objeções - como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

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OBJEÇÕES Acabe com esses mitos, conquiste a confiança do cliente e turbine suas vendas.

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Marketing


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Um estudo completo sobre como tratar as objeções de forma profissional e envolvente, tendo o cliente potencial como aliado, não como adversário. Alta performance em negociação e fechamento de vendas complexas.

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OBJEÇÕESAcabe com esses mitos, conquiste a

confiança do cliente e turbine suas vendas.

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Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de “objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida.

“Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a produtos, ideias, serviços ou ponto de vista.

A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao vendedor. O cliente contesta o negócio, não o profissional.

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Redirecionamento

O fracasso de uma empresa começa quando ela vai

sendo demitida por seus clientes. Ninguém mais faz pedidos, os consumidores

nem se dão mais ao trabalho de reclamar.

Roberto Shinyashiki

Page 4: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

As objeções estão no DNA da Venda

Não há venda sem objeções de peso. Ao contrário do que se imagina, elas representam

interesse e não desinteresse do potencial comprador. Informe, remova obstáculos e

conquista a confiança do cliente.

Page 5: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

A ideia é você ultrapassar os obstáculos das objeções junto com o cliente. Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.

Page 6: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

Todos nós estamos no ramo das vendas

E quem não é vendedor na vida, vendendo produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de

toda a venda há sempre uma objeção, por mais interessado que o provável cliente esteja.

O cliente quer ter certeza se o que você está ofertando é o melhor para ele,

por isso questiona.

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Provoque, em vez de fugir das objeções.

Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda.

Se existe uma parte do processo de venda cercada de mitos, é a que lida com objeções. É a etapa mais negligenciada pelos vendedores. Tenha em mente que as pessoas compram por dois motivos:

Necessidades & Desejos.

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Dissipe dúvidas. Acrescente novos benefícios do produto. Transforme indiferença em interesse pelo que você vende.

Indiferença.

O cliente não dá abertura, não quer ouvir o que você tem a oferecer. Diz que que já tem, que usa do concorrente. Satisfeito com sua situação atual, por isso ele se mostra indiferente a qualquer coisa que você venha a oferecer. É um cliente potencial errado, uma escolha errada.

Entendimento incorreto.

O cliente tem uma informação incorreta a respeito do seu serviço ou produto, por exemplo, ele diz que você só vende para o mercado local, quando na verdade você vende para todo o território nacional. Precisa de esclarecimento, conhecer melhor seus produtos e seu processo de venda

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Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos.

Ceticismo.

O cliente potencial duvida de algum benefício ou característica que você apresentou a ele. É o tipo de pessoa desconfiada, que precisa ver para crer.

Desvantagem.

O cliente quer algo que você, seu produto ou serviço, não pode atender. Por exemplo: uma cor específica que você não tem, um prazo de pagamento superior ao que você pode oferecer, enfim, algo que você de fato não possa mudar.

Page 10: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

Como uma venda acontece. Aliás, ela não acontece. Você é quem faz acontecer:

65% depois da 3ª ou 5ª objeção.60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção!

Mais de 80% das vendas são fechadas com três manifestações contrárias fortes.

Mais de 70% das vendas são realizadas a partir de um sonoro não do cliente.

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Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se você não estiver preparado, o cliente ganha sozinho.

(E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente).

Page 12: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

Plante perguntas poderosas e colha respostas de fechamento. O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a

argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).

Page 13: Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o momento seguinte e feche. Sem traumas.

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Descubra. Qualifique a manifestação do cliente. Você vai descobrir que não se trata de objeção, mas de simples opinião. Toque em frente.

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ObjeçãoFeche a venda

RespondaEsclareça

Feche

Ouça com atenção Anote Entenda Explore

PergunteQuestione

Mais objeções? Comprometa o cliente

Percepção ExpliqueExplore

Qualifique

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Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar, é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda.

Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma

compra, todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Crie um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de

seu produto. 

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Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.

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Além de especialista em contornar objeções, a missão de um profissional de vendas é fechar negócios e

colaborar com a felicidade dos clientes.

Vender

Satisfazer o cliente

Surpreender

Conquistar sua confiançaCriar vínculos

Fidelizar.

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