MBA EM GESTÃO COMERCIAL E

INTELIGÊNCIA DE MERCADO

O programa irá desenvolver no aluno competências sobre planejamento e

força de Vendas, bem como habilidades para liderar, trabalhar em equipe,

negociar e gerando um diferencial competitivo através de melhoria em sua

performance comparativamente aos seus concorrentes de mercado.

MBA EM GESTÃO COMERCIAL E

INTELIGÊNCIA DE MERCADO

APRESENTAÇÃO DO CURSO

O MBA em Vendas e Inteligência de Mercado, oferece aos seus participantes uma matriz

curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e profissionais de vendas, apresentando

conteúdos e troca de experiências que desenvolvam seus conhecimentos e habilidades para que

possam pensar e agir estrategicamente para a obtenção de resultados através de seus times e da

interação com todas as demais áreas da empresa e do mercado. Esta formação é alcançada

através da troca contínua de informações e experiências entre alunos do curso, professores e

estudos de caso, adquirindo insumos para extrapolar os desafios e responsabilidades de suas

carreiras.

Foi estruturado para compatibilizar as necessidades dos gestores e profissionais de vendas e os

conhecimentos necessários, através da disseminação de conceitos, discussão de casos e resolução

de problemas nas diversas atividades de vendas e de gestão. Promove ainda o aperfeiçoamento

da capacidade de atuar em equipe e obter alta performance da mesma, visando diferencial

competitivo.

O curso é composto de disciplinas de gestão em conjunto com conteúdos específicos, que

possibilitam aprofundar o conhecimento em Gestão Estratégica de Vendas.

OBJETIVOS

Desenvolver conhecimentos e habilidades em diversos conteúdos da área comercial, através de

uma sólida formação teórico/prática e da troca de experiências em sala de aula e interação com o

mercado, adquirindo conhecimentos sobre planejamento e gestão da força de vendas e habilidades

para liderar, trabalhar em equipe, comunicar, negociar e gerar diferenciais competitivos.

PÚBLICO ALVO

Gestores e profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, com formação em áreas e

setores econômicos diversos e que buscam o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades e

competências para a operação e gestão de suas atividades com resultados que impulsionem sua

carreira e as organizações em que atuam.

DIFERENCIAIS

• Matriz curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e profissionais de vendas e das

suas organizações;

• Professores com conhecimento teórico, experiência de mercado e alta capacidade relacional.

• O programa inclui um módulo inédito em vendas consultivas (disciplina a ser oferecido em um

final de semana)

• Fomento ao networking

LOCAL DO CURSO E DURAÇÃO: Goiânia

Campus Bueno Periodicidade Mensal : Sextas : 19h00 as 22h40 Sábados 8h00 às 18h00 Domingo : 8h00 às 12h00 Duração aproximada: 22 meses Inicio 11.09.2015

Obs: O curso poderá ser oferecido em Hotel ou Local com instalações adequadas para programa

de Pós Graduação, próximos a Unidade Bueno

ESTRUTURA CURRICULAR

MBA EM GESTÃO COMERCIAL E INTELIGÊNCIA DE MERCADO

DISCIPLINA CARGA HORÁRIA

Gestão Estratégica 24

Gestão de Marketing 24

Gestão de Pessoas Aplicada a Gestão Comercial 24

Gestão Financeira 24

Liderança e Motivação da força de Vendas 24

Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor 24

Liderança e Ferramentas de Coaching aplicado a Vendas 24

Inteligência Emocional e Negociação Aplicados a Vendas 24

Treinamento em Vendas Consultivas 24

Inteligência e Estratégia Competitiva de Mercado 24

Geomarketing – Inteligência Geográfica de mercado 24

Gestão Estratégica do varejo e Franquias 24

Estratégia de Comunicação Digital: Conteúdo e Transmedia Storytelling

24

Pesquisa de Mercado e Netnografia 24

Projeto de Pesquisa – On Line 48

Trabalho de Conclusão da Pós Graduação (TCPG) 24

CARGA HORÁRIA TOTAL 408

EMENTAS

Gestão Estratégica

A disciplina aborda os aspectos de planejamento e administração estratégica, tratando das

etapas e processos de definição de negócios, estabelecimento de objetivos, formulação,

implementação e controle de estratégias. Oferece aos alunos instrumentos que tratam do

processo de desenvolvimento da estratégia, utilizando uma abordagem voltada para a

prática, proporcionando a oportunidade de vivenciar o uso de algumas das principais

ferramentas de planejamento estratégico disponíveis. Possibilita um amplo aprendizado

desde escolas de estratégia; diagnóstico de ambientes organizacionais; análise de cenários;

tipos de estratégia; formas de implementação e indicadores de performance.

