Nº

36

Ano III Abril 2007 R$ 9,90

ISS

N 1

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An Dupla Empreendedor 460 x 315 1 1 16.03.07 11:55:21

An Dupla Empreendedor 460 x 315 1 1 16.03.07 11:55:21

carta ao leitorEm setembro de 2006, os varejistas paulistanos se

surpreenderam com a aprovação de uma lei municipal que

estabelecia novas regras para o uso da mídia exterior na

cidade. De acordo com a prefeitura, a intenção é disciplinar

o uso do espaço urbano como meio de publicidade e

reduzir a poluição visual causada por placas, anúncios e

outdoors com dimensões consideradas exageradas.

Do lado do comércio e das agências de mídia, muita

insatisfação e diversas tentativas de impedir judicialmente

que a lei seja implementada. O prazo que a lei determinou

para que as empresas se adequassem às novas regras

encerrou no dia 31 de março. Os processos ainda estão

em andamento, mas por enquanto

nada impede a prefeitura de aplicar

multas que vão de R$ 10 mil a R$

24 mil aos estabelecimentos que

ainda não se enquadraram.

Polêmicas à parte, é inegável que

a ocupação irregular do meio

urbano pelas atividades comerciais

pode saturar visualmente a cidade

e até mesmo prejudicar o acesso ao

patrimônio histórico e arquitetônico.

O que faltou, no caso de São Paulo,

foi mais diálogo entre a prefeitura e

as empresas que se sentiram prejudicadas pela lei.

Em outras cidades brasileiras, talvez por não enfrenta-

rem problemas tão extremos quanto os da metrópole

paulistana, o poder público e os comerciantes estão se

entendendo melhor. De Florianópolis a Cuiabá, são diversas

iniciativas nas quais grupos organizados de lojistas promo-

vem ações que envolvem a recuperação de patrimônio

histórico e a revitalização de ruas ou áreas essenciais para

o comércio. Tudo com o apoio das prefeituras e outras

entidades públicas.

Na matéria de capa desta edição, vamos mostrar os

dois lados dessa relação delicada entre o comércio e o

meio urbano, ressaltando a possibilidade de diálogo e

colaboração com o poder público. Afinal, todos saem

ganhando quando se consegue recuperar o prazer de viver

e passear pela cidade.

Boa leitura e boas vendas!

A Revista do Varejo é editada e

comercializada pela Editora Empreendedor

DIRETOR-EDITORAcari Amorim acari@empreendedor.com.br

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br

■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer■ Reportagem: Andréa da Luz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz,Paula Arend e Camila Stähelin■ Edição de Arte: Fernanda Pereira■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Index Open■ Revisão: Renato Tapado■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

SEDES

■ São PauloGerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borbafernandoborba@empreendedor.com.brExecutivos de Contas: Gesner C. Vieira, Márcia Marafon e Marcelo C.CarvalhoRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) 3214-1020empreendedorsp@empreendedor.com.br

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ESCRITÓRIOS REGIONAIS

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ANER

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11111111112007 Abril

18

O comércio

e a cidade

Matéria de Capa

Automação

Para garantir o título de padaria

mais informatizada do país, a

Galeria dos Pães investiu na

tecnologia desde sua fundação

ÍÍÍÍÍNDICENDICENDICENDICENDICE

66666 Abril 2007

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32

66

Como o varejo e o poder público

podem atuar em conjunto para

melhorar as cidades brasileiras

Varejo Internacional

O varejo norte-americano

descobre o potencial de

vendas de eventos sazonais

e datas comemorativas

+Gerente

O que fazer para dar aquele

upgrade necessário em sua

carreira, atualizando atitudes,

estratégias e conhecimentos

52

Inteligência Comercial

Como cobrar inadimplentes

de forma eficiente, sem deixar

de receber a dívida nem

perder o cliente para sempre

58

Perfil

Roberto Machado, dono da DoceShop, tem apenas

uma loja no interior de São Paulo, mas é conhecido

nacionalmente pelo sucesso de seu blog na internet

ENTREVISTA 12

Ciro Bottini, o vendedor mais famoso da TV brasileira, fala

sobre o uso do entretenimento como técnica de venda,

mas alerta que, antes de dar um show para o cliente, é

preciso conhecer bem o produto e gostar do que faz

SEÇÕES

Carta ao Leitor 4

Movimento 8

Fazendo Melhor 62

Banho de Loja 65

Teste Friedman 72

Pequenas Notáveis 74

Informação e Crédito 76

Feiras 78

Empreendedor na internet 82

38

26Pequenas e médias confecções se unem em

um showroom itinerante para se aproximar de

lojistas multimarca em diversas regiões do país

Indústria e Varejo

REVISTA DO VAREJO ANO III Nº 35

777772007 Abril

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do

Vare

joProjeto de Loja

A loja da marca Bose, em São Paulo, criou um

ambiente ideal para os clientes experimentarem

seus produtos de áudio com a mais alta fidelidade

44

74

88888 Abril 2007

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Vare

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MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

MOVIMENTO

Serviços como ferramentas de marketingServiços como ferramentas de marketingServiços como ferramentas de marketingServiços como ferramentas de marketingServiços como ferramentas de marketingO consumidor de hoje é cada vez mais atraído

pelos serviços e – o que é mais importante – se

dispõe a pagar por eles. Esta é a idéia central do

livro Marketing de Varejo – Como Incrementar

Resultados com a Prestação de Serviços, de Miguel

Daud e Walter Rabello. Segundo eles, o cliente que

compra pelo preço se afasta assim que um concor-

rente oferece o mesmo produto por um preço menor.

Na opinião de Daud e Rabello, é possível transfor-

mar esse ciclo vicioso decadente em uma cadeia

virtuosa composta de serviço + experiência de com-

pra memorável + fidelidade + propaganda boca a

boca. Trata-se, portanto, de estabelecer um vínculo

emocional com o cliente que transcenda pequenas

reduções de preço.

Ao analisar 54 modalidades de serviços relacio-

nados com as diferentes fases do processo de

compra, Daud e Rabello oferecem aos leitores a

possibilidade de desenvolver habilidades analíticas

e decisórias, beneficiar-se das boas idéias já imple-

mentadas e, primordialmente, gerar insights. "Na

impossibilidade de propor receitas prontas para

todos os desafios que o ambiente competitivo impõe

às empresas, a abordagem sistêmica dos serviços

no varejo é de grande valia para que o tomador de

decisões possa manter a sua própria proposta de

serviços", afirmam os autores.

Oito milhões de brasileiros deixaramOito milhões de brasileiros deixaramOito milhões de brasileiros deixaramOito milhões de brasileiros deixaramOito milhões de brasileiros deixaram as classes D e E em 2006 as classes D e E em 2006 as classes D e E em 2006 as classes D e E em 2006 as classes D e E em 2006Cerca de oito milhões de brasileiros migraram das classes

D e E para níveis mais altos de renda no ano passado, enquan-

to as classes A e B receberam seis milhões de pessoas. Se-

gundo os dados levantados pelo “observador”, estudo anual

realizado pela financeira Cetelem com o intuito de mapear o

mercado nacional, essa mobilidade foi responsável por uma

mudança significativa na pirâmide social. De acordo com

os resultados apresentados, já se pode afirmar que a maior

parte dos brasileiros pertence agora às classes média e alta:

54% da população figuram nos patamares A, B e C em 2006,

contra 49% em 2005.

Com mais dinheiro em caixa, as aspirações de compra da

Marketing de Varejo

de Miguel Daud e Walter Rabello

Bookman Editora - 152 páginas

Preço: R$ 36,00

população D e E também mudaram. No fim de 2005, 25%

destas classes tinham intenção de comprar eletrodoméstico

– esta proporção aumentou para 32% no ano passado. Mó-

veis tiveram trajetória semelhante no período. No total, de

12 itens pesquisados no Brasil todo, seis apresentaram cres-

cimento de desejo de compra.

"Podemos perceber, com a pesquisa, que os desejos das

classes D e E têm incluído itens de preços mais altos e que

não cabem em seus orçamentos mensais. Isso mostra uma

forte disposição a fazer uso do crédito pessoal e do parcela-

mento", afirma Franck Vignard-Rosez, diretor-executivo de

desenvolvimento e marketing da Cetelem Brasil.

999992007 Abril

W5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistasW5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistasW5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistasW5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistasW5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistasAs pequenas e médias lojas do país já podem contar com

um novo pacote ERP para os seus negócios. A W5 Solutions,

especializada em soluções de BI, acaba de desenvolver o seu

ERP para o pequeno varejo, denominado Matrix. A solução

inclui diversos módulos para gerenciamento de todo o

processo de venda, desde o pedido do produto no fabricante

até a comissão do vendedor.

O diferencial do pacote é o

fato de ser totalmente web e

também poder ser adotado no

conceito Software as a Service

(SAAS), no qual o cliente "alu-

ga" toda a infra-estrutura de hard-

ware e suporte da W5 Solutions

para utilizar o ERP Matrix via

navegador. Com isso, conta com a vantagem de ter versões

atualizadas, maior segurança e manutenção por conta do

fornecedor. Há também a opção de venda tradicional, na

qual os dados ficam instalados no cliente com a monitoria e

backup por conta dele.

O pacote inclui 16 módulos e traz funcionalidades como

menu suspenso, menu flutuante, minitelas e favoritos. Por

ser baseado no conceito de workspace, o sistema permite

abrir várias janelas simultâneas, possibilita a visualização

somente de menus autorizados e garante o controle de aces-

so por usuário ou grupo. A segurança é oferecida através de

senha criptografada com tempo de validade.

Os módulos do Matrix são

simples, fáceis de usar e trazem

mais flexibilidade ao processo

de venda. Entre as facilidades,

estão o módulo de Pedido, que

garante alterações na aplicação

de descontos e acréscimos,

guarda o histórico de todas as

compras e vendas, alimenta a

previsão de fluxo de caixa, entre outras funções. Já no módulo

Nota Fiscal, é possível emitir uma nota sem pedido, total-

mente integrado com os módulos Estoque, Financeiro e Flu-

xo de Caixa. Outro módulo incluso no pacote é o de Auto-

mação de Força de Vendas (AFV), que serve para equipamen-

tos móveis como PDAs e é integrado ao sistema.

10 Abril 2007

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A Perto apresenta um equipamento

inédito de segurança e controle para o

varejo. Trata-se do Pertotrap, um cofre

com validador e aceitador de cédulas,

controlado por software. O Pertotrap con-

ta automaticamente as cédulas, verifica

sua autenticidade e as armazena em um

cassete lacrável com capacidade para 1,2

mil notas.

Rodando em um PC, o software con-

trolador identifica os depósitos de cada

usuário, emite relatórios de abertura e

fechamento de caixa, e ainda registra as

operações de sangria. O Pertotrap con-

trola, audita, verifica contra falsificações, protege contra per-

das por furtos internos e assaltos, e ainda elimina erros de con-

tagem de cédulas.

O cofre de segurança é feito de aço, com 12 mm de espes-

sura, com fechaduras mecânicas e eletrônicas. Possui sensores

de temperatura, fumaça, vibração e porta aberta, e pode ser

conectado a um sistema de alarme ou monitorado remotamente.

Conectado a uma impressora, fornece relatórios por usuário,

por turno e por dia. Com 70 cm de altura, 24 cm de largura e 43

cm de profundidade, o Pertotrap pesa 128 kg e custa cerca de

R$ 8 mil. A tecnologia é a mesma utilizada pela Perto em

caixas eletrônicos e cofres para bancos.

Cofre automatizado trazCofre automatizado trazCofre automatizado trazCofre automatizado trazCofre automatizado traz

mais segurança para o varejomais segurança para o varejomais segurança para o varejomais segurança para o varejomais segurança para o varejo

MMMMMOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTO

Solução baseada em plataforma da Microsoft chega ao BrasilSolução baseada em plataforma da Microsoft chega ao BrasilSolução baseada em plataforma da Microsoft chega ao BrasilSolução baseada em plataforma da Microsoft chega ao BrasilSolução baseada em plataforma da Microsoft chega ao BrasilA Pró Varejo, distribuidora e desen-

volvedora de software, introduz no

mercado varejista brasileiro o Retail

Teamwork, primeira solução "tudo em um"

utilizando a Microsoft Dynamics como

plataforma tecnológica. Integrado ao

principal software de negócios do mundo,

o Retail Teamwork é um programa

completo de gerenciamento de varejo e pode ser executado

em ambientes como centrais, lojas e depósitos, atualizado

com informações em tempo real através de um poderoso e

único fluxo de dados.

O software roda em um banco de dados SQL–padrão e

pode suportar centenas de lojas. O sistema

opera em um complexo e seguro ambiente

financeiro, incluindo o melhor controle de

estoque do mercado. A solução está sendo

oferecida para varejistas globalmente sob

uma tecnologia de licença mundial.

O Retail Teamwork é uma visão do

executivo Michael Mauerer, desenvolvedor

de sistemas para varejo com mais de 20 anos de experiência,

cujas soluções de software são utilizadas em mais de 100

mil lojas do mundo inteiro. O produto está sendo lançado

em quatro línguas e será distribuído exclusivamente para

um grupo de parceiros de canais.

Mulheres e jovens lideramMulheres e jovens lideramMulheres e jovens lideramMulheres e jovens lideramMulheres e jovens lideram

a lista de inadimplentesa lista de inadimplentesa lista de inadimplentesa lista de inadimplentesa lista de inadimplentes

A pesquisa Perfil do Inadimplente, realizada pela

Telecheque com 836 consumidores que constam na “lista

negra do comércio”, mostra que as consumidoras do sexo

feminino correspondem a 52% do total, enquanto os jovens

entre 21 e 30 anos chegaram a representar 42% dos

inadimplentes no país.

Mulher ou homem, jovem ou idoso, o consumidor

inadimplente brasileiro apontou como principal motivo

para a inadimplência o seu descontrole financeiro, que

respondeu por 46% das justificativas. O empréstimo de

cheques para terceiros aparece em segundo lugar, com 13%

das respostas, seguido do desemprego, apontado por 9%

dos consumidores entrevistados pela Telecheque.

"O consumidor brasileiro, principalmente o jovem,

apesar de estar buscando controlar melhor seus gastos e

manter suas dívidas em ordem, ainda tem dificuldade em

se conter diante dos apelos promocionais e facilidades de

pagamento ofertados pelo varejo", explica José Antônio

Praxedes Neto, vice-presidente da Telecheque.

De acordo com o levantamento, do total de endividados,

48% responderam ser solteiros, e 39% afirmaram possuir

um rendimento salarial na faixa de R$ 350 a R$ 1.050.

Durante as entrevistas, a Telecheque constatou que o valor

médio das compras variou de R$ 100 a R$ 199 (28% do

total), e os pagamentos à vista representaram 52% das

transações realizadas no comércio.

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12 Abril 2007

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132007 Abril

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Ciro Bottini, o popular apresentador do canal de

televendas Shoptime, defende a mistura do comércio

com o entretenimento, mas alerta que o bom vendedor

não precisa ser necessariamente bem-humorado, basta

gostar do que faz e conhecer bem o produto

OOOOOjornalista e comunicador Ciro Bottini é um fenô-meno da televisão mesmo sem aparecer em nove-

las ou no noticiário do horário nobre. Há 12 anos, elevende produtos dos mais diversos tipos no Shoptime,da Globosat, o primeiro canal de TV totalmentededicado às vendas na América Latina. Ali, criou umestilo irreverente, brincalhão e de grande potencialinterativo que até hoje não conseguiu ser imitado ouameaçado, em termos de concorrência, na TV brasi-leira. Bottini começou em 1993 na Rádio 97 FM, em SantoAndré (SP), e depois foi para a Transamérica, quandodescobriu um grande talento para o comércio. "Na épo-ca, mesmo sem saber, eu já era vendedor. Na verdade,eu estava me vendendo e criando minha própria lingua-gem", diz ele.

Quando foi chamado pelo Shoptime, os horizontesse ampliaram rapidamente, e hoje Bottini é sinônimode competência não apenas na televisão. Seu "showde vendas" (slogan que usa para divulgar suas pa-lestras) se estende a cursos, vídeos de treinamento eworkshops motivacionais, além do livro Guia Bottini:

Vendas – Dicas para Vender Bem na Vida (ed. Zit, 2005).

por pau lo c l óv i s s chm i t z f o tos céza r a l ves

O vendedor que

é um show

Nesta entrevista, ele fala do Shoptime, do crescimentodas vendas pelos meios eletrônicos, do futuro dasvendas pela TV e da importância de contratar pessoasafinadas com os produtos oferecidos pelas empresas,independente do estilo – solto ou sisudo – do profis-sional de vendas.

Revista do Varejo – Você criou um estilo muito pesso-al de vender, baseado na irreverência e na descontração.Em que medida essa forma de oferecer produtos podeser adotada pelo varejo tradicional, pelas lojas físicas,de rua ou shopping centers?Ciro Bottini – Em meu trabalho, tenho demonstrado aimportância do entusiasmo pela venda. O vendedor temque estar sempre entusiasmado, alegre, sorridente, bem-humorado. Você não pode chatear um consumidor – aocontrário, tem que animá-lo, entretê-lo. A venda pode,sim, se transformar num entretenimento. No meu caso,pela TV; no caso de um vendedor de loja convencional,por meio da simpatia que vai conquistar alguém quesai de casa para fazer um passeio, ir a um shopping,procurar algo de que necessita. No meu programa, levo

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14 Abril 2007

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em conta que pode haver qualquer tipo de consumidorme assistindo, pessoas de diferentes classes, quepodem morar num bairro de periferia ou mesmo nafavela. Tenho que estar sempre bastante animado paratodo mundo.

RV – No seu caso, a venda é encarada como um show.Você considera isso uma tendência, uma maneira devender que encontrará espaço crescente daqui parafrente?Bottini – Entendo a venda como uma mistura de co-mércio com entretenimento. E acho que isso está setransformando numa coisa um pouco mais ampla. Asempresas estão buscando treinamento, orientação parasuas equipes de vendas, no sentido de fazerem um tra-balho mais solto, mais irreverente, naturalmente semdeixar de lado a credibilidade, a confiança, a seriedadeno tratamento do produto. Eu brinco muito, mas sei doque estou falando, conheço os produtos que vendo e oconsumidor para o qual estou me dirigindo.

RV – Como um varejista pode selecionar pessoas comhumor e talento para o atendimento? Ser irreverenteajuda a vender mais?Bottini – Acredito que cada um tenha o seu potencial,o seu jeito de ser, as suas características. Nem todo mun-do é solto, extrovertido, alegre, falante. Não significaque um sujeito mais fechado, tímido, não possa ser umbom vendedor. Só que ele vai utilizar outras ferramen-tas. O que tento fazer é com que cada pessoa, cada pro-fissional, veja o meu trabalho como um jeito próprio,pessoal, de fazer uma venda. Aí, ele decide como utili-zar as suas qualidades, o seu estilo, jogando com o po-

“ As empresas estão buscando treinamento,

orientação para suas equipes de vendas, no sentido

de fazerem um trabalho mais solto e mais irreverente,

naturalmente sem deixar de lado a credibilidade e a

seriedade no tratamento do produto. Eu brinco

muito, mas sei do que estou falando ”

tencial que tem a seu favor. A coisa mais chata é vende-dor que tenta ser o que não é, fazer um tipo que nãocombina com o seu. Soa como calculado, o que não élegal. O que vale é a naturalidade, a espontaneidade, aautenticidade.

