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MBA GESTÃO COMERCIAL

MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA

Oportunidades

Vendas

Negociação

Prospects

Suspects

Universo Estratégia e Inteligência Competitiva

Geração e Qualificação

de Leads

Argumentação para Vendas

Consultivas

Negociação

Pós Vendas

Ge

stã

o d

o P

ipe

lin

e

Pro

jeçã

o d

e V

en

da

s

Gestão Financeira Liderança e

Gestão de Equipes

Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA

Oportunidades

Vendas

Negociação

Prospects

Universo Estratégia e Inteligência Competitiva

Geração e Qualificação

de Leads

Argumentação para Vendas

Consultivas

Negociação

Pós Vendas

Ge

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o P

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Gestão Financeira Liderança e

Gestão de Equipes

Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Por onde começamos a mapear nosso universo?

O que precisamos saber?


Estratégia e Inteligência Competitiva

Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado .

Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial



Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado

. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial


Missão

É o objetivo fundamental de uma organização.

Traduz uma finalidade permanente.

Deve ser formalmente expressa, servindo de guia e orientação para os colaboradores da empresa.

Deve ser breve e simples para fácil entendimento.

Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: O que a empresa faz? Por que ela faz? Para quem ela faz? Como ela faz?


Missão - Exemplos

Invocar o imaginário, estimular os sentidos e despertar a emoção das pessoas ao redor do mundo.

Organizar as informações do mundo e torná-las mundialmente acessíveis e úteis.

Resolver problemas não solucionados de forma inovadora.

Fazer as pessoas felizes.


Visão É a descrição do futuro desejado para a empresa.

Reflete o alvo a ser procurado pelos esforços individuais, da equipe e pela alocação de recursos.

A visão deve conter tanto a aspiração, como a inspiração.

Deve ser uma frase prática, realista, desafiadora, mas sempre alcançável.

Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: No que a empresa quer se tornar? Qual é a força que nos impulsiona? O que desejamos realizar? O que gostaríamos de mudar? Em que direção deve-se apontar os esforços dos dirigentes e colaboradores?


Visão - Exemplos

Ser preferida e respeitada como a empresa líder de qualidade no mercado de café proporcionado e tornar-se o ícone de café perfeito no mundo.

A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual fazem parte, com o todo.

O homem é o criador das mudanças neste mundo. Como tal, ele deve estar acima de sistemas e estruturas, e não subordinado a eles.


Missão e Visão - Diferenças

MISSÃO VISÃO

Identifica o negócio

É o que se almeja para o negócio

Onde estamos

Para onde vamos

Motivadora

Inspiradora


Valores

Representam um conjunto de crenças ou princípios morais que orientam as pessoas em seus comportamentos, atitudes e decisões na organização.

Normalmente, os valores surgem agregados à missão, como uma simples relação ou de forma mais elaborada, como crenças ou políticas organizacionais.


Valores - Exemplo

Agir com honestidade e integridade inflexíveis em tudo o que fazemos.

Satisfazer nossos clientes com tecnologias inovadoras e qualidade superior, valor e serviço.

Oferecer retorno atraente aos investidores por meio de crescimento sustentável e global.

Respeitar o ambiente físico e social no mundo todo.

Desenvolver e reconhecer a diversidade de talentos, iniciativas e a liderança de nossos funcionários.

Conquistar a admiração de todos os envolvidos com a 3M em todo o mundo.


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial


Objetivos dos Acionistas

O investimento dos acionistas (capital) deve ser remunerado através da valorização da empresa, resultados, ações, dividendos etc.

O resultado (retorno sobre o investimento) deve ser maior que o dos investimentos financeiros, se esse capital for deixado nos bancos (risco menor que deixar na empresa)!

O CONSELHO de Administração (acionistas), donos, definem o percentual de retorno (crescimento) que o capital da empresa deve RETORNAR!

Portanto! A definição é Top Down!



INTUIÇÃO EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL



O que? Não o Como Crescer Faturamento em 18%

Tornar-se Líder de Mercado em 2 anos

Abertura de Novas Plantas ...


