crn brasil - ed. 274

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Imerso em muita expectativa, o Partner Direct, primeiro programa de canais da história da Dell, já invade o mercado brasileiro por meio de 64 parceiros credenciados

26 de agosto de 2008 - Número 274 www.crn.com.br

MARÇAL ARAÚJO, PETER WIEGANDT E RAYMUNDO PEIXOTO (DA ESQ. PARA A DIR.): linha de frente no desenvolvimento das vendas indiretas da Dell no País

Imerso em muita expectativa, o Partner Direct, primeiro programa MARÇAL ARAÚJO, PETER WIEGANDT E

lay Capa 1 8/14/08 2:50:40 PM

anu AOC 2 8/12/08 9:55:17 AM

anu AOC 3 8/12/08 9:55:55 AM

anu Nacional 6 8/12/08 11:11:33 AM

anu Nacional 7 8/12/08 11:12:04 AM

anu Samsung 4 8/12/08 11:50:03 AM

anu Samsung 5 8/12/08 11:50:38 AM

anu Aldo 12 8/12/08 9:43:16 AM

anu Aldo 13 8/12/08 9:43:53 AM

anu Move 10 8/12/08 11:26:16 AM

anu Move 11 8/12/08 11:27:22 AM

anu Officer 8 8/12/08 11:36:21 AM

anu Officer 9 8/12/08 11:36:57 AM

índice

22 | Pronta para o ataque |Novo diretor de canais da EMC Brasil conta como trabalha para fortalecer as atividades dos distribuidores parceiros

24 | Em (re)construção |Huawei volta às vendas indiretas e começa a desenhar planos no Brasil a partir da joint venture com a Symantec

46 | Coisas de governo |As integradores Vertax e Hepta, de Brasília, falam das particularidades das parcerias entre canais para atuação no setor público

22

31 | Confl ito |Os percalços que a Dell deve enfrentar ao in-gressar em um modelo híbrido de vendas (dire-tas e indiretas) são apontados por Pedro Roc-cato, consultor da Direct Channel

c o l u n i s t a

O esperado programa de canais da Dell aporta no Brasil, mas apenas para algumas regiões. Veja os detalhes da estratégia e as opiniões da cadeia de distribuição

34 PARTNER DIRECT

44 | Versão 2.0 | Como novo country manager da Afina no Brasil, Marcos Tabajara revela que quer ativar parcerias globais no País e dar novo impulso às alianças

48 | Mais pontos de rede | O Tribunal de Contas do Município de São Paulo aumentou a velocidade de banda e am-pliou os pontos de rede, com a ajuda da inte-gradora TM Solutions

24

44

26 de agosto 2008 - Número 274

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

lay_Indice 14 8/15/08 11:15:08 AM

anu Nortel 15 8/12/08 11:33:26 AM

16

carta ao leitor

26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Talvez pela inclinação à profissão de jornalista, acredito que ob-

servar e captar detalhes sutis são habilidades essenciais em qualquer

atividade, ainda mais no universo dos negócios. É um exercício que se

torna espontâneo e constante. Repare facilmente, por exemplo, como

o corpo dá sinais de quando não se sente à vontade. O sujeito pode

tentar disfarçar e agir naturalmente, mas o novo é assim. Faz ter cui-

dado – que, às vezes, chama-se desconfiança – e pede por tempo para

que se acostume a ele. E, até lá, o clima pode ser até um pouco frio.

Foi possível notar um pouco disso tudo no evento promovido pela

Dell aos seus canais, em agosto, para o anúncio do Partner Direct. A re-

lação entre fabricante e revenda ainda parece mais um início de namo-

ro, em que as partes estão na fase de se descobrirem e criarem boas

regras de convivência. Mas há também uma curiosidade de conhecer

mais, de construir algo juntos.

Não dá para dizer que o lançamento da versão brasileira do pro-

grama foi uma surpresa. Desde novembro do ano passado, quando

CRN Brasil levou a público a contratação do primeiro executivo de ca-

nais da Dell no País, a notícia se espalhou. Os burburinhos em torno das novas ambições

de uma das maiores fabricantes de TI do mundo visitou os pensamentos e as estratégias

de muitos players do setor. Aqui na redação, as ligações recebidas foram várias. Todos

sabiam que a jogada seria armada, só restava saber em qual jogo a empresa posicionaria

as suas peças.

Agora, não há mais segredos – algumas perguntas não respondidas, talvez. Na ma-

téria de capa desta edição, nossa reportagem esmiuçou o novo programa de canais e a

repercussão da notícia no mercado. A expectativa em torno da formalização do trabalho

da Dell com o canal brasileiro, no entanto, cresceu. O desenvolvimento das vendas indi-

retas da fabricante só começou e, como compromisso de CRN Brasil, estamos aqui para

acompanhar o desenrolar dessa história.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

Felipe Dreher • [email protected]

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

Meyke Menck • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

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CRN Bra sil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

É só o COMEÇO

lay_Carta ao Leitor 16 8/15/08 3:57:50 PM

anu Opcao 17 8/12/08 11:40:49 AM

No Divã do Canal

18 26 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A premissa para esse tipo de ação é básica: foco. As ações de email marketing precisam de estratégia

para dar resultado. É como uma receita de bolo: parece simples, mas se não seguirmos o passo-a-pas-

so, pode dar errado e transformar uma campanha de sucesso num spam. As empresas estão mais preocu-

padas em conseguir uma lista com e-mails e mandar ver. Quase sempre investem no layout, no conteúdo,

mas esquecem do principal, que é o mapeamento do cliente. Precisamos saber o que o cliente deseja, para

então fazer a melhor oferta. Mapear o cliente dá trabalho, pois não basta saber o e-mail dele. Faz-se neces-

sário entender suas necessidades – que, muitas vezes, nem ele sabe.

A receita para o uso dessa poderosa ferramenta de comunicação é simples, mas exige seletividade,

que é a diferença entre a abordagem correta e o spam:

1º. Passo: definir em que mercado você pretende atuar. Qual segmento? Qual vertical?

2º. Passo: quais empresas desse mercado você pretende atingir? Pequenas, médias ou grandes?

3º. Passo: fefinida a tão desejada lista das empresas, faça o mapeamento e a qualificação das principais

necessidades de tecnologia e de negócio do cliente.

4º. Passo: definir o público-alvo. Presidentes, diretores ou gerentes?

5º. Passo: baseado no mapeamento, na qualificação e no público-alvo, defina a oferta.

6º. Passo: elabore o e-mail marketing.

7º. Passo: prepare sua equipe comercial para atender às demandas, que serão muitas.

Edina Candido, diretora de operações da CampoTech

O e-mail marketing é uma ferramenta muito in-

teressante e pode trazer excelentes resulta-

dos, desde que sejam observadas algumas regras

básicas. A primeira é respeitar o cliente e não usar

o recurso como spam, ou seja, mandar apenas

para os clientes que, previamente, consentiram

em receber comunicações da sua empresa.

O segundo passo é ter conteúdo relevante

para o cliente. Sem isso, seu e-mail marketing

acabará na lista de lixo eletrônico. O terceiro

passo é capturar a atenção do cliente, seja com

um título “sexy”, texto com cores ou imagens. O

e-mail marketing deve ser claro, curto e objetivo.

Se necessário, adicione um link apontado para o

seu website onde você poderá colocar detalhes

complementares ao e-mail.

Dagoberto Hajjar,diretor da Advance Marketing

Estabelecida em Curitiba (PR), a Matéria Lógica está no mercado desde 1985 e atua como revendedora de produtos de informática, além de integrar e pres-tar consultoria para soluções corporativas de ges-tão. Para Denilze Schiochet, consultora comercial da companhia, uma ferramentas importante de rela-cionamento com o mercado é o e-mail marketing. No entanto, ao mesmo tempo em que funciona como um recurso essencial, requer habilidade e critérios para atingir o cliente de forma efetiva.“Utilizamos o e-mail marketing para envio de pro-moções de produtos, informativos e lançamentos. Além disso, no segmento de desenvolvimento de sistemas, em que estamos há 20 anos, temos vá-rias contas em todo o País e estamos sempre em

busca de novos clientes para os pacotes que ofer-tamos”, conta Denilze, que enxerga na ferramenta uma forma de comunicação mais rápida em um mundo informatizado.No dia-a-dia, contudo, aliar as ações baseadas em e-mail marketing à necessidade de conheci-mento de cada cliente, a fim de criar um elo con-sistente entre as empresas, é uma tarefa que exi-ge atenção. “Se desenvolvemos um projeto para pequenas e médias indústrias de software, por exemplo, e passo um e-mail simples, só com texto e sem engenharia, pode dar resultado? Ou é pre-ciso um e-mail mais elaborado, com imagens?”, questiona Denilze, que resume: “Como extrair a máxima eficácia dessas ações?”

Simples e eficaz

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Qual é melhor forma de utilização do e-mail marketing? Como garantir a eficácia dessas ações

RAIO X

Matéria LógicaFUNCIONÁRIOS: 12FATURAMENTO: NÃO REVELADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30%FOCO DE ATUAÇÃO: SERVIÇOS DE TI E REVENDA DE EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICATEMPO DE MERCADO: 23 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: IBM, LENOVO, ITAUTEC, HP, EPSON, LEXMARK, LG, SAMSUNG, AOC, 3COM, D-LINK, INTEL, AMD, KINGSTON E ORY.

lay_No Diva 18 8/13/08 6:37:49 PM

anu Linksys 19 8/14/08 2:55:53 PM


com.br

POLÍCIA FEDERAL EM AÇÃO

No dia 8 de agosto, a Polícia Federal da Bahia

estourou a Operação Logística, para investigar o

possível envolvimento de empresas de transporte,

logística, distribuição e comercialização de pro-

dutos de informática e eletrônicos na criação de

uma organização criminosa montada na Bahia. A

investigação envolve as empresas Handytech In-

formática e Eletrônica, Login Informática Comércio

e Representação, Login Comercial, Lognet Tele-

comunicações e Informática, Ibracomp Indústria

e Comércio, Netgate Internacional de Eletrônica,

Netmark Comercial de Eletrônica, Transmar Logís-

tica e Pólo Logística.

Entre os delitos pesquisados estão crimes de

natureza fiscal, descaminho, crimes contra a ordem

tributária ou de sonegação fiscal, falsificação de do-

cumentos privados, falsidade ideológica, evasão de

divisas e formação de quadrilha. Ao todo, estima-se

que o prejuízo em sonegação de impostos tenha sido

de R$ 50 milhões nos últimos cinco anos.

Com 22 buscas em Salvador e Lauro de Freitas

e 5 buscas em Ilhéus, a PF apreendeu documentos,

discos rígidos e computadores das envolvidas, sen-

do que a maioria eram da Netgate e da Handytech.

e n q u e t eVocê viu no portal

informações e serviços

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

Marçal Araújo e Raymundo Peixoto falam com exclusividade sobre os primeiros passos da Dell com o canal

Pedro Roccato, da Direct Channel, critica a estra-tégia de abertura da Dell aos canais

Em mais um movimento de aquisições, Bemate-ch é tema do post de Ruy Moura, da Acquisitions

Renato Machado, da Ma-rket Growing, dá alertas ao canal cuja atividade não está claramente definida

B l o g sTV Reseller

No arA Dell inaugurou seu programa de canais no Brasil. Você acha que:Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

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DÚVIDAS SOBREASSINATURASCentral de Atendimento:

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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em

27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008

Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br

Guia de DistribuidoresSerá veiculado na CRN de Novembro/2008

www.guiadedistribuidores.com.br

Os conflitos entre canais e a força direta de vendas da Dell são inevitáveis

A política de canais criada pela empresa vai contra as boas práticas que o mercado aponta

As regras do programa estão bem definidas, mas a fabricante ainda tem um longo caminho a percorrer com o canal

A Dell está no caminho certo

ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

RESULTADODA ENQUETE

A China tem sido alvo do mundo. Para a grande maioria dos leitores do Reseller Web - 64,29% -, na enquete da última quinzena, as possibilidades de negócios com o país trazem benefícios como a im-portação de produtos mais baratos, a exportação de serviços para o mercado chinês e o fato da nação se configurar como ponto de exportação para o resto do mundo. Em seguida, 28,57% dos leitores acham que a maior vantagem da China como parceiro de negócios se traduz na importação de produtos mais baratos. Depois, 7,14% dos votantes mencionaram a exportação de serviços de TI brasileiros para o po-tencial mercado comprador chinês.

lay_Portal 20 8/13/08 7:18:17 PM

anu Ingram 21 8/12/08 11:14:35 AM

22 26 de agosto 2008 • www.crn.c om.br

canal aberto

Desde o início do ano, Luis Henrique Pessa-

nha está à frente da diretoria de canais da EMC.

O executivo, que já trabalhava na companhia, as-

sumiu o cargo deixado por Antonio Gomes, hoje

na VMware. Entre os desafios de Pessanha, está a

alavancagem dos negócios com os canais prove-

nientes dos distribuidores da fabricante no Brasil.

Para alcançar tal desenvolvimento, a companhia

tem reunido esforços para estimular os parceiros

e aumentar a capilaridade dos produtos em diver-

sas regiões do País.

Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, o exe-

cutivo conta os caminhos que a EMC tem percor-

rido no Brasil, passando pelos direcionamentos

globais da empresa no sentido de atingir merca-

dos ainda inexplorados, como o varejo.

CRN BRasil – Como está dividido o ateNdimeN-

to diReto e iNdiReto da emC No BRasil?

luis HeNRique PessaNHa - A companhia atende

diretamente às verticais de telecom, mídia e entre-

tenimento, governo federal – mais especificamente

Petrobras – e, também, o segmento de finanças. O

canal cuida da área denominada, internamente, de

‘commercial’, que corresponde aos segmentos que

estão fora desse escopo, como o mercado de pe-

quenas e médias empresas (SMB) e demais verticais.

Eventualmente, o canal atende a grandes contas,

mas ele atua sob coordenação do gerente de contas

enterprise, ou seja, a estratégia é definida pela com-

panhia. É assim que dividimos as responsabilidades.

CRN – quais são seus PRiNCiPais desafios

fReNte à diRetoRia de CaNais?

PessaNHa - Como eu já trabalhava na empresa

e sempre precisei da ajuda do canal, eu já sabia

das necessidades dos parceiros. Eu costumo

brincar que antes eu era pedra, agora sou pe-

dra e telhado. Estamos trabalhando para suprir

todas as lacunas existentes. Atualmente, 40%

das vendas da EMC são feitas pelo canal, sobre-

tudo porque, durante o primeiro semestre, hou-

ve um retorno muito bom da área de telco (de

atendimento direto), dando uma distorcida nas

relações entre vendas diretas e indiretas.

CRN – quaNto se esPeRa dos CaNais em 2008?

PessaNHa - Eu espero que, até o final do ano, as

vendas indiretas respondam por 50% do fatura-

Com fortalecimento do papel do distribuidor, a EMC espera registrar 50% dos negócios, neste ano, por meio dos parceiros de venda

P o r P a t r i c i a J o a q u i [email protected]

Pronta para oataq ue

Luis Pessanha, da emc: capacitação por conta da EMC com o intuito de formar parceiros de implementação em todo o País

lay_Canal Aberto 22 8/13/08 6:40:14 PM

2326 de agosto 2008 • www.crn.com.br

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

mento da companhia. E a nossa área vem crescendo, sobretudo com o ad-

vento da unidade fabril da EMC no Brasil.

