negociação avançada - influência e relacionamento
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NEGOCIAÇÃO AVANÇADANEGOCIAÇÃO AVANÇADA
J.B. VilhenaPresidente do Instituto [email protected]
O trinômio negociação, influenciação e relacionamento;
Uma breve revisão sobre a importância do processo;
Ganha / ganha: mito ou realidade? Uma realidade indiscutível: Os parceiros /
fornecedores estão mais bem preparados; Tempo como fator crítico de sucesso nas
negociações; Preparação de planos contingenciais.
UNIDADE I:UNIDADE I:CONTEXTO ATUAL DA NEGOCIAÇÃOCONTEXTO ATUAL DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO, INFLUÊNCIA, RELACIONAMENTOINFLUÊNCIA, RELACIONAMENTO
Relacionamento
Negociação
Influênciapoder de produzir um efeito sobre os seres ou sobre as coisas, sem aparente uso da força ou de autoritarismo
entendimento sobre tema polêmico ou controverso
capacidade de conviver bem com seus semelhantes
ETAPAS ASPECTOS DINÂMICOS
ETAPAS ASPECTOS DINÂMICOS
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
PREPARAÇÃO
CONTROLE/AVALIAÇÃO
ABERTURA
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
EXERCÍCIO EM GRUPOEXERCÍCIO EM GRUPO
Negociação Ganha-Ganha: Negociação Ganha-Ganha: Mito ou Realidade?Mito ou Realidade?
OS DESAFIOS SÃO TANTOS QUE O RELÓGIO NÃO SOLUCIONA OS DESAFIOS SÃO TANTOS QUE O RELÓGIO NÃO SOLUCIONA
MAIS. É A VEZ DA BÚSSOLA! MAIS. É A VEZ DA BÚSSOLA!
TEMPO COMO FATOR CRÍTICO DE
SUCESSO
TEMPO COMO FATOR CRÍTICO DE
SUCESSO
Acha que sabe tudo
Obsessão por aprenderAmbição cega (ter, ser, fazer)
Ambição positiva (Fazer, ser, ter)
Arrogantes e alto pré-julgamento Humildade
Continuísmo
Inovação e melhoria contínua
Culpado é o outro
Responsabilidade pessoal
Desistem nas adversidades
São persistentes
Fica na média / Faz por fazer
Busca excelência / Faz Diferença
Individualista / Egoísta
Cooperativo / Empático
Passivo na Antropologia Negativa
Cria e segue valores próprios e engrandecedoresNão se conhecem Busca contínua do Autoconhecimento
Pessoas de Alto Bem Estar
Pessoas que Não Conquistaram o Bem Estar
Não tem projeto de vida Tem e busca o significado para a vida
Urgência e Improviso Planejamento, disciplina e organização
Ócio Negativo Qualidade de vida
Pessoas de Alto Bem Estar
Pessoas que Não Conquistaram o Bem
Estar
Querem ganhar Querem triunfar
Querem mais do que dão Dão mais do que recebem
Rouba energia dos outros Tem e distribui energia
Trabalham por obrigação Comprometimento com o trabalho e com causas
Vê com crítica e inação Vê com positividade e açãoVisão Imediatista Visão estratégica e tática
Nem querem errar Aprendem com os erros
Resultados a qualquer preço Resultados com Ética
WHAT IF?WHAT IF?WHAT IF?WHAT IF?
UM FUTURO DE INCERTEZAS TECNOLÓGICASUM FUTURO DE INCERTEZAS TECNOLÓGICAS
• Quanto será o percentual de vendas do comércio varejista via eletrônica em 2010?
• As pessoas vão ler livros eletrônicos em 2020? Em que volume?
• Videotecas acabarão?• Salas de aula existirão por muito tempo?• Quanto tempo sobrevive a televisão aberta?• A pobreza será erradicada? Quando?• Quando passaremos nossa lua de mel em
órbita ao redor de Marte?• Quando será o mega-ataque terrorista?
“Eu sei que não vou acertar o futuro; aliás, eu sei que eu vou errar sobre o futuro. Mas eu não quero ser
eliminado pelo futuro.
