FOZ$DO$IGUAÇU,$2015$!

XXVI$ENANGRAD$$$$$$$$$$$$$$$$$

$$$$

$$$$$$

$O MODELO DO “GRÁTIS” UTILIZADO PELAS EMPRESAS COMO

FERRAMENTA MERCADOLÓGICA PARA A PROMOÇÃO DE VENDASJoao Paulo Ciribeli

Walesca Andrade TeodoroFlávia Aparecida Oliveira PierreVanessa Aparecida Vieira Pires

1

MKT$%$MARKETING$$$

O$MODELO$DO$“GRÁTIS”$UTILIZADO$PELAS$EMPRESAS$COMO$FERRAMENTA$MERCADOLÓGICA$PARA$A$PROMOÇÃO$DE$VENDAS$

!!

!!!!!!!!

! $

2

RESUMO$O!objetivo!geral!do!presente!trabalho!consiste!em!avaliar!o!grau!de!suscetibilidade!dos!consumidores!do!polo!moveleiro!de!Ubá!às!ações!de!promoção!de!vendas!que!têm!como!apelo!de!comunicação!o!modelo! do! “grátis”.! Quanto! ao! arranjo! metodológico,! o! presente! estudo! se! classifica! como!quantitativo.!Considerando!os! fins,!sua!classificação!é!descritiva,!e!quanto!aos!meios,!bibliográfico.!Como!técnica!de!coleta!de!dados,!utilizouHse!da!pesquisa!de!campo!com!aplicação!de!questionário!para! uma! amostra! de! 100! consumidores! que! residem! na! cidade! de! Ubá.! Os! resultados! obtidos!evidenciam! que,! se! utilizada! de! forma! correta,! essa! técnica! de! promoção! de! vendas! tem! a!capacidade!de!atrair!e!conquistar!clientes,!induzindoHos!a!adquirir!o!produto!ofertado!juntamente!com!o!brinde,! por! ser!mais!atrativo!do!que!os! similares.!Entretanto,! deveHse! ter! cautela!ao!utilizar! essa!ferramenta,!pois!o!seu!mau!uso!pode!prejudicar!a!imagem!da!empresa,!passando!a!sensação!de!que!o!produto!não!é!vendável,!e!pó!quer!isso!viuHse!a!necessidade!de!adicionar!o!brinde!como!forma!de!atrair!atenção!para!o!produto.!!!Palavras%chave:!promocionalL!vendasL!compras.!!!ABSTRACT'The$overall$objective$of$ this$study$ is$ to$assess$ the$degree$of$susceptibility$of$ furniture$center$of$Uba$consumer$ sales$ promotion$ actions$ whose$ communication$ call$ the$ model$ "Free".$ Regarding$ the$methodological$arrangement,$the$present$study$is$classified$as$quantitative.$Considering$the$purposes,$their$classification$is$descriptive,$and$as$to$the$means,$bibliographic.$As$data$collection$technique,$we$used$the$field$research$with$a$questionnaire$to$a$sample$of$100$consumers$residing$in$the$city$of$Uba.$The$results$show$that$if$used$correctly,$this$sales$promotion$technique$has$the$ability$to$attract$and$win$customers,$inducing$them$to$purchase$the$product$offered$along$with$toast,$to$be$more$attractive$than$similar.$However,$ one$ should$ be$ cautious$when$ using$ this$ tool,$ because$ its$misuse$ could$ harm$ the$company's$image,$starting$to$feel$that$the$product$is$not$salable,$and$dust$want$it$saw$the$need$to$add$the$toast$in$order$to$attract$attention$to$the$product.$$Keywords:$promotionF$salesF$shopping.$$$$$$$$$! $

3

1$INTRODUÇÃO$$!

Atualmente,! as! relações! comerciais! seguem! uma! orientação! mercadológica! em! que! as!empresas! possuem! essencialmente! dois! objetivos:! manter! e! atrair! novos! clientes.! É! uma! tarefa!desafiadora,!considerandoHse!as!inúmeras!interveniências!que!podem!ocorrer!ao!longo!das!relações!comerciais.!Para!se!preparar!melhor!para!essa!realidade,!os!gestores!concentram!seus!esforços!em!adaptar!seus!produtos!ao!mercado,!verificar!os!canais!de!distribuição!mais!adequados,!sobrepujar!ou!igualar! o! preço! ao! benefício! percebido! pelo! cliente! e! fazer! com! que! o! consumidor! perceba! a!existência!do!produto!ou!do!serviço.!

Nesse!contexto,!a!empresa!deverá!associar!o!composto!mercadológico!aos!quatro!aspectos!básicos!da!oferta!no!mercado!consumidor:!a!especificação!do!produto,!a!determinação!do!preço!de!venda,!o!empenho!para!promoção!no!mercado!e!a!forma!de!distribuição!ou!praça.!Tais!aspectos!são!popularmente! conhecidos! como! os! 4P’s! da! função! marketing.! (JUSSANI,! 2013L! COBRAL!FRANCESCHINI,!2010).!

Nessa! perspectiva,! a! promoção! de! vendas! tem! como! objetivo! impulsionar! as! vendas! ou!realizar!o!giro!de!estoque,!que!é!feito!geralmente!em!curto!prazo!por!meio!de!incentivos!e!benefícios!adicionais,! como! cupons! de! desconto,! prêmios,! testes! gratuitos,! garantia! de! fábrica! entre! outros.!(KOTLERL!KELLER,!2007).!

As! promoções! de! vendas! são! divididas! em! duas! categorias! distintas:! as! promoções!orientadas!para!o!preço!ou!monetárias,!como!descontos,!cupons,!abatimentoL!e!as!promoções!não!orientadas! para! o! preço! ou! não! monetárias,! como! amostras! grátis,! distribuição! de! prêmios,!programas! de! fidelidade.! Deste! modo,! é! possível! evidenciar! o! “grátis”! como! uma! das! principais!formas!de!promoção!de!vendas!não!monetária.!(BOSCHETTI,!2012L!SANTINIL!ESPARTEL,!2010).!

O!modelo!dos!produtos! “grátis”! está! se! tornando! cada! vez!mais!presente!no!dia! a! dia! das!pessoas,!seja!por!meio!da!distribuição!de!brindes!para!promoção!de!vendas,!redução!dos!preços!de!alguns!produtos!a!fim!de!realizar!vendas!cruzadas,!ou!até!mesmo!na!distribuição!de!amostras!grátis!para!demonstrar!a!qualidade!do!produto.!(BRYCEL!DYERL!HATCCH,!2011).!

