revista super sul

a medida em que gigantes nacio-nais e internacionais do varejo ex-pandem suas operações em buscade oportunidades no efervescente

mercado brasileiro, os pequenos e médiossupermercadistas se obrigam a rever suas es-tratégias. O acirramento da briga entre ostitãs por preços baixos e localizações privile-giadas representa uma competição feroz nãoapenas entre si, mas também aos varejistasde bairro, proprietários de redes familiaresque dependem de proximidade com o clientee mix para sobreviverem.

As seguidas manifestações de preocu-pação com este movimento, verificadas pelaequipe da Super Sul em feiras e convençõessetoriais recentes, levaram a redação a re-fletir: qual tipo de reportagem pode real-mente fortificar a maior parte de nossos lei-

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Um olhar atento sobre as Centrais

tores – proprietários e executivos de su-permercados médios – neste cenário?

Foi difícil encontrar um foco. “Com-petição”, em geral, é um tema amplo de-mais para ser discorrido em algumas pá-ginas. “Preço” depende de dezenas de va-riáveis gerenciais e organizacionais paraser formado; tornaria a pauta científicae, quiçá, corriqueira sob muitos ângulos.A resposta veio de uma conversa desteeditor com um gerente de autosserviçona Expo Supermercados, que ocorreu emjunho em Porto Alegre.

Ele estava animado com seu recenteingresso em um projeto que vinha possibili-tando que seu súper negociasse preços maispróximos aos das grandes redes. Ao mesmotempo, vinha participando de reuniões queo auxiliavam a repensar e conhecer outras

estratégias. Além disso, pela primeira vez, sualoja começava a vender uma marca própria.Em suma, o empresário havia entrado em umaCentral de Negócios. Pronto: aí estava a pautapara a matéria de capa da próxima edição.

A tarefa de contar a história destas re-des no País e mostrar suas vantagens e oscustos aos associados coube à jornalistaAdriana Lampert, recrutada especialmentepara contribuir com esta edição. O resultadofoi uma matéria rica em opiniões, casos dealavancagem de negócios e números quemostram como as Centrais têm ganhadorepresentatividade no universo doautosserviço. As páginas que se seguem da-rão a você, leitor, uma ideia das oportuni-dades por trás destas organizações, na vozde quem respira varejo.

Um abraço.

EDITORIAL

Revista Super Sul {Jul/Ago de 2011}

Erik Farina - Editor

[email protected]

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IHNMAnivdhdyConceitual - Publicações Segmentadas

www.revistasupersul.com.brAvenida Ijuí , 280

CEP: 90.460-200 - Bairro Petrópolis

Porto Alegre - RS

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Direção:

Sílvia Viale Silva

Melina Gonçalves

Edição:

Erik Farina - MTB/RS 12.003

Redação:

Adriana Lampert

Gilmar Bitencourt

Júlio Sortica

Revisão:

Valéria Farina

Departamento Financeiro:

Manoela Santos Neves e Rosana Mandrácio

Departamento Comercial:

Débora Moreira, Karine Mór, Leandro Salinos

Magda Fernandes e Suzi Nascimento

Design Gráfico & Criação Publicitária:

José Francisco Alves (51 9941.5777)

Super Sul é uma publicação da editora Conceitual -

Publicações Segmentadas, destinada a diretores e principais

executivos de pequenos, médios e grandes supermercados

no Sul do Brasil, além dos executivos de grandes redes no

Rio Grande do Sul, em Santa Catarina e no Paraná, bem

como fornecedores, representantes, distribuidores,

atacadistas em geral, e, enfim, à cadeia completa do varejo,

da indústria ao ponto de venda. Também recebem

associações, entidades de classe e órgãos públicos.

Opiniões expressas em artigos assinados não correspondem

necessariamente àquelas adotadas pela revista Super Sul.

É permitida a reprodução de matérias publicadas desde

que citada a fonte.

Tiragem: 12.000 exemplares.

Filiada à

ANATEC - Associação Nacional

das Editoras de Publicações Técnicas,

Dirigidas e Especializadas

ANATECPUBLICAÇÕES SEGMENTADAS


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EXPEDIENTE

SUMÁRIO

E ainda:O segredo para

ampliar acompetitividade

pode estar noatendimento

Pág. 33

Neide Montesanoavalia o bom

momento damarca própria

Pág. 06

Especial Santa

Catarina: o perfil deum mercado dominado

por redes regionaisPág. 20

Unidos paraenfrentar os

grandes:

como asCentrais de

Negóciospodem

fortificar

pequenos emédios

supermercadosPág. 10

Como potencializar a venda de

itens de Limpeza Doméstica eHigiene Pessoal no autosserviço

Pág. 38

CSD investe paradobrar número

de lojas até 2016Pág. 30

Debates marcam

Expoagas 2011Pág. 34

Pão de Açúcar

aposta nositens locais

Pág. 49

Colunistas:Ivam MichaltchukPág. 18Sérgio SimonettiPág. 28Juliano RigattiPág. 44Outras Seções:NegóciosPág. 08LançamentosPág. 46BibliotecaPág. 37AgendaPág. 50

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Neide Montesano, Diretora da Abmapro


ENTREVISTA

á uma tendência em alta no varejo: o au-mento do consumo de produtos de mar-cas próprias. As vantagens ao consumi-dor são a possibilidade de se economizar

em vários itens e a crescente variedade nas gôndolas,e ao supermercado, reforçar sua identidade juntoaos clientes. Um estudo recente da Nielsen revelaque existem 163 empresas que trabalham com essesprodutos, oferecendo 65,8 mil itens ao mercado. Amarca própria representa 4,8% do varejo e cresceu21% em valor e 16% em volume no primeiro semes-tre do ano passado, em relação ao mesmo períododo ano anterior. As categorias com maior índice demarcas próprias são: alimentar, bazar, higiene e be-leza, limpeza caseira, têxtil, bebidas e eletrônicos.A empresária Neide Montesano, presidente daAbmapro (Associação Brasileira de Marcas Própriase Terceirização), explica, nesta entrevista, o funci-onamento do setor, os compromissos com o consu-midor e a expansão do segmento.

Revista Super Sul - Como se desenvolve a relaçãoentre o fornecedor de produtos e a empresa inte-ressada em lançar uma marca própria?Neide Montesano - Quando se vai começar um pro-jeto de marcas próprias, define-se quem será o for-necedor. Primeiro é feita uma auditoria interna aofabricante para comprovar se atende às boas práti-cas do comércio, e aí começa a relação. Então érealizado um contrato que tem muitas cláusulas comrelação à qualidade do produto. Depois, vêm os ane-xos, como tempo de contrato, que vale por um anoe é renovável. Os registros indicam que foram pou-

cos os contratos rescindidos ou que o fornecedornão pode manter o padrão.

Super Sul - Isso demonstra que o conceito vemsendo respeitado e o negócio tem sido bom paraambas as partes?Neide - O que se observa ao longo dos anos é umaprimoramento do sistema e das relações. Os proble-mas de qualidade são raros, inclusive porque sãoauditados regularmente.

Super Sul - Qual o papel da Abmapro neste con-texto?Neide - Por ser uma associação, não temos poder defiscalizar ou regular. O papel da Abmapro é aproxi-mar as partes para que consigam, juntas, consolidara marca própria e melhorar, crescer, trabalhar parainstituir, por exemplo, a certificação. A Associaçãoprocura colocar de forma clara esse alinhamento, paraconseguir a confiança do consumidor, que é o cli-ente final. Outras funções são, entre outras, as dedesenvolver a capacitação técnica de toda a cadeia,estabelecer padrões de ética e buscar construir umacultura brasileira de marca própria. Também traba-lhamos com as questões regulatórias; por exemplo,no Brasil não existiam medicamentos com marca pró-pria e conseguimos essa autorização.

Super Sul - Quais as responsabilidade de parte àparte nesse acordo de fabricante e contratante?Neide - Quando se trata de marca própria, a respon-sabilidade é de ambos. A nossa lei funciona assim:no Brasil, perante a lei, quem regulamenta é o fabri-

A expansãodas marcaspróprias Por Júlio Sortica

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cante. Mas a lei também prevê a co-respon-sabilidade de quem distribui. Na marca pró-pria, a co-responsabilidade é maior, pois eletem a sua marca e é um patrimônio em risco.E existe também preocupação com afidelização desse patrimônio.

Super Sul - Existem restrições a um fabri-cante fornecer o mesmo produto a um cli-ente da mesma cidade ou região?Neide - Não existe. Por exemplo, a Camil for-nece para grandes redes varejistas. O fabri-cante pode fornecer para quantos clientesquiser ou puder atender. Cada um pode esta-belecer a sua estratégia.

Super Sul - Então depende de uma ques-tão de posicionamento, como no caso doPão de Açúcar, que trabalha com umaidentidade de marca própria?Neide - Sim, o posicionamento que pressu-põe a oferta de produtos diferenciados. OPão de Açúcar trabalha com uma marca pró-pria, a Qualitá. É uma terceira geração demarca própria. O Grupo tem também o Taeq,chamado Vida em Equilíbrio, que é uma mar-ca premium com vários itens tendo foco emalimentação saudável, saúde e bem estar.

Super Sul - Como é feito o controle de qua-lidade, pelo fabricante ou pelo contratan-te?Neide - O controle de qualidade é feito pormeio de auditorias, tanto no fabricante como no pon-to de venda. Cada um usa a sua estratégia. O Pão deAçúcar, por exemplo, tem um sistema próprio, mas oCarrefour contrata a SGS, o Bureau Veritas, a DNV, quesão órgãos certificadores e fazem parte da CertificaçãoBrasileira de Fornecedores de Marcas Próprias eTerceirização. Essas instituições possuem auditoresqualificados, treinados e em condições de dar todo osuporte necessário ao processo. No site da associa-ção existe um detalhamento do regulamento, fluxo,programação, check-list.

Super Sul - Qual a validade da certificação?Neide - A certificação vale por três anos. Isso valepara o fabricante. E o detentor da marca tem o con-trole no ponto. Na verdade, quando fecha o contratoisso é feito com uma determinada especificação. Fa-zer amostragens é fundamental. O consumidor temque comprar produtos seguros.

Super Sul - No caso específico dos supermerca-dos, quais os produtos de marcas próprias queganham foco como estimuladores de consumo?

“Na marca própria, a co-responsabilidade é maior,

pois ele tem a sua marca e é um patrimônio em

risco. E existe também preocupação com a

fidelização desse patrimônio.”

Neide - Há um grande interesse por produtos querespeitem o meio ambiente. O foco está nasustentabilidade. Um exemplo é novamente o Pão deAçúcar, que desenvolve bem essa situação e tem focoem produtos com essa preocupação. E os alimentostêm o maior volume de itens. É o que ainda impera.Há também uma quantidade de produtos de limpeza.

Super Sul - Quais os benefícios ao consumidoralém do preço, que é mais baixo porque os pro-dutos de MPs não investem tanto em marketinge publicidade?Neide - Ao longo dos últimos dez anos, a indústriae o varejo têm trabalhado com a comercializaçãode produtos que evoluem. Não é só uma questão deser barato. Os consumidores agora têm acesso aprodutos que antes não podiam ser adquiridos. Hojeé possível e com economia de 15% ou mais. Comessa oferta de produtos de qualidade a preçosaccessíveis, o setor consegue ajudar a populaçãoa ter uma boa alimentação e a melhorar a saúde.No nosso caso, os produtos de marca própria aju-dam a realizar esse processo.

Economia

Juros sobem em julhoAs altíssimas taxas de juros cobradas por bancospara empréstimos a pessoas físicas e jurídicas fica-ram ainda maiores em julho. Pesquisa divulgada pelaAssociação Nacional de Executivos de Finanças,Administração e Contabilidade mostra que a taxamédia de juros para pessoa física passou de 6,80%ao mês em junho para 6,84% em julho, enquantopara pessoa jurídica avançou de 3,96% para 4,05%.O motivo seriam as recentes altas na taxa Selic, de-terminadas pelo Banco Central.

NEGCIOS

NEGÓCIOS

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650 milhões de cartõesO brasileiro definitivamente tomou gostopelos cartões de crédito. Levantamentorealizado pelo Instituto Assaf mostrou quehavia em junho 657 milhões de cartões decrédito em circulação no País – uma médiasuperior a três por pessoa. Dezoito mesesantes, em janeiro de 2010, este númeroera de 572 milhões de cartões. Em junho,o total movimentado chegou a R$ 52,6bilhões, com aumento de 32% sobre a baseanterior.

Supermercadosvendem maisOs negócios seguem aquecidosnos supermercados. O volume devendas do setor de supermerca-dos brasileiro aumentou 2,75%em junho de 2011, em compa-ração ao mesmo período de2010. A informação é do ÍndiceNacional de Vendas, da Associ-ação Brasileira de Supermerca-dos. No primeiro semestre, asvendas acumularam alta de4,25%, o que aproxima o setorde resultados obtidos no anopassado, quando as vendas re-ais subiram 4,2 %.

Walmart próximo aoCarrefour?Após o fracasso nas negociaçõesentre Pão de Açúcar e Carrefour parauma fusão no Brasil, o Walmart podeentrar em cena. De acordo com fon-tes ligadas ao setor, a gigante ame-ricana já teria manifestado seu in-teresse em abrir uma negociação coma francesa, cujos resultados no Bra-sil têm desagradado os acionistas. Onegócio ainda não teria saído devi-do à exigência do Walmart em con-trolar 100% das operações doCarrefour no Brasil – sem interferên-cia francesa.

Mudanças no RioGrande do SulO Carrefour, por sinal, deixou os con-sumidores gaúchos intrigados no fi-nal de julho. O hipermercado da ave-nida Sertório, zona norte de PortoAlegre, fechou sem aviso prévio paraefetuar internas e adotar a bandeiraAtacadão, operação em formatoatacarejo. O mesmo ocorreu na lojada região do Vale dos Sinos. Consul-tores apontam a manobra como es-tratégica para o Carrefour ampliarsuas margens no País. As demaisunidades no Estado manterão ban-deira própria.

Varejo

Zaffari quer ampliar em São PauloA rede gaúcha Zaffari, quinta maior supermercadistado País, pretende ampliar sua participação em SãoPaulo. De acordo com o jornal Valor Econômico, aempresa planeja abrir pelo menos duas novas lojas nacapital paulista nos próximos dois ou três anos. Oprojeto é implementar um empreendimento numa áreade 32 mil metros quadrados na zona sul da capital ouna zona leste, em um terreno de 174 mil metros qua-drados. Hoje, a rede tem hoje 20 supermercados coma bandeira Zaffari, e os demais têm a marca Bourbon.


ALTOS

BAIXOS

ALTOS & BAIXOS

Em Alta:O setor de bebidas brasileiro, impulsionadopelo ganho de renda das classes C e D, está atra-indo players internacionais. O grupo japonês Kirinpromete desembarcar com força no País após aaquisição da cervejaria Schincariol por R$ 3,95bilhões. Poucos dias depois, a italiana Camparicomprou a marca brasileira de cachaça Sagatibapor US$ 26 milhões.

O preço das carnes parece finalmente entrar emrota descendente no País. Há seis meses opreço das aves no açougue está em baixa, acumu-lando uma retração de quase 8,9% ao ano em SãoPaulo; os suínos caíram 0,4% e os bovinos, 10%,de acordo com a Fecomércio-SP. O motivo seria aperda de mercado internacional, que acalorou aconcorrência interna.

Em Baixa:As negociações para a derrubada da Lei da Mu-ralha parecem longe de um desfecho favorávelao setor supermercadista de Londrina (PR). A As-sociação Comercial e Industrial da cidade enca-minhou documento à presidência da Câmara Mu-nicipal pedindo a revogação de leis que barram aconstrução de grandes empreendimentos no cen-tro da cidade. A solicitação foi retirada da pautaem meados de agosto.