”Peter L. Berstein
“Eu sei que não vou acertar o futuro; aliás, eu sei que eu vou errar sobre o futuro. Mas eu não quero ser
eliminado pelo futuro.
”Peter L. Berstein
E o que nem sei E o que nem sei que vai acontecerque vai acontecer
• Como identificá-los?
• Há um estilo ideal?
• Como negociar respeitando as características do estilo do outro (e as próprias)?
ESTILOS: UMA REVISÃOESTILOS: UMA REVISÃO
NEGOCIADORESNEGOCIADORES
• CATALISADORInfluenciador, expressivo, indutor e
sociável;
• APOIADORCordial, afável e estável;
• ANALÍTICOMetódico, complacente e escrupuloso;
• CONTROLADORDiretivo e realizador.
CATALISADOR: fala alto e rápido, agita-se ou explode;
APOIADOR: finge concordar, sabota, não se manifesta;
ANALÍTICO: cala-se, retira-se, evita conflito;
CONTROLADOR: ameaça, impõe, torna-se tirano.
ESTILO, EM MOMENTO DE TENSÃO
ESTILO, EM MOMENTO DE TENSÃO
PONTOS FRACOSPONTOS FRACOS
• CATALISADOR• NÃO IR FUNDO AO PROBLEMA• EXCLUSIVISTA E INCONSTANTE• IMPULSIVO, VENDE DEMAIS A SI MESMO• POUCO SENSO DE REALIDADE
• APOIADOR• AGRADA DEMASIADO• DIFICULDADE EM DIZER NÃO• LENTO NA DECISÃO, PERDE TEMPO• É LEVADO NA CONVERSA
• ANALÍTICO• ATENÇÃO DEMASIADA A DETALHES• ADIA TUDO, PARA TENTAR FAZER MELHOR• MINUCIOSO, TEIMOSO, MAÇANTE, INDECISO
• CONTROLADOR• POSTURA EXTREMAMENTE CRÍTICA• EGOÍSTA, SÓ PENSA EM SI MESMO• DOMINADOR, TIRANO• BAIXA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
• CATALISADOR• NÃO IR FUNDO AO PROBLEMA• EXCLUSIVISTA E INCONSTANTE• IMPULSIVO, VENDE DEMAIS A SI MESMO• POUCO SENSO DE REALIDADE
• APOIADOR• AGRADA DEMASIADO• DIFICULDADE EM DIZER NÃO• LENTO NA DECISÃO, PERDE TEMPO• É LEVADO NA CONVERSA
• ANALÍTICO• ATENÇÃO DEMASIADA A DETALHES• ADIA TUDO, PARA TENTAR FAZER MELHOR• MINUCIOSO, TEIMOSO, MAÇANTE, INDECISO
• CONTROLADOR• POSTURA EXTREMAMENTE CRÍTICA• EGOÍSTA, SÓ PENSA EM SI MESMO• DOMINADOR, TIRANO• BAIXA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
ASPECTOS A EXPLORAR
ASPECTOS A EXPLORAR
• CATALISADOR• MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE• EXCLUSIVIDADE• INOVAÇÃO• MACRO E NÃO MICRO DETALHES• SINGULARIDADES
• APOIADOR• ELIMINAÇÃO DE CONFLITOS• COMPETÊNCIA INTERPESSOAL • SATISFAÇÃO DOS OUTROS• INTERESSE PELO GRUPO
• ANALÍTICO• OBTER TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS• DECISÕES SEGURAS, PESQUISA, COLETA DE DADOS• MAIOR ORGANIZAÇÃO E SISTEMATIZAÇÃO
• CONTROLADOR• DECIDIDO A ATINGIR METAS E RESULTADOS• OBJETIVO, A META É CUMPRIR O DEVER• SIMPLIFICAÇÃO E RACIONALIZAÇÃO, TEMPO, DINHEIRO• TENDÊNCIA A ASSUMIR OS RISCOS DA DECISÃO
DETALHES...DETALHES...
• CATALISADOR• TENDE A NÃO CUMPRIR O QUE PROMETEU
• APOIADOR• O QUE DIZ, NEM SEMPRE RETRATA O QUE
REALMENTE PENSA E SENTE
• ANALÍTICO• ESCONDE O JOGO, NÃO DIVIDE COM OS OUTROS AS
INFORMAÇÕES QUE POSSUI
• CONTROLADOR• TEM MUITA DIFICULDADE EM ACEITAR E CONVIVER
COM DIFERENÇAS INDIVIDUAIS, FAZ PRÉ-JULGAMENTOS.
MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO
• CATALISADOR• SER RECONHECIDO PELOS OUTROS COMO “ÓTIMO” , “ÚNICO”
EM ALGUMA COISA.
• APOIADOR• SER AMIGO DE TODOS, SER ACEITO PELO GRUPO.
• ANALÍTICO• AUMENTAR O GRAU DE SEGURANÇA, O NÍVEL DE CERTEZA,
MINIMIZAR ERROS.
• CONTROLADOR• CUMPRIR O DEVER, ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS, METAS,
ETC...
Método cede / cede;
Como anda sua flexibilidade? Você consegue ver o mundo com os olhos do outro?
Fatores críticos para desenvolvimento da flexibilidade.
FLEXIBILIDADE COMO FATOR CRÍTICO DE FLEXIBILIDADE COMO FATOR CRÍTICO DE SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES
1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)
FLEXIBILIDADEFLEXIBILIDADE
FLEXIBILIDADEFLEXIBILIDADE
7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)
EXERCÍCIO EM GRUPOEXERCÍCIO EM GRUPO
A troca de posições
Os pecados capitais no processo de comunicação;
A importância da comunicação na negociação;
Os princípios da comunicação: escuta eficaz e escuta ativa.
Saber ouvir, perguntar e processar informações;
Fatores de um processo eficaz de comunicação.
NEGOCIAÇÃO E COMUNICAÇÃONEGOCIAÇÃO E COMUNICAÇÃO
QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVA NOVA IDÉIAIDÉIA PRECISA SER APRESENTADA ATÉ
CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVA NOVA IDÉIAIDÉIA PRECISA SER APRESENTADA ATÉ
CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
IMPORTANTEIMPORTANTE
PROMESSA CLARA •Abordagem objetiva•Fala clara e adequada ao target
•Nome do produto claro e reforçado
•Cuidado nas negociações
•O que é dito / como está dito
CREDIBILIDADE• Fatos• Testemunhos• Evitar exagero nos
adjetivos• Cuidado com as
brincadeiras• Educação, bons
modos• Fotos x Ilustrações• Ser honesto
MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO
Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor
Chamadas fortes Destacar o que é “novo” Destacar o que é “vantagem” Cenas ou palavras “emocionais” Ser diferente, ser especial
NÃO ESQUECER: O Conceito está sendo bem transmitido? A imagem transmitida é a desejada? O posicionamento? O clima está adequado? Existe uma grande idéia? (com filão)
Recompensa Racional Recompensa Racional
Recompensa SensorialRecompensa Sensorial
Recompensa SocialRecompensa Social
Recompensa de Satisfação do Recompensa de Satisfação do
EgoEgo
APELOS CRIATIVOSAPELOS CRIATIVOS
• Negociação, processo decisório, e solução de problemas;
• As etapas do processo de solução de problemas;
• Objetivos, alternativas e os critérios de decisão;
• Principais pecados do processo decisório.
O PROCESSO DE SOLUÇÃO DE O PROCESSO DE SOLUÇÃO DE PROBLEMA E TOMADA DE DECISÃO PROBLEMA E TOMADA DE DECISÃO
NA NEGOCIAÇÃONA NEGOCIAÇÃO
BASE PESSOAL DE DECISÃOBASE PESSOAL DE DECISÃO
• RAZÃO• FUNDAMENTAÇÃO e LÓGICA
• EMOÇÃO• SENTIMENTO
• INTUIÇÃO• PERCEPÇÃO
• INSTINTO• SENSO DE OPORTUNIDADE
PRÉ-DEFINEO
ESTILODE
AÇÃO
PRÉ-DEFINEO
ESTILODE
AÇÃO
• NEGÓCIO• INTERCÂMBIO DE VALOR ENTRE AS DUAS PARTES, CAPAZ
DE SATISFAZER SEUS RESPECTIVOS INTERESSES• VALOR
• SUBSTÂNCIA OU MEIO DE TROCA UTILIZADO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO; SÃO DIVERSOS ELEMENTOS TANGÍVEIS E INTANGÍVEIS QUE PODEM SER INTERCAMBIADOS COMO FORMA DE SATISFAZER OS RESPECTIVOS INTERESSES
• INTERESSES• NECESSIDADES, DESEJOS, ASPIRAÇÕES OU RESULTADOS
ESPECÍFICOS QUE AS PARTES ENVOLVIDAS EM UMA DETERMINADA NEGOCIAÇÃO PROCURAM SATISFAZER.