A!palavra!“grátis”!tem!caráter!de!apelo!e!costuma!criar!no!cliente!a!ideia!de!que!o!produto!não!irá!lhe!custar!absolutamente!nadaL!desse!modo,!a!empresa!vendedora!tem!a!oportunidade!de!induziHlo! a! adquirir! produtos! complementares! ao! brinde! que! inicialmente! ele! não! tinha! a! intenção! de!comprar.! Essa! técnica! é! chamada! de!cross$ selling,! popularmente! conhecida! como! venda! cruzada.!!PodemHse!citar!como!exemplo!as!propagandas!das!empresas!de! telefonia,!que!prometem!entregar!aparelhos! celulares! como! brinde! mediante! a! contratação! de! um! plano.! Utilizando! o! “grátis”! como!forma! de! incentivo,! a! empresa! certamente! irá! conseguir! atingir! seu! objetivo! de! conquistar! novos!clientes! e! ainda! obter! lucro! com! isso.! (STONE,! 2004L! BRYCEL! DYERL! HATCCH,! 2011L! BRAIDO,!2005L!MENDES,!2007).!

Assim,!o!presente!estudo!busca!responder!ao!seguinte!questionamento:!em!que!medida!os!consumidores!ubaenses!são!influenciados!pelo!modelo!do!“grátis”?!

!O! objetivo! geral! do! presente! artigo! consiste! em! avaliar! o! grau! de! suscetibilidade! dos!consumidores!do!polo!moveleiro!de!Ubá!às!ações!de!promoção!de!vendas!que!têm!como!apelo!de!comunicação!o!modelo!do!“grátis”.!

!!

2$REFERENCIAL$TEÓRICO$!

2.1$Aspectos$conceituais$e$históricos$sobre$o$grátis$A!distribuição!de!brindes!e!amostras!grátis!tem!uma!história!longa!e!eficaz!como!ferramenta!

mercadológica.! “Com! o! surgimento! de! marcas,! propagandas! e! distribuição! nacional,! o! Grátis! se!tornou!um!artifício!de!vendas.”!(ANDERSON,!2009,!p.!43).!!

O!uso!das!amostras!grátis! como! forma!de!promoção!de! vendas!em!massa! teve! início!nos!Estados!Unidos!com!Benjamin!T.!Babbitt,!inventor!e!homem!de!negócios!que!se!dedicou!à!indústria!de! sabonetes,! o! qual! era! conhecido! por! sua! habilidade! para! a! publicidade,! que! incluía! a! ideia! de!distribuir!amostras!grátis.!(CICCHETTI,!2012).!!

Muitas!vezes!pode!ser!difícil!definir!a!primeira!pessoa!a!se!envolver!em!técnicas!de!marketing!disseminadas! e! populares,! mas! Babbitt! é! aceito! por! muitos! por! ser! a! primeira! pessoa! a! distribuir!amostras!grátis!de!seu!produto.!(CICCHETTI,!2012L!CIALDINI,!2006).!

O! “grátis”! tem!muitos! significados!e!estes! têm!mudado!com!o!passar!dos!anos.! “A!palavra!levanta!suspeitas,!mas!tem!o!poder!de!chamar!a!atenção.!Raramente!é!tão!simples!quanto!parece,!mas! é! a! transação! mais! natural! de! todas.”! (ANDERSON,! 2009,! p.! 16).! Para! entender! melhor! o!significado!do!grátis,!é!necessário!começar!conhecendo!sua!história!e!como!ele!funciona.!

4

O! grátis! do! século! XX! era,! essencialmente,! uma! ferramenta! mercadológica.! Os! produtos!considerados!grátis!nesse!século!deveriam!ser!subsidiados!por!outros!itens!pagos.!“[...]!E!é!por!isso!que! o!Grátis! tradicional! cheira! tanto! a! uma! isca! –! você! está! pagando!de! uma! forma!ou! de! outra.”!(ANDERSON,!2009,!p.!12).!

!Um!dos!modelos!do!grátis!do!século!XX!é!o!cross$selling!ou!subsídio!cruzado,!como!é!mais!conhecido,! que! “[...]! consiste! em!dar! uma! coisa! de! graça! para! criar! uma! demanda! e! vender! outro!produto,!condicionado!ao!primeiro.”! (SALATIEL,!2009,!p.!2).!O!exemplo!mais! famoso!do!uso!dessa!técnica!é!o!inventor!King!Camp!Gillette!(1855H1932).!(BOTURA,!2012L!SALATIEL,!2009).!

Em! 1895,! aos! 40! anos,! King! Gillette! inventou! o! aparelho! de! barbear! com! lâminas!descartáveis,! que! ficou! mundialmente! conhecido! pelo! seu! nome.! Sua! ideia! para! invenção! das!lâminas!descartáveis!foi!baseada!no!conselho!do!chefe!da!empresa!em!que!ele!trabalhava!na!época,!William!Painter,! que!dizia:! invente!algo!que!as!pessoas!usem!e! joguem! fora,! e!os! clientes! sempre!terão!que!voltar!para!comprar!mais.!King!Gillette!distribuía!os!aparelhos!de!barbear!a!preços!muito!baixos!e!lucrava!com!as!vendas!das!lâminas!descartáveis.!(SALATIEL,!2009L!HISTORY,!2013).!

Outro!modelo!de!grátis!do!século!XX!que!está!presente!nos!dias!atuais,!principalmente!nas!rádios! e! tevês! abertas,! é! o! chamado! mercado! de! três! participantes.! Esse! modelo! consiste,!basicamente,! em! disponibilizar! gratuitamente! o! serviço! para! um! dos! participantes! e! cobrar! de!terceiros! pelo! espaço! de! divulgação.! Essa! é! uma! das! maneiras! de! o! anunciante! chegar! até! o!consumidor.!(ANDERSON,!2009L!SALATIEL,!2009L!GREWALL!LEVY,!2011).!!

Já!o!grátis!do!século!XXI!é!diferente,!“[...]!não!é!uma!isca,!um!truque!para!transferir!dinheiro!de! um! bolso! para! outro.”! (ANDERSON,! 2009,! p.! 12).! O! grátis! deste! século! é! motivado! pela!capacidade!de! reduzir! os! custos!dos!bens!e! serviços!a!quase! zero,! o! que!possibilita! que!algumas!coisas!sejam!realmente!entregues!de!graça.!(BOTURA,!2012L!SALATIEL,!2009).!

Segundo!Anderson!(2009,!p.!12)!o!grátis!do!século!XXI!“[...]!se!baseia!na!economia!de!bits,![...].!Uma!qualidade! singular! da!era! digital! é! que,! uma! vez!que!algo! se! transforme!em!um!produto!digital,!inevitavelmente!passa!a!ser!grátis![...]”.!

Esse! modelo! de! grátis! geralmente! “[...]! ocorre! onHline,! espaço! virtual! em! que! domina! a!economia!digital,!com!custos!marginais!praticamente!nulos.”!(ANDERSON,!2009,!p.!20).!“O!grátis!na!economia!de!bits!pode!realmente!ser!grátis,!excluindo!totalmente!o!dinheiro!da!equação.![...]!Pois,!na!economia!de!bits,! [...]!as!coisas! ficam!mais!baratas.”! (ANDERSON,!2009,!p.!12).! Isso!se!deve!aos!custos!irrisórios!para!criação!e!transporte!dos!produtos!e!serviços!na!era!digital.!

!!

