reuniµes e negocia§£o

Download Reuniµes e Negocia§£o

Post on 04-Jan-2016

33 views

Category:

Documents

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Reuniões e Negociação. (C) Preparar reuniões de acompanhamento de um projeto. O que é negociação. • Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta (Fisher e Ury) - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

  • Reunies e Negociao(C) Preparar reunies de acompanhamento de um projeto.

  • O que negociao Negociao um processo de comunicao bilateral com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher e Ury) Negociao a tentativa de acordo mediante concesses mtuas, visando realizar a troca de bens ou servios.

  • O que negociao Negociao o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenas. Negociar buscar um acordo por meio do dilogo. Origem: Latim Negotiatus que significa cuidar dos negcios.

  • Tipos de negociao Distributiva: As partes competem pela distribuio de uma soma fixa de valor.Ex: A venda de um tapete uma negociao distributiva

  • Tipos de negociaoIntegrativa: As partes cooperam entre si para obtero mximo possvel de benefcios.Ex: O vendedor mantm o preo de um produto para o comprador, mas concorda em aumentar o prazo de pagamento.

  • Tipos de negociaoIntegrativa: Na negociao integrativa, voc no pensa somente no curto prazo e sim em relaes duradouras.

  • Tipos de negociao Negociao integrativa= ganha- ganha

    Negociao distributiva= ganha- perde

  • Negociao em projetos Para realizar projetos necessrio buscar e compartilhar recursos Premissas de projetos so alteradas por normas, regulamentos, padres, cultura, designaes, recursos, alocaes, aquisies, etc..

  • Negociao em projetos Projetos promovem mudanas e mudanas causam resistncia Para superar resistncias a negociao uma tima alternativa A negociao em projetos requer metodologia

  • Negociao em projetos

  • Caractersticas do bom negociador Brasileiro

  • Negociao Quando negociar?Sempre que mudanas ocorrerem ser importante negociar

  • Princpios da negociao Quem so as partes? Qual o assunto? O que voc quer? O que eles querem?

  • Princpios da negociaoAs trs premissas de uma negociao : Pessoas (seres humanos com sentimentos , vivncias e culturas diferentes); Problema como resolv-lo; e Proposta ( o aspecto decisrio para se obter um acordo)

  • Etapas do processo denegociaoITENS A CONSIDERARPlanejamento e preparao para a negociaoAbertura das negociaesExplorao dos interesses e necessidadesApresentao das propostasEsclarecimento e clarificao dos pontosFechamento

  • Etapas do processo denegociaoITENS A CONSIDERARPlanejamento e preparao para a negociaoAbertura das negociaesExplorao dos interesses e necessidadesApresentao das propostasEsclarecimento e clarificao dos pontosFechamento

  • 1 Planejamento e preparao para a negociaoColete dados sobre a outra parte (necessidades, valores, prticas, tticas, estilo, cultura).Defina o local mais conveniente para a negociao.Avalie o que se pretende negociar e defina os limites mximo, mnimo e Macna.

  • 1 Planejamento e preparao para a negociaoEstabelea o negociador que vai liderar o processo.Crie uma pauta ou sequncia mais conveniente.Avalie possveis implicaes de longo prazo dos assuntos.Avalie quem so os fantasmas do outro lado.

  • 1 Planejamento e preparao para a negociao Em negociaes de contratos, quatro reas devero estar cobertas: Comercial, tcnica, legal, financeira.

  • MACNAConhecer nossa Macna significa saber oque faremos ou o que vai acontecer seno conseguirmos chegar a um acordo na negociao em pauta.Se sua Macna for forte, voc podernegociar condies mais favorveis,sabendo que tem algo melhor a querecorrer se no for possvel chegar a umconsenso.

  • Sobre os limitesNunca revele seus limites. Se voc, porexemplo, disser a algum que pagaria entre20.000 e 25.000 por determinada propriedade, pode ter certeza de que pagar pelo menos25.000,00.

  • Sobre os limitesSe o outro lado comear com um nmerototalmente absurdo, voc pode fazer umabrincadeira para indicar que voc no levou aproposta a srio, ou, afirmar com clareza que onmero proposto esta totalmente fora da faixaque voc havia imaginado para o assunto.

  • rea de barganha ou zona de acordo possvel ( ZOPA)

    Ex: R$ 90,00 - Preo desejado do compradorR$ 92,00- Preo mximo aceito pelocomprador ( limite de desistncia)R$ 91,00- Preo mnimo aceito pelovendedor ( limite de desistncia)R$ 93,00- Preo alvo do vendedor

  • 2. Abertura das negociaesNo se atraseEsteja com uma apresentao pessoal adequadaEsteja concentrado na tarefa e emocionalmente controladoCumprimente as pessoas ao chegarCrie um clima positivo

  • 2. Abertura das negociaesArticule os benefcios para ambas as partes de uma negociao positivaFoque inicialmente nos pontos comunsDemonstre interesse pela outra parte

  • 3 Explorao dos interesses e necessidadesFaa perguntas para descobrir o interesse da outra parteTome notas e sumarize para fazer perguntasDeclare sua posio de maneira clara e suscintaTeste seu entendimento ( estou entendendo que)

