geração e qualificação de leadsliveuniversity.com/downloads/mba.comercial/m3 - geração...mba...

120

Upload: hoangquynh

Post on 24-Mar-2018

218 views

Category:

Documents


4 download

TRANSCRIPT

Page 1: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de
Page 2: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

Geração e Qualificação de Leads

Page 3: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

Oportunidades

Vendas

Negociação

Prospects

Suspects

Universo Estratégia e Inteligência Competitiva

Geração e Qualificação

de Leads

Argumentação para Vendas

Consultivas

Negociação

Pós Vendas

Ge

stã

o d

o P

ipe

lin

e

Pro

jeçã

o d

e V

en

da

s

Gestão Financeira Liderança e

Gestão de Equipes

Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Page 4: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

O que são Leads? Como vocês geram e qualificam os Leads?

Page 5: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Geração e Qualificação de Leads

Matriz CSD

Formem 2 grupos

Desenhe esta matriz no quadro e desenvolvam:

Quais são suas CERTEZAS do que é e como fazer?

Quais são suas SUPOSIÇÕES do que é e como fazer?

Quais são suas DÚVIDAS do que é e como fazer?

Page 6: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

Matriz CSD

CERTEZAS SUPOSIÇÕES DÚVIDAS

Page 7: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definições de Leads

Um indivíduo ou empresa que tenha demonstrado interesse em um produto ou serviço. Por

exemplo, um telefonema ou um e-mail recebido, que pode chegar a ser um comprador dos

produtos da empresa ou não.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, que foi devidamente qualificada e que

será entregue à área comercial para prospectar.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada e que foi

identificada uma oportunidade ou interesse da empresa em conhecer a oferta.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada, que foi

identificada uma oportunidade e a empresa já está em processo de busca de fornecedores

Page 8: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definições de Leads

Inicialmente, mostra-se que a segmentação é

um dos primeiros passos de uma estratégia efetiva de marketing, por tratar da identificação das oportunidades de mercado e, por sua vez, da definição dos mercados-alvo. É a partir da segmentação e da subseqüente compreensão desses públicos-alvo que todas as demais ferramentas e técnicas de marketing podem ser devidamente aplicadas.

Page 9: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Potencial de Mercado – Público Alvo

Após a definição do público alvo, o próximo passo é entender e classificar e mapear o mercado.

Page 10: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definir Mercado de Atuação

MERCADO CAPTURADO *

MERCADO NÃO

CAPTURADO** (*Compra o produto/seviço)

(** Não compra o produto/serviço)

Aqui, a estratégia será diferente entre o Mercado Capturado e N. Capturado.

Page 11: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definir Mercado de Atuação

MERCADO CAPTURADO

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Cliente já possui a cultura/adaptado a compra

Estratégia de redução de preço

Produtos Diferenciados (Melhorias constantes)

Ser percebido no mercado como “low cost”.

Produtos diferenciados + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!

Page 12: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definir Mercado de Atuação

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Ganhar Mercado (Market Share)

O ciclo de vendas é maior

Posicionamento O custo da venda é maior (Mais visitas /Descentralizados)

Investimento + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!

MERCADO NÃO CAPTURADO

Page 13: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Definir Mercado de Atuação – Sodexo

Quem são???

Argumentação de vendas

Portfólio de Produtos

Fraquezas e Fortalezas (SWOT)

Política de Preço praticada

Material de vendas

Canal de Vendas

Estratégia de Atuação

Page 14: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Distribuição do Mercado - Market Share

Segundo Kotler...

Market Share, em português, é a fatia ou

quota de mercado que uma empresa tem

no seu segmento ou no segmento de um

determinado produto.

O Market Share serve para avaliar a

força e as dificuldades de uma empresa,

além da aceitação dos seus produtos.

Page 15: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Análise do Market Share

X5 X6 X7 X4 X3 X2 X1

Detalhamento sobre o impacto

Informações relevantes que demonstrem o impacto no resultado do competidor

Produtos:

Fontes seguras e embasadas

Dicas:

Page 16: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Geração e Qualificação de Leads

Quem está comprando?

PORTE

SEGMENTO

GEOGRAFIA

Faturamento

Nº Funcionários

Unidades

Setor

Nicho de Mercado

País

Estado

Cidade

Bairro

Page 17: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Geração e Qualificação de Leads

Todos os meus Produtos/Serviços tem o mesmo comportamento e crescimento nas regiões e setores?

