atps mercadologica

UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO – UNIAN/SP

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

TRABALHO DE ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA

ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA

Atividades Práticas Supervisionadas – ATPs – apresentado à Universidade Anhanguera de São Paulo – UNIAN/SP como exigência parcial para aprovação na disciplina de Gestão de Projetos sob a orientação do Professor Edvan Natalino.

Osasco

2014

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO..........................................................................................................................3

ETAPA 1.....................................................................................................................................4

Passo 1....................................................................................................................................4

Passo 2....................................................................................................................................4

Passo 3.....................................................................................................................................5

ETAPA 2.....................................................................................................................................7

Passo 1.....................................................................................................................................7

Passo 3....................................................................................................................................9

ETAPA 3...................................................................................................................................10

Passo 1..................................................................................................................................10

ETAPA 4...................................................................................................................................11

Passo 1...................................................................................................................................11

Passo 3...................................................................................................................................11

CONCLUSÃO..........................................................................................................................13

BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................14

INTRODUÇÃO

Nesta ATPS será apresentado todo o conteúdo estudado na matéria de Administração

Mercadológica. Será utilizada a empresa Planet Music para demonstração de como o

marketing é um fator de diferenciação para a organização tornando-a mais competitiva e

consequentemente alcançando seus objetivos e metas pré estabelecidos, tendo um impacto

positivo sobre o seu publico alvo tornando suas exigências capazes de serem realizadas

tornando o cliente fiel perante sua marca, ponto positivo que terá um impacto fundamental no

mercado.

3

ETAPA 1Definição de Marketing para o Século XXI. Adaptação do Marketing à nova

economia. Satisfação, valor e retenção do cliente.

Passo 1Definição de Marketing para o Século XXI

Para a organização se manter forte nos dias de hoje é necessário que ela tenha um foco no

conhecer e satisfazer as necessidades, que estão sempre mudando de tempos em tempos,

oferecendo sempre rapidez, cordialidade, conhecimentos, soluções de problemas para o

consumidor assim tornando-se mais competitiva, pois ainda existem organizações nos dias

atuais que focam somente na venda do produto e não na satisfação da necessidade do cliente e

ainda há aquelas que vendem preço ao invés de qualidade, mas preço baixo somente não e é o

suficiente para formar uma empresa viável no mercado e é necessário definir melhor o que

seria qualidade e o que significa boa qualidade para o consumidor, porém apenas isso não é o

suficiente, pois segundo Kotler “o consumidor é mais do que um simples comprador”

possuindo preocupações com o coletivo, com uma sociedade melhor e com o meio ambiente.

As organizações que tem um foco global e local, e preocupações com o social e o ambiental

possuem clientes mais fiéis, por conseqüência acaba ganhando mais dinheiro e ajuda a

melhorar o mundo.

Passo 2Loja Planet Music LTDA

Descrição dos Setores da empresa:

Departamento de Compras/Vendas – Realiza análises e executa compras e vendas quando

necessário.

Departamento Financeiro – Realiza pagamentos de duplicatas e Departamento Fiscal –

Verifica tributações, taxas e impostos para que não haja erro no calculo dos tributos.

Departamento Pessoal – Recruta e seleciona pessoas quando necessário e calcula horas extras,

férias e demais benefícios dos funcionários.

Descrição dos cargos da empresa:

Presidente – Responsável por gerir toda a empresa.

Gerente comercial – Responsável pela área de compras/vendas.

Gerente Financeiro – Responsável por contas a pagar/receber.

4

Gerente de RH – Responsável pelo capital humano da empresa.

Gerente Fiscal – Responsável pelo lançamento e recebimento de N.F.

Vendedor – Executa vendas internas e externas.

A empresa atua no mercado musical, trabalhando com vendas de equipamentos e acessórios

musicais, tais como violões, baterias, contrabaixos, iluminação profissional e também presta

serviços com locações de som e iluminação.

Atualmente nosso principal e único concorrente é a Fabrica da Musica, que também atua no

comercio musical de São Paulo. Feita uma análise de share de mercado, foi concluído que a

fatia de mercado da Loja Planet Music é em média de 60%, restando 40% da Fabrica da

Música.

Missão: “Proporcionar de forma responsável e organizada a satisfação de nossos clientes,

sempre priorizando o incentivo ao mundo musical”.

Visão: “Ser líder nacional no ramo musical buscando melhorias continuas, alavancando o

desenvolvimento artístico da sociedade”.

Valores: “Trabalho em equipe, confiança e comprometimento”.

Produtos Comercializados: Instrumentos musicais em geral.