2.2$O$conceito$do$grátis$e$sua$aplicabilidade$!De! acordo! com! o! Código! de! Normas! Federais! da! cidade! de! Washington,! EUA! (1994),! a!

técnica!de!oferecer!produtos!ou!serviços!“grátis”!é!muito!utilizada!para!atrair!clientes.!“[...]!tais!ofertas!são!práticas!de!marketing!úteis!e!valiosas.”!(KERIN!et!al.,!2011,!p.!372).!!

!“A! ideia!que!surge!em!nossa!mente!sobre!o! termo! ‘Gratuito’!é!que!sempre! terá!algo!a!ser!pago! por! traz! dessa! proposta.”! (BOTURA,! 2012).! A! utilização! do! grátis! pode! ser! uma! é! uma! forte!estratégia,! mas! não! é! milagrosa.! Existe! um! dito! popular! entre! os! americanos! que! diz! “não! existe!almoço!grátis”.! (RAJUL!ZHANG,!2011L!BOTURA,!2012L!ANDERSON,!2009).! “O!ditado!se! refere!ao!fato!de!que,!de!alguma!forma,!acabamos!tendo!que!pagar!por!algo!que!nos!oferecem!sob!a!chancela!do!gratuito.”!(SALATIEL,!2009,!p.!1).!

“Receber!algo!grátis!é!muito!atraente!quando!se!fala!em!preços.”!(ARIELY,!2008,!p.!45).!No!entanto,!também!existem!desvantagens!em!se!tratando!do!assunto,!principalmente,!quando!o!produto!era! vendido!antes!de!se! tornar!um!brinde.! “Para!o! ser!humano,!algo!de!graça!pode!significar!algo!sem!valor!ou!de!valor!menor!que!o!mesmo!produto!pago.”! (SALATIEL,!2009,!p.!3).!Por! isso,!essa!ferramenta! de! marketing! deve! ser! utilizada! com! cuidado,! pois! pode! causar! mais! danos! do! que!benefícios.!(SALATIEL,!2009L!ANDERSON,!2009).!

“A!maioria!das!transações!tem!um!aspecto!positivo!e!um!negativo,!mas!quando!algo!é!grátis,!esquecemos!o!negativo.”!(ARIELY,!2008,!p.!45).!Tais!aspectos!negativos!podem!estar!relacionados!ao!medo!em!se!tratando!de!algo!novo!e!desconhecido,!mas!ao!receber!o!produto!de!forma!gratuita!o!risco!da!perda!ou!a!sensação!de!ter!tomado!uma!decisão!ruim!é!reduzido!à!zero.!Em!se!tratando!de!preço,!“zero!é!um!botão!emocional!–!uma!fonte!de!empolgação!irracional.”!(ARIELY,!2008,!p.!42).!

“A! beleza! da! amostra! grátis,! contudo,! é! que! se! trata! também!de! um!presente! e,! como! tal,!pode!ativar!a!regra!da!reciprocidade.”!(CIALDINI,!2006,!p.!27).!!A!regra!da!reciprocidade!possui!força!de!persuadir!o!cliente!na!sua!decisão,!e!muitas!vezes!consegue!obter!resposta!positiva!a!um!pedido,!que!a!não!ser!pelo!sentimento!de!dívida,!teria!sido!negado.!(VILLELA,!2001L!CIALDINI,!2006).!!

A!distribuição!de!produtos!grátis! tem!a!capacidade!de!ativar!o!humor!do!consumidor,!o!que!

5

pode!gerar!avaliações!positivas!do!ambiente!da! loja!e,!consequentemente,!dar!ao!cliente!prazer!na!atividade! de! compra,! situação! que! pode! motivar! as! compras! por! impulso.! (SANTINIL! ESPARTEL,!2010).! “[...]!A!atratividade!dos!brindes!ofertados!numa!campanha!de!distribuição!de!prêmios!exerce!influência!na! incidência!das!compras!por! impulso,!por!ativar!de! forma!mais!positiva!os!sentimentos!dos!consumidores.”!(SANTINIL!ESPARTEL,!2010,!p.!92).!!

Dessa! forma,! é! possível! perceber! que,! para! uma! campanha! de! promoção! de! vendas! que!utiliza!o!modelo!de!distribuição!de!produtos!grátis! tenha!um!bom!resultado,!é! importante! fazer!uma!sábia!escolha!ao!definir!o!brinde!a!ser!ofertado,!caso!contrário!o!trabalho!despendido!para!este!feito!terá!sido!em!vão.!(SANTINIL!ESPARTEL,!2010).!!!2.3$Os$tipos$de$grátis:$cross'selling,'mercado$de$três$participantes,$freemium'e$mercados$não$monetários$

!Anos! depois! de! King! Gillette! inventar! o! aparelho! de! barbear! com! lâminas! descartáveis,! o!

modelo!de!negócio! conhecido!como!cross$ selling! “[...]! passou!a! fundamentar! setores! inteiros:! dê!o!telefone!celular,!venda!o!plano!mensalL!faça!o!console!de!videogames!ser!barato!e!venda!jogos!caros![...].”! (ANDERSON,!2009,! p.! 11).!Atualmente,!muitas!empresas!ainda!utilizam!esse!mesmo!artifício!como!forma!de!“isca”!para!atrair!consumidores.!!

!As! ofertas! do! tipo! “compre! um! e! leve! outro! grátis”! são! estratégias! do! preço! isca.! Essa!estratégia!de!venda!“[...]!constitui!um!componente!básico!do!negócio,!da!pipoca!que!subsidia!o!filme!gerador!de!perdas!ao!vinho!caro!que!subsidia!a!refeição!barata!em!um!restaurante.”! (ANDERSON,!2009,!p.!22).!!

Ao!utilizar! essa!estratégia! de!marketing,! a! empresa! reduz!o! preço!de!determinado!produto!com! o! objetivo! de! atrair! consumidores! para! sua! loja,! esperando! lucrar! com! as! vendas! de! outros!produtos!que!inicialmente!o!cliente!não!tinha!a!intenção!de!comprar!(Figura!1).!(ANDERSON,!2009L!SANTOS,!2009).!

!Figura$1:!Subsídios!cruzados!diretos!

!Fonte:!Anderson,!2009,!p.!23.!

$De!acordo!com!Anderson!(2009),!o!modelo!de!negócio!que!está!mais!presente!em!nosso!diaH

aHdia!envolvendo!os!modelos!do!grátis!é!o!mercado!de! três!participantes.! “Neste!caso,!um! terceiro!paga!para!participar!de!um!mercado!criado!pelo!comércio!livre!entre!os!dois!primeiros!participantes.”!(ANDERSON,!2009,!p.!24).!Nesse!modelo,!o!produto!é!oferecido!gratuitamente!ao!consumidor,!e!os!anunciantes!pagam!para!se!vincular!ao!produto!e,!dessa!forma,!ter!acesso!aos!consumidores!(Figura!2).!