RV – A venda pela TV e outros meios eletrônicos estáafetando o volume de transações das lojas físicas e dovarejo tradicional?Bottini – O crescimento desses veículos é uma tendên-cia inexorável. Hoje, isso ainda afeta pouco as lojas tra-dicionais, mas a expansão do comércio eletrônico é amaior de todas – dobra, triplica, quadruplica a cada ano,dependendo da área. Por outro lado, os grandes varejis-tas que estão no comércio eletrônico se mantêm no co-mércio tradicional. O Shoptime, por exemplo, é do grupoAmericanas. As lojas estão na rua, e o Shoptime está naTV, e são do mesmo grupo. Quem ainda não migrou vaifazer isso cedo ou tarde. Seja pela TV, seja pela internet,o consumidor quer cada vez mais praticidade. Não é muitoagradável entrar numa loja lotada, barulhenta, quente.Se você puder fazer a compra dentro de sua casa, pelainternet ou pela TV, muito melhor.

RV – O que significa "investir nas pessoas que fazem adiferença", que é um dos tópicos de suas palestras?Bottini – Assim como os vendedores, os médicos, ad-vogados, repórteres, uma série de profissionais, na mai-oria dos casos, estão num nível mediano. Não é fácilvocê achar os melhores, porque eles custam mais caro,são raros, e as empresas hoje estão cada vez mais atrásde talentos. Se eu tivesse uma empresa de varejo, seriamuito chato na contratação. Daria prioridade à seleção

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e ao treinamento da equipe de vendas, porque o destino

da empresa depende desses fatores. Quando vou fazer

uma compra, a loja, para mim, é aquele vendedor que

vai me atender. Se o atendimento não for bom, a loja

toda fica com a imagem arranhada.

RV – Uma de suas atividades mais constantes é dar

palestras em eventos voltados para o varejo. Como você

transforma sua experiência no vídeo em conteúdo nes-

ses eventos, considerando que os varejistas que o con-

tratam se concentram, na maioria dos casos, no varejo

tradicional?

Bottini – Inicialmente, eu falo sobre os pontos que

considero importantes para que o vendedor seja cada

vez melhor. Primeira coisa: o vendedor tem que ser

cara-de-pau, no bom sentido. Deve ser um sujeito dis-

posto a falar do produto dele, das vantagens desse

produto, sempre se colocando, se mantendo atento

ao mercado. Tem que ser, obrigatoriamente, um su-

jeito que gosta de vender. Eu, como lojista, não con-

trataria alguém que quisesse fazer das vendas ape-

nas um quebra-galho. Ao contrário, contrataria só os

melhores e bem treinados. Gente que goste e que

sinta orgulho de ser vendedor. Segunda coisa: o ven-

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16 Abril 2007

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dedor tem que ter conhecimento de seu produto. Issoparece óbvio, mas a verdade é que muita gente estálá vendendo sem saber do que está falando. Atendi-mento é um ponto fundamental, do qual eu semprefalo bastante. Hoje, todo mundo tem a mesma TV, amesma geladeira, o mesmo eletrônico, o mesmo au-tomóvel para vender. O que diferencia um do outro éo atendimento. E o consumidor está cada vez maisatento a esse ponto, que é fundamental.

RV– Que dificuldades o seu programa encontrou parase consolidar e em que momento passou a dar resulta-dos positivos?Bottini – Foi uma grande batalha até o programa seconsolidar. No início, em meados da década de 1990,era um modelo novo, e o brasileiro sequer usava car-tão de crédito. Hoje, a grande maioria das vendas é

feita pelo cartão. Até firmar o modelo, credibilizartoda a operação, foi um custo, demorou muito, emprimeiro lugar porque já havia um antecessor, o 1406,uma venda a distância, mas com produtos bem ruins.Na época, eles vendiam, o cliente passava o cartão, ea empresa nem sempre entregava, ou entregava pro-dutos de baixíssima qualidade, e isso prejudicou mui-to o modelo. Quando chegou o Shoptime, pessoas quehaviam tido problemas, ou que tinham amigos e pa-rentes que passaram pela mesma experiência, natu-ralmente não compraram da gente. Até conseguir-mos firmar o modelo, foi uma batalha, e até a em-presa dar lucro, foi mais longe ainda. Mas foi ummodelo corajoso, totalmente pioneiro, que abriu por-tas para outros que estão fazendo a mesma coisa, epara outros que virão – graças a Deus, porque, quantomais concorrência, melhor.

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RV – Você se inspirou em algum modelo externo bem-sucedido, ou foi algo criado a partir da necessidade sen-tida aqui mesmo?Bottini – Na verdade, não tive em quem me basear,porque o Shoptime era o único em operação no Brasil.Eu assistia aos canais norte-americanos para buscar al-gum tipo de referência, experiências similares à nossaproposta. Mas, sinceramente, não gostei do modelo de-les, porque é um jeito de fazer TV que dá certo lá, mas émuito robotizado, muito automatizado. Aqui, criamos ummodelo tropicalizado de negócio, um jeito mais soltoe irreverente. É como eu acho que todo vendedor deveser: sempre solto, disposto a fazer uma brincadeirinha,respeitando, acima de tudo, o consumidor. Felizmente,esse modelo pegou.

RV – Como se deu a mudança de perfil de quem acom-

“ O vendedor tem que

ser cara-de-pau, no bom

sentido. Deve ser um

sujeito disposto a falar

do produto dele, das

vantagens desse

produto, sempre se

colocando, se mantendo

atento ao mercado.

Tem que ser,

obrigatoriamente, um

sujeito que gosta de

vender ”

panha o programa, do início para cá? O público é o mes-mo, apenas tem mais exigências, ou você conquistouuma fatia que antes tinha restrições a esse tipo de ven-da ao consumidor?Bottini – O público ficou mais exigente, mas já nosconhece bem, o que é uma grande vantagem. Oconsumidor evoluiu, porque o mundo se transformoude lá para cá. Nos últimos 12 anos, quantas mudançasocorreram? Mudou tudo na tecnologia, aumentou oacesso à internet, à TV a cabo, a inúmeras informações.Por isso, o Shoptime tem que estar sempre procurandomelhorar. Se hoje estamos bem, não quer dizer queamanhã também estaremos. Esse é o mesmo caso dovendedor. Ontem, ele vendeu bem, ganhou um tapinhanas costas e uma boa comissão. Hoje, começa tudo denovo.

RV – Você é jornalista e começou no rádio. Em quemomento percebeu que tinha vocação para as vendas?Bottini – No começo, sem querer, eu já estava me ven-dendo. Na Transamérica, queria ir para outro veículo decomunicação, sair do rádio e ampliar os horizontes. Aporta que se abriu na época foi um programa de vendasde automóveis. Fiquei lá por anos, aprendendo a ven-der na TV e criando uma linguagem pessoal. Quandosurgiu o Shoptime, a carreira ganhou outra dimensão.Isso me deu uma visibilidade grande, que abriu a portapara outros trabalhos.

RV – O que você pode falar sobre o futuro do programa?Para onde caminha o Shoptime?Bottini – O modelo chegou, ficou, é vencedor, estáconsolidado. Com a chegada da TV digital, outros con-correntes virão a campo. Outros players estarão na are-na, o que é muito bom, afinal, concorrência é o que háde melhor para que a gente consiga sempre se aprimo-rar. Acho que emissoras abertas também vão entrar nessejogo do comércio pela TV. Porque mesmo na TV aberta,hoje em dia, tudo é vendido. São programas de auditó-rio com merchandising, em tudo as vendas predomi-nam, e não haveria programação nenhuma sem verbapublicitária ou dinheiro de algum lugar. Então, o nossomodelo de venda está só começando. Daqui a dez anos– e isso é logo ali –, estaremos em um momento muitodiferente.

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O comércio

Enquanto a decisão da Prefeitura de São Paulo de criar uma lei para regulamentar a

sinalização visual externa no varejo gera polêmica, outras iniciativas conseguem reunir

lojistas e poder público para recuperar patrimônio histórico e revitalizar áreas degradadas

O PÚBLICO de quase dois milhões

de pessoas que passaram pela Super

Casas Bahia este ano é um exemplo

da força do varejo popular no País

por andréa da luz fo to casa da photo

e a cidade

varejo tem uma relação

direta com a cidade. A

concentração de habi-

tantes, em uma determi-

nada localidade, impulsio-

na a demanda por estabelecimentos

comerciais que se multiplicam em

função do crescimento urbano. Com

mais facilidade de acesso às lojas, a

exigência do consumidor final aumen-

ta. Para atender a essas necessida-

des, os varejistas precisam melhorar

o atendimento constantemente, o

que garante maior retorno financei-

ro e reforça a relação entre comércio

e consumidor. Então, por que não

oferecer soluções criativas que vão

além do conforto e segurança aos cli-

entes? Afinal, as lojas são uma ex-

tensão do espaço público.

Iniciativas como revitalização de

ruas comerciais, recuperação de pré-

dios históricos e eventos culturais

tentam resgatar o prazer de fazer

compras em um passeio pelo centro

das cidades. No entanto, algumas

ações estratégicas dos comerciantes

são alvo de opiniões controversas,

como o excesso de propaganda. Nes-

se caso, a principal polêmica é definir

um limite para o uso de locais públi-

cos com publicidade e campanhas de

marketing.

Em São Paulo, um grupo de ar-

quitetos percebeu que a cidade com

o comércio mais vibrante do país se

tornou sinônimo de lugar feio e som-

brio, e resolveu mudar essa imagem.

Após anos de estudos, conseguiram

a aprovação da Lei municipal 14.223,

de 26 de setembro de 2006, conhe-

cida popularmente como Lei Cidade

Limpa ou Lei da Sinalização. A legis-

lação prevê que todos os estabeleci-

mentos comerciais da cidade adap-

tem o material de propaganda de suas

fachadas à nova metragem estabele-

cida. A justificativa do poder público

é que a infinidade de placas, totens e

luminosos gigantescos, outdoors,

cavaletes sobre calçadas e mais uma

série de artefatos publicitários polu-

em visualmente a cidade e acabam de-

teriorando a relação entre as pesso-

NA RUA 25 de Março, centro de São Paulo, lojistas disputam o espaço público com camelôs, pedestres e automóveis

MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA

20 Abril 2007

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as e o ambiente em que circulam dia-riamente.

A medida está causando grandepolêmica entre comerciantes e asso-ciações de lojistas (ver box na pág.

23), mas a crítica é encarada comtranqüilidade pela prefeitura. "Enten-demos que a situação pode estarruim para todos, mas quando cadaum voltar para seu espaço e concor-rer lealmente com o vizinho, a cida-de vai ficar melhor, e a concorrênciase dará no quesito de qualidade doproduto, da criatividade do negócio,e não mais pelo tamanho do anún-cio. É uma questão cultural mesmo,de mudança de postura", defende adiretora de meio ambiente e paisa-gem urbana da Empresa Municipalde Urbanismo (Emurb) de São Paulo,Regina Monteiro.

publicidade vs patrimônio

O prazo para adequação termi-nou no dia 31 de março, e a multapara quem não fez as alterações é deR$ 10 mil, podendo chegar a R$ 24mil, dependendo do tamanho da es-trutura publicitária. As multas serãoaplicadas tanto para os donos de em-presas de mídia quanto para os pro-prietários que permitiram a instala-ção dos anúncios. São Paulo temcerca de 8 mil outdoors espalhadospela cidade, e a fiscalização deve co-meçar pelas grandes empresas e re-des de lanchonetes. "É preciso aca-bar com esse hábito de utilizar a pai-sagem da cidade, os edifícios e espa-ços públicos como veículos de pu-blicidade. As lojas não podem colo-car cartazes com preços e promoçõesem qualquer lugar, porque isso fazde São Paulo uma grande vitrine e dapaisagem urbana uma colcha de re-talhos", diz Monteiro.

Os anúncios indicativos das lojasservem justamente para indicar o

MESMO para grandes redes, como a Casas Bahia, o processo de redesenhar as

fachadas para se adequar à “Lei da Sinalização” é demorado e custoso. Acima,

uma fachada já adaptada. Abaixo, uma loja ainda com o padrão antigo

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que é oferecido em determinado lu-gar, mas na ânsia de se destacar daconcorrência e chamar a atenção doconsumidor, muitas empresas extra-polaram a função da propaganda. Oresultado é a descaracterização da ar-quitetura da cidade. A influência ar-quitetônica francesa em São Paulo,por exemplo, já quase não é vista."Está tudo encoberto por anúncios,mas à medida que o comércio for re-tirando essas placas enormes,que em muitos casos cobremdois ou três andares dos edi-fícios, eles terão de recuperaras fachadas, e a história queestá ali poderá ser vista no-vamente", opina Monteiro.

Algumas empresas fazemos primeiros ajustes. A CasasBahia, por exemplo, iniciou aadaptação da fachada de 98filiais em janeiro. De acordocom o Departamento de Co-municação da empresa, o in-vestimento varia de R$ 30 mila R$ 60 mil, e a empresa deverealizar uma média de dez al-terações de fachadas por mês.

Para o vice-coordenadordo Centro de Excelência emVarejo da Fundação GetúlioVargas (FGV/Eaesp), Sílvio La-ban Neto, entretanto, o mai-or empecilho na hora de seadequar à Lei de Sinalização éa mudança de costumes, e não dasfachadas. Para o especialista, o ta-manho das placas de sinalização in-flui pouco nas vendas. "Um ambien-te interno bem iluminado e decora-do, interativo, com aromas e sons,pode tornar o processo de compramais agradável e ter muito mais in-fluência do que uma fachada", diz.

Cientes disso, algumas empresasjá começam a redirecionar seus in-vestimentos no ponto-de-venda para

as soluções de comunicação interna.É o caso da Área Signs, que atua nosegmento de anúncios indicativos ecomunicação visual há cerca de 23anos. A empresa preferiu encarar alei como uma oportunidade de pre-servar a memória cultural e históricada cidade, melhorando os elementosque compõem a paisagem urbana deSão Paulo. "A idéia inicial é fazer umacomunicação muito menor do que

existe hoje, conforme a legislação,porém com materiais nobres, com osquais poderemos dar o destaque àlogomarca da loja e ênfase nas coresrelacionadas à marca", diz o diretorcomercial Jonas Pinheiro.

Mas o empresário também faz crí-ticas à legislação. "Essa lei é negativapor ser muito restritiva. Imagine umaloja ou shopping que tenha 600 me-tros quadrados de fachada com umpainel indicativo de quatro metros

quadrados. Seria como uma camisacom a marca do tamanho de umbotão", diz. A área de publicidadesofre com a falta de definição sobreo que realmente será aplicado e obe-decido, pelo excesso de medidas pro-visórias e disputas judiciais, e pelo de-sencontro de informações prestadasem diferentes subprefeituras, que sãoos pontos de fiscalização e cadastra-mento dos anúncios indicativos. "Os

boatos de que o prazo para adequa-ção seria prorrogado também leva-ram os varejistas a deixar tudo paraa última hora, prorrogando as con-tratações das mudanças", diz o em-presário. Por isso, já houve uma re-tração nas vendas. "Mas a situaçãodeve melhorar quando tudo for defi-nido e o segmento de publicidade pas-sar a atender a este nicho crescentede comunicação interna, displays,banners, etc.", conclui Pinheiro.

O AGITA FLORIPA, projeto criado pela CDL de Florianópolis em 2006, leva cultura e

serviços ao centro da cidade para estimular o movimento do comércio aos sábados

Renato

Koerich (

CD

L)

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22 Abril 2007

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ruas revitalizadas

A preocupação com a poluiçãovisual nos centros urbanos vai mui-to além do uso ostensivo de propa-gandas comerciais. Em São Paulo, aprefeitura – e os próprios varejistas– enfrentam ainda outro problema:o número crescente de camelôs. "Aconfusão hoje é tanta, que não sesabe onde acaba a loja e começa ocamelô, e o resultado disso no espa-ço público é um horror", diz a dire-tora do Emurb. Segundo ela, paratentar inibir a ação dos camelôs, écomum as lojas colocarem seus pro-dutos para o lado de fora, tirando oespaço dos pedestres. "É o que acon-tece na Rua 25 de Março e em algu-mas ruas do Brás. O Largo da Con-córdia também já foi o pior lugar decomércio informal, mas hoje 80% dosambulantes foram deslocados pela

prefeitura para outro ponto com ter-mo de permissão de uso, e a praçafoi recuperada", afirma.

De mesma forma que a adminis-tração paulistana, outras prefeituras,governos estaduais e iniciativa pri-vada se unem para a revitalização deruas e centros comerciais, em váriasregiões do país. Em Santa Catarina,a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL)de Florianópolis lançou em 2006 oAgita Floripa. O programa prevêabertura do comércio no centro dacidade em um sábado a cada mês,durante todo o dia. A participaçãodos lojistas ainda é muito pequena,cerca de 2%, mas isso não tira o âni-mo do diretor de marketing da enti-dade, Ronaldo Koerich. Na quintaedição, realizada no último dia 10 demarço, o evento trouxe atividadescomo massagem, limpeza de pele,maquiagem, corte de cabelo, brinca-

deiras infantis e outros serviços so-ciais e de saúde, tendo como mote oDia Internacional da Mulher. "O ob-jetivo não é só de vendas, mas esti-mular a parte cultural e prestar aten-dimentos gratuitos à população",explica Koerich. Para este ano, estãoprevistos dez eventos do gênero, queacontecerão em datas próximas acomemorações de forte apelo comer-cial como Dia das Mães, dos Pais, daCriança e dos Namorados.

Em passos mais lentos, mas como mesmo objetivo, cerca de 200 pro-prietários de diversos tipos de comér-cio localizados na Rua Augusto Stres-ser e suas imediações, no bairroHugo Lange, em Curitiba (PR), es-tão formando uma associação paraapurar as necessidades de melhoriasna rua, além de planejar ações con-juntas, como promoções e pesqui-sas de mercado. Para a consultora

SUZIMAR, do Pólo

Gastronômico de

Botafogo: “Se você

tem segurança e

uma boa infra-

estrutura, a cidade

fica melhor, e as

vendas aumentam”

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Diálogo DifícilEntre os comerciantes que atuam na cidade de São Paulo, são

constantes as reclamações sobre a forma como a Lei daSinalização está sendo aplicada e os prazos concedidos pararealizar as melhorias. Na avaliação do presidente da AssociaçãoBrasileira de Franchising (ABF), Ricardo Camargo, faltaramdiálogo e um período maior de adequação às empresas. “Épreciso reformular a lei e retirar os exageros em relação aospontos-de-venda, principalmente no que diz respeito àdivulgação de promoções e liquidações dentro das lojas e nasvitrines”, diz Camargo.

O presidente da ABF defende ainda que sejam definidos algunsespaços na cidade para os luminosos, evitando colocá-los emlocais em que interfiram no projeto arquitetônico de prédioshistóricos e áreas residenciais. “Quando até o nome doestabelecimento é delimitado em função dametragem do local, a capacidade de mostrara marca para o público diminui muito, e osistema de franquias fica comprometido.Como o padrão das lojas é igual em todo opaís, desenvolver projetos específicos para acidade de São Paulo gera custos adicionais epode até inviabilizar o negócio”, opinaCamargo. “Um luminoso, por exemplo, custade R$ 10 mil a R$ 12 mil. Será que todas asunidades dispõem desse valor para fazeremas alterações necessárias?”, questiona.

A ABF está movendo ação coletiva contraa Prefeitura de São Paulo por entender quea nova lei prejudica o segmento defranchising e descaracteriza a padronizaçãovisual das redes. “Vamos recorrer até aúltima instância enquanto não houver uma reformulação nessalei”, garante Camargo. “Se a prefeitura não aceitar negociar, háo risco de uma alta da inflação na cidade, pois as empresas quenão tiverem recursos para trocar fachadas e luminososcertamente vão repassar parte desse custo ao consumidor”,acrescenta.

