gestão comercial e inteligência de mercado · 2019-11-14 · gestão comercial e inteligencia de...

Gestão Comercial eInteligência de Mercado

Gestão Comercial eInteligencia de Mercado

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Apresentação do curso O MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado oferece aos seus

participantes uma matriz curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e

prossionais de vendas, apresentando conteúdos e troca de experiências que

desenvolvam seus conhecimentos e habilidades. O objetivo é aprender a pensar e

agir estrategicamente para a obtenção de resultados através de seus times e da

interação com todas as demais áreas da empresa e do mercado.

Esta formação é alcançada através da troca contínua de informações e

experiências entre alunos do curso, professores e estudos de caso, e resolução de

problemas nas diversas atividades de vendas e de gestão.

O programa é formatado para administrados e não administradores, e possui

430 horas de atividades divididas em 20 disciplinas. Ao final do curso, o estudante

também realiza um Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) com foco em plano de

negócio ou diagnóstico empresarial.


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O MBA em Gestão Comercial e Inteligencia de Mercado da UNIALFA visa

desenvolver conhecimentos e habilidades em diversos conteúdos da área

comercial, por meio de uma sólida formação teórico/prática e da troca de

experiências em sala de aula, e interação com o mercado. Assim, o curso busca

fornecer conhecimentos sobre planejamento e gestão da força de vendas,

habilidades para liderar, trabalhar em equipe, comunicar, negociar, gerar

diferenciais competitivos.

Público-alvoGestores e profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, comformação

em áreas e setores econômicos diversos e que busquem desenvolvimento/

aprimoramento de habilidades e competências para a operação e gestão de suas

atividades, com resultados que impulsionem sua carreira e as organizações em que

atuam.

Objetivos


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O programa está em acordo com as disposições da Resolução

MEC/CNE/CES Nº 1, DE 6 DE ABRIL DE 2018, em seu Art. 8º:

Regulamentação

Diferenciais

Desafios a resolver problemas, por

meio da aplicação da teoria em um

desafio real (Técnicas de LIVE CASES);

Engajamento dos alunos em

atividades de planejamento e

gestão, focadas na solução de

problemas;

Aprendizagem com colegas, corpo

docente como coach: CO-CRIAÇÃO;

Estimulados a desenvolver novos

produtos ou serviços, via criação de

uma empresa (start-up);

Inovando em termos de Metodologia

de Ensino;

Mínimo de aulas expositivas, foco no

doing;

Fomenta a interdiciplinaridade, para a

formação de um gestor com

compreensão holistica de uma

organização.

Formação de gestores inovadores;


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Núcleo de Formação de Competências Técnicas Especializadas

Liderança e motivação da força de vendasMarketing de relacionamento e comportamento do consumidor Ferramentas de coaching aplicado a vendasInteligência emocional aplicada para vendasTreinamento em vendas consultivas Inteligência e estratégia competitiva de mercadoGeomarketing: inteligência geográfica de mercadoGestão estratégica do varejo e franquiasPesquisa de mercado e netnografiaEtiqueta empresarial e gestão do tempo

20h20h20h20h20h20h20h20h20h10h

190hSubtotal

450hTotal geral

Matriz curricular

Núcleo de Formação de Competências Empresariais

Gestão Estratégica: da definição à implementaçãoGestão de Marketing: planejamento, táticas e pesquisaGestão de Pessoas com foco em resultadoGestão Financeira para tomada de decisão

20h20h20h20h

80hSubtotal

Núcleo de Formação de Competências Gerenciais

Empreendedorismo e Economia CriativaNegociação Estratégica e Liderança SistêmicaDesign Thinking e InovaçãoPlanejamento de vida e carreira

20h20h20h40h

100hSubtotal

Núcleo de Consolidação das Competências

Desafio EmpresarialProjeto de Pesquisa - on lineTrabalho de Conclusão

20h30h30h

100hSubtotal


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O papel da liderança no processo de vendas, o pefil e características do líder e sua capacidade de compreender a importância das pessoas na implementação das diretrizes e alcance dos objetivos e da sua capacidade de lidar com os fatores restritivos e propulsores da motivação humana na condução de times de alta performance.