As benesses do governo Federal a setores daindústria pelo programa Brasil Maior, como Calça-dos e Softwares, já têm fiador: o setor de cigar-ros. Um porta-voz da Receita Federal afirmou que,a partir de dezembro, o Imposto sobre ProdutosIndustrializados (IPI) passará de 60% para 81%.

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Indústria

Kraft Foods poderá se dividirA gigante de alimentos Kraft Foods poderá se dividirem duas. Um braço atenderia ao mercado da Américado Norte, obtendo uma receita aproximada de US$ 16bilhões. O outro seria uma empresa global de alimen-tos industrializados com receita estimada de US$ 32bilhões. A cisão da companhia deverá ser feita pormeio de forma livre de impostos do negócio de ali-mentos na América do Norte para os acionistas da Kraft.

Sinal verde paraa HypermarcasO Conselho Administrativo de Defesa Econômica(Cade) aprovou dois negócios da Hypermarcas. Aautarquia votou a favor da aquisição de quotasrepresentativas da empresa junto a CEIL, dona dasmarcas Bozzano, Juvena, Campos do Jordão eAquamarine. Também aprovou o contrato de com-pra e venda de quotas com a IPH&C Indústria deProdutos de Higiene e Cosméticos, assinado emnovembro do ano passado. O órgão retirou da pau-ta, porém, o processo envolvendo o Grupo Carrefoure a Cetelem Holding Participações.

BR Foods vende unidadesOutra aprovação do Cade que modificará a cara da indústria ali-mentícia no País, a autorização para a fusão entre Perdigão eSadia, formando a BR Foods, desencadeou a venda integral deoito unidades destas empresas, incluindo as localizadas em Lages(SC), Salto Veloso (SC), Santa Cruz do Sul (RS), Três Passos (RS) eBom Retiro do Sul (RS). A empresa aceitou abrir mão dos ativosem troca da autorização do órgão regulador à fusão.

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Gestão

Região Sul do Brasil é o cenário de umasérie de histórias de pequenos e médiossupermercadistas que se uniram para colo-car em prática tudo o que não conseguiam

quando trabalhavam sozinhos. Formando e partici-pando de cooperativas ou centrais de negócios, cen-tenas de pequenos e médios empresários doautosserviço têm conseguido não apenas obter po-der de barganha para abastecer suas gôndolas comprodutos a preços mais baixos, mas passam a trocarexperiências para absorver as novidades de mercado.Além disso, entendem que os empresários vizinhossão parceiros, e não concorrentes.

“Com o tempo, percebemos que, nos unindo, tí-nhamos mais benefícios do que trabalhando individual-mente”, admite Artemio Antonio Fae, gestor de negóci-os da gaúcha Rede AMMPA, que reúne 30 empresáriossupermercadistas de Porto Alegre e Região Metropolita-na. “Hoje, temos consciência de que não precisamoscompetir entre nós, mas sim com as grandes redes dovarejo – e para isso, trabalhamos em parceria, buscandoobjetivos comuns”, diz o gestor.

Supermercadistas se organizam através de centrais de negócios,somando esforços e ganhando fôlego na competição com grandes redes.

A união faz a força –dos pequenos

A

Por Adriana Lampert

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Foi especialmente com a finalidade de concorrercom gigantes multinacionais que surgiu a grande mai-oria das centrais de negócios que existem hoje no País.Com forte poder de barganha na hora da compra juntoaos fornecedores, devido a um maior volume de produ-tos encomendados, estas redes de negociação possibi-litam que seus associados adquiram as mercadorias comvalores mais acessíveis - até 20% menores do que nosatacados -, de forma que possam repassar estes descon-tos para o consumidor final.

Segundo estudo da Associação Brasileira de Su-permercados (Abras), em 2009, o País possuía 3 millojas de empresas supermercadistas associadas a redesou centrais de compras, somando um faturamento deR$ 21 bilhões, equivalente a 13% do setor. A variaçãode receita nominal destes estabelecimentos foi de 6,54%sobre o ano anterior. No entanto, os números tendem aser bem maiores, já que apenas 60 das 150 centrais denegócios que se estima existirem no País participaramdo levantamento.

Ao centralizar as negociações, as redes de com-pras reúnem as pequenas necessidades de cada associa-do, que, juntas, tomam maior proporção, formando gran-des volumes, melhorando a logística e reduzindo o cus-to da distribuição dos produtos. “A alta demanda fazcom que estes estabelecimentos menores fiquem maisimportantes na visão de um fornecedor, pois faz dife-rença para ele vender 300 caixas de um produto, aoinvés de apenas dez”, avalia Fae.

As vantagens de se afiliar a uma central de com-pras vão além das melhores condições de pagamento à

indústria. A maioria das cooperativas, associações ecentrais de negócios possibilitam a troca de informa-ções sobre gestão, acesso a um número maior de forne-cedores, treinamento e habilitação conjunta de equi-pes, plano de marketing compartilhado e padronizaçãono design e material das lojas. Estes benefícios promo-vem, ainda, a profissionalização e redução de custos detodos os associados.

“Muitos comerciantes não têm visão de empreen-dedores, e, ao participarem de uma central de negóci-os, aprendem com a experiência alheia e através decapacitações”, afirma Zélia Robaldo dos Santos, geren-te administrativa da Rede Unimax de Supermercados,com sede em Porto Alegre. Para se afiliar, os empresáriospagam taxa de adesão de R$ 1.500,00 e mensalidadesno valor de R$ 440,00.

Isto lhes dá direito à padronização de layouts,fachadas, interior de lojas, uniformes, adesivagem decarros e cartão exclusivo para o uso dos consumidores.Criada em 2005, a Unimax é a primeira colocada noRanking 2010 das Redes Associadas da Associação Bra-sileira de Supermercados (Abras) no Rio Grande do Sul:são 129 lojas, faturamento superior a R$ 527 milhões,482 check-outs, 50.405 metros quadrados de áreas devendas e 2.219 funcionários.

Animados com o crescimento de aproximadamen-te 30% no faturamento de seus estabelecimentos, osintegrantes da Unimax lançaram há dois meses um encartede hortifrutigranjeiros com descontos ao consumidor,válido somente nas quartas-feiras. A ideia, segundo agerente administrativa, era oferecer produtos de quali-dade com preços bem abaixo dos ofertados pelos super-mercados maiores. “E o resultado foi surpreendente, poisdobrou o faturamento dos nossos associados”, afirma.

A rede já ingressou no que é considerado o está-

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01 Moacir Cecatto,da Unimax:

inovação nas

marcas próprias

02 Rede Unimax,líder no RS,

conta com 129

associadas

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Gestão

gio avançado de uma Central de Compras: a expansãoda marca própria. No primeiro semestre, a Unimax fe-chou parcerias para receber temperos, molhos e pipocascom seu próprio logo. “Além da linha alimentícia, estamosinovando com produtos como o filtro de café total-mente ecológico”, destaca o presidente da Rede Unimax,Moacir Cecatto. A rede gaúcha também conta com ou-tros 90 itens com marca própria, que possibilitam lidarmelhor com a questão dos preços.

Outra iniciativa recente, restrita a 24 empresá-rios do grupo que integra a Unimax, foi a criação daindústria Coopermax, destinada a fabricar pães,bisnaguinhas e bolos. Com produção própria, a pro-messa é de que estes produtos cheguem ainda maisbaratos ao cliente. A fábrica já fez testes de qualida-de e agora está se adaptando às boas práticas dasaúde. “A perspectiva é que a fábrica passe a funcio-nar em dezembro”, anuncia Zélia.

A variedade e qualidade do mix de produtos dequem trabalha através de uma central de negócios,mesmo que não possua marca própria, é uma das van-tagens do associativismo. Uma rede de compras me-lhora o padrão das mercadorias nas gôndolas, e ain-da decide qual será o produto líder e os de primeiro esegundo preços a serem ofertados. “Ao invés de tra-balhar com dez tipos de erva-mate ou farinha, porexemplo, nossos associados comercializam somentetrês tipos, o que revela a parceria consolidada comos fornecedores”, ressalta Artemio Fae, da AMMPA.Outra vantagem da Central, argumenta, é a organiza-ção das lojas e padronização das fachadas, unifor-mes, embalagens plásticas e sacolas.

Em muitos casos, re-des de compras alavancampequenos negócios e cres-cem ao ponto de desenvol-verem audaciosas campa-nhas de marketing. Em Tu-barão (SC), em outubro de2002, foi fundada a RedeSuper Azul, que inicialmen-te contava com 13 inte-grantes. O diretor comer-cial da Super Azul, William Boger, diz que o projeto re-duziu custos e aumentou o faturamento dos mercadosem média de 20%, com casos de 40%, chegando, emalguns casos, até a mais de 100%.

Assim como a maioria das centrais de negócios, aSuper Azul também oferece outras vantagens para osseus atuais 29 associados, entre elas, contabilidadeunificada – com um profissional que atende todos osestabelecimentos -, comunicação mais ágil através desistemas intranet de informações, qualificação de cola-boradores e padronização das lojas.

“Hoje em dia, investimos até em propagandana TV”, frisa Boger, lembrando que os 40 mil panfle-tos distribuídos mensalmente também ajudam na di-vulgação dos supermercados afiliados. “Nossos lo-jistas também contam com uma equipe qualificadado ramo, que visita loja por loja, orientando e le-vando novas experiências, além de estar sempre aten-ta, cadastrando novos produtos.”

{Espírito de parceria} Ter espírito de parce-ria é o que definirá o sucesso de um grupo integrantede uma central de negócios, avalia a consultora de va-rejo, Maria Elisabete Kobuszewski Volles, de Blumenau(SC). Elisabete afirma que um associativismo bem suce-dido é aquele onde os empresários que participam deci-dem juntar forças não somente na hora de comprar, mastambém para treinar colaboradores. “Tem que dividirideias, opiniões, decisões. Não pode haver um empre-endedor acomodado, todos têm que ter o sonho decrescimento, de ampliação, de melhorias, de inovações.E isso não é fácil, pois nem todo empresário tem perfilpara fazer parte de um associativismo”, destaca.

A teoria da consultora de varejo se reflete naprática das centrais: a única obrigação que os asso-ciados da gaúcha Rede AMMPA têm é de trabalharcom os produtos de fornecedores parceiros, dizArtemio Antonio Fae. Ele explica que é fundamentalfortalecer a parceria com as indústrias eleitas, dandodestaque para as marcas que potencializam a rede.“Nunca criamos uma ingerência para ninguém, ape-nas sugerimos que isso seja feito, mas se um empre-sário prefere fazer negócios sozinho é porque nãotem perfil para trabalhar em conjunto”, decreta.

O também consultor supermercadista gaúcho

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03 Supermercado

Jangada ampliou

operações após se

afiliar à central

04 Para Lopes,

da Rede Top,

modernização

passa por logística

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Gestão

{O que avaliar antes de seassociar a uma Central de Compras}• Verifique se o perfil dos associados é o mesmo que o do seu estabeleci-mento – não adianta ser pequeno e se associar a uma rede de lojas degrande porte, ou vice-versa;• Confira o perfil de trabalho e nível de comprometimento dos associa-dos. O ideal é que todos tenham perfil de parceria, para se ajudarem ecrescerem juntos;• Se informe sobre os benefícios gerados pela rede (poder de compra,número de fornecedores, serviços, cartões, capacitações);• Avalie a transparência e credibilidade da central de compras no merca-do, a fidelidade dos parceiros e ética profissional dos integrantes.

{Quais as vantagensde integrar uma rede}• Incrementar o mix de produtos, pelo acesso a uma gama maior de forne-cedores;• Reduzir custos, devido ao poder de barganha junto aos fornecedores;• Ter acesso a sistema de gestão diferenciado, através do aprendizadocom os outros associados;• Melhorar a rentabilidade, pela possibilidade de negociar direto com aindústria;• Se beneficiar de ações de padronização, suporte em marketing, negoci-ação, treinamento e desenvolvimento de pessoas.


Joeci Hercílio entende que as centrais de negóciossão uma tendência que vieram para ficar. “Sem elas, éimpossível a manutenção dos pequenos, pois não hálegislação que estabeleça critérios de localização ezoneamento para as grandes redes e assim garantauma parte do mercado para os estabelecimentos demenor porte”, opina Hercílio.

Muitas vezes, o ingresso em uma central represen-ta uma mudança de patamar no negócio. O apoio doassociativismo resultou em um salto de faturamento doSupermercado Jangada de R$ 2,5 milhões para R$ 30milhões ao ano. “O caminho para o sucesso do pequenoe médio supermercadista é se unir a outros do mesmoporte, através de centrais de negócios, sem isso é difí-cil permanecer no mercado”, confirma o empresárioLibardoni Fronza, proprietário do estabelecimento, quetem duas lojas na Praia de Navegantes e uma na cidadede Itajaí, em Santa Catarina.

Nem sempre foi assim. Há nove anos, quando seafiliou à Rede Top, ele tinha uma pequena loja de 280m².

Hoje, duas lojas têm 600m² e a sede tem 1.100m². Jáno primeiro ano de central, a sonhada ampliação daprimeira loja aconteceu. Três anos depois, veio a se-gunda unidade do Jangada, seguida de ampliações eda abertura da terceira loja. “Em 2011, adquirimos umCentro de Distribuição”, orgulha-se.

A centenas de quilômetros de distância, o Su-permercado Linke, localizado em Cruz Alta (RS), teveuma evolução semelhante. Darci Walner Linke, sócioproprietário do estabelecimento, conta que ao ade-rir à Rede Sul, há 14 anos, tinha apenas um peque-no mercado. “Em menos de nove anos, triplicamosde tamanho: hoje temos três lojas, uma delas de1.400m²”, conta.

Sem revelar números, ele garante que o faturamentocresceu mais de 300%. O acesso à mídia mais baratatambém ajudou a divulgar o estabelecimento, ressaltaLinke. “Sozinho, às vezes o empresário se sente até per-dido, mas unidos temos certeza de que a rede vai darsuporte. Nós trabalhamos pela rede e a rede trabalhapor nós, é uma troca de valores.”

{Em busca da modernização} No Brasil,a cada ano, as centrais de negócio envolvendo su-permercados tomam mais força, e, segundo especia-listas, a tendência é que elas cresçam e evoluam aestágios mais avançados de organização. “Agora, ogrande passo é modernizar as centrais, implementandoCDs e melhorando a logística de distribuição, queainda não é perfeita”, opina Paulo Cesar Lopes, dire-tor da bandeira Rede Top, da Associação dos Super-mercados do Vale do Itajaí (Assuvali). Ele observaque algumas redes deixam de existir pela falta deprofissionalização e formalização, por isso é necessá-rio priorizar tais entraves.

A Assuvali, fundada em janeiro de 2000, na ci-

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05 Súper Link,

de Cruz Alta:

faturamento

cresceu três vezes

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Gestão

{Pioneiros na Região Sul}As centrais de compras foram implementadas no Brasil no final da

década de 90, com proposta de unir pequenos supermercadistas paracompetir com as concorrentes multinacionais que chegavam ao País naépoca, como as redes Sonae, Carrefour e Walmart. A primeira central sur-giu no Espírito Santo. Naquele período, já existia movimento semelhante,consolidado na Europa e Estado Unidos, onde as redes de compras atuamdesde a década de 1950.

Na metade da década de 1990, as primeiras redes nasceram no Sul.Criada em 1995, através da união de 16 empresários, a Assurel é uma dascentrais mais antigas do País. Somando atualmente 48 integrantes e 60estabelecimentos supermercadistas na região de Londrina, no Paraná, nãotem dono e elege sua diretoria a cada dois anos. “Muitos associados têmmais de uma loja, porque foram crescendo ao longo do tempo, e outros setornaram grandes, deixaram a rede de compras para andar com as própriaspernas”, destaca o secretário geral, Marcos Correa.

