Métodos de vendas

Ana Maria Pereira

Elementos de Desempenho

2

Profissional de Vendas

C

H

C - Conhecimento

3

É o saber, a experiência, a informação: conhecer os clientes, os produtos, a empresa, a concorrência, os procedimentos, as

técnicas de venda, o relacionamento com as pessoas.

Conhecer as necessidades de meus clientes;

Dominar os produtos e serviços;

Conhecer os canais de atendimento da empresa;

Reconhecer o que não sabe e indicar quem possa ajudar.

H - Habilidade

4

Lidar com reclamações;

Contornar situações inesperadas;

Desenvolver um bom relacionamento com os clientes;

Manter, acima de tudo, postura e equilíbrio durante o atendimento;

Entender o momento emocional do cliente.

A - Atitude

5

Demonstre interesse e compromisso com sua função;

Preocupe-se sinceramente em realizar um bom serviço;

Cumpra aquilo que se propôs a fazer naquele momento;

Não faça por fazer;

Seja integro com os clientes! Caso não seja possível

entregar o produto na data agendada ou cumprir com o

horário da sessão justifique o motivo e assuma o compromisso

de retornar quando o problema estiver solucionado e quando

for acionado.

APONTE

6

Razões para um bom atendimento!!

Nem sempre teremos uma segunda chance de causar um boa impressão;

O consultor tem 70% de responsabilidade sobre a satisfação do cliente;

Qualidade de atendimento e postura ética fortalecem a opinião pública favorável ao trabalho do consultor.

Recuperar o cliente, custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo! (2+2+2)

APONTE

7

Cuidado com a

palavra “tentar”...

“Eu faço!”

APONTE

8

2

3 4

5

6

78De manhã me levantopara vencer

Sou movidoa metas

e objetivos

Aproveito bemo meu tempo. Sou objetivo

Penso, logo vendo

Sou capaze corajoso

Sou persistente

Acredito na força do entusiasmo

Todos os dias, estousempre aprendendo

1

APONTE

9

APONTE

10

ABORDAGEM POSITIVA

OFEREÇA BENEFÍCIOS

NEUTRALIZE OBJEÇÕES

TRATE DE FECHAR A VENDA

ESTENDA O RELACIONAMENTO

ESQUISE O CLIENTEP

Método de Vendas

11

PONTEAbordagem Positiva

Abordagem Positiva

12

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Identificar o

cliente,

demonstran-

do

entusiasmo.

Criar um

clima

positivo e

conseguir

que o

cliente

goste da

consultora.

Facilidade e

segurança

para iniciar

um diálogo

produtivo,

proporcionan

do um clima

mais amistoso

durante o

atendimento.

Credibilidade,

confiança e

respeito do

cliente.

Satisfação,

atenção ,

zelo e a

exclusividade

de um

consultor.

Confiança e

Segurança

de um ótimo

negócio.

Fazer o

cliente mais

feliz.

Receber

com alegria.

Os clientes

são

importantes

Método de Vendas

13

O que é abordar

positivamente?

É iniciar um bom atendimento, causando um boa primeira impressão, garantindo um bom clima, fazendo com que o cliente goste da consultora.

Método de Vendas

14

Cumprimente o cliente;

Chame-o pelo nome;

Inicie um diálogo produtivo.

Abordagem positiva

Método de Vendas

15

• Prepare-se para a Abordagem;

• Cuide da sua aparência pessoal;

• Sorria;

• Aborde com atitude;

• Utilize o cliente como um “espelho”.

Dicas para uma boa Abordagem

Método de Vendas

16

A ONTEPesquise o cliente

Pesquise o cliente

17

“Quanto mais você souber sobre seu cliente e tudo que o

envolve, melhor será A PONTE que você construirá

até ele”.

Método de Vendas

18

O que é Pesquisar o

Cliente?

Pesquise o cliente

19

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Descobrir o

que motiva

o cliente a

comprar.

Planejar a

venda.

Perguntas

abertas e

focadas no

conhecimen

to das

motivações

de compra

do cliente.

Perguntas

inteligentes.

Sintonia com

o cliente.

Assertividade,

segurança e

confiança na

apresentação

do produto.

