crn brasil - ed. 294

Após abalos sofridos pela

economia mundial, o canal de

distribuição de TI e Telecom reconhece

os fabricantes que nutriram o compromisso

com o parceiro ao longo do último

ano. Conheça os vencedores do

estudo Campeões do Canal 2009

1ª quinzena de setembro de 2009 - Número 294 www.crn.com.br

ANA CLÁUDIA PLIHAL, DA MICROSOFT: esforços

empreendidos ao longo do último ano renderam à companhia o troféu de

melhor programa de canais

COLABORAÇÃO: fabricantes e VARs começam a descobrir os benefícios das redes sociais para os negócios

PARA TEMPOS DIFÍCEIS, do Canal 2009PARA TEMPOS DIFÍCEIS,PARA TEMPOS DIFÍCEIS,RELAÇÕES LEAIS

lay Capa 1 8/26/09 7:42:08 PM

Untitled-1 2 8/26/09 6:46:45 PM

Untitled-3 3 8/27/09 6:16:47 PM

Untitled-1 4 8/26/09 6:49:47 PM

Untitled-1 5 8/26/09 6:50:46 PM

Untitled-1 6 8/26/09 6:34:31 PM

26 I Programas de canais pessoais? IPedro Luiz Roccato alerta sobre os perigos de deixar que os programas de canais sejam do executivo que o desenvolveu e não da empresa como um todo

52 I Da era da eficiência à era da criatividade ISylvia Facciolla mostra porque o século XXI será a era da desconstrução orgânica, da criati-vidade social e da busca da satisfação pessoal

16 I Passado, presente e futuro sem perder o foco I Com um portfólio em expansão para di-versos segmentos, Urmet Daruma vislum-bra novos campos de atuação, estrutura a exportação de suas operações e eleva o nível e alcance de seus serviços pelo Brasil

24 I Para vencer no mundo pós-crise IO presidente para América Latina da SAP, Rodolpho Cardenuto, diz que a palavra de ordem é acelerar as implementações e gerar novos negócios em menos tempo

23 I Uma só frente ICom 10 anos de mercado, a distribuidora Compex sai da concorrência com a revenda, foca a operação e cria política de canais

28 I Nos Estados Unidos, SMB sofre com a crise IBalanço realizado pelo Everything Channel revela queda de pelo menos 19% na receita de 10 distribuidores e canais pesquisados nos Estados Unidos

58 I Segurança remota em paraíso ecológico IApós incêndio, usina termelétrica de Fernando de Noronha instala câmeras IP para controlar obras e ajudar na segurança patrimonial. Monitoramento é feito a mais de 500 km, em Pernambuco

62 I Há sonhos que são de Deus IDe uma família humilde do Sul do Chile, Istal Rubio sempre acreditou no trabalho como único meio para realização de seus objetivos, mas pouco fala de ganhos mate-riais. Suas maiores conquistas são outras

4426

62

24

Índice

c o l u n i s t a

16

10 I Editorial I

12 I Reseller Web I

20 I Panorama I

32 I Tecnologia I

35 I CRN Business School I

54 I P2P I

66 I Vitrine I

74 I On the Records I

Em pesquisa realizada por CRN Brasil, o canal brasileiro

de TI e Telecom elegeu os fornecedores que tiveram

o melhor desempenho no relacionamento com o

parceiro, reconhecendo assim os Campeões do Canal 2009

lay Indice 7 8/26/09 6:14:15 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PLANEJAMENTO

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Diretor – Guilherme Montoro • [email protected] – Emerson Moraes • [email protected]ções – Danielle Suzuki • [email protected]

Gerente – Adriana Kazan – [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Ana Paula Araújo • [email protected] • (11)9644-7115

Aureliano Martins Correa • [email protected] • (11)7144-2548Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 3903-4055 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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10 1ª quinzena de setembro 2009 n www.crn.com.br

A cada estudo concluído por CRN Brasil, a sensação de dever cumprido é duplamente gratificante. Digo isso porque, além de ver os esforços de nosso time resultarem em um mapeamento único do setor, é notável o valor percebido pela cadeia como um todo. No caso do Campeões do Canal 2009, cujos vencedores foram conhecidos no último mês, os troféus ganharam uns quilinhos a mais. Que o digam os fabricantes que, mesmo diante da reconfiguração do cenário econômico global e dos desafios acarretados por momentos de ruptura na história, foram presenteados com o voto de confiança do canal.

Na edição que chega agora em suas mãos, caro leitor, você poderá reconhecer os ecos de sua própria voz, já que o estudo é totalmente fundamentado na opinião do canal brasileiro de distribuição de TI e telecom. E tivemos dobradinhas importantes. Pelo segundo ano consecutivo, a Microsoft conquistou o prêmio de melhor programa de canais, enquanto Maurício Sucasas, novamente eleito melhor executivo de canais da indústria, mandou o seu depoimento emocionado direto de Xangai, de onde dá continuidade ao seu trabalho com parceiros na IBM.

Cisco e HP também se destacaram na quantidade de troféus, além da F-Secure que, pouco tempo após Vladimir Brandão assumir o comando das vendas indiretas na companhia, foi vencedora de duas categorias especiais – melhor empresa em capacitação e em registro de oportunidades. Além da reportagem desta edição, você confere no Reseller Web a cobertura em vídeo da festa de premiação. Confira.

Mas a quinzena também traz uma série de outros assuntos relevantes para a comunidade de TI. Em uma reportagem de CRN nos Estados Unidos, fabricantes e canais parecem despertar para as mídias sociais (como os já populares Twitter e Facebook) como ferramentas de negócios – se não como fonte direta de receita (ainda), como meio para dinamizar e melhorar a relação com pares da cadeia e com os próprios clientes.

Em Canal Aberto, Mário Campo Grande, presidente da Urmet Daruma, conta à reporter Haline Mayra os planos de internacionalização dos negócios, rumo à América Latina, e também aborda as tendências do mercado de automação comercial. E, ainda, veja a cobertura do SAP Latin America Partner Summit, assinada por Patricia Joaquim, que foi até o Rio de Janeiro para saber como os altos executivos da companhia esperam retomar o crescimento da operação no Brasil.

Para encerrar, gostaria de lembrar que, em novembro, é a vez dos distribuidores entrarem no alvo de nossos radares. Isso porque, no final de agosto, já demos início à pesquisa do Distribuidor Preferido 2009. Aguarde.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara PaladinoEditora

P.S.: envie comentários para [email protected]

Carta do Editor

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Voz de quementende

Errata:Diferentemente do que foi publicado na seção Dança das Cadeiras da edição 293, a diretoria de supply chain da Xerox não é uma nova área; ela já existia.

Na matéria de Tendências da edição 291, o nome da consultoria Market Growing foi publicado errado (Growing Market).

O nome correto do diretor-comercial da Intel é Marcos Lacerda, e não Carlos Lacerda, como foi publicado na edição 293, seção Canal Aberto.

lay Editorial 10 8/27/09 5:24:27 PM

Untitled-1 11 8/26/09 6:36:11 PM

Reseller Web


No último mês, a IBM realizou uma primeira edi-

ção nacional do IBM Venture Capital Fórum (veja a re-

portagem completa na pág. 20), com o objetivo de unir

boas ideias de empresas emergentes na área de tecno-

logia a recursos financeiros de fundos de capitais.

Na estreia, estiveram presentes integrantes da

Finep (Financiadora de Estudos e Projetos), da As-

sociação Brasileira de Ações Privadas e Capital de

Risco (ABVCAP) e da Endeavor (Organização de

Suporte a Empreendedores do Brasil).

Esta última, hoje em dia, apóia 45 empresas,

num total de 83 empreendedores, segundo Juliano

Seabra, representante da entidade. Em suas palavras,

as organizações por ela suportadas têm apresentado

crescimentos anuais da ordem de 40% ao ano.

Apesar de satisfeito com o desempenho de suas

parceiras, o especialista sublinha que tais exem-

plos ainda são exceção, num todo que arrebanha

companhias com potencial, porém sem atividade

empreendedora, de fato. “A educação empreen-

dedora ainda está muito isolada”, defende, com-

parando o ensino superior brasileiro aos modelos

vistos nos Estados Unidos, onde a disciplina em-

preendedorismo faz parte de todos (ou da maioria)

dos currículos universitários.

A discussão do fórum se propunha a falar de um

ecossistema de empreendedorismo no Brasil. Algo

que, na visão de Seabra, ainda se exibe como “um

fenômeno pontual, em construção e desorganizado”.

Apoiadora da ideia, a IBM acredita no potencial

de seu Centro de Inovação, na sede da empresa, em

São Paulo, como um fomentador de projetos inova-

dores. Jim Corgel, diretor global de desenvolvimen-

to e ISVs, defende tal visão. “O centro pode levar

essas empresas a alcançar um nível mais elevado de

sucesso e inovação”.

Por isso, depois de selecionar cinco parceiros

com projetos interessantes, a fabricante conseguiu

reunir 70 fundos de venture capital em sua sede,

para que ouvissem as ideias dessas empresas e, ha-

vendo interesse, pudessem aprofundar conversas

sobre um eventual aporte.

Também presente ao evento, a ABVCAP mos-

trou que, no Brasil, foram investidos U$ 28 bilhões

em capital de risco e investimento em ações privadas

em 2008, contra U$ 6 bilhões em 2004.

Nota: Você acompanha no Reseller Web e na

seção Panorama as histórias contadas por alguns

dos empreendedores do evento. Certamente sem

nenhuma disciplina especial na faculdade – e, às ve-

zes até sem faculdade – eles realmente conseguiram

encontrar um nicho de demanda e prometem fazer

sucesso. Chegou a ser emocionante ouvir a trajetó-

ria de nascimento, amadurecimento – quase nunca

sem duras penas – e alcance de sucesso das mais

diversas figuras presentes.

É fato que o governo tem de criar ações organi-

zadas para consolidar essa questão no ensino e que

a iniciativa privada tem de abrir espaço para que os

empreendedores sejam vistos. Mas, acima de tudo,

é um fato que a essência empreendedora calculada,

inovadora e com o toque brasileiro está nas veias das

nossas empresas – e arrancou expressões de admi-

ração dos rostos de líderes internacionais no campo

do investimento. (Por Haline Mayra)

3º Pina SeminaraConquista diária | Boa remu-neração, transparência e bom clima estão nas dicas de Pina sobre a arte de reter talentos

5º Renato MachadoTudo em um | Um provedor de so-luções que procura entender quais suas necessidades e os gaps de sua cadeia certamente terá gran-de vantagem competitiva

1º Oscar BurdHein? | Trazendo à tona a falta de memória do brasileiro, Burd enaltece o Twitter, especialmente como livro de registros dos pen-samentos políticos ‘esquecidos’

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

4º Dagoberto HajjarMeia garrafa de café? | Ao lado de medidas bizarras e verídicas contra crises, Hajjar reflete sobre os momentos que forçam as em-presas a cultivar a criatividade

Os brasileiros que empreendem

2º Pedro RoccatoSem morrer na praia | A finaliza-ção de um ciclo de venda de pro-dutos/serviços deve ser tratada com igual rigor de critério ao da prospecção e argumentação

BlogsToP5

lay Reseller Web 12 8/26/09 6:26:09 PM

13

No primeiro dia deste mês, entrou em vigor a obrigatoriedade de emis-são de notas fiscais eletrônicas pela a indústria e também importadores de produtos elétricos, eletrônicos ou eletroeletrônicos. Nos dias que antecederam a entrada da Lei em vigor, o Reseller Web perguntou aos leitores em que pé estava a adoção em suas empresas. Demonstrando um comportamento bastante díspare, as opções empatadas com mais votos foram “Ainda há ajustes a serem feitos na comunicação com a secretaria da fazenda” e “Não vai conseguir cumprir o prazo”, com 33% cada. Na sequên-cia, a opção “está totalmente adaptada para fornecer a nota eletrônica” ficou com 28,57% dos votos e, com apenas 4,76%, está a resposta “Ainda não fez as devidas mudanças estruturais”.

Resultadoda enquete

No arRecentemente, a Bematech voltou a atuar com distribuição, algo que não fazia há tempos. A medida, na sua opinião:Responda pelo nosso sitewww.resellerweb.com.br

Leia mais:Veja o hotsite especial sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/hotsites/em2009

A Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) do Senado aprovou, na quarta-feira (19/08), uma proposta que regulamenta a profissão de ana-lista de sistema. O projeto do senador Expedito Júnior segue, agora, para a Comissão de Assun-tos Sociais (CAS) da casa. Caso essa comissão também sinalize de forma positiva, a proposta será apreciada pela Câmara dos Deputados. Caso seja aprovada em definitivo, a proposta permitirá aos profissionais da área atuarem de forma regulamentada. O projeto de Expedito Júnior sofreu algumas modificações promovidas pelo senador Marco-ni Perillo. O substitutivo determina que apenas profissionais com curso superior em Análise de Sistemas, Ciência da Computação ou Processa-mento de Dados poderão exercer a profissão de analista de sistemas. A proposta prevê ainda que a profissão de téc-nico de informática poderá ser exercida por profissionais com diploma de ensino médio ou equivalente ou com curso técnico de informática ou de programação de computadores. O texto original previa ainda a criação dos con-selhos regionais e conselho federal de informá-tica, mas o relator da CCJ explicou que esse tipo de decisão deve partir do Poder Executivo, sendo inconstitucional a criação por meio de projeto de lei.

*Com informações do IT Web e da Agência Senado

Oficialantes de vender...

A distribuidora Westcon disponibiliza a seus parceiros um software que permite simular custos e as margens de lucro em projetos. A partir de dados como preços, possibilidades de descontos, tributação por estado e escolha de faturamento para a revenda ou diretamente ao cliente, o canal consegue estimar o futuro do projeto. Também é dedicado à descoberta de cenários ao parceiro, a fim de desvendar os custos totais e o lucro a serem observados. Na visão da distribuidora, entre os maiores benefícios está a facilidade em checar informações ligadas a tributação, que, feita de forma automatizada, diminui o risco de erros e o gasto extra de tempo. A ferramenta está disponível em http://webstore.westcon.com.br/

q pode enfraquecer a relação com o canal, que antes tinha acesso direto à empresa

q cria uma situação desconfortável entre o distribuidor escolhido e as outras marcas de seu portfólio

q deve acelerar o ritmo do mercado, com um novo competidor na distribuição


Reseller Web


calendário* Datas sujeitas a alterações

Mês | SetembroDe Vendedor para Gerente de Clientes

2 de setembro | São Paulo SP

Info: http://www.bizrevolution.com.br/

bizrevolution/2009/07/curso-de-vendas-2-de-

setembro-em-sp.html

Workshop AddValue Sul 2009

3 de setembro |MABU Royal & Premium Hotel,

Curitiba-PR

Info: http://www.addvalue.com.br/noticias.

asp?local=aberto&id=16

Curso de Venda+Valor: Como Vender Valor

e não Preço

9 a 23 de setembro | Channels University

- São Paulo - SP

Info: http://www.channelsuniversity.com

XIV Conferência Anual Futuro da TI

15 a 17 de setembro | Sheraton São Paulo WTC Hotel

Info: http://www.gartner.com/br/futureit

Treinamento WhatsUp Gold - Monitoramento e Gestão de Redes

16 de setembro | Av. Paulista, 1159 - 16 andar - SP

Info: http://www.rsti.com.br

Treinamento em Soluções de Vídeo IP

16 a 17 de setembro | Rua Mário Amaral nº 172

Conjunto 131, 13º Andar, Paraíso, São Paulo, SP

Info: http://www.axis.com/academy/br/

(Inscrição online)

Curso Como Gerenciar seus Parceiros de Negócios

17 de setembro a 1 de outubro | Channels

University - São Paulo - SP

Info: http://www.channelsuniversity.com

Como vender uma empresa de serviços profissionais

18 de setembro | São Paulo SP

Info: http://www.bizrevolution.com.br/

bizrevolution/2009/08/como-vender-uma-

empresa-de-servi%C3%A7os-profissionais.html

http://www.bizrevolution.com.br

Curso Linguagem C++ na Agit Informática 21 de setembro a 26 de outubro | R: Major Quedinho, 111 - cj. 508 Centro, São Paulo/SP.Info: http://www.agit.com.br/perfil_linguagem_c.htm

Academia Oficial SAP Professionals21 de setembro a 30 de outubro | HB Education - Av. Paulista 171 - 2º andar - SP Info: http://www.hbbrasil.com.br

18º Congresso de Auditoria, Segurança da Informação e Governança em TI 22 a 24 de setembro | Centro de Convenções Frei Caneca – São PauloInfo: http://www.cnasi.com.br 2º Encontro Club Lenovo 22 de setembro | Fundação Maria Luiza e Oscar Americano - Morumbi (SP/SP) Info: http://www.2encontroclublenovo.com.br

