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COMUNICANDO-SE EM VENDAS

AULA 6

Comunicando-se em vendas

Codificação

Mensagem

Decodificação

Receptor

Ruído

Feedback Resposta

Emissor

Processo de Comunicação

Comunicando-se em vendas

Exemplos de ferramentas de vendas: Promoção de vendas ao consumidor; Distribuição de amostras ao consumidor; Materiais e cursos de formação ao consumidor; Promoção de vendas no varejo; Descontos por quantidades; Descontos or cortesia; Descontos por novos produtos.

Comunicando-se em vendas

Tarefas do profissional de vendas junto ao mercado

Relações: Instituicionais Comunitárias Poder público Meio financeiro Tempos de crise

TIPOS, REQUISITOS E TENDÊNCIAS EM VENDAS

AULA 7

Vendas

Tipos, requisitos e tendências em vendas

InternasExternas

Atuação do profissional de vendas

Vendedores técnicos

Vendedores-balconistas

Motoristas-vendedores

Revendedor autônomo

Representantes

comerciais autônomos

Operadores de

telemarketing

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Atuação do profissional de vendas

Propagandistas

Consultores ou

assessores técnicos

Assistentes de

vendas

Promotores de

vendas

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Atuação do profissional de vendas

Demonstradores

Consultoras de

beleza

Corretores ou

agentes

Marketing de Relacionamento

Estudos demonstram uma tendência de que um número

cada vez menor de clientes responde por um faturamento

cada vez maior e mais lucrativo nas organizações.

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Éticatotalmente antiético → 1→ 2→ 3→ 4→ 5 → totalmente ético1. Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 50 reais no

aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5

2. Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 25 reais no

aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5

3. Pagar um almoço. 1 2 3 4 5

4. Dar aos clientes médios da empresa um presente de 10 reais no

aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5

5. Proporcionar entretenimento, como shows ou ingressos para

teatro, aos responsáveis pela decisão de compra. 1 2 3

4 5

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Novas formas de vender

Internet• Criada em 1969 pelo exército americano.• Nos últimos dez anos passou de 10 milhões de usuários para 720 milhões.• Internet banking do Bradesco conta com mais de 500 mil usuários.• Responde por 1/3 da taxa de crescimento da economia norte-americana.

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Internet• EUA concentra mais da metade dos usuários globais.• Quase 50% das empresas norte-americanas vende pelo sistema.• Receita mundial estimada em 2 trilhões de doláres.• 74% das compras de veículos são precedidas por consulta na rede.• No Brasil a estimativa para o começo de 2003 foi de mais de 7 milhões de usuários.

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Internet• Mais de 1,5 milhão de e-mails enviados diariamente no Brasil.• Nos EUA esse número pula para 80 milhões/dia.• Número de endereços eletrônicos ultrapassa os 300 milhões e não para de crescer.• O perfil do internauta brasileiro é de 29 anos, empregado, tem cartão de crédito e passa em torno de 10 horas semanais na rede.

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Internet• A Universo On Line (UOL) é o maior site de língua não inglesa no planeta (Grupos Abril e Folha de SP).• Apenas 16% das vendas na rede são de consumidores domésticos…

Tipos, requisitos e tendências em vendas

EDI (eletronic data exchange) ECR (efficient consumer response)

Banco Banco

Consumidor Varejista Fornecedor Distribuidor

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Televisão Interativa

Tipos, requisitos e tendências em vendas

TelemarketingSegundo a ABT (Associação Brasileira de Telemarketing):

•O mercado movimenta 50 bilhões de reais por ano (4% do PIB);

•Taxa de crescimento de 30% ao ano;

•Responde por 23,4% do faturamento na indústria, 32% no comércio, 27,5% no setor de serviços e 8,5% na área financeira;

•Distribuição das instalações = 81,8% na Região Sudeste e 9,8% na região Sul

Tipos, requisitos e tendências em vendas

Telemarketing

Ativo Receptivo

CALL CENTER

Tipos, requisitos e tendências em vendas