Ele acredita que a possibilidade de concorrer em preços com as grandesvarejistas foi fator fundamental para os que se desenvolveram. “Temosofertas bem agressivas, e aqueles que tiveram uma boa gestão e souberaminvestir, acabaram se desgarrando, crescendo acima do normal. Dois deleshoje têm mais de cinco ou seis lojas.” A mensalidade da Assurel é de umsalário mínimo vigente. Em troca, os associados têm acesso a informaçõesde mercado e a preços diretos da indústria, mais competitivos que os dasdistribuidoras e dos atacados.

A associação chegou a alcançar um dos estágios avançados de umarede supermercadista bem sucedida, trabalhando com marca própria dearroz por quase quatro anos. “Paramos porque o fornecedor que embalavao produto não oferecia preço competitivo”, explica o empresário. Nomomento, os integrantes da Assurel não pensam em desenvolver qualquermercadoria de marca própria, mas a ideia não está completamente descar-tada, afirma Correa.


dade de Blumenau, em Santa Catarina, para aumentaro poder de compra dos sócios, logo passou a desen-volver outras ações. Em 2002, o grupo lançou a ban-deira Rede Top, com iniciativas conjuntas demarketing, como propagandas em TV, além de con-fecção de tablóides, sacolas padronizadas e comuni-cação visual nas fachadas das lojas.

Atualmente com sete associados e 16 lojas, aRede Top emprega 950 pessoas. Para facilitar alogística de distribuição dos produtos para os em-presários, 40% das compras são entregues pelos pró-prios fornecedores nos estabelecimentos. O restan-te vai direto para o Centro de Distribuição da redede negócios catarinense. Dali, cada associado reti-ra sua mercadoria através de frota própria, explica odiretor, Paulo Cesar Lopes.

As próprias centrais começam a se unir sob umguarda-chuvas maior. No Rio Grande do Sul, mais dametade das centrais de negócios se juntaram há umano para formar a Rede de Centrais de Compras doRS (Redecen). Concentrando as 11 maiores redes gaú-chas, com 700 pontos de venda e faturamento R$ 2bilhões ao ano, a Redecen é focada na negociaçãode produtos, representatividade do setor junto aogoverno, órgãos públicos e à Agas e Associação Bra-sileira de Supermercados (Abras).

“Este projeto ganha força perante às multina-cionais de produtos e instituições financeiras, sinali-zando a força das centrais”, opina o consultor JoeciHercílio. “Isso irá beneficiar o consumidor e aumentaras vendas dos agregados às centrais”, prevê ArtemioAntonio Fae, gestor da Rede AMMPA.

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06 Rede

Ammpa reúne

supermercadistas

de Porto Alegree da região

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SU

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CO Sustentabilidade: termo

da moda ou oportunidade

para o negócio?

Por Ivam Michaltchuk

ustentabilidade. Como você encara esta pala-vra? Apenas como um termo da moda? Oucomo uma oportunidade para readequar seumodelo de gestão e garantir a sobrevivência

do seu negócio? Para que possamos entender a pro-posta deste ensaio e sua relação direta com nossonegócio, precisamos entender primeiro que“Sustentabilidade” é muito mais do que uma palavraamplamente divulgada na mídia todos os dias.

Em 1987, a Comissão sobre Meio Ambiente e De-senvolvimento da ONU consolidou o conceito, defi-nindo Sustentabilidade como sendo “a capacidade deatender as necessidades do presente, sem comprome-ter a possibilidade das gerações futuras atenderem suaspróprias necessidades”.

Partindo deste conceito global, vamos traçar ce-nários desta nova realidade, compartilhar informaçõesimportantes e desenhar algumas alternativas que ofe-reçam o suporte inicial para que cada empresa – inde-pendentemente do tamanho, ramo ou localização –comece a repensar seu modelo de gestão, a fim degarantir a sobrevivência e o crescimento do negócio.

{Responsabilidade Social Empresarial}Segundo definição do Instituto Ethos, “Responsabili-dade Social Empresarial (ou RSE) é a forma de gestão

que se define pela relação ética e trans-parente da empresa com todos os pú-blicos com os quais se relaciona e peloestabelecimento de metas empresariaiscompatíveis com o desenvolvimentosustentável da sociedade, preservandorecursos ambientais e culturais paragerações futuras, respeitando a diver-sidade e promovendo a redução das de-sigualdades sociais”. Vamos destacaralgumas expressões deste conceito paraentendermos melhor o que é Responsa-bilidade Social no Varejo:

- Forma de Gestão. Ao contráriodo que muitos imaginam, responsabili-

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dade social não se limita às ações em benefício dascomunidades locais, tais como doações, campanhaspontuais ou trabalhos voluntários. Claro que isto éimportante, mas a nova gestão é muito maisabrangente e deve fazer parte da cultura organizacionale da postura de todos.

- Relação Ética e Transparente. Aqui, a principalcaracterística é a manutenção de posturas claras edefinidas com todos os públicos de interesse (ouStakeholders) que são impactados pelas ações da em-presa. O conceito é simples: “se eu fosse o outro -colaborador, fornecedor, parceiro, cliente... - gostariaque a empresa agisse assim comigo?” Isto envolve as-sumir as responsabilidades e permitir que os interessa-dos participem do processo de forma transparente;

- Desenvolvimento sustentável da Sociedade. Nãoé possível prosperar em um ambiente deteriorado. Nolongo prazo, a condição da comunidade local vai cau-sar impactos diretos nos resultados. É desta comuni-dade que virão os talentos humanos para seu quadrode colaboradores, seus consumidores e até fornecedo-res. Quanto melhor a qualidade de vida destas pesso-as, melhores resultados podem ser esperados. Na co-munidade também estão os recursos naturais que ga-rantem o negócio. A água, por exemplo. Se poluirmoshoje, poderemos ter problemas com a continuidadedo negócio no futuro. Todas as ações devem ser pen-sadas no curto, médio e longo prazo. O futuro depen-de das decisões do hoje.

{Indicadores} É fundamental cuidar do re-sultado econômico da empresa, pois da saúde fi-nanceira depende a sua sobrevivência, e esta deveser a maior preocupação de proprietários, acionis-tas e gestores. Se deixar de existir, a organizaçãodeixará de gerar empregos, recolher impostos, re-munerar diretores e investidores, e isto irá impactarnegativamente na economia. Porém, o cenário dagestão atual mostra que analisar apenas o resulta-do financeiro é insuficiente. Não é possível pensarna sobrevivência do negócio sem considerar ou-

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tros dois indicadores: os sociais e os ambientais.Ser lucrativo poluindo o meio ambiente pode ser

uma prática para algumas empresas. No longo prazo,porém estas terão problemas legais ou ficarão com aimagem tão desgastada que começarão a perder clien-tes e negócios. Neste novo cenário, muitas organiza-ções estão adotando práticas sustentáveis e açõessociais para mostrar que tão importante quanto o Ba-lanço Financeiro é o Balanço Social. Analistas finan-ceiros olham com desconfiança os passivos ambientaisou sociais da empresa, certos de que no longo prazoisto vai afetar os negócios.

Vamos então ao conceito “Triple Bottom Line”,ou “3BL”, criado por John Elkington, também conhe-cido como a teoria dos “3Ps” - People, Planet, Profit,ou “Pessoas, Planeta e Lucro”. A figura nestas páginasdemonstra o princípio do conceito “3BL” e a equidadeque as organizações que pretendam sobreviver devemdispensar a estes três indicadores.

A análise conjunta destes indicadores, que con-sideram uma “Tríplice Linha de Resultados”, passa aintegrar o Balanço Social das empresas e sinaliza demaneira clara ao mercado sobre o futuro das mesmas.O Programa de Excelência em Varejo da FGV-EAESP –www.fgvsp.br/cev -, em parceria com o InstitutoEthos de Empresas e Responsabilidade Social –www.ethos.org.br –, criou os “Indicadores de Res-ponsabilidade Social nas empresas Varejistas” comoferramenta de aprendizado e avaliação da gestão, naquestão da responsabilidade social, no planejamentoestratégico e no monitoramento geral das empresas.

{Aspectos Legais} Em consonância comas tendências globais, o Brasil passou a contar comum instrumento legal que obrigará as empresas e asociedade em geral a repensarem suas práticas de

sustentabilidade. Em agosto de 2010 foi sanciona-da a Lei 12.305, que instituiu a “Política Nacionalde Resíduos Sólidos”, regulamentada pelo Decreto7.404 de 23/12/2010. Estes dispositivos envolvemtoda a cadeia produtiva e criam ações que garantemseu retorno ao ciclo produtivo ou sua disposiçãoambientalmente correta.

Evidentemente, alguns investimentos serão ine-vitáveis, porém se avaliarmos o retorno em longo pra-zo, há muito a ganhar. Ótimas iniciativas já são perce-bidas no segmento supermercadista. A AssociaçãoCatarinense de Supermercados, em parceria com a em-presa Novo Ciclo, lançou durante a Exposuper 2011 oPrograma “Lixo Zero”, que visa o tratamento edestinação adequada de todos os resíduos sólidos ge-rados na operação das lojas.

Precisamos ser rápidos, pois os prazos são cur-tos. Até o final de 2014, todos os resíduos sólidosdeverão ser dispostos de forma ambientalmente corre-ta. Mas vamos tratar disso em outra oportunidade.

O mais importante neste momento é termos cons-ciência de que Sustentabilidade não é só uma palavrada moda. Precisamos repensar urgentemente nossomodelo de gestão e adotar o tripé do conceito “3BL”.Todos sabem que apenas uma ou duas colunas nãosustentam um negócio por muito tempo.

Como reflexão final, deixo uma pergunta básica:quantos de nós separamos o lixo orgânico dos materi-ais recicláveis, limpos e secos dentro da cozinha denossas casas?

Grande abraço e até a próxima.

Ivam Michaltchuk é diretor-técnico da MSIConsultoria (www.msiconsultoria.com.br) e

orientador da Associação Catarinense de Super-mercados. E-mail: [email protected]


20 Empreendedorismo

na veiaEmpreendedorismo

na veiaSetor supermercadista catarinense é dominado por redes

regionais e composto por clientes que exigem preço e qualidade.

Setor supermercadista catarinense é dominado por redes

regionais e composto por clientes que exigem preço e qualidade.

Especial {Santa Catarina}

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m mercado dominado por redes regionais quetem se fortificado ao longo dos anos. Assimpode ser definido o segmento supermer-cadista catarinense. De pequenos negócios,

as redes passaram a grandes companhias que dominamo mercado regional e hoje ocupam lugar de destaqueno ranking nacional da Associação Brasileira de Su-permercados (Abras). Estas empresas resistiram ao as-sédio dos grupos internacionais e seguem investindocada vez mais em Santa Catarina.

Esta postura profissional e a busca por novos co-nhecimentos puderam ser evidenciadas na feiraExposuper 2011, que ocorreu no mês de julho, emJoinville (SC). A exposição, realizada pela AssociaçãoCatarinense de Supermercados (Acats), contou com umagrande visitação de supermercadistas de várias locali-dades do Estado atrás de novidades em produtos e equi-pamentos. A Convenção, que ocorreu paralelamente coma mostra, também contou com a participação massivade empresários e funcionários de supermercados que,ávidos por conhecimento, lotaram os auditórios do Com-plexo Expoville, para participar de palestras, painéis eworkshops sobre gestão, Recursos Humanos, tendênci-as do varejo, entre outros temas.

O bom desempenho do setor também pode sercomprovado na pesquisa de resultados anuais, promo-

vida pela Abras. Santa Catarina superou a média de cres-cimento nacional de negócios nos supermercados de4,2% em 2010. O índice catarinense de vendas cresceu6,9%, comparando com 2009. Foi o segundo melhorresultado comercial obtido pelas empresas do ramo daregião nos últimos sete anos. Em 2008, cresceram 9,9%.

Atualmente, a Acats tem mais de 500 empresasassociadas, entre supermercadistas e fornecedores. Osseus associados empregam mais de 24 mil pessoas etotalizam uma área de vendas superior a 1 milhão demetros quadrados, que reúne mais de 3.480 check-outs,sendo que 78% das lojas possuem até 10 check-outs.Segundo dados da empresa de consultoria Nielsen, omercado catarinense possui mais de 2.100 estabeleci-mentos comerciais, com mais de 6.500 check-outs.

O presidente da Acats, Adriano Manoel dos San-tos, salienta que as empresas do setor têm uma particu-laridade em comparação aos varejos de outras regiõesdo País: o segmento é formado por operações tipica-mente familiares e conta com poucas companhias defora do Estado. Outra peculiaridade é a baixa adesão aosistema de atacarejo pelos empresários de Santa Catarina,ao contrário do que tem ocorrido no resto do País.

Conforme Santos, as empresas do setorsupermercadista catarinense estão passando por umperíodo de crescimento, com novas construções, refor-

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Por Gilmar Bitencourt


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mas e atualizações de lojas. “As grandes redes têm pro-jetos constantes de ampliação. Há pouco tempo, oAngeloni inaugurou duas lojas em menos de dois me-ses”, comenta o dirigente. Para o diretor da AmorinConsultoria, Paulo Sérgio Amorin, a qualidade dos su-permercados de Santa Catarina tem aumentado para poderatender as exigências dos consumidores do Estado. Se-gundo ele, esta é uma postura verificada em operaçõesde todos os portes. Amorin destaca, ainda, que as em-presas do setor estão cada vez mais agregando serviços,como novas variedades de produtos, vendas de revis-tas, entrega de ranchos, rotisseria etc. “O objetivo éoferecer mais coisas aos clientes, buscando diferenciaisfrente à concorrência”, acrescenta.

{Cliente exigente} Não se pode negar que aqualificação dos supermercados catarinenses é fruto deuma visão profissional para gerir suas empresas. Mastambém é fato que este perfil empreendedor se deve, emparte, a uma peculiaridade típica do mercado regional:consumidores cada vez mais exigentes, que primam pelaqualidade de produtos e do atendimento. De olho nomercado catarinense e cientes do perfil deste consumi-

dor, os fornecedores desenvolvem produtos e ações paraconsolidar a sua atuação em SC. Conforme GilmarBorscheid, diretor da fabricante gaúcha de itens de lim-peza Girando Sol, é um consumidor muito exigente, queolha o preço do produto, mas também quer qualidade.“Nós viemos acompanhando isso há muitos anos. Vimosvários tipos de marcas, mas muitas não sobreviveram,porque ou focaram preço ou qualidade; é preciso ter umequilíbrio entre ambos”, observa o diretor.

Para o diretor comercial do Moinho Estrela, Eduar-do Pretto, Santa Catarina tem um público fiel às marcastradicionais. Ele observa também uma particularidadena área de panificação. “Aqui, ainda é muito forte oconsumo de farinha de trigo tradicional, sem aditivação– a tradicional farinha especial que se consumia anti-gamente”, comenta.

Uma tendência de consumo cada vez mais intensade itens industrializados, verificada pela companhia,encoraja a empresa de Canoas (RS) a investir. A Moinhoestá instalando um Centro de Distribuição (CD, emFlorianópolis, para sua linha de produtos congeladosPanFácil. “Estamos aumentando a equipe de vendas,aproveitando a mão de obra local, e temos projetospara o ano que vem de instalação de CDs na regiãoOeste do Estado”, comunica o executivo. Também naárea de panificação e com aproximadamente 30% dasua produção destinada para o estado de Santa Catarina,a Roseflor, de Caxias do Sul (RS), destaca o potencial domercado catarinense e sua intenção de ampliar na re-gião. Para isso está adotando novas estratégias. “Estamosmudando o nosso foco, que antes era mais direcionadopara os panificadores. Agora, vamos estar mais próxi-mos dos supermercados, para ampliar a presença denossos produtos nos pontos de vendas”, informa o ge-rente comercial da empresa, Gilson Dutra. Conforme ogerente, nas cidades do interior o maior consumo é defarinha de trigo branca. Já nos grandes centros, onde adona de casa está cada vez mais ocupada, “destacam-seas linhas de produtos mais funcionais, como as mistu-ras para pães e bolos”, acrescenta o gerente.