Publico Alvo: “São jovens músicos que tem uma vida diretamente relacionada com musica e

cultura, mas existem também os consumidores esporádicos que geralmente são pessoas com

maior idade e que buscam um hobby. Esses consumidores estão mais voltados ao consumo de

caixas amplificadas e instrumentos de cordas”.

Contato: Edvaldo Vasconcelos (Gerente Comercial)

Tel: (11) 3709-7070

Passo 3Satisfação, valor e retenção do cliente

A Hoje em dia, os consumidores estão cada vez mais exigentes, eles formam uma expectativa

e agem de acordo com ela, caso a empresa não atender essas expectativas, a mesma estará

fora do mercado.

O consumidor procura sempre um conjunto de benefícios econômicos e com o menor custo. O

relacionamento da empresa com o cliente tem que começar desde o momento em que os

produtos são divulgados na loja, de acordo com o publico alvo, a empresa deve traçar sua

estratégia para atrair esse publico.

5

O relacionamento com o cliente não pode acabar no momento que a empresa vende seu

produto, o relacionamento deve ser mantido constantemente, informando ao cliente todas as

novidades e noticias atualizada do ramo para que o cliente possa realmente confiar na

empresa e a empresa no cliente.

B- Com certeza os gestores de hoje em dia necessitam compreender o seu publico alvo para

realizar pesquisas e atividades com o intuito de satisfazer as necessidades e desejos dos

clientes e consequentemente retê-los.

Muitas vezes quando o cliente vem até a empresa e descreve o que está precisando,

profissionais não preparados acabam por fazer uma interpretação errada ou muito diferente do

que o consumidor realmente deseja, com isso gerando vários problemas, dentre eles a perda

de credibilidade do produto, perda de clientes por insatisfação, até chegar à morte do produto.

Na empresa, o publico alvo são jovens músicos que tem uma vida diretamente relacionada

com musica e cultura, mas existem também os consumidores esporádicos que geralmente são

pessoal com maior idade e que buscam em sua aposentadoria um hobby.

Esses consumidores estão mais voltados para compra de caixas amplificadas e instrumentos

de cordas. A grande maioria das vendas está direcionada diretamente com o consumidor final,

ou seja, ele não passa na mão de terceiros, a pessoa que negocia e efetua a compra, é a mesma

que irá usar o produto, pois instrumentos de cordas geralmente precisam ser testados nas mãos

dos compradores para verificar se o som está diretamente relacionado com o que ele busca.

Temos consumidores de toda a região, entre elas: Pirassununga, Araras, e Santa Cruz da

Conceição. As mesmas se encontram em diversas classes sociais, porém a maioria delas é de

classe média ou baixa.

O consumidor geralmente começa comprando produtos com um custo menor para ter certeza

de que esse produto irá satisfazê-lo, para mais tarde trocá-los por um produto melhor, com

maior qualidade e durabilidade.

6

ETAPA 2 Análise das oportunidades de mercado.

Passo 1

O macro ambiente da empresa é um conjunto de variáveis não controladas pela empresa, mas

que afetam seu desempenho e sua estratégia no processo decisório. As condições legislativas

se mantém instáveis diante ao padrão exercido pela lei. O clima político da empresa se

constitui nas bases governamentais obrigatórias. As condições econômicas da empresa. Os

valores e crenças da empresa estão totalmente voltados para o conforto de seus colaboradores

e clientes, mostrando com clareza a preocupação da loja para com seus parceiros.

Passo 2

Informações sobre:

• A empresa: A empresa existe a mais de 10 anos no mercado musical de São Paulo,

reconhecida pela incrível concorrência entre preços com outras empresas da região. A

empresa iniciou-se de forma inesperada, o proprietário Fábio da Capadocia que sempre gostou

de música e aparelhagem sonora ganhou um gravador de fitas de um amigo, e teve a brilhante

idéia de gravar fitas, e revende-las. Conquistou vários clientes e com isso a empresa foi

crescendo. A partir disso a loja foi conquistando espaço e ampliando seu mercado.

Adquirindo não só mais caixas de som, mais também iluminações para festas e instrumentos

musicais.

• Os fornecedores: A relação entre a loja e os fornecedores é de total comprometimento e

responsabilidade. A loja trabalha com uma certa quantidade de fornecedores dependendo do

produto, exemplo: Para instrumentos de corda há três fornecedores, para caixas de som dois

fornecedores, para iluminação três fornecedores e assim sucessivamente de acordo com a

demanda, assim quanto maior o numero de fornecedores maior a oportunidade para

negociação, resultando em um poder de compra superior, com maiores descontos e prazos.