Page 18: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Geração e Qualificação de Leads

Existe alguma ferramenta ou método que pode nos ajudar nesta análise?

Page 19: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG

A Matriz BCG é uma análise gráfica

desenvolvida por Bruce Henderson

para a empresa de consultoria

empresarial americana Boston

Consulting Group em 1970.

Seu objetivo é suportar a análise de

portfólio de produtos ou de unidades

de negócio.

Page 20: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG

Dúvida

A maioria dos negócios inicia como dúvida,

sobretudo, quando a empresa tenta entrar em

um mercado de alto crescimento e em que já

existe um líder.

O termo dúvida é porque a empresa precisa

saber se continua a por dinheiro no negócio.

Page 21: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG

Estrela

Se o negócio que era dúvida for bem sucedido,

ele se torna uma estrela.

Este é o ambiente de liderança em mercado com

grande crescimento. Pode, às vezes, não ter

retornos brilhantes, mas gera futuro para a

empresa. Não ter nenhuma atuação nesta área é

preocupante para as empresas.

Page 22: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG

Vaca Leiteira

São mercados com crescimento moderado e no

qual há liderança da empresa. Geralmente, a

demanda por investimentos é baixa, são

mercados mais maduros e existe a economia de

escala, produzindo produtos de baixo custo. É um

ambiente gerador de caixa.

Page 23: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG

Abacaxi

São negócios em mercados de baixo crescimento

e a empresa tem pequena participação. Geram

baixos lucros ou até mesmo prejuízo. Deve-se

avaliar se esses negócios têm boas razões para

serem mantidos.

Page 24: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Matriz BCG - Exemplo

Minha Empresa Demais

Page 25: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

Page 26: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

1. Reúnam-se em grupos

2. Escolha uma empresa de um dos integrantes

3. Construa a Matriz BCG

4. Apresente o resultado

Page 27: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

Legal e daí? O que preciso?

Page 28: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

Vamos resgatar o que colocaram no quadro.

Page 29: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Desafios

“Um dado, uma referência, ou outra informação

obtida através de uma campanha de marketing, da

internet ou de outros meios, que identifica um cliente

potencial (prospect).”

Page 30: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Desafios ..........Diferentes Visões.......... Marketing Vendas

“Eles não fazem um acompanhamento em nenhum lead que nós enviamos”

“Um lead para eles é uma venda”

“Eles não olham nem para metade dos leads que nós enviamos”

“Eles escolhem a dedo e agem como se soubessem o que os leads querem antes de ligar para eles”.

“Nós não temos visibilidade sobre o que eles estão fazendo”

“Nós precisamos de mais suporte deles”

“Os leads que eles nos enviam são ruins”

“Eles não entendem quem é o nosso mercado alvo”

Page 31: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Funil de Leads

2. Marketing Qualified Leads (MQL)

5. Visit

O funil de marketing também precisa ser gerenciado!!!!

Sourcing Qualificação Cultivo Envio para o comercial

Page 32: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Geração

Eventos

Parcerias

Compra de Mailing

Vendedor

Campanhas

Guerrilha

Formulários Internet

Page 33: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads Nurturing – Cultivo de Leads

Cultivar é manter interações ao longo do tempo, construir relações e permitir que o

interesse seja despertado para produtos e/ou serviços e ao

mesmo tempo tornar os leads prontos para venda.

Page 35: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads Nurturing – Exemplo

Classificação de Leads : É um método compartilhado entre comercial e marketing para ranquear os leads em ordem com o objetivo de determinar o quão prontos estão para venda

Objetivo : identificar quais leads estão

prontos para serem enviados para os comerciais e quais leads precisam ser mais trabalhados

= Propensão a comprar

Page 36: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Scoring do Leads

FRIO MORNO QUENTE

Page 37: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads – Processo de Validade

TEMPO....bom para os vinhos, ruim para os leads.

Um lead qualificado perde sua “qualidade” quando não utilizado por muito tempo. A qualificação ENVELHECE.

Page 38: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads – Processo de Reciclagem

Page 39: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads – Mensurar Resultados

Gestão de

Leads Nutrição/Score

Melhora do “Time to

Market”, com ações

direcionadas.

MARKETING

MULTICANAL

Utilização de vários canais de

comunicação com o cliente

simultaneamente

Utilização de informações não

estruturadas (MIDIAS

SOCIAIS)

Régua de

relacionamento com

clientes e prospects.

Relatórios e Dados Analíticos

em formato de Dashboard.