Diante de tanta resistência, o diálogo talvez seja a saída.Empresários de vários segmentos, como indústrias depneumáticos, montadoras de veículos e sindicato das padarias,estão se unindo e elegendo representantes para conversar coma prefeitura. Mas, segundo a diretora do Emurb, ReginaMonteiro, a Associação Comercial de São Paulo já entrou comliminar contra a prefeitura e perdeu em todas as instâncias. “Porque a associação não ajudou a custear a troca de sinalização emvez de ficar pagando advogado?”, rebate Monteiro.

ww2.prefeitura.sp.gov.br/cidadelimpa

Para encontrar mais informações sobre a Lei Cidade Limpa:

do Sebrae paranaense, Walderes Be-llo, os empresários estão se mobili-zando porque perceberam que nãoadianta pensar apenas nos seus ne-gócios sem levar em conta o ambi-ente em que estão inseridos. Por isso,uma parceria entre o Sebrae, Siste-ma Fecomércio e lojistas do Paranáestuda a criação de governanças com-partilhadas, formadas por liderançaslocais, para discutir as necessidadesdo segmento de forma coordenada,e encontrar soluções e estratégias derevitalização da rua que tornem ocomércio varejista mais atraente paraos consumidores.

A experiência deve servir de mo-delo no processo de implantação deoutras governanças pelo Estado, e ainiciativa deverá envolver também aprefeitura, para que as alteraçõesacompanhem o plano de crescimen-to da cidade. "Além das ações empre-sariais, a participação da administra-ção municipal é importante nas açõesestruturais que se mostrarem neces-sárias, como a ampliação de espa-ços de estacionamento, segurança etrânsito", diz a consultora.

melhoria gera movimento

Nesse aspecto, a cidade do Rio deJaneiro parece estar um passo àfrente. O segmento de gastronomiaé um bom exemplo de iniciativa paraintegrar o comércio e a vida que pul-sa na cidade. No bairro Botafogo,empresários desse ramo se reúnemperiodicamente para avaliar as neces-sidades de infra-estrutura do bairro(sistema de coleta de esgoto e águapluvial, iluminação, segurança). Pormeio de uma associação chamadaPólo Gastronômico de Botafogo,eles levam as reivindicações à sub-prefeitura da Zona Sul II, que se en-carrega de repassar aos setores res-ponsáveis a execução dos serviços

26 Abril 2007

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joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

Pequenas e médias confecções se unem em um projeto

que percorre o país criando um novo circuito de moda

e costurando parcerias com os varejistas multimarcasp romover o relacionamen-

to direto entre lojistas econfecções de pequeno emédio portes, sem o in-termédio de um represen-

tante. Esse é o objetivo do FashionTour, um showroom itinerante depor cami la s tähe l in fo tos e l iana v ie i ra

fashionComboio

IIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

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moda focado na discussão de ten-dências e na abertura de novos ne-gócios. A principal preocupaçãodos organizadores é permitir umcontato personalizado entre a in-dústria e o varejo de confecção. “Aocontrário dos grandes eventos,

como as feiras, onde há muitos es-tandes e clientes, nunca vamos termais de 40 expositores. Aqui, o lo-jista tem a oportunidade de sentarcom o dono da fábrica e conversarsobre os produtos”, afirma VanessaWander, diretora da Fashion House,

empresa promotora do evento.As pequenas e médias confecções

são responsáveis por 66% da produ-ção nacional e geram 71% dos em-pregos do setor, atendendo à maiorparte do consumo do mercado do-méstico. Apesar dos números, essas

28 Abril 2007

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joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

empresas seguem fora dos principaiscircuitos de moda do país. Por isso,a importância de uma ação específi-ca priorizando esses segmentos.

O Fashion Tour funciona da se-guinte forma: primeiro, são definidasas cidades-sede, levando em consi-deração as condições de mercado –a Região Sul, por exemplo, foi o pal-co escolhido para apresentar a cole-ção outono/inverno. Depois, cercade um mês antes de o evento acon-tecer, a organização vai até esses lu-gares e faz um mapeamento das lo-jas de confecção num raio de 150 km.“Fazemos um trabalho rua por rua,bairro por bairro, shopping por sho-pping”, conta Vanessa. Por último,cerca de dez dias antes do evento,são distribuídos convites para os lo-jistas dos lugares mapeados.

estreitando laços

O showroom fica dois dias emcada cidade por onde passa. “Nor-malmente, quem vem no primeiro diae gosta volta no segundo para com-prar”, ressalta a organizadora. Cadamarca tem seu espaço próprio paraexpor suas coleções e, juntas, pro-movem um desfile para apresentar

as tendências da próxima estação.“Convidamos para participar da tur-nê marcas médias, que estão bus-cando um novo caminho para am-pliar seus negócios e estreitar laçoscom o varejo.”

Os lojistas convidados tambémpodem participar de palestras sobretemas relacionados ao setor e con-tar com uma consultoria de modapara orientá-los na hora de realizaros pedidos. “O varejo tem muitoproblema de atualização, principal-

mente o varejo de moda. A modamuda em uma velocidade absurda. Épreciso atualizar não só o lojista,mas o vendedor e o gerente da loja”,diz Vanessa.

Além de indústrias, lojistas e re-presentantes, os vendedores tambémse fazem presentes no evento. “Ovendedor de moda hoje não podemais ser um balconista, simplesmen-te. O consumidor está muito maisexigente”, afirma a idealizadora doprojeto. Para a maioria deles, o que

VANESSA (ao centro) e as modelos do desfile: “A moda muda em uma velocidadeabsurda. É preciso atualizar não só o lojista, mas o vendedor e o gerente da loja”

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mais chama a atenção no evento sãojustamente as palestras. Os temassão definidos a partir de uma pes-quisa prévia com proprietários e fun-cionários de lojas. Na edição Outo-no/Inverno 2007, os assuntos abor-dados são: concepção de vitrine;perfil do novo vendedor de moda doséculo XXI; noções de produção demoda e tendências do mercado.

pé na estrada

A idéia do projeto surgiu em2005, quando foi detectado umproblema de comunicação entre ossegmentos. “Em visita a diferentes fei-ras espalhadas pelo Brasil, percebe-mos que havia uma certa dificuldadeno relacionamento dos industriaiscom o segmento de vendas. Naque-le mesmo ano, viajando pela Euro-pa, presenciamos showrooms itine-rantes, inclusive de uma única mar-ca. Resolvemos apostar em uma ini-ciativa parecida com aquelas poraqui, na tentativa de melhorar a criseque estava instaurada”, afirma a di-retora da Fashion House.

A empresa organizadora do Fa-shion Tour também é especializada emcomunicação de moda e já trazia em

seu currículo três edições do ParanáFashion Week. Com apoio da Asso-ciação Brasileira de Indústria Têxtil eConfecção (ABIT), e financiamentodas confecções participantes das tur-nês, as duas primeiras edições do pro-jeto aconteceram no ano passado etiveram 13 montagens em diferentesmunicípios de quatro Estados. Nesteano, a edição Outono/Inverno teveinício em fevereiro e termina este mês.Nesta terceira edição, dezoito marcasparticipantes levam suas novas cole-ções aos lojistas de seis cidades do RioGrande do Sul, Santa Catarina e Pa-raná.

Há uma preocupação de levarmarcas de regiões diferentes de ondeo showroom está instalado, justa-mente para proporcionar uma apro-ximação entre industriais e varejis-tas de lugares distintos. Segundo da-dos da ABIT, 90% dos contatos dosconfeccionistas com os varejistas sãofeitos através de representantes. Masesse profissional acaba sendoresponsável só pela venda, e não pelorelacionamento, já que é bastantecomum um mesmo representante serresponsável por mais de uma mar-ca. Sendo assim, o evento se mostra

39 marcas participantes

de São Paulo, Paraná,

Santa Catarina, Goiás,

Minas Gerais e Rio Grande

do Sul

Média por marca de 5novos clientes abertos

por cidade e 7 novos

contatos

2.500 lojistas

participantes, destes,

1.100 efetuaram

negócios no evento

56 mil peças vendidas

2,5 milhões de reais

comercializados

13 cidades visitadas em

4 Estados

RESULTADOSRESULTADOSRESULTADOSRESULTADOSRESULTADOS

DO FASHIONDO FASHIONDO FASHIONDO FASHIONDO FASHION

TOUR 2006TOUR 2006TOUR 2006TOUR 2006TOUR 2006

30 Abril 2007

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joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO

uma excelente ferramenta para quemarcas regionais sejam conhecidasem várias partes do Brasil.

resultados concretos

Os negócios gerados no FashionTour costumam ir além dos dois diasdo evento. Mais importante do quetirar pedidos no showroom, a inicia-tiva vem permitindo que as marcasestabeleçam contato com clientes empotencial para o fechamento de ne-gócios futuros. A proprietária dasgrifes paranaenses Menina Bonita eHot Side, Amanda Cardoso, presentedesde a primeira edição, diz que suaempresa teve que ser reestruturadadepois que começou a participar doprojeto. “Criamos um setor de tele-marketing exclusivo para contatar oslojistas cadastrados. Além disso, cria-mos outra marca, a Lei Única, parasuprir a necessidade de pronta entre-ga surgida com o Fashion Tour”, diz.

Para a empresária, o evento resul-tou em um aumento mensal de 30%no volume das vendas. Durante o anopassado, nas 13 cidades que visita-ram, foram feitos 400 novos conta-tos e 160 clientes, e 60 destes estão

ativos. Amanda ressalta que o even-to serve ainda para reavaliar a pro-dução a partir da percepção dos lo-jistas participantes. “Quando se estána empresa, sentada atrás de umamesa, é uma coisa. Ficar cara a caracom o lojista é outra”, explica.

A mineira Latifúndio Jeans Wearé uma das estreantes desta terceiraedição do Fashion Tour. Há 17 anosno mercado regional, a marca estáaproveitando a oportunidade paraexpandir a sua atuação no mercado.“Estamos utilizando o Fashion Tourcomo um meio de entrar no Sul”,afirma o gerente comercial LeonardoPereira. Na opinião dele, os lojistasestão sinalizando de uma forma mui-to positiva. “Já fechamos dois negó-cios e pegamos muitos contatos.Agora, podemos colocar um repre-sentante nessa região também.”

Carine Martins e Bruno de Sousasão proprietários das lojas multimar-cas Rebelldia e Ponta Ella, de São José(SC), e estiveram durante o eventoem Florianópolis. Para eles, iniciati-vas como esta são muito importan-tes para quem vivencia o dia-a-diadas lojas. “As palestras são o grande

PROPRIETÁRIOS

de duas lojas

multimarca,

Carine e Bruno

participaram do

Fashion Tour em

Florianópolis e

destacam o

conteúdo das

palestras e a

oportunidade

de interagir

com o mercado

diferencial, ainda mais quando o co-nhecimento é passado de forma bemdidática como foi”, afirma Sousa.“Como o ambiente é pequeno, ficamuito mais acolhedor. Conhecemosoutros lojistas, e há uma interaçãomaior com eles e as indústrias”, con-ta Carine.

As vendedoras mais antigas da lojaLong Beach, de Florianópolis, foramliberadas para participar do eventona cidade. “Ninguém melhor do quenós para conhecer os gostos dasnossas clientes”, diz Claune da Silva.Além de ter noção do que vende ounão na loja onde trabalha, poder teracesso à peça sem ser através de ima-gens em catálogos também anima avendedora. “Conseguimos tirar dúvi-das sobre a própria matéria-prima ouum determinado corte direto com ofabricante”, destaca.

CONTATO

Fashion House(44) 3226 7526Menina Bonita(44) 4009 3366Latifúndio Jeans Wear(31) 3313 8821

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3232323232 Abril 2007

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cliente, são registradas as

compras em cada seção da loja,

em um processo que reduz o

tempo de espera no caixa

33333333332007 Abril

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sem filasPãozinho

Eleita a padaria mais informatizada do Brasil, a Galeria dos

Pães prioriza a eficiência da automação comercial desde

sua fundação para garantir a excelência no atendimento

por pau l o s chm i t z

f o t o s casa da pho to

ao entrar no imponenteprédio da Galeria dosPães, localizada na regi-ão dos Jardins em SãoPaulo, cada cliente recebe

um cartão de acesso. Como umaespécie de “comanda eletrônica”, énele que serão registradas todas ascompras feitas em qualquer um dosambientes da loja. Ao chegar aocaixa, basta descarregar os dadospara fazer o pagamento. Automa-ticamente, os itens são registradoscomo saída no estoque, graças a umsistema que integra todos os pro-cessos de gestão. Para um estabele-cimento que atende a cerca de 5 milpessoas por dia, essa agilidade é fun-damental para garantir o padrão deatendimento que já se tornou refe-rência na capital paulista e rendeu àloja vários títulos e premiações des-de que foi aberta, em 1999.

Uma característica da Galeria dosPães é que ela já nasceu agregandoo que há de mais moderno em au-tomação comercial. Antes de ser cri-ada, seus diretores visitaram diver-sos fornecedores de hardwares esoftwares, procuraram entender que

tipo de equipamento se adequariamelhor à demanda de uma padariade grande movimento, e investiga-ram a história e a qualidade dos ser-viços prestados pelas empresas dosegmento. A estrutura inicial e asatualizações posteriores permitiramque a casa acompanhasse a evolu-ção técnica do setor. Ícone entre aspanificadoras paulistas, freqüentadapor artistas, empresários e esportis-tas de sucesso, a Galeria teve reco-nhecido o seu cuidado com a auto-mação, ao receber o prêmio de pa-daria mais informatizada do país,oferecido no final de 2006 pela GS1Brasil (Associação Brasileira de Au-tomação Comercial).

Antiga sede de um supermerca-do, a casa onde funciona a Galeriados Pães, na Rua Estados Unidos,foi totalmente remodelada para quepudesse abrigar a infra-estrutura deautomação que os proprietáriosqueriam implantar ali. Eles já eramdonos da Dengosa Pães e Doces, queficava na redondeza e operava comum processo manual, máquinas re-gistradoras quase em desuso e umaconvivência diária com filas no aten-

dimento e nos caixas. "Um ano an-tes da inauguração, pesquisei nacapital e no interior do Estado paratermos diferentes opções de equipa-mentos e diminuir o risco de errar",diz o gerente geral da Galeria, Rena-to Rinaldi.

aprender com os erros

Engenheiro civil, Rinaldi traba-lhou durante 24 anos numa só em-presa e, quando foi convidado paraassumir o processo de implantaçãoda padaria, dedicou-se a aprendertudo sobre automação e varejo,aproveitando os percalços da Den-gosa para fazer as melhores esco-lhas. A opção por um fornecedorde pequeno porte e que tivesse ma-leabilidade foi fundamental para de-finir a política de automação ado-tada pela Galeria. "Procurei enten-der os processos de compra das ma-térias-primas, o cálculo de preços,as vendas, o controle de fluxo e ofechamento de caixa", conta. Auxilia-do pela literatura que conseguiureunir, ele utilizou esse arcabouçopara definir o que seria indispensá-vel para instalar uma estrutura que

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3434343434 Abril 2007

fosse inovadora em padarias. "Fomospioneiros em automação interna, edepois outras casas do ramo come-çaram a ir atrás, vendo a importân-cia de se informatizar para agilizaras vendas e controlar melhor to-dos os procedimentos do negó-cio", lembra Rinaldi.

Assim, quando abriu as por-tas, há oito anos, a Galeria dosPães já operava com caixas au-tomatizados e TEF no ponto-de-venda, usando comanda de re-gistro de informações de consu-mo em cartões de pedido. A ad-ministração e a retaguarda tam-bém já eram informatizadas, oque facilitou o fornecimento demercadorias para grandes clien-tes, como hospitais, hotéis, clu-bes e restaurantes de São Pau-lo. A casa utiliza equipamentosde última geração em leitores de

código de barras, leitores de cartõesde crédito e débito, e uma rede queinclui sete impressoras fiscais Elgin,que o gerente de TI da softwarehou-se CRE, empresa responsável pela

manutenção e atualização do siste-ma, Valdir Ballet Júnior, chama de"o fusquinha das impressoras", gra-ças à sua resistência e durabilidade.

integração total

O trabalho de frente de lojatem como base o Windows2000, e a retaguarda foi mon-tada de forma a controlar a en-trada e saída de todas as mer-cadorias, o cadastro de produ-tos, o acompanhamento devendas e os estoques. "O servi-dor trabalha 24 horas por dia,a agilidade é total, e a integra-ção facilita a nossa operação",afirma Renato Rinaldi. "Tudo foiadaptado pela CRE de acordocom as necessidades da panifi-

A RAPIDEZ no check-out é fundamental para atender a cerca de 5 mil pessoas por dia sem perder o padrão de qualidade

RINALDI: pesquisa intensiva

antes de escolher um fornecedor

evitou erros e facilitou o

processo de implantação

FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR

592006 Julho

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AAAAAUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOR

evis

ta d

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36 Abril 2007

cadora. Hoje, o que a gente faz é

aprimorar, trocar equipamentos, in-

corporando ao sistema as novas

tendências, como o crescente uso de

cartões para pagamento, vales-re-

feição e outros serviços." Antes de

operar, o sistema foi testado duran-

te dois meses, num caixa simulado.

"Hoje, ele contempla todas as nossas

demandas", conta Rinaldi. Um exem-

plo de atualização foi a adoção do

sistema utilizado pela Casa Maga-

lhães Automação Comercial, reven-

dedora de equipamentos associada

à CRE e que possui grande agilidade.

Para o sistema não perder flexibilida-

de, em 2005 foi instalado um novo

software de frente de loja e a linha

de impressoras fiscais Elgin IF 400

2E, ideal para estabelecimentos com

grande movimento de caixa.

"Implantamos um novo conceito

em padaria, agregando uma adega

com mais de 1,5 mil rótulos de bebi-

das nacionais e importadas, e uma

copa só com sanduíches diferencia-

dos, com nomes de artistas famosos",

diz Rinaldi. Outra atração é o café da

manhã, que costuma reunir empre-

sários, políticos, atletas, e celebrida-

des da televisão e das artes em geral.

"Durante a semana, muitos executivos

vêm tomar seu café aqui, marcam en-

contros e aproveitam para falar de

negócios. Muita gente vai ao teatro,

ao cinema e à balada, e depois vem

fazer uma refeição, para fechar bem

o programa."

segurança e flexibilidade

Para o gerente de TI da softwa-

rehouse e integradora CRE, Valdir

Ballet Júnior, a escolha do hardwa-

re da Elgin para a panificadora foi

bem-sucedida porque levou em con-

ta todas as características do negó-

cio. Ele diz que é uma solução sofis-

Além da qualidade em automação, outro diferencial da empresa

é o site www.galeriadospaes.com.br. Ao acessar o site, o cliente

pode fazer um passeio virtual de 360º por todo o espaço de

vendas ou por cada departamento especificamente (incluindo

adega e mezanino), além de consultar um mapa que mostra como

chegar à loja a partir de qualquer ponto da cidade de São Paulo

(foto abaixo).

O cliente que acessa o site pode conferir detalhes sobre a

maioria dos itens oferecidos pela Galeria dos Pães, incluindo os

60 tipos de bolos confeitados, as cestas de café da manhã, os

pães especiais, os antepastos, os serviços para festas, o cardápio

da lanchonete, e as opções de bebidas frias e quentes.

Navegando um pouco mais, o usuário descobre que os

sanduíches em metro são oferecidos em oito tipos diferentes de

pão e que as cestas especiais têm

mais de 20 itens, levando nomes

de grandes compositores – Bach,

Beethoven, Mendell e Mozart.