Gestão de Marketing

A disciplina aborda os conceitos fundamentais de Marketing e sua aplicação em empresas

com atuação tanto em mercados business-to-consumer (B2C) como em mercados business-

to-business.(B2B) Dentre os tópicos abordados destacam-se orientações da empresa ao

mercado, o mix de marketing, planejamento estratégico de marketing, pesquisa de

mercado, comportamento do consumidor, segmentação, seleção de mercados-alvo e

posicionamento, o ciclo de vida do produto, a gerência de produtos e serviços e a

comunicação integrada de marketing. É dada ênfase à administração mercadológica do

portfólio de produtos/serviço, tanto quantitativamente, quanto qualitativamente.

Gestão Financeira

A disciplina aborda conceitos financeiros, sua importância e aplicação no contexto

empresarial, dando uma visão panorâmica de finanças corporativas. Expõe as relações entre

risco e retorno, o custo médio ponderado de capital e as metodologias financeiras para

análise de projetos (valor presente líquido, taxa interna de retorno, e payback). Examina a

questão do valor do dinheiro no tempo, usando técnicas de matemática financeira, risco e

retorno de investimentos e orçamento de caixa. Visa também orientar nas decisões que

impactam diretamente resultados em convergência com a estratégia das organizações.

Gestão de Pessoas aplicada a Gestão Comercial

A disciplina apresenta uma visão estratégia da área de Recursos Humanos, com destaque

para a responsabilidade de cada gestor, independentemente da área de atuação dentro da

organização. Compreende a evolução dos conceitos de Recursos humanos à gestão de

pessoas, os recursos humanos como função estratégica para obtenção de resultados, o

alinhamento estratégico da gestão de pessoas aos valores e estratégicas organizacionais.

Abordam-se também modelos de planejamento e politicas de recursos humanos. Aborda

também de forma customizada ao curso aspectos de Etiqueta empresarial e gestão do

tempo bem como remuneração, avaliação e valorização da força de vendas.

Gestão Financeira

A disciplina visa apoiar os processos de tomada de decisão gerenciais de vendas, no que

tange aos resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação

entre desempenho financeiro e os planos de ação previstos.

Liderança e motivação da força de vendas

O papel da liderança no processo de vendas, o perfil e características do líder e sua

capacidade de compreender a importância das pessoas na implementação das diretrizes e

alcance dos objetivos e da sua capacidade de lidar com os fatores restritivos e propulsores

da motivação humana na condução de times de alta performance.

Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor

Desenvolve o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Discute as

melhores alternativas para criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes.

Objetiva entender a importância da fidelização para geração de valor e para uma melhor

rentabilidade da empresa.

Liderança e Ferramentas de Coaching aplicado a vendas

Atua com ferramentas efetivas para ajudar seu coachee gestor/vendedor a ter sucesso

naquilo que busca, seja ao transmitir informação técnica ou motivacional, contribuindo para

que a ação do seu coachee seja coerente com sua intenção, evitando a sabotagem de seus

próprios planos e o desvio do foco principal de atenção e ação, na busca do

desenvolvimento de competências necessárias para o desempenho das atividades, na

liderança de suas equipes e na solução para o cliente.

Inteligência emocional e negociação aplicados a vendas

A disciplina apresenta conceitos diferenciados para a interpretação e análise dos perfis

comportamentais dos clientes, utilizando-se como base a neurolinguística e técnicas de

negociação de alto impacto, com o objetivo de maximizar os resultados, melhorar a taxa de

conversão de vendas, superando objeções, solucionando conflitos, lidando com o estresse

pessoal, do cliente e da equipe, além das ferramentas de auto avaliação e dinâmicas em

grupo.

TREINAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS

A disciplina aborda as três competências de vendas necessárias: Técnicas, Pessoais e

comportamentais, focando conteúdos de Tipos de vendas: vendas complexas, vendas

consultivas, vendas varejo, Atitude em vendas (iniciativa, pró-atividade, flexilibilidade,

criatividade, determinação, otimismo, persistência, auto-motivação, foco, assertividade e e

Técnicas de prospecção (ativa, ações de marketing, redes sociais.