  • 3 Explorao dos interesses e necessidades Use check lists Resuma as descobertas e concordncias

  • Comunicao na negociao A qualidade da comunicao em uma negociao depende tanto do nvel de entendimento mtuo como da eficincia do processo Toda comunicao submetida a barreiras Devemos nos colocar no lugar da outra pessoa

  • Comunicao na negociao Seja claro, objetivo e direto No discuta valores e crenas Use palavras que sejam conhecidas para todos No critique a outra parte Mostre os benefcios da negociao para a outra parte Chame as pessoas pelo nome Seja um bom ouvinte

  • Sinais de receptividade Ele est inclinado para frente Ele balana a cabea sinalizando positivamente Ele aumentou o contato visual Ele toca o queixo e a testa Ele descruza as pernas

  • Sinais de no receptividade Ele gira o rosto em direo a porta Ele cruza as pernas Ele reduz o contato visual Ele cruza os braos Ele movimenta-se com nervosismo

  • 4 Apresentao das propostasFatoIncidenteDemonstraoEstatsticaAnalogiaTestemunhoObjeto

  • 5 Esclarecimento e clarificao dos pontosUse evidncias claras atravs do FIDEATOOua atentamente a outra parteUse o amortecedor para discordar de maneira agradvel No menospreze o outro lado Abra mo apenas de suas prioridades menos importantes caso seja necessrio.

  • 5 Esclarecimento e clarificao dos pontosRepasse as principais clusulas contratuais (objeto, escopo, obrigaes, preo, etc..)

  • 6 FechamentoCheque possveis dvidasConsolide as decises em documento adequadoEstabelea forma segura de monitorar o cumprimento do acordoConclua de maneira cortsExpresse agradecimento aos negociadores da outra parte Faa o registro da negociao comparando o previsto com o realizado

  • Projeto de negociao de Harvard Separe as pessoas do problema. Concentre-se nos interesses, no nas posies, ou seja, cuidado para no assumir sucessivamente e depois, abandonar uma sequncia de posies. Invente opes de benefcios mtuos. Insista em critrios objetivos, ou seja, no significa insistir nos termos escolhidos por voc, mas sim em algum padro razovel tal como: Valor de mercado, opinio especializada, costumes ou lei, por exemplo.

  • Conflitos Os tipos de conflitos que impactam asrelaes organizacionais so:- Intrapessoais- Interpessoais- Intergrupais- Interorganizacionais

  • Sucesso Sucesso para Herb Cohen resultado deum cuidadoso preparo para que onegociador esteja no local certo, na horacerta (timing), com a informao certa,com poder de deciso e negociando comquem pode decidir.

  • Sucesso Success= T x i x P Tempo- O negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Informao- Conhecer o tema ou assunto objeto da negociao. Poder- Poder de deciso, de escolha, de influenciar, de construir alternativas.

  • Tticas de negociao Ataques a outra parte Ex: Sua organizao no me parece estruturada Reflexo- Ex: Ento, o senhor sugere que minha proposio impraticvel O bom e o mau- Ex: Na negociao em dupla, um age como facilitador e o outro dificulta aNegociao Data limite- Ex: Se no fecharmos hoje, no ser possvel atender seu pedido

  • Tticas de negociaoSurpreender Trazer informao nova para a NegociaoAutoridade limitada- O negociador afirma ter atingido seu limite ou competncia para a Questo Ausncia de autoridade- Somente algumindisponvel pode autorizar a proposio da outra parte Falta de bom senso- Transformar a solicitao da outra parte em algo no razovel

  • Tticas de negociaoSugerir arbitragem- Ameaar levar a negociao para arbitragem Atraso estratgico- Solicitar um recesso para dispersar a ateno sobre algum tema Retirada- Retirar-se da negociao Acordos pr estabelecidos- Mencionar termos e acordos pr estabelecidos como assuntos resolvidos

  • Estilos de negociadorInovador:Orientao para idiasEmpreendedor, criativo, persuasivo Superficial, exclusivista, impulsivoValoriza idias, criatividade, custos de MudanaGosta de trabalhos que oferecem desafios um visionrio

  • Estilos de negociadorApoiador:Cooperativo, joga para o time, bom ouvinte, espontneo, confidenteDificuldade em dizer no, interesse em agradar, emocional. Valoriza aceitao das pessoas e as relaes humanasSob tenso, concorda, porm pode no cumprirGosta de trabalhos que oferecem desafiosOrientao para relacionamento

  • Estilos de negociadorAnalticoOrganizado, cuidadoso, calcula riscos, perfeccionistaPode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de decises. Valoriza a minimizao dos riscos, fatos e lgica com precauoSob tenso, cala-se, irrita-se ou evita conflitoOrientao para tarefas e procedimentos

  • Estilos de negociadorRealizadorDecidido, eficiente, rpido, objetivo, assertivoPode ser autoritrio, crtico, impaciente Racional, valoriza o cumprimento de metas e resultados.Sob tenso, ameaa, impeOrientao para resultados

  • Negociao com um inovador

    Disponha de tempoProcure implicaes de longo