TVReselleR

O que eles queremDurante os Campe-ões do Canal 2009, canais falam sobre suas reais expectati-vas na hora de esco-lher um fabricante

Os destaques do anoVeja os depoimentos de executivos que representaram suas empresas na premia-ção Campeões do Canal 2009

Da TI para a automaçãoSergio Basílio fala sobre suas novas em-preitadas, agora como diretor de canais da Bematech

Cheio de planosNovo gerente de canais da Microsoft, André Ruiz comenta mudanças no progra-ma e na relação com os parceiros

Opinião de destaque

PATROCíNIO:

www.parks.com.br


Untitled-2 15 8/26/09 7:22:53 PM


Canal Aberto

Por Haline [email protected]

sem perdero foco

Mário CaMpo Grande, da UrMet darUMa: plano

de oito distribuidores na América Latina, com divisas de US$ 4 milhões, em 2010

Passado, presente e futuro

lay Canal Aberto 16 8/26/09 3:42:30 PM

17

Há 38 anos no mercado, num contexto em que os primeiros produtos de sucesso – os telefones públicos – ainda mantêm grande espaço na operação, a Urmet Daruma caminhou pelo tempo renovando seu portfólio, sem deixar para trás antigas e necessárias fontes de receita. Hoje, Mário Campo Grande, presidente da empresa, concilia os telefones de uso público com os emergentes netbooks; as impressoras

fi scais com os novos objetos de desejo do varejo – os terminais de autoatendimento. Isso sem perder o foco e sem deixar de olhar ainda mais para o futuro. Automação bancária, informática e, no campo da geografi a, a América Latina, são os alvos da vez do executivo, que concedeu a seguinte entrevista a CRN Brasil:

CRN Brasil – A Daruma está em expansão para a América Latina. Como tem se dado esse processo?Mário Campo Grande – Já vínhamos expandindo a linha de produtos há três anos. Éramos muito focados em telecom, mercado onde nascemos, há 38 anos. Nos últimos seis anos, começamos a expandir para automação comercial, que hoje é muito importante, e, há três anos, entramos em informática, chegando agora aos setores de autoatendimento e automação bancária. Justamente por isso, estamos começando a colocar o pezinho no Mercosul. Não somente pelos seus benefícios óbvios de mercado, mas também porque, hoje, o Brasil é considerado um exportador de soluções fi scais. Somos tão complicados em controle burocrático, que qualquer país usa uma fração do que usamos aqui em sua análise fi scal. Então, é muito fácil a gente vender para qualquer país. Agora, no começo, temos ido com impressoras fi scais, não fi scais e computadores para mecanizar o ponto de venda (PDV).

CRN Brasil – Já há negócios fora do País?Campo Grande – Já começamos a exportação, mas o processo é lento. Temos distribuidores homologados na Venezuela, Bolívia e Colômbia; no Peru, estamos iniciando. Toda essa ideia já começou a ser estudada três anos atrás, assim como, hoje, já pensamos nos lançamentos de 2011.

CRN Brasil – Quando a exportação vai se tornar representativa no faturamento?Campo Grande – Começamos agora no segundo semestre e já devemos atingir US$ 1 milhão neste ano. Mas, em 2010, chegaremos a US$ 4

milhões, passando para oito parceiros. Ainda temos de alcançar Argentina e Chile.

CRN Brasil – Os parceiros são todos locais, ou há estímulo para canais brasileiros irem a outros países representá-los?Campo Grande – Os distribuidores são locais. Mas o objetivo é potencializá-los para que tenham autonomia de pós-venda. Aí entram os contatos brasileiros das software houses. Vamos colocar os parceiros do Brasil em contato com eles. Já temos dois ou três começando a nos ajudar. São desenvolvedores de sistemas de aplicação comercial em comércios, restaurantes, varejos, supermercados etc.

CRN Brasil – Essa ida para fora do País decorre de uma maturidade do mercado brasileiro e da própria empresa?Campo Grande – Com certeza. Hoje temos uma boa linha de produtos reconhecida no mercado e também alimentamos o interesse na venda de serviços. A ideia é ter uma ponta de serviços nesses distribuidores, para que vendam suporte e peças.

CRN Brasil – Falando um pouco de produto, como está composto o portfólio hoje?Campo Grande – Em telecom, os telefones públicos ainda são o carro-chefe. É a nossa história. Agora também já estamos com modens para telemetria, equipamentos que transformam telefonia fi xa em celular, bastidores de operadoras, plataformas de comunicação etc. Em automação comercial, lideram as impressoras fi scais e não fi scais. No campo da informática, estamos bem sucedidos em computadores – somos fornecedores do MEC e do Banco do Brasil. Estamos muito fortes em governo e corporativo. Fechando esse leque, temos a oferta de automação para meios de pagamento, com totens, equipamentos de tratamento de documentos e, também, estamos entrando em leitores de cartão de crédito. Todos desenvolvidos e fabricados em Taubaté (SP).

Com um portfólio em expansão para diversos segmentos, Urmet Daruma vislumbra novos campos de atuação, estrutura a exportação de suas operações e eleva o nível e alcance de seus serviços pelo Brasil

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Canal Aberto

CRN Brasil – Essa questão das leitoras de cartão deve colocá-los num mercado bastante fértil...Campo Grande – A nossa controladora na Itália já está nesse mercado na Europa e nós trouxemos os novos equipamentos para o Brasil, com características tecnológicas das mais atuais. Estamos apresentando o produto tanto às bandeiras, como aos setores verticais. É um mercado muito promissor, sim. Se estamos lançando agora, é porque estamos trabalhando há muito tempo neles. Há também outro viés no setor financeiro, que são os produtos de autoatendimento, tanto com scanners para frente de caixa, como dentro dos ATMs.

CRN Brasil – No caso das impressoras fiscais, a nota fiscal eletrônica vai acabar com elas?Campo Grande – Dificilmente a impressora fiscal vai perder seu uso, porque do ponto de vista técnico, é impossível uma NF-e fazer todo o controle exigido pelo fisco. Elas ainda têm muito fôlego e estarão presentes.

CRN Brasil – Mas as notas eletrônicas podem ser impressas na impressora convencional.Campo Grande – Em grandes centros, isso pode vir a acontecer, embora essa confiança eu ainda não tenha. Isso ainda está muito longe. O que acho é que, no futuro breve, conseguiremos juntar todas as operações num produto só. Acho que a impressora fiscal pode migrar para um PS fiscal, equipamento em que você faz o pagamento eletrônico com a sua senha, já fazendo toda a parte fiscal. Isso eu acho uma solução plausível.

CRN Brasil – Quais outros nichos estão nos planos?Campo Grande – A questão do autoatendimento é importante. São quiosques, totens que vão desde o equipamento para pegar senha em locais

de atendimento até a interação corporativa com empresas, contato eletrônico por mensagem. Por exemplo, estamos em concorrência para oferta de máquinas para check in automático em aeroportos.

CRN Brasil – Também há a intenção de entrar no mercado de netbooks?Campo Grande – Em setembro, sim. Num primeiro momento, sem industrializá-los, porque ainda estamos conseguindo o PPB. Serão, em geral, baseados em plataformas Athon. Na verdade, hoje o netbook é um produto que todas as operadoras usam para fidelizar seu cliente. Há um ano, isso se dava com o modem. Daqui pra frente, as

operadoras vão disponibilizar o netbooks. Vamos nessa linha.

CRN Brasil – Ele não irá ao varejo?Campo Grande – Em informática, fomos ao varejo depois de um ano, com o produto consolidado. O netbook vai começar no corporativo e nas operadoras, mas com certeza, num futuro de, talvez, um ano, também será comercializado no varejo.

CRN Brasil – Como dar conta de gerenciar todo um novo portfólio, com agressivos ideais de vendas, em um cenário de desconfiança, instabilidade, em função da crise?Campo Grande – Viemos, nos últimos três anos, gerando caixa. Em 2008, terminamos com boa posição. Nos três primeiros meses de 2009, o setor de telecom não teve crise, continuamos no mesmo nível de receita. Informática também não teve. Como trabalhamos em governo e corporativo, tivemos até uma grande consolidação. O único mercado que deu uma parada foi automação comercial. Felizmente, hoje, temos um leque muito diferenciado.

Diria que não houve crise na Daruma. Não estou sendo leviano, mas temos uma ideia de que

o segundo semestre vai ser muito bom inclusive para automação comercial. Os últimos 60 dias já mostram uma recuperação e o fechamento de 2009 será melhor que 2008. O crédito já está retomando as posições normais, o câmbio, que foi o grande problema, já está voltando a condições mais favoráveis. Temos também muito boas perspectivas em informática, muitas concorrências a serem ganhas.

CRN Brasil – E como está sua estrutura de canais?Campo Grande – Trabalhamos há muito tempo com canais, com muito respeito aos distribuidores, o que nos levou a evoluir muito. Em 2005, tínhamos 12% de market share em impressoras fiscais; hoje temos mais de 30%. Conseguimos ter uma parceria muito bem delineada com os canais. Não concorremos com parceiros de software. Essa rede que tem levado nosso produto para frente.

CRN Brasil – Quantos são os parceiros?Campo Grande – São 5 distribuidores, 6 revendas premium, 400 redes de lacração, 500 assistências técnicas autorizadas e 3 mil software houses. Não temos intenção de aumentar os canais, mas existe uma ação constante de melhorar a rede de pós-venda. Geramos uma rede forte capilar para telefonia. Mantemos telefones públicos em locais muito remotos, como Roraima, por exemplo. Estamos, há um mês, transformando essas filiais de telecom em áreas de apoio em automação, para acelerar o pós-venda.

Imagino que sua próxima pergunta seja sobre os últimos acontecimentos do mercado [aliança da Bematech com a distribuidora CDC Brasil]. Digo que esses movimentos nos beneficiarão. Hoje, temos muito clara nossa missão em automação comercial, sem concorrer com os parceiros. Hoje, quando alguém pensa em vender Daruma, tem certeza de que não é uma empresa que concorrerá com ele no dia seguinte. Não vendemos software e não temos mix de produto que vá concorrer com eles. Não adianta eu ligar para o distribuidor e jurar coisas, mas não fazer. Se continuamos firmes com eles, é porque temos sido, no mínimo, coerentes com o que nos propomos.

Não adianta eu ligar para o distribuidor e jurar coisas, mas não fazer. Se continuamos firmes com eles, é porque temos sido, no mínimo, coerentes com o que nos propomos


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Panorama

Job rotationAlém da recente saída de Cleber Voelzke da direção de SMB da Mi-crosoft Brasil, Ana Cláudia Plihal, que atuava há um ano como ge-rente de estratégias para parcei-ros, deixa o posto para ingressar na gerência comercial de SMB e parceiros. Em seu lugar, assume André Ruiz. A fabricante não con-firma a nova posição de Voelzke na América Latina e, tampouco, seu substituto no Brasil.

Comando latinoMario Pedreros assume como diretor de vendas e servi-ços corporativos da Lexmark para a América Latina. For-mado em engenharia, Pedreros ingressou na fabricante em 2003, como gerente-geral da Colômbia, passando a gerente do grupo de negócios que compreende Colôm-bia, Equador e Venezuela. Antes disso, foi country mana-ger para Colômbia, Equador e Peru da Novell.

PromoçãoA Intel promove Elber Mazaro a diretor de marketing para a América Latina. Com mais de 12 anos de casa, o executivo comandava, até então, o marketing da compa-nhia no Brasil. O executivo também tem passagens pelo grupo PriceWaterhouse, Saga Sistemas e Computadores e grupo Autolatina (fusão local da Volkswagen e Ford).

Entre altos e baixosA McAfee recruta o veterano de canais da Cisco Alex Thurber como VP sênior global de parceiros. Ele substi-tuirá Roger King, que deixou a empresa. Na Cisco há 10 anos, Thurber atuava como diretor sênior de estratégia em tecnologia para canais globais. Sua chegada à McA-fee ocorre em um período de altos e baixos na organiza-ção de canais da companhia.

Chefe da casaDepois de uma gestão de 15 anos, o CEO da NetApp, Dan Warmenhoven, está deixando o cargo e será substituído por Tom Georgens. Warmenhoven mantém seu papel na presidência do conselho e também assume como chair-man executivo, cargo recém-criado na empresa. Geor-gens está na fabricante desde 2005 e também foi presi-dente, COO e membro do conselho.

Novo fôlegoA Sony Ericsson escolhe Bert Nordberg como próximo presidente da empresa. Nordberg substituirá Hideki Ko-miyama na presidência da divisão de comunicação mó-vel em outubro. Komiyama deixará a fabricante no final do ano. Nordberg vinha atuando como VP executivo da Ericsson Group e chefiava a companhia no Vale do Silí-cio. Já o CEO da Sony, Howard Stringer, será nomeado chairman da Sony Ericsson, no mesmo dia. Ele substitui Carl-Henric Svanberg, presidente e CEO da Ericsson.

Em continuidade aos esfor-ços para estimular o crescimen-to de startups brasileiras na área de tecnologia, a IBM promoveu, na semana de 17 de agosto, um fórum cujo objetivo era ligar empresas interessadas em obter investimentos e fundos atentos a oportunidades.

Ao todo, 70 empresas de venture capital participaram de discussões sobre o setor e tam-bém observaram as apresenta-ções de cinco startups selecio-nadas pela IBM. “De 10 projetos interessantes, escolhemos 5 para apresentarem seus planos de negócios”, conta Ricardo Man-sano, gerente de IDR (ISVs & Developer Relations) na IBM.

Junto com ele, Claudia Fan Munce, vice-presidente de es-tratégia corporativa e diretora do IBM Venture Capital Group, nota que, dentre a sequência de anos que vem ao Brasil desen-volver esse tipo de conexão, ela começa a perceber um forte in-teresse das startups em buscar mercado fora do País.

É o caso da catarinense Hoplon Infoteinment. Fruto do ideal de amigos da faculdade de criarem um jogo online, a em-presa, até hoje, investiu R$ 20 milhões no Taikodom e objeti-va estar em novos países no ano

que vem. “Além disso, também estamos estruturando uma so-lução corporativa”, afirma Tar-quinio Teles, fundador e CEO da Hoplon. Em parceria com a IBM, a empresa quer se estru-turar para ser uma fornecedora de middleware para que mais parceiros IBM construam suas soluções sobre essa camada.

Os planos foram susten-tados por aportes de fundos aproximados pela IBM. Um dos investidores da ideia é Erich Muschellack, da Idee. Ele, antes do fundo, era sócio da Procomp e vendeu sua parte na empresa por R$ 1 milhão. Assim, come-çou a investir e, hoje, mantém participação na Sabexperience, empresa de jogos corporativos; na Novocel, ligada ao mercado de energia; e em uma constru-tora de Joinvile, com modelos de construção diferenciados. Muschellack está formando um fundo de R$ 50 milhões.

Na vitriNeUm dos casos expostos

aos fundos presentes foi o da Linear Softwares Matemáticos. Operando desde 1997, a em-presa foca soluções lógicas para processos empresariais, ou seja, diante de uma meta de prazo, por exemplo, a ferramenta tra-

Fomento de boas ideiasCom incentivo do braço de venture capital da IBM e de entidades parceiras, startups aceleram crescimento no Brasil

Distribuição Tecnologia Varejo Automação Comercial EstratégiaTelecom

Panorama

dança das cadeiras

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duz o objetivo em conceitos matemáticos e de-volve os dados tratados ao sistema de gestão da empresa com as medidas necessárias para con-trole de processo produtivo.

Marcelo Elias, presidente da empresa, conta que a solução já é usada em grandes companhias,

como Nestlé e Sadia, mas que a ideia é demo-cratizar seu uso. “Em dois anos, queremos estar com as soluções modularizadas para abranger um maior grupo de empresas usuárias”, planeja Elias. O desenvolvimento de versões do Otimix em outras línguas e na web também estão no plano. “Temos acompanhado o andamento da computação em nuvem e vamos treinar nossa equipe, profissionalizando-a, para poder estar na nuvem também”.

Jim Corgel, diretor-geral de relacionamen-to com parceiros de negócios da IBM, indica os segmentos de saúde, telecom e energia como bons alvos para as startups. “E o centro de ino-vação, inaugurado em fevereiro, tem tudo para fazer esses parceiros alcançarem melhores re-sultados”, assinala.

No Fórum, estiveram presentes inte-grantes da Finep (Financiadora de Estudos e Projetos), da Associação Brasileira de Ações Privadas e Capital de Risco (ABVCAP) e da Endeavor (Organização de Suporte a Empre-endedores do Brasil).