Liderança e Motivação da força de vendas

Desenvolve o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Discute as melhores alternativas para criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Objetivo entender a importância da fidelização para geração de valor e para uma melhor rentabilidade da empresa.

Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor

Atua com ferramentas efetivas para ajudar seu coachee gestor/vendedor a ter sucesso naquilo que busca, seja ao transmitir informação técnica ou motivacional, contribuindo para que a ação do seu coachee seja coerente com sua intenção, evitando a sabotagem de seus próprios planos e o desvio do foco principal de atenção e ação, na busca do desenvolvimento de competências necessárias para o desempenho das atividades, na liderança de suas equipes e na solução para o cliente.

Ferramentas de Coaching aplicado a vendas

Módulos

A disciplina apresenta conceitos diferenciados para a interpretação e análise dos perfis comportamentais dos clientes, utilizando-se como base a neurolinguística e técnicas de negociação de alto impacto, com o objetivo de maximizar os resultados, melhorar a taxa de conversão de vendas, superando objeções, solucionando conflitos, lidando com o estresse pessoal, do cliente e da equipe, além das ferramentas de auto avaliação e dinâmicas em grupo.

Inteligência Emocional aplicada para vendas


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A disciplina aborda as três competências de vendas necessárias: técnicas, pessoais e comportamentais, focando conteúdos de tipos de vendas: vendas complexas, vendas consultivas, vendas varejo, atitude em vendas (iniciativa, próatividade, flexibilidade, criatividade, determinação, otimismo, persistência, automotivação, foco, assertividade) e técnicas de prospecção (ativa, ações de marketing e redes sociais).

Treinamento em vendas consultivas

A disciplina aborda os aspectos de inteligência e estratégia competitiva, tratando do contexto organizacional e a disciplina de inteligência como recurso essencial para a gestão de riscos e oportunidades para atingir os objetivos estratégicos, através da compreensão de sua inserção nos diferentes processos de negócio, quais são os modelos e exigências para estabelecer um sistema de inteligência consistente com o as caraterísticas da organização, técnicas de direção ou condução de inteligência; o ciclo de inteligência. Fundamentos de estratégia competitiva, mapeamento do ambiente competitivo, formulação, estratégias genéricas e ferramentas de análise da estratégia. Possibilita o aprendizado sobre posicionamento da empresa no ambiente competitivo.

Inteligência e estratégia competitiva de mercado

Entender o mercado, potencializar as oportunidades locais e segmentar os nichos identicados. Os estudos do Geomarketing proporcionam à empresa melhores resultados. Portanto, a ementa possui princípios do Marketing e a contribuição do Geomarketing e o Perfil do Consumidor; Análise e decisões de Mercado; Potencial de Vendas por região/zona; Sistema de Informação; Softwares de Geomarketing; Produto, Preço e Comunicação adequados à praça em que se situa a empresa.

Geomarketing: inteligência geográfica de mercado


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Conceitos de administração de varejo na atual conjuntura econômica. Ciclo de vida dos formatos varejistas. Internet no ciclo de vida. Classicação das operações de varejo. Gestão de franquias. Administração de franquias. Comunicação e vendas em franquias.

Gestão Estratégica do Varejo e Franquias

Conceitos e metodologia de pesquisa de mercado. Pesquisa quantitativa e qualitativa. Dados primários e secundários. Plano de pesquisa de mercado. Aplicações da pesquisa de mercado no ambiente online

Pesquisa de Mercado e Netnografia

Proporcionar o conhecimento a respeito das regras de tratamento, conduta e apresentação pessoal que devem ser observadas no ambiente de trabalho e atividades sociais relacionadas ao mesmo, proporcionando um atendimento personalizado, com boas maneiras, ética e a gestão do tempo para o desempenho das atividades com alta performance.

Etiqueta Empresarial e Gestão do Tempo

A disciplina aborda os aspectos de planejamento e administração estratégica, tratando das etapas e processos de denição de negócios, estabelecimento de objetivos, formulação, implementação e controle de estratégias. Oferece aos alunos instrumentos que tratam do processo de desenvolvimento da estratégia, utilizando uma abordagem voltada para a prática, proporcionando a oportunidade de vivenciar o uso de algumas das principais ferramentas de planejamento estratégico disponíveis. Possibilita um amplo aprendizado desde escolas de estratégia; diagnóstico de ambientes organizacionais; análise de cenários; tipos de estratégia; formas de implementação e indicadores de performance.

