UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Francicleide Ferreira – RA 375577

Graciane Ventura – RA 379271

Hogeno Nunes – RA 379634

Jaqueline Belgini – RA 372969

Oséas Basto – RA 379633

Sandra Amaral – RA 372973

Thamires Moraes – RA 378743

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof.ª . Maria Cristiane Vinholi de Brito

ITATIBA

19 de Abril de 2012

SUMÁRIO

DESAFIO ...................................................................................................................................1

ANEXO 1....................................................................................................................................5

ANEXO 2 1. Introdução.............................................................................................................6

2. Desenvolvimento ........................................................................................................7

3. Considerações Finais ................................................................................................10

4. Bibliografia ...............................................................................................................11

ANEXO 3 .................................................................................................................................12

DESAFIO - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Quando pensamos no desempenho do nosso trabalho nas organizações, na grande

maioria acreditamos que não somos recompensados como merecemos. Essa é uma situação

comum nas empresas de hoje. Consequentemente estes profissionais que buscam melhores

oportunidades de salários estão preparados para tal mudança de melhoria.

Entretanto alguns passos são indispensáveis para se pleitear um aumento salarial. É

indispensável o planejamento da negociação para orientar e coordenar o rumo da mesma, com

o objetivo de atingir a meta almejada. Buscar informações necessárias ao processo,

aprofundar a pesquisa, elaborar um roteiro, considerando respostas negativas por parte do

interlocutor, tendo neste caso argumentos e/ou alternativas concretas, se colocar no lugar do

outro, enfim, todo este planejamento de processo resguarda o negociador, lhe dá competência

para conquistar um bom negócio e diminui significativamente as chances de comprometer o

processo. O negociador além de planejar a negociação, precisa elaborar um auto preparo,

além dos estudos do roteiro traçado, mas também através de exercícios para relaxamento, faça

uma boa alimentação previamente ao momento da negociação, garantindo assim que o

negociador esteja tranquilo, confiante e relaxado.

Encontramos vários exemplos de situações no planejamento de negociação no filme

“A negociação” (1998, policial, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacy), ele retrata um

negociador de alto nível tenente da policia, que usa suas técnicas profissionais. Ele elabora

um planejamento usando as técnicas aprendidas na academia de policia, reduzindo a

probabilidade de incertezas na negociação, neste caso o risco de morte dos reféns. Logo no

início do filme a cena mostra o tenente abordando um sequestrador, porém antes de abordá-lo,

o policial realizou um planejamento, buscando informações sobre o criminoso e preparou uma

lista de coisas que ele gostava e não gostava, deste modo iniciou um diálogo de acordo com a

lista, no intuito de conquistar a confiança do sequestrador. No momento em que percebeu um

erro na lista, teve a capacidade de improvisar, sem hesitar continuou dialogando com o

sequestrador até conquistar a confiança e até mesmo a empatia do mesmo.

Em outra cena, o juiz previamente estudou o caso, as provas que tinham contra o

Danny Roman, personagem do Samuel L. Jackson, e utilizou destas informações para

intimidar e conseguir uma possível confissão.

Danny estuda constantemente o mercado no qual atua, e com isto na situação em que

se encontrava sabia quem era o profissional mais adequado a efetuar a negociação. Este tipo

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de estudo faz parte da negociação, saber quem é o profissional mais indicado com quem se

negociar.

O negociador Chris Sabian negocia estar no comando absoluto da ação, e que todos

sigam suas ordens. Em toda sua trajetória de negociações, nunca houve vítimas fatais, com

isto conseguiu convencer os demais a aceitarem suas regras, visto que há 5 anos tem um

índice de mortalidade 0%. Ele tem ciência que Danny não é um sequestrador qualquer, ele

conhece as regras do jogo, então precisa estudar alternativas, fazer um planejamento e assim

negociar com ele.

Danny Roman utiliza todas as informações que conseguiu para negociar com os

policiais corruptos para que se entreguem. O policial Palermo foi muito ético ao se recusar em

atirar no colega de trabalho, que antes de tudo, sempre foi seu amigo.

A equipe de ataque foi antiética ao informar o negociador Chris Sabian que ficariam a

postos nas instalações da ventilação, prontos pra atirarem, com a autorização dele, entretanto

na verdade estão planejando atirar no Danny, independente de terem a aprovação do Sabian.

Planejando e estudando que é um das etapas mais importantes da negociação, adquire

informações sobre o sequestrador, então ele utiliza dessas informações para distrair e conta

com sua equipe para poder realizar a negociação com êxito.