Dados da ABVCAP mostram que, no Bra-sil, foram injetados US$ 28 bilhões em capital de risco e investimento em ações privadas em 2008, contra US$ 6 bilhões em 2004.

Revendedor

No Brasil, foram iNJETaDos Us$ 28 BilhõEs Em capiTal DE risco E iNvEsTimENTo Em açõEs privaDas Em 2008, coNTra Us$ 6 BilhõEs Em 2004

Claudia Fan MunCe, da iBM: startups começam a ter forte interesse em buscar mercado fora do País

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Panorama

Há cerca de um mês na posição de diretor de canais da Lenovo no Brasil, Paulo Renato Fernandes já têm em mente os pontos de atenção em sua gestão: o ma-peamento e a expansão do alcance a todo o território nacional, a revisão da política de canais e a implementação de um novo programa de registro de oportunidades.

“A participação da Lenovo no País não é tão grande quanto poderia ser. A co-bertura não está completa, tanto do ponto de vista de segmentos (governo, enterpri-se e SMB) quanto territorial”, comenta o executivo. Por essa razão, Fernandes tem a expectativa de, já no terceiro trimestre fiscal (com início em outubro), colocar o plano de ação em prática, incluindo o re-crutamento de revendas.

Atualmente, a chinesa de PCs man-tém Ingram Micro, Officer, Tech Data, Alcateia, Mazer e Districomp como dis-tribuidores oficiais no mercado brasileiro. As revendas atendidas por esses parceiros contam com os benefícios do programa de

incentivo Club Lenovo, que completa três anos e soma 1,3 mil canais participantes. “A ideia é atrair novos revendedores para esse programa”, diz Fernandes, acrescen-tando que outros 20 parceiros são atendi-dos diretamente pela fabricante.

Ambos os níveis de parcerias são contemplados por um programa estru-turado de canais que, segundo o diretor, passará por revisão, a fim de ter regras claras e bem definidas Neste contexto estão a política de marketing cooperado, a criação de níveis de relacionamento e a atualização do programa de registro de oportunidades – que está fora do ar des-de abril. Esta, por sinal, é a principal rei-vindicação feita pelos parceiros ouvidos, de acordo com Fernandes.

“Temos muito espaço para melho-rar. A primeira tentativa é fazer com que os atuais parceiros preencham as lacunas que existem, e em uma segunda hipótese recrutar novos”, explica o diretor, fazendo referência tanto aos atuais distribuidores quanto à própria revenda.

Do ponto de vista de portfólio, a fabricante lançou, neste mês, a nova versão do desktop E100, o E200, tam-bém desenvolvido no Brasil e com foco no mercado empresarial. O design é o grande apelo do novo equipamento, segundo Fernandes, que, em paralelo à corrida dos notebooks e netbooks, acredita na curva ainda ascendente das vendas de desktops para o corporativo. “O integrador de PCs também começa a ver mais vantagem em vender a máquina pronta, com mais qualidade, esse é um mercado importante para nós”.

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Plano em construçãoComo novo diretor de canais, Paulo Renato Fernandes projeta recrutamento de parceiros para o terceiro trimestre e melhorias no programa; registro de oportunidades é a primeira prioridade

altos & baixos

Com diploma A Comissão de Constituição e

Justiça do Senado aprovou proposta que regulamenta a profissão de

analista de sistemas. Na proposta, apenas profissionais com curso superior em análise de sistemas,

ciência da computação ou processamento de dados poderão

exercer a profissão.

iNSEGURaNÇaApenas 14,2% das empresas

brasileiras têm confiança total nas informações que serão transmitidas

dentro do Sistema Público de Escrituração Digital (Sped), segundo pesquisa da IOB Soluções. Dúvidas a respeito de sua própria atividade e falta de segurança em relação aos

softwares são grandes entraves.

ColaboRaÇãoSegundo a Nielsen, o Twitter e o

Facebook são duas das redes sociais que mais crescem na internet. Na

metade de 2008, o Facebook atingiu 250 milhões de usuários. No mesmo

período, o Twintter tinha 475 mil membros; em fevereiro deste ano,

passou para mais de 7 milhões (alta de 1382%).


P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

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Paulo Renato FeRnandes, da lenovo: A participação da Lenovo no País não é tão grande quanto poderia ser

aiNda SUpoSiÇãoO mercado especula sobre a

possibilidade de não prorrogação da MP do Bem, que isenta PIS/Cofins sobre a venda de PCs desde 2005. Os benefícios fiscais ajudaram a

promover a explosão das vendas de computadores nos últimos anos. Em 2009, a prevsão é de 12 milhões de

unidades vendidas.


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Um dos sócios-fundadores da distribuido-ra Network1, William Uzum já havia deixado a sociedade há cerca de cinco anos e, agora, dá início ao seu próprio projeto de distribui-ção, a RAS – rent a software.

“Em fevereiro decidi montar uma distri-buidora focada somente em software. Não dá pra ter a pretensão de começar já distri-buindo grandes marcas. Por isso, buscamos soluções que atendem mais verticais, solu-ções mais específicas”, conta o executivo.

Com esse caráter, a primeira marca tra-zida como serviço pela RAS é a Cervello, fornecedora de produtos para help desk. A RAS fechou parceria de exclusividade de dis-tribuição e adaptou o software a um formato

passível de ser vendido dessa maneira. “Ele agora tem o perfil de distribuição. Vamos fo-car no mercado de venda por uso”.

Com a primeira solução no mercado, Uzum está em busca tanto de novos parcei-ros para venda de soluções, como de novos fornecedores. “Estou me tornando um portal para pequenos players de software”, diz.

Por ora, os objetivos são o alcance de 30 a 40 usuários do software da Cervello e até outras cinco marcas a mais no portfólio.

Inicialmente, a RAS vai manter o foco no estado de São Paulo, onde começa a bus-ca por integradores parceiros. Em seguida, começará a abrir a procura por espaço em novas localidades.

Depois de anos convivendo com a des-confiança do canal de automação comercial, a Compex transforma sua gestão e passa a atuar exclusivamente como distribuidora. Até dois meses atrás, a companhia, que re-presenta no Brasil a marca CipherLab, ope-rava de forma híbrida, vendendo a canais e também a empresas usuárias.

“Esse posicionamento impedia que as revendas nos vissem como parceiros, mas sim como concorrentes”, reconhece Peter Lee, presidente da companhia. Ocorre que, no início, há 10 anos, a marca inicial de seu portfólio era pouco conhecida, fazendo com que a empresa tivesse de aceitar todas as oportunidades que aparecessem - vindas de canais ou mesmo de usuários.

Com o passar do tempo, as marcas Cipher Lab e Compex tornaram-se quase sinônimos no Brasil - ganharam força e renome. Porém, alguns negócios fora das regiões onde a empresa está fisicamente (São Paulo-SP; Itajubá-MG; Belo Horizon-

te-MG; e Santa Catarina) acabavam sendo perdidos, pela falta de braço local.

Nessa época, além das vendas diretas, que alcançavam 20% do faturamento, e dos canais (50%), a Compex também atuava na área de licitação, de onde tirava os 30% res-tantes de sua receita.

Alinhando o peso da marca com a política de vendas, a Compex culmina, hoje, num re-posicionamento de mercado, segundo o qual atua como distribuidora, sem negócios diretos - exceto em licitações. “Já passamos a redire-cionar os leads às revendas, que começaram a resgatar a confiança em nós. Não entramos mais direto nos negócios”, reitera Lee.

A unidade de Itajubá, por exemplo, recebeu 10 novos profissionais voltados à captação de novas revendas. Atualmente, são 50 canais da marca que compram com frequência.

Além da CipherLab, a Compex também opera com as marcas Argox, Bitatek e sua linha própria de coletores de dados e iden-tificadores.

Com 10 anos de mercado, a distribuidora Compex sai da concorrência com a revenda, foca a operação e cria política de canais

Uma só frente

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P o r h a l i n e m a y r [email protected]

Modelo de software como serviço atrai ex-sócio da Network1, que inaugura sua própria distribuidora do gênero, a RAS

mais uma no jogo



Panorama

Rodolpho Cardenuto, presidente da SAP para a América Latina, abriu a sexta edição do Latin America Partner Summit, na primeira quinta-feira de agosto, para cerca de 200 canais da região. E, frente aos parceiros de negócio, disparou: “Sofremos com a crise, há volatilida-de no mercado e pressão vindo de todos os la-dos, tanto dos fornecedores, quanto dos clien-tes e dos ambientes regulatórios. Tudo isso cria dificuldades nos nossos negócios e temos de entender a nova realidade do mercado”.

A SAP estima que seus negócios que en-volviam projetos de longo prazo caíram 60% desde a crise. “Vamos ter de incrementar a aceleração das implementações e gerar mais novos negócios em menos tempo”, afirmou o presidente, ao lembrar que agora, no mundo pós-crise, os clientes querem um ROI (retorno sobre investimento) muito mais curto. “Temos de fazer pacotes personalizados e distribuí-los, não existem mais projetos de três anos”.

Para tanto, o executivo recomenda que os canais desenvolvam interfaces mais amigáveis ao cliente e adquiram experiência em determi-nadas verticais para oferecer soluções cada vez mais prontas, que reduzam o tempo de custo-mização. Esta é, sobretudo, a estratégia para atender ao mercado de pequenas e médias.

A SAP revelou que os negócios com o SMB, colocados entre as prioridades da com-panhia, aumentaram na região latino-america-na. No segundo trimestre de 2008, os canais da companhia foram responsáveis por 38% das vendas para o segmento. No entanto, durante o mesmo período deste ano, a participação das vendas indiretas atingiu a casa dos 55%.

O executivo também pediu aos parceiros que tenham mais linearidade em seus negó-cios. “Durante o trimestre, temos 70% das vendas fechadas em cima da hora. Queremos que essa porcentagem caia para 40”.

A companhia aposta no aumento da co-mercialização de soluções Business Objects. “Crescemos em 94% o portfólio da BO, no último trimestre. Mas esse número não foi feito pelos nossos parceiros. Então, existe uma grande oportunidade para o canal que precisa ser vista”. Por isso, as revendas de SAP Business

Objects na América Latina são agora, também, membros do SAP Partner Edge.

De acordo com Cardenuto, os canais da região têm o maior nível mundial de ade-são ao programa de canais, que atualmen-te congrega 135 dos 400 parceiros SAP na América Latina.

Para superar as dificuldades, o executivo expôs um plano de ação a partir do conceito transparência nos negócios (Clear Enterprise), que visa a inovação por meio de parceria, proje-tos que busquem a sustentabilidade dos clientes e

Para vencerno mundo pós-crise O presidente para América Latina da SAP, Rodolpho Cardenuto, diz que a palavra de ordem é acelerar as implementações e gerar novos negócios em menos tempo


P o r P a t r i c i a j o a q u i [email protected]

Durante o trimestre, temos 70% Das venDas fechaDas em cima Da hora. Queremos Que essa porcentagem caia para 40

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Luis Cesar Verdi, da saP: Depois da crise, esperamos a retomada do crescimento do País

Foto: Divulgação


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soluções que agreguem tanto valor fi-nanceiro como de marca ao usuário.

Enquanto isso,no Brasil...

“Depois da crise, esperamos a retomada do crescimento do País”, afirma o presidente da SAP no Bra-sil, Luis Cesar Verdi, ao confirmar que a companhia irá expandir seus negócios por meio do fortalecimen-to dos canais.

Ao ser questionado sobre quais movimentos a SAP tem feito para crescer frente aos seus maiores com-petidores, Verdi reforça que a em-presa também tem ido às compras. Em maio deste ano, a multinacional adquiriu a Highdeal, companhia que

desenvolve softwares para que as em-presas definam modelos de negócios por seus serviços e determinem o preço deles em tempo real. A solu-ção é vendida como serviço e deverá se integrar ao portfólio da SAP. “No ano que vem, o produto deve chegar ao Brasil”, prevê Verdi.

Ao mesmo tempo, a fabricante li-berou, no início do mês de agosto, in-formações sobre a estratégia mundial do Business ByDesign, conjunto de aplicações ERP sob demanda. Quase dois anos depois de lançar o serviço, ele continua disponível somente para um número limitado de clientes. Mas, a SAP informou que, no ano que vem, seus canais devem vender ativamente o novo produto.

De acordo Marcelo Giampietro, vice-presidente de SME da SAP na América Latina, o Business By De-sign tem data definida para chegar por aqui. “Já tivemos reuniões sobre isso e o produto virá para o Brasil, mas por uma questão estratégica, não posso revelar quando”.

Além de concentrar esforços na especialização do canal em seu por-tfólio, a companhia está passando por um processo de redução da rede no Brasil, a fim de formar parceiros eficientes e especializados em verti-cais. Olavo Guerra, diretor de canais sênior para América Latina, afirma: “Vamos dar mais atenção ao parceiro e teremos, assim, mais condições de investimentos conjuntos”.

O executivo explica que alguns contratos com canais não serão re-novados e, em outros casos, os par-ceiros serão atendidos pelos chama-dos Master VARs.

Por último, Guerra recomenda à revenda que “tenha mais foco na re-gião em que atua e na indústria em que tem mais conhecimento”. A ideia é que o canal replique a venda para os clientes do mesmo setor e, com isso, tenha diminuição do risco da opera-ção, ganho de eficiência, melhor pre-ço e maior satisfação do cliente.

Veja a cobertura completa do evento em www.resellerweb.com.br.

A jornalista viajou ao Rio de Ja-neiro a convite da SAP.



A adoção de programas estruturados de canais é crescente pelos fabricantes de TI, AC/AIDC e telecom. Desde 2005, realizo anualmente o monitoramento de fornecedores em operação no Brasil e tenho constatado a elevação frequente no número de empresas que optam pelo desenvolvimento de um relacionamento mais sustentado com seus canais indiretos.

Em 2005, tínhamos 143 fabricantes em operação no Brasil e, em 2009, chegamos a 234, sendo 46 de software e 188 de hardware. A adoção de um programa estruturado de canais pelos fornecedores de software é muito superior em relação aos de hardware. Em 2005, 35% dos fabricantes de software disponibilizavam um programa, passando para 61% neste ano. No caso de hardware, tínhamos 13% e, hoje, 23%.

A operação sustentada em um programa estruturado de canais possibilita mais chances de sucesso nos negócios, pois oferece regras claras para operação, com definição objetiva do perfil dos parceiros que o fabricante deseja atrair, bem como transparência da política comercial, atrelada ao plano de benefícios e compromissos por classe do programa.

Os benefícios estão diretamente equilibrados com os compromissos, ou seja, mais benefícios significam mais compromissos. A incidência de conflitos entre canais está totalmente relacionada à disponibilidade de um programa e à gestão dos parceiros pelo fabricante, que é o fiel guardião da política, cabendo a ele garantir a aderência a ela por cada um dos elos da cadeia, inclusive por parte de sua própria equipe de vendas.

Temos acompanhado um fenômeno desagradável quanto ao desenvolvimento dos programas de canais, que muitas vezes são considerados “pessoais”, ou seja, vinculados ao executivo que foi responsável pela sua criação na empresa. O resultado desse distorcido vínculo é que a vida do programa está diretamente relacionada à permanência do profissional na companhia.

Quando há uma mudança do profissional, o programa se torna órfão dentro da empresa. O novo executivo que é contratado e assume a gestão da área, muitas vezes, deixa-o à deriva para viabilizar o lançamento de um novo programa, agora com a sua assinatura.

Considerando que um dos componentes básicos de uma operação de canais indiretos é a previsibilidade, ou seja, a garantia da continuidade e clareza de caminho a ser seguido pelo fabricante com seus canais, rupturas como essa levam a um total desconforto por parte dos parceiros. Neste ponto, encontramos erros gravíssimos como reclassificação constante de canais, o que causa problemas no relacionamento, muitas vezes, irreversíveis.

Quanto aos programas “pessoais”, sugiro que as pessoas se apeguem mais em melhorar processos e trazer resultados sustentados em idéias inovadoras, centradas na evolução do programa que a empresa já disponibiliza para o mercado. Os programas, como todo processo vivo, demandam melhorias constantes, mas, em raros os casos, há a necessidade de fomentarmos seu óbito. Lembre-se de que nem sempre o mérito é exclusivo de quem o criou, pois a implementação é peça-chave em processos como esse. Tenho certeza que, dessa forma, os resultados serão efetivamente tangíveis!

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é diretor-presidente da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição”.

[email protected]

OpiniãoPedro Luiz Roccato

Programas decanais pessoais?

