crn brasil - ed. 280

RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda

Presente e Futuro: Estudo Exclusivo mostra como sE comporta o mErcado E quais as pErspEctivas para o sEtor nos próximos anos

2ª quinzena de novembro 2008 - Número 280 www.crn.com.br

Com modelos de negócios e territórios de atuação distintos, a mineira Microcity, a pernambucana MV Sistemas e a paraense Sol Informática possuem, pelo menos, uma característica em comum: a capacidade de empreender e, assim, de criar empresas longevas e sustentáveis

lay Capa 1 11/21/08 4:23:25 PM

JIM

ENEZ

ASS

OC

IAD

OS

Ninguém é li der por acaso.As tendências de 20 09 estão esperando

por você na p ágina central.

Untitled-2 1 11/19/08 3:26:35 PM

índice

46 | Por uma gestão profi ssional |Interway não fecha os olhos para os efeitos da crise, mas mantém projeção de faturar R$ 100 milhões em 2008 e vive período de ganho de maturidade

18 | Sete perguntas para Allison|Vice-presidente global de canais da Microsoft, Allison Watson, dita as oportunidades de cresci-mento para VARs e fala, entre outros assuntos, sobre Windows 7 e financiamento

14 | Legalidade nos negócios |Reconhecidos e superados os erros do passado, Certisign revitaliza o modelo de negócios via canais e procura parceiros de soluções para certificação digital

14

49 | Que crise é essa? |Sylvia Facciolla, da Alfaiataria de Negócios, colo-ca em segundo plano as previsões da economia para resgatar os pilares de um modelo de negó-cios sustentável

c o l u n i s t a

O que Microcity, MV Sistemas e Sol Informática têm em comum? Modelos de negócios sustentáveis, com uma boa dose de inovação, gestão eficiente e pessoas comprometidas

28

EMPREENDEDORISMO NA ESSÊNCIA

50 | TI virtualizada |A indústria brasileira Spaipa acreditou na parceria com a integradora Service IT Solutions para virtualizar seu am-biente de servidores Intel; os ganhos foram imediatos

48 | Princípio básico |De NetMicro para a marca Corpflex, a inte-gradora investiu mais de R$ 15 milhões, de 2004 para cá, para promover o conceito de plataforma colaborativa de negócios

46

50

2ª quinzena de novembro 2008 - Número 280

lay_Indice 11 11/21/08 4:57:39 PM

6

carta ao leitor

2ª quinzena de novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Tenho boas lembranças das aulas de história do jornalismo, na fa-

culdade, quando ainda acreditava que a profissão era diferente de qual-

quer outra. Afinal, toda aquela gente que lutou e morreu pela liberdade de

imprensa e pela democracia deixou um legado importante: a motivação

pela conquista do bem coletivo. De lá para cá, a fama de jornalista mudou

bastante, passou de herói a boêmio, de nobre a arrogante. E esse falso

prestígio associado à classe me incomoda. Porque, sim, é uma profissão

como qualquer outra. O que realmente dá prazer nesse meio, e aí posso

falar por mim e por minha equipe, é o compromisso mais puro do jorna-

lismo: estar na rua, gastar sola de sapato, falar com gente, retratar a re-

alidade e acrescentar conhecimento e capacidade de argumentação às

pessoas. E ponto.

Todo esse contexto é só para que você entenda porque esta edição

é especial. Os detalhes da reportagem de capa reconstroem a realidade

vista e experimentada pelas repórteres Haline Mayra e Patricia Joaquim,

e também por mim. O que fizemos, cada uma em um canto do País, foi

pura imersão, para que a sua experiência ao ler a matéria se assemelhe

ao máximo possível à nossa própria. E isso foi possível, ainda, graças ao

trabalho excepcional de nossos time de arte. As próximas páginas oferecem uma visita moni-

torada às sedes das empresas Microcity, de Belo Horizonte (MG); MV Sistemas, de Recife (PE);

e Sol Informática, de Belém (PA), como exemplos de modelos de negócios inspiradores para a

comunidade de canais de TI e Telecom.

Você deve se perguntar o motivo de termos selecionado empresas que extrapolam o

concorrido eixo Rio-São Paulo. Mas a verdade é que foi sem querer, pode? Pode. E, particular-

mente, o resultado me deixa muito feliz, pois boas idéias, boas pessoas e boas execuções são

conquistas que derrubam fronteiras, contornam a concorrência acirrada e anulam desculpas

de que o momento da economia é desfavorável aos negócios. Com essa reportagem, também

damos uma prévia do tema que vai permear o conteúdo de CRN Brasil no ano que se aproxima:

empreendedorismo.

A sensação é de dever cumprido, mas são comentários, críticas e sugestões de quem

motiva o nosso trabalho como jornalistas e cidadãs – ou seja, você, nosso leitor – que ditam

os rumos desta publicação. Escreva!

Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected] Guzzo • [email protected] Rogerio • [email protected] Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEBruno Cavini • bcavini@itmi dia. com.brFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.brRodrigo Martins • rmartins@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

PARA VER COM OSPRÓPRIOS OLHOS

lay_Carta ao Leitor 6 11/25/08 11:26:56 AM

Untitled-2 1 11/19/08 3:27:48 PM

No Divã do Canal

8 2ª quinzena de novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Formalização por contrato

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Qual o melhor enquadramento legal para um contrato com uma revenda visto que ela é, ao

mesmo tempo, representante comercial e também prestadora de serviços de uma empresa

A CRN Brasil poderia tentar sanar uma dúvida que imagino poder ser também a de inúmeras empresas de TI, especialmente desenvolvedores de software. Designamos nossos canais indiretos como “revendas”. Porém, há internamente ainda alguns momentos em que a expressão “representante comercial” volta à tona em documen-tos e discussões. A questão da nomen-clatura apenas evidencia uma dificul-dade de enquadramento legal sobre essa forma de parceria comercial.A lei de Representação Comercial é protecionista, antiquada e não serve para expressar a relação de parceria comercial muito característica nas empresas de TI de hoje. O que amplia a discussão é que, além de represen-tar comercialmente nossa empresa, a revenda também presta serviços de instalação, treinamentos e help-desk aos clientes, que, por contrato, são da empresa, e não da revenda.Para a atividade de representação co-mercial, segundo consulta que fizemos

a um contador, não há possibilidade de enquadramento como empresa simples, apenas LTDA, o que prejudica ainda mais a viabilidade do negócio para o parceiro em função de custos e carga tributária. Por outro lado, a ter-ceirização carece de regulamentação.Parafraseando o Dr. Tarcisio Q. Cer-queira, advogado especialista na área de TI: a experiência mostra uma eter-na “queda de braço” entre a revenda e o fornecedor do software. De um lado, a revenda quer ampla autonomia e, de outro, o desenvolvedor quer estabele-cer severos controles como forma de garantia e expansão do seu mercado.Sabe-se que, do ponto de vista da gestão, podemos minimizar essa que-da de braço e estabelecer uma relação de parceria equilibrada. Mas, à parte de toda essa discussão que apenas permeia a questão principal, o desa-fio que gostaria de lançar à CRN é o de investigar no mercado quais são as melhores práticas jurídicas, contábeis e fiscais que as empresas de TI têm

adotado para tratar dessa questão. O que as empresas recomendam? Qual o amparo legal para tratarmos a reven-da como uma prestadora de serviços? Até onde avancei nas minhas pes-quisas percebi que não há consenso sobre o assunto, mesmo considerando as peculiaridades de cada negócio. Seria isso mesmo?Jeferson Flores, coordenador de revendas e filiais da Softpharma

Havendo uma relação híbrida entre fornecedor

e intermediário, incluindo representação co-

mercial (agenciamento mediante comissão), dis-

tribuição (revenda) e assistência técnica, não há

um contrato específico que materialize a relação.

No entanto, é plenamente possível formalizar a

relação por meio de um contrato híbrido, que dis-

ponha de previsões específicas para a natureza de

cada uma das ocorrências, mesmo porque é as-

sim que tem se posicionado os tribunais: quando

ocorre diversidade de tipos de ação dentro de uma

mesma relação, aplicam-se apartadamente as re-

gras específicas à natureza de cada uma delas.

Quanto à nomenclatura, isso pouco importa jurídi-

ca ou judicialmente. Prevalece sempre a realidade

que ocorre na prática.

Ulysses Ecclissato e Guilherme Becha-

ra, advogados de Ecclissato, Fleury, Ca-

verni e Albino Neto Advogados

RAIO X

SoftpharmaFUNCIONÁRIOS: 10FATURAMENTO: NÃO DIVULGADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 20%FOCO DE ATUAÇÃO: VAREJO FARMACÊUTICO E LOJAS DE COSMÉTICOSTEMPO DE MERCADO: 14 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: MICROSOFT, DARUMA, EPSON, SWEDA, SCHALTER, YANCO, URANO E NCR

lay_No Diva 8 11/21/08 4:20:15 PM

anu Epson 6 9/30/08 10:25:26 AM


com.br

EFEITOS INICIAISOs quase 3% de queda nas compras do varejo nos Es-

tados Unidos, em outubro, foram sentidos de forma peculiar pela gigante Circuit City. Depois de fechar 155, das 721 lojas, a segunda maior rede de eletrônicos pediu concordata. Na ver-dade, a empresa já acumulava seis trimestres de perdas, que culminaram no momento da crise.

Documentos mostraram que a companhia tinha US$ 3,4 bilhões em ativos, US$ 2,32 bilhões em débitos e mais de 100 mil credores, entre eles, grandes fabricantes como HP, Sam-sung Electronics, Sony, Toshiba, Zenith e outros.

Os canais locais mostram seus pontos de vista em tor-no da situação do varejista. “Eles têm conveniência e preço, mas, como se pode ver, é difícil se manter no negócio venden-do LCDs com margens de US$ 5 ou US$ 10. Se eles tivessem uma proposta de valor, como expertise em atendimento ao SMB, poderiam se salvar. Mas agora é tarde”, disse Michael Anderson, presidente de uma revenda norte-americana.

De forma geral, o Departamento de Comércio dos Es-tados Unidos computou baixa de 2,8% no varejo do país, o maior declínio mensal apurado pela entidade em 16 anos. Comparado a outubro de 2007, a queda ficou em 4,1%. Es-pecificamente na área de eletrônicos, as vendas recuaram 2,3% entre setembro e outubro. Na comparação anual, a bai-xa foi de 5,6%. Até mesmo a primeira em eletrônicos, a Best Buy, teve recuo de 7,6% sobre as vendas de setembro, mês em que a queda foi de apenas 1,3%.

e n q u e t e

Veja os comentários de Pedro Roccato em torno da concordata pedida pela Circuit City recentemente

Oscar Burd analisa a mobi-lidade corporativa e apro-xima o conceito da vida real de todas as pessoas

A história da criação do lo-gotipo do Google é um dos temas tratados por Ricar-do Jordão

Gérson Schmitt fala so-bre a nova diretoria que ocupa na Abes, voltada ao desenvolvimento real da área de software

B l o g s TV Reseller

No arA Microsoft abriusua primeira loja online nos Estados Unidos. Como a medida impacta o canal de distribuição da companhia?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

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RESULTADODA ENQUETE

Confira as respostas para a pergunta da quin-zena do Reseller Web: O abalo financeiro da crise global vai prejudicar o fechamento do ano? Para a maioria, 50% dos respondentes, as metas de crescimento de 2008 serão revistas para baixo. Em seguida, a opção “Não, mas o primeiro trimes-tre de 2009 sofrerá as conseqüências” teve 30% dos votos, seguida pelos que acham que “Sim, mas o bom desempenho do restante do ano vai equalizar os resultados”, com 20%. Sem nenhum voto, ficou a opção “Não, somente porque a em-presa aderiu a planos para reter o cliente”.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços

Você viu no portal

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

Não impacta, pois o canal Microsoft tem o diferencial da venda de soluções

Pouco, pois são públicos-alvo diferentes

A venda direta pelo site gera concorrência para a revenda e, portanto, impacta os negócios do canal

Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na

1ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido

lay_Portal 10 11/25/08 10:21:14 AM

Untitled-2 1 11/19/08 3:30:38 PM

Untitled-2 2 11/19/08 3:16:21 PM

Untitled-2 3 11/19/08 3:16:38 PM

14 2ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br

canal aberto

A Certisign teve os seus erros com o canal no passado, mas retoma,

depois de uma revisão do modelo de negócios, o desenvolvimento das

vendas indiretas. E procura parceiros visionários para acrescentar a certificação

digital às soluções ofertadas

P O R P A T R I C I A J O A Q U I M [email protected]

REGINA TUPINAMBÁ E ARNALDO MURASAKI, DA CERTISIGN: O mercado de TI não acordou para a certificação digital. Apenas alguns visionários perceberam que é possível ganhar dinheiro e mercado com isso

LEGALIDADEnos negócios

lay_Canal Aberto 14 11/19/08 4:36:24 PM

152ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br

Foto

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ichi

o

LEGALIDADE

Depois de quatro anos sem programa de ca-

nais, a Certisign volta ao mercado com o mo-

delo de vendas indiretas, que, no corporativo,

já é responsável por 50% dos negócios da

companhia. Arnaldo Murasaki, vice-presidente

comercial da empresa, em entrevista exclusi-

va a CRN Brasil, afirma que os ganhos com as

soluções da marca significam boas margens

para o parceiro que souber trabalhar o pro-

duto. Regina Tupinambá, diretora de canais e

responsável pela atuação no varejo, é categó-

rica ao dizer que, no mercado de TI, há apenas

“alguns visionários” perambulando por terreno

tão fértil. Para se ter uma idéia, a fornecedora

espera vender 110 mil certificações digitais em

2009, um aumento de 57% sobre 2008. Veja a

conversa com os dois executivos.

CRN BRasil – há CeRCa de CiNCo aNos, a

CeRtisigN teNtou moNtaR um pRogRama de

veNdas iNdiRetas, Que, Na époCa, CoNtava

Com 50 paRCeiRos. mas o modelo hÍBRido

fez Com Que aCoNteCessem diveRgêNCias

eNtRe os CaNais. Como voCês tRaBalha-

Ram esse pRoBlema?

aRNaldo muRasaki – Havia uma área de con-

flito que era o seguinte: as atividades que po-

díamos fazer por meio dos nossos canais, es-

távamos fazendo diretamente. Essa parte nós

sanamos, porque definimos por estratégia a

utilização de parceiros. Então, isso ficou mui-

to claro na companhia. Alguns canais antigos

ainda acham que estamos naquele modelo an-

terior, por isso estamos recuperando todos eles

para nos posicionarmos. Quase a totalidade de-

les já entendeu que agora fazem parte do nosso

plano. Foi um movimento interessante que fize-

mos nos últimos sete meses, quando iniciamos

um novo programa para as revendas.

CRN BRasil – hoje, QuaNtos CaNais Compõem

a Base da CompaNhia? Qual é a paRtiCipação

das veNdas iNdiRetas No fatuRameNto?

muRasaki – Estamos em um processo de

seleção de canais. Devemos concluir o ano

de 2008 com cerca de 180 a 200 parceiros. A

meta é chegarmos aos 200. Hoje, eles respon-

dem por 50% das vendas.

CRN BRasil – Qual é o peRfil de paRCeiRo

Que a empResa pRoCuRa?

muRasaki – Para o corporativo, são os ca-

nais que possam vender soluções de valor

agregado. Os chamados VARs. Eu tenho uma

parte da solução, que são produtos espe-

cíficos da Certisign. Só que a certificação

digital por si só não funciona, então, ne-

cessita-se de aplicações que suportem seu

uso. Por exemplo, temos como cliente uma

empresa de utilities, de energia. Hoje, todos

os contratos dessa empresa são feitos por

meio digital, com total segurança e validade

jurídica, pela internet, sem geração de papel.

Com isso, essa instituição teve uma redução

drástica de custos de energia, papel e logís-

tica. A revenda que eu estou buscando é a

que possa pegar esse tipo de solução e ven-

der para as empresas.

Já para o varejo, precisamos de autoridades

de registro, empresas que atendem ao gran-

de público.

CRN BRasil – Na veRdade, a idéia é Que a

ReveNda ofeReça, emButido em sua solu-

ção, o pRoduto da CeRtisigN?

muRasaki – Isso seria o ideal. Porque, nesse

caso, se o canal já tem uma certa base insta-

lada, é mais fácil para ele ir ao seu mercado

com a oferta da Certisign.



canal aberto

CRN BRasil – Qual é a maRgem Que o Ca-

Nal pode CoNseguiR veNdeNdo soluções

da CompaNhia?

muRasaki – Depende da oferta, mas não fica

abaixo da margem que o mercado está pratican-

do de 5% a 7%. Temos situações de até 48%.

