crn brasil - ed. 360

GIGANTE

ABRIL DE 2013 NMERO 360 WWW.CRN.COM.BR

BRASIL 360 GRAUS:

OS DESAFIOS E OPORTUNIDADES DA TI AO REDOR DO PAS

SAMSUNG ENTRA NA BRIGA PELO MERCADO CORPORATIVO E MARCELO ZUCCAS CHEGA

COMPANHIA PARA MONTAR UM TIME ESPECFICO, LANAR PROGRAMA DE CANAIS

E ATENDER O DESEJO DA CORPORAO: ATINGIR, NADA MENOS, QUE A LIDERANA

IT Mdia Debate

Ousadia de

NMERO DO AZAR RESOLUO 13 SOMA MAIS UM

ITEM AO DESAFIO TRIBUTRIO BRASILEIRO PARA IMPORTADOS.

ENTENDA SUAS IMPLICAES

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ndiceAbril / Edio 360

31 | CRN Business School

56 | Neste ms

40 | Foi assim que aconteceu

44 | Internacional

66 | Papo Aberto

crn brasil 2013

Eu acrEditopgina | 54Steve Long, diretor geral da Intel para AL, conta como iniciar carreira na rea de canais

caa a ElEfantEspgina | 10Marcelo Zuccas, novo diretor da Samsung, conta como vai construir rea corporativa da fabricante

Giro 360pgina | 14O mercado de TI muito maior do que o eixo Rio-So Paulo. Especialistas discutem durante o IT Mdia Debate oportunidades e desafios regionais

conExopgina | 26IBM explora o novo comprador de TI e os trilhes disponveis para projetos

o nmErodo azarpgina | 46Entenda os impactos da Resoluo 13 para produtos importados

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AGOSTO 2012 WWW.CRN.COM.BR

CRN | PARTNER SUMMIT

CARTA AO LEITORAbril / Edio 360

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ncis

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ukio

Por

rino

Querido leitor,

Existe um forte egocentrismo no ser humano em torno do conhecimento. Por mais que se aprenda ao longo da vida, mesmo com o acmulo de experincias, o resultado, as respostas obtidas, sempre giram em torno da percepo pessoal. Como eu vejo os negcios em minha empresa?

Como eu vejo a oportunidade setorial? Como eu vejo o mercado de TI? muito eu e muito exo em primeira pessoa do verbo ver, forman-

do um vu quase que imperceptvel que ca frente dos olhos. E ele

imperceptvel exatamente pelo fato de que sempre esteve por l, cobrin-

do sua viso, desde o dia em que voc veio ao mundo. Como no con ar

nele, no mesmo?Mas essa transformao de foco algo essencial para a expanso dos

horizontes. A Samsung, como conta Patrcia Joaquim na sesso CRN Brasil Entrevista, mostra esse movimento. Assumindo no ter o olhar

B2B, contratou Marcelo Zuccas para liderar sua nova rea voltada a clientes corporativos, que pensam e compram de forma diferente queles

de varejo, com os quais est acostumada. Fica claro que a companhia reconhece no saber.

Em Eu Acredito, Steve Long, diretor geral da Intel para Amrica

Latina, me contou como esse mix de percepes importante para coman-

dar uma regio to plural como esta que nosso Pas est inserido. Egresso

da diretoria de canais, disse que para liderar na seara latina necessrio conquistar coraes. E neste ponto a empatia fundamental: somente

entender o outro e enxergando do ponto de vista dele possvel conduzi-

-lo, gentilmente, viso da corporao.

E a proposta que abraamos a partir desta edio : o que no es-

tamos vendo? Ou melhor, o que sequer sabemos no ver? Demos incio, durante o IT Mdia Debate de abril, ao projeto Expedio CRN Brasil. A

edio que concebeu o projeto no poderia ser mais propcia: seu nmero

360, e remetemos ao giro de 360 graus que nos comprometemos a dar ao redor do Brasil para entender os desa os e oportunidades do setor de TI.

Apesar de a mxima queremos expandir nossas atividades para as regies Norte e Nordeste ser quase que um mantra, repetido exaus-

to pelos players, estamos acostumados a viver em uma realidade onde 30% do PIB concentrado no estado de So Paulo. H, fora daqui, um mundo inteiro de compradores de tecnologia que simplesmente no est devidamente assistido. E os motivos para essa falta so inmeros, partindo

desde a insegurana sobre o que comprar e chegando total ausncia de

conhecimento sobre a oferta correta por parte de quem vende. E nosso

papel, neste projeto, lhe mostrar o que voc no sabe, e ao mesmo tempo descobrir o que no sabemos, para ajudar o setor a crescer.

S que muito mais do que explorar um novo ambiente, os resultados da iniciativa dependem de voc dar um passo para trs e admitir que existe um mundo desconhecido. Mentalidade aberta essencial para ver as novas opor-

tunidades, e no repetir padres do que j deu certo. Cada regio do Pas um

novo Brasil, e para cada realidade necessria uma abordagem diferente.Os novos negcios partem deste novo olhar. Um olhar sem conceitos

formados, um olhar limpo e sem julgamentos. Um olhar de oportunidades. Comprometa-se a olhar para tudo que lhe cerca como se fosse a primeira vez.

O novo certamente estar l. Talvez o velho seja sua forma de olhar. Ento,

pergunte-se: o que voc desconhece no saber?

Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINIEditora Comunidade de TI-Canais

[email protected]

O que euno sei

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O mercado pediu e a IT Mdia atendeu!

Anuncio_novo_itbusinessforum 4.indd 2 08/04/13 10:38

o principal evento de

canais de ti do Brasil agora em so paulo!


26 e 27 de NOVEMBRO DE 2013TRANSAMERICA EXPO CENTER SO PAULO

Tema central: Estratgias para o crescimento

CRN Business School na prtica e novos modelos de negcio para um mercado em transformao

Mais informaes: 11 3823-6720/6634www.itbusinessforum.com.br

[email protected]

Onde os lderes dos canais de TI se encontram


ABRIL 2013 WWW.CRN.COM.BR10

CRN BRASIL ENTREVISTA | MARCELO ZUCCAS

Por Patricia Joaquim | [email protected]

SAMSUNG INICIA SEU PLANO DE ATAQUE AO MERCADO CORPORATIVO. PROGRAMA

DE CANAIS DEVE SER LANADO EM BREVE E NOVOS PARCEIROS SERO SOLICITADOS A AJUDAR A COMPANHIA NESTA NOVA ETAPA,

COMO MOSTRA MARCELO ZUCCAS

Marcelo Zuccas um experiente e conhecido exe-

cutivo do mercado de TI. Por 26 anos atuou na IBM

em cargos de liderana, inclusive fora do Pas. Agora,

assume na Samsung a misso de levar a empresa ao

mercado corporativo de forma estruturada. Se por um

lado a prpria fabricante, ao longo dos anos, veio cons-

truindo uma imagem mais sria e credvel, e hoje um

dos lderes no mercado de uso pessoal de smartphones,

por outro, Zuccas tem nas mos a difcil tarefa de se tor-

nar lder no corporativo. Para a companhia sul-coreana

nada menos que a liderana interessa. No entanto, a bri-

ga entre gigantes e, embora o mercado de apresente

promissor, seus competidores so hbeis caadores no

terreno corporativo. O executivo conta, com exclusivi-

dade CRN Brasil, como ser esta nova empreitada.

Aberta a temporada de

ELEFANTESCAA A

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MARCELO ZUCCAS, DA SAMSUNG: "quando se sai para o B2C est em

uma caa a patos. Quando se sai para B2B a caa

a elefantes. Embora os dois representem uma

caa, a forma de faz-la radicalmente diferente"

CRN Brasil Qual o desafio da nova rea corporativa da Samsung?Marcelo Zuccas Vou dar uma ex-

plicao simples: o modelo de negcios

para voc tratar business de negcios

(B2B) e business de consumo (B2C)

so coisas totalmente diferentes. Fa-

lei isto na primeira reunio que tive

internamente. Fazendo uma metfo-

ra, os dois modelos representam uma

caa. Quando se sai para o B2C est

em uma caa a patos. Quando se sai

para B2B a caa a elefantes. Embora

os dois representem uma caa, a forma

de faz-la radicalmente diferente. Por

exemplo, para caar um pato preciso

uma arma a base de cartucheira, assim

se matam 20 patos de uma s vez. Com

alguma ajuda, consegue-se recolher ra-

pidamente o alvo. J na caa ao elefan-

te, necessrio provavelmente um rif le

de titnio. E no momento em que se

mata o elefante, comea o problema:

preciso cortar o animal, separar as par-

tes, cuidar de como ir carreg-lo. En-

tende? A Samsung faz brilhantemente

a caa a patos.

CRN Brasil Voc esteve duran-te 26 anos em cargos de lideran-a na IBM. Qual a experincia que espera trazer para a nova rea corporativa da Samsung?Zuccas Agora, a companhia est

propondo um novo modelo de negcio

que diferente para eles. Ento, posso

ajud-los na caa ao elefante. Por dez

anos na IBM eu fui responsvel pela

operao de grande porte (mainframe)

para todas as Amricas. Fiquei quatro

anos na rea de software. E software

no se vende por si, vende-se dentro

de um conceito de soluo. Nesta rea,

desenvolvi uma unidade de servios s

para vender software. Minha ltima

responsabilidade foi assumir a vice-

-presidncia para a rea de canais na

Amrica Latina, na qual fundamen-

ELEFANTES


abril 2013 www.crn.com.br12

crn brasil entrevista | Marcelo Zuccas

12

um mercado que no est bem atendido, porque para a operadora de telefone

no um negcio muito grande, ela pode no olhar com carinho, e este lugar

que quero tomar. Este espao que para a operadora no um espao muito

bom, mas que existe um mercado fora, que vai ter a utilizao dos tablets

mesmo sem comunicao. O mercado f inanceiro tambm bastante deman-

dante, assim como varejo. Sem dvida as pequenas e mdias empresas sero

demandantes de mobilidade tambm.

CRN Voc vislumbra entrar em muitos mercados de muitas ma-neiras. Como ser a cobertura disto tudo?Zuccas Estamos aumentando a cobertura nos estados. A expanso geogrfica

um fato, porque natural, representa um dos vetores de crescimento. O segundo

vetor de crescimento sair dos grandes centros para ir pra outros onde no haja

presena. E a terceira vertical, na qual trabalhamos, incrementar a linha de

produto. Falamos hoje sobre notebooks e PCs, tablets, smartphones, impressoras,

sobre vdeo digital... temos ar condicionado corporativo, que vamos comear a

vender, temos a parte mdica, novas oportunidade de servios com a Samsung

Servios, que vamos comear a acessar. H oportunidades e capacidades de cres-

cimento, e queremos aumentar estes vetores.

CRN Como esta rea de servio?Zuccas Ela uma empresa totalmente separada que vende servios.

tal ter um modelo de negcios com par-

ceiros radicalmente diferente do que

se tem com o varejo, como Magazine

Luiza ou Casas Bahia.