Fábio Galhardo, coordenador trade marketing daCooperativa Aurora, de Chapecó (SC), confirma que umadas principais qualidades do consumidor catarinense éa procura crescente pela qualidade. Observa também que,embora goste das coisas tradicionais, é aberto às novi-dades que saibam o conquistar, ao contrário do que

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01 Redes regionais,

como o Bistek,

dominam mercado

catarinense

{Floripa: a ilha da Classe B}A Região Metropolitana de Florianópolis é o maior conglomerado comercial do Estado de Santa Catarina, com cerca de 900 mil pessoas.

Conforme pesquisa da Ipsos Marplan em parceria com o Grupo RBS, realizada em agosto do ano passado, 49% da população na região estána classe B, diferentemente do que ocorre no resto do Brasil, que tem na classe C sua maior fatia de consumidores. A cesta de gastos, de R$515,07, é maior do que a da região de Curitiba, por exemplo, e só fica atrás do valor calculado no Distrito Federal, segundo o ranking daIpsos Marplan. O preço dos imóveis em Florianópolis se tornou impeditivo para a construção de novos supermercados. Por isso, a estratégiadas empresas supermercadistas tem sido acompanhar o desenvolvimento da região de acesso à ilha, um movimento já acompanhado pelasconstrutoras e outros varejistas.


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ocorre em outras regiões do País.“Ele é aberto a novidades e disposto a aproveitar

a oportunidade de provar diferentes tipos de produ-tos”, salienta. “E quando gosta e confia em uma boamarca, tende a consumi-la com freqüência”.

{Investimento pesado} Coincidência ou não,as três maiores redes de supermercado de Santa Catarina,de acordo com os rankings das associações setoriais,são oriundas da região sul do Estado, e todas planejamnovos investimentos. Fundadas respectivamente emCriciúma, Içara e Nova Veneza, as empresas Angeloni,Giassi e Bistek dominam o mercado catarinense e dis-putam a Grande Florianópolis, com investimentos quedevem chegar a R$ 90 milhões.

Com expectativa de aumentar em 16% seu volumede vendas em 2011, o Grupo Angeloni inaugurou duaslojas no mês de maio, no Balnerário Camburiú e emBiguaçu. As duas inaugurações somam R$ 50 milhõesem investimentos, disponibilizando mais de 400 novospostos de trabalho. A Angeloni é a maior rede do esta-do, a terceira maior do Sul e a nona do Brasil. Em 2010,a empresa faturou R$ 1,8 bilhão.

Até o início de 2012, o Grupo pretende inaugurarlojas em cidades como Londrina e Maringá, no Paraná.Para José Augusto Fretta, presidente da empresa, o novo

momento do Grupo Ageloni, no mercado vizinho, de-mandará a criação de um centro de distribuição naque-le Estado. Hoje, todas as 24 lojas do Grupo em SantaCatarina e na cidade de Curitiba são abastecidas peloCD de Porto Belo, a 50 km de Florianópolis.

A rede Bistek inaugurou a sua segunda unidadeno mês de junho, na cidade de São José. Com um inves-timento de R$ 30 milhões, a loja tem cerca de 5 milmetros quadrados. Esta é a 11ª unidade da empresa emSanta Catarina. Segundo Walter Ghislandi, diretor darede, a próxima inauguração deve ser em Blumenau -uma loja construída junto ao Shopping Park Europeu,com inauguração prevista para novembro.

Ghislandi tem planos de crescimento otimistas.Até 2015, a empresa quer faturar R$ 1 bilhão. Este ano,a rede pretende ampliar em 20% o seu faturamento eatingir R$ 500 milhões em vendas. Para atingir a metanos próximos quatro anos, o grupo Bistek precisa abriroutras seis lojas. E uma das possibilidades é entrar novizinho do Sul. A empresa avalia possibilidades na re-gião da Grande Porto Alegre, em torno da capital gaú-cha. Com onze lojas em atividade, a rede Giassi deveinaugurar uma nova loja na cidade de São José, noprimeiro semestre de 2012. A unidade já está em fasede construção e será a segunda da empresa na cidade,que tem 210 mil habitantes.


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Feira de Equipamentos, Produtos e Serviçospara Supermercados (Exposuper 2011) alcan-çou os resultados almejados em negócios enúmero de visitantes entre os dias 20 e 22

de junho, em Joinville (SC). A Feira, organizada pelaAssociação Catarinense de Supermercados (Acats), teveneste ano um aumento significativo na participaçãode indústrias e empresas produtoras de equipamentos,ocupando 140 estandes e “permitindo aos nossos as-sociados a oportunidade de realizar bons negócios eao acesso a novas tecnologias”, diz o presidente daAcats, Adriano Manoel dos Santos.

Palco para o lançamento de produtos, nos maisvariados segmentos, a 24ª edição da Exposição supe-rou os números registrados na Feira anterior. Conformeo presidente da Acats, os expositores informaram que oevento gerou mais negócios do que em 2010. O volume

de vendas foi estimado em mais de R$ 150 milhões,considerando os contratos que serão fechados após oevento. Em termos de público, o resultado final ficouacima da expectativa inicial, com cerca de 30 mil visi-tantes – a meta inicial era atrair 27 mil pessoas. Segun-do o presidente da Comissão Organizadora, AntonioCarlos Poletini, a Exposuper 2011 evoluiu e apresentoudiferenciais como a inovação do sorteio do carro zeroquilômetro para os supermercadistas, que trocaram seuspedidos por cupons, e o espaço para representantes de

Negócios e bom público

movimentam ExposuperOrganizadores comemoram

bons negócios durante evento em

Santa Catarina e anunciam data

e local da próxima edição.

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01 Abertura daExposuper:

negócios

estimados em R$

150 milhões

alcançaramexpectativas

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pequenos produtores e representantes da agriculturafamiliar catarinense. Poletini salientou, também, o po-tencial dos expositores que fizeram grandes investimen-tos nos estandes e áreas de atendimento aos visitantes.“A Exposuper não fica atrás de nenhuma feira do Brasil eaté do exterior. Esse mérito cabe integralmente aosnossos parceiros expositores”, comenta o dirigente.

No encerramento da mostra, foi comunicado quea Acats vai realizar a edição de 2012 da Exposuper no-vamente no Complexo Expoville, em Joinville, no perío-do de 19 a 21 de junho. A confirmação foi feita pelopresidente da Associação ao prefeito da cidade CarlitoMeers. Além dos 25 anos da exposição, a entidade tam-bém vai comemorar o seu aniversário de 40 anos. Ain-da, durante a cerimônia, foram anunciados os vencedo-res do prêmio Mérito Acats Exposuper 2011. Durante ojantar de confraternização, realizado no final da Feira,ocorreu a solenidade de encerramento da primeira tur-ma de MBA em Gestão de Supermercados, composta por35 alunos. O curso é uma iniciativa da Acats em parce-ria com a Sociesc/FGV. O conteúdo programático destaatividade teve uma formatação específica para a finali-dade a que se propõe. A Acats também lançou as basesdo Plano de Qualificação e Requalificação do SetorSupermercadista, o PlanseQ, em parceria com o Ministé-rio do Trabalho e Emprego, que abrirá mais de 2 miloportunidades em dez regiões do estado. Além disso, a

instituição anunciou que estará capacitando, até o fi-nal deste ano, mais de 2.400 pessoas, com 68 cursosrealizados e quase 1.000 horas/aula ministradas.

A Feira também contou com várias atrações, comoo Espaço da Panificação, um segmento de destaque nossupermercados, considerado uma das principais âncorasdas lojas. Durante o acontecimento, a PanFácil, divisãode congelados do Moinho Estrela, montou, junto ao seuestande, um local para ministrar aulas práticas, cursos epalestras, nos três dias do evento. Foi uma parceria daempresa com a Acats e a Refrisul. Outra iniciativa foi aformalização do Programa Alimento Sustentável Acats,estabelecendo metas para implantação de procedimen-tos que levarão mais segurança alimentar aos consumido-res, além do atendimento da legislação específica, atra-vés da rastreabilidade, desde a origem, até a gôndola naslojas supermercadistas. O projeto está em fase piloto nosupermercado Hippo e será oferecido a todas as demaisempresas filiadas à entidade em Santa Catarina.

Seguindo a linha da sustentabilidade, a Exposuperfoi palco do lançamento do Programa Supermercado LixoZero, em parceria com a NovoCiclo Ambiental. O progra-ma, que já possui adesões no estado, vai possibilitaraos associados da Acats a implementação do ConceitoLixo Zero até 2020. A meta é alcançar 100% dedestinação correta a todos os resíduos gerados pelaslojas dos supermercados filiados à entidade.

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02

02 Acats confirmou

edição de 2012

da Exposuper emJoinville entre 19

e 21 de junho


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{Convenção} A parte científica foi um dosmotes da Feira. Paralelamente à Exposuper, aconte-ceu a Convenção Catarinense de Supermercadistas,que teve na sua programação palestras, workshops epainéis. Foi a primeira vez que o evento teve a par-ticipação de um palestrante internacional. O norte-americano Jin Cunningham, coordenador por 15anos da Disney University, em Orlando (EUA), falousobre a Magia da Disney e os Segredos da Excelên-cia em Serviços. Entre os convidados ilustres, oprofessor Gretz, falou sobre a Força do Entusias-mo. O empresário de moda masculina Eduardo Tevah,de uma forma irreverente, ministrou um workshopsobre A arte de Gerenciar uma Loja.

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A coordenadora de varejo da Nielsen Brasil,Samanta Puglia, falou sobre as Tedências de Consu-mo no Brasil. A consultora destacou os principaispontos que devem influenciar o varejo, como o novopapel da mulher na sociedade, que está trabalhandoe passa mais tempo fora de casa. Este fato cria anecessidade de produtos mais práticos. Outra situ-ação apontada é o envelhecimento da população,que deve ampliar a demanda de produtos que visemincrementar a saúde e a beleza, como tintura paracabelo, produtos orgânicos, entre outros.

A diminuição do tamanho das famílias e o cres-cimento econômico do país foram aspectos aborda-dos no encontro; uma das sugestões apontadas, parao primeiro caso, é a apresentação dos produtos emembalagens menores aos consumidores. Segundo acoordenadora de varejo, o aquecimento da econo-mia ampliou o rendimento de uma parcela da popu-lação, como as classes C e D, que passaram a teracesso a novos produtos de consumo. Esta realida-de também está impactando o varejo.

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03 Para Poletini,feira evoluiu,

apresentandonovidades como

sorteio deautomóvel

04 Manoel dosSantos destacou o

acesso àstecnologias e ofechamento de

negócios

05 Samantha faloua uma platéialotada sobre

tendências deconsumo

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{Paros} A empresa blumenauense Paros Antifurto apresentouna Exposuper a sua última novidade, a tecnologia acusto-magnéti-ca, que permite a proteção eletrônica de uma gama maior de produ-tos vulneráveis a furto nos supermercados. Por ser uma tecnologiasuscetível ao metal, pode ser utilizada em itens com embalagensmetalizadas, como barras de chocolate e latas de leite. Segundo aempresa, o novo sistema protege em média 3,5% dos itens de umaloja, enquanto que os sistemas convencionais protegem em torno de2%. A Paros utiliza eletrônica nos sistemas de vigilância de merca-dorias, nas etiquetas de segurança e nos cadeados, dispondo, tam-bém, de controladores do fluxo de pessoas.

{Amorim} Com sede na cidade de Navegantes (SC), a AmorinConsultoria lançou na Feira o software DMS da Logus. O programa éum sistema de controle de armazenagem no Centro de Distribuição(CD), com reposição automática das lojas. O diretor da empresa,Paulo Sérgio Amorim, fala que a companhia vende o programa, dásuporte de treinamento e acompanha a implementação software e oseu desenvolvimento, “para extrair o máximo de resultados da ferra-menta”, observa.

{Aurora} A Cooperativa Central Oeste Catarinense Aurora, comsede em Chapecó, apresentou na Feira sua linha de produtos, desta-cando as últimas novidades na área de industrializados, como osempanados Auroggets Pizza e Auroggets Ball. Na parte de hambúr-gueres, lançou o Faroeste Burger Churrasco. A empresa destaca que odiferencial de seus produtos está na qualidade, “eles têm o sabor docampo”, e o preço competitivo. A Aurora Alimentos é um conglome-rado de 13 cooperativas filiadas, com mais de 70 mil associados emais de 13 mil funcionários.

{Piá} A empresa gaúcha Piá, de Nova Petrópolis (RS), fez olançamento, na Exposuper, da sua linha de Essence Light, um io-gurte probiótico, com redução de 55% de calorias e zero de gor-dura. Foi lançado nos sabores morango e ameixa, em embalagensformato garrafa de 800 gramas e garrafinha de 180 gramas. A em-presa acredita que estes produtos devam seguir o sucesso já obti-do linha Essence tradicional, com sete sabores. A Piá tem mais de43 anos de atividades, sendo uma das líderes na produção de be-bidas lácteas no Sul do país.

{Superpan} Na 24ª edição da Exposuper, a Superpan, deViamão (RS), apresentou aos visitantes a sua linha de produtoscom uma variedade de mais de 80 itens. Na ocasião, fez o lança-mento de quatro novos itens na área de congelados, como o PãoAustraliano, que tem o sabor acentuado de mel e açúcar mascavo,e o Brioche, que se destaca pela maciez. As outras novidades sãoos baguetes Multigrãos, que têm mais de cinco grãos na compo-sição da massa, e o Premium, que segue os componentes do pãofrancês. A empresa gaúcha atua há 42 anos no ramo de panifica-ção e atende os três estados do Sul. Conta com duas unidadesfabris no RS e CDs, em SC e PR.

{Ninfa} A paranaense Ninfa Indústria deAlimentos,lançou na Feira uma linha de biscoitospremium, com cinco sabores. A linha Premiun GranelSalgado conta com as versões Palpit Pizza e Queijo, emembalagens de 180 gramas. A Premiun Granel Doce vemnos sabores Papit chocolate com baunilha e pingo demel. Segundo a empresa, o Duetto, biscoito de choco-late com calda coco, é um dos carros-chefes da companhia, tendopassado por um reposicionamento de embalagem, de 370 gramaspara 230 gramas, com valor agregado. “Diminuímos a gramatura e ocolocamos em outra linha”, informa a indústria.

{Girando Sol} A Girando Sol, Arroio do Meio (RS), estácompletando 20 anos de atividades e aproveitou a Exposuperpara fazer o lançamento para os clientes catarinenses de umaembalagem comemorativa. O amaciante de roupas ganha um ró-tulo especial com destaque para a frase: “20 anos fazendo partede sua casa”. Segundo a empresa, os dizeres são uma referência aoproduto que originou a empresa. Além disso, representam a grati-dão aos consumidores pela preferência da marca durante duasdécadas, “fazendo parte dos bons momentos da família”. A indús-tria, que produz itens limpeza, destaca que o seu diferencial é ofoco no padrão de qualidade e no preço justo.

{Moinho Estrela} Com sede em Canoas (RS), o MoinhosEstrela, juntamente com a sua divisão de congelados, PanFácil, mar-cou presença na Feira. Entre as novidades da empresa no evento,destaca-se o lançamento da farinha de trigo doméstica PanFácilPremium. Uma farinha tipo 1 mais clara, elaborada a partir de umaseleção especial dos grãos de trigo e que tem um melhor rendimento.A embalagem também é diferenciada, em preto, branco e dourado epossui uma tarja preta, para se destacar nos pontos de vendas. Se-gundo a empresa, é uma farinha clara, extraída do miolo do grão.Outro lançamento foi a linha Panfácil Chef Pizza e Pastel. A Chef Pizafoi elaborada para que o profissional obtenha uma massa mais crocante,maleável e uniforme. A Chef Pastel é uma farinha mais clara, queresulta em uma massa mais crocante.