CRN BRasil – Quais são as pRiNCipais veRti-

Cais Que o CaNal da CeRtisigN deve vislum-

BRaR Como opoRtuNas?

muRasaki – Com a venda direta, eu tenho ata-

cado o governo. Agora, finanças, saúde, utili-

ties, indústria e comércio.

CRN BRasil – Quais são as BaRReiRas paRa a

massifiCação da CeRtifiCação digital?

muRasaki – Eu não diria que existem barreiras.

Mas vou te dar um exemplo prático do que aconte-

ce quando usamos a certificação digital. Imagine-

se comprando uma casa e a imobiliária te manda

um contrato por meio eletrônico, que tradicional-

mente recebemos em papel, com um monte de

cláusulas, e você, via e-mail, assina o contrato.

Precisa-se registrar isso em cartório, então, a

corretora manda as assinaturas novamete para o

cartório de imóvel, por e-mail também. Depois, o

cartorário assina eletronicamente e te manda uma

cópia com as assinaturas de todas as partes. Você

tem o contrato, mas não em papel! Como você se

sente? A nossa cabeça ainda não está preparada,

é uma quebra de paradigma. Mas isso muda rapi-

damente, porque eu tenho um cliente de energia

que possui 10 mil contratos com seus clientes, e

todos são feitos digitalmente. Eles lucraram não

só com economia de custos, mas com espaço fí-

sico, e ganham agilidade.

CRN BRasil – Quais as metas de veNda paRa

os paRCeiRos até o fiNal do aNo?

muRasaki – Temos de crescer 50% sobre 2008.

CRN BRasil – Quais as Regiões BRasileiRas

Que seRão ataCadas?

muRasaki – Nós vamos começar pelas grandes

capitais, com grandes empresas.

CRN BRasil – a iNstituição NoRmativa do go-

veRNo fedeRal Que sugeRe a suBstituição

dos livRos da esCRituRação meRCaNtil pe-

los seus eQuivaleNtes digitais, o Chamado

sped (mais iNfoRmações No miNistéRio da

fazeNda), é mais uma NoRma Que aBRe meR-

Cado paRa os CaNais de iNfoRmátiCa?

muRasaki – Sim, estamos nos juntando a es-

sas empresas para que possamos atender às

exigências do governo federal. Para que isso

possa acontecer, é preciso que se criem solu-

ções com certificação digital. Então, estamos

desenvolvendo uma espécie de consórcio de

companhias que têm as aplicações para que

essa solução seja montada. Procuramos em-

presas que tenham sistemas de ERP tradicio-

nais de mercado ou especializados para inserir

a parte de certificação digital, e assim ter toda

a infra-estrutura legal.

CRN BRasil – Qual é o pRiNCipal atRiButo de

suas fuNções Como diRetoRa de CaNais?

teResa tupiNamBá - Minha principal função

é fomentar negócios para os nossos parceiros.

E, quando assumi o cargo, era diminuir os nos-

sos postos de atendimento ao varejo. Hoje, a

Certisign operacionaliza diretamente somente

com 4 ARs (Autoridades de Registro), que são

nossos escritórios. Antes, eram 150 unidades.

Eu vou focar em desenvolver negócios para

essas ARs. Temos, ao todo, cerca de 200 ARs

para fomentar negócios. Não podemos ficar

esperando instituições normativas saírem

para crescermos.

CRN BRasil – voCê pRoCuRa paRCeiRos paRa se-

Rem autoRidades de RegistRos (aR) Que atuem

No vaRejo. Qual é o peRfil dessas empResas?

teResa – Temos um perfil extremamente varia-

do; são sindicatos, associações etc. As empre-

sas que desejam ser nossas parceiras pedem

agendamento e a Certisign vai até elas, que pas-

sam por um longo processo até serem validadas

com ARs e aí sim emitirem os certificados e ge-

renciarem isso. A exemplo, a OAB, que é uma

autoridade certificadora, está abaixo da nossa

hierarquia. São 480 mil advogados que recebem

suas carteiras já com chip. O certificado desse

chip é obrigatório, e a OAB subsidia os certifica-

dos para os associados. Mas a entidade quer ser

autoridade sem administrar as ARs, logo, outra

empresa assume essa função.

CRN – existem empResas de ti Que já são aRs?

teResa – É uma minoria. O mercado de TI não

acordou para a certificação digital. Apenas al-

guns visionários perceberam que é possível ga-

nhar dinheiro e mercado com isso.

Para o corporativo, buscamos canais que possam vender soluções de valor agregado. Já para o varejo, precisamos de autoridades de registro, empresas que atendem ao grande público


Untitled-2 1 11/19/08 3:32:07 PM

mercado


Allison WAtsonA líder de canais da microsoft falasobre oportunidades perante a crise, windows 7 e financiamento

Sete perguntasP o r K e v i n M c l A u g h l i n , c r n e u A

Allison WAtson, dA Microsoft: Nosso número de parceiros

Registered tem flutuado um pouco, mas não temos

evidências para sugerir que isso se dá em função

de parceiros que estão fechando seus negócios

Apesar da nuvem negra que se instalou sobre

a economia mundial, Allison Watson, vice-presi-

dente global de canais da Microsoft, afirma que há

inúmeras oportunidades de crescimento para VARs,

contanto que eles mantenham o foco em projetos

que melhorem a eficiência energética, estimulem a

produtividade e reduzam custos.

Em entrevista a CRN EUA, a executiva falou

sobre oportunidades com Windows 7, explicou

como a situação econômica está formatando suas

conversas com VARs e informou como o canal tem

respondido à estratégia de comunicações unifica-

das da Microsoft.

CRN EUA: Quais as oportunidades aos parcei-

ros com o Windows 7?

Allison Watson – Nosso foco principal agora,

depois que o código do Windows 7 foi anunciado

no Professional Developer Conference, é encora-

jar os canais a conviver com ele. A principal opor-

tunidade é que a migração para o Vista é o melhor

caminho para o Windows 7. E, mais importante,

é uma questão de incrementar a produtividade e

baixar os custos.

CRN EUA: Vocês planejam algo diferente em

termos de obter feedbacks dos parceiros no desen-

volvimento do Windows 7?

Allison – O Vista foi a versão beta com de-

senvolvimento mais abrangente na história da

Microsoft, e o Windows 7 é ainda maior. Nós re-

almente trabalhamos duro no que chamamos de

“Last Mile” para levar o produto ao mercado. Se

você olhar para o Vista, há duas coisas que não

devem acontecer de novo.

Primeiro, o produto estava pronto? Os canais

têm voz ativa conosco e nós ouvimos. Nossos

parceiros nos diziam que não estávamos prontos,

então vamos ter muito cuidado em ouvir o que

eles nos dizem com o Windows 7. Segundo, temos

que nos assegurar de que todos os outros pro-

cessos estão prontos. Ou seja, o código está no

prazo? É fácil para os desenvolvedores instala-

rem e desinstalarem? Isso é o “Last Mile” e inclui

os parceiros em todos os passos do caminho, em

termos de feedback, licenciamento e como leva-

mos o código às mãos dos canais. Esse processo

tem sido criado nos últimos 12 meses.

CRN EUA - Você vê um recuo no número de par-

ceiros Microsoft em função da atual crise?

Allison – Vemos, na verdade, um comprome-

timento forte em nossos níveis Gold Certified e

Certified. Nosso número de parceiros Registered

tem flutuado um pouco, mas não temos evidên-

cias para sugerir que isso se dá em função de

parceiros que estão fechando seus negócios. Es-

tamos comprometidos em trabalhar com nossos

canais para ajudar os clientes a perceber o valor

máximo e a eficiência de seus investimentos em

TI no atual clima econômico.

CRN EUA – Como a situação atual está influen-

ciando nas conversas com canais?

Allison – Há três coisas principais que o SMB

está fazendo agora, para reduzir custos: diminui-

ção no número de viagens; melhor uso da energia;

e direcionamento do custo de TI para centros de

custos das áreas de negócios. Eles estão focando

investimento em tornar os funcionários mais pro-

dutivos, em áreas como CRM, e incrementando o

gerenciamento de dados. BI é outra área impor-

tante, porque quando as receitas são pressiona-

das, as empresas precisam saber como agir para

impulsioná-las para cima.

CRN EUA – Como está o desenvolvimento das

comunicações unificadas no canal?

Allison – A resposta dos canais às comunica-

ções unificadas tem sido bem positiva. Desde que

lançamos a plataforma, em outubro, o número de

canais que conquistaram a competência UC nas

áreas de mensageria e voz mais que dobraram - de

Foto: Divulgação

para

lay_Mercado Abre 18 11/21/08 11:44:27 AM

1910 de outubro 2008 • www.crN.com.br

Allison WAtsonSete perguntas

793, em 2007, para 2 mil, em 2008. Esperamos

que essa resposta forte continue, à medida que

os clientes percebam que as comunicações uni-

ficadas são um caminho para cortar custos em

áreas como telefonia e viagens de negócios.

CRN EUA – A Salesforce.com recentemente

mencionou a possibilidade de uma guerra de preços

no mercado de software como serviço. A incerteza

econômica atual ajuda os players na área de SaaS?

Allison – Vemos as pessoas olhando para os

serviços mais do que olhariam antes. Mas não ouvi-

mos nada sobre uma guerra de preços, e não se tra-

ta de um jogo que gostaríamos de jogar. Temos uma

oferta bem precificada do jeito que está. Os clientes

vão olhar com um pouco mais de cuidado do que no

passado e, talvez, agirão mais cedo, especialmente

quando se tratar de serviços de Business Producti-

vity Online Services, Exchange, SharePoint, Office

Communications Server e LiveMeeting.

CRN EUA – A Microsoft tem observado uma

busca maior dos canais por recursos?

Allison - Temos conversado com os canais a

respeito de financiamento. A Microsoft Financing

tem sido pouco utilizada e queremos nos assegu-

rar de que os parceiros saibam de sua viabilidade.

Não se trata de financiamento grátis, entretanto.

As empresas têm de se qualificar para recbê-lo.

lay_Mercado Abre 19 11/21/08 11:44:33 AM

mercado

20 2ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Sage XRT estuda aquisições no País e busca parceiros para disseminar suas soluções em território nacional

S A G E X R T

Bandeira HASTEADADANÇA DAS CADEIRAS

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

A Sage XRT, fornecedora de aplicativos

para gestão empresarial, planeja entrar for-

te no mercado brasileiro, no ano que vem. A

companhia figura entre as maiores fornece-

doras globais de aplicativos e seu foco são

sistemas de gestão de tesouraria e contábil.

Com cerca de 6 milhões de clientes no mundo,

possui faturamento de 2 bilhões de euros e

está listada na Bolsa de Valores de Londres.

No Brasil, as soluções de tesouraria da

companhia atendem a cerca de mil clientes

e, de acordo com Thierry Giraud, presiden-

te da empresa no País, ainda no primeiro

semestre de 2009, a Sage XRT entrará no

mercado com suas soluções contábeis, por

meio de tropicalização dos produtos ou de

aquisição. “Estamos estudando como in-

vestir em território nacional, mas é fato que

a política do nosso grupo é crescer por meio

de aquisição. O Brasil é uma potência emer-

gente e vamos trabalhar para conquistar

esse mercado”, explica o executivo.

À PROCURA DE CANAIS

Atualmente, 15% das vendas da Sage

XRT são feitas por meio de canal e, segundo

Giraud, em três anos, as vendas indiretas de-

vem responder por 50% dos negócios. Para

isso, a companhia busca mais quatro par-

ceiros. “Além disso, estamos em processo

de estreitar ainda mais o laço com nossas

atuais revendas”.

No País, Oracle, IBM e Stefanini IT Solu-

tions são os integradores da fornecedora. Com

as soluções de tesouraria, a companhia atende

a clientes que faturam, em média, R$ 1 bilhão.

Já a partir do ano que vem, a fornece-

dora vai lançar a versão light de soluções,

que devem atender empresas que faturam

de R$ 60 milhões a R$ 400 milhões. Para os

novos produtos, a companhia busca VARs

para compor um programa de canais. “Va-

mos contratar um executivo para cuidar, de

perto, dessa relação”, afirma Giraud.

CENÁRIO PARA ATUAÇÃO

“O Brasil é um país que, reconhecida-

mente, é atento a gestão financeira, pelo

próprio histórico econômico. Sabemos que

aqui aproximadamente 35% das empresas

usam algum tipo de gestão de tesouraria,

enquanto nos Estados Unidos, apenas 12%

das corporações se beneficiam disso”, re-

vela Giraud. Diante da sensibilidade das

companhias brasileiras para esse tipo de

solução, o executivo quer expandir territo-

rialmente a atuação, sobretudo no Centro-

Oeste, Norte e Nordeste.

Para este ano, a Sage XRT espera re-

gistrar um faturamento 40% maior que o

apurado em 2007. E em 2009, a projeção é

de que o valor seja dobrado.

De acordo com o mapeamento da em-

presa, o governo continua sendo uma verti-

cal importante. “Projetos que seriam fecha-

dos, a curtíssimo prazo com corporações do

setor da construção civil estão congelados”,

revela ao afirmar que, mesmo diante da cri-

se, o Brasil continua como foco de investi-

mento, graças à resistência econômica e ao

potencial de crescimento.

No final de 2007, o grupo inglês Sage ad-

quiriu a francesa XRT, que já estava no Brasil,

desde 1998. A partir da aquisição, a compa-

nhia incorporou novos clientes nacionais à

sua carteira, tais como Caixa Seguros, Vale,

EBX Mineração, entre outros. Hoje, a subsi-

diária brasileira conta com 70 funcionários e,

de acordo com Giraud, o Brasil é a porta de

entrada da empresa na América Latina.

MISSÃO CUMPRIDAComo resultado de integração das ope-rações pós-compra pelo Grupo Totvs, Jorge Steffens deixa a companhia. A saída de Steffens, que atuou durante 26 anos na empresa catarinense de ERP, estava previamente acorda en-tre as empresas. Laércio Cosentino se mantém na presidência da Totvs. Ste-ffens ingressou como estagiário, pas-sando por diversas áreas até chegar ao comando da Datasul.

NOVOS RUMOSWladimir Benegas deixa a AMD depois de um ano como diretor de vendas e marketing da companhia para a América do Sul. De acordo com o executivo, sua saída foi fruto de uma reestruturação, desde que dividiu sua operação, vendendo parte de suas fábricas para a ára-be Advanced Technology Investment Company (ATIC).

PELO CRESCIMENTOA subsidiária nacional da Ricoh, a Gestetner, nomeia Fernando No-gueira - que atuava há dois anos como gerente de canais - como novo gerente- comercial. O executivo assume o compromisso de alavancar os negócios da companhia como gestor das operações de vendas.

APOSENTARIAJohn W. Thompson, presidente e CEO da Symantec, vai se aposentar ao final do atual ano fiscal. Em seu lugar, Enrique T. Salem, executivo-chefe de operações da empresa, assume em 4 de abril de 2009. Até hoje, Salem trabalhou próximo a John e já ocupou posições de vice-presidente sênior do grupo de produtos e soluções de segurança, pre-sidente do grupo da unidade de negócios de consumo e presidente do grupo de vendas e marketing globais. Thompson, por sua vez, perma-nece como presidente do conselho.

PELO SOFTWARE BRASILEIROA Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes) cria uma diretoria para acompanhar o desenvolvimento setorial do mercado, que ficará a cargo de Gerson Schmitt. No alvo da nova unidade estão ações como a geração de mão-de-obra qualificada, exportação, mar-cos regulatórios e inovação e apoio às pequenas e médias empresas, além de tendências do setor. Nas mãos de Schmitt também está a aproximação entre as empresas privadas e o setor público.

lay_Mercado_danca 20 11/21/08 11:50:28 AM

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mercado

22

em baixa

Farol de Mercado

em altaJanelas se abreM

A Microsoft lança a iniciativa SOL - Startups On Line, que visa oferecer subsídios tecnológicos para o desenvolvi-

mento de corporações nascentes. No Brasil, são estima-das 8 mil micro e pequenas empresas de base tecnológi-

ca que podem ser beneficiadas. Para poder fazer parte da ação, a empresa deve ter até 3 anos de vida, faturar

menos de R$ 1,2 milhão anuais e atuar em tecnologia. No processo, a Microsoft já investiu R$ 2,3 milhões. As

inscrições seguem até o dia 20 de fevereiro de 2009.