CRN E qual ser a dificuldade nesta caa? Zuccas No melhor ou pior, dife-

rente. Voc precisa de um programa de

educao muito mais avanado, de pro-

gramas de incentivos mais associados

a conhecimento do que a desempenho

de vendas. No que esta ltima no seja

importante, mas o conhecimento mais

relevante do que qualquer outra coisa,

porque sem isso nem se chega no cliente

e, caso consiga chegar, pode fazer a coi-

sa mal feita. Ento volto a dizer, tudo

isso tem a ver com caar elefantes, que

muito mais complexo. O relaciona-

mento uma coisa importante, tenho 26

anos de IBM e de relacionamento com

vrios canais e clientes e isso vai ajudar,

eu tenho muito a trazer.

CRN Hoje, por conta da consu-merizao, a Samsung j est dentro das corporaes com os usurios que levam seus dis-positivos para dentro da com-panhia. Como voc vai utilizar isto a favor da sua estratgia?Zuccas Este ponto excelente por-

que isto foi uma das coisas que mais

me motivou a vir para a Samsung.

Hoje o relacionamento e a experincia

que se tem com equipamento enquan-

to consumidor inf luencia muito a vida

profissional e corporativa, e o conjun-

to de tecnologias que a Samsung tem

um alavancador natural da marca em

um ambiente corporativo. Ento isto

maravilhoso. Eu comecei a usar o Ga-

laxy e o notebook da empresa e adorei!

Eu no usava isso antes de vir para c.

Hoje sou um defensor no s porque

represento a marca, mas porque exis-

tem alternativas de tornar a vida cor-

porativa muito melhor. Eu mesmo no

tinha ideia!

Sou voluntrio em um hospital e

estive recentemente com o presidente

de uma instituio financeira que me

disse: que timo que voc est na

Samsung, quero colocar mil tablets

aqui. Eu fiquei to curioso, porque

uma experincia que eu nunca tive

na IBM. A consumerizao lhe deixa

muito mais prximo do principal exe-

cutivo das corporaes atravs das ex-

perincias positivas que ele teve.

CRN Perspectivas apontam que em 2015 o mercado de mo-bilidade, com foco em usurios, estar saturado, e o mercado voltar naturalmente ao corpo-rativo, para continuar crescen-do. Voc concorda com isso? Se sim, como a empresa se prepa-ra para esse momento?Zuccas Eu no conheo a fonte des-

sa informao. Mas vejo muitas opor-

tunidades, que se no no telefone

em tablets. Ns temos uma soluo

para educao que uma oportunida-

de incrvel, especialmente na Amrica

Latina, onde este segmento teve, histo-

ricamente, poucos investimentos. Tal-

vez a oportunidade do telefone como

voz diminua, mas tem tanta aplicao

fora disso que as oportunidades com

mobilidade so ilimitadas!

CRN Alm da educao que voc acabou de citar, quais so as outras verticais que vocs pretendem atacar?Zuccas Sade uma delas. Nes-

te caso, a ideia ter as enfermeiras

conectadas aos mdicos em qualquer

lugar do planeta, para casos crticos

que eles precisem de auxlio do se-

gundo nvel. Isto uma coisa inte-

ressante, as pessoas f icam conectadas

em rede Wi-Fi e no preciso cone-

xo da operadora. E quando no es-

tiverem conectadas pela rede sem f io,

usam a operadora. Isto o uso misto

da aplicao. Neste sentido, este

Terra e a linha Amarela do metr

A linha amarela faz parte do projeto de ampliao do Metr de So Paulo, com 11 estaes construdas em duas fases que preveem receber 1,2 milho de passageiros por ms. Com o objetivo de criar uma linha digital integrada e nica para todas as estaes, a concessionria do estado lanou uma oferta para obter o melhor projeto de sinalizao digital, que foi vencida pelo Terra, empresa de mdia digital. No incio de 2012, o Terra apresentou o projeto Samsung para comprar telas LFDs e, em troca, Samsung teria que se comprometer a comprar espao de mdia durante dois anos. O contrato de fornecimento dos monitores foi firmado em julho do ano passado e, no mesmo ms, a Samsung iniciou o processo. Durante a primeira fase, foi instalado um total de 1.355 monitores na entrada, no balco de compra de bilhetes, nas escadas, nas plataformas e dentro dos vages em todas as estaes.

LUZ

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CRN Quem no Brasil j est usando?Zuccas Est chegando no Brasil.

Ainda no chegou.

CRN Os desenvolvedores de aplicativos esto sendo contem-plados no programa de canais?Zuccas Vamos comear um traba-

lho mais pesado com eles no segundo

semestre. Estamos focando mais em

equipamentos agora, mas ISVs um

objetivo fundamental.

CRN O canal azul ser mantido?Zuccas O canal azul uma fer-

ramenta de acompanhamento de

oportunidades para B2C. Temos um

novo programa que vai se chamar

Samsung Enterprise Partner, que vai

contemplar investimentos especiais

em educao, cota para atingimento

de target, etc. So benefcios estrat-

gicos para nos ajudar.

CRN Qual sua meta para o mer-cado brasileiro?Zuccas Muito grande, agressiva,

maravilhosa.

CRN Em nmeros?Zuccas Temos de crescer nos pri-

meiros anos dez vezes o que cresce o

mercado. agressivo.

VILA S

NIA

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SND fecha parceria com Samsung

Uma semana depois do Samsung Forum 2013, a distribuido-ra SND anunciou no mercado brasileiro parceria com a fabricante sul-coreana. A empresa espera incrementar seu portflio e aposta no crescimento da linha de telefonia e tablets. Com isso, amplia sua gama de solues, oferecendo toda a linha da operadora TIM, como Galaxy Note e Galaxy SIII.

Segundo o gerente de produtos da SND, Daniel Jos Torres, o foco da parceria permitir novas oportunidades de negcios aos clientes, oferecendo uma linha de solues ao mercado com pre-os competitivos.

A Samsung lder nesse segmento e a SND espera contribuir com a capilaridade da linha, trabalhando a base de clientes e atu-ando nos pequenos e mdios clientes de todo Brasil. Vamos focar no trabalho com a Samsung, visando a garantir o sucesso dos produtos em nosso portflio e em nossos negcios, avalia.

CRN Que servios so estes? Quando chegam ao Brasil?Zuccas a Samsung SDS... mas tem tanta coisa. Sabe quem construiu as

Torres Petronas [so dois arranha-cus edif icados na cidade de Kuala Lumpur,] na Ma-

lsia? A Samsung. Ningum tem ideia do tamanho desta empresa. Fazemos

automao de metr, aeroporto... isso gradativamente vem ao Brasil. J chegou

aqui, mas vamos ver como trabalhar.

CRN como o case do Metr aqui em So Paulo?Zuccas No. Isso no SDS. O case do Metr um negcio de automao que

fizemos por meio do parceiro Terra, que um gestor de contedo. H a gesto do

hardware e o fornecimento de contedo nos pontos de promoo. Automatizamos

a comunicao em toda a linha amarela. Devem vir mais projetos pela frente. A

ferramenta to boa que j tem pessoas fazendo negcio ao redor da plataforma.

CRN A parte de Sinalizao Digital foi pontuada, no Samsung Fo-rum, como uma parte do negcio B2B da empresa...Zuccas Sim, isso mesmo. Significa colocar telas distribudas em lugares de

altssima presena da populao, que permite duas coisas: ou propaganda por tr-

fego de pessoas, ou disponibilizao de informaes relevantes. Por exemplo, voc

est no metr e no sabe como est o tempo do lado de fora. Isso uma prestao

pblica de servio. A partir do servio possvel inserir alguma publicidade. Este

o business do portal Terra. O modelo de negcios deles implementar as telas,

prover o contedo e cobrar por isso.

CRN A Samsung vai atender diretamente qual empresa?Zuccas No posso falar quais so. Mas so as 500 maiores. Vo ter formatos

diferentes, pode ter atendimento direto com a ajuda de um parceiro.

CRN Como a companhia pretende chegar s pequenas empresas?Zuccas Ns queremos e vamos chegar neles, por meio de distribuidores que vo

fazer a intermediao.

CRN Quais distribuidores?Zuccas Alcateia, Officer, Nagem... tem vrios. Vamos incrementar isto atravs

de uma valorizao do nosso programa de canais de forma a direcion-los para ter

melhor performance. Meu objetivo gerar parcerias estratgicas com os distribui-

dores. aquele conceito de menos mais. Ns vamos fazer investimentos massivos.

CRN Qual a expectativa que vocs tm com o mercado corporati-vo depois do anncio do Knox [camada de segurana inserida nos dispositivos da marca]?Zuccas Acho que isso o futuro. O Knox e Safe (Samsung for Enterprise)

j posicionou o Android como uma plataforma segura de utilizao em gran-

des corporaes. O Safe a camada que existe entre o sistema operacional e

os aplicativos que permite gerar polticas de segurana que do ao usurio a

tranquilidade de que no ter nenhum tipo de assalto s informaes. O Knox

est vindo com um diferencial ainda maior, com polticas mais sofisticadas e o

mais importante que ele segmentar o pedao do equipamento que o usurio

utiliza como pessoa fsica, e quando ele usa isso como pessoa jurdica. Isto um

diferencial maravilhoso.



reportagem | it mdia debatebrasil 3600

Para quem quer expl

orar

todo

s os

lay Reportagem Debate.indd 14 05/04/13 17:09

15

BRASIL 3600

Conduo do Debate: Felipe Dreher | [email protected]

Reportagem: Patricia Joaquim | [email protected]

O PAS GIGANTE. TEM MUITA GENTE COMPRANDO SEU PRIMEIRO COMPUTADOR AINDA. MAS, ONDE

ESTO OS NEGCIOS DE TI COM AS EMPRESAS ESPALHADAS PELO BRASIL? COMO CHEGAR A

ESTES LUGARES? CRN BRASIL DEU A LARGADA NA DISCUSSO SOBRE O TEMA COM O IT MDIA DEBATE

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REPORTAGEM | IT MDIA DEBATEBRASIL 3600

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No discurso das companhias de TI tem l duas coisas que nunca faltam: queremos expandir nossa atuao em outras regies e pretendemos nos especializar em novas verticais. preciso saber o quanto destas afirmativas est apenas no campo das respostas prontas e quanto est, de fato, como um desejo sincero das corporaes. Algumas empresas que

colocaram o discurso em prtica colhem hoje resultados e podem contar suas aventuras nesta seara. E a CRN Brasil, por meio do IT Mdia Debate, reuniu grandes corporaes e executivos que entenderam deste jogo e tem dinheiro para fazer suas apostas - para contar suas experincias. Anderson Figueiredo, gerente de pesquisa e consultoria da IDC, Csar Aymor, diretor comercial da Positivo Informtica, Frank Koja, diretor de expanso geogrfica da IBM, e Luis Banhara, diretor de vendas e parcerias da Microsoft, estiveram na seda da IT Mdia para discutir o tema e trazer as reais possibilidades, e desafios, para uma primeira avaliao.

