crn brasil entrevista ricardo clemente

ENQUANTO HP TENTA SIMPLIFICAR

SUA OPERAÇÃO GLOBAL EM BUSCA DE ATRATIVIDADE,

ECONOMIA BRASILEIRA DESACELERA E PAÍS

PERDE UM POUCO DE SEU CHARME. EM MEIO

A ESTE CENÁRIO, OSCAR CLARKE, PRESIDENTE

DA UNIDADE LOCAL DA FABRICANTE, DÁ SUA VISÃO SOBRE O

MOMENTO E SEUS DESAFIOS EXPECTATIVAS

Gestão de

ESPECIALMÃO DE OBRA RETOMAMOS A

DISCUSSÃO EM NOVA ÓTICA PARA ENTENDER

COMO O CANAIS, DISTRIBUIDORES E

FABRICANTES LIDAM COM O APAGÃO PROFISSIONAL

NA TI NACIONAL

IT Mídia Debate

OUTUBRO DE 2013 NÚMERO 366 WWW.CRN.COM.BR

366_CRN_Capa.indd 1 07/10/13 17:50

OUTUUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR12

!"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-*

EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA

TROUXE CONSIGO UMA ONDA DE NO-

VAS EMPRESAS. É COMO SE VIVÊSSEMOS

UM GÊNESE. ESSE CLARO PERÍODO DE

"HYPE" PELO QUAL PASSA O MERCADO

ATIÇA O DESEJO DE EMPREENDEDORES

MUNDO AFORA (INCLUSIVE NO BRASIL).

HÁ UMA PROLIFERAÇÃO DE STARTUPS

CRIANDO SOLUÇÕES PARA QUE EM-

PRESAS EXTRAIAM INTELIGÊNCIA DOS

GRANDES VOLUMES DE DADOS, GERA-

DOS DIARIAMENTE EM UM MUNDO

CADA VEZ MAIS INTERCONECTADO.

Ricardo Clemente tem pouco mais de 30

anos de idade e sempre cultivou a vontade de ter

seu próprio negócio. Ainda na faculdade, chegou

a estruturar uma empresa de TI focada em tele-

metria de sinais cardíacos. A empreitada não foi

para frente. Ocorre que o momento agora é ou-

tro, graças a mudanças tecnológicas e ambiente

favorável. Há uma grande oportunidade em suas

mãos e a hora parece correta. Junto a outras três

pessoas, ele é um dos sócios da Intelie, brasileira

que nasceu por volta de 2008 na casa de um dos

fundadores com a proposta de analisar grandes

volumes de dados em tempo real.

Naquela época, Clemente trabalhava em

uma operação de TI de uma grande organização

e fazia mestrado na Pontifícia Universidade Ca-

tólica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Na empre-

sa, deparava-se com a dificuldade de lidar com

o crescente volume de dados para tomada de de-

cisões. No ambiente acadêmico, veio a ideia de

aplicar ferramentas de análise para extrair infor-

mações dessa massa de registros. O estudo, conta,

era basicamente sobre qual seria a probabilidade

de um problema acontecer, dados os alarmes que

tinham em operação.

A

lay CRN ENTREVISTA.indd 12 04/10/13 12:35

13

Foto: Ricardo Benichio

Por Felipe Dreher | [email protected]

No processo, encontrou um

sócio que, como ele, viu potencial

de transformar aquilo em uma em-

presa. “Pensamos ‘vamos colocar

isso para o mercado, acho que é um

negócio novo’”. Os envolvidos no

projeto de criação da Intelie passa-

ram o primeiro um ano e meio ou

dois com uma regra denominada

50/50, isso é: metade da empresa

trabalhava para sustentar o negó-

cio – com coisas que até não eram o

foco, mas serviam para gerar caixa

– enquanto a outra metade investia

no produto, no sonho.

No início, a ferramenta criada

mirava demandas dos departamen-

tos de TI. “Mas acho que nesses

últimos anos, tanto nossos clientes

quanto a natureza do mercado, do

negócio, começaram a demandar

mais informações”. Ou seja, os exe-

cutivos de outras áreas passaram a

ter a necessidade de ver, em tem-

po real, métricas e análises que os

ajudassem nas decisões. “Talvez

há dez anos era confortável ter um

relatório no final do dia. Isso não

é mais realidade. Olhar pelo re-

trovisor não faz mais sentido.” Na

cadeia de valor, a startup se insere

na parte operacional e, partir disso,

alimenta os ciclos tático e estratégi-

co das empresas.