Page 40: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads – Gestão do Funil de Vendas

Page 41: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

1º passo – Base de Dados

Comprar Base de Dados

Sourcing de Listas

Criar área de Database Marketing

Page 42: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

1º passo – Base de Dados

Comprar Base de Dados

Sourcing de Listas

Criar área de Database Marketing

Page 43: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Comprar Base de Dados

Vamos entender as

necessidades de informações e utilizar

técnicas de Inteligência de Mercado para coleta

e compra correta

Page 44: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Comprar Base de Dados

Definir KIT Formular as KIQs

É o problema a ser resolvido. Define quais são as atividades a serem

estudadas.

Tipos: Adhoc, Regulares e/ou Monitoramento

Definido o KIT, quais perguntas devem ser feitas para trazer as respostas ao

problema?

O que é preciso saber sobre um determinado assunto?

O que é preciso fazer sobre um determinado assunto?

Page 45: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Comprar Base de Dados – KIT e KIQ’s

KIT

Analisar e compreender as informações necessárias para geração de Leads

Page 46: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s

KIT KIQs

Analisar e compreender as informações necessárias para

geração de Leads

Quais são as particularidades do mercado em que atuo? Qual é o portfólio de produtos/serviços? Qual é o perfil dos consumidores?

Page 47: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s Exemplo:

Informações sobre pedágio

Informações sobre consumo de combustível

Informações de novos veículos entrantes

Informações sobre pneus importados

Informações do desenvolvimento da safra

Page 48: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

Page 49: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

1. Reúnam-se em grupos

2. Escolha uma empresa de um dos integrantes

3. Construa as KIQ’s

Page 50: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sales Loft

Page 51: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

1º passo – Base de Dados

Comprar Base de Dados

Sourcing de Listas

Criar área de Database Marketing

Page 52: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas

Mapear todas as possíveis oportunidades de

Geração de Leads.

O mapeamento para criação das listas

poderá ser desenvolvido por diversas formas.

Atenção! Essa etapa é constante, nunca pode

parar...

Page 53: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 54: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 55: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Empresas

Permite identificar inúmeras oportunidades de

Leads.

É uma das principais etapas.

Exige um forte processo de coleta e análise de

informações.

Importantíssima para crescimento de mercado e retenção de avanço do market share dos concorrentes.

Page 56: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Empresas por Clientes

Clientes Principais Concorrentes

Scania

Mercedez

Volvo Volkswagem

Totvs

Microsoft SAP

Oracle

Telefônica

Embratel

TIM NET

White Martins Linde Gás

Camargo Correa Votorantin Cimentos

3M

Du pont

Day Brasil Sony

1. Identificar seus

principais clientes.

2. Mapear os concorrentes

de seus clientes

Page 57: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Empresas por Concorrentes

1. Identificar seus

principais concorrentes.

2. Mapear os clientes de

seus concorrentes que

não são seus clientes.

Concorrentes Clientes

Concorrente 1

Renault

GSK

CNI

Concorrente 2

Unilever

CPFL Energia

AB InBev

Concorrente 3

Avon

Aché

Ecorodovias

Page 58: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case Real

Page 59: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case

Page 60: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case

Page 61: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case

Page 62: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case

Page 63: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 64: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Segmentos

Com alguns clientes de seus concorrentes identificados:

1. Identificar os segmentos de atuação destas empresas.

2. Mapear outras empresas do mesmo segmento.

3. Descobrir novos segmentos de atuação.

4. Buscar as demais empresas deste segmento.

Page 65: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Segmentos

Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Oportunidades

Concorrente 1

Renault Montadoras Não Volkswagem, Fiat, GM

GSK Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck

CNI Órgão Público Sim

Concorrente 2

Unilever Alimentos, Higiene etc. Sim

CPFL Energia Energia Não AES Brasil, Light, CCEE, Elektro

AB InBev Cerveja Sim

Concorrente 3

Avon Cosméticos Não Natura, Jequiti, Niely, Loreal

Aché Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck

Ecorodovias Concessionárias Sim

Page 66: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Segmentos

Pode-se ainda desdobrar para identificar especializações dentro dos segmentos.

Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Especialização

Concorrente 1

Basf Tintas Não Aeronáutico etc...

3M Energia Não Componentes

Page 67: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Segmentos

Exemplo: Tintas

Aeronáutico.

Revestimentos de bobinas.

Revestimentos de alto desempenho industrial.

Proteção/Anti corrosão: aço, concreto etc.

Tintas anti-escalada, fluorescente e resistente ao calor.

