UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

Técnicas de Negociação

ARAGUAÍNA/TOJunho/2013

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Atividade prática supervisionada Curso de Ciências Contábeis Anhanguera UNIDERP, apresentado como requisito para obtenção de notas na disciplina de Técnicas de negociação, sob a orientação da Professora xxxxxxxxxxxx

ARAGUAÍNA/TOJunho/2013

Introdução

Técnica de negociação é o poder de convencimento de outros, baseado em planejamento, conhecimentos,

informação dentre outros, no intuito de alcançar os objetivos de forma eficaz e eficiente, mantendo assim uma

relação duradoura onde ambas as partes saem satisfeitas. Quando participamos de uma negociação devemos estar

ciente de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de que modo criativo, as partes

envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os

interesses do oponente. O sucesso de uma negociação depende muito da habilidade dos profissionais envolvidos.

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, estratégia e um excelente

planejamento.

Nesse trabalho será mostrado o conceito de negociação, quais as características que um bom negociador

deve ter, e como deve agir em cada negociação, a importância de um bom planejamento, como lhe dar com

situações inesperadas chegando assim a um resultado favorável a ambas as partes e o roteiro de preparação para

negociações salariais. Nossos objetivos são os mesmos dos nossos parceiros; trazer tratamentos bem sucedidos

para o mercado. Estamos dispostos a realizar qualquer tipo de arranjo necessário para fazer isso acontecer.

Entre nossas aquisições, somos flexíveis no que tange ao nosso parceiro continua como uma subsidiária

integral e independente, ou se tornar parte da controladora. Concluímos ambos os esquemas com sucesso.

Desenvolvimento é algo complexo, acredito que o desenvolvimento atualmente necessário para o profissional se

manter no mercado, deve ser buscado pelo próprio profissional, logicamente de acordo com suas condições

financeiras, hoje em dia.

1.1Conceitos de Negociação.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação

contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos.

Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os

envolvidos possam obter benefícios. Miranda, afirma que há dois tipos de negociação, as que nunca mais se

repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição no

segundo, porém, a cooperação é igualmente importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio

de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos,

divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. É buscar aceitação de idéias, propósitos ou

interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de

apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no

futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse

sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e

trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações fossem

concretizadas.

 A técnica de negociação ilustra bem a importância que se deve atribuir, dentro de um processo de

negociação, a fase do planejamento. Os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma

negociação e nunca deixam de se preparar. Destacam ainda que eles conhecem seus negócios seus oponentes,

sabem o que querem e como consegui-lo. Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz

parte do cotidiano dos seres humanos. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais

envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam

desenvolver habilidades em negociação, como o objetivo de adquirir condições para lidar com as diferentes

situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. A negociação é o processo de comunicação cujo

objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa

persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado

final.

A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia,

sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias

motivações e da outra pessoa. Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de

possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma

negociação, envolve compromissos e são estabelecidas condições. Por meio de métodos e técnicas de

negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as

diferenças. Para alguns especialistas quatro são as barreiras principais que refletem perspectivas teóricas a

respeito da negociação e da solução de conflitos. A primeira é uma barreira estratégica, que é sugerida pela

teoria de jogos e a análise econômica do regateio. A barreira se relaciona com um dilema subjacente, inerente ao

processo de negociação. Toda negociação se caracteriza por entremear uma tensão entre descobrir os interesses

compartilhados.

A segunda barreira surge como resultado do problema de principal agente. Em muitas disputas, os titulares

não negociam por si mesmos e, em troca, atuam por meio de agentes que podem ter incentivos diferentes de seus

titulares. A terceira barreira é cognitiva e se relaciona com o modo como a mente humana processa informações,

especialmente ao avaliar riscos e incertezas. A exposição sobre este tema se baseia em trabalhos de psicologia

cognitiva. A quarta e última barreira, a desvalorização reativa, se baseia na investigação da psicologia social e se

refere ao feito de que o regateio é um processo interativo social no qual cada parte está constantemente fazendo

inferências acerca da intenção, os motivos e a boa fé da outra. O conceito de barreiras provê uma posição

vantajosa, útil e necessariamente interdisciplinar para explorar o porquê de muitas vezes as negociações

falharem.

1.2 Negociações e a Visão de outros autores (Dante P. Martinelli X Daniel Godri)

Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja

alguma coisa, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a

satisfação de suas vantagens. Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o uso

da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se

informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais

interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador

estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias. Define o poder como a capacidade de

fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre

si próprio. O poder na negociação pode permite influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos, com isso ele

pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais isso poderá fazer uma enorme

diferença em uma negociação, quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ela acaba se

encaminhando para a negociação do tipo “ganha – perde”. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e

limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do

tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. O tempo contribui muito para o sucesso ou

fracasso de uma negociação, ele pode favorecer muito.

