários administrativos, 13mil pro-fessores e mais de 120 mil alunos; Google Agenda ; Google Docs; G--Talk; Google Sites; Grupos Google; Google Vídeos para publicação de tutoriais acadêmicos e autosservi-ço, que é uma aplicação baseada em Google APP Engine, utilizando

AWS Amazon para hospedagem da base intermediária de criação e con-trole de alunos e docentes. Algo tão grandioso que está sendo considera-do case mundial de cloud computing.

“Todo o projeto teria um alto cus-to se não fosse o uso da nuvem, mas a Anhanguera conseguiu enxergar os benefícios para o investimento e as futuras transformações do negócio”, explica a gerente de marketing da Dedalus, Patricia Mazzonetto. Ela

enfatiza que os ganhos de inovação que a instituição de ensino ganhou são impossíveis de prever. “No futu-ro, a TI estará nas mãos do usuário f inal e ele pode modificar o modelo de negócio em poucos cliques, essa é a maior vantagem da nuvem.”

É um mundo bem distante do que era a Anhanguera há alguns meses. As contas de email sobrecarregavam os servidores e qualquer expansão nesse item ou em outros serviços

iriam demandar investimentos ro-bustos. “As dificuldades do projeto foram superadas, pois tínhamos um planejamento minucioso, tanto do ponto de vista tecnológico, como nas essenciais etapas de comunicação e treinamento, pois tratava-se de uma quebra de paradigma”, aponta o CIO da Anhanguera, Luciano Possani. A mudança é grande, mas o objetivo é maior ainda: até o final do ano, 500 mil alunos estarão na cloud.

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referências em ti canal | categoria: redes sociais vencedor


Negócios

A ascensão meteórica das redes sociais deixou per-plexos players tradicionais da indústria de TI. Não

havia – e ainda não há – como prever o impacto dessas ferramentas nos am-bientes tecnológicos pessoais ou corpo-rativos (ou ambos, afinal, essa fronteira física e jurídica se confunde cada vez mais). Contudo, ainda é difícil compre-ender as reais ameaças e oportunidades desses mecanismos. Há muita euforia e falação de um lado, enquanto de outro, projetos pontuais aparecem.

Mesmo que se especulem transa-ções milionárias nesse tipo de plata-forma, a maioria das empresas ainda tateia e vai com calma. Sem grandes alardes, algumas ações se destacam, especialmente, nas frentes de marke-ting. Foi mais ou menos nesse quesito que saiu o vencedor na categoria do

Referências em TI 2012. Mesmo sem grandes volumes de investimento ou sofisticação, a iniciativa chamou a atenção pelo alinhamento de objetivos da ação com as metas de negócios.

Vamos lá. A Spark Business English é uma startup fundada em junho de 2011 que durante todo o segundo se-mestre do ano passado operou em pro-jeto piloto, quando Eric John Menau passou a dedicar-se em tempo integral à escola de inglês que diferencia-se por sua inclinação a negócios. O empreen-dimento baseia-se em aulas presenciais e customizadas para um público corpo-rativo. Além disso, trabalha com o con-ceito de conhecimento via colaboração. “As redes sociais tinham muito a ver com nosso DNA”, refletiu o fundador do negócio que resolveu apostar nessas plataformas para encontrar clientes.

A escolha baseou-se em algumas

premissas. Havia a questão do custo e alcance. Até porque, a escola tinha um limitante de investimento, vindo do bolso dos sócios. “Nosso orçamen-to total para marketing era de 10 mil reais”, mensura. Uma campanha bem feita no Facebook, além de mais barata em comparação com mecanismos tra-dicionais, garantiria um filtro mais pre-ciso de prospects. “Procurei no Google empresas que trabalhavam aspectos de redes sociais para montar a estratégia”, recorda o executivo.

Nesse ponto ele deparou com a Ampla Visão, empresa que atua no universo de TI em quatro patamares: web, marketing, branding e consulto-ria. “Nessa pluralidade entrou a ques-tão das redes sociais”, pontua Lucas Neves Marques Ferreira, gerente de contas estratégicas da companhia, que passou a estudar formas de fazer

negócio no universo construído por Mark Zuckerberg e seus “amigos”.

“O Erick [Menau] falou que que-ria um público específico, em deter-minada região de atuação, de acordo com um budget pré-definido. Estuda-mos o que a empresa fazia, de acordo com suas diferenciações de negócio. Sugerimos campanha simples que ge-rasse conteúdo para o usuário – não vendendo o produto diretamente”, detalha Ferreira, sobre o diagnóstico que levou a solução.

O canal propôs um plano de marke-ting envolvendo criação, planejamento e execução de campanha via Facebook Ads. A estratégia consistia no usuário curtir a página da Spark, sendo direcio-nada para um formulário a ser preen-chido. Feito isso, ele participaria de um concurso cultural no qual concorreria a um Kindle, e-reader da Amazon. Uma

Por trás de toda euforia e falação, Projetos envolvendo redes sociais começam a gerar oPortunidades – ainda que sem movimentar grandes volumes financeiros

ampla visão


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finalistas• EXEQUATOR INFORMÁTICA• IMKT BRASIL

pequena recompensa para valiosas in-formações dos possíveis clientes.

A iniciativa conseguiu 520 likes, em 60 dias de campanha. O núme-ro parece baixo? Talvez. A questão é que esse público não é aleatório, mas bastante engajado. O retorno serviu de gatilho para um processo no qual a Spark contatou 40% dessas pessoas (consideradas dentro do perfil do pro-duto que a escola oferecia) e manteve contato formal até fechar negócio com 20 clientes. “É um retorno de 10% so-bre a ação qualificada – a média de email marketing atual é de 2%”, com-para Menau. Ele sabe que um “curtir” não garante dinheiro no bolso e esse é um dos grandes desafios das empresas que investem em redes sociais.

Cinco profissionais se envolveram diretamente no projeto, que deve gerar retorno sobre o investimento em até 12 meses. O desafio tecnológico do traba-lho ficou por conta das integrações com Facebook, devido a constantes mudan-ças na plataforma. Contudo, deixou ensinamentos valiosos para a Ampla Visão. Para se ter uma ideia, o case ser-viu de embrião e ajudou o canal a es-truturar uma célula focada em redes so-ciais, batizada de fan2biz. Além disso, deixou outros legados. Como uma das maiores dificuldades dessas ferramen-tas refere-se a provar valor aos clientes, a revenda prepara uma parceria com uma empresa estrangeira para ajudar a mensurar dados.

Pela frequência que as redes sociais aparecem nos discursos e planos de fa-bricantes como Microsoft, IBM, SAP, Oracle, HP e por aí vai; fica uma qua-se certeza de que muito ainda há de se fazer para criar e alavancar negócios nessas novas plataformas tecnológicas, cada vez mais presentes na vida de to-dos. “Uma tecla que bato: as redes so-ciais estão se transformando em gran-des CRMs”, constata Ferreira.Lucas neves Marques ferreira, da aMpLa visão: "Uma tecla que bato: as redes sociais estão se

transformando em grandes CRMs"

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referências em ti categoria: colaboração vencedores

AlinhAmento entre fAbricAnte, distribuidor e revendA emerge como ponto decisivo nA conquistA de um projeto. explorAndo vAntAgens de

cAdA um dos elos, Apc, AbAno e cinco ti provAm benefícios dA colAborAção

Certa vez, em uma dessas entrevistas da vida, um executivo disse que “a úni-ca coisa mais barata que

colaborar é não fazer nada”. Sim-ples assim. E, como tudo na vida é escolha, a frase trazia uma alterna-tiva. Portanto, se você observa um cenário cada vez mais competitivo e feroz, creio que já sabe qual lado seria mais sábio escolher. Na cadeia de valor de TI, onde se busca um ali-nhamento entre os elos, estabelecer uma relação colaborativa pode ga-

rantir competitividade e impulsio-nar resultados.

Fabricante, distribuidor e reven-da atuando de forma sinérgica não parece algo complexo. E, de fato, não é (mesmo que a prática, em alguns casos, revele complicações e atraves-samentos). APC, Abano e Cinco TI provaram o gosto dos benefícios de atuar em complementaridade e leva-ram o troféu na categoria Colabora-ção. De forma bastante simples e sem grandes mistérios, cada um entrou no processo com sua habilidade para

prover uma solução adequada à JTI, multinacional produtora de tabaco que opera em mais de 90 países.