Page 68: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 69: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Localização

Permite identificar novos canais de distribuição;

Região com alto ou baixo potencial (Classes Sociais e Artérias Urbanas - fluxo)

Localidades para expansão;

Gap na força de vendas;

Mapeamento de ações da concorrência;

Roteiros da força de vendas;

Outros

Page 70: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Localização

Através dos clientes e concorrentes já identificados:

1. Identificar regiões, estados, cidades e bairros atendidos.

2. Mapear principais localidades.

Page 71: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Localização

Mercado: “Pontos” de Interesse Varejo, serviços, industrias, escolas, hospitais, aeroportos, ...

Integração com dados internos Inserção de dados internos (PDVs, clientes, concorrentes, vendas, ...) e interação com mapas, cruzando informações internas com as de mercado.

Mercado: Perfil sociodemográfico, potencial de consumo, PIB, PJ, ... Bases de dados mapeadas.

Macro e micro Escalas geográficas : Estados, municípios, bairros, ruas, endereços.

Interação geográfica Delimitação de áreas de interesse.

Não “apenas” mapas: relatórios e consultas Visualização e extração de relatórios e elaboração de consultas espaciais.

Page 72: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 73: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação

Permite identificar áreas de atuação dentro das organizações;

Descoberta de novas áreas potenciais;

Possibilidade de vender mais no mesmo!

Page 74: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação Através dos clientes e concorrentes já identificados:

1. Mapear as áreas ao qual está vendendo.

2. Mapear as áreas que o seu concorrente está vendendo.

3. Identificar e explorar áreas novas e áreas focais.

4. Montar lista de oportunidades por empresas.

Page 75: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação

Empresas (Clientes, Concorrentes etc.)

Áreas Clientes Atuação

Renault Compras Sim

GSK Comercial Não

CNI Planejamento Sim

Unilever Compras Sim

CPFL Energia Compras Sim

AB InBev Logística Não

Avon Compras Sim

Aché Comercial Não

Ecorodovias Planejamento Sim

Áreas Clientes Oportunidades

Comercial

Renault

CNI

Unilever

CPFL Energia

Avon

Ecorodovias

Logística

Renault

CNI

Unilever

CPFL Energia

Avon

Ecorodovias

Mapeamento e Identificação Lista de Oportunidades

Page 76: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Page 77: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Monitoramento do Ambiente

Permite identificar oportunidades valiosas de Leads.

As oportunidades podem ser para curto, médio e longo prazo.

Importante: fazer antes do concorrente!

Ferramenta:

Page 78: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Monitoramento do Ambiente Fontes Internas e Externas

Page 79: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Monitoramento do Ambiente Contatos

Page 80: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Monitoramento do Ambiente

Onde buscar informações

Através de periódicos

Fonte: Exame Melhores & Maiores

Page 81: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Processo – Monitoramento do Ambiente

Onde buscar informações

Através de periódicos

Fonte: Exame

Page 82: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Case Real – Segmento Logístico

Page 83: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Leads

1º passo – Base de Dados

Comprar Base de Dados

Sourcing de Listas

Criar área de Database Marketing

Page 84: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing Área responsável pela captação e tratamento dos contatos com intuito de alavancar o número de leads e consequentemente as vendas.

Page 85: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

Como fazer? Qual é a prática utilizada em sua empresa?

Page 86: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 87: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 88: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Processo

Qualificação de Contatos

Page 89: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Processo

Aumentar Volume de Contatos

Page 90: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Processo

Sanear Contatos

Page 91: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Processo

Monitorar Contatos

Page 92: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 93: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Controle Análise Quantitativa

Controle semanal e mensal

Meta x Alcançado

Com isso, tenta-se garantir

a meta mensal.

Alcançado

Meta

0

100

200

300

400

Cota Complemento

320

205

300

200

Alcançado Meta

Page 94: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Controle Análise Qualitativa

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0 Identificação

Linguagem

Argumentação Precisão dos

Dados

Tempo de Ligações

Desejado

Alcançado

Duas avaliações de ligações na

semana.

Feedbacks constantes.

Page 95: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Controle Taxa de Conversão

Quantificar a taxa de conversão para

bonificar e garantir resultados da

equipe.

Pode-se linkar o id do operador com o

id do contato gerado e convertido.

Page 96: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing – Controle Auditoria

Validação por amostra dos contatos:

Incluídos.

Alterados.

Excluídos.

Page 97: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 98: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing - Meta

Diária x Semanal x Mensal

Metas diárias permitem o controle e desempenho de cada operador.