Esse!modelo! do! grátis! está! presente,! principalmente,! no! ramo! de! comunicação.! “Rádios! e!tevês!abertas!não!cobram!pela!programação!e!ganham!na!venda!de!espaço!publicitário.”!(SALATIEL,!2009,!p.!3).!Dessa!forma,!as!empresas!de!comunicação!faturam!com!os!anúncios!publicitários,!pois!elas! retêm! a! atenção! do! público! e! conseguem! levar! a! informação! aonde! os! anunciantes! não!poderiam!levar.!(ANDERSON,!2009L!SALATIEL,!2009L!GREWALL!LEVY,!2011).!

Esse!modelo!é!chamado!pelos!economistas!de!“mercado!bilateral”,!pois!“[...]!os!anunciantes!pagam! pela! mídia! para! ter! acesso! aos! consumidores,! os! quais,! por! sua! vez,! sustentam! os!anunciantes.”!(ANDERSON,!2009!p.!25).!!!!

6

Figura$2:!O!mercado!de!três!participantes!

!Fonte:!Anderson,!2009,!p.!25.!

!O! termo! freemium,$ que! deriva! da! junção! das! palavras! free$ e$ premium,! foi! cunhado! pelo!

capitalista!de! risco!Fred!Wilson,!em!2006,!e!constitui!um!dos!modelos!de!negócio!mais!comuns!na!internet.!(ANDERSON,!2009L!PUJOL,!2010L!TEJONL!PANZARANIL!MEGIDO,!2010).!

O!termo!é!cada!vez!mais!utilizado!no!comércio!para!designar!o!modelo!de!negócio!que!tem!o!objetivo!de!“[...]!oferecer!gratuitamente!uma!parte!do!conteúdo!e!cobrar!por!serviços!mais!complexos!e!sofisticados! [...].”! (ANDRADE,!2010,!p.!101).!As! transações!comerciais!ocorrem!quando!o!cliente!decide!explorar!além!do!limite!do!conteúdo!gratuito,!ou!seja,!avançar!do!conteúdo!free!para!a!versão!premium$(Figura!3).$(PUJOL,!2010).!

!A!maior!parte!do!mercado!de!videogames!onHline!grátis!utiliza!o!modelo! freemium.$Esses!jogos!são,!em!grande!parte,!online$massively$multiplayer$games,$que!podem!ser! jogados! gratuitamente,! mas! ganham! cobrando! dos! jogadores! mais! dedicados!por!itens!digitais!(upgrades,!roupas,!novos!níveis!etc.).!(ANDERSON,!2009,!p.!168).!

!“O!Freemium!tem!sido!um!modelo!de!negócio!bemHsucedido!para!muitas!empresas!iniciantes!

porque!permite!que!as!pessoas!usem!antes!de!comprar.”!(HUNT,!2010!p.!90).!Dessa!forma,!podeHse!perceber!que!o! freemium!também!pode!ser!considerado!uma!amostra!grátis!do!produto!ou!serviço,!pois!ele!dá!ao!cliente!a!versão!básica!do!produto!e!espera!que!ele! tenha!o! interesse!em!adquirir!a!versão!paga.!

!Figura$3:!Freemium!

!Fonte:!Anderson,!2009,!p.!26.!

!O!modelo!do!grátis!conhecido!como!mercado!não!monetário!está!presente,!principalmente,!

no! ambiente! onHline,! e! consiste! na!modalidade! de! negócio! em! que! “[...]! as! pessoas! compartilham!bens! sem! qualquer! perspectiva! de! pagamento! por! isso.! Pelo! menos! sem! esperar! o! retorno! em!dinheiro.!É!um!negócio!movido!por!atenção!e!reputação”!(Figura!4).!(SALATIEL,!2009,!p.!3).!

Alguns! artistas! disponibilizam! suas! músicas! onHline! de! forma! gratuita! com! o! objetivo! de!promover! o! nome! da! banda! e! divulgar! shows.! “Mas! outros! aceitaram! o! fato! de! que,! para! eles,! a!música!não!é!um!negócio!para!ganhar!dinheiro.!É!algo!que!eles!fazem!por!outras!razões,!de!diversão!a!expressão!criativa.”!(ANDERSON,!2009,!p.29).!

AcreditaHse!que,!além!do!objetivo!de!obter!atenção!e! reputação,!essa!modalidade!do!grátis!utiliza!as! informações!que!os!usuários!fornecem!para!criar!“[...]!algo!de!valor,!melhorando!o!serviço!

7

em! si! ou! criando! informações! que! podem! ser! úteis! em! outro! lugar.! Sabendo! ou! não,! você! está!pagando!com!seu!trabalho.”!(ANDERSON,!2009,!p.!29).!

!Figura$4:!Mercados!não!monetários!

$Fonte:!Anderson,!2009,!p.!28.!

$No!Quadro!1!será!apresentada!uma!breve!explicação!em! torno!das!quatro!modalidades!de!

grátis!que!serão!estudadas!neste!trabalho.!!

Quadro$1:!Resumo!das!!principais!técnicas!de!promoção!de!vendas!que!utilizam!o!modelo!do!grátis!Tipo$de$grátis$ Descrição$

Subsídios$cruzados,$cross'

selling$

Uma! empresa! oferece! preço! baixo! em! um! produto! (a! isca)! para! atrair!clientes! para! loja.! Uma! vez! dentro! da! loja,! o! cliente! é! persuadido! a!comprar! um! item! de! preço! alto! (a! troca),! usando! uma! variedade! de!truques,!incluindo!inferiorizar!o!item!promovido.!Essa!prática!pode!existir!quando!é!oferecido!a!um!comprado!"compre!um,!ganhe!outro"!e!"leve!2!pelo!preço!de!1".!!

O$mercado$de$três$participantes$

Neste!modelo,!o!produto!é!oferecido!gratuitamente!ao!consumidor!e!os!anunciantes! pagam! para! se! vincular! ao! produto,! e! dessa! forma! ter!acesso!aos!consumidores.!

Freemium$Este!modelo!consiste!em!oferecer!gratuitamente!uma!parte!do!conteúdo!e! cobrar! pelos! serviços! mais! complexos! e! sofisticados,! mas! a! o!funcionamento!do!conteúdo!gratuito!não!depende!dos!adicionais.!!

Mercados$não$monetários$

Esta! modalidade! está! presente! no! ambiente! onHline,! e! consiste! no!compartilhamento!de!bens!sem!a!intenção!de!receber!algo!em!troca!por!isso.!É!um!negócio!movido!por!atenção!e!reputação.!Os!artistas!utilizam!deste!modelo!para!divulgar!seus!trabalhos.!!

Fonte:!Elaborado!pelos!autores!com!base!em!Anderson!(2009)L!Andrade!(2010)L!Kerin!et!al.!(2011)L!Richers!(2000)L!Salatiel!(2009).!!!2.4$O$processo$de$decisão$de$compra$e$seus$intervenientes$!