NEGÓCIOS NERVOSOSCONCEITOS NASCENTES TRAZEM EMPRESAS NASCENTES. INTELIE, STARTUP BRASILEIRA DE BIG DATA, RECEBE APORTE MILIONÁRIO DA TOTVS, DÁ CORPO À SUA ESTRATÉGIA COMERCIAL E PREPARA IDA AGRESSIVA AO MERCADO. EXPECTATIVA É ATINGIR NADA MENOS DO QUE 750 CLIENTES E R$ 100 MILHÕES EM FATURAMENTO ATÉ 2019

Neste ano as iniciativas se aceleram. “Já estávamos com um produto em uso por

grandes empresas e víamos que era hora de ganhar escala, estruturar bem o nosso

comercial e ir para o Brasil e para o mundo”, diz. Há pouco tempo, empresa recebeu

aporte de 1,7 milhão de reais da Totvs, o que deve ajudar a alavancar negócios nesse

momento que o mercado de big data – onde a empresa se classifica – ganha corpo.

Por se tratar de um segmento tecnológico em formação e que tem dominado

muitas estratégias de fabricantes, o CRN Brasil Entrevista deste mês abre es-

paço para uma empresa brasileira nascente. Na conversa a seguir, falamos sobre o

mercado, o conceito, a Intelie, empreendedorismo, fundos de investimento, estra-

tégia e desdobramentos do conceito de grandes dados. Para termos de crédito do

entrevistado, pergunto ao empreendedor se hoje seu cargo é o de CEO. “É meio

fanfarrão falar desse jeito...”, inibe-se, avaliando que a sigla talvez não caiba a um

negócio movido por apenas 16 pessoas. “Se tiver que colocar um cargo, pode colo-

car diretor executivo. Fazemos de tudo aqui”, resolve.


14 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR

!"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-*

CRN Brasil – A ideia inicial já era criar algo orientado a big data?Ricardo Clemente – O termo big

data ficou muito forte no mercado.

Acabou virando um jargão. Acho que

tem um viés muito de marketing. Mas,

até internamente, falamos que somos

uma empresa de análise de grandes

volumes de dados em tempo real. Usa-

mos o termo muito por adequação ao

mercado, pois as pessoas querem saber

o que é, como funciona. Mas tem que

ter até algum cuidado para não cair em

descrédito, de tanto que o termo é ex-

plorado de forma marqueteira.

CRN Brasil – E este mercado tem comprado os produtos vendi-dos sob o conceito big data?Clemente – Creio que sim. Vemos

que há necessidade e que as pessoas

enxergam diferencial. Nosso proble-

ma de hoje é não termos um comer-

cial estruturado. Então a venda, para

o segmento de grandes corporações,

pressupõe um ciclo longo, que prevê

integração de dados e projetos que

não são simples. O mercado é recep-

tivo, mas a adoção ainda é lenta. O

que precisamos fazer como empresa,

e para onde estamos indo, é facilitar

isso. Um ponto é simplif icar e redu-

zir o ciclo de venda e, de uma forma

simples, mostrar valor ao cliente. Já

temos integrações com diversas ferra-

mentas e isso é um facilitador. Temos

também o foco em especialização em

segmentos que elencamos como cha-

ve, como e-commerce, por exemplo.

Sendo especializados, sabemos que os

executivos dessas empresas precisam

olhar para determinados indicadores

e ter cuidados com cenários detec-

tados automaticamente. É algo que

facilita muito a atividade da empre-

sa e comprova o valor que estamos

gerando. O cliente não vai comprar

big data, vai comprar o resultado que

você entrega através daquilo. Eu não

vendo uma plataforma de análise de

dados. Esse é o shift do ponto de vista

comercial que estamos colocando em

curso – isto e ter um time de vendas.

Atualmente, temos um viés todo téc-

nico para poder escalar.

CRN Brasil – Vocês miram gran-des empresas...Clemente – Não. Quer dizer, hoje

sim. Contudo, isso é mais uma neces-

sidade comercial. Mas nosso foco são

grandes e médias empresas.