PreocuPação verdeEm pesquisa da consultoria McKinsey com 1.453 executivos de

grandes companhias de todo o mundo, a questão ambiental foi escolhida como a que terá a maior atenção do público nos

próximos cinco anos. Para eles, esse também será o tema mais importante para os acionistas. Na segunda posição, os

executivos apontaram privacidade e segurança de dados como questão crucial para o público; e influência política da

companhia como o tema número dois dos investidores.

Mercado ProMissorO grupo First Alliance & Capital Invest, que adquiriu a

SND, admite que pode vir a adquirir outras empresas da área de TI e de outros nichos no País. A companhia busca oportunidades de compra. Aleidus Bosman, proprietário, reforça que o grupo procura assumir o controle financei-ro, mas não a gestão das companhias adquiridas, e que, por isso, não entra em ofertas hostis, mas sim, alia-se a

empresas com gestores experientes, como acredita ser o caso da SND.

deMissões eM MassaA Sun Microsystems anunciou que vai demitir de 5 mil a 6 mil empregados - aproximadamente 15% a 18% de todo a sua força de trabalho -, como parte de um plano de reestruturação. Outra empresa afetada pela crise é a Nokia Siemens Networks, que prevê desligamento de cerca de 1.820 empregos, além da Lenovo, que deve ter mais cortes para somar às 1,4 mil demissões de 2008.

culPa do câMbioA Ideiasnet terminou o terceiro trimestre do ano no ver-melho. A holding de TI verificou resultado líquido negati-vo de R$ 1,2 milhão no período. Segundo a companhia, a variação cambial foi responsável por R$ 2,3 milhões das perdas. No mesmo período em 2007, a empresa havia registrado ganhos líquidos de R$ 1,1 milhão.

Janelas se FechaM A Microsoft abriu sua primeira loja online nos Estados Unidos, para a venda de todos os seus produtos, no estilo one-stop-shop. Os clientes poderão comprar e baixar produtos via Electronic Software Distribution (ESD) e podem pedir entrega direta, pelo mesmo valor e com a vantagem dos clientes poderem baixar e instalar os produtos imediatamente. A Microsoft já tem lojas na Inglaterra, Alemanha e Coréia. Lançamentos no Japão, na França, na Espanha e na Holanda devem ocorrer em breve e mais países serão adicionados ao longo do ano. Em entrevista a CRN EUA, Allison Watson, VP do grupo de canais Microsoft, não mencionou a loja.

Symantec localiza programa de treinamento para canais no Brasil e lança novas ferramentas dentro do portal PartnerNet

s y M a n t e c

University For Partners

A Symantec Brasil coloca à disposição de seus revendedores um novo

programa mundial de capacitação de canais, a fim de qualificar técnica e co-

mercialmente a base de vendas indiretas. “Criamos esse treinamento, espe-

cífico para o canal, porque não dá para usar a mesma ferramenta que oferece-

mos aos clientes finais, o que vínhamos fazendo há algum tempo”, diz Paulo

Renato Fernandes, diretor de canais da fabricante na América Latina.

Batizado de Symantec University para parceiros, o programa está

apoiada em três pilares, a começar pelo treinamento, que envolve proces-

Foto

: Div

ulga

ção

FeliPe Podolano e Paulo renato Fernandes, da

syMantec: proposta de

manter contato também com os

parceiros não-gerenciados


lay_Mercado_farol 22 11/21/08 4:42:38 PM

2ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR 23

University For Partners

sos de vendas e pós-vendas, instalação, configuração e implementação,

além de outras categorias que, gradualmente, devem compor o leque de

especialização do canal, como suporte. Por enquanto, as ações contem-

plam sete famílias top de soluções da marca, com localização em portu-

guês. “Mas para o parceiro que não tiver problemas com o idioma inglês, há

muitos outros cursos disponíveis”, acrescenta Fernandes.

A iniciativa também está apoiada na inteligência do negócio, a partir

de ferramentas como o Sym Brain, que funciona como um repositório de

informações sobre todo o portfólio da Symantec. No site, hospedado no

portal PartnerNet, o canal encontra, por exemplo, um guia de como abordar

o cliente, além de benefícios extraídos de cada solução, oportunidades de

vendas cruzadas e projetos mapeados. Soma-se a isso o SymIQ, uma espé-

cie de biblioteca de documentos técnicos.

Por último, o Symantec University para parceiros preza pelo pilar da co-

laboração e, neste sentido, foi criado um fórum técnico para troca de infor-

mações entre parceiros, com discussões em português, espanhol e inglês.

no bolsoDe acordo com Fernandes, a redução dos investimentos em capaci-

tação pelo parceiro chega a 75%. O treinamento comercial acontece por

meio de salas de aula virtuais e não tem custo para a revenda. Já a parte

técnica exige um gasto de US$ 100 ao dia, no caso de cursos pela internet,

e de US$ 200 ao dia, para ações presenciais. Nas salas virtuais, contudo, o

treinamento será gratuito até março de 2009, com vagas limitadas.

Na expectativa de Podolano, os cursos presenciais devem abraçar de 400

a 500 vagas preenchidas, no ano que vem, dentro de uma base de 1,2 mil canais.

“Já os treinamentos online, pelo menos o dobro disso”, estima o diretor.

A fabricante também coloca à disposição do canal o programa de

relacionamento Pro Sym, que envolve uma equipe de atendimento para

o revendedor, com o objetivo de promover maior interação com a rede

e apoiar o parceiro em relação aos processos da política de canais da

Symantec. O serviço funciona por meio do telefone 0800 280 4005 ou do

e-mail [email protected], de segunda a sexta, das 9h às 18h.

A medida segue a proposta de manter contato também com os par-

ceiros não-gerenciados. E, segundo Podolano, a linha de frente de aten-

dimento ao parceiro só tende a receber novos investimentos. Outra ação

aprimorada pela companhia, segundo ele, é de reduzir ainda mais o núme-

ro de canais atendidos por cada gerente de contas, hoje em 10 revendas.

Mais informações sobre as novas iniciativas da Symantec e a pro-

gramação dos treinamentos no portal PartnerNet.

lay_Mercado_farol 23 11/21/08 4:42:51 PM

mercado

24 2ª quinzena de novembro 2008 • www.crn.com.br

Santander integra módulo financeiro ao ErP da Totvs e oferta a solução a empresas de até 3 milhões, no modelo de software como serviço

t o t v s

Bancocomo canal?

Em um modelo inédito de parceria de ven-

da, o Santander passa a integrar uma série de

ferramentas financeiras, como emissão de bo-

letos bancários, programação de pagamentos e

execução de cobranças, ao sistema de gestão

da Totvs. O produto foi desenvolvido em con-

junto e tem como alvo empresas clientes do

banco e que faturam até R$ 3 milhões.

O ERP contempla os módulos de compras,

vendas, estoque e financeiro e foi batizado de

SuperGestão. “Foi uma iniciativa do banco, que

estava há algum tempo buscando uma solução

que pudesse agregar aos serviços já oferecidos,

principalmente na parte de cash management,

auxiliando no controle administrativo”, detalha

Cláudio Bessa, diretor de alianças, inteligência

de mercado e novos negócios da Totvs.

De acordo com o executivo, o sistema ofer-

tado aos clientes do Santander é mais simples

e não possui, por exemplo, a parte de gestão

fiscal e contábil, apenas as quatro funcionali-

dades básicas que uma empresa do segmento

possui. Além disso, o modelo de venda do novo

produto é de software como serviço, com o pa-

gamento de mensalidades.

No que diz respeito ao trabalho realizado

por canais e franquias do grupo no setor de pe-

quenos e médios negócios, Bessa enfatiza que

são públicos bem diferentes. “Com o Santander,

estamos falando de Soho, na verdade”, explica

o diretor. “As responsabilidades são bem divi-

didas e o suporte ao sistema é feito por nossa

estrutura de helpdesk”.

Bessa não fala em expectativa de vendas,

em função do quiet period, que antecede a di-

vulgação do balanço financeiro da companhia,

mas acredita na inovação da aliança. “Não me

lembro de nenhum país que tenha ofertado uma

solução como essa. É um processo extrema-

mente inovador”.

Foto

: Div

ulga

ção

cláudio Bessa, da totvs: Foi uma iniciativa do banco, que estava há algum tempo buscando uma solução que pudesse agregar aos serviços já oferecidos

lay_Mercado_22 25 24 11/25/08 11:15:32 AM

252ª quinzena de novembro 2008 • www.crn.com.br

OpiniãoComunicação entre eloscomo chave PaRa a cRise

com crescimento projetado de 85% no brasil, para este ano, a Zebra quer somar uma base de 800 revendas, até 2010, incluindo canais de TI, e insere novos benefícios na política de parcerias

z e B r a

Relaçãorevitalizada

Foto

: Mag

dale

na G

utie

rrez

Com escritório instalado no Brasil

desde 2001 e operações de América Latina

baseadas em Miami, nos Estados Unidos,

a Zebra Technologies, voltada ao forrneci-

mento de soluções na área de automação

comercial, estima um crescimento de 80%

dos negócios no País, em 2008. Um resul-

tado que, para Carlos Levenstein, líder da

subsidiária brasileira, está diretamente

associado às condições propícias da eco-

nomia, ao longo do ano, e a disponibilidade

de produtos.

“Os impactos da atual crise devem ser

mais sentidos no ano que vem, com a re-

tração da demanda. O produto ficou mais

caro, mas, em outros partes do mundo, a

crise foi mais forte”, opina o executivo,

acrescentando que a Zebra tem observado

um crescimento médio, nos últimos anos,

na casa dos 35%.

Até março deste ano, a companhia

mantinha duas divisões de negócios - so-

luções especializadas de impressão (SPS,

na sigla em inglês) e soluções de impressão

de cartões (CPS). “Por fatores de similari-

dade, unificamos as operações em um úni-

co grupo, que envolve todo o negócio com

impressão”, explica Levenstein.

Com a integração das unidades, a fa-

bricante ampliou a sua estrutura de distri-

buição, que, no caso das soluções de car-

tões, estava apoiada exclusivamente na

SonSun. Hoje, a Zebra mantém, também,

os acordos com Interway, Ingram Micro, BP

Solutions e CDC Brasil, que atendem a um

grupo de aproximadamente 600 revendas

da marca.

“Tivemos um grande crescimento com

impressoras portáteis e equipamentos de

maior porte, especialmente em manufatu-

ra”, complementa o executivo. A atuação

vertical, por sinal, é uma estratégia da fa-

bricante, que opera também nos segmentos

de varejo, governo, força de trabalho móvel

e, recentemente, na área de hospitais, com

impressoras de pulseiras para pacientes.

Segundo o executivo, para o ano que

vem, uma das estratégias da companhia

está ligada à aproximação com revendas

de TI, um direcionamento que tem sido dis-

curso de boa parte dos players de automa-

ção comercial. Para Levenstein, contudo,

essa operação é complexa e depende de

forte treinamento dos novos parceiros,

em função da especialidade requerida para

atuar no segmento.

Até 2010, a expectativa é elevar a base

de vendas indiretas a 800 parceiros. A fa-

bricante mapeou 2,5 mil revendas no País

que têm potencial para vender automação

e, nos próximos dois anos, o compromisso

é de qualificar esse canal. Além disso, o

executivo adianta o plano de reavaliação e

revitalização do programa Partners First.

“A política já existe, mas não havíamos

conseguir inserir ainda alguns benefícios,

por conta de questões legais do Brasil”, de-

talha Levenstein, mencionando a distribui-

ção de leads e a capacitação da rede como

alguns dos itens adicionais.

A comunicação é a peça-chave em qualquer situação, mas, em momentos de incerteza, problemas de comunicação podem contaminar a todos. Muito se tem falado sobre a crise, porém, tenho acompanhado poucas ações de composição entre as partes com o intuito de solução. De um lado, temos os fabricantes preocupa-dos com o momento atual e sem visibilidade de atingir os objetivos definidos anteriormente à crise. Apesar do momento de grande apreensão, não conversam com seus distribuidores, revendedores e clientes finais. De outro, temos os distribuidores, como sempre, pressionados por todos os lados, mas também sem muito diálogo com os demais elos. Temos também os revendedores, VARs e in-tegradores que fazem toda a interlocução com os clientes finais, muitas vezes, se sentindo de mãos atadas pela dificuldade de obter preços estáveis para apresentar em suas propostas.

Todos têm problemas e, muitas vezes, não tomam a iniciativa de sentar para conversar. O momento atual preza pela composi-ção com o intuito de dispormos do maior volume de informações para a tomada de decisão. O cenário é preocupante, mas se não utilizarmos a colaboração entre os elos, não conseguiremos ven-cer mais esse desafio. Compor significa expor problemas, propor soluções e dividir o risco do momento com um objetivo comum.

Nossos clientes finais estão acostumados a adquirir produ-tos e soluções de TI, Telecom e AC em reais, afinal, o seu budget está em reais. Por mais que entendam que grande parte dos pro-dutos são importados e, portanto, estão indexados ao dólar, in-clusive no caso de fabricação local que possue indexação pelos insumos de produção, eles terão retração no consumo quando receberem propostas em dólar. Portanto, cabe aos fabricantes definir uma cotação do dólar fixa para um período pré-determi-nado ou mesmo uma banda que ofereça o mínimo de visibilidade para composição de propostas pelos revendedores. Porém, não podemos esperar que os fabricantes tomem a iniciativa. Como responsáveis pela longevidade de suas empresas, distribuidores e revendedores devemos sentar com os gestores dos fabrican-tes e propor composições para que os negócios não sejam afe-tados pelas oscilações do dólar.

Com visibilidade de condições comerciais, tenho certeza de que muitos negócios voltarão a caminhar, uma vez que sejam con-siderados factíveis e necessários para o andamento de negócios de nossos clientes finais, afinal, as prioridades mudaram. O Brasil já passou por outras crises e sobrevivemos mais fortes. Aprovei-tem o momento de dificuldades para inovar e fomentar a cola-boração entre os elos da cadeia. Vamos reagir, pois temos total capacidade de sairmos melhores do que entramos nesse cenário negativo. Sucesso a todos!

Pedro Roccato é diretor da Direct channel e autor dos livros dos livros “a Bíblia de canais de vendas e Distribuição” e

“canais de vendas e Distribuição”e-mail: [email protected]

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28 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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EMPREENDEDORISMO NA

28 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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2928 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

ESSÊNCIAEMPREENDER pode ter diferentes interpretações. Para alguns, a capacidade de criar e inovar é a definição central. Para outros, a ousadia de arriscar e, se der errado, de tentar de novo. Também é a capacidade de construir algo em prol da coletividade. Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, uma virtude intrínseca. Depende da visão. Para as três empresas escolhidas para protagonizar essa reportagem, a definição do termo é mera formalidade. A valorização das pessoas como maior bem, a perspicácia de identificar a sua maior competência e a humanização dos negócios – esses sim – são princípios que as levaram à consolidação como organizações sustentáveis e que crescem, crescem e crescem. A mineira Microcity, a pernambucana MV Sistemas e a paraense Sol Informática têm muito a contar e a ensinar. E foi para isso que o time de reportagem de CRN BRASIL saiu a campo. A seguir, seguem relatos de puro empreendedorismo – e de suor, longas caminhadas e recompensas.

VER PARA CRERNada de telefonemas ou troca de informações por e-mail. Como proposta original desta reportagem, a equipe editorial de CRN Brasil se dividiu e foi parar em diferentes e distantes cantos do País, atrás de modelos de negócios que são referência para o setor de canais de distribuição de TI e Telecom - e como inspiração para qualquer empresário do ramo. As três matérias a seguir são resultado de pura observação, da interação com pessoas e de muita dedicação de nosso time. Boa viagem!