Gestão Estratégica: da definição à implementação


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A disciplina aborda os conceitos fundamentais de Marketing e sua aplicação em empresas com atuação tanto em mercados business-to-consumer (B2C) como em mercados business-to-business (B2B). Dentre os tópicos abordados destacam-se orientações da empresa ao mercado, o mix de marketing, planejamento estratégico de marketing, pesquisa de mercado, comportamento do consumidor, segmentação, seleção de mercados-alvo e posicionamento, o ciclo de vida do produto, a gerência de produtos e serviços e a comunicação integrada de marketing. É dada ênfase à administração mercadológica do portfólio de produtos/serviço, tanto quantitativamente, quanto qualitativamente.

Gestão de Marketing: planejamento, táticas e pesquisa

A disciplina apresenta uma visão estratégia da área de Recursos Humanos, com destaque para a responsabilidade de cada gestor, independentemente da área de atuação dentro da organização. Compreende a evolução dos conceitos de recursos humanos à gestão de pessoas, os recursos humanos como função estratégica para obtenção de resultados, o alinhamento estratégico da gestão de pessoas aos valores e estratégicas organizacionais. Aborda-se também modelos de planejamento e políticas de recursos humanos.

Gestão de Pessoas com Foco em Resultado

A disciplina aborda conceitos financeiros, sua importância e aplicação no contexto empresarial, dando uma visão panorâmica de finanças corporativas. Expõe as relações entre risco e retorno, o custo médio ponderado de capital e as metodologias financeiras para análise de projetos (valor presente líquido, taxa interna de retorno, e payback). Examina a questão do valor do dinheiro no tempo, usando técnicas de matemática financeira, risco e retorno de investimentos e orçamento de caixa. Visa também orientar nas decisões que impactam diretamente resultados em convergência com a estratégia das organizações.

Gestão Financeira para Tomada de Decisão


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A disciplina irá integrar Empreendedorismo e Economia Criativa para despertar no aluno as motivações de empreender, mais por oportunidade do que necessidade, será proposto ao aluno pensar fora da caixa, ou seja, sair dos princípios da Economia Tradicional, apostando na criatividade de cada um deles. O foco será oferecer aos alunos instrumentos de como perceber OPORTUNIDADES de novos negócios, serão dadas as ferramentas necessárias, como por exemplo o Business Model Canvas, para o desenvolvimento do negócio, que propiciará ao aluno transformar a ideia inovadora em um Plano de Negócio efetivo.

Empreendedorismo e Economia Criativa

Os conteúdos trazidos nesta disciplina permitem desenvolver e estimular no aluno as capacidades e competências necessárias à condução eficaz de uma negociação. Trabalhada com uma metodologia prática, simula-se situações negociais, tanto para o ambiente externo como interno da empresa, como por exemplo, negociação com equipe de trabalho. A temática conjunta de negociação e liderança na disciplina, permitirá a compreensão ampla do que significa ser líder dentro de uma organização, resultando assim que gestores consigam alcançar resultados através de equipes alinhadas e envolvidas com as estratégias da organização.

Negociação Estratégica e Liderança Sistêmica

A disciplina irá trabalhar ferramentas imprescindíveis para resolução de problemas. Muito mais do que um instrumento para estimular a cultura para a inovação, o Design Thinking traz uma metodologia que busca soluções criativas de problemas através de desenhos de produtos e serviços capazes de alinhar às estratégias corporativas à experiência desejada de consumo, onde o foco é o cliente. A metodologia desta disciplina está centrada nos três princípios-chave do Design Thinking: Empatia e pesquisa de Campo, Pensamento Colaborativo e não linear e diversidade. Afinal, todos têm algo a ensinar e também a aprender na empresa e na vida.