Quando ajustava sua operação local a políticas globais em seu data center – num esforço que contempla-va migração de plataforma de ser-vidores e storage e uma camada de virtualização –, viu a necessidade de buscar um sistema de energia que ga-rantisse disponibilidade e segurança em seu ambiente de produção e no de contingência. “Avaliamos uma série de soluções”, comenta Eduardo

Stumm, supervisor de infraestrutura de TI da processadora de tabaco.

A companhia já rodava um mo-delo globalmente definido e utiliza-va equipamentos de menor porte da APC. Quando buscou um parceiro da fabricante em solo nacional, chegou a Cinco TI, com quem já tinha um histórico de compras pontuais. Nesse contato, segundo o executivo, havia um modelo mais ou menos proposto.

A JTI solicitou à revenda cotações de itens para um projeto que visa-va incrementar a segurança de seus


Cadeia (real)

5ti, abano e apc


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márcia thieme, da apc; ramiro martini, da 5 ti; rodrigo silva, da alcateia; e humberto puperi, da 5 ti, com stela lachtermacher, da it mídia: Comprometimento com o processo de todos os elos da cadeia garante a satisfação do cliente

equipamentos contra as variações de energia, calor e umidade. O canal percebeu a necessidade de uma aná-lise mais profunda da demanda e soli-citou a presença de um especialista da APC, que acompanharia o vendedor do parceiro. “Quando colocamos nos-so cartão junto com o do fabricante, o cliente fica mais tranquilo. Aquela marca ajuda no fechamento do negó-cio”, analisa Humberto Puperi, dire-tor de pré-vendas da Cinco TI. A ação permitiu otimizar a proposta a partir

do redesenho do quadro de soluções com a oferta de tecnologias adequa-das e econômicas. A distribuidora, no processo, cuidou de toda a parte de cotação e importação dos produtos.

“Quando começamos a desenvol-ver o trabalho, levantamos a deman-da e, a primeira providência, foi falar com a Abano para fazer o registro de oportunidade junto à APC”, cita Pu-peri. A medida garantiu proteção do negócio, respaldo e preços competiti-vos (o executivo menciona que houve

um repasse de 10% a 15% de descon-to para o cliente). “Fizemos um f lu-xo clássico do programa de canais”, acrescenta.

Stumm avalia como fundamen-tal a presença do fabricante no pro-jeto. “Não estamos comprando um desktop, mas uma solução de ener-gia extremamente avançada. Muitas dúvidas surgem no desenrolar dessa questão, por mais que você conhe-ça a tecnologia”, avalia. De fato, o especialista da fabricante detalhou

questões de prazo de entrega dos pro-dutos, por exemplo, que permitiram à JTI replanejar prazos no distribui-dor. “Além disso, tem alguns aspec-tos técnicos que não estão na camada comercial”, acrescenta. Soma-se a isso o cuidado na condução dos tra-balhos. Os profissionais do canal e do fabricante davam feedbacks e acom-panhavam os f luxos de venda e entre-ga. “Eles sempre deixaram clara essa relação. O processo de venda ficou bastante transparente”, pontua.

finalistas• IBM, AVNET E INTERCOMPANY5TI, ABANO E APC

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tendência / it business forum 2012

Felipe Dreher* | [email protected]

As noções de tempo e espaço passam por profundas mu-danças nesta era contemporânea. O

tempo, antes marcado pelas estações do ano, passou a ser fracionado em função do horário de trabalho nas fábricas e hoje está ainda mais frené-tico. O espaço também deixou de ser um dado objetivo e material. “Com a globalização, o mundo encolhe a cada dobra espacial. Quanto mais se trabalha, mais se criam estas dobras. Precisamos apostar na inovação para tornar o mundo menor, ao alcance das nossas mãos”, explicou o keynote speaker do IT Business Forum, Fran-cisco Teixeira, que também é profes-sor de História Moderna e Contem-porânea da UFRJ.

Com rupturas em conceitos tão básicos à sociedade, como o tempo e o espaço, é preciso ter também atitudes transformadoras. “Se as pessoas e em-presas não fizerem transformações, se não apostarem em inovação, a opor-

tunidade passa. Uma das principais ferramentas para esta transformação é a tecnologia”, ponderou.

Vale lembrar que ainda vivemos os efeitos da crise financeira de 2008, que destruiu 30 trilhões de dólares. Dito

isso, fica a advertência às empresas para que se prepararem para uma hipercom-petição. “Um cenário de crescimento

Em ambiEntE dE nEgócios, it businEss Forum 2012 dEsaFia lídErEs da indústria dE tEcnologia a pEnsarEm o Futuro a partir dE EnsinamEntos do tEmpo prEsEntE

de fazerCapacidade

FrAncISco TEIXEIrA, kEynoTE SpEAkEr: "é difícil pensar o futuro quando se tem dúvidas imediatas sobre o dia seguinte, mas é neste hiato que se abrem as janelas de oportunidades"

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experiência humana

1. Tablets

2. Interfaces e aplicações centradas em mobilidade

3. Experiência de uso contextual e social

experiência de negócios

4. Internet das coisas

5. Lojas de aplicativos

6. Novas gerações de análises

experiência dedepartamentos de ti

7. Big data

8. Computação in-memory

9. Servidores de extremo baixo consumo

10. Computação em nuvem

anêmico gera uma guerra comercial”, sintetiza a professor de estratégia em-presarial da Fundação Dom Cabral, Luis Lobão, apontando para encurta-mento de ciclos de inovação.

“É difícil pensar o futuro quan-do se tem dúvidas imediatas sobre o dia seguinte, mas é neste hiato que se abrem as janelas de oportu-nidades. Não se pode esperar f icar bem para agir. O que tira um país, empresa ou pessoa da crise é a ca-pacidade de fazer diferente. Quem for conservador, vai encontrar um cenário de competição muito mais difícil quando o mundo sair desta conjuntura”, avalia Teixeira.

Em trabalhos junto a diversas empresas nacionais, Lobão constata que a grande maioria das empresas ainda não faz projetos de crescimento, mas, sim, continua voltada para au-mento da produtividade, otimização de recursos e redução de custos. “As empresas que se mantiveram entre as

maiores têm em comum a capacidade de antever mudanças, gerar sucessão em todos os níveis, passar por crises (resiliência) e continuar crescendo. Empresas longevas crescem de 2,5 a 3 vezes o PIB de seu setor. Agora, quan-

do a empresa para de crescer, despen-ca e leva anos para se recuperar”.

Entre os principais sinais de deca-dência de uma empresa estão o aumen-to do ciclo financeiro e do custo de ven-da, e, dos fatores que fazem as empresas

perderem o crescimento, 70% são estra-tégicos, 17% organizacionais e 13% ex-ternos. Entre os pontos de reflexão para se construir um real plano de crescimen-to estão: pessoas (remuneração, clima e sucessão), sistemas de informação para a tomada de decisões, estrutura de capital para financiar o crescimento, processos robustos, um bom modelo de governan-ça e o que Lobão chama de “clientar”.

A visão de Alexandre Fialho, presidente da área de consultoria e li-derança da Korn/Ferry na América Latina, reforça um mundo globalizado cada vez mais pautado pela perspecti-va pluralista. Em sua apresentação no IT Business Forum, executivos de toda a cadeia de TI brasileira escutavam atentamente o recado que promove uma verdadeira ruptura de paradig-ma. No mundo atual, a pluralidade existe. A partir disso só é possível con-viver com liberdade, autonomia e co-ragem para não seguir o padrão. “Dar lucro de um bilhão é padrão. Mas, para alguém significa um bônus maior no final do ano, para outro, dominân-cia do mercado em que se atua, e por aí vai…”, diz Fialho sobre os diferentes significados que cada um dá para suas trajetórias e objetivos.

luís augusto loBÃo mendes, keynote speaker: "empresas longevas crescem de 2,5 a 3 vezes o pib de seu setor. agora, quando a empresa para de crescer, despenca e leva anos para se recuperar

alexandre FIalHo, keynote speaker: "em um mundo pluralista é preciso levar em consideração os significados individuais para unir forças em busca de objetivos maiores




Antes dA tI, A estrAtégIAMAIs que pArceIros

As relações evoluem. Clientes que-rem, agora, que seus fornecedores de tecnologia não sejam apenas parceiros, mas sócios nos projetos, comprome-tendo-se com o resultado do que estão propondo. Essa foi uma das constata-ções do estudo “Antes da TI, a estraté-gia”, que ouviu CIOs das mil maiores empresas que atuam no Brasil.

Um recorte do estudo para mape-ar o comportamento de companhias de faturamento anual entre 350 milhões e 1 bilhão de reais (posicionadas entre a 501 e 1000 maiores do País) revelou um perfil de departamentos de tecno-

logia voltados a aspectos técnicos. “O que pede ao fornecedor capacidade de propor soluções de negócios”, avalia Sergio Lozinsky, consultor e um dos envolvidos na pesquisa.