Entretanto apenas o planejamento não garante o sucesso da negociação, como já

destacamos a motivação de um funcionário é um dos pilares para um trabalho bem realizado.

Também é necessário compreender que essa é uma relação interpessoal, onde as pessoas

podem apresentar visões diferentes sobre o tema e neste caso a habilidade de se comunicar é

essencial para o sucesso.

Os argumentos precisam estar bem claros e definidos para se iniciar o processo, além

disso, levantar relatórios concretos da situação atual da empresa, dados de faturamento e

produção, podem auxiliar muito no objetivo.

A argumentação para essa negociação necessita de uma boa estruturação, ela deverá

ser o início do planejamento, esses são os pontos mais consistentes que vão levar ao sucesso

ou não.

É interessante que se faça uma pesquisa salarial de mercado, compatível com a função

e cargo exercido, elaborar relatórios de índices de desempenhos, além da motivação pessoal

que com o aumento de salário, haverá também a oportunidade de investir em cursos ou

viagens que resultarão em benefícios profissionais; projetar um plano de carreira, expondo-o

ao chefe e determinar quais são suas metas como profissional e seus objetivos; descobrir qual

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o maior projeto da empresa, em qual meta está focada e apresentar propostas para um

aumento salarial.

Apesar do bom trabalho que está sendo realizado, os resultados sempre satisfatórios,

bons índices de desempenho, o investimento na carreira com a realização de cursos

complementares que agregam experiências ao currículo, devemos estar preparados para um

possível “não” e aptos para negociar.

Se, mesmo com todo um planejamento e argumentos irrefutáveis, a resposta recebida

for uma negativa, é preciso estar preparado para administrar esta situação da melhor maneira

possível. É essencial manter a calma e possuir empatia para compreender os motivos da outra

parte nessa recusa, utilizando a percepção para mudar o foco, concentrando-se no que é

necessário para consegui-lo, o conhecimento, as habilidades ou índices que precisam ser

alcançados.

Contudo, questionar o motivo da resposta negativa e avaliar se o momento é adequado

para sugerir algo novo ou para propor mudanças no ambiente de trabalho. “É preciso ter

cuidado e não sair opinando sobre tudo e todos, sob pena de assumir a fama de palpiteiro e de

que é superficial em suas ideias. Agora, quando o profissional conhece bem um problema e

está convencido de que pode contribuir com uma boa ideia ou sugestão, vale a pena correr o

risco de se expor”. O não, muitas vezes pode ser algo positivo, sendo assim, é preciso

compreender a recusa, e então renovar as metas para uma próxima oportunidade. Questionar

ao chefe e a si mesmo o que está faltando para obter o aumento esperado, encontrar meios de

sanar as possíveis pendências e assim conquistar o objetivo.

Diante dessa situação é preciso sugerir alternativas, ou seja, caso o acréscimo no

holerite não seja viável, necessário considerar demais oportunidades, como por exemplo,

custeio por parte da empresa num curso de MBA, facilidade de aquisição de ações da

empresa, ampliação de benefícios como vale-alimentação, vale-combustível e/ou no plano de

saúde, carro, celular livre e outros.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes,

proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na

definição de valor.

O ideal é que essa comunicação seja realizada de forma clara, onde os objetivos sejam

expostos, se utilizem de todas as ferramentas necessárias para atingi-lo e que o mesmo seja

satisfatório para ambas as partes. Além disso, estabelece uma relação de confiança, e um

grande aprendizado, tanto na vida profissional quanto na pessoal, afinal nem sempre fazemos

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aquilo que nos convém, mas é preciso muita ética para se fazer o correto.

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F.

Kennedy

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ANEXO - 1

No ambiente atual, turbulento e em constante mutação, as empresas precisam ser

flexíveis, proativas e com visão estratégica para o sucesso de seus negócios. Uma analise

indispensável neste ambiente é a visão sistêmica que proporciona um melhor entendimento do

contexto no qual estão inseridas e aperfeiçoa as relações entre as várias partes envolvidas no

seu ambiente interno e externo.

Entretanto, apenas uma visão sistêmica não nos garante este sucesso nas relações,

muitos outros fatores precisam ser avaliados criteriosamente para que boas oportunidades de

negócios não sejam desperdiçadas.

Existem algumas variáveis que podem interferir positiva ou negativamente nesse

processo. Alguns deles são indispensáveis, como uma boa comunicação que elimina os maus

entendidos estabelecendo um feedback positivo. Além disso, negociadores eficazes

demonstram sua capacidade de serem bons ouvintes, compreendendo os problemas

enfrentados pelo outro lado, e garantindo que ambos os objetivos sejam alcançados.

