UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

Marketing Pessoal nas Organizações como Ferramenta para

Alavancagem Profissional

Por: Silvana Mota Cabral

Orientador

Prof. Mario Luiz

Rio de Janeiro

2012

2

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

Marketing Pessoal nas Organizações como Ferramenta para

Alavancagem Profissional

Apresentação de monografia à AVM Faculdade

Integrada como requisito parcial para obtenção do

grau de especialista em Gestão Empresarial

Por: Silvana Mota Cabral

3

AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente a Deus, pela

vida, por estar sempre no meu

caminho, iluminando e guiando às

escolhas certas, a minha família,

amigos e professores por terem me

ajudado a seguir meus objetivos

profissionais e pessoais.

4

DEDICATÓRIA

Dedico a minha mãe, irmã, marido e

cunhado por participarem em cada etapa

de minha vida.

5

RESUMO

O marketing é o processo gerencial e social através do qual as

pessoas e grupos planejam e executam através da troca de produtos ou

serviços com outras pessoas para satisfazer metas organizacionais e/ou

individuais.

O marketing pessoal é um conceito moderno e que ainda é polemizado

por muitos, como uma ferramenta para otimização das capacidades

individuais, tem como objetivo obter o sucesso no disputado mundo

profissional e pessoal, fazendo com que o indivíduo se destaque em seus

conhecimentos, qualidades e competências e tendo consciência de suas

potencialidades e fraquezas.

6

METODOLOGIA

O método utilizado para criação desta monografia foi o da pesquisa

sobre a necessidade do marketing pessoal no ambiente profissional nas

organizações através de estudo teórico. Considerando o ponto de vista de

alguns autores, sobre as definições, aplicabilidade e conceitos do marketing e

os principais conceitos de marketing pessoal.

7

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I - Marketing 10

CAPÍTULO II - Marketing Pessoal 24

CAPÍTULO III - Desenvolvendo o Marketing

Pessoal nas Organizações 33

CONCLUSÃO 38

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 40

ÍNDICE 42

8

INTRODUÇÃO

O objetivo desta investigação é apresentar a importância do marketing

pessoal para o crescimento pessoal e profissional do funcionário dentro das

empresas. O trabalho foi estruturado em três capítulos: o primeiro é importante

sabermos o que é marketing, na parte teórica, os conceitos enfatizando os

segmentos no marketing, as necessidades e desejos dos consumidores, o

mercado, os profissionais, planejamento e as idéias equivocadas.

No segundo capítulo fala sobre os conceitos e para entender melhor o

marketing pessoal que serve de ferramenta estratégica individual para o

profissional conseguir, através das competências reais criar uma imagem

positiva, passar credibilidade, mostrar a sua “marca” com a intenção de

conseguir um melhor posicionamento no mercado de trabalho.

No terceiro sobre o marketing pessoal, como deve ser usada esta

importante ferramenta de sucesso profissional e pessoal nas organizações. As

organizações necessitam de indivíduos que possuam criatividade e

competitividade para atingirem os objetivos estabelecidos e os indivíduos

precisam estar emocionalmente, fisicamente e mentalmente preparados para o

cumprimento das metas atribuídas.

Marketing é o processo para a satisfação dos desejos e necessidades

dos consumidores, na compra dos produtos ou serviços que poderão

interessar, na arte de planejar e gerenciar o antes, o agora e o depois do

processo de vendas, com a melhor estratégia, comunicações no

desenvolvimento do negócio.

No mundo empresarial competitivo em que vivemos, é grande a

necessidade de um diferencial na atuação dos profissionais, onde os pequenos

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detalhes muitas vezes fazem a grande diferença, é como se destacar perante

os concorrentes.

É importante para qualquer pessoa, ter sucesso na vida pessoal ou

profissional, qualquer um que deseje inserção no mercado precisa de um

esforço de marketing para promover a própria imagem, pois quanto mais

valorizado o profissional, mais as empresas e clientes vão pagar por ele.

Atualmente muito se comenta de que o marketing pessoal tornou-se

uma importante ferramenta estratégica no processo do profissional de se

conduzir com sucesso, valorizando a imagem que se pretende transmitir dentro

da organização, na busca da ascensão profissional com competência e

administração de uma carreira bem sucedida.

10

CAPÍTULO I

MARKETING

Para Kotler e Armstrong (1999), Marketing é a entrega de satisfação

para o cliente em forma de benefício.

1 – Marketing

“O marketing é aceito como um termo genérico (termo

guarda chuva em inglês) que inclui tudo o que você pode

fazer para gerar negócios. É bastante comum o uso

incorreto do termo marketing. Muitas pessoas usam o

termo propaganda como sinônimos de marketing. Outras

pessoas usam o termo marketing para indicar apenas

uma parte do processo total.” (RICK CRANDALL, Ph.D.

1996, pág. 45).

“Marketing é um processo social por meio do qual

pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que

necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre

negociação de produtos e serviços de valor com outros.”

(KOTLER e KELLER, 2006, pág. 56).

Segundo Philip Kotler, “marketing é um processo social e gerencial

através do qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por

meio da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas”. O

mercado busca suprir a demanda de produtos e serviços que todas as pessoas

procuram.

Uma das funções do marketing é promover o melhor ajustamento

possível entre as necessidades do consumidor e as do produtor para satisfazer

os clientes e promovendo o retorno necessário às empresas.

11

O marketing se refere à qualidade de gestão empresarial ou do

gerenciamento. Através de um excelente sistema de planejamento a gestão

empresarial de qualidade resulta de uma cultura corporativa voltada para o

cliente, do uso competente da tecnologia e da informação, e do gerenciamento

eficaz dos recursos disponíveis.

Há um conceito de estrutura integradora de marketing, o qual retrata

uma empresa onde todos os departamentos estão voltados para o processo de

atrair e manter o cliente. A estrutura integradora deve ser encarada com uma

estratégia para liderar o mercado, proteger-se de inevitáveis mudanças

conjunturais e estruturais e, principalmente, aumentar a lucratividade. Logo, a

organização deve estar preparada para mudanças contínuas, já que suas

práticas administrativas quase sempre se desenvolvem exclusivamente dos

resultados contábeis, não necessariamente vinculados às prioridades dos

clientes.