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode

afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos.

Existem formas diferentes de negociar. Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens

financeiras e a necessidade de manter um relacionamento. e baixa). Estratégia de Cooperação (usam-se táticas

para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).

De acordo com Daniel Godri, uma boa negociação é aquela que se concentra nos interesses da empresa e

não nos interesses pessoais, deve-se negociar sempre com a razão não se envolvendo emocionalmente.

Um bom negociador na visão de Márcio Miranda, é aquele que sabe gerenciar os conflitos, ele não evita e não

procura o conflito, para não perder o foco ou ter que fazer. Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas

alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas ideias venham da outra parte,

negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas. Outra característica do

negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a

viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima a importância da flexibilidade é cada

vez mais óbvia.

1.3 Diferentes definições de Negociação.

Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo,

durante uma transação, para atender a seus interesses. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes

objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que

poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as

partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de

negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados. As negociações

acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo

todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto

chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

É o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de

tensão.

Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com

algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao

invés do que poderia ser feito por outras maneiras.

Caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma

conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

É comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto

em que se possa alcançar um acordo.

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas

as partes alcancem um resultado satisfatório.

Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de

ambos os lados".

Uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais

relevantes em relação ao ponto de vista defendido.

Processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar

e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

A finalidade principal da ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus interesses,

satisfazer ou, pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de

sua intensidade, e referem-se aos motivos para que desenvolvam determinadas ações - as motivações das partes -

para obter aquilo de que precisam, alcançar o que almejam, suprir o que lhes falta. Por trás de posições

conflitantes podem estar interesses complementares.

2.1 Melhor definição para negociação.

Chega-se ao acordo de que a melhor definição para negociação é ato que envolve uma ou mais partes com

interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo

de alcançar um acordo”.

2.2 Conceitos de Negociação- Parte final

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente

comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se

somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é

preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado

certamente fará o mesmo e aí se tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem

frustrações de ambas as partes. Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da

conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no

rol das alternativas para fechamento do negócio.

Se se planeja bem, se se identifica com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve

durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um

balizador para sua argumentação buscando obter concessões. Quando se escuta atentamente e sem interrupções,

você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no

processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem

do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Quando se participa de um evento sujeito a

negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a

interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações,

metas, condições de pagamento, etc. Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase

todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um

resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade

atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o

processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação

3.1 Habilidades essenciais param se tornar um bom negociador.

O Brasil tem muitas pessoas com talento, mais sem pessoas que o encorajam para uma inovação. Mesmo

assim existem pessoas que se esforçam para tentar mudar este quadro. Para o Brasil precisa de uma cultura de

empreendedores, pois os casos de sucesso nacionais estão quase sempre ligados à iniciativa individual. “O

gargalo da inovação é o inovador”. Tomar decisões faz parte do dia-a-dia das organizações. A tomada de decisão

é o ponto de partida para a execução das funções o confronto de ideias e interesse necessita-se de habilidades

para se chegar a um acordo. É preciso manter o equilíbrio e estar sempre bem informado. Conhecer o negócio é

essencial. Lidar com pessoas, principalmente aquelas que fazem parte de sua equipe, estabelecidas. Mas, chega-

se a um ponto em que o gestor encontrará resistência e precisará negociar. Foram identificadas sete habilidades

muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas

em três grupos.

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa

arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Todo esse processo é gerado visando atingir

objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades

que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparação,

objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação que desenvolvidos ao

longo do tempo com esforço e dedicação, transformam-se em talento. O negociador deve assumir uma postura

pró-ativo observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, somando-se a

isso a utilização de habilidades consideradas essenciais às quais iremos expor a seguir proporcionar alternativas

para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo

da negociação; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a

efetivar as discussões; saber falar e saber ouvir, falar colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas

necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; saber

separar os relacionamentos pessoais dos interesses para não atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados

da negociação e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

O negociador dever possuir diferentes habilidades para cada situação em que estiver envolvido, para

alcançar o melhor acordo entre as partes. Estas habilidades podem ser natas ou serem ensinadas valorização do

conhecimento as empresas se voltaram a se dedicarem com maior atenção ao desenvolvimento de habilidades de

seus funcionários, para que saibam lidar com as novas circunstâncias globais no cenário das negociações. As

suas habilidades, tem a capacidade de identificar e aproveitar novas oportunidades, de comunicar-se facilmente

com as partes envolvidas, de liderar e contribuir para um acordo “ganha-ganha”, de aceitar desafios e detectar

riscos sem prejudicar os objetivos, de conhecer suas limitações e superá-las, de ser flexível, ser paciente e ser

auto-avaliativo.