EMPREENDEDORISMO NA

ESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIAESSÊNCIA outros, a ousadia de arriscar e, se der errado, outros, a ousadia de arriscar e, se der errado, de tentar de novo. Também é a capacidade de tentar de novo. Também é a capacidade de tentar de novo. Também é a capacidade de tentar de novo. Também é a capacidade de construir algo em prol da coletividade. de construir algo em prol da coletividade. de construir algo em prol da coletividade. de construir algo em prol da coletividade. de construir algo em prol da coletividade. de construir algo em prol da coletividade. Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, Pode ser um dom, uma habilidade adquirida, uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. uma virtude intrínseca. Depende da visão. Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para Para as três empresas escolhidas para protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição protagonizar essa reportagem, a definição do termo é mera formalidade. A valorização do termo é mera formalidade. A valorização do termo é mera formalidade. A valorização do termo é mera formalidade. A valorização das pessoas como maior bem, a perspicácia das pessoas como maior bem, a perspicácia das pessoas como maior bem, a perspicácia de identificar a sua maior competência e a de identificar a sua maior competência e a de identificar a sua maior competência e a humanização dos negócios – esses sim – são humanização dos negócios – esses sim – são humanização dos negócios – esses sim – são princípios que as levaram à consolidação princípios que as levaram à consolidação princípios que as levaram à consolidação como organizações sustentáveis e que como organizações sustentáveis e que como organizações sustentáveis e que crescem, crescem e crescem. A mineira crescem, crescem e crescem. A mineira crescem, crescem e crescem. A mineira Microcity, a pernambucana MV Sistemas Microcity, a pernambucana MV Sistemas Microcity, a pernambucana MV Sistemas e a paraense Sol Informática têm muito a e a paraense Sol Informática têm muito a e a paraense Sol Informática têm muito a contar e a ensinar. E foi para isso que o contar e a ensinar. E foi para isso que o contar e a ensinar. E foi para isso que o contar e a ensinar. E foi para isso que o time de reportagem de time de reportagem de time de reportagem de time de reportagem de time de reportagem de a campo. A seguir, seguem relatos de puro a campo. A seguir, seguem relatos de puro a campo. A seguir, seguem relatos de puro a campo. A seguir, seguem relatos de puro a campo. A seguir, seguem relatos de puro empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas empreendedorismo – e de suor, longas caminhadas e recompensas.caminhadas e recompensas.caminhadas e recompensas.caminhadas e recompensas.


Fazer o bem, ser justo e imparcial, ter compromisso com

a verdade, respeitar as pessoas e as diferenças, não discrimi-

nar, não corromper e não se deixar corromper, ser legal e agir

com coerência. Qualquer empresa contrataria, satisfeita, um

profissional com tais características em evidência. Afinal,

em tempos de competitividade acirrada e a qualquer custo,

munir-se de talentos ilesos pode ser a chave para conquistar

certos pontos cegos da relação fornecedor-cliente, que so-

mente qualidade técnica e tino comercial não alcançam.

Esse ponto cego, que abriga um monte de conceitos

abstratos e difíceis de definir – como gentileza, parceria em

seu mais puro significado, bom humor e compreensão total

dos valores do cliente –, parece ser o marco-zero da estraté-

gia da mineira Microcity. E digo isso porque os valores descri-

tos no primeiro parágrafo não dizem respeito a uma pessoa

específica, mas sim à própria empresa. Esses e outros são os

chamados mandamentos da organização. E são seguidos fiel

e espontaneamente por cada um de seus 242 funcionários.

Daí vem a explicação do líder para tamanha harmonia,

que pode ser observada entre os todos ‘microcitizens’ – se

posso chamar assim. “Todo mundo que trabalha aqui pas-

sa por um teste de compatibilidade com os valores da em-

presa, sem exceção. E quem aparenta ter os valores, mas

não tem na prática, logo deixa a companhia”, garante Luis

Carlos Nacif, diretor-geral da Microcity e também diretor de

marketing e pessoas.

Pollyanna Gaston, auxiliar da área de desenvolvimento

de pessoas e responsável pela tarefa de recrutamento, con-

firma: “O teste pede para o candidato identificar e, de certa

forma, atestar a ligação que tem com os valores da empre-

sa. Aqui, não basta ter currículo, tem de ser extrovertido,

O JEITO MACRO DA

Gente feliz, bons resultados anuais e idéias animadoras resumem o teor do relato a seguir

MICROCITY

Foto

: Gle

nner

Shi

bata

LUIS CARLOS NACIF, DA MICROCITY: eu sempre disse 'se um dia eu abrir uma empresa, vai ser tudo diferente

2ª quinzena de novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR30

estratégia

P O R H A L I N E M AY R [email protected]


3128 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

O JEITO MACRO DA

MICROCITYinovador, criativo, ativo e vestir a camisa”, conta

Pollyanna, que tem seis meses de casa.

O acúmulo das diretorias de pessoas e marke-

ting por Nacif não vem do acaso. Quem o conhece

sabe de seu jeito extrovertido e, por assim dizer, in-

formal. Informalidade que virou base para modelo

de gestão. “Em todas as empresas que trabalhei,

sempre pensei: se um dia eu abrir uma empresa,

vai ser tudo diferente! Uma formalidade, uma se-

riedade que nunca teve a ver comigo e que nunca

funcionou”, desabafa o empresário, que fundou a

Microcity em 1984 e seguiu à risca a profecia dos

tempos passados.

Para ter idéia de como essa informalidade

saudável, sem margem a abusos, está enraizada

na integradora, passei um dia na sede da empresa,

na divisa de Nova Lima com Belo Horizonte, em Mi-

nas Gerais, e tive a oportunidade de conversar com

diversos de seus profissionais. Em todos eles, o

domínio da linguagem estratégica da empresa era

tão expressivo quanto a falta de cerimônia e o ca-

rinho com que tratavam os assuntos. Lá, é comum

as pessoas excederem suas funções com natura-

lidade, pois sabem que o resultado daquilo vai ser

benéfico para si e para a companhia.

Exemplo disso é a coordenadora de equi-

pes Renata Balmant, com dois anos e meio de

casa. Ela é responsável pela área de treina-

mentos da Microcity, um projeto que nasceu

para homogeneizar a mensagem corporativa

para as nove franquias que a empresa tem pelo

Brasil. Mas o plano ganhou corpo e se tornou,

desde junho, a Escola de Negócios Microcity

(ENM) – um eficiente treinamento online, com


32

18 disciplinas e que pode ser acessado

por todos os colaboradores.

Não satisfeita em desenvolver a ferra-

menta e torná-la tecnicamente viável, Re-

nata decidiu dar mais vida ao projeto – “al-

guns treinamentos são chatos por natureza,

como o de finanças, por exemplo” – e inseriu

trechos em áudio em alguns módulos. “E

você encomendou isso para alguma agên-

cia?”, pergunto eu. “Imagina, se fosse pedir,

demoraria demais, ficaria super caro e seria

muito difícil conseguir exatamente o que eu

queria. Então, juntei algumas pessoas da

equipe e gravamos num mini-estúdio que eu

tenho em casa”, responde ela, que também

mencionou a criação de diversos mascotes

para ilustrar os módulos (um deles é o pró-

prio marido). Engana-se quem pensa que o

resultado ficou amador.

Tal proatividade e irreverência dos Mi-

crocitizens vêm mesmo de suas persona-

lidades, mas que ganham um forte aliado

orquestrado por Nacif e sua equipe de pes-

soas. A cada trimestre, o colaborador pode

ganhar até meio salário extra, caso cumpra

o plano formatado com seu gestor três me-

ses antes. “Já vi gente ganhar 17, até 18 salá-

rios no ano”, computa Nacif, ao mencionar,

orgulhoso, as atuais 64 ações de estímulo a

desempenho que a Microcity tem hoje.

Kessianne Marques, assistente da área

de desenvolvimento de pessoas, resume as

principais delas: o superação (aquele progra-

ma que remunera com até meio salário por

trimestre) parece ser um excelente gancho

entre o incentivo ao crescimento profissio-

nal e os números efetivos da empresa. O

chamado Painel de Bordo da Microcity, fer-

ramenta desenvolvida pela Fundação Dom

Cabral/Paex e pelos diretores da integrado-

ra, mostra as metas e os desafios. Elenca-

dos como os combustíveis do crescimento

da empresa, quase todos eles dependem das

performances individuais.

É verdade que as práticas de incentivo

ao colaborador já são bastante utilizadas

como um propulsor de números positivos

no mundo corporativo. Mas tão verdadeiro

quanto isso é o fato de, na maioria das em-

presas, o funcionário não saber exatamen-

te em que vai refletir aquela sua meta. Mas,

no caso da Microcity, o conhecimento dos

funcionários sobre os rumos de suas ações

é uma conquista.

Aqui, voltamos à ENM e ao bom uso que

Nacif começou a fazer dela. Agora, deter-

minados cursos da escola são obrigatórios

para os novos colaboradores. “A pessoa en-

tra e tem de aprender sobre o perfil institu-

cional, fundamentos do negócio e normati-

vas da diretoria administrativo-financeira e

da diretoria de marketing e pessoas”, conta

o executivo. E, assim, com prova final e tudo

o mais, o funcionário entende, exatamente,

para onde caminha a empresa.

Sim, de fato, analisar o modelo sustentá-

vel de gestão da Microcity me obriga a dedicar

muitas linhas à área de pessoas, a queridinha

de Nacif, que profetiza novamente: “Para

mim, a gestão do conhecimento, com foco

nos negócios, nada mais é do que uma boa

gestão de pessoas”. Mas há outras criações

e comportamentos da empresa que mere-

cem destaque e que compartilham os louros

de crescimentos anuais na casa dos 20% a

30% em receita, há mais de cinco anos.

Nacif, ao lado do amigo e diretor Otávio

Garcia do Ó, quatro anos de casa, lembra a

iniciação da companhia no outsourcing de

infra-estrutura tecnológica, em um tempo

em que a prática ainda era investir em ati-

vos do gênero. “Entendemos que o cliente

deve focar em sua atividade-fim muito an-

tes da maioria e aprimoramos essa noção o

tempo todo”, diz.

Hoje, a maior parte dos negócios da

Microcity vem da terceirização de estações

de trabalho e servidores, seguida de out-

sourcing de impressão, de comunicação IP,

de segurança e de gestão de redes e aplica-

ções corporativas. Um negócio que vai mui-

to bem, haja vista as mais recentes con-

quistas na área: um registro de preços para

o Exército brasileiro na área de desktops

e servidores e uma renovação de contrato

com a TAM, que começou com 75 estações

e, hoje, recebe cerca de 12,5 mil máquinas

das mãos da Microcity.

Mas, um segundo nicho de negócios

tem tido excelente comportamento e nos

leva a uma outra preocupação da companhia

– o social –, da qual vou tratar mais adiante.

Os equipamentos que voltam dos contratos

de locação dos 130 clientes têm, ainda, um

longo percurso até virarem sucata. A pri-

meira parada deles é na sede da empresa,

onde são desmontados, limpos, formatados

e avaliados para, possivelmente, chegarem

à área de seminovos da Microcity, um ne-

gócio de televenda dos equipamentos para

RENATA BALMANT: Escola de Negócios Microcity para unificar a mensagem corporativa

estratégia

OTÁVIO GARCIA DO Ó: A pretensão é ser feliz. As empresas felizes são mais rentáveis!

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: Div

ulga

ção



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estratégia

pessoas físicas e jurídicas. O nicho rende R$

1,5 milhão anuais para a empresa. “Tem um

público fiel. Pequenas empresas são as mais

compradoras”, analisa Nacif.

Com basicamente essas duas vertentes

de negócios, a Microcity deve encerrar 2008

com faturamento de R$ 72 milhões, um sal-

to de 20% sobre 2007, e alcançar os R$ 100

milhões, no próximo ano.

Em um resumo pensado sobre o atual

posicionamento da marca, Otávio desfia: “A

Microcity entendeu e pratica a nova econo-

mia do conhecimento. Nós compreendemos

claramente que o capital humano e intelec-

tual é nosso recurso estratégico mais impor-

tante, já que concorrentes têm acesso aos

mesmos recursos financeiros, tecnológicos

ou físicos e poderiam replicar com facilidade

nosso modelo de negócios ou eventuais di-

ferenciações em serviços ou estrutura”.

O LADO BLuciana Canton, gerente de marketing

da Microcity, dois anos e meio de casa, é

quem me mostra um pouco daquele tema

mencionado acima, ao falar do longo trajeto

das máquinas que voltam dos clientes. Bem,

depois do processo de avaliação, os equipa-

mentos reprovados para venda ainda têm

alguns destinos possíveis.

O primeiro deles é um telecentro monta-

do pela empresa para a comunidade de Nova

Lima, no instituto Kairós. Lá, são formados

jovens e idosos – até hoje, 200 – na área de

informática. A esse projeto está ligada uma

outra ação da Microcity, a Sou do Bem, à qual

20% dos colaboradores são adeptos e doam

quatro horas mensais de sua carga horária

na empresa. As pessoas se dividem em aju-

da ao Kairós, ou a asilos, ou demais progra-

mas de inclusão.

Voltando ao destino dos computado-

res retornados pelos clientes, um terceiro

rumo é o CDI-MG (Centro de Democratização

da Informática). Lá, a Fábrica de Cidadania

tem o propósito de formar técnicos em in-

formática. Para isso, a Microcity manda as

máquinas e os alunos montam novos com-

putadores a partir das peças antigas, conta

Luciana. “Além disso, aquelas peças que já

não têm mais como serem usadas porque

estão velhas ou usadas demais também são

destinadas à Fábrica, onde os responsáveis

vendem a sucata e, com o dinheiro, reinves-

tem na própria instituição”.

Ao lado das medidas sociais, outras

tantas ações ambientais também são em-

preendidas por lá. “Agora, começamos a

fazer campanhas internas para difundir o

conceito de gestão sustentável, ou de ecoe-

ficiência, um ponto que vai ser muito falado a

partir de agora”, conta a executiva. Apenas a

título de ilustração, a Microcity já substituiu

todos os seus envelopes e cartões de visita

por charmosas versões em papel reciclado;

estimula a impressão do outro lado do papel;

e baniu do café os infindáveis copinhos des-

cartáveis para água. Agora, todos têm sua

canequinha Reciclacity, para beber água. Os

de café ainda seguem por lá.

Satisfeita em ver como ações estra-

tégicas bem feitas atacam tão bem pontos

cruciais numa empresa, como sua saúde fi-

nanceira (lucro) e o bom desenvolvimento de

seu corpo de colaboradores, encerro meu re-

lato com uma última contribuição de Otávio,

muito consciente do jeito “Pense Macro” da

empresa e, também, despretensioso quanto

à valorização de tudo isso: “Estarmos bem

dentro da empresa não é uma estratégia pra

ser bem sucedido no mercado, nós apenas

somos assim, nossa idéia não é levar isso

pro mercado. A pretensão é ser feliz. As em-

presas felizes são mais rentáveis!”.

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: Div

ulga

ção

Haline Mayra viajou a Belo Horizonte (MG), onde passou um dia acompanhando o funcionamento habitual da Microcity e se divertindo com o bom humor dos microcitizens

KESSIANE MARQUES: 64 ações de estímulo ao bom desempenho profissional

A Microcity entendeu e pratica a nova economia do conhecimento. Nós compreendemos claramente que o capital humano e intelectual é nosso recurso estratégico mais importante


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estratégia

PARA VER, EXPERIMENTAR E SE

CONVENCERP O R S I LV I A N O A R A PA L A D I N [email protected]

MAIS DO QUE UMA LOJA: Matriz da Sol Informática, inaugurada em 12 de julho de 2004. De notebooks e monitores a produtos de alta tecnologia para casa digital, de espaço para exposição cultural a um aconchegante e movimentado café

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PARA VER, EXPERIMENTAR E SE

Lá para os lados do extremo Norte do Brasil,

diversos elementos naturais, históricos e populares

dão contornos próprios à capital Belém, do Pará. Para

quem chega de viagem, assim como eu, paulistana

que reza para ter tempo bom, as altas temperaturas e

a elevada umidade do ar são um prato cheio. Ou, pelo

menos, até o clima tropical fazer o sujeito dar o braço

a torcer e implorar por uma sombra a Nossa Senhora

de Nazaré. Para a população local, a santa atende ao

pedido ao mandar as mangueiras, que formam túneis

aos redores da Praça da República e de outras vias da

cidade. Mas é bom avisar que, em época de manga,

os motoristas devem olhar para cima ao procurarem

um lugar para estacionar o carro.

Aliás, é bom saber também que, por lá, os uru-

bus são personagens protagonistas. Meu anfitrião,

o Roberto Ferreira, que costumava ser mineiro an-

tes de mudar para Belém e ainda se encanta com

a simplicidade da vida local, explica o porquê, sem

tom pejorativo algum: “Eles ficam ali, só de olho na

fartura de peixes, nessa vida mansa. São símbolo

da malandragem do povo (risos)”. Do alto do Forte

do Presépio, localizado na na baía do Guajará, onde

a cidade começou, eles sobrevoam as redondezas

barulhentes e desordenadas do Ver-o-Peso, maior

feira livre a céu aberto da América Latina. Enquan-

to isso, as garças, elegantes e soberanas, mantêm

distância. Parecem mesmo não querer qualquer

contato com esses baderneiros.

Entre outras peculiaridades, Belém do Pará é a

cidade da Sol Informática, revenda de tecnologia da

qual Roberto é sócio, ao lado de Celso Eluan. A socie-

dade dura há quase 20 anos – que vão se completar

em 2009 –, baseada em uma amizade de mais de 30.