O mercado percebe que os forne-cedores evoluíram nos últimos tempos. Mesmo assim, a pesquisa revela que 42% dos respondentes enxergam seus provedores como alguém que atende às demandas urgentes de TI, mas pouco efetivos nas questões estratégicas e com discurso muito focado em produto.

“Vejo uma incoerência na hora que o cliente manifesta, com maior grau de importância, uma visão es-tratégica; enquanto, por outro lado, valoriza fatores ‘higiênicos’. Espera

um trabalho consultivo e depois pede melhor preço”, pondera Carlos Negri, presidente da Avnet, citando dados da pesquisa que mostram que, no topo das exigências dos gestores de TI, do-mina questões técnicas e relativas à qualidade do produto.

Talvez essa distorção provenha do fato de que o perfil dos CIOs nas empresas com faturamento de até 1 bilhão de reais seja predominante-mente técnico e ocupem níveis ge-renciais, o que denota menor envolvi-mento estratégico e poder na tomada de decisão. “O processo de compras é difícil. Muitos gestores de TI estão focados em tecnologia”, sinaliza Paulo Bonucci, diretor de canais da Avaya.

“O que fará diferença para TI e para os negócios será a arquitetura de sistemas e processos construída nos últimos anos. A maturidade disso vai determinar o grau de dificuldade para a empresa se inserir em um mundo de cadeia de valor mais integrada e es-

tratégia de crescimentos acelerados”, acrescenta Lozinsky.

IntercÂMBIos de IdeIAs

cloud coMputIng: ApostA nA ofertA de servIços

A Dedalus deu uma guinada em direção à nuvem há três anos. Hoje, a revenda Google e Amazon soma mais de 300 clientes e possui 83% do seu faturamento vinculado a negócios envolvendo o conceito. “Em 2011, dobramos a receita a cada trimestre. Agora, nossa meta é crescer de 50% a 60% ao ano", conta Mauricio Fernan-des, presidente da companhia.

O executivo deu um panorama de oportunidades durante o Intercâmbio de Ideias que tratou sobre como ganhar dinheiro com cloud. Segundo ele, para fazer receita, a aposta está na oferta

DEbATE "AnTEs DA Ti, A EsTrATégiA": Sergio Losinsky; Paulo Bonucci, da avaya; Carlos negri, da avnet; Stela Lachtermacher, da iT Mídia; augusto Carelli, da Pif Paf alimentos; josé Luiz Rossi, da CPM Braxis Capgemini; e Renato Carneiro da 2S

42% dos cios respondentes enxergam seus provedores como alguém que atende às demandas urgentes de ti, mas pouco efetivos nas questões estratégicas



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de serviços. “Não adianta achar que o dinheiro virá de aplicativos. Ganha-mos dinheiro com consultoria, migra-ção, treinamento, desenvolvimento de software e suporte. A maior parte dos clientes contrata tudo isso em um deter-minado momento”, explica.

Luciano Possani, CIO da Anhan-guera Educacional, foi ao IT Business Forum contar sua estratégia de adoção de nuvem. Pautada por um período de aceleração no crescimento e observan-do seus negócios ficarem cada vez mais baseados em TI, a instituição apostou no conceito e teve ajuda da Dedalus.

MOBILIDADE: MAIs quE ApLIcAtIvOs

A proliferação de dispositivos mó-veis abre uma infinidade de oportu-nidades de ganhos para os provedores de TI nas mais diversas frentes de ne-gócio. “Estamos em um mundo novo, com desafios novos. Mobilidade não é só aplicativos móveis”, define Roberto Dariva, CEO da Navita, empresa que atua com gestão de serviços e de custos.

“Vimos que existe um ecossiste-ma particular para esse segmento”, pondera o painelista do Intercâmbio de Ideias sobre mobilidade, que perce-be um movimento de integradores de

sistema de ERP, por exemplo, em bus-ca de parcerias com canais especia-listas no conceito para atuarem como parte de um projeto maior de forma a agregar um diferencial na composição da oferta e alavancar vendas. “Esse é o tipo de oportunidade que devemos observar”, pontua.

Foi para garantir melhor gestão dos dispositivos móveis que SABB Co-ca-Cola encontrou a Navita. Há cerca de três anos, a divisão de não refrige-rantes da gigante de bebidas percebeu uma demanda relativa à mobilidade por parte de seus executivos, que pe-diam acesso a aplicações corporativas em qualquer lugar e momento. “Ha-via a necessidade de que isso ocorresse de forma auditada e em linha com as políticas da companhia, com grande disponibilidade”, cita Paolo Chiarlone, CIO da empresa. A solução permitiu monitoramento proativo, melhoria no controle dos ativos, acompanhamento de custos e redução de 28% dos gastos de telecom (no semestre passado).

Veja a cobertura completa do IT Business Forum

2012, realizado de 06 a 10 de junho, na Praia do Forte

(Bahia), no link http://crn.itweb.com.br/especial/it-

-business-forum-2012/

*Colaboraram Patricia Joaquim e Cylene Souza

MAURICIO FERNANDES, DA DEDALUS, E SEU CLIENtE LUCIANO POSSANI, DA ANHANGUERA EDUCACIONAL, durante o intercâmbio de ideias sobre cloud computing

RObERtO DARIvA, DA NAvItA, E SEU CLIENtE, PAOLO CHIARLONE, DA COCA-COLA, durante o intercâmbio de ideias sobre mobilidade



distribuição / curtas

Foto: Ricardo Benichio

Avnet introduz FinancialPath e RetailPath no Brasil

renato Galisteu | [email protected]

A Avnet está aumentando sua pro-posta de valor junto aos canais

com a introdução do FinancialPath e do RetailPath no Brasil, duas práticas que visam uma transformação na for-ma como os parceiros abordam opor-tunidades de negócios.

Ambas as novidades fazem parte da metodologia SolutionPath, que tem o intuito de capacitar e dar musculatu-ra a negócios verticais, através de trei-namentos, desenvolvimento de planos estratégicos e ferramentas que a dis-tribuidora considera ideal para incre-mentar e manter práticas competitivas de mercado. No final, o objetivo é obter um canal com perfil mais consultivo.

Jhoanna Machado, diretora de so-lutions marketing e development da Avnet América Latina, veio ao Brasil para acompanhar o lançamento das iniciativas e conta que foi realizado um levantamento quanto às verticais que mais mostram investimentos estrutura-dos em TI no País. “Identificamos essa oportunidade de amplificar negócios nos segmentos de finanças e varejo, por isso trazer nossas propostas de alto valor para essas verticais são mo-vimentos certos”, explica.

Vale ressaltar que as práticas do SolutionPath abrangem a mercados verticais (saúde, governo, energia, va-rejo e finanças) e tecnologias de data center (rede, armazenamento, virtuali-zação, segurança e mobilidade). "Aos poucos, vamos estudando e trazendo todas as propostas de valor em verti-cais para o Brasil", conta Jhoanna. O StoragePath foi a primeira das iniciati-vas a pousar no País, ainda no segundo semestre de 2011.

A diretora da Avnet América Latina explora quatro pontos essenciais quan-to ao processo de adesão de parceiros às segmentações de abordagem de ne-

gócios: análise inicial de maturidade e avaliação de competências; desenvol-vimento e capacitação através de um

programa de universidade; campanhas de marketing e geração de leads; e acompanhamento de oportunidades.

“Para fazer parte do Financial e Retail, assim como do StoragePath, basta o parceiro se mostrar interessa-do e disponível para investir com tem-po e equipe”, diz a executiva. “A pro-posta é de maior rentabilidade para o parceiro”.

Carlos Negri, gerente-geral da Av-net Brasil, avalia que as novas inicia-tivas são destinadas a poucos parcei-ros de sua base, pois são orientações estratégias endereçadas a canais de perfil mais integrador. “A operação na-cional da Avnet conta com centenas de revendas e apenas algumas deze-nas delas terão plena capacidade de já usufruir dos negócios de valor para o varejo e finanças”, avalia Negri, que deixa claro que “as portas estão aber-tas” para novos parceiros.

Entre as promessas adicionadas pelo executivo ao que já foi dito por Jhoanna, quanto aos benefícios de fazer parte das abordagens segmen-tadas da Avnet, estão suporte comer-cial, financeiro e pré-vendas; e plane-jamento de negócios.

A Avnet informa que as novas prá-ticas contam com dois consultores es-pecializados e um time dedicado para cada iniciativa, que auxiliarão os ca-nais a entender e projetar os negócios para o Financial e RetailPath.