Inteligência e estratégia competitiva de mercado

A disciplina aborda os aspectos de inteligência e estratégia competitiva, tratando do

contexto organizacional e a disciplina de inteligência como recurso essencial para a gestão

de riscos e oportunidades para atingir os objetivos estratégicos, através da compreensão de

sua inserção nos diferentes processos de negócio, quais são os modelos e exigências para

estabelecer um sistema de inteligência consistente com o as caraterísticas da organização,

técnicas de direção ou condução de inteligência; o ciclo de inteligência. Fundamentos de

estratégia competitiva, mapeamento do ambiente competitivo formulação, estratégias

genéricas, ferramentas de análise da estratégia. Possibilita o aprendizado sobre

posicionamento da empresa no ambiente competitivo.

Geomarketing – Inteligência geográfica de mercado

Entender o mercado, potencializar as oportunidades locais e segmentar os nichos

identificados. Os estudos do Geomarketing proporcionam à empresa melhores resultados.

Portanto, a ementa possui Princípios do Marketing e a contribuição do Geomarketing e o

Perfil do Consumidor; Análise e decisões de Mercado; Potencial de Vendas por região/zona;

Sistema de Informação; Softwares de Geomarketing; Produto, Preço e Comunicação

adequados à Praça em que situa-se a empresa.

Gestão Estratégica do Varejo e Franquias

Conceitos de administração de varejo na atual conjuntura econômica. Ciclo de vida dos

formatos varejistas. Internet no ciclo de vida. Classificação das operações de varejo. Gestão

de franquias. Administração de franquias. Comunicação e vendas em franquias.

Estratégia de Comunicação Digital: Conteúdo & Transmedia Storytelling

Conceitos de transmídia, storytelling, a importância psicológica da estória, Branding &

storytelling, Estrutura da estória. Tipos de narrativas. Storytelling na comunicação de

marketing

Pesquisa de Mercado e Netnografia

Conceitos e metodologia de pesquisa de mercado. Pesquisa quantitativa e qualitativa. Dados

primários e secundários. Plano de pesquisa de mercado. Aplicações da pesquisa de mercado

no ambiente online

Projeto de Pesquisa

O conteúdo desta disciplina permite que o aluno tenha sua iniciação nas práticas de

investigação e tem o propósito de discutir conceitos e características da ciência, bem como

de familiarizá-lo com as com técnicas de estudo e de pesquisa científica. Aborda as etapas

de uma pesquisa científica. Tipos de pesquisa. Métodos e Técnicas de pesquisa.

Caracterização do objeto de pesquisa. Formas comuns de coleta de dados. Estruturas do

projeto de pesquisa. Metodologia científica para elaboração de trabalhos. Técnicas básicas

para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências. Elaboração de projetos de

pesquisa. Ao final da disciplina o aluno terá pronto seu projeto de pesquisa para iniciar o

Trabalho de Conclusão da Pós Gradução.

Trabalho de Conclusão de Curso

Trata-se de atividade com enfoque tanto reflexivo como investigativo. Busca-se fomentar e

estimular o aluno para pesquisa e a sua imediata aplicação, preparando os participantes

para assumirem um espírito empreendedor e crítico e em conformidade com os

fundamentos aprendidos no decorrer do curso de pós-graduação. O trabalho é direcionado

para o desenvolvimento de um planejamento estratégico de vendas.

COORDENAÇÃO

Prof. Wederson Silva Vianna Mestre em Administração de Empresas, Administrador de Empresas e Contador, especialista

em Auditoria, com experiência em mais de 18 anos de mercado, obteve extenso

conhecimento em todas as áreas da gestão estratégica organizacional e acredita que "é

necessário estar sempre no estado da arte da gestão, no nível mais alto de

desenvolvimento, o que exige uma sintonia fina de toda a organização, todos os dias".

Fundador do GRUPO DESTRA - Soluções Empresariais integradas, onde exerce o cargo de

Diretor de Projetos. Palestrante nas áreas de conhecimento da Administração, Ciências

Contábeis e Gestão Estratégica. Professor das Faculdades Alves Farias nos cursos de

Graduação e Pós-Graduação

INSCRIÇÃO

Realize a pré-inscrição para a Pós-Graduação ALFA no curso de sua escolha no site WWW.ALFA.BR.

Uma vez concluída, sua pré-inscrição será enviada à equipe de consultores, que entrará em contato com

você para eventuais esclarecimentos e darmos início ao processo de matrícula.

PROCESSO DE MATRÍCULA

Para realização da matrícula será necessária a apresentação dos seguintes documentos na Central de

Atendimento ao Aluno

• RG

• CPF

• Comprovante de Endereço

• Certidão de Nascimento ou de Casamento

• Diploma ou Declaração de Conclusão da Graduação

• Histórico Escolar

• Foto 3x4

• Currículo Profissional