revista marketing direto - número 147, ano 14, outubro 2014

ENTREVISTA: Pedro Camiloti, da Laborprint, conta como tornar omundo digital um aliado das gráficas

INTERNACIONAL: Larry Kimmel pergunta: Enviar 8 quilosde catálogos é genialidade ou insanidade?

ARTIGO: Edson Barbieri fala sobre um tema ainda novo por aqui:a Jornada do Consumidor

CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO: Professor Rafael Pallares e a Otimizaçãode Mídias Digitais

Além do Big DataEvento QIBRAS/ABEMD

Com 2,5 trilhões de dados gerados diariamente, precisamos de “smarter data”

Outubro/2014Edição nº 147

Ano XIVR$ 13,00

4 Marketing Direto - Outubro/14 - nº 147 - Ano XIV

Diretoriapresidente: Efraim Kapulski

diretor de alianças estratégicas: Bernardo Zamijovskydiretor de crM/database: Eduardo W. Ramalhodiretor de e-mail Marketing: Rodrigo de Almeidadiretor de listas: Vicente Argentinodiretor de roi: Marcelo Sousadiretor de Sucursais: Jeffrey Hanson Costadiretor Financeiro: Wilson Paschoal Júniordiretor de agências: Marcos Bittencourt

conselho de administraçãopresidente do conselho: Fernando Alberto da CostaVice-presidente do conselho: Edson Carlo Barbieri

Alexandre Jau, Antonio Carlos Carletto, Antonio Rosa Neto, Danilo Vasconcelos, David Whittaker, Edson Carlo Barbieri, Eduardo Souza Aranha, Eduardo W. Ramalho, Fabio Adiron, Fernando Alberto da Costa,

Fernando B. Cirne, Fernando L. G. Guimarães, Henri-que Mello, Jeffrey Hanson Costa, José Antônio Soler, Luci Silva, Luis Henrique Fichman, Marcelo Custódio, Marcelo Sousa, Marcia Asano, Marciliano Antônio Silva Jr., Márcio Ribeiro, Maria Luiza Vasques Piccio-li, Milton Angeli, Murillo Boccia, Nelson Grunenberg Alves Reis, Paulo F. B. Vasconcelos, Paulo Geraldo F. Cavalcanti, Pedro Renato Eckersdorff, Pio Borges, Roberto Saddy Chade, Wilson Paschoal Júnior.

conselho FiscalAlexandre Souza Martins Case, Ana Maria Moreira Monteiro, Osvaldo Alvarenga.

associação Brasileira de Marketing diretoAvenida São Luís, 50 – 13º andar cj. 132 B

Edifício Itália – CEP 01046-926 –São Paulo/SP – Brasil

Tel: (11) 3129-3001 – www.abemd.org.br

comunicação, imprensa, comercial: Roberto Perrone ([email protected])

eventos: Fernanda Giannetti([email protected])administração e Finanças: Pedro Xavier Jorge([email protected])ti: Patrícia Graton([email protected])

Revista Marketing Direto é umapublicação da Associação Brasileira

de Marketing Direto (ABEMD)

editor: Roberto Perrone([email protected])assistente editorial: Priscila Silva([email protected])arte e editoração eletrônica: Adriana Cassianopré-impressão, impressão e acabamento: Laborprint Grafica e Editora Ltda

escreva para a revista Marketing direto.Mande seus comentários e sugestões para

o email: [email protected]

eXPediente

O Big Data vai figurar na ordem do dia do marketing para sempre. São, pelo menos, dois cenários que avalizam essa afirmação: 1. Cada vez mais a comunicação deve falar com consumidores de forma individual e, para tanto, a base é ter dados bem analisados e precisos, ou seja, em quantidade e qualidade na medida certa. 2. As ferramentas digitais já permitem capturar

2,5 quintilhões de dados por dia, ou 2,5 bilhões de gigabytes, o que dirá no futuro. No evento sobre qualidade da informação, promovido por QIBRAS/ABEMD, que aconteceu no início

do mês passado, pesos pesados do setor de dados mostraram que o futuro nunca foi tão desafiador. O volume de informação é monumental e isso faz com que, mais do que nunca, o marketing deixe de ser um “jogo de adivinhação”. A principal questão é: o mercado está usando dados da forma correta? Confira na nossa matéria de capa.

Na entrevista, você vai conhecer o pensamento do diretor de marketing e vendas da Laborprint, Pedro Henrique Camiloti, e sua visão de como transformar o mundo digital – e as oportunidades que ele proporciona –, de inimigo a parceiro das gráficas brasileiras. O mais novo professor do Curso de Especialização em Marketing Direto da ABEMD, Rafael Pallares, aborda um tema muito quente que é a Otimização das Mídias Digitais, também conhecida como mídia programática que é caracterizada pela automação do processo de compra e venda de anúncios display. É uma verdadeira aula!

Aproveite também o artigo do VP & General Manager, LATAM da Salesforce ExactTarget Marketing Cloud, vice-presidente da ABEMD e Conselheiro da Câmara-e.net, Edson Barbieri, sobre um tema ainda novo: a Jornada do Consumidor. Ele lista os quatro estágios que as marcas devem cumprir para garantir um relacionamento duradouro com seus clientes.

Confira ainda Marketing Diálogo pelo Mundo, Mercado, Eventos, Causo... Boa leitura!

O Editor

carta aO LeitOr

VVV

5Outubro/14 - nº 147 - Ano XIV - Marketing Direto

Índice Frases

Mercado

Marketing diálogo pelo MundoPor Fernando Guimarães

artigo “Jornada do consumidor: o caminho para o sucesso das marcas”, por edson Barbieri

artigo “O legado de arthur Hughes segue vivo”, por Marcelo souza

artigo internacionalLarry Kimmel pergunta: enviar 8 quilos de catálogos é genialidade ou insanidade?

QiBraScobertura especial do evento realizado em parceria com a aBeMd

curSo de eSpecialização:Professor rafael Pallares e a Otimização de Mídias digitais

Eventos ........................... 39

Novos Associados ........... 39

Deu na Imprensa ............. 40

Leitura ............................ 42

Causo ............................. 43

entreViStaPedro Henrique camiloti6

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30

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1018

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“Gosto muito de uma frase do fundador do equipamento digital Indigo que diz ‘tudo que é possível se tornar digital um dia será, e impressão não é uma exceção’”pedro Henrique camiloti, diretor de ma-rketing e vendas da laborprint

“A mídia programática repre-senta o ponto máximo da mas-sificação das interações 1:1, uma vez que parâmetros do internauta são utilizados para definir o preço a ser pago por um anúncio e para determinar a mensagem a ser entregue, tudo isso em tempo real”rafael pallares, sócio da aunica Soluções digitais e professor do curso de especiali-zação de Marketing direto da aBeMd

“O importante é reconhecer a oportunidade, oferecer o que o cliente procura, e evoluir essa jornada que sem dúvidas será benéfica para o cliente e também para sua marca, re-presentando um aumento nas conversões de vendas”edson Barbieri, Vp & general Manager, lataM da Salesforce exacttarget Marke-ting cloud, vice-presidente da aBeMd (associação Brasileira de Marketing dire-to) e conselheiro da câmara-e.net.


digital é aliado

entrevista Pedro Henrique camiloti

O mundo digital foi – e ainda é para muitos profissionais de

comunicação – uma ameaça ao papel. Mas há quem pense

de forma diametralmente oposta, considerando as novas

possibilidades desse novo mundo como aliadas. claro que

também por força da necessidade, é assim que o diretor de

marketing e vendas da laborprint, pedro Henrique camiloti,

se posiciona na questão. um dos herdeiros da empresa,

pedro já sabia que seu destino era a indústria gráfica, pois

seu pai sempre trabalhou no setor e acabou sendo um dos

fundadores da laborprint. além da preparação acadêmica,

antes, porém, pedro Henrique teve uma passagem pela área

de marketing de uma multinacional francesa, o que lhe deu

importante experiência para sua formação como empresário.

“ajudou-me muito na concepção de administração,

organização, gestão de pessoas e principalmente a vida

turbulenta do mundo corporativo”. um dos objetivos já foi

alcançado: de tornar a laborprint “referência de mercado

na produção e todos os processos que envolvam mala direta

com dados ou conteúdo variável”. acompanhe!


Como se deu sua entrada na Laborprint e no Marketing Direto?Engraçado como as coisas pareciam já estar traçadas na minha vida profissio-nal. Desde criança tive muito contato com a Indústria gráfica. Meu pai sem-pre trabalhou neste segmento, na área comercial, e por isso cresci nesta sinto-nia da comunicação e vendas. Quan-do adolescente meu pai e mais dois amigos fundaram a Laborprint. A partir deste ponto já era claro para mim que em algum momento eu estaria total-mente engajado neste business. É fato que tive muita influência do meu pai, que, aliás, é a minha referência. Um grande homem de negócio, um empre-endedor arrojado e um tino comercial extraordinário. O ponto é que eu tinha claro que precisava de muita bagagem para encarar esse desafio de dirigir uma empresa e por isso corri atrás da minha preparação. Estudei em escolas e faculdades de referência, tive uma boa experiência internacional e fiz uma boa pós-graduação. Nisso tudo, as dis-ciplinas de comunicação e marketing sempre me despertaram curiosidade e muito interesse. O Marketing Direto veio depois como consequência em uma oportunidade de mudança de cargo em uma grande multinacional que trabalhei. O resultado foi que me apaixonei por ele e hoje sou um grande entusiasta deste negócio.

Quanto tempo de carreira você tem e quais as principais passagens durante esse período?Tenho 33 anos e 12 de carreira. Co-

mecei como todo e qualquer garoto recém-formado. Consegui uma opor-tunidade em uma grande empresa francesa e iniciei na área de marke-ting. Lá, podemos dizer que fiz uma minicarreira e foi realmente muito importante para minha formação como empresário. Essa passagem me ajudou muito na concepção de administração, organização, gestão de pessoas e prin-cipalmente a vida turbulenta do mundo corporativo.

Em termos profissionais, até hoje ocorreu tudo como você planejou? Por quê?Certamente que sim. Como dito an-teriormente, eu já tinha o caminho desenhado, eu só o segui. Meu destino era assumir a direção da Laborprint em algum momento. O interessante é que fiz uma preparação prévia e muito importante que me deu uma boa base de sustentação para o grande desafio de estar à frente de uma importante empresa do segmento gráfico.

Quais são na sua opinião as principais transformações e evoluções do Marketing Direto brasileiro até hoje?Transformações e evoluções são caracte-rísticas de um mercado tão dinâmico no qual vivemos. A revolução na forma de se comunicar onde a cada dia surge um novo canal de relacionamento nos desa-fia a todo o momento. As transforma-ções e evoluções estão muito pautadas no uso das novas tecnologias que estão a nossa disposição. Nunca tivemos tan-tas ferramentas que nos possibilitassem uma aproximação tão efetiva do cliente com uma marca. Desta forma, conse-guir organizar e se comunicar com seu cliente absolutamente alinhado com os interesses e necessidades dele naquele momento são tendências irreversíveis.

O que ainda está atrasado no Marketing Direto brasileiro? Por quê? Mesmo com a infinidade de ferra-mentas e alta tecnologia que temos à disposição para captação e cruzamento de informações comportamentais, ain-da pecamos em fundamentos básicos. Na maioria das vezes, o simples ato de oferecer a coisa certa para pessoa certa no momento certo não é realizado. Vejo poucas ações com um diálogo que sensibilize e impacte o consumidor com uma experiência de verdade com a marca. E se isso não acontece, não existe relacionamento de verdade e nem uma ação real de comunicação dirigida. No Brasil, por mais difícil que seja de acreditar, ainda temos uma enorme carência de informação cadastral. Capturar e manter dados

“nosso posicionamento

veio mudando fortemente

nestes últimos seis

anos. todo norte desse

reposicionamento tinha

uma direção única:

agregar e trazer relevância

para o papel impresso.”


atualizados no Brasil ainda é um gran-de problema em algumas empresas.

Qual o estágio dos clientes de Marketing Direto? Ainda é um trabalho árduo fazêlos entender a importância e as particularidades da disciplina?É fato que muitas empresas trabalham com essa disciplina de forma exemplar. Vejo bons exemplos no mercado auto-mobilístico, financeiro e em específico numa grande rede de varejo. Não tenho dúvida que os clientes sabem muito bem da importância de se re-lacionar com seus clientes e principal-mente dos excelentes resultados que o uso do Marketing Direto pode trazer a seus negócios.

Você já participou da DMA. O que ela representa para você?Participo do DMA desde 2010. Para

mim é um evento muito importante. É a melhor oportunidade de se deparar com interessantes práticas do Marke-ting Direto no âmbito mundial. Além de ficar alinhado com as grandes ten-dências é uma excelente oportunidade de relacionamento com importantes empresas e pessoas deste seguimento. Volto de lá sempre entusiasmado e motivado em realizar boas ações com nossos clientes. Certamente este ano estarei lá novamente.

Como você definiria o momento atual da Laborprint? A Laborprint, como todo seguimento gráfico, vem passando por importantes e cruciais transformações. A questão está na capacidade das pessoas e da empresa em absorver e reagir a tudo isso. Felizmente, nós da Laborprint es-tamos acompanhando esse movimento já faz um bom tempo. Nosso posiciona-mento veio mudando fortemente nestes últimos seis anos. Todo norte desse reposicionamento tinha uma direção única: agregar e trazer relevância para o papel impresso. Apostamos forte nesse direcionamento e estamos agora co-lhendo bons frutos. A Laborprint virou referência de mercado na produção e todos os processos que envolvam mala direta com dados ou conteúdo variável.

Quais são os planos para você e a empresa nos próximos anos? Sem dúvida, aumentar a capacidade produtiva em impressão digital. Trazer equipamentos que otimizem ainda mais alguns processos que utilizamos hoje. Continuar com projetos que possam ajudar nossos clientes do Marketing Direto a incrementar ainda mais suas comunicações dirigidas. Meu desafio é tornar a Laborprint a líder de mercado e a mais inovadora nesse seguimento.

O mundo digital apareceu como um inimigo da impressão gráfica, mas você tem uma visão bem diferente. Conte sobre isso? É certo que o mundo digital colocou o uso do papel em cheque bem como contribuiu e acelerou muito essas trans-formações do mercado gráfico nesses últimos anos. Também é fato que lutar contra essa realidade é um tiro no pé. Vão se destacar as empresas que conse-guiram enxergar essa tendência lá atrás e se transformaram ou se reinventaram para encarar o novo mundo. E esse foi o caso da Laborprint. Gosto muito de uma frase do fundador do equipamen-to digital Indigo que diz “tudo que é possível se tornar digital um dia será, e impressão não é uma exceção”. Nosso modo de imprimir também vem se transformando e se tornando digital. Nossa indústria também segue as trans-formações do mundo e isso é inevitá-vel. O bom disso tudo é que se abrem boas oportunidades de diferenciação, inovação, interação e uma infinidade de novas possibilidades que podem ser ofertadas aos nossos clientes. O papel nunca vai deixar de existir se utilizado de forma inteligente que agregue valor e desperte interesse de quem o recebe.

“gosto muito de uma

frase do fundador do

equipamento digital

indigo que diz ‘tudo que

é possível se tornar digital

um dia será, e impressão

não é uma exceção’”.

entrevista Pedro Henrique camiloti

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efraim kapulski, presidente da aBeMd, faz abertura do evento ao lado do palestrante, richard Wang, e do presidente da assesso, Flávio de almeida pires

QiBras 2014

precisamos de “smarter data”

palestrantes e promotores do evento: dorival dourado (Boa Vista Serviços), Mario cervi (assesso), Stephen Yu (Willows), Mark Johnson e genia neushloss (gavroshe), Flávio pires (assesso e QiBraS), prof. richard Wang (Mit) e paulo Vasconcelos (assesso e QiBraS). Fotos: divulgação

Por Fernando Guimarães

Foi no Centro de Convenções Maksoud Plaza que aconteceu em 9 de setembro a IV Conferência Internacional em Qualidade de Informação, organi-zada pela QIBRAS em uma realização conjunta com a ABEMD. O evento contou com a presença de 190 participantes e suas principais discussões giraram em torno das profundas mudanças no cenário atual com a questão do Big Data. Afinal, atualmente, são coletados cerca de 2,5 quintilhões de dados por dia – 2,5 bilhões de gigabytes! Não há dúvida, portanto, que temos à disposição um volume monumental de informação. Por um lado, isso faz com que, mais do que nunca, o marketing deixe de ser um “jogo de adivinhação”. Por outro, é necessário questionar se estamos usando esses dados da forma correta.