{Roseflor} Na sua primeira par-ticipação na Exposuper, a Roseflor, Caxiasdo Sul (RS), apresentou lançamentos paraconsumidores e panificadores. Uma dasnovidades é a linha especial misturas parapães light, composta por nove sabores,como de quinoa, de aveia, de linho, decenteio, entre outros. Os produtos podem ser encontrados nas ver-sões industrial, em embalagens de 5 kg, e doméstica, com embala-gens de 1kg. A empresa também lançou na Feira uma linha de sachêspara mistura de bolos, com vários sabores, como chocolate, bauni-lha, milho, aipim, cenoura e de frutas. São embalagens de 400 gra-mas. Conforme a empresa, são produtos que não precisam de gordu-ra, basta acrescentar leite e ovos.

Lançamentos ganham destaque em Santa Catarina


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Por Sérgio Ricardo Simonetti

É hora de vender minhaempresa. E agora?

esponda já:1- Você não tem um plano de su-cessão definido e seguro para suaempresa?

2- Você tem divergências com seus sóciosquanto ao futuro de seus negócios?3- Falta dinheiro para financiar a opera-ção atual ou para expandir e ser mais com-petitivo?

Se você respondeu “sim” ou “talvez” apelo menos uma das perguntas anteriores,fique atento: a hora da “verdade” pode es-tar próxima. Entenda como “hora da verda-de” um momento único, especial, em quevocê tenha que tomar uma decisão dura emuitas vezes difícil em prol de sua sobrevi-vência ou da empresa, como, por exemplo,vender parte ou totalidade de seu negócio.

Em nossas consultorias, o maior tra-balho nos últimos três anos tem sido aju-dar a frágil gestão de algumas empresasfamiliares a se prepararem para esse mo-mento, onde muitas das vezes, a venda éa melhor solução. Mas qual o momento parapensar nesse assunto? Como disse antes,alguns fatores devem ser avaliados:

A - Divergências societárias. Normal-mente, crescem com a chegada da segun-da ou terceira geração no comando deuma empresa. Os interesses e entendimen-tos não são mais os mesmos dos funda-dores. A disparidade de visões sobre ofuturo do negócio também é um divisorde águas, e a briga interna por poderes équase sempre fatal.

B - Ausência de processo sucessóriono comando da empresa. Primeiro porquecompetência não é hereditária. Grandesempreendedores podem não ter a quem pas-sar o “bastão” do comando, e, se não tive-rem construído um programa de governançaseguro, que englobe um plano de sucessãoe/ou a profissionalização, seus negóciosestão em risco.

C - Falta de fôlego financeiro. Não

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importa o motivo, mas quando falta o di-nheiro no caixa para financiar a operação,temos sinais graves de “doença”. E se nãotemos fôlego para crescer e competir, tam-bém temos os primeiros sinais de impo-tência (competitiva, claro).

A melhor solução nesses casos sempre éum “médico” externo, e o remédio sempretem como “princípio ativo” o PlanejamentoEstratégico e a Governança da empresa. Sevocê já tem um caminho estratégico defini-do, as discussões entre sócios e osquestionamentos de funcionários tendem adiminuir, pois, se já concordamos com o quefazer, como fazer e quando fazer lá no início,agora cabe a todos cumprir da melhor forma.

Se a sua Governança está em dia, vocêterá indicadores claros que permitam acom-panhar e controlar a gestão da empresa,profissionalizada ou não, com muita trans-parência para todos. Mesmo que a respos-ta aos três itens iniciais sejam “não”, ain-da assim pode ser uma opção vender seunegócio para, como se diz no jargão fi-nanceiro, “realizar” seu ganho.

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29

Mas nada de menosprezar a complexi-dade que é a venda de uma empresa. A fu-são das Casas Bahia com Pão de Açúcar éum bom exemplo de que uma negociaçãoocorrida sem muito espaço para o debatede cada detalhe quase fez naufragar o pro-jeto. Depois de fechado o acordo, fica bas-tante mais difícil alterarmos cláusulas, comovimos. Isso tomou aproximadamente um anode discussões dentro do grupo, enquantoseus concorrentes focavam o mercado.

Agora, antes de pensar em vender suaempresa, faça sua lição de casa. Organizesua gestão e sua operação, e conduza tudoda melhor forma. Nossas dicas são: Façauma avaliação de valores absolutamente téc-nica/profissional (existem modelos cien-tíficos para se avaliar empresas e o preferi-do pelos fundos de investimento, porexemplo, é a capacidade de gerar caixa deuma empresa, também conhecido comoEBTIDA). Esteja preparado para assumir com-promissos futuros (compromissos positi-vos e negativos).

No processo de aquisição, a dívida éparte do negócio, e alguém terá de saldá-la. Por isso, é bom mapeá-las claramenteantes. Mas também podemos ter compro-missos positivos, como receber parcelas depagamento futuras, normalmente vincula-das a resultados. Claro que o compromissotambém é o de não entregar para o com-prador gato no lugar da lebre. Já partici-pamos de negócios onde o valor recebidopelos vendedores, ficou em 50% do nego-ciado inicialmente, por não conseguirementregar no dia a dia os resultados finan-ceiros que diziam fazer com sua empresa.

Outra sugestão é ter a contabilidadecorreta e transparente. Se estiver pensandoem vender sua empresa, esqueça as contaspessoais na contabilidade da empresa, aju-da financeira a outros negócios do propri-etário – e nem pensar em “maquiar” resulta-dos, aumentando vendas ou diminuindo dí-vidas. Tudo isso é inútil: auditores irão vi-rar sua contabilidade de ponta cabeça, e,além disso, a maioria das negociações con-sideram pagamentos futuros, vinculados aocumprimento dos resultados. Quanto maisorganizado estiver, mais rápido você ven-derá e receberá seu dinheiro.

Mapeie as pressões que envolvem essanegociação para entender como administrá-la. A pressão do tamanho, quando entre aspartes, uma delas é muito maior que a ou-

tra ou tem uma marca muito mais forte quea outra. A pressão do tempo, quando tudotem que ser feito em prazos curtos demais.Não aceite negociar sob pressão.

Outra dica é: seja racional. Apegosemocionais nessa hora não vão ajudar. Aspartes receberão dinheiro suficiente paracontornar pequenas questões. Já partici-pamos de projetos que quase foram leva-dos por água abaixo por discussões sobreo destino de alguns móveis da empresa,do porteiro que era amigo do fundador,dos parentes funcionários fantasmas quetinham na folha de pagamento e outropontos nada racionais.

Também é importante que se registretudo em contrato. É uma das coisas maischatas fazer contrato, mas aquela históriade, “isso ai a gente resolve depois”, “nemprecisa colocar isso no contrato”, “ninguémvai fazer isso, jamais”, não se iludam: sem-pre dá errado. Portanto registrem tudo, dopassado, do presente e do futuro, que pos-sam afetar o negócio.

Não economize com profissionais paradar suporte nessa hora, isso pode ficar bemmais caro depois. Tenha a seu lado nessemomento, advogados empresariais etributaristas, consultores em mediação enegociação, para conduzir todo o proces-so com as melhores ferramentas e modelos,e um especialista em operações financei-ras, locais e internacionais, para achar osmelhores “caminhos” de movimentação dodinheiro. Uma pequena intervenção de ummediador profissional, pode significar, àsvezes, milhares ou milhões de dólares a maisou a menos.

E contrate um bom analista (comdivã). Um de nossos clientes, durante esseprocesso, me descreveu que a sensação du-rante a venda de sua empresa era quaseque a de perda de um ente querido da fa-mília. Então prepare-se – mas não serve oAnalista de Bagé.

* Sérgio Ricardo Simonettié professor e Consultor da FGV

e sócio-diretor das empresasÂnima Inteligência de mercado

(www.animainteligencia.com.br),Praxis pesquisas, web e social

marketing e M2 - Fundos de investi-mentos e recuperação financeira.

Twitter: @[email protected]



30

Empresa

stimando fechar o ano de 2011 com umfaturamento de R$ 890 milhões, a CompanhiaSulamericana de Distribuição (CSD) tem em seuplanejamento metas que qualquer rede no va-

rejo gostaria de perseguir. Dignas de se comparar àsestratégias aplicadas pelas grandes empresassupermercadistas, as iniciativas da organizaçãoparanaense, com sede em Maringá, têm como princi-pal objetivo a expansão no mercado. “Pretendemosdobrar de tamanho até 2016”, anuncia o diretor dePlanejamento Estratégico e Novos Negócios da CSD,Carlos Augusto Ferreira. Isso significa pular das atu-ais 34 unidades para mais de 60 lojas em cidades dointerior do Paraná, Mato Grosso do Sul e São Paulo.

Para viabilizar este processo de dilatação das ope-rações, a rede atualmente estuda estratégias financei-ras, avalia pontos que já operavam supermercados de

região para atuarem com uma de suas bandeiras, buscaoportunidades de novos pontos para implementaçãode lojas, e pesquisa empresas regionais para aquisições.“Estamos permanentemente avaliando possibilidadesdesta natureza”, revela Ferreira.

Segundo ele, quanto aos recursos a serem inje-tados, a companhia não conta apenas com um gene-roso caixa, mas também tem acesso a operações demercado, uma vez que, por se tratar de sociedadeanônima, tem seu balanço auditado e boa governança,“Isso nos dá acesso a linhas de crédito muito maisbaratas, porque representamos risco pequeno aosbancos.” Também existem oportunidades no mercadode capitais, afirma o diretor, ressaltando que, se ne-cessário, será avaliado o acesso a debêntures ou emis-sões de títulos. “Essas são possibilidades que ficamsobre a mesa e que no momento necessário podere-mos lançar mão”, admite.

Além de atuar com capital fechado, cumprindoregras de auditoria de balanço, a CSD passou a adotar oCSD-Day, em 2011, com a finalidade de produzir trans-parência e diretriz estratégica aos parceiros de negóci-os e à comunidade financeira. A estratégia tem sidoimportante para garantir à organização melhores con-dições de negócio em diferentes frentes. “Esta caracte-rística é muito específica, e não é comum no setorsupermercadista”, ressalta Ferreira.

O conceito de crescimento da empresa é concên-trico, define Ferreira. A prioridade é crescer nas cidadesem torno das regiões onde a companhia já está presen-te, o que garante rápida aceitabilidade por parte dosclientes e facilita as operações logísticas. A CSD nãoatua em região metropolitana, e nem pretende, afirma oexecutivo. “Nosso conceito é de rede regional e preten-demos ser bons nisso.”

Ferreira explica que trabalhar desta forma permiteà Companhia comprar produtos regionais e conhecermelhor o perfil dos consumidores. “E isto equilibra acompetição com as mega-redes”, garante, destacandoque este é justamente o diferencial da CSD. “Temos ca-pacidade de atuar regionalmente, de uma forma maiscustomizada, possibilitando que o cliente local se sintamelhor atendido.”

Estar distante das capitais não torna as coisas maisfáceis, alerta o diretor. Para a companhia, o varejo fora

Investimento milionário

para dobrar de tamanho

Capitalizada e com estratégiasbem definidas, Companhia

Sulamericana de Distribuição

(CSD) quer abrir 26 lojas até 2016.

CSD

01

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01 Súper da CSD:

após capitalização,planos se

tornaram

ambiciosos

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das zonas metropolitanas é muito mais competitivo,pela facilidade dos consumidores em se deslocar, po-dendo prestar mais atenção às ofertas e preços, e esco-lher onde comprar. “Nas grandes capitais, as pessoaselegem um supermercado por estar próximo ou no ca-minho de casa”, observa Ferreira.

{Novo modelo de negócios} A expansão do

número de bandeiras também compõe o novo cenáriode negócios que passa a ser vivido pela CSD. Há cincomeses, a Companhia implementou uma terceira marca, aCooper Rede, com formato de lojas de vizinhança ou deconveniência. Uma unidade neste feitio, em projetopiloto, já opera em Maringá.

“A Cooper Rede é um supermercado com for-mato menor, que oferece um mix de produtos maisrestrito, buscando atender clientes que busquempela conveniência”, explica Ferreira. “Este é um

{Quem é a CSD}Terceiro maior grupo do Paraná, depois do Muffato e do Condor, e

um dos 25 maiores do Brasil, a CSD se originou da fusão entre os super-mercados Cidade Canção e São Francisco, agora duas de suas bandeiras. Apartir desta combinação de negócios, a rede resultante foi de 28 lojasdistribuídas, sendo 27 no Paraná e uma no Mato Grosso do Sul. Em se-tembro de 2010, recebeu investimento de US$ 56 milhões do fundo in-glês private equity Actis, que adquiriu 33% das ações da Companhia, comvistas à expansão. A CSD faturou, no ano passado, cerca de R$ 700 mi-lhões, e, a partir da entrada do fundo, já abriu seis novas lojas: as trêsprimeiras nas cidades paranaenses de Arapongas, Umuarama e Toledo, eoutras três unidades em Araçatuba, Birigui e Fernandópolis, localizadasno interior de São Paulo. Mensalmente, a rede CSD atende a aproximada-mente três milhões de pessoas e emprega mais de quatro mil funcionários.

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02 Ferreira,

diretor deNovos Negócios:

estratégia é atuar

regionalmente


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Empresa

modelo muito difundido na Europa e que já se apli-ca em São Paulo. Se nosso piloto em Maringá fun-cionar, surgirá um modelo alternativo de operaçãoda CSD”, anuncia.

Hoje, as outras duas bandeiras da rede, CidadeCanção e São Francisco, espalhadas em 14 cidades nostrês Estados, atuam como supermercados tradicionais,com unidades de aproximadamente 1.500m² de áreade venda. Além de alimentos, as lojas têm seção decama, mesa e banho, e vende pequenos eletrônicos,“mas somente aquilo que se pode colocar no carrinhosem a ajuda do vendedor”, frisa o diretor.

De acordo com Ferreira, a tendência do varejonacional é de que os grandes estabelecimentos des-tinados à venda de alimentos se aloquem em espaçosmenores, mais aconchegantes e com um mix de pro-dutos mais específicos. “Com o fim da inflação, aspessoas tendem a ir muito mais vezes ao supermerca-do. Aquela rotina de fazer estoques e armazenar ascoisas em casa está acabando”, justifica, ressaltandoque esta mudança de comportamento é a mola pro-pulsora para que o novo formato chegue para ficarem bairros e regiões menos populosas.

“Por enquanto, estamos operando com as duasbandeiras originais, mas é possível um reposicio-namento para modelo multibandeira-multiformato”, dizo executivo. Com isso, além de trabalhar com o forma-to convencional, a empresa deverá implementar novas

lojas de vizinhança com o nome Cooper Rede, e trans-formar uma de suas outras duas bandeiras em opera-ção voltada a produtos premium.

{Bom para o mercado} Especialistas en-xergam a expansão da CSD e seu reposicionamentosaudável não apenas para seus próprios negócios, masbenéfico a todo o mercado. O consultor paranaenseMilton Jaworski lembra que nenhuma rede conseguedominar todo o mercado, e a expansão da CSD nãorepresenta perigo para estabelecimentos menores.“Sempre existirão clientes para todos os segmentos,do mercadinho ao mercadão”, afirma. O consultor ava-lia que a ampliação de atividades, como a previstapela CSD, quando feita com sustentabilidade, traz inú-meras vantagens, como maior poder de negociaçãojunto aos fornecedores, corpo técnico melhor quali-ficado, sistemas de controle melhor aprimorados, e,como resultado, maior competitividade.