Design Thinking e Inovação


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A disciplina será trabalhada de forma interdisciplinar, preparando o aluno para definir seus objetivos individuais, que aliado aos conteúdos dos demais módulos do programa, possibilitam aglutinar o aprendizado para o desenvolvimento de competências especicas e únicas que com certeza irão contribuir para um melhor desempenho no trabalho.Ao final do conteúdo prevê-se que o aluno consiga identicar as implicações para melhoria de sua carreira, fazer as ligações entre os conteúdos aprendidos como âncora para sua prática prossional, tudo alinhado aos seus objetivos pessoais.

Planejamento de vida e carreira

A disciplina tem caráter interdisciplinar, onde o aluno é desafiado a integrar os conhecimentos adquiridos nos núcleos de formação empresarial, gerencial, de carreira e especifico, podendo ser realizados os seguintes trabalhos: Desenvolvimento de um projeto: produto, serviço, criação de nova empresa, Estudo de Caso: Análise ou Criação de um caso visando um problema real, Criação de um evento, Projeto de cunho social para comunidade: Gestor Cidadão, Projeto de Consultoria a Pequenas/Médias Empresas do Mercado.

Desafio Empresarial

O conteúdo desta disciplina permite que o aluno tenha sua iniciação nas práticas de investigação e tem o propósito de discutir conceitos e características da ciência, bem como de familiarizá-lo com as técnicas de estudo e de pesquisa cientíca. Aborda as etapas de uma pesquisa cientíca. Tipos de pesquisa. Métodos e Técnicas de pesquisa. Caracterização do objeto de pesquisa. Formas comuns de coleta de dados. Estruturas do projeto de pesquisa. Metodologia científica para elaboração de trabalhos. Técnicas básicas para pesquisa bibliográca e uso de padrões de referências, resultando na elaboração de um pré-projeto de pesquisa, que é a fase inicial do Trabalho de Conclusão da Pós-Graduação.

Projeto de Pesquisa: On-line


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Trata-se de atividade com enfoque tanto reflexivo como investigativo. Busca-se fomentar e estimular o aluno para pesquisa e a sua imediata aplicação, preparando os participantes para assumirem um espírito empreendedor e crítico e em conformidade com os fundamentos aprendidos no decorrer do curso de pós-graduação. Uma das possibilidades do programa é um trabalho direcionado a estruturação de um projeto de vendas.

Trabalho de Conclusão


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PROF. ME. ROBERTO JIMENES

Graduado em Publicidade e Propaganda, é professor titular e Coordenador de Graduação e Pós-graduação na UNIALFA. Paralelamente à sua experiência acadêmica, possui 28 anos de vivência prossional em Marketing Empresarial, tendo atuado em empresas dos mais diversos segmentos como Semer, Cofap, Unitec, Semp Toshiba, Basf, Fujilm, Sherwin-Williams, Revista de Cinema e Ícone Comunicação & Marketing. Atuou ainda como consultor empresarial para a área de Marketing, assessorando o Grupo Pentágono de Ensino, Causas & Efeitos Pesquisas Mercadológicas, NSK do Brasil, Rotary Club da cidade de Suzano e Prado Diagnósticos em Medicina. Atualmente é Assessor de Comunicação Social do Tribunal de Contas dos Municípios (TCM-GO). Possui especialização em Marketing, Mestrado em Comunicação e iniciou o seu Doutorado em Arte e Cultura Visual em 2019 como aluno especial junto a Universidade Federal de Goiás (UFG).


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Realize a pré-inscrição para a Pós-Graduação UNIALFA no curso de sua escolha no site www.unialfa.com.brUma vez concluída, sua pré-inscrição será enviada à equipe de consultores, que entrará em contato com você para eventuais esclarecimentos e dar início ao processo de matrícula.

Inscrição

Para realização da matrícula será necessária a apresentação dos seguintes documentos na Central de Atendimento ao Aluno:

Processo de matrícula

RG

CPF

Comprovante de Endereço

Certidão de Nascimento ou de Casamento

Diploma ou Declaração de Conclusão da Graduação

Histórico Escolar

Foto 3x4

Currículo Profissional

fb.com/unialfagoiania

UNIALFA@unialfagoiania@unialfa

(62) 3412-1351 (62) 99947-8312

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