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Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJAdministração Habilitação em Marketing
8a. Fase – Semestre 2009/1Prof. Adm. Marco Antonio Murara, Esp
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Sucesso psicológico étirar uma lição de cada
situação e de cada resultados
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A NEGOCIAÇÃO
A) As fases do processo
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1. Preparação2. Abertura3. Exploração4. Apresentação5. Clarificação6. Ação final7. Controle e avaliação
Etapas da NegociaEtapas da Negociaççãoão
1. A preparação
Histórico das relações Objetivos ideais e reais As necessidades da outra parte Planejamento da concessões Conflitos potenciais
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2. Abertura
Redução da tensão Defina o objetivo da negociação Logística da negociação
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3. Exploração Conhecer as necessidades, motivação e
expectativas da outra parte Buscar identidade de interesses
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4. Apresentação Descrição dos produtos, serviços e idéias Todos os aspectos positivos da sua proposta Benefícios para ambas as partes
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5. Clarificação Responder com clareza e domínio de
conteúdo todas as perguntas da outra parte Evitar frases de efeito, do tipo: você não
entendeu nada do que eu disse... Levante dúvidas potenciais
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6. Ação Final Assinatura de contratos Acordos Vendas de produtos e ou serviços Mediação de conflitos
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7. Controle e Avaliação A realização entre o previsto e o alcançado
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A NEGOCIAÇÃO
B) Estratégias e táticas
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1. Estratégias 2. Superação de impasses3. Concessões4. Principais erros dos negociadores brasileiros5. Erros universais
A Negociação – Estratégias e táticas
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1. As estratégias Informação Tempo Poder
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2. Superação de impasses Proponha uma pausa Mude um membro do grupo Mude as condições da negociação Chame um mediador Não responda as agressões
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3. Concessões Deixe espaço para negociação Procure fazer que a primeira concessão venha
da outra parte Não conceda nada sem que a outra parte tenha
lutado por isso Peça algo em troca para toda a concessão que
fizer
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4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros Reduz o risco e a inovação e se prende a
detalhes; Concentração nas fraquezas do outro; Aumenta-se o peso nas relações
interpessoais; Pouca visão integrada do processo de
negociação
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5. Os “erros” universais Excesso de improvisação Promete o que não vai cumprir Desrespeito à lógica do outro Margem reduzida de negociação Ansiedade Comportamento defensivo Pouca flexibilidade
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Características de um bom Negociador OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao
bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.
EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em
tudo o que faz.
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Características de um bom Negociador OBSERVAÇÃO:Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que
acontece a sua volta numa negociação.
PLANEJAMENTO:Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos,
limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.
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Características de um bom Negociador COOPERAÇÃO:Direciona seus esforços em prol de uma negociação
boa para ambos os lados..
PERSISTÊNCIA:Não desiste facilmente e sempre volta com novos
argumentos.
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Características de um bom Negociador DINAMISMO:Tem energia e está sempre em atividade produiva
numa negociação.
ORGANIZAÇÃO:Guarda e processa informações importantes numa
negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.
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Características de um bom Negociador CRIATIVIDADE:Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura
soluções inovadoras nas negociações.
PACIÊNCIA:Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e
mantém a calma durante as negociações.
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Características de um bom Negociador COMUNICAÇÃO:Tem a capacidade de transmitir com clareza a
mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.
PERSUASÃO:É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto
de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.
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Características de um bom Negociador CORAGEM:Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem
ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.
EMPATIA:É hábil em detectar reações ou razões de outras
pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.
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Características de um bom Negociador FLEXIBILIDADE:Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre
aberto para novas situações, procurando adaptar-se.
ASSERTIVIDADE:É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação.
Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.
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