1.1 – Segmentos no marketing

ü Micromarketing – é a performance de atividades que uma

empresa busca realizar para antecipar as necessidades de seus clientes.

No micromarketing é necessário identificar o negócio do cliente e como

nosso produto se encaixa no negócio dele, para isso é necessário utilizar os 4

“P”s para facilitar o entendimento e serve como ferramenta para influenciar as

vendas.

1.1.1 - O Produto – Entende-se por produto, tanto o bem tangível

como os serviços agregados a ele.

"Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer

uma necessidade ou desejo" (KOTLER, 2000, p. 416). Podem ser tangíveis (fí-

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sico, podem ser tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem ser

tocados), para organizações e para consumidores.

Atividades relacionadas:

• Diferentes tipos de Design

• Características

• Serviços

• Diferenciais com a concorrência

• Marca

• Tamanho

• Variedade de produtos

• Especificações

• Política de Garantia

• Devoluções

• Qualidade

• Embalagem

1.1.2 – A Praça – compreende não só as locações físicas ou pontos

incorporam todo o processo logístico, que é a forma de fazer chegar da forma

certa, o produto ao consumidor na hora e custo certo. Resumindo fazer chegar

o produto ou serviço ao cliente, da forma que foi solicitada. Logo que produzido

o produto precisa ser passado ao mercado, sendo assim a praça tem um papel

importante no mix de marketing, para que o consumidor tenha acesso à oferta

do produto.

Atividades relacionadas:

• Lojas

• Canais de distribuição

• Logística

• Cobertura

13

• Transporte

• Estoque

• Locais

• Armazenamento

• Distribuição

1.1.3 – O Preço – é a quantidade de dinheiro que os consumidores

pagam para obter os benefícios do produto, que pode ser bem ou serviço.

Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "quantidade

de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa pede em troca de um

produto". Após discutirem as amplas modalidades de "preços", tais como

"mensalidade" "anuidade" "contribuição" os autores inferem que "Não importa

qual seja a palavra utilizada, o preço de um produto é aquilo que a empresa

espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia".

As empresas de sucesso aprenderam a agregar valor, sem explodir os

custos e o que significa valor para os seus clientes, pois as preferências dos

consumidores são dinâmicas e mudam com demasiada rapidez. Conseguiu

agilizar o serviço, distribuir de forma mais eficaz e encontrar outras formas de

agregar valor. O importante é que o preço reflita a percepção do valor

embutido no serviço ou produto.

Atividades relacionadas:

• Financiamentos

• Preço

• Condições de Pagamento

• Prazo médio

• Número de Prestações

• Concessões

• Descontos

14

• Crediário

1.1.4 – A Promoção – todas as atividades, isto é, toda a ação para

promover o produto e seus atributos no foco de atenção do cliente,

conquistando a preferência. A propaganda é uma das maneiras visuais de se

fazer promoção.

Nickels e Wood (1999) propõem ainda, uma comunicação mais ampla

do que a comunicação tradicional de marketing, a comunicação integrada de

marketing - CIM envolvendo relacionamentos longos e duradouros não só com

clientes, mas com os parceiros do canal, empregados e outros grupos de

interesse.

"O objetivo da comunicação integrada de marketing é

manter um diálogo com os clientes e outros grupos de

interesse, permitindo que a empresa responda de forma

rápida à suas necessidades e desejos em constante

mutação" (NICKLES E WOOD, 1999, pág. 320)

Percebe-se, contudo, na afirmação de Nickels e Wood (1999), que a

comunicação (promoção) não se limita a simplesmente informar o mercado

acerca de um produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma

comunicação a fim de levar o consumidor à realmente adquirir o produto,

satisfazendo a sua necessidade, e maximizando o lucro da empresa.

Atividades relacionadas:

• Propaganda

• Publicidade

• Relações Públicas

• Trade Marketing

• Promoções

15

ü Macrimarketing – é um processo social que direciona um fluxo

econômico de bens e serviços dos produtos para os consumidores, para suprir

a demanda do mercado consumidor.

As empresas recorrem cada vez mais à tradição oral em

marketing. Buscam identificar indivíduos pioneiros na

utilização de novos produtos e serviços, ao mesmo tempo

curiosos e extrovertidos, com ampla rede de contatos

pessoais. Quando a empresa chama a atenção desses

indivíduos influentes para um novo produto ou serviço,

esses formadores de opinião se incumbem do restante do

trabalho, como “vendedores não remunerados”. (Kotler

Philip, pág. 23).

Assim, à luz do conceito de estrutura integradora de marketing, várias

outras práticas e idéias tem servido aos profissionais que lidam com

estratégias. Eis algumas delas:

ü Reengenharia - revisão e otimização dos processos, visando

maior racionalidade, isto é, maiores lucros e menores riscos;

ü Empresa-aprendiz - empresa cuja postura em relação ao

mercado é a de um eterno aprendiz;

ü Terceirização - empresas que tendem a concentrar-se cada vez

mais naquilo que melhor fazem, aliando-se a outras capazes de

oferecer algo de valor que integrem seu serviço;

ü Downsizing - aproximação entre o vértice e a base da pirâmide

organizacional, criando uma estrutura hierárquica com menos níveis;

ü Empowerment - delegação de poder, responsabilidades e

instrumentos, valorizando e buscando o comprometimento dos

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funcionários;

ü Participação nos lucros - empregados vistos como sócios;

ü Qualidade total - busca da melhoria contínua, através de práticas

e conceitos;

ü Sistema de custeio ABC - sistema de custeio baseado em

atividades que eventualmente permite analisar os custos pela ótica da

cadeia de valor para o cliente, e não da estrutura departamentalizada.

1.2 - As necessidades e os desejos dos consumidores

Cada indivíduo tem as suas necessidades e desejos exclusivos, ao

mesmo tempo, são influenciados por outros indivíduos. Devido às várias

opções nas relações humanas e ao fato de termos experiências físicas e

sensitíveis únicas, percebemos as coisas da vida de forma desigual. O

profissional de marketing para aprofundar o estudo desses modelos, em busca

de conclusões práticas e operacionais, pode ajudá-lo a ser mais eficaz no

atendimento de seu mercado alvo.