“Aliado a todos esses fatores, pela estrutura decustos do segmento supermercadista, para um acrésci-mo de vendas de 10%, existe uma alavancagem do lu-cro em 40%”, calcula, apontando que a fusão de ban-deiras é uma tendência de mercado. “É a forma maisrápida de crescer de forma sustentável, uma vez que osmelhores pontos de venda já estão ocupados. Isso tudopassa, naturalmente, por um estudo de viabilidade eco-nômica e um plano de negócios”, conclui.

03

03 Supermercados

com 1,5 mil metros

quadrados são a

marca da empresa

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Recursos Humanos

e há um elemento capaz de trazer vantagemcompetitiva ao pequeno e médio super-mercadista em relação às grandes redes, é oatendimento. Em um cenário de margens es-

treitas, chegada de bandeiras nacionais aos negóciosde bairro e semelhança nos mixes, os supermercadistaspodem conquistar o cliente por atendimento personali-zado, tratamento informal e a identificação com a vizi-nhança. Afinal, dispor de uma equipe motivada, atenci-osa e com bom conhecimento técnico pode ser o moti-vo que o consumidor precisa para retornar à loja.

Esta é a teoria de Clóvis Polese, diretor do Centrode Treinamento e Desenvolvimento Empresarial (CTDE),entidade que organiza a Expo Supermercados. Na edi-ção do evento em Porto Alegre, em junho, Polese fa-lou a uma platéia de supermercadistas sobre as estra-tégias para conquistar o cliente pela simpatia e proxi-midade dos colaboradores.

“Nem sempre os pequenos e médios supermerca-dos vêem a importância que há na escolha correta dosfuncionários, e contratam gente que atende de carafechada e de má vontade”, percebe Polese. “Adotaruma postura profissional no momento de contratar,treinar e lidar com os funcionários, pode representaruma grande vantagem no comércio”.

O cuidado primordial é ser isento ao escolher ofuncionário. Poucas vezes aquele filho do vizinho ouo amigo desempregado têm realmente condições desomar valor ao autosserviço. Contratar gente com poucaqualificação para economizar na remuneração também

é uma furada. “Não é preciso um setor de RecursosHumanos para fazer a escolha dos funcionários: bastaque o supermercadista veja os candidatos comoprestadores de serviços, capazes de qualificar seu ne-gócio”, diz Polese.

Evidentemente, esta não é uma tarefa fácil dian-te da escassez de mão de obra que assola o segmentosupermercadista. Encontrar pessoal para trabalhar nossúpers tem sido uma tarefa penosa, e achar gente ex-periente e atenciosa, nem se fala. Polese recomendaprocurar pessoas com o perfil de prestador de serviçose contato com o público – ou seja, atenciosos, solíci-tos, organizados e responsáveis – e treiná-los confor-me as peculiaridades dos supermercados.

Envolver os novatos em tarefas específicas e mos-trar como funciona o negócio prepara o colaboradorpara atuar em diferentes frentes e dá a ele a consciên-cia de sua importância no estabelecimento. Além deformar, o supermercadista também terá de se defenderdo assédio dos concorrentes. “Ás vezes é preciso pa-gar um salário acima da média de mercado para manteros bons funcionários”, admite Polese.

O segredo para motivar e reter talentos vaiadiante da remuneração. Um tratamento próximoao colaborador, com a premiação por metas, o re-conhecimento por seu trabalho e o seu envolvi-mento em cursos e eventos, traduz-se na demons-tração do apreço do patrão pelo empregado, e pe-sam na decisão deste em permanecer no emprego etrabalhar cada vez melhor.

O diferencial pode

estar no atendimento

S


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Uma Expoagas de

cuia e bombachas

Expoagas

Nunca a presença de gaúchos entre os expositores foi tão forte em uma Expoagas como

será na edição de 2011. O que não exclui a presença de gigantes nacionais do varejo.

Uma Expoagas de

cuia e bombachas


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famoso regionalismo dos sul-riogran-denses, reconhecido como uma formade prezarem as coisas de sua terra, terána próxima edição da Feira de Produ-

tos, Equipamentos e Serviços para Supermercados(Expoagas 2011) uma de suas ocasiões de ovação.O evento, que ocorre entre os dias 23 e 25 de agos-to, no Centro de Eventos da Fiergs, em Porto Ale-gre, terá, entre os expositores, a maior presença desua historia de nativos dos pampas: quase oito acada dez estandes serão ocupados por companhiasfundadas no Rio Grande do Sul.

O dado é comemorado pelo presidenteda Associação Gaúcha de Supermercados (Agas), An-tônio Cesa Longo, que destaca a intenção de tornar aFeira uma vitrine para que a indústria gaúcha negociecom varejistas de todo o Brasil e de outros países. “Asprincipais estrelas historicamente são nossos exposi-tores, que mobilizam suas equipes com atrativos, con-dições especiais de pagamento e novidades que, nasemana seguinte ao evento, já estarão nos lares dasfamílias gaúchas”, lembra o dirigente.

Nos estandes, algumas das principais indústriasde alimentos e de limpeza doméstica do Rio Grande doSul estarão à procura de negócios. Cooperativa SantaClara, Vonpar Alimentos, Parati, Vinícola Salton,Languiru, Piá, Girando Sol, entre muitas outras, confir-maram presença. Longo lembra que, em média, 70% dosexpositores da Feira tradicionalmente são gaúchos, quetêm no evento a oportunidade de interagir comsupermercadistas e compradores de todo o Brasil e tam-bém de outros países.

No total, a Expoagas 2011 terá 334 expositores,14 a mais do que na edição de 2010. Além disso, apresença de caravanas do interior do Rio Grande do Sultambém será maior neste ano: chegará a 85, elevaçãode 5 sobre as 80 registradas nos dois últimos anos.Dentre as atrações dos expositores do extremo sul doBrasil haverá desde lançamentos até produtos remode-lados; de apresentação de novas estratégias corporativasa anúncios sobre expansão de linhas de produção ecriação de novos canais de distribuição.

A Astória Papéis, por exemplo, vai levar ao eventoprodutos oriundos de sua nova fase industrial, de-corrente de investimentos em equipamentos,tecnologias e qualificação do mix. Para marcar a estreiado seu novo posicionamento, que criou a marca “Opapel da família gaúcha”, a empresa traz ao mercadoo novo Astória Premium, fabricado com 100% celu-lose, variedade que a empresa diz trazer mais maciez,resistência e suavidade.

O domínio dos gaúchos não representa, eviden-temente, a exclusão de outras grandes companhiasnacionais e mesmo estrangeiras nos pavilhões daFiergs. Além de empresas de São Paulo, Santa Catarina,Paraná, Rio de Janeiro e Minas Gerais, dentre as quais

pode-se citar gigantes como Marfrig e Ambev, esta-rão expondo na Expoagas 2011 companhias da Itá-lia, do Uruguai e da Argentina.

Um grupo de representantes uruguaios levará aoevento alguns dos mais requisitados e tradicionais pro-dutos daquele País. Dentre as atrações do estande, es-tarão itens como os alfajores Punta Ballena, as massasLãs Acasias, os sucos Rinde 2 e o doce de leite GranjaPocha. Segundo o expositor Diego Susena Varela, oobjetivo de participar da Feira é estreitar o relaciona-mento com os supermercadistas gaúchos e prospectarnegócios, sobretudo com pequenas e médias empresasdo setor e distribuidoras. “As expectativas são as me-lhores possíveis, já que os gaúchos têm hábitos de con-sumo semelhantes aos dos uruguaios”, aposta.

O rol de expositores também será formado porprestadores de serviços aos supermercadistas. A SysmoSistemas, sediada em Santa Catarina, vai apresentarna Expoagas 2011 diversas inovações, como sua novaidentidade visual, a mais recente versão do software degestão Sysmo S1 e a Central de Atendimento ao Cliente(0800Net). A empresa conta ainda com outra novida-de: o seu inédito site, que oferece formas diversificadasde relacionamento online por meio do SysmoNet, umaárea restrita exclusiva para clientes da empresa.

A mescla de expositores e a perspectiva de receber38 mil visitantes, o mesmo volume do ano passado, amanutenção de bons negócios no varejo e a inclusãode duas novas categorias entre os expositores – Florese Iluminação e Energia – deixa a Agas otimista quantoao volume de empreendimentos. A previsão é de queserão fechados contratos que somarão ao redor R$ 270milhões, durante os três dias de evento, ante os R$ 255milhões registrados no ano passado.

{Aperfeiçoamento técnico} Ocorrendo pa-ralelamente à Expoagas, a Convenção Gaúcha de Super-mercados e o Centro de Aperfeiçoamento Técnico (CAT)

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Longo, da Agas:

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Expoagas

oferecerão palestras e seminários que vão englobar pro-fissionais de varejo, distribuidoras e indústrias, servin-do como um atrativo a mais aos visitantes. Temas diver-sos, que transitam dos mais técnicos aos motivacionais,poderão ser acompanhados.

No dia 23, por exemplo, a palestra temática seráministrada por um especialista em chegar na frente dosconcorrentes: o consultor e campeão de motociclismoLisandro Soares conduzirá, ao lado do diretor do Insti-tuto Brasileiro de Planejamento Tributário, FernandoSteinbruch, e do gerente financeiro do GBOEX, Maurí-cio Sálvia, a palestra “Pilotando sua empresa com a ve-locidade dos campeões”, um dos destaques do evento.A programação no CAT terá um atrativo extra: a presen-ça do publicitário Washington Olivetto, confirmado nociclo do Agas Jovem, na tarde do dia 24.

As palestras magnas, que ocorrerão em um espaçoem frente ao da Feira, também já estão confirmadas. Às10h30min do dia 23, Paulo Rabelo de Castro realizará aapresentação “Perspectivas e Entraves para a EconomiaBrasileira”. Professor Gretz irá ministrar “Cliente em Pri-meiro Lugar” no dia 24 de agosto, às 9h.

Logo depois, Mário Cortela irá dar a palestra “DaOportunidade ao Êxito: mudar é complicado? Acomo-dar é Perecer”. No dia 25, Augusto Cury irá proferir aapresentação “Mentes Brilhantes, Mentes Treinadas”.O ciclo é fechado às 10h30, com uma apresentação dogrupo musical A Família Lima.

{Sacolinhas em debate} Um dos temas maisdebatidos pelos supermercadistas nos últimos mesesganhará destaque na programação da 30ª ConvençãoGaúcha de Supermercados. Com o objetivo de fomentara discussão, dividir responsabilidades e criar uma cons-ciência e soluções coletivas em busca da melhor opçãopara os gaúchos embalarem as mercadorias adquiridasno varejo, a Agas promoverá, no dia 23, o “Fórumambiental: Sacolas plásticas, problema ou solução?”, con-gregando centenas de representantes do varejo, da in-dústria, do poder público, da imprensa e consumidorespara discutir o tema.

Para o presidente da Agas, Antônio Cesa Longo,esta será uma oportunidade ímpar para que os empresá-rios do setor busquem um consenso sobre qual é a alter-nativa preferida pela população, mais prática e menosdanosa ao meio ambiente, entre todas as opções desacolas disponíveis. “O momento não é de achar culpa-dos, mas de ampliar o debate, reforçar a responsabilida-

de de cada segmento e encontrar soluções tangíveis”,opina o dirigente.

Longo pensa que os esclarecimentos a serem tra-zidos no Fórum poderão encaminhar uma solução parao tema, e evitar que leis municipais e estaduaisproibitivas e prematuras, sem a certeza de sua eficácia,sejam criadas. “Atualmente, os supermercados gaúchosgastam R$ 190 milhões por ano com a aquisição de 1,5bilhão de sacolas plásticas. Se elas forem proibidas nossupermercados, cada família gaúcha será onerada, emmédia, em R$ 15 mensais com a compra de embalagenspara destinar seu lixo. Não queremos simplesmente trans-ferir esta conta aos consumidores”, calcula.

No debate, o objetivo central será o pareamentode ideias. Dentre as alternativas mais comuns para oacondicionamento das compras em supermercados es-tão as sacolas de polietileno tradicional, de polietilenode cana-de-açúcar e as oxibiodegradáveis, além dasretornáveis de papel, ráfia, tecido e TNT. Na abertura doencontro, a diretora do Instituto Segmento Pesquisas,Nádia Freire, apresentará os resultados do estudo reali-zado em junho passado que mostra que 81,1% dos con-sumidores gaúchos se posicionam contra a proibiçãodo uso das sacolas plásticas.

A secretária de Articulação Institucional e Cida-dania Ambiental do Ministério do Meio Ambiente, SamyraCrespo, apresentará seu parecer sobre o tema represen-tando o órgão federal, e abordando aspectos do que obrasileiro pensa sobre desenvolvimento sustentável. OMinistério Público estará representado, no encontro,pelo promotor da Promotoria de Justiça de Defesa doMeio Ambiente de Porto Alegre e professor universitá-rio, Alexandre Saltz.

O Fórum terá sequência com dois consultores comexperiência internacional no assunto: Marilia Longo,advogada e mestre em Direito Ambiental pela Universi-dade Paris 1 Panthéon-Sorbonne (França); e Igor Oli-veira, financista pela Universidade de Grenoble (Fran-ça) e sócio da Semente Negócios Sustentáveis. Os doispainelistas irão traçar um panorama, respectivamente,sobre direito ambiental e políticas públicas de gestãode resíduos sólidos. O encontro contará, ainda, com aparticipação de dois representantes do setor varejista:o presidente da Associação Brasileira de Supermercados(Abras), Sussumu Honda, e o vice-presidente da enti-dade, Márcio Milan. A Agas espera a participação deprefeitos e secretários municipais do Meio Ambiente.“É imprescindível que incluamos o poder público nodebate, já que são necessários investimentos na ampli-ação da coleta seletiva, na criação de usinas dereciclagem e no fomento às cooperativas de catadores”,lembra o presidente da Associação, Antônio Longo.Segundo ele, a Associação Gaúcha de Supermercadosirá apoiar qualquer alternativa comprovadamente eficazna redução dos danos ambientais que não prejudique ocotidiano dos gaúchos.

{Serviço}O quê: Convenção Gaúcha de Supermercados e Feira de Produtos, Equipa-mentos e Serviços (Expoagas 2011)Quando: de 23 a 25 de agosto de 2011Onde: Centro de Eventos da Fiergs (Av. Assis Brasil, 8787, Porto Alegre-RS)Mais informações: http://www.agas.com.br

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Revista Super Sul {Jul/Ago de 2011}Revista Super Sul {Jul/Ago de 2011}

Leitura Obrigatória

{Liderança}Super Apresentações - Como Vender Ideias eConquistar Audiencias, de Joni galvão. PandaBooks, 184 páginas, R$ 55,90.

Até Que Enfim é Segunda - Como Criar UmAmbiente Motivador e Produtivo Para Você eSua Equipe, de Roxanne Emmerich. Sextante, 144páginas, R$ 19,90.

{Inovação}A Bíblia da Inovação, de Philip Kotler. Lua dePapel, 352 páginas, R$ 59,90.

Inovação - A Arte de Steve Jobs, de CarmineGallo. Lua de Papel, 256 páginas, R$ 29,90.

{Marketing}Como Acabar Com Sua #empresa em Apenas140 Caracteres, de Carolina Lima. Novatec, R$25,50.

{Estratégia}Organizações Inteligentes - Como a Arquite-tura da Aprendizagem Sustenta a EstratégiaCorporativa, de Roland Deiser. Elsevier/Campus,352 páginas, R$ 70,40.

Copycats - Melhor Que o Original, de OdedShenkar. Saraiva, 208 páginas, R$ 31,90.

