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Técnicas de NegociaçãoTRANSCRIPT
7/18/2019 atps
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INTRODUÇÃO
A apresentação desse trabalho tem por objetivo demonstrar algumas técnicas
de negociação.
O projeto produz chocolates artesanais com ingredientes orgânicos. Mas
encontra algumas dificuldades para expandir a idéia para outros municpios vizinhos!
portanto precisa conseguir o patrocnio de tr"s grandes empres#rios da região para
expandir seu mercado de atuação e instalar tr"s lojas nos principais shopping
centers da região.
$ara tanto tomamos como base o conceito das técnicas de negociação %ue
nos proporcionou um melhor desenvolvimento e nos ajudou na negociação com
esses grandes empres#rios.&abemos %ue 'egociar implica em definir e buscar objetivos! relacionamento
interpessoal e decisão compartilhada. A negociação est# presente diariamente na
vida de %ual%uer pessoa. 'ão importa se no trabalho! na escola! trânsito e até
mesmo com a famlia. (eralmente entre clientes e fornecedores são os principais
alvos de negociação. )m nosso cotidiano estamos sempre negociando.
A comunicação é uma das principais compet"ncias necess#rias a todo ser
humano! principalmente em uma negociação. Mais do %ue importante! ela é umadas mais desejadas compet"ncias do profissional atual. * fundamental!
independentemente do cargo e do perfil! %ue o profissional saiba se comunicar e se
relacionar bem! em %ual%uer contexto.
+iante disso! o artigo apresenta em sntese o processo de negociação! sua
importância de se conhecer os objetivos da negociação! e conduzi,la no cen#rio em
%ue a mesma esta inserida! bem como a importância de se conhecer o neg-cio!
objeto da negociação! o ambiente e as expectativas em relação ao processo e oconflito %ue envolveu a%uela negociação. $rocuramos de forma clara e simples
abordar os aspectos fundamentais %ue devem ser observados pelo negociador! o
processo do conflito! e um dos fatores mais importantes %ue é a ética na
negociação.
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)A$A /
$A&&O /0 )scolher tr"s autores diferente dos citados no livro texto e citar fonte.
• $ara 1oung , 2/33/4! negociação 5* o processo de tomada de decis6es em
conjunto. * a comunicação! direta ou t#cita! entre indivduos %ue tentam
estabelecer um acordo para benefcio m7tuo8• 'a visão de &hell , 29::/4! a negociação é uma forma b#sica! especial da
comunicação humana! mas não é sempre %ue percebemos %ue a estamos
praticando.• +e acordo com ;ernabeu , 29::<4! ='egociação é um processo de
comunicação interativo! no %ual duas ou mais partes buscam um acordo!
durante uma transação! para atender a seus interesses=.$asso 90 &er# inserido no relat-rio final.
$asso >0 ?riar e nomear um comit" de 'egociação e identificar a função de cada
membro do grupo.
Membros e funç6es do ?omit" Arte da 'egociação0
André, @ogistica
Adriana, $rodução
?laudia, )mbalagem
Maria da $enha, endas
Benata, Cinanceiro
&uelen, (erente
$asso D0 &er# inserido na pr-xima etapa.
)A$A 9
$asso /0 @eitura dos artigos.
$asso 9 e > , desenvolver somente um es%uema com cada pessoa envolvida no
processo de negociação com o projeto 5Ceito em ?asa8.
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
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JOÃO DAS CRUZES: é do tipo de pessoa (BO&&)EBO e auto,suficiente! esse tipo
de pessoa exige certa cautela! em geral gosta de brigar e discutir! exp6e sua
opinião! fala alto porém é muito sensvel! portanto evitaremos discuss6es e atritos!
usaremos tom de voz ade%uado! vamos esclarecer todas suas d7vidas de forma
clara e cort"s! vamos orientar e fornecer a informação com atenção e acima de tudo
manter uma atitude profissional sem deixar %ue o seu emocional interfira na
negociação.
Forma de comunicaço0 Adotaremos o )&E@O ?O'BO@A+OB esse tipo de
pessoa gosta de decis6es r#pidas! preocupa, se com tempo e redução de custos é
objetivo e visa resultados. A "nfase seria nas metas e resultados tudo com
?O)BF'?EA e B)?)$EE+A+).Ar!umen"o#: )conomia local! $rojeto sustent#vel! alorizar os artesãos local.
Ti$o# de $oder :
Poder Po#i"i%o: Gtilizaremos o $O+)B +) B)?OM$)'&A! pois trazem benefcios
positivos! seria a troca de uma parceria! pela divulgação de sua empresa! por
exemplo.