Em 2009, a IBM iniciou o projeto de expanso geogrfica em 11 novas ci-dades, hoje, j est presente em 37 municpios. A ideia nunca foi chegar apenas como um fornecedor, mas entrar na regio para ajudar a sociedade. Chegamos como inf luenciador e, alm do negcio, queremos tornar a sociedade mais in-teligente, explica Koja. A companhia bolou a estratgia de colocar colabora-dores da IBM nestas cidades e expor sua identidade. Atualmente, a companhia est em processo de tornar o negcio maduro e estvel nestes locais para a ento partir para novos desafios.

A Microsoft conta com 18 mil parceiros e um processo desenhado de che-gar, por meio dos distribuidores, em regies mais remotas. J a Positivo, que atua tanto no varejo quanto no corporativo, est, neste ltimo segmento, indo diretamente a estes lugares, isto , sem a ajuda do distribuidor.

Guia dos mochileiros O Nordeste a regio que mais cresce em investimentos em TI;

No h locais prontos para receber TI, ento cabe sua empresa levar o conhecimento;

o discurso das companhias de TI tem l duas coisas que nunca faltam: queremos expandir nossa atuao em outras regies e pretendemos nos especializar em novas verticais. preciso saber o quanto destas afirmativas est apenas no campo das respostas prontas e quanto est, de fato, como um desejo sincero das corporaes. Algumas empresas que

colocaram o discurso em prtica colhem hoje resultados e podem contar suas aventuras nesta seara. E a CRN Brasil, por meio do IT Mdia Debate, reuniu grandes corporaes e executivos que entenderam deste jogo e tem dinheiro para fazer suas apostas - para contar suas experincias. Anderson Figueiredo, gerente de pesquisa e consultoria da IDC, Csar Aymor, diretor comercial da Positivo Informtica, Frank Koja, diretor de expanso geogrfica da IBM, e Luis Banhara, diretor de vendas e parcerias da Microsoft, estiveram na seda da IT Mdia para discutir o tema e trazer as reais possibilidades, e desafios, para

Em 2009, a IBM iniciou o projeto de expanso geogrfica em 11 novas ci-Em 2009, a IBM iniciou o projeto de expanso geogrfica em 11 novas ci-dades, hoje, j est presente em 37 municpios. A ideia nunca foi chegar apenas como um fornecedor, mas entrar na regio para ajudar a sociedade. Chegamos como inf luenciador e, alm do negcio, queremos tornar a sociedade mais in-teligente, explica Koja. A companhia bolou a estratgia de colocar colabora-dores da IBM nestas cidades e expor sua identidade. Atualmente, a companhia est em processo de tornar o negcio maduro e estvel nestes locais para a

A Microsoft conta com 18 mil parceiros e um processo desenhado de che-gar, por meio dos distribuidores, em regies mais remotas. J a Positivo, que atua tanto no varejo quanto no corporativo, est, neste ltimo segmento, indo


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BRASIL 3600 Cloud computing sempre ser uma boa oferta.

Procure entender que tipo de indstria movimenta a economia local;

Adapte suas ofertas e seu portflio demanda deste novo cliente;

Parceiro bom parceiro local, que tenha pessoas com a mesma cultura da regio;

No roube mo de obra, forme pessoas;

Cada mercado tem um nvel de maturidade. possvel encontrar muitas empresas familiares;

No h nenhuma regio pronta. preciso saber a maturidade da empresa e do canal, para ligar os pontos, Luis Banhara, Microsoft

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No h nenhuma regio pronta. regio pronta. preciso saber a regio pronta. preciso saber a regio pronta.

maturidade da preciso saber a maturidade da preciso saber a

canal, para ligar Luis

Banhara, Microsoft Banhara, Microsoft

Pasteurizar as ofertas ou atender como atendia So Paulo no adianta, Frank Koja, IBM




MARANHO

TOCANTINS

PAR

AMAP

RORAIMA

AMAZONAS

RONDNIA

MATO GROSSO

MATO GROSSODO SUL

SANTACATARINA

RIO GRANDEDO SUL

ACRE

RIO GRANDEDO NORTE

PARABA

PERNAMBUCO

ALAGOAS

SERGIPEBAHIA

GOIS

MINAS GERAIS

ESPRITO SANTO

RIO DE JANEIROSO PAULO

PARAN

CEAR

PIAU

ONDE ESTO AS OPORTUNIDADES

Apesar de uma expanso geral da economia nacional no ltimo ano ficar na casa dos 0,9%, o setor de TI cresceu cerca de 12%, algo como 13 vezes a expanso do Produto Interno Bruto (PIB). O estudo Antes da TI, a estratgia, feito pela IT Mdia com os CIOs das mil maiores empresas do Brasil, identificou alguns pontos in-teressantes. A variao onde os ora-mentos de TI, em comparativo ano a ano, ser superior a 30% foi maior en-tre executivos do Esprito Santo, Dis-trito Federal, Paran e Minas Gerais. Alm disso, Pernambuco e Recife vie-ram em posio de destaque nesta lis-ta. Dados da Intel mostram ainda que h uma perspectiva de 2,6 milhes de pessoas comprando seu primeiro com-putador apenas no Brasil.

De acordo com Figueiredo, da IDC, no geral, os estados que mais consumiram TI no ano passado, pro-porcionalmente, foram: Pernambuco, Cear, Bahia, Santa Catarina e Rio de Janeiro. Em sua anlise, Gois deve figurar nesta lista ainda este ano, com expanso entre 21% e 30% - jun-to com Bahia e Cear.

Alm destes dados, o executivo da IDC levantou uma questo importan-te: no adianta ir atrs apenas do setor financeiro, manufatureiro, telecomu-nicaes e governo. H outras verti-cais de negcio que ainda so pouco exploradas no Pas, tal como sade, educao e agronegcio. O negcio de agronegcio enorme no Brasil e ningum entra neste mercado, alerta.

De acordo com os dados da IT Mdia, em um recorte por indstria, o estudo aponta uma expanso nos oramentos das verticais de mdia e telecomunicaes, construo civil, sade e varejo.

Marab e Carajs (Par) so cidades que esto bombando na compra de TI, Csar Aymor, Positivo

WWW.CRN.COM.BR

da economia nacional no ltimo ano ficar na casa dos 0,9%, o setor de TI cresceu cerca de 12%, algo como 13 vezes a expanso do Produto Interno Bruto (PIB). O estudo Antes da TI, a estratgia, feito pela IT Mdia com os CIOs das mil maiores empresas do Brasil, identificou alguns pontos in-teressantes. A variao onde os ora-mentos de TI, em comparativo ano a ano, ser superior a 30% foi maior en-tre executivos do Esprito Santo, Dis-trito Federal, Paran e Minas Gerais. Alm disso, Pernambuco e Recife vie-ram em posio de destaque nesta lis-ta. Dados da Intel mostram ainda que h uma perspectiva de 2,6 milhes de pessoas comprando seu primeiro com-putador apenas no Brasil.

De acordo com Figueiredo, da IDC, no geral, os estados que mais consumiram TI no ano passado, pro-porcionalmente, foram: Pernambuco, Cear, Bahia, Santa Catarina e Rio de Janeiro. Em sua anlise, Gois deve figurar nesta lista ainda este ano, com expanso entre 21% e 30% - jun-to com Bahia e Cear.

Alm destes dados, o executivo da IDC levantou uma questo importan-te: no adianta ir atrs apenas do setor financeiro, manufatureiro, telecomu-nicaes e governo. H outras verti-nicaes e governo. H outras verti-cais de negcio que ainda so pouco exploradas no Pas, tal como sade, educao e agronegcio. O negcio de agronegcio enorme no Brasil e ningum entra neste mercado, alerta.

De acordo com os dados da IT Mdia, em um recorte por indstria, o estudo aponta uma expanso nos oramentos das verticais de mdia e telecomunicaes, construo civil, sade e varejo.sade e varejo.

so cidades que esto bombando na que esto bombando na que esto

compra de TI, Csar Aymor, Csar Aymor, Positivo

Rondnia - 0,6%

Agropecuria - 2,6%

Acre - 0,2%

Agropecuria - 0,9%

Rio Grande do Sul - 6,8%

Agropecuria - 11,1%


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BRASIL 3600

MARANHO

TOCANTINS

PAR

AMAP

RORAIMA

AMAZONAS

RONDNIA

MATO GROSSO

MATO GROSSODO SUL

SANTACATARINA

RIO GRANDEDO SUL

ACRE

RIO GRANDEDO NORTE

PARABA

PERNAMBUCO

ALAGOAS

SERGIPEBAHIA

GOIS

MINAS GERAIS

ESPRITO SANTO

RIO DE JANEIROSO PAULO

PARAN

CEAR

PIAU

Participao das Regies e dos Estados Brasileiros no PIB, de 2010.

Principal atividade econmica.

RONDNIARONDNIA

AMAZONASAMAZONAS

Rondnia - 0,6%

Agropecuria - 2,6%

Acre - 0,2%

Agropecuria - 0,9%Mato Grosso - 1,6%

Agropecuria - 6,9%

Maranho - 1,3%

Agropecuria 4,1%

Bahia - 4,2%

Construo Civil - 6,2%

Tocantins - 0,5%

Agropecuria - 1,7%

Paran - 5,8%

Agropecuria - 9,3%

Mato Grosso do Sul - 1,2%

Agropecuria - 3,4%

Gois - 2,6%

Agropecuria - 7%

Rio Grande do Sul - 6,8%

Agropecuria - 11,1%

Acre - 0,2%

Agropecuria - 0,9%

Minas Gerais - 9,5%

Indstria Extrativa - 22,2%

Esprito Santo - 2,1%


Rio de Janeiro - 10,7%

Indstria Extrativa - 35,3%So Paulo - 32,1%

Intermediao nanceira, seguros e previdncia complementar e servios relacionados - 49,9%

Rio Grande do Norte - 0,9%

Indstria Extrativista - 1,8%

Par - 2,2%


Amap - 0,2%

Administrao, sade e educao pblicas e seguridade social - 0,7%

Piau - 0,6%

Administrao, sade e educao pblicas e seguri-

dade social - 1,1%

Cear - 2,1%

Produo e distribuio de

eletrecidade e gs, gua, esgoto

e limpeza urbana 4,1%

Paraba - 0,9%


Pernambuco - 2,5%


eletrecidade e gs, gua, esgoto e limpeza

urbana - 3,9%

Sergipe - 0,7%


eletrecidade e gs, gua, es-

goto e limpeza urbana - 1,6%

Santa Catarina - 4%

Produo e distribuio de eletrecidade e gs, gua, esgoto e limpeza urbana - 4,1%

Roraima - 0,2%

Administrao, sade e educao pblicas e

seguridade social 0,6%

Amazonas - 1,5%

Agropecuria - 1,8%

Esprito Santo -Esprito Santo -Esprito Santo -Esprito Santo -

Indstria Extrativa - Indstria Extrativa -

Rio de Janeiro - Rio de Janeiro -

Indstria Extrativa - Indstria Extrativa - So Paulo -

Intermediao

Administrao, sade Administrao, sade Administrao, sade e educao pblicas e seguridade social - seguridade social - seguridade social - seguridade social - seguridade social - seguridade social - seguridade social - seguridade social -

