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COMUNICANDO-SE EM VENDAS
AULA 6
Comunicando-se em vendas
Codificação
Mensagem
Decodificação
Receptor
Ruído
Feedback Resposta
Emissor
Processo de Comunicação
Comunicando-se em vendas
Exemplos de ferramentas de vendas: Promoção de vendas ao consumidor; Distribuição de amostras ao consumidor; Materiais e cursos de formação ao consumidor; Promoção de vendas no varejo; Descontos por quantidades; Descontos or cortesia; Descontos por novos produtos.
Comunicando-se em vendas
Tarefas do profissional de vendas junto ao mercado
Relações: Instituicionais Comunitárias Poder público Meio financeiro Tempos de crise
TIPOS, REQUISITOS E TENDÊNCIAS EM VENDAS
AULA 7
Vendas
Tipos, requisitos e tendências em vendas
InternasExternas
Atuação do profissional de vendas
Vendedores técnicos
Vendedores-balconistas
Motoristas-vendedores
Revendedor autônomo
Representantes
comerciais autônomos
Operadores de
telemarketing
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Atuação do profissional de vendas
Propagandistas
Consultores ou
assessores técnicos
Assistentes de
vendas
Promotores de
vendas
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Atuação do profissional de vendas
Demonstradores
Consultoras de
beleza
Corretores ou
agentes
Marketing de Relacionamento
Estudos demonstram uma tendência de que um número
cada vez menor de clientes responde por um faturamento
cada vez maior e mais lucrativo nas organizações.
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Éticatotalmente antiético → 1→ 2→ 3→ 4→ 5 → totalmente ético1. Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 50 reais no
aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5
2. Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 25 reais no
aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5
3. Pagar um almoço. 1 2 3 4 5
4. Dar aos clientes médios da empresa um presente de 10 reais no
aniversário ou no Natal. 1 2 3 4 5
5. Proporcionar entretenimento, como shows ou ingressos para
teatro, aos responsáveis pela decisão de compra. 1 2 3
4 5
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Novas formas de vender
Internet• Criada em 1969 pelo exército americano.• Nos últimos dez anos passou de 10 milhões de usuários para 720 milhões.• Internet banking do Bradesco conta com mais de 500 mil usuários.• Responde por 1/3 da taxa de crescimento da economia norte-americana.
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Internet• EUA concentra mais da metade dos usuários globais.• Quase 50% das empresas norte-americanas vende pelo sistema.• Receita mundial estimada em 2 trilhões de doláres.• 74% das compras de veículos são precedidas por consulta na rede.• No Brasil a estimativa para o começo de 2003 foi de mais de 7 milhões de usuários.
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Internet• Mais de 1,5 milhão de e-mails enviados diariamente no Brasil.• Nos EUA esse número pula para 80 milhões/dia.• Número de endereços eletrônicos ultrapassa os 300 milhões e não para de crescer.• O perfil do internauta brasileiro é de 29 anos, empregado, tem cartão de crédito e passa em torno de 10 horas semanais na rede.
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Internet• A Universo On Line (UOL) é o maior site de língua não inglesa no planeta (Grupos Abril e Folha de SP).• Apenas 16% das vendas na rede são de consumidores domésticos…
Tipos, requisitos e tendências em vendas
EDI (eletronic data exchange) ECR (efficient consumer response)
Banco Banco
Consumidor Varejista Fornecedor Distribuidor
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Televisão Interativa
Tipos, requisitos e tendências em vendas
TelemarketingSegundo a ABT (Associação Brasileira de Telemarketing):
•O mercado movimenta 50 bilhões de reais por ano (4% do PIB);
•Taxa de crescimento de 30% ao ano;
•Responde por 23,4% do faturamento na indústria, 32% no comércio, 27,5% no setor de serviços e 8,5% na área financeira;
•Distribuição das instalações = 81,8% na Região Sudeste e 9,8% na região Sul
Tipos, requisitos e tendências em vendas
Telemarketing
Ativo Receptivo
CALL CENTER
Tipos, requisitos e tendências em vendas