Na abertura do evento, os gestores da QIBRAS, Flavio de Almeida Pires, presidente da Assesso, e Efraim Kapulski, presidente da ABEMD, apresentaram um quadro abrangente das principais novidades e conquistas da associação. Kapulski aproveitou a oportunidade para fazer um relato sobre as iniciativas mais recentes da ABEMD que envolvem qualidade e uso da informação, com ênfase na liderança assumida na luta para garantir uma legislação de privacidade dos dados que respeite o direito dos usuários e, ao mesmo tempo, permita a atuação responsável das empresas, fundamental para a economia do país – inclusive através da autorregulamentação. A seguir veja as contribuições de cada palestrante disse sobre qualidade da informação.


genia neushloss: esclarecendo a função de um chief data officer

Parte significativa da IV Confe-rência Internacional em Qualidade da Informação girou em torno de uma nova função que está em alta entre as empre-sas mais avançadas: Chief Data Officer. O Professor Wang, do MIT, em sua palestra, enfatizou a importância de um CDO na alta diretoria de uma empresa para reduzir a possibilidade da criação de “silos” dentro de suas estruturas e garantir um foco preciso na infraestru-tura de dados e na governança.

Mas foi a palestra de Genia Neu-shloss, sócia-fundadora da Gavroshe,

que estabeleceu os fundamentos da atuação de um CDO. Começando por suas atividades, entre as quais podemos destacar a responsabilidade pela visão e estratégia para todas as iniciativas de ge-renciamento de dados; ser um campeão da gestão global de dados, governança, qualidade e relações com os fornecedo-res para toda a empresa; trabalhar com os executivos, proprietários de dados e administradores de dados para atingir metas de precisão de dados e requisitos de processo para todos os internos e externos.

Resumindo, uma empresa precisa de um CDO por três motivos principais: 1. Garantir que a informação disponível obedeça aos 4 As – Acesso, Acuracida-de, Acionabilidade e Análises avançadas –, 2. Construir relacionamentos com outros líderes e membros da alta direto-ria; 3. Compartilhar a Visão. Isso significa criar um Centro de Excelência em Dados e Análises que oriente a governança e a arquitetura dos dados, o desenvolvimen-to dos Ativos de Dados e um ambiente de análise competitiva. Dessa forma, é possível gerenciar a mudança organiza-cional cada vez mais necessária para o sucesso das empresas.

No final, Neushloss apresentou os sete fluxos para o gerenciamento estratégico de dados, de acordo com a Gavroshe:1. Governança dos dados – estabele-

cer um Conselho de Governança Dados e o patrocínio executivo; definir as funções e os papéis do CDO e organizar a estrutura do seu escritório; desenvolver e implemen-tar o processo de Data Stewardship

2. Arquitetura de dados – confirmar

a Arquitetura de Referência dos Dados 3.0 (incluindo Big Data); estabelecer o processo de modela-gem de dados e o gerenciamento dos modelos de dados; integrar a Arquitetura de Dados com a Enter-prise Architecture

3. Desenvolvimento dos Ativos de Dados – Publicar a metodologia; planejar, projetar, desenvolver e entregar os ativos de dados cor-porativos; monitorar e melhorar o desempenho dos ativos de dados corporativos

4. Qualidade dos Dados – perfilar, mapear e limpar os ativos de dados críticos; desenvolver regras de qua-lidade de dados e ferramentas de relatórios; monitorar continuamente e melhorar a qualidade dos dados

5. Contextualização – desenvolver Glossário de Negócios devidamente acordado; implementar e integrar repositório de metadados técnico; fornecer linhagem de dados para todos os tipos de dados (estrutura-dos, Big Data)

6. Análises – apoiar a implementação de ferramentas de Business Intelli-gence / OLAP; auxiliar no desen-volvimento e apoiar a modelagem preditiva e Analítica; alavancar téc-nicas de visualização de dados para melhorar a experiência do usuário

7. Infraestrutura – gerenciar a informa-ção sobre o Ciclo de Vida dos ativos de dados corporativos; gerenciar a implementação da plataforma (Cloud, rede, SO, SGBD, etc); mo-nitorar e melhorar o desempenho de todos os componentes da in-fraestrutura


Assuntos como digitalização do capital, o papel dos dados não--estruturados e até se temos realmente necessidade do Big Data foram discuti-dos na palestra do diretor de projetos da Assesso, Mario Fernando Cervi. Ele fez um magnífico trabalho de resumir as principais palestras do MIT CDOIQ Symposium 2014, que foi realizado nos dias 23 e 24 de julho, em Cambridge, Massachussetts, EUA, oferecendo assim a quem não pôde ir ao seminal evento uma oportunidade inestimável de ficar por dentro das principais ten-dências mundiais sobre qualidade da informação.

Os números do simpósio foram relevantes: 36 sessões entre palestras e mesas redondas, e 285 participantes. Os temas mais abordados foram Big Data/Data Modeling/Analytics, com 15 ses-sões, Data Governance/Management, com nove sessões, Chief Data Officer, com cinco sessões, aplicações (finanças, saúde), com quatro sessões, legislação/privacidade, com três sessões.

Entre as palestras resumidas pelo Mario, uma das mais interessantes versou sobre a digitalização do capi-tal, proferida por Richard Watson, da Universidade da Geórgia. Como vocês sabem, “capital é um fator de produ-ção durável e transformável, gerado a partir um investimento prévio”. Exis-tem diversas formas de capital: natural, econômico, humano, organizacional, social, simbólico. As organizações transformam o capital para gerar mais capital – e isso atualmente está sendo feito através da digitalização. O Profes-sor Watson apresentou um exemplo

Mario cervi: o que aconteceu de mais importante no Mit cdoiQ Symposium 2014

muito interessante, relacionado com o capital natural. A Goldcorp, mine-radora canadense, tornou públicos 400 MB de dados geológicos de uma antiga mina em Ontario e ofereceu US$ 575 mil a quem trouxesse um método de estimar a quantidade de ouro disponível. O processo gerou 110 alvos de prospecção identificados, US$ 3 bilhões em ouro extraído, além de grande inovação para a empresa. O valor de mercado saiu de US$100 milhões para US$9 bilhões.

Em outra palestra, Bill Inmon, pre-sidente & CTO da Inmon Consulting, presidente da Forrest Rim Technology, Inc., e conhecido como o Pai do Data Warehouse, apresentou exemplos de como se está lidando com dados não-estruturados. Um problema, por exemplo, é o de reconhecimento de texto, pois os dados estão contidos na narrativa. A solução – com exemplos – foi o desenvolvimento da solução Tex-tual ETL, que lê o texto e o transforma em registros que podem ser lidos pelos computadores.

Provocativa, para dizer o mínimo, foi a palestra de Jeanne Ross, Diretora do MIT Center for Information Systems Research. Segundo ela, Big Data não gera valor sozinho. As empresas inves-tem muito em cientistas de dados, DW e softwares analíticos, mas não obtêm os resultados esperados, porque não fazem um bom trabalho com as infor-mações que já têm e não sabem como interpretá-las e fazer as alterações em

resposta aos novos insights. É preciso, portanto, desenvolver novas compe-tências para lidar com o Big Data. Em compensação, empresas que apren-dem a tomar decisões baseadas em dados melhoram suas operações e não são facilmente copiadas pelos rivais.

Ross deu como exemplo a 7-Ele-ven do Japão. A empresa percebeu que a chave para a rentabilidade era a rápida reposição dos estoques e tomou as seguintes decisões:1. Delegou a responsabilidade aos

200 mil atendentes;2. Passou a enviar diariamente para

as lojas relatórios de vendas e informações como previsão do tempo e o que havia sido vendido na véspera, na mesma data do ano anterior no último dia com mesma previsão do tempo e nas outras lojas;

3. Mudou a logística de entrega nas lojas para até três vezes por dia;

4. Conectou os vendedores aos for-necedores para atender às prefe-rências dos clientes locais.Resultado: a 7-Eleven tornou-se a

rede varejista mais lucrativa do Japão.Para encerrar, Mario anunciou

os próximos eventos: 9ª Edição do MIT CDO&IQ Annual Symposium, MIT – Cambridge, MA – 22 e 23 de julho de 2015, 20ª Edição da International Conference on Information Quality - The 20th Anniversary Conference, MIT – Cambridge, MA – 24 de julho de 2015.

QiBras 2014

13

Mark Johnson: a explosão dos dados – você se dá conta da dimensão disso?

Todo mundo sabe que recebemos uma enorme quantidade de informa-ção diariamente. E até tenta imaginar o que isso representa em termos de volume. Mas a realidade vai além dos sonhos mais loucos da maioria de nós. Só em 2011, foram criados 500 quatri-lhões de arquivos, representando 1,8 milhão de petabytes. Em bytes, isso dá o número 18 seguido de 20 zeros – 1.800.000.000.000.000.000.000 de bytes. Seja qual for a medida empregada, significa uma quantidade absurda de dados. Que dobra a cada 2 anos. E que, entre 2012 e 2020, crescerá aproximada-mente 80 vezes. O quadro ainda é mais dramático, de acordo com Mark John-son, CEO e presidente da Gavroshe USA, uma das mais importantes empresas de gerenciamento de dados do mundo, pois 90% desse fenomenal volume é formado por dados não estruturados.

Mark é um profissional com mais de 30 anos de experiência nessa área, tendo sido anteriormente vice-presidente de serviços estratégicos do Ascent Servi-ces Group, uma importante consultoria americana de TI, além de ter sido head de infraestrutura global da Veritas e da Symantec. Nada deveria espantá-lo, por-tanto, mas deu para perceber em sua pa-lestra uma ponta de perplexidade. Afinal, apenas cinco anos atrás estávamos em um cenário de natureza completamente diversa. As empresas tinham que lidar com dados estruturados e suas escolhas eram basicamente relacionais: Oracle, Teradata, DB2, SQL Server, MySQL, etc. Não que isso fosse fácil: essas escolhas eram fechadas, monolíticas, caras e re-queriam um alto nível de conhecimento em uma tecnologia específica. Mesmo então, o volume crescia ano após ano: já estávamos deixando o mundo dos petabytes e entrando no dos exabytes.

Mas hoje o cenário é aquele ligei-ramente descrito no início deste artigo, o mundo do Big Data, onde o fator de crescimento situa-se entre 10 a 100 ve-zes e lidamos com dados na melhor das hipóteses semiestruturados e oriundos de fontes diversas. Fontes como Twit-ter, Facebook e gerados por máquinas, como logs de aplicativos, registros de detalhes de ligações telefônicas, dados de GPS, áudio digital, imagens digitais, etc., etc., etc. Em um mundo “no-SQL”, as escolhas multiplicaram-se: Hadoop/Hbase, Casandra, Hypertable, Amazon Simpledb, Cloudata; MongoDB, Cou-chbase, CouchDB, MarkLogic, JasDB; DynamoDB, Riak, Redis, Oracle NoSQL DB, FoundationDB; Neo4J, Infinite Gra-ph, HyperGraph, Bigdata; ArangoDB, OrientDB, Datomic; Oracle Coherence, GigaSpaces, Infinispan, Crate Data. Etc.

Em compensação, as possibilidades reais de uso desse Himalaia de dados também multiplicaram-se. E há muitos exemplos práticos disso. O American

Express utiliza análises para prever a fidelidade e antecipar a rotatividade de clientes, possibilitando estratégias de retenção proativas. O Walmart usou pes-quisas e análise semântica textual para aumentar o atendimento de pedidos online em 15%. Uma rede de fast-food americana usa dados de imagens para determinar o menu que será exibido nos paineis digitais. A American Airlines usa análise em tempo real de mensagens do Twitter para melhorar a satisfação e a retenção de clientes. A PredPol Inc. ajustou para as polícias americanas um algoritmo utilizado para prever terre-motos e passou a prever os locais que eram mais susceptíveis de ocorrer crimes, resultando numa redução de 33% em roubos e 20% em crimes violentos. A Macy’s ajusta os preços de 73 milhões de itens em tempo quase real com base em demanda e estoque por meio de análise de dados dos POS. A Tesco, rede inglesa de supermercados, utiliza dados de sen-sores para gerenciar preventivamente suas operações de alimentos refrigera-dos, resultando em redução dos gastos com energia e fim da deterioração dos alimentos. A Infinity Property & Casualty alavancou anos de relatórios de ajuste e solicitações de créditos para identificar casos de fraude, o que gerou a recupe-ração de US$ 12 milhões de dólares em ações de transferência de titularidade.

Mark apresentou ainda alguns cases em detalhes e finalizou listando os 7 pontos-chave para o sucesso em análise de Big Data: 1. Estratégia2. Governança3. Arquitetura rigorosa4. Metadados, metadados, metadaos5. Identificar as prioridades para análi-

ses do Big Data através de um caso de uso

6. Identificar os principais requisitos de integração das estruturas tradicio-nais de dados

7. Selecionar cuidadosamente as tec-nologias de Big Data construindo uma prova de conceito que tenha o mais amplo impacto.

Outubro/14 - nº 147 - Ano XIV - Marketing Direto


Volume, Velocidade, Variedade e Veracidade! Essas são as quatro dimensões sobre as quais os cientistas de dados tradicionalmente trabalham para definir Big Data. Mas a principal estrela da IV Conferência Interna-cional em Qualidade da Informação, Professor Richard Wang, diretor do MIT Information Quality (MITIQ) and Data Science Program e co-diretor do Total Data Quality Management (TDQM) Program, da mesma institui-ção, foi além e introduziu um quinto V. Segundo o Professor Wang, ter à disposição montes e montes de dados não importa muito a não ser que se consiga extrair valor deles. Por um lado, o Professor Wang concorda com os analistas da McKinsey, quando eles dizem que “Big Data é a próxima fronteira da inovação, da competição e da produtividade”. Por outro, tem ouvido constantemente executivos das mais diferentes empresas dizerem

que têm cada vez mais informações, mas sabem cada vez menos sobre as coisas.

Big Data, segundo ele, significa cada vez mais dados de cada vez mais fontes. Mas é preciso que se obtenha valor verdadeiro e efetivo dessa ava-lanche de dados. E ofereceu alguns exemplos, retirados de uma pesquisa do MIT: previsões de mudanças nos preços de imóveis, descobertas de determinadas doenças em estágios iniciais e prevenção de motins e outros tumultos. Para garantir esse quinto V e enfrentar os desafios da cibersegu-rança, as empresas estão aderindo à tendência de transformar seus CIOs, Chief Information Officers, cujo foco é a infraestrutura de TI, e CSOs, Chief Security Officers, cujo foco é a infraestrutura física, em CDOs, Chief Data Officers, cujos focos são a infra-estrutura de dados e a governança. É uma tendência global e que ocorre nas mais diversas indústrias, garante o Professor Wang. Com destaque para as organizações financeiras, de saúde e governamentais. Entre as empresas com mais de 10 mil funcionários, 53% já têm CDOs.

Há muitas razões para essas empresas aderirem a essa tendência, principalmente o fato dos CDOs serem capazes de romperem os “silos” nos projetos de dados, construindo prá-ticas organizacionais sustentáveis e fundamentadas. Segundo o Professor Wang, a atuação dos CDOs se dá em três dimensões: a direção da colabo-ração (para dentro, trabalhando sobre os processos internos e os fluxos de dados, e para fora, trabalhando sobre a cadeia de valor e os ambientes), o espaço de dados (o tradicional, tipica-mente em DBs relacionais, versus Big

Data, fontes novas e mais diversas) e o impacto do valor (as entregas atuais e as oportunidades estratégicas). Ba-seadas nessas 3 dimensões, os CDOs têm oito papeis funcionais: coorde-nador, relator, arquiteto, embaixador, analista, marketing, desenvolvedor e experimentador.

Na parte final da palestra, o Professor Wang estabeleceu os três passos para tornar acionável a fra-mework de atuação de um CDO. Avalia-se o estado atual da organiza-ção (com base nas três dimensões), determina-se se um CDO é necessário para a organização e de que tipo (com base nos oito papeis descritos), e desenha-se o caminho estratégico de transição para o provável CDO com base na projeção das necessidades futuras da organização.