No modelo de Maslow hierarquiza as necessidades dos seres

humanos segundo cinco categorias:

- Auto realização - educação, viagens, posição profissional;

- Auto estima - prestígio, status, relacionamentos;

- Sociológica - pertencer a um grupo, divertir-se em grupo, ter amigos;

- Segurança - física, mental, financeira;

- Fisiológica - comer, beber, dormir.

17

1.3 - Definindo o conceito de mercado

Não é simples definir. Inclui os atores de marketing, mas não se limita

somente a eles, pois também há os concorrentes, os produtores de artigos

substitutos, o governo. Enfim, no conceito de mercado está incluída uma série

de outros elementos, mas o importante é que ele está associado ao conceito

de troca, quando o analisamos do ponto de vista do marketing.

Por outro lado na prática, é preciso considerar que os mesmos

elementos de um mercado podem ser radicalmente diferentes. Consumidores

são os grupos de pessoas que o marketing passou a enxergar como públicos

alvo: aqueles com demandas, necessidades e expectativas, cujo estudo é

indispensável para que se criem estratégias eficazes de marketing.

Veja alguns outros termos amplamente difundidos:

- mercado de massa - grandes contingentes de consumidores com

necessidades semelhantes e típicos de mercados não segmentados;

- segmento de mercado - grupos de consumidores que apresentam

alguma identidade em relação a certos atributos, tais como sabor, preço,

potência, qualidade; na prática, são os que reagem de forma parecida a um

determinado plano de marketing;

- nicho de mercado - pequenos segmentos geralmente não atendidos

pelos concorrentes e que, podem representar ganhos adicionais, por

atenderem a necessidades específicas;

- consumidor individual - cada um de nós com resultados de uma

experiência de vida exclusiva; as modernas técnicas de segmentação

permitem conhecer comportamentos individuais e hábitos.

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1.4 - Principais funções dos profissionais de marketing

• Dar garantia que os pedidos dos clientes sejam entregues com

pontualidade e sejam atendidos com exatidão.

• Providenciar para que os clientes recebam instruções, assistência

técnica e treinamento adequados a respeito do uso do produto.

• Captar as expectativas e desejos dos clientes para transmitir aos

projetistas dos produtos.

• Avaliar novas oportunidades.

• Realizar a “pós venda”, entrando em contato com os clientes a fim

de assegurar sua satisfação.

• Ouvir os clientes para adquirir informações visando à melhoria

nos produtos e serviços.

• Verificar as percepções, exigências e preferências dos clientes.

O profissional de marketing é responsável em detectar as

necessidades, percepções, expectativas e desejos de seres humanos,

apropriando-os como clientes, na busca de adequação entre a oferta da

empresa e necessidade de mercado, que deve ser subdividida de acordo com

características similares (nichos e segmentos). Atualmente o profissional de

marketing considera que o principal é manter os clientes e desenvolver cada

vez mais o relacionamento existente.

19

Como os gestores de marketing descrevem os clientes:

• Os clientes estão ficando mais sofisticados e mais sensíveis a

preços.

• Dispõem de pouco tempo e querem mais conveniência.

• Veem maior equiparação entre os fornecedores.

• Estão menos sensíveis à marca do fornecedor e mais abertos a

marcas de revendedores e marcas genéricas.

• Tem altas expectativas quanto a serviços e atendimento.

• São menos fiéis aos fornecedores.

Segundo Prushan Victor H., os gerentes de marketing estão

preocupados com as vendas imediatas, mas são obrigados a pensar em

questões mais abrangentes. Eles devem entender a importância do

planejamento futuro e levar em conta uma série mais ampla de fatores que tem

um impacto sobre a lucratividade da empresa.

Um dos maiores problemas para o gestor de marketing é ter seu

produto ou serviço percebido pelo mercado como de baixo valor. Ou ele

racionaliza seus processos e reduz os custos, ou agrega valor para se

diferenciar. De outra forma, o negócio tenderá a se tornar de alto risco.

1.5 - Idéias equivocadas a respeito do marketing

Marketing e vendas são confundidos, são conceitos quase opostos,

todavia é claro que vender faz parte do marketing, que abrange muito mais do

que venda. Tem a tarefa em fornecer soluções satisfatórias, após descobrir as

20

necessidades não atendidas medindo sua extensão e intensidade e determinar

se existe oportunidade para lucros. Não pode ser o mesmo que vender, pois

entra em cena muito antes de a empresa ter o produto, somente depois que o

produto é fabricado, em seguida monitora os resultados e melhora as ofertas,

ao longo do tempo. O marketing continua por toda a vida do produto muito

depois da venda.

O marketing não é apenas um dos departamentos da empresa é um

processo mais amplo que consiste em determinar de maneira sistemática o

que produzir, como chamar a atenção dos clientes, como facilitar o acesso e

como reter o interesse do cliente pelo produto ou serviço. Alguns contratempos

podem ocorrer quando os outros departamentos não se dedicam a satisfazer

os clientes, com a falta de preocupação em atender melhor as necessidades,

que muitas vezes acontecem devido à existência do departamento ou equipe

de marketing. As empresas buscam fazer com que todos estejam orientados

para o cliente, ou que funcionem em função deste.

1.6 – Marketing e planejamento

O planejamento e o marketing, um não pode viver sem o outro, pois

estão interligados. Um modelo de planejamento simples, primeiro exige a

compreensão de quem você é, do que faz, do ambiente competitivo, qual a sua

posição no mercado (análise da situação), para definir os objetivos. Em

seguida, será necessária ação, estratégias e táticas, pensando em termos de

mix de marketing. O que precisa ser feito com a linha de produtos para

alcançar o objetivo planejado. E por último o mais importante para um plano de

marketing bem sucedido seja o total apoio da diretoria da empresa, neste caso

a liderança tem real importância.