Santa Catarina -

Produo e distribuio de eletrecidade e gs, gua, esgoto e limpeza

Alagoas - 0,7%


Regio Norte - 5,5%

Destaque: Indstria Extrativa - 18,5%

Sul - 16,6%

Agropecuria - 25,5%

Centro-Oeste - 9,6%


Nordeste - 13,8%

Destaque: Produo e distribuio de eletrecidade e gs, gua, esgoto e limpeza urbana - 20,1%

Sudeste - 54,4%

Destaque: Indstria Extrativa - 71,1%

Distrito Federal - 4,1%





O negcio de agronegcio enorme no Brasil e ningum entra neste mercado, Anderson Figueiredo, IDC

2013WWW.CRN.COM.BR

agronegcio enorme no Brasil agronegcio enorme no Brasil agronegcio

e ningum entra neste mercado, e ningum entra neste mercado, e ningum entra

Anderson Figueiredo, IDCFigueiredo, IDC

COMO CHEGARPara Koja, da IBM, a demanda em outros

mercados sempre existiu e a indstria em geral demorou para captar esta oportunidade. Mas necessrio cautela e estudo antes de se aven-turar em mares nunca antes navegados. A dica que ele d que se conhea a indstria local que movimenta a economia do lugar. Pasteurizar as ofertas ou atender como atendia So Paulo no adianta, pondera.

Alm do desafio de entender o mercado e adaptar os produtos regio, solues logsticas so de suma importncia, na viso de Aymor, da Positivo. O executivo lembra que a classe C emergente do Pas fez surgir, tambm, a classe C de empresas. Marab e Carajs (Par) so cidades que esto bombando na compra de TI, exemplif ica.

Se por um lado, o prprio canal precisa de uma forcinha do fabricante para chegar com uma oferta mais atraente por regio, por outro, no se pode esperar que o local esteja preparado para receber a indstria de TI. No tem nenhuma regio que est pronta. preciso saber qual a maturidade das empresas e do canal, e a ligar es-tes pontos, afirma Banhara, da Microsoft. Para ele, investimentos em educao so essenciais. preciso saber onde esto os focos de mo de obra para criar bolses de conhecimento. Quando voc encontra este bolso de pessoas, voc fomenta o crescimento para a regio deslanchar. unni-me a opinio de que de nada adianta chegar a qualquer local roubando mo de obra. Seria um verdadeiro desservio. E no s isso! Voc tem de ter uma poltica clara e transparente para no fomentar uma competio entre os prprios par-ceiros. Tem de ter controle disto!, adverte Koja.

A questo tributria sempre bem peculiar quando se trata de negcios entre os estados bra-sileiros. O distribuidor est mais acostumado com essas particularidades e o fabricante conta com ele e sua expertise para tanto. No caso da Positivo, Aymor afirma: levamos este leo para dentro de casa. um emaranhado fiscal, mas vamos enten-der como funciona, finaliza.

A CRN Brasil embarca na Expedio CRN Brasil, que trar um raio-x de cada re-gio do Pas. Aguarde nas prximas edies.


21

BRASIL 3600

Per l de empreendedores estabelecidos (TEE) segundo caractersticasdemogr cas: propores Brasil e regies 2012

CARACTERSTICASDEMOGRFICAS

BRASIL REGIO

NORTE REGIO

NORDESTEREGIO

CENTRO-OESTE REGIO

SUDESTE REGIO

SUL

Prop (%) Prop (%) Prop (%) Prop (%) Prop (%) Prop (%)

GNERO

Masculino 56,0* 56,1 52,9 56,1 54,7 59,5

Feminino 44 43,9 47,1 43,9 45,3 40

FAIXA ETRIA

18-24 anos 4 4,7 2,2 3,3 3,2 6,3

25-34 anos 19,2 16,6 17,3 20,3 22,3 19,3

35-44 anos 29,8 29,4 30,6 28,6 30,4 30,2

45-54 anos 28,5 28,5 30,9 27,9 27,5 28,1

55-64 anos 18,4 20,8 19,1 19,9 16,5 16

GRAU DE ESCOLARIDADE

Nenhuma educao formal 3,3 6,8 4,3 2,3 1,3 1,5

Primeiro grau incompleto 30,7 36,6 34,9 33,6 25,9 23

Primeiro grau completo 12,6 9,5 13,7 11,6 14,6 13,9

Segundo grau incompleto 5,9 6,5 4,7 7 3,6 7,6

Segundo grau completo 29,3 29,8 28,4 23,6 35,9 28,4

Curso superior incompleto 6 3,9 4,7 8 5,5 8,2

Curso superior completo 8,9 4,8 7,9 11,6 9,7 10,9

Ps-graduao incompleta 1,2 1,2 0,7 0,7 1,9 1,2

Ps-graduao completa 2,1 0,9 0,7 1,7 1,6 5,4

FAIXA DE RENDA

Menos de 3 salrios mnimos 48,5 40,6 52,7 50 43 54,7

3 a 6 salrios mnimos 45,2 41,2 41 45,3 52,8 43,5

6 a 9 salrios mnimos 3 4,8 2,6 3,7 2,9 0,9

Mais de 9 salrios mnimos 3,2 13,4 3,7 1 1,3 0,9

Fonte: GEM Brasil 2012 As propores significam o percentual de empreendedores estabelecidos em cada classe, por regio, em relao ao total de empreendedores do mesmo estgio.* Exemplo gnero: 56% dos empreendedores estabelecidos do Brasil so masculinos.

Os maiores percentuais de empreendedores por oportunidade encontram-se nas menores faixas de renda. Sobre essa consta-tao, que inicialmente gera certa surpresa, pode-se levantar a hiptese de que, dadas as condies recentes de dinamismo do mercado interno da economia brasileira, a taxa de empreendedorismo por oportunidade elevada mesmo em faixas de renda relativamente baixas. Alm disso, deve ser observado que o limite superior da faixa de at 3 salrios mnimos e a faixa de 3 a 6 sal-rios mnimos signi cam rendimentos que no so to pequenos quando comparados com a renda mdia dos ocupados no Brasil.

(Fonte: IBGE. Sntese dos Indicadores Sociais 2012).

56,0* 52,9

47,1

3,2

22,3

25,9

14,6

8

11,6 9,7

1,9

5,4

43

52,841,2

4,8

6,3

30,6

28,5

20,8

6,8

30,6

30,9

6,8

36,6

6,8

13,9

7,6

28,4

8,2

54,7

4,8

13,4

3,6

35,9

56*47,1

22,3

14,6

11,61,9

5,4

52,84,8

6,3

30,6

20,8

6,8

30,9

36,67,6

8,2

54,7

13,4

35,9


it mdia debate it mdia debate it mdia debate it mdia debate it mdia debate it mdia debate it mdia debate BRASIL 360BRASIL 360BRASIL 360BRASIL 360BRASIL 360BRASIL 36000

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23

ANTES DA TI

DINHEIROOnde est o

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | [email protected]

ANTES DA TI, A ESTRATGIA, CONFIRMA MOVIMENTO QUE

O MERCADO J SINALIZAVA: ORAMENTO DE TI FORA DO

EIXO RIO-SO PAULO O QUE MAIS CRESCE, COM AVANOS

DE 30%.PARAN, ESPRITO SANTO, E DISTRITO FEDERAL SO

DESTAQUES DE INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA

lay_Antes da TI.indd 23 05/04/13 16:54

MARO 2013 WWW.CRN.COM.BR24

ANTES DA TI

O Brasil um s. Mas as

diferenas regionais

expressas em sotaques

e costumes tambm

chegam rea de TI

das empresas, conforme indicam os da-

dos levantados no ano passado junto a

CIOs de todo o Pas. Os resultados in-

dicam um movimento que j era aven-

tado de maneira informal: os oramen-

tos de TI que mais crescem esto fora

do eixo Rio-So Paulo, o que mostra a

pujana e oportunidades de crescimen-

to para fornecedores locais.

Um dos destaques vai para a pers-pectiva indicada pelos executivos de companhias capixabas que colocou o Esprito Santo no topo do ranking en-tre os estados com maior indicao de crescimento das verbas de TI para este ano. Conforme o estudo, mais da meta-de (55%) dos dirigentes da rea indicou expanso acima de 30% em seus ora-mentos. o mesmo percentual de exe-cutivos da mesma localidade que indica per l estratgico da empresa em relao

ao investimento de TI, cobrando postura de inovao e aplicao de novas tecno-logias embora o Esprito Santo que

no topo da lista estadual deste item, tam-bm lidera o grupo que apresenta maior conservadorismo em investimentos de TI, com 22% dos CIOs indicando que a empresa v TI como gasto e limita os investimentos ao necessrio.

O desempenho da capixaba For-tlev retrata a atuao regional. Produ-tora de solues para armazenamento de gua como caixas dgua, tanques, tubos e conexes, com quatro unida-des fabris, em Serra (ES), Camaari (BA), Cajamar (SP) e Araquari (SC), e 1,5 mil colaboradores, a empresa fun-dada em 1989 registrou crescimento mdio de 20% ao ano nos ltimos qua-tro anos. Para sustent-lo, passou por um processo de pro ssionalizao que

incluiu a estruturao de uma diretoria administrativo- nanceira, responsvel

tambm pela rea de TI.

A chegada de um pro ssional

acostumado a conviver com ambientes tecnolgicos regidos por marcas como SAP e Oracle trouxe a conscientizao

a respeito do papel da TI e a valori-zao da rea. Foi um dos primeiros motivos para a verba aumentar, diz o gerente Breno Parmejani Souza. Se

antes as verbas eram levantadas na medida da necessidade e s atendiam ao que era emergente, este ano, com oramento estruturado de Capex, os

DISPARADOSCRESCIMENTO SUPERIOR A 30%

Esprito Santo 55%

Distrito Federal 33%

Paran 23%

So Paulo 22%

Pernambuco 20%ACELERADOSCRESCIMENTO ENTRE 21% E 30%

Sergipe 40%

Rio Grande do Sul 23%

Bahia 21%

So Paulo 20%

Pernambuco 20%

VARIAO NO ORAMENTO DE TI

MODESTOSCRESCIMENTO ENTRE 1% E 10%

Bahia 35%

Minas Gerais 32%

Rio Grande do Sul 31%

So Paulo 29%

Paran 29%


25

investimentos esto previstos, aprova-dos e direcionados para reas como in-fraestrutura e software (ERP), incluin-do upgrade de servidores, expanso de rede wireless e contratao de servio para mapeamento de processos.