Alguns insights:• Há novas e excitantes oportunida-

des possibilitadas pela exploração do Big Data, através de técnicas e perspectivas avançadas e do entendimento das novas oportu-nidades de negócios

• É necessário desenvolver uma nova geração de líderes para que o Big Data ajude a transformar os processos de negócios e desenvol-va a estratégia de negócios

• Um CDO pode ser crítico para o sucesso

• O framework fornece uma manei-ra sistemática para entender os papeis de CDO e as necessidades de sua organização E uma conclusão: uma nova ge-

ração de executivos (CDOs) precisa ser preparada e suas funções precisam ser cuidadosamente definidas para que a exploração eficaz do Big Data beneficie a organização.

richard Wang: como ir além dos 4 Vs em Big data

QiBras 2014

Uma das palestras mais provo-cantes da IV Conferência Internacio-nal em Qualidade de Informação, foi “Big Data, Small Data, Clean Data, Messy Data”, proferida por Stephen Yu, atualmente presidente e consul-tor-chefe da Willow Data Strategy e, antes, co-fundador, visionário e principal arquiteto de tecnologia da I-Behavior, a primeira empresa a in-corporar dados transacionais ao pro-cesso de ultrassegmentação baseada em modelos.

Segundo Yu, estamos vivendo a Era dos Dados Ubíquos, ou seja, os dados estão em toda parte, muito similarmente ao que foi mostrado no filme Matrix, de 1999. Tamanho aqui é documento – afinal, atualmente, são coletados 2,5 bilhões de giga-bytes em dados por dia. Mas está lon-ge de ser tudo. O importante, afirma ele, é garantir que os dados estejam sendo usados de forma apropriada. Big Data, na visão da maioria dos profissionais, pode ser definido pelos 3Vs: Volume, Velocidade e Variedade. Mas na visão de Yu o que importa é oferecer respostas. “Humanizem os dados”, diz ele. Como? Usando os dados para oferecer insights e reduzindo-os para pequenas respos-tas – do tipo sim/não, probabilidades, scores, etc.

Big Data não é uma varinha má-gica, alertou Yu. É necessário haver um propósito na forma como usamos os dados, eles têm que nos ajudar a formular questões de negócios e a obter respostas através de análises. Nessa direção, é fundamental que os databases estejam otimizados para suportar essas análises. Em resumo, Big Data precisa ser dirigido pelas áreas de negócio e não por TI.

Yu sugere que os executivos que tomam decisões nas empresas levem os dados a sério, em vez de continuar se guiando pelo instinto. É preciso definir as metas primeiro, e só depois controlar o fluxo de dados. E essas metas devem ser específicas. Ele também chama a atenção dos cientistas de dados, aconselhando-os a não serem “bombeiros dos dados” e sim parceiros das áreas de negócio. Não serem apenas tecnicamente orientados – precisam ser orientados a soluções. E a não fazer as coisas simplesmente por fazer.

A forma de estruturar a avalan-che de dados disponíveis em torno dos objetivos a serem alcançados pelas empresas passa pela criação de mode-los, que Yu define como “expressões matemáticas das diferenças entre dois grupos dicotômicos – alvos x não--alvos, comprador x não-comprador,

etc.” Modelos, diz ele, aumentam a acuracidade da segmentação, redu-zem custos, garantem relevância e consistência nos resultados, revelam padrões ocultos nos dados, são repe-tíveis, podem ser expandidos.

No final da palestra, Yu fez uma espécie de apanhado das principais conclusões a que ele chegou em sua vida profissional lidando com grandes volumes de dados e pensando sobre eles:1. Devemos usar o Big Data para fa-

zer os dados menores, capazes de fornecer subsídios para a tomada de decisões.

2. Negócios, primeiro; não é sobre dados ou tecnologia.

3. Invistam em análises – modelos podem formatar grandes volumes de dados em respostas simples a questões concretas.

4. Os bancos de dados devem ser otimizados para análises e mo-delagem – manter a consistência é chave.

5. Comece pequeno e faça uma pro-va de conceito – uma “sandbox” analítica.

6. Permaneça envolvido, confie nos dados e seja lógico.

7. Confira toda fonte de dados, mas não espere por perfeitas coleções.

8. Peça ajuda.

Stephen Yu: já estamos vivendo na Matrix?



No início, o que contava era ins-piração – e as principais métricas em marketing eram os prêmios recebidos. Hoje, porém, vivemos em um mundo diferente, no qual as estratégias e as decisões de marketing são movidas pelo que conseguimos medir com os dados, sejam eles “Big Data” ou “Small Data”.

Como podem ver pela abertura, a palestra de Peter Rosenwald na QIBRAS 2014 não trouxe exatamente surpresas. Apesar de ter nascido e feito carreira nos EUA, o consultor é bas-tante conhecido em nosso país, onde mora desde 1999, principalmente graças ao seu trabalho junto ao Gru-po Abril. O objetivo tácito, portanto, foi reforçar o que Peter tem falado insistentemente em palestras e nos seus livros “Accountable Marketing” e “A Magia das Métricas no Brasil”: a nossa missão, enquanto profissionais de database marketing e marketing direto, é ajudar as empresas a enten-der como usar as métricas para dirigir as estratégias de negócio e torná-las lucrativas.

Que métricas são essas? Se-gundo Peter, a principal é o ACPO, allowable cost per order, ou custo permissível por pedido. Em última

instância, é o que define quanto uma empresa pode usar em uma campa-nha ou uma ação. E se sabemos disso podemos facilmente determinar o que vai acontecer se fizermos melhor – ou pior. É isso que vai tornar o planeja-mento mensurável e indicar perigos e oportunidades.

A questão é que essa métrica, assim como as demais – pontos de equilíbrio, etapas do funil de vendas, valor vitalício do cliente, taxa de churn, aberturas, leituras, rejeições, etc. –, só fará sentido se usarmos os dados certos e da maneira certa. Em um exemplo que ele trouxe, uma empresa de cartões trabalhava sobre o custo de distribuição dos cartões – o problema é que precisava trabalhar sobre o custo de distribuição dos cartões ativos!

Em outro caso, também de cartões de crédito, ele mostrou como os resultados melhoraram dez vezes quando se testou uma oferta de crédi-tos de R$ 30, R$ 40 e até R$ 50, para o novo cliente fazer uma compra em 5 dias após receber o cartão, em vez de esperar 6 meses ou até um ano para ativá-lo, como era o processo anterior. Mas isso só foi possível de atingir com a aplicação de alguns modelos de

análise que alteraram as réguas de ativação.

Outra mudança de paradigma proposta pelo Peter tem a ver com o ROI. O consultor propõe trocarmos essa métrica pelo ROMI, Return On Marketing Investment, que seria o valor da contribuição líquida acumu-lada de um consumidor dividido pelo custo permissível por pedido ou por consumidor.

E quanto ao Big Data? Bem, para essa questão, a resposta do Peter é a mesma que ele daria a quem pergun-tasse como se deve fazer sexo com um porco-espinho. Com muito cuidado, aconselha o consultor.

No final da palestra, ele listou as métricas para o sucesso do marketing:• Diferença (positiva ou negativa)

entre os custos promocionais “permissíveis e reais”;

• Valor vitalício de um comprador: quanto um comprador deixa em contribuição financeira ao longo de um período de tempo?

• Retornos de diferentes mídias em relação ao ponto de equilíbrio e o custo permissível;

• ROMI, retorno sobre o investimen-to em marketing: relação entre a geração de receitas e os custos promocionais;

• Comparação com outras formas de distribuição, que as diretas;

• Taxa Interna de Retorno sobre o investimento.

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peter rosenwald: quais métricas devem dirigir as estratégias de marketing?

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Formado em publicidade e propaganda e com mestrado em administração com ênfase em Marketing pela uFrgS, rafael pallares atuou em agências de publicidade, no startup da claro e no portal terra, em São paulo e em nova iorque. atualmente, é sócio da aunica Soluções digitais, onde é responsável pelos negócios de gestão de inventário de publicidade digital. no curso de especialização da aBeMd, pallares aborda um tema dos mais quentes: otimização de Mídias digitais. nesse rápido bate papo ele expõe seu conhecimento sobre o assunto. aproveite!

Digital é uma realidade e todo mundo sabe, o que poucos percebem é que estão fazendo Marketing Direto usando mídias digitais. A revista Adver-tising Age mostrou recentemente que quase dois terços dos dólares investidos em digital é para anúncios de resposta direta. A que você atribui essa desinfor-mação no nosso mercado?

Em parte isso ocorre porque o Marketing Direto se tornou o novo nor-mal; um estudo recente – IAB internet advertising revenue report, Abril 2014 – informa que os modelos de performance representam 65% das receitas na web nos EUA, ou seja, pode-se dizer que 65% é Marketing Direto. Quando chega nesse ponto, faz mais sentido identificar o que não é a regra, e não a regra; no caso, a não regra é “brand advertising”. Quan-do os carros com motor a combustão se tornaram maioria, deixaram de ser chamados de “motor cars” nos EUA, e viraram simplesmente “cars”. Ao mesmo tempo, não vejo dois polos – brand e direct -, mas entendo que grande parte da comunicação hoje se situa em algum ponto ao longo desse espectro.

O buzzword do momento é mídia programática, você poderia explicar aos nossos leitores como isso funciona e, em que medida isso vai afetar anunciantes e agências? A mídia programática é caracterizada pela automação do processo de compra e venda de anúncios display. Ela pode envolver RTB – real time bidding (feita por lances em tempo real), ou não, neste caso sendo chamada de “programmatic direct”. A mídia programática funciona com uma bolsa de ações processando lances eletronicamente e com muito mais eficiência, e viabiliza a publicidade “audience centric”, ou focada no perfil da audiência, em grande escala, reduzin-do dramaticamente etapas operacionais do processo tradicional, baseado em PIs. Além disso, traz muito mais eficiência para todo o ecossistema, como benefícios para os veículos e para os anunciantes. Para os anunciantes e agências, a mídia progra-mática apresenta uma forma eficiente de comprar, na qual a mensagem é entregue com precisão à audiência. A mídia pro-gramática representa o ponto máximo da massificação das interações 1:1, uma vez

que parâmetros do internauta são utiliza-dos para definir o preço a ser pago por um anúncio e para determinar a mensagem a ser entregue, tudo isso em tempo real.

Há perspectivas dessa automação de programação de mídia atingir também os canais não digitais? Em mercados mais desenvolvidos já se fala em programático na compra de outros meios, como TV. Na medida em que a eficiência que a mídia programática traz para os canais digitais puder ser transferi-da para outros canais, será naturalmente adotada.

A automação da compra de mídia e ferramentas de automação de marketing e do relacionamento com o cliente são uma realidade. Qual é o futuro do profissional de marketing num mundo que cada vez menos demanda ações pessoais? A mídia programática reduz o trabalho operacional – como programação e otimização de campanhas – mas, por


otimização de Mídias digitais

Minientrevista cursO de esPeciaLizaçãO aBeMd

Professor rafael Pallares

outro lado, abre novos espaços para a criatividade e para atividades estratégicas. Grandes grupos de mídia globais, como o New York Times, estão desenvolvendo ati-vidades ultrassofisticadas simultaneamen-te e na ponta oposta do programático, lançando projetos de mídia nativa, como o “Snowfall” e desenvolvendo projetos especiais para marcas, atividades que requerem pessoas criativas e preparadas.

Você é a mais nova “aquisição” do Curso de Especialização em Marketing Direto da ABEMD, qual será o foco da sua aula e o que espera que os alunos guardem como mensagem principal do seu tema? Tenho toda a base da minha formação profissional em Marketing Direto, e na-turalmente a minha atuação se direcio-nou para a publicidade digital e a mídia programática. Pretendo compartilhar um pouco da minha experiência, apresentan-do aos alunos o conceito da otimização, a otimização no ambiente digital e em tem-po real, e discutir o programático – como este novo método de comprar e vender publicidade digital, que representa US$ 836 milhões na América Latina atualmen-te, e que em três anos vai representar re-ceitas de US$ 16,9 milhões nos EUA, está transformando a indústria. Espero que os alunos percebam que a área de marketing e publicidade, como outras também, têm uma fundamentação teórica que se mantém, evoluindo gradualmente, mas que é extremamente dinâmica na maneira como incorpora novas tecnologias e como

“A mídia programática representa o ponto máximo

da massificação das interações 1:1, uma vez que parâmetros

do internauta são utilizados para definir o preço a ser

pago por um anúncio e para determinar a mensagem a ser

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o cursoo curso de especialização da aBeMd está em sua 26ª turma. com

80 horas/aula, já formou mais de 860 profissionais. ao abordar todos os temas do Marketing Direto –canais que podem ser utilizados, life time value, cálculo de roi, fulfillment, redes sociais, métricas digitais, criação, CRM, entre outros – o Curso é completo e forma gestores na disciplina. Seus professores são profissionais de destaque no mercado em suas áreas de atuação, que trazem uma visão atualizada tanto teórica quanto prática do assunto. Já estão abertas as inscrições para 27ª turma para março de 2015. informe-se no (11) 3129.3001 ou mande email para [email protected].

pode ser rapidamente transformada no que se refere à forma de fazer as coisas e, portanto, como é importante para um profissional da área acompanhar o ritmo das mudanças e estar aberto ao futuro, sempre em transformação.



A forma como os consumidores interagem com as marcas tem muda-do drasticamente nos últimos anos. O acesso ao mundo digital trouxe grande poder aos consumidores, já que eles podem escolher o seu canal digital de preferência e acessar qualquer conteú-do conforme lhes for conveniente. Por isso, cabe às empresas entender que agora é mais importante do que nunca envolver os esforços de marketing com boas ferramentas de gerenciamento do relacionamento com o cliente, para entregar uma experiência contínua e relevante em cada ponto de contato no ciclo de venda.

A Jornada do Consumidor, um conceito ainda não tão disseminado no mercado brasileiro, representa uma série de ações para converter e fidelizar o consumidor. Pensando nisso elen-camos quatro estágios que garantem que a marca inicie e mantenha cada vez mais um relacionamento longo e de qualidade com seus clientes.

Aquisição – Convide o consu-midor a se conectar com a sua marca através de diferentes canais digitais,

Jornada do consumidor: o caminho para o sucesso das marcas

e explique o porquê ele deve com-partilhar suas informações com a sua empresa. Quais benefícios ele terá? E que tipo de conteúdo ele irá receber?

Boas Vindas – Aproveite o mo-mento que o cliente aceita receber suas comunicações para enviar uma mensagem de boas-vindas e causar uma primeira boa impressão. Sugira que ele monte uma ‘lista de desejos’ sobre possíveis produtos ou serviços de seu interesse, assim você vai conhe-cendo cada vez mais as preferências e necessidades desse novo prospect.

Engajamento – A primeira com-pra foi realizada pelo cliente, e agora? Mantenha o consumidor interessado, ofereça conteúdo relevante e perso-nalizado com base no seu histórico de compras. Incite-o a interagir mais com a sua marca, seja via redes sociais, e--mail ou sms. Entenda qual é o canal ideal para transmitir a sua mensagem a ele e garanta a continuidade dessa comunicação.

Retenção – Invista na troca de informações com o consumidor, não apenas pergunte o que mais o inte-

ressa, mas observe o que ele está bus-cando. Identifique possíveis lacunas de contato e retome o diálogo com clien-tes antigos, localize os prospects que ainda não abriram seu último e-mail marketing e incentive-os a continuar o relacionamento com a marca através de ofertas personalizadas.

A Jornada do Consumidor é um processo contínuo e abre um amplo leque de possibilidades para otimizar a experiência do consumidor. O im-portante é reconhecer a oportunidade, oferecer o que o cliente procura, e evo-luir essa jornada que sem dúvidas será benéfico para o cliente e também para sua marca, representando um aumento nas conversões de vendas. O consumi-dor está em busca da marca que irá orientá-lo e oferecer o que ele procura. Então não perca tempo e comece agora a desenvolver a sua jornada!

* Vp & general Manager, lataM da Salesforce exacttarget Marketing cloud,

vice-presidente da aBeMd (associação Brasileira de Marketing direto) e

conselheiro da câmara-e.net.