Foco nos

benefícios.

Argumentos

para o

fechamento

da venda.

Rapidez e

Segurança.

Atendimento

focado e

personalizado

Assertividade

na escolha do

produto

Agilidade na

compra.

Para que o

cliente se sinta

respeitado.

Para não

vender

somente preço.

Para que o

cliente seja

motivado a

comprar.

Para identificar

as necessidades

do cliente.

Para estar

preparado para

fechar a venda.

VOCÊ PRECISA PARA SABER COMO

Prospectar Onde está?

Sondar

O que deseja?

O que precisa?

O que espera?

Necessidades, expectativas que o comprador, espera resolver, ou ganhos que pretende obter ao adquirir os nossos produtos.

Identificar os potenciais clientes através de abordagem direta, indicação.

Pesquise o cliente

20

ATITUDES DO PESQUISADOR

OBSERVE

PERGUNTE NECESSIDADES EXPECTATIVAS PROBLEMAS PERGUNTAS ABERTAS – QUAL? O QUÊ? COMO?

- POR QUÊ? QUANDO?

- QUANTO?ONDE? QUEM?

ESCUTE

ENTENDA

Pesquise o cliente

21

•Srª. Ana, antes de falar a respeito dos

produtos, posso fazer algumas

perguntas, para saber exatamente qual

é a sua necessidade, para escolhermos

o produto que melhor se encaixe no

perfil da Srª.?”

PEÇA LICENÇA PARA

PERGUNTAR

Pesquise o cliente

22

Pesquise o cliente

23

FALE COM O DAN:

inheiro para investir nos nossos produtos;

utoridade para decidir sobre o fechamento do negócio;

ecessidade de nossos produtos.

D

A

N

Pesquise o cliente

24

Consultor que NÃOPesquisa:

Consultor que Pesquisa:

Foco no produto/preço;Venda racional;Foco em características;Pouco envolvimento do cliente ;

Postura: vendeDOR.

Foco na pessoa;Venda emocional;Foco em benefícios;Mais envolvimento do cliente;Postura: Vendedor Profissional, especialista.

Pesquise o cliente

25

Só perguntas

Saber Fazer

Pesquise o cliente

26

“Quanto mais você souber a

respeito das necessidades dos

clientes, melhor conseguirá mostrar

a eles, o que irão ganhar com os

nossos produtos.”

Pergunte, sonde,

conheça seu cliente!

Método de Vendas

27

AP NTEOfereça benefícios

Ofereça Benefícios

28

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Estabelecer

o valor do

produto

para o

cliente.

Envolver o

cliente com

os

benefícios

do produto

conseguindo

uma

definição de

compra.

Falar mais

em

benefícios, o

que o cliente

ganha, de

acordo com

suas

necessidades

Minimiza

possíveis

objeções ,

inclusive o

preço.

Interesse de

compra do

cliente.

Diferencia-se

da

concorrência.

Imagem de

competência

e

profissionalis-

mo.

Segurança

na definição

do produto.

Tranqüilida-

de no

fechamento

da venda.

Para que o

cliente :

Goste e

compre o

produto.

Para que ele

retorne a

comprar

futuramente.

Mostre o que

ele ganha

com o

produto.

Conheça os

benefícios .

Valorize o

preço.

É tudo que o produto

“tem” ou “é”.

É tudo que o produto

“faz” ou “oferece” ao

cliente.

Características Benefícios

O que o cliente ganha com isso?

Fale de benefícios perguntando:

Como falarOfereça Benefícios

29

Método de Vendas

30

APO TENeutralize objeções

Neutralize as objeções

31

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Neutralizar

as objeções

do cliente

Devolver a

objeção em

forma de

pergunta,

entendendo

esta

objeção e

reforçando

os

benefícios.

Maior

convicção e

segurança .

Simpatia do

cliente por

esclarecer

dúvidas

Segurança

por estar

fazendo um

excelente

negócio.

Tranqüilida

de por ter

suas dúvidas

esclarecidas

Para que o

cliente se

sinta

seguro em

fazer o

negócio.

Para que o

cliente se

sinta

respeitado.