1.7 – Fidelização e satisfação de clientes

Para a empresa atrair mais clientes é fundamental que ela não se

esqueça dos que já tem.

21

Fidelizar clientes significa considerar a marca parte de suas vidas,

através da satisfação pelo uso de um produto ou um serviço. O esforço na

retenção de clientes é um investimento que irá garantir aumento das vendas e

redução das despesas.

Algumas vantagens na fidelização de clientes:

• À conscientização e à fidelidade do consumidor em relação à marca,

reduz os custos de marketing.

• A empresa terá mais poder de negociação com distribuidores e

varejistas porque os consumidores esperam que eles tenham a marca.

• A empresa pode cobrar um preço maior do que o de seus

concorrentes porque a marca tem maior qualidade percebida.

• A empresa pode lançar extensões de linha mais facilmente, porque o

nome de marca possui alta credibilidade.

• Quanto mais fiéis, maior a vida útil da carteira de clientes da

empresa, menor o custo de recuperação de clientes e maior valor financeiro

agregado à marca.

• A fidelidade do cliente oferece à empresa certa defesa contra a

concorrência por preço.

• A fidelização dá à empresa um diferencial e cria barreiras de

confiança tornando inconveniente a migração para um concorrente, porque o

novo relacionamento começaria do zero, sem nenhum conhecimento de

ambas as partes.

22

Em um mercado tão competitivo, é necessário um diferencial para se

conquistar novos clientes, com atendimento satisfatório, tornando-os fieis à

empresa.

Para Cobra (1997), satisfazer a necessidade do consumidor significa

descobrir não apenas o que ele quer ou deseja para saciar suas necessidades.

Pois, a grande maioria das pessoas não sabe exatamente o que quer.

A satisfação da compra está ligada a certas sensações de satisfação

que o consumidor imagina estar levando à satisfação de necessidades. O que

realmente satisfaz as necessidades não são fatores necessariamente

percebidos pelo consumidor, quer dizer, não estão muitas vezes ao nível do

consciente.

“Satisfação é o sentimento de prazer ou de desa-

pontamento resultante da comparação do desempenho

esperado pelo produto (ou resultado) em relação às

expectativas da pessoa” (KOTLER, 1998, pág. 53).

Analisando criteriosamente os comportamentos dos clientes fiéis, a

empresa terá as informações necessárias para permitir um melhor

gerenciamento dos dados presentes e futuros. Sendo assim, a empresa irá

monitorar e equilibrar as transações com seus clientes no momento da

negociação, promovendo a satisfação, de modo que consiga novos clientes e a

sua retenção, evitando a insatisfação.

O esforço de marketing para atrair novos clientes, é cada vez maior

numa realidade corporativa tão competitiva como a de hoje. O pós-venda e

uma busca contínua por aprimoramento e qualidade são incomparavelmente

mais baratas, e com uma relação custo/benefício extremamente atraente para

as organizações.

23

A propaganda boca-a-boca é a forma mais eficiente de garantir o

sucesso dos produtos e serviços’, cada vez mais as pessoas confiam e

buscam recomendações dos seus amigos e familiares. E nunca esse boca-a-

boca viajou em uma velocidade tão rápida quanto na era digital. Se, por um

lado, as empresas se deparam com concorrência global, por outro, cada vez

mais notícias (boas e más) sobre o seu produto chegam ao ouvido ou à tela do

seu potencial consumidor.

A excelência de uma empresa se mede antes de tudo pela satisfação

dos seus clientes. E cliente satisfeito é cliente fiel. Aspectos como qualidade,

cumprimento de prazos, preços justos, atendimento diferenciado e

disponibilidade permanente são premissas para essa satisfação.

24

CAPÍTULO II

MARKETING PESSOAL

“O homem vale tanto quanto o valor que dá a si próprio.” (François

Rabelais)

Segundo Mello (2006), o marketing pessoal é composto de cinco

ferramentas básicas que apresentam, quando utilizadas juntas, resultados

muito positivos: embalagem do produto (é a aparência da pessoa); higiene

pessoal; conteúdo (competência, caráter, honestidade, fidelidade); postura

física (credibilidade) e comunicação.

O modelo de sociedade em que vivemos nos dita padrões de

competitividade extremamente elevados em praticamente todas as áreas.

Tanto em aspectos visuais, de comunicação e de conhecimento, quanto em

outros aparentemente secundários, pequenas diferenças podem determinar o

sucesso ou o fracasso. .Talvez seja um modelo injusto, mas a realidade é que

este é o modelo em que transitamos.

O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para

diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina,

em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso

profissional e pessoal.

É fato que nem todos possuem as mesmas competências e

habilidades. Porém, muitos as possuem e, por uma série de fatores, elas não

são facilmente reconhecíveis. E habilidade encoberta gera uma grande

desvantagem, especialmente quando a competição é acirrada. Todos já se

perguntaram: porque fulano de tal, sendo menos preparado, menos hábil,

menos esforçado e experiente, galgou sucesso pessoal ou profissional maior

do que o nosso?

25

Talvez uma das respostas seja a prática do Marketing Pessoal.

Marketing pessoal pode ser definido como uma estratégia individual

para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos interessantes do ponto

de vista pessoal e profissional, bem como para dar visibilidade a

características, habilidades e competências relevantes na perspectiva da

aceitação e do reconhecimento por parte de outros.

O marketing pessoal é muito mais do que uma simples

imagem. É saber desenvolver e vender seus talentos. É

transmitir aos outros que possui competências. Ou seja, é

a arte de administrar a própria imagem, gerando uma

visão diferenciada e direcionada aos aspectos mais

sublimes da personagem, a fim de atender as

necessidades do ambiente e daqueles que dele

participam. (CARDOSO, 2000, pág. 31)

Para que atinja o público alvo é necessário que haja um misto de itens

significativos, tais como cartão de visitas, perfil profissional ou currículo e

comportamento social.

Foi-se o tempo em que marketing pessoal era um instrumento político,

falso, visando apenas uma conquista específica. Hoje, para avançar em meio à

verdadeira selva social em que se transformou o capitalismo, ele vem se

tornando uma ferramenta cada vez mais necessária para todos, do mais

simples ao mais sofisticado.

