ser lucrativo é possível - palestra na ecommerce school

Ser lucrativo no comércio eletrónico é possível!Conversão, Multi canalidade e a taxa de recompra

Apresentação

Rafael Campos - rafael@vtex.com.br

- Formado no IBMEC/RJ em administração de empresas com ênfase em finanças;- 6 anos trabalhando em comércio eletrônico;- Primeiro responsável pela expansão da VTEX para Argentina, Chile, Colombia, Uruguai e Equador;- Sócio diretor de contas corporativas

- Empresa líder em plataforma de Comércio Eletónico na América Latina;- Mais de 10 países;- Mais de 600 clientes;- PCI DSS e Gartner Vendor’14

Entendendo o contexto

2008 2014 2018

Custo de visitante (CPC)

R$1,00 R$2,00 R$3,00

Investimento R$10.000,00 R$10.000,00 R$10.000,00

Visitantes totais 10.000,00 5.000,00 3.333,00

Conversão 1% 1% 1%

Número de Pedidos 100 50 33

Ticket Médio R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00

Faturamento R$50.000,00 R$25.000,00 R$16.666,00

No ano de 2008...

20,0%

45,0%

9,5%

100

47,5

225

Já no ano de 2018...

60,0%

45,0%

-30,5%

300

-152,5

225

E se mudarmos algumas variáveis

2008 2014 2018

Custo de visitante (CPC)

R$1,00 R$2,00 R$3,00

Investimento R$10.000,00 R$10.000,00 R$10.000,00

Visitantes totais 10.000,00 5.000,00 3.333,00

Conversão 1% 2% 5%

Número de Pedidos 100 100 166

Ticket Médio R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00

Faturamento R$50.000,00 R$50.000,00 R$83.333,00

E agora, nosso “novo” 2018

12,0%

45,0%

17,5%

60

87,5

225

Casos da vida real...

Você, O dono! Ele, o gerente de marketing...

Na vida real...

Dois cenários...

Campanha A Campanha B

Investimento R$10.000,00 R$10.000,00

Custo de visitante (CPC)

R$1,00 R$1,20

Visitantes totais 10.000,00 8.333,33

Conversão 1% 1,5%

Número de Pedidos 100 125

Ticket Médio R$ 500,00 R$ 480,00

Faturamento R$50.000,00 R$60.000,00

Ups...

Agora que somos todos especialistasCampanha A Campanha B

Investimento R$10.000,00 R$10.000,00

Custo de visitante (CPC) R$1,00 R$1,20

Visitantes totais 10.000,00 8.333,33

Conversão 1% 1,5%

Número de Pedidos 100 125

Ticket Médio R$ 500,00 R$ 480,00

Faturamento R$50.000,00 R$60.000,00

Taxa de Recompra 6 meses 3x 2x

Faturamento em 6 meses R$ 200 mil R$ 180 mil

Ganhará o jogo quem...

Melhor custo aquisição geral

Melhor conversão

Melhor taxa de

recompra

Para melhorar a conversão

Melhore o checkout da loja (75% dos clientes abandonam)

Recuperação de vendas(aumenta em até 15% o

faturamento)Faça teste A/B das páginas de produto e categoria

Contrate sistemas de Cache(cada segundo de lentidão, perde-se 5% de conversão)Sistemas de Search Appliance

(aumento de até 19% de conversão)

Para melhorar a conversão

Para diminuir o custo de aquisição

Invista em SEO(caso Araújo)

Capture email em loja física (bônus para quem captura

email)

De descontos e promoções em troca do email

Monte quiosques nas lojas físicas para compra multicanalFaça parcerias com empresas e

de desconto de 15% para os funcionários

Para diminuir o custo de aquisição

Para aumentar a taxa de recompra

Existe um software genial, chama-se EXCEL

Reativando cliente - aquele que não compra a mais de 6 meses

Cliente que comprou tênis de corrida recebe email 90 dias depois ofertando

novo tênis

Cliente que comprou PC, oferta 1 mês depois um mouse + teclado, 3 meses depois garantia, 6 meses depois novo software, 12 meses

depois um MAC porque ele só navega na categoria APPLE

Cliente comprou notebook, ofereça 3 meses depois uma

garantia

Obrigado!

Rafael Campos - rafael@vtex.com.br

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