Foto: Magdalena Gutierrez

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No Mundo

P o r r e d a ç ã o C h a n n e l w e b

SMB Sofre coM a criSe

Ilustra –Pode ser imagem de dinheiro indo embora, de crise; é uma matéria, em geral, negativa, com alguns pontos positivos. Em cada empresa citada, há também, em parênteses, a porcentagem de queda; é legal criar uma marca (tipo uma seta para baixo, algo do gênero).

Nos Estados Unidos,

Balanço realizado pelo Everything Channel revela queda de pelo menos 19% na receita de 10 distribuidores e canais pesquisados

No segundo trimestre deste ano, o mercado de pe-quenas e médias empresas (SMB) se manteve em uma fase ruim, especialmente para alguns distribuidores e canais. Das 10 empresas pesquisadas pelo Everything Channel, nos Estados Unidos, nove apontaram que a re-ceita declinou em, pelo menos, 19%. Diversas empresas publicaram seus resultados mostrando que as vendas para o SMB caíram de maneira muito mais agressiva do que os negócios para as grandes corporações. As vendas para o setor público, no entanto, foram, em geral, posi-tivas. Acompanhe, a seguir, os resultados das compa-nhias no segundo trimestre e a porcentagem de queda nos negócios.

lay No Mundo 28 8/26/09 3:46:00 PM

29

5 - PC MallO nicho de SMB foi o pior para a PC Mall,

com as vendas caindo em 34% para faturar US$ 85,3 milhões, por conta do fraco ritmo econô-mico e na queda de US$ 8,9 milhões nas vendas de iPods para grandes clientes. O mercado de médias empresas e o enterprise também ca-íram, desta vez em 12%, enquanto as vendas para o setor público subiram 2%. A frente de consumo final da PC Mall caiu em 23%, boa parte do número ruim motivado pela queda na procura por notebooks de alto valor.

queda de

21,1%

4 - arrow ElECtroniCsA área corporativa da Arrow teve queda de 19%

ao faturar US$ 1,12 bilhão no segundo trimestre, en-cerrado em 4 de julho, ou queda de 24% sem contar a aquisição da Logix. “As vendas estavam dentro do menor nível que prevemos por conta da demanda fra-ca e gastos menores com TI, já que projetos com alto consumo de capital foram analisados detalhadamen-te”, disse o CEO Mike Long em comunicado.

queda de

22%

3 - BEll MiCroProduCtsAs vendas no trimestre foram de US$ 708 mi-

lhões, uma queda 24% em comparação ao mesmo período do ano passado e de 1% ante o trimestre anterior. Se for excluído o efeito das variações cam-biais perante ao dólar, a queda fica em 17% na com-paração ano-a-ano. Na América do Norte, a receita caiu 20%, enquanto as vendas da unidade de corpo-rações, que envolve as linhas ProSys, Rorke Data e TotalTec, caiu 32%.

queda de

24%

2 - ingraM MiCroO enfraquecimento das moedas estrangeiras culminou

em queda de 7% nas vendas do segundo trimestre na compa-ração com o mesmo período de 2008, disse a Ingram Micro. O CEO Greg Spierkel ressaltou que não tem a expectativa de uma mudança drástica nesse cenário. “Acreditamos que a de-manda vai seguir os padrões históricos anuais. Ainda que a procura não esteja caindo, a rota para a recuperação vai ser diluída em diversos trimestres, já que o desemprego está afe-tando os níveis de confiança dos consumidores e de pequenas empresas”, disse em nota oficial. As vendas da Ingram Micro na América do Norte caíram 22% no segundo trimestre, en-quanto o faturamento na Europa, Oriente Médio e África caiu 32%. A região Ásia Pacífico viu queda de 21% e a América Latina teve queda de 27%.

queda de

25,4%

1 - insight EntErPrisEs Na América do Norte, as vendas caíram em US$

713,5 milhões no segundo trimestre de 2009, pouco mais de 25% abaixo do resultado do mesmo perío-do em 2008, mas com alta de 8% se comparado ao primeiro trimestre deste ano. As margens de lucro se mantiveram estáveis, em 14%.

queda de

25,7%

lay No Mundo 29 8/26/09 3:46:47 PM


No Mundo

queda de

16%

10 - SynnexA Synnex teve um ótimo desempe-

nho, com as vendas caindo para US$ 1,81 bilhão no segundo trimestre en-cerrado em 31 de maio. O desempenho, comparado com qualquer outra empre-sa, pode ser explicado pela compra da New Age Electronics e pelo fato que a companhia não opera na Europa, re-gião em que os competidores tiveram dificuldades por conta do câmbio, se-gundo um executivo de um distribui-dor que preferiu não ser identificado. O CEO Kevin Murai disse que os setores de saúde, serviços gerenciados de im-pressão e comunicações unificadas se mantiveram fortes, enquanto as outras áreas ficaram estáveis. “Vimos sinais de recuperação da economia nos últimos cinco meses. É óbvio que agradecemos aos nossos clientes pelo apoio e esta-mos entusiasmados com a quantidade de ofertas chaves que estamos desen-volvendo”, disse.

queda de

3,5%8 - Tech DaTa

As vendas caíram para US$ 5,18 bilhões, ante os US$ 6,17 bilhões registrados no trimestre en-cerrado em 31 de julho. Como aconteceu com outras empresas, a área de negócios para o SMB da Tech Data registrou resultados ruins, mas de acordo com o CEO, Bob Dutkowsky, eles variaram conforme os países. “Tivemos regiões em que o mercado para médias e grandes corporações teve desempenho melhor do que para o SMB e, outras, em que o SMB foi bem”, disse. “Se olhar para a empresa inteira, as unidades de negócios tiveram resultados dentro do esperado. Todas caíram um pouco”, acrescentou. As vendas nas Américas fo-ram de US$ 2,40 bilhões, o que representa uma queda de 14,5%.

queda de

15,9%

9 - Pc connecTionA PC Connection surpreendeu Wall Street ao

registrar receita de US$ 377 milhões no segundo trimestre, uma queda de 16,1% na comparação ano-a-ano, mas a margem de lucro caiu 11,75%, abaixo das expectativas. A PC Connection culpou a queda na “competição agressiva de preço” em to-dos os segmentos em que atua, uma evidência que os consumidores finais estão adiando as compras e que os provedores de soluções estão dispostos a sacrificar parte do lucro para ganhar o cliente.

“Nas vendas para corporações, a fraca deman-da que vimos no trimestre reflete um enfraqueci-mento na indústria como um todo”, disse Patricia Gallup, a CEO, em uma teleconferência sobre os resultados em julho. As vendas para o SMB caíram em 25% na comparação ano-a-ano, mas executivos da empresa disseram que os VARs no segmento de grandes corporações, que teve queda de 13,9%, também foram bastante agressivos em preço. As vendas para o governo cresceram 6,1%.

7 - avneTO faturamento da divisão de tecnologia da

Avnet teve queda de 15,8%, chegando a US$ 1,64 bilhão no quarto trimestre fiscal, encerrado em 27 de junho, um resultado melhor do que a divisão de componentes da empresa. Apenas na unidade de tecnologia, a receita em Américas caiu 17,6%, resultado melhor do que na Europa (queda de 20,8%), mas muito distante do crescimento de 23,3% na Ásia. “A divisão de tecnologia atingiu as nossas expectativas de faturamento pelo segundo trimestre consecutivo, o que reforça a nossa ideia de que os mercados que atendemos chegaram ao fundo do poço”, Roy Vallee, chairman e CEO, dis-se em comunicado.

queda de

19,5%

6 - ScanSourceA receita da ScanSource caiu para US$ 441,2

milhões no seu quarto trimestre fiscal, encerrado no dia 30 de junho. Para o CEO Mike Baur, no en-tanto, as vendas na América do Norte mostraram melhoras no período. “Continuamos otimistas, mas com cautela”, disse o executivo em comunica-do oficial, ressaltando que as vendas dos produtos de segurança e comunicações foram “excelentes”.

queda de

20,4%

lay No Mundo 30 8/26/09 3:47:29 PM

Untitled-1 31 8/26/09 6:39:51 PM


Estudo da Everything Channel mostra que virtualização, BI, segurança e comunicações unificadas têm alta prioridade nos planos desses clientes

Fotos: GlowImages

Astecnologiasmais procuradas pelos CIOs do midmarket

P o r C h a n n e l w e b

Tecnologia

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lay Tecnologia 32 8/26/09 6:09:05 PM

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Fotos: GlowImages

Astecnologias

Os canais querem saber o que passa na ca-beça dos seus clientes, então, aqui estão algu-mas respostas. Para se preparar para o Midsize Enterprise Summit, que acontece no próximo mês em Los Angeles, nos Estados Unidos, a Everything Channel perguntou aos CIOs de empresas do midmarket qual o seu interesse (alto, médio ou baixo) em várias tecnologias. A seguir, você acompanha as 10 categorias que tiveram mais votos.

Virtualização (53%)Não é surpresa ver o alto interesse dos

CIOs do midmarket em virtualização (53% disseram que a tecnologia tem alta prioridade em seus planos). Empresas de todos os tama-nhos estão buscando adotar tecnologias virtu-ais, como aquelas oferecidas pela VMware ou Microsoft, para reduzir custos.

“Estamos buscando implementar algo [para recuperação de desastres]. Virtualização é uma solução que compensa o seu custo. Se nós conseguirmos implementar recuperação de desastres com a metade ou um terço do cus-to original do projeto, conseguimos ganhar a atenção do time executivo”, disse Michael Pate, diretor de TI da Complete Production Services, de Houston, EUA.

Business intelligence (42%)Os CIOs precisam de ferramentas de bu-

siness intelligence que não só tenham muitas funcionalidades, mas também que não tenham custos proibitivos de compra e manutenção.

Michael Pate, da Complete Production Services, disse que está procurando substituir a sua ferramenta Oracle (antiga Hyperion) por conta dos custos de manutenção terem subi-

do 18% nos dois últimos anos. Ele ainda não tem certeza se vai optar por IBM, Microsoft, SAP ou outra companhia. “Estamos procuran-do ativamente por fornecedores menores com produtos mais baratos. Pelos módulos que es-tamos usando, o preço que pagamos é muito alto. Isto é receita para troca de fornecedor e os três grandes desse setor não são os únicos disponíveis”, disse Pate.

segurança (39%)Se existe uma tecnologia que fica perma-

nentemente na cabeça dos CIOs é segurança. Afinal de contas, o que é mais importante do que proteger os dados corporativos e as infor-mações dos clientes? Ainda que outros projetos tenham mais prioridade, ferramentas de segu-rança de companhias como a Symantec nunca saem da cabeça do CIO.



Tecnologia

“Estamos atentos aos produtos que chegam ao mercado que são mais sim-ples e mais automatizados do que o que nós temos atualmente”, diz Pate.

ComuniCaçõesunifiCadas (39%)

Ainda que esta lista deixe claro no que os CIOs do midmarket estão pensando, isso não significa que esse interesse será traduzido em projetos no curto prazo. Isso é exatamente o que acontece com um dos participantes do estudo no que diz respeito às comunicações unificadas.

“Não será um tema quente nos próxi-mos anos por conta das restrições do orça-mento, mas é sempre bom saber o que está acontecendo nesse setor”, disse Keenan Lersch, gerente de tecnologia da American Railcar Industries, canal sediado em Mis-souri, Estados Unidos.

Mesmo que, defende o executivo, a implementação de uma solução da Cisco não esteja próxima, é melhor estar atento ao tema para tomar uma decisão mais acer-tada na hora em que a compra for realmen-te necessária.

força de trabalho Com mobilidade (33%)

Conforme cresce a quantidade de fun-cionários com mobilidade, cresce também as necessidades de TI deles. Os CIOs que-rem, sem dúvida, deixar os empregados em campo mais eficientes ao apostar em lap-tops de empresas como HP, Lenovo e Dell.

“Apenas 25% dos nossos funcionários ficam no escritório. Temos uma grande quantidade de pessoas em campo e eu pre-ciso estar atento a eles”, disse Pate.

faCebook - ferramentas de ColaboraçÃo (32%)

Ferramentas de colaboração, que po-dem incluir redes sociais como Facebook ou LinkedIn, estão começando a despertar mais interesse dos CIOs. Eles estão pro-

curando um caso de sucesso com esse tipo de tecnologia.

“O mais interessante é que [as redes sociais] são gratuitas como ferramentas de marketing. Nós usamos essas plataformas e, na medida em que a nossa base de clientes vai ficando mais nova, precisamos encontrar uma maneira de colocar o nosso nome nesses ambientes”, dis-se James Fielder, vice-presidente de TI da Farm Credit Services, de Illinois, EUA.

erP (30%)A maior parte dos clientes do midmarket

possui sistemas legados de ERP que vão conti-nuar operando nas empresas. Ainda assim, os CIOs precisam saber quais são as ofertas mais novas da SAP, Oracle e outras.

“Se for possível ter um resumo em 30 minutos sobre esses produtos, seria ótimo”, disse Lersch.

GerenCiamento de ti (29%)As aplicações para o gerenciamento de TI,

como o Tivoli da IBM, o Unicenter da CA, o OpenView da HP ou o Performance Manager da BMC, ainda são ingredientes chaves para manter os custos da área de tecnologia sob controle. O grande interesse nessas ferramentas também re-flete a situação da economia.

Gestão de servidores, gestão das aplicações e gestão de ativos são algumas das ferramentas para dar a garantia às empresas do midmarket de que elas estão trabalhando da maneira mais eficiente possível.

Crm (29%)Por mais que o CRM não ocupe uma po-

sição tão alta quanto as outras tecnologias, ele está gerando interesse nos usuários finais que querem mais retorno ao investir em fer-ramentas de empresas como Oracle, Micro-soft ou Salesforce.com.

“Nós investimos bem em infraestrutura e estamos tornando nosso sistema de CRM mais robusto. Queremos que as nossas aplicações ro-dem o melhor possível”, disse Fielder.

infraestrutura ComPutaCional

A velocidade não tem o espaço que tinha uma década atrás, já que o tema chegou à 10ª posição dessa lista. Mas os CIOs se mantém atentos sobre as últimas novidades em infra-estrutura de empresas como HP, IBM, Sun Microsystems e outras.

“É sempre interessante saber o que está aconte-cendo, o que temos pela frente”, disse Lersch.


C R N B U S I N E S S S C H O O L

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O S M E L H O R E S C O N C E I T O S E P R Á T I C A S D E G E S T Ã O , M A R K E T I N G E V E N D A S A P L I C A D O S À S U A E M P R E S A

M Ó D U L O 9OS 7 PASSOS PARA ATRANQUILIDADE JURÍDICA

© 2009, ADVANCE Marketing Ltda.Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98.Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográfi cos, gravação ou quaisquer outros.

Bus i n e s s S c

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lay Business School 35 8/26/09 3:50:56 PM

I n t r o d u ç ã oEmprEsas quE cumprIrEm o procEsso dE formação E concluírEm o planEjamEnto podErão aprEsEntar propostas a um fundo dE InvEstImEntos

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na busca por aporte de capital.Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos módulos já publicados e indicações de leituras complementares.A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios propostos. O contato para informações sobre condições é:[email protected].

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

e marketing. O objetivo é prover às empresas do canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado por especialistas renomados no assunto e composto de apresentação teórica, caso de sucesso e material prático de apoio, de forma a contribuir para a profissionalização da companhia.Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

o projEto EnvolvE os sEguIntEs tEmas:

Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos

Módulo 2 – Planejamento Estratégico

Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos

Módulo 4 – Planejamento de Marketing

Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros

Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas

Módulo 7 – Organização Empresarial

Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos

Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica

Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas

Módulo 11 – Planejamento de canais

Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

m Ó d u l o 9os 7 passos para a tranquIlIdadE jurídIca

Passo 1 – Sociedades – como estabelecer e desmanchar

Passo 2 – Como proteger sua propriedade intelectual

Passo 3 – Verdades e mitos com assinaturas de contratos

Passo 4 – Venda de Serviços e o código do consumidor

Passo 5 – Cuidados com fusões e aquisições

Passo 6 – Cuidados com ações trabalhistas

Passo 7 – Erros mais comuns e melhores práticas


Por Dr. HENrIQUE FrANÇA

o r g A N I z A Ç ã o E m P r E s A r I A l

No mundo empresarial moderno, dentre as

diversas situações que fazem parte do dia-a-dia

do empresário dinâmico, os aspectos jurídicos

são uma parte importante desse quotidiano. O

correto entendimento da legislação interessa

para quem tem a missão de ser sempre

competitivo e estar atualizado sobre as várias

tendências tecnológicas, independentemente do

ciclo de vida em que se encontra a empresa,

seja em estágio nascente ou avançado. A seguir,

encontram-se algumas questões empresariais

freqüentes e uma breve análise jurídica.