• Os clientes: O relacionamento da empresa com o cliente começa desde o momento em que

os produtos são divulgados na loja, de acordo com o publico alvo, a empresa deve traçar sua

estratégia para atrair esse publico. Atualmente, os consumidores estão cada vez mais

exigentes, eles possuem uma expectativa e procuram alcançá-la, caso a empresa não atender

essas expectativas, a mesma estará fora do mercado.

7

• Os concorrentes:

Fabrica da Música

Av. Dr. Jambeiro Costa, n° 40 – Bairro: Centro

CEP: 13610-236, São Paulo/SP

Pontos fortes: Grande diversidade em seus produtos.

Pontos fracos: Produtos caros, acima da média de mercado.

Prisma Musical

R. 15 de Novembro, n° 1245 – Bairro: Jd. Eldorado


Pontos fortes: Boa divulgação de seus produtos e serviços.

Pontos fracos: Mal atendimento e falta de treinamento profissional.

Musical Brasil

R. José Bonifácio, n° 526 – Bairro: Centro


Pontos fortes: Grande diversidade de produtos e possui loja virtual de onde consiste mais de

40% de seu faturamento, consegue descontos maiores nos produtos resultante de seu alto

poder de compra.

Pontos fracos: Falha no gerenciamento de entrega nos pedidos realizados através da loja

virtual.

• Os públicos de interesses: São jovens músicos que tem uma vida diretamente relacionada

com musica e cultura, mas existem também os consumidores esporádicos que geralmente são

pessoas com maior idade e que buscam um hobby. Esses consumidores estão mais voltados ao

consumo de caixas amplificadas e instrumentos de cordas.

8

Passo 3

FATORES INTERNOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Gerenciamento Organização Agilidade no

serviço

Ofertas Preços abaixo da

concorrência Maior giro de

estoque

Marketing Forte reconhecimento Maior

fluxo de clientes

Recursos Humanos Recrutamento e seleção

Profissionais competentes

Finanças Ótimos prazos Facilidade

para pagamento

FATORES INTERNOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Consumidor/Social Insatisfação Preferência pelo

concorrente

Competitivo Baixa variedade de produtos

Preferência pelo concorrente

Tecnológico Maquinas desatualizadas

Comprometimento da

eficiência do serviço

Econômico Baixo fluxo de caixa

Falência

9

ETAPA 3Estabelecimento de estratégias, de produtos e de marca. Desenvolvimento e

administração de serviços.

Passo 1Variedade de produtos/serviços: A Planet Music tem uma boa variedade de produtos e

serviços, assim, suprindo as diversas necessidades do seu publico alvo. Podemos citar alguns

produtos mais procurados: Violão, Guitarra, bateria eletrônica e mesa de som.

Característica/Qualidade: A qualidade nos produtos e serviços oferecidos é primordial para

que o cliente continue a utilizá-lo e também para que indique. Algumas das principais

qualidades e características dos serviços oferecidos pela Planet Music é atendimento

personalizado para cada cliente, agilidade em atender as necessidades em pouco tempo após a

solicitação, produtos dentro do perfil solicitado pelo cliente, transparência com o cliente

dando a ele acesso à uma variedade de produtos.

Nome da marca: A marca Planet Music vem sendo cada vez mais reconhecida. Hoje somos a

2ª maior empresa de instrumentos musicais no mercado de trabalho. A Plane Music traz em

seu logotipo o símbolo da bandeira nacional, e como no país, celebra a liberdade de acolher

todas as raças, cores, credos e a disposição continua em aprender.

Serviços: Os principais serviços da Planet Music são:

• Venda de instrumentos musicais de qualidade, garantindo ao cliente o 100% de

aproveitamento do produtos, eles são entregues no ato da compra ou em caso de falta no

estoque, temos uma empresa terceirizada que faz a entrega do produto no endereço solicitado

pelo cliente. A garantia varia conforme o produto, mas todos tem garantia pela fabrica de pelo

menos 3 meses.

• Preço: A empresa possui um estoque alto de produtos com isso obtem um preço de compra

diferenciado no mercado, podendo oferecer um desconto no ato da compra maior que os

concorrentes. Os prazos são concedidos por meio de cartão de credito, cheques e boletos

bancários.

• Promoção: A Planet Music usa os meios de comunicação para disseminar sua marca para

seu publico alvo, utilizando propagandas em outdoor, comerciais de televisão e anúncios em

jornais e revistas. Com isso suas tendem a aumentar elevando seu faturamento e gerando mais

lucro, fortalecendo sua marca no mercado tão competitivo.