CRN Brasil –...qual o desafio de uma startup atingir tal perfil e que resistência esses poten-ciais clientes colocam na mesa na hora de negociar?Clemente – Hoje vai muito da con-

fiança. Desde o começo quisemos cons-

truir os cases mostrando que, de fato,

éramos uma empresa nova. Mas ele vai

querer sempre ver o negócio funcionan-

do antes de contratar. É uma abertura

que temos e por isso fazemos apresen-

tações com clientes. O case da Globo,

de análise de dados em tempo real,

apresentamos na Inglaterra; o do IG,

nos Estados Unidos; o do Wal-Mart,

em São Paulo. Procuramos não só fa-

zer o projeto, mas fazer dele um case,

de forma que nosso cliente seja um va-

lidador dessa confiança que precisamos

ter para entrar em grandes empresas.

Por exemplo, temos banco como com-

prador, mesmo com o perfil mais con-

servador. Já entramos na briga com

uma grande empresa norte-americana

e provamos que realmente fazíamos o

resultado que ela não conseguiu fazer.

Foi, de fato, uma prova. Hoje ainda te-

mos muito o quê provar e mostrar que

funciona para o mercado, por isso que

mantemos uma linha de trabalhar com

marca e entregar resultados em gran-

des corporações, o que tende a puxar

vendas. Afinal, dá segurança aos pró-

ximos clientes saberem que não somos

uma empresinha, que de fato somos

profissionais e entregamos resultado

em larga escala.

CRN Brasil – Como está a con-corrência com marcas como Splunk, Cloudera e outros pro-vedores focados em big data?Clemente – Splunk é um player for-

te que está vindo para o Brasil. É uma

empresa que temos como referência, e

sim, é alguém a ser batido. Esse seria

o concorrente mais direto que enxerga-

mos hoje. Eles até fizeram uma trajetó-

ria parecida com a nossa, de começar

em TI e estar cada vez mais querendo

migrar para negócio. Nosso diferencial

hoje é a análise em tempo real e o fato

de o serviço, por estarmos no Brasil,

permitir um contato muito mais próxi-

mo ao cliente, podendo conhecer as es-

pecificidades locais e colocar soluções

certeiras para as indústrias que elenca-

mos como prioritárias. É a forma como

vemos para conseguir bater os caras.

CRN Brasil – Falando de con-corrência de uma forma mais geral, como esta a briga com ou-tras organizações dedicadas a esse tipo de oferta?Clemente – Buscamos este nicho mais

em tempo real para ter um diferencial.

Sabemos que tem um tempo até que

esses players consigam se estabilizar no

Brasil. Queremos ser a alternativa na-

cional e nossa ideia é ganhar esse mer-

cado, provando a qualidade do softwa-

re antes que seja tarde demais, quando

algum grande player entrar nesse jogo

de fato. Já batemos de frente com al-

gumas dessas empresas, com a própria

Splunk... já perdemos, já ganhamos, e

acho que de fato vamos bater mais de

frente. Cloudera e outros, como Mix-

panel, também estão no nosso radar.

Tem bastante ferramenta surgindo e

estamos aqui, portanto há sempre o

grande desafio. Acho que lembra um

pouco o desafio da Totvs, uma empresa

brasileira de ERP que tinha que bri-

gar com gigantes como SAP, e hoje é

líder de mercado no País. Nosso desa-

fio é parecido. É um mercado que está

se formando ainda, temos consciência

disso. Queremos ganhar e ter uma boa

presença nacional.

CRN Brasil – Há essa necessida-de de se fortalecer comercial-mente. Como está isso?Clemente – O que colocamos como

14

“O CLIENTE NÃO VAI COMPRAR BIG DATA, VAI COMPRAR O RESULTADO QUE VOCÊ ENTREGA ATRAVÉS DAQUILO. EU NÃO VENDO UMA PLATAFORMA DE ANÁLISE DE DADOS”


15

estratégia de vendas, e até falo mui-

to, é especializar em alguns segmen-

tos-chave. Não entregar apenas big

data, mas prover análise de dados já

com conhecimento específ ico para

determinado mercado. E, com isso,

ter um tratamento especial e solu-

ções já pré-prontas, conquistar boa

capilaridade, conseguir implantar

uma estratégia de canal ef iciente; ou

seja, inserir o parceiro na cadeia de

valor para que eles nos usem como

uma plataforma, ou, quem sabe no

futuro, colocar essas soluções em

um marketplace, por exemplo. Essa

é uma visão sobre como poderíamos

ganhar o mercado de forma mais rá-

pida. Acho que, do ponto de vista de

tecnologia, não deixamos nada a de-

sejar. Vai ser mais o fôlego de quem

vai ter a melhor estratégia, de con-

seguir penetrar mais rápido no mer-

cado e ter uma solução alinhada às

necessidades.