CRN - Quais são essas laCuNas a seRem pReeNChidas?

pessaNha - Basicamente de cobertura geográfica, achar o canal certo em

determinada região. Isso acontece muito claramente em Santa Catarina,

em todo o Nordeste e no interior de São Paulo. Necessitamos de canais

nesses lugares. Precisamos achá-los para capacitá-los.

CRN – Quais seRão os esfoRços paRa ampliaR a CobeRtuRa?

pessaNha - Temos 11 parceiros que são atendidos diretamente e estão

dentro do programa de canal Velocity. Eles possuem relacionamento muito

próximo com a companhia e vendem produtos e soluções, pois possuem

capacitações técnicas para melhor atender o cliente. Mas temos muitas re-

vendas que estão abaixo dos nossos três distribuidores: Ingram Micro, CNT

e Ação Informática. Esta última parceria foi firmada recentemente. Temos

um programa de capacitação para eles, muito similar ao do Velocity, que

pode levar o canal ligado ao distribuidor a também se tornar um parceiro

de implementação. Vamos focar totalmente nesses parceiros. Faz parte da

nossa estratégia de 2008 alavancar a distribuição, por isso, buscamos au-

mentar o número de parceiros.

CRN – a ReestRutuRação CoNtou Com apoRte fiNaNCeiRo da emC?

pessaNha – A reestruturação focada na distribuição fez com que fizésse-

mos investimentos, sim. O primeiro deles foi a própria fábrica. Conseguimos

ser mais ágeis e ter maior competitividade. O movimento que estou fazendo,

do ponto de vista dos canais, é pegar esses parceiros que são Velocity e que

compram direto da EMC e iniciar com eles um trabalho junto com o distribui-

dor, ou seja, algumas linhas de produtos eles só vão comprar na distribuição.

CRN – Como seRá a CapaCitação dos CaNais?

pessaNha - A capacitação depende muito ainda do fabricante, por isso,

vamos fornecer, por nossa conta, o treinamento para 30 parceiros escolhi-

dos por nossos três distribuidores. Cada distribuidor vai indicar 10 revendas

que possuam o melhor perfil para trabalhar conosco. Vamos oferecer a es-

ses canais condições extremamente atrativas.

CRN – Quais as liNhas pRoduzidas Na fábRiCa da emC No bRasil?

pessaNha - A unidade atende apenas ao mercado local, produzindo a famí-

lia de sistemas de armazenamento CLARiiON. A fábrica provê equipamen-

tos para a Dell também, que está montando um perfil de distribuição agora.

A grande maioria de parceiros deles também são canais EMC.

CRN – No bRasil, Quais os impaCtos da CompRa da eds pela hp?

pessaNha - A EDS é um grande parceiro da EMC e, até agora, não aconteceu

impacto algum. É claro que, futuramente, até por uma estratégia da HP, eles

devem adotar mais soluções da fabricante. As duas empresas mais afeta-

das com a aquisição foram a Sun e a EMC. Mas, por

enquanto, não há sinal de mudança. Nossa parceria

continua tão aquecida como antes.

CRN – os CaNais da VmwaRe e da emC CoNtiNua-

Rão atuaNdo sepaRadameNte?

pessaNha – Sim. Embora a EMC tenha comprado

a VMware, ela é outra empresa. Nada se mistura.

Eu não tenho gerência alguma sobre as vendas da

VMware, nem sobre os preços praticados e supor-

te. Em médio prazo, não haverá uma aglutinação de

portfólio também. O que existe hoje é uma parceria.

CRN – Nos eua, a emC fala muito sobRe Compu-

tação em NuVem e em expaNdiR a atuação paRa

CoNsumidoR fiNal. e No bRasil?

pessaNha - A companhia já está presente nas

grandes e médias corporações. Nesse mercado, o

crescimento é mais modesto, logo, para atingir os

objetivos é preciso desbravar novos mercados. E

onde eu posso crescer? No consumo doméstico.

Um movimento que indica esse posicionamento da

EMC foi a compra da Iomega. Já estamos conver-

sando com o pessoal que trata desse produto, que é

vendido para o varejo. A forma de comercialização é

totalmemte diferente, nós não conhecemos.

Na semana passada, tivemos no Brasil um gru-

po de pessoas fazendo uma verificação do mercado

brasileiro, tentando entender o mercado regional do

ponto de vista de varejo. A intenção é saber se po-

demos trazer as soluções Iomega para cá. Hoje, já

existe um distribuidor muito pequeno atuando com

eles aqui, mas queremos é entrar muito forte.

CRN – VoCês já tiVeRam algum paReCeR?

pessaNha - Ainda não. Mas é uma tendência da

EMC. Eu acho que já demos um salto muito gran-

de de levar a computação para as casas. A fatia de

mercado que não tem condição de ter um computa-

dor em casa é muito grande, por conta da desigual-

dade social brasileira. Mas é assim, o mercado é

muito grande, porque se eu compro dois frangos por

dia, e você não compra nenhum, em média cada um

consome um por dia. Então, o que quero dizer é que

quem consome recursos de informática dentro das

suas casas está consumindo, e consumindo muito

bem. É um mercado bastante grande no Brasil.

ataq ue

lay_Canal Aberto 23 8/13/08 6:40:39 PM

mercado

24 26 de agosto 2008 • www.crn.com.br

Depois de anos atuando diretamente e com força especial

no mercado de operadoras, a Huawei começou a reescrever a

sua história com as vendas por canais em maio do ano pas-

sado, quando firmou uma joint venture com a fornecedora de

soluções de segurança Symantec. O acordo objetivou atingir

empresas e telcos com aplicações de armazenamento e segu-

rança, utilizando a expertise de ambas as companhias.

Até agora, no Brasil, apenas algumas operadoras foram

contempladas com uma linha da Huawei Symantec Technologies

Co, mas, nas contas de Xiang Xi, diretor de storage e segurança

de redes da Huawei para a América Latina, ainda neste ano, ve-

remos a joint venture em maior atividade no País, atacando, in-

clusive, distribuidores e pequenas e médias empresas (SMB).

“Depois do fim da joint venture com a 3Com, a idéia é, ain-

da este ano, formular uma política de canais para atuar no mer-

cado corporativo”, complementa João Pedro Flecha de Lima,

vice-presidente da operação brasileira da Huawei.

Na prática, ainda não há uma estratégia oficializada. O que

a empresa tem de concreto é o objetivo de nomear distribuido-

res e de acessar o SMB nacional. “No primeiro ano, estou foca-

do em grandes clientes, como bancos, indústrias e hospitais.

No segundo e terceiro anos, teremos mais força para ir ao mé-

dio cliente. Além disso, vamos ter um ou dois distribuidores e

mais três a cinco integradores no futuro”, esboça Xiang Xi, que

também responde pelas iniciativas ligadas ao canal.

A idéia do executivo é, até o fim do ano, ter os parceiros

nomeados e a estratégia em execução, embora não consiga vis-

lumbrar quando as vendas indiretas chegarão a uma represen-

tatividade interessante nos negócios brasileiros. “Nos próximos

Há anos afastada do canal, Huawei faz ressuscitar sua

ligação com as vendas indiretas e começa a

desenhar planos no brasil

Foto

: Div

ulga

ção

Em(re) construção

João Pedro Flecha de lima, da huawei: programa de canais em conjunto com Symantec está no forno

lay_Mercado Abre 24 8/13/08 6:45:55 PM


Em(re) construção

P o r H a l i n e M a y r [email protected]

12 meses, desenvolveremos um time de gestores

para a área, para criar treinamentos e promoções,

com atendimento em português”, comenta ele.

Questionado sobre qual a será o caminho

para alcançar o ainda distante SMB, Flecha de

Lima assegura que a empresa tem utilizado

mecanismos para conhecer as demandas lo-

cais. “Temos, agora, um bolo sendo preparado.

Não há nada pronto, somente os ingredientes

corretos”, comenta o VP.

Sobre a concorrência com empresas já ma-

duras no canal, como a Cisco, o vice-presidente

prefere não comentar e afirma que os produ-

tos são competitivos. A linha engloba soluções

para segurança de internet, firewall, antivírus,

anti-spam, detecção de intrusos, storage e re-

cuperação de desastres.

O embrionário direcionamento aos negócios

com canais segue a trajetória global da empresa,

segundo Flecha de Lima. “Temos lançado as ini-

ciativas seqüencialmente. Começamos no Brasil,

vamos para o México e Venezuela. No restante do

mundo, o processo está no mesmo estágio”.

O governo e a área de educação também

são futuros alvos da joint venture, quando ela

chegar definitivamente ao País, prazo que ainda

está em estudo pela Huawei.

A Huawei Symantec Technologies tem sede

em Chengdu, China, e pertence 51% à Huawei e

49% à Symantec.

lay_Mercado Abre 25 8/13/08 6:46:21 PM

mercado


NOVO NOMEPromovido a diretor-executivo do Goo-

gle para a América Latina, Alexandre

Hohagen passa o cargo de diretor-ge-

ral no Brasil a Alex Dias, que estava

há seis anos no grupo DirecTV e, mais

recentemente, ocupava a presidência

da empresa na Argentina e no Uruguai.

Engenheiro formado pela Universidade

de Campinas (Unicamp), com MBA em

gestão pela Universidade da Califórnia

(UCLA), também foi diretor de vendas e marketing da SKY Brasil e

participou do lançamento das operações da DirecTV no Peru.

BEMATECHA fornecedora de soluções de automação comercial nomeia Carlos Cos-

ta Pinto vice-presidente e COO no Brasil. O executivo vem da IBM, onde

liderava a divisão de comunicações na área de serviços, e também pas-

sou por Brasil Telecom e Avaya. Formado em engenharia mecânica pela

Universidade Federal Fluminense, com MBA pela Universidade do Texas

at Austin (EUA) e curso de gestão avançada pela Fundação Dom Cabral/

Insead, Costa é membro voluntário como Venture Corp da Endeavor.

LIDERANÇA FEMININAVanessa Martins é a nova gerente de canais da Intel, com responsabi-

lidade pelo marketing de parceiros. Ela desempenha a função desde ju-

nho deste ano e traz em seu passado profissional atuação pela Business

Objects e pela IBM, sempre com foco em vendas indiretas. É formada em

comunicação social pela Anhembi-Morumbi e pós-graduada em gestão

de negócios com ênfase em marketing pela ESPM.

FORÇA NO CANALA Brocade contrata Jean Linakis como gerente de canais no Brasil. A

idéia é reforçar sua estrutura local de canais de vendas, a partir do rela-

cionamento com parceiros OEM e de distribuição. Formado em eletrô-

nica pelo Mackenzie e com MBA pela Fundação Getúlio Vargas, Linakis

tem experiência em vendas e pré-vendas no Brasil e América Latina, por

empresas como EMC, Sun, Storagetek e Dell.

CASA NOVADepois de deixar a gerência de marketing da F-Secure, no final de julho,

Patrícia Cocozza volta ao mercado como responsável pelo marketing

de canais e alianças na Symantec. O posto estava vazio desde junho,

quando Omar Ponz deixou a empresa para ingressar na CA.

A Officer cria novos contornos para as vendas da internet. A distri-

buidora estreou no dia 4 de agosto um novo portal de e-commerce, com

o ousado objetivo de elevar de 15% para 40% a participação da web nas

receitas da companhia, em um ano. Nas contas de Mariano Gordinho, di-

retor de operações, o sistema antigo de comércio eletrônico trazia cerca

de R$ 10 milhões ao mês para os cofres da empresa.

Com 10 mil revendas cadastradas, Gordinho estima que, atualmen-

te, cerca de 30% delas realizem negócios com a companhia por meio

do e-commerce, que hoje recebe cerca de 7,5 mil visitas diariamente.

A expectativa da Officer é fazer com que esse número chegue a 5 mil,

nos próximos meses. “Hoje, 25% das revendas chegam à distribuidora

pelos canais tradicionais de venda e colocam seus pedidos via web”,

revela o executivo.

Para reduzir riscos, a empresa desembolsou R$ 1,2 milhão no desen-

volvimento da nova ferramenta e realizou uma pesquisa com a base de

canais para avaliar a usabilidade do site.

“Tentamos nos transportar para a cadeira dos revendedores”, co-

menta o diretor, que completa: “Quanto mais intuitiva a navegação, maior

a facilidade e produtividade do sistema”. A intenção da Officer é tornar

mais simples e ágil o processo de compra dos cerca de 4 mil produtos

disponíveis no site. Segundo Gordinho, com o estudo, a distribuidora des-

cobriu que o perfil dos consumidores de seu portal privilegia um sistema

de busca eficaz, a disponibilidade dos serviços do distribuidor no formato

on-line e a personalização da revenda dentro de suas características. O

portal utiliza, assim, a lógica criada pela Amazon.com, que reconhece o ID

dos visitantes e indica mercadorias dentro de seu histórico de compras.

À medida que o e-commerce ganha espaço nas operações, a tendên-

cia é que a mão-de-obra formada por atuais 80 vendedores voltados a

suportar os negócios seja canalizada para o atendimento às revendas de

valor. “Quando elevo a venda na web, aumento o giro de produtos que são

commodities”, vislumbra Gordinho.

Para migrar vendas para a internet, a Officer vai comissionar os ven-

dedores do call center que direcionarem as revendas para compras no

site. “O mundo mudou e o vendedor precisa entender as demandas de

quem compra via internet e a velocidade com que os negócios são fecha-

dos”, opina o executivo.

De uma forma ampla, as iniciativas da Officer visam a ampliação das

receitas em 30% sobre 2007 e um faturamento de cerca de R$ 850 mi-

lhões, previstos para 2008.

DANÇA DAS CADEIRAS

Negócios na WEBO F F I C E R

Foto

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ção

Officer destina R$ 1,2 milhão ao desenvolvimento de uma nova ferramenta de vendas pela internet, a fim de focar o time de vendedores em canais de valor

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

lay_Mercado_26 27 26 8/14/08 3:04:28 PM


Uma joint venture une a Enterasys e a Sie-

mens Enterprise Communications. Em carta

aberta, o CEO da Enterasys, Mike Fabiaschi,

revelou que o The Gores Group, proprietário da

empresa desde 2005, firmou um acordo com

a Siemens AG, que combina as duas empre-

sas e também a fornecedora de software para

contact center SER Solutions. Segundo ele, a

combinação das companhias tende a fortificar

o poder de distribuição da Siemens, seu alcan-

ce global e a base de clientes. As tecnologias

complementares vão unificar as ofertas de voz,

dados e de ferramentas de contact center, além

de redes com e sem fio.

O próximo passo, diz o CEO, é a construção

de negócios, organicamente e por aquisições.

“Para isso, o grupo continuará agressivamente

buscando aquisições para adicionar tecnologias

ao portfólio de produtos e serviços, para guiar a

expansão dos negócios e capitalizar a distribui-

ção da Siemens Enterprise Communications”,

disse o executivo, na carta.