O jeito mais expansivo de Roberto, na recepção dos

visitantes, e a discrição de Celso, nos bastidores, são

uma amostra de que a boa relação entre eles faz das

diferenças de personalidade uma vantagem para os

negócios. Dizem os próprios funcionários da empre-

sa que eles se complementam, e que muito do suces-

so da Sol é fruto dessa parceria.

A relação saudável e espontânea entre as pes-

soas, por sinal, é coisa levada a sério (e sem forçar)

pelos colaboradores da empresa. “O respeito vem

acima de tudo e não existe hierarquia. Todos são

CONVENCERNa Sol Informática, de Belém do Pará, o olhar cuidadoso sobre as pessoas – sejam elas colaboradores, clientes ou quaisquer cidadãos– é uma estratégia espontânea para conseguir atender aos desejos de consumo do público-alvo

P O R S I LV I A N O A R A PA L A D I N [email protected]



estratégiaouvidos, participam, e aí tem o comprome-

timento das pessoas em troca”, diz Márcia

Cecília Oliveira, gestora da área financeira

da Sol e entusiasta do trabalho construído

pelos empreendedores. A profissional é um

exemplo do cuidado que a companhia tem

com seus funcionários. Três de suas for-

mações foram subsidiadas integralmente

pela organização, uma delas em Nova York

(Estados Unidos).

Na atual matriz da Sol, inaugurada em

12 de julho de 2004, em um edifício belíssimo

da Avenida Visconde de Souza Franco – mais

conhecida como a Doca, o ponto de encon-

tro dos jovens que curtem a noite –, os 250

funcionários têm os benefícios de uma área

de lazer com poltronas reclináveis, para um

descanso após o almoço, mesa de sinuca,

jogo de xadrez, computadores conectados à

internet e uma pequena biblioteca, com al-

guns títulos. Na copa, comandada pelo chef

paulista Roberto Casemiro, o almoço das

sextas-feiras já virou tradição. Funcionários,

visitantes e clientes mais chegados sentam-

se à mesma mesa. Coisa de amigos.

AS ORIGENSTudo começou na Rua Siqueira Men-

des, na cidade velha, em um estabeleci-

mento modesto de frente para a Praça

do Carmo, onde os companheiros de vida

e de negócio realizavam suas reuniões

de diretoria. “Tenho uma relação com

esse lugar”, reflete Roberto, ao passar

vagarosamente com o carro diante de

suas boas lembranças.

A ligação com a terra e as pessoas de

dentro e fora da Sol levaram o executivo

e seu time a fundar o projeto social “Por

Amor a Belém”, que financia a recuperação

de logradouros públicos e já recebeu o Prê-

mio Rodrigo Melo Franco de Andrade, em

reconhecimento a ações de preservação do

patrimônio cultural brasileiro, das mãos do

ex-ministro da cultura Gilberto Gil.

“Agora, entendemos que o melhor inves-

timento é formar a criança, educá-la quanto

ao conceito de cidadania”, diz Roberto, ao la-

mentar a falta de consciência da população

quanto à preservação do patrimônio público.

Com essa idéia, a Sol criou uma revista edu-

cativa, com recursos próprios da empresa,

que está em sua terceira edição e, com o

apoio da prefeitura municipal, deve chegar a

escolas e demais instituições.

Cuidar da cidade que os abriga, das pes-

soas que ali vivem, dentro e fora da empre-

sa, e dos clientes que freqüentam as lojas do

grupo – além da matriz, há também uma uni-

dade no Shopping Iguatemi – é um compro-

misso pessoal e profissional que Roberto e

seus pares levam ao trabalho todos os dias.

Por essas e outras, depois de meus dois dias

de observação e bate-papo, a competência

central da Sol aparece em cada metro qua-

drado da loja: prover experiência.

TODOS OS SENTIDOSNascida como uma revenda de infor-

mática, o que a Sol vende, hoje, está mais

para o conceito de Era da Experiência, que

tem tudo a ver com a forma como a empre-

sa exibe os produtos e se relaciona com o

mercado. Uma sacada que exige olhar para

o cliente e se despreender de atributos que

se tornaram completamente comuns para

o comprador, como qualidade de produto,

funcionalidade e marca. Mais do que isso, é

prender o cliente, por espontânea vontade,

ao aguçar os seus sentidos e, assim, mos-

trar como determinado item se encaixa à

sua vida. Se é um notebooks, um monitor ou

um refrigerador de última geração, não im-

porta. O produto em si deixa de ser o objeto

de desejo e dá lugar à...experiência.

Visionário ao adotar tal direcionamen-

to para a Sol e vendedor nato ao me colocar

no lugar de um cliente e me fazer entender

o que tudo isso quer dizer, Roberto mostra

porque um forno de alta tecnologia, uma TV

de plasma de 40 polegadas ou um proces-

sador de alimentos que faz quase tudo so-

zinho – se seguidas as receitas do livro que

acompanha o produto – podem ser essen-

ciais na vida de alguém. O conceito de casa

digital está presente na loja a partir de um

ambiente real, com sala de estar, cozinha,

escritório e quarto.

É lá que o chef Casemiro prepara al-

guns dos pratos sugeridos pela máquina

MÁRCIA CECÍLIA OLIVEIRA E ROBERTO FERREIRA, ao meu lado, na Sol: ambiente agradável e feliz para clientes e funcionários

O CHEF ROBERTO CASEMIRO utiliza os recursos da casa digital para preparar pratos que são degustados pelos clientes


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Valores preservados por cada um dos 250 funcionários

que faz milagres para aqueles que não

sabem ou não têm tempo de cozinhar – já

sei o que pedir de Natal – e permite que os

clientes experimentem as receitas, por

exemplo. Mas o que um processador de

alimentos tem a ver com uma loja de in-

formática? “Nosso foco são produtos que

têm muita tecnologia embarcada”, explica

Roberto, lembrando que a linha branca e

de áudio e vídeo responde por 30% dos ne-

gócios da Sol, atualmente.

Enquanto os pais “experimentam” a

casa digital e os últimos lançamentos dos

principais fabricantes do segmento, os fi-

lhos se divertem no espaço para crianças,

cheio de jogos educativos, no computador,

que também podem ser comprados. Para to-

dos, o café, onde as reuniões entre amigos

da Sol acontecem, religiosamente, na mesa

de número 13, tem música ao vivo todos os

dias, do final da tarde até às 21 horas.

Se comprar é o ponto de partida ou a

conseqüência, não importa. O fato é que a

Sol, hoje, se apresenta como uma empresa

saudável e sustentável de R$ 90 milhões

de faturamento ao ano e com uma terceira

loja de shopping a caminho. E não há cri-

se que, na opinião de Roberto, abale com-

panhias capitalizadas e sólidas. “Querem

inaugurar o shopping no final do ano, ainda

para as festas, mas eu estou torcendo para

que seja depois disso. Assim, dá para arru-

mar a casa e conquistar os clientes, e não

só aproveitar um momento de explosão de

vendas”, comenta Roberto.

Para o executivo, ter em mente o foco

do negócio, a todo o momento, é um dire-

cionamento transmitido a todos os funcio-

nários. “Hoje, monitores e notebooks são

produtos de mais força no varejo; amanhã,

podem ser outros”, diz Roberto, lembrando

que a loja está preparada justamente para se

adaptar aos desejos de consumo do público,

basicamente de classes A e B. E execução

é algo do qual os colaboradores de Sol en-

tendem: “O que se planeja a gente faz. E se

muda o objetivo, fazemos de novo, juntos”,

afirma Márcia.

Em pouco mais de três horas de vôo, a jornalista chega a belém do Pará, para passar dois dias imersa no mundo de experiências da SolInformática

Em caricaturas, os músicos que

passaram e passam pela casa, em shows

que acontecem todas as noites

estratégia

Vista do mercado Ver-o-Peso, cartão postal da cidade

Na Praça do Carmo, na cidade velha, os sócios Roberto e Celso faziam suas reuniões de diretoria

O urubu, personagem que simboliza a população local, e o seu contraponto


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estratégia

MAIS DO QUE GERARRelacionar-se é dedicar-se; e Paulo Magnus, fundador e presidente da MV Sistemas, sabe exatamente o que isso significa, ao construir uma empresa que é referência no setor em que decidiu ajudar a evoluir

A primeira pergunta que faço para o gaúcho que esco-

lheu morar em Recife, Pernambuco, e deixar seu estado na-

tal é o motivo de sua decisão. Paulo Magnus, na varanda de

seu apartamento, na praia de Boa Viagem – à nossa frente,

uma imensidão azul cortada por filetes dourados de sol, que

na sacada compõem um cenário, no mínimo, aconchegante

– responde: “É por isso”.

Presidente da MV Sistemas, empresa de faturamen-

to anual de R$ 60 milhões, Magnus construiu uma marca

que é, hoje, sinônimo de grife no segmento da saúde – o

executivo sabe que o valor de seu resultado financeiro está

dissociado do valor de sua famosa bandeira. A companhia

possui filiais em mais 6 capitais, mas, desde cedo, se ins-

talou em Recife. “A MV está no Brasil todo, apenas uma das

fábricas de software está aqui. Eu vim pra cá em 1988 em

virtude do carnaval e, por conta da qualidade de vida, resol-

vi ficar”, resume.

Mas, além do cenário estonteante da região, Magnus

explica que, em 1990, fechou um grande contrato com o

governo de Pernambuco e com todos os hospitais da uni-

dade federativa. E, a partir das ações do estado do frevo,

combinadas a iniciativas da unidade de Porto Alegre (RS),

a MV passou a conquistar o Brasil. Além disso, contou com

o apoio para pesquisa e desenvolvimento da Universidade

Federal da região. “Estamos em um ciclo de crescimento e,

por conta do desenvolvimento do estado, estamos com um

problema: falta de mão-de-obra”.

O problema típico das empresas de TI chegou à MV.

Magnus lidera um projeto em Passo Fundo (RS) que prevê o

desenvolvimento de mão-de-obra qualificada para compor a

nova fábrica de software da companhia, instalada na região,

a fim de suportar a expansão da fornecedora. Após visitar

mais de 20 municípios, à procura de um local que proporcio-

nasse uma parceria com a universidade local e, principal-

mente, qualidade de vida aos funcionários da nova fábrica,

a MV chegou à pequena cidade. “Quero que a pessoa possa

ir a pé ou de bicicleta ao trabalho, que viva bem. Quero dar

a eles qualidade de vida, e ganhar o maior tempo deles na

empresa”, diz o executivo.

Magnus deseja pessoas preparadas para o trabalho,

pois, em sua percepção, a área de saúde é peculiar. Ele cos-

tuma dizer que o hospital é como uma cidade que possui a

maior lavanderia, o maior hotel, a maior farmácia, e tudo

têm de funcionar interligado. E, talvez por isso, os processos

hospitalares encontrem tamanha dificuldade de definição e

alinhamento. “Entendemos que a área hospitalar tem uma

deficiência de cerca de 10 anos em relação à indústria finan-

ceira, por exemplo”.

Engenheiro que pela falta de condições financeiras dei-

xou o sonho de fazer medicina e continuou o trabalho que

sabia e gostava de fazer – terceirizar o faturamento dos

hospitais –, Magnus descobriu uma vocação: desenvolver

maneiras, por meio da TI, de ajudar as instituições de saúde

a promoverem e organizarem seu próprio negócio.

O executivo explica que a companhia mantém um mo-

delo sustentável de negócio, com base em alguns pilares.

Primeiro, estudo aprofundado do mercado, tornando-se es-

pecialista no segmento; segundo, “um executivo que quer

que sua empresa tenha sucesso deve dedicar um bom tempo

buscando talentos, talentos e talentos...”; e o terceiro ponto


MAIS DO QUE GERAR

estratégia

MAIS DO QUE GERAR

estratégia

MAIS DO QUE GERAR


MAIS DO QUE GERAR

estratégia

MAIS DO QUE GERARRelacionar-se é dedicar-se; e Paulo Magnus, fundador e presidente da

NEGÓCIOa MV chegou à pequena cidade. “Quero que a pessoa possa



P O R PAT R Í C I A J O A Q U I [email protected]



estratégia

MAIS DO QUE GERARRelacionar-se é dedicar-se; e Paulo Magnus, fundador e presidente da MV Sistemas, sabe exatamente o que isso significa, ao construir uma empresa que é referência no setor em que decidiu ajudar a evoluir

A primeira pergunta que faço para o gaúcho que esco-

lheu morar em Recife, Pernambuco, e deixar seu estado na-

tal é o motivo de sua decisão. Paulo Magnus, na varanda de

seu apartamento, na praia de Boa Viagem – à nossa frente,

uma imensidão azul cortada por filetes dourados de sol, que

na sacada compõem um cenário, no mínimo, aconchegante

– responde: “É por isso”.

Presidente da MV Sistemas, empresa de faturamen-

to anual de R$ 60 milhões, Magnus construiu uma marca

que é, hoje, sinônimo de grife no segmento da saúde – o

executivo sabe que o valor de seu resultado financeiro está

dissociado do valor de sua famosa bandeira. A companhia

possui filiais em mais 6 capitais, mas, desde cedo, se ins-

talou em Recife. “A MV está no Brasil todo, apenas uma das

fábricas de software está aqui. Eu vim pra cá em 1988 em

virtude do carnaval e, por conta da qualidade de vida, resol-

vi ficar”, resume.

Mas, além do cenário estonteante da região, Magnus

explica que, em 1990, fechou um grande contrato com o

governo de Pernambuco e com todos os hospitais da uni-

dade federativa. E, a partir das ações do estado do frevo,

combinadas a iniciativas da unidade de Porto Alegre (RS),

a MV passou a conquistar o Brasil. Além disso, contou com

o apoio para pesquisa e desenvolvimento da Universidade

Federal da região. “Estamos em um ciclo de crescimento e,

por conta do desenvolvimento do estado, estamos com um

problema: falta de mão-de-obra”.

O problema típico das empresas de TI chegou à MV.

Magnus lidera um projeto em Passo Fundo (RS) que prevê o

desenvolvimento de mão-de-obra qualificada para compor a

nova fábrica de software da companhia, instalada na região,

a fim de suportar a expansão da fornecedora. Após visitar

mais de 20 municípios, à procura de um local que proporcio-

nasse uma parceria com a universidade local e, principal-

mente, qualidade de vida aos funcionários da nova fábrica,

a MV chegou à pequena cidade. “Quero que a pessoa possa



empresa”, diz o executivo.

Magnus deseja pessoas preparadas para o trabalho,

pois, em sua percepção, a área de saúde é peculiar. Ele cos-

tuma dizer que o hospital é como uma cidade que possui a

maior lavanderia, o maior hotel, a maior farmácia, e tudo

têm de funcionar interligado. E, talvez por isso, os processos

hospitalares encontrem tamanha dificuldade de definição e

alinhamento. “Entendemos que a área hospitalar tem uma

deficiência de cerca de 10 anos em relação à indústria finan-

ceira, por exemplo”.

Engenheiro que pela falta de condições financeiras dei-

xou o sonho de fazer medicina e continuou o trabalho que

sabia e gostava de fazer – terceirizar o faturamento dos

hospitais –, Magnus descobriu uma vocação: desenvolver

maneiras, por meio da TI, de ajudar as instituições de saúde

a promoverem e organizarem seu próprio negócio.

O executivo explica que a companhia mantém um mo-

delo sustentável de negócio, com base em alguns pilares.

Primeiro, estudo aprofundado do mercado, tornando-se es-

pecialista no segmento; segundo, “um executivo que quer

que sua empresa tenha sucesso deve dedicar um bom tempo

buscando talentos, talentos e talentos...”; e o terceiro ponto


MAIS DO QUE GERAR

estratégia

MAIS DO QUE GERAR

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MAIS DO QUE GERAR


MAIS DO QUE GERAR

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MAIS DO QUE GERARRelacionar-se é dedicar-se; e Paulo Magnus, fundador e presidente da

NEGÓCIOa MV chegou à pequena cidade. “Quero que a pessoa possa



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P O R PAT R Í C I A J O A Q U I M

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NEGÓCIO43432ª quinzena de novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR




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NEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIO


NEGÓCIOP O R PAT R Í C I A J O A Q U I M







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NEGÓCIONEGÓCIO



estratégia

PRINCIPAL ATIVIDADE DAS EMPRESAS188 milhões de habitantes

36 milhões de pessoas com planos de saúde

174.310 serviços de saúde

6.630 mil hospitais - 30% públicos e 70% privados

502.298 mil leitos – 74% públicos 26% privados

19.568 mil laboratórios

610.278 profissionais de enfermagem

COMUNIDADE MVMais 500 clientes

100 mil profissionais usuários

30 mil médicos usuários

37 mil leitos

120 mil internações mensais

12 hospitais acreditados ONA – Nível de Excelência

Cartaz em destaque na MV Sistema de Recife (PE)

– relacionamento sustentado pela transparência

e comprometimento de entregar todo e qualquer

trabalho combinado.