Quando questionado sobre o mo-tivo de não habilitar também as com-petências de valor para governo, sendo esse um dos que mais investem em TI no Brasil, Negri é bastante incisivo: “Trabalhar com o governo brasileiro, em todos os seus níveis, é complexo e exi-ge uma adaptação”, afirma o executivo, que complementa seu raciocínio pon-tuando que seria necessário um estudo e desenho mais aprofundado para con-seguir planejar uma abordagem ideal ao segmento governamental.

carlos neGri, da avnet: Proposta de abordagem vertical da distribuidora inclui suporte comercial, financeiro e pré-vendas; e planejamento de negócios

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EQUIPE / CONTEÚDO, RELACIONAMENTO E GERAÇÃO DE NEGÓCIOS

Ações consistentes para negócios sustentáveis

”Meu grande desafio dentro da companhia é gerar cada vez mais visibilidade e conexão estrutu-rada com foco em geração de negócios para clientes e parceiros. O mercado de tecnologia vem evoluindo constantemente e, acompanhando essa dinâmica, temos um conjunto de ferramen-tas e produtos para a construção de um plano consistente e estruturado que gere valor real.” Adriana Cantamessa, Diretora de Marketing e Vendas – Divisão de Mídia da IT Mídia

Conteúdo, relacionamento e geração de negócios, esta é a premissa do trabalho na IT Mídia, que há 15 anos se posiciona como líder em mídias de negócios e está focado em dois impor-tantes setores da economia: Tecnologia da Informação e Saúde. A sua missão consiste em desenvolver comunidades de negócios por meio de informações, conhecimentos e da integra-ção de profissionais e empresas, por meio da distribuição de conteúdo de alto valor agregado para audiências previamente qualificadas, integrando comunidades de negócios, por meio das seguintes plataformas de mídia: publicações impressas e digitais, portais na internet, fóruns, estudos e catálogo.

Equipe de Marketing:Focada em geração de demanda e audiência.Esq. Marcela Marques Daniotti, Gabriela Mendes, Gabriela Vicari e Adriana Cantamessa

www.itmidia.com.br

Equipe de Vendas: Focada em ouvir e atender as necessidades do cliente.Esq. Marcelo Nucci, Christian Lopes Hamburg, Elaine Castro, Augusto Ito e Adriana Cantamessa

A nova divisão de mídia é responsável pelas publicações impressas das revistas CRN Brasil e InformationWeek, sites segmentados, ferramentas online e encontros editoriais presenciais e digitais com temas, cases e estudos relevantes para o mercado, com objetivo claro de gerar posicionamento de marca e leads qualificados aos clientes, em veículos reconhecidos e de grande credibilidade no setor. Tudo isto cobrindo toda a cadeia de TI e as maiores empresas do mercado brasileiro.

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gestão / simples

Por martha Funke, especial para a crn brasil

Atividades de help desk e suporte são

TexTo recenTe da receiTa Federal indica que serviços de assessoramenTo ao usuário na uTilização de sisTemas, remoTamenTe ou em suas insTalações, não são vedados ao regime TribuTário simpliFicado

Uma recente solução de consulta da Re-ceita Federal acaba de colaborar para o planejamento tributário de empresas de informática enquadradas no regime

Simples Nacional interessadas na prestação de ser-viços como os de help desk, suporte e manutenção.

Até agora, estes serviços estavam situados em uma zona cinzenta e passível de discussão por fal-ta de definições mais objetivas da Lei Complemen-tar 123, de 2006, que instituiu o Estatuto Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte (EPP) e definiu as regras para facilitar a tributação do segmento. Como a legislação descreve a impos-sibilidade de enquadrar no regime simplificado as empresas que atuem com cessão ou locação de mão de obra, a falta de detalhamento mais objetivo sobre tais serviços acabava dando margem à sua inclusão neste caso.

A adesão ao Simples Nacional oferece um re-gime tributário simplificado para empresas com fa-turamento de até 3,6 milhões de reais ao ano, com pagamento unificado de boa parte dos impostos de-vidos e alíquotas de tributação menores do que as devidas por organizações enquadradas nos regimes de Lucro Real ou Presumido, ficando em média em torno de 5% a 8% sobre o total faturado. Além disso, microempresas e EPPs contam com melhores condi-ções que seus concorrentes para participar de licita-ções públicas, por exemplo.

“Empresas que atuam com cessão de mão de obra não podem ser enquadradas no Simples Na-cional”, diz Edna Pereira da Cruz, do escritório Amaral Contábil. Em seu artigo 17, a lei veda o re-colhimento de impostos e contribuições pelo Simples microempresas ou empresas de pequeno porte “que realize cessão ou locação de mão de obra” ou que

incluídas no Simples

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“realize atividade de consultoria”. De modo geral, enquadram-se nesta situ-ação empresas prestadoras de serviços gerais como limpeza e vigilância.

Entretanto, quando o assunto é tecnologia, a situação não era tão clara. “A partir de 2008, com alterações da Lei Complementar 123, algumas ati-vidades de Tecnologia da Informação antes vedadas também passaram a ser permitidas neste regime”, diz o advo-gado Adriano Mendes, especializado no atendimento e gestão jurídica de empresas de tecnologia e sócio da área consultiva do escritório Assis e Mendes. De forma expressa, o artigo 18, em seu parágrafo 5º-D, permite desde então

que atividades de “elaboração de jogos eletrônicos, desde que desenvolvidos em estabelecimento do optante”; “li-cenciamento ou cessão de direito de uso de programas de computação” e plane-jamento, confecção, manutenção e atu-alização de páginas eletrônicas, desde que realizados em estabelecimento do optante; sejam incluídas neste regime, conforme inclusões a Lei Complemen-tar nº 128, de 2008.

Segundo o especialista, mesmo as atividades de cessão ou locação de mão de obra, prestação de serviços de natureza técnica ou científica e a pró-pria “consultoria” vedadas em outros segmentos, quando prestadas por em-

presas de TI que se dediquem exclusi-vamente aos objetos sociais descritos acima e quando compatíveis, poderão ser realizadas sem impedimento legal. “Até mesmo atividades de help desk, as-sim compreendidas como suporte téc-nico, assessoramento ao usuário (“con-sultoria”) e manutenção de software ou equipamentos são também permitidas e viáveis no regime do Simples Nacio-nal”, explica Mendes.

Planejamento e comPliance

Segundo Edna, da Amaral Con-tábil, a Receita costuma não ser com-placente com fornecedores de mão de

obra. A empresa tem entre seus clientes uma fornecedora que, entre outros ser-viços, importava e fornecia manuten-ção de equipamentos para cromatogra-fia que acabou sendo desenquadrada do regime, embora seus funcionários sequer permanecessem integralmen-te à disposição de clientes específicos. Ela explica, porém, que neste caso o CNAE (o Código Nacional de Ativida-de Econômica) da empresa a excluía do regime. “Mesmo assim, teve um tempo para se adaptar”, detalha.

Outro especialista, o advogado Luis Carlos Massoco, do escritório Massoco e Massoco, também já che-gou a ver clientes em dificuldades com

Luis CarLos MassoCo, advogado: "Fazer compliance tributário é caro, ainda mais em informática, que ainda por cima tem substituição tributária. Mas pode valer a pena"

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2ª QUINZENA JUNHO 2012 WWW.CRN.COM.BR74

GESTÃO / SIMPLES

a Receita relacionadas a este quesito. “O entendimento genérico é que a em-presa voltada a cessão ou locação de mão de obra está desenquadrada do Simples Nacional, bem como assessoria

e consultoria de serviços de qualquer natureza”, afirma. Segundo ele, o rigor aumentou na medida em que as empre-sas tomadoras, ou clientes, passaram a responder solidariamente por compro-

missos junto ao Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS). “Como a empresa auditada não aceita deixar de recolher INSS na fonte, para evitar pas-sivos tributários solidários, o ideal é o prestador deixar claro o escopo de seus serviços”, avalia.

Segundo ele, o ideal seria que a empresa prestadora de serviços obti-vesse apoio para a definição mais ade-quada de seu objeto social, incluindo a composição de seu mix de atividades, para ter assegurado seu direito ao regi-me facilitado. O planejamento tributá-rio permitiria aderir e acompanhar as mudanças na legislação, mas o processo

costuma ser mais complexo e caro do que o bolso de empresas de micro e pe-queno porte. Entretanto, a conta deve ser feita na ponta do lápis. “Fazer com-pliance tributário é caro, ainda mais em informática, que ainda por cima tem substituição tributária”, observa. “Mas pode valer a pena.”