ESTRUTURANDO UMA EMPRESA EM 7 PASSOS:

PA S S O 1 – S O c i E D A D E S – c O M O E S TA b E l E c E R E D E S M A N c h A R

lEMbRAMOS qUE A PROPRiEDADE iNTElEcTUAl SE DiviDE EM DUAS áREAS báSicAS:

• Propriedade Industrial (que trata de marcas e patentes) e• Direito Autoral, que protege direitos artísticos, literários e direitos de propriedade

de software. Existem duas leis básicas de Direito Autoral, a lei 9.609/98, a chamada “Lei do software”, que trata especificamente de programas, enquanto que a Lei 9.610/98 trata da proteção de dados, textos, sons e imagens, além de outros aspectos da matéria.

cOMO PROTEgER ESSES ATivOS? ExiSTEM AlgUMAS fORMAS qUE A lEi DO SOfTwARE ESTAbElEcE:

• A primeira é o “Contrato de Licença de Uso de Software”. Através do contrato é possível demonstrar que o autor e detentor do código-fonte, pode obter uma remuneração na forma de royalties, a serem pagos pelo usuário de tal solução desenvolvida;

• A segunda é qualquer outra comprovação de autoria mediante a sua publicação a terceiros. Assim, no momento em que existe a exteriorização da comprovação de autoria ela estará provada, a menos que alguém possa fornecer alguma prova que conteste esta autoria, sem que haja a necessidade de qualquer registro de tal software em qualquer órgão de registro governamental, de acordo com as Convecções de Berna e Convenção Universal de Direito Autoral.

• Existe, ainda, a possibilidade de o autor efetuar o registro do software no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial. No entanto, tal registro não servirá para comprovar a autoria do software.

A paternidade do direito é perpétua, contudo, os direitos de exploração econômica a serem protegidos são limitados por 50 anos, contados a partir de primeiro de janeiro do ano subseqüente ao de sua publicação ou, na ausência desta, da sua criação.

No Brasil não se admite a patente de software. Diferentemente de outros países onde é perfeitamente possível requerer a patente de um software, como nos EUA.

Em relação a marcas, a proteção da mesma deve ser renovada de 10 em 10 anos, no INPI – Instituto Nacional de Propriedade industrial.

PA S S O 2 – c O M O P R O T E g E R S U A P R O P R i E D A D E i N T E l E c T U A l

Inicialmente, antes de entrar em alguns temas mais específicos de empresas ou “conceitos societários”, vamos falar de 2 momentos importantes da vida da sociedade, ou seja, antes e depois de quando nasce o negócio.

Primeiramente, antes de nascer o negócio e a sociedade, o que acontece é a busca de um sócio, seja ele atuante ou não. Como achar o sócio ideal? Quantos sócios deve ter uma empresa bem sucedida? Cada um de nós tem uma forma diferente de encontrar uma resposta e não existe uma fórmula geral para isso. O que existe são critérios objetivos como a complementaridade técnica, onde cada sócio completa o outro naquilo que tem de melhor, o passado profissional e a confiança pessoal.

Depois de termos escolhido o sócio, é importante ter a noção do momento correto de se iniciar um negócio, especialmente quando se está desligando de uma estrutura já montada, onde tudo acontece de forma engrenada. Se possível, você deve tentar uma negociação que propicie uma condição econômica-financeira favorável de saída, para dar fôlego ao difícil começo da nova sociedade. No caso de desligamento de estrutura anterior, lembre-se que existem muitas informações sigilosas e você deverá manter a ética e o devido sigilo. Em alguns casos a empresa exige, contratualmente, o sigilo de suas informações por um determinado prazo.

Casos de dissolução também podem ser abordados no contrato social, por exemplo, a separação de um dos sócios: embora a lei não preveja uma regra para esse caso, é oportuno que se tenha uma cláusula no contrato social estipulando que os sócios somente poderão exercer cargos de direção com a aprovação da maioria, fazendo que na hipótese de separação e partilha de bens as quotas sociais não representem um atrativo para o cônjuge.

1. É fUNDAMENTAl ASSiNAR UM cONTRATO SEMPRE qUE fEchO UM NEgóciO? SIM. Se não tiver contrato não posso cobrar o que tenho a receber.

2. UM cONTRATO qUE ASSiNO cOM AlgUÉM vAlE PERANTE TERcEiROS TAMbÉM?Só valerá perante terceiros se o contrato for registrado no “Cartório de Títulos e Documentos”.

3. qUANDO UM cONTRATO É cONSiDERADO lEgAlMENTE váliDO? Um contrato tem que ter necessariamente três requisitos:• Declaração válida de um representante da empresa – a assinatura de, no mínimo, um representante da empresa que está contratando• O objeto do contrato não pode ser ilegal. O objeto do contrato é onde se estabelece o que se pretende contratar• Formato adequado – uma simples folha de papel ou similar, exceto no caso venda de imóveis e outras poucas exceções. A falta de um dos requisitos acima fará com que o contrato “legalmente” não tenha valor!

4. É váliDO UM cONTRATO APENAS vERbAl, “DE bOcA”, NO “fiO DO bigODE”? Sim, pode ser, desde que se possa provar em juízo, com

testemunha, o contrato pode ser considerado válido. É recomendado? NÃO, dá muito trabalho, custa muito tempo e dinheiro para se provar durante uma disputa judicial.

5. UMA PROPAgANDA fEiTA ATRAvÉS DE fOlhETO É cONSiDERADA UMA OfERTA? SIM. AfETA OS cONTRATOS qUE SERãO fEiTOS PARA ESTA OfERTA? Sim, os contratos que forem relacionados a esta propaganda ou oferta, deverão, na prática, expressar o mesmo conteúdo, não podendo haver conflito entre os termos da oferta e o contrato.

6. SE EU fizER SiMPlESMENTE UMA OfERTA, EU ESTAREi ME ObRigANDO POR ElA?SIM. De acordo com o Código do Consumidor, uma oferta aceita pelo consumidor obriga o fornecedor de serviços ou produtos. Em caso de recusa do fornecedor no cumprimento do objeto da oferta poderá resultar em uma ação judicial.

7. qUEM PODE ASSiNAR cONTRATOS POR UMA EMPRESA? São as pessoas que estão indicadas como representantes da mesma no “Contrato Social” da empresa - no caso de uma empresa tipo “Ltda.”

8. O qUE É UM cONTRATO DE ADESãO? É um contrato que tem um formato fixo. Não há discussão de suas cláusulas entre as partes. Ou seja, as parte assinam sem qualquer negociação, questionamento ou não tem negócio!

9. TODO cONTRATO TEM qUE TER TESTEMUNhA? SIM, a lei exige.

10. UMA cARTA PODE SER cONSiDERADA UM cONTRATO? SIM, desde que tenha os 3 requisitos citados acima.

11. qUANDO PODE SER ASSiNADO UM cONTRATO “POR PROcURAçãO”? Esta procuração tem que estar prevista no contrato social da empresa que outorgou tal procuração, ou seja, o contrato social da empresa deve permitir que esta procuração seja emitida.

12. ASSiNAR UMA “cARTA DE iNTENçõES”, “lETTER Of iNTENT” OU “MEMORANDO DE ENTENDiMENTOS” TEM A MESMA EficáciA (fORçA jURíDicA) DE UM cONTRATO?

Depende dos termos do documento.

PA S S O 3 – v E R D A D E S E M i T O S c O M A S S i N AT U R A S D E c O N T R AT O S


Com vistas à diminuição de custos, aumento de market share e implementação de estratégias competitivas, as fusões e aquisições tendem a crescer cada vez mais no mundo corporativo. Uma vez iniciado este processo de concentração de empresas, através do qual em sua maioria se verifica uma melhoria gerencial, econômica e financeira, notam-se algumas possíveis conseqüências práticas freqüentes:

• Controle rígido: Logo após uma aquisição, é de se esperar que a empresa que adquiriu, imponha o seu ritmo e métodos de trabalho. De qualquer forma, deve ser respeitada a organização interna da adquirida, pois grande parte dessa sistemática, em geral, pode ser aproveitada. Assim, deve ser efetuado um minucioso inventário das práticas existentes para que esse aproveitamento seja mais eficaz;

• Choque de culturas: Inevitavelmente haverá um conflito entre a antiga e a nova administração, que deverá ser gerenciado da melhor forma possível de modo a não interferir negativamente no desempenho do resultado da empresa;

• Aumento da transparência: Tendo em vista que os vários processos internos de funcionamento e grande parte da documentação, em tese, passou por minuciosa revisão dos interessados, é importante que se assegure que todo e qualquer documento ou informação sigilosa se mantenha dentro dos limites de divulgação pré-estabelecidos contratualmente.

Na aquisição, se houver mais de 20% do mercado relevante, deve ser feita prévia consulta ao órgão de defesa da concorrência, o CADE – Conselho Administrativo de Defesa Econômica, para que esse órgão manifeste ou não eventual oposição a tal fechamento de negócio.

Na cisão, como parte de sua operacionalidade, deve ser elaborado o chamado “Protocolo de Cisão”, que representa um Roteiro da Operação. Nesse documento deve estar discriminado a porção do PL (patrimônio liquido) que foi vertida e os respectivos critérios, que devem ser validados por laudo de avaliação econômica assinado por economista – o qual pode ser usado também por ocasião da separação de sócios e preparação para uma futura venda.

Pa s s o 5 – C u i d a d o s C o m f u s õ e s e a q u i s i ç õ e s

1. Na veNda de serviços, Podem, ser aPliCadas algumas PeNalidades Para quem Não CumPre as Normas do CdC ou “Código de defesa do CoNsumidor”, que estabeleCe várias regras Nas Chamadas relações de CoNsumo:

• O Código de Defesa do Consumidor prevê sansões de natureza Administrativa, Civil e Penal, que podem ser aplicadas separadas ou simultaneamente

• As penalidades de natureza Civil se referem a dano que tenha sido causado por defeito ou característica do produto

2. existem algumas obrigações da emPresa que são imPortaNtes Para que Não exista um abuso ao CoNsumidor, ou seja:

• Não condicionar o fornecimento de produto ou serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço;

• Não condicionar o fornecimento a quantidades limitadas sem justa causa, tipo “cada consumidor só pode levar 5 “peças””, se existe uma grande quantidade em estoque.

3.outra obrigação da emPresa é forNeCer iNformação adequada sobre os Produtos, ou seja: A empresa tem o dever de prestar informações claras e precisas em língua Portuguesa sobre as características, qualidade, quantidade, preço, garantia, prazos de validade – isso não significa que não pode haver algumas palavras em outro idioma, por exemplo, em Inglês. O importante é que não se perca o significado geral das informações que o consumidor deve ter para usar adequadamente o produto. No caso de software, determinados documentos escritos podem estar em língua estrangeira, desde que exista uma advertência ostensiva na embalagem do produto informando que o consumidor deve ter um certo nível de conhecimento de determinada língua. Por exemplo, no caso de software de programação ou uso empresarial.

4. PubliCidade eNgaNosa ou abusiva: É dever da empresa veicular publicidade de forma que o consumidor, fácil e imediatamente, a identifique (art.36 CDC). A empresa deve manter um seu poder dados técnicos que sustentam a mensagem publicitária. Manter em seu poder dados que comprovem afirmações tipo “a cada 2 minutos um Office XP é vendido no mundo”.

• Publicidade enganosa – É aquela que induz o consumidor a comprar um produto que não preenche as necessidades almejadas pelo consumidor;

• Publicidade abusiva – Qualquer modalidade de informação ou comunicação de caráter publicitário, inteira ou parcialmente falsa, ou de qualquer modo. Seja capaz de induzir o consumidor em erro acerca de características, qualidade, quantidade, propriedades, origem, preço ou qualquer outro dado relevante.

5. No Caso do Não CumPrimeNto de PubliCidade o CoNsumidor Poderá:

• Exigir o cumprimento forçado da obrigação, nos termos da oferta ou publicidade

• Aceitar outro produto ou prestação de serviço equivalente• Rescindir o contrato, direito à restituição de quantia eventualmente paga,

monetariamente atualizada e perdas e danos

6. arrePeNdimeNto – Para ComPras via iNterNet, Por exemPlo

• “Art.49 do CPC: O consumidor pode desistir do contrato no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento de produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos ou serviço ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio.”

• “ Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados.”

Passo 4 – veNda de serviços e o Código do CoNsumidor

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C a s o d e s u C e s s o

aTeNTa aos deVeRes Ms CoNsulToRia NuNCa sofReu sequeR uMa ação TRabalhisTa eM seus 12 aNos e ReVela o quão iMpoRTaNTe é esTaR eM haRMoNia CoM os aspeCTos juRídiCos

Ante a tantas leis tributárias, ficais, contábeis e trabalhistas, muitas companhias sucumbem mesmo estando engajadas em seus negócios. Isso porque a falta de cuidado com os aspectos jurídicos podem levar uma empresa à falência. Por isso, é essencial que os processos jurídicos sejam tratados com tanto empenho quanto o departamento de vendas da empresa.

Que o diga Eduardo Stevanato, um dos sócios da MS Consultoria, empresa de tecnologia voltada ao mercado corporativo e educacional que, além de vender produtos da Microsoft e Intel, desenvolve seus próprios softwares. Em 12 anos de existência, a companhia jamais sofreu sequer um processo trabalhista.

A empresa nasceu com dois sócios que, além de amigos, eram os únicos funcionários da companhia. Depois de três anos de existência, a MS Consultoria resolveu expandir seus negócios e estabeleceu um ritmo de crescimento chegando hoje a 112 colaboradores, um faturamento de R$ 6,4 milhões e a expectativa de atingir, em 2009, a casa dos R$ 10 milhões.

“As empresas quando começam muito pequenas não se atentam muito aos deveres jurídicos”, conta Stevanato, ao afirmar que, em uma companhia de serviço de TI, o maior valor agregado da corporação são seus recursos humanos, seus produtos e sua reputação. Por isso, as empresas de tecnologia têm de estar atentas e se precaverem de eventuais problemas. “Hoje eu me honro porque não existe nenhum protesto e ação trabalhista contra a minha empresa. E digo mais, nem acordo nunca eu precisei fazer”.

Tal façanha, de acordo com o executivo, só pode ser atingida graças ao respeito com que os funcionários da empresa são tratados, o cumprimento de todos os acordos, além de estar sempre atento ao mercado a fim de proporcionar um bom ambiente de trabalho com remuneração e benefícios que mantenham o time motivado. “Somos amigos de todos os funcionários. Em uma gestão participativa, a proximidade do gestor do empregado é muito importante. Estamos sempre abertos a todos os colaboradores independente do nível hierárquico em que ele se encontra”, afirma.

Outro ponto ressaltado por Stevanato é a preocupação com contratos dos fornecedores e dos clientes, bem como o contrato social da própria empresa que, em caso de desacordo societário, se torna o principal instrumento de proteção dos próprios sócios.

Neste quesito, o executivo é enfático ao apontar que o empresário deve estar preparado para assumir riscos. “É preciso tomar pra si autonomia quanto a alguns aspectos jurídicos e ver o quanto eles estão impactando negativamente seus negócios”.

Stevanato conta que, em 2004, na ocasião do primeiro contrato de grande porte elaborado com a Microsoft, seus advogados quase levaram a relação ao desgaste total com a fabricante. “Foi quando eu assumi as negociações e os riscos, as questões jurídicas estavam emperrando um negócio de cerca de meio milhão de reais. Tive de fazer a flexibilização junto com meus advogados”, diz.

A MS Consultoria não possui um departamento jurídico, e sim contrata três escritórios de advocacia que atendem separadamente as seguintes áreas: administrativa e trabalhista; software; e outro especializado em licitações. “Embora o meu custo fixo seja pequeno, nós sempre preferimos atuar com advogados que tenham experiência nos assuntos que tratamos. O custo inicial é alto, mas é o que garante nossa tranqüilidade no futuro”, finaliza.

são exigidas muitas reuniões, mas, quando o cliente demonstra contentamento com o trabalho realizado, a auto-estima da equipe se eleva e a credibilidade da empresa fica garantida no mercado.

pa s s o 6 – C u i d a d o s C o M a ç õ e s T R a b a l h i s Ta s

Hoje em dia, por diversas razões, existem vários fatores que motivam as empresas a não efetuarem o registro de seus colaboradores, mas sim optam pela terceirização de mão de obra, que traz vantagens de custo para as empresas.