3.2 Como conseguir um sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais?

Qual é o papel do negociador neste processo?

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje.

Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são. Muito disputados e

vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as

técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Negociadores de

sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que

seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de

um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a

veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e

não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus

sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem

ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de

seus próprios interesses diz o que pensa, com educação. Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas

e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto

que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O

grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor

nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça

você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensarem

suas respostas e sem interromper o outro lado, você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação casa.

Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as

opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema?

Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e

vária nova opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação.

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-seque o encarregado de defender os seus

interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na

prática, o resultado vai ser deste valor pedido para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver

comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais

ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento como

outro lado for importante e de longo prazo.

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com atenção do dia-a-dia, nossa paciência anda

muito curta. Computado reaparecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo. Fica fechado

para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação, porém, quem consegue esperar normalmente

consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua

vantagem é bastante grande. Comum bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua

próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau

negócio, que poderia ter. Conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois

de examiná-lo cuidadosamente, resolvem fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado –

só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito!

Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter

problemas.

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada,

troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento

mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do

negociador é apalavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca – Se você

fizer isso, eu posso fazer aquilo.

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso

aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com

o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos

fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar

de idéia sem ter que se humilhar. Nunca negocie sem ter alternativas. Quando não temos opção, ficamos

inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a

negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados.

Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação.

Se o comerciante não comprar, certamente não vai fecharas portas por isto, já que ele tem várias opções de venda

– outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a

transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou negociar bem é uma mistura de arte

eficiência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.

4.1 (a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

b) Quais são os problemas de consulta ética envolvidos no processo de negociação?

Uma negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta, por outro lado,

não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo é um

processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto,

com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de

conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas

envolvem a própria pessoa ou terceiros. Possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do negociador:

Negociação competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha – perde;

Negociação cooperativa; tem – se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo da

ganha – ganha que corresponde a uma negociação que tem ganhado mútuos. Não adianta uma das partes ganhar

sozinho.

Assim a negociação pode ser defendida com base nas seguintes condições. - Interdependência: não se

consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de outra pessoa ou de um

grupo de pessoas. Capacidades para ganhos mútuos cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa.

Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Comunicação: as

partes tem que ser capazes de conversar ou de se se corresponder de forma multualmente inteligíveis. Entretanto,

a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão,

deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. Relacionamento a todas as negociações criam

relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso ira afetar a forma de

como negociar. É conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor

acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes

envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não

nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e

experiências de vida negociações anteriores.*Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;* Saber falar e

ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar

propor etc.* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações,

maneiras de agir e pensar;* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode

atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem

surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes são um fator crucial.* Explore

varias opções.

No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim,

estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente

aparecerão. Também no processo surgirá a necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No

conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão

que serão tomadas durante o processo de negociação. As partes envolvidas têm que ter um compromisso de que

a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. Os

problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas

vezes as informações já foram conseguidas no mercado tornado assim difícil confiar na proposta da outra parte.

4.2 Filme a Negociação

Condutas éticas Condutas antiéticas

Confiança   Jogadas não transparentes

 Credibilidade pessoal  Manipulação

 Tempo  Inveja

 Poder de persuasão  Injustiça

 Informação  

4.3 Roteiros de preparação para negociações salariais:

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Qual seria sua reação?

Como administraria a situação?

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Negociar é buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem

suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negócios.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. É

o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e

conflitantes..Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para

todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociação, usa suas habilidades, suas percepções, seus

princípios, sabe ouvir, é flexível e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo. Sabe o que não se deve

fazer em uma negociação como, improvisação e falta de planejamento, ele se prepara se cerca de informações,

colhe todos os dados necessários para ter um bom resultado; usa e transforma os pontos fracos do oponente a seu

favor, tem a capacidade de perceber e valorizar as diferenças. Não aplica truques, macetes e artimanhas, não

tenta manipular os outros, não se portam agressivamente nas suas negociações, mas sempre tem bons

argumentos. Sabe que seus erros não representam o fracasso, mas tão somente opinião negativa, isto é, uma

informação que nos diz que alguma coisa que tentamos não deu certo. Esses erros são encarados como uma boa

fonte de aprendizado. Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Negociação e um processo existem um conjunto de etapas a serem seguida, uma delas é a preparação, muitas

negociações são ganhas ou perdidas nessa etapa. Se o oponente percebe que falta conhecimento, preparação

inadequada já terá um ponto negativo. Para se iniciar uma negociação e necessário que haja planejamento.