• NEGOCIAÇÃO• PROCESSO UTILIZADO PARA ALCANÇAR O INTERCÂMBIO DE
VALOR CAPAZ DE SATISFAZER OS INTERESSES DE TODAS AS PARTES ENVOLVIDAS.
• OPÇÕES• DIVERSAS FORMAS DE CONSOLIDAR OS ELEMENTOS DE
VALOR ENVOLVIDOS NUMA NEGOCIAÇÃO. AS OPÇÕES NÃO SÃO A MESMA COISA QUE OS INTERESSES; AS OPÇÕES CONSTITUEM FORMAS DE PODER SATISFAZER INTERESSES.
KARL&
STEVEALBRECHT
A escolha de parceiros/critérios; Será que sou um bom parceiro? A construção de processos sinérgicos; Fatores determinantes do desempenho de
uma equipe; A reunião de negociação.
COMPETÊNCIA DE COMPETÊNCIA DE PARCERIA / SINERGIA / OTIMIZAÇÃO DE PARCERIA / SINERGIA / OTIMIZAÇÃO DE
RESULTADOSRESULTADOS
Se você fosse seu próprio Se você fosse seu próprio cliente, estaria encantado com o cliente, estaria encantado com o
atendimento que recebe?atendimento que recebe?
Se você fosse seu próprio Se você fosse seu próprio cliente, estaria encantado com o cliente, estaria encantado com o
atendimento que recebe?atendimento que recebe?
Quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está
certo
FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE
EQUIPES
FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE
EQUIPES
TRANSFORMAÇÃO DE GRUPOS EM EQUIPESRequisitos para o bom funcionamento da equipe:consciência dos objetivosconhecimento das condiçõescomunicação abertaaceitação das diferenças individuaiscapacidade de negociar e de fazer concessõespropensão para aprender e compartilharentusiasmocomportamento ético flexibilidade.
Reuniões são trocas de idéias e experiências sobre um ou mais
assuntos, para que haja aceitação pelos envolvidos e
provocando uma decisão coletiva, onde todos se
comprometem com o que foi decidido.
Fernando Henrique da Silveira Neto
O que é estratégia negocial? O que é tática negocial? O uso do poder de coerção e da doação: vantagens
e desvantagens; Quais seriam as fontes de poder na negociação? O impasse: ação espontânea ou tática negocial –
sua superação e administração na negociação; Usos e abusos do poder; Como evitar ser manipulado pela outra parte:
Comportamentos ativos e defensivos face à utilização de táticas ganha X perde.
REVENDO ESTRATÉGIAS,TÁTICAS E APRENDENDO A USAR MELHOR O
PODER
ESTRATÉGIAS NEGOCIAISESTRATÉGIAS NEGOCIAIS
• Estratégias são opções de cursos de ação que exércitos, organizações e mesmo pessoas avaliam e adotam para atingir seus objetivos.
• Para que se possa pensar em estratégia é necessário:• Que haja objetivos claros e definidos a serem
alcançados;• Que exista uma variedade – mesmo que pequena
– de opções para alcançar esses objetivos.
TÁTICAS TÁTICAS NEGOCIAISNEGOCIAIS
TÁTICAS TÁTICAS NEGOCIAISNEGOCIAIS
• Na guerra a tática trata de como proceder durante um combate ou batalha
• Nas negociações pode ser entendida como método ou habilidade para sair-se bem em empreendimentos, disputas e outras situações conflitantes da vida.