Poder ne!a"i%o: 'o caso do Hoão seria invi#vel usar o $O+)B ?O)B?EEO! pois
esse poder é utilizado para se conseguir o %ue se deseja com base em ameaças epuniç6es! esse cliente j# tem um temperamento explosivo essa forma de poder
colocaria %ual%uer negociação em risco.
In&'u(ncia da# %ari)%ei#: acreditamos %ue o fator TE*PO é um grande aliado
nessa negociação! pois se trata de um empres#rio grosseiro! teremos %ue expor as
idéias vantagens! a negociação deve ser feita sem pressa. As press6es %ue
sofreremos para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma não
podem afetar a negociação.FERNANDO SI+,A0 nascido em famlia rica e tradicional na capital. Moço simples
de >I anos! falante e bem humorado é do tipo de pessoa CA@A+OB! mais facilidade
para negociação! adotaremos atitudes mais simples e simp#tica! vamos agir com
calma e ouvir o %ue ele tem a nos oferecer.
Forma de Comunicaço: )scolhemos o )&E@O A$OEA+OB para negociar com
&r. Cernando pois valoriza o ser humano e o trabalho em e%uipe . A "nfase seria no
bem estar geral e na eliminação de conflitos tudo com ?@AB)JA e
?B)+E;E@E+A+).
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Ar!umen"o#: $or ser um empres#rio no ramo alimentcio acreditamos %ue nosso
produto seria inserido com facilidade pois também se trata de um produto do mesmo
seguimento.
Ti$o# de $oder:
Poder Po#i"i%o: ?om o &r. Cernando utilizaremos o $O+)B +) B)C)BF'?EA- pois
é baseado no magnetismo e carisma pessoal devido ao seu bom humor e educação
para com as outras pessoas.
In&'u(ncia da# %ari)%ei#: PODER! pois utilizaremos a capacidade de influenciar o
empres#rio para nos patrocinar! vamos exercer nossa vontade sobre a dele! e
conseguir %ue as coisas sejam feitas do modo %ue %ueremos %ue sejam feitas.
ANA *ARIA: é filha de um grande empres#rio! e atualmente é o braço direito do pai!administra uma rede de lojas de departamentos. )la é firme nas suas decis6es e
detalhista é do tipo de pessoa O;H)EA! evitaremos discuss6es e atritos! vamos
expor nossas idéias a fim de direcion#,la a um bom entendimento do nosso real
objetivo de forma r#pida e objetiva.
Forma de Comunicaço: Adotaremos o )&E@O A'A@KE?O pois caberia bem a
esse patrocinador! $or se tratar de uma pessoa %ue gosta de fazer perguntas! obter
o m#ximo de informaç6es! procura saber de todos os detalhes do empreendimentoantes de iniciar %ual%uer tarefa ou tomar %ual%uer decisão. A "nfase seria na troca
de informaç6es tudo com ?@AB)JA e ?B)+E;E@E+A+).
Ti$o# de $oder:
Poder Po#i"i%o: utilizaremos o $O+)B +) ?OM$)F'?EA- pois é baseado em
conhecimento e especializaç6es sobre o nosso projeto! pois se trata de uma
empres#ria detalhista.
In&'u(ncia da# %ari)%ei#: 'esse caso a vari#vel é a INFOR*AÇÃO- %uanto melhor for a %ualidade e também maior for a %uantidade de informaç6es %ue tivermos sobre
a outra parte! produto! mercado! enfim! tudo %ue envolver a negociação a %ual
estamos inserido! mais preparados estaremos para negociar! portanto! pode,se dizer
também %ue %uem tem informação também tem $oder.
RE+AT.RIO FINA+O conflito est# presente em todos os relacionamentos humanos e em todas
as sociedades. A 'egociação é um processo de atualização! revisão! realização de
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perguntas relevantes! proporcionando um aprendizado conjunto! com o objetivo de
minimizar as diferenças na definição de valor. oda teoria %ue estudamos nos ajudou
na negociação desse projeto! porém sabemos %ue muitas vezes # pr#tica se
contrap6e ao pressuposto te-rico! no entanto sabemos %ue a teoria e a pr#tica são
duas faces %ue se complementam.
'o desenvolvimento desse trabalho vimos %ue a negociação é ainda o modo
mais eficiente de conseguir o %ue se deseja! e a comunicação entre as duas partes
deve corresponder de forma m7tua! entretanto a comunicação pode ser imperfeita!
pode ocorrer erros de interpretação em uma das partes! a forma como expressamos
nossas emoç6es e com %ue procedemos com emoç6es das outras pessoas podem
afetar nossa comunicação.Observamos %ue é muito importante saber se comunicar em uma negociação.
A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir
idéias! %ue é a ess"ncia de um bom processo de comunicação e! por conse%L"ncia!
da pr-pria negociação.
