OBJEÇÕESAcabe com esses mitos, conquiste a

confiança do cliente e turbine suas vendas.

A objeção é o grande problema da maioria dos vendedores e

de seus gestores. Dificulta o batimento de metas. Desatende

o cliente. Afeta o bolso. Além de destruir carreiras.

Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que

se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de

“objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida.

“Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de

forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a

produtos, ideias, serviços ou ponto de vista.

A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao

vendedor. O cliente contesta o negócio, mas não o profissional.

Tom Hopkins é um dos melhores especialistas em vendas dos Estados Unidos. Veja o que ele diz

em suas palestras ao redor do mundo.

“Objeções são os

degraus da escada

para o seu sucesso

em Vendas”.

O que a objeção não é?

Não é uma luta feroz entre

Comprador x Vendedor.

(Não é luta e nem feroz. Saiba aqui o que na

verdade é, e mude seu enfoque de uma vez por

todas).

Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se

você não estiver preparado, o cliente se aproveita disso.(E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente. Vender).

O profissional de vendas é um especialista em lidar

com ponderações, influir e colaborar na decisão do cliente. Mas tudo

começa a partir de um NÃO, que representa um desafio para ele.

É bom saber que nada aproxima mais do fechamento do

que uma objeção, desde que você se empenhe em

apresentar a melhor solução para o cliente. Direto ao ponto.

O que a objeção representa para o vendedor

focado verdadeiramente em soluções?

É um presente para você.

Oportunidade de mostrar que seu

produto foi feito sob medida para

atender as necessidades de seus

clientes.

Serve também para você se

aperfeiçoar nos benefícios dos

produtos e numa argumentação

absolutamente convincente.

Redirecionamento profissional

O fracasso de uma empresa

começa quando ela vai

sendo demitida por seus

clientes. Ninguém mais faz

pedidos, os consumidores

nem se dão mais ao trabalho

de reclamar.

Roberto Shinyashiki

As objeções estão no DNA da Venda

Não há venda sem objeções de peso. Ao

contrário do que se imagina, elas representam

interesse e não desinteresse do potencial

comprador. Informe, remova obstáculos e

conquiste a confiança do cliente.

A ideia é você transpor os obstáculos das objeções junto com o cliente.

Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.

Todos nós estamos no ramo das vendas

E quem não é vendedor na vida, vendendo produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de

toda a venda há sempre uma objeção, por mais interessado que o provável cliente esteja.

O cliente quer ter certeza se o que você está

ofertando é o melhor para ele, por isso questiona.

- Questiona porque quer comprar.

Provoque, em vez de fugir das objeções.

Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda.

Se existe uma parte do processo de

venda cercada de mitos, é a que lida com

objeções. É a etapa mais negligenciada

pelos vendedores. Tenha em mente que

as pessoas compram por dois motivos:

Necessidades &

Desejos.

Mas querem ter certeza, por

isso fazem objeções.

Dissipe dúvidas. Destaque novos benefícios do produto.

Transforme indiferença em interesse pelo que você vende.

Indiferença.

O cliente não dá abertura, nãoquer ouvir o que você tem aoferecer. Diz que que já tem, queusa do concorrente. Satisfeito comsua situação atual, por isso ele semostra indiferente a qualquer coisaque você venha a oferecer. É umcliente potencial errado, umaescolha errada.

Entendimento incorreto.

O cliente tem uma informação incorreta a respeito do seu produto, por exemplo, ele diz que você só vende para o mercado local, quando na verdade você vende para todo o território nacional. Precisa de esclarecimento, conhecer melhor seus produtos e seu processo de venda. Ter mais confiança em você.

Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente

para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos.

Ceticismo.

O cliente potencial duvida de algum benefício ou característica que você apresentou a ele. É o tipo de pessoa desconfiada, que precisa ver para crer.

Desvantagem.

O cliente quer algo que você, seu produto ou serviço, não pode atender. Por exemplo: uma cor específica que você não tem, um prazo de pagamento superior ao que você pode oferecer, enfim, algo que de fato não possa ser mudado.

Como uma venda acontece? Aliás, ela

não acontece. Você é quem faz acontecer:

65% depois da 3ª ou 5ª objeção.

60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção!

Mais de 80% das vendas são fechadas com

três manifestações contrárias fortes.

Mais de 70% das vendas são realizadas a

partir de um sonoro não do cliente.

Use a metodologia de processo para administrar

com eficiência as objeções levantadas pelo comprador.

1- Definição do problema

2 – Diagnóstico da situação

3 – Formulação de alternativas

4 – Escolha da solução

5 – Implantação da decisão, ou

o fechamento da venda.

ObjeçãoFeche a venda

RespondaEsclareça

Feche

Ouça com atençãoAnote Entenda Valide

PergunteQuestione

Mais objeções? Comprometa o cliente

PercepçãoQualifique

ExploreExplique

Crie seus próprios antídotos para administrar

com serenidade as objeções:

1 – Argumentos verdadeiros. Em forma de perguntas, com entusiasmo,

convicção e absoluta certeza.

2 – Converter objeções. Em razões de compra. Desperte desejos.

3 – Demonstração show. Demonstre os benefícios do produto em

resposta às contestações do cliente. Coloque-se à disposição para

esclarecer ponto por ponto. E esclareça.

BENFÍCOS SÃO OS MELHORES ANTÍDOTOS PARA OBJEÇÕES.

Novos antídotos para você administrar

as objeções com naturalidade

4 – Teste drive – Ação. Atitude. Degustação, experimentação.

5 – Testemunhais. Citações. Clientes satisfeitos. Comprovação de uso.

6 – Resultados. Soluções. O que o cliente ganha com a compra.

7 – Perdas. Alertar sobre os riscos de não comprar.

8 – Antecipar-se às objeções. Prevenção. Agir com naturalidade.

JOGO PSICOLÓGICO. RECUAR UM PASSO E AVANÇAR TRÊS.

Plante perguntas poderosas e colha respostas de aceitação.

O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a

argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).

Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o

momento seguinte e feche. Sem traumas.

Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera

que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.

Descubra. Qualifique a manifestação do cliente.

Você vai descobrir que não se trata propriamente de objeção,

mas de simples opinião. Toque em frente.

Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar,

é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o

cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda.

Embora algumas pessoas utilizem

a lógica para decidir-se por uma

compra, todos somos vulneráveis

às nossas emoções. A emoção tem

muito mais peso no fechamento de

uma venda que a razão. Crie um

quadro emocional envolvendo as

perspectivas, interesses, desejos

do comprador e as qualidades de

seu produto.

Além de especialista em contornar objeções, a missão de

um profissional de vendas é fechar negócios e

colaborar com a felicidade dos clientes.

Vender.

Satisfazer o cliente.

Surpreender.

Conquistar sua confiança.

Criar vínculos duradouros.

Fidelizar.

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