10

• Praça: A Planet Music possui uma variedade múltipla de instrumentos musicais que

atendem todos os tipos de públicos, por possuir um estoque alto de produtos com grande

gama localizado no centro de São Paulo. Possui uma empresa terceirizada para executar as

entregas dos pedidos de seus clientes em tempo hábil.

ETAPA 4Elaboração de programas e estratégias de determinação de preços. Estruturação e

administração de redes de valor e canais de marketing. Elaboração e administração

de comunicações integradas de marketing.

Passo 1Os preços dos produtos da empresa escolhida se baseiam resultado referente ao processo de

compra, por exemplo, o produto é comprado do fornecedor com seu respectivo custo, porém é

somado os encargos trabalhistas junto à uma margem de lucro estabelecida pela empresa. A

empresa é reconhecida pela sua capacidade de oferecer ótimos preços, prazos e promoções

sendo estás oferecidas de diversas formas, podendo ser descontos em períodos sazonais ou

compras com entrada somente após um determinado período, dentre muitas outras opções.

A disponibilidade da empresa é de uma prontidão inigualável, segue-se um padrão de tempo

limite para entrega do produto, por exemplo, se o cliente necessita da mercadoria, a empresa

faz todo um estudo do percurso calculando o tempo e a distancia que será percorrida e

também os custos para realização do serviço, até a entrega do produto e o retorno do

entregador.

Passo 3Sem duvida alguma a comunicação da empresa com seu cliente é uma das principais formas

de se manter a empresa viva e estabelecer um relacionamento de confiança e credibilidade

com o mesmo. A empresa deve traçar muito bem sua estratégia para que se possa atingir seus

objetivos e metas estabelecidas, portanto a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar

demonstrando de forma direta seus produtos e serviços oferecidos, sendo totalmente

transparente para que seu consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a

empresa está propondo.

Hoje em dia encontramos diversas marcas e variedades de produtos e serviços sendo

oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferença são os detalhes, desde a

recepção até a saída do cliente do estabelecimento, porém o seu contato com o cliente não 11

deve terminar neste momento, a empresa deve ter um relacionamento pós-venda com o cliente

lembrando-o que a empresa não o esqueceu. A empresa pode se manifestar de diversas

maneiras, por exemplo, enviando cartões de lembranças em ocasiões especiais, podendo

também se comunicar através de e-mails com imagens dos produtos e descontos nos preços,

fazendo um bom trabalho de merchandising, com um custo bem menor do que se fosse

realizado através dos cartões.

12

CONCLUSÃO

Concluímos que o marketing tem papel fundamental nos dias de hoje perante aos ambientes

organizacionais tornando se um diferencial para a empresa em busca de seus resultados

facilitando a divulgação e crescimento da marca, fidelizando seus clientes e fornecedores.

O marketing bem utilizado fortalece a empresa perante seus concorrentes e busca soluções

que trazem melhores investimentos e captações de recursos em seu ambiente organizacional,

tornando se uma empresa sólida que possui qualidade, preço, promoção e propaganda de seus

produtos e ou prestações de serviços.

13

BIBLIOGRAFIA

KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI.

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC

uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh

&hl=pt_BR>. Acesso em: 21 mar. 2014.

KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: As forças que

estão definindo o novo Marketing centrado no ser humano.

<https://docs.google.com/leaf?id=0BzvCuonq3RmAMzMwYTRkYmYtNGQ5YS00

NTdhLThiZWQtNGYwZDNjZWU2MTJh&hl=pt_BR>. Acesso em: 21 mar. 2014.

Rede SEBRAE.

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC

uonq3RmANzNjYjY1NmQtOGE4OS00YzFlLWI1YjMtZGI4YmRjZjY0MjA0&hl=pt_

BR>. Acesso em: 05 mai. 2014.

APARECIDA, Cleciane; PINTO, Chaves; LAU, Fábio Luciano. O poder das Marcas.

<https://docs.google.com/open?id=0BzvCuonq3RmANmJjZmEyMzgtNGUxOC00NTVkLW

E5OGItYWUwMDI1OTE2YzYx >. Acesso em: 05 mai. 2014.

Merchandising no PDV: agregando valor ao plano de comunicação, de autoria de

Rafael Vinícius Back.

<https://docs.google.com/open?id=0B9lr9AyNKXpDbmg5alZzRUlXN28 >. Acesso

em: 05 mai. 2014.

14

atps mercadologica

Documents