Tudo acompanhado de fotos

dos produtos.

A bela imagem que abre o site

mostra a casa à noite, iluminada,

com o nome da padaria e um

luminoso com a inscrição "24 h",

chamando a atenção para o

mezanino, sempre aberto à

espera de quem procura por uma refeição rápida a qualquer hora.

Embora não disponha de serviço de telentrega, informações sobre

os produtos, serviços e preços podem ser solicitados pelo e-mail.

galeria@galeriadospaes.com.br.

EXCELÊNCIA VIRTUAL

AAAAAUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃOUTOMAÇÃO

37373737372007 Abril

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ticada, mas ideal para atuar em am-

bientes críticos, como supermerca-

dos e outros estabelecimentos com

grande fluxo de clientes. Além das

sete impressoras plugadas ao sis-

tema, há duas em reserva e mais 13

desktops ligados a um servidor, além

de outro servidor de reserva que

copia os dados da máquina principal

a cada hora para evitar problemas

em caso de queda do sistema.

Em relação à qualidade tecnoló-

gica, Ballet Júnior ressalta o fato de

utilizar o padrão Epson de impres-

soras, o que facilita a integração do

sistema. Outra vantagem é que é

tudo feito no Brasil, garantindo su-

porte total à softwarehouse. Se op-

tasse por equipamentos importa-

dos, a empresa teria de arcar com

os custos elevados de substituição

de peças e sujeitar-se à demora usu-

al na reposição. Ele diz também que

a empresa consegue o desenvolvi-

mento de novas soluções ou mes-

mo customizações, de acordo com

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

as necessidades de cada cliente em

automação comercial.

trabalho reconhecido

Hoje, a Galeria dos Pães atende

cerca de 5 mil pessoas por dia, du-

rante a semana, e 6,5 mil pessoas

nos sábados e domingos. Tem 370

funcionários, 600 m2 somente na

loja (a área de produção, que é pró-

pria, é bem maior) e um mix de 18

mil itens. Seu horário de funciona-

mento é das 8h às 22h, e o meza-

nino opera 24 hora por dia, ga-

nhando ares de ponto de encontro,

de reuniões e de happy hour, com

música ao vivo durante a semana,

em horários predeterminados. Ali,

além do café da manhã, são servi-

dos almoço, chá da tarde e sopa da

noite. O estacionamento é gratui-

to, e há manobrista à disposição

dos clientes.

O gerente geral da Galeria, Rena-

to Rinaldi, afirma que a premiação

conferida pela GS1 é mais um entre

CONTATO:

Galeria dos Pães(11) 3064 5900

Softwarehouse CRE(11) 6957 4949

Elgin(11) 3225 3911

os tantos reconhecimentos obtidos

pela padaria nos últimos anos. "Esta-

mos sempre nos meios de comunica-

ção, ganhamos o título de empresa

mais admirada na área de padarias

dado pelo Diário Indústria e Comér-

cio, e a Vejinha de São Paulo nos con-

sidera o melhor café da capital", diz

ele. Para chegar a isso, foi fundamen-

tal a linha fina de logística em todas

as etapas da automação e, posterior-

mente, inclusão de novas funcionali-

dades, para dar conta do crescente

fluxo de dados. De acordo com Ri-

naldi, a solução integrada deu tão

certo que foi adaptada para resolver

os problemas antigos da outra pada-

ria do grupo, a Dengosa.

A INTEGRAÇÃO com a retaguarda garante o registro automático de cada item que passa pelo caixa na saída do estoque

38 Abril 2007

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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

Conheça Roberto Machado, proprietário de um pequeno

comércio de doces no interior paulista que ficou conhecido

nacionalmente por meio de seu site pessoal na internet

virtualA doce fama

por mar lon ase f f fo tos casa da photo

PPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

primeira vista, a loja de

doces da Vila Virgínia,

bairro de classe média-

baixa de Ribeirão Preto

(SP), parece igual a tan-

tos outros pequenos varejos da

região. Mas é só na aparência. A

DoceShop, fundada há dez anos

pelo designer gráfico Roberto Ma-

chado, hoje é uma estrela em as-

censão no ambiente da internet

brasileira. Tudo graças a um blog

(ver pág. 45) que tem pouco mais

de um ano de vida, mas que deu

um impulso fundamental para a

visibilidade que a DoceShop desfru-

ta hoje entre parceiros e clientes.

O blog criado por Machado mis-

tura temas profissionais e pessoais,

abordando assuntos que podem ir

das mais triviais dicas para peque-

nos empreendedores até saúde, fide-

lização de clientes e temas recreati-

vos. O segredo é fisgar o internauta

interessado em assuntos corporati-

vos de uma maneira criativa e pou-

co usual, sempre com o objetivo de

à capitalizar o fluxo de visitantes para

o site “oficial” da empresa. E, ao que

tudo indica, o blog conseguiu efetiva-

mente o que se propôs. De uma mé-

dia de 500 visitas mensais, Machado

conseguiu a façanha de elevar as vi-

sitas ao site da DoceShop para picos

de 3 mil acessos por dia.

A idéia de criar o blog surgiu há

cerca de um ano, depois de reitera-

das navegações pelo site de outro

blogueiro famoso, o Edney Souza,

do site de vendas Interney. O local é

um dos mais visitados da internet

MACHADO

e o DoceBlog:

canal de contato

informal entre

o lojista, seus

clientes e

fornecedores

392007 Abril

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40 Abril 2007

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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

DoceShop

Fundação: 1997Sede: Ribeirão Preto (SP)Área de atuação:

comércio de docesNúmero de lojas: 1Número de funcionários: 2Número de itens do mix: 8 milMédia de clientes atendidos

por dia: 100Perfil dos clientes:

classes A e B

brasileira e contabiliza sucessivos re-

cordes de venda e rentabilidade, via

Mercado Livre e Google. A partir daí,

Roberto passou a buscar informa-

ções para incrementar sua operação

na loja e no site ainda incipiente.

dedicação e pesquisa

Com uma cultura afinada com

programação de computadores, foi

a vez de começar a estudar a lingua-

gem dos blogs. Os primeiros passos

foram a partir do livro Blog Corpo-

rativo – Aprenda como Melhorar o

Relacionamento com seus Clientes e

Fortalecer a Imagem da sua Empre-

sa, de Fábio Cipriani. Com o tem-

po e a inserção gradual em outras

comunidades blogueiras, o blog da

DoceShop passou a fazer parte de

uma rede que aumentou em muito

o fluxo de visitantes e potenciais

clientes de empresa.

"Comecei me adaptando ao

perfil que estava atingindo – clien-

tes de restaurantes, bares e pa-

darias –, e depois passei a manter

contato com outros blogueiros e

pessoas especializadas em fazer

dinheiro a partir desse canal",

conta Machado. A estratégia deu

certo e hoje é avaliada pelo lojista

como fundamental para o negó-

cio. "Eu sempre procurei a inova-

ção, e isso foi muito importante,

pois, se continuasse como mais

um no mercado, não iria sobrevi-

ver dois anos", admite.

A administração diária do blog e

da loja, no entanto, consome boa

parte do tempo livre do empresário.

"Costumava trabalhar com laptop e

�0

�5

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�7�5

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�1�0�0

42 Abril 2007

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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFILPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL

atualizar o blog ao mesmo tempo,

mas tive de desacelerar um pouco para

não sofrer daquela síndrome de ex-

cesso de informação", admite. O es-

paço para publicações diárias, ele pre-

enche com informações sobre marke-

ting, comportamento, curiosidades e

outros assuntos mais leves.

investimento na inovação

A história da inovação da Do-

ceShop começou há dez anos, com

a venda de salgadinhos industriali-

zados e doces por um método de

vendas automáticas por máquinas

(vending machines) localizadas em

cinco pontos comerciais estratégicos

de Ribeirão Preto, como hospitais e

usinas de cana-de-açúcar. A grande

vantagem do sistema era o funcio-

namento das máquinas por 24h, o

que gerava uma receita constante.

O negócio com as máquinas im-

portadas nasceu da curiosidade do jo-

vem empreendedor, que na época mal

tinha completado 20 anos. "Li uma

reportagem do Gustavo Salomão,

presidente da Associação Brasileira

de Vendas Automáticas, e me inte-

ressei por essa modalidade", diz Ma-

chado, que em pouco tempo perce-

beu que, para compensar os gastos

com estocagem, o jeito era abrir uma

loja e vender diretamente aos clien-

tes. O varejo de conveniências aju-

dou a reduzir os custos e otimizou

as vendas por atacado da DoceShop

para empresas da cidade.

O novo desafio de Roberto Ma-

chado é investir no site da loja, tor-

nando-o menos institucional e

mais focado em vendas. A idéia de

aprimorar a operação pela internet

surgiu do exemplo de um pequeno

fabricante de redes da região, que

passou a exportar produtos feitos

em casa a partir de contatos via e-

mail. "Comecei testando potenciais

consumidores a partir do site e de

contatos, e já dá para perceber que

DA PRACINHA de Ribeirão Preto para o Brasil, Machado pretende investir ainda mais no potencial das vendas on-line

CONTATO

DoceShop(16) 3914 1478www.doceshop.com.br

existe um público apto a consumir

meus doces via comércio eletrôni-

co", diz. Hoje, as compras aconte-

cem geralmente a partir de um pri-

meiro contato pelo site, mas depois

migram para o telefone.

Foi assim que a DoceShop pas-

sou a operar em um espectro de mer-

cado muito mais amplo do que a pra-

ça de Ribeirão Preto e arredores. A vi-

sibilidade da empresa agora é nacio-

nal, e já começam a surgir pedidos de

locais muito distantes de sua área de

atuação. A propaganda boca a boca

do site já está adiantada e conta tam-

bém com amigos e administradores

locais, que foram os primeiros visi-

tantes. "O blog deu um salto em

menos de um ano, mas eu não pre-

via que seriam tantos os números

de acesso", reconhece Machado.

432007 Abril

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Conversas saborosas

Fidelidade ainda existe?

Apesar de consultores, administradores e afins

pregarem aos quatro cantos como fidelizar

clientes, aqui com meus botões discordo

completamente do conceito. Esse termo,

fidelidade, é forte demais para determinar o que

eles querem dizer. Não existe cliente fiel, talvez o

termo que mais se aproxime do relacionamento

atual entre empresas e clientes seja ficante, e

ganha quem conseguir ficar mais tempo. Neste

cenário, não há lugar para conforto, é preciso

manutenção e assistência constantes. Poucas

falhas são o suficiente para que o cliente crie

curiosidade de experimentar a concorrência.

Calor de derreter chocolate

Ribeirão Preto é às vezes mais quente que cidade

de praia, com uma diferença. Não venta! Parece

uma sauna, onde as pessoas vão trabalhar com

seus paletós, sapatos e meias importadas secando

o suor em suas gravatas. Já me perguntaram o que

é preciso para montar um distribuidora de doces

aqui. Bom, o que eu diria neste momento é ar-

condicionado ou um salão com o teto bem alto.

Caso contrário, tudo que é de chocolate vai

derreter, e (...) até as balas perderão a qualidade. O

problema disso é o considerável aumento do custo

para manter o ambiente sempre na temperatura

ideal. Alguns fornecedores adotam uma postura

Ficou mais gostoso comer a dama

Não sei bem por que, mas sempre encontro coisas bacanas em

blog de chocólatra. No blog do Kelzi, encontrei um jogo de

damas com as peças de chocolate. Realmente, é uma excelente

opção para não repetir os ovos de Páscoa todo ano. Diferenciar

um pouco também é legal. Se quiser jogar mais vezes, sugiro

substituir as peças de chocolate pelos bombons de Jack Daniels.

Como disse o Cardoso, glicose + álcool é o melhor de dois

mundos. Se preferir, álcool + glicose também deve funcionar

bem. O importante mesmo é com quem você vai jogar essa

partida usando o bombom do mal. Nem pensei naquela vizinha

gostosa.

Um weblog, blog ou blogue é uma página da

web cujas atualizações são organizadas cronolo-

gicamente, como um histórico ou diário. A maioria

dos blogs são bastante pessoais, em um ambiente

no qual o blogueiro escreve com total liberdade.

Mas também podem ser corporativos, trazendo a

“voz” e a cultura de determinada empresa.

No caso do dono da DoceShop, é uma mescla

dos dois estilos. Dono de um texto simples e

informal, Roberto Machado comenta assuntos que

vão de negócios a amenidades, procurando

sempre manter o foco em seu ramo de atuação.

Confira a seguir um pequeno exemplo do

conteúdo do DoceBlog:

Postado por Roberto Machado em 21 de março de 2007 Postado por Roberto Machado em 12 março de 2007

Postado por Roberto Machado em 3 de março de 2007

sazonal quanto a isso. Em épocas de

aumento nas vendas dos produtos

“derretíveis”, alugam caminhões

refrigerados para o transporte e

colocam seus financeiros de cabelos

em pé. Os obstáculos aparecem

naturalmente, e a etiqueta do bom

empreendedor diz que é preciso

contorná-los. Será mesmo? Se não

for assim, então alguém pode

descobrir uma forma de vender e

lucrar com um rio de chocolate

derretido. Ops! O Mr. Wonka já fez

isso.

www.doceshop.com.br/blog

PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA

44 Abril 2007

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Degustação

sensorial

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452007 Abril

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assim como a linha de

produtos, o projeto de

arquitetura da loja Bose

em São Paulo "salta aos

olhos e aos ouvidos" dos clientes que

freqüentam essa unidade da famosa

e sofisticada marca norte-americana

de equipamentos de áudio – a única

na América do Sul. O enfoque no

design e na experimentação dos equi-

pamentos da marca caracteriza a am-

bientação interna criada para o de-

leite dos aficionados por som de alta

qualidade, enquanto traços simples,

mas inovadores, destacam o empre-

endimento na badalada Avenida Eu-

ropa.

"A idéia era passar o conceito

tecnologia de ponta da marca e

mostrar da maneira mais fiel possível

o resultado do produto", disse o ar-

quiteto José Augusto Sciotti, do

escritório AZ Design. Para isso, foram

desenvolvidos displays que não so-

bressaíssem em relação aos equipa-

mentos e facilitassem o manuseio dos

equipamentos pelo cliente. Ao mes-

mo tempo, a interação de elementos

gráficos dos aparelhos e da música

na arquitetura – tanto na parte ex-

terna como na área interna – refor-

ça o conceito "sonoro" do empreen-

dimento.

ousadia na fachada

A fachada com formato irregular

é, sem dúvida, um dos grandes dife-

renciais da Bose no sofisticado en-

dereço paulistano. Enquanto muitos

estabelecimentos da região mantêm

o aspecto residencial das construções

originais, o projeto da Bose deu um

viés mais comercial ao sobrado. A

solução foi fechar a parte frontal com

chapas cimentícias para esconder o

"ar de domicílio", que foram fixadas

em uma estrutura de treliças metáli-

Para demonstrar da

forma mais fiel seus

produtos de áudio, a

Bose criou uma loja

totalmente focada na

experiência do cliente

po r pau l a a r end

f o t o d i v u l g a ção

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cas. Mas havia a necessidade de man-

ter o acesso lateral aos fundos do ter-

reno para veículos.

"A proposta, aparentemente sim-

ples, trouxe alguns desafios", lembra

o arquiteto. A necessidade de man-

ter a passagem para os automóveis

impedia que as tais placas fossem apli-

cadas em linha reta, seguindo o beiral

do telhado mais acentuado até o

chão. Isso levou Sciotti a abolir pa-

ralelismos e o ângulo reto na lingua-

gem da fachada. "Manter o beiral do

antigo telhado e, ao mesmo tempo,

transformar a construção numa 'cai-

xa' poderia estreitar o recuo", justi-

fica. Diante disso, o profissional de-

cidiu manter a entrada de carros tra-

çando uma linha inclinada da extre-

midade do beiral até o ponto inferior

da parede.

unidade visual

A vitrine segue o mesmo concei-

to, mas com o plano oposto ao da

fachada. "A 'parede' da fachada é in-

clinada com ângulo negativo, en-

quanto o da vitrine é positivo", ex-

plica Sciotti. E na lateral, onde era

necessário manter a passagem para

os veículos, o arquiteto colocou um

fechamento com tubos de alumínio

horizontais. Apesar do uso de pla-

nos inclinados e não paralelos, a or-

togonalidade permanece em ele-

mentos como os frisos da fachada e

na superfície da vitrine, no centro da

composição.

Tanto o raiado da lateral como a

XXXXX xxxxxxxxxxx

DO REVESTIMENTO de gesso no teto ao piso de carpete, tudo foi planejado pensando na qualidade acústica do ambiente

472007 Abril

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A LOJAA LOJAA LOJAA LOJAA LOJA

Local: São Paulo

Inauguração: Julho de 2005

Tempo de execução: Dois meses

Área total: 414 m2

Área construída: 265 m2

Piso: Carpete e madeira

Paredes: Madeira, pedra (canjiquinha) ealvenaria

Laje: gesso

Iluminação: Lâmpadas PAR 38, R 111 eDicróicas de xênon 20 w

Mobiliário: MDF Madeplac

Fachada: placas cimentícias, vidro,alumínio

ILHAS de madeira

clara com luz posterior

destacam os produtos,

enquanto displays de

MDF identificam os

diferentes modelos. No

teto, trilhos brancos e

luminárias embutidas

reforçam a iluminação

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48 Abril 2007

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UMA SALA de projeção com paredes escuras e cadeiras de auditório

cria o ambiente ideal para a experimentação dos equipamentos

textura das placas cimentícias reme-tem aos produtos da Bose, sendo oprimeiro relativo ao conceito "wave"(onda) e o segundo relacionado àscaixas de som da marca. "O objetivofoi utilizar um material na fachadaque remetesse ao acabamento deuma caixa de som compacta", diz Sci-otti. O visual externo é finalizadopelo logotipo da Bose em preto so-bre a fachada branca recuada. À noi-te, a iluminação posterior do logoti-po e os fachos de luz projetados dochão nas laterais da vitrine destacama construção.

hora de experimentar

No interior, poucas mudançasestruturais na construção foram ne-cessárias. O arquiteto lembra que acasa comportava uma concessioná-ria de automóveis antes de receber aBose. As paredes já haviam sido re-movidas no piso inferior, sendo subs-tituídas por vigas metálicas que abri-

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ram espaço para a exposição dos

carros. "Ou seja, o térreo já estava

mais ou menos pronto para colocar

o projeto em prática, uma vez que o

objetivo era uma área aberta para

poder mostrar os produtos", diz Sci-

otti.

Os clientes entram na Bose por

meio de uma porta de vidro na late-

ral esquerda – que fica escondida pela

fachada, depois do portão de linhas

horizontais. E, uma vez no interior

da loja, é hora de "degustar" os pro-

dutos da marca. O arquiteto expli-

cou que o conceito de exposição dos

equipamentos seguiu o padrão esti-

pulado pela marca, mas houve algu-

mas adaptações, principalmente nos

materiais de acabamento e na utili-

zação das cores. No piso térreo, que

concentra a apresentação dos itens,

o espaço de vendas é dividido em

quatro ambientes.

No hall principal e na sala poste-

rior, os produtos estão expostos em

ilhas de madeira clara, com luz pos-

terior. De MDF, com placa madeplac,

os displays são identificados pelos

tipos de equipamento. Tais sinaliza-

ções ganham um fundo diferenciado

– azul e preto. A forração do piso é

de carpete com diferentes tonalida-

des, o que ajuda na acústica, enquan-

to o revestimento do teto é de ges-

so. A iluminação é direcionada aos

produtos por meio de spots em tri-

lhos eletrificados brancos, além de lu-

minárias embutidas no gesso do teto.