Hoje, mais do que nunca, é preciso que as empresas co-nheçam o melhor momento e canal para alcançar o seu público. Por isso, a Jornada do Consumidor é um passo imperativo para garantir um relacionamento duradouro e de qualidade com os clientes. E a sua empresa, já está pronta para começar?

artiGO

* Por Edson Barbieri


artiGO internaciOnaL

Por Larry kimmel*

Alguns meses atrás, a UPS des-pejou 13 catálogos da Restoration Hardware (RH) na minha casa – o peso total era de quase 8 quilos, distribuí-dos por 3.340 páginas! Eu não havia solicitado esses catálogos, nem sou comprador frequente da RH, tendo comprado deles provavelmente 10 toalhas nos últimos dois anos – e só!

Então, como fica: as pessoas da RH são loucas ou geniais?

talvez sejam geniais...

• os catálogos são lindos. Eles estavam repletos de mercadorias maravilhosamente concebidas e incrivelmente bem apresentadas.

• os catálogos atraem a atenção. Eu mergulhei em uma experiência de 20 minutos com eles e com a marca da RH – e continuo interes-sado. É difícil que qualquer comer-cial interruptivo ou anúncio digital consiga realizar a mesma façanha.

• eu agora compreendo perfeita-mente a marca. Eles me elucida-ram perfeitamente em relação ao cuidado que têm sobre o design, sua política de preços, e a variedade de seus estoques.

• Mala direta pode ser um meio

enviar 8 quilos de catálogos é genialidade ou insanidade?

revolucionário. A taxa de abertura é provavelmente superior a 90%. Compare isso com as baixas taxas de abertura de email não solicitado ou os cliques em anúncios online.

• É uma estratégia que gera boca--a-boca. Quando foi a última vez que alguém lhe falou sobre um catálogo?

ou talvez sejam loucos...

• o custo da comunicação foi es-candaloso. Mais uma vez, estamos falando de 13 catálogos, com 3.340 páginas, pesando um total de quase 8 quilos.

• eu não sou um cliente fiel. Tratar muito bem os seus melhores clien-tes é uma estratégia de mar keting lógica e que sobreviveu ao teste do tempo, mas é incomum gastar tanto dinheiro com um comprador eventual.

• os ambientalistas vão se irritar ao receberem 8 quilos de papel. A RH está, obviamente, sensível a essa preocupação, tanto assim que a primeira peça de comunicação em seu pacote fala sobre a “pegada de carbono mais leve” da marca.

• como não é digital, há pouca

chance desse investimento se tornar viral.

O que eu penso, afinal – são lou-cos ou mais inteligentes?

Graças à minha longa experiência em marketing científico, sou inteligente o suficiente para saber que não sou in-teligente o suficiente para ter todas as respostas – e essa é a razão de defender o uso de testes. Assim, eu suspeito que, lá pelo final do ano, a RH terá uma lei-tura clara do sucesso dessa abordagem de alto impacto.

Mesmo sem ter informações sobre os resultados, porém, eu acredito que se tratou de uma estratégia muito inte-ligente. A RH é uma marca inovadora. Essa estratégia foi atraente, envolvente e contribuiu para a imagem da marca. Ela agora está melhor incorporada em minha consciência. Ainda que eu não recomende essa abordagem para muitas marcas, ser ousado e o primeiro é fre-quentemente uma grande ideia.

Em última análise, eu acho que os 8 quilos de catálogos conseguiram abrir um espaço para a marca RH na minha mente. E você, o que acha?

* diretor executivo da Hawkeye, foi ceo do grupo g2 e da dMa. Veja este e outros

textos no http://kimmelscorner.com/


MarKetinG diáLOGO PeLO MundO

POR FERNANDO GUIMARãES,diretor do site A Zona de Desconforto e country manager do MeuABC.com

estratégias de monetização do Wechat apontam caminho para a indústriareceita do serviço no segundo trimestre deste ano foi de uS$ 3,2 bilhões

o aplicativo chinês de mensagens Wechat, com 438 milhões de usuários ativos mensais, ajudou a tencent a arrecadar 3,2 bilhões de dólares como receita líquida neste trimestre, em parte devido a seus esforços diversificados de monetização. em artigo para o site gigaoM, a editora carmel deamicis afirma que, nos eua, as empresas de mídias sociais poderiam se beneficiar seguindo o exemplo das estratégias de monetização desse serviço que já é o principal concorrente do Whatsapp. o Snapchat parece estar seguindo esse caminho, comenta. entre os exemplos, estão o pagamento de assinaturas para receber mensagens com vídeo de celebridades para despertar pela manhã e “consultores” da tommy Hilfiger trocando mensagens com usuários do Wechat para ajudá-los a descobrir a roupa com melhor caimento.

* Fonte: gigaoM

uBeam promete recarregar smartphones com ultrassomtecnologia pode revolucionar o mercado da computação “vestível”, pois o tamanho das baterias poderá ser bastante reduzido

Há muitas coisas sendo lançadas no mercado, mas novi-dades, novidades mes-mo, há poucas. Por isso, a promessa de uma pequena startup americana está chamando a atenção. A uBeam garante – e já realizou demonstrações públicas de um protótipo totalmente funcional – que logo estaremos re-carregando nossos telefones e laptops remotamente, isto é, sem precisar ligá-los na tomada. A invenção transforma energia elétrica em som em uma estação de carregamento e envia o áudio através do ar por ultrassom. Um receptor conectado ao dispositivo eletrônico portátil pega o som e converte-o de volta em energia elétrica para alimentar a bateria do dispositivo. “Este é o único sistema de energia sem fio que permite que você esteja ao telefone e se movendo livremente por uma sala enquanto o dispositivo está sendo carregado”, afirma Meredith Perry, fundadora e CEO da uBeam. Funciona como wi-fi e tem algumas implicações interessantes. “Se a energia sem fio está em todo lugar, então o tamanho de sua bateria pode diminuir porque estará sempre carregando”, ressalta Perry. Em outras palavras, os fabricantes de smartphones já não precisarão mais desenvolver baterias cada vez mais potentes e de alta perfor-mance. Isso significa menor tamanho, menor peso e menor custo. Portanto, essa tecnologia poderá ser particularmente útil para a computação vestível.

* Fonte: l’atelier.net

Marketing é igual a fidelização, afirma especialista em estratégiasHá necessidade de alinhar branding, programa de fidelida-de e experiências do cliente

A Bond Brand Loyalty anunciou recentemente a contrata-ção de Rob Daniel como vice-presidente executivo de serviços ao cliente e chefe de soluções de fidelização do consumidor. O executivo vem do Bank of Montreal, onde era Vice President of Enterprise Loyalty and Customer Insights. Daniel foi entrevistado pelo site Loyalty360 e falou sobre os desafios que tem à frente. Segundo ele, “está na hora de expandir a maneira de pensar fidelidade para além do tradicional ‘faça isso, ganhe aquilo’. A fidelização é impulsionada por fatores de mercado, como produto e preço, diferenças individuais, experiências dos clientes e percepção da marca. A maioria das empresas de fidelidade costuma usar uma ou duas dessas alavancas. Mas é necessário usar todas. As empresas precisam fazer um esforço concertado para unir as iniciativas de imagem da marca com as experiências do cliente. Criar alinhamento entre a experiência do cliente, o programa de fidelidade e a marca gera diferencial competitivo e é fundamental na era do cliente com poder. Como resultado, o branding é completamente diferente e o papel das agências que realizam esse trabalho precisa se tornar muito mais holístico”.

* Fonte: loyalty360


como será a tecnologia em 2064? Veja o que a ge pensa sobre issoa marca lança uma campanha que toma como ponto de parti-da um artigo visionário, publicado 50 anos atrás

Em 1964, após visitar o pavilhão da General Electric na Feira Mundial, o celebrado autor de ficção científica Isaac Asimov es-creveu um artigo para The New York Times com previsões sobre como seria a tecnologia em 2014. Cinquenta anos depois, muitas das visões do Asimov viraram verdade, incluindo carros conectados, tecnologia 3-D e dispositivos eletrônicos sem fio. Agora, como parte de seu projeto de pesquisa e desenvolvimento chamado Next List, focado nas áreas de saúde, energia, software e fabricação, e também para comemorar aquelas conquistas e estimular a próxima geração de inovadores, a GE lançou uma campanha de marketing de conteúdo desenvolvida pela Medium One.

Uma das peças, cuja publicação foi cronometrada para coincidir com o aniversário do artigo do Asimov, fala sobre novos materiais – especificamente superfícies cerâmicas e metálicas – nos quais a GE está investindo para conseguir processos de fabricação mais eficientes. Também será publicado um artigo do escritor especializado em tecnologia Paul Ford, descrevendo como ele vê as mudanças nos próximos 50 anos. Esta é a segunda campanha digital recente que a GE atrelou a um evento histórico. No mês passado, a marca começou a vender botas lunares para celebrar o 45 º aniversário de pouco na Lua, realizado pelos astronautas Neil Armstrong e Buzz Aldrin. O evento marcou também o lançamento de uma conta da marca no Snapchat.

* Fonte: adweek

estudos demonstram que jovens se divertem mais com vídeo mobilepesquisas da eMarketer, deloitte, newMedia-rhythm, Vubiquity e Frank n. Magid confirmam que os mais jovens estão dirigindo o crescimento do consumo de mobile

A visualização de vídeos em tablets e smartphones entre os públicos norte-americanos tem crescido de for-ma constante ao longo dos últimos dois anos e devem aumentar em um ritmo mais rápido do que a curva de adoção desses dispositivos. Esta tendência indica que o vídeo móvel já é um hábito arraigado no consumidor. Aproveitando a tendência, as empresas estão aumentan-do a quantidade de vídeos que produzem para sistemas operacionais móveis, perpetuando um círculo virtuoso de disponibilidade e consumo de conteúdo, de acordo com o “Tablet and Smartphone Video Viewing: Multiple Screens, Young Users Drive Growth”, novo relatório da eMarketer. Outros estudos mostram que, em geral, quanto mais jo-vem a pessoa, maior a probabilidade de ele ou ela estar consumindo vídeo em um dispositivo móvel. Em dezembro de 2013, a Deloitte analisou o tempo gasto assistindo TV e filmes pelos internautas norte-americanos e quebrou os resultados por dispositivo e faixa etária. Os “millennials” (idades 14-24) representaram a maior parcela – 16%. Eles também foram o único grupo com a maior parte do tempo gasto assistindo vídeos em outras telas que não TV. Um estudo de outubro de 2013, realizado por Vubiquity e Frank N. Magid Associates, descobriu que os jovens norte-americanos usuários de dispositivos móveis assistiram mais vídeos digitais do que faixas mais velhas, e também eram “heavy users” de tablets e smartphones. O grupo mais jovem na pesquisa (idades 13-17) usou mais smartphones, enquanto o segundo mais jovem (idades 18-34) usou mais tablets, embora apenas por uma pe-quena margem.

Um estudo de fevereiro 2014 da NewMedia Rhythm sobre tendências demográficas em vídeo móvel chegou às seguintes conclusões sobre a geração do milênio: quase nove em cada 10 (89,6%) dos millennials assistiram vídeos em smartphones e 76,8% em tablets, percentuais mais elevados do que em qualquer outro grupo demográfico no estudo; os millennials assistem mais conteúdos cur-tos, notícias de entretenimento e conteúdo gerado pelo usuário em smartphones que a média; cerca de quatro em cada cinco (77%) dos millennials assistiram vídeos de publicidade móvel em troca de conteúdo premium grátis, número maior do que em qualquer outro grupo etário.

* Fonte: eMarketer

planos do twitter para e-commerce envolvem startup de pagamentos onlineo microblogging está trabalhando em associação com a Stri-pe, embora não fique claro se a parceria é de longo prazo

Segundo o mercado comenta há algum tempo, os planos do twitter para e-commerce envolvem deixar seus usuários fazerem compras direto de um tweet. a novidade é que tudo indica que isso pode se tornar realidade em breve e que a Stripe terá um papel no negócio. Segun-do fontes citadas pelo site re/code, ainda este ano, o twitter deve lançar botões dentro de tweets que dizem “comprar” ou alguma variação da palavra; depois de clicar no botão, os clientes poderão fazer o pagamento e possivelmente receber informações de frete, sem precisar abandonar o twitter. as fontes dizem que as empresas que querem vender produtos ou serviços dentro de tweets estão sendo instruídas a se cadastrar com a Stripe para processar pagamentos em seu nome.

* Fonte: re/code


nielsen: adultos mais velhos estão vendo mais vídeos digitaisconsumo de mídia digital começa a ser o padrão em todas as faixas etárias

uVídeo digital pode ser mais popular entre as crianças e adultos jovens, mas está atingindo cada vez mais pessoas da faixa etária de 50 a 64 anos que assistiram uma média de 19 minutos por dia de vídeo digital durante o segundo trimestre de 2014, 11 minu-tos a mais por dia do que no mesmo período no ano passado, de acordo com um relatório da nielsen, que foi publicado no dia 8 de setembro. ao mesmo tempo, os adultos nessa faixa etária reduziram em 6 minutos o tempo que passam na frente de telas de televisão. “estamos sendo desafiados com uma transição impor-tante na forma como a mídia é consumida”, dounia turrill, vice-presidente sênior de ideias da nielsen, es-creveu no relatório. no total, a quantidade de adultos na frente de uma tela de televisão caiu 2% durante o período, de acordo com a nielsen. Mas um aumento

na visualização em computadores e dispositivos mó-veis, que cresce mais rapidamente para adultos com mais de 35, está alimentando em 4% o crescimento global do consumo de mídia. o relatório também aponta para um aumento rápido na quantidade de tempo que as pessoas estão gastando na utilização de um smartphone. em média, os adultos têm passado 1 hora e 25 minutos usando um smartphone durante o segundo trimestre – 48 minutos durante o mesmo período, há dois anos. “os dados sugerem que o crescimento do consumo de mídia é e continuará a ser em formato digital para todos os consumidores”, disse turrill. “podemos supor que, tendo provado a liberdade de escolha, o consumidor americano não vai voltar aos velhos hábitos.” * Fonte: thenewYorktimes


criação de vídeos para o Vine não está mais restrita a smartphonesrecurso permitirá o compartilhamento de víde-os com mais qualidade e deve atrair agências e anunciantes

Com o objetivo de atrair marcas para sua pla-taforma, o app social Vine anunciou que adicionou um recurso de importação para o seu serviço, o que deve tornar mais fácil para os usuários criarem ví-deos com melhor resolução. Até agora, os usuários tinham que criar os vídeos de seis segundos que compartilhavam no Vine usando a câmera de seus smartphones. Isso permitia que os usuários usassem criatividade em seus clipes, mas também tornava mais difícil para os profissionais de marketing criar vídeos com a alta qualidade que encontramos na TV ou mesmo no YouTube. O novo recurso de im-portação deve corrigir isso, tornando possível para os usuários filmar com câmeras de nível profissional,

editar com softwares high-end, salvar os vídeos em seus smartphones e, em seguida, enviá-los para o aplicativo móvel de propriedade do Twitter. A im-portação irá beneficiar todos os usuários do Vine, mas o mais importante é que vai atrair mais marcas para a rede social que está em franco crescimento, disse Jonathan Skogmo, chefe da Jukin Media, uma empresa especializada em monetização e distribui-ção de vídeos gerados pelos usuários.

* Fonte: losangelestimes/technologynow


estudo: tablets, apps e anúncios de rich media apresentam melhor desempenhotablets batem smartphones, apps batem web móvel e rich media bate outros formatos

dispositivo e meio ambiente continuam a ser os principais drivers do desempenho na publicidade mobile, de acordo com o último levantamento de resultados de anúncios feito pela Medialet, importante ad-server america-no. em uma visão detalhada de mais de 300 bilhões de dados, a empresa descobriu que, em média, o clickthrough de anúncios servidos em tablets foi de 0,59%, que é 44% maior do que as taxas dos anúncios em smartphones – 0,41%. e o ctr em aplicativos, 0,56%, foi o dobro dos anúncios veiculados na web móvel. Quando se trata de eficácia dos formatos, rich media, que é altamente visível sem dominar totalmente a página, parece ser especialmente eficaz. em smartphones, o retângulo médio (300x250) e, em tablets, a meia página obtiveram os melhores desempenhos para engajamento. em smartphones, o banner expansível agora se tornou padrão para rich media, com a Me-dialets servindo três vezes mais desse formato.