Porém, essa terceirização não esta

isenta de riscos. Existe sim, o risco trabalhista na terceirização, uma vez que os prestadores de serviço, pela proximidade e envolvimento em que estão junto a tais empresas, podem

pleitear perante a Justiça Trabalhista. A decorrência deste risco trabalhista é uma responsabilidade da subsidiária da empresa tomadora dos serviços, caso a empresa contratante não cumpra com suas obrigações perante seus empregados. Uma solução que visa amenizar tal risco, é a prática de se efetuar a chamada “Due dilligence” preferencialmente mensal no que se refere a documentação dos parceiros empregadores, ou seja um controle rígido na atualização da documentação necessária para a sua operação.

Em relação à caracterização do vínculo trabalhista, temos os seguintes critérios: Subordinação hierárquica, Subordinação de horário, Habitualidade e Pessoalidade. “Os profissionais que trabalham para um mesmo empregador com habitualidade, subordinação hierárquica, nas dependências do empregador e mediante recebimento de salários, é um empregado nos termos da CLT, ainda que trabalhe sob um contrato de prestação de serviços.”

passo 7 – eRRos Mais CoMuNs e MelhoRes pRáTiCas

Todo o negócio, seja quando se inicia uma parceria para uma futura constituição de uma empresa ou quando se adquire ativos para a expansão do negócio precisa de CONTRATOS. Nesse sentido, é importante que todas os negócios estejam devidamente documentados por contrato para que se possa pedir uma indenização ou cobrar a falta de pagamentos por conta destes. Então, podemos determinar algumas possíveis práticas contratuais que podem auxiliar o empresário na condução de seus negócios e sucesso de sua empresa:

• É sempre vantajoso mostrar que sua empresa respeita, através de contratos, as normas ao consumidor. Isso garante de antemão um ganho de imagem corporativa;

• Mostrar que o contrato está vantajoso para ambos os lados, ou seja, ninguém será prejudicado e não existe abuso do fornecedor em qualquer aspecto;

• Tornar o contrato fácil de vender, ou seja, incorporar termos que refletem o que o mercado ou setor pratica em termos de condições de risco comercial;

• Uma vez iniciado o negócio, existe finalmente a chance de fazer “rodar a máquina” do nosso jeito, implementando

técnicas e métodos próprios, podendo não repetir eventuais erros do passado na estrutura anterior. Através do Contrato Social (sendo uma “Ltda.”) são criados os direitos e obrigações entre os sócios e destes para com a sociedade. É ai que se define toda a estrutura de poder e organização da empresa. Assim, serão definidos quais serão as atribuições de cada sócio na gestão da empresa, de acordo com os respectivos talentos, sendo altamente recomendado que haja uma grande interação e troca de informações entre os sócios sobre o dia-a-dia da empresa e dificuldades existentes com transparência total;

No caso de abuso de personalidade jurídica, ou seja, gerar confusão patrimonial ou desvio de finalidade, pode haver comprometimento dos bens particulares dos sócios ou administradores. O sócio responsável por perdas e danos será aquele que tiver interesse contrário ao da sociedade e/ou a aprovação do ato danoso - obtida graças ao seu voto. Já no caso de administradores, responde por perdas e danos perante a sociedade aquele que agir em desacordo com a maioria. Os administradores respondem por culpa no desempenho de suas funções, além de responder pessoalmente se praticarem qualquer ato sem que tenham poderes para tanto.


S o b r e o S A u t o r e SDAgoberto HAjjArTrabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da Advance Marketing.

SorAiA bArbiSoraia tem mais 20 anos de experiência na área de eficiência em processos empresariais, tendo atuado por vários anos como principal executiva de uma empresa de desenvolvimento de sistemas e serviços pela internet, acumulando grande conhecimento em gestão empresarial e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4 anos tem atuado como consultora sênior da ADVANCE Marketing.É formada em administração (FAAP) com pós-graduação em marketing (ESPM).

FernAnDo C. bArbi Fernando é Gerente de Projetos especializado em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

Sistemas de Informação e Telecomunicações. Atuou na Procomp, Brasil Telecom, Dualtec, CTBC e em diversas empresas de VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

Dr. Henrique FrAnçA É formado pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP), com especialização em finanças na Fundação Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA. Atou como consultor jurídico de empresas de diversos setores, incluído software, financeiro e comercial e autor de artigos publicados em jornais no Brasil e Revistas especializadas no exterior como Journal of Science & Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of Internet Securities Transactions”).

ProF. Dr. joSé DornelAS É um dos maiores especialistas nacionais em empreendedorismo e plano de negócios, autor de 6 best-sellers pela editora Campus: “Como conseguir investimentos para o seu

negócio”, “Planos de Negócios que dão certo”, “Empreendedorismo na Prática”, “Empreendedorismo, transformando idéias em negócios”, “Planejando incubadoras de empresas” e “Empreendedorismo Corporativo”, tendo sido, este último, finalista do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.josedornelas.com.

ruy MourAPossui mais de 27 anos de experiência empresarial, dos quais 12 anos atuando como consultor em planejamento estratégico, engenharia financeira, operações de fusões & aquisições. Foi também diretor de diversas empresas nacionais e multinacionais nas áreas de comércio exterior, infra-estrutura, energia e tecnologia da informação. Anteriormente, trabalhou no governo federal, em diversos cargos de direção e assessoramento na área econômica. Administrador com Pós-graduação em Engenharia Econômica pela Universidade do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda. (http://www.acquisitions.com.br)

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• Plano estratégico e plano de gestão empresarial• Empreendedorismo e Plano de Negócios• Planejamento de marketing e canal• Atividades de marketing e geração de demanda• Planejamento de recursos humanos, motivação e remuneração• vendas - capacitação da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling• tele-vendas – eficiência máxima em atendimento e vendas por telefone• liderança e Coaching – treinamento de liderança para gestores

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A ADVANCE Marketing é uma empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing. Nossa missão é maximizar a performance das empresas através de consultoria em áreas vitais, desta forma, fortalecendo e tornando o canal de vendas e distribuição melhor preparado para competir. Para isso, contamos com uma grande rede de profissionais e escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova Zelândia. Fazem parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle, IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco, Symantec, Serasa, Bematech e mais de 500 outras companhias.

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Untitled-1 43 8/26/09 6:42:45 PM


Campeões do Canal

Os últimos meses não foram nada fáceis para a indús-tria como um todo. Além das imposições governamentais, como SPED e novas formas de tributações, ao longo desse período, as companhias tiveram que correr atrás dos pre-juízos e impactos causados pela crise financeira mundial. Na entrega da 10º edição do prêmio Campeões do Canal, realizada na sede da IT Mídia, em São Paulo, na noite do dia 18 de agosto, foram prestigiados os fabricantes de TI e Telecom do País eleitos pelos canais, que não apenas sur-preenderam os parceiros com suas performances, mas que também souberam contornar os efeitos dos abalos finan-ceiros globais desencadeados em setembro passado.

A metodologiAA fim de obter os vencedores do ano, a pesquisa se

estendeu a todos os leitores de CRN Brasil. Do universo

pesquisado de cerca de 3,9 mil revendas, 251 canais foram responsáveis por definir a lista tríplice, com os finalistas de cada categoria. Os respondentes puderam votar em três segmentos de produtos e, assim, indicar espontaneamente três fornecedores para cada categoria envolvida. Os votos foram avaliados a partir de notas de 1 a 5 (de ruim a exce-lente), conforme a performance da empresa no mercado.

Os critérios foram submetidos a uma média ponde-rada, sendo que menção de marca tinha 30% de peso e performance, 70%. Os quesitos analisados foram: quali-dade do produto, margem, capacitação ao canal, suporte técnico, programa de canal, política comercial, programa de geração de leads e registro de oportunidades. A partir de cada um desses critérios, o canal deveria escolher um vencedor para cada categoria.

Encerrada a primeira fase da pesquisa, foi dado início

ELEITOSPelo deSemPeNHoEm pesquisa

realizada por CRN Brasil, o canal

brasileiro de TI e Telecom elegeu os fornecedores que tiveram o melhor desempenho no relacionamento com o parceiro,

reconhecendo assim os Campeões do

Canal 2009

PAtrocíNioS Vencedor nacategoria Software de designe grafico

Vencedor nacategoria Acessórios multimídia

lay Campeoes 2009.indd 44 8/26/09 4:43:04 PM

45

às votações pela internet, para a etapa que decidiria, de fato, os vencedores da premiação. Nesta fase, o universo pes-quisado foi de aproximadamente 16,4 mil revendas, sendo 717 votos computa-dos, entre revendas, integradores, VARs, ISVs, consultorias e demais canais.

Os destaquesNas categorias especiais, o prêmio

de fabricante mais inovador ficou com a Samsung, com 38,5% dos votos. Com 100% das vendas realizadas pelo parcei-ro, a Microsoft foi eleita, assim como em 2008, a companhia com o melhor pro-grama de canais.

Também na opinião dos parceiros, o melhor executivo de canal de TI e Te-lecom do ano foi novamente Maurício Sucasas, da IBM, com 43,8% dos votos. O executivo, que está na China desde abril, deixou a diretoria de canais da sub-sidiária brasileira para integrar o time da unidade de Growth Market da fabricante (veja o depoimento do executivo a CRN Brasil na página 50).

Algumas companhias resistiram inclusive aos ventos fortes da crise finan-ceira mundial e se mantiveram entre as melhores do ano, aprimorando os resul-tados conquistados no ano passado. Dos 50 troféus entregues este ano, a Cisco

levou 10 deles, contra 4 conquistados no ano passado, entre 52 categorias.

A fabricante recebeu novamente o prêmio na categoria de firewall (acom-panha a lista dos vencedores na página XX), o que demonstra que os esforços globais da empresa em insistir que a segurança deve ser um elemento fun-damental da infraestrutura de TI têm surtido efeito, inclusive no Brasil.

Quem também demonstrou atingir as metas de reconhecimento de marca é a HP. Nas categorias de desktop, notebook e servidor, a companhia repetiu a dose do ano passado e levou os três troféus. No to-tal, a fabricante recebeu 7 prêmios.

Em março deste ano, Vladimir Brandão, diretor-comercial da F-Se-cure, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, disse que estava entre seus planos recuperar a credibilidade da companhia junto aos parceiros. Ao receber os prêmios nas categorias especiais de melhor capacitação e registro de oportunidades, parece que a companhia também tem tri-lhado o caminho da evolução em relação à cadeia de distribuição e ao mercado de TI.

Veja os depoimentos dos vencedo-res das categorias especiais na TV Re-seller, em www.resellerweb.com.br.

PeLO deseMPeNHOP o r r e d a ç ã o C r N B r a s i l

Fotos: Ricardo Benichio

Vencedor nascategorias Monitor e Fabricante de tI Mais Inovador do ano

Vencedor nascategorias Nobreak e estabilizador



Campeões do Canal

A LISTA DE VENCEDORESCAMPEÕES DO CANAL 2009

DesktopDELL

HP

LENOVO

NotebookDELL

HP

POSITIVO

serviDorDELL

HP

IBM

CabeameNto estruturaDoAMP

PANDUIT

SYSTIMAX

Hub/ switCH3COM

CISCO

D-LINK

plaCa De reDe3COM

D-LINK

ENCORE

roteaDor3COM

CISCO

D-LINK

pabX/ pbXAASTRA

ALCATEL-LUCENT

CISCO

soluCão voip/ telefoNia ipAASTRA

CISCO

NORTEL

wireless3COM

CISCO

D-LINK

aCessório (mochilas, pastas, mouse pad, etc)CLONE

TARGUS

MAXPRINT

aCessório multimíDiaCLONE

KINGSTON

MICROSOFT

Câmera fotográfiCaCASIO

SAMSUNG

SONY

estabilizaDorAPC

MICROSOL

SMS

impressora Jato De tiNtaEPSON

HP

LEXMARK

impressora laserHP

SAMSUNG

XEROX

impressora térmiCaBEMATECH

DIEBOLD

ZEBRA

moNitorAOC

LG

SAMSUNG

multifuNCioNalEPSON

HP

SAMSUNG

proJetorBENQ

EPSON

SONY

NobreakNHS

SMS

TS SHARA

aNtivírusF-SECURE

McAFEE

TREND MICRO

aNtispamCISCO IRONPORT

F-SECURE

TREND MICRO

DeteCção De iNtrusoCHECK POINT

CISCO

McAFEE

filtro De CoNteúDoCISCO IRONPORT

SYMANTEC

WEBSENSE

firewallCISCO

McAFEE

WATCHGUARD

moNitorameNto remotoCISCO

MICROSOFT

F-SECURE

suite utmCHECK POINT

McAFEE

TREND MICRO

Dispositivo De baCkupIBM

HP

SYMANTEC

DisCo rígiDo para serviDoresIBM

HP

NETAPP

DisCo rígiDo para pCs e NotebooksEMC

SAMSUNG

SEAGATE

software De baCkupCA

HP

SYMANTEC

virtualizaçãoVMWARE

HP

IBM

baNCo De DaDosIBM

MICROSOFT

ORACLE

erpSAP

ORACLE

MICROSOFT

ferrameNta De DeseNvolvimeNtoIBM

MICROSOFT

ORACLE


47

Qualidade do ProdutoCisco

MargeMTrend Micro

CaPaCitaçãoF-Secure

SuPorte téCniCoAPC

PrograMa de CanalMicrosoft

PolitiCa CoMerCialCisco

PrograMa de geração de leadSTrend Micro

regiStro de oPortunidadeSF-Secure

FabriCante de ti e teleCoMMaiS inovador

HP

IBM

SAMSUNG

Melhor exeCutivo da indúStriado Canal

Marçal Araújo - Dell

Maurício Sucasas - IBM

Vladimir Brandão - F-Secure

categorias especiais

otiMização de aPliCativoSCITRIX

IBM

MICROSOFT

SiSteMa oPeraCionalLINUX

MICROSOFT

RED HAT

SoFtware de arMazenaMentoCA

IBM

VM WARE

SoFtware de deSign gráFiCoADOBE

COREL

MICROSOFT


48 1ª quinzena de setembro n www.crn.com.br

Campeões do Canal

01 – mais de 150 representantes do setor prestigiaram a entrega dos troféus do

campeões do canal 2009

02 – marcos Tabajara, da Symantec, e Gaby Loayza, da IT mídia: novo diretor

de canais sobe ao palco para representar a companhia como melhor fabricante

em filtro de conteúdo e em software de backup

03 – marco Fontenelle, da Vmware, e Fábio Gaia, da officer: fabricante foi

reconhecida a melhor em virtualização

04 – Silvino Lins, da HP, e Silvia noara Paladino, da IT mídia: HP foi uma das

principais vencedoras, com sete troféus

05 – Gisella bisoni, da SmS, e wilson Galluzzi, da IT mídia: melhor fabricante em estabilizadores

06 – José carlos rangel, da AmP, e Silvia noara Paladino, da IT mídia: troféu em cabeamento estruturado

07 – Gustavo Segre, da oracle, e Fábio Gaia, da officer (patrocinadora da festa de premiação): canal elege a oracle

como a melhor em banco de dados

08 – Sérgio basílio, da bematech, e wilson Galluzzi, da IT mídia: recém-contrato pela fabricante, executivo recebe o prêmio de melhor fabricante em impressoras térmicas

04

01

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08

12

noite de premiação02

09 – mauro Dourado, da 3com, e Silvia noara Paladino, da IT mídia: prêmio de melhor

fabricante em placas de rede

10 – carolina Gonçalvez e cristina Palmaka, da SAP, e Fábio Gaia, da officer: fabricante

leva o troféu de melhor em ErP

11 – André ruiz, novo gerente de canais da microsoft, e Fábio Gaia, da officer:

melhor fabricante em sistema operacional e dona do melhor programa de canais

12 – mariano munhoz, da Targus, e wilson Galluzzi, da IT mídia: melhor fabricante em

acessórios

1110

13


49

noite de premiação03

07

09 – Mauro Dourado, da 3Com, e Silvia Noara Paladino, da IT Mídia: prêmio de melhor

fabricante em placas de rede

10 – Carolina Gonçalvez e Cristina Palmaka, da SAP, e Fábio Gaia, da Officer: fabricante

leva o troféu de melhor em ERP

11 – André Ruiz, novo gerente de canais da Microsoft, e Fábio Gaia, da Officer:

Melhor fabricante em sistema operacional e dona do melhor programa de canais

12 – Mariano Munhoz, da Targus, e Wilson Galluzzi, da IT Mídia: melhor fabricante em

acessórios

14

13 – Estela Bernandes, da IBM, representa

Mauricio Sucasas, eleito pelo canal o melhor diretor de canais da

indústria

14 – Márcio Lebrão, da McAfee, e Gaby Loayza,

da IT Mídia: presidente recebe os troféus de

melhor fabricante em antivírus e em suíte UTM


50 1ª quinzena de setembro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

Campeões do Canal

OS VENCEDORESESPECIAISESPECIAIS

50 1ª quinzena de setembro 20091ª quinzena de setembro 2009nWWW.CRN.COM.BRWWW.CRN.COM.BR

Mauricio Sucasas, da IBM: “A CRN é um dos veículos mais importantes na história do canal de distribuição do Brasil. Não somente como mídia, mas como formadora de opinião e peça-chave no motor da evolução do canal Brasileiro. Receber um reconhecimento como este, promovido pela CRN, é uma honra ímpar para qualquer um. Se me permitirem uma brincadeira, seria uma honra "par" para mim receber este reconhecimento duas vezes.Minha vinda para Xangai com a missão de trabalhar na Unidade de Países em Crescimento tem me permitido ver diversos modelos de canais em vários países no mundo. Claro que temos muito o que aproveitar de outras regiões, mas também temos no Brasil muito o que "exportar" . A maturidade do nosso mercado e dos nossos canais é de gerar orgulho. E o que temos feito no Brasil, não só a IBM, mas a indústria como um todo é realmente notável. O que posso garantir é que o desafio é exatamente o mesmo em todos os países: gerar mais valor para nossos clientes, como ajudá-los a se diferenciar no mercado. E

consequentemente, como os parceiros de negócio podem se diferenciar no mercado. Como recrutar, desenvolver e manter estes parceiros, como eles fazem o mesmo com os seus talentos.Receber este prêmio tão de longe dá realmente uma grande saudade de estar entre tantos amigos. A noite de premiação do Campeões do Canal é possivelmente o maior encontro do canal de TI brasileiro, mas também uma grande reunião de amigos e colegas.Enfim, o prêmio mostra que estamos no caminho certo. A experiência internacional mostra que a jornada é longa e os parceiros IBM nos mostram que tudo é possível.Além disso, podemos apostar que nossa indústria de TI continuará em plena ebulição. Afinal, estamos na indústria que está transformando o mundo em um planeta mais inteligente”.

