gestão empresarial aula 08
DESCRIPTION
VendasTRANSCRIPT
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
VendasVendas
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Para refletirmosPara refletirmos
Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode voltar agora e fazer um novo fim. (Chico Xavier)
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
ConceitoConceito
• O papel de vendas nos esforços de marketing continua a ser importante e evolui em respostas às mudanças no modo como clientes e empresas se relacionam
• As equipes de vendas representa a empresa junto ao cliente
• Aos vendedores cabe concretizar negócios para a empresa
• Eles são responsáveis pela conquista, desenvolvimento e retenção de clientes interessantes para a empresa
• Contribui decisivamente para a geração de receita para a empresa e, assim fazendo, contribui de maneiro decisiva para o sucesso da empresa
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
O papel dos vendedoresO papel dos vendedores
Papel dos vendedores
• Informar a clientela a proposta de venda representando de um lado a empresa no cliente e, de outro, sendo a voz do cliente na empresa
• Persuadir o cliente que a empresa entende suas necessidades e projetou uma solução atendendo estas necessidades
• Construir relacionamento da empresa com o cliente com ganhos mútuos
• Manter contatos pessoais com os profissionais do cliente
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Os 7 passos da vendaOs 7 passos da venda
Prospectarclientes
Preparar avisita
Visitar clientese potenciaisclientes
Fechar avenda
Apresentar a proposta e lidarcom objeções
Identificar osprofissionais daempresa eos decisores
Acompanhar opós-venda eConquistar apreferênciado cliente
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Reconhecimento do vendedorReconhecimento do vendedor
• Reconhecimento formal da alta administração
• Anúncio de agradecimento público do desempenho superior
• Divulgação de classificações e premiação das melhores posições
• Gratificações em dinheiro e prêmios aos melhores profissionais
• Oportunidades para a ascensão na carreira e aprimoramento profissional
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
O relacionamento da empresa e do vendedor O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passoscom o cliente em 5 passos
1° Analisar o mundo do cliente e as experiências vivenciadas por elaO profissional de vendas deve elaborar um banco detalhado de dados sobre o cliente. Sendo um cliente pessoa física, quem é e qual a sua realidade, onde está e quais seus objetivos e pretensões, qual o mundo em que está inserida, o que faz, como atua, o que precisa e o que deseja. Se for uma empresa, qual é a situação e em que contexto está inserida, reconhecer as soluções de que necessita e os problemas que possui e as propostas desejadas, o que os clientes de seus clientes desejam e consideram como sendo uma boa experiência.
2° Construir a plataforma da experiênciaBusca-se estabelecer a conexão entre a estratégia e a ação. O que importa neste passo é mapear as sensações e evitar planos e propostas desprovidos de vida e animação. Descrever com detalhes como a proposta envolverá cada um dos sentidos do cliente e como sua imaginação será estimulada. O profissional deve ser convidado descrever a experiência e o que ele espera que o cliente sinta com ela.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
O relacionamento da empresa e do vendedor O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passoscom o cliente em 5 passos
3° Projetar a experiência a ser proposta para o clienteNesta etapa, a experiência será construída, produzida e ensaiada em cada um de seus detalhes. Isto é, colocam-se as partes em sintonia e as preparam para serem colocadas em ação quando ocorrerem as interações com o cliente.
4° Estruturar e preparar a interface com o clienteEsta etapa concentra atenção nos profissionais que estarão em contato direto com o cliente, diferentemente da etapa anterior, em que toda empresa estava envolvida. A palavra de ordem neste passo é treinar àexaustão para que a interação com o cliente ocorra como planejada.
5° Inovar continuamenteÉ o passo final de um processo que não termina. De fato, é uma jornada sem fim buscando garantir que a empresa tenha no cliente sua preocupação central a partir dos aprendizados obtidos nos passos anteriores.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Vendendo o invisVendendo o invisíívelvel
• O sucesso de vendas da empresa resulta da soma de três fatores:marca (quem é a empresa), embalagem (como a empresa se apresenta para o consumidor) e pessoas (consumidores e profissionais da empresa).
• Destacam-se neste contexto, 18 falácias que demandam atenção e cuidadoso planejamento dos profissionais de vendas da empresa. Vejamos
• Em tempo: uma falácia é um argumento logicamente inconsistente, sem fundamento, inválido ou falho na capacidade de provar eficazmente o que alega. Os argumentos falaciosos podem ter validade emocional, íntima, psicológica ou emotiva, mas não validade lógica.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
18 fal18 falááciascias
1. É impossível prever o futuro. Assim, os profissionais devem elaborar diferentes cenários e estarem preparados para agir em diferentes situações e com distintos níveis de resultados.
2. Como saber o que a pessoa quer? Para tanto devem ser aceitas as limitações de se planejar. O que importa não são os resultados finais do planejamento e sim o processo e os resultados obtidos.Ademais, a empresa não deve se preocupar apenas em planejar com vistas aos resultados. Deve se preocupar com os planos que apresentará para as pessoas.
3. No ambiente competitivo atual a estratégia tem importância relativa; o que importa é a tática. Algo deve ser feito e, se necessário, corrigido, e novamente feito.
4. É melhor ter um plano marginal que seja executado com dedicação do que um plano fantástico executado depois do momento certo.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
18 fal18 falááciascias
5. A idéia de hoje é melhor do que uma idéia melhor ainda amanhã! A recomendação para evitar esta falácia é agir agora. Não deixe para fazer amanhã.
6. A movimentação deve ser igual à de um peixe. Mantenha o movimento, não pare.
7. Pense de maneira simples. Freqüentemente as melhores idéias nascem de autores simples.
8. Nem sempre o planejamento e a pesquisa mostram o caminho. Sãociências não precisas. Planejar ainda é um ato impreciso.
9. Cuidado com as discussões em grupo. Os grupos se baseiam na realidade atual que conhecem. O plano sempre é para explorar algo amanhã.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
18 fal18 falááciascias
10. Lembre-se de que os pensamentos das pessoas estão intimamente associados com o que elas lembram. Freqüentemente as pessoas percebem uma fração do que vêem; outra fração menor ainda seráretida e depois parcialmente lembrada.
11. Cuidado! Esteja alerta para as limitações daquilo que acha que lembra.
12. Tenha uma saudável preocupação sobre o que a experiência ou a vida lhe ensinou. Tenha cautela com a confiança em excesso. Ésempre possível que outros estejam certos e o errado seja você mesmo.
13. Cuidado com a busca excessiva da excelência. Buscar a perfeição estimula a protelar a ação.
14. Errar e fracassar são necessários. Erre e comece a cair, e então poderá iniciar o caminho novamente. Se necessário faça ajustes ao longo do caminho.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
18 fal18 falááciascias
15. Expertise. Não procure sempre as respostas junto a especialistas. Não existem respostas para todas as questões, existem apenas opiniões abalizadas.
16. Autoridade é responsabilidade do profissional. As pessoas com boas idéias geralmente não têm autoridade. O profissional tem muito a perder se tomar a decisão errada e deve proteger sua posição. Por isso, antes de agir, o profissional deve ouvir as opiniões de outros.
17. Senso comum pode ser uma proteção e não uma alavanca. Resultados estimulantes decorrem de decisões inspiradas.
18. Tentar e tentar novamente. Não existe a falácia do destino. Tente mais uma vez, mesmo que seja com uma sutil diferença.
Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Avaliando o resultado de vendasAvaliando o resultado de vendas