A transição deve ser concluída antes de 30

de setembro de 2008, segundo Fabiaschi, e a

joint venture será 51% de propriedade do Gores

Group, podendo utilizar a marca Siemens. No ní-

vel operacional, os negócios serão direcionados

pelo Gores, que vai trabalhar com o time gestor

atual da Enterasys, SER e Siemens Enterprise

Communications.

No BrasilAinda sem muitas definições sobre o futu-

ro das marcas Siemens Enterprise Communica-

tions (SEN), Enterasys e SER, o CEO da Siemens

Enterprise do Brasil, Armando Alvarenga, acre-

dita na futura “sinergia completa” dos portfó-

lios. “Dentro de até dois meses, o acordo será

consolidado e haverá mais informações sobre

as estratégias de mercado, de canais e opera-

cionais”, resume o executivo, que ainda não tem

dados sobre mudanças na composição hierár-

quica e coisas do gênero.

Apesar de não estar claro se as empre-

sas vão manter operações em paralelo com a

joint venture, Alvarenga garante que o intuito

da Siemens é cooperar com sua estratégia de

voz para o sucesso do trabalho conjunto. “O

foco são as comunicações unificadas e cada

participante tem papel muito complementar -

Enterasys, com soluções de dados e seguran-

ça; SEN, com ferramentas para call center e o

Gores com o poder operacional”, comenta. Ele

conta também que a Siemens - detentora de

49% da SEM - terá duas cadeiras no conselho

da joint venture, formado por cinco assentos.

“Qualquer decisão necessita do chamado su-

per majority, que implica maior valor ao voto e

compromisso da Siemens”, afirma.

Aguardando os próximos capítulos da inte-

gração, Alvarenga aposta que a jogada vai fa-

vorecer e fortalecer o canal, que, futuramente,

passará a contar com portfólio mais consisten-

te, para concorrer com as demais marcas que já

investem nas comunicações unificadas, como

exemplos Cisco e Avaya. “No futuro, com certe-

za deve haver uma estratégia única, mas não há

data prevista”, recua o executivo.

Do lado da Enterasys, Mauro Capellão, di-

retor de canais da companhia, enxerga e afirma

que os parceiros da empresa também vêem a

iniciativa como uma oportunidade de ampliação

do portfólio. “Estamos tentando manter as infor-

mações de forma clara. A postura hoje é de que

vamos manter o canal tranqüilo e fortalecido”.

Unidaspela comuNicação

s i e m e N s

Gores Group detém 51% da nova empresa formada pela joint venture entre Enterasys e Siemens Enterprise communications

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ção

armaNdo alvareNga, da siemeNs eNterprise: O foco são as comunicações unificadas e cada participante tem papel muito complementar

lay_Mercado_26 27 27 8/13/08 8:18:13 PM

mercado


A russa Kaspersky, fornecedora de soluções de segurança, re-

cruta Eljo Aragão para comandar as operações no Brasil. Presente

no mercado local por meio de parcerias de venda, a companhia es-

tabelece as atividades no País com o objetivo de reforçar o relacio-

namento com o canal de distribuição.

A companhia é distribuída no mercado brasileiro pela EsyWorld,

desde 2005, quando foi iniciado um trabalho mais forte com a marca.

Segundo o executivo, a sua função, com a nomeação, é atuar como

uma facilitador de negócios. “A distribuidora atua como uma extensão

da Kaspersky e vai continuar atuando dessa forma”, comenta Aragão,

mencionando, ainda, as revendas de valor agregado que mantêm re-

lação direta com a fornecedora, como Cipher e Probank.

No escopo de suas atividades, está a tarefa de importar a política

de canais já existente em outros territórios de atuação – batizada de

Green Team –, o que está previsto para acontecer até o final deste

ano. “Estou em contato também com alguns distribuidores para fe-

char mais uma aliança, dentro de dois meses”, adianta o executivo,

lembrando que o segundo acordo de distribuição deve ser com uma

empresa que tenha como característica uma maior capilaridade.

Além disso, o novo parceiro deve fazer um bom trabalho tecni-

camente, competência que, segundo o executivo, representa o prin-

cipal diferencial da Kaspersky. “O volume de licenciamento também

é importante, mas queremos nos aproximar da comunidade técnica

e ter canais engajados nesse sentido”. No plano, está a criação de

treinamentos técnicos no País, em um primeiro momento pela inter-

net, assim que o programa de canais local estiver implementado.

Nas contas de Aragão, a EsyWorld coordena o trabalho com

atuais 500 revendas que comercializam os produtos da marca.

Além desse time, a futura política de parcerias deverá contemplar

três níveis de alianças: o primeiro deles com cerca de 10 empresas;

a segunda camada com 15 a 20 canais; e, a última categoria, acima

de 50 revendedores. O varejo complementa a atuação da compa-

nhia, a partir de acordos com redes como Submarino, Americanas,

Saraiva e Fnac.

em baixa

Farol de Mercado

Kaspersky estrutura presença local no brasil e na América Latina, com a proposta de lançar uma política de canais e recrutar um segundo distribuidor até o final do ano

K a s p e r s K yem alta

Ponte paraos negócios

governo & Tio setor de TI deve receber r$ 41 bilhões do governo

federal até 2010, informou o secretário-executivo do ministério da ciência e Tecnologia, Luiz Antonio

rodrigues Elias. As preocupações envolvem recursos humanos, equipamentos e qualificação de mão-de-

obra. o anúncio foi feito em Petrópolis (rJ), durante o Festival de Tecnologia de Petrópolis 2008, voltado ao

desenvolvimento econômico e social da região.

TelecoMA aguardada quarta operadora da telefonia celular de São Paulo, Unicel, chega ao mercado com o nome de

aeiou. A operadora terá foco no público jovem e usará a web como plataforma básica. A empresa realiza um

beta teste, com um público de dez mil pessoas, e os participantes ganharão crédito de r$ 35 reais para

experimentar os serviços, até 8 de setembro (notícia publicada no portal IT web).

resulTado recordeA Datasul totaliza receita operacional líquida de r$ 75

milhões no segundo trimestre de 2008, 39% maior que no mesmo período do ano anterior, com crescimen-to orgânico superior a 20%. o Ebitda somou r$ 17,2

milhões, com expansão de 50% na comparação anual. A empresa encerrou o exercício com 3,5 mil clientes

ativos (salto de 21%) e 73 franquias (20 a mais).

operação logísTicaA ação da Polícia Federal da bahia investiga o possível envolvimento de empresas de transporte, logística, distribuição e comercialização de produtos de infor-mática e eletrônicos na criação de uma organização criminosa. Entre as investigadas estão Handytech e Login Informática. os órgãos estimam que os cofres públicos deixaram de receber cerca de r$ 50 milhões nos últimos cinco anos, em função de subfaturamento de valores e declaração falsa de conteúdo.

Queda na bolsaA bovespa despencou 21%, um dos piores desempe-nhos do mercado financeiro internacional. Investidores da Europa e dos Estados Unidos estão em alerta. Em matéria do Financial Times, especialistas afirmaram que a taxa de juros em ascensão não é motivo sufi-ciente para confiar em lucros certos no curto e médio prazo (notícia publicada pelo portal Financialweb).

no verMelhoAs micro e pequenas empresas paulistas tiveram baixa de 1,5% no faturamento entre janeiro e junho de 2008, em relação ao primeiro semestre do ano passado. As maiores perdas foram verificadas na indústria, com queda de 6,1%, seguida de serviços, com redução de 3,2%. A receita total no período foi de r$ 128,5 bilhões. os números são do Sebrae-SP, em pesquisa com 2,7 mil companhias do segmento, localizadas na capital, região metropolitana de São Paulo, Grande Abc e interior.

lay_Mercado_28 29 28 8/13/08 8:19:46 PM


O novo gerente regional destaca ainda os

acordos em regime OEM, estratégia que origi-

nou a Kaspersky no mundo. Na área, existem

dois modelos de aliança. Além do trabalho

realizado com fabricantes tradicionais de PC

voltados ao consumo final, como Positivo In-

formática, a fabricante mantém parcerias com

CheckPoint e D-Link, entre outros, para inserir

a funcionalidade de detecção de vírus nos pro-

dutos dessas marcas.

Com asprópria pernas

Outra contratação anunciada pela fabri-

cante é para o cargo de vice-presidente de

vendas na América Latina e Caribe. O dono da

posição é Alejandro Musgrove.

As contratações fazem parte do plano de

criação de uma matriz Américas, com a tran-

ferência da estrutura de inside sales e marke-

ting, por exemplo, para Boston (Estados Uni-

dos). “Só na América Latina, o time deverá ter

15 pessoas”, comenta Aragão, lembrando que

toda a parte de desenvolvimento e expertise

técnico será mantida na Rússia.

Atualmente, 55% dos resultados locais

são provenientes do mercado corporativo,

com ênfase em pequenas e médias empresas

(SMB), enquanto os 45% restantes ficam com

o varejo. Sobre o desempenho no País, Aragão

comenta que, embora a empresa tenha atua-

ção recente, é capaz de sustentar um cresci-

mento anual de pelo menos 50% a longo pra-

zo. “Mas o Brasil tem potencial para dobrar de

tamanho ano a ano”, estima o executivo, lem-

brando que, no ano passado, a América Lati-

na cresceu 240%, frente a um salto global de

70%. Para 2009, o faturamento mundial está

projetado em US$ 350 milhões.

Aragão e Musgrove vieram da concorrente

Symantec. Aragão deixou a companhia, após

12 anos de casa, em março do ano passado,

atuando, por último, como diretor de marketing

para a América Latina. Já Musgrove foi diretor

regional na região.

lay_Mercado_28 29 29 8/13/08 8:20:11 PM

mercado


Mais de 500 integradores Intel já se inscre-

veram no novo programa de recompensas da fa-

bricante, o Flex+, que acaba de chegar ao País.

Substituindo o Canal Premiado, na avalia-

ção de Steven Dallman, gerente-geral global da

organização de canais da Intel, o novo modelo

traz, basicamente, duas grandes diferenças:

“ele traz um benefício que o canal usa para

aprimorar seu negócio e, além disso, o time lo-

cal de gestão pode escolher os benefícios, de

acordo com a realidade local”.

Em geral, as recompensas englobam desde

entradas de cinema e acesso wi-fi em aeropor-

tos - que podem ser repassados a clientes dos

canais - até equipamentos para demonstração

ou garantias avançadas, voltados ao negócio

do parceiro.

A idéia, conforme Adrian de Grazia, gerente

de vendas da Intel Brasil, é estimular que os in-

tegradores trabalhem suas soluções em cima de

produtos Intel. Porém, a participação não está li-

gada somente às compras de produtos dos distri-

buidores Intel, mas também a participações em

treinamentos e eventos da empresa.

Assim, dentro de 12 meses, o parceiro pode

trocar os pontos acumulados pelas opções lis-

tadas no programa. O máximo de pontos para

os canais premier é de 3 mil, e para os associa-

dos, 1,5 mil pontos.

Atualmente o programa nacional congrega

17 premiers, 2,503 mil associados e outros 18

mil registrados. Os interessados em inscrever-

se no Flex+ podem acessar as informações em

www.intel.com/go/flexplus.

Vanessa Martins, nova gerente de canais

da companhia, atua, neste momento, na cria-

ção de novos benefícios ligados às demandas

do canal brasileiro.

A empresa informa que os próximos trei-

namentos estão agendados para 16/09 (Belo

Horizonte/MG), 25/09 (Rio de Janeiro/FJ),

9/10 (Porto Alegre/RS), 14/10 (São Paulo/SP) e

23/10 (Salvador/BA).

compras e participação em eventos podem virar benefícios para o negócio e para o cliente final dos parceiros Intel

Programa derecompensas

i n t e l

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adrian de grazia, da intel: recompensa aos canais pela compra de produtos e participação em atividades da fabricante

lay_Mercado_30 31 30 8/15/08 11:18:42 AM


Há 15 meses no posto de diretor-geral

da NetApp para a América Latina e Cari-

be, Matt Gharegozlou já se encarregou de

colocar o Brasil e seus vizinhos da região

no centro das atenções da fornecedora

norte-americana de soluções de armaze-

namento e gerenciamento de dados.

Uma nova unidade em Santa Ca-

tarina, aberta há cerca de um mês - a

quarta no Brasil -, novos distribuidores

e canais são as principais idéias do exe-

cutivo para crescer no País. “Há espaço

para mais quatro ou cinco distribuido-

res, para conseguirmos cobrir o País

inteiro e atender bem as verticais-alvo

(finanças, governo e telecom)”, avalia

Gharegozlou.

Hoje, distribuem a marca Afina, Bell

Micro e Tallard, além de 11 parceiros dire-

tos. As medidas de expansão têm mira,

especialmente, no Sul e Nordeste brasi-

leiros. Essa última região pode até ganhar

filial própria no fim de 2009.

Empresas focadas em gerenciamen-

to de dados, recuperação de desastres

e virtualização têm chances de parceria

com a fornecedora.

Menos canais diretos e mais apro-

veitamento da força capilar dos dis-

tribuidores é o centro da estratégia de

Gharegozlou, que espera, com a medida,

acrescentar, neste ano, 50 novos clientes

brasileiros à carteira que já concentra 200

contas, hoje. Na América Latina, os 1,2

mil, devem se transformar em 1,4 mil, no

mesmo período.

Com escritórios no México, Argen-

tina, Chile, Panamá e Trinidad e Tobago,

a NetApp avalia entrada com unidades

próprias também no Peru, Equador, Costa

Rica e Jamaica.

No ano fiscal encerrado em abril, a Ne-

tApp faturou US$ 3,4 bilhões e cresce à mé-

dia de 30% ao ano, segundo o executivo.

O anúncio do programa de canais da Dell nos leva a inúme-

ras reflexões. Um dos maiores players de TI que operava exclu-

sivamente no modelo de venda direta não resistiu ao modelo

vitorioso de canais indiretos. Uma vitória para todos nós. Po-

rém, do anúncio ao sucesso, o percurso é longo e difícil, ainda

mais quando o modelo é híbrido (canal direto e indireto).

Historicamente, fabricantes que desenvolveram, desde a

sua concepção, o modelo de operação exclusivo de venda dire-

ta enfrentaram inúmeras dificuldades na migração para o mo-

delo híbrido, pelo que chamamos “DNA de canal direto”. Uma

equipe orientada a canal direto oferece inúmeras resistências.

Por maior que seja o direcionamento pela aderência ao novo

modelo, os gestores de contas diretas, agora gerentes de ca-

nais, buscam formas de excluir a revenda. A situação se torna

ainda mais complicada quando o fabricante opta por delegar

aos gestores anteriores de contas a administração conjunta de

parceiros. O discurso dos defensores do modelo híbrido sem-

pre será “a opção de escolha é do cliente”, mas ele só mascara

a triste realidade de que o maior concorrente do canal indireto

será a operação de venda direta do próprio fabricante.