Vladimir Brandão, da F-Secure: “Concentramos todos os esforços para prover as melhores possibilidades de ganho para o nosso canal. É uma satisfação imensa porque estamos trabalhando com uma seriedade imensa com os nossos parceiros

Eduardo Almeida, da Cisco: “Agradecemos aos nossos parceiros pelo voto de confiança e nos comprometemos a não decepcioná-los”

Ana Claudia Plihal, da Microsoft: “A Microsoft tem no canal o seu maior alicerce. Os prêmios concedidos nos orgulham pois representam o reconhecimento do nosso compromisso de oferecer o melhor para o ecossistema de TI brasileiro. O sucesso da Microsoft está associado ao sucesso do seu canal”.

* A Trend Micro também levou troféus nas categorias especiais – melhor fabricante em margem e em programa de geração de leads -, assim, como a

APC, eleita melhor fabricante em suporte técnico

Ronaldo Miranda, da Samsung: “Estou na empresa há um ano e meio e tivemos muitas mudanças. Para mim, essa é uma conquista pessoal também, estou muito feliz e agradecido. A Samsung merece este prêmio”

lay Campeoes 2009 50 8/26/09 4:31:05 PM

Untitled-1 51 8/26/09 6:54:23 PM


Não haveria outra forma de começar um novo artigo sem falar nos inúmeros e-mails recebidos de leitores amigos, outros desconhecidos, sobre meu texto da edição anterior, em que abordo a importância de sonhar, de estarmos em sintonia entre o fazer e o sentir, na medida em que somos UNO e, como tal, precisamos nos exercitar com integridade.

Foi realmente prazeroso constatar que as palavras escritas ganharam vozes internas nos leitores, ganharam significado em suas vidas diretamente e, quem sabe, vão se transformar no embrião de algumas evoluções.

Por outro lado, todo esse movimento me fez refletir. Por que será que um artigo que não fala nem de tecnologia, nem de negócio, e que aborda o ser humano, numa revista orientada aos canais de distribuição, fez tanto significado para o leitor? Seguramente não tenho a resposta, mas arriscaria compartilhar algumas observações.

Desde a revolução industrial iniciada na Inglaterra em meados do século XVIII, não se via uma era de tamanho dinamismo. O século XX foi o das grandes guerras, da consolidação do omnes urbes. Foi o século da engenharia, da produtividade, da escala. Foi o século do expansionismo corporativo, em que as empresas ganharam dimensões globais, escalaram seus estados, países, continentes e exportaram seus valores. Foi o século em que a cultura de massa se solidificou.

O homem, neste contexto, que desafia sua própria espécie a todo instante, vê-se desafiado. Inserido no ambiente da eficiência, teve de brigar por sua superação, para manter-se parte da máquina. O século XX é a era do homem-engrenagem.

Felizmente, com o advento da era digital e sua evolução, a criatividade volta a fazer parte do universo do homem. A tecnologia digital é o alicerce de um novo modelo social, em que o homem passa a ocupar o eixo do sistema e, com isso, resgata sua importância. No contexto em que a criatividade é a matéria prima básica para invenções e a chave para diferenciação, rompem-se barreiras econômicas, sociais e a forma tradicional e acadêmica de se construir e compartilhar o conhecimento. Rompe-se a forma tradicional de organizar a economia e a sociedade.

Diante dessa possibilidade e quase na obrigação de se reconstruir, o homem volta para o seu interior, mergulha na sua essência e procura se reencontrar, se reposicionar.

Terminologias como valores, ética, coerência e transparência, mesmo que ultimamente mal empregadas por alguns de nossos representantes, ganham vida no vocabulário de muitos. São temas discutidos e defendidos mais fortemente pela sociedade civil, mas oxalá venham fazer parte das práticas organizacionais públicas e privadas. Caberá a nós, indivíduos, fazer isso acontecer.

Acredito, portanto, que o século XXI marque nossa história como o século da des-construção orgânica, da criatividade social, da busca da satisfação pessoal.

Talvez seja esse, portanto, o movimento intuitivo pelo qual você, leitor desta coluna, esteja passando! Fique certo, entretanto, que fazemos parte de um movimento só!

Mutatis mutandis!

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negó[email protected]

OpiniãoSylvia Facciolla

Mutatis Mutandis: da era da eficiência à era da criatividade

Foto: Magdalena Gutierrez

lay Opiniao Sylvia 52 8/26/09 5:55:51 PM

Untitled-1 53 8/27/09 9:41:41 AM


P2P

Fabricantes e VARs estão descobrindo que entrar em contato com

clientes via redes sociais tem gerado benefícios

importantes

VOCÊ ESTÁ PRONTOPOR BRIAN KRAEMER, DO CHANNELWEB

P2P

para as redes sociaislay P2P 54 8/26/09 3:58:35 PM

55

VOCÊ ESTÁ PRONTO

As mídias sociais estão ficando mais populares e ganhando espaço no mundo dos canais.

Fornecedores como Dell e IBM têm tra-balhado rápido para incorporar estratégias que envolvam mídias sociais, a fim de facilitar a interação com parceiros e clientes. Os canais que não começarem a prestar atenção às no-vas maneiras de se relacionar e interagir com os clientes correm o risco de não sobreviver.

O Twitter e o Facebook são duas das redes sociais que mais crescem na inter-net, segundo a Nielsen (equivalente ao Ibope nos Estados Unidos). O Facebook, que registrou mais de 20 milhões de usuá-rios nos EUA em fevereiro de 2008, saltou para mais de 65,7 milhões de usuários no mesmo período no ano seguinte. Em 16 de julho, o Facebook atingiu 250 milhões de usuários no mundo inteiro.

É também impressionante o crescimento do Twitter de 2008 a 2009. No ano passado, o serviço de microblogging tinha 475 mil mem-bros; em fevereiro deste ano, esse número sal-tou para mais de 7 milhões, alta de 1382%.

Ainda que alguns canais vejam as redes sociais como algo exclusivo para jovens, os números da Nielsen mostram o contrário. A empresa descobriu que quase 42% da au-diência do Twitter é composta por pessoas entre 35 a 49 anos de idade.

Isso significa que os seus clientes estão usando redes sociais. Os canais que forem rápidos para criar estratégias nesse ambien-te têm grande probabilidade de encontrar

um público receptivo e, em grande número, pronto para ser explorado comercialmente.

A DELL CHEGA AO TWITTER

Por mais que possam parecer misterio-sas, as redes sociais trazem benefícios para os fabricantes que insistem na tendência. É o caso da Dell. A fabricante de PCs afirmou re-centemente que gerou cerca US$ 3 milhões por meio de uma de suas contas no Twitter, serviço que utiliza desde 2007.

A Dell utiliza o DellOutlet para di-vulgar ofertas especiais e cupons de des-conto. Com mais de 700 mil seguidores, a conta é uma das 75 mais acessadas, segun-do análise do TwitterCounter. De acordo com a Dell, o tráfego de usuários para o DellOutlet gerou cerca de US$ 2 milhões em vendas diretas e mais US$ 1 milhão em vendas indiretas de hardware, com a conta no Twitter funcionando como uma porta de entrada para clientes.

A Dell aposta no Twitter para divulgar, em tempo real, as melhores ofertas que cria, aponta Tyler Dikman, CEO da CoolTronics, canal da Flórida, EUA. “Não me surpre-endem os US$ 3 milhões em vendas [pelo Twitter]. Eles estão atuando como empresas de outros setores, como companhias aéreas, que apostam em ofertas relâmpago via Twit-ter”, disse Dikman, que completou: “No to-tal, US$ 3 milhões não é muito para a Dell, mas mostra como a empresa está buscando outras maneiras de vender seus produtos”.

para as redes sociais?lay P2P 55 8/26/09 3:59:35 PM


A estratégia da fabricante pode mostrar o caminho para os canais que querem ter bene-fícios com as redes sociais. Para Sandy Flynn, vice-presidente de marketing da BMC Solu-tions, a utilização que a Dell faz das redes so-ciais é interessante, mesmo que, por enquanto, seja apenas com ofertas. “A BMC vende solu-ções e, por isso, estamos empolgados em ver a Dell vendendo através do Twitter. Acreditamos que é possível também dialogar com os clientes sobre soluções e esse diálogo pode gerar bene-fícios para nós”.

Ainda que o Twitter esteja gerando negócios para a Dell, provedores como a CoolTronics e a BMC não acreditam em retornos financeiros do serviço de microblogging. Mas isso não significa que o serviço não traga outros pontos positivos.

Kevin Carpenter, gerente da Netarx, pro-vedor de soluções baseado em Michigan, EUA, conta que está usando o Twitter como um com-plemento para as estratégias tradicionais de ma-rketing. Mas essa não era a idéia original da em-presa. “O nosso objetivo era usar o Twitter para gerar leads, mas não gerou novas vendas. Ainda assim, quanto mais eu uso [o Twitter], mas valor eu vejo”, resume Carpenter.

O executivo conta que criou uma linguagem diferente para a conta da Netarx no Twitter e está se focando em divulgar serviços e tecnologias es-pecíficas para aquela audiência.

“Escrevo meus tweets para agradar as pes-soas que eu quero que me encontrem”, disse. Isso significa que, se a Netarx está trabalhan-do em um encontro sobre sustentabilidade, os tweets da empresa vão falar sobre o tema por algumas semanas.

“Eu começo a falar sobre o tema no Twitter ou faço re-tweets de potenciais clientes sobre o assunto. Até agora, duas ou três pessoas me pro-curaram para falar os assuntos que eu discuti na rede. Ainda não há resultados de negócios, mas o diálogo está começando”, Carpenter.

Por mais que a movimentação esteja no começo, Carpenter destaca outro benefício do serviço: a capacidade de ‘ouvir’ as conversas em tempo real.

Os canais que estão ativos nas redes so-ciais também conseguem uma relação mais forte com os fornecedores. “Vejo sempre os blogs corporativos, da Cisco, Sun, e tento entender o que é importante para eles”, disse Bob Olwig, vice-presidente de desenvolvimen-to corporativo da World Wide Technology. “O Twitter me dá a sensação de que a informação a que tenho acesso está saindo do local mais nobre possível”, complementa.

NOVAS FERRAMENTAS PARA NOVOS MERCADOS

A IBM está usando as redes sociais de várias maneiras para se comunicar e atrair parceiros. A responsável por essa estratégia é Sandy Carter, vice-presidente de marketing de SOA e WebS-phere. Em vez de se focar em uma única porta de entrada, a empresa usa a maior quantidade pos-sível de ferramentas para falar com os parceiros.

“Nossa estratégia para redes sociais come-çou com um blog para compartilhar informação, ouvir os parceiros e abrir para discussões por co-mentários. A partir daí, passamos a usar iniciati-va de jogos para educar os canais”, conta Carter.

Os jogos corporativos envolvem o treina-mento dos parceiros sobre como usar a tecnolo-gia para prestar de forma mais inteligente serviços aos clientes e criar redes de entregas. Conforme os parceiros participam com mais ênfase dos jo-gos, os resultados e os recordes são postados em outras redes como Twitter e LinkedIn.

Para Carter, as redes sociais abrem caminho para que as pessoas participem dos programas da empresa. Parceiros podem aprender algumas lições com a experiência da IBM. “Nós usamos as redes sociais para cortar gastos. Criamos uma página no Flickr para um evento e abrimos para que parceiros subissem fotos - conseguimos 750 imagens no primeiro dia. Aí, criamos um canal no YouTube para que fossem postados vídeos”, acrescenta Carter.

Os vídeos não eram produzidos pela IBM e, para Carter, isso significa um espaço importan-te para os parceiros mostrarem os motivos por terem vindo ao evento e por trabalharem com a

IBM. Conforme os parceiros ficavam mais con-fortáveis com as mídias sociais, Carter e a IBM passaram a oferecer a eles recursos de marketing que poderiam ser gastos em eventos reais co-pa-trocinados ou virtuais.

PARCEIROS E REDES SO-CIAIS NA PRÁTICA

Como os fabricantes estão usando as mídias sociais para se relacionar com os parceiros, era apenas uma questão de tempo até que os canais começassem a investir nisso. Por enquanto, eles estão apostando apenas em redes mais antigas como Facebook e LinkedIn, mas com o cresci-mento de popularidade do Twitter, o serviço de microblogging também começou a ser usado.

Para a maioria, contudo, usar as redes so-ciais como ferramenta de negócios é um proces-so que leva tempo e demanda capacidade de criar estratégias para o futuro.

“Estamos estudando redes sociais”, dis-se Jeremy Nelson, CEO da Friendly Computer Services. “Eu comecei a usar o Facebook [meses atrás] e já tenho amigos que são meus clientes. É fácil entrar em contato com eles”, acrescen-ta. Para Nelson, o Facebook é interessante por agrupar seus usuários por interesses. Ele conta que parceiros da Microsoft, por exemplo, tentem a participar do grupo da empresa, o que facili-ta na hora de colocar colegas em contato, assim como clientes potenciais.

Críticos apontam que o Facebook, no en-tanto, é muito informal para uso de empresas. Mais do que discutir possíveis negócios, a rede social é um local para usuários comuns. E isso é suficiente para que alguns canais fujam da rede. “Não está claro, no Facebook, a diferença entre o uso particular e o de negócios”, diz Olwig.

Já o LinkedIn fornece algumas oportuni-dades de negócios reais. Além disso, pode ser usado também para recursos humanos e pro-cura de profissionais. “Estamos contratando via LinkedIn. A ferramenta ajuda a encontrar a pessoa certa para a vaga exata”, diz Bali Singh, vice-presidente de desenvolvimento de negócios da Zillion Technologies.

P2P

lay P2P 56 8/26/09 4:00:33 PM

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No Cliente

O Arquipélago de Fernando de Noronha pode ser um para-íso longe da civilização para turistas de todo o mundo. Mas, para a Companhia Energética de Pernambuco (CELPE), empresa do grupo Neoenergia, é apenas mais um local para prestar serviços de energia com qualidade à população. Facilidade que ficou com-prometida em junho de 2007 após um incêndio na Usina Terme-létrica Tubarão, que abastece os cerca de 2,5 mil habitantes das 21 ilhas e ilhotas. O acidente prejudicou sistemas de telefonia e fornecimento de água potável locais, além de paralisar o turismo, principal atividade da região, por alguns dias.

No Cliente

SEGURANÇA P O R G I L B E R T O P A V O N [email protected]

Após incêndio, usina termelétrica de Fernando de Noronha instala câmeras IP para controlar obras e ajudar na segurança patrimonial. Monitoramento é feito a mais de 500 km, em Pernambuco

REM TASEGURANÇA REM TA

em paraíso ecológico

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No Cliente

Os trabalhos de reparos co-meçaram logo em seguida e a re-construção serviu de oportuni-dade para a CELPE modernizar o sistema de vigilância da usina, baseado em circuito fechado de TV (CFTV). As câmeras ana-lógicas foram substituídas por modelos que usam tecnologia IP (Internet Protocol, o protocolo mais comum utilizado hoje para a comunicação em redes e Inter-net), da Axis Communications.