Pelo escritório de Massoco já pas-saram dois casos de desenquadramen-to do Simples, ambos no segmento de serviços gerais. “Mas em casos de out-sourcing e help desk dá para discutir”, alega. O advogado relaciona três itens que, de forma geral, são avaliados pela Receita Federal para avaliar se há ces-

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ADRIANO MENDES, ADVOGADO: "Vale lembrar que algumas condições prévias e restrições impostas aos sócios e atividades exercidas deverão ser verificadas previamente pela assessoria jurídica e contábil das empresas que pretendem optar pelo Simples, para que não haja autuação posterior do Fisco e desenquadramento ou exclusão deste regime"

“MESMO AS ATIVIDADES DE CESSÃO OU LOCAÇÃO DE MÃO DE OBRA, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA TÉCNICA OU CIENTÍFICA E A PRÓPRIA “CONSULTORIA” VEDADAS EM OUTROS SEGMENTOS, QUANDO PRESTADAS POR EMPRESAS DE TI QUE SE DEDIQUEM EXCLUSIVAMENTE AOS OBJETOS SOCIAIS DESCRITOS ACIMA E QUANDO COMPATÍVEIS, PODERÃO SER REALIZADAS SEM IMPEDIMENTO LEGAL”

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são de mão de obra: a prestação do ser-viço na dependência de terceiros, sua continuidade – atividade sem começo, meio e fim –, e se a mão de obra está colocada à disposição da contratante de forma integral, sem atender nenhum outro cliente. “Geralmente, se há os três, o órgão considera ser cessão”, diz Massoco. Ele alerta ainda que, em caso de desenquadramento, a receita costu-ma retroagir ao início da prestação de serviço, cobrando a nova alíquota que considera adequada inclusive de outras atividades. “Fica valendo a atividade de maior faturamento”, acrescenta.

BOA NOTÍCIAA boa notícia para quem atua no

setor é que, segundo Adriano Mendes, apesar de algumas decisões anteriores conflitantes e que poderão ser rever-tidas judicialmente, a recente Solução de Consulta 48 da Receita Federal, de 23 de março deste ano, esclarece que “o suporte técnico em informá-tica – assessoramento ao usuário na

utilização de sistemas, remotamente ou em suas instalações, de modo a su-perar qualquer perda de performance ou dificuldade de utilização (help--desk) – não é atividade vedada ao Simples Nacional, desde que prestada pela empresa que produz o hardware, elabora, licencia ou cede o direito de uso do software. (...) A manutenção de sistemas de informática é atividade permitida aos optantes pelo Simples Nacional e tributada pelo Anexo III”.

“Vale lembrar que algumas con-dições prévias e restrições impostas aos sócios e atividades que serão exercidas deverão ser verificadas previamente pela assessoria jurídica e contábil das empresas que pretendem optar pelo Simples para que não haja autuação posterior do Fisco e desenquadramen-to ou exclusão deste regime”, alerta o especialista. Ele confirma que canais, como empresas que comercializam hardware ou licenciam programas de computador, estão afeitas a terem suas atividades no regime facilitado.

Veja a íntegra do texto publicado no Diário Oficial da União no dia 10 de abril,

referente à solução de consulta da Receita Federal sobre o tema.

Solução de Consulta no. 48 de 23 de março de 2012

Assunto: Simples Nacional

Simples Nacional. Informática. Suporte e Manutenção.

O suporte técnico em informática – assessoramento ao usuário na utilização

de sistemas, remotamente ou em suas instalações, de modo a superar qualquer

perda de performance ou dificuldade de utilização (help-desk) – não é atividade

vedada ao Simples Nacional, desde que prestada pela empresa que produz o har-

dware, elabora, licencia ou cede o direito de uso do software. Receitas de suporte

técnico são tributadas pelo Anexo III da Lei Complementar nº 123, de 2006. A

manutenção de sistemas de informática é atividade permitida aos optantes pelo

Simples Nacional e tributada pelo Anexo III. Contudo, caso a manutenção se faça

mediante a elaboração de nova versão de programas de computadores, no es-

tabelecimento da optante, ela é tributada pelo Anexo V. Dispositivos Legais: Lei

Complementar nº 123, de 2006, art. 17, XI, §§ 1º e 2º, art. 18, § 5º-B, IX, § 5º-D,

IV, § 5º-F; Resolução CGSN nº 6, de 2007, Anexo II.

Marco Antônio Ferreira PossettiChefe

(Pg. 34. Seção 1. Diário Oficial da União (DOU) de 10/04/2012)

Receita Federal indica o caminho

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cliente / case

Mas até 2010, a infraestrutura tec-nológica do banco da cooperativa era dividida com a área de produção. E a demanda dos serviços havia aumenta-do muito, desde a fundação. Era preci-so mais agilidade para o cooperado e para os próprios colaboradores. Como é uma instituição financeira, que tem características e regras de negócios es-pecíficas e passa por auditorias internas e externas baseadas em leis e regula-mentos de órgãos do Sistema Coope-rativo do Brasil e Banco Central, por exemplo, foi essencial a criação de novo ambiente de TI.

Para o novo modelo de infraestu-tura tecnológica foram investidos cerca de 2 milhões de reais, com a criação de um data center próprio. O projeto, que teve a consultoria da integradora LCS, consistiu na segregação entre as coope-

rativas, abrangendo a estrutura física (data center) e soluções IBM, Microsoft e Citrix que envolveram: equipamentos (servidores, armazenamento e backup) virtualização, licenciamento completo de software e sistemas operacionais.

De acordo com Lima, antes de ad-quirir o próprio data center, a Sicoob Cocred enfrentava alguns problemas de escalabilidade, disponibilidade e continuidade das operações. Com a implantação do projeto, o executivo comemora: “Com a nossa própria in-fraestrutura, somada a outras ações estratégicas, conseguimos, este ano, subir a nota de classificação de Rating Riskcoop: somos A3, que é a nota má-xima. Além disso, os usuários já perce-bem benefícios tais como: aplicações rodando mais rapidamente, menor ín-dice de paralisação, alta disponibilida-

aCocred (Cooperativa de Crédito dos Plantadores de Cana de Sertão-zinho-SP) nasceu em 1969. Com o desenvolvimento dos trabalhos da entidade, a cooperativa começou a adiantar o pagamento das usinas para os associados e conseguir linhas de crédito para financiar equipamen-tos, máquinas e insumos. No final da

década de 80, ela passou a fazer par-te do sistema financeiro por meio do BNCC (Banco Nacional de Crédito Cooperativo). Em 2003, adotou a si-gla Sicoob/SP – Cocred; contratou uma empresa de rating para avaliar a Sicoob Cocred, que obteve nota A1+ (que é o grau de segurança, conside-rando aspectos estruturais, de gestão,

operacionais e de suporte da institui-ção) e foi a primeira cooperativa de crédito rural do País a implantar o internet banking completo. “A Co-dred nasceu para fornecer soluções financeiras para os cooperados. E funciona, hoje, como um banco co-mum”, conta Alex Lima, gerente de TI da Sicoob Cocred.

Foto: Divulgação

Alex limA, dA Sicoob cocred: “É um projeto muito grande. Tivemos que construir a sala do data center. Gastamos ainda com pedreiros, reformas, cabeamento estruturado e tudo o mais. Tivemos muitos problemas, sim. Mas o importante é que, hoje, temos muitos benefícios com o projeto”

Um banco de verdade!

A CooperAtivA de Crédito dos plAntAdores de CAnA de sertãozinho (CoCred) investiu CerCA de 3 milhões de reAis Com A novA infrAestruturA teCnológiCA e gArAntiu, Assim, notA máximA em segurAnçA em suAs operAções finAnCeirAs

Por Tatiana negrão, especial para a crn brasil

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de e segurança no armazenamento de suas informações. Estamos preparados para receber novas demandas de negó-cios, dando suporte ao crescimento da empresa”, enfatiza Lima, ao afirmar que, hoje, a entidade tem capacidade para crescer 1/3 do que é atualmente.

A nova infraestrutura de TI foi pensada e implementada justamente com foco em continuidade das opera-ções e alta disponibilidade, sendo re-

plicada em dois sites. O principal fica nas dependências da matriz da Sicoob Cocred e o site contingência está em uma sala exclusiva, alocado no prédio da Cooperativa de Produção. Ambos são equipados com nobreaks de últi-ma geração, sistema de detecção e ex-tinção de incêndio, controle de acesso biométrico, resfriamento com práticas em Green IT com contingência e con-tam ainda com geradores de energia capazes de suprir a demanda elétrica total dos equipamentos em caso de pane na rede principal. “Das soluções IBM implementadas, podemos desta-car o IBM Blade Center H, Tape Li-brary TS3100, Storage IBM DS3524 e TSM”, revela Lima.