Garantem o desempenho do mês, pois deixar para última semana não gera bons

resultados.

Segunda Terça Quarta Quinta Sexta

Parte da Cota 40 40 40 40 40

Complemento 25 25 25 25 25

Page 99: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 100: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing - Incentivos

Bonificações

Sempre atrelado ao tripé: qualidade, quantidade e conversão.

Só é bonificado se atingir as 3 metas.

Page 101: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Page 102: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Database Marketing - Disseminação

Conversão quinzenal

por operador.

Demonstrativo de

evolução do mailing..

Page 103: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos

Aspectos importantes

Geração de Leads em Eventos

Passo a Passo do Processo

Page 104: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos

Aspectos importantes

Geração de Leads em Eventos

Passo a Passo do Processo

Page 105: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Aspectos Importantes Primeiramente é importante identificar o tipo de evento.

Feiras x Congressos x Salões;

B2B x B2C;

Alto volume de pessoas x Baixo Volume de Pessoas;

Com mailing x Sem Mailing;

Page 106: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Aspectos Importantes

Existe Retorno sobre os investimentos em eventos (ROI)?

Sim, existe retorno.

O retorno não se dá somente com geração de leads.

O retorno muitas vezes não é imediato.

Como gerar Leads?

Em alguns eventos, mais de 80% dos negócios são realizados em um período de até um ano após sua realização.

Trabalhar e qualificar são atividades obrigatórias para este retorno.

Como mensurar o ROI?

Simples: Registrar....

Page 107: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

Page 108: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Atividade

1. Reúnam-se em grupos

2. Debater como gerar leads em eventos.

3. Construir um plano de ação para geração de Leads em eventos.

Page 109: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos

Aspectos importantes

Geração de Leads em Eventos

Passo a Passo do Processo

Page 110: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Geração de Leads em Eventos

Planejamento ANTES DO EVENTO

Execução DURANTE EVENTO

Qualificação PÓS EVENTO

Page 111: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos

Aspectos importantes

Geração de Leads em Eventos

Passo a Passo do Processo

Page 112: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Planejamento ANTES DO EVENTO

Execução DURANTE EVENTO

Qualificação PÓS EVENTO

Page 113: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Se possível preparar informações das empresas que estarão presentes.

Preparar lista dos targets mais interessantes.

Preparar a estratégia de apresentação da Solução.

Planeje todas as formas de mídia: Imprensa, Redes Sociais, Site Institucional, Google etc.

Planeje a prospecção de clientes atuais e potenciais convidando-os para o evento.

Inove!!!

Contra Inteligência.

Lembrete: só não esqueça a munição!

Page 114: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Quem irá representar

a empresa?

Page 115: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Planejamento ANTES DO EVENTO

Execução DURANTE EVENTO

Qualificação PÓS EVENTO

Page 116: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Estratégias para demonstrar capacidade. Exemplo: Palestra.

Para geração de Leads:

Nunca almoçar com as mesmas pessoas e na mesma mesa.

Controlar lista de targets para falar com todos.

Criar e registrar a memória dos contatos realizados.

Trocar cartões ou encontrar outra maneira de pegá-los.

Criar algum vínculo para que o contato pós evento possa ocorrer.

Saber claramente com quem pode-se investir tempo.

Page 117: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Planejamento ANTES DO EVENTO

Execução DURANTE EVENTO

Qualificação PÓS EVENTO

Page 118: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

Atividade: Trabalhar, trabalhar, trabalhar......

Priorizar leads que serão trabalhados.

Definir claramente os responsáveis e as metas para a equipe.

Agir rápido, pois o concorrente certamente o fará.

Lembrem-se:

Marcar visita é fundamental, só a exposição não dá resultados efetivos.

O lead ativo de hoje é o passivo de amanhã.

Page 119: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Passo a Passo

MATRIZ DE PRIORIZAÇÃO

Po

ten

cia

l Alto Prioridade Média

Prioridade

Número 1

Prioridade

Número 1

Médio Após Término

dos Demais Prioridade Média

Prioridade

Número 1

Baixo Após Término

dos Demais

Após Término

dos Demais Prioridade Média

Longo Médio Curto

Prazo

Page 120: Geração e Qualificação de Leadsliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M3 - Geração...MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS Geração e Qualificação de

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

Eventos – Considerações

Lembrar do Viés Cognitivo.

Aplicar na prática o processo apresentado.

Não desperdiçar mais oportunidades!