DESENVOLVENDO OBJEÇÕES

“Nada acontece até que alguém venda alguma coisa“

Mary Kay Ash

VENDER › Depende de informações › É pessoal › É como ajudar alguém › Envolve comunicação

Capacidade de persuadir um cliente potencial a comprar algo que atenda suas necessidades individuais

CLIENTES › A pessoa mais importante › De quem dependemos › A finalidade do nosso trabalho

VENDER: ARTE OU CIÊNCIA? Habilidades conceituais Capacidade de ver o processo como um todo, perceber o que o produto representa para o cliente, pensar de forma estratégica

Capacidade de relacionamento interpessoal

Qualificações técnicas Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las

Objeções › Você gosta de receber objeções?

As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma forma positiva é essencial para ótimos resultados.

Como eliminar objeções 1. Ouvir Prestar atenção às necessidades de cada cliente Balançar a cabeça Ouvir e silenciar Em geral, as pessoas só querem mais informações

2. Devolver a pergunta Entender profundamente as necessidades e opiniões dos clientes Repetir a objeção do cliente Formular novas perguntas

3. Conte até 3 Pergunte até 3 vezes de formas diferentes Não desistir no primeiro “não”

TRÊS PASSOS PARA VENCER OBJEÇÕES

OUVIR PERGUNTAR 1,2,3

" A persistência vende. Você sabia que 50% das consultoras desistem se não venderem no primeiro telefonema? Somente 25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três. As que fazem três são aquelas que estão nas cortes do seminário.“ Mary Kay Ash

Exemplos de Respostas a Objeções

Treine.

Objeções nos agendamentos Uso outra linha de tratamento › Que ótimo! Assim terá com o que comparar

os produtos da Mary Kay e me dar sua opinião sincera sobre eles!

› Fico muito feliz que já cuide da sua pele!

Objeções nos agendamentos Só uso produtos indicados pelo

dermatologista › Poderia me dar apenas sua opinião sobre os

produtos, em uma demonstração rápida? › Temos outros produtos (maquiagem,

fragrancias) e gostaria que me dissesse o que acha deles

Objeções nos agendamentos Não tenho interesse › Sabe me dizer por que?

Objeções nos agendamentos Tenho alergia e a pele muito sensível › Essa informação é muito importante! Levarei

uma amostra da linha Botanicals, desenvolvida com extratos botânicos e indicada para pele sensivel!

› Trabalhamos com a política de 100% de satisfação

Objeções nos agendamentos Não cuido da minha pele › Será ótimo nos encontrarmos para que eu

possa te falar sobre passos muito rápidos e práticos para começar a cuidar da sua pele!

Objeções nos agendamentos Não tenho tempo › Entendo! Gostaria que eu entrasse em

contato daqui a uma semana ou um mês pra agendarmos?

› Em 20 minutos podemos realizar uma sessão express. Tenho certeza que você vai amar!

› Gostaria de deixar contigo algumas amostras.

Objeções nos agendamentos Minha casa é muito pequena, não cabem

muitas pessoas. Minha casa não está bonita o suficiente.

› Não se preocupe com isso, algumas das

melhores sessões de beleza que participei foram realizadas com grupos pequenos.

› Você irá convidar suas melhores amigas e vizinhas, elas irão para ver você!

Objeções nos agendamentos Tenho cirnaças pequenas que ainda não

estão na escola › Tenho um presente especial para a pessoa

que cuidará das crianças!

Objeções nos agendamentos Todas as pessoas que conheço estão

viajando › Você realmente não terá dificuldade, já que

teremos que limitar em apenas quatro pessoas o número de convidadas.

Objeções nos agendamentos Pode entrar em contato comigo daqui a 6

meses? › 6 meses fariam diferença pra você por qual

motivo? Se não souber me dizer, gostaria de saber se você tem alguma dúvida a ser esclarecida pra que possamos realizar o agendamento hoje.

Objeções no fechamento da venda

Acabei de comprar outra linha › Não seria maravilhoso utilizar os produtos

da Mary Kay agora? Você pode utilizar eles no rosto e a outra linha utilizará no colo e pescoço que também precisam de cuidados.

Objeções no fechamento da venda

Já excedi meu orçamento › Valor agregado › Facilidade nas formas de pagamento

Objeções no fechamento da venda

Mary Kay é caro › Melhor custo benefício encontrado › Quais motivos te levam a pensar que Mary

Kay é caro?

Objeções no fechamento da venda

Não tenho dinheiro no momento › E o que você acha de adquirir os produtos

com desconto? Agendamos um segundo encontro e você, como anfitriã, ganha bônus em produtos.

Objeções para inícios Não tenho dinheiro › Por isso mesmo que você precisa iniciar sua

carreira. Para mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar diante de uma oportunidade na qual você terá controle sobre sua habilidade para ter dinheiro.

Objeções para inícios Não sou como você › Que ótimo! Não procuro pessoas que sejam

como eu. Você precisa ser você mesma e compartilhar o que é com outras pessoas. Com certeza terá muito sucesso!

Objeções para inícios Não tenho tempo › A maioria de nós não tem tempo, mas tenho

certeza que descobrirá que o tempo investido em Mary Kay vale a pena

› Isso mostra que você é uma pessoa que está em movimento, em contato com pessoas...

› Então você deve estar ganhando muito dinheiro, que ótimo!

Objeções para inícios Não sei vender › Eu também não sei, mas sei como as pessoas

compram. Posso te ensinar › Sei de muitas pessoas que são assim como você › O tempo todo estamos vendendo algo.

Objeções para inícios Meu marido não vai deixar › Inúmeras mulheres de sucesso já passaram

por isso. Vamos decidir se é isso mesmo que você quer e podemos apresentar os ganhos e plano de carreira para ele juntas.

Objeções para inícios Sou muito tímida › Descobri que com os treinamentos isso é

muito fácil de se desenvolver, além do mais começamos nosso negócio com pessoas muito próximas a nós

› Precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas

Objeções para inícios Conheci uma pessoa que não teve sucesso › Cada pessoa tem uma experiência única e

como sua iniciadora é minha responsabilidade te ajudar sempre. Tenho certeza que terá muito sucesso ou eu não investiria meu tempo com você.

Objeções para inícios Eu não uso maquiagem › Isso absolutamente não é um problema!

Mary Kay não é maquiagem, é cuidados com a pele e a maquiagem é somente a cobertura do bolo.

Objeções para inícios Não é o meu momento. Preciso pensar

sobre isso › Cuidados, pois os kits estão acabando › Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que você

dizer que vai para casa quando todos os sinais ficarem verdes. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas.

Objeções para inícios Sou muito ocupada › Eu sou uma pessoa ocupada também e por isso

escolhi você. Pessoas ocupadas geralmente se tornam ótimas consultoras, pois conseguem organizar seu tempo e fazer as coisas acontecerem.

EXISTE VENDA SEM OBJEÇÃO? Esteja preparado Quando o cliente pergunta ou coloca uma barreira pra comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar

Uma objeção ajuda você a descobrir o que seu cliente pensa, o que é importante para ele.

MUITO OBRIGADA! Carol Ibañez Amaral Consultora e Diretora de Vendas Independente Mary Kay (41) 9555-0505