O novo cenário também contou com soluções Microsoft. O contrato Microsoft Enterprise Agreement - (EA)

possibilitou a regularização e atualiza-ção de todos os sistemas operacionais e softwares. O acordo permite a utiliza-ção de qualquer ferramenta Microsoft, seja para implementação ou somente avaliação, gerando segurança e con-forto, além de garantir preço atrelado ao contrato. O executivo destaca que as soluções da Microsoft hoje contem-plam: Wsus, System Center, SQL Ser-ver, Sharepoint, Windows 7 Enterprise, Office 2010 Professional Plus, TMG, Forefront Endpoint Protection, Lync.

Além disso, o data center da Sicoob Cocred possui a solução XenServer, da Citrix. A ferramenta oferece uma pla-taforma que contém todos os recursos necessários para criar e gerenciar uma infraestrutura virtual com segurança. Dentre os benefícios apontados por Lima, está uma melhor eficiência admi-

nistrativa, alta confiabilidade e conti-nuidade dos negócios, além da habili-dade de aproveitar a nuvem como uma extensão da infraestrutura.

“É um projeto muito grande. Tive-mos que construir a sala do data center. Gastamos ainda com pedreiros, refor-mas, cabeamento estruturado e tudo o mais, fez com que gastássemos mais 1 milhão de reais. Não é um trabalho fácil. Tivemos muitos problemas, sim. Mas o importante é que, hoje, temos muitos benefícios com o projeto”, revela Lima. Ao total, foram investidos 3 mi-lhões de reais.

OperaçãO de créditO, hOje, rOda em data center exclusivO, cOnstruídO na sede da empresa

o projetocliente: Sicoob cocred

prOjetO: conStrução de um data center

canal: LcS

investimentO: 2 miLhõeS de reaiS

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opinião


Quando falamos em consumerização, devemos ter em mente, também, os inúmeros riscos possíveis causados pelo seu uso indevido, tais como permitir a instalação de arquivos indevidos, como vírus e malwers.

Por conta de algumas facilidades e benefícios, muitas vezes o quesito segurança é deixado de lado

por boa parte dos usuários de plataformas móveis. Um risco muito comum, em sites de rela-cionamento como o Twitter e o Face-book, é o encurtador de URL, onde dif icilmente é possível detectar alguma ameaça de forma clara. Geralmente, encurtadores podem ocultar ataques como Cross-site Scripting, Session Hi-jackers, Trojans e sites-espelho, que tentam roubar a identidade do usuário. Uma boa dica é não acessar URLs ge-radas por encurtadores.

Para minimizar os riscos digitais com a consumerização para emprega-do e empresa, pode ser recomendável a criação de normas específ icas que esta-beleçam regras para o uso de dispositi-vos pessoais na rede corporativa. As regras devem informar sobre o conteúdo acessado, políticas de segurança, suporte e atualizações das aplicações, se haverá ou não inspeção dos terminais e sobre as responsabilidades de ambas as partes.

Caso constate que o empregado está infringindo as re-gras, ao usar programas piratas, por exemplo, a empresa tem o dever de notif icá-lo e bloquear o acesso do equipamento ao

ambiente corporativo se ele não corrigir o problema.A empresa não pode responder pelo mau uso dos apare-

lhos, pois o ato de utilizá-los de forma incorreta é dos empre-gados. No entanto, se a empresa tiver ciência desta infração e não tomar providências em até 72 horas, configurar-se-á perdão tácito, ensejando uma corresponsabilidade, e fazen-do com que a corporação seja tida como negligente, poden-

do inclusive arcar com o pagamento de multas perante a Justiça.

No entanto, objetivando evitar riscos, é possível a prevenção de al-guns “desastres”. Em casos de uso de internet banking, por exemplo, quando o usuário acessa o site através de seu aparelho portátil, é necessário ter o cuidado de verif icar se a URL digitada realmente está correta, se o Certif icado Digital SSL do site do banco é válido, e se o mesmo foi emitido pela instituição bancária verdadeira.

Cuidados jamais são excessivos, lembrando sempre, sobre a importân-cia da assinatura de um termo de res-

ponsabilidade por parte do empregado para que fique ciente das normas de uso dos dispositivos particulares no ambiente de trabalho, além disso, é necessário que a empresa esteja coordenada com novas normas trabalhistas para trabalho remoto, caso os funcionários usem seus dispositivos para tra-balhar fora do horário e venham a reivindicar pagamento de hora extra.

A empresa não pode responder pelo mau uso dos aparelhos, pois o ato

de utilizá-los de forma incorreta é dos empregados.

No entanto, se a empresa tiver ciência desta infração

e não tomar providências em até 72 horas, configurar-se-á perdão tácito, podendo

inclusive arcar com o pagamento de multas

perante a Justiça

coriolano almeida camargo é Juiz do

Tribunal de imposTos e Taxas de são paulo e mesTre em direiTo e

escreve mensalmenTe na crn brasil

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A InformAtIonWeek BrAsIl é mAIs umA puBlIcAção edItAdA pelA It mídIA s.A. sAIBA mAIs em WWW.InformAtIonWeek.com.Br

Por Cindy Waxer | InformationWeek EUA

5 sinais de um líder de TI encrenqueiro

Do ex-diretor da FEMA Micha-el Brown ao ex-CEO do Enron, Je-ffrey Skilling, a história está repleta de líderes incapazes. “Há um monte de pessoas que assumem posições de liderança sem habilidade e capacida-de para tal”, diz Ronald Riggio, pro-fessor de psicologia organizacional e liderança no Claremont McKenna College, na Califórnia.

Enquanto nós não podemos con-trolar quem está no comando de um departamento de TI, podemos ten-tar reconhecer potenciais problemas antes do tempo para ajudar nossa equipe, além de selecionar os futuros líderes e aprender a lidar com certos desafios. Riggio cita cinco maneiras de identificar um chefe ruim:

Uma insaciável sede de poder

O poder corrompe, seja na execução de um departamento de manutenção de software ou no plane-jamento de capital de TI global. “O poder se torna inebriante, porque to-

dos fazem o que você quer que eles fa-çam e isso é muito viciante”, diz Rig-gio. “O verdadeiro problema, porém, é que os líderes que abusam de seu poder não estão desenvolvendo suas pessoas para colaborar com eles, mas sim para obedecê-los.”

O que é pior, adverte Riggio, é que aqueles que se inebriam do po-der muitas vezes começam a acredi-tar que as regras não se aplicam a eles e que eles estão, de alguma for-ma, acima da lei.

pUnição acima da positividade

Ao invés de capacitar os membros da equipe e fomentar a confiança, sugere Riggio, líderes ruins controlam seus adeptos utilizando medo e punição. Ao exigir a obediên-cia completa e punir profissionais para questionar decisões de departamento, um chefe ruim cria um ambiente des-provido de inovação e colaboração.

“A estratégia de gestão punitiva é realmente terrível, porque os líderes

acabam gastando todo o seu tempo à procura de erros ou de pessoas que estão fora da linha e caindo sobre eles”, diz Riggio. “Mas assim que você vira de costas, os funcionários vão tentar sumir com as coisas. Isso não é uma estratégia boa de gestão. O melhor plano é incentivar o com-portamento positivo.”

Falha de comUnicação

A ausência de comuni-cação com os colegas é um sinal cha-ve de um mau líder, de acordo com Riggio. “O maior problema com os líderes fracos é a tendência de má comunicação”, diz ele. “[Fracos] lí-deres acreditam que os seguidores não querem saber ou não precisam de certas informações.”

Um ego a ser visto

Para ter certeza, a confiança é essencial para gerenciar pessoas e sistemas de TI. Mas um lí-

der de TI com um ego fora de contro-le é uma coisa perigosa. “Narcisismo extremo é realmente problemático”, adverte Riggio. “Quando a autocon-fiança torna-se narcisismo, o líder se torna tóxico.”

Os gestores precisam ter uma certa humildade para reconhecer as responsabilidades que vêm jun-to com eles e precisam entender que é um privilégio cuidar dos in-teresses de uma equipe e organi-zação, diz Riggio.

excesso de paixão

Não diferente de auto-confiança, a paixão é uma

parte poderosa de ser um excelente líder. Mas os chefes de TI não de-vem permitir que sua paixão pela tecnologia substitua a sua compai-xão pelas pessoas.