Questionado sobre a fama de ser conhecido

por transitar no mercado com tamanha destre-

za, o que lhe assegura muitos relacionamentos

no meio, Magnus simplifica: “Relacionamento

implica que você faça sempre primeiro para os

outros e depois para si, estar sempre disponível

aos teus pares e ao meio que você vive ”.

A amplitude de sua consciência, nesse

sentido, fez com que o executivo se apro-

ximasse do departamento de marketing da

MV. “Afinal, é preciso saber se comunicar.

No caso de uma empresa, é preciso que ela

explique aos clientes e potenciais o quanto é

capaz de ajudá-los”.

A companhia tem uma propaganda de pu-

blicidade que é sucesso no mercado em que

atua. Em cada peça, um dos clientes da empresa

aparece em um foto com os dizeres: ‘Eu sou MV.

E você?’. A campanha, iniciada em meados de

2006, já deveria ter terminado, mas até hoje não

saiu do ar. “Acontece um ciúme. Alguns clientes

ligam aqui para se oferecer para a campanha e

reclamam de não ter saído ainda”, vibra Juliana,

analista de marketing da MV.

Para Magnus, os ingredientes que fazem a

publicidade acontecer estão na percepção do

cliente em relação à compra de valor e à con-

corrência fragilizada que não consegue alcançar

os produtos da MV. “Isso comprova que nossos

clientes entendem que somos parte do negócio

deles, e não meros fornecedores”, diz.

O executivo é o típico empresário workaho-

lic. Está à frente de todas as áreas de sua em-

presa e quer pessoas com o mesmo ritmo para

trabalhar. Com mesma dedicação, cuida da área

filantrópica. Em Pernambuco, ele é presidente

da Associação dos Hospitais Filantrópicos do

estado, além de assistir três instituições. “Nes-

se momento, a MV de São Paulo está apoiando a

informatização de dez Santas Casas. Eles que-

riam MV e não tinham dinheiro para isso, então,

vamos ceder as licenças de uso. Pessoalmente,

eu quero fortalecer o meio”.

Com operações em Angola, México e, em

breve, no Chile, a companhia cresce ano a ano

de 30% a 40%. Para 2009, o executivo espera

crescer mais de 50%, e se o problema de re-

cursos humanos se resolver, “podemos dobrar

de tamanho. Nossa limitação é a de pessoas”.

Questionado sobre a possibilidade de ser

adquirido, Magnus, como de costume, não foge

à pergunta, e responde: “Nada me assusta,

nada me incomoda. Já tivemos mais de uma

dezena de ofertas. Na área de saúde, a marca

da MV é umas das três mais conhecidas. Uma

empresa pequena em tamanho que, se você

olhar o faturamento da MV com a marca da MV,

verá que são desproporcionais. É muito difícil

que, nos próximos anos, seja adquirida. Já no

quesito fusão, eu entendo que geraria um forta-

lecimento. Podemos, sim, nos fundir com em-

presas do mesmo tamanho da gente”, finaliza.

Foto

: Div

ulga

ção

PAULO MAGNUS: relacionamento implica que você faça sempre primeiro para os outros e depois para si

Sede da MV Sistemas, em Recife (internet ou assessoria)Paulo Magnus, presidente da companhia (banco de imagens)Campanha publicitária da MV Sistemas (FH)

DADOS DO SETOR DE SAÚDE NO BRASIL

Patricia Joaquim passou um dia na terra que Paulo Magnus escolheu como sua morada



estratégia

PRINCIPAL ATIVIDADE DAS EMPRESAS188 milhões de habitantes

36 milhões de pessoas com planos de saúde

174.310 serviços de saúde

6.630 mil hospitais - 30% públicos e 70% privados

502.298 mil leitos – 74% públicos 26% privados

19.568 mil laboratórios

610.278 profissionais de enfermagem

COMUNIDADE MVMais 500 clientes

100 mil profissionais usuários

30 mil médicos usuários

37 mil leitos

120 mil internações mensais

12 hospitais acreditados ONA – Nível de Excelência

Cartaz em destaque na MV Sistema de Recife (PE)

– relacionamento sustentado pela transparência

e comprometimento de entregar todo e qualquer

trabalho combinado.

Questionado sobre a fama de ser conhecido

por transitar no mercado com tamanha destre-

za, o que lhe assegura muitos relacionamentos

no meio, Magnus simplifica: “Relacionamento

implica que você faça sempre primeiro para os

outros e depois para si, estar sempre disponível

aos teus pares e ao meio que você vive ”.

A amplitude de sua consciência, nesse

sentido, fez com que o executivo se apro-

ximasse do departamento de marketing da

MV. “Afinal, é preciso saber se comunicar.

No caso de uma empresa, é preciso que ela

explique aos clientes e potenciais o quanto é

capaz de ajudá-los”.

A companhia tem uma propaganda de pu-

blicidade que é sucesso no mercado em que

atua. Em cada peça, um dos clientes da empresa

aparece em um foto com os dizeres: ‘Eu sou MV.

E você?’. A campanha, iniciada em meados de

2006, já deveria ter terminado, mas até hoje não

saiu do ar. “Acontece um ciúme. Alguns clientes

ligam aqui para se oferecer para a campanha e

reclamam de não ter saído ainda”, vibra Juliana,

analista de marketing da MV.

Para Magnus, os ingredientes que fazem a

publicidade acontecer estão na percepção do

cliente em relação à compra de valor e à con-

corrência fragilizada que não consegue alcançar

os produtos da MV. “Isso comprova que nossos

clientes entendem que somos parte do negócio

deles, e não meros fornecedores”, diz.

O executivo é o típico empresário workaho-

lic. Está à frente de todas as áreas de sua em-

presa e quer pessoas com o mesmo ritmo para

trabalhar. Com mesma dedicação, cuida da área

filantrópica. Em Pernambuco, ele é presidente

da Associação dos Hospitais Filantrópicos do

estado, além de assistir três instituições. “Nes-

se momento, a MV de São Paulo está apoiando a

informatização de dez Santas Casas. Eles que-

riam MV e não tinham dinheiro para isso, então,

vamos ceder as licenças de uso. Pessoalmente,

eu quero fortalecer o meio”.

Com operações em Angola, México e, em

breve, no Chile, a companhia cresce ano a ano

de 30% a 40%. Para 2009, o executivo espera

crescer mais de 50%, e se o problema de re-

cursos humanos se resolver, “podemos dobrar

de tamanho. Nossa limitação é a de pessoas”.

Questionado sobre a possibilidade de ser

adquirido, Magnus, como de costume, não foge

à pergunta, e responde: “Nada me assusta,

nada me incomoda. Já tivemos mais de uma

dezena de ofertas. Na área de saúde, a marca

da MV é umas das três mais conhecidas. Uma

empresa pequena em tamanho que, se você

olhar o faturamento da MV com a marca da MV,

verá que são desproporcionais. É muito difícil

que, nos próximos anos, seja adquirida. Já no

quesito fusão, eu entendo que geraria um forta-

lecimento. Podemos, sim, nos fundir com em-

presas do mesmo tamanho da gente”, finaliza.

Foto

: Div

ulga

ção

PAULO MAGNUS: relacionamento implica que você faça sempre primeiro para os outros e depois para si

Sede da MV Sistemas, em Recife

DADOS DO SETOR DE SAÚDE NO BRASIL

Patricia Joaquim passou um dia na terra que Paulo Magnus escolheu como sua morada

lay_estrategia_mat_capa 44 11/25/08 11:31:36 AM

Untitled-2 1 11/19/08 3:40:07 PM


PROFISSIONALPor uma gestão

ISAC BERMAN, DA INTERWAY: Todas as empresas que

trabalham com produtos importados estão sofrendo com a crise financeira, e quem disser

o contrário está mentindo

De olhos atentos à fase conturbada da economia, a Interway mantém a projeção de faturar US$ 40 milhões neste ano e se prepara para um primeiro trimestre difícil, mas de amadurecimento

na rota da distribuição

P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]

Quando Isac Berman, diretor-comercial da Interway, foi convidado

pelos sócios da distribuidora a ingressar em seu time de colaboradores,

em março de 2006, cerca de 80% a 90% do faturamento estava atrela-

do às marcas Symbol e Zebra, com atuação restrita à area de automação

de projetos e a produtos de identificação e captura automática de dados

(AIDC). O faturamento da empresa atingia a ordem de R$ 21 milhões,

com 35 funcionários. De lá para cá, a reviravolta das operações foi gran-

de, assim como o salto dos números. A companhia espera faturar mais

de R$ 100 milhões, neste ano, e contabiliza um time de 115 pessoas.

Na época, o executivo, que carregava a experiência do relacionamen-

to com distribuidores por empresas como Metrologic e HP, entendeu o

desafio que viria a perseguir. “A empresa atingiu um patamar de fatura-

mento que não conseguia superar. Estava muito focada em automação

de projetos e havia um problema de imagem, na forma como o mercado

enxergava a companhia”, recorda Berman, mencionando a transformação

dos processos para venda de serviços e a profissionalização da gestão

como medidas cruciais para a evolução dos negócios.

A Interway do Brasil nasceu em 2001 com foco na distribuição

lay_Na Rota 46 11/19/08 2:39:05 PM


High lights High lights

Foto

: Lea

ndro

Fon

secaPROFISSIONAL

Por uma gestão

AOC e All NationsA fabricante de monito-res AOC anuncia aliança de distribuição com a All

Nations. Em nota à imprensa, a fornecedo-ra informa que pretende aumen-tar sua participação no mercado carioca, onde a nova parceira está baseada. Recentemente, a compa-nhia também credenciou Green-Max e Opção como distribuidores no País, dentro do plano de expan-são da rede.

1

AnixterA empresa passa a ge-rência de canais a Fábio Miranda, que possui seis

anos de casa e deverá criar ações para recrutar e desenvolver no-vos parceiros, estreitar a relação com os canais e implementar atividades de marketing. Sérgio Tani chega à gerência da área de Voice & Networking; Andréia Xa-vier passa a coordenar as contas globais da distribuidora; e Ricardo Antonelli fica com a gerência de vendas internas.

3

Tech DataA distribuidora cria uma unidade de negócios para gerenciar as vendas de

Cisco. À frente da divisão está Re-nato Lovisi, que deixa o comando de canais nas mãos de Alberto Lira. Na equipe de Lovisi, estão profis-sionais comerciais e técnicos, a maioria com experiência na marca. A estimativa é que a área alcance 20% do faturamento da Tech Data em 2009. A unidade Cisco perten-cerá à diretoria de marketing e pro-dutos, de Sandra Fantoni.

2

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 115CANAIS ATIVOS: 2 milFATURAMENTO 2007: R$ 63 milhões PROJEÇÃO PARA 2008: R$ 100 milhõesFABRICANTES: Motorola, CipherLab, CIS Datalogic, Elgin, Epcom, Epson, Flexport, Gerbô, Gertec, Honeywell Batteries, Ingenico, Innal, Menno, Naxos, Nonus, Olivetti, Passo, Ragtech, Schalter, Daruma e Zebra

de produtos da Symbol, posteriormente adquirida pela

Motorola. Hoje, pode dizer que adquiriu duas empre-

sas – DNAC e Trends –, criou uma unidade de auto-

mação comercial que já representa 25% dos negócio

totais, desenvolveu relacionamento com um universo

de 25 fabricantes, conquistou cobertura nacional e,

apesar da crise que se instalou nos mercados mun-

diais, prevê um crescimento de 35% a 40% sobre o

exercício anterior.

“No início de 2007, começamos a nos relacionar

com fabricantes como Gertec, Epson e também a Elgin,

de forma mais tímida”, conta Berman. Em março do ano

seguinte, a empresa concretizou a compra da DNAC

– antiga Distribuidora Nacional de Automação Comer-

cial –, sediada em Belo Horizonte (MG) e com atuação

no Norte e Nordeste brasileiros. A Interway absorveu

as pessoas, os cerca de 800 a 1 mil canais e as marcas

parcerias da companhia. “Havia pouco conflito de reven-

das e apenas a Metrologic não nomeou a Interway como

distribuidora. Foi uma transição conturbada, começou

com uma perda natural da base, mas que tem sido re-

cuperada”, detalha o executivo.

Poucos meses depois, veio a aquisição da unidade

de distribuição da Trends Automação, com suas outras

800 revendas. “A aquisição da Trends começou agora,

é um novo aprendizado. Mais o processo deve ser mais

suave do que foi com a DNAC”, acredita o executivo,

que continua: “Os fabricantes são os mesmos, mas o

acordo ajuda a fortalecer a empresa, principalmente no

Sul e Sudeste”. Segundo ele, será mantida a estrutura

de televendas em Caxias do Sul (RS), complementando

a de Itajubá (MG), onde também está localizado o prin-

cipal centro de distribuição da Interway.

COLHENDO OS FRUTOSEm função de um processo contínuo de profissiona-

lização da distribuidora, outros resultados começaram

a aparecer. O reconhecimento do trabalho desenvolvi-

do pela Motorola, por exemplo, levou à ampliação da

aliança. Há quatro meses, foi identificada a oportunida-

de de comercializar também a linha de rádios Canopy,

o que, mais uma vez, aparece como um aprendizado

para a Interway, segundo Berman. A empresa também

selou parceria com a Datalogic Mobile, dedicada ao

segmento de AIDC, entre outras marcas que mantém

no portfólio (veja o quadro).

Com 2 mil revendas ativas, a distribuidora come-

çou também a estruturar um grupo de representan-

tes regionais, já presentes nos estados de Minas Ge-

rais, São Paulo, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e

Rio de Janeiro. Também serão contratados profissio-

nais para Norte e Nordeste do País. Berman explica o

papel desse time: “95% das revendas de automação

são pequenas. Apenas umas 100 delas têm atuação

mais forte. Esses representantes vão ajudar a aten-

der de forma mais próxima esses canais, que vendem

grandes projetos”.

Satisfeito com os avanços, Berman, contudo, dis-

pensa meias palavras para dizer que a realidade não é o

melhor dos mundos. “Não escondo que existem proble-

mas. Todas as empresas que trabalham com produtos

importados estão sofrendo com a crise financeira, e

quem disser o contrário está mentindo”, opina o exe-

cutivo. “Mas acredito que a Interway vai sofrer menos.

Apesar da turbulência, a empresa, no ano que vem, es-

tará mais bem preparada”.

Na visão do diretor-comercial, apesar do cresci-

mento mais tímido de 18% identificado em outubro, a

Interway, até o mesmo mês, fechou 98% da meta para

este ano. “O primeiro semestre de 2009 vai ser difícil.

Teremos de ser mais rigorosos com a oferta de crédi-

to”, analisa Berman, que já identificou os próximos pas-

sos: “Precisamos agora melhorar a gestão de entrega

e cuidar da área financeira da empresa”.

HISTÓRIAA Interway do Brasil é afiliada da norte-americana

Interway Corp, que iniciou as atividades em 1997, em

Miami, a partir da distribuição de soluções de código de

barras e redes sem fio na América Central e no Caribe.

Nos anos seguintes, a companhia expandiu o portfólio,

mudou as operações para Fort Lauderdale, na Flórida,

e hoje atua em Greenville, na Carolina do Sul. A subsi-

diária brasileira foi a primeira criada pela distribuidora.

Em 2003, a empresa aportou no Chile.

lay_Na Rota 47 11/19/08 2:39:14 PM

P2P


P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

Integradora NetMicro casa operações com a Corpflex e coloca a colaboração no centro da estratégia, a partir da criação de uma plataforma de serviços voltada a unir empresas na oferta de tecnologia, no modelo de SaaS

De um ano para cá, a percepção do valor da cola-

boração como meio de geração de negócios motivou

o empenho de grandes fornecedores de tecnologia,

como Microsoft, IBM e Cisco, no fomento das rela-

ções entre empresas do canal. O que, para o elo mais

forte e estruturado da cadeia, significa compromis-

so de desenvolvimento do mercado. Apesar da força

das ações promovidas pela indústria, foram as inicia-

tivas espontâneas por parte de revendas e integrado-

res que alimentaram boa parte das páginas de CRN

Brasil, nos últimos meses, e que mostraram ao setor

os benefícios de projetos feitos a quatro mãos.