* Fonte: MobileMarketingdaily

personalização está em alta, mas executivos ainda não usam ferramentas certaspesquisas mostram baixa adoção de tecnologias e métodos avan-çados – e estamos falando dos EUA!

Um estudo de maio de 2014 da Forrester Consulting, encomen-dado pela ExactTarget Marketing Cloud, descobriu que, apesar de todo o burburinho sobre o aumento nos esforços de personalização pelas empresas, apenas 18% dos decisores americanos de marketing digital consideram a criação de uma experiência de atendimento per-sonalizado através de múltiplos pontos de contato digitais como um de seus três principais objetivos. Descobriu também que os entrevistados não estão indo ao âmago da questão ao usar personalização, com 86% concordando que usam técnicas convencionais de segmentação para executar campanhas em canais digitais individuais e 83% usando simples regras de negócio. Táticas mais avançadas, como análise em tempo real e autoaprendizagem, assim como learning machines e algoritmos de inteligência artificial, são menos comuns. Resultados de uma checagem feita em junho de 2014 pela Experian Data Quality corroboram esse quadro. 24% dos profissionais de gerenciamento de dados norte-americanos entrevistados disseram que suas empresas tinham uma visão única do cliente, mas a incapacidade de integrar diferentes tecnologias foi o maior desafio, citado por 40%. Má quali-dade dos dados ficou em segundo lugar, com 34% dos entrevistados, e uma falta de tecnologia relevante veio em terceiro, com 32%.

* Fonte: eMarketer

programa da kohl's foi eleito o melhor na categoria varejo-lojas de departamentosconcorrendo com pesos pesados como Jcpenney, nords-trom e Macy’s, a cadeia está conseguindo o maior número de adesão de jovens

Nos EUA, quando se pensa em programas de fidelidade, cartões de pontos e cupons, geralmente se associam a lojas de departamentos de varejo. Isso ocorre porque as primeiras inte-rações de muitos consumidores com fidelidade e recompensas são na forma de um cartão de crédito ou um cartão de presentes das lojas ou na loja. Kohl, uma grande cadeia de varejo, com mais de 1.160 lojas em todo o país e é conhecida por seu preço competitivo e pelo sua iniciativa de arrecadação de fundos para caridade, Kohl’s Cares. Para os clientes da Kohl’s, a ideia de obter valor verdadeiro para suas transações é muito importante, especialmente devido ao fato de que se trata de uma cadeia voltada para a família. Seu programa foi escolhido como primeiro da categoria, no The Loyalty Report, da Bond Brand Loyalty, um estudo abrangente, que ouviu cerca de 6.000 consumidores. A Kohl’s suplantou outros programas de fidelidade populares de grandes cadeias de lojas como JCPenney, Nordstrom e Macy’s. O que gerou mais satisfação, segundo a pesquisa, foi o “ganho potencial total disponível para alcançar as recompensas dese-jadas”. Provavelmente por isso também, o programa da Kohl’s é o que consegue mais inscrições entre Millennials.

* Fonte: BondBrandloyalty



Fidelidade em franquias: o exemplo de três redes americanasÉ importante para os franqueados e para os franqueadores, mas estes terão que conquistar a confiança daqueles

Ser um franqueado pode signi-ficar o melhor de dois mundos: ter um negócio próprio e desfrutar do apoio de uma marca estabelecida. Segundo The Wall Street Journal, nos EUA, o investimento inicial médio de um franqueado em 2013 foi 520 mil dólares e 44% relata-ram trabalhar mais de 50 horas por semana. Ou seja, há um monte de tempo e dinheiro em jogo e decidir se deve ou não lançar um progra-ma de fidelidade pode ser um fator crítico para o sucesso do negócio. Quando se trata de programas de fidelidade para os franqueados, John Reynolds, o vice-presidente de desenvolvimento de negócios da International Franchise Association diz que só funciona quando os dois lados trabalham em conjunto. Ele afirma ter dados para provar isso. E exemplos, como nos casos dessas três grandes operadores de fran-quia: Papa John’s, Moe’s Southwest Grill e Wild Birds Unlimited.

Na Moe’s Southwest Grill, uma cadeia de fast-food com mais de 550 lojas, das quais 400 participam do seu programa de fidelidade, o custo da implementação tem sido o principal obstáculo para a expansão da estratégia. A saída, segundo Paul Macaluso, diretor de marketing da rede, é mostrar os resultados reais dos franqueados que aderi-ram. A Moe’s caminha na direção de um programa principalmente digital/mobile e pretende finalizar um cronograma de implantação mais detalhado até o final do ano, usando fortemente o argumento dos resultados comprovados. Isso também ocorre na Wild Birds Unli-

mited, cadeia que vende alimentos e suprimentos para aves em Ohio e Kentucky. Segundo Dan Sweigard, um dos primeiros franqueados a participar do programa Daily Savings Club, os donos das franquias ficaram nervosos de início, por não estarem familiarizados com a estratégia. No entanto, contou ele, “uma vez que entram eles adoram o programa porque veem imediatamente que os participantes são fáceis de identificar e fáceis de convencer a se tornar um cliente regular da loja”.

Os resultados falam por si: os participantes gastam pelo menos 30% a mais por visita do que os não-participantes e fazem duas ou três vezes o número de visitas. No caso da rede Papa John’s, segundo Mike Hutmeier, franqueado com 10 restaurantes na área de Cincinnati, Ohio, quando o programa foi intro-duzido em 2010, a empresa ofere-ceu um monte de “ofertas loucas” para ajudar os membros a ganhar pontos, mas isso foi corrigido no ano passado. “Eu acho que ago-ra”, disse ele, “nós conquistamos um bom número de pessoas que estão se tornando usuários da Papa John’s. Em última análise, neste jogo, é isso que você quer”. Para os franqueadores, os programas de fidelidade podem fornecer informa-ções valiosas diretas do campo. “Os franqueados têm um senso inato de como seus clientes locais respondem a esses programas de fidelidade”, disse Reynolds da IFA. “Eles fun-cionam como bons focus groups para saber com antecedência se o programa vai funcionar ou não”.

* Fonte: colloquy

pesquisa: 44% dos consumidores nos eua participam de programas de fidelidade de restaurantesprogramas começam a ser um item co-mum e cada vez mais desejado nos cardá-pios dos restaurantes americanos

Um estudo conjunto da Technomic e do American Express analisou a forma como a revolução digital está mudando as expec-tativas dos clientes de restaurantes nos EUA. Segundo o relatório que publicaram, Diner Loyalty in the Digital Age, os programas de fidelidade são cada vez mais dominantes no espaço do restaurante e os clientes estão cada vez mais se alinhando com as marcas que refletem seu estilo de vida – e esperam ser recompensados por isso. 44% dos con-sumidores que participam de programas em restaurantes de serviço limitado, sendo os mais citados Domino Pizza, Dunkin ‘Donuts, Panera, Starbucks e Subway. Um terço dos entrevistados já está inscrito em pelo menos um programa de um restaurante de serviço completo, com Applebee, Chili’s, Olive Gar-den e TGI Friday sendo listado como os mais frequentados.

Outros resultados da pesquisa: 47% participam em mais programas de fideli-dade de restaurantes do que há dois anos, enquanto 12% reduziram; 63% participam de programas que usam cartão de plástico que podem ser inseridos no sistema POS, enquanto 29% participam de programas liga-dos aos seus smartphones; 92% das pessoas que participam de um programa que oferece pagamento móvel considera isso útil; 8 em cada 10 participantes dizem que são mais propensos a frequentar um restaurante se ele tiver um programa de fidelidade. A conclusão do relatório é que os programas de fidelidade são uma ferramenta cada vez mais poderosa para o aumento da frequência de clientes e aumento do ticket médio. Os consumidores estão começando a esperar que restauran-tes ofereçam um sistema de recompensas e aqueles que não estão fazendo isso estão perdendo uma oportunidade valiosa.* Fonte: colloquy


cMos precisam desempenhar papel mais ativo na proteção dos dadospara executiva da dell, violações de dados exigem uma mudança na forma de atuar

no dia 21 de agosto, a upS tornou-se vítima de uma viola-ção de dados de clientes. o hack afetou apenas os dados de 1% de suas locações nos estados unidos, mas isso foi mais sorte do que competência – outras empresas sofreram violações muito mais sérias nos últimos meses. no início deste ano, um ataque à target afetou em torno de 110 milhões de clientes. karen Quin-tos, vice-presidente sênior e diretora de marketing da dell, em entrevista à Fortune, declarou que os cMos precisam assumir um papel fundamental para impedir as violações de dados, agora e no futuro. Segundo ela, os dados dos clientes são “o ativo mais importante” disponível para os diretores de marketing, que por sua vez, precisam se certificar que estão seguros. “cada vez que você clica em algo que é enviado a você como cliente, isso está sendo gerado por alguém no marketing. Marketing, portanto, é a organização que está na vanguarda de tudo isso”, diz ela.

* Fonte: Fortune

imagem: tyler olson/Shutterstock

digital video marketing: existe vida fora do Youtubea combinação da publicação dos vídeos em sites próprios com sites externos, tipo Youtu-be e Vimeo, gera melhor roi

O YouTube está ficando cada vez maior. Uma análise recente da Jefferies avaliou a empresa em cerca de US$ 40 bilhões, mais do que o Twitter. Como plataforma de comparti-lhamento de conteúdo em vídeo digital o site também continua a crescer em popularidade. No entanto, uma pesquisa de julho de 2014 da Demand Metric em parceria com a Ascend2 mostrou que é preciso mais do YouTube para gerar o melhor retorno sobre o investimento (ROI) para o mercado de vídeo. Em vez disso, as respostas dos profissionais de marketing na América do Norte indicaram que a hospeda-gem de vídeo em sites próprios em conjunção com sites externos, como YouTube e Vimeo, produziu os melhores resultados. Graças à conveniência de plataformas como o YouTube, a percentagem de pesquisados que utilizam apenas sites externos para compartilhar con-teúdo foi quase quatro vezes maior do que aqueles que usam apenas seus próprios sites – 43% vs. 11%. No entanto, 46% das empre-sas usaram uma combinação de seus sites e plataformas externas para compartilhar con-teúdo de maneira a “otimizar os benefícios”. Aparentemente, a indústria está se movendo em direção a um futuro muito mais combi-nado. Quase dois terços dos entrevistados foram favoráveis a uma combinação de seus próprios sites e sites externos, enquanto 23% optaram por plataformas externas e apenas 14% por sites internos. O estudo sugere que esta combinação resulta no melhor ROI. Como resultado, cerca de 60% dos profissionais de marketing disseram que era importante ter um canal seguro de compartilhamento de vídeo. E as respostas indicaram que as plataformas próprias permitiram recolher mais dados sobre suas audiências de vídeo. Entre aqueles que disseram que ter uma plataforma controlada por marca é um pouco ou muito importante, 65% disse que sim por causa do valor dos dados de visualizações de vídeo para os seus funis de vendas.

* Fonte: eMarketer

google leva anúncios locais de smartphones para desktopso movimento até agora era na direção contrária: de desktops para dispositivos móveis

o google está estendendo seu serviço de publicidade mais significativo para os computadores de mesa, depois de estreá-los em smartphones, na medida em que o provedor de buscas está lançando tecnologias para diferentes plataformas. os anúncios mostram que os produtos estão disponíveis nas proximidades quando os usuários procuram por determinados itens, combinan-do as tendências digitais principais de local, móvel e comércio, informou Sridhar ramaswamy, vice-presidente sênior do google para publicidade e comércio.

* Fonte: Bloomberg



por que social marketing tem tudo a ver com atendimento ao cliente?consumidores não querem que tudo se resuma a dar um “like” em sua marca - eles querem seus problemas resolvidos

Você ouviu falar daquela empresa que queria ser mais humana e amigável com seus clientes e utilizava robôs para fa-zer isso? Bem, não é uma piada. Bem-vindo ao “chatvertising,” uma tentativa de atualizar a ideia por trás dos “chat bots” do antigo eliza (um programa de processamento de linguagem natural) e Smarter child, através dos quais se poderia ter uma conversa com um programa de computador. o nome Smarter child foi bem sacado porque falar com ele, obter suas respos-tas com script para uma pequena lista de palavras-chave, era ao mesmo tempo tão divertido (por ser novidade) e frustrante (para a comunicação), como falar com uma criança. Segundo Matt rosenberg, senior vp-marketing da 140 proof, as marcas vêm tentando ser “humanas e amigáveis” com os clientes há muito tempo. Mas o problema central é que o consumidor não está procurando ser amigo das marcas – ele está precisando é solucionar um problema, ou seja, um bom suporte ao produto e ao serviço.

* Fonte: advertising age

uso tablets cresce mais rápido do que o de smartphonese gasto com conteúdo é ainda maior e supera o de smartphones

Uma nova pesquisa da Frank N. Magid Associates descobriu que o uso de smartphones atingiu um nível recorde nos EUA: 71% da po-pulação este ano – um aumento de 10 pontos percentuais em relação ao ano passado e 40 pontos em relação a 2011. Mas a utilização de tablets aumentou ainda mais rápido, atingindo 57% da população este ano – 13 pontos em relação ao ano passado e 45 pontos desde 2011. Apesar do uso de tablet ser comparativamente menor, o gasto é ainda muito maior. No ano passado, 60% dos usuários de tablets disseram que gastaram dinheiro com apps, em comparação com 54% dos usuários de smartphones. Em média, os consumidores gastaram US$ 19 para aplica-tivos em tablets, muito superior à média de US$13 gastos pelos usuários de smartphones. Compras “in-app” em tablets são em média de US$ 16, quase o dobro dos 9 dólares gastos em smartphones. No total, os clientes com tablets gastaram US$ 55 cada, em média, com conteúdo, em comparação com US$ 42 de cada usuário de smartphones. O único item onde os gastos são iguais é serviços de assinatura de música ou vídeo, que foram US$ 20 tanto para smartphones como para tablets.

* Fonte: cnet

pesquisas apontam principal razão dos consumidores não clicarem em anúncios mobileoutra descoberta: usuários clicam mais nos anúncios dos sites móveis do que nos que aparecem em aplicativos

Os usuários veem uma quantidade razoável de anúncios em seus dispositivos móveis: pesquisa de março de 2014 rea-lizada pela Nielsen para xAD e Telmetrics constatou que 70% dos adultos norte--americanos que usaram smartphones, tablets ou ambos viram anúncios nos seus celulares no mês passado. Mas colocar um anúncio na frente de um alvo não garante interação, e a maioria dos usuá-rios de dispositivos móveis não clicou em nenhum anúncio no mês que antecedeu o estudo. Usuários de smartphones foram ligeiramente mais propensos a clicar em um anúncio (43%), em comparação com 37% dos usuários com tablets. Uma pesquisa de março de 2014 feita pela Survey Sampling International (SSI) para a Adobe descobriu que a plataforma utilizada para veicular anúncios móveis também faz a diferença na interação. Apesar dos usuários gastarem mais tempo com aplicativos, eles são mais propensos a clicar nos anúncios de sites móveis. Mais de um terço tinha feito isso nos últimos três meses, em comparação com 26% que tinham interagido com um anúncio móvel “in-app”. Os dispositivos móveis utilizados pelos entrevistados neste estudo incluíram e-readers, telefones celu-lares, smartphones, tablets e dispositivos “vestíveis”. Mas por que os anúncios não são clicados? Como os anunciantes podem ajustá-los a dirigir mais interação? De acordo com xAD e Telmetrics, a razão dos usuários de smartphones e tablets não terem clicado em anúncios móveis no mês passado foi porque eles simplesmente não estavam interessados na oferta, citado por 47% e 43%, respectivamente.

* Fonte: eMarketer


Quanto as marcas estão perdendo ao não investir em fidelidade?os varejistas estão transformando o marketing, e as marcas precisam se adaptar a essa nova realidade

o próximo passo foi dado. grandes varejistas como amazon e Walmart acabam de capitalizar a capacidade que acumularam na compra de mídia digital e estão transformando o negócio do marke-ting. Segundo allen Mason, senior Vp-strategy for communications and media na divisão de ciência do consumidor da tesco, as marcas de produtos de consumo precisam considerar questões como as métricas utilizadas hoje e que, ao se basear em impressões, cliques, likes, compartilhamentos, etc.. não ajudam nem na construção da marca nem a obter resultados para os negócios. e também para o fato de que a maioria dos dados utilizados para a segmentação digital não é muito melhor do que os dados utilizados para a segmentação na mídia de massa. comprar segmentos demográficos, seg-mentação baseada no conteúdo do site, anúncios de produtos de redirecionamento, nenhuma destas táticas-padrão realmente faz a diferença. Mason diz que é necessário métodos de segmentação que priorizem a relevância. e, para isso, as marcas pre-cisam repensar suas estratégias com foco em três abordagens transformacionais: investir em fidelida-de, desenvolver planos de “one-to-one marketing” centrados nos consumidores individuais e repensar o papel dos varejistas, tornando-os parceiros. dessa forma, as marcas assegurarão vantagem competitiva de longo prazo e fidelização com seus clientes.