Mais Rápido, Barato e Melhor - Determine oSucesso Dos Negócios Alinhando ProcessosOrganizacionais, de Michael Hammer e LisaHershman. Elsevier/Campus, 288 páginas, R$55,90.

Fonte: Livrarias Saraiva e Cultura

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Pense

Duas

Vezes

{Destaque – Liderança}

Como EvitarAs Armadilhas

Da Intuição,De Michael J. Mauboussin. Editora

Record, 266 páginas, R$ 39,90.

Em “Pense Duas Vezes - Como Evitar As ArmadilhasDa Intuição”, Michael Mauboussin, professor adjuntode Finanças da Columbia Business School e diretor exe-cutivo de Investimentos da Legg Mason CapitalManagement apresenta uma abordagem inovadora paraa tomada de decisões que visa diminuir significativa-mente os erros que acabam custando caro. SegundoMauboussin, o processo correto para fazer uma boa es-colha, especialmente quando os riscos são altos, se opõeà forma como as nossas mentes funcionam naturalmen-te. Quando enfrentamos situações complexas, nossoscérebros buscam padrões simples que obscurecem ou-tros enfoques para resolver o problema. “Pense DuasVezes” traz exemplos dos negócios, esportes, ciências edo cotidiano que evidenciam as armadilhas mentais maiscomuns e oferece dicas de como evitá-las.


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Categoria

crescimento das classes C e D, que nos últimos anosabsorveram mais de 30 milhões de pessoas no Brasil,representa uma oportunidade valiosa para muitas cate-gorias de produtos, mas duas delas em particular vêm

sendo diretamente beneficiadas: Higiene Pessoal e Limpeza Domés-tica. Após saciarem a primeira necessidade – a alimentação –, osbrasileiros que até há pouco tempo não podiam se dar ao luxo decomprar um bom amaciante ou pagar por xampus de marcas conhe-

cidas ingressaram em um novo universo de consumo, no qual a vai-dade e a limpeza traduzem sua aspiração de ascensão social.

As vendas dos setores falam por si. Em 2010, o setor de limpezadoméstica movimentou mais de R$ 13,5 bilhões no País, o que sig-nifica um crescimento de 11% em comparação com o ano de 2009,mostram dados da Associação Brasileira das Indústrias de Produtosde Limpeza e Afins (Abipla). Já os itens de Higiene Pessoal e Perfu-maria ampliaram as vendas em 12,6%, faturando R$ 27,5 bilhões,

Limpeza quedá lucrosImpulsionados pelo ganho de renda das classes C e D, itens de higiene

pessoal e limpeza doméstica aceleram as vendas nos supermercados.

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Por Erik Farina

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Categoria

mostra a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Per-fumaria e Cosméticos (Abihpec).

Apenas em 2010, o aumento dos gastos médios do consumidorcom produtos de limpeza foi de 7% em comparação ao ano anterior.“A participação da venda destes itens nos supermercados cresceu ematé 20% nos últimos anos, comparada com os demais setores daloja”, aponta Romualdo Teixeira Coelho Júnior, Fundador da RTCConsultoria em Gestão de Varejo, com sede em São Paulo e atuaçãoem diversos estados do Brasil.

Além de venderem mais, estas categorias têm vendido melhor.Os clientes aproveitam o orçamento mais arejado para conheceremprodutos diferenciados, que ofereçam funcionalidades adicionais,mesmo que sejam razoavelmente mais caros. Itens de uso específico,que há até cinco anos eram restritos a poucos grupos de consumido-res, como purificadores de ar e produtos que dão brilho às superfíci-es, começam a cair no gosto da chamada Nova Classe Média.

“No setor de limpeza, o consumidor está se permitindo comprarprodutos que, além das funções tradicionais de limpar e desinfetar,agregam funções ligadas ao bem-estar”, explica Maria Eugenia Pro-ença Saldanha, Presidente-executiva da Abipla. Este movimento,complementa, está encorajando a indústria a inovar. Entre os dife-renciais dos produtos de limpeza nacionais têm se tornado comum ouso de componentes e fragrâncias ligados à biodiversidade brasilei-ra, o desenvolvimento de novas embalagens e um portfólio maior demercadorias de elevada qualidade.

Na onda da Nova Classe Média, também surfam os itens tradici-onais, que passaram a se comunicar e se moldar para conquistar a

nova clientela. Itens de higie-ne bucal, como cremes dentais,enxaguatório bucal e escovasdentais, têm apresentado ven-das excepcionais. Segundo da-dos da Nielsen, o número de la-res de baixa renda que comprouantisséptico bucal cresceu 42%entre janeiro e março deste ano,em comparação com o mesmoperíodo de 2010. A linha de lim-padores perfumados, em meioao qual estourou nos últimosanos uma competição ferrenha,com a entrada de pelo menoscinco novos grandes players,também puxa para o alto os in-dicadores das categorias.

Para os supermercados,trata-se de uma excelente opor-tunidade para esticar as os lu-cros. As margens de itens deLimpeza Doméstica e HigienePessoal costumam ser superio-res às da média dos demais ti-pos de produtos expostos nasgôndolas, situando-se acimados 40% do valor do produto.Outra boa notícia: mais confi-antes com a economia brasilei-ra e experimentando marcas atéentão inatingíveis, os clientespreferem justamente aquelasmercadorias que melhor remu-neram o varejo.

“O crescimento dos itensde Higiene Pessoal e Limpezaestá concentrado especialmen-te entre os produtos de maiorvalor, ou seja, entre as marcaslíderes”, informa o Gerente Co-mercial da paranaense CondorSuper Center, João Luiz de LimaSilva. Para potencializar a ven-da destas categorias, a empresatem dinamizado as ações comer-ciais, investindo na publicaçãode anúncios em tablóides e ampliando as ações de merchandisingnas lojas, por meio de parcerias com fornecedores.

Para fisgar especificamente as classes C e D, a Condor ajustouseu mix de produtos destinados a este publico, após analisar astendências apresentadas pelas indústrias. Os itens mais valorizadospassaram a dividir espaço com os populares e de maior apelo devendas. “Estes itens têm mantido estabilidade quanto a sua partici-pação nas nossas vendas, contribuindo para um crescimento unifor-me da rede”, diz Silva.

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O03

0401 Fábio Maia: estratégia de marketing

deve buscar saúde e bem-estar

02 Romualdo, da RTC, lembra que apar ticipação destas categorias está em alta

03 Maria Eugênia, da Abipla: consumidor

procura itens que agreguem funcionalidades

04 Manuel, do Vianenses, aplica

estratégia de gôndola para vender mais

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Categoria

{Técnicas para vender mais} Potencializar a receitacom produtos de Limpeza Doméstica e Higiene Pessoal exige aobservação de algumas dicas. Um desafio à gestão destes itensnas gôndolas é o controle de perdas. O setor de Higiene mereceum cuidado especial, por se tratar de produtos de alto valor agre-gado e de grande liquidez no mercado paralelo, que o torna alvode furtos internos e externos – em especial a perfumaria, cada vezmais presente no autosserviço.

Até há pouco tempo, o segmento adotava como política desegurança confinar todos os produtos de alto risco, mas acabavapunido com uma redução drástica das vendas, inclusive esgotan-do as chances da venda por impulso. Através de inúmeras pesqui-sas, comprovou-se que o melhor caminho para proteger as merca-dorias sem prejudicar as vendas é fazer uso de recursos eletrôni-cos, tanto nas etiquetas quanto nos sistemas internos detelevisionamento (CFTV). Em casos extremos, recomenda-se que,antes da saída dos promotores da loja, o encarregado do setorconfira o estoque e a área de vendas.

Outro aspecto que merece minuciosa atenção é o mix. Com ocrescimento do poder econômico das classes C e D, a indústria de-senvolveu melhorias significativas nos produtos de segunda marca,o que promoveu uma briga mais acirrada de espaço nas gôndolas. Osetor de Higiene chega a possuir mais de três mil itens diferentes,enquanto o setor de Limpeza possui cerca de mil itens – que, devido

{Classes C e D puxam as vendas}Segundo dados da Kantar Worldpanel, o perfil dos consu-

midores de produtos de Limpeza está dividido em 39% nasclasses D-E, 38% na classe C e 23% nas classes A-B. Quando setrata de valor gasto em produtos de Limpeza, as classes D-Erepresentam 31%, a classe C contribui com 38% e as classes A-B figuram com 31%.

Com relação a aspectos geográficos, os dados da Kantarapontam para o crescimento do volume de compras em algumasregiões, com destaque para a Região Centro-Oeste – formadapelos estados do Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás eDistrito Federal, que ampliaram os volumes de compras e osgastos com limpeza, em relação às demais regiões em 2010 ante2009, com 11% do total.

A Ipsos destaca que a Região Sudeste, com 43,53%, temo maior valor de gastos mensais com produtos de limpeza. Emseguida, vêm as regiões Sul (R$ 38,97), Norte e Centro-Oeste(R$ 31,60) e, por último, o Nordeste (R$ 28,75). No entanto, aparticipação dos gastos dos nordestinos com produtos de lim-peza é proporcional aos gastos pelos moradores do Sudeste,quando comparada com a participação na cesta de comprastotal.

As pessoas de menor poder aquisitivo também mudam acara do mercado de itens de higiene. Em 2009, 85% dos laresdas classes D e E passaram a usar colônia – em 2004, essepercentual era de 66%. Nas classes A, B e C, a penetração dacategoria é próxima de 90%, de acordo com pesquisa daconsultoria Booz & Co. Números como estes tornam o País ummercado aquecido em patamares globais.

“O Brasil é o terceiro maior país consumidor de produtos eserviços de beleza, posicionando-se logo atrás dos Estados Unidose do Japão”, informa o consultor gaúcho Fábio Maia. “Diantedesse contexto, o mercado de Limpeza Doméstica e HigienePessoal tem apresentado um potencial de crescimento nalucratividade real bastante promissor”, acredita.

O boom do mercado brasileiro tem estimulado a indústriaa investir mais em expansão e marketing. De acordo com apesquisa da Booz & Co, o gasto do setor com mídia pulou de R$3,3 bilhões em 2008 para R$ 6 bilhões em 2010, ou seja, doisterços dos R$ 9,2 bilhões investidos ao todo pela indústria. Oinvestimento anual do setor deve mais do que dobrar e alcançarR$ 20 bilhões em 2015, segundo o levantamento.

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às suas dimensões, ocupam um espaço de exposição considerável.Os lançamentos anuais são múltiplos, obrigando o gestor e os

profissionais de compras a monitorarem de perto o que vale ou nãocontinuar à venda. “É necessário garantir um processo degerenciamento de categoria eficiente, capaz de identificar rapida-mente os produtos de baixo giro e excluí-los, dando espaço paranovas marcas ou fragrâncias”, diz Coelho Júnior, da RTC.

Ele indica a necessidade de se redobrar os cuidados elementa-res no planejamento de compras de produtos de higiene e limpeza:avaliar o giro do produto, frequência de visita do fornecedor, prazode entrega, espaço de gôndola e estoque de segurança. O mesmovale para a gestão de estoque, em que o responsável deve escolheralgumas marcas com alta saída e dedicar uma boa atenção para queas embalagens não se danifiquem.

Definidos os campeões de venda e respectivos postulantes, cabeplanejar a disposição nas gôndolas. Em lojas em que prevaleçam cli-entes das classes B,C e D, onde, portanto, o fator preço tem um pesorelevante, especialistas sugerem o uso de etiquetas de preços dife-renciadas sinalizando as promoções de cada categoria e a exposiçãoestratégica de produtos focando o cross merchandising (exposiçãode produtos correlacionados).

A última dica tem gerado boas receitas ao SupermercadoVianenses, do Rio de Janeiro. O Gerente Comercial da empresa,Manuel Filho, garante que tem encontrado boas receitas aproxi-mando, nas gôndolas, produtos premium com itens relacionados,gerando uma venda dupla. Os clientes que circulam pelos corre-dores de Limpeza Doméstica costumam encontrar detergente empó ao lado de escova de roupa, amaciante junto com pregador deroupas e assim por diante. “Já em itens de higiene, procuramosdestinar mais espaço para a exposição dos artigos, dando desta-que a itens que já venham acompanhados, como kits de xampucom condicionador”, afirma.

Ações de marketing são bem vindas para complementarem avenda destes materiais. Fábio Maia, consultor de varejo gaúcho einstrutor de cursos em gestão na Associação Gaúcha de Supermerca-dos, aponta os valores buscados pelos clientes e que devem balizar ovarejo na elaboração de suas estratégias de vendas: saúde, bem-estar e qualidade de vida. Por isso, sugere a divulgação intensa naloja e nos encartes de itens que tenham boa visibilidade na mídia.

Moldar as ações de comunicação ao gosto das mulheres, prin-cipais consumidoras de produtos de Higiene e Limpeza, é outra tá-tica que costuma dar bons resultados. Além de uma linguagem decomunicação formatada para elas, a manutenção de um ambiente decompras agradável e limpo são setas certeiras do cupido das vendas.

“Atender às expectativas e encantar os consumidores são os maioresdesafios que o varejo e os fabricantes destes produtos enfrentamatualmente”, afirma Maia.

Por isso, os aportes em marketing podem ser altos, emboracostumem retribuir o preço. A rede catarinense Imperatriz, por exem-plo, passou a priorizar produtos como detergentes em pó e xampusem seus encartes e nos anúncios na mídia eletrônica. Um dia porsemana, as principais mercadorias destas categorias dominam osanúncios na televisão.

As promoções estilo “Leve 3, Pague 2” foram ampliadas, atravésde parcerias com as indústrias. “O aumento anual na casa de 5% navenda destes produtos já impacta em uma participação de 7% e 8%de itens de Higiene e Limpeza, respectivamente, na receita dos nos-sos supermercados”, afirma Alexandre Ângelo, gerente de Marketingdo Supermercados Imperatriz.

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COMUNICAÇÃO

CORPORATIVA Você sabe com

quem está falando?em lá no início do curso de Comunicação So-cial, aprendemos que o emissor, o meio, a men-sagem e o receptor são elementos fundamen-tais da comunicação. Sem um deles, o pro-

cesso não se estabelece. Na prática, já no mercado,passei a compreender como funcionam os três primei-ros dentro da área de Comunicação Interna de umaempresa. Embora se exercite diariamente técnicas quequalifiquem o emissor, o meio e a mensagem, nestamesma prática, há pouco tempo para pensar sobre oúltimo elemento, o funcionário da sua empresa.

Quem é ele? O que o motiva? Que dúvidas ele tema respeito da sua atividade? Essas são questões pri-mordiais para o sucesso da comunicação interna emqualquer empresa do mundo. No Brasil, especialmente,o tema ganha mais um ingrediente: a qualidade daeducação e a baixa escolaridade. Quanto tempo estu-dou? Qual seu nível de compreensão? Quantos livros lêpor ano? Este é, portanto, o novo paradigma.

Ouso dizer que, neste período de grande pre-ocupação com a diversidade dentro do quadro defuncionários das organizações, além de todo in-vestimento na valorização de negros, homossexu-ais e funcionários com deficiência, por exemplo,os empresários precisarão aplicar parte de seus es-forços na comunicação com analfabetos funcionais.Aliás, você sabe o que é isso?

Segundo a Unesco (organizaçãodas Nações Unidas para a educação, aciência e a cultura), analfabeto funci-onal é toda pessoa que sabe escreverseu próprio nome, lê e escreve frasessimples, efetua cálculos básicos, mas éincapaz de interpretar o que lê e de usara leitura e a escrita em atividades coti-dianas. E você sabia que, sendo a suaempresa uma empresa que recruta bra-sileiros, se ela tiver cinco mil funcio-nários, 1.400 deles podem ser classifi-cados neste grupo? O dado é da ediçãode 2009 do Indicador de Analfabetis-mo Funcional, o Inaf, que retrata a si-tuação de brasileiros com idade entre15 e 64 anos, estudantes ou não. Se-gundo o Inaf 2009, 28% dos brasilei-ros são analfabetos funcionais.