Na última reportagem do ano desta seção, o

case de colaboração é da integradora NetMicro, que,

mais do que formar sua própria rede de parceiros de

negócios, dedicou investimentos de mais de R$ 15

milhões, de 2004 para cá, na preparação da compa-

nhia para suportar o conceito de plataforma cola-

borativa de negócios. E, para a empresa, o caminho

trilhado deverá possibilitar um crescimento anual de

40% nos próximos cinco anos, prevê João Alfredo

Pimentel, diretor-comercial do grupo.

A estratégia da integradora consiste na criação

de uma plataforma de serviços baseada no modelo

João alfredo PimeNtel, da Netmicro: com reposicionamento de

marca, a empresa passa a abordar o mercado com o nome Corpflex

PrincípiobáSico

lay_P2P 48 11/21/08 9:56:43 AM

492ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br

Foto

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crise é essa

Opinião

de SaaS, que, do ponto de vista tecnológico, per-

mite a integração de empresas com atuações

complementares em um projeto. Em outras pala-

vras, “permite a colaboração entre todas as pon-

tas – software, serviços, infra-estrutura”, define

Pimentel, que aponta como pilares dessa ope-

ração os conceitos de computação em nuvem e

infra-estrutura como serviço.

“Esse modelo dá oportunidade para que

empresas de menor porte consigam, a partir de

projetos conjuntos, obter receita recorrente, sem

precisar investir em infra e software, pois isso

nós já fizemos”, explica o executivo. Para isso,

como esforço comercial, a integradora parte, no

ano que vem, para uma série de roadshows com o

objetivo de credenciar novos parceiros com per-

fis de consultoria, fábrica de software, empresa

de cabeamento, implementador de sistemas de

gestão, entre outros.

EvoluçãoCom perfil tradicional de integração, a NetMi-

cro, há quatro anos, criou a Corpflex, que nasceu

com a proposta de fornecer tecnologia no modelo

de software como serviço, baseada em parcerias

com fornecedores de sistemas de gestão empre-

sarial, como Sênior Sistemas e Mega Sistemas. De

lá para cá, a companhia conquistou 64 clientes na

modalidade, que representam aproximadamente

2 mil usuários. No total, o grupo contabiliza uma

base de 450 clientes e cerca de 25 mil usuários,

com contratos também na forma de hosting e

outsourcing, por exemplo. “Hoje, temos 100% de

receita recorrente”, pontua Pimentel.

Como cartada para disseminar o conceito

de colaboração, as duas companhias foram fun-

didas, com o objetivo de integrar a operação da

Corpflex à plataforma de serviços da NetMicro.

O resultado dessa medida é o posicionamento de

uma única empresa, sob a marca Corpflex.

“Existe o interesse de grandes fabricantes

que querem disponibilizar suas tecnologias no

mercado na forma de serviço”, conta Pimentel.

“Por enquanto, temos o acordo mais concreto

com a SonicWall, mas também estamos em ne-

gociação com outras empresas para distribuição

de serviços”. Segundo o diretor-comercial, a idéia

é atacar novos clientes, com foco em empresas

médias e no enterprise – acima de R$ 10 milhões

de faturamento.

A OAS, empresa brasileira do setor de enge-

nharia e construção civil, é um bom exemplo do

que a integradora está propondo. A companhia

implementou o ERP da Mega Sistema e paga

mensalmente pela hospedagem do software no

data center da Corpflex. A implementação le-

vou apenas quatro meses e envolveu, além da

fornecedora e da integradora, a DB Máster, res-

ponsável pela configuração do banco de dados,

e a consultoria Cass Net, que ficou a cargo da

implementação do sistema. Segundo Marcelo

Vitório, gerente de TI da OAS, em dois meses de

uso do software, o número de usuários passou de

10 para 25.

As bAsEsA Corpflex mantém um mix de atuação direta

e indireta, com cerca de 250 canais atendidos por

um time de vendas que vai junto com o parceiro

no projeto. Com o apoio das alianças, a companhia

pensa alto, desde os planos de expansão interna-

cional, que já começou por México e Colômbia, até

a conquista de novos nichos, como os de saúde e

finanças, a partir de duas novas parcerias. As no-

vas frentes complementam a atuação vertical nos

segmentos de manufatura, indústria, serviços, tu-

rismo, transportes, construção e educação.

No momento em que a companhia se pre-

para para crescer a taxas ainda mais altas, Pi-

mentel revela a previsão de faturar R$ 11 mi-

lhões em 2008, o que significa um crescimento

de 38% sobre o ano passado. E está certo de

que os últimos dois anos foram fundamentais

para o desenvolvimento da operação. “Houve

um amadurecimento muito grande da empre-

sa, com foco grande em governança corpo-

rativa, entrega de resultados aos acionistas,

transparência e foco em resultados, com uma

gestão de pessoas mais humana”, comenta o

executivo. A evolução teve apoio da Fundação

Dom Cabral, a partir de participação no Paex

(Parceiros para a Excelência), programa da ins-

tituição voltado a proprietários de empresas de

pequeno e médio portes.

báSico

Há meses discutimos sobre a dimensão e as eventuais conseqü-

ências dessa crise, que, para alguns, já é a maior crise financeira desde

1929. Apesar de ser economista e entender sua origem, de longe posso

avaliar seus reais efeitos. Podemos estar diante de um terremoto grave

ou de um tsuname. Alguém realmente pode afirmar o que está aconte-

cendo? Qual o tamanho do buraco?

Portanto, cansei. Evito ler profecias ou dicas milagrosas para a

sobrevivência. Nesse momento, recolho-me à posição de observadora

na tentativa de entender as conseqüências desse turbilhão. E quando

digo reais, saio do plano econômico-financeiro e passo para o plano das

relações humanas e empresariais, para o cotidiano das companhias

e de seus colaboradores, para a forma com que as organizações inte-

ragem com seus meios, interno e externo. E vejo que falta coerência.

Aproveito para resgatar aqueles que são os pilares de um modelo de

negócios sustentável:

1. Dimensão Estratégica – As empresas devem definir os indicado-

res que reflitam sua estratégia. Gestão com transparência.

2. Dimensão Econômico-financeira – As empresas devem adotar

procedimentos que garantem a oferta de produtos ou serviços que não

coloquem em risco seu usuário, não gerem dependência química ou

psíquica e que não causem nenhum dano a saúde nem ao meio am-

biente. Devem garantir que seu crescimento seja concreto e baseado

em operações reais, que não coloque em risco a saúde financeira da or-

ganização, de seus investidores e da sociedade. Geração de resultados

baseados na produtividade.

3. Dimensão Ambiental – As empresas devem se preocupar em

desenvolver ciclos produtivos de forma a minimizar os resíduos gera-

dos, adotar critérios de desempenho ambiental e cumprir a legislação

ambiental na seleção ou no desenvolvimento de fornecedores, bens e

serviços. Devem avaliar oportunidades socioambientais como fonte

para o desenvolvimento de produtos ou serviços. Gestão baseada na

longevidade dos recursos produtivos.

4. Dimensão Social – A empresa deve se preocupar com o bem estar

de seus funcionários e da comunidade no seu entorno. Deve se preocu-

par com o desenvolvimento de ações que minimizem o impacto de sua

presença na comunidade em que está inserida e com o desenvolvimento

real do cidadão, de forma a garantir a sua empregabilidade e sua capaci-

dade produtiva. Gestão baseada na formação dos recursos humanos.

Parece-me que estamos num momento de encontro de contas. O

modelo predatório e do faz de contas ficou para trás. Se as organiza-

ções não entendiam a necessidade da mudança, ela invadiu as empre-

sas e a vida pessoal de cada um. Temos de nos reorganizar, aprender e

reaprender. Esta é a nossa verdadeira crise.

Sylvia Facciolla é diretora da Alfaiataria de Negó[email protected]

lay_P2P 49 11/21/08 9:56:50 AM

no cliente


data centerVIrTUALIZADo

claÚdio FonteS, da SPaiPa: Hoje, temos um menor índice de chamados

no service desk e o tempo de resposta à ação é muito mais rápido

P o r S i l V i a n o a r a P a l a d i n [email protected]

Foto

: Mar

celo

Elia

s

Com apoio da Service IT Solutions do começo ao

fim do projeto, a indústria brasileira Spaipa passou de 60 servidores físicos

para 3 virtuais, com solução VMWare

Há dez anos no comando da gestão de TI da Spaipa - Indústria Brasileira

de Bebidas S.A, presente em todo o estado do Paraná e no oeste de São Paulo,

Cláudio Fontes sabe da responsabilidade que a área carrega, ao passo que é

vista como um dos pilares para a inovação e a sustentabilidade da empresa.

Do ponto de vista do negócio, o portfólio de projetos de Business Analytics

talvez seja, hoje, um dos mais relevantes, segundo o executivo. E, quando se

olha para a gestão interna da tecnologia da informação, a virtualização do data

center é um caminho levado a sério pela companhia.

“O que temos feito é uma atualização da arquitetura que suporta todos

os aspectos transacionais da organização. Buscamos aquilo que não só faça

sentido do ponto de vista de tecnologia, mas também dentro do eterno equilí-

brio entre custo e benefício”, explica Fontes. Alinhada a essa diretriz, a Spaipa

migrou de 60 servidores, independente de porte e tipo de aplicação, para 3

servidores ESX. Para isso, foram contratados equipamentos da IBM, storage

lay_No Cliente.indd 50 11/24/08 5:47:10 PM

no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: SpaipaNecessidade: redução e otimização do espaço ocupado do data center, além de diminuição do consumo de energiaSolução: virtualização do parque de servidores, com tecnologia VmwareIntegrador: Service IT SolutionsInvestimento: não divulgadoResultado: ganhos de produtividade da equipe de TI e agilidade no atendimento às demandas do cliente interno

da EMC e a solução VMware Virtual Infrastructu-

re 3 Enterprise.

“Há um gancho muito forte para a TI verde,

pois, com a migração dos servidores físicos para

virtuais, além de redimensionar o espaço ocupa-

do do datacenter, há uma diminuição do consumo

de energia”, analisa o diretor de tecnologia, que,

embora não consiga mensurar esse benefício,

garante que “a redução é significativa, tendo em

vista o número de equipamentos que tínhamos e

que temos hoje dissipando calor”.

Embora a percepção de valor no mundo cor-

porativo esteja associada diretamente a núme-

ros concretos, Fontes argumenta que, para a

Spaipa, o valor intangível obtido com o projeto

de virtualização é um ganho essencial. “Do pon-

to de vista de infra-estrutura, quando há neces-

sidade de configuração de novos servidores ou

atribuição de uma maior capacidade, percebe-

mos agora que isso é feito em minutos. Então, a

disponibilidade da equipe é muito maior”, explica

o executivo.

Segundo ele, os benefícios alcançam até

mesmo a qualidade de vida dos 37 profissionais

da área de TI e, conseqüentemente, são rever-

tidos em ganhos para a própria organi-

zação. “Antes do processo de vir tualiza-

ção, havia um nível de atividade muito

estressante e que, por muitas vezes,

consumia horas extras de trabalho. Hoje,

temos um menor índice de chamados no

service desk e o tempo de resposta à

ação é muito mais rápido”.

Parceriade longa data

A confiança depositada pela Spaipa

na Service IT Solutions, responsável por

todas as etapas do projeto de virtualiza-

ção dos servidores, é fruto de uma par-

ceira que começou por volta do ano 2000,

quando a integradora, ao lado da IBM,

entrou na concorrência para implemen-

tação de plataforma Risc para embiente

SAP - ambiente que a companhia vem tra-

balhando com o cliente até hoje, segundo

Claiton Zanella, gerente de operações da

Service no Paraná e em Santa Catarina.

“O desafio inicial foi provar para a

Spaipa que esse era um projeto viável fi-

nanceiramente. Sempre tivemos o apoio

da área de TI, então, fizemos um estudo

de TCO (custo total de propriedade) e ROI

(retorno sobre investimento) para montar

uma proposta que fosse coerente para a

diretoria da Spaipa”, recorda o executivo.

“A implementação foi realizada de for-

ma muito rápida, em função do apoio da

Spaipa e da maturidade da solução”.

O projeto foi concluído em meados

de setembro deste ano e, segundo Fon-

tes, durou cerca de seis meses, desde a

sua concepção até o final, e isso porque a

migração ocorreu de forma mais conser-

vadora, com muito cuidado em termos de

negociação, fechamento e entrega. “Sin-

to-me totalmente confortável para falar

sobre a Service, pois, durante todo esse

período, sempre temos tido a oportuni-

dade de refletir sobre o nosso relaciona-

mento comercial e buscar oportunidades

de melhorias”, comenta o diretor de TI.

“Já fizemos alguns projetos que eles nos

ajudaram a construir com consultoria

básica, com idéias que não foram vence-

doras, mas nem por isso o comprometi-

mento deles foi reduzido. É uma empresa

bastante diferenciada”.

o ProjetoA medologia utilizada no projeto foi

da própria VMWare, “então, tivemos pe-

quenas surpresas, mas nada que tives-

se impacto no processo”, diz Zanella.

Segundo ele, a autonomia no trabalho

de consultoria foi requisito da Service

para entrar no negócio e, no momento

da implementação, houve a negociação

com fornecedores, “mas todos os pro-

fissionais envolvidos foram da Service”.

Segundo o executivo, 6 colaboradores

participaram do projeto, em que a inte-

gradora proveu, ainda, o treinamento aos

funcionários do cliente.

A ferramenta da VMWare permitiu

uma taxa de virtualização de 20:1, ou seja,

20 servidores virtuais para cada servidor

físico, possibilitando a retirada de três

racks (estrutura onde ficam os servido-

res) do data center. “Hoje, a solução da

VMWare é a ‘best class’ quando fala em

virtualização”, avalia Fontes. E a previsão

é de que, como próximos passos, sejam

retirados mais quatro racks do local, com

a possibilidade de acrescentar mais um

servidor ESX à estrutura.

“É importante falar da continuidade

do processo de virtualização dentro da

Spaipa, e não só da consolidação”, afirma

Zanella. “E estamos negociando outras

demandas futuras do cliente”.

Lestie duis er sed ent am dip et, veriusto od diam, si.Rud ex ercing etum iuscipis dio et vullutpat alis ea corem illupta

lay_No Cliente.indd 52 11/24/08 5:47:11 PM

Untitled-2 1 11/19/08 3:36:15 PM

Untitled-2 1 11/19/08 3:42:47 PM


Na montanha, no chão ou no ar, para Marcus Pinheiro, da Secure Computing, o que importa é ter adrenalina

Fotos: Divulgação

negócios à parte

mArCUs PinHeirO, dA seCUre COmPUTinG: quem pratica precisa ter sempre bom senso, conhecer ao certo o que está fazendo, saber o seu tempo de aprendizado e prestar atenção à ausência de medo, pois isso é perigoso

emoçãoMovidoMovidoMovidoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoMovidoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoMovidoMovidoMovidoMovidoMovidoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoMovidoemoçãoàP O r F r e d l i n A r d [email protected]

Negocios a Parte 54 11/19/08 5:29:58 PM

552ª quinzena de novembro 2008 • www.crn.com.br

No último inverno, Marcus Pinheiro, country

manager da Secure Computing, resolveu viajar

para mais uma temporada de snowboard, espor-

te que pratica desde a época em que fazia facul-

dade. Chegou a Las Neñas, região montanhosa

da Argentina, uma semana depois que um brasi-

leiro havia morrido ao descer montanha abaixo.

Apesar de saber sobre a segurança e os riscos

do esporte, Pinheiro não consegue evitar a busca

pela adrenalina, sabendo também que depende

dela para se satisfazer e equilibrar as horas de

cansaço do trabalho.

As descidas pela neve, por meio da prancha

que se prende nos pés, começou quando ele ti-

nha cerca de 20 anos e estudava nos Estados

Unidos, em Las Vegas, que apesar de ser uma

região de deserto, é rodeada por altas monta-

nhas nevadas. Pinheiro não perdeu a chance e

foi logo ver como se saía no snowboard. Entre

capotes e cursos in loco, pegou o jeito do negó-

cio e conseguiu, aos poucos, atingir níveis mais

elevados e exigentes para descer. A prática

continua até hoje. Aos 33 anos e morando num

país tropical, ele reserva pelo menos uma vez no

ano para fazer snowboard.

Como no Brasil não há chances de esquiar,

quando o executivo se permite uma semana

para isso, ninguém o tira da montanha. Ele re-

úne amigos que também praticam o esporte e

forma uma turma que pode chegar a dez pes-

soas. “Quando vamos, não enjoamos de fazer

a mesma coisa todos os dias da semana, pois

cada descida é diferente da outra, traz emoções

e sentimentos diferentes”, explica.

