Linguagem corporal: VENDAS.A linguagem corporal nas vendas . sala dos artigos de psicologia comercial Os gestos se classificam em inatos e adquiridos, a capacidade de respirar e o sorriso so inatos, o resto de nossa conduta no verbal adquirida. Conhecer os gestos dos clientes incrementa as oportunidades na venda de produtos e servios; a forma de cruzar os braos e de que lado atende o telefone fala de sua personalidade. A credibilidade e o fechamento de uma venda depende de 93% da comunicao no verbal. Ler a linguagem corporal estratgico para conhecer grande parte da personalidade de qualquer comprador do cliente, seja na primeira visita, na apresentao de um oramento, na negociao de um acordo ou no fechamento de uma venda, porque esta informao ouro puro. A comunicao nem sempre verbal, alis esta menos significativa do que aquela que se transmite em silncio: os gestos do corpo levam de maneira intrnseca mais significado do que imaginamos, pois se envolvem de maneira inconsciente sentimentos, emoes, pensamentos e atitudes (Artigo: GESTOS QUE DELATAM: A LINGUAGEM SECRETA do sucesso). Todos cremos conhecer-nos a ns mesmos, mas quando algum nos pede que falemos sobre como somos, terminamos dizendo coisas que nos mimetizam com os demais. Somos diferentes e nicos, isso inegvel, mas muitas vezes ns mesmos no sabemos dizer como somos. Quase sempre definir nossa prpria personalidade e tentar definir a dos outros, se reduz a uma opinio no cientfica. Como conhecer-nos para identificar nossa forma de vender e conhecer a personalidade de nossos clientes para saber vender-lhes mais? Joseph Messinger, Psiclogo e escritor Francs, um renomado especialista em linguagem no verbal, assegura que seja em nossa vida pessoal ou profissional nossos gestos nos traem. Ele um dos primeiros especialistas gestuais em falar de

gestos invariveis que reproduzimos todos os seres humanos sem distino de contexto, idade, sexo, cultura, raa ou religio. mediante o conhecimento do significado de nossos gestos que seremos capazes de auto descrever-nos e conhecer aos outros (Artigo: Nossas Linguagens Paralelas). Que vantagens tem conhecer a nossos clientes mediante sua linguagem corporal?: Muitssimas. Entre elas, saber como influ-los positivamente de acordo categoria psicogestual que pertencem, assim como, aprender a decodificar seu comportamento e o que importante para eles, porque com isso nossa capacidade de negociao se ver incrementada ao conhecer a personalidade do comprador do nosso cliente, saber que o que lhe importa, como o deseja e de que maneira apresentar-lhe nosso produto ou servio. Em outras palavras como interagir com ele. . O mais surpreendente disto que ele nos estar enviando toda a informao que precisamos saber sem dar-se conta, pois a linguagem corporal inconsciente. Basta com identificar 3 gestos que se reproduzem sempre instintivamente da mesma maneira e revelam a personalidade de qualquer pessoa. No obstante, antes de continuar necessrio esclarecer que os 3 gestos que se descrevem a seguir, nada tm que ver com que o indivduo seja destro ou canhoto. Quais so os 3 gestos que traem a qualquer?: 1) A maneira em que a pessoa cruza os braos. 2) A maneira em que cruza os polegares ao entrelaar as mos. 3) A orelha que utiliza para ouvir quando fala por telefone. seu cliente ofensivo ou defensivo?: A ao de cruzar os braos se assemelha funo de uma armadura que protege nosso territrio mental. Esta armadura gestual pode significar confiana ou estima de si mesmo, tudo depende qual dos dois braos fique em cima do outro, isto , qual brao o dominante (Artigo: Saia de seu crebro animal). Se ao cruzar os braos sua mo direita fica sobre o brao esquerdo, ento uma pessoa ofensiva que se afirma e se sabe impor ao grupo, pois baseia sua confiana em suas prioridades. Os ofensivos, como seu nome o diz, tm uma atitude ofensiva, so proativos no reativos, individualistas e autnomos. . Se pelo contrrio, ao cruzar os braos sua mo esquerda fica sobre seu brao direito, ento uma pessoa defensiva, que precisa ser aceito pelos demais para alimentar a estima de si mesmo. Os defensivos possuem uma atitude mental defensiva, so reflexivos, prudentes, sedentrios e presos a seu trabalho e continuidade. Podem ser excelentes comerciantes; no entanto, h menos defensivos em ambientes onde se requer de audcia (Artigo: tire partido dos sinais que enviam seus clientes). cognitivo ou afetivo?: A dinmica dos sentimentos pode avaliar-se mediante a maneira em que se cruzam os polegares da mo. Novamente observar qual dos dois fica sobre o outro oferece um significado, sendo o indivduo cognitivo (quando o polegar direito fica sobre o esquerdo) ou afetivo (quando o polegar esquerdo fica sobre o direito) para demonstrar seus sentimentos. Cognio (do latim cognitione) tem origem nos escritos de Plato e Aristteles. o ato ou processo de conhecer, que envolve ateno, percepo, memria e raciocnio. Cognio compreenso, capacidade de entender, assimilar, dar um significado mental a algo. Afeto um termo amplo usado para definir um conjunto de processos mentais que incluem emoes, humor e atitudes, o seja a pessoa