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivas

possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como

referenciais para a tomada de decisões. Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de

negociação.

No varejo, por exemplo, a forma de negociar uma mercadoria e determinante na lucratividade das

atividades varejistas. No roteiro de preparação para negociações salariais não poderia ser diferente, pois um dos

primeiros aspectos a ser considerado em uma negociação e o seu planejamento. Diante disto percebem-se na

negociação salarial todos acreditam que mereçam ganhar mais. Talvez mereçam realmente. Mas importante

antes de entrar na sala do chefe para negociar salário é preciso avaliar quais são as possibilidades de sair de lá

com o objetivo alcançado. Olhar o mercado é indispensável. Como a empresa está financeiramente? Há

contratações recentes? Há projetos de expansão e abertura de novas unidades? As respostas irão dar as

perspectivas da empresa e também a sua. Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que

o salário tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual é a importância do dinheiro na sua vida? -

muitas pessoas tremem de medo e nãosabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o

quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar

trabalhando naquela e antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papéis,

então não encare este processo como uma luta entre antagonistas. Aliás, seu objetivo é mudar de lado na mesa,

quebrando as barreiras e trabalhando em equipe. Assim, o processo de comunicação se abre. Para isso, mostre o

quanto você está feliz com a oportunidade e questione sobre todas as ramificações da oferta. Além de desarmar o

nervosismo, suas perguntas podem ser valorizadas. Lembre-se que a negociação de salário tem uma posição

importante no desenvolvimento das relações com o novo emprego, empresa, a ascensão profissional que terá

nesta nova posição, entre outros aspectos".

A qualificação profissional é de suma importância. De nada adianta um mercado aquecido se não há

preparado para aproveitar as oportunidades que surgem. Muitos profissionais tem ânsia de crescer rápido e

acabam esquecendo que precisam se sustentar na posição. A partir do momento em que decido falar com meu

supervisor a respeito do aumento salarial, estou ciente de que nesse momento já tenho o não como resposta,

porém o que eu posso conseguir é uma resposta positiva. O importante é não deixar a situação sem uma resposta

seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que poderei entender como meu supervisor me enxerga

dentro da organização, até onde meu trabalho é considerado e importante ou não, e com isso poder entender o

porquê de uma resposta negativa.

Agiria normalmente, com transparência, profissionalismo e seriedade, pois de nada adiantaria se precipitar

diante do “conflito” perdendo o foco se concentrando no problema do não sem parar para raciocinar o objetivo

da negociação. Daria um prazo para o meu supervisor pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para

um novo retorno. Estaria flexível a entender o porquê, e caso julgasse os argumentos do meu supervisor

concretos, poderia ceder um prazo maior para que o aumento fosse concedido, iria tentar negociar, mas seria

persistente em não aceitar uma não como resposta, apenas em curto prazo. Pediria para que ele pensasse muito

bem antes de me dar uma resposta seja qual fosse, e colocasse um prazo concreto para a realização dos próximos

aumentos, tudo documentado. Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto me

dediquei para alcançá-las e contribuir com meu trabalho.

Conclusão

Ao longo de tudo pesquisado e mostrado no desenvolvimento deste trabalho conclui-se que: antes de

qualquer negociação e necessário que haja planejamento seguindo passo a passo as normas e preceito da

negociação bem como organizar cada etapa do planejamento para o objetivo a ser alcançado. Mas para que tudo

aconteça devem-se conhecer o conceito e as características de negociação mostradas por diferentes autores e

ainda a definição de negociação, habilidades dos negociadores.

Partindo deste raciocínio lógico com base em relatos reais pode se chegar o roteiro de preparação para

negociação salariais conhecendo a forma para receber uma resposta positiva ou negativa sabendo o que fazer ou

como administrar uma situação e quais seriam seus argumentos diante disso.

Bibliografia

www.administradores.com.br

www.unisul.com.br

www.onegociador.com.br

www.institutomvc.com.br

PLT 202- Negociação: Aplicação pratica de uma abordagem sistêmica

Dante Pinheiro Martinelli

Flavia Angeli Ghisi

Editora: Saraiva 2012