CRN Brasil – Além do e-com-merce, quais outras verticais estão no radar?Clemente – São sempre negócios

dinâmicos ou nervosos. Empresas

onde minutos valem milhões. Então,

quando se fala isso, pensa-se em ban-

cos, corretoras, seguradoras, qualquer

companhia do setor financeiro; com-

panhias de logística, e-commerce, em-

presas de varejo. Esses seriam os mais

prioritários. Dá até para extrapolar

esse perfil, mas não sabemos ainda se

temos fôlego para atender uma opera-

ção de telecom ou empresas de petró-

leo, por exemplo. Nosso foco são ope-

rações críticas.

CRN Brasil – Já existe alguma estratégia formal de canais?Clemente – Não. Estamos trabalhan-

do isso ainda.

CRN Brasil – Em uma ideia pré-via, como funcionaria?Clemente – Vamos recrutar empresas

que estejam dispostas a nos ajudar no de-

safio de levar análise de dados de grande

volumes em tempo real para todo o Bra-

sil. Enxergamos basicamente dois perfis:

uma que terá todo trabalho de ir ao clien-

te, entender o negócio e propor utilização

de análise como solução a determinado

problema, cuidando, também, da im-

plementação. Esse seria o modelo básico

de revenda. O outro perfil inseriria esse

parceiro na cadeia de valor. Ou seja: ima-

gine um canal muito bom no mercado de

seguros ou logística, com conhecimento

específico. Por que não desenvolver uma

aplicação de análise de dados dentro da

plataforma – solution pack, como esta-

mos chamando aqui – para determinado

segmento? Por que não licenciar isso den-

tro da plataforma em uma ideia de ma-

rketplace? Este seria o segundo modelo,

que vai vir um pouco mais a médio prazo

e é onde queremos chegar: ter empresas

oferecendo análise de dados como servi-

ço, digamos, para uma ampla gama de

usuários que já possam fazer parte desse

ecossistema Intelie.

CRN Brasil – Ambas estratégias seriam para quando?Clemente – O planejamento começa

agora e a execução é para o ano que

vem. Mas este é um trabalho até a qua-

tro mãos e esperamos ter um apoio da

Totvs nesse sentido.


16 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR

!"#$%"&'()$*#+"*,('+&

CRN Brasil – Pois é, vocês receberam um aporte de 1,7 milhão de reais no co-meço de setembro deles. Que outros impactos essa mão da Totvs deve tra-zer para a estratégia da Intelie?Clemente – É uma mão poderosíssima. Tem

a postura conceitual de um software brasileiro

que conseguiu se posicionar bem em um mer-

cado altamente competitivo, passou por conso-

lidação, tem um histórico parecido com o que

almejamos e traz tanto conhecimento comer-

cial quanto de canais. Além disso, creio que

compartilham de nossa visão de como o sof-

tware B2B vai ser daqui a três ou quatro anos.

CRN Brasil – E como vai ser?Clemente – Caminhará para uma ideia de ser-

viços e marketplace, que é a tal da consumeri-

zação. Creio que vamos seguir nesse sentido do

ponto de vista de como as empresas compram

software.

CRN Brasil – Quais eram as expectativas comerciais para 2013?Clemente – Esperávamos fechar dez clientes.

Acho que vamos conseguir bater esse número.

CRN Brasil – Quantos clientes compõem a carteira atualmente?Clemente – Não tenho esse número preciso de

cabeça. Devemos ter cerca de oito, é que tem

uns que não posso falar. Hoje tem Wal-Mart,

IG, Globo.com, Oi Internet, Dell... tem o Banco

Mercantil, a Dimension Data. Pretendemos rea-

lizar mais umas cinco vendas neste ano... vamos

fechar com uns 12 ou 13 clientes em 2013. O ob-

jetivo é dar um salto grande a partir de agora.