Os clientes também podem expe-

rimentar a potência dos produtos no

"theater" – uma sala de projeção de

30 m² que permite aos consumido-

res conhecerem de forma profunda

o desempenho dos equipamentos da

marca. As paredes escuras, o forro

de placas de gesso em níveis decres-

centes, as cadeiras de auditório, a tela

e a iluminação direcionada criam um

ambiente de cinema. Ali, a aparelha-

gem de som é "camuflada" para sur-

preender os clientes. A luz é direcio-

nada por refletores, mas também al-

gumas luminárias e lâmpadas embu-

tidas.

cinema em casa

O conceito do "theater" é originá-

rio do projeto das lojas norte-

americanas. E é por meio dessa sala

de projeção que a equipe da Bose

tem acesso à vitrine, alcançada por

uma porta atrás das pesadas corti-

nas de cor azul-marinho.

Ainda no piso térreo, mas no ex-

terior, foi desenvolvido um jardim

para que os consumidores pudessem

avaliar a instalação das caixas de som

em um ambiente externo. Nesse es-

SOB A ESCADA, o

balcão do caixa é uma

reprodução em tamanho

ampliado de um dos

produtos da marca

UM ELEGANTE jardim

na parte de trás da

loja mostra aos

clientes como os

produtos podem ser

instalados também em

ambientes externos

512007 Abril

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CONTATO

Bose

(11) 3088 9543

AZ Design

(11) 3284 9533

apresentação dos produtos está con-centrada no térreo, o segundo pavi-mento tem um enfoque mais específi-co: mostrar como a aparelhagem podeficar na casa, além do desenvolvimen-to do projeto de som", explicou o ar-quiteto. Nesse andar, também estãoas áreas administrativas e parte doestoque.

Nas palavras do próprio Sciotti,o produto da Bose "salta aos olhos eaos ouvidos". "É um equipamento comdesign diferenciado aliado a uma qua-lidade surpreendente", diz o arquiteto,enfatizando que a "força" da loja estájustamente na disposição que permi-te a experimentação do produto pe-las pessoas. "E o produto da marca,no caso, fala por si só", disse, justifi-cando a escolha por uma arquiteturamais clean, sem a criação de ambien-tes cenográficos para mostrar os equi-pamentos da marca.

público definido

De acordo com o diretor comer-cial da Bose no Brasil, Ignácio Her-rero, a escolha do ponto de instala-ção da loja levou algum tempo, e aAvenida Europa acabou sendo es-colhida por se tratar de um "corre-

dor do público masculino", ondetambém estão estabelecimentos demarcas importadas de carros, mo-tos, entre outras. Tal decisão le-vou em consideração o custo dosequipamentos da Bose e o públi-co, que é "predominantementemasculino e com poder aquisitivo",explicou o executivo.

Para Herrero, que preferiu nãocitar valores investidos no desen-volvimento do projeto, a loja temno atendimento, e na exposição edemonstração dos produtos os di-ferenciais que "encantam o clien-te", enquanto a fachada mais mo-derna criou uma identificação vi-sual do empreendimento. E, naavaliação dele, Sciotti conseguiurealizar um projeto baseado naslojas da marca no mundo, mascom algumas particularidades."Mas o conceito principal foi man-tido: uma apresentação que deixao cliente à vontade para degustaros produtos", conclui.

paço, entre algumas folhagens, opiso é de madeira do tipo ipê imitan-do um deque, com cobertura depergolado de madeira pintada debranco com vidro. O revestimento deuma das paredes é de pedra, com as-sentamento do tipo canjiquinha, en-quanto a outra segue o padrão dafachada, com placas cimentíciastexturizadas.

A escada quase em caracol, queleva ao segundo pavimento, segue aforração de carpete e tem o guarda-corpo em metal branco imitando umpentagrama musical. A iluminaçãoneste espaço é natural, oriunda dosblocos de vidro que substituem par-te da parede ao lado da escada, alémde uma janela. Sob os degraus, ficao caixa da loja, que ganhou um bal-cão personalizado. Trata-se de umdos equipamentos da marca em es-cala maior. O balcão foi uma das"adaptações" ao estilo do mobiliáriodas lojas nos Estados Unidos.

No piso superior, os clientes es-tudam com os profissionais da Bosea instalação dos equipamentos etambém têm mais uma sala de hometheater – outra característica únicada loja brasileira. "Uma vez que a

José Augusto Sciotti é formado pela Faculda-de de Arquitetura e Urbanismo de Santos (Uni-santos) em 1983, com o foco de seu trabalhodirecionado ao varejo. Desde 1987, divide adireção do escritório AZ Design com seus ex-colegas de faculdade Álvaro Silva e Ciro Araú-jo.

A empresa vai além do desenvolvimento deprojetos arquitetônicos para o varejo, engloban-do trabalhos de comunicação visual e designgráfico. Entre os clientes do escritório, estão arede Peg&Faça, o hipermercado Extra, o super-mercado Pão-de-Açúcar e a Academia Reebok.

O ARQUITETOO ARQUITETOO ARQUITETOO ARQUITETOO ARQUITETO

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portunidades para aprender e melhorar seudesempenho é o que não falta para aquelegerente que está sempre atento ao movi-

mento da loja e aos passos que a concorrência dáou deixa de dar. Ainda assim, mesmo agindo dessaforma, chega um momento em que o gerente vaiprecisar parar para refletir especificamente sobre seupapel de líder.

E nessa hora do upgrade, conta – e muito – aopinião de profissionais que se dedicam a acompa-nhar de perto o comportamento dos “personagensprincipais” do varejo. Esses profissionais são os con-

Osultores que agem como observadores, o que lhesdá o know-how necessário para emitir opiniões eindicar caminhos que o gerente, no caso, pode se-guir para que possa atualizar seu estilo de liderança.

A partir disso, +Gerente fez as mesmas pergun-tas para os consultores Fernando Lucena, presidentedo Grupo Friedman (friedman@friedman.com.br)e Maurício Morgado, sócio da Lúmina Marketing(www.blogdomorgado.blogspot.com). Nas respos-tas a seguir, dicas para uma liderança muito maiseficiente.

upgradeA hora do

Consultores dão dicas para o gerente atualizar

conhecimentos, postura, estratégias e atitudes

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QUEM É O GERENTE NO VAREJO DE HOJE?

Fernando Lucena – Primeiramente, o gerentedeve ser um profissional voltado para pessoas,com habilidade no relacionamento interpessoale comprometido com o aprimoramento de cadaum da equipe. Além disso, o gerente devedesenvolver quatro competências essenciais: ade vendedor (pois deve ser um exemplo parasua equipe); a de treinador (pois somente elepoderá acompanhar a equipe diariamente,corrigindo e/ou melhorando procedimentos); ade gerente de operações (seu objetivo: tornar aloja livre e desimpedida para as vendas, semobstáculos para a realização das tarefas); porfim, a de gerente de vendas (o gerente devedesenvolver cada vendedor no sentido do alcan-ce de suas metas individuais).

Maurício Morgado – Depende muito da rede edo tipo de loja. Em empresas menos estruturadasou com uma visão mais antiga da administração,o gerente de loja tende a ser uma pessoa “obedi-ente”, que segue as normas da matriz sem muitadiscussão ou contribuição. O nível educacionaldessas pessoas tende a ser mais baixo. Em vare-jistas de ponta, esse perfil já começa a mudar. Demero executor, passa a estrategista, entendendoas necessidades do consumidor local e preparan-do a loja para melhor atendê-lo. Junto com isso,surge a necessidade de se tornar um lídermotivador, desenvolvedor de sua equipe. Apesarde não ser condição sine qua non para esse novoperfil, um nível educacional mais alto começa afazer diferença. Isso faz com que o varejista pre-cise reavaliar sua política de remuneração – o va-rejo não está entre os que pagam salários maisaltos.

QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOS PARA UMA RELA-ÇÃO PRODUTIVA ENTRE GERENTE E VENDE-DORES?

Morgado – Não acredito só em motivação e tapi-nha nas costas. É claro que isso faz parte, tem que

existir. Mas o acompanhamento diário de metas,a conversa pessoal, a discussão de assuntos quenão estejam necessariamente ligados ao trabalhotambém fazem parte. Nossa cultura valoriza essecontato, e o vendedor, tipicamente, é uma pessoaque busca o relacionamento humano. Se o chefedele não lhe der isso, quem dará?

Lucena – Na minha opinião, os princípios seriamtrês: comunicação clara e transparente de objeti-vos; desenvolvimento do verdadeiro significadode “trabalho em equipe” com responsabilidade ecumplicidade; compreensão de que disciplina notrabalho é essencial para o bom andamento dastarefas.

O QUE DIZER PARA O LOJISTA QUE AINDA EN-XERGA O GERENTE APENAS COMO UMA PEÇAMERAMENTE OPERACIONAL E NÃO ESTRATÉ-GICA?

Morgado – Diria queele está perdendo aoportunidade de ter,no mínimo, um óti-mo informante sobreas necessidades dosclientes locais. Comodisse, no mínimo.Pessoas que estãoautorizadas a pensare a sugerir, tendosuas opiniões respei-tadas (veja, respeita-das, não necessaria-mente seguidas) tor-nam-se mais motiva-das e engajadas nodesempenho darede. Sem falar que essa motivação e oengajamento são transmitidos para a equipe.

Lucena – A postura e o desempenho de uma equi-pe são reflexos de sua gestão. Se o que se quersão mudanças (positivas), então elas devem ocor-rer de cima para baixo, inspirando a equipe a se-

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guir os exemplos e buscar sempre o melhor. Foi-se o tempo em que os melhores vendedores seri-am com certeza os gerentes de amanhã. Ou atéque confiança era o ponto essencial para definiruma promoção. O lojista tem que acreditar queum gerente bem selecionado terá a condição derepresentar perante a equipe os objetivos e estra-tégias da empresa, desenvolvendo colaboradoresno sentido de dar o melhor de si.

O QUE O GERENTE DEVE OFERECER AO CLI-ENTE EM TERMOS DE DIFERENCIAIS?

Lucena – Na ver-dade, nada diferen-te daquilo que suaequipe também écapaz de oferecer. Éclaro que, para cer-tos clientes, ser aten-dido pelo gerente daloja representa statuse maior importância.Isso deve ocorrercomo mais uma op-ção de serviço ao cli-ente, e nunca comodependência. Ouseja, criar situaçõesque só podem sersustentadas pelo ge-

rente pode ser uma armadilha.

Morgado – Um beliscão no funcionário vira umpontapé no cliente. Supondo que a rede cultiveesse bom relacionamento, isso deve ser repassa-do à equipe de loja pelo gerente, ele não podeser uma “represa” entre o funcionário e a matriz.Como não é o gerente que tem contato direto como cliente, são seus funcionários, a melhor coisaque ele pode fazer em prol do cliente é cuidar dasua equipe. É claro que ele pode também pensarna arrumação da loja, no abastecimento correto,na precificação adequada, mas, como varejo é ser-viço, sem pessoas não conseguimos fazer muitacoisa.

NO QUE SE REFERE À CAPACITAÇÃO, QUALDEVE SER A PRIORIDADE DO GERENTE? COMODEFINIR QUAL NOVO CONHECIMENTO DEVEBUSCAR?Lucena – Principalmente nos tópicos referentes àliderança e, além destes, tópicos específicos à re-alidade da empresa. Por exemplo, para alguns, oconhecimento mais profundo dos aspectos finan-ceiros; para outros, o conhecimento de moda etendências, entre outros aspectos.

Morgado – A formação do gerente émultidisciplinar. Ele tem que entender de RH, deFinanças, de Marketing, de Estatística, de Mate-mática, e ter um quê de psicólogo e outro de ar-quiteto. Penso que o melhor curso ainda é o deAdministração de Empresas, contudo, deve sercomplementado com especializações mais curtas(visual merchandising, por exemplo).

COMO O GERENTE CONQUISTA SEU ESPAÇOQUANDO ASSUME O COMANDO DE UMALOJA?

Morgado – Ouvindo. Se ele acabou de chegar,precisa ouvir muito e falar pouco. Conhecer suaequipe, identificar pontos fortes e pontos fracosde cada um. Nada de soberba – ele veio para aju-dar e construir junto. É mais um na equipe queveio para somar. Apesar de parecer papo de joga-dor que acaba de ser contratado, não podemosdeixar que seja só papo. Se for prática de verda-de, a equipe recepciona bem o novo gerente ecomeça a respeitá-lo. Estamos falando de relacio-namento humano, e, nesse caso, bom senso con-ta muito. Ninguém gosta de ser desrespeitado ouhumilhado publicamente. Quantas vezes você jánão viu um gerente de loja dando bronca nos fun-cionários na frente da equipe e, pior, na frentedos clientes?

Lucena – Palavras convencem, exemplos arrastam!Ou seja, o gerente não deve pedir à sua equipepara realizar tarefas que ignora por completo oumesmo parcialmente. Como gerente-líder, suaequipe deve acreditar que você tem a capacidadede elevá-los a um nível profissional melhor.

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STOQUE DE IDÉIASE

Por um ambiente mais saudável

Dicas para um bom

relacionamento no trabalhoInácio Dantas144 páginas, Editora Vozes

O consultor e escritor Inácio Dantas é autor deDicas para um Bom Relacionamento no Trabalho,livro que reúne 300 dicas que abordam a relaçãoentre chefes e funcionários. “O ambiente de tra-balho é o nosso segundo lar. Por isso, não raro,convivemos mais tempo com os colegas do quecom a própria famíl ia”, diz Dantas(www.inaciodantas.com.br).

“Para isso, é fundamental o bom relacionamentopara que se mantenha o vínculo de respeito e ami-zade”. A seguir, +Gerente reproduz 12 das 300 di-cas listadas pelo autor e que caem como uma luvano dia-a-dia do varejo, e podem ajudar você a co-mandar melhor sua equipe e ter uma relação maissaudável com todos, inclusive com o lojista.

1. Se você sabe, não se prive de ensinar quemnão aprendeu. O ensino é como o Sol criando umnovo dia: a mente clareia para quem ensina e ilumi-na para quem aprende!

2. Mentalizar a criação de pequenas idéias é comogarimpar ouro numa mina: de repente, pode-se en-contrar um grande filão.

3. Ao realizar uma tarefa, comece pela parte maisfácil e diminua o risco de cometer erro, pois é maisdifícil errar o fácil do que acertar o difícil.

4. Ninguém é dono da razão. Se você deu umaordem errada, retroceda e desculpe-se. Jamais res-ponsabilize o executor. Tenha humildade para reco-nhecer que errou e assumir o erro.

5. Quando você recebe uma ordem de trabalho,esclareça todos os parâmetros antes de iniciá-la. Sehouver mais de uma forma de executá-la, opte pelamais prática. Demonstrar sabedoria no que faz éganhar prestígio dos superiores.

6. Ao dar um serviço para ser feito, explique comofazê-lo. Jamais “jogue” tal tarefa nas mãos do exe-cutor, deixando-o à própria sorte, pois, além do riscode boicote, o serviço poderá ser feito errado.

7. Não fique sentado na sua cadeira, inerte, ven-do sua equipe agir com indisciplina. Erga-se. Atue.Comandante que não tem comando acaba sendocomandado.

8. Pense progressivamente. Avalie os resultadosdo passado. Os ruins, despreze-os, e os bons, tenha-os como referência para aprimorar-se. Melhore seutrabalho e, por conseqüência, seus rendimentos.

9. Controle seus impulsos, mantenha-se sereno,em bom astral. Se quiser brigar com o mundo dian-te dos probleminhas, o que fazer diante dosproblemões?

10. Esteja sempre com a mente ligada, sintonizadapara captar o conhecimento. Não ouse achar que “sabemuito” e que já aprendeu tudo. Nessa vida, emboratudo possa ser aprendido, ninguém aprende tudo!

11. Crie rotinas para o fluxo dos seus trabalhos. Comisso, você perceberá “gargalos”, evitará a repetição deoperações e economizará tempo e insumos. E recorde-se da teoria da “economia de escala”: produzir mais,em menos tempo, com o menor custo possível.

12. Para você ter sua equi-pe de trabalho “na mão”, deveevitar nervosismo ou perturba-ção na hora de tratar qualquerassunto. Entenda que seus co-mandados estão esperandouma ordem coesa para exe-cutar um trabalho e, comisso, aprender com você.

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ISÃO AMPLIADAV

Assumindo o compromissoA competitividade nos negócios e a busca por

melhores resultados estão diretamente atreladas aoaumento de produtividade dos funcionários, e, porisso, as empresas precisam de equipes comprometi-das com valores e objetivos organizacionais. A afir-mação é do consultor e palestrante Marcelo Prates,especializado em marketing estratégico e gestão deequipes, e vale – e muito – também para o varejo.

“Quantas vezes você disse: ‘Te ligo em cincominutos!’ mas não cumpriu com suas próprias pala-vras?”, questiona Prates. Como exemplo, ele citapesquisa realizada nos Estados Unidos, que indicouque 25% dos funcionáriosnorte-americanos

acreditam estar compro-metidos com seu trabalho, 50% fazem o mínimopossível só para manter seus empregos, e 75% de-clararam estar em condições de serem mais produ-tivos do que estavam sendo no momento.

De acordo com o consultor, a falta de compro-metimento impossibilita a realização dos objetivosprincipais traçados pela empresa, o que arranha aimagem da empresa e do profissional. “Essa faltade comprometimento interfere diretamente na con-fiança em si mesmo e na capacidade de superaçãodos desafios, tanto pessoais quanto organiza-cionais”, diz.

O consultor entende que a decisão de se com-prometer é de auto-responsabilidade. Ele condenaas desculpas criadas pelo não-cumprimento das pro-

messas, principalmente, quando a culpa pelos atra-sos, por exemplo, é transferida para o tempo, parao trânsito e para outras pessoas. “Tudo não passade incapacidade originada na imaturidade em assu-mirmos nossas ações”, diz.

Prates explica que, quando os atos desmentemas palavras, alimentamos um ciclo destrutivo queafeta nossa vida de forma ampla e que nasce daincapacidade de sermos íntegros com nossos valo-res e projetos. Esta atitude, na avaliação doconsultor, limita a energia dispo-nível no indiví-

duo e nas organizações, e deixa no ar o se-guinte desafio: avalie como fica a sua credibilidadeprofissional, a marca corporativa, os produtos e ser-viços oferecidos pela empresa, e o climaorganizacional quando pessoas não cumprem comos compromissos que assumiram e que vão, pro-gressivamente, corroendo a credibilidade, e a quali-dade percebida de produtos e serviços.

Prates também alerta que, quando os compro-missos mais simples não são cumpridos, dificilmen-te a empresa cumprirá os de maior importância emais ligados às características que a diferenciam ejustificam sua razão de existir. O consultor lembraque tornar tangível a qualidade de produtos e servi-ços depende essencialmente da habilidade das or-ganizações em construir credibilidade em todas assuas ações. “Isso só é possível através de pessoasverdadeiramente comprometidas”, conclui.

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O cliente não pagou a conta. E agora? Quem trabalhacom varejo sabe que esta situação é muito mais comum doque se gostaria. Para contornar o problema, especialistasem cobrança defendem que o primeiro passo é a prevenção,através, principalmente, de critérios mais rigorosos na horade conceder o crédito. Mas quando a inadimplência estáconsumada, não há alternativa senão partir para a cobrança.