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial



Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do

Mercado . Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial


Mapeamento Estratégico


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial

11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos

RBV / VRIO

Valor Percebido Oceano Azul

Geomarketing Market Size & Share



Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado

. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial


RBV / VRIO




Análise Externa – 5 Forças de Porter

É modelo de análise que explica os fatores que

influenciam o mercado e que afetam o

comportamento de compra.

Tem como principais objetivos entender o ambiente

competitivo e identificar ações e estratégias futuras

para se obter vantagem no mercado.



Economias de Escala.

Diferenciação do Produto.

Necessidades de Capital.

Custos de Mudança.

Acesso aos canais de distribuição.

Política Governamental.

Retaliações.



Fornecedores mais concentrados que compradores.

Não há disputa com produtos substitutos.

Custos de Mudanças.

Indústria não é cliente importante para fornecedor.

Produto do fornecedor é insumo importante para comprador.

Produtos dos fornecedores são únicos ou diferenciados.

O grupo de fornecedores é uma ameaça de integração para frente.

Compradores: estão concentrados ou adquirem em grandes volumes.

Produtos adquiridos são parte significativa dos custos ou compras; maior seletividade.

Produtos padronizados ou não diferenciados.

Custos de mudança são pequenos.

Lucratividade dos compradores é baixa.

Compradores: ameaça de integração para trás.

O Produto da Indústria não é importante para a qualidade dos produtos ou serviços do comprador.

O Comprador tem total informação.





Relação preço/rendimento (desempenho).

Custo de Mudança.

Propensão do comprador para aquisição de novos produtos.



Crescimento lento da Indústria.

Custos Fixos ou de Armazenamento Altos.

Concorrentes: numerosos, ou de tamanho ou poder equivalente.

Ausência de Diferenciação ou Custos de Mudança.

Capacidade Aumentada em Grandes Incrementos.

Concorrentes Divergentes.

Grandes Interesses Estratégicos.

Barreiras de Saída Elevadas.


Análise Externa – 5 Forças


Análise Externa – 5 Forças

1. Reúna–se em grupos (diferente do TCC)

2. Escolher uma empresa que tenhamos bom conhecimento.

3. Determinar a Indústria e os players atuantes.

4. Avaliar entre Alta, Média e Baixa cada umas das forças.


Análise do Mercado

É suficiente apenas o estudo de 5 Forças de Porter?


Análise do Mercado


Análise do Mercado - PESTAL

Fatores Políticos

Legislação sobre comércio exterior

Estabilidade do governo

Política fiscal

Política de bem-estar social



Fatores Econômicos

Ciclos de negócios

Tendências do PIB

Taxas de juros

Disponibilidade de dinheiro

Inflação

Desemprego

Renda disponível



Fatores Socioculturais

Demografia da população

Distribuição de renda

Mudanças de estilo de vida

Consumismo

Níveis de educação

Atitude em relação ao trabalho e ao lazer


Análise do Mercado - PESTAL Fatores Tecnológicos

Gastos governamentais com pesquisa

Foco do governo e da indústria sobre o esforço tecnológico

Novas descobertas/desenvolvimentos

Velocidade de transferência de tecnologia

Taxas de obsolescência



Fatores Ambientais

Leis de proteção ambiental

Tratamento de lixo

Consumo de energia

Desastres Naturais



Fatores Legais

Legislação sobre monopólios

Legislação trabalhista

Saúde e segurança

Segurança dos produtos


Análise do Mercado – PESTAL + SWOT

Fonte: Lafis (2011)


Análise do Mercado – 11 Forças

5 Forças de Porter

+

6 Forças do Pestal

Fonte: Lafis (2011)



1. Reúna–se em grupos novamente e escolha uma Empresa

2. Template entregue, dê notas de 1 a 5 para cada fator dentro das forças

3. Somar o valor total de pontos para cada força.

4. Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta.


Análise do Mercado – Conceito de Porter

Trazer a maior Rentabilidade e Lucratividade das Organizações.

A Indústria (setor de atividade) é quem delimita e determina a

lucratividade das organizações.