A habilidade de negociar tem ganhado cada vez mais enfoque pelas organizações na

atualidade, o mercado percebe com mais clareza a necessidade de se antecipar aos

concorrentes adquirindo ou aperfeiçoando seus processos tornando-se organizações mais

flexíveis que podem lidar com diversas situações do cotidiano com mais eficácia.

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem

ser analisadas antes que alguém possa praticá-las enquanto, Martinelli e Almeida (1998),

pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática.

“Independente da visão de negociação “teoria versus prática” é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características e concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do oponente, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras...”

Negociadores são como detetives, eles questionam e depois aguardam a hora certa de

atuar. Na maioria das situações uma das partes expõe muito mais suas expectativas do que a

outra, e no contexto de uma negociação isso pode ser a chave para o fracasso, já que um dos

pilares deste processo é a informação. Muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os

negociadores ouvissem melhor, a grande dificuldade está em entender o oponente.

Historicamente temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não

conseguimos nos concentrar no que a outraparte está expondo. Como uma regra básica,

lembre-se da célebre teoria de Pareto. “Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%”.

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ANEXO - 2

1. INTRODUÇÃO

A modernização dos processos em geral tornou as relações entre os indivíduos cada

vez mais competitivas. Atualmente para obtermos sucesso nessas relações são necessárias

algumas habilidades especificas e uma negociação bem conduzida e a principal delas.

Negociar não é uma arte, requer percepção, sensibilidade, assertividade, capacidade de

análise e compreensão de relações muitas vezes complexas. E uma comunicação bilateral que

busca um objetivo comum, um acordo para a situação-problema.

Os conceitos de negociação são básicos e estão presentes no dia a dia de todos. É um

processo que envolve desde situações tão normais e cotidianas como ir à feira, selecionar os

produtos, comparar preços e obter condições melhores naquele contexto, como até mesmo as

decisões de um grande investimento comercial, onde os parâmetros utilizados serão

específicos em cada caso.

A negociação é o momento onde expomos nossas necessidades e expectativas em

relação à outra parte, objetivando sempre o acordo mutuo sem perdas ou danos a nenhum dos

envolvidos. Negociar e a maneira mais eficaz de se resolver uma questão, pois garantimos à

outra parte a participação na decisão final e nos resultados que serão alcançados mediante

esse acordo.

Contudo, aprender a importância da negociação e como implementar esse recurso no

dia a dia é o grande desafio da maioria das pessoas, pois paralelamente a modernização dos

processos também ocorrem transformações nas características do mercado que nos

impulsionam as novas práticas para a sobrevivência das empresas.

Precisamos estar preparados para esse novo mercado carregado de inovações e

desafios, cercados das melhores ferramentas possíveis para o sucesso.

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2. DESENVOLVIMENTO

A necessidade de negociação surge em todas as questões que não podem ser decididas

por uma única pessoa, abordando um ou mais objetivos, que para alcançá-los é necessário

realizar concessões, trocas e/ou barganhas, considerando a premissa de que ambas as partes

devem obter vantagem.

O ato de negociar é antes de tudo realizar uma troca, no qual ambos os lados querem

obter as melhores condições, buscando alternativas, ideias sugeridas, propósitos e interesses,

visando o melhor resultado possível. Para tanto, é necessário que todos saibam

especificamente aquilo que almejam e percebam que seus posicionamentos e argumentos

foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

Para se obter uma boa negociação, com o resultado ganha-ganha, onde ambas as partes

se satisfaçam, os negociadores devem possuir habilidades específicas. Saber lidar com os

valores pessoais e diferenças individuais, buscar interesses comuns e criar uma atmosfera

positiva, além de uma comunicação flexível e informações necessárias referentes a outra parte

e aquilo que está se negociando, para conquistarem a outra parte, persuadi-la e satisfazer

ambas as necessidades, através de uma decisão conjunta e resultando em benefícios

duradouros.

Destacamos alguns aspectos relevantes neste processo, como através da informação

podemos influenciar o comportamento das pessoas com o propósito de atingir um acordo

sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

A comunicação é a principal ferramenta que um negociador deve desenvolver para

conquistar seus objetivos, afinal não existe negociação sem comunicação, é através dela que o

negociador obterá informações relevantes que serão utilizadas na estruturação de seus

argumentos, fundamentando a defesa de suas colocações.

Ser um bom ouvinte é o ponto de partida, quando estamos dispostos a ouvir e entender

a necessidade da outra parte, criamos uma relação de empatia o que torna a negociação mais

aberta a uma resolução. Além de observar nas entrelinhas as informações que lhe podem ser

úteis no processo e que inicialmente foram ocultadas.