Só que essa cobrança não pode ser feita de qualquerforma. Existem algumas estratégias e limites legais que devemser respeitados na hora de reaver o dinheiro, levando emconsideração dois princípios básicos: recuperar o pagamentoe cobrar o inadimplente sem perdê-lo como cliente.

De acordo com o professor Cláudio Felisoni de Ângelo,coordenador do Programa de Administração do Varejo (Provar)da USP, a inadimplência de pessoa física fechou 2006 comuma alta de 10,3% comparada ao ano anterior. "Dois terçosdos brasileiros têm dificuldades de pagar suas contas emdia", afirma Ângelo. Desemprego, falta de controle nos gastos,compras para terceiros, super oferta de créditos, redução na

Estratégias de negociação

Cobrar dívidas atrasadas é uma tarefa que exige doprofissional de cobrança muito tato para recuperaro pagamento com rapidez e não perder o cliente

O jeito certo

renda e doenças na família são os principais fatores que levamas pessoas a não honrarem seus compromissos financeiros."A maioria não paga porque não pode, e não porque nãoquer", diz o professor.

Para o comércio, os meses de janeiro, fevereiro e marçorepresentam o período de maior inadimplência, resultado datemporada de festas de fim de ano, quando há um aumentosignificativo no volume de vendas. Por isso, é preciso cuidadoredobrado ao parcelar contas e aceitar cheques. Para compli-car a situação, é justamente nestes meses que ocorre a quedanas atividades do varejo, deixando muitas empresas emdificuldades, já que contavam com o pagamento das vendasde final de ano para compensar o baixo volume de vendas.

"A primeira orientação que dou é: venceu, cobra! O ina-dimplente paga primeiro aquele que sabe melhor cobrar",afirma o consultor especializado em cobrança Dorival Ma-chado, acrescentando que as empresas precisam contar comuma equipe bem preparada para a delicada missão de cobrarsem “assustar”.

A principal preocupação de todos os varejistas ao buscarreaver seus créditos com o consumidor devedor é, ou ao menosdeveria ser, fazê-lo sem prejudicar ou perder o cliente. "Agrande palavra é negociação. Cobrar é fácil, o problema énegociar", diz o consultor Dorival Machado. Para ele, osinadimplentes costumam estar muito mais bem preparadosdo que os que falam em nome do credor.

"Tudo o que se fizer para um inadimplente vira padrão. Oacordo é momentâneo, mas o relacionamento com o clienteé permanente. Deve-se tomar cuidado para não criar ummonstro. As facilidades dadas uma vez, muito provavelmente,serão requisitadas em outro momento", afirma o consultor.

As empresas têm que estar preparadas para negociar novosprazos e valores com diferentes tipos de pessoa. Por isso, éimportante analisar quais os perfis dos inadimplentes, o que

de cobrar

melhor caracteriza cada um, para daí, sim, estabelecer estratégiasdiferenciadas de cobrança. Foi pensando nisso que Machadoestabeleceu alguns tipos de devedores, na tentativa de facilitaro processo de negociação: o profissional, aquele que sempreatrasa e conhece muito bem seus direitos; o negociador, o quesabe argumentar como ninguém; o chorão, que é sempre vítimade alguma coisa; e o nervoso, aquele que se mostraabsolutamente agressivo em qualquer forma de contato.

Independente do perfil em que o inadimplente se encaixa,algo que funciona muito na cobrança de pagamentos atrasadosé o contato pessoal. Telefone para o cliente (ver texto na pág.

61), faça uma visita, ouça seus problemas e, principalmente,mostre-se disposto a ajudar. Tratar o inadimplente com respeitoé uma maneira de estabelecer um compromisso pessoal dodevedor para quitar suas pendências.

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ALGUMAS DICAS PARA EVITAR O CALOTE

Atualize, sempre que possível,

os dados cadastrais de clientes

antigos.

Confira sempre a situação

financeira do comprador.

Consulte as empresas de

proteção ao crédito (SPC,

Serasa, Telecheque,

Usecheque, entre outros) e

cartórios para constatar a

existência de possíveis dívidas

do consumidor.

Verifique os dados do

consumidor por telefone fixo

(confirmação de residência, de

emprego ou de uma referência).

Na hora da compra à vista (se

for paga com cheque) ou

parcelada, exija a apresentação

de documentos pessoais:

Carteira de Identidade e CPF,

confirmando a assinatura que

consta neles.

Solicite comprovante de

residência: contas de água, luz,

telefone, entre outros.Peça comprovante de renda:

recibo de pagamento,

declaração de imposto de renda,

carteira de trabalho.

Financiamentos divididos em

muitas parcelas podem

aumentar a inadimplência.

Trabalhe com cartões de

crédito e de débito. As taxas

cobradas pelas administradoras

acabam compensando pela

garantia de recebimento dos

valores.

Pagamentos feitos em cheque

facilitam o calote. As contas

bancárias recém-abertas

costumam apresentar um alto

índice de inadimplência.

Inadimplente também tem direitosJá se foi o tempo em que o cobrador fazia uso de

qualquer artifício para recuperar seus recursos. Na tentativade facilitar o processo de cobrança de dívidas, o credordeve procurar conhecer bem quem é o devedor, seuperfil, quais motivos o levaram à inadimplência e, prin-cipalmente, cobrar as dívidas sem transgredir as leisvigentes.

O Código Civil e, mais especificamente, o Código deDefesa do Consumidor (CDC) definem essas normas. "Oproblema é que, na grande maioria das vezes, o pessoalresponsável pela cobrança não sabe nada desses limiteslegais", afirma o consultor Dorival Machado.

No Código do Consumidor, há dois artigos que tratamdesse assunto especificamente: o art. 42 determina que"Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente nãoserá exposto a ridículo, nem será submetido a qualquertipo de constrangimento ou ameaça".

O art. 71 define que "Utilizar, na cobrança de dívidas,de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral,afirmações falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer

outro procedimento que exponha o consumidor, injustifica-damente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descansoou lazer: Pena – detenção de três meses a um ano e multa."

Também vale destacar que o consumidor cobrado emquantia indevida tem direito a ressarcimento por valor igualao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correçãomonetária e juros legais.

É importante esclarecer que os códigos do Consumidore o Civil não se opõem à prática da cobrança, pois é dedireito do credor assim fazer. O que não é permitido écobrar de forma abusiva, podendo resultar em ações deressarcimento por danos materiais e morais. "Algumasempresas têm sorte de os consumidores desconheceremseus direitos", diz Machado.

Cobradores que agem dentro da legalidade, respeitandoos clientes, acabam levando a melhor. Normalmente, sãoestes os que primeiro recebem seus créditos quando oinadimplente resolve sua situação financeira. É uma formade o devedor retribuir a boa vontade e o tratamento cortêsque lhe foram dispensados.

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opinião

Quando acionar a JustiçaVencida a obrigação e

não cumprida pelo devedor,

abre-se ao credor a possi-

bilidade de ingressar em

juízo para forçar o paga-

mento. No Brasil, exceção

feita aos casos de pensão

alimentícia e de depositá-

rio infiel, não há prisão por

dívidas, mas a lei oferece

ao credor meios assecurató-

rios da satisfação de seu

crédito, a chamada execu-

ção forçada.

Para usar tal expedien-

te, o credor deve mover um processo de execução pe-

rante a Vara Cível da comarca respectiva, representa-

do por advogado e munido de um dos títulos executi-

vos extrajudiciais (cheque, nota promissória, dupli-

cata, debênture, etc.) ou com base em uma sentença

judicial condenatória.

Em qualquer caso, o devedor será citado para pa-

gar a dívida, sob pena de lhe serem penhorados tantos

bens quantos bastem à satisfação do crédito. O execu-

tado pode se defender mediante embargos à execução.

Se não se defender ou tiver os embargos negados, os

bens que lhe foram penhorados serão transformados

em pecúnia, mediante leilão, até que seja alcançado

o valor da dívida, acrescida de custas processuais e

honorários do advogado do credor.

Nem todas as obrigações, no entanto, são represen-

tadas pelos títulos executivos citados. Nesse caso, o

credor pode acionar a Justiça, mas antes deve provar

a existência da dívida, bem como o respectivo valor.

Atualmente, os litígios cujo valor pleiteado não

supere 40 salários mínimos podem ser discutidos

perante Tribunais de Especiais de Pequenas Causas,

onde o procedimento é menos burocrático — podendo

a parte, até o montante de 20 salários, apresentar-se

sem advogado — e, portanto, menos dispendioso.

Terceirizar ou não?Contratar empresas especializadas em cobrança

é uma das saídas encontradas por alguns varejistaspara reaverem seu dinheiro, antes de partirem paraa cobrança judicial. Especialistas na área definemque esse tipo de serviço tem seus prós e contras, edeve ser muito bem avaliado. “Como essesprofissionais só fazem isso, as chances de serembem-sucedidos é grande, além de receberem sópelo que conseguem arrecadar”, destaca o consultorDorival Machado.

Mas, por conta desse vínculo com o resultadoda cobrança, algumas vezes os cobradores especiali-zados podem pressionar demais o devedor, infrin-gindo o CDC. Caso isso ocorra, para o consumidora imagem negativa que fica é a da loja para quemdeve, e não a da empresa de cobrança contratada.“Muitas prestadoras desse serviço não têm nenhu-ma preocupação mercadológica. Querem ganharseu dinheiro, e ponto. Não se preocupam emmanter o cliente”, afirma o professor Felisoni.

Em primeiro lugar, o volume de trabalho temque ser consideravelmente elevado para compensara contratação de uma empresa especializada.Dependendo da demanda, nem sempre é precisocontratar profissionais de fora da empresa. Umaequipe bem treinada de funcionários da própria lojapode dar conta do serviço.

Se realmente for necessária a contratação, épreciso que a empresa contratada seja confiável. Éimportante checar sua experiência no ramo, obtendoreferências de outros lojistas. “Há muitas empresasdo segmento que são de fachada. São verdadeirasarapucas, que cobram dos clientes e não repassam odinheiro para o contratante ou utilizam de outraspráticas tão indesejáveis quanto essa”, diz Machado.

Outro cuidado que se deve ter ao optar pelacobrança extrajudicial, como é conhecido esse tipode serviço, são as tecnologias disponibilizadas. Ossistemas usados pelas empresas devem ser compatí-veis com os da sua loja. Um sistema online, porexemplo, que permita o varejista ter acesso diretoaos processos, é uma boa forma de acompanhar ostrabalhos e ter um retorno constante.

Outro aspecto importante é decidir tudo conjun-tamente. Estratégias de cobrança e formas de abor-dar o cliente devem ser definidas pelo contratado epelo contratante, ou um com o respaldo do outro.

Renato Felisoni

é advogado e

pesquisador da área

jurídica do Provar/USP

renseli@terra.com.br

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A fim de recuperar o débito sem comprometer obom relacionamento que o credor mantém com seusclientes, um experiente Gerente de Contas a Receber irácontatar o seu devedor por telefone, com técnicas espe-cialmente desenvolvidas para cobrança.

O telefone é uma ferramenta de cobrança mara-vilhosa. Cobrar por telefone éuma tarefa profissional.

O sucesso da estratégia decobrança por telefone depen-de em grande parte da habi-lidade para dominar técnicasespecíficas (...).

É da mesma maneira impor-tante, porém, saber quandousar o telefone para cobrar di-nheiro e quando cobrar atra-vés de carta.

Quando seria vantajosocobrar por telefone?

1. Quando o tempo é um

fator de extrema relevância. Émais rápido fazer uma ligaçãode cobrança por telefone doque enviar uma carta de co-brança.

2. Quando o cobrador pre-

cisa de resposta imediata.

Interação imediata entrecredores e os clientes é possíveldurante uma chamada de co-brança por telefone.

Usando o telefone, as par-tes, que podem estar separadaspor grandes distâncias, têm uma oportunidade para dis-cutir e solucionar problemas naquele mesmo lugar, semas demoras associadas à cobrança por correspondência.

3. Quando as cartas foram ignoradas. É mais prová-vel que o cobrador contate melhor um cliente relutantepor telefone do que por carta.

Muitos inadimplentes ignoram o correio, mas é maisdifícil resistir a responder o telefone. Claro que há inadim-plentes que notoriamente se recusam a atender tam-

O telefone como ferramenta de cobrançaConfira a seguir um trecho do livro Cobrança por telefone, no qual o consultor Adriano Blattanalisa como uma chamada telefônica pode facilitar o processo de cobrar inadimplentes

Trecho extraído do livro Cobrançapor telefone e negociação cominadimplentes, de Adriano Blatt2a edição, Editora Nobel, 2005

bém qualquer telefonema.Mas se o cobrador tem êxito em conseguir contato

com alguém na empresa ou residência (até mesmo serealmente não é a pessoa com quem o cobrador querfalar), pode ter uma oportunidade para deixar um reca-do cuidadosamente formulado ao cliente.

O cobrador também podejuntar bastante informação parafacilitar contato mais tarde com apessoa.

4. Quando a sinceridade do

cliente é duvidosa. Os cobrado-res podem saber muito mais fa-lando ao telefone com o clientedo que através da troca de car-tas. É importante ouvir como aspessoas dizem as coisas.

O tom de voz de uma pessoaé freqüentemente um indicativode sua vontade em cooperar. Porexemplo, um cobrador teria boarazão para interpretar a declara-ção “eu o pagarei na semana quevem” de diversas formas, depen-dendo se as palavras foram ditascom sarcasmo, fúria ou mau hu-mor.

Em suma, a chamada telefô-nica tem várias vantagens signi-ficativas sobre outros métodos decobrança:

1. É barata quando comparadaà chamada pessoal e à carta indi-vidual;

2. É imediata e produz algum tipo de resposta veloz;3. É pessoal e permite uma troca interativa entre as

pessoas;4. Permite fazer perguntas, obter informações e en-

tão reagir àquela nova informação;5. Permite ser flexível em sua aproximação conforme

a situação demandar;6. Pode resultar em um acordo sobre o que será fei-

to, já no próprio telefonema.

6262626262 Abril 2007

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ista

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Vare

joBBBBBANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJA

No mês passado, estive numa cidade do

interior de São Paulo com o proprietário de um

empório (um supermercado de pequeno porte)

com produtos gourmet destinados a um públi-

co de alto poder aquisitivo. A loja é nova, tem

cerca de três anos. Apesar do bom gosto na

decoração, foi só depois de abrir as portas que

o proprietário percebeu a pouca funcionalida-

de de alguns móveis que havia adquirido.

Várias estantes com prateleiras em alturas

fixas eram usadas para expor produtos de ta-

manhos variados. A impossibilida-

de de regular a altura entre as pra-

teleiras faz com que sobre um es-

paço entre a prateleira superior e

o produto, quando este é muito pe-

queno. Assim, o proprietário não

conseguia expor toda sua gama de

itens, e os clientes enxergavam

muitos “buracos” nas estantes. Resultado: novo

investimento para sanar o problema.

Usei este exemplo para retratar uma si-

tuação corriqueira. Pela ausência de cursos

específicos para capacitar designers de lojas,

os lojistas muitas vezes recorrem a profissionais

não especializados e depois constatam na

prática que uma loja, antes de ser bonita, tem

que atender a requisitos operacionais básicos.

Ou seja, profissionais com ótimo senso estético,

mas que não conheçam a operação da loja,

podem não resolver os problemas mais simples.

O barato pode sair caro.

No varejo, quanto mais se sabe, mais se

percebe o quanto há para aprender. Enquanto

se fala em tecnologias avançadas para apro-

veitar cada metro quadrado do PDV e melhorar

a operação, percebo que detalhes banais como

“Profissionais com ótimo sensoestético, mas que desconheçama operação da loja, podem nãoresolver problemas simples”

KÁTIA BELLOArquiteta e sócia-diretorada Opus Designkat ia@opusdesign.com.br

o exemplo das prateleiras ainda não são de

conhecimento de todos.

A esta altura da leitura, imagino qual é a

proporção de leitores que está pensando "puxa

vida, é mesmo. Que dica bárbara! Pensar num

móvel que regule as prateleiras...". Por outro

lado, qual será a proporção de leitores pensando

"mas isso é tão óbvio! Na minha loja, não só

tenho prateleiras reguláveis como já migrei

para o sistema passo 25" (aqui cabe uma

explicação: nas gôndolas usadas, por exemplo,

em supermercados, o espaço entre os furos

para regulagem de prateleiras há anos era

padronizado em 50 milímetros. Porém, os

fabricantes de gôndolas, atentos à necessida-

de de aproveitar melhor o espaço no ponto-de-

venda, reduziram esse espaço para 25

milímetros, o chamado passo 25, com o qual é

possível deixar uma gôndola praticamente sem

espaços vazios.

Espero que você esteja no segundo grupo,

que sabe a importância de cada metro quadrado

na área de vendas. Espero também que saiba

que é fundamental planejar o espaço físico, seja

na abertura, seja em reformas. Espero que você

tenha a sorte de ser orientado por profissionais

com experiência em varejo, e que não aconteça

com você uma história como a que contei acima,

gastar duas vezes para montar a mesma loja.

Profissionalização

urgente

732006 Junho

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732006 Junho

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FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR

652007 Abril

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jo

Em alguns ambientes, quanto pior, me-

lhor. Apesar da inegável evolução havida no

mundo empresarial, em muitas empresas ain-

da há um clima degenerador que alimenta o

vício de conviver com os problemas tratando

efeitos, e não as verdadeiras causas. Nessas

organizações indolentes, predominam as

pessoas que acham que as questões se re-

solvem por si só, bastando criticar o que não

funciona. Crítica sem ação é conviver com os

problemas e alimentá-los ainda mais.

Os sintomas começam a aflorar quan-

do todo mundo adota um corporativismo

departamental além dos limites.

Começa-se a falar em “nós da ven-

da”, “nós do marketing”, “nós da

produção”, etc. Como se houves-

se diversos empreendimentos sob

o mesmo guarda-chuva. Há mui-

tos condicionantes também: “Se

eles fizessem tal coisa, nós poderíamos

vender mais”. São verdadeiras usinas de

justificativas. “Se os preços não fossem tão

altos e pudéssemos dar mais descontos,

talvez atingíssemos as metas que ‘eles’

nos impõem”. Ninguém assume nada. Não

há solucionadores, somente alimentado-

res de problemas. Diretores, gestores quem

quer que detenha alguma autoridade, são

tratados como entes estranhos à organi-

zação: "eles".

Setores inteiros se comportam assim.

Em vez de promoverem um choque de ges-

tão nas empresas, elegem culpados, mas-

carando a situação real. Juros altos, carga

tributária, câmbio desfavorável, crédito. Re-

Gestão

“Muitas empresas têm ovício de conviver com osproblemas tratando efeitos,e não as verdadeiras causas”

avestruz?

MOACIR MOURA

Palestrante, consultor de varejo,especialista em gestão emotivação de pessoasmoacirmoura@ter ra.com.br

clamam das mesmas coisas há tempos.

Sem dúvida, errar é humano, todos esta-

mos sujeitos a cometer falhas e a conviver

com certos problemas por algum tempo. Mas

não por todo o tempo do mundo. Através dos

erros, conseguimos aprender, nos aperfeiço-

ar e rever a nossa forma de agir. Entretanto,

quando cometemos os mesmos erros repeti-

damente, não estamos aprendendo nem cres-

cendo, mas retroagindo, desaprendendo e

destruindo os quatro pilares que sustentam

uma empresa: colaboradores, fornecedores,

clientes e acionistas.

O destino das organizações e das pes-

soas é crescer em todos os sentidos. Atra-

ir e fidelizar clientes. Gerar lucros. Cons-

truir um ambiente desafiador – o “melhor

lugar para trabalhar” – capaz de reunir

uma equipe de pessoas responsáveis, tra-

balhando em conjunto, satisfeitas e feli-

zes. Agindo assim, a empresa acaba tam-

bém se tornando o “melhor lugar para as

pessoas comprarem”.