“Às vezes a paixão atravessa no caminho da humanidade, especial-mente se o foco é sempre na tecnologia – sobre as coisas, e não as pessoas que estão criando as coisas”, diz ele.

Você consegue distinguir um líder de ti promissor de um potencial encrenqueiro? considere as dicas de como

identificar esse proVáVel problema dentro da empresa

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CLIENTE

Depois que a Apple lançou o iPad, diversos outros modelos chegaram ao mercado. Dois deles foram retirados de circulação nos últimos dias, por conta da baixa aderência dos comprado-res: o Cisco Cius e o Research in Motion Playbook de 16 GB.O Cius, que rodava Android, foi apresentado em meados de 2010. Marthin DeBeer, vice-presidente sênior e gerente geral do grupo de vídeo e colaboração da Cisco, disse que a empresa não lançaria mais modelos porque seria “nadar contra a corrente”. “Em vez disso, vamos continuar a alavancar tablets de outras fabricantes e mover-se para implementar o Jabber, assim como outras linhas de softwares”, afirmou.Já a RIM acabou com uma versão de seu Playbook de 16 GB, mas manterá as de 32GB e 64GB. “O tablet de 16GB conti-nuará disponível para distribuidores e revendas, enquanto as unidades durarem”, afirmou a companhia em nota. De-pois de muito atraso para a chegada do produto ao mercado norte-americano (o protótipo foi anunciado em setembro de 2010, mas ele chegou efetivamente apenas na primeira me-tade de 2011), o modelo havia aportado no Brasil em outubro do ano passado.

... OUTROS NASCEM - 1Ao mesmo passo em que hardwares foram descontinuados, outros chegaram ao Brasil. A Sony anunciou em 25 de maio o lançamento do Sony Tablet, que roda Aindroid Ice Cream San-dwich, e a tão bem falada linha de smartphone com o Xperia S, o Xperia P e o Xperia U. Os modelos S e P vêm com a tec-nologia Near Field Communication (NFC), que permite a troca de informações, transações e conectividade entre dispositivos eletrônicos. Veja os detalhes:O Sony Tablet terá 32GB de memória, Wi-Fi e câmera fotográ-fica traseira com resolução de 5MP HD. Seu preço sugerido é de 1,649 mil reais. A novidade tem tela sensível ao toque de 9,4 polegadas e resolução de 1240x800 pixels, processador de 1 GHz Dual Core Tegra 2, leitor DC Card e porta micro USB. A companhia também garante nitidez de imagem e cores por meio da tecnologia TruBlack. O tablet conseguirá reproduzir a tela exibida nos notebooks Vaio, funcionará como controle remoto, servidor multimídia e teclado para as TVs da marca, recarregará a bateria dos smartphones da empresa pelo cabo USB, baixará jogos do PlayStation, descarregará e editará as imagens das câmeras digitais da companhia e transferirá ar-quivos e músicas com a linha de CD e DVD Players Xplod. Não foi informada data de disponibilidade.O smartphone Xperia S tem tela em HD, câmera de 12MP com foco automático e flash LED, além de 32GB de memória interna. Vem com Display e Mobile Bravia Engine para celular, que per-mite a visualização do conteúdo em HD (display de 1280 x 720 pixels). A promessa é gravação de filmes em Full HD pela câ-mera principal e vídeo chamadas também com imagens de alta qualidade por meio da câmera frontal. Além disso, ele suporta compartilhamento por meio do HDMI, DLNA e BRAVIA Sync. Também é possível utilizar o Xperia S com o controle remoto da TV. O novo aparelho tem preço sugerido de 1,799 mil reais.

Esta quinzena foi extramente agitada no que diz respeito a novidades para o mercado de TI no Brasil e no mundo. Lançamentos e morte de tablets, eventos cor-porativos – como HP, com seu tradicional HP Discover em Las Vegas (EUA) e Apple, com seu também tradicional World Wide Developers Conference, em São Francisco (EUA) – e a chegada do que seriam as últimas versões do Windows 8 e Windows Ser-ver 2012 antes do lançamento oficial.

Neste meio tempo, Thais Sabatini, repórter do IT Web, viajou para o encontro da HP (a convite da própria fabricante), e eu fui (e ainda estou, inclusive, no momento em que escrevo esta coluna) para Taipei (Taiwan), cobrir a Computex 2012 a convite do Conselho de Fomento ao Comércio Exterior de Taiwan (Taitra).

Como o espaço é pouco para detalhar tudo, deixo aqui as principais tendências dos dois eventos. No da HP, a CEO Meg Whitman veio a público falar que a estratégia da companhia ainda é baseada na infraestrutura e que o software vem como com-plemento. “Somos orgulhosos de ser uma empresa de infraestrutura, mas somos orgulhosos de ser uma empresa de software. Porém, não estamos na indústria de software para transformar a HP numa companhia desse setor. Estamos no negócio de software para ajudar as empresas a resolverem seus problemas mais difíceis”, comentou a executiva. A ideia é bater de frente com a EMC no mercado de desdupli-cação. Em todas as palestras e entrevistas, executivos da companhia deixaram claro que a “briga será boa”.

David Scott, vice-presidente sênior e general manager da HP Storage, por exem-plo, começou o discurso duro contra a EMC ao afirmar que a recuperação dos dados feita pelos seus produtos chega a 40 TB por hora, cinco vezes mais rápido do que a competidora. “Recentemente, no EMC World, foi anunciada a última versão do Data Domain Technology, o DD990 Boost. Na época, eles alegaram ser líderes da indús-tria. Mas comparado com os anúncios de hoje e com o que o Catalyst traz, você pode ver a perda de liderança em apenas duas semanas. Efetivamente hoje, somos a única plataforma que entrega a opção de alta disponibilidade”, afirmou. “Nós podemos atin-gir mais de 300% de agilidade de performance de domínio de dado do que o produto da EMC”, prometeu. A ousadia é grande, já que a própria HP confirma que a EMC é a líder de mercado, com 70% do market share.

No que se refere à Computex, segunda maior feira de tecnologia do mundo (atrás apenas da alemã Cebit), o assunto será detalhado com mais calma na reportagem de Tendência, que será publicada na edição 351 da CRN Brasil. Mas para adiantar um pou-co, o encontro, que reuniu 120 mil pessoas do mundo todo, passou um recado claro: este é o ano dos ultrabooks com tela sensível, híbridos de tablet e PC e do Windows 8. As principais fabricantes ostentavam dispositivos com o sistema da Microsoft em seus estandes. Já o Android era visto massivamente e com destaque na área desti-nada à produção chinesa, em sua maioria sem marca definida, com tablets ao preço médio de 60 dólares.

Não ficou claro se o Windows 8 é moda ou se veio para completar um mercado não-Apple antes dominado pelo Android por falta de opção. A briga tende a ser boa,

também.Até a próxima!Colaboraram Thaís Sabatini, Renato Galisteu, CRN EUA e InformationWeek EUA

Adriele [email protected]

SEMANA CHEIA: HP DISCOVER, COMPUTEX 2012 E MORTE E NASCIMENTO DE TABLETS

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O IT WEB É UM PORTAL EDITADO PELA IT MÍDIA S.A. ACESSE WWW.ITWEB.COM.BR

O Xperia P é feito de alumí-nio e traz a tecnologia Whi-teMagic embarcada, que de acordo com a empresa, dá mais brilho e nitidez a tela do dispositivo. A tela é de quatro polegadas e ele tem memória interna de 16GB com câmera de oito megapixels que captura imagens panorâmicas 2D e 3D. O valor do aparelho é de 1,399 mil reais.Por fim, o Xperia U, que chegará por 899 reais, tem iluminação combinada com a cor da tela, reality display de 3,5 polegadas resistente a arranhões e antirreflexo, câmera de 5MP que tam-bém captura imagens pano-râmicas 2D e 3D.

... OUTROS NASCEM - 2Outra que apresentou ao mercado um novo ta-blet foi a Lenovo, com o IdeaTab S2109, que roda Android Ice Cream San-dwich. De acordo com a fabricante, o dispositivo traz uma ”dose saudável de arrogância” para sua linha, já que possui um design com apenas uma peça curvada. O novo gadget tem tela de 9,7 po-legadas e é mais leve que o iPad e o iPad 2.Por dentro, a próxima ge-ração do Idea Tab roda em uma CPU Texas Instru-ments OMAP 4430 dual--core. Ele foi projetado principalmente para ofere-cer uma experiência mul-timídia mais rica, com es-pecificações que incluem um display extrabrilhan-te que reproduz em HD 720 pixels. Nos Estados Unidos, será comercializa-do a partir deste mês por 349 dólares.

