Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem

•Negociação e Processo Decisório

Negociação

Quando negociamos ?

Por que negociamos?

Negociação

Atenção:

•Ter prática não significa, obrigatoriamente, negociar bem

Negociação

• Duas razões muitas vezes nos impedem de negociar;

•1) “ passar a perna”

•2) limitação da negociação

Negociação

Vamos negociar:

Dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para

fumar enquanto rezavam.

Negociação

Consequência dessa negociação ?

Negociação

Você é o segundo negociador qual seria a sua estratégia?

Negociação

Objetivos do negociador

Negociação

Criar um ambiente denegociação propício aosucesso.

Negociação

Mudar o jogo, do confrontopara a cooperação.Tornar-se um negociadorflexivo.

Negociação

Qual cenário dessa negociação?

Negociação

Quem são as partes?Qual é a questão?O que você quer?

O que eles querem?

Negociação

Voltamos no questão

Posição x Interesses

Negociação

Para uma negociação bem sucedida , foco nos

INTERESSES

Negociação

Etapas

Negociação

Preparar o ambiente de negociação

Negociação

Negociar - Mudança decomportamento, posiçãopara cooperação.

Negociação

HarvardNegociação baseada em

interesses.????????

Negociação

Qual maior obstáculo para conseguir o que

queremos?

Negociação

Qual a nossaTendência a reagir ?

Negociação

Agir sem pensar

Negociação

Portanto, não é possívelinfluenciar os outrossem antes sermoscapazes de........

Negociação

Diante dessaspremissas, vamosnegociar.

Negociação

Você está disputandoa vaga de um empregocom outra pessoa.

Negociação

Reações naturais diante do conflito:

Negociação

Revidar ou responder na mesma moeda

Negociação

Romper o dialogo, consequentemente

retira-se

Negociação

Ceder ou conciliar

Negociação

Diante desse cenário,vamos pensar em algumasestratégias:

Negociação

Ganhe tempo para pensarPrepare-se; dedique tantotempo para preparar comopara falar.

Negociação

Ganhe tempo para pensar

Se necessário, tenha um parceiro

Negociação

Ganhe tempo para pensar

Dedique tempo a aprender.

Negociação

Faça intervalos frequentes

Negociação

Reações

Não tome decisões à mesa.

Negociação

Maior adversárioX

Maior aliado

Negociação

Quais são seus interesses?“ Pergunte-se a si mesmo “

Por quê? Cinco vezes

Negociação

Quais são seus interesses?O que você quer?

O que você realmente quer?

Negociação

Quais são seus interesses?Como ficariam as coisas se conseguisse o que quer?

Negociação

Desafio

Como preparar o poder?

Negociação

Tendência Comum:Focar a obtenção de um

acordo

Negociação

Erro Comum:Negociar sem ter refletido o

que você fará se não for possível chegar a um acordo

Negociação

Pense! qual seria um resultado tolerável

Negociação

Mas o que é resultado tolerável?

Negociação

Conheça também seu adversário

Negociação

O que eles querem?O que eles realmente

querem?

Negociação

Qual a melhor alternativadeles? Qual a pior coisa queeles podem fazer a você?Tire-lhe a capacidadecoercitiva.

Negociação

Quais são os interessespessoais?Quais são as necessidades eos valores essenciais deles?

Negociação

Como preparar o relacionamento

Negociação

Dois erros clássicos:1) Ser brando com aspessoas e com isso, brandocom o problema.

Negociação

Dois erros clássicos:2) Ser duro com problemae com isso, duro com aspessoas.

Negociação

Lembre-se :Brando com as pessoas;Duro com o problema

Negociação

Para que isso ocorra é necessário:

Negociação

Ouça mais do que fala;Ouça para entender, não para refutar;

Negociação

Ouça a partir dosreferenciais deles.Parafraseie

Negociação

Etapa do preparar1- interesses2- Poder3- Relacionamento

Negociação

Poder = Power

Olhar novamente para ver Você

Negociação

Poder = Power

Olhar novamente para ver o outro

Negociação

Poder = PowerValorizar a si mesmo e a

Você

Negociação

Poder = PowerValorizar a si mesmo e a

O outro

Negociação

Poder = PowerPrestar atenção positiva a

Você

Negociação

Poder = PowerPrestar atenção positiva a

O Outro

Negociação

Pense , lado a lado;

Não, cara a cara

Negociação

Etapas da negociaçãoRemodele;

Estude , Não Positivo

Negociação

Sem duvida será um grande desafio negociar interesses

Negociação

Então, como negociarinteresses?

Negociação

1. O que acontece quando você rejeita a posição dele?

Negociação

Neste sentido é importantecomeçar a desenhar suasestratégias, como já vimos

POR QUÊ

Negociação

Vejamos como podemosdirecionar de posição àinteresses:

Negociação

Por quê“ ajude-me a entender suas

necessidades”O que vocês alcançaram com

isso”

Negociação

Por que não“O que haveria de errado

em..... ”Pelo que entendi seus

interesses são...”

Negociação

Outro desafio é direcionar de posição para opções;

Negociação

Invente antes de avaliar.Explore em grupo ...

Tire proveito das diferenças.

Negociação

Busque ganho mútuo

Negociação

Ainda desvendando interessantes; de posição

para critérios.

Negociação

Critérios objetivos?

Negociação

Independe da vontade do outro.

Negociação

Ate agora trabalhamos com o universo de

remodelar, e Não positivo?