Informar melhor os benefícios.Esclarecer os melhores benefícios.Negociar os benefícios.Comprovar os benefícios.

Saber + Dúvidas Não acredita / Vantagens

Neutralize as objeções

32

Não justifique a objeção

Esclareça melhor a razão

Faça o cliente se explicar

Obtenha mais informações

ATENÇÃO

Neutralize as objeções

33

DEVOLVER EM FORMA DE PERGUNTA

TÉCNICA

Neutralize as objeções

34

A

P

O

N

T

POSSIBILIDADES:• Não conquistou a confiança do cliente;• Não individualizou o atendimento; • Não atendeu as necessidades do cliente• Não customizou os benefícios que motiva o cliente a comprar;• Não chegaram a uma proposta que esteja dentro do potencial de compra do cliente;• Acrescentou itens os quais o cliente não valoriza e desconsiderou itens os quais fariam a diferença na decisão;• Não pesquisou a fundo a concorrência• Não fez com que o cliente se envolvesse com o produto

Neutralize as objeções São sinais de falhas na ponte

35

NEUTRALIZANDO:

Desenvolva em forma de pergunta afim de:* Confirmar as informaçõesAnteriormente recebidas(compreensão);Pesquisar mais informações que facilitem a negociação(concorrência, potencial de compra, forma de pagamento, necessidades, etc);* De acordo com a pesquisaDiga para o cliente o que ele ganha com

. O produto

. A proposta

. Você

* Parta para o Fechamento!

A

P

O

N

T

A

O

N

T

P

Neutralize as objeções

36

Objeções

Abordagem

Pesquisa

Benefícios

Neutralize as objeções

37

COMPORTAMENTO PERANTE AS OBJEÇÕES

SIMO que fazer

NÃOO que não fazer

ESCUTAR PRECIPITAR-SE

RECONHECER CONFRONTO

Neutralize as objeções

38

Método de Vendas

39

APON ETome iniciativa e feche a venda

Trate de fechar a venda

40

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Levar o

cliente a

concluir o

negócio

Identificar

os sinais de

compra, ter

a iniciativa

do

fechamento

utilizando

técnicas de

fechamento

.

Mais vendas

Respeito e

credibilidade

Indicações

Tranqüilida

de por estar

adquirindo

um produto

na melhor

empresa

com a

melhor

consultora.

Certeza de

estar

fazendo um

excelente

negócio.

Para que

atinja suas

metas.

Porque a

responsabili-

dade do

fechamento

da venda é

da

consultora.

Trate de fechar a venda

41

Assuma que a responsabilidade de fechar a negociação ésua e não do cliente.

Não espere o sim, seja pró-ativo e inteligente: faça-ofechar.Saiba o momento certo!

De quem é a responsabilidade?

Trate de fechar a venda

42

“OS PROFISSIONAIS FECHAM VENDAS.

OS AMADORES DEIXAM VENDAS PARA OS PROFISSIONAIS.”

Reflita...

Método de Vendas

43

APONTEstenda o relacionamento

(2+2+2)

Estenda o relacionamento

44

OBJETIVOO QUE

FAZER

O QUE O

VENDEDOR

GANHA

O QUE O

CLIENTE

GANHA

POR QUE

FAZER?

Conseguir

mais

vendas.

Anotar

todas as

informações

da A

PONTE

com o

cliente.

Fazer

contato

futuro.

Fidelização

Oportunida-

des

Qualidade

em negócios

futuros

Mais vendas

Novos

clientes

Satisfação

Oportunida-

des para

realizar um

bom

negócio

Atualização

Fidelizar e

incrementar

sua carteira

de clientes

Estenda o relacionamento

45

“O relacionamento entre pessoas é a forma como

eles se tratam e se comunicam.

Quando os indivíduos se comunicam bem, e o

gostam de fazer, diz-se que há um bom

relacionamento entre as partes.

Quando os indivíduos se tratam mal, e pelo

menos um deles não gosta de entrar em

contacto com os restantes, diz-se que há um mal

relacionamento”.

O que É?

Estenda o relacionamento

46

Boa sorte e Sucesso a todas!

Ana Maria PereiraDiretora de Vendas Independente