A estabilidade não é definitiva. Ela é o

resultado de várias instabilidades, naturais

ou provocadas pelas pessoas que não se con-

tentam com o bom, apenas. Buscam, inces-

santemente, o ótimo. E depois, o excelente,

a alta performance, e assim por diante.

66 Abril 2007

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Vare

joVVVVVAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONAL

L I N K S

O POTENCIAL DAS COMPRAS

sazonais

Um estudo queacaba de ser divulgado

nos EUA revela que, nosúltimos oito anos, o

consumidor norte-ameri-cano está vinculando cada vez

mais suas compras a eventos sa-zonais que se repetem ano após anos.

O estudo de 85 páginas1 foi produzidopela GMDC, associação que reúne dirigentes va-

rejistas, atacadistas, e empresas de produtos de bele-za e farmacêuticas.

Segundo o documento, tirando as compras nata-linas, que movimentaram US$ 457,4 bilhões no anopassado, a segunda maior data de consumo nos EUAé o Dia das Mães (US$ 13,8 bi), seguido de pertopelo Dia dos Namorados (US$ 13,7 bi). Depoisvêm, em ordem decrescente, Páscoa, Dia dos Pais,Dia das Bruxas (Halloween) e Dia de Saint Patrick(comemorado pelos descendentes de irlandeses).

A pesquisa revela que está aumentando a tendên-cia dos norte-americanos de fazer compras em datascertas como resultado das campanhas de marketingpromovidas por varejistas. Mães de família entrevis-tadas no estudo admitiram que suas despesas comcompras sazonais aumentaram 35% nos últimoscinco anos nos EUA.

Em cinco

anos, o consumo

ligado às datas

especiais cresceu

10% nos EUA, o que

fez com que muitos

varejistas passassem

a basear suas ações

de marketing na

sazonalidade

De acordo com a pesquisa, o consumo sazonalcresceu 10% nos Estados Unidos nos últimos cincoanos em comparação com uma queda de 3,8% emsegmentos como alimentos e remédios.

A importância de associar datas e consumo cres-ceu tanto, que os especialistas em varejo identifica-ram quatro grandes grupos de eventos para criar es-tratégias de marketing para cada um deles:� feriados clássicos;� datas associadas a questões étnicas (Dia do

Negro, do Índio) e de gênero (Dia da Mulher). NosEUA, existem cerca de 40 dias feriados vinculados àpreocupação com a diversidade racial no país;� eventos recorrentes, como volta às aulas,

formaturas, competições esportivas, etc;� datas associadas ao clima e às estações do

ano;Nada menos que 90% dos comerciantes norte-

americanos admitiram que o calendário de eventos eferiados comanda hoje suas estratégias de marketingdiante dos bons resultados obtidos com a associaçãode datas sazonais a valores culturais e étnicos.

Cada data ou evento já está associado a uma deter-minada lista de produtos que vendem mais do que nou-tras épocas. Há uma espécie de cardápio, quase padro-nizado, de itens de consumo em datas como o Dia dasMães, por exemplo, quando os perfumes, bombons eflores lideram o ranking de produtos mais vendidos.

1O estudo de 85 páginas www.gmdc.org/Edu/Studies/sbp_seasonal_merch/Seasonal_Best_Practices_Screen_Res.pdf

672007 Abril

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L I N K S

na tradiçãoÍCONE DO VAREJO APOSTA

A centenária

rede Sears

remodelou uma de

suas unidades para

lembrar uma loja dos

anos 1940, apostando

no saudosismo que

remete à explosão

do consumo

pós-Guerra

por carlos castilho ccastilho@gmail.com

A rede Sears1, que há 121 anos revolucionou ocomércio mundial ao desenvolver o conceito de lojade departamentos, está tentando voltar aos bons tem-pos usando a sua história e tradições para tentar rever-ter a crise que a levou a ser absorvida pela rede desupermercados Kmart.

A mais nova loja da Sears, em Atlanta, no sul dosEstados Unidos, é uma ode à nostalgia em todos osseus três andares. Do logotipo criado em 1940 até ouniforme e às sacolas, tudo procura induzir o cliente aassociar a empresa com os bons tempos da explosãode consumo, logo depois da Segunda Guerra Mundi-al.

Toda a arquitetura interna foi também mudada. Asparedes divisórias foram derrubadas, o cliente tem umavisão total do andar. Os departamentos também pro-curam imitar os velhos tempos, especialmente na se-ção de carpintaria amadora, que já foi uma das seçõesmais visitadas da Sears, nos tempos em que os norte-americanos tinham tempo e casas suficientementeamplas para praticar o faça-você-mesmo.

O saudosismo do novo dono da Sears, o bilioná-rio Edward Lampert, deixou muita gente com o péatrás no varejo norte-americano, porque ele vai na

contramão de todos os demais grandes varejistas naterra do Tio Sam.

Mas, apesar de apostar na estraté-gia da tradição e confiança na mar-ca, os executivos da Sears pre-servaram a área tecnológi-ca, ampliando os serviçosde atendimento ao con-sumidor, que voltarama ser um dos carros-chefes da empresadepois de um longoperíodo em que osclientes da rede delojas de departamen-tos reclamavam furio-samente do tratamentoque recebiam.

Os especialistas em va-rejo nos Estados Unidos ain-da se mostram muito céticos em re-lação à nova estratégia da Sears, afirmandoque vai ser muito difícil ela enfrentar a Wal-Mart eoutras grandes redes do varejo norte-americano.

1Sears www.sears.com

68 Abril 2007

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joVVVVVAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONAL

L I N K S

Mesmo com todos os modismos criados emtorno do comércio eletrônico, aproximadamente ametade dos consumidores (cerca de 45%) ainda iniciaseu processo de compra a partir de anúncios veicula-dos em revistas ou publicações impressas.

Foi o que descobriu um estudo realizado pelaempresa de consultoria Big Research1, es-

pecializada em marketing no varejo,nos Estados Unidos. Os resulta-

dos levaram os consultores arecomendar que os varejis-

tas não “ponham todosos seus ovos em umasó cesta”. Ou seja, nãotransfiram maciça-mente as verbas pu-blicitárias para a inter-net. Pelo menos, porenquanto.

De acordo com apesquisa, o desejo de

comprar normalmente édespertado por algum anún-

cio impresso. Logo em segui-da, o consumidor vai à internet para

pesquisar maiores detalhes sobre o pro-duto que chamou a sua atenção. Só depois da pes-

quisa, é que o interessado decide se vai ou não com-prar o que viu no anúncio e como vai fechar o negó-cio: no balcão ou na internet.

As mulheres pesquisam mais na web que os ho-mens, porque são mais estimuladas por anúncios depromoções. Já o sexo masculino, geralmente, partepara uma busca na internet somente depois de umaconversa pessoal. Nos homens, o principal fator de-

ANÚNCIOS IMPRESSOS ATRAEM

internautasterminante de consumo, segundo a Big Research, éa opinião ou recomendação de amigos ou colegasde trabalho.

Mas, apesar de serem estimulados primeiro pelosanúncios impressos, nada menos que 92% dosconsumidores admitiram que não fazem nenhumacompra sem antes pesquisar na web. De acordo como estudo, os produtos mais pesquisados são eletro-eletrônicos e roupas.

Enquanto os homens e mulheres mais maduroscostumam pesuisar produtos de consumo na webapós conversar com amigos e parentes, os adoles-centes na faixa dos 14 aos 18 anos têm nos sistemasde mensagem instantânea, como o Messenger, e ascomunidades virtuais, como o Orkut, MySpace eFaceBook, sua principal fonte de informações paracompras.

Mesmo que

a maioria dos

consumidores já

use a web para

pesquisar produtos,

cerca de 45% deles

tiveram sua atenção

despertada primeiro

por anúncios na

mídia impressa

1Big Research www.bigresearch.com

692007 Abril

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L I N K S

O badalado sufixo 2.0, famoso na internet, estásendo usado agora por uma loja de roupas dos Esta-dos Unidos para lançar uma nova proposta de varejoque combina o tradicional balcão com os terminais decomputador, tudo isto dentro de uma iniciativa poli-ticamente correta, na qual 5% do valor de compraspode ir para organizações não-governamentais.

As primeiras lojas da rede Nau1 começaram afuncionar em fevereiro de 2007 na cidade de Por-tland, no Estado de Oregon, com roupas de sua pró-pria grife. O diferencial para o consumidor é que eletem duas opções de compra. Ele pode procurar umatendente no balcão tradicional ou pode adquirir oque deseja num terminal de computador.

Para os compradores on-line, na prateleira de cadapeça de roupa, ele encontra um cartão com a fotodo produto e um código de barras. Passando o car-tão num terminal de computador situado perto daporta da loja, o cliente obtém todas as informações

A REVOLUÇÃO DO

varejo 2.0sobre a peça que deseja comprar.

Caso decida levar a roupa, a lojaoferece um desconto de até10% em relação ao preço dobalcão e frete grátis comoincentivo para as com-pras on-line. Os exe-cutivos da Nau acre-ditam que 70% dosseus clientes serãoseduzidos pelo des-conto, que pode serextremamente atra-ente em itens maiscaros. Inicialmente, aloja espera um percen-tual bem menor por con-ta da insegurança dos con-sumidores.

Além do desconto, a loja tira da vendaum percentual de 5%, que será distribuído entre 12organizações não-governamentais norte-americanas,em sua maioria voltadas para o meio ambiente e aassistência aos imigrantes.

Segundo a revista Business Week, esta é uma dasprimeiras experiências de combinação de vendas on-line e off-line numa mesma loja. A revista afirma queo crescimento de dois dígitos no comércio eletrôni-co nos Estados Unidos vai provocar novas e aindamais revolucionárias experiências de varejo.

As mais surpreendentes de todas são as que com-binam numa mesma plataforma de vendas a coletade referências de consumidores sobre o produto de-sejado com a operação de compra e venda.

Um novo

conceito de loja

lançado pela rede

de moda Nau

combina atendimento

tradicional e serviços

com alta tecnologia, e

um toque de

responsabilidade

social

1Nau www.nau.com

70 Abril 2007

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Vare

joVVVVVAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONALAREJO INTERNACIONAL

L I N K S

Mulheres

norte-americanas

reclamam de uma

“conspiração” das

grandes marcas de

moda, que oferecem

roupas em tamanhos

incompatíveis com

sua silhueta

avantajada

ELAS QUEREM ROUPAS MAIS

folgadas Mais da metade das mulheresnorte-americanas reclamam que

as grandes marcas de roupasnão oferecem tamanhos

adequados porque es-tão mais preocupadascom a silhueta típica demodelos do que a dedonas-de-casa co-muns.

A pesquisa realizadapela Retail Forward1,

uma empresa de con-sultoria em varejo, mos-

trou que as mulheres es-tão bem irritadas, e algumas

chegaram a usar a expressão“conspiração” ao se referir às estra-

tégias de promoção da silhueta delgada noscatálogos de moda feminina.

A reclamação, aparentemente, tem sua razão deser, pois um estudo feito pela Universidade da Cali-fórnia revelou que, na metade dos anos 1980, asmodelos pesavam apenas 8% menos que as mulhe-res comuns, enquanto hoje o valor aumentou para23%, ou seja, a diferença na balança é muito maior.

As mulheres norte-americanas afirmam que osestilistas e as confecções produzem roupas pensan-do apenas em modelos super magras e nas capas derevistas de moda, esquecendo-se que quem deter-mina o sucesso de uma saia, calça ou blusa são pes-soas que tem gordurinhas localizadas.

A frustração feminina no varejo de moda nos Es-tados Unidos acontece justo no momento em queos principais fabricantes procuram aumentar e diver-

sificar as opções de roupas para ampliar a faixa deconsumo. Os especialistas acham que o que está ha-vendo é uma tremenda falha de comunicação entrevarejistas e consumidoras.

A pesquisa da Universidade da Califórnia tambémmostrou que as mulheres estão descontentes com ofato de os fabricantes não adotarem um mesmo pa-drão de tamanho nas roupas oferecidas no varejo.Os números mostraram que 43% das compradorasusam roupas de diferentes tamanhos, enquanto 35%admitiram que compram vários tamanhos do mes-mo modelo para ter certeza de que um deles acaba-rá vestindo bem.

Os varejistas retrucam que esta opção por váriostamanhos, na verdade, é uma precaução das consu-midoras contra o chamado efeito sanfona (alteraçãoconstante do peso).

1Retail Forward www.retailforward.com

712007 Abril

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L I N K S

Com o

número de lojas

crescendo mais que

o de consumidores,

o varejo nos EUA

enfrenta uma onda de

turbulências que têm

origem no excesso

de fusões e

incorporações

MERCADO AMERICANO EM CRISE DE

Os principais institutos de pesquisa do varejo nosEstados Unidos afirmam que o setor deve continuarenfrentando turbulências causadas por fusões e incor-porações de empresas nos próximos dez meses por-que o número de lojas cresceu mais do que o de con-sumidores, e o faturamento por estabelecimento estácaindo.

O fenômeno é especialmente visível no segmentode shopping centers e supermercados, no qual as fu-sões de empresas estão atingindo valores de até setebilhões de dólares.

Desde o início do ano, já foram vendidas as redesDollar General (US$ 7,3 bilhões), Michael’s (US$ 6bi), Petco (US$ 1,8 bi) e Yankee Candle (US$ 1,6 bi).Segundo o site Money, da CNN, o processo devecontinuar, porque há uma canibalização de lojas porparte de conglomerados varejistas que cresceram de-mais, desde 2004.

A rede Wal-Mart, por exemplo, que já tinha quatromil unidades, abriu mais 300 em 2007 fazendo comque lojas da mesma rede começassem a roubar fregue-sia umas das outras. Em conseqüência, a rentabilidademédia de cada unidade Wal-Mart nos EUA caiu para3% em comparação com a média histórica de 5%.

Segundo o International Council of Shopping Cen-

crescimentoters1, existem nos Estados Unidos 50mil shopping centers. Isto signifi-ca uma oferta de 1,8 metrosquadrados de área comer-cial para cada consumi-dor norte-americano.É o maior espaçopara compras emtodo o mundo.O segundo colo-cado no ranking,o Canadá, vembem atrás, compouco mais de 1,5metros quadradospara cada cliente.

A maioria das redesvarejistas vendidas passouao controle de grandes gru-pos de investidores reunidos em fun-dos de investimentos. Os especialistas acredi-tam que há vários outros conglomerados do comér-cio sujeitos a incorporações ou fusões, como é o casoda GAP, BJs Wholesale Club, Borders, Hot Topic eBuild-a-Bear.

1International Council of Shopping Centers www.icsc.org

TTTTTESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMAN

72 Abril 2007

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Vare

jo

Preparação

TTTTTESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMAN

PTG - Programa de

Treinamento de Gerentes

SÃO PAULO – 11 e 12 de marçoRIO DE JANEIRO – 15 a 17 de maio

Você já perdeu vendas ou deixou o cliente insatis-

feito porque não sabia o preço de um produto ou por-

que ofereceu um item que já estava esgotado?

Estes são “pecados” tipicamente cometidos por pro-

fissionais de vendas que não procuram se informar

sobre o que está acontecendo na loja, ou seja, que

não realizam a preparação diária, um dos segredos

de sucesso do vendedor.

Preparação diária significa executar todos os dias

um checklist, que inclui tarefas para organizar seu tra-

balho no salão de vendas, o que o torna mais confian-

te e mais competente.

Avalie neste teste se você está familiarizado com

os procedimentos da preparação diária.

diária

1) Você saberia listar pelo menos três características de

cada produto de sua loja?

a. ( ) Sim, saberia.

b. ( ) Não.

2) E os preços da loja? Você sabe quais são?

a. ( ) Sim, memorizei os preços da maior parte dos

produtos que oferecemos.

Calendário de seminários do Grupo Friedman

b. ( ) Sei os preços apenas dos produtos que têm

mais saída.

3) Você conhece bem os concorrentes de sua loja?

a. ( ) Sim, sei quais eles são, mas não conheço bem

seus produtos, preços e estratégias.

b. ( ) Sim, sei exatamente quem são nossos

concorrentes.

PSL - Programa de Super visão de Lojas

RIO DE JANEIRO - 17 a 19 de abril

PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos

SÃO PAULO - 24 a 26 de abril

732007 Março

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jo

CONFIRA AS RESPOSTAS:

MATERIAL PRODUZIDO PELO

www.fr iedman.com.br

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PONTUAÇÃO

(CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS)

De 40 a 50 pontos:Parabéns! Você está preparado para entrar no salão de vendas e realizar vendas profis-

sionais. Continue a executar a preparação diária! Você só tem a ganhar com isso!

De 20 a 30 pontos:Você está no caminho certo, mas ainda é preciso dedicar maior tempo, energia e esforço

para a preparação diária, que certamente vai ajudá-lo a realizar ainda mais vendas!

De 0 a 10 pontos:Lembre-se de que seu sucesso como vendedor depende não só do conhecimento das

técnicas de vendas, mas também da prática de tarefas de rotina. Há quatro procedimentos

diários que você deve considerar para alavancar seu progresso. Eles são: memorizar preços,

conhecer bem a concorrência e os produtos, e percorrer a loja em busca de novidades.

Trabalhar neles todos os dias pode fazer a diferença entre seu sucesso ou fracasso.

4) Como você se informa sobre as

novidades na loja?

a. ( ) Percorro a loja diariamente

para acompanhar as mudanças, e

me familiarizar com os produtos e

os preços.

b. ( ) Somente quando a loja está

vazia e não há nada para ser feito.

5) Preparar-se diariamente antes

de entrar no salão de vendas:

a. ( ) não é tarefa das mais

agradáveis, porém é

imprescindível para ter

autoconfiança e controle sobre

vendas.

b. ( ) é importante, porém quase

nunca faço isso.

PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS

74 Abril 2007

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ista

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Vare

jo

A Lei Geral das Micro e Pequenas Em-presas ganhou mais um aliado importantepara que possa representar realmente umnovo tempo para os empreendedores de pe-queno porte, com a criação da Frente Par-lamentar Mista das Micro e Pequenas Em-presas no Congresso Nacional. Integradapor 200 deputados e 30 senadores, a Fren-te será presidida pelo deputado José Pimen-tel (PT-CE) e vai acompanhar a regulamen-tação e implementação da Lei Geral. “Sem-pre soube que são as micro e pequenasempresas que mais geram empregos nopaís”, avalia o presidente da Câmara, Arlin-do Chinaglia, para quem a Lei Geral seráimportante para a distribuição de renda e ageração de empregos.

Para o presidente do Sebrae, PauloOkamotto, a Frente será fundamental paraassegurar a efetivação do conceito de tra-

CONJUNTURA

Frente Parlamentar quer dinamizarimplementação da Lei Geral das MPEs

tamento simplificado e diferenciado parao segmento. “Perderíamos muito esforço,se esse tratamento simplificado e diferen-ciado não fosse implementado", disse o di-rigente durante a solenidade de lançamen-to da Frente, no último dia 14.

Já para o presidente da Confederação Na-cional das Entidades de Micro e PequenasEmpresas do Comércio e Serviços (Conem-pec), José Tarcísio da Silva, o envolvimentodo Congresso reforça as negociações com osgovernos, já que muitos dispositivos da leiprecisam ser regulamentados pelos gover-nos federal, estaduais e municipais. “Isso con-tribui para que os benefícios da lei cheguemà ponta, às micro e pequenas empresas.”