NEGOCIAÇÃO
COERÇÃO DOAÇÃO
• Coerção é basicamente forçar o outro a fazer alguma coisa sem que ele tenha vontade;
• A coerção, diferentemente do conflito, significa impor sua vontade sem a necessidade de ataques violentos;
• A coerção é exercida através da ameaça de violência. De uso da força, de ameaça de imputar ao outro uma situação indesejável (no mínimo desagradável);
• A coerção está representada pelo poder (aceito, circunstancial, condigno, compensatório e condicionado)
• A coerção pode ser exercida sobre: concorrentes, fornecedores, revendedores, clientes e colaboradores
• Doar significa abrir mão daquilo que é objeto da negociação em nome de melhores negócios futuros;
• Toda a doação é feita pelo mesmo motivo: interesse;
• A doação pode ser orientada por méritos morais ou maquiavelismo;
• Doação gera, necessariamente, gratidão ou dependência;
• Há duas correntes sobre a doação: a teosófica e a empresarial;
• Só pode doar quem tem mais do que precisa;
• Pode-se utilizar a estratégia da doação junto a: concorrentes, clientes, fornecedores, revendedores e colaboradores.
•Negociação é uma estratégia baseada na troca;•Não existe método ganha-ganha. O processo de negociação é baseado em concessões (cede-cede);
•O fundamento da negociação é determinar o que querem as partes a fim de encontrar um ponto de satisfação mútua;
•Para haver negociação é necessário:• Que haja pelo menos duas partes envolvidas• Que cada parte possua algo que possa ser de valor para a outra• Que cada parte seja livre para aceitar ou rejeitar ofertas• Que cada parte acredite que está em condições de lidar com a
outra
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Matriz: Interesses X Recursos em Disputa
Comuns
Antagônicos
Escassos Abundantes
Competição > MediaçãoConflito > Arbitragem
AjustamentoAcomodação
Negociação Barganha
CooperaçãoSolução de Problemas
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
1- Identificar os pontos fortes e fracos;
2- Identificar os pontos fortes e fracos da outra parte;
3- Determinar o poder de barganha, identificando que parte se encontra relativamente mais forte;
4- Identificar os aspectos principais e secundários do objeto de negociação;
5- Estabelecer os limites máximo e mínimo e os resultados considerados satisfatórios relativamente ao objetivo da negociação;
6- Determinar a intensidade com que se buscará endurecer ou mostrar flexibilidade em relação aos diversos aspectos da negociação e em relação a esta como um todo;
7- Delinear a proposta inicial e sua justificativa;
8- Definir o que se tem a conceder;
9- Definir o que se buscará obter através das concessões;
10- Definir o ritmo temporal das concessões;
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
11- Delinear propostas posteriores à inicial;
12- Definir as informações que se pretende prestar;
13- Identificar as informações que se pretende obter de maneira direta ou indireta da outra parte;
14- Definir a ordem dos tópicos a abordar ou a omitir;
15- Prever alternativas de ação prováveis da outra parte e que respostas dar a elas.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DAS NEGOCIAÇÕES
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
• Planeje a abertura, as concessões e o mínimo aceitável.
• Informe-se ou procure antever a abertura e o mínimo da outra parte.
• Certifique-se de sua autonomia para fazer concessões.
• Dê a você a oportunidade de negociar.• A primeira oferta é sempre uma opção tática, um
sinal ou manifestação de controle.• Evite aceitar a primeira oferta.• Não aceite provocações, a menos que tenha um
bom motivo.• Tente buscar opções de ganhos mútuos.• Diga não quando necessário.
• Diga sim quando concordar, a menos que tenha um bom motivo para omitir a concordância.
• Deixe a outra parte ganhar também.
• Fazer concessões é uma arte, exercite-a.
• Existem valores que permitem fazer concessões elegantes e psicológicas.
• Os valores elegantes e psicológicos podem ser de baixo custo para você e ser significativos para a outra parte.
• Aceite as concessões sem muitas indagações.
• Faça com que a outra parte dispenda energia para obter concessões, elas serão mais valorizadas.
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
• Evite conceder, até que as demandas, pedidos ou exigências da outra parte sejam colocados na mesa.
• Faça apenas as concessões que atendam a demandas, pedidos e exigências verbalizadas.
• Não faça uma concessão sem obter uma concessão da outra parte.
• Um crédito futuro não verbalizado é um valor de troca, um compromisso tácito, uma concessão a ser paga.