Os elementos fundamentais, quando se atesta que o caminho do

sucesso é a prática do marketing pessoal, são:

• A qualidade do posicionamento emocional para com os outros

• A comunicação interpessoal

26

• A montagem de uma rede relacionamentos

• O correto posicionamento da imagem

• A prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os

demais

O cartão de visitas que entregamos às pessoas com as quais

contatamos devem ser discretos e conter apenas informações necessárias e,

de preferência, em posição horizontal, a fim de que seja melhor visualizado.

Com relação ao perfil profissional ou currículo, como é mais utilizado,

deve conter a síntese dos dados do profissional e do que ele faz, sendo

pertinente ao cargo que almeja, atender ao perfil desejado, pois o contrário

poderia causar descrédito, falta de interesse e cansaço no leitor, além de

bloquear o agendamento de entrevistas.

O comportamento social, este é, sem dúvidas, um aspecto que

colabora para a criação de uma imagem positiva, devendo adequar-se aos

papéis sociais, aos cargos, às funções, à cultura da empresa, tudo que diz

respeito a uma imagem positiva.

A imagem de uma empresa, é a soma das imagens pessoais de seus

colaboradores e, uma das palavras chave neste aspecto é a aparência

pessoal, ou seja, saber estar em adequação ao ambiente e cargo que ocupa e

estilo da organização.

Os gestos e a postura não podem ficar de lado, atenção deve ser dada

à saúde, referente à questão corporal e mental, assim como à elegância nos

gestos e postura no andar, sentar, etc.

....

A voz é parte fundamental dos conhecimentos especializados, pois se

a pessoa passa por todas essas etapas e nesse item é desqualificado, sua

imagem estará comprometida.

A voz

27

Posicionamento de imagem pode ser definido como uma adequação

visual ao contexto social. É fato que a sociedade hipervaloriza a imagem e,

exageros à parte, o princípio do cuidado visual precisa ser analisado

realisticamente. Assim, o traje correto e adequado ao momento, à combinação

estética de peças, cores e estilo, bem como os cuidados físicos fundamentais

(o corte do cabelo, a higiene, a saúde dentária, etc.) são importantes para uma

composição harmônica e atrativa da imagem.

A comunicação interpessoal pode ser definida como sendo o grande

elo que destaca um individuo em meio à massa. Quando ele fala, quando se

expressa por escrito ou oralmente, quando cria vínculos de comunicação

continuada, o individuo externa o que tem de melhor em seu interior. Assim,

usar um português correto e adequado a cada contexto, escrever bem, vencer

a timidez, usar diálogos motivadores e edificantes e manter um fluxo de

comunicação regular com as pessoas é básico para um bom desenvolvimento

do marketing pessoal. Temos sempre a tendência de ver as pessoas que se

comunicam bem como líderes no campo em que atuam.

Segundo Peters (2000) o princípio básico é ter uma grade de rede de

relacionamentos: quanto mais circulamos, mais pessoas conhecemos, maiores

as chances das oportunidades aparecem.

é fundamental dos conhecimentos especializados

Posicionamento emocional pode ser definido como sendo a forma com

que as pessoas se lembrarão de um individuo. Algumas pessoas se recordam

de outras pela maneira cortês, positiva e educada como foram tratadas, pela

sinceridade e zelo com que tiveram o contato, enfim, pelas emoções positivas

que remetem à imagem de outrem. Ao contrário, há pessoas que deixam uma

imagem profundamente negativa, mesmo que o contato interpessoal tenha

sido curto.

Assim, a prática do marketing pessoal deverá ser responsável por um

grande cuidado na maneira como se dão os contatos interpessoais. São

fundamentais para isso atitudes que remetam à atenção, simpatia,

28

assertividade, ponderação, sinceridade e demonstração de interesse pelo

próximo, de uma forma autêntica e transparente. Reza uma máxima do

marketing pessoal: atenção personalizada a quem quer que seja nunca é

investimento sem retorno.

Rede de relacionamentos pode ser definida como uma teia de

contatos, nos mais variados níveis, fundamentais para o individuo se situar

socialmente, tanto de forma vertical (com relações em plano mais elevado que

o seu) quanto horizontalmente (com seus pares, em plano semelhante).

Quando se fala em rede de contatos, dois desafios surgem

imediatamente: dimensionar os relacionamentos de forma plural, isto é, ser

capaz de se relacionar em qualquer nível, tornando-se lembrado por todos de

forma positiva; e manter a rede de contatos, enviando mensagens

periodicamente, fazendo-se presente em eventos sociais e tratando aos outros

com atenção e cordialidade.

Finalmente, a prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os

demais é o grande elemento do marketing pessoal e, como destaque social, a

melhor forma de galgar um lugar nas mentes e corações dos que nos cercam.

.Não é preciso dizer que apoiar, ajudar e incentivar as pessoas deve

ser um conjunto de atitudes sinceras, transparentes e baseadas no que se tem

de melhor. Até porque ações meramente aparentes são facilmente detectadas

e minam a essência do marketing pessoal verdadeiro. O segredo, portanto, é

sempre se perguntar: de que maneira posso ajudar? De que forma posso

apoiar? Como posso incentivar o crescimento, o progresso e o bem-estar do

próximo?

Quando bem praticado, o marketing pessoal é uma ferramenta

extremamente eficaz para o alcance do sucesso social e profissional. E o

melhor é que, além de beneficiar que o pratica, ele também proporciona bem

estar para os que estão ao redor. Deve ser feito na base da verdade, ética e

29

valores do ambiente onde você quer atuar. Não adianta criar um personagem,

para conseguir um emprego.

