mba gestÃo comercial - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/mba.comercial/m1 -...

MBA GESTÃO COMERCIAL

MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA

Gestão Financeira Estratégia e Inteligência Competitiva P

lan

eja

me

nto

,

Estr

utu

ra e

Op

era

çã

o d

e

Ve

nd

as

Ge

raçã

o e

Qu

alifi

ca

çã

o d

e

Le

ad

s

Lid

era

nça

e

Ge

stã

o d

e

Eq

uip

es

Arg

um

en

taçã

o

pa

ra V

en

da

s

Co

nsu

ltiv

as

Pó

s V

en

da

s e

Ge

stã

o d

o

Re

lacio

na

me

nto

co

m C

lie

nte

s

Gestão de Pipeline

Projeção de Vendas

Vendas

Negociação

MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Estratégia e Inteligência Competitiva

Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico .

Análise do Mercado . Análise da Empresa . Análise de Potencial


Análise da Empresa

A análise interna nos permite ter um comparativo entre as capacidades da empresa e

verificar se existirá vantagem competitiva no segmento.


Análise Geral - Ferramentas

Vantagem Competitiva

Mapeamento Estratégico

Análise Interna Visão baseada em recurso

Análise Externa Posicionamento Estratégico

Modelo VRIO

Cadeia de Valor - Porter

Análise Macroambiental - PESTAL

Análise Microambiental – 5 FORÇAS


Processo da Estratégia

Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Análise da

Empresa

Análise do

Mercado

BSC

11 Forças Estratégicas Genéricas

Grupos Estratégicos

RBV / VRIO


Resource Based View – RBV

“Recursos são os ativos, capacidades,

competências, processos organizacionais,

informações e conhecimentos controlados por uma

empresa e que são capazes de conceber ou

implementar estratégias.”

(Barney, 1996)


Resource Based View – Exemplos de Recursos



RBV Visão baseada em Recursos

depende dos recursos Tangível Intangível

-Financeiro (capacidade de empréstimos

e geração de recursos internos)

- Físicos (localização, sofisticação do

parque, facilidade de acessos)

- Tecnológicos (patentes, marcas

registradas, segredos industriais)

- Reputação (Cliente, Marca, Percepções

de Qualidade, Fornecedores)

- Recursos Humanos (conhecimento,

confiança, capacitações gerenciais e

rotinas organizacionais)





Heterogeneidade Imobilidade

que devem ter

Recursos “diferenciados e

exclusivos” de uma

organização.

Recursos que não podem ser

adquiridos e desenvolvidos

por um concorrente.






e ter atributos VRIO para tornar-se

que devem ter

Recursos VRIO

Valiosos, Raros, Imitáveis e

Organizados






e ter atributos VRIO para tornar-se

que devem ter

Recursos VRIO

que proverão




Capacidade de gerar maior valor econômico do que

seus concorrentes.

ou

Implementação de uma estratégia de criação de

valor não simultânea aos seus atuais ou futuros

concorrentes.

VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL É quando seus concorrentes são incapazes

de duplicar sua estratégia.


Resultados da Vantagem Competitiva

DESVANTAGEM COMPETITIVA

PARIDADE COMPETITIVA

VANTAGEM COMPETITIVA

Desempenho Financeiro

ABAIXO DA MÉDIA

Desempenho Financeiro na

MÉDIA

Desempenho Financeiro

ACIMA DA MÉDIA


Técnica para aplicação de RBV - VRIO

VALOR RARIDADE IMITABILIDADE ORGANIZAÇÃO

http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/AB-015-0241/golden-egg



VALOR: o recurso permite que a empresa explore uma oportunidade

ambiental e/ou neutralize uma ameaça do ambiente?

O Valor é medido pelo cliente.

É um fator externo à organização.

Recursos não valiosos nas organizações são fraquezas.



RARIDADE: o recurso é controlado atualmente por apenas

pequeno número de empresas competidoras?

A raridade é determinada pelo número de competidores que

possuem aqueles recursos e capacidades.

Pode-se usar o conceito de grupos estratégicos para determinar

quem são os competidores que devemos considerar na análise.

Recursos e capacidades comuns são fonte de paridade

competitiva.


Técnica para aplicação de RBV - VRIO IMITABILIDADE: as empresas sem esse recurso enfrentam uma

desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo?

As organizações só podem ter Vantagem Competitiva se possuírem recursos

e capacidades que são imperfeitamente imitáveis.

Isso se dá pela dificuldade de desenvolvê-lo ou pelo alto custo necessário

para replicá-lo.

Quatro fontes de imitação custosa: Condições Históricas Únicas,

Ambiguidade Causal, Complexibilidade Social, Patentes e etc.


Técnica para aplicação de RBV - VRIO ORGANIZAÇÃO: as outras políticas e processos da empresa estão

organizados para dar suporte à exploração de seus recursos

valiosos, raros e custosos de imitar?

A única forma da organização possuir Vantagem

Competitiva é conseguir explorar seus recursos e

capacidades de maneira eficiente e eficaz.

Os principais componentes relevantes da organização das

empresas são: Estrutura formal de Reporte, Sistemas

Formais e Informais de Controle Gerencial e Políticas de

Remuneração.


VRIO - Aplicação Valioso? Raro?

Custoso de Imitar?

Explorado pela Organização?

Implicações Competitivas

Força ou Fraqueza

Não --- --- Não Desvantagem Competitiva

Fraqueza

Sim Não Paridade

Competitiva Força

Sim Sim Não Vantagem

Competitiva Temporária

Força e Competência

Distintiva

Sim Sim Sim Sim Vantagem

Competitiva Sustentável

Força e Competência

Distintiva Sustentável

(SWOT)


VRIO – Atividade


VRIO – Atividade Um professor tem uma barraquinha de cachorro quente como negócio particular, paralelo. É uma

barraquinha muito bem-sucedida. Na verdade, ele tira desse negócio cerca de 10 mil reais por mês!

Descontados os impostos! Nada mal para um professor universitário. Movido pela ambição, ele está

pensando em expandir o negócio, talvez até em mudar de profissão, mas não tem certeza do que

realmente torna a barraquinha de cachorro quente tão bem sucedida. Ele pediu para um grupo de

amigos levantar sugestões sobre os fatores que realmente levam ao sucesso. Alguém sempre sugere

que poderia ser a qualidade das salsichas. De fato, as salsichas são de qualidade. O pão também é

excelente, comprado fresquinho todo o dia. A barraquinha é muito limpa e arrumada, e o serviço é

rápido. Além disso, há ainda um molho especial tendo por base uma receita da tataravó de sua

esposa, de origem polonesa. Tem também um jingle exclusivo. Só cantado em situações especiais,

apesar de muitos clientes nunca terem ouvido. Todos esses aspectos são, sem dúvida, possibilidades

plausíveis do motivo por que a empresa está indo tão bem.


VRIO – Atividade Reuna-se em Grupo e faça:

1. Avaliar e debater os recursos e a avaliação do VRIO.

2. Escolher qual é ou quais são os recursos que geram a VC e a VCS.

3. Sugerir como será o modelo de expansão da empresa.


Análise Geral

As 5 forças não respondem sozinhas a implementação e desempenho, pois dependem da organização. Neste caso Porter utiliza a Cadeia de Valor.


Análise Geral

mba gestÃo comercial - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/mba.comercial/m1 -...

Documents