• A amplitude das concessões deve diminuir na medida que a negociação evolui.
• Nunca faça grandes concessões pressionado pelo tempo, a menos que tenha um bom motivo.
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
OBSERVAÇÕES FUNDAMENTAIS SOBRE CONCESSÕES
PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO - ELEMENTOS BÁSICOS
PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO - ELEMENTOS BÁSICOS
ELEMENTOS
PARTES
NECESSIDADES
OBJETIVOS
VALORES OU ARGUMENTOS
AUTONOMIA
MEU(S)/MINHA(S)
DA OUTRA PARTE
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
• NECESSIDADES- nunca são negociáveis- abstratas- sentidas ou
percebidas- gerais- vagas- imensuráveis
• OBJETIVOS- sempre são negociáveis- concretos- determinados ou fixados- específicos- claros- mensuráveisEIXO CONTÍNUO
Tática nas NegociaçõesTática nas Negociações
TÁTICA NAS NEGOCIAÇÕESTÁTICA NAS NEGOCIAÇÕES
• Durante o processo de negociação, as partes costumam lançar mão de meios e modos de atingir os objetivos de forma indireta. Estes meios e modos, que em geral tomam a forma de simulações e de manobras, são utilizados com duas funções:
• A primeira função é atingir os processos de conhecimento da outra parte, fornecendo-lhes de maneira indireta informações sobre as suas possibilidades e necessidades.
• A segunda função é a de atingir o centro da decisão da outra parte, fazendo-a rever suas expectativas em relação às possibilidades de concluir a negociação em termos antecipadamente esperados.
TÁTICAS DE SIMULAÇÃOTÁTICAS DE SIMULAÇÃO
•Há uma série de táticas de simulação. Busca-se através delas encobrir:
a) o que se deseja; b) o que se pode dar; c) o que se pensa a respeito da outra parte; d) o que se pensa que a outra parte pensa de si e da primeira parte; e) a realidade interna das partes; f) a realidade externa (na medida do possível).
FALCATRUAS
PSICOLÓGICAS
POSICIONAIS
TÁTICAS GANHA/PERDE
TÁTICAS GANHA/PERDE
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASESCALADASPERDE/PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
TÁTICAS GANHA/PERDE
TÁTICAS GANHA/PERDE
MANOBRAS NO TERRENO DAS NEGOCIAÇÕES
MANOBRAS NO TERRENO DAS NEGOCIAÇÕES
• A manobra é a condução dos termos da negociação sem se encaminhar por uma linha reta, mas cobrindo o terreno por diversos pontos. Uma das manobras mais freqüentemente utilizadas é: 1. caminhar pelos pontos mais fáceis,
circundando os aspectos difíceis; 2. quando encontrar um ponto difícil,
dirigir-se a um ponto fácil.
• PAUSA• SAÍDA HONROSA• MUDANÇA
• LOCAL• PESSOA• PROPOSTA
• MEDIADOR• HUMOR• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
IMPASSESIMPASSES
Indicadores de resultado;
Indicadores de processo.
UNIDADE XIX: UNIDADE XIX: AVALIANDO OS RESULTADOS DE UMA NEGOCIAÇÃOAVALIANDO OS RESULTADOS DE UMA NEGOCIAÇÃO
PARADIGMAS SOBRE MEDIÇÃO
PARADIGMAS SOBRE MEDIÇÃO
• A medição é ameaçadora;• A precisão é essencial à medição útil;• Enfoque em um único indicador;• Ênfase excessiva em produtividade da
mão-de-obra;• As medidas subjetivas não são
confiáveis;• Os padrões funcionam como teto para a
performance.
COMO MEDIR?COMO MEDIR?
O melhor sistema de medição é a combinação O melhor sistema de medição é a combinação adequada de qualitativo e quantitativo, adequada de qualitativo e quantitativo, subjetivo e objetivo, intuitivo e explícito, físico subjetivo e objetivo, intuitivo e explícito, físico e lógico, conhecido e desconhecido, passível e lógico, conhecido e desconhecido, passível de conhecimento e avaliação e não-passível de conhecimento e avaliação e não-passível de conhecimento, mente humana e de conhecimento, mente humana e ferramentas de suporte. Como medimos? ferramentas de suporte. Como medimos? Com os sentidos, nossa mente, Com os sentidos, nossa mente, computadores, técnicas, guiados por computadores, técnicas, guiados por modelos, teorias e assim por diante.modelos, teorias e assim por diante.