A planilha ajudou a dar visibili-dade aos empresrios do que era im-portante e o que vai acontecer, indica o executivo. Segundo ele, o mesmo movimento de profissionalizao est

ocorrendo em diversas outras empre-sas no estado, onde convivem gigan-tes como Vale e Arcelor Mittal e uma camada de mdias companhias como Hotifruti, Autoglass, guia Branca e Dadalto todas botando em prtica investimentos de porte.

O segundo posto do quesito ex-panso superior a 30% pertence ao Distrito Federal. Com um em cada trs executivos apontando a mesma expec-tativa (33%), a localidade encabea a lista de estados com empresas de perfil

mais moderado em relao aos inves-timentos em TI, com mais da metade dos CIOs indicando busca de retorno tangvel. J o grupo dos mais modes-tos em crescimento, com ampliao de 1% a 10%, liderado pela Bahia, onde 35% dos CIOs indicaram esta faixa, seguidos pelos mineiros, com 32%.

A construtora JC Gontijo um dos exemplos da expanso no Dis-trito Federal. A instituio atua no mercado imobilirio de Braslia e do Rio de Janeiro com empreendimentos residenciais e comerciais, loteamen-tos, shopping centers e condomnios vistosos, com projetos como super-quadras e bairros planejados. O de-senvolvimento em sistemas e infraes-trutura foi necessrio para sustentar o crescimento da empresa, devido ao aquecimento do mercado residencial de Braslia, conta o coordenador de TI Rogenio Guerreiro.

De acordo com ele, a expanso de banco de dados e servidores de aplicao chegou a 20%, com robus-

tez suficiente para sustentar aplica-es web e Delphi e inovaes como o sistema mvel de vistoria para entrega de apartamentos, com tablets substi-tuindo pranchetas e canetas. Apesar da perspectiva de ligeira retrao per-cebida do ano passado para c, que pode fazer com que o crescimento de

30% antes previsto para o oramento de TI seja mais modesto, a empresa deve comear em breve as obras do Residencial Riacho Fundo, onde est previsto investimento de 460 milhes de reais em mais de cinco mil unida-des habitacionais populares dentro do projeto Morar Bem, do governo do Distrito Federal.

Distrito Federal e Minas Gerais tambm esto na frente quando o tema a participao da TI na formulao do planejamento estratgico da empre-

sa : 47% e 32% dos CIOs destas re-gies, respectivamente, indicaram que a rea de TI participa amplamente do processo, com direito de influenciar o

planejamento.

Retomadas no negcio

O desempenho da Fidens tambm ilustra a vitalidade mineira. A empresa de construo pesada passou por cres-cimento vertiginoso nos ltimos cinco anos e, apesar da retrao do ltimo binio nas verbas federais e iniciativas privadas, j verifica alguma retomada

nos negcios. Mesmo assim, a perspec-tiva para a TI contar com oramento 30% maior que no ltimo perodo. A desproporo est relacionada viso estratgica adotada nos ltimos trs

anos, quando os investimentos foram reforados e o oramento passou a ter como base metodologia de Capex pro-posto para o ano inteiro.

Boa parte do esforo direciona-da a infraestrutura e inovao, com exemplos como a automao do re-gistro das atividades de equipamen-tos pesados por RFID (siga em ingls para ingls Radio-Frequency IDen-tification). Nos ltimos dois anos, a empresa revisou backbone, ampliou links de comunicao e substituiu o parque de servidores. Agora a vez

de upgrade de mdulos SAP e revi-so de processos. Estamos com pla-taforma robusta e informao bem mapeada. O prximo passo so in-vestimentos na inteligncia do neg-cio, adianta o gerente de TI Rudy Cordeiro. Segundo ele, o organogra-

ma com ligao direta diretoria um dos indicativos da posio estra-tgica da rea dentro da companhia o mais comum, diz, a interface

passar por uma superintendncia. O elo direto d mais robustez.

FoRnecedoRa, mas tambm compRadoRa

O terceiro estado na lista daque-les cujos CIOs indicaram crescimento superior a 30% em seus oramentos o Paran, com 23% das respostas apontando essa tendncia. Aqui vale citar, contudo, que um nmero maior de executivos, 32%, pontuou compor-tamento oramentrio mais modesto, com expanso entre 1% e 10%. A presena de empresas slidas, com

investimentos voltados a inovao e expanso, refora o perfil estadual.

Um dos exemplos o grupo Positivo, cujo oramento total de TI deve che-gar a 50%. A situao at sui gene-ris, j que a dcima maior fabricante de computadores do mundo e maior do Pas agora foge da obsolescncia com investimentos em atualizao de

infraestrutura, redes e telecom, com consolidao de servidores e virtu-alizao, troca de switches core e de

borda, atualizao de telefonia (com

VoIP) e implementaes como Active Directory, em substituio a Novell, e ferramenta de colaborao. O parque de servidores era 80% fsico. Deve chegar a 60% virtualizado,

ilustra o superintendente de TI lva-ro Del Valle.

Na Coamo, cooperativa agrope-curia nascida em Campo Mouro em 1970 e que hoje conta com mais de 25 mil cooperados, perto de sete mil fun-cionrios e colaboradores, receita anu-al superior a 7 bilhes de reais e uni-dades de beneficiamento responsveis

pela industrializao de 1,3 milho de

toneladas de soja e 51,6 mil toneladas de trigo, entre outros, os investimentos em TI so demandados para susten-tar o crescimento. Em 2012, registrou ativo total de 1 bilho de reais, 29,7% superior ao ano anterior. Os recursos sero destinados adequao da in-fraestrutura ao volume crescente de processos, passando por servidores, banco de dados e storage, e a inova-es apoiadas em servios web e mo-bilidade. Principalmente para atendi-mento aos cooperados, diz o gerente

de TI Ailton de Almeida Queiroz. Um

dos projetos prev o fornecimento de equipamentos mveis para as visitas de campo dos 250 tcnicos. Outro, sus-tentar nova planta de moinho de trigo que ser inaugurada no ano que vem. O agronegcio tem apresentado ga-nho de produtividade. Notadamente no Paran, avalia o executivo.

O desenvOlvimentO em sistemas e infraestrutura fOi necessriO para sustentar O crescimentO da empresa, devidO aO aquecimentO dO mercadO residencial de Braslia, diz rOgeniO guerreirO, da Jc gOntiJO

DisparaDosCresCimento superior a 30%

Esprito Santo 55%

Distrito Federal 33%

Paran 23%

So Paulo 22%

Pernambuco 20%

Antes dA tI, A estrAtgIA um estudo AnuAl reAlIzAdo pelA It mdIA com lderes de tI dAs 1 mIl mAIores empresAs do pAs



CONEXO CRN BRASIL

Foto

s: IB

M

EM OPORTUNIDADES

Por Adriele Marchesini* | [email protected]

IBM FOCA SEU PRINCIPAL ENCONTRO DE PARCEIROS NO NOVO COMPRADOR DE TI, QUE PODE SER QUALQUER PEA-CHAVE

DENTRO DE UMA CORPORAO, DO CMO AO CHEFE DE CULINRIA. E PARA ISSO, ACONSELHA O PARCEIRO: MUDAR O DISCURSO FATOR ESSENCIAL

uanto j no se falou entre as linhas desta revista, da CRN.com.br e, por que no, de qualquer mdia especializada em tecno-logia sobre as transformaes trazidas com

a combinao de mobilidade, big data e cloud computing? E foi sobre o impacto que esses mo-

vimentos trazem entre os fornecedores de tecnologia que os trs dias do IBM PartnerWorld Leadership, tradicional evento da fabricante centenria, discutiu, com a presena de cerca de 1,5 mil pessoas.

Pela manh e tarde, os corredores do Caesars Hotel e Casino, tradicional hotel de Las Vegas (Estados Unidos) onde o evento tomou corpo, era recheado de homens e mulheres vestidos formalmente, ca-minhando apressados de um lado para outro com pastas a tiracolo e crachs de identificao. Durante a noite, esta mesma audincia ten-tava em vo se distrair com shows, roletas e outros entretenimentos da cidade do pecado. Mas o potencial do novo mercado emergente do novo comprador de TI e o desafio de atend-lo no deixava a atmos-

Trilhe$ de dlare$

MARK HENNESSY, DA IBM: vamos mostrar que a IBM o melhor parceiro para vocs ganharem

lay Conexao crn brasil.indd 26 05/04/13 16:56

27

Trilhe$ de dlare$

Saiba mais......cobertura completa do IBM PartnerWorld 2013http://crn.itweb.com.br/especial/ibm-partnerworld-leadership-conference-2013/

necessrias para trazer solues mveis diferenciadas e foca-das em determinadas indstrias. A fabricante citou o exemplo do sistema de sade, onde um aplicativo oferece informaes dos pacientes via dispositivos mveis.

Os clientes de seus parceiros podero adquirir ofertas de Analytics/Big Data e do programa Ready for IBM MobileFirst dentro do sistema de financiamento da companhia, com juros que partem de zero por cento por 12 meses, sem custo inicial. Adicionalmente, a companhia prover suporte de marketing a parceiros de negcios para que eles encontrem novos compra-dores dentro dessas reas.

Ainda neste contexto, os ISVs vo poder inserir tecnologias mveis dentro de suas solues com o programa Software Value Plus, uma iniciativa que recompensa parceiros que se distinguem dos demais por conhecimentos e solues espec-ficas para determinadas indstrias. A companhia tambm vai oferecer certificaes, workshops e incentivo para revende-dores e integradores de sistemas. No foram dados detalhes deste ltimo caso.

A IBM tambm anunciou novas iniciativas desenhadas para ajudar parceiros de negcios a construir suas prprias solues. Especificamente, o grupo de Sistemas e Tecnologia planeja aumentar suas vendas dedicadas de canais e especia-listas tcnicos em 50% para atender parceiros na comerciali-zao de suas solues.

Novidades nos programas

Quando subiu ao palco durante o primeiro dia do Part-nerWorld2013, Steve Mills, vice-presidente senior de sistemas e software da IBM logo conquistou a plateia. Quero falar sobre di-nheiro. No o dinheiro da IBM, mas o dinheiro do nosso parceiro de negcios, disse.

Era tudo o que o ecossistema de canais presente, com cerca de 140 deles representando operaes da Amrica Latina, queria ouvir. A principal novidade foi a de recompensa a SVI s que fecharem neg-cios com leads repassados pela fabricante: o recebimento do dobro do fee. A companhia investe 150 milhes de dlares na busca por novos potenciais clientes, contatos estes que so repassados ao seu ecossistema. O direcionamento feito conforme diversos critrios, como perfil do atendimento, rea de atuao, tecnologia necessria e, obviamente, localizao geogrfica.

A companhia promoveu ainda a expanso do sistema de Especializao em Hardware Framewok, que prov pagamento trimestral ao menos trs vezes superior aos seus parceiros certi-ficados dentro dessa rea.

Mills relembrou ainda que a comercializao combinada de har-dware e software IBM rende um incremento de 3% a 4% no payout, enquanto que os incentivos para software de valor recebem adicionais que variam de 5% a 20% a mais do que os demais.