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Além de realizar o seu tradicional HP Disco-ver, em Las Vegas (EUA), e apresentar nova linha de desduplicação e ofertas de cloud computing, a HP fez diversos anúncios paralelos, de produtos a serviços, nos últimos 15 dias. Isso demonstra que a companhia volta com força para o mercado de com-putação , depois das derrapadas do ano passado, e quer continuar fortalecendo as demais áreas.

ENTÃO, VAMOS A ELAS:1. Computação: Foram anunciados 21 produtos para o mercado corporativo no Brasil, de worksta-tions a ultrabooks.Apenas como o exemplo, temos o Ultrabook HP Folio13, que tem valor sugerido a partir de 3,599 mil reais. Com espessura de 18 mi-límetros e pesando 1,499 kg, o Folio 13 possui ba-teria de até 9,5 horas de autonomia, entrada RJ-45 (Ethernet), tela Brightview HD de 13,3 polegadas, te-clado retroiluminado por leds, tecnologia rapidStart da Intel, Core i5, SSD de 128 GB e memória RAM de até 4GB. Já o tablet HP Slate 2, com valor partir de 2,759 mil reais, mostra a continuidade na investi-da nesta linha para o mercado corporativo. O tablet chega a ter 64GB com 3G e Wi-fi, Intel Atom de 1,5 GHz, 2 GB de RAM, tela de 8,9 polegadas, slot para cartão SD, porta USB 2.0, câmera traseira de 3 MP e frontal VGA, rodando Windows 7. 2.Desduplicação: A HP anunciou três novos produ-tos de desduplicação de dados que chegam para completar a família HP StoreOnce Backup, duran-te a conferência HP Discover. O HP StoreOne Ca-talyst, o HP Data Protector 7, HP Virtual Connect Direct-Attach Fibre Channel para HP 3PAR Storage prometem melhorar o desempenho do backup em até 100 terabytes por hora. Segundo David Scott, vice-presidente sênior e general manager da HP Storage, a recuperação dos dados chega a 40 TB por hora, o que seria “cinco vezes mais rápido do que a concorrência”.

3. Cloud: Também no Discover, a companhia apre-sentou o HP Converged Cloud Services para li-nhas aéreas, que oferece aos clientes plataformas de software como Serviço (SaaS) e Infraestrutura como Serviço (IaaS). Além disso, o HP CloudSys-tem Matrix foi atualizado e permite a redução das implementações na nuvem de várias semanas para apenas um dia ao oferecer uma oferta de IaaS para ambientes virtualizados. Ele é compatível com VMware e Microsoft Hyper-V. Em terceiro lugar, a versão mais nova do HP Cloud Service Automation corrige e administra aplicações e soluções de servi-ços de infraestrutura baseados no HP CloudSystem ou em ambientes de terceiros.

E CHEGA O GALAXY SIIIA Samsung oficializou no dia

5 de junho a chegada do Galaxy S III em território brasileiro, e já deixou claro que pretende dar continuidade ao processo de inte-gração dos devices da fabricante dentro do mercado corporativo, abraçando as oportunidades da consumerização. O preço oficial da Samsung para o Galaxy S III é de 2,099 mil reais.

Com tela super Amoled HD de 4,8 polegadas com moldura es-treita, fazendo com que a tela seja 22% maior que a versão anterior Processador de quatro núcleos, ele tem 8,6 mm de espessura e 133

gramas, conectividade 4G e NFC (Near field communication), Drop-box grátis por dois anos com 50GB e Android Ice Cream Sandwich.

A abertura da World Wide De-velopers Conference, conferência de desenvolvedores da Apple foi agitada. Comandado pelo CEO da empresa, Tim Cook, o evento, re-alizado dia 11 de junho, teve vários anúncios, passando de atualizações de hardware até software.

Seus MacBooks agora têm suporte a portas USB 3.0, pro-cessadores mais modernos e até a nova tela (o MacBook Pro con-firmou os boatos e apareceu com Retina Display).

Já para o mercado de software, a companhia apresentou o iOS 6 e o OS X Montain Lion, que servem os dispositivos móveis e notebooks e desktops, respectivamente. Ambos ganharam mais de 200 ferramentas.

O primeiro teve a Siri, assis-tente de voz da empresa, revisada; o FaceTime atualizado; integração com o Facebook e a possibilidade de o iCloud ter suporte a leitor de

listas offline e a habilidade de fazer o upload de fotos em sites.

Já o segundo atualizou os apli-cativos Messages, Reminders e No-tes. Os documentos dos usuários também rodarão na nuvem com o Documents in the cloud, para criar bibliotecas de arquivos. O iMessage passou a rodar legados de outros sistemas de mensagens e vídeos. A novidade ainda sincroniza automati-camente iPhones e Macs para facili-tar a vida do usuário. Se ele deletar uma foto no smartphone, ela será apagada no notebook ou desktop – o que, dependendo do ponto de vista, pode ser bom ou ruim.

Cook também anunciou a mar-ca de 300 bilhões de aplicativos baixados na Apple App Store e o pagamento de 5 bilhões de dólares aos desenvolvedores da companhia pelos seus apps vendidos.

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Apple abre conferência para desenvolvedores com novidades em software e hardware

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HP de todas as formas

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Estou em reunião

Esta é uma atividade tão comum nas empresas que já virou uma opção de res-posta automática nos smartphones. Você já parou para pensar quantas horas de sua semana são despendidas em reu-niões? Pois outro dia um executivo me

disse que fez esta conta e analisou em quantas destas reuniões sua presença era realmente necessária, descobrindo que em boa parte delas ele não precisa-ria participar. O problema é que hoje em dia se faz tanta reunião que, seguramente, não há tempo para colocar as decisões em prática ou para alinhar com a equipe o que ficou definido. A não ser que se marque uma nova reunião para isso...

Em uma aula recente, perguntei aos meus alunos da cadeira de comunicação empresarial, dentro de um MBA, o que eles achavam importante na organização de uma reunião. E fiz uma lista das prioridades por eles apontadas. Os primeiros itens citados foram café, água e alguns chegaram a mencionar pão de queijo, além de sala e cadeiras confortáveis. Depois de tudo isso, lá pelo quinto ou sexto lugar foi que apareceu o item pauta, ou seja, o tema a ser discutido. Por aí temos uma ideia do que, para as pessoas, passou a ser sinônimo de reunião nos dias de hoje.

Sem dúvida, reunir pessoas para a tomada de decisão a respeito de um determinado assunto é algo importante, mas a questão é que isso virou um ritual e o estar em reunião é algo chique, que dá status, e às vezes até mesmo uma desculpa para quem quer ver o tempo passar sem fazer grandes esforços para isso.

REUNIÃO EM PÉ Avaliando este cenário, f iz uma proposta para as

pessoas com as quais trabalho, que batizei de reunião em pé. Há quanto tempo você não vai até a mesa de seu colega de trabalho para discutir assunto de interesse mútuo sem necessidade de agendamento,

reserva de sala, água, café e tudo mais que a situação permite? A verdade é que hoje falamos com nosso co-lega de baia por email ou telefone e sequer nos damos ao trabalho de caminhar pouco metros até sua mesa. Sem dúvida estas ferramentas ajudam, mas perdemos o hábito de conversar diretamente, a não ser que seja agendada uma reunião.

A reunião hoje faz parte da cultura das organi-zações e sejam quantas forem as salas para este tipo de encontro, elas estarão sempre com as agendas e lotadas. Até a agenda das salas já não suporta mais tanta reunião....

E um fato engraçado aconteceu outro dia. Eu estava descendo a escada do escritório e uma pessoa com a qual precisava falar estava subindo. E, enquanto estávamos conversando, uma terceira pessoa a quem o assunto também dizia respeito se incorporou ao grupo. Fizemos não só uma reunião em pé, mas uma reunião na escada. Como àquela altura estávamos, literalmente, atrapalhando o trânsito, a conversa teve que ser bem objetiva e direta. Assim foi e saímos de lá com algumas decisões e ações a serem realizadas, mesmo sem água, café e cadeiras confortáveis...

É claro que não vamos passar a fazer todas as reuniões em pé na escada, até porque isso atrapalha-ria a passagem das pessoas, mas podemos parar para pensar se aquela reunião é realmente necessária ou se o assunto pode ser definido com uma simples ida até a mesa do colega.

E por falar em coisas importantes na organização de uma reunião, antes do café e conforto da sala que tal pensar na pauta e nos tópicos a serem discutidos.

Fica a ideia.

Stela LachtermacherDiretora Editorial IT Mídia

[email protected]

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