O!consumidor!não!aceita!qualquer!produto!lançado!no!mercado.!Ele!busca!e!exige!que!esse!determinado! bem! no! mínimo! atenda! a! suas! expectativas.! Se! antes! as! organizações! não! se!importavam! com! o! que! o! seu! público! queria! e! como! ele! queria,! hoje! se! utiliza! da! pesquisa! de!mercado,! realizada!por!profissionais!de!marketing,!como!aliada!na!busca!do!entendimento!do!perfil!de! um! consumidor,! com! o! objetivo! de! lançar! determinado! produto,! assim! como! satisfazer! suas!necessidades!e!desejos.!

“Consumir!é!um!tipo!de!comportamento!que!faz!parte!do!nosso!cotidiano.!Desde!a!hora!que!despertamos!de!manhã!até!irmos!dormir!no!final!de!um!dia!comum,!estamos!consumindo!produtos!e!serviços”! (LIMEIRA,! 2008).!A! partir! dessa!premissa,! os! profissionais! de!marketing! visam! identificar!

8

o(s)! motivo(s)! que! levaram! a! compra! e! as! razões! de! possíveis! mudanças! no! comportamento! do!consumidor.!

Apesar! de! o! comportamento! do! consumidor! não! ser! determinado! com! exatidão,! existem!alguns! fatores! que! influenciam! o! comportamento! do! indivíduo! durante! o! processo! de! decisão! de!compra,!que!são:!culturais!(cultura,!subcultura!e!classe!social),!sociais!(grupos!de!referencias,!família,!papéis!e!status),!pessoais!(idade!e!estágio!no!ciclo!da!vida,!ocupação,!situação!financeira,!estilo!de!vida,!personalidade!e!autoHimagem)!e!psicológicos!(motivação,!percepção,!aprendizagem,!crenças!e!atitudes).!(KOTLERL!ARMSTRONG,!2007).!

“O! comportamento! do! consumidor! é! definido! como! atividades! com! que! as! pessoas! se!ocupam! quando! obtêm,! consomem! e! dispõem! de! produtos! e! serviços”! (BLACKWELLL! MINIARDL!ENGEL,!2011).!Na!busca!pelo!conhecimento!do!processo!decisório!de!um!indivíduo,!certos!autores,!identificados! no! Quadro! 2,! elaboraram,! de! forma! simples! e! semelhante,! as! etapas! que! um!consumidor!executa!ao!adquirir!determinado!produto.!!

Quadro$2:$Etapas$do$processo$de$decisão$de$compra$

!!Blackwell,!Miniard!e!

Engel!Hawkins,!

Mothersbaugh!e!Best!Kotler!e!Armstrong! Solomon!

1º!Reconhecimento!da!

necessidade!Reconhecimento!do!

problema!Reconhecimento!da!

necessidade!Reconhecimento!do!

problema!

2º!Busca!de!informações!

Processamento!das!informações!

Busca!por!informações!

Busca!de!informações!

3º!Avaliação!de!alternativas!préH

compra!

Avaliação!de!alternativas!

Avaliação!das!alternativas!

Avaliação!de!alternativas!

4º! Compra! Compra! Decisão!de!compra! Escolha!do!produto!

5º! !Consumo! Uso!Comportamento!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!pósHcompra!

Resultados!

6º!Avaliação!pósHconsumo!

Descarte! H! H!

7º! Descarte! Avaliação! H! H!

Fonte:!Elaborado!pelos!autores!com!base!em!Blackwell,!Miniard!e!Engel!(2011)L!Solomon!(2002)L!Kotler!e!Armstrong!(2007)L!Hawkins!,!Mothersbaugh!e!Best!(2007).$!

Essencialmente! as! etapas! do! processo! de! decisão! de! compra! passam! pelas! etapas! de!reconhecimento! do! problema,! que! ocorre! quando! o! consumidor! entra! num! estado! de! atenção!percebida,!quando!ele!passa!a!tomar!consciência!de!um!estado!de!carência.!Tal!estímulo!pode!advir!de! necessidades! fisiológicas,! de! campanhas! publicitárias! ou! mesmo! do! lançamento! de! novos!produtos.!

Na!segunda!etapa!o!consumidor!busca!por!informações!de!produtos!ou!serviços!que!possam!satisfazer! seu! estado! de! carência.! Neste! estágio! sua! necessidade! começa! a! se!materializar,! a! se!transformar!num!desejo.!

Em! seguida! avaliaHse! as! alternativas! de! produtos! e! locais! de! compra.!Em! sua! avaliação! o!consumidor! leva! em! consideração! fatores! funcionais! e! simbólicos,! preço,! produtos! substitutos! e!conveniência!na!obtenção.!Só!então!ele!decidirá!pela!compra!(ou!não)!do!produto.!

Na! esta! do! pósHcompra,! são! analisados! fatores! com:! grau! de! satisfação,! forma! de! uso! e!descarte!do!produto.!Neste!momento!o!consumidor!fará!suas!avaliações,!ponderando!se!sua!compra!foi!boa!ou!ruim.!

O!estudo!sobre!o!comportamento!do!consumidor!pode!desempenhar!um!essencial!papel!na!melhoria!de!vida!do!ser!humanoL!por!isso,!certos!pesquisadores!apontam!uma!importante!função!na!formulação! de! avaliação! de! políticas! públicas,! como! a! rotulação! de! produtos,! assegurando! a!compreensão!de!informações!necessárias!sobre!o!bem!adquirido.!Além!disso,!incentivam!que!certas!tendências,!como!o!consumo!verde,!penetrem!cada!vez!mais!no!cotidiano!das!organizações!e!dos!consumidores.!(SOLOMON,!2002).!

!!!

9

3$METODOLOGIA$!

A!unidade!empírica!de!análise!são!os!consumidores!que!residem!na!cidade!de!Ubá,!na!Zona!da!Mata!mineira,! cidade!que! faz!parte!do! terceiro!polo!moveleiro!do!Brasil! e!que! tem!a!população!estimada!de!108.493!habitantes,!segundo!dados!do!IBGE!(2013).!

Quanto!ao!arranjo!metodológico,!o!presente!estudo!se!classifica,! conforme!sua!abordagem!de! conteúdo,! como!quantitativo.!Considerando!os! fins,! sua! classificação!é!descritiva,! e!quanto!aos!meios,!bibliográfico.!A!vertente!quantitativa!é!caracterizada!pela!quantificação!dos!dados!e!aplicação!de! alguma! técnica! de! análise! estatística,! “pois! é! a!mais! adequada!para! apurar! opiniões! e! atitudes!explicitas! e! conscientes! dos! entrevistados.”! (DANTASL! CAVALCANTE,! 2006,! p.! 2).! A! descritiva!caracterizaHse! pela! presença! de! detalhes,! como! o! passo! a! passo! da! pesquisa! para! que! as! outras!pessoas!vejam!com!exatidão!como!o!pesquisador!chegou!às!conclusões.! (MASCARENHAS,!2012L!HONORATO,!2004).!As!pesquisas!bibliográficas!e!documentais!reúnem!opiniões!de!diversos!autores!sobre!o!tema.!(ANDRADE,!1987).!