entende mais pelas emoes e sentimentos que pelo puro entendimento racional (Artigo: DECIFRANDO A COMUNICAO NO-VERBAL NO PROCESSO DE NEGOCIAO). introvertido ou extrovertido?: Identificar se algum uma pessoa introvertida ou extrovertida se reconhece ao observar se coloca o telefone na orelha esquerda (introvertido, cuidado no o confundir com tmido) ou direita (extrovertido), ademais esta ao oferece informao para averiguar o tipo de inteligncia que possui o indivduo (social ou interpessoal, criativa ou emprica, funcional ou prtica, lgica ou especulativa); a forma em que se adapta a seu meio (individualista, solidrio, autnomo ou dependente do grupo); e seu papel profissional no mbito sociolgico (proativo, animador ou lder, revelador ou compassivo, coordenador ou organizador (Artigo: Influncia e Persuaso). . Os 8 grupos: Existem 8 grupos ou perfis psicogestuais que definem a personalidade de cada indivduo. Todos pertencemos a um deles e em ocasies existe a possibilidade de ser uma mistura de dois grupos. 1) Intuitivo 2) Sensitivo 3) Narcisista 4) Cerebral 5) TMIDO 6) CONECTOR 7) Idealista 8) Tribal ou Grupal. As palmas estendidas para diante, pretendem brindar idias e informao. As palmas frontais, indicam que est defensiva, um ato de proteo a uma agresso. As palmas enfrentadas, so gestos prprios de personalidades compreensivas, pacificadoras e intelectuais. As palmas para o peito, referem a um gesto prprio de pessoas sensveis. E os gestos de barreira como cruzar os braos, uma atitude defensiva, negativa ou nervosa. No caso das pernas e ps, so nos que menos se pode exercer o controle, se se est sentado, e no se tm as pernas cobertas numa mesa, h que ter especial cuidado, j que so indicadores de nervosismo. Se se est de p, o melhor e parar-se firme, com uma perna levemente adiantada, para ter melhor sustentao e eliminar esse detalhe. Em caso que alguma delas comece a tremer, apoiar-se na outra ou comear a caminhar e uma excelente sada. Estando de p com as mos na cintura (que nem jarro), um gesto desafiante. Tambm cruzar de braos, uma atitude de barreira (defensiva) que impor uma distncia. Tomar-se as mos por detrs representativo de pessoas autosuficientes, em cambio, tomar-se as mos embaixo da cintura tpico em pessoas inseguras. Se est-se sentado e levanta os ombros denota nervosismo, assim como quando esconde os braos embaixo da mesa. Colocar os cotovelos na mesa so gestos que demonstram agressividade. Unir as gemas dos dedos indcio de confiana e segurana. Conhecer a que grupo pertencemos nos ajuda a conhecer mais a ns mesmos e a identificar a que grupo pertencem os demais nos oferece informao inestimvel para entender a nosso interlocutor e, em conseqncia, poder ganhar sua aceitao, confiana e construir melhores relaes de negcios ou at pessoais. A credibilidade e o fechamento de uma venda depende de 93% da comunicao no

verbal, onde se encontra, por suposto sua linguagem corporal mediante seus gestos.