Segundo José Pimentel, entre as açõesda Frente Parlamentar, estão a estrutura-ção da subcomissão de micro e pequenasempresas e várias iniciativas de interesse

do segmento, como contatos com o Tribu-nal de Contas da União para discutir a siste-mática de prestação de contas, e licitaçõesdas micro e pequenas empresas e facilitar oacesso do segmento às compras governa-mentais. Os integrantes da Frente tambémse reunirão com o Comitê Gestor da par tetributária da Lei Geral para debater sobre aGuia Única de recolhimento de tributos, e ocadastro único de micro e pequenas empre-sas previsto na Lei. Ele disse que tambémserá definida uma agenda de reuniões comintegrantes da União, Estados e municípi-os, para tratar de assuntos relativos à regu-lamentação da Lei Geral. A idéia é que tam-bém sejam instaladas frentes parlamenta-res estaduais para acompanhamento da re-gulamentação da Lei Geral.

(Com informações de

Dilma Tavares/Agência Sebrae)

MÁ

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CIA

SE

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PRESIDENTE DA CÂMARA, ARLINDO CHINAGLIA (À FRENTE), DESTACA GERAÇÃO

DE EMPREGO E DISTRIBUIÇÃO DE RENDA COMO BENEFÍCIOS DA LEI GERAL

Livro conta batalhapela Lei Geral

O processo de mobilização empre-sarial e política em torno da Lei Geral écontado no livro Lei Geral das Micro e

Pequenas Empresas: uma História que

Veio fazer História. O livro é de autoriado jornalista Márcio Metzker e foiescrito a partir de depoimentos dequem esteve diretamente envolvido coma construção e aprovação da lei. Alémdisso, o livro também reúne artigos depersonalidades do mundo político eempresarial que participaram doprocesso de mobilização pela aprovaçãoe sanção da lei.

752007 Abril

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Vare

jo

por alexandre gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

por Franco Rosário

e Flávio Demarchi

Dificilmente um brasileiro nunca entrou em

contato com uma micro ou pequena empresa.

Em todo o país, são mais de 5 milhões de

pequenos estabelecimentos que lutam diaria-

mente por clientes, mercado e espaço. Milha-

res de brasileiros também trabalham ou já tra-

balharam em uma pequena fábrica de auto-

peças ou agência de turismo, enquanto ou-

tros tantos são proprietários de um pequeno

negócio.

Além de ser cliente e ter trabalhado em pe-

quenas empresas, atualmente sou sócio de uma

pequena agência de publicidade. Unindo minhas

experiências, quero compartilhar três lições que

acredito importantíssimas para um marketing efici-

ente para pequenas empresas.

1) Não deixe ninguém sem resposta: ma-

peie todos os canais de contato de seus públicos

com sua empresa e garanta resposta a todos.

Nada é pior para a reputação de um negócio,

principalmente pequeno, do que ser contactado

e não dar retorno. E você ainda pode receber

uma boa proposta de negócio ou conhecer um

funcionário incrível.

OPINIÃO

Três lições para um marketing eficiente2) Compartilhe informações com seus funci-

onários: trabalhei em um site de internet no qual,

pelo menos, uma vez por mês, os funcionários

tomavam café da manhã juntos, e o presidente

da empresa falava sobre seus planos e resulta-

dos. Isso deixava todos muito mais ligados à

empresa e engajados em fazê-la crescer, crian-

do um clima de confiança mútua e cooperação.

3) Mãos à obra: planejar é importantíssi-

mo, mas só se aprende realmente com o dia-

a-dia. Faça planos, mas coloque suas ações

em prática, sempre verificando os resultados.

FRANCO ROSÁRIO E FLÁVIO DEMARCHI SÃO CONSULTORES DA SOCIAL E

COMUNICAÇÃO E ESCREVEM O BLOG COMUNICAÇÃO DEMOCRÁTICA

(WWW.COMUNICACAODEMOCRATICA.WORDPRESS.COM)

OPORTUNIDADES

Definido calendário do circuito Feira do EmpreendedorPromovido pelo Sebrae desde 1994, o Circuito Feira do Empreendedor

já tem data para começar em 2007: 9 a 13 de maio, em Brasília (DF).No ano passado, o circuito recebeu mais de 247 mil visitantes, reuniu1.821 expositores e contou com 1.556 turmas de cursos e palestras,nos quais se capacitaram mais de 72 mil pessoas. Segundo a gestoranacional do circuito, AndreaFaria, da Unidade de Atendi-mento Individual do SebraeNacional, 80% do público-alvo do evento compõe-se depotenciais empreendedorese de candidatos a empresá-rios. Nas feiras, o visitante en-contra informações sobre comoabrir e gerenciar a própria em-presa, além de conferir de per-to oportunidades de negócios e novas tendências de mercado. “Levamosaos par ticipantes capacitações que permitem pensar na melhor for-ma de começar o empreendimento e que contribuem para que suasempresas não acabem nas estatísticas de mor talidade precoce, queatingem micro e pequenas empresas em seus dois primeiros anos defuncionamento”, diz Andrea.

MÁ

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SE

BR

AE

Anote na agenda

Confira a seguir o calendário completo do Circuito

Feira do Empreendedor 2007 (maiores informações

podem ser obtidas nas unidades locais do Sebrae).

Brasília (DF): 9 a 13 de maio

Petrópolis (RJ): 31 de maio a 3 de junho

Palmas (TO): 28 de junho a 1º de julho

Itaperuna (RJ): 19 a 22 de julho

Cuiabá (MT): 15 a 19 de agosto

Maceió (AL): 15 a 19 de agosto

Goiânia (GO): 23 a 26 de agosto

João Pessoa (PB): 4 a 7 de outubro

Macapá (AP): 19 a 28 de outubro

São Luís (MA): 1º a 4 de novembro

Salvador (BA): 8 a 11 de novembro

Volta Redonda (RJ): 8 a 11 de novembro

INFORMAÇÃO E CRÉDITO INFORMAÇÃO E CRÉDITO IN

A Serasa, a SAP, a Sun Microsystems e a Neoris formalizaram parceria para oferecer ao

mercado o Bureau de Serviço de Gestão de Notas Fiscais Eletrônicas

Uma solução simples eacessível para a admi-nistração do processode uso da Nota FiscalEletrônica (NF-e) será

possível com a operação conjun-ta entre Serasa, SAP, Sun Microsys-tems e Neoris.

O uso do meio eletrônico ga-nhou especial relevância para osnegócios de todos os segmentose portes com a informatização docontrole de recolhimento tributá-rio. Mas as empresas, sobretudoas de médio e pequeno portes, te-riam que arcar com investimentosem máquinas, sistemas e proces-sos para administrarem o uso daNota Fiscal Eletrônica.

A parceria entre SAP, Serasa,Sun Microsystems e Neoris viabili-za às companhias o acesso a umasolução completa que envolve todaa infra-estrutura, hardware, apli-cativos e certificação digital parao processo de uso da NF-e, semque as empresas precisem se pre-ocupar em criar essa estrutura in-ternamente.

O diretor de Operações de Te-lemática da Serasa, Dorival Dou-rado, explica que a emissão daNota Fiscal Eletrônica envolve, emvárias etapas, a certificação digi-tal. “Como a Serasa já possui ex-periência em certificação digital, odesenvolvimento de uma soluçãopara o processo de Nota Fiscal

A GESTÃO DE NOTAS FISCAIS ELETRÔNICAS

Presidentes da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, e da SAP, José

Ruy Antunes, sentados, e em pé, Ton Nogueira, diretor de

indústria e soluções da Neoris, e Cleber Morais, presidente

da Sun Microsystems, no ato de assinatura da parceria

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Eletrônica foi uma decorrêncianatural. Entendendo o modelo, emparceria equacionamos os demaisaspectos que permitiram oferecer-mos uma solução completa aomercado.”

INOVAÇÃOPara o presidente da Serasa,

Elcio Anibal de Lucca, “a inovaçãoque representa o Bureau de Servi-ço de Gestão de Notas Fiscais Ele-trônicas é mais uma prova de quea certificação digital esta aí parasimplificar processos, reduzir cus-tos, e aumentar a segurança e aeficiência nos negócios”.

As estimativas divulgadas pelaSecretaria da Fazenda do Estadode São Paulo apontam cerca de60 milhões de notas fiscais pormês e 900 mil empresas no Esta-do, e a expectativa é de que 50%desse volume de notas seja emiti-do eletronicamente até o final de2007 só em São Paulo.

“A solução que essa parceriaviabiliza representará uma econo-mia em torno de 20% dos custosenvolvidos no processo de fatura-mento”, estima Dorival Dourado.A Serasa foi a primeira empresaprivada homologada pelo gover-no federal como Autoridade e Cer-tificadora integrante da Infra-Es-trutura de Chaves Públicas Brasi-leira (ICP-Brasil).

O Bureau de Serviço de Ges-tão de Notas Fiscais Eletrônicas ébaseado na solução de Nota Fis-cal Eletrônica, desenhada pela SAPBrasil em conjunto com a Neoris,e buscou atender às necessidades

de demanda do cliente e do go-verno.

FÁCIL E ÁGILA solução da SAP inclui, além

de um sistema de faturamento ou“billing”, um sistema de gerencia-mento da nota fiscal que agora éeletrônica e precisa ser guardadanão em uma caixa de papelão ounum diretório da rede, mas emuma solução integrada que ofe-reça facilidade e agilidade paraatender às auditorias internas e àfiscalização da Secretaria da Fa-zenda.

“A SAP acredita que pode dis-ponibilizar uma solução robusta,completa e de alto valor agrega-do que seja acessível a todos ostamanhos de empresas e assimajudar as companhias a atende-rem à regulamentação e tambémao governo na adesão da NFe”,afirmou José Ruy Antunes, presi-dente da SAP Brasil.

A Sun Microsystems participado acordo fornecendo toda a in-fra-estrutura do sistema, o que in-

clui servidores, sistema operacio-nal Solaris 10, softwares de segu-rança e gestão de identidade, uni-dades de disco e armazenamentode dados, além de todos os servi-ços também relacionados à infra-estrutura como suporte, manuten-ção e monitoramento.

“Participar dessa iniciativa éuma excelente oportunidade paraa Sun Microsystems. Estamosatendendo a uma demanda demercado aliando tecnologia deponta, infra-estrutura eficiente eserviços de qualidade”, afirma Cle-ber Morais, presidente da Sun Mi-crosystems no Brasil.

Ton Nogueira, diretor de indús-tria e soluções da Neoris, desen-volvedora do software que será uti-lizado na solução em conjuntocom a SAP e co-implementadorado projeto, afirma que “essa inici-ativa visa a apoiar as empresas dopaís na adesão crescente ao mo-delo de Nota Fiscal Eletrônica eimpulsionar a massificação dosrecursos tecnológicos de gestãofiscal”.

O que permite o novo serviço:

� enviar e reenviar NF-e ou lotes de NF-e;

� verificar a situação de uma NF-e na Secretaria de Fazenda;

� cancelar ou inutilizar uma NF-e;

� gerar e imprimir um Danfe – Documento Auxiliar de NF-e;

� consultar transmissões de um período;

� realizar o download de NF-es e Danfes;

� emitir relatórios e arquivar Nf-es.

FFFFFEIRASEIRASEIRASEIRASEIRAS

78 Abril 2007

Rev

ista

do

Vare

jo

A Toys, Parties & Christmas Fair é uma feira profissional líder

de mercado e a maior feira da América Latina do setor. Reúne

empresas nacionais e internacionais, fabricantes, impor tadores,

distribuidores, e prestadores de serviços de decoração e ar ti-

gos para Natal e festas sazonais, além de brinquedos, artesana-

to e demais acessórios. Em sua 12ª edição, a feira ocupará um

pavilhão com 12 mil m2, com cerca de 150 expositores que atu-

am nestes mercados.

A Grafite, empresa organizadora do evento, desenvolve uma

série de atividades durante a feira, visando a estimular os profis-

sionais e, por conseguinte, o mercado. Entre essas atividades,

destaca-se o ciclo de palestras com profissionais do ramo, que

abordam temas de interesse do mercado, entre eles: marketing,

design, vendas, merchandising, administração e logística.

w w ww w ww w ww w ww w w . g. g. g. g. g rrrrr a fa fa fa fa f i t e fi t e fi t e fi t e fi t e f e i re i re i re i re i r a sa sa sa sa s . c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r

TOYS, PARTIES & CHRISTMAS FAIR SOUTH AMERICA

12ª Feira de Artigos de Natal, Festas, Papelaria Fina e Velas

26 a 29/5/2007

Transamérica Expo Center

São Paulo – SP

Grafite Feiras e Promoções Ltda.

� (11) 2105 7000

EPICURE7ª Feira Sul-Americana do Tabaco

e do Presente Fino

24 a 26/4/2007

Bienal do Ibirapuera

São Paulo – SP

Exponor Brasil Feiras e Eventos Ltda.

� (11) 3141 9444

w w w . e x p o n o r . c o m . b r

EXPOVINIS BRASIL11º Salão Internacional do Vinho

24 a 26/4/2007

Bienal do Ibirapuera

São Paulo – SP

Exponor Brasil Feiras e Eventos Ltda.

� (11) 3141 9444

w w w . e x p o n o r . c o m . b r

BIJÓIAS SP38º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata

e Acessórios de Moda

23 a 24/4/2007

Centro de Convenções do Shopping Frei

Caneca

São Paulo – SP

Masi & Associados Empreendimentos

� (11) 3862 2700

w w w . m a s i - b i j o i a s . c o m . b rMOVEXPO2ª Feira Nacional de Móveis para a

Região Nordeste

24 a 27/4/2007

Centro de Convenções de Pernambuco

Olinda – PE

Múltiplus Produções e

Empreendimentos Ltda.

� (16) 2132 8936

w w w . m o v e x p o . c o m . b r

ABRIN 200724ª Feira de Brinquedos

23 a 26/4/2007

Expo Center Norte

São Paulo - SP

Francal Feiras e Empreendimentos Ltda.

� (11) 6226 3100

w w w . f e i r a a b r i n . c o m . b r

NATURAL TECH 20073ª Feira Internacional de Alimentação

Saudável, Produtos e Saúde

3 a 6/5/2007

Pavilhão da Bienal do Parque Ibirapuera

São Paulo – SP

Francal Feiras e Empreendimentos Ltda.

� (11) 6226 3100

w w w . f r a n c a l . c o m . b r

EXPOSEC10ª Feira Internacional de Segurança

29 a 31/5/2007

Centro de Convenções Imigrantes

São Paulo – SP

Cipa Ltda.

� (11) 5585 4355

w w w . c i p a n e t . c o m . b r

BELEZA NORDESTE7ª Feira de Produtos de Beleza da Região

Nordeste

26 a 28/5/2007

Centro de Convenções de Pernambuco

Olinda – PE

Associação dos Profissionais de Beleza de

Pernambuco (Asprobel)

� (81) 2123 7777

w w w . f e i r a b e l e z a n e . c o m . b r

TEXFAIR DO BRASIL8ª Feira Internacional da Indústria Têxtil

29/5 a 1/6/2007

Parque Vila Germânica

Blumenau – SC

Sindicato das Ind. de Fiação, Tecelagem e

do Vestuário de Blumenau (Sintex)

� (47) 3326 9662

www.sintex.org.br

792005 Maio

Rev

ista

do

Vare

jo

PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS

82 Abril 2007

Rev

ista

do

Vare

jopor alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br

EEEEEMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETwww.empreendedor.com.br

O conteúdo que faz toda a diferençawww.empreendedor.com.br

O conteúdo que faz toda a diferença

FORMATO RSS

Acesse o site Empreendedor

(www.empreendedor.com.br) e saiba

como receber as manchetes, um

resumo e o link de cada novo

conteúdo publicado.

Os empreendedores que

têm história para contar

A loja de um homem sóConheça a história de Alexandre Moraes, o jovem

empresário criador da Social Web, uma loja virtual que

vende produtos relacionados ao terceiro setor e só no

último mês de dezembro faturou cerca de R$ 30 mil

operando em casa e sem funcionários.

A vendedora assumidaLuiza Helena Trajano, diretora-superintendente do

Magazine Luiza, soube descentralizar o poder sem medo

de perdê-lo e transformou gerentes em empreendedores.

O poder da imaginaçãoPioneiro da internet no Brasil e criador de várias empresas,

Marcos Wettreich prefere enriquecer seu conhecimento

do que perseguir a riqueza.

Teoria na práticaAlém de administrar com competência uma das mais

tradicionais redes de vestuário gaúchas, Eduardo Tevahainda encontra tempo para viajar pelo país e lotar

auditórios com suas palestras sobre gestão varejista.

O gigante do varejoDepois de sobreviver a um campo de concentração na-

zista, Samuel Klein encontrou no Brasil sua verdadeira vo-

cação ao fundar a Casas Bahia, maior rede varejista do país.

A estratégia da inteligênciaA vocação do visionário Laércio Consentino, da Totvs,

que fundamenta sua ação no acerto das equipes e nas duras

decisões orientadas para a competência.

O visionário do ganha-ganhaTer sucesso na vida e nas empresas é importante, mas não

é tudo. O sonho de Miguel Abuhab, chairman da Datasul,

é contribuir decisivamente para que o Brasil também atinja

a auto-superação.

De olho no futuro da fotografiaNo comando das lojas De Plá, o empresário Daniel Pláconta como transformou a rede fundada pelos pais em

uma franquia de sucesso, em sintonia com as novas

tecnologias.

A vocação da vitóriaDescubra por que para Carlos Wizard o ensino das línguas

é um instrumento poderoso para exercer a liderança e

promover o bem comum.

A cartilha pessoal do sucessoNo comando da rede de salões de beleza Soho Hair

Internacional, Hideaki Iijima faz gerente limpar

banheiro, investe em teoria oriental, varre a rua de sua

casa e sobe na vida.

A seção Perfil, onde são publicadas as trajetórias de gran-

des empreendedores brasileiros, é uma das mais visitadas no

site Empreendedor. E a razão para o alto grau de interesse

neste tipo de reportagem é simples: conhecer a história de gran-

des empresários, dos que já acertaram o “alvo”, serve de apren-

dizado e de inspiração para quem recém ingressou no mundo

dos negócios ou para quem pensa em ingressar. Sendo assim,

preparamos uma lista com dez histórias de empreendedores que

estão disponíveis na seção Perfil do site Empreendedor. Visite,

aprenda e inspire-se à vontade.

IND

EX

O

PE

N

US$ 39,736,980.29Pre-Export Finance

R$ 98.000.000,00Convênio Agronegócios

R$ 2.065.080.000,00Emissão de Debêntures

US$ 103,196,544.28Pre-Export Finance

R$ 410.766.300,00Oferta Pública de Ações Coordenador Contratado

R$ 26.000.000,00Capital de Giro

US$ 258,100,000.00Pre-Export Finance

R$ 50.000.000,00Emissão de Debêntures

R$ 100.000.000,00Comercialização Agroindustrial

Alimentos e Bebidas

R$ 300.000.000,00Capital de Giro

US$ 20,000,000.00Pre-Export Finance

R$ 17.750.000,00Projeto de Investimentos - FCO

R$ 50.000.000,00Capital de Giro com Recursos Externos

R$ 74.564.813,78Capital de Giro com Recursos Externos

R$ 70.000.000,00Capital de Giro com Recursos Externos

Comércio Varejista e Atacadista

A cada dia, mais empresas escolhem seu banco pela capacidade de

assessoria e desenvolvimento de negócios estruturados.

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Parcerias Varejistas

Banco do Brasil. O maior parceiro do desenvolvimento nacional.

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