Outro problema apontado no desenho do novo programa

é à expectativa de estoque nos revendedores. Sabemos que

devido às baixas margens praticadas na venda de hardware,

bem como a dupla tributação no caso do modelo tradicional

de compra e venda, a maior parte dos negócios realizados no

canal são efetivados através do modelo de faturamento direto

ao cliente final pelo fabricante ou distribuidor autorizado. Por-

tanto, ter a expectativa de que os canais indiretos do SMB e do

corporativo mantenham estoque para pronta entrega é ilusó-

ria. No caso de operação sem distribuidores, quem deve arcar

com o ônus de inventário deverá ser o fabricante, o que prova-

velmente o levará à nomeação futura de distribuidores.

Regras claras são o principal valor em canais indiretos. Re-

gras claras que defendem a escolha do canal de compra pelos

clientes chegam a ser cruéis com os parceiros. O aprendizado

será longo, visto que não se trata apenas da mudança de mo-

delo, mas sim de DNA. Você está pronto para pagar para ver?

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente em CRN

Brasil, é diretor da Direct Channel e autor dos livros “A

Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de

Vendas e Distribuição”

[email protected]

número de clientes brasileiros da netApp deve saltar de 200 para 250, com a rede de parceiros ampliada

O dobrode canais

n e t a p p

Opinião

DNA decanal direto

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Matt GhareGozlou, da netapp: quatro ou cinco distribuidores para cobrir o Brasil

lay_Mercado_30 31 31 8/13/08 8:23:31 PM

mercado


Ainda em clima de reestruturação, a Politec

Global IT Services anuncia 22 novas diretorias, com

o intuito de dar suporte aos três negócios-chave da

empresa: tecnologia, consultoria e outsourcing.

Desta forma, quatro vice-presidências pas-

sam a concentrar a liderança sobre as diretorias

estratégicas: vendas, serviços, internacional e es-

tratégia, de forma que a companhia se posicione

para crescer nacional e internacionalmente.

A divisão de vendas se destrincha em sete

diretorias: Jonatas Rizzo, para o setor público

em Brasília; Paulo Henrique Oliveira, para gover-

no em São Paulo e Rio de Janeiro e também para

a diretoria de alianças e pré-vendas; Marcos Dib,

como diretor de vendas para expansão nacional;

Naede Almeida, em vendas na área de finanças;

Alexandre Fonseca, em utilities e telecom; e Auro

Boldini, com indústria.

Em serviços, agora há seis diretorias: Hiraclis

Nicolaidis, diretor de arquitetura de soluções; Wol-

ney Mendes, em PMO; Antônio Morales, em consul-

toria; Eduardo Matoso, com fábricas; Celso Lima,

com serviços; e Carlos Uchoa, no comando de deli-

very internacional.

No que tange aos negócios internacionais, as

filiais dos Estados Unidos, Japão e Argentina são

representadas pelos CEOs Peter Albers, Kenichi

Nakai e Pablo Inocente, respectivamente. Filipe Oli-

veira desenvolve os negócios na América Latina.

Vice-presidente de estratégia, Edenilson

Fleischmann assume de forma provisória a direto-

ria de marketing e comunicação, além das áreas

de planejamento estratégico e relações públicas.

Por sua vez, o presidente e CFO da empresa, Hélio

Santos Oliveira, coordena as diretorias de finan-

ças, nas mãos de Saulo Ribeiro, e de recursos hu-

manos, com José Ricardo Amaro.

A Gestetner, subsidiária brasileira da japonesa Ricoh, recor-

reu à internet como uma das ferramentas estratégicas para inten-

sificar as vendas a partir deste segundo semestre. Com o objetivo

de prover à equipe de vendas informações exclusivas sobre os lan-

çamentos e produtos da marca e, ainda, investir em treinamento,

a companhia acaba de lançar o “Portal do Vendedor”.

De posse de um login e senha, os revendedores Gestetner têm

acesso a informações detalhadas sobre impressoras e multifun-

cionais e podem realizar o download de materiais promocionais

e informativos, para auxiliá-los no processo de vendas. O portal

conta ainda com um gerenciador de base, que possibilita a criação

de um perfil de acesso para cada integrante da equipe. Há também

a possibilidade de cada revendedor denominar um gerenciador que

poderá habilitar ou desabilitar os integrantes, de forma a controlar

o acesso ao site.

De acordo com o presidente da Gestetner, Todd Takahashi, o

“Portal de Vendas” será fundamental para o intercâmbio de infor-

mações entre as 120 revendas da empresa espalhadas por todo o

País. Ele destaca o lançando uma nova área de treinamento, que

permite o download de apresentações.

No site, estão disponíveis os seguintes materiais: guia de lan-

çamento de produto e de informações de vendas; apresentação

de lançamentos, folhetos, fotos e comparações entre produtos;

perguntas freqüentes (FAQ); logomarcas, manual da marca, CD

institucional e de produto; campanhas de vendas, materiais de

merchandising, mala direta, e-mails marketing, entre outros.

Já para as equipes comercial, a Gestetner pôs em prática

uma ação de incentivo que vai premiar, com uma viagem para o

Egito, os quatro revendedores que superarem, por maior margem,

as metas de vendas. A campanha é a segunda realizada este ano

pela empresa. No início de maio, a fabricante contemplou as me-

lhores revendas das regiões do Sul, Sudeste, Norte e Nordeste

com uma viagem de seis dias, com acompanhante, para Dubai

(Emirados Árabes).

Notícia publicada por Luciana Gondim no ca-

nal Você Informa, do portal Reseller Web.

Gestetner disponibiliza ferramentas de negócios aos canais por meio de novo portal

APOIOaos parceiros

G E S T E T N E Rinformavocê

Politec reestrutura diretorias para expandir os negócios nos mercados doméstico e internacional

ForçaREMANEJADA

P O L I T E C

lay_Mercado_32 33 32 8/13/08 6:51:42 PM

3324 de março 2008 • www.crn.com.br

Lançada em janeiro, a política de canais

da Extreme Networks visa desenvolver os par-

ceiros que se empenham nos quesitos certifi-

cação e cumprimento de metas. Atualmente,

cerca de 50 revendas participam do programa.

“Queremos que até o final do ano esse mon-

tante aumente de 30% a 40%”, afirma Fer-

nando Munhoz, gerente de canais.

Antes da chegada do executivo, os parcei-

ros eram atendidos por diferentes gerentes de

contas da empresa. A partir de agora, Munhoz

tem a função de se aproximar dos canais a fim

de aumentar a capilaridade e participação da

Extreme no mercado brasileiro.

Todos os canais da empresa são atendidos

por três distribuidores no Brasil: Anixter, Ação

Informática e Tallard. Munhoz não descarta a

possibilidade de ter um quarto distribuidor, a

fim de atacar as duas regiões em que a com-

panhia busca expansão, Norte e Nordeste.

O novo programa oferece benefícios como

verba cooperada de marketing, treinamento e

suporte direto. Segundo Munhoz, o perfil dos

parceiros da Extreme são integradores que

atendem a clientes de médio a grande porte.

A expectativa é que a companhia alcance

um crescimento de 30%, em 2008, se compa-

rado ao ano passado.

As empresas STMicroelectronics – for-

necedora de soluções de integração para

produtos móveis – e a NXP – produtora de se-

micondutores fundada pela Philips – concluí-

ram a integração das operações wireless das

duas companhias, o que dá origem à ST-NXP

Wireless, cujas operações tiveram início em

2 de agosto.

Pelo acordo, a ST fica com participação

de 80% na joint-venture e contribuição de

US$ 1,55 bilhão para a NXP, com prêmio de

controle. A nova empresa vai atender a forne-

cedores de handsets com soluções para 2G,

2.5G, 3G, multimídia, conectividade e futuras

tecnologias sem fio.

Alain Dutheil, atual COO (Chief Operating

Officer) da STMicroelectronics, assume como

CEO da ST-NXP Wireless. O comitê executivo

liderado por ele inclui Abhijit Bhattacharya, da

NXP, como CFO (Chief Financial Officer). Já

Tommi Uhari, da ST, e Marc Cetto, da NXP, assu-

mem como vice-presidentes e gerentes-gerais.

Com a matriz em Genebra (Suíça), a ST-

NXP Wireless terá mais de 7,5 mil funcionários,

com instalações na Bélgica, China, Finlândia,

França, Alemanha, Índia, Itália, Malásia, Mar-

rocos, Holanda, Filipinas, Cingapura, Suécia,

Suíça, Reino Unido e EUA. Combinadas, as

companhias registraram faturamento de US$

3 bilhões em 2007.

ST-nXP wireless inicia operações como uma companhia que faturou US$ 3 bilhões, no último ano

Joint-venture

s t - n x p

Extreme networks estuda mais um acordo de distribuição para cobrir as regiões norte e nordeste

Estratégia encorpada

e x t r e m e n e t w o r k s

lay_Mercado_32 33 33 8/13/08 6:51:59 PM


especial I dell

marçal araújo, peter wiegandt e raymundo peixoto ( da esq. para

a dir.): Comando do desenvolvimento do Partner

Direct no Brasil

lay Especial Dell 34 8/14/08 12:14:31 PM


Para muitos que viram e sentiram a febre do vitorioso

modelo Dell de vendas diretas, durante os últimos 24 anos, a

teoria popular de que o mundo dá voltas, diante das novas cir-

cunstâncias vistas pelo mercado de TI e Telecom, está mais

para profecia na qual nem todos acreditam, mas também

não duvidam. Há também quem veja a recente inclinação da

gigante de PCs ao mundo das revendas e integradores como

um movimento previsível, diante do papel fundamental do

canal de distribuição no alcance aos clientes finais.

Crenças e opiniões à parte, o fato é que agosto marcou o

lançamento oficial da política de canais da Dell no Brasil, que

começou a ser construída após a contratação de Marçal Araú-

jo (ex-CA) como o primeiro diretor da área em toda a história

da companhia no mercado brasileiro. Pouco mais de um ano

após o anúncio do programa nos Estados Unidos, o Partner Di-

rect dá os primeiros passos no País por meio de 64 parceiros

Não é mentira. O programa de canais da Dell chega ao Brasil com 64 parceiros já

selecionados – e uma série de desafios a serem superados

P O R H A L I N E M A Y R A , P A T R I C I A J O A Q U I M E S I L V I A N O A R A P A L A D I N OHMAYRA@ITMIDIA, [email protected] E [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o


especial I dellque passam a apoiar a fabricante no mercado

corporativo, com ênfase nos pequenos e mé-

dios negócios (SMB), e no setor público.

O pontapé inicial da iniciativa se dá nas

regiões Centro-Oeste, Nordeste e Norte bra-

sileiras, segundo o diretor de canais, mas a

fabricante também já conta com parcerias

fechadas no Sudeste e Sul do País, principal-

mente para atendimento a contas de governo.

De grandes integradores que atuam nos mais

importantes centros comerciais do País a re-

vendas situadas em regiões mais longínquas,

a Dell fechou o seu grupo de elite, como uma

estratégia de depositar nos parceiros a mes-

ma competência da força direta de vendas.

“Se eu simplesmente suprir o que eu já

faço hoje de forma muito eficiente com os

meus clientes, vou tirar um valor agregado

que eu posso colocar para o meu canal”,

explicou Raymundo Peixoto, em entrevista

exclusiva à CRN Brasil, acrescentando: “O

que estamos fazendo agora é criar mais um

canal para venda direta, por isso o programa

chama Partner Direct. Vamos transferir para

o parceiro o que temos. E o cliente tem o po-

der da escolha de quem vai atendê-lo. O pro-

grama vai coexistir com os outros canais de

venda, só estamos acrescentando mais uma

camada para chegar aos clientes de forma

efetiva”, conclui Peixoto.

O que o trio formado pelos executivos

Raymundo Peixoto, Marçal Araújo e o VP

para América Latina Peter Wiegandt – reu-

nidos para o lançamento do Partner Direct,

no início de agosto – parece realmente estar

comprometido a fazer é ouvir. “O programa

está sendo desenvolvido graças ao feedback

dos parceiros. Quando iniciamos o proces-

so de recrutamento de canais, as primeiras

empresas que procuramos foram abordadas

para nos ajudar a criar a política”, garantiu

Araújo. E a afirmação é confirmada por re-

vendas e integradores que estiveram pre-

sentes no evento de anúncio da política para

os canais, em Itu (interior de São Paulo), de

6 a 8 de agosto.

19841984

Michael Dell funda a companhia, enquanto

ainda estudava na Universidade do Texas (Estados Unidos), com

somente mil dólares e o nome de PC’s Limited.

19851985

Fabricação do primeiro computador com design próprio e processadores Intel 8088 com velocidade de 8MHz. A empresa coloca

anúncios em revistas de informática americanas para venda direta aos consumidores, dando

a possibilidade do consumidor escolher a confi guração. Logo, o preço fi nal dos

computadores era mais competitivo e o modo de compra mais conveniente. Com o sucesso da

companhia, Michael Dell largou a faculdade para administrar seu negócio em tempo integral.

Somente no primeiro ano, a companhia teve US$ 6 milhões brutos de entrada.

19871987

Início da operação no Reino Unido. Nos quatro anos

seguintes, 11 outros países também foram alcançados.

19881988

A empresa adota o nome de Dell e suas entradas aumentam de US$ 30 milhões para US$ 80

milhões no primeiro dia de oferta pública de ações.

19901990

A Dell tenta vender seus produtos indiretamente

através de supermercados e lojas de computadores,

porém, o sucesso foi muito tímido e a empresa volta ao bem sucedido modelo

de vendas diretas.


Linha do tempo

“Uma companhia do porte da Dell, no Brasil e no mundo, quando apresenta

uma mudança, tem de provar

duas premissas: a confiança do canal e a expertise em lidar

com vendas indiretas”Aldo Teixeira, da Aldo


37

Quando a companhia anunciou que lançaria oficial-

mente o programa no Brasil, as movimentações na ca-

deia de distribuição foram visíveis. A redação de CRN

Brasil recebeu diversas perguntas de canais de todo o

País. As dúvidas pairavam, sobretudo, em como se tor-

nar um parceiro Dell. A resposta veio durante coletiva de

imprensa: a companhia não só já havia definido quais os

parceiros e regiões de atuação, como também não ca-

dastraria novas revendas.

Com isso, o canal que quiser fazer parte do PartnerDi-

rect deverá esperar até o final de setembro, quando o site

destinado às revendas, chamado Partner Portal, vai ao ar.

“Muitas revendas já estão nos procurando, mas a idéia ini-

cial não compreende um grande número de parceiros. Bus-

camos canais com perfil de integrador, para agregar valor à

oferta”, explicou Marçal Araújo.

O novo programa compreende dois níveis de parceria:

os registrados e os certificados. Contudo, as certificações

ainda não têm previsão de começarem no País. Serviços

como suporte e manutenção continuam sendo de res-

ponsabilidade da Dell. “O nosso foco continua no cliente.

Ele optará se quer ser atendido pelo canal ou diretamen-

te”, reforçou Peter Wiegandt, dizendo que a vantagem de

comprar pelo parceiro é a pronta-entrega, uma vez que a

revenda terá estoque.

