Mudando o mundo, uma mulher de cada vez

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O que há por trás das objeções dos clientes?

Objeções• As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu

cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia.

• A maioria das desculpas e objeções, dos clientes, podem ser condensadas em uma ou mais das situações a seguir:

Sucesso

• Em time ganhando não se mexe.

Incerteza

• Não saber se vai dar certo, se vai funcionar como prometido.

Tradição

• Sempre fizemos desse jeito.

Precedente

• Ninguém está fazendo dessa forma.

Avaliação financeira equivocada

• Preocupação com o preço. O risco de pagar demais ou da aquisição não valer a pena.

Risco financeiro

• Posso pagar isso? Estou gastando demais? Vou extrapolar o orçamento ou não ter como pagar?

Falta de motivação

• O desconforto atual ainda não inspira à mudança. Eu realmente não preciso disso. E se eu adquirir e nunca usar? Posso me arrepender?

Medo de adquirir a coisa errada

• Não é o que eu imaginei. Não é exatamente isso que eu quero. Posso adquirir a mesma coisa a um preço mias baixo em outro lugar. Não quero comprar isso agora. Quero fazer uma pesquisa. Existe alguma coisa melhor. Ficará obsoleto logo depois da compra.

Avaliação equivocada da qualidade do produto

• O produto não funcionará como eu espero. A utilidade ou utilização é duvidosa. O risco de um desempenho ruim.

Preocupação com o pós-venda

• O atendimento pós-venda não será oferecido. Será o que eu espero? Estará disponível quando eu precisar? Quero me arriscar a receber um atendimento ruim?

Medo de bancar o bobo

• O risco de eu fazer uma escolha que os outros considerariam ruim ou tola. O risco de cair no ridículo. Medo de falhar.

Falta de apoio

• Alguém ficará furioso comigo? Vou me meter em encrenca? Estou disposto a que gritem comigo por causa desta compra?

Desconfiança

• O vendedor está mentindo. O risco de não cumprir o prometido ou de prometer demais. Não confio nesse cara.

Não pode assumir compromissos

• Não tem tempo para parar, analisar a situação e decidir. Não tem poder de decisão. Já se comprometeu com outro fornecedor.

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