O melhor sistema de medição é a combinação O melhor sistema de medição é a combinação adequada de qualitativo e quantitativo, adequada de qualitativo e quantitativo, subjetivo e objetivo, intuitivo e explícito, físico subjetivo e objetivo, intuitivo e explícito, físico e lógico, conhecido e desconhecido, passível e lógico, conhecido e desconhecido, passível de conhecimento e avaliação e não-passível de conhecimento e avaliação e não-passível de conhecimento, mente humana e de conhecimento, mente humana e ferramentas de suporte. Como medimos? ferramentas de suporte. Como medimos? Com os sentidos, nossa mente, Com os sentidos, nossa mente, computadores, técnicas, guiados por computadores, técnicas, guiados por modelos, teorias e assim por diante.modelos, teorias e assim por diante.
TIPOS DE SISTEMASTIPOS DE SISTEMAS
• Os sistemas podem ser classificados em relação a seus resultados da seguinte forma:- sistemas de resultados diretos;- sistemas de resultados indiretos;- sistemas de resultados desconhecidos.
MATRIZ DE RESULTADOS
MATRIZ DE RESULTADOS
NEG
OC
IAD
OR
B
NEG
OC
IAD
OR
B
GANHAGANHA
PERDEPERDE
NEGOCIADOR ANEGOCIADOR A
PERDEPERDE GANHAGANHA
UM PLANO UM PLANO NEGOCIALNEGOCIALUM PLANO UM PLANO NEGOCIALNEGOCIAL
RICHARD SHELL
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
1• DEFINA O PROBLEMA QUE
ESTÁ TENTANDO SOLUCIONAR
2• SUAS METAS ESPECÍFICAS:
• QUAL É A META ESPECÍFICA E OTIMISTA;
• QUAL É A SUA CONDIÇÃO BÁSICA;• QUEM SERÁ RESPONSÁVEL PELA
DECISÃO?• QUAL O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
DO RESPONSÁVEL?• QUAL É O HISTÓRICO DE
RELACIONAMENTO COM ESTE NEGOCIADOR?
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
3• OS INTERESSES DA OUTRA
PARTE:• COMO OS INTERESSES DA OUTRA
PARTE SERIAM APLICADOS PARA AJUDAR VOCÊ A ATINGIR SUA META NEGOCIAL?
• O QUE LEVARIA VOCÊ A DIZER NÃO NA NEGOCIAÇÃO (INTERESSES CONFLITANTES E SECUNDÁRIOS)
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
4• PROPOSTAS VIÁVEIS:
• QUAIS SÃO OS INTERESSES MÚTUOS?
• QUAIS SÃO OS INTERESSES CONFLITANTES?
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
5• PODER DE INFLUÊNCIA
• ATÉ O MOMENTO O QUE OS INTERLOCUTORES PERDERIAM, SE O ACORDO NÃO SE REALIZASSE?
• VOCÊ PODE AFETAR AS ALTERNATIVAS DA OUTRA PARTE?
• COMO VOCÊ PODE MELHORAR AS SUAS PRÓPRIAS ALTERNATIVAS?
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
6• PADRÕES E NORMAS
DOMINANTES
• MEUS PADRÕES• PADRÕES DE MEUS
INTERLOCUTORES• MINHA LINHA DE
CONTRARGUMENTAÇÃO
UM PLANO NEGOCIALUM PLANO NEGOCIAL
A PROPOSTA NEGOCIALA PROPOSTA NEGOCIAL
• INICIALINICIAL
• INTERMEDIÁRIAINTERMEDIÁRIA
• FINALFINAL
• INICIALINICIAL
• INTERMEDIÁRIAINTERMEDIÁRIA
• FINALFINAL
• REALISTAREALISTA
• OTIMISTAOTIMISTA
• PESSIMISTAPESSIMISTA
• REALISTAREALISTA
• OTIMISTAOTIMISTA
• PESSIMISTAPESSIMISTA