No início de setembro, a Totvs anunciou aporte de 1,7 milhão de reais na Intelie. A expectativa é que o recurso ajude a viabilizar a integração do ponto de vista co-mercial, dê impulso a uma estratégia de vendas indiretas, amadureça os negócios e alavanque a companhia. O movimento integra o que Clemente chama do Programa de Aceleração do Cresci-mento [brincando em analogia ao PAC, do governo brasileiro] da startup. “Passou o tempo de maturação”, diz o executivo. Até então, a empresa trabalhou mais na cria-ção de um produto adequado. Agora é escala e ida ao mercado para gerar negócios, levando a startup a outro patamar.

“QUEREMOS CHEGAR EM CERCA DE 750 CLIENTES ATÉ 2019. É PRECISO SONHAR GRANDE”

Foto

: Div

ulga

ção

Saiba mais...Guy Kawasaki trabalhou na Apple, onde foi um dos responsáveis pelo marketing do Macintosh, em 1984. Atualmente, atua no mercado de capital de risco

CRN Brasil – E qual é a meta no médio e longo prazo?Clemente – Queremos chegar em cerca de

750 clientes e 100 milhões de reais em fatura-

mento até 2019.

CRN Brasil – Mas isso parece meio ousado...Clemente – Pois é. É preciso sonhar grande.

CRN Brasil – Como farão isso?Clemente – Canal, força de vendas... é plena-

mente factível. Fizemos um dever de casa bem

feito de analisar cada segmento, quantas em-

presas existem no Brasil, qual a proposta para

cada indústria, qual apelo, quantos parceiros

devemos ter para chegar a esse volume, como

vamos dividir a nossa força de vendas. De fato,

a estratégia comercial é grande e, sim, como

falei, a ideia não é só ter clientes gigantes, mas

também empresas que estejam surgindo, que

pagam um ticket mais baixo mas com projetos

plenamente factíveis de atendermos.

CRN Brasil – Mesmo assim, é uma meta agressiva.Clemente – É por aí mesmo. Queremos dar

um salto grande. Ou é isso ou não é.

CRN Brasil – Uma pesquisa da IDC aponta que o mercado de big data no Brasil movimentaria algo como 285 milhões de reais neste ano. É por aí mesmo?Clemente – Vi alguns números até maiores.

Sei que o mercado é gigante. Prefiro mais a

abordagem do Guy Kawasaki. O que vai tra-

var é a nossa capacidade de escalar e não a de-

manda do mercado. Nosso limite é mais botton

up do que top down.

CRN Brasil – Ainda é um mercado em ama-durecimento. Quanto tempo leva para vi-rar um negócio mais consolidado?Clemente – É difícil precisar isso. Acho que

hoje ainda vivemos um "hype". As pessoas ainda

falam de big data por big data e não de fato o que

vai sempre importar, que é o resultado que traz

para empresa. Acho que os próximos dois ou três

anos ainda viveremos um período de amadure-

cimento. De fato, há demanda. Se você mostrar

que análises de grandes volumes de dados trazem

resultado, já se justifica a solução. Sabemos que a

tecnologia que viabiliza isso é importante. Quan-

do esse volume de dados foi crescendo, junto com

sua frequência de atualização, surgiu a necessi-

dade de tecnologias que dessem conta dessa ta-

refa. Começou, então, a corrida, e as empresas

passaram a pesquisar isso, mas a ideia sempre

é que, em algum momento, haja estabilização e

consolidação. É difícil precisar quanto tempo vai

levar. Contudo, existe a certeza de que as coisas

acontecem cada vez mais rápido.

CRN Brasil – As revoluções se aceleraram.Clemente – Se olhar o que era cloud quatro

anos atrás e como é hoje, verá que a transfor-

mação foi impressionante. Marketplace B2B era

impensável, tal qual consumerização. É difícil

prever em quanto tempo precisamente isso se

consolida ou qual será o critério para dizer se

isso está maduro ou não, mas acho, que de fato,

a demanda vai ser maior do que estaremos pre-

parados para entregar.


crn brasil entrevista ricardo clemente

Business