&aber ouvir é um ponto muito importante da comunicação. Enfelizmente
poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto! uma boa oportunidade
de fazerem melhores neg-cios. A comunicação nem sempre ocorre comoesperamos. Muitas vezes as informaç6es são transmitidas de forma confusa! com
omiss6es ou deturpaç6es de linguagem. )xistem barreiras %ue podem impedir a
transmissão das informaç6es de forma correta. ;ons negociadores sabem %ue uma
comunicação clara e correta é fundamental para a realização de bons neg-cios.
Acreditamos também %ue a ética deve ser prioridade em uma negociação!
pois envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas atitudes dos seres
humanos. &er ético nada mais é do %ue agir direito! proceder bem sem prejudicar os
outros! é estar tran%Lilo com a consci"ncia pessoal.
?onstatamos %ue ao considerar as pessoas e suas necessidades elas se
sentem importantes e tem interesse por %uem se interessa de forma 5verdadeira8 por
elas! por isso acreditamos %ue a forma de negociação baseada no 5ganha,ganha8 é
importante para ambas as partes é uma relação de confiança! pois %uando fazemos
negociaç6es ou acordos onde as pessoas percebem %ue voc" pensou nelas! e elastambém saram ganhando! elas irão %uerer negociar novamente com voc". )ssa
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forma de neg-cio re%uer t#ticas! estratégias e as vezes nos casos mais complexos
conduzir processos longos %ue ao final ambas as partes e outros envolvidos
ganhem. 'ão importa se todos ganharão iguais! pois nem sempre isso é real e
possvel! porém %ue todos ganhem é fundamental para construção de uma relação
de parceria a longo prazo.
'egociar (anha, (anha é considerar outras realidades. * proporcionar
relacionamentos e construir uma reciprocidade verdadeira e genuna %ue
retroalimente futuras relaç6es e neg-cios é pensar no outro além do pr-prio
interesse.
A seguir listamos algumas semelhanças da eoria %ue utilizamos na pr#tica0• 'ão aceitar tudo• uestionar sempre de maneira amig#vel e sem ameaças.• &aber ouvir • $lanejar • &er paciente• 'ão aceitar a primeira oferta• 'unca d" nada de graça
)ssas foram algumas de muitas dicas te-ricas %ue foram fundamentais paranosso desenvolvimento pr#tico! %ue nos auxiliou em nossa negociação.
*ISSÃO DO CO*IT/
'osso $rojeto é $roduzir chocolates artesanais orgânicos.
'ossa missão é fazer o chocolate da mais alta %ualidade do ;rasil! um dos melhores
do mundo! e levar a consci"ncia do sabor e do saber da floresta para todos os
habitantes deste planeta. Através do nosso chocolate %ueremos cuidar das florestas!plantar bilh6es de #rvores de cacau! salvar a fauna e a flora nativas.
No##o comi"( é respons#vel por conseguir o patrocnio de tr"s grandes
empres#rios da região. $recisamos expandir o mercado e instalar tr"s lojas nos
principais shopping centers da região.
O objetivo do nosso projeto é a fabricação de chocolates artesanais como
brigadeiros! trufas! pão de mel! bolos! etc...!usando ingredientes orgânicos ou seja!
estamos oferecendo um produto sadio! limpo! cultivado sem agrot-xicos e sem
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fertilizantes %umicos. )les prov"m de sistemas agrcolas baseados em processos
naturais! %ue não agridem a natureza e mant"m a vida do solo intacta.
As técnicas usadas para se obter o produto orgânico incluem emprego de
técnicas da adubação verde! o manejo orgânico do solo e da diversidade de
culturas! %ue garantem a mais alta %ualidade biol-gica dos alimentos.
O produto orgânico é completamente diferente do produto da agricultura
convencional! %ue emprega doses maciças de inseticidas! fungicidas! herbicidas e
adubos %umicos altamente sol7veis.
A+GU*AS RAZ0ES PARA CONSU*IR PRODUTOS ORG1NICOS:
&eu sabor é melhor e 7nico! tem mais %ualidade porém existem certos
critérios determinados por =degustadores= %ue afirmam %ue os alimentos orgânicospossuem mais =gosto= %ue os alimentos produzidos pelo sistema convencional.
* mais saud#vel , Os produtos orgânicos crescem sem pesticidas e fertilizantes
%umicos sintetizados artificialmente. Muitas pessoas possuem h#bitos de descascar
a cenoura para o preparo de uma salada! devido N possibilidade de ingestão de
pesticidas presentes em sua casca. )scolhendo os produtos orgânicos! o
consumidor usufrui na totalidade as frutas e vegetais sem a preocupação com o
consumo de pesticidas.
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REFER/NCIAS
• $@ 9:9, 'egociação0 ?onceitos e Aplicaç6es $r#ticas.
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