Fazer um bom planejamento sobre a negociação a ser discutida é uma forma de se

organizar e se preparar para a discussão, se munir das principais informações sobre o assunto,

observar como os outros negociadores irão se portar. Estabelecer metas para a negociação, do

ponto de partida ao objetivo proposto. Conhecer os objetivos da outra parte, com isso

conheceremos nosso próprio limite e se necessário realizar exceções/concessões para que a

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negociação seja bem sucedida e que futuramente gerem novas negociações.

Ser flexível é fundamental, é preciso saber o momento de concessão em algum

momento da negociação, lembrando-se que a negociação deve ser satisfatória para ambas as

partes proporcionando um resultado positivo.

A ética é fundamental neste processo, através dela consegue desenvolver uma relação

de respeito e confiança com o oponente, o que pode resultar em boas negociações futuras e

rentáveis para ambas as partes.

Existem fatores estratégicos nesta relação, as habilidades pessoais, planejamento e

organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação,

alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos destes fatores. Numa visão mais

ampla, destacamos o poder, tempo e a informação. O desempenho da negociação pode ser

avaliado pelo impacto das mensagens e pelo feedback.

Os negociadores são os envolvidos no processo, eles distinguem pelos seus estilos,

existem inúmeros deles, podemos citar alguns como: os catalisadores, apoiadores, analíticos,

controladores, convencionais, não-convencionais, coercivos, manipuladores, entre outros.

Negociadores catalisadores são extremamente criativos, entusiastas, sempre com

novas ideias grandiosas. Já os apoiadores consideram os seres humanos mais importantes que

qualquer trabalho, apreciam atuações em equipe e estão sempre tentando agradar terceiros.

Enquanto os analíticos são questionadores, sempre coletando o máximo de informações e

dados possíveis antes de tomarem alguma decisão e os controladores, são decididos, eficientes

e gostam de assumir riscos, conduzindo as negociações, explorando posições, ofertas, ganhos,

concessões e bases comuns. Negociadores coercivos utilizam seus poderes de persuasão para

conseguirem vantagem, fazendo com que a outra parte não tenha alternativa a não ser

concordar. Os manipuladores tendem a burlar, apresentando fatos que distorcem e/ou

escondem a verdade. Os negociadores convencionais se preocupam com a outra parte,

enquanto os não-convencionais estão apenas preocupados em ganhar.

Assim como existem diferentes estilos de negociadores, também existem inúmeras

técnicas e modelos de negociações. As técnicas de negociação ganha-ganha determinam que o

negociador saiba dominar suas emoções, concordar nas regras-base, classificar posições,

explorar as necessidades e interesses, criar alternativas e concordar com as melhores opções.

Quando ambos ficam totalmente satisfeitos, cria-se uma colaboração, porém quando se perde

pelo menos parte da satisfação, obtém-se um compromisso. Negociações formais exigem

longo período de tempo e registro formal da negociação firmada, como exemplo as

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negociações entre administradores e sindicatos e contratos com fornecedores. Já as

negociações informais são breves e mais facilmente resolvidas, por exemplo, uma negociação

entre colaborador e empregador referente a aumento de salário, carga horária ou agenda de

compromissos.

Atualmente uma técnica de negociação que tem sido muito estudada é denominada de

“Método Harvard de negociação”, que tem como premissa de que a negociação é um jogo de

somatória zero, ou seja, sempre que alguém estiver ganhando e perdendo, não é considerado

um resultado válido, e para isto a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada parte

deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e juntos obterem resultados que

atendam as necessidades das partes envolvidas.

Não existe um estilo de negociador ou uma técnica considerada a melhor, pois isto

depende de cada fator, como com quem e o que está se negociando. O importante é

conhecermos a outra parte, neste caso é indispensável que os seguintes passos da negociação

sejam seguidos: primeiramente a preparação, investigar a outra parte e o contexto, e assim

elaborar uma estratégia. Segundo, abrir a negociação, partilhando posições e interesses, para

depois conduzir as negociações, explorando posições, ofertas, ganhos, concessões e bases

comuns. É importante realizar definições para além do acordo, e concluindo a negociação,

registrá-la formalmente.

Além dos fatores estratégicos e habilidades do negociador, também podemos observar

o comportamento da outra parte. A linguagem corporal e uma ferramenta para essa avaliação,

onde nem sempre o que se diz representa a verdade.