A! técnica! de! coleta! de! dados! utilizada! foi! a! aplicação! de! um! questionário,! contendo! 10!perguntas! fechadas,! aos! 100! consumidores! inquiridos! (que! compõem! a! amostra! da! pesquisa)! por!critério!de!acessibilidade,!durante!os!meses!de! junho!e! julho!de!2014.!Nas!perguntas! fechadas,! foi!utilizada! a! escala! Likert! –! “uma! escala! de! Likert! pede! que! os! respondentes! indiquem! o! quanto!concordam!ou!discordam!de!uma!série!de!afirmações!sobre!um!tema.!Em!geral,!o!formato!da!escala!é!balanceado!entre!descritores!favoráveis!e!desfavoráveis.”!(HAIR!et!al.,!2014).!!

Para! o! cálculo! amostral,! utilizouHse! da! fórmula! de! Barbetta! (2002),! e! considerouHse! uma!população! de! 108.493! habitantes! (IBGE,! 2013)! e! um! erro! amostral! de! 10%,! tal! como! segue! na!fórmula!a!seguir:!

!!

n" = $ %&'( =%

",%"² = 100!!!!!n = ,$-$$.',/.'

= %"0.234$-$%""%"0.234/%"" =

%".023.4""%"0.534 = 99,9$~100$!

!n0!=!uma!primeira!aproximação!para!o!tamanho!da!amostraL!E0!=!erro!amostral!tolerávelL!N!=!tamanho!da!populaçãoL!n!=!tamanho!mínimo!da!amostra.!!!

4$RESULTADOS$E$DISCUSSÃO$$

!A! seguir,! apresentamHse! os! resultados! da! pesquisa! realizada! com! os! consumidores! que!residem! na! cidade! de! Ubá,! onde! os! 100! consumidores! inquiridos! (que! compõem! a! amostra! da!pesquisa)! estavam! aptos! a! responder! às! questões! propostas.! Os! resultados! obtidos! estão!representados!nas!tabelas!a!seguir,!que!irão!facilitar!o!entendimento.!

Na!Tabela!1,!podemHse!visualizar!os!dados!referentes!ao!perfil!dos!consumidores!inquiridos.!Sobre!o!gênero!dos!respondentes,!podeHse!constatar!que!49%!são!do!sexo!feminino!e!51%!são!do!sexo!masculino.!Sobre!a!idade,!a!maioria!dos!inquiridos!(50%)!tem!entre!20!e!29!anos,!seguidos!de!22%! com! idade! entre! 30! e! 39! anos,! 11%! e! 10%! tem! idade! até! 19! anos! e! 40! a! 49! anos!respectivamente,!e!apenas!7%!dos!respondentes!com!idade!acima!de!50!anos.!

No!que!diz! respeito!à! renda! familiar!dos! respondentes,!61%! têm! renda! familiar!entre!1!e!3!salários!mínimos,!21%!entre!6!e!9!salários!mínimos!e!somente!7%!acima!de!9!salários!mínimos.!Com!isso!podeHse!afirmar!que!a!maioria!dos!consumidores!inquiridos!possui!uma!baixa!renda!familiar.!

!!!!!!!!!!!!!!

10

Tabela$1:!Perfil!dos!consumidores!inquiridos!Sexo$

Feminino! Masculino!

49%! 51%!

Idade$Até!19!anos! 20!a!29!anos! 30!a!39!anos! 40!a!49!anos! Acima!de!50!anos!

11%! 50%! 22%! 10%! 7%!

Renda$familiar$mensal$

Até!R$723,99!Entre!R$724,00!e!R$2.172!

Entre!R$2.172,01!e!R$4.344,00!

Entre!R$4.344,01!e!R$6.516,00!

Acima!de!R$6.516,01!

0%! 61%! 21%! 11%! 7%!

Fonte:!dados!da!pesquisa.!!

Na!Tabela!2,!apresentaHse!a!percepção!dos!consumidores!acerca!dos!produtos!“grátis”.!Foi!utilizada! a! escala! Likert,! que! é! usada! para! mensurar! o! grau! de! concordância! com! uma! série! de!afirmações!sobre!o!tema.!Em!geral,!o!formato!da!escala!é!balanceado!entre!descritores!favoráveis!e!desfavoráveis.!

A! partir! dos! resultados! apresentados,! é! notório! que! a!maioria! dos! consumidores! inquiridos!tem!conhecimento!de!que!os!produtos!que!recebem!“gratuitamente”!têm!seu!custo!incluído!em!outro!produto! pago.! Ainda! nessa! perspectiva,! 64%! dos! consumidores! afirmam! que! costumam! comprar!produtos!que!contêm!brindes!ou!vantagens!gratuitas.!Desse!modo,!é!possível!evidenciar!que,!mesmo!sabendo!que!o! custo!do!brinde!está! incluso!no!produto!pago,! a!maioria! dos! consumidores!prefere!adquirir!produtos!que!ofereçam!tais!brindes!ou!outras!vantagens!gratuitas.!

Os! consumidores! foram! questionados! acerca! do! valor! que! os! brindes! possuem! se!comparados!ao!mesmo!produto!pago.!ObservaHse!que!os!consumidores!dividem!opiniões,!visto!que!45%! concordam!que! o! brinde! tem! valor! inferior! ao!mesmo! produto,! se! fosse! pago,! enquanto! 46%!discordam!de!tal!informação!e!8%!dos!inquiridos!indiferentes!ao!assunto.!

Quando! questionados! sobre! serem! influenciados! pelos! vendedores! a! adquirir! produtos!complementares!ao! item!que!desejavam!comprar! inicialmente,!51%!dos!consumidores!negaram! tal!influência,!41%!assumiram!que!são!influenciados!e!8%!se!mostraram!indiferentes.!

$Tabela$2:!Percepção!dos!consumidores!acerca!dos!produtos!“grátis”!

Afirmativa$ Concordo$totalmente$

Concordo$parcialmente$ Indiferente$ Discordo$

parcialmente$Discordo$totalmente$

Eu!entendo!que!os!produtos!que!recebo!“gratuitamente”!têm!seu!custo!adicionado!em!outro!item!pago.!

68%! 25%! 3%! 1%! 3%!

Para!mim,!algo!de!graça!significa!algo!sem!valor!ou!de!valor!menor!que!o!mesmo!produto!pago.!

11%! 35%! 8%! 20%! 26%!

Costumo!comprar!produtos!que!contém!brindes!ou!vantagens!gratuitas.!

20%! 44%! 15%! 13%! 8%!

Sou!influenciado!por!vendedores!e!por!isso,!costumo!adquirir!produtos!complementares!ao!item!que!desejava!inicialmente.!

12%! 29%! 8%! 16%! 35%!

Fonte:!dados!da!pesquisa.!!!

11

A! Tabela! 3! apresenta! as! possíveis! decisões! de! compra! dos! consumidores! diante! dos!produtos!que!contenham!brindes!ou!vantagens!gratuitas.!Com!base!no!exposto,!é!possível!observar!que!a!maioria!dos!consumidores!inquiridos!(69%)!preza!pela!qualidade!dos!produtos,!portanto,!se!o!produto!que!vier!acompanho!por!brinde!não!possuir!um!nível!de!qualidade!satisfatória,!este!não! irá!gerar!o!desejo!de!compra!no!cliente.!