Mesmo assim, ele e seus amigos procuram

por rotas diferentes na mesma montanha, como

aconteceu nessa última viagem que fez, no meio

do ano. Eles resolveram descer por uma opção

fora das pistas já delineadas pela estação de es-

qui. Assinaram um termo de responsabilidade e

atravessaram um trecho que se estreitava entre

paredes de rochas até chegar a uma largura de

apenas dois metros. “Mas o pior é a neve fofa, que

nos faz perder a velocidade, arriscando-nos a em-

perrar a prancha. Se isso acontece, complica mui-

to, pois ficamos sem apoio nas mãos para levantar

e a qualquer movimento afundamos na neve”.

AdrenAlinA sem neve

Nem tudo está resolvido, no entanto, com

uma ou duas semanas por ano na montanha. É

muito pouco para tanta vontade de esportes radi-

cais. Mesmo se morasse em um país com neve, fi-

caria difícil manter a prática, pois até nestes o ve-

rão sempre chega. Então, é no Brasil mesmo que

Pinheiro salta de pára-quedas, corre de moto em

Interlagos, de kart e vai à academia para manter o

condicionamento necessário para pilotar um kart

ou sua moto de alta velocidade.

O pára-quedismo vem desde 1996, quando

costumava saltar todos os finais de semana, sem

falta. Chegou a participar da Copa do Mundo nos

Estados Unidos, em 2005, representando o Bra-

sil, e em campeonatos brasileiros desde 2002. A

categoria em que ele compete é a free style, cuja

posição do pára-quedista durante o salto não se

limita àquela de barriga para baixo, e na categoria

de pouso, em que o atleta deve pousar correndo

dentro de circulo de 600 metros.

Entre tantas atividades radicais, Pinheiro é

enfático ao dizer que, de todas essas que pratica,

incluindo o snowboard, a mais segura é, sem dúvi-

das, o pára-quedismo. “Mas para todas elas, quem

pratica precisa ter sempre bom senso, conhecer

ao certo o que está fazendo, saber o seu próprio

tempo de aprendizado e prestar atenção à ausên-

cia de medo, pois isso é perigoso”, pondera.

Existe um esporte, no entanto, que ele ainda

não experimentou e gostaria muito de fazê-lo em

breve. Parecido com o pára-quedismo, mas um

pouco mais arriscado, o base jumping, típico na

Europa, consiste em saltar livremente de objetos

inanimados. Vale quase qualquer coisa, como

arranha-céus, antenas, pontes e até mesmo

montanhas, quando são íngremes o suficiente.

Para isso, basta um equipamento parecido com

o pára-quedas, mas com um sistema de abertura

muito mais rápido.

A escolha por atividades tão únicas acaba

levando Pinheiro a destinos diferentes. Por isso,

ele nunca vai à praia (pelo menos para praticar

alguma atividade radical). “Já tentei mergulhar

algumas vezes, fiz mergulho noturno, mas chega

uma hora que cansa ficar vendo peixinhos”, brin-

ca. Quem sabe, da próxima vez, numa correnteza

cheia de tubarões?

Negocios a Parte 55 11/19/08 5:30:17 PM

56 2ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

eu recomendo!dicas e novidades culturais

Em 2004, a psicóloga Heidi Kraft foi designada a deixar seu marido e seus filhos pequenos para atender aos sol-dados que lutavam na guerra do Iraque. Suas experiências, aflições e aprendi-zados são relatados por ela nesse livro repleto de narrativas detalhadas e hu-manizadas, mostrando os bastidores de um hospital militar.

Autor: Heidi Squier KraftEditora: Larousse224 páginasPreço sugerido: R$ 39,90

Casais inteligentes enriquecem juntosAutor: Gustavo CerbasiEditora Gente165 páginasPreço Sugerido: R$ 30

O autor aborda conceitos que muitos pens-am saber praticar, desde o mais complicado como investir na bolsa, até o mais simples como o diálogo entre casal. Além de uma re-educação financeira pode-se aprender também sobre relacionamento, como pensar a longo prazo (30, 40 anos) sem perder a qualidade de vida. É o famoso “pé de meia”, mas de uma forma mais estratégica e coerente. A dica é aprender a gastar o que se ganha refletindo como isso vai impactar no presente e no futuro

Ricardo Bonfá, responsável pelo marketing da Mude

A regra número dois

vitrine

Na década de 80, uma série de leilões arrematou vinhos por quantias exorbi-tantes. O respeitado leiloeiro Michael Broadbent consegui vender um Lafite 1787 com as iniciais de Thomas Je-fferson por US$ 156 mil. Os valores e as raridades de Broadbent levantaram suspeitas de grandes fraudes. Estas histórias são contadas de forma insti-gante no livro de Wallace.

Autor: Benjamin WallaceEditora: Jorge Zahar280 páginasPreço sugerido: R$ 39,90

O vinho mais caro do mundo

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

BlackBerry com flipO modelo Pearl 8220 traz o primeiro design BlackBerry feito ao usuário que prefere o flip. A espessura continua fina, com moldura de acabamento cromado ao redor de uma frente lisa. O sistema conta com rede EDGE quad-band e recursos como discagem ativa-da por voz, chamada em conferência, discagem rápida, transferên-cia de chamada, playback de anexo de correio de voz, entre outros. Dispõe de alto-falante e Bluetooth 2.0 e receptor GPS.

Preço sugerido: sob consultaBlackBerry: www.blackberry.com/pearl

Toque de mestreA tela LCD de 22 polegadas sensível ao toque é o grande destaque do Touchsmart PC, que a HP acaba de trazer ao Brasil. A tecnologia é semelhante ao Iphone, que inovou a interatividade no ano passado. O software, com Windows Vista Home Pre-mium, oferece funções para entretenimen-to e facilidade de navegação, incluindo microfone e webcam integrados. O com-putador tem sintonizador de TV em alta resolução, sistema wireless e Bluetooth.

Preço sugerido: R$ 6.499HP: www.hp.com.br

Áudio sofisticadoA Mirage lança o MicroTheater DVD. Ultrafino, o apare-lho pode ser fixado à parede, garantindo funcionalidade em qualquer cômodo da casa. Os canais 2.1 são com-postos por duas caixas e um subwoofer, com possibili-dade para ampliar a 5.1. O sistema de som é Dolby Digital e pode ser reproduzido via CD, pendrive ou diretamente de MP3, a partir de conexão USB. O produto ainda traz entrada para cartões de memória.

Preço sugerido: R$ 549Mirage: www.mirage.com.br

lay_Vitrine 56 11/25/08 10:32:01 AM

57

Uma das menores câmeras IP do mundo, a Axis 207W monitora residências, pequenos escritórios e lojas, transmitindo tudo pela internet. Além de compactação de vídeo MPEG-4, ela traz conexão de rede wireless no padrão IEEE 802.11b. Com alta qualidade de imagem, opera em ambientes de gran-de ou baixa luminosidade. Com canal de áudio, a câmera pode transmitir vídeo a partir do alarme de detecção de movimento.

Preço sugerido: R$ 372Axis: www.axis.com

Monitoramento online

Postura alinhadaO desalinhamento dos olhos com a altura da tela LCD pode causar sérios problemas de coluna para quem trabalha muito tempo em computadores. Para resolver esse pro-blema, a Ergotec desenvolveu o Vídeo Flex Air, um suporte mecânico com eixos articulados que dão movimentos e leveza ao monitor de LCD ou notebook. O sistema se adapta a todos os tipos de mobília e alturas de usuários, movimentando-se com toques leves.

Preço sugerido: R$ 350Ergotec: www.ergotec.com.br

A marca de óculos e acessórios Chilli Beans inovou com o lançamento do relógio para quem não abre mão da tecnologia. Com design moderno e esportivo, o Relógio Pen Drive tem pulseira maleável de silicone, onde está embutido o visor do relógio que se torna um dispositivo de armazenamento com capacidade de 1 GB. A invenção está disponível nas cores preto, amarelo, cinza e bege.

Preço sugerido: R$ 168Chilli Beans: www.chillibeans.com.br

Na hora certa

A multifuncional MF4690, da Canon, satisfaz desde usu-ários domésticos até grandes empresas. O equipamento opera com velocidade de 21 ppm (carta) e resolução de 1200dpi x 600dpi. Com alimentador e função frente e ver-so automática, tem conexão em rede e USB 2.0. Além de realizar envio colorido para e-mail, pasta SMB e memória USB, possui sistema único de cartucho e de controle, que gerencia o equipamento remotamente.

Preço sugerido: sob consultaCanon: http://www.canon.com.br

Multifunções conectadas

O smartphone da galera

Os jovens agora já têm uma opção na hora de escolher um smar-tphone. O MOTO Q11 conta com a tecnologia WiFi, conexão com alta velocidade, além de GPS integrado e pré-carregado com mapas de mais de 230 cidades brasileiras. O novo modelo vem equipado com Windows Mobile 6.1 e acesso ins-tantâneo aos principais serviços do Windows Live, como Messenger e Hotmail. Traz cartão de memória de 1 GB expansível a 32 GB e câmera de 3.0 megapixels.

Preço sugerido: R$ 899 (variável de acordo coma operadora e a região)Motorola: www.motorola.com.br

vitrine

Áudio sofisticado

lay_Vitrine 57 11/25/08 10:32:22 AM


Frente à crise, iDc revisa os números para 2009

página dos números

Fonte: IDC

13%2007

EM pauta: CRisE

Diante da crise financeira, a consultoria IDC faz a revisão dos números anunciados em agosto para 2009. No ano que vem, o cres-cimento dos gastos com TI no mundo deve ficar em 2,6%. Nos Es-tados Unidos, que está no olho do furacão, a projeção é de 0,9%, ante uma previsão de 4,2%.

Na América Latina, o número é mais expressivo, ficando em torno de 7,8%. Antes, a IDC acreditava que os investimentos na re-gião chegassem a 13,7% . Para a pesquisa, foram entrevistadas 164 empresas provenientes de Argentina, Brasil e México.

Antes da crise, 37% das organizações que participaram da pesquisa consideravam que os investimentos em TI no próximo ano seriam mais altos do que em 2008, já para 52% os gastos per-maneceriam iguais, e apenas 12% disseram que seriam menores. A crise mudou a situação, mas o cenário é de menos otimismo e não de total pessimismo. De fato, o número de empresas que acredita que os investimentos em 2009 vão superar os deste ano chega a 23%, enquanto 46% consideram que permanecerão estáveis. Já as companhias que crêem que os aportes no próximo ano serão in-feriores a 2008 somaram 32%.

As áreas mais afetadas pelo menor crescimento serão: hardwa-re (novo desktops, servidores e equipamentos de rede); serviços (consultoria, desenvolvimento de aplicações sob medida e treina-mento); e software (aplicações específicas da indústria).

Para 30% das empresas consultadas, os gastos com novos projetos devem cair, seguidos pela renovação e aquisição de com-putadores pessoais. No entanto, as empresas estão otimistas: mais de 35% consideram que a crise vai terminar no primeiro semestre de 2009, enquanto 30% acham que isso só vai acontecer no segun-do semestre.

A maioria dos consumidores pesquisados no Brasil opina que a crise financeira mundial terminará na segunda metade de 2009.

Investimentos em TI nos EUA

Fonte: IDC

Depois da crise (novembro de 2008)

Antes da crise (agosto de 2008)

0,9%

4,3.%

AnTEs DA crIsE

Acreditavam que os gastos de 2009 seriam os mesmo de 2008

Que os gastos seriam mais altos

Que os gastos seriam menores

52%

Investimentos em TI na América Latina

Fonte: IDC

Depois da crise (novembro de 2008)

Antes da crise (agosto de 2008)

7,8%

13,7%

12%37%

Fonte: IDC

DEpoIs DA crIsE

Consideram que os investimentos permanecerão estáveis em 2009

Que os investimentos serão inferiores á 2008

Os investimentos em 2009 vão superar 2008

46%

32% 23%

lay_Pag Numeros 58 11/24/08 6:05:55 PM

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ALCATEIA59(11) 3226-2626www.AlCAteiA.Com.br

ALDO12 e 13(44) 3261-2000www.Aldo.Com.br

AOC02 e 03(11) 3841-9993www.AoC.Com.br

BEnQ570800 891 4733www.benQ.Com.br

CAnOn7(11) 5070-7100www.CAnon.Com.br

COLETEK63(35) 3219-9100www.Coletek.Com.br

ECS51www.eCsbrAsil.Com.br

EPSOn9(11) 3956-6868www.ePson.Com.br

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MV SISTEMAS (estrAtégiA – Pág. 28 A 44)

(81) 3972-7000

SAGE XRT (merCAdo – Pág. 20)

(11) 3556-6501

SECURE COMPUTInG (negóCios à PArte – Pág. 54 e 55)

(11) 5185.2870

SERVICE IT SOLUTIOnS (no Cliente – Pág. 50 e 52)

(11) 2595-1400

SOFTPHARMA (no divã – Pág. 08)

(45) 3220-9889

SOL InFORMáTICA (estrAtégiA – Pág. 28 A 44)

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SPAIPA (no Cliente – Pág. 50 e 52)

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SYMAnTEC (merCAdo – Pág. 22 e 23)

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TOTVS (merCAdo – Pág. 24)

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ZEBRA (merCAdo – Pág. 25)

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lay_Lista de Empresas 64 11/21/08 4:54:43 PM

market place


On the record


InfluêncIa

albertoleite

Pouca gente sabe, mas vender é um grande ato de uma

peça chamada “A Influência Organizacional”, em cartaz desde

os anos 500 D.C. Recentemente, conheci uma empresa que

existe desde o ano 492, portanto, posso incluir uma história

dessas no texto.

A Influência Organizacional tem basicamente quatro pa-

péis, bem localizados nos livros e cursos de venda Miller Hei-

man, muito famosos pelo mapeamento completo das fases

e dos processos de venda, bem como de todos aqueles que

auxiliam ou atrapalham para que eles ocorram.

Os atores podem ser os mesmos, porém, os personagens

mudam, dependendo da ocasião, ato ou até mesmo da vonta-

de do ator, coisa comum nos dias de hoje.

Por que falo disso numa revista de tecnologia? Porque

muitas de nossas vendas acontecem ou não acontecem se

conhecermos os personagens da peça da qual tentaremos

participar. Veja um exemplo:

Você prospecta uma empresa bacana e pequena, de sua

cidade, em que o dono manda em tudo, e você percebe que

tudo está em suas mãos. No dia em que vai apresentar a pro-

posta, encontra com a secretária dele e diz a ela que vai falar

com o dono da companhia. É tratado com desrespeito. Na hora

da apresentação, comenta com ele que foi maltratado pela

secretária. Perde a venda e fica dias imaginando o que tinha de

errado na proposta. Seu vendedor não anotou algo. Simples-

mente a influência de uma das peças foi desconsiderada.

Segundo os cursos Miller Heiman, você vai se deparar sem-

pre com quatro personagens, claramente definidos por seus ob-

jetivos na corporação, basta ficar atento a cada um deles:

Técnico – aquele que, por meio do ponto de vista técni-

co, avalia sua proposta. Geralmente, tem em mente padrões,

regras, critérios e todos tangíveis para poder fazer compara-

ções. Numa única venda, pode haver muitos influenciadores

desse tipo.

Usuário – numa venda complexa, você encontrará pesso-

as que utilizarão o seu produto ou serviço para realizar seus

trabalhos. São essas pessoas que chamaremos de usuários.

Elas sempre serão condicionadas a pensar em quão fácil serão

suas vidas utilizando seus serviços. Encontre um desses pela

frente e aprenda a jogar no seu time.

Econômico – Apesar do nome, nos levar a pensar em pesso-

as da área financeira. O influenciador em questão é único numa

venda. Quando um cliente te disser que um comitê vai aprovar,

lembre-se de que numa mesa de chiuauas sempre há um boxer

- seu latido é mais forte e só pensa na relação custo-benefício.

Mentores – procure sempre se cercar de pessoas que

podem ajudá-lo numa venda, sem interesse algum, apenas

pelo simples fato de fazer com que a venda aconteça. Quan-

to mais, melhor.

De repente, me lembrei desse imenso teatro chamado vida

e desse espetáculo chamado venda. Os personagens são mui-

tos e trocam de posição ao soar das palmas ou das vaias, basta

saber o que você vai fazer, em qual momento e em quem você

vai apoiar suas decisões. Com certeza, isso dará mais respostas

do que analisar por horas as propostas enviadas.

Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

Os atores podem ser os mesmos, porém, os personagens mudam, dependendo da ocasião, ato ou até mesmo da vontade do ator, coisa comum nos dias de hoje

lay_On The Record 66 11/25/08 11:19:36 AM

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