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3. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu

negócio progredir. O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar, seja

com os clientes, com os fornecedores ou com colaboradores. Ganha na compra de produtos de

mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e/ou prazos mais longos, e,

principalmente, ganha confiança, respeito e admiração de todos aqueles com quem está

lidando direta ou indiretamente.

Atualmente, com o espírito de competitividade sempre crescente no ambiente

empresarial e com os recentes acontecimentos de desastres econômicos e crises financeiras

que o mundo vem enfrentando, dificultam a pratica da boa negociação.

Mas no mundo dos negócios, empresários, executivos, empreendedores experientes estão cada

vez mais cientes de que, quando uma das partes sai em desvantagem de uma negociação, a

repercussão disso poderá certamente com efeito multiplicador, provocar danos muito maiores

ao negócio, às pessoas envolvidas ou até ao país ou região em futuras negociações ou mesmo

fora delas.

Portanto, é uma boa política estratégica em curto prazo, cuidar para que não só seus

interesses sejam atendidos na negociação, mas também os interesses das outras partes

envolvidas.

De acordo com o grupo, negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio

de uma ação conjunta; não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o

meio superior de realizar algo.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja.

Negociam-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a

própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam

interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do

Negociador:

Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar

seus interesses pode criar desvantagem.

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4. BIBLIOGRAFIA:

FERREIRA, Mário Luis Tavares. Negociação, o Método Harvard. Disponível em:

<http://empreendedorglobal.wordpress.com/2009/04/01/negociacao-o-metodo-harvard/>.

Acesso em: 17 de março de 2012

FOWLER, Alan. Negocie, Influencie e Convença. 1 ed. São Paulo: Nobel, 2000.  

JACKMAN, Ann. Como negociar. Disponível em:

<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 18 de março de 2012.

JUNQUEIRA, L.A. Costacurta. Comunicação e Negociação. Disponível em:

<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla04_comun_negoc.htm>. Acesso em: 17 de

Março de 2012.

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ANEXO - 3

Quando falamos em modernização e globalização entendemos que são processos

paralelos que estão em ascensão atualmente. São temas que ganharam força nas últimas

décadas principalmente no cenário da economia global.

Caminhamos em direção a esse futuro com grandes expectativas e algumas

conclusões, uma delas é que somos uma das principais potências emergentes mundiais. As

informações partem de vários veículos e a todo o momento. Somos carregados com muitas

delas de diferentes fontes e para que não haja desentendimentos precisamos exercitar nosso

poder de comunicação, não apenas dialogar sobre um determinado assunto, mas sim discutir,

expor pontos de vista e na maioria dos casos negociar as melhores soluções para esses

conflitos.

Tomar decisões faz parte do dia-a-dia das organizações. A tomada de decisão é o

ponto de partida para a execução das funções estabelecidas. Mas, chega-se a um ponto em que

o gestor encontra resistência e precisa negociar.

No ambiente corporativo, negociar não é uma competência necessária somente às

áreas comerciais, é uma habilidade indispensável para sua própria sobrevivência. Esse

conceito surge sempre quando há necessidade de se resolver algum conflito em que as partes

não conseguem chegar a um acordo, é um processo de troca permanente onde todos ganham.

De acordo com Willian Ury, fundador e diretor do Programa de Negociação da

Universidade de Harvard, em uma de suas palestras definiram negociação como uma

comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

“No confronto de ideias e interesses necessita-se de habilidades para se chegar a um acordo. É preciso manter o equilíbrio e estar sempre bem informado. Conhecer o negócio é essencial. Lidar com pessoas, principalmente aquelas que fazem parte de sua equipe, é outra via do conflito.”

No entanto, alguns fatores são essenciais para uma negociação bem sucedida, o

feedback da outra parte envolvida é primordial para a satisfação de ambos.

O bom negociador precisa desenvolver certas competências para sua maior eficácia.

Conhecimento e informação sobre o que se está negociando, entender e se colocar no lugar da

outra parte, focar-se nos objetivos, saber ouvir e colocar seus pontos de vista de forma clara e

ética e ter flexibilidade para imprevistos garantindo futuros negócios. Ele avalia e aprende

com cada nova situação, desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso,

investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para lidar com

situações difíceis, adquirindo essa flexibilidade que lhe permite estar no comando sempre, 12

mesmo quando aparentemente não está e antecipa-se aos possíveis desacordos e aos aspectos

daquela negociação.

Um bom negociador precisa ser criativo, ter iniciativa, ser observador, saber se

comunicar, ser persuasivo, gerenciar suas emoções, ter energia, pensamento positivo. O

negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo.

Deve ter como princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e

não nas posições, Gerar possibilidades e usar critérios objetivos. 

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