Ao!serem!questionados!sobre!os!planos!de!telefonia!pósHpago!que!oferecem!aparelho!celular!como!prêmio!pelo!fechamento!do!contrato,!42%!dos!consumidores!respondentes!acreditam!ser!uma!vantagem! a! aquisição! desse! tipo! de! plano,! 50%! discordam! de! tal! afirmativa! e! 8%! se! mostram!indiferentes!ao!assunto.!

Com!relação!aos!aplicativos!para!smartphone!que!costumam!oferecer!versões!gratuitas!para!teste,! 51%! dos! respondentes! afirmaram! que! podem! vir! a! comprar! a! versão! mais! completa! se!gostarem! do! aplicativo! que! testaram! e! 39%! preferem! continuar! apenas! com! a! versão! gratuitaL! os!demais!10%!se!posicionaram!indiferentes!ao!assunto.!

$$

Tabela$3:!Resultados!da!pesquisa!

Afirmativa$ Concordo$totalmente$

Concordo$parcialmente$ Indiferente$ Discordo$

parcialmente$Discordo$totalmente$

Ao!escolher!entre!dois!produtos,!se!um!deles!vier!acompanhado!de!brinde,!este!será!o!escolhido,!independente!de!outros!fatores!como!qualidade.!

14%! 16%! 1%! 23%! 46%!

Tenho!a!convicção!de!que!é!uma!vantagem!ganhar!um!celular!na!aquisição!de!planos!de!telefonia!pósHpago.!

18%! 24%! 8%! 18%! 32%!

Costumo!utilizar!versões!gratuitas!de!aplicativos!para!smartphone!e,!se!gosto,!posso!vir!a!comprar!a!versão!mais!completa,!paga.!

28%! 23%! 10%! 17%! 22%!

*! Para! esta! última! afirmativa,! a! resposta! “discordo! totalmente”! pôde! também! ser! utilizada! pelos!consumidores!que!não!possuíam!smartphone.!

Fonte:!dados!da!pesquisa.!!

!5$CONSIDERAÇÕES$FINAIS$

!Esta! pesquisa! teve! como! objetivo! avaliar! o! grau! de! suscetibilidade! dos! consumidores!

ubaenses!às!ações!de!promoção!de!vendas!que!utilizam!o!modelo!do!“grátis”!como!ferramenta!para!promoção!de!vendas.!!

Após!a!análise!e!discussão!dos! resultados!obtidos!através!da!aplicação!dos!questionários,!percebemHse! algumas! situações! que! devem! ser! analisadas.! O! resultado! da! pesquisa! revelou! que!64%! dos! consumidores! costumam! adquirir! produtos! que! contêm! brindes! e/ou! vantagens! gratuitas,!evidenciando!que!esses!brindes!podem!ter!a!capacidade!de!conquistar!os!consumidores,!induzindoHos!a!adquirir!o!produto!ofertado!junto!ao!brinde.!

Outro!aspecto!relevante!tem!relação!com!a!atratividade!dos!brindes!ofertados!nas!promoções!de! venda,! pois,! de! acordo! com! a! pesquisa! realizada,! 69%! dos! consumidores! avaliam! o! quesito!qualidade!ao!escolher!o!produto!que!vem!acompanhado!pelo!brinde,!evidenciando!que,!para!alcançar!seu!objetivo,!criar!o!desejo!de!compra!no!cliente,!o!brinde!deve!ser!atrativo,!de!boa!qualidade,!além!de!trazer!algum!valor!para!o!cliente!com!a!intenção!de!presenteáHlo!por!ter!escolhido!o!produto.!

Contudo,!é!necessária!muita!cautela!ao!decidirHse!por!utilizar!a!distribuição!de!brindes!como!ferramenta! para! promoção!de! vendas,! pois! essa! técnica! também!pode! surtir! efeito! negativo! se! for!aplicada!sem!o!devido!cuidado,!podendo!passar!a!sensação!de!que!o!produto!não!é!vendável!e!que,!por! esse!motivo,! viuHse! a! necessidade! de! adicionar! um!brinde! ao! produto,! como! forma!de! obter! a!saída! do! item.! O! mau! uso! desta! ferramenta! de! marketing! pode! também! prejudicar! a! imagem! da!empresa.!

12

REFERÊNCIAS$!

ANDERSON,!Chris.!Free:!o!futuro!dos!preços.!Rio!de!Janeiro:!Elsevier!Editora,!2009.!

______.!A$nova$revolução$industrial:!Makers.!Rio!de!Janeiro:!Elsevier!Editora,!2012.!!

ANDRADE,!Maria!Margarida!de.!Como$preparar$trabalhos$para$cursos$de$pós%graduação:!noções!práticas.!!2.!ed.!São!Paulo:!Editora!Atlas,!1997.!!

ANDRADE,!Renato!Fonseca!de.!Conexões$empreendedoras:!entenda!por!que!você!precisa!usar!as!redes!sociais!para!se!destacar!no!mercado!e!alcançar!resultados.!São!Paulo:!Editora!Gente,!2010.!

ARIELY,!Dan.!Previsivelmente$irracional:!como!situações!do!diaHaHdia!influenciam!as!nossas!decisões.!Rio!de!Janeiro:!Editora!Elsevier,!2008.!

BARBETTA,!Pedro!Alberto.!Estatística$aplicada$às$ciências$sociais.!5.!ed.!EFSC,!2002.!

BLACKWELL,!R.!D.L!MINIARD,!P.W.L!ENGEL,!J.!F.!Comportamento$do$consumidor.!8.!ed.!Rio!de!Janeiro:!LTC.!(2011).!