O executivo relembrou ainda alguns nmeros de pesquisa feita com parceiros. Segundo os dados, enquanto que em 2011, 45% do ecossistema havia notado aumento nos ganhos anuais, em 2012 essa proporo subiu para 62%. Fechamento de negcios comple-mentares partiu de proporo de 50% para 61% no mesmo intervalo de tempo, enquanto que aumento da receita foi verificado por 69% dos respondentes, antes proporo de 54% em 2011.

A estratgia de parceiros da IBM muito simples: a nica for-ma de crescer fazer negcios ao redor de vrios pases, em todos os clientes que existem. No conseguiremos isso de forma direta, a nica forma via parceiros de negcios. No futuro, ns dois seremos vencedores, completou.

Como parte das novidades, oferecido um ano de acesso gratui-to ao IBM Digital Analytics baseado em nuvem para seus parceiros de negcios. A ferramenta de anlise de big data serve para ajudar a identificar padres nas preferncias dos consumidores e permitir estratgias de marketing em tempo real. Os parceiros deste progra-ma tambm recebero acesso aos servios para ajud-los a capturar, qualificar, priorizar e assinalar clientes de forma mais efetiva.

No campo mvel, a companhia apresentou o Ready for IBM Mo-bileFirst, desenhado para ajudar no desenvolvimento das habilidades

STEVE MILLS, DA IBM: Quero falar sobre dinheiro. No o da IBM, mas do nosso parceiro



CONEXO CRN BRASIL

fera do encontro. Afinal, o potencial de compra apenas dos CMOs, os diretores de marketing das empresas, trilionrio.

Mais especificamente, um trilho e meio de dlares para investi-mento em marketing e comunicaes, com uma proporo anual de crescimento de 7% a 8% nos ltimos 12 meses - o que representa uma mdia de avano anual superior em at trs vezes a mdia dos j conso-lidados departamentos de tecnologia. E exatamente para esse budget, o do CMO, que a IBM quer que o seu parceiro olhe com mais ateno a partir de 2013. Vamos mostrar que a IBM o melhor parceiro para vocs ganharem neste momento. Foi com esta promessa que o geren-te geral de parceiros de negcios globais, Mark Hennessy, abriu seu discurso. Como vocs sabem temos um estudo global com CTOs, e entrevistamos mais de mil profissionais de 588 pases. Neste ano, pela primeira vez, ouvimos que CEOs veem tecnologia como o motivador do sucesso de suas companhias nos prximos anos. A mudana de jogo nas capacidades tecnolgicas faz nossos clientes alterarem a forma como pensam os negcios, complementou.

Citando pesquisa do Gartner, Jon Iwata, vice-presidente snior de marketing e comunicaes da companhia, relembrou que no ano passado, 148 bilhes de dlares investidos na compra de tecnologia pelo CIO foram influenciados pelo CMO. Alm disso, esperado um aumento de 60% nos gastos dos chefes de marketing das empresas, ao longo dos prximos anos, com ferramentas de analytics. E certa-mente solues desse tipo, envolvendo o conceito de big data, esto entre os temas-chave da companhia para os prximos anos, ao lado de cloud computing, mobilidade e social business.

Temos de ter diferentes tipos de tecnologia e capacidade, porque so novos compradores, explicou o executivo. Apesar de os CMOs serem a vedete do momento, outros decisores da corpo-rao despontam nesse cenrio. Citando, como exemplo de clien-tes que j adquiriram da marca, chefes de polcia, que se valem de ferramentas de analytics para prever crimes nos Estados Unidos; administradores de hospitais, chefes do departamento de RH e Chief Financial Officer (CFO), e at mesmo chefes de culin-ria, como case apresentado da rede de restaurantes Cheesecack Factory. H alguns anos simplesmente no procuraramos es-ses profissionais, relembrou.

Segundo Iwata, o principal diferencial dos fornecedores nes-te momento traduzir as informaes para este profissional. Eles podem no ter conhecimento sobre como utilizar as solues, ento temos a oportunidade de trazer esse conhecimento e de construir a confiana deles, aconselhou.

Thiago Farah, da Lanlink, parceiro da IBM dedicado a aten-der empresas do Norte e Nordeste do Brasil, alm do setor pblico em Braslia. Farah garante que o processo j comeou no Pas, mesmo que ainda haja um longo caminho pela frente em termos de consoli-dao desse novo formato de negcio. O perfil de compra tem mu-dado ao longo dos anos. Tnhamos abertura sempre com a rea de TI, mas isso est mudando. Esse novo tipo de cliente j sabe comprar aTI atravs do processo de negcio - ou seja, a soluo de seus proble-mas, e no uma caixa, pontuou. Claro que no todo o cliente que chegou l, completou.

Com 25 anos de estrada e cerca de 700 funcionrios, a companhia atua fortemente na linha de storage, e contabiliza cem milhes de re-ais em faturamento anual. Por conta de seu desempenho, a Lanlink caracterizada como parceiro Tier 1, o que desta forma lhe permite a compra diretamente da fabricante, sem o intermdio do distribuidor.

Como dica aos demais canais que passam por esse processo, o executivo deixou claro: no se restrinja ao departamento de TI quan-do for apresentar uma oferta, o que significa que necessrio conhe-cer o discurso de todos os clientes e entender os problemas das reas, muitas vezes desconhecidas pelo responsvel do departamento tcni-co. A resposta para o problema no est clara na boca do gerente de TI, est mascarado de alguma forma, finalizou.

*A jornalista viajou a Las Vegas a convite da IBM.

ANGELA NARDONE, N2GLOBAL, E DONALD MOORE, CHEESECAKE FACTORY: chefe de culinria o comprador


29

Venezuelano, Hugo San-tana seguiu na IBM uma carreira executiva. Foi o principal responsvel pelas operaes da empresa em seu pas natal, alm de lide-rar por cinco anos as opera-es mexicanas. E, desde o incio deste ano, o executivo o novo vice-presidente de parceiros e BPM da empresa para a regio da Amrica La-tina, cargo previamente ocu-pado por Marcelo Zuccas, que hoje comanda a unidade de B2B na Samsung (mais informaes na CRN Brasil Entrevista desta edio).

Amparado pelo conheci-mento de gesto, a proposta de Santana criar uma cultura de unificao entre o ecossis-tema de parceiros, com o in-tuito no somente de pensar as ofertas de forma integrada entre hardware e software, por exemplo, mas de visualizar a regio como um todo, permi-tindo o intercmbio internacio-nal de parceiros para melhor atendimento ao cliente.

Em uma breve entrevista a jornalistas da Amrica Latina durante oPartnerWorld2013, Santana deu alguns detalhes da sua proposta. Veja trechos da entrevista na sequncia.

"Temos o esforo de trabalhar mais prximo do que chamamos do distribuidor. Te-mos uma tradio muito forte de atendimento Tier 1e Tier 2, e isso vai continuar, mas haver trabalho em equipe"

"Estamos trabalhando uma espcie de lealdade com os parceiros de negcios, com uma srie de programas contundentes, combinando hardware e software, software e hardware, small deals, projetos massivos.... queremos uma expanso das ofertas, apesar de sabermos que oferecer 100% do portflio muito dificil"

Muitos dos produtos da rea de hardware esto chegando a um nvel de commodi-tizao. Com 60% do faturamento desse mercado vindo at a IBM via parceiros, a companhia investir valores no divulgados para melhorar o suporte a canais.

Canais devem vender soluo, e isso gera a necessidade de um argumento adicional na venda. "No Mxico, uma vez que o cliente entende a soluo, no se fala mais de preo", contou.

"Quando virei vice-presidente da operao, pediram-me que, como tinha experi-ncia como gerente geral por nove anos, unisse toda a organizao. Trabalhei na formao do Spanish South America, que agrega 18 pases. E estamos focando agora no intercmbio de conhecimento. H parceiros no Brasil comconhecimento especifico que podem fornecer trabalho no Mxico", pontuou.

Antigamente, o mundo de comunicao e data center eram diferentes - mas hoje esto unificados. Pensando nisso, a companhia pretende lanar uma loja de apli-cativos para a famlia Pure, algo parecido com o visto em lojas de aplicativos m-veis. Os programas disponveis certamente vo depender do nvel de customizao necessrio: dificilmente ser possvel implantar um sistema de download simples com um ERP SAP, mas ferramentas de business analytics podem facilmente ser contempladas por essa novidade. A ideia, neste ponto, permitir uma venda maior por conta dos canais e facilitar os processos de implementao.

Ano passado, a Amrica Latina aumentou sua rede de credenciado em 30%. "Fi-zemos em um ano o que no se fez em diversos anos.Agora estamos na etapa de treinamento tcnico.No pretendemos crescer outros 30% em 2013, porque esta-mos muito contentes com a rede que estamos trabalhando."

As apostas do chefe de canais

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6

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Saiba mais...http://crn.itweb.com.br/41366/canal-ibm-n2global-abocanha-um-novo-comprador-de-ti-o-chefe-de-culinaria/



crn | Partner Summit

Para ser"smarter"... Foto: Ricard

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Foto

s: D

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ga

o

os canyons de diferentes

ngulos:Se gostar de natureza e

aventura, obrigatrio conhecer o Grand Canyon,

cujas dimenses e formaes so realmente

impressionantes. Um visual magnfico, com grande beleza e imponncia. E pensar que foi formado graas ao perseverante

trabalho de gua e gelo. H vrias vises possveis:

Hoover Dam: parada obrigatria no caminho para o Canyon, onde a combinao da fora da natureza e da mo do homem oferece um lindo visual.