A premissa de que o canal deverá ter disponibilidade

de estoque gera questionamentos. “Esse modelo não tem

sustentação, visto que os parceiros do mercado corporati-

vo e SMB operam com os estoques dos fabricantes e distri-

buidores autorizados”, argumentou Pedro Roccato, diretor

da Direct Channel, no blog do Reseller Web. “O volume de

negócios gerado no modelo de compra e venda caiu muito

nos últimos anos, principalmente porque as margens estão

em queda, além da elevada carga tributária”, continuou.

O discurso da Dell de que o parceiro será contemplado

com a vantagem da pronta-entrega também é contrariado

por Fabiano Sabha, diretor da M&F Informática, empresa

de Taubaté (SP) especializada em serviços de TI para in-

dústrias. O executivo lembra que montar um estoque é

caro e existem as questões de espaço físico e segurança.

A que veio a Dell

19991999

Inauguração da primeira unidade de produção na

América Latina,na cidade brasileira de

Eldorado do Sul (RS).

20042004

Expansão dos produtosda marca para multimídia

e entretenimentocom o lançamento de

televisores, handhelds e jukeboxes digitais.

20072007

Expansão da atuação no Brasil, com a instalação da

planta fabril nacidade de Hortolândia, no

estado de São Paulo.

A Dell anuncia seu primeiro programa de

canais nos Estados Unidos.

20082008

A companhia inaugura o programa no Brasil, inicialmente para as

regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.




especial I dell

Além disso, nada mais comum do que identificar as

dificuldades de companhias de TI em alcançar as pe-

quenas e médias empresas. E a Dell não deve fugir des-

se dilema, segundo Sabha. “Aqui, o SMB é de baixa ren-

da. Não adianta usar métricas de outros países”. Para o

executivo, essa é a preocupação que a Dell deve ter no

acesso a contas do segmento, inclusive na modelagem

de produtos.

A comunidade de distribuição no Brasil também está

atenta aos movimentos da fabricante. Para Fábio Gaia,

da Officer, mais cedo ou mais tarde, haverá necessidade

de um distribuidor nas operações da companhia. “Tenho

certeza absoluta de que a Dell vai procurar distribuido-

res no médio prazo”. Segundo ele, o fator cobertura geo-

gráfica é o de maior peso em sua argumentação.

Do que foi apresentado até agora, Gaia reconhece o

peso da iniciativa e o fato da empresa entender o “valor

fundamental do canal no complemento da estratégia de

vendas”. “A empresa vai passar por um período de apren-

dizagem, mas isso faz parte da mudança”, diz o diretor-

comercial, adicionando que a concorrência a ser enfren-

tada com grandes fabricantes, bastante experientes em

canal – como HP, IBM, Lenovo e Positivo – deve ser um

dos percalços do programa.

Na visão de Aldo Pereira Teixeira, diretor-presidente

da distribuidora Aldo, no segmento em que a Dell con-

corre, a chegada da empresa ao canal não deve trazer

fortes impactos, pelo menos nos próximos quatro ou

cinco trimestres. “Uma companhia do porte da Dell, no

Brasil e no mundo, quando apresenta uma mudança, tem

de provar duas premissas: a confiança do canal e a ex-

pertise em lidar com vendas indiretas”. Aldo lembra que,

até pouco tempo, a Dell atuou “explicitamente como

concorrente do canal”.

delldell

“Tenho certeza absoluta de que a Dell vai procurar distribuidores no

médio prazo”Fábio Gaia, da Officer

EmprodataJFM Informática

MicrologUnimixVertax

Parceiros da Dell

American Network ComputersCimcorp

CPM-BraxisHeadCom

KaizenRisc Tech

Tivit Chiorri Consultoria e SistemasPerfi l Computacional

DLS – Amazonas

San Informática



A CHINA EM NÚMEROS

1,32bilhão de pessoas

FONTE: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e Confederação Nacional das Indústrias

OS NEGÓCIOS ENTRE BRASIL E CHINA MOVIMENTARAM US$ 4,3 BILHÕES EM JANEIRO E FEVEREIRO DE 2008*

US$ 1,4 bi exportados para a China

US$ 2,9 bi importados pelo Brasil

Exportações anuais do Brasil para China: US$ 10 biMeta de exportação do governo para 2010: US$ 30 bi

9,6milhões dequilômetros quadrados

5mil anosde história

US$ 136bilhões investidos em Pesquisa e Desenvolvimento em 2007

600mil empresas instaladas em 20 anos

US$ 720bilhões de investimentos recebidos na última década

A política de canais implementada no

País compreende também o programa de

registro de oportunidades, com o intuito de

dar certeza ao canal quanto à efetivação da

venda, com o suporte da Dell até a conclusão

do processo. No entanto, o argumento parece

não convencer muitos profissionais do mer-

cado, que enxergam como uma tarefa árdua

a equalização das atividades dos parceiros e

os canais de venda direta.

A resposta da Dell para tais questiona-

mentos vem de Raymundo Peixoto: “Nunca

fomos ambíguos em relação aos canais no

passado, pois não tínhamos parceiros. Sem-

pre deixamos muito transparente que vende-

mos direto. Agora, com a criação oficial do

programa, vamos agir da mesma maneira”.

AragãoCapital LoginNagem

Auriga

Mondo TecnologiaOlimpiu’s

Cecomil

Supriforms



especial I dell

Recrutada para compor o novo programa de canais da

Dell, com foco no mercado governamental, a Vertax, se-

diada em Brasília (DF), estruturou uma unidade de negó-

cios para revender os produtos da marca, aliando serviços

à oferta. Com atuação tradicional na área de integração

de soluções, a companhia desenvolveu a nova frente para

atender, principalmente, ao modelo de venda de volume da

fabricante de PCs.

Francisco Tony, presidente da integradora, acrescenta

que a divisão deve apurar uma receita de R$ 12 milhões a

R$ 15 milhões, neste ano, a partir da oferta de soluções da

Dell, dentro de um faturamento inicialmente previsto de R$

60 milhões para o período.

A unidade de negócios conta com uma equipe de oito

profissionais, entre eles, o diretor Hamilton Felix, que já foi

presidente da Altiris no Brasil e integrou o time da revenda

Microlog. “Mas parte de integração e a nova unidade aca-

bam tendo sinergia, com a indicação de oportunidades de

negócios uma para a outra”, comenta o Tony, estimando

que o setor público responda por 90% dos negócios com

a Dell. “O primeiro negócio fechado, contudo, foi com um

hospital de Brasília”, pontua o executivo.

Na opinião do presidente da Vertax, o programa Part-

ner Direct tem como característica importante, nesse pri-

meiro momento, a formação básica e com regras claras.

“Tivemos diversas conversas com a Dell para contribuir

com o desenvolvimento da política”, conta o executivo,

que vislumbra, contudo, um longo caminho da fabricante

na evolução do trabalho com canais.

No caso da Auriga, integradora sediada em Salvador

(BA) que prevê um salto de 40% dos resultados neste

ano, nos últimos 4 meses, já foi possível estabelecer

um vínculo de confiança com os clientes preferenciais

da companhia, permitindo o posicionamento da marca.

“Nossa expectativa é que os produtos da Dell represen-

tem uma faixa de 10% de nosso faturamento total, em

2008, com um avanço mais forte no ano seguinte”, diz

Eduardo Terra, diretor-comercial.

Segundo o executivo da integradora, o foco são os

clientes potenciais em que a companhia já atua, tanto no

governo quanto em operadoras de telefonia, empresas pri-

vadas e o segmento de energia. “O relacionamento com a

Dell partiu de nossa necessidade de complementar as solu-

ções de network, softwares, segurança e serviços”, comen-

Os escolhidosPresente no Brasil para dar suporte ao lançamento

do PartnerDirect, Peter Wiegandt, vice-presidente de

vendas da Dell para a América Latina, falou com exclu-

sividade a CRN Brasil.

CRN Brasil: Quais os pontos centrais que você preten-

de cobrir com a nova política?

Peter Wiegandt: O primeiro quesito é a cobertura e,

em seguida, a capacidade para serviços adicionais. No

caso do Brasil, estamos priorizando a cobertura para

o Nordeste, ao lado de parceiros de valor agregado em

governo, que é uma área em que já atuamos, mas va-

mos reforçar agora.

CRN: Fale sobre o registro de oportunidades.

Wiegandt: Os esquemas para registro de clientes e

oportunidades serão universais, por meio do portal do

PartnerDirect, valendo para os canais de todo o mundo.

Na América Latina e no Brasil não existe uma base fixa

de valor. A métrica para registro muda dependendo do

perfil da cobertura geográfica do canal. Se é o único

parceiro na área, não há limite alto em termos de valor,

mas, em geral, a oficialização de negócios vai ter como

critério a região de operação do canal.

CRN: E como se desenha o relacionamento com os

canais latinos?

Wiegandt: Quanto ao comportamento do canal, e em

essência, não há diferença, mas algo muda quando ob-

servamos a maturidade de um certo mercado, a cober-

tura e o market share que temos no local. Isso muda a

forma de ir ao mercado.

Por exemplo, nos Estados Unidos, onde há uma in-

finidade de parceiros, o meio eletrônico funciona bem

para nos relacionarmos com eles de forma eficiente.

No Brasil, por outro lado, há menos canais e mais dis-

persos, o que implica um jeito diferente de implementar

a política, utilizando mais reuniões e contato pessoal,

para conhecer as empresas parceiras.

CRN: Onde o PartnerDirect já está presente?

Wiegandt: Está nas Américas do Norte e Central, na

Europa, EMEA e em processo de implementação na

Ásia. No México chega ainda este mês.

Contexto latino

“Quanto ao comportamento do canal, em essência,

não há diferença, mas algo muda

quando observamos a maturidade de um

certo mercado, a cobertura e o

market share que temos no local. Isso

muda a formade ir ao mercado”

Peter Wiegandt, da Dell


anu Alcateia 53 8/12/08 9:34:36 AM


especial I dellta o executivo, que afirma: “Uma parceria não se cria,

mas se conquista. Nossa expectativa é conquistar um

relacionamento duradouro com Dell”.

Como parte de um plano de crescimento, a par-

tir da reestruturação das filiais de Fortaleza, Recife,

Salvador, São Luis, Rio de Janeiro e São Paulo, a Au-

riga aproveitou o momento para expandir a equipe de

vendas e pré-vendas, de forma já alinhada com os

objetivos da parceria com a Dell.

Também disposta a atender às exigências da

nova aliança, a Chiorri Consultoria e Sistemas, ins-

talada em Porto Alegre (RS), aumentou o quadro de

funcionários em 35%, somando, hoje, 12 colabora-

dores. Focada no SMB, a companhia prevê um incre-

mento de 40% no faturamento de 2008, atingindo a

meta de R$ 1,2 milhão.

Para Sérgio Chiorri, consultor da companhia,

os esforços da Dell no desenvolvimento de par-

cerias significam uma oportunidade comercial

única, pois valoriza um canal em que a fabricante

não tinha tradição de atuar. “Com esse projeto, a

fabricante consolida uma posição firme e com-

petitiva nos mercados de governo e corporativo,

respaldando seus novos parceiros com orienta-

ções seguras”, opina o executivo.

Segundo ele, a aliança surgiu em função das

mudanças que têm ocorrido no mercado de com-

putadores montados. “Procuramos um parceiro

para nos adequarmos a essa nova realidade”, diz

Chiorri, que finaliza: “Já temos dois grandes pro-

jetos em andamento, apesar do pouco tempo em

que atuamos juntos”.

Já a Olimpiu’s, também inserida no Partner Di-

rect e localizada em Maceió (AL), mira o segmento

de agronegócio, com ênfase em usinas, mas desta-

ca ainda as contas no governo e o setor hospitalar.

“Nosso relacionamento começou com um convite do

gerente de canais da Dell, com o qual tínhamos tra-

balhado junto há 12 anos na Oracle”, recorda Lucia-

no Nobre Santana, diretor da empresa, dizendo que

foi criada uma área interna exclusiva para Dell, com

uma gerência de contas e pré-vendas.

“Acredito que a Dell poderá ampliar em 20% a

30% o nosso faturamento apenas nos últimos seis

meses do ano e devemos dobrar esse volume em

2009”, estima Santana. “Estou muito feliz com a

forma transparente da criação do processo. Somos

ouvidos para as melhorias do programa”.

CRN: Quantos são os canais hoje na América Latina e qual seu potencial?

Wiegandt: Creio que estamos com uma base de 350 parceiros, incluindo o

Brasil. A taxa de crescimento não deve se equiparar à dos Estados Unidos

[cerca de 250 novos canais por semana], uma vez que, aqui, priorizamos

os parceiros de valor e não apenas para venda.

CRN: Nos Estados Unidos, a Dell implementou o PartnerStorm como ferra-

menta de colaboração online para os parceiros. Ele vai chegar ao Brasil?

Wiegandt: A idéia é levá-lo a todo o mundo. Aqui, deve chegar até outubro,

com a proposta de estimular a interação eletrônica, receber perguntas e

feedbacks dos parceiros.

CRN: Em função do atual esforço com vendas por canais, como a Dell

tem feito para balancear os trabalhos direto e indireto?

Wiegandt: Em linhas gerais, acontece aquilo que é o melhor para o

cliente. Se para ele, é melhor que o parceiro o atenda, é assim que será.

Se por outro lado, a Dell representar mais valor para ele, entraremos na

conta diretamente.

CRN: E como proteger o canal?

Wiegandt: O conflito de canais existe quando há diferentes modelos de

venda. Em grandes projetos isso é mais sensível, porque precisa-se de

tempo para definir se o atendimento é melhor ser feito pelo canal ou pela

empresa. Mas quando a mesma oportunidade existe em diferentes meios,

é aí que entra a ferramenta de registro de oportunidade. O que, no caso do

Brasil, vai ser bastante definido pela região de cobertura de cada canal.

CRN: E esse foco, além de regional, também tem como alvo principal

o SMB...

Wiegandt: Sim. É o principal foco em termos de cobertura, até porque

não há muitas empresas grandes fora dos principais eixos econômicos do

Brasil. Nosso SMB compreende empresas com até 500 funcionários, em

um universo de mais de 5 milhões de organizações, ou seja, um alvo que

exige o trabalho de cobertura que estamos implementando.

CRN: No geral, na América Latina, como estão as vendas indiretas?

Wiegandt: Estão a uma média é de 20% a 25%, em movimento crescen-

te. Não costumamos fazer previsões, mas em termos percentuais, esses

25% podem se transformar em até 35% ou 40% no futuro próximo.

CRN: Com os negócios indiretos crescendo, como fica a estrutura de

vendas diretas?

Wiegandt: Não há planos para demissões. O mercado latino está crescen-

do a taxas historicamente altas, com movimento natural do direto para o

indireto. Por outro lado, há muito suporte a cargo de funcionários da Dell,

o que inibe a possibilidade de cortes. Na América há mais de 5 mil cola-

boradores da Dell para suporte técnico e vendas. O que se traduz em algo

como 3,5 mil pessoas atendendo a América Latina.