As empresas de hoje analisam muito mais do que sua experiência

profissional. A preocupação com o capital intelectual e a ética, é fundamental

na definição do perfil daqueles que serão parceiros/colaboradores. Alguns

detalhes merecem atenção especial:

• Estar sempre pronto e capacitado para enfrentar mudanças;

• Ter consciência da importância da atitude para a concretização

de objetivos;

• Saber focar os problemas e controlar a preocupação e os

sentimentos de frustração e angústia;

• Entender e acreditar a própria capacidade de realização e de

superação de obstáculos;

• Manter-se motivado;

• Usar uma forma gentil e atenciosa de tratar as pessoas, de forma

que ela trabalhe como seu diferencial;

• Seja absolutamente pontual;

• Preocupe-se com a objetividade e a honestidade para que você

não seja traído com detalhes de menor importância;

• Observe com cuidado a roupa que vai usar, adequando-a

cuidadosamente à situação e ambiente; ela pode abrir ou fechar portas;

• Preocupe-se com o seu linguajar, seu gestual e com o tom da sua

voz. Evite gírias ou expressões chulas, controle suas mãos e braços, fale baixo

e devagar;

30

• Controle suas emoções, mas não as anulem, elas são muito

importantes para mostrar o seu envolvimento ou comprometimento com o tema

que está sendo tratado;

• Cuidado com o uso do celular;

• Não fale demais nem de menos.

Marketing pessoal, que passa a ser então uma forma que o indivíduo

encontrou de valorizar suas competências, habilidades e capacidades

pessoais, é uma forma estruturada, organizada e planejada de evidencias as

qualidades de cada pessoa e sua inteligência emocional, para que então ela

possa se destacar nos grupos a que pertence ou aos quais almeje pertencer, e

assim encontrar o sucesso pessoal. Não isenta ninguém do trabalho duro e

não significa uma forma organizada de se passar pelo que não somos, ao

contrário, consiste num planejamento elaborado para que as qualidades sejam

evidencias e seus conflitos íntimos sejam minimizados, preservando nossas

características e buscando mantermos nossa identidade pessoal.

Para muitos, a busca pela visibilidade não é deliberada, mas acidental

ou resultado de algum extraordinário talento. Praticar o marketing pessoal no

dia a dia não deve ser um esforço fingido, mas algo que flui espontaneamente,

é o “eu interior” em harmonia com o “eu exterior”.

Vivemos num mundo no qual a interação com as outras pessoas é

fundamental. Quanto mais bem sucedida for essa interação, maiores são

nossas chances de ascender profissionalmente e de conquistar nossos sonhos

e metas. E essa interação passa pela percepção que os outros tem de nós.

Você é o seu próprio outdoor. Ou não. O certo seria dizer que nem todos que

são vistos são lembrados. Se não causar uma impressão favorável, forte e

duradoura, mesmo sendo visto, dificilmente você será lembrado.

31

Causar essa impressão não é obra do acaso. Há todo um trabalho que

deve ser feito para que sua imagem reflita o seu potencial e a sua capacidade.

Trata-se de uma ferramenta poderosa, especialmente para as vendas.

Você sabe qual é o seu diferencial? Seu trabalho pode ser igual ou

similar ao de milhares de outros profissionais. Contudo, o seu jeito de realizá-lo

é só seu. Cabe a você anunciar isso e criar sua “marca registrada”, aquilo que

faz com que, em meio a uma concorrência extremamente competitiva e

acirrada, os seus serviços sejam lembrados e solicitados não só por clientes

fiéis, mas também por outros aos quais você foi recomendado.

Quem não acredita em si mesmo dificilmente conseguirá vender uma

imagem positiva. Falta-lhe a convicção e a segurança dos que estão cientes de

seu potencial.

Bem, o produto pode ser o mesmo, mas você não precisa apresentá-lo

da mesma forma. Talvez aí esteja o diferencial.

Para o crescimento pessoal, trabalhar a imagem não é apenas lapidar

os aspectos externos, mas os internos também, ou seja: a forma e o conteúdo.

Quem trabalha só a forma, esquecendo-se do conteúdo, está esculpindo uma

máscara que cedo ou tarde cairá por terra. E, quando cair, revelará um

conteúdo vazio e sem substância. Trabalhar o conteúdo significa investir em

seu crescimento pessoal. Não somente para fins profissionais, mas para que

você possa se desenvolver e se realizar como ser humano.

O marketing pessoal tem efeito bola de neve. Você obtém um

resultado, as pessoas comentam, a notícia se propaga e novas portas se

abrem em consequências disso.

O esforço necessário para aperfeiçoar-se nessa arte não é pouco.

Você terá que aprimorar sua inteligência intelectual lendo, estudando,

mantendo-se constantemente atualizado e bem informado. Terá de aprimorar

32

também sua inteligência emocional, desenvolvendo a sensibilidade necessária

para criar e cultivar relacionamentos e para interagir com os outros de maneira

eficaz.

Ter humildade também é importante para reconhecer os erros e

aprender com eles, para pedir e ouvir opiniões, para aproveitar novas

oportunidades de crescimento. Viver é aprender, e é isso que faz de cada dia

uma nova aventura, prenhe de possibilidades.

Cada gesto, cada palavra, cada comentário, cada opinião devem ser

medidos. As pessoas são emotivas e podem não entender o que você fez ou

quis dizer. E isso pode lhe custar uma mancha em sua imagem, que você será

obrigado a carregar para sempre. Algumas atitudes que você deve evitar ao

máximo, para não comprometer sua boa imagem.

A rede de conhecimentos é uma forma de venda pessoal. Você

conhece as pessoas e informa-as do que você faz. Elas podem dar-lhe uma

oportunidade ou solicitar mais informações. A rede de conhecimentos também

tem a ver com indicações. Você conhece pessoas, elas ficam impressionadas

com você, contam aos amigos e você recebe um caloroso convite para

participar de alguns negócios.

Para se apresentar melhor: Entusiasmo; saiba ouvir atentamente;

mostre senso de humor; revele algo um pouco pessoal sobre você; ouça muito

mais do que fale; saiba algumas trivialidades; inclua testemunhos à sua

apresentação.

Segundo Filho (2003), o cuidado especial é o de não cair no ridículo

tentando colocar-se em evidência e esquecendo-se que, dependendo do perfil

e do ambiente onde se desenrola a cena, os conceitos de elegância e

extravagância não devem jamais ser confundidos. Um enorme grau de

percepção e sentido lógico são instrumentos importantíssimos na construção

de uma aparência agradável.