* Fonte: advertising age

os "millennials" estão levando as empresas a mudarem seus modelos de marketingem pouco tempo, eles representarão a maior parte dos gastos em consumo - não dá mais para não levá-los em consideração

A Geração Y, ou “millennials”, é chamada de um monte de coisas: narcisistas, preguiçoso, indecisos, e tam-bém geração boomerang por sua incapacidade ou falta de vontade de sair de casa dos seus pais, ou até mais negati-vamente, geração Peter Pan porque supostamente não vão crescer. Mas agora, fabricantes, varejistas e profissionais de marketing dos EUA começam a reconhecer o potencial do grupo como algo importante para a última linha de seus balanços: eles são os consumidores que irão impulsionar a economia nas próximas décadas. Eles já representam 26% da população total, superando os “baby boomers”, de acordo com dados do censo, e empresas e executivos con-sideram que os “millennials” vão cada vez mais representar a maior parte dos gastos em consumo nos próximos anos. A mudança demográfica está levando à discussão sobre a criação de um novo modelo de marketing para atender melhor esse grupo etário, que atingiu a maioridade durante a recessão e é o mais educado na história.

* Fonte: the new York times

Quais as reais intenções por trás da amazonFresh?o que deve estar sendo testado é a capacidade de a em-presa fazer entregas no mesmo dia ou no dia seguinte

AmazonFresh é o serviço de entregas de produtos frescos da gigante do varejo online. Seus caminhões ver-des já são uma visão familiar em cidades como Seattle, San Francisco e Los Angeles e agora estão nas ruas de San Diego. Considerando as baixíssimas margens de lucro dos supermercados, os analistas consideram que a expansão desse serviço esconde outras intenções. Segundo Terry Drayton, ex-CEO da HomeGrocer e, portanto, um pioneiro desse tipo de serviço, a Amazon só pode estar usando sua

divisão Amazon Fresh para testar suas capacidades de entre-ga no mesmo dia e no dia seguinte. “O valor de entrega no mesmo dia”, comentou ele, “supera de longe qualquer coisa que eles façam com mantimentos”. Eles sequer são bons supermercados, alfinetou Terry, estimando que o pedido médio da AmazonFresh é menos de 50 dólares, enquanto o pedido médio da HomeGrocer, em 2000, era de mais de 120 dólares.

* Fonte: theguardian

no último dia 20 de agosto, o Marketing direto perdeu um de seus maiores expoentes mundiais. arthur Middleton Hughes faleceu aos 86 anos em sua casa na Flórida. Hughes escreveu, entre outros livros, Strategic database Marketing, o livro definitivo do database marketing, ainda tido como a principal referência e fonte de inspiração para os praticantes desta disciplina.

de escrita franca e objetiva, ele transmitiu através de sua obra uma visão completa do database marketing, cobrindo com a mesma propriedade desde aspectos mais técnicos em relação aos dados de clientes até o desenho de estratégias de relacionamento lucrativas com uso do banco de dados. Foi também um entusiasta na uti-lização de recursos matemáticos avançados e pioneiro na aplicação de modelos de ltV (lifetime value) e rFV

Quando os projetos de dBM falhamadaptado do original “Why databases fail” de arthur Hughes

ausência de visão estratégicaEspera-se que uma iniciativa de data-

base marketing comece pela organização dos dados e a construção do DBM (base única com visão do cliente), mas ela não pode parar por aí. Ter um DBM não é um objetivo em si, mas um meio, um instrumen-to para estabelecer estratégias mais precisas de rentabilização do seu portfólio de clientes e prospects. Daí a importância de se definir objetivos claros e estratégias mensuráveis antes mesmo do projeto começar.

O que vemos agora em relação ao advento do Big Data torna esta discussão mais oportuna do que nunca. Com receio de ficar pra trás, muitas empresas têm investido tempo e dinheiro para capturar dados da web e das redes sociais, sem ainda ter definido um objetivo concreto, sem saber aonde eles pretendem chegar –

uma receita certa de desperdício de tempo e de dinheiro. Por esse motivo, Hughes defendia a importância de se ter dois perfis de profissionais diferentes, trabalhando em sinergia. Os construtores, responsáveis pela implantação e manipulação efetiva dos dados. E os criadores, aqueles que definem e perseguem a estratégia, dando rumo ao projeto e medindo resultados.

Foco excessivo e preço e descontos

O DNA do marketing orientado por dados reside na capacidade de se esta-belecer relacionamentos lucrativos e de longo prazo, entregando aos nossos me-lhores clientes mensagens e propostas de grande valor agregado. Contudo, muitas empresas ainda utilizam seus recursos de banco de dados somente para criar pro-moções, abordando excessivamente seus clientes com ofertas de baixa relevância, e abusando de descontos.

O ambiente digital possui um po-tencial de segmentação praticamente

ilimitado. As empresas que aprenderem como utilizar os recursos técnicos para individualizar a experiência digital de cada um de seus clientes sairão na frente e esta-belecerão uma vantagem competitiva du-radoura. O desafio está lançado a todos!

não utilizar de testes e controles

Uma recente pesquisa realizada com executivos de marketing nos EUA apontou que uma de suas principais preocupações é a medição do retorno sobre os investi-mentos de marketing. Ao mesmo tempo em que eles reconhecem a necessidade de otimizar os budgets, também afirmam não possuir os recursos adequados, tanto hu-manos quanto técnicos, para realizar uma mensuração sistemática e efetiva.

Testar, medir e controlar sempre foi a essência do Marketing Direto. E agora, quando as tecnologias digitais começam a permitir que a mensuração seja realizada em todas as novas mídias, abre-se uma enorme janela de oportunidades para

(recência, frequência e valor).Hughes foi um defensor de ideias e não de tec-

nologias. É por isso que seu legado permanece ainda tão autêntico e atual. Seus conceitos de segmentação de clientes, apoiados em todo o conhecimento que somente uma base de informação pode oferecer, têm atravessado a revolução do marketing digital imunes ao desgaste do tempo.

recentemente, relendo um de seus artigos mais conhecidos “Why databases fail” me dei conta do quanto ele ainda pode nos oferecer. o que apresento abaixo é a minha releitura deste material, que aborda algumas das principais razões para projetos promissores de dBM não decolarem, sob a ótica dos desafios do novo marketing em tempo real.


artiGO

o legado de arthur Hughes segue vivo* Por Marcelo Sousa

que o marketing seja ainda mais científico e preciso.

Muito complexo e muito demorado

No novo ambiente digital, os consu-midores se relacionam com as empresas em diversos canais, quase sempre em mais de um ao mesmo tempo, e esperam que as empresas sejam consistentes, te-nham respostas rápidas e com conteúdo relevante. Esse novo marketing em tempo real demanda a utilização de plataformas e sistemas mais complexos em termos de fun-cionalidades e da capacidade de integração multicanal. Assim, os projetos tendem a ser mais caros e de implantação mais compli-cada e lenta. Por outro lado, as empresas têm exigido resultados de curto prazo que comprovem o investimento necessário.

A tese de Hughes ainda pode ser útil neste novo cenário à medida que um pro-jeto ambicioso pode ser faseado em várias etapas progressivas, produzindo resultados e fortalecendo seu caminho estratégico. Por exemplo, uma empresa pode cons-truir uma base de dados com informações cadastrais e transacionais, segmentar seus clientes e criar uma estratégia de contatos utilizando somente canais off-line, como e-mail e telemarketing, em apenas dois meses. A partir do sucesso desta iniciativa, a companhia se capacita a evoluir, com a captura dos dados de navegação de seus websites e com a integração dos canais digitais e sociais, personalizando seu con-teúdo digital e fazendo campanhas nas mídias sociais. Assim, ela progride até se tornar omni-channel, produzindo grandes resultados com riscos reduzidos.

não integração com a webAinda que a Internet seja utilizada

para captura de dados de clientes e de prospects, poucos websites têm utilizado as amplas possibilidades de segmentação do DBM para reconhecer seus visitantes individualmente e oferecer a eles conteúdo segmentado e informação relevante. De uma forma geral, eles estão muito mais orientados à promoção da imagem da em-presa e de seus produtos – como em uma

grande vitrine virtual – do que a enriquecer a experiência do cliente, como um canal de relacionamento.

A principal métrica da internet é o acompanhamento da audiência. Tal qual a TV e os demais veículos de comunicação de massa, essa medida trata apenas do volume de anônimos que foram expostos a uma mensagem, mas nos diz muito pouco a respeito de quem são eles, se eles já são nossos clientes, quantas vezes retornaram ao site, se eles se relacionam com a em-presa por outras mídias, apenas para citar alguns exemplos.

A integração da Internet com o DBM oferece grandes oportunidades de negó-cios. É um enorme salto para a construção de uma experiência 100% individualizada com cada um de nossos clientes.

construir o dBM dentro de casa

Contar com ajuda de uma empresa especializada para implantar ou gerenciar sua plataforma de database marketing ain-da continua sendo uma decisão inteligente.

Primeiramente, porque as demandas operacionais críticas, como por exemplo, a manutenção do sistema de ERP, as funções de cobrança e de faturamento sempre serão a prioridade da equipe de TI. Além disso, as soluções de DBM exigem uma gama muito específica de competências e ferramentas, raramente encontradas dentro da empresa, como, por exemplo, tratamento de dados, ferramentas de BI,

arthur Middleton Hughes trabalhou em projetos de database marketing du-

rante 34 anos, atendendo as maiores empresas listadas na Fortune 500, com ampla experiência no varejo, empresas de telecomunicações, indústria financeira farmacêutica, bens de consumo, hotelaria, entidades sem fins lucra-tivos entre outros setores. Foi mestre em public affairs pela universidade de princeton e trabalhou como professor na universidade de Mayland por 32 anos. atuando em database marketing, escreveu Strategic database Marketing (Mcgraw Hill 2012), Successful email Marketing Strategies (racoM 2009), customer churn reduction and retention for telecoms (racoM 2008), the complete database Marketer (Mcgraw Hill 1996) e the customer loyalty Solution (Mcgraw Hill 2003). Foi fundador do instituto de database Marketing, onde atualmente ocupava o cargo de vice-presidente. Seus artigos aparecem regularmente nas publicações especializadas do setor.

modelagem estatística, gerenciamento de campanhas, tagueamento e captura de dados da web e redes sociais, gerencia-mento de conteúdo dinâmico, integração de canais, entre outras.

E o ponto fundamental é que as necessidades de marketing são dinâmicas, exigindo que os processos e as ferramentas sejam frequentemente testados, ajustados ou modificados. O pessoal de TI nunca entenderá porque você muda tanto de opi-nião, alterando tanto o que eles investiram um tempão em construir.

tratar todos os clientes da mesma maneira

A dinâmica de marketing está mu-dando, os meios de comunicação estão se tornando digitais e as campanhas acontecerão cada vez mais em tempo-real no ambiente da internet. Mas, a essência do data-driven marketing sempre será sua capacidade de reconhecer as diferenças dos consumidores, levando a eles uma oferta pessoal e relevante. Ou seja, o raciocínio de seleção de um segmento de clientes, utilizando seus dados históricos e compor-tamentais como filtro para uma campanha, é fundamentalmente o mesmo, seja para o canal a mala-direta ou o display advertising, utilizando uma inteligência de tagueamen-to. Por isso que os praticantes de database marketing estão levando vantagem no marketing digital.


*diretor executivo da Marketdata


tiM oferece curso da Wizard pelo celular

Desde meados de agosto, os usuários da TIM podem estudar inglês pelo celular. A operadora fez uma parceria para oferecer o conteúdo da rede de ensino de idiomas Wizard para seus clientes. O serviço está disponível na plataforma de aprendizado móvel TIM Educação. Inicialmente são três opções de curso: TIM Wizard Inglês Básico, TIM Wizard Inglês Voz e TIM Wizard APP. Os serviços estão disponíveis via SMS, voz e portal WAP e podem ser acessados por consumido-res com aparelhos básicos. Os detentores de smartphones têm à disposição o aplicativo TIM Wizard (compatível com celulares Android), que inclui jogos didá-ticos. Quem assinar o serviço e baixar o app ganhará quatro aulas Free Flight na unidade Wizard de sua preferência. O serviço básico tem custo de R$ 1,99 por semana. O curso com conteúdo de voz é R$ 2,99 por semana. Já o serviço do app TIM Wizard, que disponibiliza acesso irrestrito aos games de aprendizado, custa R$ 3,99 por semana. De acordo com a TIM, o projeto deve ser ampliado para o ensino da língua espanhola.

* Fonte: proxxima/Meio & Mensagem

Facebook tem 89 milhões de usuários brasileiros mensais ativos

O Facebook divulgou dados relativos aos usuários brasileiros da plataforma. A rede social possui 89 milhões de brasileiros que acessam o site todos os meses. O número corresponde a oito de cada dez internautas, sendo que o número total no país chega a 107,7 milhões, segundo a consultoria eMarketer. Os internautas que acessam o Facebook diariamente totalizam cerca de 59 milhões. Os dados são referentes ao segundo trimestre de 2014. O número de acessos de dispositivos móveis cresceu 55%, o que representa 68 milhões de pessoas. No último ano, a base de pessoas ativas na rede aumentou 105%, atingindo 41 milhões de pessoas.

* Fonte: proxxima/Meio & Mensagem

probare certifica mais empresas

O Probare - Programa de Autorregulamentação do Setor de Call Center/ Contact Center acaba de certificar as empresas Algar Tecnologia e Consultoria S.A., Site: Algar Tecnologia Campinas; Grupo Segurador BB e Mapfre, Site: CE-NESP e São Carlos; e AeC Centro de Contatos S/A., Site: GVI com o Selo de Ética. A CTIS Tecnologia S.A., Site: Filial Contact Center - DF – recebeu os Selos de Ética e Perfil de Maturidade de Gestão. O Probare é resultado do esforço conjunto de três associações, a ABEMD (Associa-ção Brasileira de Marketing Direto), ABT (Associação Brasileira de Tele-serviços) e ABRAREC (Associação Brasileira das Relações Empresa Cliente). Atualmente, existem 31 empresas certificadas com Selo de Ética e 14 com Perfil de Maturidade e Gestão. Outras 35 empresas estão em fase de certificação. Acesse www.probare.org.br e confira as empresas certificadas.

Multiplus é eleita como melhor programa de coalizão

A Multiplus foi eleita o melhor programa de coalizão do Brasil pelos usuários de cartões de crédito de instituições financeiras, segundo a edição 2014 da Pesquisa Nacional de Cartões de Crédito, desenvolvida pelo Instituto Medida Certa em par-ceria com a CardMonitor. A pesquisa levou em consideração dados de mais de 12 mil usuários de cartões de crédito no país, a partir de informações fornecidas pela Serasa Experian e entrevistas telefônicas. “Este reconhecimento reforça os conceitos de inovação e pioneirismo da Multiplus, empresa referência no setor de fidelização, que possibilita ao cliente viver experiências únicas, que vão desde os resgates de passagens aéreas até a aquisição de produtos e serviços altamente desejados”, diz Roberto Medeiros, presidente da Multiplus. “Estamos orgulhosos com esta premiação e seguiremos trabalhando para oferecer uma rede com alto valor agregado aos nos-sos participantes, além de gerar as melhores oportunidades de negócio para nossos parceiros”, conclui o executivo.

* Fonte: cliente Sa

MercadO


o perfil e os hábitos do jovem digital brasileiro

“I’ve got the power, uh-huuuu”. Talvez nenhuma outra frase possa ser tão expressiva para mensurar como um jovem se sente quanto essa parte da música da banda alemã SNAP. Jovens de todas as décadas e locais, a seu tempo, foram tachados de rebeldes. Geração após geração, esse jovem tem buscado seu espaço no contexto social. Para ele, não basta ser espectador, tem de ser o ator principal no contexto de mudanças vivido.