Passeio de helicptero: propicia acesso a lugares mais escondidos onde se pode experimentar um pouco da paz que o lugar oferece. basta procurar um lugar reservado, sentar, e escutar o silncio;

Passeio de barco: viso interna, onde fica ainda mais ntida a imponncia do lugar;

instigante:aps alguns anos focando na criao do conceito de Smarter Planet, a IBM trouxe ao PWLC 2013 (Partnerworld Leadership Conference) o tema leadership on a Smarter Planet, discutindo diferenciais da estratgia e oferta. Uma vez que os conceitos bsicos esto amadurecendo, a criao de uma camada de inteligncia baseada em analytics torna-se o diferencial. Estas solues agregam valor diretamente para as linhas de negcio, e no somente dentro de Ti. O evento tambm ajudou a compreender o que a IBM espera de uma empresa como a caro: expertise nas indstrias atendidas e capacidade de entrega de servios que complementam o portflio. Outro ponto alto a oportunidade de relacionamento, por meio de reunies, mesas e fruns. algo que me fez refletir bastante foi a apresentao de Karen Mills, gestora da agncia Federal de Small business administration. No somente pela forma como o governo norte-americano entende a importncia das PMEs na recuperao econmica, mas tambm o profissionalismo com que fomentam o crescimento delas. Ver algum que chama barack Obama de my boss dizer que as empresas merecem um ambiente mais favorvel e menos burocrtico para serem mais competitivas , no mnimo, instigante.

laerte sabino: Cofundador e diretor de negcios da caro Technologies, lidera a empresa por mais de 15 anos na implementao de gerenciamento de servios, ativos e solues de infraestrutura em mais de dez pases. Sabino graduado em engenharia de computao pela Unicamp (Universidade de Campinas) e com MBA pela FGV (Fundao Getlio Vargas). Sabino esteve no IBM ParnerWorld Leadership 2013, realizado em fevereiro.

mande voc tambm as suas dicas para esta seo: [email protected]

dica teatral:Quem j teve a oportunidade de assistir a um espetculo do Cirque Du Soleil em Las Vegas sabe o porqu de nenhum outro show ser igual. Depois de assistir ao O, K e Love, fui ver o novo Zarkana. Mais do que o alto grau de dificuldade dos malabarismos, os enormes painis integram o espetculo, conferindo efeitos visuais que no se imaginariam possveis em um teatro.

evento: IBM PartnerWorld Leadershipempresa: IBM data: 25 a 28 de fevereirolocal: las Vegas, Estados Unidos

Sky Walk: desafie seus instintos andando no ar, centenas de metros acima do Canyon;

lay CRN Partner Summit.indd 30 05/04/13 17:02

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C R N B U S I N E S S S C H O O LO S M E L H O R E S C O N C E I T O S E P R T I C A S D E

G E S T O A P L I C A D O S T I

M D U L 0O 4

C O N T E D O : OBJETIVOS ESTRATGICOS ALICERADOS PELO ENTENDIMENTO DA GESTO DE FINANAS E A CRIAO DE VALOR PARA AS ORGANIZAES

lay_CRN_Business_School.indd 31 05/04/13 17:04

CRN | CRN BUSINESS SCHOOL

ABRIL 2013 CRN.COM.BR32

Mdulo 1 - Fabian SalumA parceria para o crescimento sustentado e explicao sustentvel.

Mdulo 2 - Mauricio ValadaresA importncia de uma anlise de risco nas estratgias de crescimento das organizaes.

Mdulo 3 - Marcos CarvalhoA gesto estratgica apoiada emprocessos eficientes.

Mdulo 4 - Felix JrObjetivos estratgicas aliceradas pelo entendimento de gesto de finanas e cria-o de valor para as organizaes. Mdulo 5 - Acrsio TavaresA governana em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Mdulo 6 - Paulo VillamarimIdentificar talentos e Lideranas a estrat-gia para crescer.

Mdulo 7 - Vincent DuboisA inteligncia em fora de vendas em mercados competitivos. Mdulo 8 - Hugo TadeuA gesto de operaes com foco na ino-vao de processos e servios. Mdulo 9 - Marcelo DiasComo evitar erros em decises que s um CEO pode tomar? Mdulo 10 Newton GarzonA gesto por resultados o equilbrio entre curto e longo prazos. Mdulo 11 - VrasLeitura de mercado e aes queevidenciem a proposta de valor das organizaes. Mdulo 12 - Pedro LinsCompetitividade sustentvel o con-ceito Blue nas organizaes.

O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS:

*FELIX THEISS JNIOR

OBJETIVOS ESTRATGICOS ALICERADOS PELO ENTENDIMENTO DA GESTO DE FINANAS E A CRIAO DE VALOR PARA AS ORGANIZAES

Seja na fase final da elaborao de um projeto empresarial ou planejamento estratgico (PE), ou na sua

implementao, os objetivos estratgicos corporativos so agrupados de forma a culminar com os resul-

tados econmico-financeiros. Na metodologia do Balanced Scorecard (BSC), da base para o topo, h as

perspectivas aprendizagem e crescimento, processos internos, clientes e financeira. Nas metodologias

da FDC (Fundao Dom Cabral), tambm da base para o topo, h os campos de resultado patrimnio

humano, tecnologia e processos, valor para o cliente, mercado e imagem e econmico-financeiro.

No mapa estratgico da figura 1 pode-se visualizar o anteriormente exposto. A exemplo dele, muitos

outros mapas estratgicos exibem, no campo de resultados econmico-financeiro (ou perspectiva finan-

ceira), os seguintes objetivos estratgicos:

Aumentar o faturamento; Aumentar a lucratividade; Aumentar o valor de mercado da empresa.


33

Fin

an

ce

ira

cl

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te

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aP

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nd

iza

ge

me

cr

esc

ime

nt

o

Aumentar ofaturamento

Reduzir o custode overhead

Reduzir o custofinanceiro

Aumentar ovalor de mercado

da empresa

Aumentar alucratividade

Melhorar acomunicao

interna

Aumentar acapacitaodos lderes Aumentar a

capacitaooperacional

Aumentar asatisfao doscolaboradores

mapa estratgico

Aumentar asvendas para o

setor imobilirio

Aumentar omarket share

Aumentar asatisfao dos

clientes

Aumentar as vendaspara novos clientes

Aumentar arecorrncia de

compras

Aumentar aconverso de

propostas

Utilizar novastecnologias

Aumentar aprodutividade

Tendo em vista que aumentar o faturamento,

a lucratividade e o valor de mercado so obje-

tivos estratgicos comuns para a maioria das

empresas, o que se poderia oferecer sob a tica

financeira que agregasse valor para os execu-

tivos elaboradores e implementadores dessas

estratgias em suas organizaes?

Neste artigo, pretende-se oferecer uma con-

tribuio para a perspectiva da aprendi-

zagem e crescimento e provocar no leitor

ref lexes sobre a importncia de algumas

questes financeiras estratgicas, que se no

compreendidas como tal, podem comprome-

ter a realizao dos objetivos estratgicos da

perspectiva financeira.

Para tanto, apresentar-se-o respostas para as seguintes perguntas:1. O indicador faturamento realmente do tipo quanto maior, melhor? Ou seja, imaginando uma empresa com excelente performance de ven-

das, ela pode crescer (aumentar o faturamento) o tanto quanto a sua rea

comercial julga ser possvel?

2. O monitoramento da lucratividade, mesmo que suas metas estejam sendo atingidas ms aps ms, o suficiente para garantir o aumento do

valor de mercado da organizao?

Por mais paradoxal que seja essa recomendao, afirmaes do tipo o cu

o limite para o nosso faturamento e o nosso maior objetivo a gerao de

lucro devem ser investigadas.

O primeiro paradigma a ser quebrado o do crescimento sem limite. Na

Figura 2 apresentado um balano reclassificado, de acordo com o Modelo

Fleuriet, de autoria de Michel Fleuriet.


crn | crn business school

abril 2013 crn.com.br34

crn | crn business school

InvestImentos(ativo)

AtIvosoperAcIonAIs

40%

pAssIvosoperAcIonAIs

30%

pAssIvoserrtIcos

40%

pAssIvos errtIcos10%

pAssIvospermAnentes

30%

AtIvospermAnentes

50%

(passivo no circulante+ patrimnio lquido)

(ativo no circulante)

fInAncIAmentos(passivo)

Balano reclassificado

Crditos de curto prazo decorren-tes do negcio

da empresa

Dvidas de curto prazo decorren-tes do negcio

da empresa

Disponibilidades (Caixa, Bancos e

Aplic. Financ). Dvidas onerosas de curto prazo

Realiz. a longo prazo, Investimen-tos, Imobilizados e

IntangveisDvidas de longo

prazo e capital dos scios

Esse balano separa as contas ativas (investi-

mentos) e passivas (financiamentos) em trs

grupos com caractersticas comuns entre as

contas que os compem. So eles:

Contas Operacionais Contas Errticas Contas Permanentes

as contas operacionais so aquelas impacta-

das exclusivamente pelo negcio da empresa,

ou seja, so todas as contas do ativo circulante,

exceto as disponibilidades (do lado do ativo),

e todas as contas do passivo circulante, exceto

as dvidas onerosas (do lado do passivo). a

principal caracterstica das contas operacio-

nais que elas tendem a apresentar uma varia-

o semelhante a do faturamento da empre-

sa. assim, esto sempre presentes no balano,

mantendo praticamente constante suas partici-

paes percentuais sobre o faturamento.

as contas errticas so impactadas por outras

operaes que no necessariamente o negcio

da empresa, ou seja, so constitudas pelas dis-

ponibilidades (do lado do ativo) e pelas dvidas

onerosas (geradoras de despesas financeiras)

do passivo circulante (do lado do passivo). a

principal caracterstica das contas errticas

que apresentam comportamento totalmente

aleatrio (errtico) em relao ao faturamento

da empresa.

as contas permanentes so de longo prazo,

formadas pelo ativo no circulante (do lado

do ativo), e pelo passivo no circulante mais o

patrimnio lquido (do lado do passivo). a prin-

cipal caracterstica das contas permanentes

que as decises sobre suas alteraes so estra-

tgicas, geralmente tomadas pelo alto escalo

da empresa.

No exemplo apresentado na Figura 2, os investi-

mentos realizados nas contas operacionais ati-

vas no so totalmente financiados pelas con-

tas operacionais passivas. Percebe-se que h

uma diferena equivalente a 10% do total dos

investimentos (40% 30%) a ser

financiada por outras fontes. Essa

diferena chamada de neces-

sidade de capital de giro (NCG).

Percebe-se tambm que as contas

permanentes passivas no esto

financiando integralmente os

investimentos realizados nas con-

tas permanentes ativas. H uma

diferena negativa igual a 20%

do total dos investimentos (30%

50%) a ser financiada por outras

fontes. Essa diferena chamada

de Capital de Giro (CDG)

ainda no exemplo da Figura 2, as

outras fontes comentadas nos

dois pargrafos anteriores se refe-

rem a dvidas onerosas (gerado-

ras de despesas financeiras) de

curto e curtssimo prazos, num

total equivalente a 30% do total

dos investimentos, sendo 10%

para financeiras o saldo das con-

tas operacionais ativas e 20% para

financiar o saldo das contas per-

manentes ativas. Esses 30% so

chamados de T (tesouraria). ao

longo do tempo, se o crescimen-

to da NCG for sistematicamente

maior do que o crescimento do

CDG, acarretando na diminuio

contnua do T, tem-se o fenmeno

denominado efeito tesoura, con-

forme se observa na Figura 3.


35

Efeito tesoura

NCG

CDG

T

A partir dos lucros gerados pela empresa que aumentam o seu patri-

mnio lquido e das depreciaes e amortizaes que diminuem

seu ativo no circulante, ocorre o incremento natural do CDG. o que

se chama de autofinanciamento (AF). Quando o autofinanciamento

for maior do que a NCG da empresa no haver o efeito tesoura. Isso

porque o prprio negcio estar gerando os recursos necessrios para

financiar a NCG. Esta afirmao verdadeira independentemente do

crescimento da organizao. Ou seja, esse crescimento ser sustent-

vel sempre que o autofinanciamento for maior que a NCG. J a recpro-

ca nem sempre ser verdadeira. Ou seja, mesmo que o autofinancia-

mento seja menor do que a NCG, isto no acarretar obrigatoriamente

no efeito tesoura. Mas, para que o efeito tesoura no se instale, haver

um limite superior para o crescimento da organizao.