Lógica de determinação da Rentabilidade de uma Empresa:

Características da Indústria

Características do Grupo Estratégico

Posição da Empresa dentro do Grupo Estratégico


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial


RBV / VRIO




Análise do Mercado – Estratégicas Genéricas

Foco Diferenciação

Foco Custo

Meio Termo

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/1/10/Estrategias_genericas.png


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial


RBV / VRIO




Análise do Mercado – Grupos Estratégicos

Conjunto de empresas que enfatiza dimensões estratégicas semelhantes para

utilizar uma estratégia similar.

Introdução ao conceito de: Barreiras de Mobilidade.

Fatores que dissuadem os movimentos de empresas de

uma posição estratégica para outra.

É o que limita a imitação e replicação da estratégia.



Dimensões Estratégicas

Preço.

Qualidade do Produto.

Amplitude da linha de Produtos.

Posicionamento de Marcas

Canais

Liderança Tecnológica.

Integração Vertical.

Posição de Custo.

Atendimento.

Público Alvo.

Escopo Geográfico.

Essas são as gerais, porém cada indústria em particular poderá ter suas dimensões próprias.



Exemplos: Vestuário EUA



Exemplos: Montadoras de Automóveis Globais


Análise do Mercado – Grupos Estratégicos Segmentação de Unidades de Negócio


Análise de Mercado – Grupos Estratégicos Outra Empresa:

Aplicar a análise das 5 Forças de Porter:

1. Determinar os Grupos Estratégicos:

a) Identificar as principais dimensões estratégicas dentro da indústria analisada.

b) Identificar as empresas da indústria e sua localização quanto as dimensões escolhidas.


Análise de Mercado – Grupos Estratégicos Outra Empresa:

2. Determinar a análise das 5 Forças para seu grupo estratégico.

a) Colocar as notas de 1 -5 para cada fator dentro das forças.

b) Somar o valor total de pontos para cada força.

c) Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta.

d) Fazer a média final da indústria.


Análise de Mercado – Prática das 5 Forças 1º Prática - Estratégia

Estratégia Competitiva da Indústria:

Posicionar a empresa proporcionando a

melhor defesa contra as forças.

Influenciar o equilíbrio das forças a partir

de movimentos estratégicos.

1º Prática – Estratégia

Oportunidades Estratégicas:

Criação de um novo grupo estratégico.

Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável.

Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no

grupo.

Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.


Análise de Mercado – Prática das 5 Forças


Análise de Mercado – Exemplo

Ameaça de Novos Entrantes •Capital intensivo •Ampla base de pesquisa •Distribuição difícil •Regulamentação favorável

Poder de Barganha dos Clientes •Sensível ao desempenho •Insensível ao preço •Baixa concentração •Dominado por médicos

Ameaça de Substitutos •Terapias alternativas •Genéricos limitados

Poder de Barganha dos Fornecedores •Equipamento (diferenciado) •Produtos Químicos •Capital intelectual

CASE Aplicado: Indústria Farma

Situação PASSADA

Rivalidade •Produtos proprietários •Preço estável •Mercados de massa •Imitação


Análise de Mercado – Exemplo

Ameaça de Novos Entrantes •Capital intensivo •Ampla base de pesquisa •Distribuição fácil •Regulamentação desfavorável

Poder de Barganha dos Clientes •Sensível ao valor •Altamente concentrado •Papel do médico decrescente

Ameaça de Substitutos •Terapias alternativas •Proliferação dos Genéricos •Novas Tecnologias

Poder de Barganha dos Fornecedores •Equipamento (diferencial) •Produtos Químicos •Capital intelectual

CASE Aplicado: Indústria Farma

Situação PRESENTE

Rivalidade •Menos proteção •Mercados fragmentados •Novos concorrentes •Preço instável •Inovação


Guia Prático de Etapas para Análise das 11 Forças 1. Análise da Indústria + PESTAL

a) Mapear e analisar as 6 forças do PESTAL.

2. Definição dos Grupos Estratégicos

a) Mapear e definir os Grupos existentes nesta Indústria.

3. Análise das 5 Forças para seu grupo e outros selecionados

a) Definir e analisar as 5 forças para cada grupo (Cruzar informações com PESTAL).

b) Confrontar os recursos e capacidades e estratégia atual de sua organização contras as forças analisadas.

c) Gerar cenários e kits para cada estratégia e oportunidades da indústria.

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