O sistema é composto por 17 câmeras IP fixas e uma móvel, dos modelos AXIS 214, AXIS 221, AXIS 212, AXIS 216FD e AXIS 207. Elas têm interface com o módulo I/O COMM-BOX, que controla remotamen-te vários aparelhos por redes IP. Tudo isso está integrado ao sof-tware para monitoramento des-se tipo de plataforma, Digifort Versão Professional.

Em geral, as câmeras IP custam pelo menos três vezes mais do que as analógicas. Po-rém, os projetos de segurança patrimonial que as utilizam têm despontado no mercado. As imagens digitais permitem uma

compactação maior do que as geradas por câ-meras analógicas. Mas, o grande atrativo para empresas tem sido sua comunicação fácil com redes IP e tráfego em intranet e Internet. Com isso, fica muito mais fácil a instalação rápida e a configuração com sistemas corporativos.

“Nosso projeto envolve certificação digital, por isso, optamos pelo uso dessa tecnologia”, explica o gestor da unidade de Serviços da CELPE, Pablo Andrade. Futuramente, o pro-jeto prevê a interligação com o COI (Centro de Operação Integrada da empresa) e o envio de mensagens via SMS para um responsável local em caso de ocorrências.

A instalação de todos os equipamentos demorou cinco dias apenas. Mas, o tempo curto não reflete as dificuldades do projeto. Qualquer projeto no Arquipélago de Fernando de Noronha tem duas características básicas. Como o local é um santuário ecológico preser-vado como Área de Proteção Ambiental (APA) e Patrimônio Natural da Humanidade decla-

rado pela Unesco, tudo precisa seguir normas de sustentabilidade nos negócios. Os serviços prestados por parceiros devem seguir à risca o rigoroso padrão de qualidade e o Sistema de Gestão Ambiental ISO 14001 da CELPE. Ou-tra dificuldade é a logística. A ilha principal fica a 545 quilômetros de Recife e há somente um vôo local diário, com translado durando mais de uma hora.

Para se adaptar a essas dificuldades ineren-tes ao local, a S3 Security Solutions Systems, empresa que ganhou a concorrência do projeto, teve de otimizar os deslocamentos e fazer boa parte da instalação remotamente. “Fizemos uma

consultoria para um parceiro da CELPE que fi-cou encarregado dos trabalhos na ilha”, conta o diretor técnico da S3, Reginaldo Campos.

Os equipamentos foram transportados por avião e a implementação das câmeras IP era controlado na sede da CELPE, em Recife, remotamente. Além das câmeras, o projeto incluiu todo o cabeamento e a instalação de um servidor Dell T300 com 1 terabyte de ca-pacidade de armazenamento, responsável por fazer o back up das imagens antes de elas se-rem enviadas à sede administrativa da empre-sa, no continente.

Durante as obras de reconstrução da Ter-melétrica Tubarão, as câmeras foram utilizadas para monitorar os trabalhos dos engenheiros e operários. Atualmente, elas já servem de apoio fundamental para a segurança patrimonial, monitorando toda área externa e controlando os reservatórios de combustível e geradores no-vos. Essa vigilância é fundamental para evitar novos acidentes no local.

A câmera móvel fica em um poste de cerca de 15 metros de altura, com visão de 360 graus das proximidades da usina. É possível até veri-ficar detalhes da praia da Baía do Sueste, onde a CELPE mantém uma parceria como Projeto Tamar, de proteção ambiental.

Por não haver funcionários administrati-vos ou de tecnologia na usina, todas as imagens permanecem guardadas no servidor durante 24 horas. Uma vez por dia, tudo é transmitido por link de satélite para o centro administrati-vo da empresa, onde o material é guardado por 30 dias. A usina é constantemente monitorada remotamente por equipe da CELPE.

Radiografiado projeto

Cliente: Usina Termelétrica Tubarão – CELPECanal: S3 Security SolutionsSolução: Câmeras IP Axis de vários modelos e servidor T300 DellCuSto: R$ 75 milBenefíCioS: modernização da tecnologia de CFTV e integração facilitada com redes IP e sistemas corporativos

Como o local é um santuário ecológico preservado como Área de Proteção ambiental (aPa) e Patrimônio natural da Humanidade declarado pela unesco, tudo precisa seguir normas de sustentabilidadenos negócios

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Perfi l

Entre os regimes ditatoriais que atormentaram a América Latina em uma história recente, o Chile viveu, durante mais de 15 anos, o autoritarismo do general Augusto Pinochet. Os episódios que preenchem a memória do povo chileno quase sempre ultrapassam a capacidade de compreensão de uma criança, mas Istal sabe que as marcas difi cilmente vão embora.

“Vivi 10 anos de minha vida no regime militar. Me lembro da votação do sim e do não [plebicito de 1989 que negou a proposta de Pinochet de seguir no poder até 1997 e que, posteriormente, deu espaço para o retorno da democracia ao Chile]. Minha mãe me deu uma pipa do ‘sí’, e meu pai me deu uma do ‘no’. Eu brincava com uma pela manhã e com outra à tarde. Tinha uma musiquinha que dizia: vamos a falar que no, que no...”, cantarola ele, misturando palavras em português e espanhol, como é de costume.

Duras memórias à parte, a vitória da democracia sobre a repressão parece ter despertado em Istal a força do livre arbítrio, da liberdade de criar e da oportunidade de realizar os

seus sonhos. E, com muito trabalho, ele enxergou a certeza de que poderia conseguir o que fosse – até mesmo ser médico ou presidente da república, seus maiores desejos ainda quando criança. “Até hoje, minha avó diz: ‘têm os sonhos que podemos fazer realidade e, outros, que só Deus pode. E os que são nossos, da terra, nós temos que tornar realidade’”.

Aos 30 anos, o chileno Istal Rubio, mais do que optar por viver no Brasil, há quatro anos, defende o País como se fosse sua própria nação – pela alegria, pela honestidade do povo, pelo arroz com feijão. Ele vem de uma família humilde de cinco irmãos homens, nascidos e criados na fria e chuvosa Temuco, pequena cidade no Sul do Chile. “Meu pai participou muito pouco de nossa criação. Foi bem complicado para minha família educar todos nós. Tenho uma irmã que lamentavelmente morreu em um acidente de trânsito e, depois disso, tudo fi cou mais difícil, minha mãe fi cou muito mal”.

Tudo isso me leva a pensar que o elo entre a sabedoria inspiradora da avó – a quem se refere, sempre com muito carinho e

Há sonhos que

De uma família humilde do Sul do Chile, Istal

Rubio sempre acreditou no trabalho como único

meio para realização de seus objetivos, mas

pouco fala de ganhos materiais. Suas maiores

conquistas são outrasP O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]

SÃO DE DEUS

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saudade, de mãe – e a infl uência histórico-cultural de um país altamente politizado originou uma combinação e tanto. Fica até mais fácil compreender como tamanha confi ança em si mesmo pode caber em pouco mais de um metro e sessenta de altura, ou como a aparência de menino não se deixa intimidar pela possibilidade mais remota. Ou, ainda, como a responsabilidade de ser adulto enquanto adolescente não o impede, hoje, de brincar de fazer careta com o fi lho Junior, de um ano e três meses, em uma manhã de domingo, como no vídeo em que me mostra com orgulho.

“O que faz bater meu coração são meus fi lhos”, diz Istal, que também é pai da dupla Iare e Alexandra, de 5 e 8 anos,

respectivamente, e que moram com a mãe, na Argentina. “A primeira nasceu quando eu tinha 22 anos, era bem novinho, mas disse que seria responsável. Eu tentei que [o antigo relacionamento] desse certo, mas, nesse trabalho, temos um grande problema, viajamos demais. No meu caso, eu amo a minha família, mas eu também amo muito o meu trabalho”. Em casa, em Pindamonhangaba (interior de São Paulo), o time se completa com Isabella, fi lha da esposa Agnes, mas a quem ele também tem como sua própria fi lha.

VONTADE DE SERDesde os tempos de ajudante no

pequeno mercado de sua avó, em Temuco,

Istal já exercitava o tino para os negócios, diferente de seus irmãos, que queriam mais é saber de fi car na escola. Qualquer trabalho era uma oportunidade de fazer dinheiro e, assim, de realizar os seus sonhos, mas tudo isso dependia também dos estudos – muito caros para que a família pudesse bancar, ainda mais para um menino cujas aspirações voavam para longe de sua cidade natal.

Assim, de entregador de pizzas aos primeiros trabalhos na área de telecomunicações, e do primeiro curso de técnico em materiais à especialização em telemedicina – possibilidade que encontrou para, por meio da tecnologia, satisfazer o ideal de ser um profi ssional

ISTAL RUBIO COM A ESPOSA, AGNES, E OS

FILHOS: O que faz bater meu coração são os meus filhos

SÃO DE DEUS

Foto: GlowImages

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Perfil

da saúde –, Istal reafirmava o compromisso consigo mesmo. “Eu aprendi a dar o nó da gravata num programa político que passava na TV, de manhã, quando o presidente da época fazia o nó. Todos os estudantes do Chile usavam terninho, já com 13 anos”. Neste momento, ele pausa a fala e dá uma risada curta, nostálgica. “São muito bonitas essas recordações...”.

Em Istal, a disciplina e o respeito severo a valores que não o deixam esquecer de suas origens compartilham – sem regra alguma, mas em harmonia – o mesmo espaço do bom humor, das piadas sem hora, do conforto de olhar nos olhos de qualquer pessoa e do abraço que recepciona com afeto. E o que me parece unir esses elementos em um único sujeito é a vontade que nele existe em forma original, sem “mas”.

Foi assim que, quando no colégio, se tornou um líder. “Cheguei a ser presidente do conselho de todos os alunos do Liceu, uns 3 ou 4 mil estudantes. Eu era revolucionário e me achava a última Coca-Cola gelada do deserto, e light ainda por cima”, brinca Istal. “A federação de estudantes do Chile é muito forte. E o que nós exigíamos do governo era mais aula, melhores condições de estudo”.

Também com um propósito claro e, no seu entendimento, plenamente realizável, Istal fechou seu primeiro negócio como responsável pelo desenvolvimento das operações da espanhola de redes Ovislink no País. Ele narra: “Vim ao

Brasil para ficar aqui uns 20 dias, mas não sabia ainda se ficaria definitivamente. Saí da Espanha com tudo para ter uma reunião com o pessoal da Agis [que viria a ser a distribuidora da marca]. Minhas malas se perderam, com roupas, amostras, computador, minhas economias, tudo. Eu estava de jeans, tênis, casaco, um pouco de dinheiro no bolso e o cartão de visita, e tinha reunião no dia seguinte”.

De alguma forma, foi aí que Istal começou a aprender a viver no Brasil. Mas não sozinho, e sim com a ajuda da amiga

Agnes, para quem ligou imediatamente. Ela o acolheu em sua casa e o levou à 25 de março (São Paulo), para comprar roupa. “Também comprei uma impressora HP, que tenho até hoje e, no computador do pai da Agnes, fiz a primeira pasta da Ovislink no Brasil. Fui para a reunião e fechamos negócio”. A partir de então, os dois começaram a namorar e, depois, se casaram.

Exatamente como sua avó previa desde o início, nem tudo estaria sob seu controle. E, ao se encontrar com Agnes, Istal teve a maior prova de que ela estava certa.

“Conheci a Agnes na Bolívia, sem ainda pensar que moraria no Brasil. Ela estava em viagem a trabalho e eu tinha uma agenda de negócios de 30 dias. Em Cochabamba, na entrada do hotel, eu vi uma menina. Linda, linda. Cheia de sacolas, me chamou profundamente a atenção, mas não falei nada. E fui embora. Na tarde desse mesmo dia, eu tomaria um vôo para Santa Cruz de la Sierra. No aeroporto, encontrei a mesma menina. Voei, cheguei à cidade, entrei no táxi e fui embora”, relata Istal.

Em Santa Cruz, uma das maiores

cidades da Bolívia, ficou hospedado em um hotel chamado Caminho Real. Ele conta que, no quarto, não havia internet e, ao telefonar para a recepção, descobriu que havia acesso no bar do hotel. “Fui para lá com o meu notebook. Quando me sento e abro minhas coisas, a três metros de mim, está a Agnes. Eu juro por Deus”, diz ele. Mais do que me fazer acreditar, ele parece repetir para si mesmo que, felizmente, tudo isso foi mesmo verdade.

“Aí eu não me aguentei. Fui até ela e disse: ‘Você me desculpe, não pense mal de

mim, mas eu vi você ontem, duas vezes, e te encontro aqui de novo, em outro hotel, outra cidade. É muita coincidência’. Então, quem você é?”. No início, ela ficou surpresa, mas logo começaram a conversar. “Ela estava tomando um vinho horrível. Aí peguei uma carta de vinhos e pedi um chileno, que eu conhecia, era uma tacada segura (risos). E ficamos conversando das sete da tarde à uma da manhã. Rimos muito”.

Por um tempo, Agnes e Istal permaneceram como bons amigos, mas, depois desse roteiro de novela – perdoe o clichê, mas, depois dessa narrativa de fé, são as palavras que mais fazem sentido a mim –, os seus destinos estariam cruzados. “Guardamos as passagens de cada um e os vouchers do hotel como lembrança do dia em que nos conhecemos”, conta ele, que, só para não restar dúvidas, diz estar em uma fase muito feliz de sua vida.

Porque Deus também faz a sua parte, se você fizer a sua.

* Istal Rubio é diretor de canais da indústria brasileira Fabinject.

Cheguei a ser presidente do conselho de todos os alunos do Liceu. Eu era revolucionário e me achava a última Coca-Cola gelada do deserto, e light ainda por cima

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Sunk Stuff, sem tradução muito certa para o português, significa “coisas perdidas”. Mas que precisamos esquecer.

Como assim?Fala das coisas pelas quais nos culpamos - porque gastamos, investimos, fizemos etc.Quando passamos um tempo com alguém e queremos justificar, depois quando compramos um carro e só pensamos no dinheiro que perdemos,

quando compramos um apartamento e pensamos que desvalorizou, quando terminamos um relacionamento e pensamos no tempo que perdemos.O tempo, o dinheiro, enfim, são recursos que temos e gastamos da forma como achamos que dão mais retorno a nós. E é aí que mora o perigo. A

avaliação do retorno.Sunk quer dizer perdido, afundado, algo que você não verá mais...nunca mais.O tempo que gastamos com alguém é sunk, não volta mais, portanto, use-o bem. Curta cada minuto.Olhe muito para a pessoa que estiver com você. Ouça cada palavra que disser, demonstre calor, frio, o que seja, mas faça isso.O dinheiro que gastamos em algo é sunk. Já foi. Não queira comprar as coisas somente para ganhar algo em cima. Pense em comprar para usar.

Para curtir.

Um Carro qUe te leva para a praia, para a montanha, para o CéU.

Para o cinema. Carro que leva filhos no parque. Carro que leva sogro e sogra..até esse vale a pena. Que leva os avós para conhecerem um museu, um teatro. Carro que leva amigos num show, numa balada.

Como podemos só pensar em quanto pagamos e quanto recebemos? Aqui mora a verdadeira relação retorno/investimento. Esta é a verdadeira questão.

E apartamento? Aquele que nos permite chamarmos um conjunto de tijolos de lar. Aquele em que recebemos amigos para um filme, que acolhemos os que precisam conversar, chorar, que colocamos quem amamos dentro, fechamos com a chave, damos somente duas cópias e dormimos...em paz.

Lugar que comemos, que cantamos, que choramos, que tomamos nossos banhos, nos vestimos, que sonhamos todos os dias...e só pensamos em quanto vale.

e qUanto vale Cada lembrança? Cada momento?

Se pensarmos em nossas empresas, temos que entender o que é sunk. Quando você investe num evento, numa propaganda, num funcionário, numa aquisição, numa tecnologia, numa máquina, enfim, em tudo o que investir e não receber o retorno esperado, pense que é sunk, ou seja, já foi.

Aprendemos com isso e guardamos para o futuro.

Investimento necessita de retorno, a questão é qual retorno se espera.

Quando dirigimos nossos negócios temos duas formas de analisar: para frente e para trás. O retrovisor é pequeno e o para brisas é grande. O futuro é sempre maior do que o passado. E isso ninguém pode discutir. Até porque esse tipo de discussão é perda de tempo.

e tempo perdido é sUnk.

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia [email protected]

On the RecordsAlberto Leite

Sunk Stuff

Foto: Ricardo Benichio

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crn brasil - ed. 294

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