Por Juliano Rigatti

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A grande preocupação que precisa surgir a par-tir desta realidade da nossa alfabetização é a se-guinte: qual o nível de compreensão dos funcioná-rios da sua organização às informações que sãocomunicadas diariamente dentro da empresa?

Suponhamos que o seu supermercado ou a suaindústria tenham um mural e uma revista. Certamen-te, a alta direção nutre a expectativa de que os seusfuncionários se movimentem motivados pelas infor-mações obtidas por meio dessas ferramentas. Nadamais natural depois do investimento aplicado. Mas,repito o questionamento: este receptor está prepa-rado para responder como o seu líder espera?

Embora tenhamos assistido entusiasmados o fe-nômeno da emersão de milhões de brasileiros, quepassaram a compor a classe C, ainda há estatísticasrelacionadas à educação brasileira que nos enver-gonham – e prejudicam os negócios. Para se teruma ideia, de acordo com o Relatório de Desenvol-vimento Humano da ONU, a Organização das NaçõesUnidas, publicado no final do ano passado, o Brasiltem a média do Zimbábue no quesito educação. Nadacontra o país africano, a não ser o fato de ele figu-rar na 169º posição do IDH (Índice de Desenvolvi-mento Humano), enquanto o Brasil está no 73º lu-gar. Os brasileiros estudam, em média, apenas 7 anos.O mesmo tempo que no Zimbábue. A ONU recomendaque o nosso país quase dobre o tempo de perma-nência da população dentro das salas de aula, ele-vando-o para 13 anos.

E o futuro não parece nada promissor. O Brasilestá apenas na 53ª posição do Programa Interna-cional de Avaliação de Alunos (Pisa, na sigla eminglês), divulgado em dezembro de 2010 pela Or-ganização para a Cooperação e o DesenvolvimentoEconômico (OCDE). O estudo fez um raio-x da situ-ação da educação (leitura, matemática e ciência)de cerca de três mil adolescentes brasileiros, todosna faixa dos 15 anos. A China foi a grande vence-dora, com 1.731 pontos. O Brasil acumulou 1.203e ficou atrás de nações como Chile, Trinidad eTobago, Colômbia, México e Uruguai. Em se tra-tando de leitura, especificamente, nosso índiceficou abaixo da média. A pesquisa é produzida acada três anos e reúne 65 países, entre membros eparceiros da organização.

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Levando em conta que a maioria das ferramen-tas de Comunicação Interna utilizam a palavra es-crita, e que o varejo e a indústria acumulam umgrande número de funcionários com o perfil daspesquisas acima, entendo que o processo precisaser repensado. E aqui, outro elemento da comunica-ção, o meio, passa a ser decisivo.

Vejamos o exemplo da AGCO, eleita em 2010 aempresa do ano na categoria Comunicação e Rela-cionamento com o Público Interno na região Sulpela Associação Brasileira de Comunicação Empre-sarial (Aberje). Ela é fabricante e distribuidora glo-bal de equipamentos agrícolas, produz para marcascomo Massey Ferguson, Fendt, Challenger e Valtrae está em 140 países de cinco continentes. Embo-ra não tenha relação direta com o setor varejista,que lição ela tem a nos ensinar?

A criação do Sistema AGCO de Comunicação In-terna buscou solucionar reclamações comuns entreos funcionários, que alegavam não ficar sabendo datroca de diretores e de outras decisões corporativasenviadas apenas por e-mail. Para complicar, a empre-sa passou por um processo de integração em 2007,após adquirir a Valtra, uma companhia de Mogi dasCruzes (SP). Que solução foi encontrada? Além deoutras medidas, a valorização da comunicação face a

face. A AGCO implementou reuniões chamadas “Bomdia” e “Boa Noite”, e o criou o encontro “Tá na Mesa”.Em cada um deles, funcionários e suas lideranças têma oportunidade de conversar sobre a pauta semanal eintegrar-se. Resultado: 79% de aprovação interna parao novo modelo de comunicação.

Comunicação face a face, olho no olho, cara acara. Seja qual for o nome do método, ele já provouser eficaz em processos nos quais é necessário o con-vencimento, a abertura para perguntas e respostas. Nopaís em que trabalhamos, sua aplicação é ainda maisnecessária. Mesmo em plena era da informação e apopularização de sites, blogs e redes sociais, o conta-to pessoal virou prioridade a partir dos problemas daeducação brasileira e dos reflexos dela na capacitaçãode nossos funcionários. Intranet, emails, cartas, bole-tins, murais e revistas continuam tendo papel impor-tantíssimo na disseminação da cultura e das mensa-gens da companhia. Mas em grande escala, podem nãoser eles os responsáveis por despertar motivação eengajamento, dois grandes objetivos de uma comuni-cação eficaz.

Juliano Rigatti é jornalista, possui MBA emGestão Empresarial e trabalha com varejohá 10 anos. E-mail: [email protected]


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LANÇAMENTOS

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SArroz Integral

O arroz integral acaba de entrar para o mix da Fritz & Frida.Produzido a partir de grãos 100% colhidos no Rio Grande do Sul,

o Arroz Integral Fritz & Frida tipo 1 promete cozimento em 20minutos e está disponível em embalagens de 1 kg. O portifólio

de arroz da marca oferece ainda os tipos Parboilizado e Agulhina.

VegetaisA Quero traz uma nova embalagem de 1 quilo para sua linha devegetais. Ervilha, milho, seleta de legumes e ervilha e milho sãoas opções que a partir de agora estarão nesse novo formato. Aempresa optou por aumentar seu mix de produtos para garantirmaior comodidade e economia para o consumidor. O novotamanho já está disponível nas gôndolas de todo o Brasil.

Leite Longa VidaA Embaré começa a comercializar leite Longa Vida. A estimativa éde que o novo produto, comercializado com a marca Camponesa,se consolide em Minas Gerais, Espírito Santo e interior do Rio de

Janeiro, antes de atingir todo o Sudeste e, em seguida, oNordeste e o Sul do País. A novidade estará disponível, em todosos tamanhos, nas versões integral, desnatada e semidesnatada e

será distribuída em supermercados.

Creme de Leite IDesenvolvido para a utilização em pratos doces, o Creme de LeiteGourmet da Tirol é produzido com um teor de gordura 25%superior ao das versões tradicionais. O alimento, comercializadoem embalagens Tetra Pak de 1 kg, também pode ser encontradona sua versão tradicional, UHT, pasteurizado, com nata fresa, emdiferentes embalagens e consistências. A Tirol só distribui sualinha de derivados em Santa Catarina e no Paraná.

Creme de Leite IIO creme de leite Mu-Mu está de cara nova. O item chega ao

mercado, com roupagem colorida, na caixinha de 200ml, o mesmoestilo da linha do Brancolorido, que dá mais modernidade e preserva

a identidade visual do produto. A marca Mu-Mu pretende, com anovidade, se destacar melhor nas gôndolas dos supermercados e

facilitar a identificação da marca no ponto de venda.

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ENTO

SMini RocamboleA Bauducco apresenta o mini rocambole Roll Cake. Feitocom massa de baunilha ou chocolate, o rocambole tambémconta com opções variadas de cobertura, como chocolateao leite e brigadeiro. Está disponível em porçõesindividuais ou em bandejas com quatro unidades.

ChocolateApós 17 anos fora das gôndolas brasileiras, o chocolate Kit

Kat volta ao país por meio de uma parceria entre Nestlé eWalmart. A rede de supermercados encomendou 100

toneladas do chocolate, e terá exclusividade de vendas emdeterminados estados. Os itens virão da Alemanha, com a

embalagem em português e, segundo a Nestlé, dependendoda demanda, o produto poderá ser produzido no Brasil.

VodcaA vodca sueca Absolut estudou por quase 10 anos comoelaborar um novo conceito da bebida. O resultado é aAbsolut Elyx, produzida com a combinação de trigosselecionados e água filtrada e destilada naturalmente. Abebida, produzida artesanalmente em pequenos lotes, é umavodca premium indicada para a preparação de coquetéis.

Isotônico IA demanda de atuais consumidores de Gatorade motivou a

criação da nova embalagem, que visa também atenderdiferentes ocasiões de consumo: a embalagem de Gatorade 1L.

Nas versões tangerina e limão, dois dos sabores mais pedidosda marca, a bebida pode ser encontrada, a partir de agosto,

nos principais pontos de venda das regiões Sul e Sudeste.

Isotônico IIGlobalbev apresenta ao mercado o Novo Marathon. Oproduto foi reformulado, incluindo a mudança do rótulo edas concentrações, com o objetivo de aprimorar sabor equalidade. A bebida é um isotônico que hidrata e repõe oslíquidos e sais minerais perdidos, através da transpiração,após a prática de esportes. A marca Marathon foi criada em1996 pela Ambev e adquirida em 2006 pela GlobalBev.


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LANÇAMENTOS

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ENTO

SRefrigerante

O Guaraná Antarctica começa distribuir a nova identidadevisual do produto em todos os pontos de venda do Brasil. A

mudança, que chegou ao mercado em julho, faz parte daestratégia da empresa de trazer novidades para os

consumidores, agora na arte da embalagem. O slogan da marca,“energia que contagia”, foi o inspirador do projeto.

DesodorizadorA Bombril acaba de lançar mais um produto da linha Lysoform:o desodorizador de calçados. O produto é eficaz contra fungose bactérias que causam maus odores, micoses e frieiras. A linhaé composta por duas fragrâncias diferentes, limão e talco, emembalagens práticas de 145 ml.

HidratanteA Leite de Rosas redesenhou a embalagem do seu hidratante

para atrair a atenção dos consumidores nos pontos de venda.Com a mudança, o frasco do produto passa a ser rosa, com as

letras estampadas em branco. A iniciativa faz parte do projetode inovação e renovação dos produtos da empresa, que inclui a

alteração nas embalagens dos desodorantes Leite de RosasTradicional, Spray e Roll-On.

AmacianteA Unilever apresenta ao mercado nacional o ComfortConcentrado ,que apresenta a tecnologia de liberaçãoprolongada de perfume por meio de microcápsulas. Olançamento está disponível nas versões Original, AloeVera eErva Doce, Ellegance e Vibrant. Todas as variantes chegam emgarrafas de 500 ml, sendo que a Original terá ainda embalagensrefil em 500ml e 1 litro.

Embalagens funcionaisA Tetra Pak amplia seu portfólio de embalagens e traz

novas opções para o mercado, que prometemfuncionalidade. Entre os lançamentos mundiais está a

Tetra Evero Aseptic, garrafa cartonada asséptica para oleite. O produto permite a impressão em toda superfície,

dando à marca maior visibilidade.

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Sustentabilidade

urfando na onda da sustentabi-lidade, o Grupo Pão de Açúcar in-gressou no programa “Brasil SemMiséria” – Nordeste, plano do Go-

verno Federal e coordenado pelo Ministé-rio do Desenvolvimento Social e Combateà Fome destinado a erradicar a pobrezaextrema na região. O Grupo assinou umAcordo de Cooperação Técnica em que secompromete a comercializar produtos daregião, contribuindo com o desenvolvi-mento da agricultura familiar, gerando ren-da, promoção da cultura e do desenvolvi-mento socioambiental.

A parceria, que também conta comadesão da Associação Brasileira de Super-mercados, busca promover e assegurar ouso sustentável da biodiversidade, respei-tando a cultura e tradições dos agriculto-res, além de realizar treinamentos que pro-movem a qualificação dos produtos.

O “Brasil Sem Miséria” se baseia emquatro pilares: Mais Comercialização, Dis-tribuição de Sementes, Água para Todos eDocumentação da Trabalhadora Rural. OGrupo Pão de Açúcar compõe o pilar MaisComercialização, ou seja, a companhia con-tribuirá para a ampliação da comercializaçãode produtos da agricultura familiar e depovos e comunidades tradicionais nosmercados privados e na rede varejista.

Em Arapiraca (AL), onde houve o lan-

çamento do programa, a ministra do De-senvolvimento Social e Combate à Fome,Tereza Campello, o ministro do Desenvolvi-mento Agrário, Afonso Florence, e o dire-tor de relações institucionais do GPA, PauloPompilio, assinaram acordo que levará àsgôndolas dos supermercados do Grupo Pãode Açúcar produtos de quatro cooperati-vas (Coopercuc – BA; Cooperagrepa – MT;Coopaflora – PR; e Cooperúnica) e umaassociação (Pequenos Agrossilvicultores doProjeto Reca de Rondônia).

O acordo beneficia mais de 3.000 fa-mílias que produzem palmito de pupunha,doces, compotas e geleias de frutas daCaatinga, ervas aromáticas, condimenta-res e medicinais, melado de cana-de-açú-car e artesanato. O primeiro pedido, queenvolve dez tipos de produtos, vai geraruma receita de aproximadamente R$ 65 milpara os agricultores familiares destas or-ganizações.

Para começar, o Grupo finalizou a pri-meira ação do plano com a compra de 400caixas de geléia de Umbu e Maracujá da Ca-atinga da Coopercuc. “Nossa expectativa écomprar outros produtos do projeto, comofrutas, legumes e verduras orgânicos, alémde farinha de mandioca, arroz, feijão, entreoutros produtos que possam ser comerciali-zados por nós”, explica o vice-presidente dacompanhia, Hugo Bethlem.

S

Gôndola socialGrupo Pão de Açúcar ingressa em programa do GovernoFederal que prioriza venda de itens locais no varejo.

Quer saber mais? Visitewww.revistasupersul.com.br

AGENDA {30ª Feira e Convenção Gaúcha de

Supermercados (Expoagas 2011)}Quem organiza: Associação Gaúcha de SupermercadosQuando: De 23 a 25 de agostoOnde: Centro de Exposições da Fiergs, em Porto Alegre (RS)Descrição: Exposição de provedores de tecnologia e produtos aoautosserviço, além de oportunidades de negócios e convenção.Mais informações: www.agas.com.br

{9ª Edição da Super Oeste}Quem organiza: Associação Paranaense de Supermercados (Apras)Quando: Dias 19 e 20 de setembroOnde: Centro de Convenções e Eventos, em Cascavel (PR)Descrição: Convenção supermercadista local com exposição deprodutos.Mais informações: http://www.apras.org.br

{45ª Convenção Nacional de Supermercados}Quem organiza: Associação Brasileira de Supermercados (Abras)Quando: De 20 a 23 de setembroOnde: Espaço Royal Palm, em Campinas (SP)Descrição: Convenção setorial e rodadas de negócios, em paralelo àcelebração dos 25 anos da Associação Latino-americana deSupermercados.Mais informações: http://www.abrasnet.com.br

{Anuga Food Service 2011}Quem organiza: KoelnmesseQuando: De 8 a 12 de outubroOnde: Colônia, na AlemanhaDescrição: Maior feira mundial do setor de alimentos, compalestras, exposição e espaço para negócios.Mais informações: http://www.anuga.com

{21ª Super Amas (Convenção Estadual deSupermercados do Mato Grosso do Sul)}

Quem organiza: Associação sul-mato-grossense de SupermercadosQuando: Dias 18 e 19 de outubroOnde: Dourados (MS)Descrição: Feira de negócios e convenção estadual do setor.Mais informações: http://www.amasms.com.br/

{25ª Superminas / Food Show 2011 (ConvençãoEstadual de Supermercados de Minas Gerais)}

Quem organiza: Associação Mineira de SupermercadosQuando: De 18 a 20 de outubroOnde: Belo Horizonte (MG)Descrição: Feira de negócios com empresas nacionais einternacionais de alimentos e demais itens vendidos nossupermercados.Mais informações: http://www.superminas.org.br

Colônia, na Alemanha

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