33

CAPÍTULO III

DESENVOLVENDO O MARKETING PESSOAL NAS

ORGANIZAÇÕES

As pessoas também “são vendidas”. O marketing de

pessoas consiste de atividades executadas para criar,

manter, ou alterar atitudes ou comportamentos existentes

para com determinadas pessoas. Todos os tipos de

pessoas e organizações praticam o marketing de

pessoas. (Kotler e Armstrong, 1991, pág. 419)

Assim como é importante a imagem de uma organização também o é a

imagem pessoal necessitando dos mesmos cuidados no processo de projeção

e solidificação.

Segundo Persona (2005), neste tempo de mudanças rápidas o perfil

para o profissional é de alguém com humildade, curiosidade e fantasia. Não se

intimidar diante do desconhecido sendo capaz de reconhecer suas limitações.

Segundo Rosa (2004), uma imagem negativa pode limitar as

oportunidades da pessoa, tendo cuidado para com a imagem eliminando dela

qualquer item que possa trazer impacto desfavorável.

As organizações necessitam de indivíduos que possuam criatividade e

competitividade para atingirem os objetivos estabelecidos e os indivíduos

precisam estar emocionalmente, fisicamente e mentalmente preparados para o

cumprimento das metas atribuídas. Qualidades e aptidões individuais passam

a adquirir um novo valor e, tanto para a promoção individual quanto para a

institucional, a imagem da pessoa contribui na consolidação de idéias que

delas partam ou que delas participem.

34

O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para

diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina,

em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso

profissional e pessoal.

Segundo Peters (2000), o marketing pessoal fortalece o crescimento

pessoal e profissional da marca da pessoa, configurando uma capacidade

individual não só de atrair, mas de manter relacionamentos pessoais e

profissionais entre a própria equipe e também com clientes, gerentes e

diretores, entre outros, de modo ininterrupto com a finalidade de realizar ciclos

de atendimento de necessidades mútuas, gerando satisfação a todos.

O marketing de pessoas e o marketing de produtos e serviços tem o

processo bem parecido, onde profissionais precisam identificar através de

pesquisa e análise de mercado quais são as necessidades dos consumidores

para segmentar o mercado. Depois terá que preocupar em desenvolver a

pessoa (produto), para atender as exigências de um mercado tão competitivo.

Sendo que, algumas pessoas naturalmente já possuem as competências e

habilidades necessárias para transmitir e promover ao público a celebridade.

A partir dos anos 90, para que o marketing seja efetivo é preciso

atenção para o processo de pessoas.

• Se as pessoas não acreditam nos produtos/serviços, também o

cliente não vai acreditar, e precisam ser gerenciadas adequadamente.

• As pessoas são a chave para qualidade, o serviço e

relacionamento com clientes.

• Logo o gerenciamento de pessoas e de produtos e serviços

caminham juntos.

35

• Pessoas de marketing devem adaptar-se constantemente a

mudanças.

• Existe a necessidade das pessoas serem treinadas e educadas:

criação, distribuição, pesquisa e assistência ao cliente.

As pessoas que trabalham nos processos dão uma contribuição de

valor agregado humano ao processo de gerar produtividade. Estas pessoas

precisam ser constantemente encorajadas a continuar buscando

oportunidades de melhoria em sua parte do processo, ainda que esta seja

pequena. À medida que a expectativa dos consumidores cresce, as pessoas

dentro da organização, seja ela um pequeno departamento ou uma corporação

internacional, torna-se muito mais flexível.

Quanto às fraquezas, é necessário estar atento. Eliminar as que

podem comprometer o andamento do trabalho é essencial, mas o profissional

deve preocupar-se muito mais em desenvolver seus pontos fortes. O fato de

não ter a própria marca valorizada pode representar riscos de baixos salários e

pouca valorização do trabalho. Neste momento, repensar e reinventar a sua

vida profissional pode ser uma alternativa bem sucedida.

Benchmarking é a ferramenta para educar, comunicar, dar às pessoas

a liberdade de questionar, aumentar seu poder e construir confiança e

lealdade, assim como também é um instrumento totalmente abrangente, não

somente usado para melhorar um conjunto de práticas. Ele pode ser usado em

ritmo normal, mas tem, também, potencial suficiente para ser usado em ritmo

muito mais acentuado ou mesmo causar mudanças radicais na direção de uma

empresa.

Os profissionais de marketing devem trabalhar em

conjunto com outros departamentos da empresa. O

departamento de finanças dedica-se a administrar os

36

recursos financeiros para viabilizar o plano de marketing.

(Kotler e Armstrong, 1991, pág. 37)

Marketing Pessoal é uma das estratégias mais difíceis e por isso

muitos desistem antes de atingirem o reconhecimento, abrindo caminho para

que outros despreparados ocupem os espaços importantes nas organizações.

Conhecer e utilizar o marketing pessoal é uma forma de conquistar

reconhecimento e ascensão profissional e pessoal, através de possibilidades

extraordinárias. Muito maior do que as pessoas percebem.

É bom deixar claro também que o marketing pessoal não é um

substitutivo para outras competências. Liderança, trabalho em equipe, gestão

do conhecimento, planejamento, empreendedorismo, gestão da mudança,

gestão de conflitos, negociação e criatividade são competências

complementares e que merecem desenvolvimentos específicos. O papel do

marketing pessoal é colocar em evidência este grande sábio que todos nós

somos. Já sabemos muita coisa e, em vez de aprender mais e mais,

precisamos mostrar ao mundo e aplicar aquilo que já sabemos.

Um plano de marketing pessoal é algo fácil de ser implantado. Na

verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, se utilizados em

conjunto, ajudam a promover a carreira de um profissional.

Na primeira parte de um plano de marketing pessoal é preciso

desenvolver as competências pessoais do profissional, aqueles atributos que

fazem parte de seu comportamento, e que podem ter um impacto positivo em

sua atuação profissional. Qualidades como auto-motivação, liderança,

criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos,

relacionamento interpessoal e sua capacidade de sonhar são os atributos

essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados a sua carreira

profissional.