BOSCHETTI,$Rochele!Bagnolini.!Promoção$de$vendas$não$monetária$e$seus$efeitos$na$intenção$de$compra$e$na$escolha$da$marca$de$serviços$financeiros.$Porto!Alegre:!PUCRS,!2012.!139!f.!Dissertação!(Mestrado!em!Administração!e!Negócios)!Pontifícia!Universidade!Católica!do!Rio!Grande!Do!Sul,!Porto!Alegre,!2012.!!BOTURA,!Ana!Carolina.!O$futuro$dos$preços.!Paraná:!Faculdade!de!Tecnologia!e!Ciências!do!Norte!do!Paraná!–!FATECIE,!Semana!Acadêmica,!2012.!!BRAIDO,!Quelen!Ermelinda.!Marketing!de!relacionamento:!oportunidade!para!Desenvolvimento!e!crescimento!contínuo!no!setor!Financeiro.!Revista$Eletrônica$de$Contabilidade,$v.1,!n.!3,!p.!95H106,!mar.Hmaio!2005.!!BRYCE,!David!J.L!DYER,!Jeffrey!H.L!HATCH,!Nile!W.!Como$competir!com!o!grátis.!Harvard$Business$Review,!p.!54H61,!ago.!2011.!!CIALDINI,!Robert!B.!O$poder$da$persuasão:!você!pode!ser!mais!influente!do!que!imagina.!6.!ed.!Rio!de!Janeiro:!Editora!Elsevier,!2006.!!CICCHETTI,!Cricky.!The!First!Free!Sample:!Benjamin!T.!Babbitt.!!GC$Marketing$Services,!5!jul.!2012.!Disponível!em:!<http://www.gcmarketingservices.com/index.php/2012/07/theHfirstHfreeHsampleHbenjaminHtHbabbitt/!>.!Acesso!em:!21!abr.!2014.!!COBRA,!MarcosL!FRANCESCHINI,!Adélia.$Se$eu$fosse$você,$o$que$faria$como$gestor$de$marketing$de$marketing.!Rio!de!Janeiro:!Elsevier!Editora,!2010.!!CODE!OF!FEDERAL!REGULATIONS.!Commercial$practices.$Washington,!US:!United!States!of!America,!1994.!p.!!502.!!DANTAS,!MarceloL!CAVALCANTE,!Vanessa.!Pesquisa$qualitativa$e$pesquisa$quantitativa.!Recife:!Universidade!Federal!de!Pernambuco!–!UFPE,!Curso!de!Biblioteconomia,!2006.!!FRANÇA,!Daniel.!Mix!de!marketing,!compostos!de!marketing!ou!4P’s.!Daniel$França,$Consultoria$Empresaria,$25!jan.!2013.!Disponível!em:!<http://danielfranca.wordpress.com/!2013/01/25/mixHdeHmarketingHcompostosHdeHmarketingHouH4Hps/>.!Acesso!em:!25!abr.!2014.!!GREWAL,!DhruvL!LEVY,!Michael.!Marketing:!integrando!a!ética!em!estratégias!de!publicidade!e!precificação.!2.!ed.!Porto!Alegre:!AMGH!Editora,!2011.!!HAIR,!Joseph!F.!JrL!CELSI,!Mary!WolfinbargerL!ORTINAU,!David!J.L!BUSH,!Robert!P.!Fundamentos$

13

de$pesquisa$de$marketing.$2.!ed.!Porto!Alegre:!AMGH!Editora,!2014.!!HAWKINS!D.!I.L!MOTHERSBAUGH!D.!L.L!BEST!R.!J.!Comportamento$do$consumidor:$construindo$a$estratégia$de$marketing.!1.!ed.!Rio!de!Janeiro:!Elsevier.!2007.!

HISTORY,!Hoje!na!História.!Morre$King$Camp$Gillette.$2013.!Disponível!em:$<http://hojenahistoria.seuhistory.com/morreHkingHcampHgillette>.!Acesso!em:!03!maio!2014.!!HONORATO,!Gilson.!Conhecendo$o$marketing.!Barueri:!Editora!Manole,!2004.!!HUNT,!Tara.!O$poder$das$redes$sociais:$como!o!fator!Whuffie!–!seu!valor!no!mundo!digital!–!pode!maximizar!os!resultados!de!seus!negócios.!São!Paulo:!Editora!Gente,!2010.!!INTITUTO!BRASILEIRO!DE!GEOGRAFIA!E!ESTATÍSTICA!H!IBGE.!Cidades.!Disponível!em:!<!http://cidades.ibge.gov.br/xtras/perfil.php?codmun=316990>.!Acesso!em:!29!jun.!2014.!!JUSSANI,!Ailton!Condé.!Internacionalização$e$Marketing:$Fatores$de$Influência$na$decisão$sobre$customização$de$produtos.$São!Paulo.!USP,!2013.!270!f.!Tese!(PósHGraduação!em!Administração)!Universidade!de!São!Paulo,!São!Paulo,!2014.!!KERIN,!Roger!A.L!HARTLEY!Steven!W.L!BERKOWITZ,!Eric!N.L!RUDELIUS,!William.!Marketing.!8.!ed.!Porto!Alegre:!AMGH!Editora,!2011.!!KOTLER,!P.L!ARMSTRONG,!G.!Princípios!de!marketing.!12.!ed.!São!Paulo:!Pearson!Prentice!Hall.!(2007).!

KOTLER,!PhilipL!KELLER,!Kevin!Lane.!Administração$de$marketing.!12.!ed.!São!Paulo:!Pearson!Prentice!Hall,!2007.!!LAMOUNIER,!B.!O!Brasil!e!a!América!do!Sul,!um!paralelo.!Gazeta$Mercantil,!São!Paulo,!p.!3,!14!fev.!1996.!

MARSHALL,!Leandro.!O$jornalismo$na$era$da$publicidade.!1.!ed.!São!Paulo:!Summus!Editorial,!2003.!

MARCARENHAS,!Sidnei!Augusto.!Metodologia$científica.!São!Paulo:!Editora!Pearson!Education!do!Brasil,!2012.!!MENDES,!Renato!Villela.!Marketing$de$relacionamento.!Rio!de!Janeiro:!UCAM,!2007.!54!f.!Monografia!(Especialização!em!Marketing)!Universidade!Candido!Mendes,!Rio!de!janeiro,!2007.!!PUJOL,!Nicolas.$$Freemium:$attributes!of!an!emerging!business!model.!Social!Science!Research!Network,!v.11,!2010!$!RAJU,!JagmohanL!ZHANG,!Z.!John.!O$preço$inteligente.$Rio!de!Janeiro:!Editora!Elsevier,!2011.!!RICHERS,!Raimar.!Marketing.!São!Paulo:!Negócio!Editora,!2000.!!SALATIEL,!José!Renato.!Uma!ideia!à!venda.!Rascunho,!o!jornal!de!literatura!do!Brasil.!Gazeta$do$Povo,!Curitiba,!p.!1,!nov.!2009.!!SANTINI,!Fernando!OliveiraL!ESPARTEL,!Lélis!Balestrin.!O!impacto!da!promoção!de!distribuição!de!prêmios!na!incidência!de!compras!por!impulso!e!nas!intenções!de!recompra!do!consumidor:!um!estudo!experimental.!Revista$de$Negócios,!Blumenau,!v.!15,!n.!2,!p.!91H108,!abr./jun.!2010.!!SANTOS,!Marcelo!Lopes.$Processos$de$formação$de$preços.$Curitiba:!IESDE!Brasil!SA,!2009.!!!SOLOMON,!M.!R.!Comportamento$do$consumidor:$comprando,$possuindo$e$sendo.!5.!ed.!Porto!Alegre:!Bookman.!(2002).!

14

STONE,!Bob.!Marketing$direto.$São!Paulo:!Editora!Nobel,!2004.!!TEJON,!José!LuizL!PANZARANI,!RobertoL!MEGIDO,!Victor.!Luxo$for$all:$como!atender!aos!sonhos!e!desejos!da!nova!sociedade!global.!São!Paulo:!Editora!Gente,!2010.!!VILLELA,!Jorge!Luiz!Mattar.!A!dívida!e!a!diferença:!reflexões!a!respeito!da!reciprocidade.!Revista$de$Antropologia,!São!Paulo,!v.!44,!n.!1,!p!185H220,!2001.!!