Como vencer as objeções na hora da venda?

Toda venda tem um processo. Isso é fato. Mas você conhece esses processos? Sabe como eles funcionam? Bom, basicamente toda venda antes de se tornar negócio fechado tem um planejamento, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós venda.

E dependendo de como você responde essas objeções é que vai se definir seu resultado final.

É necessário entender antes de qualquer coisa quais problemas seu produto/serviço resolvem e quem precisa dessas soluções. Afinal, preço não é o fator principal de impedir uma compra, mas que tipo de solução o cliente terá adquirindo de sua marca. Já falamos bastante em outros posts sobre a necessidade de conhecer os produtos e serviços que sua empresa oferecem, pois através desse

conhecimento mais aprofundado você terá mais argumentos consistentes em cima das perguntas que o cliente pode fazer.

Pode ter certeza que nenhuma venda vai ser fácil e o cliente vai levar na hora sem relutar ou sem fazer objeções (a não ser que ele já veio te procurar decidido por ter pesquisado antes).  Por isso é importante aprender a conviver com isso e mais, aprender a gostar e a quebrar esses obstáculos que aparecem no caminho.

Afinal, se o cliente coloca objeções mostra que de alguma forma ele tem um certo interesse em adquirir seu produto/serviço mas que podem existir impedimentos que você pode ajudar a resolver ou esclarecer. Mas, pra isso é necessário treinamento dos profissionais que estão nessa linha de frente. 

Então segue algumas dicas para vencer as objeções mais comuns que acontecem nas vendas.

As mais comuns são: “ah, vou pensar direito e depois entro em contato”, “está muito caro”, “não estou interessado no momento” …

A primeira pergunta para todas essas objeções é: “O que te impede de adquirir agora?”

Assim fica mais fácil tomar um posicionamento na hora de mostrar seus argumentos.

Mas aqui vão as dicas para as mais comuns:

“Ah, vou pensar direito e depois entro em contato” ou “Entre em contato comigo depois de x meses”

O importante nesse ponto é perguntá-lo diretamente porque o tempo pedido faria diferença na decisão que ele vai tomar. Pergunte o que ele precisa saber para decidir hoje e não daqui há 1 mês ou 3 meses e assim por diante.

“Está muito caro!”

Algo interessante a se fazer nesta objeção é mostrar que o seu produto é diferenciado e tem valor justo. Divida o valor, justifique o custo e mais, pergunte! Pergunte a ele por qual ou quais razões ele acredita que o custo de seu produto/serviço está caro? Mas não pergunte no intuito de intimar e sim de abrir com ele que aquela conversa é para apresentar as vantagens e escutá-lo.

“Não estou interessado no momento”

Aqui pode ter existido algum erro por parte do consultor, vendedor, atendimento na hora de expor os benefícios e diferenciais do produto a ser vendido. Nesse momento o interessante é perguntar: poderia me dizer o que não lhe interessou?

Outras dicas importantes sobre as objeções de venda é que antes de tudo nunca discuta com o cliente quando ele as expõe! Isso com certeza criará uma distância entre vocês e a venda será perdida. Tente ver as objeções de forma mais especifica possível para que saiba argumentar.

Não entendeu o que o cliente quis dizer? pergunte até de fato saber a realidade!

E sempre dê andamento no atendimento ao cliente, mesmo depois de ter fechado a venda, isso possibilita melhorias no seu serviço e novas oportunidades de compra, pra isso existe o CRM (e pra ajudar você a fazer o follow-up no tempo certo para não parecer inconveniente também)!

Procure também já estar preparado para as objeções mais frequentes. Identifique-as, crie respostas convincentes, se possível até faça uma apresentação legal sobre elas, treine sempre para se aperfeiçoar e falar com mais especialidade. No final, avalie seus resultados depois que tiver implementado essas dicas.

Agora manda ver!

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