treinamento dissolvendo objeções

CARREIRA COMERCIALCHAVES PARA OCRESCIMENTO

DE EQUIPE

DISSOLVENDO OBJEÇÕES

Dicas para lidar com objeções para agendamento

• Demonstre o seu ENTUSIASMO• Não leve para o lado pessoal as objeções levantadas. Em

geral, as pessoas querem apenas ter mais informações.• Balance a cabeça ao ouvir a objeção, para mostrar que

você está compreendendo.• Ouça com atenção• Mantenha sempre uma expressão facial positiva• Mantenha sempre um sorriso• Repita a objeção dela• Compartilhe o que você tem a oferecer que atenda às

necessidades específicas dela.

Contato

• Usa outra linha de tratamento – Seja profissional e elogie o fato dela se preocupar com os cuidados da pele e diga que é justamente por isto, que a opinião dela é tão importante. Sugira que ela experimente e dê sua opinião sobre a qualidade dos produtos e reforce que é sem compromisso.

• Usa produtos manipulados e indicados pelo dermatologista – Reforce a idéia de pedir apenas a opinião e que nossa linha é hipoalergênica e que também temos produtos para o corpo e maquiagem.

Contato

• Tenho alergia e a pele extremamente sensível – Diga para ela que muitas de nossas clientes também têm a pele sensível e se adaptaram aos nossos produtos e que para tranqüilidade de nossas clientes a MK trabalha com 100% de garantia de satisfação.

• Não usa nada de tratamento – Explique que oferecemos um tratamento com passos rápidos e práticos que podem facilitar a rotina e que você terá um imenso prazer em ensiná-la a usar.

Agendamento

• “Não tem tempo” – Neste caso devemos oferecer um atendimento no trabalho ou em outro local, que seja rápido. Fale que você precisa de apenas 20 minutos para fazer uma demonstração express e saber a opinião dela. Se a resistência for grande, entregue um kit de amostras e ligue 2 dias depois para saber se ela gostou e se deseja agendar uma sessão.

• “Não conhece mais ninguém além das que estão ali naquela sessão “– Sugira um lançamento da nova coleção, diga que o mesmo é divertido e breve.

Agendamento

• “Minha casa é muito pequena. Não tenho uma mesa grande o suficiente” - Não se preocupe com isso, algumas das melhores sessões que conduzi foram em grupos pequenos.

• “Minha casa não está completamente mobiliada ( ou bonita o suficiente).” – Mas afinal, você só vai convidar suas melhores amigas e vizinhas, então isso não importa! Elas virão para ver você e não a sua casa.

Agendamento

• “Tenho crianças pequenas que ainda não estão na escola” - Tenho um presente especial para a pessoa que cuidará das crianças. (Será uma boa idéia levar um produto numa embalagem para presente para oferecer a essa pessoa.)

• “Todas que conheço estão viajando” – Você realmente não terá dificuldade, já que queremos limitar em apenas quatro pessoas o número de convidadas para a sua Sessão.

Fechamento

• Acabou de comprar uma outra linha – Sugira que a use no colo e pescoço, para que não desperdice o produto e a linha TimeWise no rosto.

• Ouviu dizer que a linha é muito cara – explique que a proposta da Mary Kay é oferecer um sistema de tratamento que tem um custo/benefício excelente.

• Não tem dinheiro no momento – você pode encorajá-la a agendar um novo encontro, reforçando que ela pode ganhar produtos por meio do crédito da anfitriã.

Objeções para inícios

• "Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas.

• “Não tenho dinheiro” Apenas diga “Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser...


• “Não tenho tempo” - Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?

Ou

• - Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas achei tempo, fiz tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o que você quer e o que MK pode lhe oferecer, daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe valer a pena.


• “Não sou do tipo vendedora- Diga para ela: Me fale sobre o “ tipo vendedora”, o que você considera que é o “tipo vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como ‘insistente’ e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo.


• “Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite.

• "Eu acho que eu sou tímida demais” Eu me sentia do mesmo jeito. Mas eu descobri participando de treinamentos, eu me sentiria confiante. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.


• "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" - Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.

• "Eu não uso maquiagem" - Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo.


• "Não é uma boa hora para mim agora" - Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo.

• "Eu sou muito ocupada" - Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.

“A persistência vende. Você sabia que 50% das consultoras desistem se não venderem às clientes no primeiro telefonema? Somente 25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três?As que fazem três são aquelas que estão nas Cortes do Seminário.”- Mary Kay Ash -

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