E, para se empoderar, esse jovem se utiliza de diversos meios de comuni-cação, cada um com razões diferentes, conforme é possível observar nos dados do estudo Target Group Index, do Ibope Media. A maioria dos meios é usada pelos jovens principalmente com intuito de se informar. Por exemplo, 93% destes usam os jornais com esse fim, enquanto outros 72% usam a TV.

Já não é novidade para ninguém que a população mais jovem possui forte adesão na maioria dos meios. Esse target tem ainda o hábito de mesclar seu consumo de mídia. Se entre o total da população o nível de concordância com a frase “Habitualmente uso mais de um meio ao mesmo tempo” é de 56%, entre os jovens esse nível chega a 61%.

E, como dito anteriormente, se esse jovem não quer ser só espectador na vida, ele também não ia querer ser

apenas um telespectador. Por isso, o fenômeno do Social TV é uma realidade ainda mais presente entre jovens do que no total da população. Seus índices de uso de internet enquanto assistem à TV e fa-zem comentários durante as exibições são superiores aos encontrados na média da população, conforme indicado na edição de 2014 da Pesquisa Social TV.

Inclusive, esse jovem não só muda e interage com a realidade a sua volta para seu prazer, mas também entende o seu papel como ator social. Segundo dados da pesquisa “Como falar com o jovem online?” do Conecta, unidade de negócios on-line do ibope Inteligência, os jovens consideram a si próprios como os maiores responsáveis por tornar o Brasil um país melhor para o futuro.

Ter voz ativa para o jovem não só faz com que as coisas mudem, mas também gera um senso de identidade, algo muito importante nessa faixa etária, conforme destacado pelo psiquiatra Erik Erikson, responsável por cunhar a expressão “crise de identidade”.

É possível observar que essa identifi-cação se dá em três níveis, principalmente: consumo, relacionamentos, e realização.

Conforme elaborado pelos pesquisa-dores Lewis e Bridges (2004), na dinâmica de consumo, o jovem consumidor quer ter uma identidade e na sua busca por autenticidade/ individualização/ customi-

zação, invariavelmente ele se alinha a uma tribo.

Na dinâmica desses relacionamen-tos, o jovem se destaca: 23% deles já são casados ou vivem com um companheiro, 48% se reúne com amigos, 48% faz/participa de churrascos e 45% sai para jantar. Todos os percentuais estão acima da média da população, de acordo com dados da última onda do Target Group Index.

E, por último, mas não menos importante, esse jovem não atua no mundo “à toa”, ele quer ver realizações. Para tanto, ele é mais aventureiro que a população em geral, ao mostrar, por exemplo, que gosta de correr riscos (27% contra 22%) e gostaria de empre-ender uma vida de aventuras, novidades e mudanças (60% contra 51%). O jovem é ainda mais ambicioso, por exemplo, por querer atingir o topo mais alto da carreira (76% contra 65%).

Essa dinâmica de altos e baixos, intensidade e aventura é claramente retratada pelo esporte parkour, criado no final da década de 80, na França, mas que ganhou força no Brasil apenas depois dos anos 2000. A vida é um parkour para cada jovem, pois os obs-táculos não representam nada quando se “tem o poder”.

* Fonte: proxxima


Brasil lidera em tempo de navegação

De acordo com pesquisa da comS-core Media Metrix, realizada em abril de 2014, os usuários de internet no Brasil passam mais horas online que os inter-nautas dos outros países da América La-tina. O estudo aponta que os brasileiros passam, em média, 30,3 horas mensais na internet, enquanto o segundo lugar, a Argentina, totaliza a média de 21 horas online por mês. A média mensal da Amé-rica Latina é 22 horas, o que significa que o brasileiro passa 37,7% a mais do seu tempo online quando comparado com os países vizinhos. Por outro lado, os internautas mexicanos são aqueles que passam menos tempo online por mês. Com aproximadamente 14,2 horas, eles ficam 35,5% abaixo da média regional.

O estudo da comScore contou apenas com o tempo em casa e no trabalho, excluindo estabelecimentos que permitem uso público de Wi-Fi em celulares, tablets e outros dispositivos móveis, que são muito usados tanto no México quanto em outros países da região. A pesquisa também detectou que a América Latina é a região que mais passa tempo em redes sociais. Mulheres latinas ficam, em média, 9,08 horas mensais em redes sociais enquanto homens passam uma hora a menos. As latinas são seguidas pelas europeias, que passam aproximadamente 8,9 horas em redes sociais por mês. Em escala mun-dial, a média feminina é de 5,88 horas por mês em redes sociais.

* Fonte: Meio & Mensagem

Hp lança soluções de gestão de comunicação

A HP anuncia o HP Exstream 9.0 e o HP Exstream Empower Editor, dois complementos ao por-tfólio de gestão da comunicação multicanal com o cliente, CCM, sigla em inglês, da empresa. As soluções foram projetadas para ajudar as organizações a melhorar a experi-ência e o engajamento do cliente, assim como a rentabilidade. O HP Exstream Empower Editor é uma nova interface que torna mais fáceis as interações entre consumidores e profissionais de linha de frente, inclusive os remotos.

A gestão tradicional e transa-cional da comunicação com o cliente (CCM) está evoluindo e passando da comunicação em papel e eletrô-nica para canais móveis e sociais, exigindo experiências consistentes e otimizadas para o cliente, tanto on-line quanto offline. Essa mu-dança alterou a forma como os consumidores interagem com as organizações. Atualmente, eles esperam que o diálogo seja mais envolvente e de alto impacto. “Os consumidores de hoje demandam a entrega de comunicação relevante quando e onde querem recebê-la”, disse Mike Salfity, gerente geral do HP Exstream. “A HP está oferecendo às empresas as ferramentas neces-sárias para criar uma experiência personalizada ao cliente, por meio de múltiplos canais de comunicação, para melhorar as relações e entregar melhores resultados de negócios.”

As mais recentes inclusões do portfólio HP Exstream incluem melhorias no HP Exstream Design & Production, bem como a introdução do HP Exstream Empower Editor. Essas soluções oferecem melhores capacidades de design e interação, e permitem que as organizações mu-dem o controle da comunicação com

o cliente para usuários de negócios e de marketing fazendo com que essas áreas tenham mais agilidade na comunicação com independência de TI. O HP Exstream 9.0 torna a comunicação com o cliente um di-ferencial competitivo fundamental, que ajuda às organizações a reter os existentes e atrair novos.

Com a ferramenta, as orga-nizações conseguirão se posicionar melhor para atender às exigências da comunicação eletrônica e realizar suas estratégias de comunicação em dispositivos móveis. Entre as novas funcionalidades incluem: suporte multicanal, que permite criar e desenvolver comunicações para dispositivos móveis, tablets e desktops; a capacidade de visuali-zação no modulo Designer permite que os usuários atribuam marcado-res apropriados para pré-visualizar a produção de projetos multicanal; capacidades de criação de docu-mentos que permitem a produção de Web Content Accessibility Gui-delines (WCAG) compatíveis com a comunicação baseada em PDF 2.0 de nível AA para os consumidores com deficiência visual.

O HP Exstream Empower Editor é um novo produto que permite que as organizações forneçam aos usuários empresariais de linha de frente um editor baseado em um navegador para satisfazer às suas necessidades de controle da co-municação interativa. Este produto inclui: redução dos custos por meio da diminuição da necessidade de implantação e manutenção de TI; possibilidade de personalizar as comunicações, mantendo a con-sistência da marca e cumprindo os requisitos de compliance; operação em um navegador web padrão.

* Fonte: cliente Sa

MercadO


eSpM lança curso avançado de qualificação para profissionais de vendas

Com objetivo de cobrir uma lacuna acadêmica na formação de profissionais de vendas qualificados, a ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) lança no Brasil, com apoio da Salesforce.com, plataforma de gerenciamento de relacionamento de clientes (CRM), um programa de aulas inédito para qualificação de profis-sionais de vendas.

O programa começou em 05 de Setembro em São Paulo e é dividido em sete sextas-feiras (primeira de cada mês). Os temas abordados durante as aulas serão divididos em: a pessoa do vende-dor; o profissional de vendas; o empreendedorismo em vendas; a cultura da estratégia; a inteligência de dados e CRM; “clientologia”, o estudo do cliente; e o líder de vendas. Com intervalos em dezembro e janeiro, o curso se encerra em maio de 2015. Durante o programa, os alunos terão contato permanente entre si e com os professores, além de utilizar gratuitamente, pelo período do programa, uma licença especial Salesforce. Mais informações e inscrições do curso em www2.espm.br/cursos/espm-sao-paulo/profissional-de-vendas--qualificacao-espm ou através do email [email protected].

penetração de vídeo digital é de 77,3% no Brasil

Aproximadamente sete em cada dez bra-sileiros conectados assistem a vídeos no tempo que passam na internet, aponta um levantamento realizado pela TNS Global sobre a penetração de vídeos digitais nos hábitos de consumo da po-pulação. O nível de penetração brasileira foi de 77,3%, o quarto menor entre os países avaliados no estudo. A Coreia do Sul é o país com a maior taxa - 95,9% dos usuários de internet assistem a vídeos em algum dispositivo. Espanha (92%), Itália (91%) e México (90,1%) encabeçam a lista como aqueles com índices superiores a 90%. O Brasil está à frente apenas de França (75,1%), Japão (73,6) e Alemanha (71%). Foi avaliada a penetração de vídeos digitais em 15 países.

O eMarketer estima que em 2018, mais de 80% dos usuários de internet dos Estados Unidos consumirão vídeos digitais ao menos uma vez ao mês. O índice de aumento deve ser ainda maior na Ásia e na América Latina, onde a penetração da internet também cresce, o que deve impulsionar o consumo de vídeos como consequência.

* Fonte: propMark

Havas traz Socialyze, rede de mídias sociais, ao Brasil

Com operações em mais de 50 países, a rede especializada em mídias sociais Socialyze, pertencente ao Havas, vai abrir um escritório no Brasil. O diretor-geral da operação será Fernando Camargo, que tem passagem por empresas como MobileMen, Spring Wireless e foi diretor de inovação da Lov até 2012. Além da Socialyze, ele fundou a startup KicKit, especializada em inovação de produtos. Na semana passada, o Havas anunciou seus resulta-dos financeiros do primeiro semestre, com crescimento de 5,7%. A Europa surpreendeu positivamente, com alta de 8%, graças ao salto nas receitas do escritório do Reino Unido. A operação na América Latina cresceu 7%, especialmente pelo impacto da chegada da conta do Grupo Pão de Açúcar ao escritório brasileiro da Havas Wordwide. * Fonte: Meio & Mensagem

Whirlpool agenda visitas aos consumidores pelo Whatsapp

Os clientes dos Purificadores de Água Brastemp já podem agendar visitas técnicas via WhasApp. A Whirlpool Latin America, que também é dona das marcas Consul e Kitchen Aid, está testando a viabilização da Central de Atendimento por meio do aplicativo. Os consumidores, que têm assinatura mensal do produto para manutenção a cada seis meses, re-ceberão o número de telefone para acessar o canal. Segundo a empresa, será possível responder até vinte consumidores simultaneamente. A ideia é conseguir atender aos mais de 60 mil clientes que interagem com os canais de relacionamento do produto a cada mês.

* Fonte: proxxima


Facebook e Sebrae lançam game para empreendedores

O Sebrae e o Facebook apresentaram ontem o Empreenda com o Facebook, treinamento online desenvolvido para empreendedores brasileiros. Criado em formato de jogo, o curso é gratuito e exige apenas que o interessado possua um perfil na rede social. Dentro do game, o empreendedor será conduzido por cinco etapas distintas. A primeira fala sobre a importância do marketing digital para os pequenos negócios e o papel do Facebook nesse cenário. Na sequência, o jogador é orientado para a criação de uma página na internet, caso já possua pode pular essa fase.

O passo seguinte envolve a prática, pois jogador tem que criar anúncios para um estabeleci-mento comercial fictício. São analisadas a pertinência do texto, a linguagem para o anúncio, além da adequação ao objetivo de negócios, que é atrair mais clientes. Dependendo do desempenho, o empreendedor é recompensado com “estrelas” que poderão ser trocadas por créditos para anúncios no Facebook – destinados a sua empresa real. As etapas subsequentes envolvem o desenvolvimento da estratégia de negócios para empresas online e físicas, além da recompensa também em estrelas para serem convertidas em créditos de anúncios.

* Fonte: olhar digital

Brasil tem 23,4 milhões de assinantes de banda larga fixa

O Brasil fechou julho com 23,4 milhões de assinantes de banda larga fixa, uma adição de 184,8 mil usuários na comparação com junho, informou a Anatel (Agência Nacional de Teleco-municações), na terça-feira (2). O grupo mexicano Telmex (Claro, Embratel, NET) permaneceu na liderança em participação de mercado em julho, elevando sua fatia de 30,33% para 30,44%, ou 7.125.614 clientes. A Oi ficou em segundo lugar, com fatia caindo de 28,28% em junho para 27,91% em julho, o equivalente a 6.534.479 clientes. A Telefônica vem em terceiro lugar, com participação de 18,7% em julho, queda em relação aos 18,81% de junho, somando 4.378.607 assinantes. A GVT, da Vivendi, manteve participação praticamente inalterada em 11,9%, totalizando 2.786.716 clientes.

* Fonte: propmark

correios é a instituição mais confiável do Brasil

Os Correios foram eleitos nova-mente a instituição mais confiável do Brasil, no prêmio Marcas de Confiança. A pesquisa, realizada pela Revista Seleções e pelo Ibope Inteligência, apontou a es-tatal como líder do ranking, com 77%. A empresa é campeã invicta da categoria pela 12ª vez consecutiva. O estudo foi realizado pela internet com 1.300 pessoas entre os meses de maio e junho e revela a confiança do público em 38 categorias de produtos, quatro categorias especiais (Instituições, Profissões, ONGs e Redes Sociais) e seis grupos de personalidades brasileiras (Apresentador, Ator, Cantor, Publicitário, Executivo e Esportista). As informações completas sobre o prêmio estão no endereço www.selecoes.com.br/marcasdeconfianca.

* Fonte: propmark

Santinho eletrônico reforça campanha política

A Programa Computação Científica apresenta o aplicativo Santinho Eletrôni-co que visa potencializar a divulgação dos candidatos a cargos políticos. A platafor-ma para Android pode ser baixada pela internet ou de um celular para outro, e traz a foto, nome, partido e número do concorrente às eleições de 2014, além de ícones que levam ao site e às redes de contato do candidato. Cada santinho eletrônico ainda conta com quinze per-guntas, a serem definidas pelo candidato ou partido, com temas de interesse de suas campanhas e respostas – “contra”, “a favor” ou “não sei” – a serem con-tabilizadas com ou sem identificação do eleitor. O serviço custa R$ 540,00 para o candidato e tem previsão de entrega em até cinco dias úteis.* Fonte: Meio & Mensagem

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profissionais de marketing desistem de consumidores inativos cedo demais

locaweb é uma das melhores empresas para trabalhar

A Locaweb foi reconhecida, pela primeira vez, como uma das melhores empresas de TI e uma das melhores do Brasil (entre as 30 primeiras) para se trabalhar, de acordo com o Great Place to Work. A premiação é resulta-do do comprometimento da Locaweb com seus funcionários, além do seu investimento consistente em benefícios, planos de carreira e um programa de formação de liderança. A empresa tem atualmente 260 mil clientes e um quadro de funcionários satisfeito é essencial para o bom atendimento.

A Return Path lança o ebook “Programa de Email Win-Back: todo mundo recomenda, mas será que funciona mesmo?”. O estudo mos-tra que as campanhas de win-back, conhecidas como ferramenta de reengajamento de usuários inativos, são uma excelente forma para reduzir o risco de queda na entregabilidade na caixa de entrada e aumentar o al-cance da audiência. “Os profissionais de email marketing que não tentam resgatar seus usuários inativos ou param de enviar emails rapidamente para esses usuários, aparentemente estão excluindo assinantes valiosos de seus mailings”, aponta Louis Buc-ciarelli, Country Manager da Return Path. A análise de 300 milhões de mensagens enviadas para mais de 100 milhões de assinantes mostrou uma forte correlação negativa entre a entrega na caixa de entrada e o volu-me de email enviado para assinantes inativos. As marcas que enviaram a maioria dos emails para assinantes inativos tiveram a maior parte dos emails bloqueados ou movidos para a caixa de spam, especialmente no provedor Gmail, que se revelou a cai-xa de entrada mais difícil de alcançar, de acordo com o estudo.