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anu Tallard 43 8/13/08 7:58:53 PM

na rota da distribuição


Há cerca de dois anos, a espanhola Afina de-

sembarcou no Brasil, onde abriu escritório em

São Paulo, arrebanhou cerca de 160 canais de

revenda e 12 marcas tecnológicas, com o intuito

de conquistar seu espaço no já competitivo mer-

cado de TI nacional.

Agora, a distribuidora se prepara para ex-

trair mais benefícios tanto de seu caráter de em-

presa internacional, como de seus revendedores

parceiros. Quem explica a nova estratégia é Mar-

cos Tabajara, recém-contratado como country

manager brasileiro. “Não se trata de uma revo-

lução, mas de uma evolução”, define ele, quando

se refere às melhorias que planeja empreender

na relação com os fabricantes parceiros, na es-

trutura operacional da empresa e no relaciona-

mento com os canais. Neste último aspecto, o

encaminhamento de informações e o suporte ao

parceiro formará a base do trabalho.

“Há diversas parcerias tecnológicas de

acordos globais, por exemplo, que ainda não

estão ativas no Brasil e vou começar a traba-

lhar nisso imediatamente”, conta o executivo,

citando como exemplos Symantec, CheckPoint,

VMware, Hitachi e Citrix.

Do lado dos canais, a Afina tem a caracte-

rística de oferecer serviços diversos, como de

implementação e integração, de forma a comple-

mentar o trabalho da revenda. “Nem sempre o

parceiro tem condições de cobrir toda a demanda

do cliente e recorre aos nossos serviços, como

meio de não perder a oportunidade”, conta Taba-

Com novo country manager, a Afina se prepara para ativar

parceiros globais no Brasil e dar novo impulso aos canais

de revenda

Versão H A L I N E M A Y R A

[email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Em destaque

NÚMERO DE COLABORADORES: 12

CANAIS ATIVOS: 160

FATURAMENTO: não revelado

LINHAS DE PRODUTOS: Alladin, Aruba

Networks, Axis, Barracuda, Blue Coat,

Commvault, Crossbeam, F5 Networks,

Fortinet, Pronet, Netapp e PGP

EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO: 50% ou

mais, sobre 2007.

MARCOS

TABAJARA, DA

AFINA: acordos

globais e canais

capacitados à

oferta de serviços

Versão2.0

lay_Na Rota 44 8/14/08 3:42:14 PM


High lights High lights

jara. A idéia, agora, é, além de terceirizar essa oferta ao par-

ceiro, transferir conhecimento à rede, para que, numa próxima

negociação, o próprio canal possa entregar toda a solução.

Para isso, o executivo pretende otimizar a utilização de seu

espaço, que hoje já funciona como centro de capacitação para

algumas das marcas distribuídas, para treinamentos. “Vamos

aumentar o número de ações do gênero, inclusive com cursos

que não estão diretamente ligados às nossas soluções”, pla-

neja o diretor, ao refletir sobre a necessidade de aumentar a

capacidade de oferta do canal, tornando-o mais rentável, com

a inserção de serviços ao portfólio.

Suporte técnico por telefone e e-mail 24/7 e suporte pre-

sencial são alguns dos itens já avaliados pelo novo diretor. “O

serviço chega a gerar de três a quatro vezes o valor alavanca-

do pelo produto”, lembra o executivo.

Tais medidas, na visão de Tabajara, devem contribuir com

as boas expectativas atribuídas ao País pela matriz espanhola.

“Mundialmente, o crescimento tem sido em torno dos 35%

por ano. Para o Brasil, estamos planejando uma média de 50%

anuais, ou mais, nos próximos dois anos”. Ele conta que no

exercício atual e durante 2009, a Afina não planeja a abertu-

ra de novos escritórios, mas, sim, investir em melhorias nas

instalações já existentes. “O Brasil é o principal mercado-alvo

enxergado pela corporação”, garante o executivo, ao levar em

conta os aspectos econômicos que têm aquecido a demanda

local por tecnologia.

Outra aliada das projeções positivas da Afina no Brasil

será a maior atenção da distribuidora a locais fora do eixo São

Paulo-Rio-Brasília. Em Minas Gerais, há um crescimento muito

interessante, observa Tabajara, assim como no Nordeste e no

Sul, que terão a operação dos negócios segmentada dentro da

Afina. “Se for o caso, colocaremos um representante local nas

regiões de mais vigor, para captar novos parceiros”.

E a captação de novos canais deve ocorrer como uma

conseqüência do aumento do portfólio e da atenção a novas

regiões. Sem um número estimado, o executivo vislumbra a

entrada de revendas com perfil de negócios baseados mais

em projetos.Hoje, a Afina Brasil conta com 12 colaboradores, um qua-

dro que deve crescer, em especial, na área comercial, com a

entrada de novas marcas. Richard McElroy, que desempenha-

va o papel de principal executivo de forma provisória, assume

como diretor-comercial da companhia.

No mundo, a distribuidora está ativa desde 1990, quando

começou a disseminar sua operação por países como Portu-

gal, França, México, EUA, Argentina, Costa Rica, Venezuela,

Colômbia e Chile. Entre seus nichos de expertise estão segu-

rança, infra-estrutura e sistemas de informação.

Na expectativaA SND insere a Itautec ao seu portfólio de note-books, desktops e servi-

dores. A distribuidora estima ne-gócios com 600 parceiros, até o final do ano, o que deve gerar um acréscimo de 5% no faturamen-to no período. Além da aliança comercial, a companhia ganha o apoio da rede se assistências téc-nicas da fabricante no País.

1

PromoçãoA Agis agora atua com o título de distribuidor au-torizado OEM no progra-

ma de parcerias da Microsoft no Brasil. As revendas são atendidas a partir das unidades de Campi-nas, Santo André e Ribeirão Preto e também podem adquirir os sof-twares da fabricante por meio do portal de comércio eletrônico da distribuidora, com opção de paga-mento em até 10 vezes sem juros.

Nova operaçãoO grupo Udenio chega ao Brasil para distribuir a marca Nikkon. Pre-

sente em cinco países, a empre-sa começa a oferecer, no merca-do local, produtos, serviços de assistência técnica e pós-vendas da fabricante, resultado de um investimento de US$ 500 mil. A distribuidora já está em opera-ção no Sul do País desde setem-bro passado, mas mantinha foco no público de fotógrafos profis-sionais. Agora, estuda imple-mentar vendas diretas por meio dos Nikon Centers que devem ser lançados no Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.

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2

Em destaque

NÚMERO DE COLABORADORES: 12

CANAIS ATIVOS: 160

FATURAMENTO: não revelado

LINHAS DE PRODUTOS: Alladin, Aruba

Networks, Axis, Barracuda, Blue Coat,

Commvault, Crossbeam, F5 Networks,

Fortinet, Pronet, Netapp e PGP

EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO: 50% ou

mais, sobre 2007.

lay_Na Rota 45 8/14/08 3:42:57 PM

P2P


As peculiaridades dos negócios realizados com

o fornecimento de tecnologia ao governo fazem par-

te da especialidade das integradores Alsar e Hepta,

ambas sediadas em Brasília (DF). Por meio de uma

aliança nascida em meados de abril deste ano, as

companhias já mantêm alguns projetos em anda-

mento com clientes do setor público e mostram que

as relações P2P, nesse mercado, também têm suas

particularidades – e vantagens.

"Sempre preguei que as composições é que fa-

riam a diferença nesse segmento, que é extrema-

nente competitivo, tanto do ponto de vista de am-

pliação do alcance geográfico, quanto de expansão

horizontal e de portfólio”, conta Ronei Machado,

diretor-comercial da Alsar. Na visão do profissio-

nal, investir em capacitação de profissionais, es-

Premissas

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: Rob

erto

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PremissasPÚBLICAS

pecialmente no mercado de Brasília, é uma

estratégia cara e arriscada, devido ao alto

turn over verificado nas companhias locais.

“As empresas de terceirização acabam to-

mando muito dos nossos recursos. Com

parcerias P2P, é possível aumentar a capa-

cidade técnica, contando com mão-de-obra

de aliados”, avalia o executivo.

Às vezes, essas parcerias, do ponto de

vista financeiro, podem se apresentar como

um consório, no caso de licitações, ou, em

um determinado ponto, uma empresa é eleita

para ser contratada, explica Machado. “O que

o cliente exige, normalmente, é que exista só

um gerente de produtos”, complementa o di-

retor, lembrando que o modelo de subcontra-

tação é mais raro, ou seja, ambas as compa-

nhias mostram o seu cartão de visitas.

Para Eduardo Martinelli, diretor da Hepta,

o modelo de consórcio, hoje, tende a crescer.

“É uma forma interessante de empresas pe-

quenas e até médias se juntarem e entrarem

no processo licitatório de pé de igualdade

com grandes companhias”. Ele adiciona: “E,

para o governo, isso também é interessante,

pois são mais competidores qualificados”.

Machado reitera o ganho competitivo a

partir do trabalho colaborativo: “O bom de

Brasília é que o mercado é muito grande,

mas de não muitos clientes. E quando a em-

presa mostra notória capacidade técnica,

não há resistência".

P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]

EDUARDO MARTINELLI, DA HEPTA: Há espaço no mercado para todo mundo trabalhar bem, sem querer engolir tudo

RONEI MACHADO, DA ALSAR: O bom de Brasília é que o mercado é muito grande, mas de não muitos clientes. E quando a empresa mostra notória capacidade técnica, não há resistência

lay_P2P 46 8/15/08 3:15:25 PM


Ambas dedicadas ao mercado de Brasília, Alsar e Hepta acreditam nas alianças P2P para fazer frente a grandes companhias em processos licitatórios

A empresa ícone do modelo de vendas diretas dobra-se

ao mecanismo indireto de negócios! A estratégia já era es-

perada. Movimentos corporativos somados às dificuldades

mercadológicas apontavam o modelo de vendas indiretas

como parte da estratégia Dell para brigar por uma fatia maior

dos mercados local e internacional, diante da forte concor-

rência e da redução de sua rentabilidade.

O modelo de cobertura está claro. A empresa não des-

cartará a política de vendas diretas e seus canais tradicio-

nais, mas já definiu os limites de atuação de cada parte para

evitar conflitos e atrair parcerias. O antigo vendedor Dell atu-

ante nas geografias cuja cobertura passa a ser feita pela re-

venda se torna num gerente de canais, com a missão de de-

senvolver negócios com parceiros. Muda o foco de trabalho.

De forma geral, o programa que dará sustentação à es-

tratégia comercial ainda está em construção. Empresas pio-

neiras na adesão do PartnerDirect terão a chance de traba-

lhar lado a lado com a Dell para lapidar sua estratégia. É uma

chance rara! Entretanto, o alicerce está pronto e apoiado em

quatro pilares básicos:

• Perfil do parceiro desejado: empresas que agreguem valor à

venda (integradores, consultores e VARs).

• Diferencial: capacitação e transferência de tecnologia Dell

para empresas revendedoras.

• Gestão de conflito: sistema de registro de oportunidade.

• Remuneração: política de preços clara.

Mudar o modelo de negócios, entretanto, não significa

apenas redesenhar a forma de trazer um pedido para a com-

panhia; a mudança vai além. Significa alterar a maneira como

a empresa desenvolve seus negócios, deslocar o foco de seu

trabalho para o intermediário, compartilhar seus resultados

com outras empresas e dividir o cliente!

Não será uma missão simples para a Dell, que tem seu

código genético baseado na relação usuário-fornecedor e

que nunca operou por meio de interlocutores. O desafio está

na capacidade de transformação desse gigante. Mas como já

vivi e sei que mudanças, apesar de penosas, são possíveis se

há empenho gerencial, prefiro acreditar na competência dos

gestores da companhia e apostar na virada de mesa da Dell.

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e

é diretora da Alfaiataria de Negócios.

[email protected]

QUANDO TUDO COMEÇOUEx-sócio da Vertax, também competidora no

mercado de Brasília, Machado diz que, embora tenha

procurado alguns parceiros de sua antiga empresa,

passou a conhecer outras companhias, até pelo por-

tfólio, que não é o mesmo. “No caso dos outros par-

ceiros da Alsar, podemos ser concorrentes também.

Mas, com a Hepta, nos complementamos em 100%”.

Com mais de 16 anos de mercado, a Hepta possui

quatro unidade de negócios: licenciamento de sof-

tware; infra-estrutura com consultoria e suporte téc-

nico; outsourcing; e treinamento. Tanta sinergia se dá

pelo fato de que a Alsar, apesar da veia também forte

de prestação de serviços, possuir uma competência

grande na parte de soluções de software. E as oportu-

nidades de negócios surgem de ambos os lados.

“Embora serviços também seja um negócios im-

portante para a Alsar, a Hepta tem expertise em out-

sourcing de TI, treinamento na parte de tecnologia e

serviços de alta especialidade em Microsoft, portfólio

com o qual nós não trabalhamos”, detalha Machado.

Segundo Martinelli, a Hepta já mantinha rela-

cionamento com a Vertax e a amizade de longa data

com Machado foi apenas mais um agente promotor

da aliança entre as empresas. “A amizade foi interes-

sante nesse caso, mas nem sempre é assim. O conta-

to pessoal pode facilitar uma primeira aproximaçao,

mas, no final de contas, o relacionamento acontece

entre empresas, não pessoas”, pondera o executivo.

IDÉIA COMPRADAAlém da Hepta, outros parceiros com os quais a

Alsar trabalha com mais freqüência são Add Value,

Assistec e Sisnema, entre outros. Dos R$ 20 milhões

de receita que a integradora projeta para 2008, 20%

deve prover de projetos em acordos P2P. “Com ne-

nhum desses parceiros temos contrato assinado, mas

as regras ficam extremamente claras a cada início de

projeto. Definimos as margens do negócio e quanto

vai caber a cada empresa. Depois de alguns anos tra-

balhando nesse modelo, acaba ficando muito fácil”.

No caso da Alsar, Machado recorda de uma situ-

ação em que a atuação conjunta com uma empresa

de Minas Gerais resultou, na verdade, em uma lição

aprendida, em função de não ter havido uma definição

clara das premissas do negócio."O parceiro mineiro

detinha o domínio da conta, mas, ao mesmo tempo,

uma competência técnica reduzida. "Mais de 70% do

que o cliente queria eram produtos nossos e tínhamos

capacidade técnica total. A parceria fazia todo o sen-

tido, mas a empolgação com o projeto nos fez deixar

de estabelecer a divisão de lucros e custos”, lembra

o executivo. “O caso chegou ao ponto de quase com-

prometer o projeto, pois o cliente percebeu que não

havia a sinergia anunciada desde o início. Certamen-

te, não faremos mais isso”.

A Hepta também mantém outras parcerias peer-

to-peer. Um exemplo bastante notório, na opinião de

Martinelli, é a aliança criada há cerca de dois anos com

a Novintec, empresa da qual Machado, da Alsar, tam-

bém era sócio. Por meio de uma parceria operacional,

foi criada uma estrutura de treinamento chamada

Hepta Novintec, com CNPJs diferentes, mas compar-

tilhando espaço físico, comercial e administrativo.

“Foi uma das parcerias mais fortes que eu já fiz hoje.