37

A outra parte do plano de marketing consiste na aplicação de

ferramentas para promoção pessoal. Construção de uma rede de

relacionamentos (networking), criação de um site pessoal, utilização de cartões

de visitas de uma maneira dinâmica, ter um sistema de relações públicas

pessoal, dentre outras ferramentas, certamente ajudarão a promover sua

carreira e sua imagem no mercado de trabalho.

Em um mercado cada vez mais competitivo, a imagem que um

profissional transmite se tornou um verdadeiro patrimônio para a própria

carreira e até mesmo para a empresa em que trabalha. Organizações que

contam com funcionários reconhecidos e competentes em seu ramo têm mais

facilidade para fechar negócios, além de uma melhor aceitação do seu público

alvo.

É preciso ter criatividade e certa dose de coragem para criar motivos

para interagir com as pessoas e aparecer. Cada área de atividade pode

permitir uma série de ações planejadas que, na sua essência, criarão uma

rede de relacionamentos. E é nessa interatividade que se desenvolve e se

constrói o valor para a marca pessoa.

O profissional deve construir uma marca pessoal no universo onde

atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos

desafios. A inércia, nos dias de hoje, custa muito caro, em termos de carreira

profissional e pode afetar inclusive as atividades do seu dia-a-dia.

38

CONCLUSÃO

O marketing pessoal, por sua vez, surge como uma ferramenta para

alcançar o sucesso profissional sem se descuidar dos detalhes. Em qualquer

local de trabalho há pessoas que se destacam, alcançam postos importantes

nas empresas e a carreira é pontilhada pelo sucesso. Elas fazem marketing

pessoal, considerado um fator altamente positivo para o profissional e sua

carreira. Cuidar bem da imagem é garantir e ampliar as oportunidades de

crescimento profissional, uma vez que é fundamental ter uma imagem de

pessoa de valor, inteligente, simpática, ética e cooperativa.

Sua capacidade de auxiliar a inserção de profissionais no mercado é

efetivamente, uma vantagem competitiva que deve ser buscada numa

economia em que, o verdadeiro diferencial competitivo das organizações é a

natureza, a qualidade e a capacidade dos homens e mulheres que as fazem.

Assim, a elaboração de ações estratégicas e sua prática através de

atitudes e comportamentos, conduzirão a trajetória pessoal e profissional para

o sucesso, por meio de qualidades e habilidades inatas ou adquiridas do

indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão comportamentos favoráveis que

levarão a conquista do aspirado destaque profissional.

O marketing pessoal não é somente uma ferramenta que pode ser

usada para alcançar o sucesso profissional, mas pode se transformar em uma

filosofia de vida que tende, quando bem utilizada, trazer grandes e

significativos benefícios para quem dela se utiliza. Diferente do que

comumente se imagina marketing pessoal não é divulgar uma melhor imagem

de nós mesmos, mas sim nos tornarmos pessoas melhores.

O marketing pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos

e características. Visa possibilitar a utilização plena das capacidades e

39

potencialidades humanas na área profissional e na vida pessoal. A cada dia o

tema ganha mais importância.

40

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

Kotler, Philip, Marketing de A a Z – 80 Conceitos que todo Profissional Precisa

Saber, Editora Campus, 2003

Kotler, Philip, Marketing para o Século XXI – Como Criar, Conquistar e

Dominar Mercados, São Paulo, Editora Futura, 1999

Prushan, Victor H., Marketing - 101 Segredos do Marketing para Conquistar e

Manter Clientes, São Paulo, Editora Futura, 1999

Armstrong, Gary e Kotler,, Philip – Princípios de Marketing, Rio de Janeiro,

LTC, 1998

Brum, Analisa de Medeiros, Endomarketing, Porto Alegre, Editora Integrare,

1994

Kotler, Philip – Administração de Marketing, São Paulo, Editora Atlas, 1980

Passos, Alfredo Naggar e Rienzo Eduardo – Carreira e Marketing Pessoal: da

Teoria a Prática, São Paulo, Negócio, 1999

Scott-Job, Derrick – Marketing Pessoal: Técnicas de Sucesso para enfrentar

crises profissionais, São Paulo, Bestseller, 1994

Bordin, Sady, Marketing Pessoal Cem Dicas para Valorizar sua Imagem,

Editora Record, 2008

Ramalho, Jussier, Você é sua Melhor Marca, Editora Elsevier, 2008

Kotler, Philip e Armstrong Gary – Princípios de Marketing, São Paulo, Editora

Prentice-Hall do Brasil Ltda, 1993

41

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Editora Atlas S.A., 1995

http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing 07.04.2012.

http://www.infoescola.com/administracao_/conceitos-de-marketing. 10.04.2012

www.cieerj.org.br – Centro de Integração Empresa Escola – 10.04.2012

http://containerz.netsite.com.br – Assoc. do Comércio e Ind. de Franca –

15.04.2012

www.farv.com.br.- Fac. Reg. do Vale do Aço - 15.04.2012

www.timerh.com.br – Time RH on line – 15.04.2012.

42

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 2

AGRADECIMENTO 3

DEDICATÓRIA 4

RESUMO 5

METODOLOGIA 6

SUMÁRIO 7

INTRODUÇÃO 8

CAPÍTULO I (MARKETING) 10

1.1 - Segmentos do marketing 11

1.1.1 – O Produto 11

1.1.2 – A Praça 12

1.1.3 – O Preço 13

1.1.4 – A Promoção 14

1.2 – As necessidades e os desejos dos

consumidores 16

1.3 – Definindo o conceito de mercado 17

1.4 – Principais funções dos profissionais de

marketing 18

1.5 – Idéias equivocadas a respeito do

marketing 19

1.6 – Marketing e planejamento 20

1.7 – Fidelização e satisfação de clientes 20

CAPÍTULO II (MARKETING PESSOAL) 24

CAPÍTULO III (DESENVOLVENDO O MARKETING

PESSOAL NAS ORGANIZAÇÕES) 33

CONCLUSÃO 38

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 40

ÍNDICE 42