O conteúdo dos emails de win-back observados no estudo desempenha um papel fundamental para o sucesso dessas campanhas. Em geral, as mensagens que con-seguiram reengajar mais usuários foram aquelas que deixaram claro o seu propósito já na linha de assunto. Os emails contendo, por exemplo, “sentimos sua falta”, “volte!”, tive-ram desempenho superior a ofertas promocionais convencionais. Entre as ofertas, aquelas com quantias fixas de desconto (R$ off) foram significativa-

mente mais lidas do que aquelas com porcentagens de desconto (% off), embora usadas com menor frequ-ência. Remetentes que implantaram campanhas de win-back pararam de enviar mensagem para 4% dos assi-nantes, mas a maioria (85%) desses usuários não era inativa – pelo menos leram a mensagem de win-back e não se descadastraram. Entre todos os disparadores e provedores de caixa de entrada, aproximadamente 12% de todas as mensagens de win-back foram lidas, geralmente com poucos dias após a entrega. No entanto, 45% dos assinantes se reengajaram com os rementes dos programas de email após uma média de 57 dias, lendo mensagens subsequentes.

O estudo mostra que a compre-ensão de quantos dias são necessários antes de desistir dos assinantes – es-pecialmente em provedores como o Gmail - é a chave para manter as listas livres o suficiente dos usuários inativos e evitar problemas de en-tregabilidade, sem necessariamente ter de encerrar relacionamentos de marketing. A pesquisa mostra ainda que os provedores de email possuem diferentes definições e tolerâncias de inatividade antes de filtrar as men-sagens, o que exige a customização das campanhas de win-back. Alguns permitem muito mais tempo sem engajamento antes de tomar ações que afetem a entregabilidade, per-mitindo aos remetentes esperar mais após o envio de campanhas de win--aback antes de remover assinantes. O ebook oferece outros dados sobre o que funciona e o que não funciona, além de dicas para uma campanha efetiva da reengajamento. O material completo pode ser baixado no link: br.returnpath.com/ebook-win-back

algar tech inaugura site em uberaba

A Algar Tech inaugurou ontem uma nova unidade na cidade de Ube-raba (MG). O prédio, instalado no parque Bom Retiro, já conta com cerca de 400 funcionários e 150 posições de atendimento ativas. A expectativa é de que, conforme os serviços oferecidos no portfólio da empresa forem ampliados, chegue a 1,2 mil associados.

Os investimentos previstos pela Algar Tech para a operação chegam a R$ 6,3 milhões. “A infraestrutura da cidade e o fato de contarmos com profissionais capacitados para o nosso tipo de ne-gócio, motivou a escolha por Uberaba para a nossa estratégia de expansão. Vamos contribuir com o crescimento socioeconômico da cidade, gerando empregos e investimento”, afirmou o diretor presidente da Algar Tech, José Antonio Fechio.

* Fonte: cliente Sa


Mercado de traBalHo

A Sunset anuncia rafael taiar como seu novo diretor de contas. O executivo assume o atendimento das contas de Fiat e Seara. Formado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade Cásper Líbero e em Gestão de Negócios e Inovação pela Babson College (EUA), Rafael Taiar tem mais de 14 anos de experiência e trabalhou como redator em agências como Africa, AgênciaClick, DM9DDB e F/Nazca. Ocupou também o cargo de diretor de criação na Wunderman e na McCann Erickson. Conquistou prêmios no Cannes Lions, New York Festivals, El Sol, One Show Interactive, D&AD Awards, El Ojo de Ibero-america, FIAP e London International Advertising Awards. Já atendeu GM, Gol Linhas Aéreas, J&J, MasterCard, Natura, Nike Nokia, Pepsico e Vivo.

priscila Martins, edgar corrêa e Juliana Veríssimo

A netza anuncia a contratação de três profissionais para seu time. priscila Martins e edgar corrêa passam a integrar o atendimento e Juliana Veríssimo, chega para o planejamento da agência. Edgar Corrêa, que já passou pelas agências Tudo e Publicis e que já atendeu Itaú, Net e Avon. Priscila Martins tem passagens pela Bem+ Comunicação, aonde atendeu TAM, Pirelli entre outras. Juliana Veríssimo, já trabalhou com clientes como Procter & Gamble, Ambev e LG e tem em seu currículo passagens em empresas como NewStyle, Super e Tangran.

A associação Brasileira de anunciantes (aBa) confirmou o nome de Sandra Martinelli como nova vice-presidente executiva da entidade. Sandra, que dirigiu as áreas de marketing do Santander e do Unibanco, e foi diretora de agências como Grey141 e Ogilvy PR, assume o posto hoje. Ela substitui Rafael Sampaio, que ocupou o cargo por 29 anos. Sandra é formada em Relações Públicas, com pós-graduação em Propaganda e Marketing, pela ESPM; Banking, pela FGV e MBA, pela Fundação Dom Cabral. Atuou por mais de 20 anos no mercado financeiro e também trabalhou em agências de relações públicas e de publicidade (Fonte: Meio & Mensagem)

A return path, empresa que atua no segmento de Email Intelligence, anunciou cecília Belele (foto) como a nova diretora de relacionamentos com parceiros para a américa latina. A executiva atua na empresa desde 2011 como gerente da mesma área. Graduada em Ciências Econômicas pela Universidade Federal de Uberlândia, Cecília Belele possui ainda MBA em Gestão de Negócios e Tecnologia, pela Universi-dade de São Paulo (USP). Sua experiência profissional inclui passagens por empresas como Telefônica, Atrium Telecom, Brasil Telecom, Chello Broadband e Grupo Algar.

MercadO


eventOs

Fique atento ao calendário de eventos da aBeMd e não fique de fora dos próximos!

informações: ligue (11) 3129 3001 ou mande

um e-mail para [email protected]

noVoS aSSociadoS

nome da empresa: Dataseekatividades da empresa: CRM, Database, Consultoria, Tratamento da Base de Dados, Digital - Serviço de Envio de email marketing, Fornecedores de Listas (Pessoa Física e Jurídica) e Marketing Direto – Software.Breve histórico da empresa: Presente no mercado desde 2006, a Dataseek é uma empresa que se destaca pela experiência na área de processamento de dados. Desde o inicio, a Dataseek vem se espe-cializando em serviços de automação de acesso a fontes de informações públicas e privadas, oferecendo a seus clientes dados de qualidade para a tomada de decisões e desenvolvimento de negócios. localidades em que atua: Com sede em São Paulo, a empresa atende clientes em todo o território nacional e exterior.nome do representante titular frente à aBeMd: Ricardo Iadeluca Frassonendereço do site da empresa: www.dataseek.com.br

profissional:- Pedro Paulo Whitaker de castro Santos (estudante) – SP

aBeMd promove café da Manhã e Bate papo

Com auditório da ABEMD lotado, o consultor, Dr. Vitor de Andrade, e o presidente da ABEMD, Efraim Kapulski, apresentaram no começo de setembro o status sobre o Projeto de Lei de Proteção de Dados Pessoais e a posição da ABEMD sobre o Marco Civil da Internet.

Estiveram representadas as empresas Acxiom, Boa Vista Seguros, Correios, Credicard, Datamailing, Doutores da Alegria, Editora Abril, Estadão, Even Construtora, Magazine Luiza, MarketData, Meta Solutions, Mídia 100, Netting Solutions, Serasa Experian, SulA-mérica e TargetData.

O Café da Manhã e Bate Papo é um convite gratuito em dose dupla, exclusivo para associados, em que podem tirar suas dúvidas com relação a temas sempre relevantes para o Marketing Direto. Fique de olho na agenda e participe da próxima edição!


deu na

ImprensA


em setembro,

efraim kapulski,

presidente da

aBeMd, foi

entrevistado pelo

jornal propaganda

& Marketing.

41Outubro/14 - nº 147 - Ano XIV - Marketing Direto 41Outubro/14 - nº 147 - Ano XIV - Marketing Direto

Obtendo o máximo do Linkedin – domine seu mercado, crie uma marca pessoal e construa a carreira dos seus sonhos

O livro cobre todas as possibilidades, os objetivos e as ne-cessidades que você possa ter tanto em sua empresa como em sua vida pessoal e profissional. Após ler este livro, você saberá o que precisa fazer para tirar o máximo do Linkedin. Fica então por sua conta colocar o maior site de networking profissional do planeta para funcionar a seu favor e de seu negócio. O Linkedin não é apenas um site de networking profissional para procurar emprego. Se você souber maximizar o seu potencial, ele também é um site de negócios. Obtendo o máximo do Linkedin é um guia passo a passo e um roteiro claro para qualquer pessoa começar a explorar esta rede social, e ainda revela estratégias avançadas que mesmo os usuários experientes devem apreciar.

excelência no desenvolvimento de produtos

Neste livro, o autor James L. Adams fornece uma visão profunda para qualidades de-terminantes e exclusivas que podem promover ou aniquilar um produto. O livro mostra como maximizar o desempenho de seu produto e minimizar o custo, apelar para as emoções do cliente com elegância, requinte e sofisticação e certificar-se de que seu produto tem uma adequação perfeita - que seja humano, cultural, global e atenda ás exi-gências do meio ambiente. Com a concorrência se fortalecendo e se intensificando a cada ano, a qualidade de produto tornou-se o fator número 1 para o sucesso de uma empresa. Adams destaca que sempre haverá demanda es-tável e constante por produtos de alta qualidade. São apresentados estudos de casos fascinantes de marcas famosas que tornaram “vítimas” de seu próprio su-cesso – como Kodak, IBM, GM, entre outras - e lutaram para recuperar seu espaço. Aprenderá também como alguns fabricantes mantiveram seu sucesso apesar da concorrência do mercado internacional. E também desco-brirá segredos para priorizar a qualidade em toda a empresa, oferecendo produtos que são os melhores em sua classe e setor. Hoje mais do que nunca, a qua-lidade superior é importante. E este livro dá o diferencial para que possa oferecer a seus clientes o melhor produto possível.

inteligência emocional para sucesso nas vendas

O mundo das vendas tem sofrido transformações determinantes que nos obrigam a fazer mudanças constantes. Cada vez mais, é exigida dos profissionais de vendas a adaptação às novas ferramentas de trabalho, equipamentos eletrônicos, sistemas de comunicação em tempo real que causam estragos visíveis nos resultados de nossas performances. Este livro mostra como profissionais de vendas podem se comunicar e se relacionar com seus clientes de maneira tranquila, segura, objetiva e assertiva e, com isso, formar parcerias e ser bem sucedido, ou seja, vender sempre e cada vez mais. Em uma época em que os consumidores podem descartar os vendedores pesquisando e comprando pela internet, a inteligência emo-cional ajuda o profissional de vendas a se manter no jogo, estabelecendo conexões pessoais e criando parcerias, competências humanas que trazem resultados concretos.

o jeito zuckerberg de fazer negócios - como o ceo mais improvável do mundo construiu o Facebook

Eleita uma das 25 mulheres mais influentes nas redes sociais dos Estados Unidos, Ekaterina Walter, autora da obra O Jeito Zuckerberg de Fazer Negócios, mostra como a criação de Mark Zuckerberg mudou a maneira como o mundo se comunica, se engaja e consome informação. O livro não fala apenas do Face-book. Ele traz exemplos de outras empresas de sucesso, como Zappos, Threadless, CollegeHumor, TOMS e Dyson. Além disso, esse trabalho dá ao leitor inspiração, conhecimento e compreensão para deixar sua marca no mundo, criar um negócio que faça a diferença e liderar sua organização rumo ao crescimento e lucro em longo prazo. Mas o que Zuckerberg fez para conseguir a ascensão meteórica do Facebook? O Jeito Zuckerberg de Fazer Negócios apresenta os 5 P’s do sucesso do Facebook, que podem ser aplicados em

qualquer empresa ou negócio. Cada capítulo explora um “P”, que representa um valor ou uma área de foco que as organizações bem-sucedidas possuem e que são personificados tanto em Mark Zuckerberg quanto nos fundadores das empresas mencionadas nesse texto: PAIXãO (mantenha sua energia e dedicação sempre elevados e persiga aquilo que você acredita), PROPÓSITO (não faça apenas um grande produto; lidere um movimento significativo, uma missão), PESSOAS (fortaleça times poderosos capazes de executar sua visão), PRODUTO (quebre todas as regras ao criar um produto inovador, que mude tudo) e PARCERIAS (desenvolva ótimas parcerias que alimentem a criatividade e energizem a execução).

o jeito zuckerberg de fazer negócios - como o ceo mais improvável do mundo construiu o Facebookautora: ekaterina Waltereditora: Saraivapáginas: 216

inteligência emocional para sucesso nas vendasautora: colleen Stanleyeditora: M.Bookspáginas: 208

obtendo o máximo do linkedin – Domine seu mercado, Crie uma marca pessoal e construa a carreira dos seus sonhosautor: dan Shermaneditora: M.Bookspáginas: 256


Leitura

excelência no desenvolvimento de produtosautor: James l adamseditora: M.Bookspáginas: 244


John Caples conta em seu livro Tested Advertising Me-thods que alguém que havia comprado um Steinway contou ao vendedor que planejara fazer aquela compra durante 10 anos, desde que vira um anúncio do piano, criado pelo Caples, em uma revista. Guardadas as devidas proporções, eu me senti recentemente um pouco como ele.

Fui visitar um ex-cliente, a AGL Serviços Contábeis, e fiquei impressionado com o crescimento da empresa. De um pequeno escritório de contabilidade, ocupando uma pequena casa na rua Jorge Tibiriçá, Vila Mariana, São Paulo, a AGl transformara-se em uma verdadeira empresa e passara a ocupar um edifício na mesma rua.

Impressionado e orgulhoso, pois Luis Carlos Grossi, CEO da AGL, fez questão de dizer que o que eu via era resultado dele haver posto em prática o planejamento estratégico que eu desenhara alguns anos antes.

Nossa história começou bem humildemente. Um amigo comum, Dr. Ricardo Jugdar, dentista e diretor de novos ne-gócios da APCD-Vila Mariana, chamou-me um dia e contou que havia fechado um acordo para a AGL passar a atender as necessidades contábeis dos filiados à associação de den-tistas. Ricardo conhecia Luis há bastante tempo e confiava nele, mas achava que o sucesso do acordo dependia de uma “empurradinha” de marketing. E assim nos apresentou.

Combinamos um fee bem baixinho e comecei a tra-balhar como consultor de marketing para a AGL. O que tanto Luis como Ricardo pensavam que eu iria fazer era simplesmente criar uns folhetos e uns emails marketing. Mas eu pensava diferente – e comecei um trabalho efetivo de marketing, com análise da empresa, do mercado, do público-alvo, etc.

Não demorou muito para eu me dar conta de a AGL ganhara uma oportunidade muito maior do que o Luis imaginava. Se, em vez de prestar os mesmos serviços dos centenas ou milhares de outros escritórios de contabilidade

o Steinway da contabilidadeFERNANDO GUIMARãES, Chief Creative Officer da Cloudfone ([email protected])

que os associados da APCD usavam, ele ousasse um pouco e apresentasse uma solução para as necessidades específicas dos dentistas, empacotado com um verdadeiro produto, as possibilidades de sucesso seriam muito maiores.

Foi assim que nasceu o OdontoCon. Os resultados não demoraram e eu comentei isso com um amigo médico, Dr. Renato Lima de Moraes. Renato achou a ideia interessante e sugeriu que a apresentássemos à APM. Fomos lá, gostaram e nasceu o MediCon.

Atualmente, o portfólio de produtos da AGL inclui o Fisiocon, parceria com a Associação de Fisioterapeutas dos Brasil, o Festcon, parceria com a Associação das Empresas de Buffet do Brasil, e o DibeCon, parceria com a Associação dos Distribuidores de Bebidas do Estado de São Paulo.

E outros estão a caminho.

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leitores da revista e ajude a resgatar esse lado folclórico do Marketing direto brasileiro.

escreva para: [email protected]

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revista marketing direto - número 147, ano 14, outubro 2014

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