O Ronei facilitou, mas já havia uma complementarie-

dade muito grande”, afirma o diretor da Hepta.

Além de Alsar e Novintec, a integradora tem como

aliada a Lanlink, revendedora dos softwares corpora-

tivos da Microsoft, casando com a atuação da com-

panhia, que deixou a comercialização de licença da

marca em 2006. “Essas parcerias devem representar

em torno de 20% a 25% do nosso faturamento, em

2008”, estima Martinelli, que aponta um faturamento

projetado de R$ 9 milhões neste ano, com crescimen-

to de 40% sobre o ano anterior.

“O mercado em Brasília se move muito com base

em relacionamento. Quando isso está aliado a uma

boa oferta de produtos e empresas sólidas, cria-se

uma sinergia muito grande”, afirma o executivo, que

alerta: “Há espaço no mercado para todo mundo tra-

balhar bem, sem querer engolir tudo”.

PÚBLICASFo

to: M

agda

lena

Gut

ierr

ezDELL: revisando seu código genético

Opinião

lay_P2P.indd 47 8/15/08 3:22:05 PM

no cliente


Responsável pela fiscalização e controle da receita e da despesa do

maior orçamento do estado paulista, o Tribunal de Contas do Município de

São Paulo tem feito contínuas melhorias no ambiente de TI, desde 1992. O

mais recente projeto, implementado no início de 2007, foi o de aumento de

velocidade de banda e ampliação dos pontos de rede em cerca de 10%, por

meio de soluções da fabricante Enterasys, sendo que toda consultoria e im-

plementação ficou por conta da integradora TM Solutions.

A demanda por mais pontos de rede, atualização de equipamentos e me-

lhor aproveitamento da banda foram as necessidades que motivaram a reali-

zação do projeto. “Precisávamos melhorar o uso do que tínhamos e preparar

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Tribunal de Contas do Município de São Paulo aumenta a

segurança e disponibilidade da rede, com solução implementada

pela integradora TM Solutions

P o r T a T i a n a V a [email protected]

mais pontos de rede

marcos carboni, do Tribunal de conTas do municíPio de são

Paulo: Hoje nossa estrutura comporta a

inclusão de novos pontos de rede

lay_No Cliente 48 8/14/08 3:33:17 PM

anu Megaware 43 8/12/08 11:20:57 AM

no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: Tribunal de contas de São PauloProblema: demanda por mais pontos de rede, atualização de equipamentos e melhor aproveitamento de bandaSolução: instalação de oito novos switches para separar servidores de PcsIntegrador: Tm SolutionsInvestimento: não reveladoResultado: melhor desempenho do ambiente de TI

nossa estrutura para os novos pontos de acesso

que passaríamos a ter”, explica Marcos Welsh Car-

boni, coordenador da área de administração de re-

des do Tribunal de Contas do Município.

A decisão foi a compra de oito novos switches

de dois modelos diferentes com capacidade entre

24 a 48 portas para separar os servidores, de aces-

so exclusivo dos administradores da rede, das es-

tações de trabalho. “A proposta era a de melhorar a

distribuição e divisão de equipamentos. Ganhamos

a licitação para fornecer o serviço e começamos o

trabalho no início de 2006 para preparar a estrutura

do prédio antes de instalar os equipamentos, com a

distribuição de cabeamento, estabilização da parte

elétrica, entre outros”, conta Marivaldo Costa, dire-

tor-comercial da integradora TM Solutions.

O modelo Switches Core da linha Matriz são

responsáveis por manter a segurança de auten-

ticação do núcleo de rede e os da linha Secu-

reStack funcionam como fontes redundantes e

permitem que o administrador de rede empilhem

até cinco switches de 24 portas por meio de uma

única fibra óptica em GigaEthernet/Fast Ether-

net. Ou seja, para atender a um departamento do

tribunal com estações de trabalho de vários usu-

ários, os equipamentos formam um cluster por

onde todas as conexões necessárias são feitas.

“Outra coisa boa é que as soluções se adaptam

também aos nossos computadores antigos, que

trabalham com uma velocidade de 10 ou

100 Mb, sem a necessidade de trocarmos

as máquinas”, conclui Carboni.

Com a modernização do sistema, a

separação da rede de controle dos micros

do gerenciamento de rede resultou em um

melhor desempenho do ambiente de TI,

tanto com o melhor gerenciamento e segu-

rança nos servidores de rede administra-

dos pelos técnicos, quanto com o aumento

de disponibilidade de acesso aos 650 usu-

ários, interno e remoto. Outra vantagem

é que o sistema, por oferecer mais portas

de acesso, comporta a inclusão de outros

novos pontos de rede, quando necessário,

e facilita a manutenção das soluções. “Em

agosto desse ano, devemos, por meio de li-

citação, pedir mais seis switches similares

aos que temos hoje para aumentar ainda

mais a rede”, afirma Marcos.

Não foi a primeira vez que o Tribunal

foi atendido, por meio de licitação, pela

TM Solutions. Há cinco anos a integrado-

ra presta serviço para o órgão, além de

contar com um contrato, renovado em

vigência anual, para suporte do funciona-

mento operacional da rede. A equipe de TI

do Tribunal, formada por 8 a 10 técnicos,

recorre por telefone à ajuda da TM, que

tem de resolver qualquer possível falha

em tempo recorde. “Eles não podem ficar

com o sistema fora do ar e, por isso, nos-

sa função é restabelecer a rede o mais

rápido possível”, afirma Marivaldo. Para

isso, ações preventivas são feitas perio-

dicamente e a equipe de TI é treinada pela

fornecedora no decorrer das ações.

DesDe o começoHá mais de 20 anos trabalhando

no órgão, o coordenador conta que as

modernizações na área de informática

aconteceram paulatinamente, conforme

a necessidade dos usuários e do próprio

Tribunal por conta da documentação ele-

trônica. Com o tempo, a maioria dos servi-

ços executados no TCM foi informatizada

e tornou os equipamentos de informática

essenciais para que as informações fos-

sem gerenciadas da melhor forma, com

segurança e confiabilidade.

Pouco a pouco, o sistema foi se adap-

tando e, hoje, 100% das conexões de rede

são feitas com soluções da Enterasys – al-

gumas ainda da marca Cabletron –, tanto

no prédio principal, como nos dois anexos

e portarias, localizados na Vila Clementi-

no, na capital paulista. A parceria entre a

fabricante e o órgão acontece desde 1997,

quando os primeiros equipamentos foram

comprados. Atualmente, além do ambiente

todo conectado por fibra óptica, em GigaE-

thernet/Fast Ethernet, os usuários contam

com uma rede wireless, com velocidade de

54 Mbits, para conexão de notebooks em

todo o local de trabalho.

Sistema mais moderno permitiu melhor gerenciamento e segurança nos servidores de rede e mais disponibilidade de acesso aos usuários

lay_No Cliente 50 8/14/08 3:33:40 PM

anu LocalX 49 8/12/08 11:17:05 AM


Quando pequeno, Ricardo Bonfá, aos seis anos de idade, iniciou as au-

las de piano, quatro dias por semana, ainda não imaginava que os instru-

mentos e a música se tornariam tão presentes em sua vida. O que começou

como uma idéia de sua mãe, que o colocou para aprender notas e arranjos

dos clássicos da arte, hoje leva o responsável de marketing da distribuido-

ra Mude aos diversos palcos em que ele e sua banda se apresentam.

De fato, tudo começou ainda bem cedo. Bonfá teve sua estréia ao grande

público com nove anos, tocando teclado na banda da igreja freqüentada por

ele e sua família. Apesar de criança, não ficava nervoso ou tímido por tocar

diante de 500 pessoas ou mais. As coisas caminharam naturalmente para

ele, já que crescera tanto diante da fé trazida pelos evangelhos, quanto da

atividade musical de seu pai, que era baterista nas horas vagas, tocando para

a própria igreja e para intérpretes em estúdios nos anos 80. Eram seus pais

negócios à parte

RICARDO BONFÁ, DA MUDE: shows

em presídios e casas de recuperação

Ao unir vocação musical e fé, Ricardo Bonfá, da Mude, faz a arte ter mais sentido a partir das apresentações

com sua banda gospel

Fotos: Ricardo Benichio

F R E D L I N A R D I [email protected]

lay_Negocios a Parte 52 8/15/08 3:31:56 PM

anu Myatech 57 8/12/08 11:31:12 AM


negócios à parte

Ao mesmo tempo em que tocam em igrejas e eventos

religiosos, uma das principais missões da Shabach é bus-

car grupos carentes de informação, atenção e esperança.

Os integrantes procuram locais como presídios e casas de

recuperação, sobem no palco e liberam o som.

E quando a banda sai do território da fé e vai a um

ambiente como uma casa de detenção, por exemplo, a

arte passa a fazer mais sentido ainda. A princípio, não

é fácil. “Sabemos que as pessoas desses lugares são

comuns, mas estão lá por um determinado motivo. Mas

o mesmo bloqueio que sociedade tem com eles, eles

também têm quando chegamos ao ambiente deles”.

Apesar disso, o grupo nunca presenciou um público

hostil. “Há três meses, fizemos um show e, no final, ha-

via 200 detentos na nossa frente dançando, completa-

mente animados”.

Convencer pessoas, mesmo que em perspectivas

e situações distintas, parece ser o destino do músico e

empresário. Enquanto sua vida profissional envolve o

trabalho de persuadir clientes sobre a importância de um

produto, sua atividade artística também se cruza, em al-

gum ponto, com a tarefa de levar novas soluções e idéias

ao próximo. “A minha atividade na música gospel, hoje,

é levar a propaganda de Jesus Cristo – alguém que pode

salvar, curar, dar uma vida melhor”, explica Bonfá. “Ten-

to levar isso aos outros de uma forma sutil, sem forçar,

mostrando o que funciona para mim e me disponibilizan-

do àqueles que se interessarem”.

também que o levavam aos locais de

apresentação até completar 18 anos.

“Além disso, nas bandas sempre tinha

alguém mais experiente e eles serviam

como um suporte para mim”, relembra.

Como não poderia deixar de acon-

tecer, vida de músico tem seu lado difí-

cil – e Bonfá também passou por per-

calços. Aos 18 anos, formou uma banda

que não vingou. Logo depois, aos 22,

roubaram seu carro com todos os equi-

pamento dentro, o que o levou a pensar

em parar. No entanto, sempre teve o

ouvido afinado. O piano foi apenas um

início para que ele migrasse ao teclado

e arranhasse o violão e o contra-baixo,

além da bateria, que aprendeu sozinho,

só de observar o pai. Aos acordes dos

instrumentos, Bonfá uniu sua voz e

hoje, aos 29 anos, além de tocar tecla-

do, assume o vocal de sua banda.

O nome da banda é Shabach, de ori-

gem hebraica, cujo significado sugere:

“falar bem alto, de forma convincente”.

Ao lado de seu irmão Stéfano, do primo

Lincoln e do amigo Tiago, Bonfá leva

as mensagens de sua fé em forma de

música gospel. Segundo o empresário,

é uma forma mais atrativa de passar

uma idéia que poderia gerar desinte-

resse se fosse apenas falada.

“Fazemos estilos variados, como

rock, metal, progressivo e até samba

e hip hop, dependendo de onde vamos

tocar”. A banda não pertence a uma

congregação fixa ou instituição e sabe

que, às vezes, precisa se adequar aos

gostos dos diversos públicos.

A banda não pertence a uma congregação fixa ou instituição e sabe que, às vezes, precisa se

adequar aos gostos dos diversos públicos

lay_Negocios a Parte 54 8/13/08 6:55:57 PM

anu S4N 61 8/12/08 11:43:50 AM


Mercado global de PCs no primeiro trimestre de 2008

Fonte: Gartner (estimativa preliminar, incluindo desktops, PCs móveis e servidores x86).

HP

18,3HP

Por aí afora

Futuro próximo

Os últimos números consolidados pelas grandes consultorias mundiais dão sinais de que o mercado de PCs deve viver momentos de acirrada competição. Segundo pesquisa apre-sentada pela IDC, em abril último, até o fim de 2008, a expectativa é de que 310 milhões de PCs, avaliados em US$ 286 bilhões no total, sejam produzi-dos no mundo. Será o equivalente a um crescimento de mais de 15% so-bre 2007. Contudo, o salto global deve cair para cerca de 9,3%, em 2012.Até 2012, a região da Ásia Pacífico, exceto Japão, juntamente com outras áreas emergentes como América Latina, Leste da Europa, África, Oriente Médio e Canadá, se-rão responsáveis por cerca de 59% do volume global de PCs, acima dos 48% de 2007.

Mercado verde e amarelo

Foco nos emergentes é a palavra de ordem nas grandes multinacio-nais de tecnologia. Prova de que o Brasil é um território a ser explo-rado é o resultado alcançado pela brasileira Positivo Informática, em 2007. Segundo a IDC, a companhia chegou à décima posição do ranking das maiores fabricantes de PCs do mundo, no ano passado. Foram vendidos mais de 1 milhão de unidades de desktops, no perí-odo, número que sobe para quase 1,4 milhão se somados notebooks comercializados. A empresa figura na 16ª posição entre os fabri-cantes de laptops. Pela primeira vez, uma empresa nacional bateu a marca de um milhão de computadores vendidos em um ano. Os números divulgados pela Positivo no segundo semestre de 2008 dão conta do crescimento na linha de PCs e notebooks, incluindo a recém-lançada linha Mobo, que já somou 11,485 mil unidades vendi-das. E, embora o varejo seja seu maior nicho, assim como governo, a companhia tem realizado movimentos, assim como a Dell, por uma política de canal com foco nas pequenas e médias empresas (SMB).A própria HP já admitiu a forte competição no mercado interno de PCs. “O Brasil é o único país na América Latina em que a HP não tem liderança total”, disse Luis Cabra, diretor da divisão de sistemas pessoais da fabricante para a região, em entrevista à CRN Brasil, em junho.

página dos números | dell

A HP continua na liderança do mercado global de computadores, registrando 18% de market share no primeiro tri-mestre de 2008, com quase 13 milhões de unidades vendidas, segundo esti-mativas do Gartner. Já pelos cálculos da IDC, a companhia vendeu mais de 13 milhões de PCs e detém 19% de partici-pação de mercado.Por outro lado, segundo ambas as consultorias, a HP foi a empresa que apresentou menor crescimento em ven-das, entre as cinco primeiras do ranking. A Dell, segunda colocada, recuperou sua estabilidade no mercado, aumentando em 21% as vendas de PCs, no primeiro trimestre, com base na estratégia de canais de distribuição e revendas.

Market share (%) Unidades vendidas (eM Milhões)

DELL

14,9ACER

9,5LENOVO

6,7TOSHIBA

4,3

OUTROS

46,312,9

DELL

10,5ACER

6,7LENOVO

4,7TOSHIBA

3,0

OUTROS

32,8

lay_Pag Numeros 56 8/14/08 1:17:48 PM

anu Avaya 55 8/12/08 10:22:03 AM


eu recomendo!dicas e novidades culturais

Foto

: Div

ulga

ção

Aos que já têm algum conhecimento sobre as operações da Bolsa e procu-ram mais explicações, o investidor e microempresário Marcelo Piazza apre-senta “Técnicas de Investimento para o Mercado de Ações”. O guia mostra como interpretar a movimentação de ações para investimentos de curto, médio e longo prazos.

