como construir orcamento de recompensas para uma campanha de incentive marketing
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Como construir Orçamento para Recompensas nas Campanhas de Incentivo?
Apresentação deJorge M. Conceição
Lisboa, 16 de Fevereiro de 2012
Orçamento para Campanha de
Incentivo Médio Prazo
Período específico para recuperação do Investimento
Decisão a Tomar:
Assumir custos iniciais da campanha em caso
de não se atingir objectivos propostos
Objectivo da campanha?
Vendas Incrementais!
Entre 10% a 20% (ou mais)
Vendas no período sem Campanha
Vendas Adicionais:25%
Total (com campanha de
Incentivo)1.000.000€ 250.000€ 1.250.000€
1.000.000€ x 25%
Exemplo:
250.000 € x 40%
Vendas Adicionais Margem das Vendas Adicionais:
40%
Lucro Extra
250.000 € 40% 100.000 €
Exemplo (continuação):
Lucro Extra Orçamento estipulado para pagamento de
Prémios (%)*
Orçamento para Recompensas/Prémios (€)
100.000 € 33.3% 33.300 €
100.000 € x 33.3%
Exemplo (continuação):
*Assume-se que os Custos fixos para lançamento são jáconsiderados como parte do Orçamento de Marketing
Orçamento estipulado para pagamento de
Prémios Vendas Adicionais
33.300 € 250.000 €
Quanto representam (em %) as vendas adicionais geradas pela Campanha?
13%
33.300€/250.000€
CALCULAR OBJECTIVO-ALVO PARA A CAMPANHA
13%Este poderá ser, a partir de
agora o objectivo (%) da nossa Campanha
Vendas do Período (sem Campanha de
Incentivo)
Objectivo da Campanha (%)
Vendas Adicionais (€)
Objectivo Total com Campanha de
Incentivo (€)
1.000.000€ 13% 130.000€ 1.130.000€
1.000.000€ x 13%
Vendas Adicionais (€)
130.000€
Assim que as Vendas Adicionais de 130.000€ sejam atingidas, a campanha financia-se a ela própria
E o que acontece se a Campanha exceder o seu objectivo?
Vamos construir vários Cenários!
Cenário 1 Campanha atingida a 90% 1.017.000€ (1.130.000€ x
90%)
Não há lugar a pagamento de
prémios. A empresa tem 17.000€ para amortizar custos
iniciais da campanha
Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Cenário 2Campanha atingida a
100%1.130.000€ (1.130.000€ x
100%)
Os prémios serão pagos a
33.3% das receitas
adicionais
(130.000€ x 33.3%) 43.290€
Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Cenário 2A 40% de margem a empresa ganha
52.000€ em vendas
incrementais
(130.000€ x 40%)
Cenário 3
Campanha atingida a
110%1.243.000€ (1.130.000€ x
110%)
Prémios serão pagos a
33.3% das receitas
adicionais
(243.000€ x 33.3%) 80.919€
Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Cenário 3
A 40% de margem a
empresa ganha 97.200€ em
vendas incrementais
(243.000€ x 40%)
Cenário 4
Campanha atingida a 120% 1.356.000€ (1.130.000€ x
120%)
Prémios serão pagos a 33.3%
das receitas adicionais
(356.000€ x 33.3%) 118.548€
Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Cenário 4A 40% de margem a
empresa ganha 142.400€ em
vendas incrementais
(356.000€ x 40%)
Simples, não lhe parece?
Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoGeneral Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B & Retailhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 211932284; [email protected]
http://behavemarketing.blogspot.com/
Referências:
“How to run Successful Incentive Schemes, de John G. Fisher;
“Marketing Metrics”, Wharton School Publishing (vários autores)
Actue nos Comportamentos das
suas Equipes de Venda; Rede de Distribuição; Consumidores Finais
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Empresa
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Obrigado pela sua Atenção!
Cumprimentos,Jorge Conceição
16-02-2012