Resumindo: Se o autofinanciamento for maior do que a NCG no haver efeito tesoura, independentemente do crescimento do faturamento.

Se o autofinanciamento for menor do que a NCG no haver efeito tesou-ra desde que o crescimento do faturamento respeite um limite superior.

Se o autofinanciamento for menor do que a NCG e a empresa apre-sentar crescimento de seu faturamento acima de um limite superior,

haver efeito tesoura.

E como se define esse limite superior do crescimento no caso do autofi-

nanciamento ser menor do que a NCG da empresa? Apesar de esse clcu-

lo ser possvel com os valores do autofinanciamento e da NCG expressos

em unidade monetria (R$, por exemplo), o usual realiz-lo em valores

percentuais, para incluir o conceito de ciclo financeiro.

Se cada conta operacional do balano, tanto as ativas, como as passivas, for convertida em percentual da receita operacional bruta (ROB) e esse

percentual for aplicado sobre a quantidade de dias do perodo para o qual

essa ROB foi apurada, chega-se ao prazo mdio de realizao (recebimen-

to ou pagamento) da respectiva conta. Assim, por exemplo, supondo-se

que a ROB anual seja igual a R$ 180 milhes, que a conta clientes (ativo

operacional) seja de R$ 22,5 milhes e que a conta fornecedores (passivo

operacional) seja de R$ 18 milhes, tem-se:

Clientes = 12,5% da ROB => prazo mdio de recebimento = 45 dias (12,5% de 360 dias) Fornecedores = 10% da ROB => prazo mdio de pagamento = 36 dias (10% de 360 dias)

Da mesma forma como foi feito com essas duas contas operacionais, o

mesmo pode ser feito com as demais contas tambm operacionais. E

como a NCG igual diferena entre as contas operacionais ativas e as

contas operacionais passivas, pode-se fazer o mesmo com a NCG. Desta

constatao, pode-se concluir que:

Nessa frmula, o Ciclo Financeiro estar expresso em dias de ROB. Na

sequncia, contudo, ser considerado o ciclo financeiro (CF) expresso em

% da ROB, adotando-se a seguinte frmula:

NCGCiclo Financeiro = ----------- X quantidade de dias do perodo de apurao da ROB ROB

NCGCiclo Financeiro (CF) = ----------- ROB

Fig

ura

3

Lucros Retidos + DepreciaoTaxa de Auto Financiamento (AF) = ------------------------------------------------- ROB

A taxa de autofinanciamento (AF), que tambm ser considerada para se determi-

nar o limite superior do crescimento da ROB, dada pela seguinte frmula:


ABRIL 2013 CRN.COM.BR36

CRN | CRN BUSINESS SCHOOL

AFLimite Superior do Crescimento = --------------- CF AF

AF 10%Limite Superior do Crescimento = ------------ = ------------------- = 67% ao ano CF AF 25% 10%

Finalmente, conhecidas essas variveis, pode-se determinar o limite

superior do crescimento no caso do autofinanciamento ser menor do que

a NCG da empresa. Eis a frmula:

Exemplo: considere-se uma empresa cuja taxa de autofinanciamento seja

de 10% da ROB e que seu ciclo financeiro represente 25% da ROB anual. Com

estas informaes, conclui-se que o autofinanciamento menor do que a

NCG da empresa e, portanto, ela ter um limite superior para que seu cresci-

mento seja sustentvel. Esse limite superior de 67% ao ano, pois:

Para testar essa mtrica, apresentar-se-o duas simulaes. Na primeira,

essa empresa crescer 100% ao ano e, na segunda, 67% ao ano, respeitan-

do o clculo de seu limite superior de crescimento. Aos dados anterior-

mente apresentados, acrescenta-se ainda: a ROB no ano 1 de 12.000 e o

CDG (Capital de Giro) de 4.000.

Na Figura 4, nota-se que a NCG, em todos os anos, equivale a 25% da ROB,

enquanto que o autofinanciamento equivale a 10% da ROB. O CDG de um

ano (exceto do ano 1, que foi dado) igual ao CDG do ano anterior mais o

autofinanciamento do ano atual (6.400 = 4.000 + 2.400). O T dado pela

diferena entre CDG e NCG.

Com AF de 10% da ROB e CF de 25% da ROB, essa empresa no poderia cres-

cer mais do que 67% ao ano. Como nesta simulao se prev um crescimen-

to anual de 100%, percebe-se claramente que ela mergulhou no efeito tesou-

ra, endividando-se cada vez mais com recursos de curto e curtssimo prazos

para financiar esse crescimento. Provavelmente ela atingir a insolvncia.

Na simulao da Figura 5, a empresa respeita o limite superior para o

seu crescimento, pois seu autofinanciamento menor do que sua NCG.

Desta maneira, ela no incorrer no efeito tesoura e manter a sustenta-

bilidade de seu crescimento.

O segundo paradigma a ser quebrado a crena de que o monitoramento da lucratividade, com foco exclusivo na per-

formance apresentada na DRE (demonstrao de resultados)

j o suficiente para garantir o aumento do valor de mercado

da organizao.

Supondo-se duas empresas com os mesmos faturamentos

peridicos, onde a primeira apresenta o dobro da lucrativi-

dade da segunda, no se pode afirmar que essa primeira tem

maior valor de mercado do que a segunda. Isto depender de

outros fatores, tais como os investimentos realizados, os ciclos

financeiros e os custos de capital de cada uma delas.

Se os esforos realizados pela primeira empresa represen-

tarem o qudruplo dos esforos da segunda, esta ter valor

de mercado maior do que aquela, mesmo que gere a meta-

de da lucratividade.

Ou seja, mesmo no restando dvida de que a anlise da DRE

importantssima, ela por si s no suficiente. O executi-

vo financeiro, responsvel pelo monitoramento do valor de

mercado da organizao, deve contemplar os investimentos

necessrios para gerar os resultados corporativos, bem como

os recursos necessrios para financiar tais investimentos.

Reflexo final: um sistema oramentrio que considere a pro-

jeo nica e exclusiva da DRE no completo. Ele s o ser

se considerar tambm a projeo do balano patrimonial, de

forma a permitir o monitoramento dos investimentos, do ciclo

financeiro e da estrutura de capital com respectivo custo.

Crescimento de 100% ao ano

Crescimento de 67% ao ano

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5ROB anual 12.000 20.000 33.333 55.556 92.593

NCG 3.000 5.000 8.333 13.889 23.148

Autofinanciamento 1.200 2.000 3.333 5.556 9.259

CDG 4.000 6.000 9.333 14.889 24.148

T 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5ROB anual 12.000 24.000 48.000 96.000 192.000

NCG 3.000 6.000 12.000 24.000 48.000

Autofinanciamento 1.200 2.400 4.800 9.600 19.200

CDG 4.000 6.400 11.200 20.800 40.000

T 1.000 400 (800) (3.200) (8.000)


37

1. Quais consideraes mais se destacam quando o assunto so empresas de TI? Por qu?As empresas de TI, sobretudo as desenvolvedoras de

softwares, tm como maior custo os salrios e encar-

gos da intensiva fora de trabalho. Quanto maior o

ciclo de desenvolvimento, maior o risco do negcio,

pois o ciclo financeiro tende a se tornar muito grande.

Alm disso, como os reajustes salariais nos dissdios

vm sendo maiores do que qualquer ndice de preos,

empresas experimentam fortes quedas nas geraes

de resultados econmicos (lucro) e financeiros (caixa).

2. No texto voc coloca que o primeiro paradigma a ser quebrado o do crescimento sem limite. Por qu?Muitas empresas ignoram os impactos no caixa gerados

pelo crescimento organizacional. realmente um para-

digma a ser quebrado, pois muitos gestores de forma

equivocada acreditam que quanto maior for o fatura-

mento da empresa, melhor ser a sua performance.

Dependendo do ciclo financeiro e dos resultados ope-

racionais gerados, o crescimento acima da capacidade

da empresa torn-la- vtima do efeito tesoura.

3. Em um BSC de cinco anos, o executivo financeiro identifica que o planejamento financeiro deve ser mudado por conta do resultado no ano analisado. Como ele deve agir?O executivo financeiro o responsvel pela gesto dos

ativos (investimentos) e passivos (financiamentos) da

empresa. Dos investimentos, obtm-se o retorno. Dos

financiamentos, tem-se o custo do dinheiro. Num plane-

jamento financeiro deve-se contemplar que o retorno

gerado pelos investimentos seja maior do que o custo

do dinheiro utilizado para financiar tais investimentos.

Se ele perceber que a execuo do planejamento no

proporcionar esse ganho, cabe a ele reunir as reas

geradoras de resultados na empresa e apresentar a situ-

ao. Dessa forma, evitar-se-o os insucessos do plane-

jamento estratgico e do oramento empresarial.

4. Como fazer com que BSC e balano patrimonial estejam alinhados?Antes de mais nada, importante esclarecer que o BSC

uma pea do planejamento estratgico (PE), que

o incio de tudo. O BSC objetiva permitir a medio e

gesto de desempenho, a partir do apontamento dos

objetivos estratgicos agrupados em quatro perspec-

tivas. Aps a elaborao do PE, o prximo passo a

elaborao do oramento empresarial, composto pela

demonstrao de resultados (DRE), balano patrimo-

nial e fluxo de caixa.

O oramento empresarial, ento, pode ser encara-

do como a quantificao dos objetivos estratgicos

da perspectiva de finanas do BSC. Se no houver o

alinhamento entre PE, BSC e as peas do oramento,

a empresa no ter um modelo de gesto em sua

plenitude. Esse alinhamento possvel quando os

executivos percebem a importncia de se antever os

impactos contbeis e financeiros da execuo do pla-

nejamento estratgico corporativo.

Entrevista com o autor


Untitled-1 1 05/04/13 17:25


E FOI ASSIM QUE ACONTECEU

Virtualizao com

COM INVESTIMENTO DE 605 MIL REAIS, UMA DAS PRINCIPAIS FABRICANTES DE MATERIAIS PR-PINTADOS DO BRASIL REDUZIU SIGNIFICATIVAMENTE INTERVENES MANUAIS EM TI E AUMENTOU

DISPONIBILIDADE, PRODUTIVIDADE E CAPACIDADE DE PROCESSAMENTO

TRANSPARNCIAVirtualizao com TRANSPARNCIAVirtualizao com

A Tekno, empresa de materiais pr--pintados, tem em sua principal ativi-dade a aplicao de diversos tipos de revestimentos em bobinas metlicas, conhecidos com a marca Kroma. Vol-

tada tambm para o setor automobilstico e especia-lizada na produo de materiais metlicos multica-madas, desenvolvidos especialmente para controle de vibrao, rudo e temperatura, a companhia tem em seu DNA a tecnologia como base para suas solues. Mas, a tecnologia da informao tornou-se essencial para a empresa manter o foco em seus negcios.

Com unidade industrial na cidade de Guara-t

crn brasil - ed. 360

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