Autor: Marcelo C. PiazzaEditora: Novo Conceito162 páginasPreço: 39,90

O SegredoAutor: Rhonda ByrneTradutores: Alexandre Martins e Marcos José da CunhaEditora: Ediouro216 páginasPreço médio: R$ 39,90

O Segredo é um livro muito interessante, que

explica que nos somos o dono de nossos destinos e somos nós que “escrevemos” o que vai acontecer conosco. Ele nos mostra como de-vemos guiar nossas vidas, objetivos e conquistas.EDUARDO ABREU, GERENTE DE CANAIS E PARCERIAS DA NAVITA

De olho nos indicadores

A LeaderTech traz ao mercado o Flat PC, que une a torre de HD ao monitor. Disponí-vel em diversas configurações, o produto suporta até 4Gb de RAM e disco rígido de 360Gb, entre configurações Intel Celeron, Core TM2 Duo e Quad Core. Os modelos são em branco ou preto, com sistema Windows Vista e Wi-Fi integrados.

Preço sugerido: R$ 2.750,00 (160Gb Sata II, 2Gb RAM, monitor LCD 17’’)LeaderTech: www.mazer.com.br

Compacto

vitrine

O DVD Theater da Panasonic dispen-sa os fios e lança mão da praticidade das caixas surround de 1000 watts RMS de potência, além do sistema compatível com o iPod, entrada USB e entrada Óptica Áudio Digital. O modelo é o PT569, que tem também saída HDMI, permitindo a convergên-cia digital com outros equipamentos da marca, como Blue-ray, DVD, filma-doras e câmeras fotográficas usando apenas o controle remoto.

Preço sugerido: R$ 1.999,00Panasonic: www.panasonic.com.br

Fios,para quê?

Ao considerar que a implementação mal-sucedida de um software em uma indústria pode causar desde abando-no de grandes clientes, gastos errô-neos e até mesmo a falência, “Riscos de TI” propõe orientar profissionais na prevenção contra esses proble-mas. O livro completa uma trilogia de títulos iniciada com governança e arquitetura de TI.

Autor: Denis Alcides RezendeEditora: Brasport156 páginasPreço: R$ 45,00

Tecnologia da Informação e Planejamento Estratégico

O consumidor brasileiro já pode encontrar con-versores digitais por preços mais acessíveis, produzidos pela Proview. O XPS-1000, por exemplo, conecta-se à internet e a qualquer aparelho de TV. Tem saídas para conexão HDMI 1080i, vídeo componente 1080i, vídeo compos-to, áudio coaxial 5.1, áudio óptico 5.1 e entrada USB. De toda a série, o aparelho mais básico sai por R$ 199,00.

Preço sugerido: R$ 299,00 (XPS-1000)Proview: www.proview.com.br

Conversor na mão

lay_Vitrine 58 8/15/08 3:37:15 PM


A SMS acaba de lançar a linha Net 4+, que traz oito modelos diferentes com potências de 800VA e 1400VA. A grande novidade de todos eles é o conector para módulo de bateria externa, que torna possível até 8h30 de autonomia a uma estação de trabalho completa. Com quatro ou cinco tomadas de saída, eles vêm com o Exten-sion Cordo de três tomadas adicionais. A função Battery Saver evita o consumo desnecessário de energia e prolonga a vida útil da bateria.

Preço sugerido: a partir de R$ 375,00SMS: www.sms.com.br

Para os adeptos ao código aberto, chega em setembro o roteador de alto desempenho da Netgear, o Wireless-G WGR614L, que oferece alta potência, velocidade de processamento de 240 MHz, memória flash de 4 MB e RAM de 16 MB. Ideal para desenvolvedores Linux e aplicações para firmware, o lançamento suporta Tomato, DD-WRT firmware e, em breve, OpenWRT. Tem antena externa de 2dBi e integra uma antena interna também.

Preço sugerido: R$ 239,00Netgear: www.netgear.com.br

Tranqüilidade Código abertoA Microsoft acaba de lançar o Wireless Note-book Presenter Mouse 8000, com as funcio-nalidades de apresentador de slides, apon-tador laser, controle remoto de multimídia e Bluetooth 2.4GHz. Sua capacidade wireless chega a até 10 metros de distância do recep-tor, com sistema de tecnologia inteligente que “pula” freqüências quando encontra interfe-rências, ideal para escritório e casa.

Preço sugerido: R$ 299,00Microsoft: www.microsoft.com.br

4 em 1Lente potenteA PowerShot SD890 IS é o principal modelo de uma série de três lançamentos de câme-ras da Canon. Com uma lente que permite um zoom ótico de 5x, equivalendo a uma 37 – 185 mm, a máquina garante na resolução que chega a 10 MP. Além do visor ótico, função interessante para fotografar sob a forte luz do sol, tem sistema contra imagens borradas. Já o Macro permite tirar fotos a menos de uma polegada do objeto.

Preço sugerido: R$ 2.299,00Canon: www.canon.com.br

A impressora colorida de alta produção Forcejet HC5500, da Riso, chega ao Brasil

após conquistar o Japão e os Estados Unidos. Com baixo custo operacional, o

equipamento trabalha com papéis cortados e tem recurso próprio de gerenciamento de cores, além de proporcionar impressão de dados variáveis, duplex automático, tinta

à prova d’água e anti-UV e diversos acaba-mentos como grampo, perfuração e dobra.

Preço sugerido: R$ 105.000,00Gomaq: www.gomaq.com.br

Profissional

lay_Vitrine.indd 59 8/13/08 7:23:14 PM

IT C

OM

A CRN Brasil inicia o único prêmio que reconhece a ponte para o sucesso dos negócios no Canal de Distribuição: o Distribuidor.

Toda a metodologia da premiação Distribuidor Preferido foi reformulada: agora os distribuidores tem uma participação maior e a votação é feita por fabricantes, além dos canais.

Conheça mais:www.crn.com.br/distribuidorpreferido

Promoção Realização

A j u d a n d o a f o r t a l e c e r a s e s t r u t u r a s d a p o n t e q u e l i g a f a b r i c a n t e s e c a n a i s

O primeiro e único prêmio para distribuidores do setor

de TI e telecom do Brasil.

Anu Distribuidor Preferido 2008.2 2 8/15/08 11:43:08 AM

anu ECS 39 8/12/08 11:06:22 AM

anu Futurecom 62 8/13/08 7:53:24 PM

market place

anu MarketPlace 63 8/13/08 8:10:48 PM


Empresas & Anunciantes

AdvAnce MArketing(No Divã – pág. 18)(11) 3044-0867

AfinA(Na Rota – págs. 44 e 45)(11) 3514-9814

Aldo(especial Dell – págs. 34 a 42)(44) 3261-2000

AlsAr(p2p – págs. 46 e 47) (61) 3327-3699

AurigA(especial Dell – págs. 34 a 42)(85) 4005-7910

cAMpo de MArketing(No Divã – pág. 18)(11) 3569-6085

chiorri consultoriA e sisteMAs(especial Dell – págs. 34 a 42)(51) 3233-0616

dell(especial Dell – págs. 34 a 42)(51) 3481-5500

direct chAnnel(especial Dell – págs. 34 a 42)(11) 3442-9599

eMc(caNal abeRto – págs. 22 e 23)(21) 3082-4200

enterAsys(MeRcaDo – pág. 27) (11) 5508-4660

extreMe networks(MeRcaDo – pág. 33)(11) 5185-2797

gestetner(MeRcaDo – pág. 32)(21) 2430.1300

heptA(p2p – págs. 46 e 47)(61) 3212-7778

huAwei(MeRcaDo – pág. 24 e 25)

(11) 5105-5105

intel(MeRcaDo – pág. 30)

(11) 5181-4910

kAspersky(MeRcaDo – pág. 28)

(11) 3337-6463

MAtériA lógicA(No Divã – pág. 18)

(41) 3018-3201

M&f inforMáticA(especial Dell – págs. 34 a 42)

(12) 3411-6090

Mude(Negócios à paRte – págs. 52 e 54)

(11) 4502-9600

netApp(MeRcaDo – pág. 31)

(11) 3897-6644

officer(MeRcaDo – pág. 26 / especial

Dell – págs. 34 a 42)

(11) 5014-2000

oliMpiu’s(especial Dell – págs. 34 a 42)

(82) 3325-1195

politec(MeRcaDo – pág. 32)

(11) 3644-4000

sieMens(MeRcaDo – pág. 27)

(11) 3817-2492

stMicroelectronics(MeRcaDo – pág. 33)

www.st.coM

vertAx(especial Dell – págs. 34 a 42)

(61) 3031-1211

Empresas citadasnesta edição:

Anunciantesdesta edição:AlcAtéiApágiNa 41(11) 3226-2626www.alcateia.coM.bR

AldopágiNas 8 e 9(44) 3261-2000www.alDo.coM.bR

AocDupla abeRtuRa(11) 3841-9993www.aoc.coM.bR

AvAyApágiNa 570800-701-7100www.avaya.coM.bR

BenQpágiNa 33bR.beNq.coM

BrAviewpágiNa 65www.bRaview.coM.bR

cApágiNa 25(11) 5503-6000www.ca.coM/bR

dexcoM3ª capa(11) 3523-0800www.DexcoM.coM.bR

ecspágiNa 61www.ecsbRasil.coM

epson4ª capa(11) 3956-6868www.epsoN.coM.bR

futurecoMpágiNa 62(41) 3314-3231www.futuRecoM.coM.bR

grupo MovepágiNas 10 e 11(11) 3526-6565www.Move.iND.bR

ingrAM MicropágiNas 21 e 63(11) 3677-5800www.iNgRaMMicRo.coM.bR

linksyspágiNa 19(949) 823-1200www-bR.liNksys.coM

locAl xpágiNa 51(48) 3035-9800www.localx.coM.bR

MegAwArepágiNa 490800-7210000www.MegawaRe.coM.bR

MyAtechpágiNa 53(11) 3643-1700www.Myatech.coM.bR

n3 coMputAdorespágiNa 63(81) 3464-7399www.N3coMputaDoRes.coM.bR

nAcionAlpágiNas 04 e 05(31) 3057-1777www.NacoNaloNliNe.coM.bR

nortelpágiNa 15(11) 3611-1234www.NoRtel.coM.bR

officerpágiNas 12 e 13(11) 5014-7000www.officeR.coM.bR

opÇÃopágiNa 17(31) 3279-6550 www.opcaoDistRibuiDoRa.coM.bR

ovislinkpágiNa 2955-12-3648-6040www.ovisliNk.coM.bR

protAgonpágiNa 39(11) 4191-0420www.pRotagoN.coM.bR

s4npágiNa 55(41) 3204-0800www.s4N.coM.bR

sAMsungpágiNas 06 e 07(11) 5644-0000www.saMsuNg.coM.bR

tAllArdpágiNa 430800 120 400www.tallaRD.coM.bR

vs coMpAnypágiNa 30(41) 3077-6565www.vscoM.coM.bR

lay_Lista de Empresas 64 8/15/08 10:51:07 AM

market place

anu Braview 55 8/12/08 10:33:13 AM

On the record


Se você já fez alguma festa na sua vida, saberá que a

afirmação acima não só é verdadeira como é proporcional,

ou seja, se a festa demora mais, maior será a expectativa.

Dez anos. Este é o tempo que espero pelo tão aguarda-

do programa da Dell para canais.

Meu chefe, o Adelson de Sousa, disse há dez anos que

a Dell, um dia, estaria nesse negócio. Embora sua percep-

ção fosse resultado de um feeling, fui atrás de literatura

para poder comprovar seu, até então, delírio.

No sensacional livro “Seven Steps to Nirvana” (Sete

Passos para o Nirvana), de 2002, o escritor Mohan Sawhney

descreve os negócios de várias empresa e suas naturezas

de competição com uma fórmula bastante simples – suas

12 esferas de competência.

No caso de Dell, bem descritas no livro, as plataformas

são: produtos, P&D, networking, canais, logística, cadeia de

valor, processos, captura de valor, experiência do cliente,

clientes, soluções e plataformas. Para cada uma delas, ele

atribui uma nota e cria um gráfico de acompanhamento

dessas competências. Bingo: cadeia de valor tem nota zero,

o que demonstra uma enorme oportunidade de negócios,

bem vista, aliás, por seus executivos.

A literatura ajudou muito em outro grande desafio: en-

tender qual cenário a Dell encontraria por aqui.

No também famoso livro “The experience Economy”,

de 1999, do escritor James H. Gilmore, temos a descrição

perfeita das eras que conhecemos.

A primeira delas, a era de auto produção e das trocas,

nos remete a tempos antigos em que as pessoas produ-

ziam para consumo ou para troca por outros produtos.

Já a segunda era foi caracterizada pela compra de indus-

trializados, produtos que, feitos em escala, poderiam ser

comercializados com algum ganho financeiro. A terceira

caracteriza a era das marcas e dos serviços. Quem não se

lembra da IBM nessa?

A quarta era, em que vivemos agora, formata um novo

raciocínio – o da experiência. Aqui, ninguém se preocupa com

as características técnicas do produto, muito menos com seu

preço. As pessoas se preocupam em comprar uma experiên-

cia. Fácil lembrar dela quando as pessoas entram num grande

varejista e compram um computador da marca que você já

conhece, simplesmente porque as parcelinhas conseguem

ser pagas. Isso não tem nada a ver com qualidade de produto,

muito menos com marketing. Tem a ver com experiência.

Mas o que a Dell tem a ver com tudo isso?

A Dell tem a receita da produção e da qualidade. O ca-

nal poderá utilizar-se disso para criar a experiência do uso.

Com produção e qualidade, conseguirão vender com mar-

gens altas. Tudo o que não podemos fazer é querer voltar no

tempo e tentar auto-produzir, coisa que muitas empresas

brasileiras têm procurado fazer.

Uma analogia rápida. Nossas avós faziam bolos de

aniversário a um custo aproximado de R$ 4. Nossas mães

compravam bolos na padaria por R$ 20. Nossas esposas

preferem bolos de marca a um custo de R$ 150. Nossos

filhos querem festas em buffets infantis, em que o bolo

simplesmente não existe e o custo é de R$ 2.500.

O que algumas empresas tentam fazer são bolos na era do

buffet. Melhor esperarmos a próxima festa. Quem sabe, com

bastante esperança, teremos um novo bolo a nossa espera.

O que você acha da chegada da Dell ao mercado de canais?

AlbertO leite é DiretOr-executivO DA it MíDiA S.A.

[email protected]

o melhor da festa é esperar por ela

albertoleite

Tudo o que não podemos fazer é querer voltar no tempo e tentar auto-produzir, coisa que muitas empresas brasileiras têm procurado fazer

lay_On The Record 66 8/13/08 7:10:50 PM

anu Dexcom 51 8/12/08 11:04:04 AM

anu Epson 68 8/12/08 11:08:51 AM

crn brasil - ed. 274

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